⑴ 高分求：傑亞伯拉罕 的全部資料
傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）為美國加州洛杉磯的亞伯拉罕集團的創始人和CEO， 具有傳奇色彩的營銷大師，被譽為「世界上最偉大的市場行銷智囊」、「直接營銷鬼才」、「零售領域獨一無二的專家」，「國際第一營銷管理大師」。
《秘密行銷》、《發現你的銷售力量》、《沖破停滯點》、《優勢策略營銷》等書的作者。輔導過475種行業12000多家企業，個人咨詢收入超過1億美金。《財富》、《福布斯》排行榜評選全美國最偉大的五位商業決策教練之一。 在他40年的行銷生涯中，他曾協助475種行業中的12000多家公司的發展成長，其中 包括IBM、微軟、花旗銀行、聯邦快遞等等。
傑·亞伯拉罕的主要貢獻
作為位於加州洛杉磯的亞伯拉罕集團的創始人和CEO，傑在過去的40年裡，幫助475種行業里的12000多家公司解決問題，增加他們的利潤收入。傑遇到並處理過能想像的所有行業的問題。他學習並處理各種的商業疑問，問題，挑戰和機遇。
傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）通過挖掘隱藏資產（包括有形的和無形的），被忽視的機會以及被低估的可能性來增加公司的收入、財富和成功。
傑·亞伯拉罕的這種離奇的才能收到眾多CEO、暢銷書作者、企業家以及行銷專家的注意和尊重。傑的客戶有商業巨頭業主，也有小型公司業主。但是他們有一個共同點——他們最後都因傑的專業指導而大大獲利。
傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）使激烈競爭中苦苦掙扎的公司重獲新生並具有戰略的眼光，或為它重新定位並在市場中凸現出來。
傑·亞伯拉罕還能使經營資產最大化並倍增。他有12000多個遍布世界的個人成功事例，許多世界級卓越的培訓師和顧問都尋求傑的建議和幫助來壯大自己的公司。許多的客戶都承認，
黃景發和世界行銷之神傑亞伯拉罕
傑找出了限制商業發展的種種模式。
大部分的行業只知道和利用某一種行銷方法---盡管有許多更有效更能賺錢的策略和選擇擺在他們面前，只有為數不多的人認識到了這一點，傑就是其中一位。
傑告訴他的客戶如何運用不同的成功理念來面對不同的行業，並把它們引進到自己特殊的行業中去。這一點讓傑的客戶在競爭中占盡優勢。
傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）在4個主要領域——經營加強戰略，革新、行銷和管理——顯示了他在各種組織中促使真正具有突破性的想法產生和執行的非凡才能。
作為一個被公認的擁有活力和先見之明的商業領袖，傑知道如何才能使組織的力量集中實現上升的杠桿效果，同時有效控制減小風險。他能夠用「貓」一樣敏銳的視角理解具體情況下的含義、聯系、應用、機遇和弱點，這是極為難得的。
傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）被公認為是提高經營成績這一領域中唯一且獨樹一幟的權威。
他的長處就是能站在旁觀者的角度思考問題並為取得潛在的成倍效而努力，這些長處使他能夠成功地發現並實施具有創造性的，超前的方法來解決非常復雜的難 題，以便帶來高質量的商業運作成果。他成功地和主要的戰略夥伴建立了互惠的關系，並為停滯不前或落後的公司制定了戰略性經營計劃。即使在不利的商業環境 中，他也能提高商業的運作質量。
