市場營銷角色扮演

Ⅰ 如何看待一些公司將市場營銷的目標放在兒童身上

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小豬佩奇：魔性內容營銷和社交傳播

前兩天和同事閑聊，她說到家裡的孩子喜歡看《小豬佩奇》時滿臉憤慨，並想從此屏蔽這部動畫。

問她為啥，她說孩子一天到晚除了學豬叫就是跳泥坑，根本停不下來。

但很無奈，《小豬佩奇》火遍了大江南北，沒法阻止孩子「學豬」的步伐。

《小豬佩奇》是由英國人阿斯特利貝加戴維斯（Astley Baker Davis）創作、導演和製作的一部英國學前電視動畫片。

也是歷年來最具潛力的學前兒童品牌。

故事圍繞佩奇與家人的愉快經歷，幽默而有趣，藉此宣揚傳統家庭觀念與友情，鼓勵小朋友們體驗生活。

《小豬佩奇》不光受孩子們的歡迎，也受大人們喜愛。

不經意間，全世界都被這只長得像吹風機的粉豬「施了魔法」。

甚至各大品牌都沉迷於粉豬，無法控制住「計幾」。

● 這種粉毒擴散到各大品牌：

● 以及手機部分常用APP：

曾有網友稱，小豬佩奇的「粉絲」年齡可以說是：上至99下至剛會走。

這個成功的兒童IP攻佔各類型用戶心智，引來無數品牌合作，具有很大的營銷價值。

《小豬佩奇》的營銷模式整合了病毒營銷、內容營銷及場景營銷三大營銷模式，達到了最優傳播，高度覆蓋的效果。

整合營銷概念最初是以整合營銷傳播形式出現的。1991年，美國市場營銷學教授唐·舒爾茨（Don Schultz）提出了「整合營銷」傳播的新概念。

以用戶為中心，將多種營銷模式整合到一起，以達到最優效果，是整合營銷的最大特點。◆病毒營銷深入大腦

病毒營銷的最大特點是魔性、深入大腦，不論用怎樣的方式，讓用戶記住便是成功。

說到《小豬佩奇》的成功營銷，除了每句一個「哼」，也和網友們的惡搞配音分不開。

想必很多人想到這個兒童片，也會想到各種方言配音版，可以說是魔性十足。

通過利用公眾的積極性和人際網路，讓營銷信息像病毒一樣傳播和擴散。

營銷信息被快速復制傳向數以萬計、數以百萬計的受眾。

病毒營銷的創意便是沒有創意，能快速裂變、傳播，目的就達到了。

比如這款化妝品廣告，為了深入人心，把甲方的要求也剪了進去，更是增添了不少「悲傷」的聲音：

◆內容營銷打動用戶

內容營銷是每個品牌都離不開的，好的內容自帶流量。並且內容營銷是將產品價值傳遞給用戶的最直觀的方式。

《小豬佩奇》能夠火的最根本的原因是其精彩的劇情。

動畫片於 2015 年被引入國內，迅速竄紅，既獲得可觀的經濟收益，也收獲了良好的用戶口碑。

媒體對《小豬佩奇》的報道大致可提取為四組數據：

精彩的內容常常能打動用戶的心，更像是一場生活與心靈的溝通，給用戶帶來更深刻的思考。

騰訊棋牌在春節期間投放的這支H5，意在體現「陪伴常在 無距思念」這個主題。

棋牌、H5，都只是形式，真正深入人心的是情感內容，讓每一個體驗者都能感到溫暖。

H5內置小視頻：

◆場景營銷帶動參與

場景營銷一般分為現實生活場景里的場景營銷，以及互聯網使用場景里的場景營銷。

場景營銷最大的特點是極強的參與感，能讓用戶的體驗更為直觀。

小豬佩奇的情節設定為一隻名叫佩奇的5歲女孩小豬和她的弟弟喬治以及豬媽媽，豬爸爸和好朋友蘇西羊之間的故事。

佩奇最喜歡做的事情是玩游戲，打扮的漂漂亮亮，踏單車，渡假，探訪祖父母和表親，以及在小泥坑裡快樂的跳上跳下等等。

