品牌營銷100講讀後感

⑵ 品牌營銷主要包括哪些內容

四大部分：品牌個性晌悄碰（brandpersonality）、品運銀牌傳播(brandcommunication)、品牌銷售(brandsales)、品牌管理(brandmanagement)品牌個性：簡稱bp，包括品牌命名、包裝設計、品牌概念、品牌代言人、形象風格等

品牌傳播：簡稱bc，包括廣告風格、宴談傳播對象、媒體策略、廣告活動、公關活動、口碑形象等

品牌銷售：簡稱bs，包括通路策略、人員推銷、廣告促銷、事件行銷、特惠酬賓等

品牌管理：簡稱bm（團隊建設、營銷制度、品牌維護、士氣激勵、經銷商管理等

一種新興的營銷理論實用性必然存在很多的不完善

需要業內人士開動睿智的大腦以新思維、新構想、新模式將其整合

⑶ 聽《華杉品牌課》有感

最近兩天我專門騰出大量的時間來收聽了「得到」的大師課《跟華杉學品牌營銷》，受益匪淺。

之前的自己對營銷知識一竅不通，對品牌也沒有多麼深入的了解，對於設計原理及過程更認為那是專業人士的事情，同時覺得品牌的受歡迎程度也是帶有很大的運氣成分的。

在完整的學完這套課程後，刷新了認知，也顛覆了許多舊有觀念。對營銷品牌有了更深的了解，同時在自己的日常做事、人生行為准則等方面都有了一些啟發。

分清重點，斷舍離

華杉的「華與華」公司沒有專門設定的業務部門，他不會派人員外出拓展、談判、推廣等。當有人想要與他們合作時，他們一般也會要求對方來他們單位面談。而把優秀的設計師用於目前正在接手的業務上，提供最優的服務。這樣節省出了大量的時間成本、精力成本、資金成本。據他說，至少可以減少100人，而將這些節省的費用會用於他們的廣告宣傳費用。

的確，任何事情都是有成本的。就我們每個人來說，也是有時間成本，精力成本。時間是公平的，對每個人來說都一樣。而要想快速的取得成就，在自己的專業領悟站得住腳，就需要核算自己的成本，拋去不必要的，集中精力攻克主要問題，提供核心服務，修煉自己的硬本領。而不要人雲亦雲，能夠冷靜的分析，果斷的決策，做好斷舍離。

他們幫客戶做的品牌，是想要打造百年的影響力。而只有那些最優秀的設計師集思廣益，頭腦風暴，才能碰撞出最佳的方案。而不是讓他們出去跑業務，談合同。那樣只會交付給顧客差強人意的產品，然後又得用更大的費用來推廣。便會陷入惡性循環。這是他們不願意看到的，他們有清楚的判斷與目標，所以會有正確的行為准則。

無人可敵的質量，遠超他人的能力，才是我們最強有力的品牌與宣傳。

重復是關鍵

從他的課程中，我也體會到，不管是做品牌還是自己的職業生涯，要想形成持久的影響力，要想讓別人記得住，傳得廣，非常關鍵的一點，就是重復。

在短時間內來看，或許有雄心壯志，能夠嚴格按照既定的准則目標來執行。但是卻很難，五年十年一輩子來堅持同一件事。而往往優質的產品優秀的人都是在一個點上堅持做，不懷疑，不妄動，影響力自然而然行成。

反思有時我們自己也存在這樣的問題，年初會有很多的目標，要學習演講，要學習寫作，要學習烹飪，要學習樂器。要考資格證書等等等等，都是一堆的目標，但是真正能堅持半年的能有幾個？

任何事情，都有一個從量變到質變的過程，而前期要有一定的積累，往往在這個過程中看不到變化，會失望，會沮喪，從而會懷疑，便會放棄。

在今天的晨讀課程中，剛好也看到了文章中講到相關內容，推薦的方法是要定期復盤，來回顧自己一段時間內的工作或學習的進展狀況。當認真的寫下來說出來，也許你會驚嘆於原來也不知不覺幹了這么多事情，或許從原來的滿篇都是不認識的單詞的狀態，到如今也能快速的理解文章大意不用太查單詞。當思路越來越清晰，回顧目標，不忘初心，會更加有信心，有助於克服倦怠期，長期堅持下去。

華杉講到，很多公司一旦有了較好的收益，便會想著來更換宣傳方案，這便是廢動作，胡亂動作，會極大的削減品牌影響力，讓前期的積累失效。

我們常常會覺得自己花錢買了服務，便希望對方能給自己定期更換，時時新日日新。然而品牌不同於其他，只有重復才能真正的植入每個消費者的心中，真正的固化為自己的資本。

一致的風格不僅減少了成本，也能更加強化自己的標簽，讓人記得住。其實，我們在公司中在職場，也要注意打造自己的相對固定的形象，與千千萬萬人中就能一眼認出你，成為獨一無二的亮點。

超預期的體驗

如果能夠打造出巔峰體驗，超出受眾以往的預期，那麼人們便會主動的來傳播，那麼推廣費用基本為0。

曾經有聽到過小男孩無意將玩具娃娃落在了酒店，回家發現時很傷心，他媽媽說玩具去旅行了。當酒店得知並送回來時，一起快遞過來的還有玩具娃娃在酒店各處的合影照。

有沒有超預期，有沒有被震撼到溫暖到？反正我有。

我們日常的工作生活中，在與朋友相處的過程中。也要能時時刻刻的關心幫助別人，有時是生日的一聲問候，有時是，別人困難是的意思一次幫助，或者對方解決的一些難題，替別人著想，海底撈之所以品牌好，便是真能做到替顧客著想，並盡量提供超預期的體驗，其實那些也並不見得會花好多錢，要花好多時間。

嘗試積極主動用愛來打造出對別人來說的巔峰體驗，便能打動人心。

這個世界，人與人都隔著網路，說距離遙遠卻能即時傳達，科技在飛速前進，人心卻咫尺天涯，更多的是漠然和冷酷不信任。

所以，溫情是極為難得的，同時也最能打動人心的。不管是企業還是個人，溫暖有愛才能贏得人心，永遠不被遺忘。

⑷ 品牌的營銷名詞

定位、推廣、消費者畫像、市場營銷策略
1、企業根據其市場營銷戰略,在對其產品(或服務)進行包裝、定價、分銷、促銷、售後服務等方面採取的具體實施方案、方法及對策。
"市場營銷策略" 在學術文獻中的解釋
1、市場營銷策略是指企業為了滿足消費者及用戶的需求,在對市場、產品和消費者進行調查分析的基礎上,確定企業的市場營銷組合,從而達到銷售商品,獲取利潤的目的。
2、市場營銷策略是指企業為了擴大銷售,提高市場佔有率,而在對市場、產品和消費者進行調查分析的基礎上,根據市場客戶的需求,對產品銷售活動進行全面策劃的過程。
他的具體目的是：
被營銷的對象按著品牌企業的戰略目標，從而作出企業希望達到的行為模式。
市場營銷在不同的時期，要達到的目的各有不同，含義也不一樣。
例如：1、在品牌初面世的時候，他主要是要你留下印象（無論對生產企業，或者是企業旗下的品牌），不一定要你記得它的優缺點等等。如：腦白金初期的廣告，相信廣告語你我都能記得。又如：現在移動推出的國內先進水平的新業務時（3G），目的就是要你知道3G。再如：現在紅塔、雙喜、玉溪等香煙為主要業務的集團企業，他們的廣告一般人更難理解，「人高人為峰」，一般人根本理解不過來，但是，這些企業營銷的目的是非常清晰的，目的就是讓某些人感受到這個企業、這個品牌的品質和使用這個品牌的優越感。
2、在品牌奠定一定基礎之後，他的目的主要就是品牌的延展，這里會衍生出功能、服務、功效等廣告形式，如：洗滌產品，無論新老品牌，都是將其品牌名稱、主要功能或者優惠等在一段廣告中表現出來。又如：保健產品，也是這樣。再如：化妝品。它們都是希望在短期內迅速打開市場、建立品牌知名度的。
3、在品牌的相對老化時，他的目的是製造新的市場沖擊，如：王老吉，它的變革可以說是徹底的，無論從針對的消費市場、產品本身等方面，最後用一套全新的形象作宣傳推廣，繼而獲得了巨大的成功。如：寶馬，在國內從面對頂峰人士逐漸過渡為面對精英人士，從製造頂級系列到頂級及中高檔次同步。
可以說，它們的目的就是在你心中換一個形象，而且在廣告中給你帶來全新的視角沖擊。
其實，它的成功與否是有沒有將你「營銷」到位，按著品牌企業的戰略目標走（即，你被「廣告」之後有沒有按著廣告的形式被引導），而最終作出企業希望達到的行為模式（一般是購買行為，但不全是）。

