山莊老酒市場營銷的市場競爭

『壹』 河北酒王升級路，老白乾酒：改革求變，武陵一醬尋覓功成之路

（報告出品方/分析師：國聯證券 陳夢瑤 王卓星）

1.1 冀酒龍頭，一樹三香

首家國有白酒企業，一樹三香五花齊放。 河北衡水老白乾釀酒（集團）有限公司組建於1996年11月，前身是建於1946年的衡水老白乾酒廠，由當時政府收購了十八家制酒作坊而成立。2002年，公司在上交所上市，成為河北省釀酒行業目前唯一一家上市公司。

2018年，公司並購豐聯酒業，通過豐聯酒業將板城燒鍋酒、安徽文王貢酒、湖南武陵酒和山東孔府家酒納入旗下，從此實現了老白乾香型、濃香型、醬香型的「一樹三香」和衡水老白乾、文王貢酒、板城燒鍋酒、武陵酒、孔府家酒「五花齊放」的局面。

1.2 推行股權激勵提升組織活力

公司股權結構清晰，實際控制人為衡水市財政局。

老白乾集團持有上市公司25.63%的股權，衡水市財政局通過衡水市建設投資集團持有老白乾集團100%股權，為上市公司實際控制人。上市公司持有豐聯酒業100%股權，豐聯酒業的下屬四家子公司分別運作文王貢酒、孔府家酒、板城燒鍋酒和武陵酒四個品牌。

高管及人均薪酬處於行業較低水平，推行股權激勵提升組織活力。

公司董事長和總經理2021年薪酬分別為30萬元和28萬元，公司2021年人均工資為14.2萬元，均處於白酒上市公司中降低水平，管理層和員工激勵力度不足，制約員工積極性和組織活力。

2022年4月，公司通過了股權激勵計劃，並在5月19日授予限制性股票。本次股權激勵覆蓋209人，包含董事、高級管理人員、下屬子公司領導、總部及下屬子公司核心員工，授予價格為10.34元/股。本次股權激勵的推出，有助於改善公司過去激勵較低、活力不足的局面，提升員工積極性。

1.3 盈利改善仍有空間，合同負債預示彈性

上市以來收入規模持續擴張，近年調整產品結構導致增長降速。2002到2017年，公司營收實現穩健增長，從2.63億元增長至25.35億元，實現10倍增長。2018年，公司完成對豐聯酒業的收購，當年實現營業收入同比增長41.34%，歸母凈利潤同比增長114.26%。2018年至2021年，公司推行產品升級策略，削減部分低端產品線，造成收入利潤規模增長降速。

未來隨著公司產品線理順，核心產品放量，有望重回高增長軌道。

老白乾係列貢獻一半以上收入和毛利，武陵酒毛利佔比高於收入佔比。

從公司的收入和毛利結構來看，衡水老白乾貢獻了一半以上的收入和毛利，是公司最主要的收入和利潤來源。

2018年以來，其他四個品牌的收入佔比也在逐年提升。其中，武陵酒憑借較高的毛利率，收入佔比為13%，毛利佔比為16%，為公司第二大毛利貢獻點。

結構升級推高毛利率，費用支出壓制凈利率。

過去十多年公司毛利率持續提升，從2009年的37%提升至2021年的67%。

2018年開始公司加速推進高端價格帶布局，縮減產品數量、改善產品結構，2018-2021年整體毛利率進一步提升8.77pct。

從凈利率看，公司凈利率一直處於一個較低的水平，2021 年凈利率僅為 9.65%，這主要由於公司銷售費用率持續處於高位。

近年來公司銷售費用率維持30%左右，費用構成中，廣告及市場推廣費用佔比較高，2017-2021年，公司銷售費用分別為8.11億元、9.64億元、10.4億元、10.22億元、12.38億元，其中廣告費及市場推廣費分別為3.79億元、3.35億元、3.45億元、4.36億元，4.11億元，佔比分別為46.73%、34.75%、33.17%、42.66%、33.20%。

合同負債持續走高，業績釋放彈性可期。

合同負債及預收賬款作為收入的蓄水池，可反映未來收入和業績釋放的彈性。公司合同負債（預收賬款）連續五個季度環比增長，截至2022年一季度末，公司合同負債金額約20億，同比和環比增速都在60%左右，均處在 歷史 最高水平，反應渠道回款情況積極，未來利潤釋放、全年目標實現均有保障。

1.4 一酒佔一省，優化區域布局

一酒佔一省，紮根區域市場。 公司旗下的五個品牌分布在河北、山東、安徽和湖南四個省，其中衡水老白乾和板城燒鍋酒占據河北省市場，孔府家酒占據山東、文王貢酒占據安徽、武陵酒主打湖南市場。公司的市場策略採取一酒占據一省的打法，各個品牌聚焦紮根當地市場，不做全國化拓展，以多個品牌以點帶面覆蓋華北和中南區域。