這些都和現實中孩子大人的生活極其貼近，父母和孩子無須藉助太多用具就能和孩子實現角色扮演，孩子也能將生活中的體驗與動畫相連。

當進入到相應場景，激活用戶的潛在記憶，便能獲得好的效果。

就在昨天，不少人起床查看微信便發現，朋友圈已經被網易新聞的《睡姿大比拼》H5刷屏。

用戶通過別人的海報掃碼進入H5，只要通過回憶和簡單地操作，就能將昨晚或者以往的睡姿呈現而出，極富有趣味性。

小豬佩奇：成功兒童IP背後的商業邏輯和方法論

一個成功的兒童IP需要來自兒童端和家長端的雙向驅動力，缺一不可。對於兒童端，業界已經摸索出成熟套路。然而對於家長端，目前相關研究甚少。本文以小豬佩奇為案例，從家長端探討成功兒童I…

作者：周佳曉丨Hugo

小豬佩奇是一隻來自英國的粉紅色小豬，腦袋長得有點像吹風筒，其動畫片於2015年被引入國內，之後在神州大地上迅速竄紅，既獲得可觀的經濟收益，也收獲了良好的用戶口碑。媒體對《小豬佩奇》的報道大致可提取為四組數據：

這四組數據大致透露了如下信息：

• 豆瓣評分9.2分：表示用戶體驗佳，好評率高；

• 年播放量100億次（國內）：表示用戶規模大，爆發期短；

• 2016年收入70億（全球）：表示變現模式成熟，吸金能力佳；

• 2020年預計收入120億（全球）：表示該IP持續生命力強，前景好；

值得一提的是《小豬佩奇》除了收獲漂亮的商業數據，還獲得了家長群體的良好口碑。

可見《小豬佩奇》具備以下特徵：用戶體驗佳、用戶規模大、變現模式成熟、持續生命力強、口碑傳播廣，是少有的「名利雙收」的兒童IP。

近期在業界交流中，聽說多位Boss正在「Copy小豬佩奇」，大致思路是：我有很多資源，再造一個不難，人家一年賺幾十億，我賺幾億總是可以吧···這情節跟10年前「Copy喜洋洋」浪潮十分神似。然而事實說明大部分模仿者都失敗了，少部分處於「半身不遂」狀態，也有幾個幸運者嶄露頭角···打造成功的兒童IP為什麼這么難？其背後究竟有哪些商業邏輯？是否存在某些成功的方法論？以下自有分曉。

成功背後

的商業邏輯

《小豬佩奇》的成功是多層面的，涉及到動漫產業鏈的多個環節。然而，不管是從視聽層面、內容層面、傳播層面來談論其成功的原因都顯得過於表面，以下從最深層的心智層面出發，闡述打造成功兒童IP兩個十分重要卻往往被業界忽視的商業邏輯。

1 占據家長第一心智

腦補：一個人的「心智」指的是他各項思維能力的總和，用以感受、觀察、理解、判斷、選擇、記憶、想像、假設、推理，而後根據其指導行為（來自網路）。例如，Hugo吃燒烤時怕上火，想到喝涼茶，第一個想到的就是加多寶，因為加多寶占據了Hugo關於涼茶的第一心智。

小豬佩奇所面向的家長是80後和90後的年輕群體，這個群體對於如何經營家庭、如何成為稱職的家長、如何教育孩子、如何處理夫妻關系等家庭問題充滿了疑惑。他們正在尋找一種認同的家庭生活方式。

80後和90後在成長過程中接受了互聯網的洗禮，接觸到各種各樣的觀念，包括「家庭觀」、「育兒觀」、「夫妻觀」等，我將其統稱為「家庭生活方式」，他們心中嚮往的「家庭生活方式」與上一代給予他們的「家庭生活方式」截然不同，然而他們的知識和生活經歷卻不足以指導他們形成自己富有定見的「家庭生活方式」，所以他們渴望找到一種認同的「家庭生活方式」作為範本。

80後和90家長作為市場消費的主力軍，他們心智中「認同的家庭生活方式」的位置卻幾乎一片空白，此時《小豬佩奇》來了，事實上它並不完美，但是恰到好處地呈現了一種年輕家長所認可的生活方式，於是它快速占據了這個重要位置。

