中國營銷八大學派品牌營銷派

1. 營銷界有哪些名人想找一些他們的書籍來學習一下

1、盧泰宏：
中國營銷泰斗，中山大學管理學院教授、博士生導師，中國營銷研究中心主任主要研究領域：中國營銷與消費者行為、品牌管理、營銷傳播與廣告菲利浦.科特勒國際營銷理論貢獻獎獲獎者，歷屆中國營銷界"金鼎獎"評委曾為摩托羅拉、TOM.COM、香港貿發局、香港招商局集團、海爾集團、TCL集團、青島000、美的集團、春蘭集團、樂百氏集團、科龍集團、廣東移動、平安保險、廣州城建集團、新華聯集團、雙匯集團、南方航空、中央電視台等幾十家著名企業咨詢或培訓著作：《解讀中國營銷》、《中國消費者行為報告》、《行銷中國》等
2、餘明陽
深圳大學傳播系主任、華中科技大學品牌研究所所長、教授，復旦大學管理學博士後、北京大學管理學博士後先後被評為"中國十大策劃人"、 "中國企業策劃傑出貢獻獎"、 "中國十大策劃風雲人物"、 "中國首屆十大廣告學人"服務企業有長安、德力西、樂百氏、華中電力、上海金穗、一致葯業等多個大型企業集團並擔任山東、四川、新疆、浙江等省市政府顧問
3、孔繁任
奇正奇正沐古（中國）咨詢機構董事長，《銷售與市場》總策劃，中國傑出營銷人"金鼎獎"活動暨中國營銷論壇總策劃及執行委員會主席，1997年當選為"中國十大策劃人"，2000年被國務院發展中心《中國經濟時報》評為"中國21世紀不可忽視的十大企業人物"，2001年當選為"2001年最具影響力的十大營銷人物"，著有《攤牌——做品牌就是做生意》、《孔繁任「賣」品牌》等專著，先後主持了大自然地板、生活家巴洛克、富得利、TOB陶板、梅花味精、紹興文旅、青島啤酒、紅石樑啤酒、重慶啤酒、朝陽輪胎、正泰集團、越王珠寶、藍天六必治、上海故事等兩百多家企業的營銷咨詢業務
4、李光斗
中國十大策劃人，北京華盛時代廣告有限公司總經理，影響中國營銷進程的風雲人物，著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人自1990年開始從事市場營銷和廣告策劃工作，先後擔任全國十幾家著名企業的常年營銷廣告顧問，具有豐富的中國廣告和市場營銷經驗李光斗全程參與了中國VCD和乳業的營銷大戰，幫助"伊利"、"蒙牛"從區域性品牌發展成全國強勢品牌在營銷理論方面，李光斗最早在國內提出了強勢媒體的概念，並在國內首創"品牌競爭力"研究體系，創新性地為競爭力經濟學研究領域開創了一門專門的學科分支，形成了第一部闡釋中國企業如何提升品牌競爭力的專著《品牌競爭力》、《卓越品牌七項修煉》

2. 李光斗的介紹

中央電視台品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、華盛智業·李光斗品牌營銷機構創始人。李光斗畢業於復旦大學新聞學院，曾任復旦大學研究生會副主席，代表中國大學生參加在新加坡舉行的亞洲大專辯論會，榮獲冠軍。自1990年，出身於市場營銷第一線的李光斗開始從事市場營銷和品牌策劃工作，先後擔任全國數十家著名企業的常年品牌戰略和營銷廣告顧問，親歷了改革開放後中國品牌發展的歷程，具有豐富的品牌建設和市場營銷經驗，榮獲中國策劃業傑出功勛獎，被評為影響中國營銷進程的風雲人物。

3. 從成功到卓越，營銷人必讀的三本書

營銷的書確實有很多，也確實多數都不怎麼樣。其實我個人認為《影響力》倒不算是營銷的書的，《影響力》更從的是在講人際關系及如何影響他人吧！所以並不清楚你所說的《影響力》所指的三本書是什麼。