從公司的幾個區域市場來看，均為白酒大省。

山東省白酒產量居全國前三，安徽、湖南和河北也為產量大省排名靠前，也均為消費大省。河北和山東地處北方，飲酒習慣偏豪爽，且為人口大省；安徽和湖南當地酒企數量就多，白酒消費量大，消費規模預計在350億和250億左右。

衡水老白乾和武陵酒為發展重點，潛力較大。

公司在 2021 年對經銷商體系採取收縮精簡的策略，大幅減少經銷商數量，優化銷售體系，對不滿足業績考核條件的經銷商終止合作，推進經銷商優勝劣汰。品牌方面，公司旗下五個品牌中，預計本部的衡水老白乾和湖南省的武陵酒為未來發展重點，其他三個品牌板城燒鍋酒、孔府家酒和文王貢酒預計將以穩住基本盤、推行結構升級、實現穩健增長為主。

2.1 產品逐漸聚焦，結構升級明顯

品牌 歷史 悠久，獨創老白乾香型。

衡水老白乾酒有著悠久的釀造 歷史 ，據文字記載可追溯到漢代，知名天下於唐代，正式定名於明代，並以「醇香清雅、甘冽豐柔」著稱於世。

1915年獲得「巴拿馬萬國物品博覽會甲等金獎」，建國後被認定為第一批中華老字型大小，列為"國家級非物質文化遺產"。衡水老白乾酒憑借得天獨厚的生態環境和獨特釀造工藝，造就「老白乾香型」。

公司所處的華北平原農作物豐富，微生物圈獨特，氣候條件優越，湖水質清純、甘甜、硬度極低，含有極微金屬離子，能促進釀酒原輔料的糖化發酵；釀造過程中採用古法地缸釀造，發酵溫度恆定，酒體更純凈，酒分子更小，雜醇油含量極低。

以此釀造出的老白乾酒素有「隔壁三家醉，開壇十里香」的美譽，具有「飲後口不幹、不上頭的特點」，老白乾獨創的老白乾香型於2004年正式列入中國白酒的第十一大香型。

雙品牌運作，聚焦四大系列。

衡水老白乾採用雙品牌戰略，目前運營「衡水老白乾」和「十八酒坊」兩個品牌，衡水老白乾品牌旗下有1915、古法、五星、冰系列和青花多個系列品牌，十八酒坊旗下有甲等和鑽系列，相比來看十八酒坊旗下系列品牌較為簡潔，兩大品牌均聚焦河北省內市場。

2017年，公司開始縮減產品線，大幅減少中低端產品，經過幾年梳理運作，公司產品矩陣逐漸清晰，聚焦衡水老白乾1915、衡水老白乾古法、十八酒坊甲等、衡水老白乾冰系列這四大系列產品，覆蓋高中低端價位，其中高端、次高端和大眾價格帶分別主推產品為1915、甲等和冰系列。

衡水老白乾1915系列：1915為千元以上價格帶的高端品，也是老白乾的品牌形象產品，有39度、53.9度和67度三種規格，分別定價1688元、2488元和3288元。通過多年強勢推廣，1915逐漸成為河北地區頭部品牌，2020年1915出庫增加90%以上。

根據《酒說》報道，在2021年衡水老白乾營銷發展大會上，公司預計到2024年1915的銷售額突破10億元。

衡水老白乾古法系列： 古法系列定位次高端及以上，包括古法30年、古法20年兩個大單品，聚焦河北省內市場。

十八酒坊甲等系列： 十八酒坊甲等定位次高端及以上，主要產品包括甲等20、甲等15，其中甲等20定位800元以上的高端價格帶，甲等15定位300-500元的次高端價格帶，為公司主推產品。根據2021年衡水老白乾營銷發展大會，2021年甲等20/15兩個單品增速超過30%，預計在2023年突破10億元。

衡水老白乾冰系列： 冰系列為面向大眾的光瓶酒產品，包括冰峰和冰川，冰系列作為光瓶酒定位 時尚 ，在營銷推廣上聚焦年輕人群，採用了一系列的創新推廣策略，比如 美食 加美酒、白乾不老正當潮等活動。聚焦百元以下價格帶的冰系列對中高端產品形成有效補充，參與高線光瓶酒的競爭。