作為世界上收費最高的營銷顧問，傑·亞伯拉罕老師一天的顧問費用10萬美元。他曾為世界范圍內超過470個行業的超過14000家客戶提供幫助以解決企業中遇到的問題，在為客戶創造了數百億美元的純利潤中，也使自己獲取了數億美元的收入。
⑵ 密碼讀書會第6期《三秒成交》精華筆記
《 三秒成交 ——無法抗拒的銷售》
【美】馬克·喬伊納
客戶給你的銷售時間只有三秒鍾，
你知道在這三秒鍾里應該說什麼嗎？
《三秒成交》這本書提出了一個核心觀點： 無法抗拒的銷售。
它將傳統銷售從針對客戶的角度轉變到產品和客戶之間的平衡點上來：給客戶提供高投資回報的產品；提供一個良好的檢驗標准——賣什麼東西，值多少錢，客戶可以從中得到什麼，你是值得信賴的嗎；如何證明你是可以信賴。
馬克·喬伊納（Mark Joyner），美國當代著名的成功學大師，著名網路營銷大師，網路營銷界的權威，伊索營銷公司(Aesop Marketing Corporation)的前任CEO，是電子商務和互聯網銷售領域的一位先鋒人士。
第一章 做好准備了嗎？
你一旦理解了書中提出的這一簡單概念，就好比得到了商業的魔幻之窗。
這一概念就是：無法抗拒的銷售（The Irresistible Offer，簡稱TIO）
商業的核心需求是：銷售某樣東西。
實現成功銷售的四大核心問題：
第一個問題：要賣給什麼東西呢？
第二個問題：需要多少錢呢？
第三個問題：為什麼我要相信你呢？
第四個問題：這個東西有哪些特點是適合我的呢？（希望的是得到某種好處）
有一條經典的市場營銷理論這樣說：人們用情感作出決定，用理智來證明決定。
如果將這句話應用到這四大問題上，那麼前三個問題針對的是購買者的邏輯證實，而最後一個問題針對的則是購買者的情感決定。
第二章 什麼是無法抗拒的銷售
定義： 無法抗拒的銷售指的是基於產品、服務或者公司本身而建立起來的一種銷售技巧。在這種技巧中，投資回報被傳達得如此充分、有效，以至於人們立馬產生這樣的念頭：只有傻瓜才會錯過這次銷售。
案例：「30分鍾內送達，否則免費」達美樂披薩。
無法抗拒的銷售是非常強大有力，因此，它必須是商業的核心。無論任何市場活動，都必須以無法抗拒的銷售作為出發點。
第三章 什麼不是無法抗拒的銷售
無法抗拒的銷售並非「特別優惠價」
無法抗拒的銷售並非事實陳述
無法抗拒的銷售並非誇誇其談
無法抗拒的銷售並非「利益吸引」
無法抗拒的銷售並非「獨特賣點」
第四章 無法抗拒的銷售之要素
構成無法抗拒的銷售的三個要素：
1， 高投資收益 （A High ROI Offer）
2， 檢驗標准 （A Touchstone）
3， 可信性 （Believability）
HTB（How To Be Rich，如何致富）
高投資收益 ROI投資收益
從本質上講，每一次購買都是一種投資。
你唯一需要做的是銷售真正具有高投資回報率的東西。
即使你不能點石成金，將產品一下子變得特別棒，你也可以增加些東西，讓它變得更加有價值。你可以增加一些服務、特色或者其他能給客戶的好處——凡是能給客戶覺得銷售的產品很劃算的任何東西都可以。
檢驗標准
什麼是檢驗標准呢？簡而言之，它是一些事實陳述，那麼包括以下幾點：
●我們賣的東西是什麼。
●它值多少錢。
●你可以從中得到什麼。
●為什麼我們是值得你信賴的。
無論如何，你的檢驗標准必須能夠表明： 這是一個難得的機會，這個生意對你來說非常合適，只有傻子才會錯過這樣一個好機會。
現在根據我所講的，你大致可以確立你自己的檢驗標准了。
不錯的檢驗標準的組成要素：
清晰， 不要讓他們耗費腦筋去想像或者思考，