國產動畫《大頭兒子與小頭爸爸》同樣講述家庭親子生活，IP形象被廣大家長所熟知，但卻沒有成為他們「認同的家庭生活方式」，主要原因在於缺乏代入感，以下簡單闡述：
1）人物：
我一直認為小頭爸爸是一位大叔（雖然我也差不多成為大叔了），而大頭兒子的「大頭」離我家寶寶就更遙遠了。小豬佩奇一家人雖然是動物，而且腦袋長得像吹風筒，但是將角色特徵抽象化了，反而有了代入感，而且人類自古以來都有與動物互相比喻的習慣。
2）劇情：
故事發生在現實世界，與真實生活稍有不符就是「拼湊劇情」，而《小豬佩奇》的故事發生在虛構的動物世界，若與真實生活有所不符也是「想像力」的體現。另外，小豬佩奇的「講故事的能力」確實值得學習。

占據家長第一心智有什麼商業價值？

（1）溢價能力：頭部IP可謂是炙手可熱，擁有充分的市場話語權；

（2）聚合資源：各方資源自動向其聚攏，均希望借其光環來照亮自己；

（3）提高競爭門檻：一旦占據第一心智，後來者便難以動搖，或者說動搖它需要花費極高的成本；

（4）降低滲透成本：由於媒體爭先報道，以及口碑傳播，從某種程度說，節省了滲透費用（註：這里用「滲透」而不是「推廣」）；

2 實現親子雙向驅動

「親子雙向驅動」指的是家長端和孩子端均產生驅動力，而具備親子雙向驅動力的IP就叫做親子雙向驅動型IP。

《小豬佩奇》不但深受孩子喜歡，也廣受家長熱捧，兩端均產生觀看動畫片、購買周邊產品的驅動力，實現了親子雙向驅動，是一個優質的親子雙向驅動型IP。

從需求的角度說，小豬佩奇之所以能夠產生雙向驅動力是因為TA同時滿足了家長和孩子兩端的需求。

• 家長需求：實用性為主，偏理性，主要是：有用、有教育意義、益智等；

• 孩子需求：趣味性為主，偏非理性，主要是：好玩、有趣、代入感等；

值得一提的是：目前流行的國產兒童IP大部分屬於「單向驅動」，包括「 孩子驅動型 」和「 家長驅動型 」。然而大部分兒童IP最終都會往兒童樂園、日常用品、服裝等品類延伸，而這些品類的購買決策不光需要兒童端的驅動力，更需要家長端的驅動力。

如何打造

親子雙向驅動型IP

長期在泛教育和泛娛樂兩大領域實踐與研究，整理了打造親子雙向驅動型IP的「三步走」：

1 第一步：尋找定位

定位主要包含兩方面：

1、定位目標受眾

目標受眾是哪個年齡段的兒童？他們有什麼行為特徵？從而倒推出影片類型、劇情、角色造型、視覺風格等···這種做法在業內已經不是什麼新鮮事了，然而有一點容易被忽視的是：除了考慮兒童群體，還要考慮家長群體，這些家長有哪些時代特徵、行為特徵、消費特徵等，經過綜合分析，制定傳播策略，產品策略等。

2、定位心智位置（家長端）

想在目標家長心智中占據什麼位置？小豬佩奇占據的是家長「認同的家庭生活方式」，此位置有三個特徵：

• 剛需：大部分年輕家長想知道如何經營家庭，而這個需求被市場低估；

• 高頻：與日常生活息息相關，每時每刻都需要；

• 藍海：家長第一心智沒有被占據；

剛需+高頻+藍海，這無疑是理想的心智位置，不管是精心策劃還是機緣巧合，小豬佩奇搶佔了這個位置。

盡管「剛需+高頻+藍海」的心智位置不容易尋找，但也並非可遇不可求。當代年輕家長在互聯網的沖擊中長大，心智中對於「勇敢、「正義」、「聰明」、好孩子」等概念早就有了新的認識，然而也許至今還沒有很好的載體（IP）去填充這些心智位置，也就是說家長心智中仍然有很多座「金礦」等待同仁們去挖掘（此處應該有掌聲）。