產品做少價格做高，結構升級帶動2021年收入迎來拐點。

2017年之後老白乾主動調整產品布局，削減低端產品，將發展重心傾斜到中高檔產品。這一動作造成老白乾品牌的銷量下滑，銷量從2016年的58320噸下降至2021年的29605噸。銷量下滑短暫影響了老白乾的收入規模，2017年的22億元下降至2020年的20億元。但結構升級帶動老白乾的噸價持續上行，逐漸彌補銷量下滑的影響，噸價從2016年3.54萬元/噸的上升至2021年的7.12萬元/噸，增長101%。

在此帶動下，老白乾品牌的營收在2021年迎來拐點，實現21億，同比增長4.71%。

2.2 品牌戰略升級，營銷主打高端

品牌戰略再定位，高舉高打進行形象升級。回顧老白乾過去的品牌宣傳，經歷三輪變化：

「喝出男人味」突出「男人味」的硬漢路線： 2008年，老白乾聘請胡軍為代言人，推出「衡水老白乾，喝出男人味」宣傳片，品牌形象漸漸清晰，喝老白乾酒有男人味。2011年，新增廣告語「行多久，方為執著，思多久，方為遠見，時間給了男人味道」，進一步突出「男人味」的品牌定位。

「喝老白乾，不上頭」順應舒適飲酒的消費趨勢： 2017年9月，衡水老白乾在北京舉行新戰略發布會，喊出「喝老白乾，不上頭」新的宣傳語，順應市場舒適飲酒的趨勢。「不上頭」的宣傳語替代了用了將近10年的舊口號，借用「好酒不上頭」的消費認知突出品質提升品牌。

「甲等金獎，大國品質」進行品牌形象升級： 2022年6月，衡水老白乾的品牌戰略升級發布會舉行，會上發布了全新的「甲等金獎 大國品質」品牌升級戰略定位，對品牌定位再一次進行全面升級。

老白乾在2018、2019年就已經利用巴拿馬博覽會「甲等大獎章」為自己宣傳，打出「1915年巴拿馬萬國博覽會金獎白酒，不是醬香酒，而是老白乾」的宣傳語。對於公司而言，1915年巴拿馬萬國博覽會甲等金獎是 歷史 榮譽，也是新一輪品牌升級的起點和推動力。

銷售體系精細化，營銷活動側重高端路線。 公司在組織架構上精細化運作，近年設立大眾酒事業部、高端酒事業部、十八酒坊事業部。高端酒事業部主要運作1915、古法20/30和甲等15/20，主要消費場景為商務宴請；大眾酒事業部主要運作青花系列等產品，主打大眾酒價位，面向的消費場景為自飲；十八酒坊事業部定位中高端，主流價位在100-300元之間，主要消費場景是商務聚餐。

營銷活動上，公司積極投入大量資源，舉辦酒文化節、冰雪大篷車等活動，贊助博鰲論壇晚宴用酒，通過加強和消費者的互動與溝通，為高端形象塑造頻頻亮相。以2019年為例，當年老白乾酒共舉辦5108場高端品鑒會，27300場宴席，贊助67場會議。

2.3 河北品牌割據，價格帶仍在升級

河北市場品牌割據，外省品牌占據80%的市場份額。老白乾所在的河北市場為白酒消費大省，根據草根調研，整體白酒市場規模在200億左右。

競爭格局來看屬於半開放型市場，包容性大，外省品牌居多，尤其國內一線白酒品牌如茅台、劍南春、瀘州老窖、郎酒、洋河和古井貢酒在河北市場發展較好，在總體銷售規模中，本地品牌的容量佔比不到20%，其餘超過80%的市場被外省品牌瓜分。

本地品牌呈現北、中、南三個區域分布，每個區域均有強勢酒企，品牌割據。北部有山莊老酒、板城燒鍋等，中部地區有十里香、保定府等，南部有強勢品牌老白乾、泥坑、叢台等。

分價格帶來看，河北市場呈現「省外品牌兩頭佔位，逐步縮減」的競爭格局。在高端市場中，全國性名酒如茅台、五糧液、劍南春等占據優勢；次高端市場是全國性名酒與本地品牌分水嶺；中端市場則是本地酒和外省酒重點廝殺的戰場，本地品牌之間的競爭激烈；主流價格帶上，地產酒主做中低端，且低端酒還有大量全國性光瓶酒布局，如老村長、牛欄山等。

河北市場價格帶升級，老白乾向省內收縮聚焦河北。

目前，河北白酒主流消費價位集中在中低價格帶，主要以低度濃香型白酒為主。

河北省人均可支配收入較低，主流消費價格帶也較低，主要分布為兩種類型，一種是以光瓶酒為代表的檔位，主流價位集中在10-25元，一種是盒裝酒為代表的價位，主流價位集中在100-300元之間。

