1. 工業品如何打開品牌營銷之路
但是,隨著商品環境的改變,工業品的生存狀況開始逐步向大眾消費品「靠近」,例如技術、產品同質化、價格透明化、銷售公開化等等,工業品之間的競爭也從以往相對簡單的質量、技術、售後等提升到品牌化競爭的階段。那麼,工業品如何實施自己的品牌營銷之路？大眾消費品所施行的眼花繚亂的品牌營銷手段又有什麼可以給工業品有效的借鑒和參考？本人僅以無妄之心發表一下粗鄙之見,以作拋磚引玉之意。第一:同質的產品,差異化的功能。我想大家都知道寶潔公司,而且我想各位多多少少都用過寶潔的洗發水產品。寶潔的洗發水產品就是明顯的同質產品,差異化功能的例子。例如飄柔,是針對順發的;海飛絲,是針對去屑的;潘婷,是針對護發的。可謂百花齊放,任君選擇。其實,這幾種產品本質都是洗發水,但因為寶潔賦予了它們不同的功能差異,就有了不同的消費人群,也就開辟了不同的消費商圈。同理,現在工業品企業在本質技術、產品質量等主要元素上並沒有太大的差距,如果大家一味還是拼質量,拼技術,那麼對於客戶來說,等於個個都是差不多的「模樣」,這樣就使他們陷入一種模糊的心理認知。但是,如果在功能設計上跟對手有一個差異化的區別,那怕這個差異只是小小的改變,那麼,在同樣的條件上,客戶就會對你的產品有一個深刻的印象,從而產生清晰的品牌認識,達到促成購買的慾望。其實,國內有一些工業品企業已經成功實行這種差異化品牌的做法。例如山東山工機械有限公司就以其裝載機的功能差異化在市場競爭中獲得良好的效益和口碑,極大地提升了品牌形象。第二:產品宣傳形象化,簡潔易明。產品的功能是一堆生硬的技術文字或者枯澀的形而上學的理論。如果企業直接將專業化的產品功能講述給消費者聽,我想極少有消費者能夠明白。所以,大眾消費品極其巧妙地將產品功能形象化,將高深變淺顯,將復雜變簡單,使消費者一看就懂。還是以寶潔的產品為例:大家都看過海飛絲的廣告吧,為了將海飛絲的去屑功能生動形象地表達,海飛絲的廣告將頭屑比喻成鉤子,一般洗發水難以有效去除。但海飛絲卻能輕而易舉將這「鉤子」拔掉,並加上百分九十的專業人士測評信賴來加以強調,使有頭屑的消費者看後無不躍躍欲試。或者有人會說,工業品不同大眾消費品,工業品的使用人群全是專業人士,他們能理解專業術語所表達的意義。這個說法沒錯,但我想並不是所有的專業人士都是技術專家吧,特別是一些起著決策作用的管理階層,他們並不全是學技術出身的,專業的解說估計會令他們覺得「高深莫測」,難以理解。而且,退一萬步來說,將復雜的東西簡單明了地告訴別人,讓別人能一目瞭然地了解不是更好嗎？!其實,現在很多企業請形象代言人或設計屬於自己獨特的卡通形象標識,為的就是讓客戶通過簡單的溝通手段就能明白公司或產品的功能意義,從而讓客戶輕松理解,使品牌形象深入客戶內心。像米其林輪胎那個胖乎乎的「必比登」卡通人,就讓人一眼就知道是屬於米其林輪胎的,而且代表著米其林輪胎關懷和環保的意義。第三:引導市場,教育客戶。現在國內的工業品企業很多時候都是「以客為先」,按照客戶的需求來製造產品。很少有企業具有前瞻性的眼光,開發出可以領先市場的產品。當然,這種做法也是現實的,因為先行者面對的往往是未知的情況,做得不好,很可能就是自己成為了市場的「烈士」,為後來者開辟了道路。但是,這種做法也就局限了國內企業缺少創造性,很多時候是采勸拿來主義」做事,使企業難以有質的發展和提升。其實,開發具有領先性的市場產品,對於企業來說是搶占市場先機的基矗例如早十幾年前寶潔推出「舒膚佳」殺菌香皂的時候,當時的國內市場狀況是消費者普遍還是將香皂認為只是用來清潔的產品,根本沒想到香皂還有殺菌的功能。但是寶潔堅持舒膚佳的殺菌功能,並持續不斷地對市場進行宣傳教育,結果是今天如果你想起殺菌的香皂產品,大多數人肯定第一時間就會想到舒膚佳。由此,舒膚佳奠定了殺菌香皂第一的市場地位,並且後來者根本動搖不了它的領頭位置。而且在這個基礎上,舒膚佳還順應潮流趨勢推出了淋浴露、洗手液等新產品,可以說是完全佔領了「殺菌」日用品市場的絕大部分江山。所以,有付出就有收獲,舒膚佳可以說給我們國內企業上了一堂很好的市場營銷課。第四:公關為王,塑造品牌價值。工業品企業或者是由於行業的特質,對於企業的推廣總是低頭「默默耕耘」,很少主動來宣傳自己,更不要說像大眾消費品一樣用立體的傳播來塑造和提升品牌形象了。其實,工業品的宣傳方式確實有異於一般的大眾消費品,最主要是因為受眾群體不一樣。但是,這樣並不意味工業品就可以「有麝自然香」。現代商品社會,誰先搶占客戶的心理位置,誰就獲得搶占市場的高地。其實,我覺得工業品在宣傳方法上完全可以參考大眾消費品的一些做法,例如適當製造一些有新聞效應的「公關事件」,通過媒體的跟蹤報道來吸引社會眼球,達到塑造和提升品牌價值的效果。這些公關事件並不是硬性的廣告宣傳,而是通過對社會公益的實踐,讓客戶對企業品牌產生認同感,從而潛移默化地影響客戶的消費心理。例如安利紐崔萊就通過贊助「萬人長跑活動」來宣揚其產品「有健康才有將來」的品牌概念,並且請來亞洲神鹿王軍霞和跨欄王子劉翔助陣,取得了宣傳和品牌雙提升的效益。還有,普利斯通輪胎響應世界環保低碳的理念,正在全世界宣傳其植樹環保的概念,讓人對其品牌形象又有了一個新認識。工業品由於行業固有的特點,合適的宣傳手段並不太多。而「公關事件」一方面可以宣傳企業和產品,另一方面可以塑造正面的品牌形象,可以說是一舉兩得,是工業品宣傳應該經常採取的有效方法。對於如何更好地打開工業品的品牌營銷之路,是所有從事工業品行業人員值得深思的一個話題。商品社會越發展,商品之間的競爭就越激烈,品牌的價值體現就越明顯。
2. 產品品牌營銷策略案例分析
「不入虎穴,焉得虎子」，要想了解事物的真相，就必須深入實際，進行分析研究。那麼下面是我整理的產品品牌營銷策略案例分析相關資料，希望對您有所幫助。
產品品牌營銷策略案例分析一水果營行：燒錢催不熟生鮮電商
自2014年10月開設第一家門店，僅一年多，號稱要做「水果業內的阿里巴巴」的水果營行就在全國20餘個一、二線城市，開設了300多家實體店。然而在2015年12月，幾乎一夜之間，這個迅速膨脹的水果王國轟然倒塌，廣州、深圳、東莞、杭州、南昌等城市的門店大量關門，12月16日，水果營行CEO易德更被警方帶走……
水果營行，成為O2O死亡名單里的最新登陸者?它的破滅是否預示著生鮮電商走向頹敗?或許，結論恰恰相反。
逆向O2O：
理念正確下光鮮的壞水果
在水果營行的泡沫破滅中，大量的輿論將關注點投放在它的融資模式——「合夥人眾籌」和「會員預付卡」。
尤其是前者，據水果營行一份單店投資協議樣本顯示，直營店投資人為公司有限合夥人，不參與門店經營、不擁有門店股份，只參與分紅。直營店投資人自完款第45天起，將獲得每月銷售額10%的回報，直到取得投入本金的2倍為止。同時還獲得投資額10%的原始股權的長期收益。而媒體亦測算，按照水果營行宣稱的單店月銷售額50萬元計算，眾籌參與者的年化投資回報率將高達30%左右。而通常認知下，年化收益率超過10%的產品風險已然極高。
但這並不屬於本文所要討論的重點，因為由始至終，水果營行所打造的生鮮電商模式，都如同劉伯溫那篇《賣柑者言》所寓意的那樣，金玉其外，敗絮其中。
從理論上來說，水果營行提出的專注線下服務，將人才配置和質量管控放在第一位，夯實基礎後再進軍線上的路數，是當下許多浮在網路之上、過度依靠網購模式而缺少實體店推進的生鮮電商所缺失的。但在實際運作過程中，這僅僅是一個正確的理念，沒有切合到地面經營理念之上。
反之，從它的許多專注線下的行動中，可以為生鮮電商以及其他生活化服務O2O提供反面參考。