⑸ 以十多年的市場營銷經驗，教你打造一場高質量的活動

我從事品牌營銷、市場推廣工作已經有十多年。十多年來，服務過很多不同類型的公司，也策劃、承辦過國內外、各種類型、各種規模的活動。

還記得我在跨國公司工作的時候，跨國公司高標准、嚴要求，講究清晰的流程和密切的配合，責任到崗、責任到人。做一場市場活動是壓力最大的，所有細節都必須完美，不能留下一點點瑕疵。

每一場大型活動，例如行業展會、年會等，准備完畢後CEO或者其他高層會仔仔細細的看遍每一個角落，不能有一根電線的線頭；有的嚴格的老大會用手到處摸，不能留下一丁點兒灰塵。

活動前有極其周密的流程和動員會，活動後有詳盡的Post-report（展會後的總結報告）製作，以及客戶預算分析、復盤。 歐美人對於細節的執著追求和對於整體效果的有效把控，讓我在活動效果把控和細節執行上都有機會向世界一流水準看齊。

後來又在大型民營企業工作過，在廣告傳媒公司任職的時候也和騰訊、網路、華為這些國內頂尖公司合作過。國內企業和外企相比區別很大。

一是流程沒有那麼嚴謹，對細節的管控力度對比外企要差一些。二個國內的企業分好幾檔，預算有限的公司，鍛煉了我拚命控制預算，用很少的錢要做出很體面的活動的能力。也有些民營企業財大氣粗，做市場活動捨得花錢，但是在表面的眼花繚亂、金碧輝煌之下，看不見的地方的把控仍然遜色於外企。

感謝我這些老東家，以及和我合作過的企業或者團體，給了我很多鍛煉的機會，也讓我總結出很多心得。

我們都知道喬布斯把蘋果電腦看不見的內部都做的非常美觀，老美各個都是「細節控」、「技術控」一點都不誇張。在美國公司的8年，我受到深刻影響，成了一個地地道道的細節控。碰到過多次一些細節沒有做到完美，和團隊一直干到凌晨4點的經歷。

在工作中、籌辦各種市場活動中，這種細節控品質雖然讓下屬叫苦不迭，可也扎實的提高了我們的功底和能力。回過頭來讓我們執行任何市場活動都游刃有餘。

一流的創意，要有一流的執行。

一場好的市場推廣活動，需要一個或者一系列好的創意，好的創意是建立在完美的執行上。 沒有對細節完美的把控和執行，只不過是浪費了團隊的優秀創意，對所有人都不負責。

關注細節，是一種意識，更是一種能力。

很多人知道細節的重要，但缺乏充分的監督細節、執行細節的能力。細節控，是意識的強調更是能力的提升。

講個故事：我做過的一場國際影響力很大的行業展會，當時在12月的北京舉行。場館裡面白天開暖氣大概有25℃，晚上閉館關閉暖氣後，溫度只有-5℃。大家都知道，行業展會的展檯布置離不開運用大量的噴繪、廣告布。原本製作精美的噴繪在巨大的30℃的溫差里會發生什麼？

強烈的熱脹冷縮！熱脹冷縮之後的噴繪產生了一些小氣泡，沒有辦法完全貼合。當時不僅我們的展台，而是展館里所有的展位都發生了同樣的問題。絕大部分的國內企業直接忽略了這個「無傷大雅」的問題，該幹嘛還是幹嘛。

可是那些在海報上突兀的氣泡彷彿是對我的嘲笑，對我們產品和品牌一貫堅持的「世界一流水準」的嘲笑。我最終的做法是找來工人師傅在別人都離場後全部重新返工，並且為了預先應對熱脹冷縮的問題，把噴繪上預先戳了很多小洞，才完美的解決這個問題。

把控細節，我有自己一套行之有效的管理工具-市場活動SOP及核對清單

把整個活動按流程進行SOP分解，每個步驟都梳理出需要關注的「關鍵執行點」，建立一個細節檢視表。在活動籌備過程中和控場執行過程中每個細節逐一檢視，每完成一項打個勾，沒有妥協。

曾經有一些客戶對我說：做品牌推廣不就是砸錢嘛！我砸它個幾百萬，就不相信砸不出個花兒來！

品牌和市場推廣是需要有費用和預算，卻不僅僅是花錢這么簡單。有策略的花錢，可以花小錢辦大事。否則花了幾百萬在是市場上也沒有太大動靜的品牌比比皆是。

這一點在我給民營企業服務的時候感受特別明顯：老闆們通常只想花1萬塊錢，但要辦成10萬塊錢的體面、做出20萬塊錢才能達成的傳播效果。

這個要求聽起來好像不合理，執行的過程中也讓人非常痛苦， 但是經過這個「削尖腦袋找資源」的過程，你的資源整合能力、創意能力、預算管控能力都會大大提升。

A、行業資源積累

首先你需要對行業有深度的洞察，並且要做資訊達人，在平時就注意積累一些可能用到的資源。例如很多人認為媒體就是傳播資源，其實現在的媒體在平台建設、投融資項目推薦、一些買賣雙方的資源整合上已經做的非常優秀。平時注意積累這些資源，擴寬自己的眼界和朋友圈，關鍵時刻可以花小錢辦大事。

B、頭腦風暴和創意能力

做小而美的市場活動關鍵考驗我們的創意能力，不妨聚集整個團隊來進行一場頭腦風暴，一場擁有一流創意的活動會吸引很多意想不到的資源。活動形式也可以更為靈活，比如用創業咖啡廳取代五星級酒店做發布，不但形式更新穎有趣，在資金方面也會節省出很多。

一些天馬行空的點子也不要輕易忽視，有的時候這些點子對於你籌備的活動沒有太大作用，但可能會吸引其他人的關注，從而從外面找到贊助，解決資源有限的問題。

C、借花獻佛、資源整合能力

小公司想辦大場面的活動、請大咖、租高大上的場地、設備音響等等，都離不開花錢。在資源有限的情況下，你可以考慮將幾個贊助商的資源有機結合以後進行互相置換。

例如我們做的讀書會，場地的贊助方-咖啡廳有宣傳的需求，講課的分享人有出名的需求，來參加的學員有學習成長的需求，只有有心多留意，把這些需求進行有機結合後設計出最符合受眾需要的活動形式。你也許不必掏一分錢，就可以以主辦方的名義來個曝光率最高的冠名。