近兩年隨著消費升級以及省內白酒企業產品結構的調整，河北主流消費價格帶正向 300元以上提升。

衡水老白乾係列主要在河北省內銷售，近年也在向省內市場進行收縮聚焦，2019年之後省內佔比逐漸提高，有望受益河北價格帶升級的趨勢。

3.1 十七大名酒，六次易主終入老白乾

十七大名酒之一，三勝茅台傳為佳話。

1952年，武陵酒在原常德市酒廠崔婆酒釀造的舊酒坊上建成，1957年正式命名為常德酒廠。1972年武陵酒工程師在師法傳統醬香白酒釀造工藝的基礎上，自主創新研製出獨具風格的「名貴焦香、純凈柔和、體感輕松、 健康 優雅」的醬香武陵酒。1989年，武陵酒在全國第五屆評酒會上以最高得分榮獲國家質量金獎，躋身中國十七大名酒之列，武陵酒也成為三大醬酒 「茅（茅台酒）武（武陵酒）郎（郎酒）」之一，從此結束了湖南省沒有「中國名酒」的 歷史 。

回顧武陵酒的 歷史 ，曾有「三勝茅台」的佳話。

1981年，全國白酒質量現場會舉辦，茅台酒與武陵酒均參與其中，最終評比結果武陵酒以高出茅台酒0.54分的成績當選第一，這也是武陵酒 歷史 上第一次勝過茅台。1988年在全國第五屆評酒會上武陵酒評分超過茅台，榮獲中國名酒稱號、獲得國家質量金獎，力壓茅台奪下第一，為第二次勝過茅台。2015年，武陵酒舉行了萬人盲測白酒酒質的活動，最終武陵酒還是以61%的認可率，實現了武陵酒 歷史 上第三次超過茅台。

跌宕起伏六次易主，終被老白乾納入麾下。

上世紀80年代，武陵釀造車間從常德酒廠分離出來，成為「常德武陵酒廠」，常德市政府在1990年又決定將武陵酒廠、德山大麴酒廠、酒精廠、飲料廠打包納入「常德市釀酒工業集團公司」統一管理。

1997年，常德釀酒集團停運，武陵酒廠恢復獨立運作，也錯失了白酒行業第一輪蓬勃發展期。

1998年，武陵酒與湖南湘泉集團進行股份制合作，成立「湖南湘泉集團武陵酒業有限公司」，兩年後常德糧油總公司收購湘泉集團股份，武陵酒第三次易主。

2004年，瀘州老窖1500萬元收購武陵酒的60%股權，之後通過增持擁有武陵酒業80%股權。

2011年，聯想控股旗下的豐聯酒業全資控股武陵酒業，之後白酒行業進入調整期，豐聯在白酒業務上的努力成效甚微。

2017年，老白乾通過收購豐聯酒業，將豐聯旗下四家酒企包括武陵酒打包納入麾下，這是武陵酒第六次易主。

3.2 主打高端醬酒，量價齊升助增長

武陵酒採用傳統醬香酒工藝釀造。武陵酒以川南地區種植的糯紅高梁為原料，用小麥培制高溫曲，以石壁泥窖底作發酵池，一年為一個生產周期，全年分兩次投糧、九次蒸煮、八次發酵、七次取酒，以「四高三長」為生產工藝之精髓，採用固態發酵、固態蒸餾的生產方式，生產原酒按醬香、醇甜香和窖底香3種典型體和不同輪次酒分別長期貯存（3年以上）精心勾調而成，具有「酒液色澤微黃，醬香突出，幽雅細膩，口味醇厚而爽冽，後味干凈而餘味綿綿，飲後空杯留香」 的優雅醬香特點。

武陵酒主打千元以上高端醬酒，近年量價齊升。

武陵酒旗下包含醬系列、極客系列和飄香系列，還有濃香型的洞庭春色系列。醬系列是武陵最主要的產品系列，包含武陵元帥、武陵上醬、武陵中醬、武陵少醬、武陵王等產品。

極客系列包含匠人匠心、琥珀等產品，定位也在千元以上價格帶，是滿足私人訂制的高端產品。飄香系列是中低檔品牌，線上銷售。洞庭春色是武陵酒的濃香型產品，目前體量較小。

武陵酒近年銷量和均價均實現穩步提升，量價齊升帶動武陵酒收入規模2015-2021年復合增長30.83%。

3.3 獨創短鏈直銷，對終端實現強掌控

互聯網老將掌權後，武陵酒開始轉向短鏈直銷模式。

2015 年，在聯想工作15年的浦文立主動請纓接管武陵酒，擔任湖南武陵酒有限公司董事長，並開始對武陵酒的進行大刀闊斧的改革。

2015年，武陵酒撤掉長沙辦事處，勸退了區外全部71名銷售人員，常德區外全國的92個大商全部砍掉，收縮回常德，直簽常德本地1005家終端店面；產品個數從43個降至7個。