遠離社區的專賣店不叫小業態
在水果營行2015年11月對外發的一篇軟文中，可以看到這樣的詞句：「7-11、全家等便利店，競相跑馬圈地以便利店、專賣店為主的小型社區零售店，組成小業態 商業模式 ，大有取代大型商超的態勢。毫無疑問，水果營行趕上了小業態商業崛起的時代大勢。」
顯然，水果營行把自己的線下門店定位為小業態。而媒體披露其「門店選的都是城市黃金地段，租金較高，還要支付工資，不可能達到高利潤，有時還會虧損」。這種布局黃金地段的思維，與當下立足社區的小業態模式並不相符，反而頗為接近早年的專賣店形態。拋去其或有意為之，以彰顯實力雄厚，好招攬合夥人的可能不說，這樣的開店方案，歷來均是電商實體店或O2O門店所摒棄的。
理由很簡單，無論何種電商形態，均是以最大化的扁平 渠道 、降低運營成本為贏利之源，而位於鬧市的門店則加大了這些成本，更直接處於商超商圈的輻射范圍內，極不利於競爭和拓展。
更為致命的是概念的混淆導致的運營理念的錯亂。在水果營行的早前報道中，其總不忘提及「通過線上下單、門店配送，輻射單店周邊3公里范圍，實現1小時內極速送貨上門，解決水果配送最後一公里的難題」。
然而這一「互聯網+小業態」的運營模式，在當下的社區O2O門店試點中，也不可避免地遭遇到運營費用昂貴、社區需求挖掘不足的難題。早前耗資10億元、依託順豐強大的物流體系和財力布局社區的「嘿客」亦難以為繼，而開設在鬧市、按水果營行早前介紹開店成本動輒百萬元的線下體驗店，若真只按運營思路輻射3公里范圍，其收回成本的難度將高出太多。
何況，它還只賣水果……
生鮮電商先從爆款玩起
在水果營行眾多的正面、負面消息中，有一個信息一直很缺位，即水果營行的水果到底有怎樣的優勢。
或許造成這一困擾的理由更奇葩，一直號稱是生鮮電商的水果營行根本就連一個像樣的電子商務平台都不存在。直到2015年下半年，水果營行在對外宣傳中，依然還在說「待電商系統完善後……」。
一個線上平台徒有其表的生鮮電商，其線下的門店只能也只有各自為戰。所謂逆向O2O，最終走向了傳統的水果加盟店模式，只不過是披上了一件「互聯網+」的皇帝新衣而已。生鮮電商，其實不是單行線，而是線上線下同步發展，就像一個蹺蹺板，輕了哪頭，都會接不上地氣。
但這並非解除生鮮電商迷局的關鍵。至關重要的是，走線下體驗店的水果營行並沒有和周圍商超中的水果櫃台有太多的區別。
這都不是早前輿論批判的水果營行不懂水果經營之道，損耗大、價格高、標准化難所能概括的，盡管這是許多生鮮電商創業者不可避免觸碰到的問題。但核心競爭力的缺失則是更加致命的。
「我必須知道，我為何非要選擇在你這里購買水果?」對於消費者而言，這個疑問句式里的「水果」二字可以換成其他任意商品種類。但對於生鮮電商而言，僅僅一句「相較於銷售低端水果的菜市場和中低端水果的商超，生鮮電商主要銷售特色、中高端水果」這樣模糊的定位並不足以解惑。
之前多個生鮮電商用行動來解答了這個問題，尤其是水果這種消費者更樂意於眼見為實的商品，在線下體驗店輻射力度不足的大背景下，成功崛起的生鮮電商平台往往都以爆款為強化消費者體驗的突破口。
如順豐、京東、天天果園和本來生活等電商在2013年打得火熱並延續到2015年的海外直采車厘子大戰，對此，天貓電商平台喵鮮生負責人樂覺就曾表示，生鮮電商花精力去推1―2款主打商品，是從帶來關注度的角度考慮，基於價格和體驗度，消費者會主動傳播，就能為網站帶來新的用戶。
更重要的是，這可以彌補線下體驗店不足的缺陷，「奇葩」的水果會更容易形成消費者的購物黏性。由此，再將口碑拓展到其他常見品類之上，逆轉消費者「眼見為實」的習慣。
燒錢擴大規模不一定能增強黏性
在整個O2O死亡名單中，一個普適性的死亡規律就是燒錢燒到資金鏈斷裂，而燒錢的主要流向均在盲目擴大規模，意圖以規模覆蓋足夠多人群來獲得黏性和長尾。
在水果營行案例中，一年內擴展出300家實體店，覆蓋20餘個城市，並計劃在未來3年開設1萬家實體店。如此強度的店面擴張，必然帶來人員儲備、運營模式上的不適應。須知，知名水果連鎖百果園，從2002年起，用了8年時間僅開出了100家門店。之後又用5年時間，才將規模提升到1000家門店。
即便是在「互聯網+」的極限擴張下，指數級增長的實質，也須完成從0到1的蛻變，或言先種好試驗田，才能將成熟的模板進行復制，實現從1到N。
一個產品特色不足的生鮮電商或O2O，最終會滑向另一面，即再次通過燒錢的方式，用補貼和特價來吸引消費者「貪便宜」的心態，從而塑造虛假的黏性。而在水果營行身上，各種「會員預付卡」真正對消費者的吸引力，也就在於「充1000送300」，甚至「充5000送3000」的優惠力度上。若運營狀況正常，這類促銷本無可厚非，但一旦本身就是強行在虧本賺吆喝，這樣的預付卡除了吸納資金這一個用處外，更會因為一個店面的崩塌，而形成銀行式的擠兌風潮。這一幕，在水果營行落幕時，已然得到了證實。
一個忽略了消費者，沒有真正買方市場想法，只是描述了一個好聽的 故事 ，卻無法和周邊的商超、菜場的水果攤點形成差異化競爭格局的生鮮電商，其不敗也難。
此外，還有幾點教訓值得一點：
一是生鮮電商和O2O依然要用輕姿態來扁平化渠道。如在線上紅火的本來生活網，目前進軍線下的生活O2O項目「本來便利」就是採取和當地水果店合作，而非重新建店。而更多的生鮮電商要突圍，或可採取一個城市一個中心體驗店+若干合作自提點的方式，實現有效擴散和覆蓋。最終的客流入口，依然是在線上，而非體驗店。
二是使用線上平台建立大數據體系，至少做到能夠預測某一城市對某一品類水果的預期。這樣的大數據分析，才可以將電子商務所拓展出來的超長尾巴，變成一個核心數據源，可以確保發往某個城市的水果，不至於過少或過多，徒增損耗或難以滿足需求。這才是區別於各自為戰式的傳統水果店的關鍵。
三是不斷地差異化自己的特點。生鮮電商要成功，其實就應該按照電商的模式，用商品的長尾來滿足長尾末端的用戶需求，人有我有不是特色，人無我有哪怕只是一個人有需求才能成功。當然，越特色、越稀缺、越小眾的水果賣得貴點，將預訂、眾籌等互聯網模塊落在消費者層面上，而非融資層面上，意義更大。
產品品牌營銷策略案例分析二新日領跑世界的秘密
德魯克說過，企業有且只有兩項基本職能，就是營銷和創新，這也是新日電動車多年來領跑世界的秘密。簡單的道理誰都懂，可並非人人都會做，我們來看一下對於這兩項職能，新日具體是怎麼做的。
開放流程和心態，
創新不能閉門造車
無論是德國的「工業4.0」、美國的「再工業化」，還是中國提出的「中國製造2025」，其指導思想都是一樣的，就是從「製造」向「智造」的工業化升級。
作為身處製造業一線的企業，新日對於這輪變革風潮早就捕捉到了。在2013年，新日電動車就率先研發出了行業第一輛智能電動車。隨後，新日電動車便一發不可收，在電動車智能化上不斷取得突破性進展。2014年，新日電動車創建了業內首個智能化生態供應鏈系統，同時還將智能電動車推進至「智能3.0」階段。2015年，新日自主研發的新一代智能電動車MIKU再次顛覆了人們對智能電動車的認識，運用了一鍵檢測、電量精算、遠程式控制車、緊急救援等多達20項全球頂尖的智能技術，一舉奪下中國工業設計領域的最高獎項之一——「太湖獎」特等獎。
誰都知道創新是企業建立起競爭區隔和相對優勢的唯一途徑，可如何創新?產品創新的方向在哪裡?對於這個問題，當下越來越多的中國製造企業卻陷入了迷茫。我們看到太多這樣的案例，比如李寧、美特斯邦威、娃哈哈等企業，為了適應新的市場消費群體的需求，拋棄了原來的定位，產品也不斷推陳出新，可結果卻是「熱臉貼上冷屁股」，消費者根本不買賬，問題出在哪裡?