一般情況下，我們定位的心智位置未必是絕對的藍海，難免有競爭對手，需要權衡雙方實力和特點，一般情況下可通過品牌進攻策略奪取位置，或者通過差異化策略繞過對手，與其共存。

2 第二步：打磨切入點

經過幾輪篩選，終於找到了定位，接下來就要快速切入，占據第一心智。

關於切入點主要考慮3方面：

1、選擇傳播媒介

常見的傳播媒介有：

• TV動畫：中國家庭幾乎家家戶戶都有電視機，電視是兒童日常獲取信息的主要途徑，是目前兒童IP最主流的傳播形式，《小豬佩奇》也是選擇了TV動畫作為切入媒介。

• 網路動畫：隨著互聯網的發展，尤其是移動互聯網的爆發，網路視頻迎來爆發期，網路動畫成為打造IP的有效途徑。貝瓦兒歌就是從網路動畫發展起來的兒童IP。

• 動畫電影：此玩法對影片質量和營銷體系的要求較高，Disney是為數不多的成功玩家之一，例如動畫電影《冰雪奇緣》的上映不但為Disney帶來了12.74億美元的票房收入（截至2014年7月16日），同時也打造了超級IP，持續吸金。

• 早教產品：將IP深深植入早教產業，為用戶提供早教產品/服務的同時打造IP形象，再通過IP形象來提高早教產品的品牌附加值和識別度。業界的經典案例是Benesse（倍樂生）的巧虎，國內的小熊尼奧也是以AR早教為切入點逐漸轉型到兒童IP的玩法。

• 早教APP：在易觀（ Analysys）發布的「2017年9月份移動APP TOP1000排行榜」中，小胖龍APP月活躍人數608萬，貝瓦兒歌APP月活躍人數553萬，寶寶巴士APP月活躍人數269.3萬，可見早教APP也成為了打造兒童IP的有效傳播媒介。

• 其他：舞台劇、兒童社區游戲、大V自媒體等。

可見，傳統渠道（TV動畫、動畫電影和早教產品）仍然是兒童IP重要的傳播媒介，互聯網的高速發展則賦予了IP傳播更豐富的玩法和想像空間。那麼哪種媒介是你家IP切入市場的首選呢？

《小豬佩奇》背後是eOne（一家主要收購、製作和發行電影與電視內容的公司），於是它選擇TV動畫作為切入點。《巧虎》母公是日本最大的教育集團倍樂生，於是它選擇以早教產品作為切入點。而《貝瓦兒歌》以「草根式」的起步，選擇了成本最低的網路動畫……

總之，企業只有根據自身情況選擇傳播媒介才是明智之舉。

2、選擇內容類型

兒童內容難以按照單一維度進行分類，為了便於劃分，我構思了一種新的劃分方式，將其劃分為兩大類：

（1）功能需求型

顧名思義，以滿足受眾的功能需求為主，例如兒歌，故事，古詩，少兒英語等，此類內容往往以分隔開的系列短片為主，不講究整體故事性。

兒童在成長的不同階段對內容有不同的功能需求，一方面是因為內在需求（生理發育），另一方面則是外部干預（家長期望）。例如，孕婦在懷孕期間會聽胎教音樂和胎教故事，寶寶出生幾個月就逐漸喜歡聽兒歌，等到牙牙學語的時候父母會嘗試給寶寶看日常用語相關節目，寶寶兩三歲時要聽睡前故事，上小學了為了應付背古詩的任務，家長會給孩子聽古詩音頻或者看古詩相關視頻動畫···

（2）故事劇情型

顧名思義，以故事情節為主的內容類型，講求世界觀，整體故事性，大部分TV動畫都屬於此類型。

「功能需求型」內容的優勢是功能點清晰，容易吸引家長，通過大量播放，達到IP形象曝光的需要，不過IP形象發揮空間有限，往往不夠生命力。而「故事劇情型」內容由於是以劇情驅動，所以IP形象更顯得「有血有肉」，容易產生情感共鳴，IP更具生命力，但是家長往往會認為這是「沒有營養的東西」。