武陵酒的渠道模式從傳統的經銷模式轉為了直面終端的「短鏈」直銷模式。

傳統白酒行業往往是大生產、大傳播、大流通，靠「大商」從廠家直接拿取貨源，再層層批發至銷售終端。武陵酒的「短鏈」模式堅持「誰離消費者最近，誰最有價值」的互聯網思維，把多鏈條、多環節的供應鏈，改為由酒廠直接面對消費終端——門店、消費者。

這種模式下，減少了產品的流通層級，有效加強了酒廠對終端的掌控能力，能夠更好地執行全控價以及庫存監管，使得竄貨亂價的行為大幅減少。

經歷模式 探索 的2016和2017兩年，2017年底武陵酒的短鏈模式開始見效，2018年武陵酒開始走上正軌，進軍長沙開啟市場拓展。

直銷佔比和終端數量明顯提升，單個終端金額提升顯示掌控能力。

開始渠道改革之後，武陵酒從2015年至2017年三季度，武陵酒湖南省內經銷商從39家下降至8家，省外經銷商從10家下降至2家，直銷佔比從67%快速提升至92%以上，基本完成經銷商去化、直銷模式搭建。

終端數量來看，2018 年-2020 年，武陵酒終端數量從 6000 余個增加到8000 多家，彰顯了公司強大的終端掌控能力。

3.4 湖南醬酒擴容，順勢擴產謀長遠

湖南醬酒消費氛圍提升，武陵為湖南第一醬酒品牌。武陵所在的湖南省為白酒大省，曾經的邵陽酒廠、回雁峰酒廠、湘泉酒廠、白沙液酒廠、常德酒廠「五朵金花」享譽全國。

同時，湖南也是除了傳統赤水河流域主產區和川派產區外的醬酒產區，目前湖南已有醬酒企業近10家，包括武陵酒業、湘窖酒業、漢王酒業、白沙液等。

近年湖南地區醬酒消費氛圍逐漸提升，根據湖南酒業協會的數據，2022年湖南醬酒市場規模已達60億元左右，約占湖南白酒市場的30%，湖南酒業協會預計未來至少將達到百億級別。

武陵酒所在的常德市也順應湖南省振興湘酒的戰略規劃，發布了《常德市支持白酒產業又好又快發展實施方案（2021—2025年）》，提出力爭到「十四五」末，常德市白酒產業全面實現年銷售收入過70億元，年稅收過15億元，白酒全產業鏈總產值過100億元的目標，「十四五」期間武陵酒、德山酒、石灣酒的固定資產投資分別超過15億元、10億元和5億元。武陵酒作為常德市的第一白酒企業，也是湖南省第一醬酒品牌，有望充分受益湖南白酒振興和醬酒擴容的過程。

順應醬酒擴容趨勢，開啟產能擴建，打開長期發展空間。

作為湖南本地頭部的醬酒企業，武陵酒過去受制於股權動盪等因素，產能一直沒有進行擴張。在老白乾入主之後，股權和管理體系穩定，武陵酒在當地政府支持下開啟了產能擴建項目。2019年10月，武陵酒與常德市政府正式啟動投資15億、產能5000噸的「武陵酒業醬酒釀造擴建項目」，規劃用地約500畝，建設年產5000噸醬酒釀造生產線。項目分兩期建設，一期供地300畝，建設年產2000噸醬酒釀造生產線，二期供地200畝，建設年產3000噸醬酒釀造生產線，該項目已經於2020年5月正式開始啟動建設。

4.1 盈利預測

收入預測： 公司旗下五個品牌，未來增長主要來自本部的老白乾和湖南的武陵酒，其他三個品牌預計保持平穩增長態勢。

老白乾： 老白乾品牌推行產品聚焦、結構升級，預計未來銷量穩中略漲，均價延續提升趨勢，2022-2024年收入增幅分別為15%、16.5%、15.5%。

武陵酒： 武陵酒主打高端醬酒，乘湖南醬酒消費擴容紅利，預計未來可實現量價齊升，2022-2024年收入增幅分別為26.5%、30.8%、30.5%。

板城燒鍋酒： 板城燒酒預計銷量和均價保持平穩增長，預計022-2024年收入增幅分別為4%、4%、4%。

文王貢酒： 文王貢酒預計銷量和均價保持平穩增長，預計2022-2024年收入增幅分別為7.1%、8.1%、8.1%。

孔府家酒： 孔府家酒預計銷量和均價保持平穩增長，預計2022-2024年收入增幅分別為7.1%、7.6%、7.6%。

綜合來看，預計公司2022-2024年收入分別為45.45億、52.23億、60.05億，同比增速分別為12.9%、14.9%、15.0%，三年CAGR為14%。