D、說服老闆\甲方，多掏錢的能力

什麼？這也是種能力？

沒錯，即使預算已經固定了，你仍然有機會運用你的專業能力和你的行業洞察，發動三寸不爛之舌去要到更多費用，打造一場更棒的活動。

我碰到過一些初創企業的企業主，又想參加高逼格行業展會、想開100家媒體參加的發布會，想高調的露臉，但是在費用上卻沒有足夠的認識。

通常這種情況我會拿出一個製作詳細的方案，從展會目標、執行到費用，再到效果轉化，詳細的算一筆賬給CEO們聽。

打個比方，一些企業主參加行業重磅展會，租個9平米展台，胡亂擺幾台產品，怎麼省錢怎麼來。這種情況我會建議企業主：1、不要再做這個活動。市場推廣的目的是為了提升品牌的知名度和美譽度，以增加競爭力、拉動銷售，胡亂、不專業的行業展會無疑是打自己耳光。省下這幾萬塊錢去做個數字營銷，轉化率會更高。

2、一個以「省錢」為目的的展會，原本就違背了參展的真正意義。例如胡亂拼湊的展會花了2萬塊錢，客戶轉化率是10個人，轉化成本人均2千塊。但即便是9平米的展台，用專業人士、專業眼光去策劃、傳播、管理，只需要再多增加1萬塊，一共3萬塊的成本，客戶轉化率可以增加到50個人，平均轉化成本600塊/每人。客戶總數增多了，人均獲得成本降低了，這才是做一個有質量的市場活動的意義。

做活動之前想清楚我們的目的到底是什麼，怎樣才算做了一場高品質的活動？

比如學校論壇，來參加的同學愛聽不聽，這個主題和這個論壇形式對觀眾毫無吸引力，我們為什麼還要耗費很多的時間精力、人力物力來打造這樣一場活動？是可以提升我個人的品牌知名度，還是可以積累多一點社會經驗？這些社會經驗在職場上真的有用嗎？

組織的目標是什麼？我個人的目標又是什麼？

對於公司而言，依據業務發展不同階段，需要有更加明確的階段性目標和考核目標。 有時候這個目標，需要CEO、董事長和活動執行團隊去進行明確的交流。市場團隊如果因為想當然，為了做活動而做活動，這勢必會是一場不太理想的試水。例如：

活動的目的多種多樣，但清晰有效的進行梳理會讓直行人員更好的明白主題、確定形式、組織資源和了解考核標准。梳理完後用書面形式記錄下來，發送給高層、執行團隊及相關人員，形成思想的高度統一

形式一定是匹配內容的，也就是說沒有第一步的探討和思考，胡亂確定一種線上/線下活動形式都是不可取的。

有了前面目標和目的的梳理，匹配相應的形式就是市場人員專業的工作了。現在追求各種小而美、專業集中的活動形式越來越多，可以在活動形式方面多做一些頭腦風暴和創意思考。

依據目標和大體預算，可以考慮是獨自辦活動、贊助相關高端活動、和大咖攜手賺流量、網上直播搞搞新意思……活動形式可以多種多樣，各方面資源也可以進行創意性的整合。

可以多去相關行業看看這些高水準的活動都是怎麼舉辦，例如媒體舉辦的活動都普遍比較有新意，在資源整合上和話題設定上也常常有新舉動，不會太沉悶。

流程的梳理是個龐雜、細節多的工作，但是非常關鍵。好的活動項目經理，應該嚴格的把控流程和進度，確保一切盡在掌握、並提前准備好。切不可留下任何僥幸心理去臨場發揮。

在梳理流程上我喜歡運用Project和Excel表單結合的方式。把一個大工作拆分成若干個小項目、小流程，並制定清晰的負責人，運用Project，可以清晰的看到每一個步驟的完成情況、負責人、有無延誤等，對於把控細節超級多的大型活動非常有幫助。

項目經理的工作不在於每個細節去親自操作，而在於明確的分工、清晰的考核目標和要求、嚴格的完成時限。每周對項目進度進行一次梳理盤點，及時發現流程問題和延誤節點。同時在日常的工作中也要書面、口頭提醒各個環節的負責人相關工作進度。

要有明確的問責制。某個環節的延誤都會導致後面環節的相應推後，延誤的責任人要承擔相應責任，並且應該加班加點趕回進度，在這一點上，沒有任何妥協的餘地。

項目團隊一定要齊心協力，並且有統一的最高執行標准。懶懶散散，你也隨便他也隨便，最後只會做出一個毫無品質的活動。

一場高品質的活動往往不是一個部門的事情，而是以某個部門牽頭、其他部門配合來完成。例如需要高管出面、產品和技術部門提供產品調試和技術支持、銷售部門做好客戶的邀請和落實、物流部門跟進展品的運輸、品牌部門完成品牌相關設計等等……

涉及到的部門多、人員廣。那麼，活動之前開一個預備會，明確每項任務的負責人、對接人就成了必不可少的事情。

項目負責人要肩負起各部門橫向溝通的職責，最好依據項目進度每一定時間召開項目會議，明確進度、職責和問題，會後把達成意見以書面形式發送給各個負責人。

協調溝通往往是一場活動成敗的關鍵所在，只有每個人都明白了自己的職責、目標、時限，才有可能共同完成一場出色的活動。

之所以不寫活動執行而寫預熱和總結，是我覺得現場執行需要的是強大的細節觀察、細節把控和隨機應變能力。做了最好的准備，就可以充滿信心的執行了。

但預熱和總結往往是很多人做活動忽略的環節。但實際上一場活動是否能夠達到預期效果，預熱和總結非常關鍵 。

預熱，包括內部、外部預熱。

A、內部預熱

包括內部郵件發送活動信息、公司公眾號、網站等進行活動預熱等。信息的及時傳播能夠很好的讓員工了解企業動向並激發認同感。

內部預熱同時包括活動前的動員大會，這個會議所有參加活動的工作人員都要參加。在動員會上要再次闡明活動目標、流程，每個人各自的分工，會場紀律、著裝，不同業務需求的聯系人等等。

這對於活動執行現場的統一步調，做到忙而不亂非常重要。

B、外部預熱

外部預熱包括媒體宣傳、公眾號、網站新聞推送等等傳播手段。更重要的是媒體和客戶邀請到現場的預熱准備。

相關部門應該在發送預熱新聞後，看看是否有媒體對於活動的熱點、新聞點感興趣，可以順勢邀請到活動現場來進行專題報道。

銷售部門則負責重點客戶、潛在客戶的邀請和跟進。確保依託這樣一個大張旗鼓的活動平台，能夠有效的接觸到潛在客戶，提高轉化率。

C、活動總結和復盤

舉辦一場活動其實是一個永遠不會完美的體驗，永遠都會發現有臨場變化，永遠都會發現一些細節下次可以做的更好。那麼復盤就非常的重要。

可以對活動的優缺點進行盤點，對預算和實際費用進行對比和檢討，提供活動報告，對於來參加的觀眾有個清晰的分析和後期跟進部署。

這樣形成一個完整的閉環，才是一場高質量的活動。

同時，我還鼓勵大家多去看看各種不同的行業展會、藝術展會等，多去關注下法國人、英國人、美國人在執行活動的時候是如何從平面創意、到活動流程到執行細節進行全面把控的。多去看看舞台的背面、活動物料的小細節等平時一般觀眾注意不到的地方。

在這些活動上，你可以看到世界一流的策劃執行能力，對於拓展我們的眼界大為有益。

-----------------------

⑹ 市場營銷課程心得體會

有關市場營銷課程心得體會

我們在一些事情上受到啟發後，常常可以將它們寫成一篇心得體會，這樣能夠給人努力向前的動力。那麼心得體會該怎麼寫？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是我為大家收集的有關市場營銷課程心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場營銷課程心得體會1

這學期我有幸學習了市場營銷這門課程，在沒有學習之前，我對市場營銷的理解應該就是銷售員賣東西，直到王老師給我講解了關於課程的含義後，我才發現我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實市場營銷不只是賣賣東西那麼簡單，他是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機會分析，市場細分，目標市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計劃，產品生產，營銷活動管理以及售後服務，信息反饋。