可見，做「功能需求型」內容時，要注意故事性，以及IP個性化的演繹，例如Dora（朵拉）以冒險的故事線將一系列英語單詞串聯起來。而做「故事劇情型」內容時，可以融入教育元素，做到寓教於樂，例如《超級飛俠》融入一些地理知識，得到家長的好評。

3、選擇應用場景

常見的應用場景是以TV屏為中心的客廳場景，包含孩子單獨觀看時間（放學後）、親子觀看時間（晚上）等。近年來隨著互聯網的飛速發展以及消費升級的大趨勢，新的應用場景逐漸被挖掘出來。

例如《凱叔講故事》定位為「哄睡神器」，主攻睡前講故事的場景；《拽貓》以車載產品為載體，以電商為渠道，主打年輕人的車載場景；

值得注意的是應用場景必須是基於目標受眾的真實生活場景，而不是憑空捏造。

生活中還有哪些有價值的應用場景可以挖掘呢？

在兒童產業和互聯網教育的摸索過程中，我發現了極佳的應用場景（先不告訴你，為下一篇文章埋下伏筆）。

3 第三步：設計連接點

有了定位，有了切入點，但是目標受眾對貴司IP的感知未必如你所願，你的定位可能是「齊天大聖」，而用戶的感知可能是「一隻暴力的猴子」。

事實上，IP在用戶心智中的感知是可以設計出來的，通過設計IP與目標受眾之間的連接點，不斷引導用戶感知，不斷強化IP定位，最終占據第一心智。

說說我自己是如何被《小豬佩奇》連接的：
女兒從堂姐家回來後說要看佩奇，我嘗試培她看了幾集，確定它是一部安全的動畫片，適合孩子觀看，另外看完後有所收獲；
幾個家庭到沙灘玩，朋友一家穿著《小豬佩奇》親子裝，帶了《小豬佩奇》的沙灘玩具，幾家小孩爭著玩，家長在一旁聊起了《小豬佩奇》，均表示認可；
看到幾位小學老師在群里大力建議學生利用課余時間觀看《小豬佩奇》英文版，學習口語。
看到幾位家庭教育的KOL，以《小豬佩奇》為題發表了育兒文章；
商超《小豬佩奇》主題展，家長不光拍孩子與佩奇的合照，也自拍自己與佩奇的合照……

可見，我與《小豬佩奇》的連接點主要包括三方面：

1）官方內容：一切以官方名譽推出的內容，包括動畫片、活動等；

2）第三方權威媒體：比如家庭教育KOL的文章，老師的建議；

3）用戶聲音（口碑）：例如其他家長的評論；

設計連接點時需要注意兩點：

1、多維度，立體化：通過官方、第三方權威媒體、口碑等打造多維度、立體化的連接網路；

2、聚焦：所有連接點都向IP的定位聚焦；

例如，奧獅卡的受眾分為客戶（家長）和用戶（孩子），奧獅卡與受眾的接觸點有產品、官網、公眾號、線下活動等，這些接觸點向家長心智傳遞的是「創造力」、「有用」、「益智」，向孩子心智傳遞的是「有趣」。

結語

互聯網帶來了機遇，也帶來了競爭，而互聯網時代的競爭是跨界的，提前布局，提前規劃，搶占戰略高地。ACG、兒童產業、互聯網教育等大板塊的交接處仍然有很大的挖掘空間，祝您成功！

年輕派戰略營銷顧問公司旗下丸子老弟是專注兒童市場營銷的子品牌，國內第一個細分兒童領域額策劃服務機構， 丸子老弟兒童營銷團隊由原兒童研究團隊升級而來。

2019年，年輕派戰略營銷旗下 丸子老弟兒童營銷企劃品牌細分團隊推出，首個專業兒童市場企劃與品牌策劃團隊。研究兒童市場，歸納兒童品牌，策劃兒童產品，開辟兒童市場。已通過多年積累，服務旅遊，親自，影視，動漫等多個兒童領域的品牌策劃和營銷包裝。