簡單， 力求陳述簡單，並且易於理解。
簡潔， 客戶很忙碌，真正的簡潔，一眼就能看懂。
直接， 要一語中的，擺出事實，讓客戶自己發現產品的價值所在。
檢驗標準的3個案例：
達美樂披薩——「30分鍾內送達，否則免費」
Columbia house的唱片——「1美分買10盤CD」
聯邦快遞——「隔夜送達」
可信性
如何增加銷售的可信性
社會實證。 通過一些人的推薦和示範表明：有人用過這一產品，並且他們對此非常滿意。
技術實證。 產品的有效性是否通過科學驗證？產品是否經過測試真正實現了既定效果？
事實實證。 當銷售一件產品時，你是否有研究表明其同類產品的價值或受歡迎程度是與日俱增的。
可信性的表現形式
客戶認可。 有沒有某個名人或廣泛認可的權威人士推薦你的產品？
高品質的客戶。 如果非常出名的人士願意成為你的客戶，這將大大增強你在目標客戶心中的可信性。
認證。 在銷售中列舉出能證明你技能及知識的證書等。
獎勵。 你是否在行業大賽中獲獎，潛在客戶往往垂青獲過獎的產品。
合情合理。 如果能夠給客戶一個合情合理的解答，那麼你離成功賣出產品又近了一步。
無法抗拒的銷售的創建過程：
第一步： 確立一種高投資回報率的銷售 。
在有所行動之前，必須確立一種能給客戶帶來明顯投資回報的產品，否則，以下各步驟就全無意義了。
第二步： 確立一個引人注目的檢驗標准 。
第三步： 確保你所說的是可信的 。
無法抗拒的銷售的營銷過程：客戶考慮的各環節（順序列舉）
第一， 檢驗標准
通過檢驗標准激發客戶興趣，以饒有興致、令人興奮的方式解答四大問題中的兩個或三個，從而觸發客戶的興趣點和興奮點。
這樣，客戶會願意去進一步了解你銷售的產品。
第二， 可信性
通過對你本人或你所銷售產品的充分了解，客戶認識到：這一切都是可信的，因而他願意作深入了解。
第三， 高投資回報率銷售
如果到了這一環節，客戶發現你的檢驗標准真正概括了你所銷售產品的精髓所在，你的銷售就大功告成了。
更好的情形是，客戶發現這比他預期的還要好。
第五章 魔鬼三步法
如何才能做好銷售？只要遵循這一條簡單的原則，魔鬼三步法：
第一步： 創建無法抗拒的銷售
第二步： 把它展示給有強烈購買慾望的人
第三步： 把第二輪產品賣給他們
提供第二輪產品的技巧
向上銷售 ，如果你銷售的是一種低版本產品，客戶可能對高版本產品會感興趣。
交叉銷售 ，如果你賣的是馬，客戶是不是對馬鞍也感興趣呢？
後續銷售 ，後續銷售指的是在第一單銷售結束之後任何時候都可以進行的銷售。
可持續性銷售 ，可持續性產品指的是以一定周期、有規律地提供給客戶的產品，就實質上而言，他們本身就保證了重復銷售。
銷售第二輪產品的實戰指導
提供與產品相關的免費課程 ，學會這一點，你就擁有強大的手段來獲得新客戶。
咨詢服務 ，你可以提供一流的咨詢服務，從而幫助他們得到想要的結果。
捆綁銷售 ，你可以構思把產品與一些對客戶有吸引力的相關產品捆綁起來銷售。
免費贈送小禮物 ，站在客戶的立場上想像一下，如果他們剛剛買下你的產品，他們可能還需要些什麼？
推薦相關的附加產品 ，也許你本人沒有任何額外產品要銷售，但你的業務夥伴卻有。
如何維護與客戶的關系
致謝卡 ，客戶都喜歡被別人欣賞，因此在銷售完成之後，要寄上一張致謝卡去答謝他們的光顧，同時確認他們是否對你所銷售的產品滿意。
生日卡 ，看到這張卡片，客戶肯定會面露微笑，對你的評價也非常不錯，送的免費禮物一定要有價值的。
定期的服務提醒卡 ，用提醒卡位客戶提供一點有用的指導。
郵件 ，找到一些讓客戶非常感興趣、覺得非常有價值的信息給他們。