在我們這學期的學習中，我們著重學習了市場商機把握能力培養，市場細分、選擇、定位能力培養，營銷組合能力培養，營銷戰略與整合營銷能力培養。通過這一學期的學習，通過老師的講解，通過案例的分析，我發現市場營銷這門課程是很有意思的，發現了我們日常生活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎麼廣為熟知的，在這門課程里，我學習到了很多系統的專業知識，很多專業術語，其中有很多策略和能力的培養使我獲益匪淺，有產品策略，品牌策略，定價策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關能力，廣告能力和銷售促進能力，這些知識讓我了解到怎樣發現市場，分析市場，怎樣對產品進行定位，定價，怎樣為產品介紹，怎樣讓產品為廣大顧客所熟知，怎樣進行有效的銷售方式。雖然在理論上學習了這么多，但想要做一名合格的銷售人員還需要具備很多自身條件，真正實踐還得經得起社會考驗，在課堂上，老師給我們講了銷售員應該必備的幾大素質：

一，強烈的自信心。

二，勇敢。

三，強烈的企圖心。

四，對產品的十足信心與知識。

五，注重個人成長，不斷的學習和反復學習可以大幅度的減少犯錯和縮短時間。

六，高度的熱忱和服務心。

七，非凡的親和力。

八，對結果自我負責，100%的對自己負責。

九，明確的目標和計劃。

十，善用潛意識的力量。

通過這些的了解，我發現我的差距還有很遠。

我相信通過市場營銷能力的培養對我以後的工作必定大有幫助，我會利用所學的知識來從事我的銷售工作，把知識應用於實踐才是真正的硬道理！

市場營銷課程心得體會2

在大二下學期我學習了市場營銷這門課程，在沒有學習之前，我對市場營銷的理解應該就是銷售員賣東西，沒那麼大的興趣，而當第一節課老師在自我介紹時，發現他竟然跟我是老鄉，當時激動壞了，瞬間便提起興趣，在以後的課堂我都認真聽講。

老師給我們講解了關於課程的含義後，我才發現我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實市場營銷不只是賣賣東西那麼簡單，他是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機會分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位、營銷組合、確定營銷計劃、產品生產、營銷活動管理以及售後服務、信息反饋等等。通過這一學期的學習，老師的認真講解，我發現市場營銷這門課程是很有意思的，發現了我們日常生活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎麼廣為熟知的。很多人都把營銷等同於我們日常生活中簡單的推銷，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等於推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷應該是在產品製成生產出來之前就開始了。

企業營銷部門首先要確定哪裡有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何等問題。然後營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出符合市場需求的的可能產品。此外營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品。最後在產品售出後，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它應該是始於產品生產之前，並一直延續到產品售出以後，貫穿於企業經營活動的全過程的。營銷的目標是實現雙贏，而推銷更多的是把自己的產品賣出去！雙贏是買賣雙方都願意並且樂意接受的，故而是具有廣泛的社會價值的。我們通常只關心自己有沒有虧本，而並不在乎賣方是否獲得利益，是否合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值。做生意很簡單，就是一個資源優化配製問題，使已有的東西的價值得到限度的發揮！營銷就是實現這個目標的重要手段之一

其中讓我印象深刻的有以下幾點：

1、市場的三要素：人口、購買力、購買慾望；

2、企業存在的目的是創造顧客並保有價值；

3、營銷的四要素：產品、價格、渠道、促銷；

4、swot分析法，用來確定企業本身的競爭優勢、劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。

我對swot分析法的印象最為深刻，原因但是在我們大致了解了swot以後，老師為了讓我們更了解swot，就讓我們利用swot分析我們畢業後就業的優劣勢。我們自身有什麼優點，我們比其他的高校出來的畢業生有什麼優勢，我們與自我的同學相比呢等等，這些問題對於我們而言，都是十分現實的。在不久的將來，我們就要畢業了，就要出去找工作了，因此老師讓我們用swot分析將來的畢業優劣勢就變得十分有好處了。這使我們明確的明白了自身的不足，那麼就此刻而言我們還有時光，還有機會去發揚我們的優點，去克服我們的缺點。同樣的我們也能夠盡力的去縮短我們與他人的差距。

通過對市場營銷的學習，我學到了很多東西，老師生動有趣的講解更是教會了我大量的市場營銷知識，對市場營銷學有了一定程度的認識和了解。但市場營銷學是始終在發展進步的，因此今後我將不斷從書本以及生活實踐中學習更多更豐富的市場營銷學知識，以加深自己對市場營銷的理解。

市場營銷課程心得體會3

經濟系侯鐵珊教授是大連理工大學最著名的營銷戰略學者之一。可以說，提到市場營銷這幾個字就不得不提到侯鐵珊老師。這學期我有幸旁聽了侯老師的《市場營銷學》全部課程，領略了侯老師這門課程嫻熟的表演，更體會到一位在講台上站了三十年的教師的師德。

今年四月，我從一名學生變成了一名教師。角色的變化讓我更加關注教師對學生的影響。作為學生，都願意與有道德的人接近和交往，當然也願意接近有道德的教師。作為教師，也都願意與有道德的人接近和交往，當然也願意接近有道德的學生。所以，要做一個讓教師和同學都願意接近的學生，或者要做一個讓教師和學生都願意接近的教師，你本身就應當是一個有道德的人。

教師是「人類靈魂的工程師」，對於孩子們的成長和成才的作用不言而喻。古人對教師的職責概括為：傳道、授業、解惑。這其實只指出了老師「教書育人」的職責中教書的一面，而我們日常掛在口頭上的「為人師表」則對老師提出了更高的人格上的要求。學生在學校里學習，既受同學的`影響也受教師的影響，而主要是受教師的影響、學生願意接近的教師，比學生不願意接近的教師，對學生的影響要大。作為教師，你要把學生培養成大家都願意接近的人，你就要注意培養學生的道德，而你要使學生成為有道德的人，就要讓學生願意和你接近，以便對學生產生更大的影響。因此，我們自己就首先要成為有道德的人。這是我加入教學教育工作領域來感觸最深的。只有大家相互信任了，才能更好地幫助學生提高成績，做一名合格的大學生。

我感覺要成為師德高尚的老師，我在這半年的教學工作，有了以下心得體會：

一、教師要經常自省：

我認為教師這項工作，體現師德的意識是很強的。為人師，不僅要對學生負責，也要對社會負責、對科學負責。如果馬馬虎虎教學，也可以應付過去，這只是敷衍塞責履行教學工作。如果我們養成了自省精神，就可以在一日工作完了之後，自檢一下自己是否盡職盡責。反省自己可以激勵自己，這是積極進取的表現。一個人，貴在自知之明，這需要有自省作為手段。不「省」，自己就不知道自己長在哪裡，缺在何處，一個人缺乏自知之明，容易驕傲自滿，時間一長，就會脫離群眾，就會退步，就會降低自己威信。當然，只有自己努力才是唯一的方法。

二、要正確對待學生的意見：

師生之間保持一種人格上的平等。我認為要建立一種和諧的師生關系，教師與學生之間的教與學的關系實際上是一對矛盾，處理得好，會教學相長，形成一種師徒般的師生關系，但處理不好，會產生對立情緒，造成教師不願教，學生不願學的局面。老師應去研究學生的心理，研究人的個性，因為每個學生都有不同的個性，然後根據不同個性的學生去因材施教，去處理一些問題，才能收到良好的效果，老師要多了解學生的要求，不管是在思想工作還是教與學工作中，只要多了解學生的要求，我們的辦法才會更多，處理問題會更慎重，師生間只要形成了一種和諧關系，教學工作、思想工作就會比較順利。