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丸子老弟-國內首個兒童方向的專業品牌營銷策劃團隊

Ⅱ 淺析當前市場營銷專業實訓教學存在的問題及對策

淺析當前市場營銷專業實訓教學存在的問題及對策

論文關鍵詞：市場營銷專業實訓教學問題對策

論文摘要： 解決市場營銷專業實訓教學存在的問題，一要開發和優化實訓體系，二要構建實訓評價體系，三要注重實訓形式多樣化，四要發揮實訓基地的作用。

實訓教學是指學校按照人才的培養規律與培養目標，對學生進行專業學科職業技術技能訓練的教學過程。高職實訓教學，從實訓場地上劃分可分為校內實訓和校外實訓；從實訓形式上劃分可分為技能評定和崗位評定；從實訓內容上劃分可分為操作技能實訓和心智技能實訓。高職院校實訓教學的目的是實現「工學結合」，既滿足學生就業，又發揮了企業人才供給的橋梁作用。
一、實訓教學存在的問題
1.實訓教學定位不準
當前高職市場營銷專業實訓體系結構和分類，仍然沿襲著實驗、實訓、頂崗實習三個層次構成的「三段式」的學科式課程通用模式。這種模式的實訓體系沒有從企業對營銷專業人才需求的職業能力要求出發，沒有將實訓體系培養目標與職業能力進行結合，這種缺乏以職業能力培養為目標的實訓模式，與企業的實際需求相脫節。市場營銷專業是實踐性非常強的應用型專業，目標是培養適應企業所需要的復合型營銷人才。這一目標決定了在高職教育體系中，只有優化實訓教學項目，才能使營銷專業學生具備較強的解決一線工作現場問題的能力，具備較強的崗位操作能力和綜合職業能力。
2.實訓內容與市場需求相脫節
目前，市場營銷專業實訓教學內容都是與相應的理論課程進行配套的，實訓內容以理論課程為依託，而不是以市場和崗位的需求為依據，造成實訓內容隨意性比較大，導致理論課程與實訓之間、不同實訓項目之間內容上出現交叉重疊、銜接不當等問題。
3.實訓教學形式單一
由於實訓條件的限制，大多數市場營銷實訓項目在校內依靠現有教學資源完成，實訓教學手段大多數使用案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學形式比較單一。
4.為應付上級要求，盲目簽合同，校外實訓基地沒起到應用的作用
為了更好地滿足市場需求，高職院校均積極建立和擴充自己的校外實習基地，與很多企業盲目簽約，但從實際的運行結果來看，大多數校外實訓基地在專業實訓效果中作用不大。很多實訓單位僅僅起參觀作用，大多單位不讓學生接觸其核心部門和有關的管理事務，學生到實習崗位去接觸不到本崗位的實質性工作。除此之外，實習基地提供實習內容的有限性也造成了實習難以達到預期的效果。
二、相應對策
1.科學定位市場營銷專業的實訓教學
高職市場營銷專業培養的學生面臨的主要工作崗位是基層營銷崗位、中層營銷崗位。企業對這類知識型人才的共同要求就是能運用專門的知識、技術、業務經驗，向特定人群提供支持與服務；他們既要有專業知識和技能，又要有良好的交往能力，以便把專業的服務有效地提供給服務對象。市場營銷專業職業能力包括職業通用能力、職業專門能力和職業綜合能力等三種能力。
在廣泛深入調研的基礎上，我們將市場營銷專業就業崗位分為產品銷售、市場開發、客戶服務三大崗位；梳理了三大崗位的勝任力，即「基本素質—通用勝任力—專業通用能力—專業拓展能力」，由此形成了由職業素質課程包、職業基礎課程包、職業核心課程包、職業拓展課程包組成的課程體系；明確了畢業生的職業由「助理—經理—主管—總監」的清晰發展階段，形成了「知識、能力、素質」一體
化的教學內容；明確了學生的認知能力發展階段，由此形成了「模擬營銷—數字化營銷—真實營銷」的教學方法與手段體系。
2實訓內容要緊密結合市場需求
應根據「職業能力遞進式」的市場營銷專業實踐課程體系構建的思路，結合高職市場營銷專業的特色，通過崗位核心能力和工作過程的分析，以建設全真的工作過程為導向，設計實訓教學的層次與體系，並結合工作崗位具體要求，開發基於行動導向和工作過程導向的實訓體系。實訓體系應從感性到理性、從簡單到復雜、從單一到綜合、從能力到素質遞進構建，做到層次分明、目標明確、循序漸進。實訓體系由四個層次組成。
第一層次為企業認知實訓。通過基礎技能課程學習和以沙盤大賽為依託的企業模擬項目訓練，觀察考察企業，全面了解企業系統運行的過程，使學生對市場營銷崗位及設計的知識和技能有了感性的認識，為進一步的學習奠定基礎。