他們最大的問題就是「自說自話、閉門造車」，心態還不夠開放。相比之下， 新日電動車的做法就很值得借鑒。新日電動車在產品研發上的開放性表現在三個方面：
1.廣泛與國內、國際高校和科研院所開展產學研合作。比如與美國麻省理工學院(MIT)、荷蘭阿姆斯特丹卡弗研究所以及來自以色列、日本的頂尖研發機構和企業的技術合作，還直接從國外引進優秀人才，例如以前就職於日本雅馬哈公司的資深工程技術專家高田，便是新日引入的「外援」之一。
2.不局限於一般技術研究，進入基礎研究領域。比如與麻省理工學院(MIT)美國工程院院士吉姆領銜的團隊一起研發的磁通切換電機，這種融合最新科技的電機一旦面世投產，將可能帶來電動車電機的一場革命。
3.向目標用戶開放研發、生產的全過程，讓他們直接參與進來。都知道小米的成功來源於「參與感」，可真正做到的企業很少，製造企業中則更少。上文提到的獲得「太湖獎」特等獎的新日MIKU就是由一群來自江南大學的「90後」學生設計的。據了解，為了鼓勵更多「90後」加入創新的行列，新日電動車設立了開放的電動車設計平台，每年有百餘名高校學子與新日電動車研發人員和工業設計人員展開深度交流、融合，每年設計的新車型達數十款。
創新是建立在充分了解用戶需求的基礎上的，而充分了解用戶需求的最佳方式就是讓用戶親身參與其中。
營銷娛樂化，
拉近與用戶之間的距離
除了產品上的創新，新日營銷上的大膽突破也引人注目。在2015年12月17日第十三屆中國營銷盛典上，新日MIKU「晶彩」系列產品一舉斬獲「年度最佳產品營銷創新獎」，大會給出的獲獎理由是：新日電動車全新MIKU「晶彩」系列產品，打破了傳統電動車產品給人的固有印象，在營銷方面積極地貼近消費者，與《爸爸去哪兒》《最強大腦》等衛視王牌節目強強聯手;出席金雞電影節，電動車「走」上紅毯;邀請黃曉明成為品牌全新代言人……一系列舉措讓新日電動車的品牌形象大幅度提升，使消費者真正記住了新日電動車。
「進軍時尚界」是新日2015年貫穿全年的一個營銷主題，尤其是在第24屆金雞百花電影節上的「紅毯秀」，贏得了廣大明星及媒體的關注，為新日MIKU「晶彩」系列產品贏得了足夠的曝光和支持率。據統計，短短一周時間，新日MIKU晶彩系列產品即登上了新浪、鳳凰、網易、搜狐等幾大主流門戶網站，報道、轉發的媒體達50多家，曝光人次超過1000萬，評論數超過2000條，轉發量超過1萬次，僅網路相關搜索就達8000多條。
當然，新日邁向時尚界的腳步遠不止這些：2015年年初，新日MIKU與眾多藝術圈、娛樂圈、模特圈、設計界一線大咖同時亮相「2014網易時尚年度跨界大賞」;2015年5月，在《快樂大本營》錄制現場，新日小龜王——風雅19代化身為顏值爆表的鮮肉楊洋的坐騎，當紅導演徐崢騎電動車夜行，顛覆了傳統的冠名模式，成功闖進「80後」「90後」的視野;同年，新日科技時尚中心揭幕成立，成為行業唯一的國際級專業科技時尚製造基地，並斥資2000萬元打造最強時尚產品顧問團，由國際殿堂級著名造型師李雲濤、中國新銳時裝設計師劉璐、新生代時尚T台女王游天翼等擔任顧問，為產品注入了時尚、年輕的基因。
新日新聞發言人、總裁辦主任陳開亞說，對於未來的商業世界， 財經 作家吳曉波曾 總結 了四大趨勢，其中之一就是「一切消費都將娛樂化」，那麼，站在企業營銷的角度，也必須順應這股潮流，新日的時尚跨界便是踐行營銷娛樂化的一種演繹。
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3. 工業品品牌營銷什麼是工業品牌營銷
傳統的觀念認為，工業品只有銷售，沒有營銷。然而，"工業品營銷"概念的出現，對這一觀點進行了糾正與進步。隨後，"工業品牌營銷"概念的提出，為工業品營銷理論與實踐注入了新的活力。之所以在"工業品營銷"中加入"品牌"的字眼，是為了強調工業品品牌與大眾消費品品牌一樣，對產品的銷售具有舉足輕重的地位。工業品構建品牌，抓住了銷售的核心，為企業樹立了可持續發展的競爭力。
在中國，工業企業和工業產品品牌化起步相對較晚。這與工業企業長期依賴於OEM、代工、仿製的模式有關。在很長一段時間內，中國製造依賴低成本優勢，基本處於賣方市場，對創建品牌缺乏知識與驅動力。然而，隨著人民幣升值、國際市場需求低迷及國內勞動法規的完善等因素，中國製造業市場競爭加劇，產業升級勢在必行。傳統粗放式經營被淘汰，代之以技術、創新與品牌為驅動的新發展模式。工業品品牌營銷因此應運而生，成為中國營銷歷史的亮點。
工業品品牌營銷為中國工業企業帶來了什麼？工業品需要突破傳統營銷模式，通過品牌營銷為核心的現代營銷觀念，逐步改變被動市場局面。面對中國製造的壓力與僵局，工業企業應向大眾消費品企業學習，將品牌營銷作為企業戰略，突破困境，從「中國製造」轉變為「中國品牌」。工業品品牌營銷的價值體現在多個方面，包括打破產品同質化、提升客戶信任度、提高產品附加值、擺脫「大路」商品地位、形成強大分銷能力、鼓舞員工士氣、在逆境中生存以及跨越市場界限進行快速滲透等。
工業品品牌營銷存在一些認識誤區。許多傳統的工業企業經營者認為，工業品的競爭僅限於產品之間的競爭，勝負取決於質量和服務。然而，這一觀點存在偏差。人是理性和感性的復合體，參與工業品購買決策的決策者在制定決策時，情感因素同樣重要。品牌是企業綜合實力的體現，對購買決策具有重要影響。
對工業品企業而言，品牌營銷意味著市場營銷組合中品牌成為核心武器，擁有強大品牌的企業能夠獲得巨大回報。品牌是企業戰略中不可或缺的部分，對內提升員工對品牌戰略的理解與參與感，對外增強公眾與客戶對企業和品牌的認知與價值認同，是實現公司願景的強大保障。
4. 品牌產品營銷案例分析
在確定營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那麼下面是我整理的相關資料，希望對您有所幫助。
一統一鹵肉面：你是吃什麼長大的?
廣 告 主：統一企業***中國***投資有限公司
廣告代理：上海同盟廣告有限公司
90後總是走在時尚的前列，他們時尚、新潮，喜歡一些無厘頭的事，更喜歡嘲笑自己上一代人，覺得80後是過時的。如何把紅燒牛肉麵已經out這個資訊，以一個輕松幽默的形式表達出來這是我們的創意的重點。一次公開、公平的班長競選，男女兩個競選人和一群90後的同學們，帶著一點腦殘、一點驚喜、一點瘋狂，於是就有了一個病毒視訊。
統一老壇酸菜方便麵打破了康師傅紅燒牛肉麵一家獨大壟斷市場的局面，使統一企業獲得近40億元的年銷售收入，市場佔有率一舉超越其他品牌，成為第二大方便麵品牌。當老壇酸菜口味被效仿，市場競爭愈演愈烈時，統一又再次推出鹵肉面，再次成為市場破局者，引領行業下一個口味風潮。
統一在推出了不辣的鹵肉面，而在不辣的口味中，康師傅的紅燒牛肉麵一直是獨霸該口味的第一名。如何撼動紅燒牛肉麵的地位，分割紅燒牛肉麵的市場份額。現在是我們和統一要面對的。方便麵的主要目標人群以90後、在校大學生為主，只要吸引了他們的注意，就能將其拉到統一鹵肉面的陣營里，壯大統一鹵肉面。
其實，我們是第一次給鹵肉面做病毒視訊。大家都是沒有太多的參考資料，但是創意部的每個人都很興奮，不停地將自己看過的病毒視訊分享給大家。因為病毒視訊太多了，當談到一個視訊時，80後的同事表示沒有看過，一個90後同事疑惑地問道：「這個都不知道，你吃紅燒牛肉麵長大的?」這個問題一提出，就讓整個80後啞口無言。這時我們總監問道：「你們是吃什麼長大的?」在場很多的80後，都異口同聲說道：「紅燒牛肉麵。」然後大家互相一眼，又笑出來。原來紅燒牛肉麵真是80後一批人的回憶了。
一句「這都不知道，你是吃紅燒牛肉麵長大的啊」，打開了我們思路。幾天的加班加點，當我們向客戶提案時，在會議上客戶也是笑聲一片，一致通過。
當我們把指令碼交給製作部同事和導演時，製作部的同事和導演一起又一次對指令碼進行加工，終於史上最無節操的班長競選誕生了。班長競選人之一學霸女刻板無趣，是個只知道學習的書獃子，而班長競選人之二男偉人沒有什麼不知道，最新、最潮事情都知道，通過男女兩個人的對比，自然而然地引出「這都不知道，你是吃紅燒牛肉麵長大的吧」。
製作病毒視訊的過程更是快樂，各種網上流行語的運用，製作部同事的友情演出，加上史上最會搶戲的導演，讓我們真正地領略到病毒視訊的樂趣。
在網際網路上每天有上千萬的資訊上傳，有很多資訊都淹沒在網際網路上。我們為了避免這個情況，選擇了先在微博上先將「你是吃紅燒牛肉麵長大的」這句話炒熱，然後在將病毒視訊發到網上了。果然效果出眾，有600百萬的點選，更在bilibili網上保持幾天的前三名點選率。
點評：
在這個Social的時代，病毒營銷已經是一個被談爛了的話題。大家都在探索如何才能抓住年輕一代消費者的心，進入他們的社交圈，通過病毒視訊的方式贏得他們的關注，無疑是一個很好的解決辦法。病毒視訊是時代的產物，相關的研究很多，總體來說是區別於傳統TVC的一種定製化的廣告服務，它能吸引受眾主動的觀看。
在「你吃什麼長大?」這個案例，鏡頭彷彿回到了那個學生年代。上海同盟廣告為推廣這款鹵肉面特地選擇了這樣的時代場景，希望通過「致青春」的方式來擴散這起病毒視訊。
——唐 超
二青島啤酒世博營銷
市場背景
相對國際發達市場，中國市場份額分散，競爭更加多層次化。 雪花、青島、百威和燕京四家最大啤酒生產企業銷售量加在一起，僅佔全國銷售的56%，強大的區域品牌既是競爭對手也是收購物件。相比之下，美國市場上， AnheuserBusch 一家公司的市場佔有率就達到53% ***美國飲料工業雜志，3月***。龐大的增長機會讓各大公司都在激烈爭取市場份額增加。有些品牌通過產品促銷、折扣和發展渠道積極擴大銷售，不惜犧牲利潤。 究竟如何讓自己的品牌能夠成長、擴張、稱霸，是每個公司面臨的選擇。
青島是中國最知名的啤酒，但從全國銷售量而言並非第一，距離市場絕對優勢還有一段路。
青島啤酒的挑戰：如何被認可為「國際品牌」?