三、必須樹立平等對待觀：

我覺得每個學生都有自身的閃光點，只是我們老師沒有把他發掘出來。每一位學生都是祖國的花朵。我提倡平等對待，教師應服務於全體，不厚此薄彼，想到手心手背都是肉，好生差生都是生，努力做到一碗水端平，讓所有學生同乘一輛前行的車；教師應服務於全面，對每一個學生的思想品質，學習成績以及身體素質都要悉心關照，服務周到，促使其全面發展。

四、建立良好的師生關系，促進學生的智力，潛能開發。

作為教師深感責任重大，對學生嚴格要求固然是必要的，但不能認為師生間就是一種教育與被教育的簡單關系，因為這種不平等的師生關系會阻礙師生間的平等交流，觀點具有「權威性」，久之則會壓抑學生的潛能，不利創新人才的培養。我時常會注意到了學生的一些想法，盡量讓其講完其看法，然後我再講講我的看法，不同之處我們探討，這樣可激發學生的一些有見解的想法和看法。同時對我們教師的思維也有啟發意義。可以說教學應以「人」為本，鼓勵學生積極思考、創新。

「一日為師，終身為父」是學生對老師的尊敬之言。好的師德師風的一個具體表現，就是師生之間保持一種人格上的平等。相互學習、相互尊重。既然做「父親」，就要關心愛護學生，對學生負責。教師切勿將此言理解為可以用「家長」的身份來干涉學生、指使學生甚至利用學生。有句古話說，「人有德於爾，爾不可忘。爾有德於人，爾不可不忘也」。

侯老師作為德高望重的教授，課堂上優雅生動的案例講學已經把我深深地震撼了；同時其親切可敬的長者風范更是感染到我。一位作家在晚年時曾無限感慨的說起他的一位老師對自己深深的影響：「每當他來到教室里時，那種祥和的道德氛圍立即會感染在座的每一個人，每一句話、乃至每一句話的語調都給人一種心靈空潔、渾身舒爽之感。在這種庄嚴卻寬松的氣氛中，心靈就象在洗澡一樣清爽，人似乎站得更直了。」「每當他在身邊時，我幾乎變成了另一個人。」良好的師德對一個人品格的養成是多麼重要啊！也許，我們教師教育學生的全部內容可以歸納為一句話——改善和提高自己。

市場營銷課程心得體會4

市場營銷課程學習心得在大學時代進入尾聲的時候，我有幸學習了市場營銷這么課程。雖然說算不上是我們行政管理的主修課程，但是我卻覺得這是一門很有價值和意義的課程。在當今這個到處充斥著商品經濟的時代，要想在社會大洪流中生存下去，跟經濟有關聯的知識還是要多少汲取點的。市場營銷，在我看來是一門綜合了管理學和經濟學的課程。在沒有學習這門課程之前，我淺顯地認為市場營銷就是教人們如何銷售東西的。然而，當經過老師系統而專業的講授之後，我發現，市場營銷是一門很有內涵和深度的學問，不僅僅是如何銷售商品，它是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。包括市場機會分析，市場細分，目標市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計劃，產品生產，營銷活動管理以及售後服務，信息反饋，還有營銷的各種策略分析等方方面面的知識。

通過一個學期的市場營銷的學習，我感覺自己對市場營銷的興趣更濃了。自己平時就喜歡看一些品牌營銷的案例，再加之老師總是會在課程講授過程中穿插一些我們未曾聽說或是不了解的各行各業品牌營銷的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本來還感覺乾巴巴很是枯燥的理論知識，輔之案例分析後，生動不少，也就深入了解和吸收了知識。

32學時的學習，雖然不能說把市場營銷的知識都學透徹，或是全部掌握，但是，卻是實實在在的讓我們這些學習行政管理的學生們跟市場營銷有了非常親密的接觸，對於市場營銷有了全新的理性認識，還有更加深入和透徹的系統了解。市場營銷，可以說是跟我們的生活最貼近的一門課程，不論是超級賣場的讓利促銷或是大街上隨處可見的傳單派發，處處都包含著市場營銷的學問，就連集市上買菜的大爺大媽們也懂得吆喝幾聲來推銷自己家的東西好。這不也是市場營銷么？

我們所學的市場營銷學通理主要包括市場分析、市場戰略選擇、市場營銷組合策略等。這是一門非常成體系的課程。我注意到，我們所學的《市場營銷學通理》這本書，跟其他市場營銷學的書籍有一些小小的不同。課本中的案例都是我們當代大學生熟知的一些品牌或是電商企業，像是麥包包、凡客、小米等；還有一部分案例是非常具有地域特色的，像是張裕、欣和食品等。這些案例或是貼合我們的消費市場，或是貼合我們的生活區域，讓我倍感親切，自然也有動力和興趣去學習和了解。這是它的一個獨特之處。

市場營銷學是一門以經濟科學、行為科學、管理理論和現代科技為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業營銷活動及其規律性的綜合性應用科學。市場有三要素：人口、購買願望、購買力。市場營銷不等於銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金。現代企業市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售後服務等，而銷售僅僅是現代企業市場營銷活動的一部分。在市場經濟時代，買方占據主體。市場不存在價值創造，先有市場後有企業，企業是完全為了創造價值，其目的是創造顧客。而企業創造顧客的目的，必須通過營銷實現。當代營銷大師菲利普科特勒說過的一樣：「市場營銷是個人和群體通過創造提供並同他人自由交換產品和價值，來滿足需求和慾望的社會過程和管理過程」。

說到市場營銷學，就不得不提到美國學者傑羅姆麥肯錫的「4P」，即proct（產品）、price（價格）、place（渠道）和promotion（促銷）四類基本變數。4P組合理論提出後，很多學者從兩個方面對它進行了改進和發展，即在4P營銷組合的基礎之上推出了4C、4R和4V等理論。使得市場營銷學在社會經濟的不斷發展之下，也在與時俱進。

在我們這學期的學習中，我們著重學習了市場商機把握能力培養，市場細分、選擇、定位能力培養，營銷組合能力培養，營銷戰略與整合營銷能力培養。通過這一學期的學習，通過老師的講解，通過案例的分析，我發現市場營銷這門課程是很有意思的，發現了我們日常生活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎麼廣為熟知的，在這門課程里，我學習到了很多系統的專業知識，很多專業術語，其中有很多策略和能力的培養使我獲益匪淺，有產品策略，品牌策略，定價策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關能力，廣告能力和銷售促進能力，這些知識讓我了解到怎樣發現市場，分析市場，怎樣對產品進行定位，定價，怎樣為產品介紹，怎樣讓產品為廣大顧客所熟知，怎樣進行有效的銷售方式。

市場營銷的知識面之廣，遠遠不止我以上我所說的這些。有些人終其一生都在研究的學問，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想說，市場營銷學真的是一門非常實用的學問。多多少少的了解一些，可能在以後的生活中就會起到不小的影響。它源自於生活，又應用於生活之中。經過這段時間的學習之後，再看那些產品廣告時，不光是一種看熱鬧的心情，而更多了一份對於廣告背後品牌營銷手段和策略的思考。我想，這應該是我學習《市場營銷學通理》這門課程最大的收獲吧。

⑺ 小馬宋營銷干貨分享及我的收獲

上周日參加了小馬宋的品牌營銷課，他從營銷的三個誤區，講到最最基本的營銷學4P理論，最後講到消費者購買產品的四個階段及應對措施。聽完以後，感覺以前很多飄在空中的營銷理論，就這么踏踏實實地落地了。加上我本身自己在做品牌營銷的工作，對他提到的很多內容都有切身的體會。以下跟大家分享此次上課的干貨，但我自己也在不斷地提醒我自己以下幾點：