第二層次為數字化營銷實訓+職業資格培訓。通過核心能力課程學習和對客戶關系管理軟體、電子商務軟體、營銷渠道軟體系統、電話營銷系統等環節進行數字化營銷實訓，與企業真實項目對接，將職業資格培訓與考核訓練有機地融入到實訓教學中。此層次的實訓也符合市場營銷專業注重培養學生的四大核心技能的目的。。
第三層次為綜合技能實訓。在掌握核心技能的基礎上，以學生將來的就業方向為目標，通過典型行業個性化可引導學生加大對典型行業企業的深度認知，訓練學生對就業崗位的適應能力，突出特定行業崗位核心技能與職業素質的培養。
第四層次為定崗實訓。突出綜合素質與職業能力的培養，實現上崗就業零距離。
3.注重實訓教學形式多樣化
（1）學做一體
為貫徹工學結合思想，實現供需零距離對接，「學做一體」的教學模式體現了教學過程中的邊干邊學、按照職業崗位的工作過程及要求組織教學內容、以職業活動為導向、以真實的工作場景開展教學活動的特點；同時通過師生之間的邊做邊學搭建了一個互動的交流平台。該教學模式體現了教學過程的職業性、實踐性和開放性的統一。
（2）案例教學
案例教學是一種以案例分析、專題討論為主的實訓教學模式。該模式主要通過對大量真實案例的分析來加強學生對理論知識的把握和運用，加強學生的感性認識，培養學生解決問題和分析問題的能力。這種模式是從歸納的角度進行學習的，學生在學習過程中扮演了更為積極主動的角色，從而能夠高度集中地投入到事先安排好的一系列精巧設計的案例討論中，從而達到較好的教學效果。
（3）頂崗實習
以頂崗操作、畢業實習為主導的實踐教學模式。是指學生在第六學期轉移到企業進行真實崗位的實習，目的是使學生掌握有關企業營銷活動的程序和崗位職能，從中摸索市場營銷的技巧，提高學生的操作能力。在積累了一定的理論知識和頂崗操作經驗後，學生根據實習內容確定畢業設計題目，並在學校和企業指導教師的`共同指導下完成畢業設計。這種模式依託企業，利用企業的資源和環境，具有零距離、深層次、契約化的特點。

Ⅲ 市場營銷技能題

參考下吧：
約見是指銷售人員與客戶協商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷准備過程延伸，又是實質性接觸客戶的開始。接近是指在實質性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見並相互了解的過程，接近是實質性洽談的前奏。

一、約見的基本原則

1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。

(1)應盡量設法直接約見客戶的購買決策人。

(2)應尊重接待人員。為了能順利地約見預定對象，必須取得接待人員地支持與合作。

(3)應做好約見前地各項准備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，准備好「態度與微笑」。

2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產品，但為了使客戶易於接受，銷售人員應仔細考慮每次訪問的理由。根據銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：

(1)認識新朋友；

(2)市場調查；

(3)正式推銷；

(4)提供服務；

(5)聯絡感情；

(6)簽訂合同；

(7)收取貨款；

(8)慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。

3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產品。

(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。

(2)應根據客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規律，避免在客戶最繁忙的時間內約見客戶。

(3)應看推銷產品與服務的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產品及服務優勢的時間為最好。

(4)應根據不同的訪問事由選擇日期與時間。

(5)約定的時間應考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。

(6)應講究信用，守時。

(7)合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區域內的客戶安排在一天訪問，並合理利用訪問間隙做與銷售有關的工作。