毛利率預測： 公司旗下品牌均推行聚焦中高端戰略，其中預計老白乾和武陵酒的高端品推廣效果明顯，帶動毛利率提升。綜合來看，預計公司2022-2024年毛利率分別為68.8%、70.7%、71.6%。

利潤預測： 綜合收入和毛利率預測，考慮公司精細化費用管理，銷售費用率未來預計略有下降，另外2022年一季度公司收到政府補助，造成其他收益金額2.55億，我們預計公司2022-2024年歸母凈利潤分別為6.69億、6.56億、8.15億，分別增長72.0%、-2.0%、24.2%，三年CAGR為28%（扣非後歸母凈利同比增速分別為32%、36%、25%，三年CAGR為31%），2022-2024年EPS分別為0.73元、0.72元、0.89元。

4.2 估值

相對估值： 公司2022-2024年EPS分別為0.73元、0.72元、0.89元，對應PE分別為39倍、40倍、32倍。過去五年動態PE走勢來看，估值大致處於25-75倍之間，均值約50倍。公司縮減中低端產品，聚焦高端，未來估值水平有望向高端酒靠攏。

絕對估值： 我們採用FCFF法對公司進行絕對估值，得出每股價值為28元人民幣。敏感性測試顯示，若WACC和永續增長率前後變動10%，則每股價值變動范圍為23-36元人民幣。

我們通過FCFF絕對估值法計算得到公司合理價值為每股28元人民幣，考慮到公司戰略重新定位、產品端聚焦中高端，經營拐點已現，並參考可比公司估值，給予公司2023年45倍PE，目標價32元。

疫情反復影響消費： 疫情反復，會對白酒消費造成不利影響。

主要市場競爭加劇： 公司所在的河北、安徽、湖南等市場均為白酒大省，市場參與者眾多，若競爭對手在區域市場加大資源投放，存在競爭加劇的風險。

產品升級進度不達預期： 高端品推廣、品牌形象提升是長期過程，需要持續投入運作，存在短期效果不達預期的風險。

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『貳』 山莊老酒的企業發展

承德避暑山莊酒業有限責任公司是承德避暑山莊企業集團有限責任公司較大的全資子公司。始建於1949年，現有資產9.7億元，員工1500餘人，主要產品有山莊老酒、啟健牌酒精和DDGS蛋白飼料。集團是平泉縣支柱企業，承德工業50強、河北民營100強、中國白酒行業50強企業之一，是河北省最大的酒精生產廠家，全國酒精10強企業、是國家級農業產業化重點龍頭企業、省循環經濟示範企業、全國實施卓越績效管理模式先進企業、ISO22000食品安全體系認證企業、ISO9001和IS014001國際質量、環境管理體系認證企業。山莊老酒是中國地理標志保護產品、中國白酒工業十大創新品牌，山莊老酒傳統釀造技藝是國家級非物質文化遺產，山莊商標是中國馳名商標。
山莊企業集團將沿著「酒精飼料生產、白酒營銷、卓越績效」三條主線，重點實施「項目、市場、人才、企業文化」四大戰略，力爭至2014年，將企業發展成為河北地區最典型的循環經濟示範園區，山莊老酒躋身中國白酒行業20強。實現產值30億、利稅5億元。將企業建設成為集生產、觀光、旅遊、文化體驗為一體的大型民營企業集團，成為平泉瀑河東岸一道靚麗的風景。
多年來，山莊老酒集團一直把全民健身、全民健康作為企業的一項重要工作來抓。經常出資主辦各類全民體育健身活動，先後贊助了首屆承德避暑山莊冰雪節、第八屆中國承德國際旅遊文化節，舉辦了「山莊老酒杯」京、津、冀車友草原之旅集結賽，以及「同心迎奧運、文明伴我行」大型主題活動和「山莊老酒杯」萬人登山健身游園等一系列群眾體育活動，還請國際乒壇常青樹瓦爾德內爾為山莊老酒代言，為各種體育賽事喝彩。

『叄』 山莊老酒的品牌影響

2008年，山莊老酒集團著力強化以營銷為中心的市場保障系統，建立全過程式控制制體系，打牢品牌根基，山莊老酒的品牌影響力和市場競爭力繼續提升。以河北市場龍頭帶動，以京津遼蒙為骨幹支撐，山莊老酒河北市場全面快速提升，僅石家莊市場銷售額突破1.8億元，再創新高，承德、唐山、邢台、秦皇島等強勢市場繼續保持明顯優勢，保定、滄州、邯鄲、張家口勢頭強勁；北京、天津、遼寧、內蒙等市場穩步推進，增勢迅猛，成為山莊老酒運作全國市場的樣板，為山莊老酒向更廣闊的市場拓展積累了經驗，確立了山莊老酒全國強勢品牌地位。