1. 所有上課傳授的知識，即使我寫成文章了，也還不是我的，因為我還沒有把所學用於實踐，或者跟人完整地講過一遍。

2. 市場瞬息萬變，所有在學習理論過程中使用的例子，即使再像，也不能不帶思考地照抄別人的戰略戰術，只有適合自己的才是最好的。

3. 永遠不要忽略經典的重要性，每個領域的經典教材適合反復研讀學習

4. 定期掏空自己，保持空杯心態，才能往腦子里放進更多的新的理念

除了對於基礎理論更透徹的了解外，這次的營銷課程也擺正了我的心態，讓我能更客觀、更理性地看待營銷，以及站在消費者的角度看問題。每個行業都有專家，但專家不是萬能的，做到不迷信專家和導師，對所有人說的話保持批判並自己去驗證，用常識和邏輯去判斷它們的真假。無論是學營銷還是其他任何領域的知識，我都告訴自己要去看最本質最源頭的東西。

以前的我，總想走捷徑，妄想著通過公眾號閱讀或看幾本書，就能領悟一個領域的知識。但當我自己開始嘗試向外輸出時，我才發現那些看過的內容彷彿流水，從腦子里過了一遍卻沒有留下什麼痕跡，也沒法搭建起知識框架。再這樣看下去是不行的，真是多麼痛徹的領悟。

於是，我開始嘗試改變，在每一點輸入後都試著用文章或實踐輸出。人最偉大的武器就是自己的大腦，而我們應該每天用它來生產、創造。

與夥伴們共勉！

1.1 營銷就是廣告和傳播

1.2 營銷可以把爛東西賣出好價錢

1.3 營銷只是一個部門的事

2.1 產品（Proct）——產品是對消費者需求的滿足。

2.2 定價（Price）——定價定生死

2.3 渠道（Place）——渠道是顧客價值的展示、交易和支付體系

2.4 推廣（Promotion）——把正確的信息給到需要的人

3.1 購買前，消費者是一個信息受眾

3.2 購買中，選購者、信息搜索者

3.3 使用中，體驗者

3.4 使用後，傳播者

很多人理解的營銷其實是銷售，怎麼樣把一個產品推銷出去，然後就想到了廣告和傳播。其實，並不如此。

答：酒店行業就不需要，因為——

1）地理位置 （只要開門，就有客流。地理位置一定程度上決定了客流量，大家會住在離辦事和玩耍的地方近的酒店，不會為了某個酒店的品牌跑大老遠去住）

2）基本依賴口碑 （朋友出差問一句，去某個地方有沒有酒店推薦？你推薦的基本就是朋友的選擇了。特別是有了網路以後，大家訂酒店反而不會看酒店介紹，會去看用戶評論）

3）體驗至上 （客戶主觀感受特別強，從進入酒店的每一刻起，所有的細節都在影響你的感受。一旦一個酒店超出你的預期，客戶以後不僅會復購，還會推薦）

4）渠道為王 （酒店行業嚴重依賴渠道，這也是為什麼攜程網能做起來。小的酒店面臨著被渠道綁架的問題，比如有沒有上線攜程或有沒有旅行社推薦決定了能不能帶來更多客流。此處老師建議研究全季酒店自己通過網站和公眾號銷售運營渠道的方式，但我認為不只是全季，連鎖酒店都有足夠的能力自己搭建渠道。）

5）極難同質 （地理位置是極難復制的，即使是萬豪，在北京西直門的萬豪和在國貿的萬豪也是不一樣的）

**反思：還有什麼其他行業也是不需要靠廣告來銷售的？（推測：醫療行業不需要，主要服務大企業用戶的ToB行業都不太需要，因為他們面向的不是消費者，是企業。目前很多面對小微企業的公司還是會打廣告的，因為小微企業多到還是需要靠投廣告去社會上撈的。）

問：相同的學員數量，續費率不同，一個80%，一個88%， 兩者招生難度會差多少？

答：4000倍（這個其實是數量級的比擬）。當續費率超過85%，靠口碑基本能搞定剩餘的招生。

總結：【85%的閾值效應】如果培訓還需要靠廣告來招生的話，就說明產品不夠好。

**反思：那對於小品牌培訓機構，第一步要不要打廣告？（推測：先打磨好產品，找一批種子用戶上好第一次課，然後從口碑和個別渠道開始推廣）

基本不做廣告，全靠客戶忠誠度。公司成立以來即致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品，從每年的會員費中就能賺取大部分毛利。

總結：如果認為營銷就是做廣告和傳播的話，那估計在很多公司會無事可做。

最經典的案例：把梳子賣給和尚

典型的先有產品再去銷售的思路是行不通的，強買強賣是最不能博得用戶忠誠度的。

營銷其實是尋找需求，再根據需求做產品去銷售——做個好產品去滿足消費者。

營銷不是要挑戰高難度的銷售技巧，而是做最容易的事情。

小故事分享：小馬宋老師是羅輯思維的營銷顧問，所以他經常會有內部的人有很多接觸和心得。比如得到的脫不花在例會上曾說過「工作不要飛揚跋扈，對所有老師和乙方都要好。」 她還說過，「比起從乙方那裡節省的那些費用，我更在乎我們在乙方那裡的名聲。」

說到羅輯思維，其作為全國「最會營銷」的公司之一，是長期沒有市場部的。他們的創始人關注的是內容產品做得好不好，有沒有為讀者創造價值。他們把應用市場的差評摘取下來，列印貼在公司門上，時刻提醒自己精進。

**反思：產品有沒有為顧客提供價值，是顧客說了算，不要被自己感動了，以為自己的產品好，時刻保持請教和空杯的心態。

營銷的方法不一定能應用在所有公司，但基礎理論是能解釋所有事物的。

問：為什麼沒人用經典理論指導營銷？

答：因為覺得太簡單了，看上去不夠高大上。還有，就是沒吃透這簡簡單單4P後面該怎麼做營銷，沒懂！

銷量出問題，不去想改進產品贏得客戶，反而催促市場部加大廣告推廣力度——是不可取的。

很多人自我感覺良好，以為產品好，其實是【自我視角】！！（反思：我們要認識到自己是普通人，不會和別人有什麼不一樣，自己設計出的產品真的沒那麼特別，除非是馬斯克這種天才。）

當然，好的一面，是要看到機會——競爭如此激烈，就說明產品還有改進的空間。

此處稍微提到了 【群體決策】 的概念。群體決策考慮了民主性，但弊端很多，往往最終討論出來的結果不會是那個最好的方案，而是最平庸的方案。

在研發產品時，請給自己一番靈魂的拷問：

- 對自己的產品滿意嗎？

- 覺得產品還有些坑爹嗎？

- 覺得還有改進空間嗎？

- 客戶體驗還能更好嗎？

即使在傳統行業，覺得產品改到不能再改了，也有改進的空間，比如：

1）紙箱行業

一撕得紙箱（大家可以點開 官網 看下視頻，秒懂這個紙箱是為什麼特別了），秒裝秒開不傷手，成本也就比普通紙箱貴幾分。

2）牙刷

貝醫生牙刷。刷牙不是清理牙面，而是牙齦溝，清理的是牙菌斑，大部分都刷不到，所以貝醫生在刷毛上做了很多文章，有三種不明覺厲的進口刷毛，都是德國、日本的專利。（慧環點評：然而我用的是電動牙刷，因為我相信了飛利浦關於電動牙刷頻率更高刷牙更干凈的說辭。對於家裡的老人來說，我想如果他們不能習慣電動牙刷，送一把貝醫生也是種貼心的選擇。---不是打廣告哈）

**反思：怎麼讓消費者覺得你產品的特點對他們來說很重要？（特點必須戳中用戶痛點，那麼，就要對用戶痛點有精準把握了，這種把握來源於對生活及用戶的洞察和細節的敏銳度）

3）插線板:小米插線板（2016年賣了500萬支）

特點一：USB插孔間距一樣, 開創先河（以前供應商做不出間距一樣的USB插孔的，因為沒有這樣的模具，但小米堅持要做，出產後，其他廠家也紛紛跟進）

特點二：USB充電快充，可以識別電流，獲得和原裝充電一樣的充電功率

什麼產品在它的行業里絕對第一?