青島自起就把「國際化」定為品牌發展的方向， 以此加強品牌差異化、競爭力：
，在具戰略意義的上海市場，中日合資的三得利有47%的份額，而青島只有16%。在國際感強烈的上海，青島亟須突破「中國本土品牌」的頸瓶。
青島一邊在爭奪區域霸主的地位，一邊還要在高階市場接招「洋品牌」。在***等場合，年輕人更喜歡用百威等品牌來展現自己的時尚形象。青島是中國在海外最成功的中國品牌之一，足跡遍布70多個國家， 但「牆里開花牆外香」， 國人似乎並不認同青島的「國際品牌」地位。
青島的海外擴充套件的雄心也促使它迫切希望成為國際品牌。青島的出口量佔了中國啤酒出口量的一半，但銷售過於分散，暫時無法在海外市場直接用大規模傳銷支援。而這也無疑放慢了青島國際化的腳步及國內消費者對它的國際化形象的認同。
青島的挑戰：如何利用有限的資源，成功蛻變成國際品牌?
上海世博給了青島一個可遇不可求的良機。
在北京奧運後，世博是中國展現成功的最佳機會，也是向中國人和世界第一手接觸的重大機會。 對很多還沒有機會走出國門的中國人來說，去世博的經歷如同出國「看西洋景」，而在世博中接觸外國遊客也是「有朋自遠方來，不亦樂乎」。 世博喚起的上海人的自豪感，更是毋庸置疑。
雖然青島不是世博會官方贊助商，但世博會的機會完全切合青島品牌定位訴求。對於青島而言，世博會是：
—— 一個與海外消費者建立聯絡的最佳機會。世博會給上海帶來700多萬的外國消費者。以青島佔中國啤酒出口的50%以及首個進軍海外的地位，如果海外消費者嘗試過中國的啤酒，一定是喝青島啤酒。
—— 一個向國內消費者展現其國際化優勢, 與競爭對手加大差異，增強對青島品牌的熱愛的最佳時機。 對上海本地消費者來說，世界各地的客人在享用青島啤酒就是青島的國際品牌的最好的證明。
廣告宣傳目標
1.讓青島啤酒借世博之力成功被國人認可為國際品牌
2.與上海消費者建立緊密聯絡， 並以此提升銷量
媒體支出總額
戶外400萬
平面100萬
電視節目植入「世博盛宴」600萬
總共1100百萬
核心創意
喝青島 懂中國
在系列宣傳「喝青島 懂中國」活動中，青島與世界各地人們成為喝酒的夥伴，用風趣和年輕的語調向海內外遊客介紹中國喝酒文化和禮節。
我們的策略是： 通過打動來世博的外國遊客，讓中國的消費者感到青島啤酒的國際形象。
對遊客而言，世博會是遊客訪滬的主要原因，消費群體目的非常清晰——逛世博，游上海。喝上一兩杯本地的啤酒，是其中不可缺的一部分。
對上海消費者來說，他們希望客人們除了世博之外， 也能感受到上海以及中國文化的魅力。
青島應該以什麼樣的姿態參與，才能同時打動他們?
1.青島該說什麼?
青島是中國最成功的國際化啤酒品牌，早在1972年尼克松訪華的時候，就已經打入美國市場。與熊貓、乒乓球和宮保雞丁一樣，青島是外國人最早識別的中國的一部分。
中國標志性品牌應該表現得像是主人。我們不是賣啤酒，是在招待大家參加歡樂的大聚會。 通過扮演招待外國訪客的好主人，青島切入了上海人對舉辦世博會的自豪感，讓他們感受到青島是上海的一部分。
2.如何表達?
當然我們可以做膚淺的所謂國際化表達形式：一群漂亮的老外手握啤酒，興奮不已。但那樣做，只會把青島淪為一個山寨版國際品牌。青島是國際化的，又是深植於中華文化中的。世博會恰是一個消除「本土」和「國際」間隔閡的平台。正如常言：最民族的也是最世界的。我們決定做回最真狀態的自己：一個自豪的中國國際品牌。
3.以何種品牌調性?
外國人眼中的中國常常是刻板又嚴肅，令人敬而遠之。 這個樣子怕是很難讓人煮酒論英雄! 於是，中國民間文化酒文化里俏皮、幽默、魅力十足的一面激發了我們的靈感。
中國很少出現過英文廣告。可是，對一位具備國際視野、好客的中國人來說,他當然會用客人能夠理解的語言來溝通。而對於普通的上海消費者乃至中國遊客來說，自家的青島用英文來待客，真的是很有面子的事!
我們選擇讓品牌願景和世博機遇本身來激發創意 。我們選擇讓青島以最中國的身份成為最國際的品牌。
創意實施
如何通過有限預算建立其地標級形象?
青島的媒體運用預算僅占行業媒體花費的12%。我們必須把錢花在刀刃上。我們不僅要創造知名度，也要為青島創造高大的品牌地位。
第一部分：盛大的歡迎，2010 年5~7月
為了整個活動的開展，我們選擇了壟斷性、高質量的曝光。媒體的配置必須與整個品牌地位相配。為了達此目的，我們以戶外廣告作為活動主軸並花費整個活動媒體預算的73%。強大的攻勢讓人迅速感到青島的「主人」地位：
在上海繁忙且位於上海世博路線之上的各個地鐵站設定戶外廣告牌，例如人民廣場。
在上海遊客常看的雜志上
在零售終端
電視專欄節目產品植入
第二部分：上海來的紀念品，8~10月
第二部分也同樣重要。 一旦整個活動與世博以及消費者的關系建立起來，只需要較少的預算，專心依靠那些已經產生的口碑傳播來持續地傳播活動資訊。在這階段我們希望給予每一個人活動的一小部分，讓他們自己帶回家與親朋好友一同分享。
隨著訊息釋出，我們支援其他可以讓活動曝光且被談論的媒體，使整個活動伴隨著世博成為它的一部分。
這個階段的主軸元素：
公關活動
網路視訊
口碑傳播
世博書籍
世博」低碳」展覽會的紀念禮物
效果
青島以「純中國」的形象，成為世博會上中國與世界之間的一個強有力的紐帶。 提交本案例之前，我們剛完成了在5月初開始的第一階段活動。在6月底之前，我們已得到了正面的反饋，而這些可以直接歸功於第一階段的活動。
形象提升：
—— 在所有看過活動的上海啤酒飲用者中里，有76%的人曾經與親朋好友討論過該活動。驗證了我們成功維持的戰略優勢/病毒營銷策略 ***， 7月。 青島啤酒網上量化調研， 樣本量186***。
——在看過這些廣告的上海啤酒飲用者人中，63% 認為它讓青島成為一個更有趣的品牌; 50% 認為「青島是中國第一啤酒品牌」; 45% 認為它讓青島「更國際化」， 7月。 網上量化調研， 樣本量186***。青島在上海這個弱勢地區的地位得到正面提升。
媒體效應：
—— 這個廣告宣傳上市後得到媒體的廣泛關注，包括： Adquan 廣告門,Meihua 梅花網,Madisonboom麥迪遜邦,Modern Advertising 現代廣告,, DSZR 第三種人, A 中華廣告網,Campaign媒介, Creative Madhouse, Photoshop設計中國，sohu論壇，環球企業家報道，等。
——它在國際上也取得了影響: Media,Campaign Brief Asia, 及 creativematch 等國際媒體都有報道，幫我們把青島的名聲傳播海外。其他的影響：
——媒體預算 ： 青島的在上海的媒體投入遠低於競品，只佔行業12%， 遠低於青島的市場佔有率22%， 也遠低於大多數競品。通過遠低於競品的預算， 青島提升市場佔有率達5%。
點評：
本土品牌的國際化成為越來越多品牌的必修課，而這種形象的提升和轉變對品牌來說並非易事。如何既根植於品牌的調性，同時又能與國際接軌，需要品牌對自身的認知非常清楚。青島啤酒近年來的一些嘗試都可圈可點，綠色成為它最醒目的一個標志，它也在這個綠色上做足文章。與世博會的融合，讓我們看到了借勢營銷的魅力。
——王智穎
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5. 史上最經典的十大成功營銷案例
一、史上最經典的十大成功營銷案例
一些經典的營銷案例總是能給我們帶來一些啟發!下面是十個比較經典的成功營銷案例，這些經典案例能讓我們學習一些什麼東西呢?跟著我一起去看看吧!