『肆』 白酒未來區域品牌競爭會有哪些變化

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《未來區域品牌競爭「新法則」》
未來五年，中國酒業競爭是區域強勢品牌與一線品牌之間，以市場佔有率為導向的資源性品牌競爭。區域品牌如果不能有效發揮新競爭法則，必然會被市場所淘汰。
近日，八部營銷對安徽合肥白酒市場進行調研時發現，由於口子窖、迎駕貢酒、金種子酒以及宣酒特貢等本土品牌的強勢阻擊，貴州董酒、湖南酒鬼、河南杜康、江蘇今世緣等省外二名酒品牌均被迫收縮戰線，甚至退出合肥市場。但是，徽酒本土區域品牌一方面要面對激烈的內部競爭，同時面對瀘州老窖、水井坊、汾酒等一線品牌的滲透性擠壓，沙河王、老明光等安徽區域性品牌均被迫退出一線核心市場競爭。而在河南鄭州、河北保定等市場，一線品牌已經將區域品牌擠壓出局，出現「一線品牌為主，區域品牌為輔」的品牌格局。
區域品牌競爭的防守戰略法則。
競爭門檻提升，防守比進攻更重要。八部營銷認為，對於區域品牌來說，未來五年調整增長預期是關鍵，我們更傾向於區域品牌復合增長率控制在20%左右。因為，對於區域品牌業績增長，目前更多的是資源性增長，而不是結構性增長，這一點對於大部分區域性品牌來說，存在很大的風險。對於中國酒業來說，基於（八部營銷策劃公司）政治因素，短期內中國酒類產品將會從高端政務引領到以中高端商務引領轉類型；基於經濟大環境的變革，中國酒行業「不差錢」時代會終結；基於酒行業周期性調整因素，近五年無疑對於區域性品牌來說，是一個變革調整期。
2013年，八部營銷通過對行業的深入了解調查，我們分析中國區域酒類品牌的競爭法則將是「防守是最大的戰略」，構建區域板塊化，實現小區域、高覆蓋、全封閉的市場格局，對於區域品牌來說更為重要，而在特定的區域市場中，區域品牌最大的競爭武器是組織，強化團隊的力量將是區域品牌面對紅海競爭最好的武器。
從這個層面上來看，貴州國台、河北劉伶醉酒業全國性擴張將會遇到巨大的市場阻力，很有可能遭遇無功而返的被動局面。安徽種子、宣酒特貢均資源聚焦於區域市場，以「區域為王」應對瀘州、郎酒一線品牌全國布局的沖擊。
一、區域品牌競爭的整合法則
產業鏈整合是競爭核心。從根本上來看，白酒產業價值鏈即基於白酒產業特徵的（八部營銷策劃公司）四維價值鏈：上游供應商價值、白酒企業價值鏈、下游分銷渠道商價值鏈以及終極消費者價值鏈。整個產業價值鏈是一個有機整體，不可或缺，彼此作用與反作用於對方，使得整個產業價值鏈要素始終處於動態平衡。價值鏈各要素以稀缺性、難以模仿以及需求程度不同而作用於對方。
隨著市場對基酒資源需求的不斷增加，下游廠家對供應商的依賴性就會越強，對上游基酒資源的控製成為競爭成敗的核心要素；而分銷渠道與上游廠家以及下游消費者的關系同樣如此。如何把握行業價值鏈的核心競爭要素，並將其放大化打造成企業的核心競爭力，將決定下一輪區域品牌是否崛起。白酒行業經歷了「產品資源競爭」階段、「渠道資源競爭」階段、「終端資源競爭」階段、「資本資源競爭」階段以及「上游基酒資源競爭」階段，從一定程度上正好反映了產業價值鏈中的各個要素相互博弈的結果，也反映了在不同競爭階段企業要堅持「1+1+1戰略重組」，而非全面要素一把抓而獲得市場贏利，「1+1+1戰略重組」盈利模式的使用，對區域品牌，尤其是尚待復甦的中小白酒品牌提出三個具體要求：
一是白酒企業能夠對不同競爭階段、不同區域市場的核心成功要素有著清晰的了解。對於河南、河北、山東、安徽相對封閉型市場來說，鎖定特定區域（八部營銷策劃公司）市場做深做透是一個很好的戰略性選擇；而對於江浙等開放性市場來說，「撒網式捕魚」則是企業獲得飛速發展的必然性選擇。