但是如果非要挑出三本營銷人必讀的書，我認為是以下三本（P.S.不同意樓下所說的，讀書還要有個挑選的過程，有時候別人的經驗帶來的是事半功倍）：

1、《營銷管理必讀12篇》

歸根結底，企業存在的目的是為了贏得顧客。而為了與形形色的顧客建立聯結，出色的營銷管理能力必不可少。

新的消費族群正在興起？營銷的成效如何評估？如何制定極具競爭力的營銷戰略？面對新舊交替的世代，哪些營銷的基本精神仍需掌握？集結全球頂尖營銷大師的誠意佳作，《營銷管理必讀12篇》將帶你一同打造最佳競爭力、教你思考營銷新未來。

4. 誰是中國營銷策劃界第一人

簡營銷第一人李常建認為中國營銷策劃界第一人可能是葉茂中吧，他做策劃很早了！

5. 《市場營銷學》

營銷: marketing，長遠的、戰略的，研究消費者需求和慾望。

1)以社會學、行為學為基礎的消費行為學派。

2)以經濟學、管理學為基礎的營銷管理學派。

3)以營銷科學與工程為基礎的營銷科學學派

銷售: sales.

市場營銷規律。

營銷力是企業的核心競爭力。

W(企業競爭力:生產製造能力+營銷力)=f[M(營銷力)，P(p本企業生產力+p'企業可利用的外部生產力)]

e.g.耐克，利用外部生產力+營銷力

1.生產觀念(勞動生產率的提高、企業的產量、憑票供應)

2.產品觀念(提高產品質量與性能 e.g.海爾砸冰箱)

3.推銷觀念(顧客處於被動)

1.顧客營銷觀念(以顧客需要為中心)

2.社會營銷觀念(企業承擔相應的社會責任，保持企業利益與社會利益的一致性)

3.生態學營銷觀念(社會需求與消費需求的資源相一致)

1.文化(卓越企業)

2.標准(超一流企業)

3.品牌(一流企業)

4.服務(二流企業)

5.生產加工(三流企業)

1.發現需求(市場調研)

2.滿足需求

3.創造需求(新技術、新產品)定製化營銷

                                貨幣流

多～銷售產品多

快～貨款回收快

好～客戶服務好

省～營銷費用省

營銷「三建一防」工程

「三建」工程: 營銷隊伍建設、營銷體制建設、營銷網路建設。

「一防」工程:營銷風險預警與防範建設。

營銷隊伍的數量:(數量與銷售額成正比、營銷業績1:1或1:2.5)

人員結構:

1.管理人員

2.輔助人員(技術維修，發貨運輸)

3.業務人員

素質結構:送貨員20%，推銷生60%，推銷高手20%

                           

1.工程師的手: 技術技能(了解相關工程技術，操作)

技能:

e.g.推銷紙

問題:

紙黑~國家標准60度，太白對小孩視力不好(鑽研)

紙易破~用力均衡鈍紙，不然人民幣也是拉得爛的。

2.科學家的腦: 創新精神

創造市場、創造需求，發現特殊的市場機會

e.g.招聘會: 幫忙維持秩序，收簡歷，創造機會。

3.藝術家的心: 熱誠之心

愛一行干一行，熱愛，真誠。

練微笑，微笑服務(威廉·懷特)

4.勞動者的腳: 健朗體魄(身體、心理)

e.g.走訪恐懼症

三次以上的拜訪，平均29.5次能成功一次

1.考核方式(定量考核;定性考核)

2.考核對象(個人;團體)

e.g.過於重視個人考核，忽略團體考核

3.激勵的方式

物質激勵與精神激勵(精神獎勵如:獎牌等)

正激勵與負激勵(獎勵與表揚，適當地批評)

事前激勵與事後積極(事前激勵效果更好)

e.g.養雞的模式

農村婦女養雞，散養式;屬於事後激勵。

營銷人員潛力大，養雞場也需要公雞，不下蛋。

1.防止自己的商業情報、信息被人竊取，綜合處理信息。

2.產品、價格、渠道、促銷。

3.說話是銀，聽話是金。

4.你要不要、你要多少、多少錢要、什麼時候要。

5.找話題，找准話題。

6.人性共同的弱點: 都喜歡說，不喜歡聽。

7.了解客戶的特點，有效的溝通，聽到別人說了什麼給予適當的回應。

1.推銷自己

2.推銷產品的功效

3.推銷銷售服務

4.推銷產品

(儀表、傾聽、微笑、贊美、熱誠、關心、信賴、牢記人名)