什麼產品買來後越放越值錢?

什麼產品沒人能模仿出一模一樣的?

什麼產品年銷售近千億，設備只有兩三千萬?

什麼產品只要保持原樣，就能不斷維持增長?

茅台！

試問，茅台賣100年也還是這樣的茅台，不用有變化，為什麼？

因為茅台每年產量有限（茅台因為製作工藝復雜，時間長，每年的產量相比於其他酒來說太少了），且本身價格是限制的，因此茅台處於嚴重的供不應求狀況，不需要營銷就能賣光。茅台已經相當於一種酒行業的奢侈品，不是經常被消費，上檔次，以至於市面上假酒不少（就像奢侈品包包高仿的也特別多）。

備註：關於茅台的話題太大了，我自己也有點沒弄懂，加上茅台現在奠定的地位有一部分也是歷史的原因，暫不聊下去了，此處放個雪球網講茅台的鏈接，大家可以看看 分析 。

不要抱怨你的市場，先要檢視你的產品。

一個產品都沒做好的公司，也不配做什麼營銷。

產品不好，那就先做好產品，再做推廣。

產品永遠都有改進空間，只要你想，不論你身處什麼行業。

反思：我公司大小星球的產品定價有沒有問題？

思考：定在248元我覺得是個不錯的策略，然後在渠道上再把價格降到198元，沒到200元，剛剛好。

樂凱撒披薩 ，原來賣99元雙人套餐，銷量挺好。後來新老闆上任，取消了曾經的99元雙人套餐，希望促進客單價，結果客流下滑嚴重。後來趕緊利用五周年的時候以重溫經典的名義，重新推出99元雙人套餐，客流翻倍。

原因：以往的客單價在50元以內，屬於中低端餐飲，符合上班族日常需求。取消套餐後，基本客單價要在80元，已經超出了用戶普通的就餐需求了。周邊替代品太多，用戶就流失到其他店了。

蜂蜜 ，有三款：98.9元、99.9元、101.9元，三種價格怎麼定？

答：禮盒裝（把蜂蜜重新精心打包）的價格要高一點，因為是送人，讓別人覺得送得是貴的，三位數比兩位數好看，所以定101.9元；而消費者自購就定99.9元（大超市基本都是這樣定價的）。不定98.9元的原因，是因為消費者對這兩個價格的心理預期不大，定價98.9元就損失了部分利潤。

1. 定位品牌 （腦白金定價168，在中國數字里很討喜，而且是當時較高端保健品定價，送人有面子、小罐茶打破高端茶葉上萬的標價，以小金屬罐降低單價，定位在輕奢）

2. 切入市場 （360以免費的策略，把金山毒霸弄死了；阿里巴巴把ebay弄死了）

3. 更高利潤 （茅台在供應短缺的情況下，可以慢慢漲價，以獲取更高利潤）

4. 擴大市場 （麥當勞的定價以市場需求為導向，以大眾的價格迅速鋪店佔領市場）

5. 處理庫存（M2魅族的例子有點意思。原先這款產品已經降到了很低價期待可以賣出更多產品，但並沒有。後來得知這款產品被店家們當做引流產品，在門口打著巨大的降價海報吸引顧客，但真正顧客要購買時又說沒有，轉而推薦其他單價高的產品。後來，M2魅族反而漲價，打破引流產品的魔咒。）

有時價值決定價格 （註：消費者願意為高價值的商品和服務支付高價格）

有時價格決定價值 （註：你在標價的時候標得高了，去做高端，自然就把價值提高了。鑽石有價值？不見得。）

**此處推薦圖書《價格游戲》

1. 價格歧視 ：同產品不同價格，比如機票、早鳥票。

舉例， 麥當勞為什麼長期發放優惠券，卻從不降價？

這其實是個經濟學上的問題。價格歧視在經濟學上說的是針對有不同支付意願的人收取他們最高意願支付價格，以使企業利潤最大化。從麥當勞的角度說，1.隨便降價容易引起同業惡性競爭，若後期回到原來價格會引起顧客反感。2.用優惠券可以區分出人群的支付意願高低，獲取最大利潤。3.優惠券的存在對消費有刺激作用，是在不斷利用部分人群撿便宜的心理。

使用優惠券的人面臨時間成本和選擇限制的問題。他要花費時間去取得優惠券，以及一些優惠券只能用於某些產品。

（這里對於我的啟示是，不要因為商家給了張優惠券沒用掉，就覺得自己虧了。自己去使用券的機會成本——失去的時間和錢，可是遠遠大於券的優惠金額。）

2. 差別定價 ：調整產品讓其具有差別，給出不同定價，服務不同人群。比如蘋果7出不同內存的型號，定不同的價格。

3. 價格重構 ：思考——突然發現產品特別火，是否可以調價賺更多錢？

消費者非常不喜歡漲價，但如果必須漲呢？

1） 新品漲價法：新品成本更低，價格更高

2）減少分量，價格不變（改變包裝、減少服務）

3）頻繁調價法（電商平台經常這樣干，反正消費者看不出來）

4. 錨定價格 ：消費者見到的第一個價格，他會根據這個價格水準來為商品估值（包括在談薪資的時候，說到的第一個價格決定了之後的談判薪資高度）

舉例：小馬宋老師在行1個半小時3000元，晚上可以和同學一起吃飯，開價900元，只吃飯不說話150元，大家選哪個？

分析：在行的價格就是【錨定價格】，所以第二個開出的價格顯得很能接受。

電商錨定價格可以參考如下：10元vs30元vs60元。同一品類，設置三檔價格三檔品質，60元的基本是錨定價格，讓30元和10元的商品顯得優惠力度較大。

舉例：沃爾瑪只花了40%的營銷費用在市場營銷上，其餘的營銷費用用在降價上，其營銷策略就是定價策略，以低價打品牌。

渠道是顧客價值的展示、交易和支付體系。

渠道為顧客提供獲得價值的便利性（通過什麼地方展示商品和進行交易，哪裡就是渠道）。產品為顧客提供價值，渠道為顧客提供獲得價值的便利性。

2001年：大飯店，在路邊（全聚德 、俏江南）

2008年：逛完街，吃頓飯（西貝、樂凱撒） （*註：西貝已經有700多家分店了，它會在商場里用特別醒目的海報和地標指出自己的位置，是在商場里哦）

2013年：叫外賣，做午餐（尊寶、義泰昌-深圳快餐品牌，2016隻做盒飯就做了1.2億）（*註：中餐湯湯水水不適合做外賣，所以菜要變，西式簡餐崛起。然而我們還是看到很多外賣仍送湯湯水水，那是因為消費者有需求。）

以上可以看出，餐飲業的變化特點：

- 頻次不斷上升

- 單價不斷下降

- 餐桌越來越小

比如線上幼兒英語培訓Vipkid在2016年有50億流水，因為互聯網崛起導致教育方式的變化，利潤比線下店面一下高出很多。而小米，卻在線上流量快飽和的時候開始走線下，也是一種隨機應變的打法。

