市場營銷6消費者黑箱

㈠ 什麼叫黑箱營銷

了解了顧客所追求的凈價值後，就可以對顧客的行為進行分析，即打開「購買者黑箱」。所謂「購買者黑箱」，即市場營銷學中的「刺激-反應」模式（S-R公式）。為研究消費者購買行為，專家們建立了這一模式來說明外界營銷環境刺激與消費者反應之間的關系。「購買者黑箱」由兩部分組成：其一為購買者特徵，它會影響購買者對外界刺激的反應；其二是購買者的決策過程，它影響購買者的最終決定。

「平時，我們只能看到外部刺激與購買者的反應，由於顧客具有不同的文化心理，因此就有不同的確認問題、收集信息、評估方案等決策過程，這些過程就是一個『購買者黑箱』。作為商家，最關鍵的就是了解這『黑箱』裡面是什麼。」

㈡ 提出消費者購買過程黑箱理論的是誰

科特勒。
根據查詢網路文庫顯示：提出消費者購買過程黑箱理論的是科特勒。這個理論是指外部刺激與消費者反應之間存在可量化的關系，即通過量化研究來預測消費者的反應。在營銷中，消費者購買過程是一個復雜的過程，受到多種因素的影響，包括文化、社會、個人和心理特徵等。科特勒認為，消費者購買行為受到營銷因素的影響，這些因素包括產品、價格、促銷和地點等，這些因素構成了外部刺激。然而，消費者對這些外部刺激的反應是難以預測的，因為這涉及到消費者的心理過程和決策過程，這些過程是未知的或不可直接觀察的，因此被稱為「黑箱」。
科特勒進一步提出了消費者購買過程的「刺激-反應模式」，即市場營銷因素和市場環境因素會進入購買者的意識，購買者會根據自己的特性處理這些信息，並經過決策過程導致購買決定。在這個過程中，消費者的反應是難以預測的，因為消費者的心理過程和決策過程是未知的或不可直接觀察的。

㈢ 消費者黑箱的消費者黑箱的內容

黑箱概念只有相對的意義：同一系統對不同主體來講，可能是黑箱，也可能就不是黑箱；隨著主體認識的提高，黑箱也可轉化為灰箱或白箱。因為消費者心理過程對企業而言是不易捉摸的，故借用此概念。而對於企業來講，對消費者購買行為的分析和研究最重要的恰恰是對消費者黑箱中發生的情況的分析和研究，以便安排適當的「市場營銷刺激」，使消費者產生有利於企業市場營銷的反應。
經驗表明，消費者黑箱中包括的兩個主要方面內容：
一是購買者特性，它會影響購買者對外界刺激的反應。
購買者受外界的刺激主要有兩個方面。一是企業所組織的市場營銷刺激，即4P's，這些因素均是可控制的，它們對購買者的「黑箱」產生直接而具體的影響；二是其他刺激，即社會的政治法律、經濟文化、科學技術，這些因素相對4P's是不可控制的因素，它們是影響購買者「黑箱」的宏觀環境，制約著整個消費需求。
二是購買者決策過程，它會直接決定購買者的選擇。
購買者反應是外部刺激進入購買者「黑箱」後，購買者對產品、品牌、經銷商、購買時間、購買數量的選擇，以滿足其消費的需要和慾望，其間購買者應回答購買什麼、為何購買、由誰購買、何時購買、何地購買、如何購買等問題。

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內容預覽：
營銷策劃-正文-５ ＂購買者黑箱＂是營銷關鍵
＂很多商家都有這樣的困惑 ：他們能看到產品的質量 、價格以及消費者購買的結果 。 但是 ，顧客到底是怎麼想的 ，決定購買的過程是怎樣的 ，對他們來說就像個黑箱 。 營銷研究的目的就是要打開這個黑箱 。＂日前在復旦大學 EMBA２００４ 春季 班的枟信息時代的顧客價值與客戶關系管理枠課程上 ，復旦大學管理學院副院長 、市場營銷學教授陸雄文說 。
＂黑箱＂里有什麼
陸雄文認為 ，顧客的購買行為其實是在尋求＂凈價值最大化＂ ，他得到的價值包括形象價值 、人員價值 、服務價值與產品價值等 ，付出的成本則包括金錢 、時間 、精力 ，甚至包括心理成 。 價值與成本之間的差價就是所謂的凈價值 。
他以自己的一次出差經歷為例進一步解釋了這個概念 。
當時他住在一家公寓式的酒店 ，房間中有一張物品單 ，如果客人想購買其中的某幾件 ，只需在物品單上填寫 ，便有工作人員去代買 ，當然客人也要為此支付一些費用 。＂這樣做的好……
以上

㈤ 市場營銷需求分析有哪些理論

1、馬斯洛理論把需求分成生理需求、 安全需求、 歸屬與愛的需求、回 尊重需求和自我實答現需求五類， 依次由較低層次到較高層次排列。
2、消費者購買行為模式之黑箱理論。打開「購買者黑箱引出需要的需要, 渴了會產生對水的需要等等, 也有外在的刺激, 如看到某人穿著非常漂亮得體的服裝, 消費者也會對這種服裝產生希望擁有的慾望, 從而產生購買行為。
3、4Cs營銷理論。
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。