(1) 公司不同職能的營銷管理體制

總公司與各事業部的營銷管理體制

各事業部之間的

營銷部內部

(2)公司營銷管理職能分層

營銷作業層~抓效率(營銷業務人員)

營銷管理層~抓效果

營銷決策層~抓效益(營銷高層)

(1)營銷副總經理(營銷管理經理~廣告促銷經理~銷售經理~營銷調研經理~新產品經理)

(2)地區性組織

市場面積大，市場覆蓋率高

按地區、省市分

便於集中運輸、集中管理

(3)產品管理型組織

按不同產品，兩類產品關聯性不強的

(4)市場管理組織

按照不同的市場用途，不同的客戶類型

(5)產品/市場管理型組織(復合型)

市場部的職能: 市場調查預測、營銷戰略制定、營銷策略研究。

市場部的地位: 時常信息中心、營銷智囊中心，營銷參謀中心。

(1) 營銷環境的分析:

社會經濟活動: 政治法律、人口、經濟、社會文化、自然、技術。

宏觀環境

技術進步(線上線下，e.g.企業的消亡~膠卷)

人口(單獨二胎~母嬰用品)

企業的營銷活動: 企業內部、消費者、供應商、社會公眾、競爭者、中間商)

微觀環境

(2) SWOT分析

(3) 目標市場營銷三部曲( STP戰略)

市場細分sogmonting:

A.消費者細分的依據: 人口、地理、行為、心理。

B. 產品市場細分的依據:行業、位置、規模、利益。

目標市場選擇targeting:

A.無差異營銷戰略

B.差異化營銷戰略

C.集中性營銷戰略(集中某個領域)

市場定位positioning:

A.企業以什麼形象參與市場競爭(價格高低、服務好差)

B.定位差異市場的領先者: 市場領先者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場拾遺者。

C.營銷戰略模式: 低成本、差異化、集中化。

A.製造業

4ps策略:產品、價格、渠道、促銷

4Cs策略:需求、成本、便捷、溝通

B.服務業

7Ps策略:產品、價格、渠道、促銷、人、有形展示(建築物)、服務過程

Q 業務量=n 顧客數(開發新市場)· q (做好老客戶維護，維護老市場)

1.市場開發是種投資(投資-收益; 費用-節儉)

2.營銷渠道是企業的無形資產(渠道的借用、交叉)

3.營銷渠道的轉換需要慎重(要維護，渠道相當於血脈)

4.開拓渠道的方式(廣告促銷，營銷推廣)

5.營銷渠道的維護(已欲立而立人，已欲達而達人) 倫理學

交易談判:信息，時間，力量。

品質管理(最基礎)

價格管理(定價策略:成本導向、需求導向、心理導向; 價格調整: 降價、提價)

合同及訂單管理

商品發運

品牌管理(品牌保護、宣傳、充分利用，品牌延伸，不能亂延伸品牌)

信用政策制度:信用標准、信用條件、信用政策。

A.未付款、拖欠款、呆壞賬(環節過程式控制制)

B.重視客戶資信調查

C.加強回款技能培訓

A.只有貨款回收了才算完成了銷售任務

B.鼓勵現款現貨

C.應統一價格政策

D.能要現款的不要承兌匯票

E.不到萬不得已，不用轉抹賬

F.公司應建立貨款回收排查調度制度

動之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法。

A.要款不力類(主動要)

B.合同糾紛類(解決糾紛)

C.貨物積壓類(促銷、貨物流)

D.經營不佳類(能要多少要多少，能拿多少拿多少)

E.資金周轉不靈類(公關的手段，緩討協議)

F.故意拖欠類(纏的工夫要比托的功夫厲害)

G.客戶遇到意想不到事故類(緩討，做壞賬，保留追訴權)