特別活動 ，舉辦一些有意思的活動邀請客戶參加。
第六章 銷售強化劑
營造緊張的氣氛 （設定了最後期限的銷售會讓消費者感到緊迫感，促使他們趕快做出決定。）
為產品增添附加值 （給產品增添一些附加值，比如可以在這次交易中加入一點獎勵品，使客戶覺得劃算。）
你應該消除顧客的心理障礙 （影響銷售的障礙：購買人擔心有風險，如果能消除他們的擔心，就可以成功銷售。）
如何消除顧客的心理障礙
提供退款保證 ——「如果對我們的產品不能100%感到滿意，可以退貨，我們會當場全額退款。」
提供分期付款計劃 ——「只給20元，就可以馬上把產品帶回家。」
提供免費試用產品 ——「第一件產品免費」
提供產品的後續服務 ——「如果5年內產品有任何問題，我們會24小時免費上門維修。」
提供見效後付款的承諾 ——「一開始你不用付錢。如果我為你撰寫的廣告方案幫助你增加了利用，你只需把增加額的10% 付給我就可以了。」
提供免費的支持服務 ——「提供支持服務，教會使用方法」
購買之前先試用 ——「在30天的試用期內，使用我的產品不用支付任何費用。」
對承諾的深入思考 ——「3倍返還！」
產品的稀缺性 ——人們總是喜歡追求稀缺性的東西，如果客戶感到他們不立即購買就會有所損失，那麼這樣的擔心會促使客戶趕快行動。
簡化購買過程 ——向你訂貨要非常簡單，不需要復雜的思考，購買程序簡單清新。
定價策略 ——商品的定價與購買決策是息息相關的。
你的檢驗標准獨特嗎？
品牌價值與品牌定位
他人推薦 ——這是最有效的一種銷售強化劑。
第七章 無法抗拒的銷售的有效性評估
可以問問自己以下這些問題，對你的銷售作一個簡單評估，找出其中的優勢與不足，然後進行總結歸納。
需求的明顯程度如何（1——10）
需求的真實程度如何（1——10）
解決方案的獨特性如何（1——10）
是否能對投資回報進行證明（1——10）
銷售中的情感比重如何（1——10）
銷售的時機程度如何（1——10）
與已知競爭對手的產品相比如何（1——10）
與已知競爭對手的價格相比如何（1——10）
第八章 歷史上偉大的銷售案例
「給我們22分鍾，我們給你整個世界」——紐約wins電台的廣告
「我們報道，你來判斷」——福克斯新聞網
「與任何廠家的同類產品相比，我們的產品價格都是最低的，否則你的床墊免費」——Sit'n Sleep床墊
「在你購買產品後兩個月之內，如有更低價格同類產品，我們將把差價返還給你」——Circuit City家電
「全球范圍內的48銷售零件服務，否則卡特皮勒公司為你付款」——履帶拖拉機公司
「產品10年內正常工作無故障」——美泰洗衣機
「如果你因為任何原因因而對我們的產品不滿意，我們可以無條件退貨」——Nordstrom百貨公司
「100%的傭金方案」——RE/MAX房地產公司
「免費品嘗」——Mrs. Fields Cookies的開張策略
第九章 神奇的口碑宣傳
口碑營銷是最有效果的營銷手段之一。
病毒營銷模式的基本流程
①配置 （有人通過電子郵件、網路等形式聽說這個產品，並把這個產品相關信息傳達給……）
②入口點 （在這一步驟，有人獲得這一產品的詳細信息，並授權去推廣……）
③注冊 （他們登記注冊，獲得該產品）
④目標行為 （客戶閱讀電子書，書中有介紹信息，比如如何使用該產品等……）
⑤培訓 （讓他們知道如何把產品信息傳達給別人以及這樣做的原因）
⑥轉介紹 （已看用戶把該信息傳達給其他人）
⑦收到信息的新用戶進入入口②
應該根據不同的潛在客戶，對該模式進行相應變化，從而為營銷活動的客戶量身打造出相應模式。