4、確定訪問地點的原則。

(1)應照顧客戶的要求；

(2)最經常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；

(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一。

(4)可以選擇一些公共場所。

(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；

三、接近的原則

1、
銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決於銷售人員的推銷風格與客戶的購買網格是否一致。客戶是千差萬別的，
銷售人員應學會適應客戶。在實際接近時，銷售人員可以用「角色扮演法」，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、情緒和心理狀態等。

2、銷售人員必須做好各種心理准備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善於調整自己，正確發揮自己的能力和水平。

3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當銷售人員接近客戶時，客戶一般會產生購買壓力，具體表現為：

(1)冷漠或拒絕。

(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。

因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設法地減輕客戶地心理壓力。根據實踐可採用以下幾種方法（供參考）：

(1)情景虛構法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。

(2)非推銷減壓法。如提供產品信息、向客戶提供幫助等。

(3)徵求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應，而非推銷。

(4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。

(5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉移到關心對他自身的利益上來。

4、銷售人員必須善於控制接近時間，不失時機地順利轉入面談。

四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。

1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。

2、產品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。

3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產品給其帶來的好處。

4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發出地信息，為激發購買慾望奠定基礎。

5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣。當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。

6、求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機的結合起來。

7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶。

9、調查接近法。銷售人員可以利用調查的機會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。

10、連續接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣並轉入實質性的洽談，進而為以後的銷售成功打下了堅實的基礎。

Ⅳ 什麼是動車餐飲行業營銷模式

餐飲行業的市場營銷並不簡單的是銷售飲食產品,而是通 過增加餐飲產品附加值從而促進消費者購買的過程。餐飲企業 【任務實施】 以更優質的產品、更貼心的服務從而建立與消費者的友好關系, 分小組運用該任務相關知識進行角色扮演,模擬 更好地滿足消費者的隱形需求,從而促使消費者不選擇去其他 動車組餐飲經營情景進行營銷,各小組派代表進 企業進行消費行為。餐飲行業市場營銷是以消費者需求為中心, 行總結匯報,小組互評,教師點評。做到教、學、 對消費者需求的不斷滿足、不斷提升的過程,一般而言,企業 做一體化,提高學生運用理論知識解決實際問題 為了實現企業的經營目標,同時吸引更多的消費人群,進而開 的能力。 展的各類有助於產品銷售的活動,即成為餐飲行業市場營銷。 餐飲行業市場營銷的基礎並不是滿足消費者需求,而是滿足消 費者期望,所以,同一款產品可以滿足多數人的需求,但不一 定能滿足多數人的期望,基於此,企業營銷的過程就在於滿足 消費者差異化的期望。 (二)餐飲市場營銷內容 LOGO 餐飲市場營銷內容包括如下幾點:①出發點是滿足消費者需求;②內容是企業產品或 服務的交換,且實現交換是企業營銷活動的核心;③過程是有組織的、完整的、有計劃 的,而非無關聯的零星活動;④以盈利為目的。 餐飲市場營銷與其他產品市場營銷不同,餐飲行業市場營銷的特點有:①時段性:由
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Ⅳ 什麼是4C教學理論

4C理論也稱"4C營銷理論"，是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，與傳統營銷的4P相對應的4C理論。4C營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素:即消費者、成本、便利和溝通。

4C營銷理論強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

(5)市場營銷角色扮演擴展閱讀：

起源：

隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4P理論來指導企業營銷實踐已經「過時」，4P理論越來越受到挑戰。1990年，羅伯特·勞特朋提出了4C理論，向4P理論發起挑戰，他認為在營銷時需持有的理念應是「請注意消費者」而不是傳統的「消費者請注意」。

相對於4Ps理論，4Cs就是「4忘掉，4考慮」：

1、忘掉產品，考慮消費者的需要和欲求（Consumer wants and needs）。

2、忘掉定價，考慮消費者為滿足其需求願意付出多少（Cost）。

3、忘掉渠道，考慮如何讓消費者方便（Convenience）。

4忘掉促銷，考慮如何同消費者進行雙向溝通（Communication）。