史上最經典的十大成功營銷案例1
【移位營銷】
上海工業縫紉機股份有限公司的傳統產品縫紉機針，因成本高難以維持。決定把公司在上海難以生產的縫紉機轉移到生產成本低的內地去建立生產基地。這樣，一包針的生產成本降到0.3元，大大增強了市場競爭力，從而奪回了失去的市場。
史上最經典的十大成功營銷案例2
【營銷】
日本汽車公司推出一款式樣古典、風格獨特的「費加路」新車，非常搶手。該公司沒有因此拚命上產量、擴規模，而是公開宣布每年只生產2萬輛，進行銷售，結果訂單激增到30多萬輛。為公正起見，公司對所有訂購者實行搖獎抽簽，中獎者才能成購得此車的幸運兒。其結果造成產品供不應求的市場緊俏氣氛，使企業始終保持優勢。
山東濟寧新華毛皮總廠在困境中不隨波逐流。有一年，我國毛皮生產出口壓縮，內銷不暢。許多廠家停止收購，競相壓價拋售。該廠經過調查分析，審時度勢，逆向營銷，貸款400萬元以低廉價格在量收購。數月以後，市場需求回升，毛皮價格上漲，該廠賺了一筆可觀的利潤。
史上最經典的十大成功營銷案例3
【文化營銷】
格蘭仕集團生產的微波爐是新興產品，為了挖掘潛在市場，該集團在全國各地開展大規模的微波爐知識推廣活動，全方位介紹微波爐知識。此外，還編出目前世界上微波食譜最多最全的《微波爐使用大全及菜譜900例》，連同《如何選購微波爐》一書免費贈送幾十萬冊，使格蘭仕這個深入人心。市場佔有率遙遙領先。
史上最經典的十大成功營銷案例4
【啟動營銷】
海信集團經過深入調查，了解到彩電在農村具有很大的發展潛力。因此，該集團制定全面啟動農村市場的營銷戰略，並迅速付諸實施。針對農村的特殊狀況，他們開發生產靈敏度高、電源適應范圍寬、可靠性好、耗電量少、價格適宜的彩電，最大限度地滿足了農民對產品價格、可靠性能的特殊需求，從而開拓了廣闊的農村市場，取得顯著經濟效益。麥當勞成功的一個重要因素，就是市場營銷定位明確——主要面向青少年，特別是兒童。他們針對青少年、兒童的特點開展各種促銷活動，如開心生日會、贈麥當勞玩具等，因此在市場競爭中獨占鰲頭。
史上最經典的十大成功營銷案例5
【遠效營銷】
日本有家巧克力公司，意欲培養日本青年過「情人節」的習慣，然而效果不理想，但是，該公司認定一戰略方向，堅持不懈地宣傳「情人節」，最後終於達到目的。現在，日本青年人在「情人節」互贈巧克力已成風氣，該公司巧克力銷量驟增，生意越做越紅火。
史上最經典的十大成功營銷案例6
【特色營銷】
美國有家名不見經傳的小店，在許多服裝店看好高檔服裝經營時，卻反其道而行之，專門經營服裝大廠生產多餘、規格不配套而其它商店又不願問津的零頭單件服裝。該店採取「一口價」的營銷策略，即所有服裝不論其式樣、規格、顏色如何，全部以6美元一件出售，滿足了大多數消費者需求，生產從此興旺發達。
史上最經典的十大成功營銷案例7
【限價營銷】
南京三星級的江蘇美食場城，規定216種各派美味佳餚由名廚主理，顧客可隨意選用，數量不限。
收費結賬時，實行「最高消費者限額」，每人50元，超額消費部分不收費。如果每人消費不足50元，則按實際消費額收費。此舉深受消費者歡迎，美食城每天顧客盈門，座無虛席。
史上最經典的十大成功營銷案例8
【借名營銷】
約翰遜研製出「粉質化妝膏」時採用「借名生輝」的辦法進行推銷。他擬出一則廣告：「當你用過佛雷公司的之後，再擦上約翰遜的粉質化妝膏，將會收到意想不到的效果。」這則廣告貌似宣傳佛雷，實質上卻在宣揚自己。不到半年，約翰遜名聲鵲起，迅速佔領美國黑人化妝品市場。
史上最經典的十大成功營銷案例9
白加黑——治療感冒，黑白分明
1995年，"白加黑"上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒葯市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現象被稱為"白加黑"震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。
一般而言，在同質化市場中，很難發掘出"獨特的銷售主張"(USP)。感冒葯市場同類葯品甚多，層出不窮，市場已呈高度同質化狀態，而且無論中、西成葯，都難於做出實質性的突破。康泰克、麗珠、三九等"大腕"憑借著強大的廣告攻勢，才各自佔領一塊地盤，而蓋天力這家實力並不十分雄厚的葯廠，竟在短短半年裡就後來居上，關鍵在於其嶄新的產品概念。
"白加黑"是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒葯分成白片和黑片，並把感冒葯中的鎮靜劑"撲爾敏"放在黑片中，其他什麼也沒做;實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態相符合，達到了引發聯想的強烈傳播效果。
在廣告公司的協助下，"白加黑"確定了乾脆簡練的廣告口號："治療感冒，黑白分明"，所有的廣告傳播的核心信息是"白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。"產品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。
史上最經典的十大成功營銷案例10
舒膚佳——後來居上稱雄香皂市場
1992年3月，"舒膚佳"進入中國市場，而早在1986年就進入中國市場的"力士"已經牢牢佔住香皂市場，後生"舒膚佳"卻在短短幾年時間里，硬生生地把"力士"從香皂霸主的寶座上拉了下來，根據2001年的數據，舒膚佳市場佔有率達41.95%，比位居第二的力士高出14個百分點。
舒膚佳的成功自然有很多因素，但關鍵的一點在於它找到了一個新穎而准確的"除菌"概念。
在中國人剛開始用香皂洗手的時候，舒膚佳就開始了它長達十幾年的"教育工作"，要中國人把手真正洗干凈——看得見的污漬洗釣了，看不見的細菌你洗掉了嗎?
在舒膚佳的營銷傳播中，以"除菌"為軸心概念，訴求"有效除菌護全家"，並在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家生活中會感染很多細菌，然後用放大鏡下的細菌"嚇你一跳".然後，舒膚佳再通過"內含抗菌成分'迪保膚'"之理性訴求和實驗來證明舒膚佳可以讓你把手洗"干凈"，另外，還通過"中華醫學會驗證"增強了品牌信任度。
二、著名品牌營銷案例分析？
01案例一：蘭蔻
蘭蔻這樣一個品牌，在活動期間如何去做到整合營銷的呢？
我們可以從左邊看到，首先，蘭蔻開辦了一個巨物化的裝置空降巴黎，打造國內國外曝光量6000萬。
蘭蔻限時店也空降北京三里屯。在店內可以通過掃二維碼在線下單，新零售網紅拍照，現場體驗的方式融合在一起，並且通過明星引流來引發社交媒體的自發傳播，從站內到站外都進行了很好的曝光。
與此同時，活動中還有單獨的明星營銷，蘭蔻邀請到了王俊凱，周冬雨，劉濤，袁泉等明星，分別代言了不同的商品，覆蓋不同類型的粉絲群體，這樣更精準也更有效。
第3步，通過直播和短視頻的形式，來進行種草吸粉，在活動當天，然後通過預售的形式，在中國和法國進行跨國的直播。
通過明星效應周冬雨助陣，派發紅包與福利，中法連線在線互動200萬。並且還通過淘寶創意短視頻，打造4支短視頻場景化演繹雙11的物流快，滿足贈品超值禮贈和開禮儀式等驚喜，更好的和消費者進行深入化的探討和溝通。
當然，活動不能只是飄在上面，不能只讓消費者覺得高級，同時也要讓活動進行落地，所以也配合了小樣買贈等形式，消費者可以直接轉換。
所以大家發現了嗎？整個營銷活動的意義就在於線上和線下的整合，不僅是傳播方式的線上和線下整合，並且也是玩法和銷售轉換的整合。當我們為消費者提供360度服務的時候，那麼銷量就自然而然提升了。
02案例二：百雀羚
再來看一個國產品牌——百雀羚。
百雀羚在去年打造了宮廷牌，這個概念凸顯中國之美，吸引年輕消費者，也坐穩了天貓億元俱樂部的會員。
百雀羚一個看似很傳統的企業，但是在去年開始進行了創新和變化，這個點就和之前聊到過的李寧是類似的，都是通過品牌的再塑造，去進行傳播和互動，讓品牌具備年輕感。
因為其實中國的消費者大部分還是很願意接受國產的，那麼如何讓國產更高級，這個就是關於國產品牌最需要思考的問題了。
百雀羚整個流程是在活動前進行微話題的預熱。並且在活動期間，通過國學及女性KOL引發討論，並且通過「時間解葯」這個病毒視頻進行傳播和互動。
通過傳統文化與時下流行碰撞，歌詞與主題「時間解葯」的呼籲，宣傳了極致的東方之美，而在最後整體全部導入到電商平台，達成當天成交過億的銷售額。
三、史上成功的營銷是什麼
史上最經典的十大成功營銷案例盤點
【移位營銷】
上海工業縫紉機股份有限公司的傳統產品縫紉機針，因成本高難以維持。決定把公司在上生產成本低的內地去建立生產基地。這樣，一包針的生產成本降到0.3元，大大增強了市場競爭力，從而奪回了失去的市場。
【營銷】
日本汽車公司推出一款式樣古典、風格獨特的「費加路」新車，非常搶手。該公司沒有因此是公開宣布每年只生產2萬輛，到30多萬輛。為公正起見，公司對所獎者才能成購得此車的幸運兒。的市場緊俏氣氛，使企業始終保持優勢。
【逆向營銷】
山東濟困境中不隨波逐流。有一年，我國毛皮生產出口壓縮，內銷不暢。許多廠家停止收購，競相壓價拋售。該廠經過調查分析，審時度勢，逆向營銷，貸款400萬元以低廉場需求回升，毛皮價格上漲
【文化營銷】
格蘭仕集團生產的微波爐是新興產品，為了挖掘潛在市場，該集團在全國各爐知識推廣活動，全方位介紹微波爐知識。此外，還編出目前世界上微波食譜最多最全的《微波爐使用大全及菜譜900例》，連同《如何選購微波爐》一，使格蘭仕這個深入人心。市場佔有率遙遙領先。
【啟動營銷】
海信集團經過深入調查，了解到彩電在農村具有很大的發展潛定全面啟動農村市場的營銷戰略，並迅速付諸實施。針對農村的特殊狀況，他們開發生產靈敏度高、電源適應范圍寬、可靠性好、耗電量少、價格適宜的彩電，最大限度地滿足了農民對產品價格、可靠性能的特殊需求，從而開拓了廣闊的農村市場，取得顯著經濟效益。
【定位營銷】
麥當勞成功的一個重要因素，就是市場營銷定位明確——主要面向青少年，特別是兒童。他們針對青少年、兒童的特點開展各種促銷活動，如開心生日會市場競爭中獨占鰲頭。
【遠效營銷】
日本有家巧克力公司，意欲培養日本的習慣，然而效果不理想，但是，該公司認定一戰略方向，堅持不懈地宣傳「情人節」，最後終於達到目的。現在，日本青年人在「情人節」互贈巧克力已成風氣，該公司巧克力銷量驟增，生意越做越紅火。
【特色營銷】
美國有家名不見經傳的小店，在許多服裝店看好高檔服裝經營時，卻反其道而行之，專門經營服裝大廠生產多餘、規格不配套而其它商店又不願問津的零頭單件服裝。該店採取「一口價」的營銷策略，即所有服裝不論其式樣、規格、顏色如何，全部以6美元一件出售，滿足了大多數消費者需求，生產從此興旺發達。
【限價營銷】