1.先弄清拖欠原因再討債

2.不要怕催款而失去客戶

3.當機立斷，及時終止供貨

4.收款時間至關重要

5.採取漸進的收款程序

6.不能客戶一訴苦就心軟

7.發揮「罐」功

8.能夠協商解決的不要動用法律

德魯克的解釋: 營銷的目的就是使推銷成為多餘，理想的營銷會產生一個已經准備來購買的顧客，剩下的事就是如何便於顧客得到這些產品和服務。

1) 顧客滿意理論V

產品價值、服務價值、人員價值、形象價值

2) 顧客總成本C

貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本

當V >C，顧客很滿意。

當V< C ，顧客不滿意。

當V= C，顧客不滿易。

A.服務網路的建立

B.客戶服務的跟蹤

C.客戶投訴登記和處理

D.對生產企業的質量追蹤

(1)市場信息的內容: 客戶信息、商品、行情、對手、政策

(2)信息收集的方式: 業務人員的觀察、市場人員的調查、領導幹部的考察

(3)信息的處理: 建立營銷管理信息系統

一手數據、二手數據、問卷、訪談、收集分析

A .產品質量風險(3.15晚會，尼康攝像機)

B .產品組合風險(兩種產品組合不利於銷售，求大求全的過程)

C.產品品牌風險(產品延伸造成的無限濫用)

D .

1)新產品開發的風險(新產品的成功率30%以下)

原因:

市場調研信息失准，項目決策方法不科學。

新產品的技術可行性存在問題。

新產品研製中的問題。

新產品正式生產時發現的問題。

新產品試銷時遇到的問題。

2)新產品開發失敗的營銷原因分析

營銷63%      技術37%

A.營銷人員的道德風險

B.營銷人員的心理風險(對社會黑暗面…)

C.迎戰人才風險防範(不喜歡培養人才，挖人才容易導致間諜)

D.營銷隊伍組織風險(組織不合理)

A市場開發的投資風險

B市場開發的機會損失風險

C營銷渠道轉換的風險

客戶風險的排查方法:

看: 看人、看現場、看環境

聽:聽匯報、聽反映、聽議論

問:有目的的詢問、有重點的問、具體的問

查: 查活資料、查歷史資料、查原因

A 合同簽訂前審查

B 合同擔保、變更和解除的條件

C合同違約的責任及投訴處理程序

D合同交付後的剩餘風險

A定價策略風險的防範:

新產品定價策略、系列產品定價策略、心理定價策略、聲望定價策略

(出廠價、批發價、零售價＿價格系列體制的控制)

B產品體系變動中的風險:

決定最終價格、決定價格體系、修改價格(提價、修價)

謹防價格欺詐

A .回款與銷售的二難困難

B.貨款回收的控制方法

建立客戶貨款回收管理台賬(回款台賬、考核辦法)

滾動清賬放法(賬齡縮短到當期)

利用賬齡分析監督應收款的收回

利用軟體系統進行貨款回收預警控制

A .市場競爭戰略風險

B.市場競爭與合作風險

C.供應商風險的內容

D.商業情報宇與欺詐技巧

含義:營銷活動的不確定性隊營銷目標的影響。即在企業營銷過程中，由於各種事先無法預料的不確定因素帶來的影響，使企業營銷的實際收益與預期收益發生一定的偏差，從而有蒙受風險和收獲額外收益的機會或可能性。

均衡化經營

決定風險大小的因素:

風險概率用十萬分之一算

期望值

憂慮價值的高低

營銷風險因素上升～營銷風險事故～營銷風險損失～營銷實際結果與預期結果的變動(營銷風險)

A .營銷風險管理的主導概念

實證論思想(客觀存在的)

相對論思想(投機性風險)

B.營銷風險管理的概念

營銷風險管理是指為了應對營銷風險與建構營銷風險，所採用的各類監控放大與過程的統稱。

(中醫)

「養」 提升企業素養

「調」 調整小問題

「治」 治理大問題

     

A.按營銷風險的形成原因分類:

營銷環境的突變

迎戰系統震盪

營銷管理失效

B.按營銷風險導致的後果分類:

純粹營銷風險

投機者營銷風險

C.按營銷風險的損害對象分類:

營銷人身風險、責任、財產

A. 營銷環境突變

社會經濟活動: 人口、經濟、社會文化、自然、技術、政治法律(宏觀環境)

企業營銷活動:消費者、供應商、社會公眾、競爭者、中間商、企業內部(微觀環境)