二是對企業的核心具備要素要有清晰而准確的判斷，是產品開發能力還是渠道控制能力，是社會資源整合能力還是資本資源整合能力，企業只有清晰了自己擁有的核心資源能力，才能夠對自身資源進行有效的整合。
三是，實行「1+1+1戰略重組」盈利模式是對企業復甦的一個重要挑戰，在一定程度上是對傳統營銷模式的顛覆，因此它需要企業高層，尤其是決策層能夠站在企業發展角度上看待企業變革問題，並積極推動企業戰略性重組，洋河能夠迅速崛起在一定程度上是企業高層能夠統一共識並積極推動變革的結果，沙河王倒下卻很好地說明了企業變革對決策層統一意識的要求。
二、強化以產品為核心武器的錯位競爭法則
對於區域性品牌來說，要想在未來競爭中占據領先優勢，必須要堅持「錯位競爭」原則，採取「田忌賽馬」的競爭原則，實現局部領先優勢。一線品牌（八部營銷策劃公司）有全國性的品牌勢能，能夠整合區域主流渠道商以及核心消費者資源，區域品牌更需要強化區域地產品牌的親和力，與消費者做更親近的交流。例如河北古順酒業就強化邢台地產第一酒的品牌調性，拉近與邢台區域經銷商的感情與資源，通過構建渠道壁壘，擠壓衡水老白乾和山莊老酒；安徽宣酒特貢在宣城市場採取三核心封鎖（核心廣告資源、核心終端、核心消費者）戰略，強勢擠壓口子窖等省內外來競爭對手，實現宣城本埠強勢崛起目標。
一線品牌強化單一產品的結構化優勢，區域品牌更需要以多產品的群狼戰術抵禦對手，區域品牌（八部營銷策劃公司）在產品研發以及創新上和一線品牌相比更具優勢，要強化中端腰部產品的競爭力，發力中高端黃金價格帶產品，切割高端形象產品，以確保本埠市場的市場佔有率。安徽迎駕貢酒在合肥戰略市場，採取分產品（金星、銀星、年份酒等採取分產品操作）、分渠道（團購渠道、商超渠道、核心酒店渠道以及分銷渠道分開操作）策略，構建閉合式渠道壁壘，強化對渠道與終端的服務和價格管控意識，使得合肥戰略性市場很難被一線品牌瓦解。
區域品牌在產品競爭策略中，需要強化三點方向：第一，強化核心主導產品線的有效上下延伸梯度，防止出現產品老化以及價格透明，被競爭對手強勢擠壓的現象；第二，區域品牌的產品品類化戰略，衡水老白乾通過淡雅老白乾的品類優勢，實現了冀酒中端王者地位，如今推出衡水老白乾古酒系列，實現品類品牌化優勢；第三，強化產品的品牌調性年輕化優勢，區域品牌在產品研發上，要勇於突破「特產化」門檻，大膽突破，實現產品時尚化，品牌年輕化，持續激活區域市場消費者的消費。
三、區域品牌競爭的跨界法則
未來五年，資源性競爭的特性，使得區域品牌在渠道建設以及品牌打造上面臨著更大挑戰。對於區域(八部營銷策劃公司）性地產品牌來說，通過跨界營銷手段，實現渠道與品牌資源放大化效應，實現1+1>2的價值倍增效果，是面對一線品牌沖擊的低成本有效策略。
一方面，通過房地產商、婚紗店、汽車4S店、鮮花禮品店、網路等關聯行業異業聯盟等方式，實現資源有效嫁接，達到構建多渠道共振，超終端建設的目的。宋河酒業和酒仙網形成戰略聯盟，共同推廣基於80後、90後消費者的宋河QQ，取得了非常好的市場業績和反響。
另一方面，在品牌建設與推廣上，區域品牌需要嫁接微博、微信、視頻等社會化新媒體推廣手段，來進行營銷、銷售、公共關系和客戶服務維護。社會化營銷新媒體具有覆蓋的人群很廣、針對性很強、傳播效果很好、對區域品牌的知名度提升很快，能夠低成本傳播品牌的核心價值和文化；強化與傳統媒體的合作深度與廣度，達到提升品牌影響力的目標。我們看到，基於年輕消費者主流消費原因，國內很多葡萄酒品牌均充分發揮社會化媒體作用，但是白酒品牌，尤其是區域酒類品牌在社會化新媒體營銷上發力不足，河南寶豐小寶、重慶江小白就是通過典型的網路微博營銷，短時間內就獲得了年輕消費者的追捧。
對於區域性品牌來說，未來面臨的不僅僅是與一線品牌的市場性份額之爭，更為重要的是面臨著消費者升級與分化，如何把握消費習慣、消費行為、消費動機以及消費場合的變遷，是區域品牌需要思考的首要問題。