南京三星級的江蘇美食場城，規定216種各派美味佳餚由名廚主理，顧客可隨意選用，數量不限。
收費結賬時，實行「最高消費者限額」，每人50元，超額消費部分不收費。如果每人消費不足50元，則按實際消費額收費。此舉深受消費者歡迎，美食城每天顧客盈門，座無虛席。
【借名營銷】
約翰遜研製出「粉質化妝膏」時採用「借名生輝」的辦法進行推銷。他擬出一則廣告：「當你用過佛雷公司的之後，再擦上約翰遜的粉質化妝膏，將會收到意想不到的效果。」這則廣告貌似宣傳佛雷，實質上卻在宣揚自己。不到半年，約翰遜名聲鵲起，迅速佔領美國黑人化妝品市場。
四、史上成功的營銷是什麼
史上最經典的十大成功營銷案例盤點
【移位營銷】
上海工業縫紉機股份有限公司的傳統產品縫紉機針，因成本高難以維持。決定把公司在上海難以生產的縫紉機轉移到生產成本低的內地去建立生產基地。這樣，一包針的生產成本降到0.3元，大大增強了市場競爭力，從而奪回了失去的市場。
【營銷】
日本汽車公司推出一款式樣古典、風格獨特的「費加路」新車，非常搶手。該公司沒有因此拚命上產量、擴規模，而是公開宣布每年只生產2萬輛，進行銷售，結果訂單激增到30多萬輛。為公正起見，公司對所有訂購者實行搖獎抽簽，中獎者才能成購得此車的幸運兒。其結果造成產品供不應求的市場緊俏氣氛，使企業始終保持優勢。
【逆向營銷】
山東濟寧新華毛皮總廠在困境中不隨波逐流。有一年，我國毛皮生產出口壓縮，內銷不暢。許多廠家停止收購，競相壓價拋售。該廠經過調查分析，審時度勢，逆向營銷，貸款400萬元以低廉價格在量收購。數月以後，市場需求回升，毛皮價格上漲，該廠賺了一筆可觀的利潤。
【文化營銷】
格蘭仕集團生產的微波爐是新興產品，為了挖掘潛在市場，該集團在全國各地開展大規模的微波爐知識推廣活動，全方位介紹微波爐知識。此外，還編出目前世界上微波食譜最多最全的《微波爐使用大全及菜譜900例》，連同《如何選購微波爐》一書免費贈送幾十萬冊，使格蘭仕這個深入人心。市場佔有率遙遙領先。
【啟動營銷】
海信集團經過深入調查，了解到彩電在農村具有很大的發展潛力。因此，該集團制定全面啟動農村市場的營銷戰略，並迅速付諸實施。針對農村的特殊狀況，他們開發生產靈敏度高、電源適應范圍寬、可靠性好、耗電量少、價格適宜的彩電，最大限度地滿足了農民對產品價格、可靠性能的特殊需求，從而開拓了廣闊的農村市場，取得顯著經濟效益。
【定位營銷】
麥當勞成功的一個重要因素，就是市場營銷定位明確——主要面向青少年，特別是兒童。他們針對青少年、兒童的特點開展各種促銷活動，如開心生日會、贈麥當勞玩具等，因此在市場競爭中獨占鰲頭。
【遠效營銷】
日本有家巧克力公司，意欲培養日本青年過「情人節」的習慣，然而效果不理想，但是，該公司認定一戰略方向，堅持不懈地宣傳「情人節」，最後終於達到目的。現在，日本青年人在「情人節」互贈巧克力已成風氣，該公司巧克力銷量驟增，生意越做越紅火。
【特色營銷】
美國有家名不見經傳的小店，在許多服裝店看好高檔服裝經營時，卻反其道而行之，專門經營服裝大廠生產多餘、規格不配套而其它商店又不願問津的零頭單件服裝。該店採取「一口價」的營銷策略，即所有服裝不論其式樣、規格、顏色如何，全部以6美元一件出售，滿足了大多數消費者需求，生產從此興旺發達。
【限價營銷】
南京三星級的江蘇美食場城，規定216種各派美味佳餚由名廚主理，顧客可隨意選用，數量不限。
收費結賬時，實行「最高消費者限額」，每人50元，超額消費部分不收費。如果每人消費不足50元，則按實際消費額收費。此舉深受消費者歡迎，美食城每天顧客盈門，座無虛席。
【借名營銷】
約翰遜研製出「粉質化妝膏」時採用「借名生輝」的辦法進行推銷。他擬出一則廣告：「當你用過佛雷公司的之後，再擦上約翰遜的粉質化妝膏，將會收到意想不到的效果。」這則廣告貌似宣傳佛雷，實質上卻在宣揚自己。不到半年，約翰遜名聲鵲起，迅速佔領美國黑人化妝品市場。
6. 品牌營銷策略的案例分析
在確定營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那麼下面是我整理的，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
一：
七波輝總裁·CEO陳錦波：求實務實的品牌發展之道
偏愛鮮艷色彩，一身潮人打扮的陳錦波，顛覆了人們印象中「商界領袖」的嚴謹形象，打造了屬於他自己的風格。28年來，他以驚人的膽識和智慧，帶領七波輝成為青少年鞋服行業龍頭老大。他堅持「固守穩健，謹慎行事，絕不投機」的經營理念，也深知企業不在一時高速增長，而在能否持續;他強調品牌的價值，致力於青少年專屬領域的產品研發;他也從不涉及與青少年無關的產業，立志把七波輝打造成全球青少年行業第一品牌。
紮根——「螞蟻精神」 夯實基礎穩中求進
1988年，陳錦波兄弟幾人開始走上自主創業的道路。
從一開始，陳錦波就不甘只是做一個小作坊。他和其他幾個兄弟早早地便規劃了明確的分工，建立起了基礎的生產流程和團隊協作機制，而這種團隊意識和管理，是奠定七波輝能夠穩步向前發展的根基。對於創業時期的總結，陳錦波用「螞蟻精神」做了概述：「企業創立的初期，不可能一蹴而就。想要取得更大的成功，就要求團隊必須像螞蟻一樣精誠協作、鍥而不舍，向著共同的目標一步一步地扎實邁進。」
兄弟們的團結協作，對市場和行業科學、合理的判斷，在「合適的時候做合適的事情」;對產品品質的執著追求，不斷提升品牌和經營模式，正是七波輝在數次轉型拓展期能夠「立於不敗之地」的根本原因。
夯實，再出擊。20世紀90年代的七波輝適時地向批發銷售模式轉型，並開始著手進行銷售渠道的建設。甚至在當時，七波輝便已經進行過「訂貨會」的嘗試，這一如今在鞋服行業中極為普遍的形式，在那個年代幾乎是不可想像的。
飛躍——「甘蔗定位學」 長遠謀劃尋找新藍海
到了21世紀，品牌時代全面來臨，鞋服品牌高速發展的黃金十年也正式開啟。
在這個階段，陳錦波領導下的七波輝，並沒有隨波逐流，選擇「粗放式」的跑馬圈地發展道路。他富有先見性地預測到了，只有精準定位，走向細分市場才是品牌的可持續發展之道。於是，七波輝進行了大規模的市場調研，將目標市場定位在青少年這一細分群體，從而成功開辟出一片市場新藍海。
「選擇什麼樣的品牌定位，就像是選擇甘蔗的部位一樣：接近土裡的甘蔗根部糖分最多，但是比較硬;最靠近葉子的部分水分最多，但甜味卻大打折扣;而中間那一段則中和了頭尾兩段的優劣，硬度和甜味恰到好處。選擇『哪一段甘蔗』，與選擇細分市場和品牌定位是同一個道理，實際上就是要找到『最好』的那一段。」當時，陳錦波的這個「甘蔗定位學」理論，也與後來被引入中國的「特勞特定位理論」不謀而合。
在有了精準的市場定位之後，七波輝開始構建「青少年專屬」的品牌核心價值體系，延展出由「專屬版型、專屬面料、專屬工藝、專屬色彩」四大模組構成的完整品牌體系，真正確立了七波輝品牌的發展方向。
自此，找准方向的七波輝以破竹之勢走上了一條圍繞品牌、產品、渠道三條主線全面推進的發展道路：簽約當紅歌星孫悅、人氣偶像李宇春等形象代言人;拓寬產品品類，開啟「鞋服一體化」工程，進一步深化「青少年專屬」概念;CCTV少兒廣告十幾年的持續投放;成立七波輝商學院，大力度輸出營銷服務，加強終端競爭優勢等等舉措，推動著品牌一步一步地邁向行業「制高點」。
邁進——求實務實，鞏固行業領軍地位
「在品牌28年的歷程當中，有一批又一批忠誠的消費者熱愛著七波輝品牌，所以我們才能走到今天。而且我們在市場當中的口碑、美譽度、忠誠度也都保持著較高的水準。但在網際網路+時代，要應對新的挑戰，就要從品牌自身再去調整，去做『減法』，保持求實務實的態度，以『簡單化』的思維處理復雜的問題。」在陳錦波看來，傳統鞋服品牌想要利用網際網路抓住消費者，更應當找准「出手的點」，而非貪求一劑猛葯解決所有問題。
跨入網際網路新時代，借勢網際網路實現品牌的再升級成為現如今的行業大趨勢。而與網際網路時代行業普遍浮躁以及投機性的經營心態不同，陳錦波秉持了求實務實的心態，引領七波輝在這個新浪潮中走出了自己的步伐。
近年來，持續在央視少兒頻道進行壟斷式投放的同時，七波輝聯合國家部委，建立了青少年之家大型公益網站，給予青少年群體全方位的關愛。隨著「青少年之家」走進校園系列活動的逐步落地，七波輝也在行業中開創了線上平台、線下活動及門店終端相結合的創新公益模式，真正打造出了屬於自己的「網際網路+」生態系統，實現良性迴圈。這一切努力使得七波輝的品牌競爭優勢得以不斷增強，行業「制高點」的地位越發鞏固，2015年，七波輝榮膺「中國500最具價值品牌」。
在擁抱網際網路趨勢，持續進行品牌塑造的同時，陳錦波對於產品及終端的夯實與提升，也給予了同樣的重視。
2015年，是七波輝「三年品質升級」計劃的開端。在未來的三年當中，七波輝將秉承「開發要精緻、製作要細致、采購要品質、生產要無微不至」的理念，從四大專屬的核心產品定位進行不斷深挖。將工藝和生產流程進行全盤的重新升級、優化，同時引入智慧生產裝置，在引領青少年時尚流行趨勢的同時，促使七波輝青少年專屬產品更趨人性化，更為貼合青少年成長的需求，讓七波輝的產品能夠持續走在行業的最前沿。
而在終端層面，七波輝後續將秉承「全國一盤棋」市場戰略，對市場全域性進行重新梳理，從各市場區域的實際情況出發，在旗艦市場樹立標桿、在重點市場集中突圍、在潛力市場深度挖掘，並切合各區域實際情況，因地制宜，幫助各市場區域終端實現制度化、資料化、規范化運營，從而實現各區域終端的全面優化及市場優勢地位的全盤鞏固。
可以看到，在陳錦波清晰的戰略思路指引下，能夠把握先機、勇於創新而又保持求實務實的態度，七波輝的百年名企之路，也走得越發扎實。
二：
新日領跑世界的秘密
德魯克說過，企業有且只有兩項基本職能，就是營銷和創新，這也是新日電動車多年來領跑世界的秘密。簡單的道理誰都懂，可並非人人都會做，我們來看一下對於這兩項職能，新日具體是怎麼做的。
開放流程和心態，
創新不能閉門造車
無論是德國的「工業4.0」、美國的「再工業化」，還是中國提出的「中國製造2025」，其指導思想都是一樣的，就是從「製造」向「智造」的工業化升級。
作為身處製造業一線的企業，新日對於這輪變革風潮早就捕捉到了。在2013年，新日電動車就率先研發出了行業第一輛智慧電動車。隨後，新日電動車便一發不可收，在電動車智慧化上不斷取得突破性進展。2014年，新日電動車建立了業內首個智慧化生態供應鏈系統，同時還將智慧電動車推進至「智慧3.0」階段。2015年，新日自主研發的新一代智慧電動車MIKU再次顛覆了人們對智慧電動車的認識，運用了一鍵檢測、電量精算、遠端控車、緊急救援等多達20項全球頂尖的智慧技術，一舉奪下中國工業設計領域的最高獎項之一——「太湖獎」特等獎。
誰都知道創新是企業建立起競爭區隔和相對優勢的唯一途徑，可如何創新?產品創新的方向在哪裡?對於這個問題，當下越來越多的中國製造企業卻陷入了迷茫。我們看到太多這樣的案例，比如李寧、美特斯邦威、娃哈哈等企業，為了適應新的市場消費群體的需求，拋棄了原來的定位，產品也不斷推陳出新，可結果卻是「熱臉貼上冷 *** 」，消費者根本不買賬，問題出在哪裡?