B.營銷體系振盪

營銷流的運行:主輔流、協同流、波動流

C.營銷管理失效

營銷環境突變~營銷系統震盪~營銷慣例失效~營銷風險損失  (營銷風險形成機理)

公司風險管理委員會

公司風險管理部

公司風險管理總監

A .損前目標

經濟目標、安全系數目標、社會公眾責任目標

B.損後目標

生存目標、收益穩定目標、持續發展目標

C.目標的沖突

識別、分析、評價、應對處理

客戶檔案信息

客戶資信評估

合同風險排查

營銷物流管理

貨款回收控制

營銷費用管理

銷售服務慣例

營銷人員考核

市場分析:研究需求，滿足需求，創造需求。

營銷環境的分析:微觀環境，宏觀環境，競爭幻境，戰略環境。

市場調查與預測:市場信息，市場調研，市場預測，市場反應。

市場信息的收集與整理。

6. 求問國內知名的品牌專家！！！

葉茂中、路長全、何慕、翁向東、朱玉童、徐舞這些人都比較偏向於實戰，李光斗偏向活動與影視；王力、趙強、孔繁任等偏向學術。

7. 請問下市場營銷基本理論有哪些4C，4P，4R都是么

（）4Ps，即： 產品（Proct) 、價格 (Price) 、促銷 (Promotion)、 通路與配銷 (Place&Distribution)
這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。
企業的4Ps營銷組合模型圖1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境；Physical evidence)。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具
③促銷策略是將組織與產品訊息傳播給目標市場之有計劃性的行銷活動，它主要的焦點在於與消費者溝通。促銷的形式則包括了廣告宣傳、公共關系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等，透過推廣，使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至於企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什麼地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業（機構）在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。
在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對於產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而後者擁有了大量討價還價的權力，力圖從製造商或上游企業那裡獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手於產品的上游生產過程，並以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌（private brand/label），或叫店鋪品牌（store brand/label）。這更深地威脅到了純粹的製造企業的利潤空間，當然也大大增加了後者制定分銷策略的難度。
⑤人員（Personal Sales)，所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
（2）4Cs，包括： 顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience)。
加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。
(3)4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
具體的見 http://ke..com/view/9683.htm?fr=ala0_1_1 裡面介紹的很全 你問的問題哪裡都能解決

另外有一點建議 市場營銷 最主要的入手點是 供給和需求 還有4P把握好就不會偏題太遠！

8. 高春光、李光斗是誰

著名品牌戰略專家 畢業於復旦大學新聞學院，1988年代表中國大學生參加在新加坡舉行的亞洲大專辯論會，榮獲冠軍。曾任復旦大學研究生會副主席。1995年作為中國廣告代表團成員赴美國考察。
中國品牌第一人、中央電視台品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、
華盛智業·李光斗品牌營銷機構創始人。
與葉茂中、徐大偉並稱為21世紀中國廣告界的策劃三雄。葉茂中陽剛如火，善於廣告定位，堪稱策劃之霸。李光斗時尚如風，擅長品牌優化，堪稱策劃之儒。徐大偉揮灑如雨，熱心公益事業，堪稱策劃之俠。
李光斗出身於市場營銷第一線，被評為影響中國營銷進程的風雲人物，並任北京大學、清華大學、上海交通大學、廈門大學等EMBA品牌學特聘教授。李光斗自1990年開始從事市場營銷和品牌策劃工作，先後擔任全國數十家著名企業的常年品牌戰略和營銷廣告顧問，親歷了改革開放後中國品牌發展的歷程，具有豐富的品牌建設和市場營銷經驗，榮獲中國策劃業傑出功勛獎。

高春光，男，1971年12月生於山東省五蓮縣。大專畢業後於1995年進修於北京師范大學中文系作家班。曾任山東省日照市文聯《金海岸》刊物編輯、《日照法制》編輯部副主任、《法制日報》山東版日照采編部副主任等職。現任中國文聯出版社、中共日照市委宣傳部《海曲華章》編委會委員，日照作家編撰中心副主任、總編輯。迄今為止，共著有文學作品及社科文獻約計120萬字，系中國地質作家協會會員。