舉例：小米

2011-2014 純粹電商（2014年線上銷售額750億，15年760億，16年780億--增長變緩）

2015-2017 小米之家（2015年其他手機進場線上，而小米開始走線下）

2017-未來 小米小店（進一步分銷，相當於發展一級微商，小米2017年的線下目標是120億）

把正確的信息給到需要的人

渠道對了信息不對，最後一步也到不了消費者。

【文案】 千萬不要不知所雲，但文案們很擔心自己寫的文案別人也能寫得出來，所以經常寫一些看似高大上實則空洞的內容。事實是，消費者不想看段子，文案先寫對，再寫好。

舉例：請比較地產廣告——

他們來得早，因為知道我將來 VS 1300元一平的鉑郡東方品質三居我們不會一直等你（盡管後者也不足夠好，但信息是對的）

什麼叫做營銷就是做服務？因為營銷就是要從消費者的角度考慮問題，然後為他們提供服務，為不同角色的消費者提供不同的服務。

大腦中，鏡像神經元負責管理共情能力（考慮別人感受的能力），當一個人共情能力低時（一般是領導，因為權力感太強），很可能是這部分受損了。

老師建議營銷人都去做回產品經理，從考慮用戶需求角度去想產品。產品經理最重要的能力是把自己瞬間變成傻瓜，這樣就不會想當然地設計出奇怪的功能。

舉例：

微軟工程師曾在DOS系統里把操作指令執行設置為按任意鍵，之後客服收到了很多電話詢問「任意鍵在哪裡」。

有一款失眠眼鏡找不到開關，打開方式是要輕敲眼鏡兩下。

營銷人最重要的能力是瞬間變成用戶，從用戶的角度看購買的整個過程。

思考：一個可以把APP鎖定起來的APP工具有用嗎？（可能我們覺得沒用，但在印度有用，因為在印度智能手機是全家共用。我們不能想當然地把自己的生活當成全世界的樣子。）

消費者是廣告信息接收者。

我們通過媒介（廣告、新聞、朋友圈、傳單），為消費者提供【信息服務】。

但消費者只關心自己，不關心廣告，目前他們的特徵是： 1）迷茫 2）遺忘。

廣告則需要做兩件事：第一件事，把受眾從茫然中喚醒 最高效的溝通是激發受眾的【本能反射】（客戶有什麼樣的本能反射？——不需要訓練就有的反射。因此要第一秒讓受眾發現這個廣告與他相關，高度相關）。

比如，針對有胃病的人，第一句話就是——胃酸胃脹胃潰瘍。那麼第二秒，要讓消費者記住1）和他有關的  2）已經記住的（因為消費者只記得住這兩種信息），並且要做到第二件事——【容易記住，不斷重復】。

這個階段的服務是給消費者提供兩方面內容：

1） 產品價值信息 （產品為什麼值得買），那麼文案就比如：

1000首歌在裡面

美團外賣，送啥都快

三胖蛋:十斤瓜子選六兩

樂凱撒披薩:像魚肉一樣嫩

得到:每天半小時，搞懂一本書

2） 購買指令 （在什麼時候買產品）

困了累了喝紅牛

怕上火喝王老吉

愛她就請她吃哈根達斯

吃完喝完嚼益達

（以前小馬宋賬號的文案是「陪無聊的人吃飯 不如和有趣的人扯淡」，後來改成更直接的「關注小馬宋，營銷更簡單」）

消費者是購買環境中的商品搜索者。

其面臨復雜的發現過程和艱難的決策過程，所以營銷要提供兩種服務：

1）降低發現成本

- 線下：用醒目的色彩和形狀吸引

- 線上：用清晰直接的文字和圖片吸引；

- 社交：促進消費者轉發推薦

2）幫助盡快決策

- 把貨架當廣告，把包裝當媒體。廣告和包裝和產品設計，解決的是信息不對稱的問題，讓消費者在信息完全的情況下盡快做出決策。而一部分品牌是解決博弈（多次）的問題，也是確保Quality Assurance，確保質量問題。單次博弈構不成品牌，比如旅遊景區難吃的食物、差勁的服務。

- 清晰而單純地描述商品價值

- 商品縮略圖要清晰直接

用戶是體驗者，需要被引導和認知產品價值，以獲得良好的體驗。

產品的屬性有可感知的和不可感知的，我們強化可感知的屬性，將不可感知的屬性盡量可視化。

產品體驗需要在產品質量和服務之外，提供更 符號化 （方便麵上的大牛肉）和 儀式化 （提現鄭重程度，比如西貝餐桌上的倒計時沙漏和員工左手放胸前做鄭重承諾，比如一些餐館上菜前的吆喝）的設計。

1. 服務行業 （學習迪士尼）：

【來之前】充滿期待

【使用中】製造驚喜

【走之後】留下回憶（製造各種能拍照的場景、紀念品售賣等）

【談論中】樂於傳播

2. 如果是 非服務行業 呢，就是產品整個過程的設計。

舉幾個例子：

洗衣粉的催化酶——酶能讓衣服洗得更干凈，但酶是看不到的。為了讓消費者感到酶的存在，加入了藍色顆粒，其實藍色顆粒只是普通的洗衣粉（含有一些酶）；

360——開機速度提示，讓你能感知到360在你電腦後台為你做了什麼事；

華為App市場——人工復檢，在app里標出哪個員工檢驗過這個App；

得到——對產品極其死磕，有10幾個專門糾錯的人，還有類似轉述師、書本挑選師的工作，但用戶感知不到後面這些努力，小馬宋看了華為的案例，告訴了得到，因此後來的設計里，每篇文章都標明了講述師

喜家德餃子——一字長條形設計，咬完一口還能夾住，看到裡面的餡，並且不會散；

老鄉雞——2013發源於合肥，2017年就開了300家店。他們家門口放了很多農夫山泉做堆頭，標明雞湯是用農夫山泉熬的，讓大家感覺到雞湯的特別。

總是排隊的煎餅果子——排隊反而也能給用戶營造一種這家店特別好不能錯過的體驗。比如，盡管大家都在講排隊喜茶的人太浪費時間了，但我還是看到好多人買了喜茶就開始曬，群里還是會偶爾調侃喜茶。人流量一定程度是銷量的保證，沒有人去的店你敢去吃嗎？

消費者體驗產品後，如果體驗很好，會成為產品的傳播者。

但這個階段的消費者的普遍特點是： 沒有形成對產品的口碑、不善於總結、缺少工具 。要使其傳播，就要從以上三方面去改進。

需要做以下四件事：

1）【創造口碑】口碑=感知-預期（增加感知，降低預期），超預期的部分就是口碑，口碑是消費者再傳播的基礎。

2）【製造傳播內容】設計一句話讓消費者去傳給他的親朋好友（faceU的社交性，三胖蛋的十斤瓜子選六兩）。可以創造消費者願意轉發的內容 （江小白-傳播的是廣告內容，而不是產品。先做產品特性傳播的，比如充電五分鍾通話兩小時，網路一下，這種朗朗上口的產品語也是在日常中容易被提起的）， 也可以讓自己的符號體系自帶傳播產品的功能（比如蘋果的手機鈴聲、可口可樂的經典玻璃瓶）。品牌只要被提及，就會被塑造，知名度要做的是不斷鞏固品牌。

3）【提供傳播工具】要創造分享的工具和渠道（比如得到的劃線分享帶來20%的轉化率）

4）【建立識別系統】 強VI（視覺識別）體系（比如Adidas的自傳播能力最強，因為衣服的三條杠，腿有多長，三條杠就有多長，特別顯眼）、寶馬獨特的汽車前排風扇、Mini Cooper的車型、比亞迪會亮的車標（在夜晚都能發光）

總結：企業始終要面對品牌知名度不夠、市場費用不夠的問題，因此，僱傭消費者幫你傳播是件非常劃算的事情，打造自己品牌在用戶心中的口碑。自己的產品是你唯一的可以免費使用的、最大的傳播渠道。