他們最大的問題就是「自說自話、閉門造車」，心態還不夠開放。相比之下， 新日電動車的做法就很值得借鑒。新日電動車在產品研發上的開放性表現在三個方面：
1.廣泛與國內、國際高校和科研院所開展產學研合作。比如與美國麻省理工學院MIT、荷蘭阿姆斯特丹卡弗研究所以及來自以色列、日本的頂尖研發機構和企業的技術合作，還直接從國外引進優秀人才，例如以前就職於日本雅馬哈公司的資深工程技術專家高田，便是新日引入的「外援」之一。
2.不局限於一般技術研究，進入基礎研究領域。比如與麻省理工學院MIT美國工程院院士吉姆領銜的團隊一起研發的磁通切換電機，這種融合最新科技的電機一旦面世投產，將可能帶來電動車電機的一場革命。
3.向目標使用者開放研發、生產的全過程，讓他們直接參與進來。都知道小米的成功來源於「參與感」，可真正做到的企業很少，製造企業中則更少。上文提到的獲得「太湖獎」特等獎的新日MIKU就是由一群來自江南大學的「90後」學生設計的。據了解，為了鼓勵更多「90後」加入創新的行列，新日電動車設立了開放的電動車設計平台，每年有百餘名高校學子與新日電動車研發人員和工業設計人員展開深度交流、融合，每年設計的新車型達數十款。
創新是建立在充分了解使用者需求的基礎上的，而充分了解使用者需求的最佳方式就是讓使用者親身參與其中。
營銷娛樂化，
拉近與使用者之間的距離
除了產品上的創新，新日營銷上的大膽突破也引人注目。在2015年12月17日第十三屆中國營銷盛典上，新日MIKU「晶彩」系列產品一舉斬獲「年度最佳產品營銷創新獎」，大會給出的獲獎理由是：新日電動車全新MIKU「晶彩」系列產品，打破了傳統電動車產品給人的固有印象，在營銷方面積極地貼近消費者，與《爸爸去哪兒》《最強大腦》等衛視王牌節目強強聯手;出席金雞電影節，電動車「走」上紅毯;邀請黃曉明成為品牌全新代言人……一系列舉措讓新日電動車的品牌形象大幅度提升，使消費者真正記住了新日電動車。
「進軍時尚界」是新日2015年貫穿全年的一個營銷主題，尤其是在第24屆金雞百花電影節上的「紅毯秀」，贏得了廣大明星及媒體的關注，為新日MIKU「晶彩」系列產品贏得了足夠的曝光和支援率。據統計，短短一周時間，新日MIKU晶彩系列產品即登上了新浪、鳳凰、網易、搜狐等幾大主流入口網站，報道、轉發的媒體達50多家，曝光人次超過1000萬，評論數超過2000條，轉發量超過1萬次，僅網路相關搜尋就達8000多條。
當然，新日邁向時尚界的腳步遠不止這些：2015年年初，新日MIKU與眾多藝術圈、娛樂圈、模特圈、設計界一線大咖同時亮相「2014網易時尚年度跨界大賞」;2015年5月，在《快樂大本營》錄制現場，新日小龜王——風雅19代化身為顏值爆表的鮮肉楊洋的坐騎，當紅導演徐崢騎電動車夜行，顛覆了傳統的冠名模式，成功闖進「80後」「90後」的視野;同年，新日科技時尚中心揭幕成立，成為行業唯一的國際級專業科技時尚製造基地，並斥資2000萬元打造最強時尚產品顧問團，由國際殿堂級著名造型師李雲濤、中國新銳時裝設計師劉璐、新生代時尚T台女王游天翼等擔任顧問，為產品注入了時尚、年輕的基因。
新日新聞發言人、總裁辦主任陳開亞說，對於未來的商業世界，財經作家吳曉波曾總結了四大趨勢，其中之一就是「一切消費都將娛樂化」，那麼，站在企業營銷的角度，也必須順應這股潮流，新日的時尚跨界便是踐行營銷娛樂化的一種演繹。
7. 成功的企業營銷策劃案例
企業需要新產品上市,就一定要進行案例分析,這樣才能對新產品上市帶來的影響有一定的預測,從而做出一些對策,減少新產品上市帶來的阻力。我精心為大家搜集整理了成功的企業營銷策劃案例，大家一起來看看吧。
成功的企業營銷策劃案例篇1
一、公司簡介
本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。
本公司以生產綠色產品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創建於2000年1月，產品一經推出就受到廣大市民的好評，現在，本公司已創立了自己的品牌，產品暢銷全國。
二、公司目標
1.財務目標今年(200x年)，力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番(達到3000萬元)。
2.市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。
三、市場營銷策略
1、目標市場中高收入家庭。
2.產品定位質量最佳和多品種，外包裝採用國際綠色包裝的4r策略。
3.價格價格稍高於同類傳統產品。
4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。
5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，採用全國賬戶管理系統。
6.服務建立一流的服務水平，服務過程標准化，網路化。
7.廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網路化的廣告宣傳活動。突出產品的特色，突出企業的形象並兼顧一定的醫療與環保知識。
8.促銷在網上進行產品促銷，節假日進行價格優惠，用考核銷售人員銷售業績的方法，促使銷售人員大力推銷。
9.研究開發開發綠色資源，著重開發無公害、養護型產品。
10.營銷研究調查消費者對此類產品的選擇過程和產品的改進方案。
四、網路營銷戰略
經過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網網站，在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務內容，詳細介紹各種產品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，並以網路廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網路通信，增加全國各地綜合網站的友情連接。
五、網路營銷的顧客服務
通過實施互動式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。
六、管理：
(一)網路營銷戰略的實施:
制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：
1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算:
網路營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網路營銷人員和網路技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。
2.專職網路營銷人員職責應包括：
(1)綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，並領導實施網站建設。
(2)網站日常維護、監督及管理。
(3)網站推廣計劃的制定與實施。
(4)網上反饋信息管理。
(5)獨立開展網上營銷活動。
(6)對公司其他部門實施網上營銷支持。
(7)網上信息資源收集及管理，對公司網路資源應用提供指導。
3.在網路營銷費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算主要來自於：
(1)人員工資
(2)硬體費用：如計算機添置
(3)軟體費用：如空間租用、網頁製作、web程序開發、資料庫開發
(4)其他：如上網費、網路廣告費等
(二)綜合各部門意見，構建網站交互平台
公司網站作為網路營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網路營銷的水平，同時網站也並非僅為營銷功能，還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平台。
構建網站應注意網站應有如下功能：
(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通病;
(2)美觀與實用適度統一：以實用為主，兼顧視覺效果;
(3)功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。
(4)網站人性化：以客戶角度出發而非以本企業為中心
(5)交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現在線交互。
(三)制定網站推廣方案並實施
具備了一個好的網站平台，接著應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。
1.制定網站推廣計劃應考慮的因素有：
(1)本公司產品的潛在用戶范圍;
(2)分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何;
(3)我們應該主要向誰做推廣;
(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;
(5)是否需藉助傳統媒體，如何藉助;
(6)我們競爭對手的推廣手段如何;
(7)如何保持較低的宣傳成本。
2.我們可以藉助的手段：
(1)搜索引擎登錄;
(2)網站間交換連接;
(3)建立郵件列表，運用郵件推廣;
(4)通過網上論壇、bbs進行宣傳;
(5)通過新聞組進行宣傳;
(6)在公司名片等對外資料中標明網址;
(7)在公司所有對外廣告中添加網址宣傳;
(8)藉助傳統媒體進行適當宣傳。
六、網路營銷效果評估及改進
網站推廣之後我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網上反饋，藉此我們應進行網路營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的台階。
1.評估內容包括：
(1)公司網站建設是否成功，有哪些不足;
(2)網站推廣是否有效;
(3)網上客戶參與度如何?分析原因;
(4)潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的接受程度如何;
(5)公司對網上反饋信息的處理是否積極有效;
(6)公司各部門對網路營銷的配合是否高效。
2.評估指標主要有：
網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋內容、所提意見等等。
網路營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網路信息條件經營方式的探索，它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發揮如下作用：
促進公司內部信息化建設，加快企業電子商務准備，完善公司管理信息系統，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養電子商務人才。
這些變化將影響公司現有的生產組織形式、銷售方式、開發方式、管理方式等等，推動公司進行經營方式的戰略性轉型。
成功的企業營銷策劃案例篇2
一、概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經銷商網點50個;
3、公司在自控產品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。
從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致;並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。2008年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力於發展分銷市場，到2008年底發展到50家分銷業務合作夥伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;
四、營銷策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽
重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發型市場----吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。
3、價格策略：
高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作夥伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作夥伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式：A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;
(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網路;
3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;
4、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點;
8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;
10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。
11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少於3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管;
12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;採用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。
13、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。
14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2008年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在2008年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。
17、促銷活動的策劃與執行：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。
18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
六、配備和預算
1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少於3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，並確保營銷人員的各項後勤工作按時按量到位。
3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。(在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員)。
4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。
5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。
6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。
7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。
8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;
9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
成功的企業營銷策劃案例篇3
一、網路營銷環境分析
當前，我國飼料添加劑行業的整體網路營銷水平還處於初級階段，究其原因還是大部分企業對飼料添加劑網路營銷項目沒有一個系統性、策略性的認識，沒有做好項目的整體前期規劃，縱觀國內整個飼料添加劑行業，飼料添加劑企業網路營銷的效果還是有很大的提升空間。
在國內很少人知道廈門美爾吉生物科技有限公司，當然對它的產品也就知之甚少。根據這一存在的主要問題我們實施網路營銷方案,最根本的目的就是對企業進行網路宣傳!在短期內(大概一個月)建立一個全新的網站並迅速投以使用，用一年的時間將企業網站知名度提高到國內同行業前幾名，並最終提高企業的銷售業績。
戰略重點：以網路為重點輔以其他相關媒介進行廣告宣傳、拓展市場，為產品准確定位，突出企業形象和產品特色，採取差異化的網路營銷競爭策略。
二、網路營銷盈利模式
(一)營銷目標
1、項目意義
藉助網路迅速提升貴公司在國內飼料行業的品牌知名度，提升網站流量，進而提高流量轉化率，促進銷售業績的增長。
藉助網路迅速為招代理商提供足夠的意向客戶。
藉助網路迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料。
最終銷售需要靠線下。
2、整體思路
針對采購客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設一個營銷型網站。
立足搜索引擎採取競價和SEO兩種方式守住目標群體的網路必經渠道。輔助以行業網站、論壇、群等相關性網路圈子，向目標群體主動傳播。
3、目標客戶
飼料添加劑企業處於飼料工業產業鏈的上游末端，飼料添加劑企業客戶構成多數是飼料生產廠、大型養殖公司、省市一級的大經銷商和中小型養殖戶。
4、產品定位
保健促增長，安全綠色環保。
(二)渠道策略
飼料添加劑鑒於在國內網上在線銷售並不理想，且飼料添加劑的在線支付額大，對網路的安全要求高，消費者大都還是喜歡以傳統的方式購買的具體情況，我們將策略的重點放在建立一個宣傳官方網站以及網站的推廣促銷上。
1、業務流程
網站規劃建設->網站推廣->目標客戶獲取信息->訪問網站->網上或電話咨詢->線下約談->成交->售後服務->轉介紹
網路只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時順利入圍客戶的選擇名單，並獲取客戶資料，線下約談更為重要。
2、網站內容策劃
網站主要由7個部分組成，分別是：網站首頁、公司概況、產品中心、技術中心、行業動態、客服中心、聯系我們。
網站首頁——公司概況、行業動態、產品中心、技術中心
公司概況——公司簡介、管理層介紹、組織機構圖、企業文化(企業戰略、經營理念、榮譽表彰)、聯系方式、各種關聯網站鏈接、招聘與培訓(招聘信息、培訓、人力資源信箱)
產品中心——產品特色、產品成分、產品功效、價格介紹
技術中心——生產設備、技術人員
行業動態——綜合財經、飼料添加劑市場、網站通告、行業專題、行情分析、專業評論客服中心——用戶注冊及許可權賦予、迴音欄(咨詢與解答)、投訴與建議、總經理郵箱、聯系我們。
聯系我們——公司名稱、公司地址、聯系電話、傳真、郵箱、網址
(三)400電話申請(由貴公司完成)
400電話可以提升企業形象、提高廣告效果、增加信任度、加強客戶滿意度、避免流失客戶資源、是800免費電話升級版，已經成了眾多企業公司必備的營銷工具之一。
400電話要在網站建成之前申請成功。
三、網站推廣策略
採取針對性網路傳播推廣。目標：讓行業遍布公司產品信息，一有需求馬上能想到貴公司。主要網路推廣傳播策略如下：
1、網路
網路競價投放、SEO優化自然排名、網路知道、網路貼吧、網路等。
2、行業網站
飼料添加劑類及相關網站、社區論壇等。
3、新聞門戶
在新浪、網易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時搶占網路首頁入口。
4、B2B平台
在阿里、慧聰網等大小B2B平台做推廣。
5、其他輔助
通過其他如論壇、分類信息、批發類網站平台等做常規日常推廣。
四、網站推廣效果評估
網站上線運營3個月後，初步預計能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據我們以前項目經驗來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯系方式。也就是說在6個月後，網站每天可以積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。
同時，不管是代理批發還是采購，成交數額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。