❶ 《營銷管理》讀書筆記
參加這期營銷學讀書活動，讀到《營銷管理》就有吃大餐的感覺了，干貨多，分量足，比較考驗自己的消化和吸收能力。幸好前期儲備了一些心理學、消費者行為學以及市場營銷原理方面的知識，讀這本書時還算撐得住，沒有太多消化不良的反應。
像這種實操性比較強的工具類書籍，光了解概念和原理是遠遠不夠的，需要把它們運用在工作和生活中才算是真正把知識內化成了能力。其實這本營銷聖經最讓我佩服的地方不是它的深度和廣度，而是它的迭代能力。作為「保鮮期」很短的工具書，作者需要根據營銷環境的變化不斷修正自己的觀點和思想，才能保持內容的有效性和實用性。時代變遷的速度總是超出常人的想像，如果把五十年前的第一版和現在的第十五版放在一起，有可能是完全不同的兩本書。曾經見過不少版本更新的書籍，都是在原書的基礎上進行局部調整，增刪一些內容。但科特勒走的卻是「顛覆式創新」的路線，他的書從版面設計到內容編排就像剛「出爐」的新書一樣，始終站在營銷實踐的最前沿來描述營銷的基礎性概念和解析各種品牌案例，與讀者之間完全沒有時空上的距離感。李敖生前曾經感嘆自己「人書俱老」，但比他年紀還大的科特勒卻讓自己的書實現了「逆生長」，從上世紀六十年代一直持續迭代到現在，這種與時俱進的能力著實值得我們認真領悟和學習。
和《市場營銷》相比，兩本書的主要作者都是科特勒，在章節設置和內容編排上有不少相似的地方，每一章都包含了兩個較長的品牌營銷案例，而且配有討論題和應用題，既強化了關鍵概念，又密切聯系了營銷實踐。但《市場營銷》的內容要稍微緊湊一些，重點突出，層次分明（不同顏色的標題），每一個章節的結束部分都列出了關鍵術語； 而《營銷管理》的內容覆蓋面廣，涉及到的概念和引用的案例都比較多，還專門設置了「營銷洞見」和「營銷備忘」欄目提供深度概念和實踐解說，每一個章節的結束部分都有「本章小結」欄目，幫助讀者理解和掌握重點概念。這兩本書的內容編排各有側重，特別是在對某些相同的原理或者概念進行闡述的時候，表現得特別明顯。當《市場營銷》簡單概括某個概念（原理）的時候，《營銷管理》卻對後者進行了深入細致的闡述；或者當《市場營銷》對某個概念（原理）講解地較為深入透徹的時候，《營銷管理》對後者只是粗略地提一下而已。比如制定營銷戰略中提及的SWOT分析，《市場營銷》只是簡單介紹了一下該分析原理（P57），而《營銷管理》是從內（外）部環境的不同視角展開，並結合典型的品牌案例進行深入細致的分析（P44-45）。又比如可持續發展的環境問題，《市場營銷》用了好幾頁的篇幅從環境可持續發展戰略、「綠色」行動、「超越綠色」行動以及產品環保責任制等多個方面來闡述企業發展與環境保護的問題，並列舉了好幾個知名品牌的案例進行輔助說明（P596-599）；而《營銷管理》只用了很少的篇幅來闡述企業對環境問題的關注（P353）。這兩本書各有側重，互為補充，結合在一起看會得到更多的啟發和收獲。
在認知上的收獲：
認知1：自有品牌產品與無牌商品應該區別開來。
出處：自有品牌是零售商或者批發商自己開發的品牌產品。無牌商品就是那些沒有品牌、包裝簡陋、十分便宜的常見商品。（P509-510）
解讀：以前在超市裡看到那些廉價、沒有品牌標識的產品時，我都誤以為是超市自產自銷的，把它們等同於自有品牌的產品。通過學習相關知識，我了解到自有品牌的產品，不僅價格優惠，而且質量比較好；無牌商品雖然價格非常便宜，但是質量標准較低。
認知2：要想馬兒跑得快，馬兒還得多吃草。
出處：沒有任何體系能同時滿足分銷成本最小化和客戶服務能力最大化。（P515）
解讀：不少企業都愛標榜自己要實現零庫存，通過整合物流體系使產品直達顧客，我還以為這是未來的發展趨勢。但看了科特勒對市場物流目標的分析後，我對零庫存的發展前景就沒有那麼樂觀了。提高物流效率和最小化物流成本在實際操作中是很難同時做到的，很多市場物流成本都是相互交織、彼此制約的關系。當企業產品的庫存量降到最低甚至零的時候，會導致產品脫銷、訂單延誤、計劃外生產以及高成本的貨物快運。就算企業提前進行了銷量預測，或者對不同產品予以區別對待來降低庫存成本，但一遇到突發情況就會運轉失靈，不及時補救的話，就得承擔供應鏈癱瘓的後果。至於那些按照訂單生產的零庫存策略，要麼是為了滿足客戶的特殊需求，要麼是客戶對效率要求不高。
認知3：負面口碑也是口碑。
出處：任何病毒營銷或口碑運動最終是否能夠取得成功都取決於消費者是否願意與他人討論有關信息。顧客評論有可能特別具有影響力。（P587）
解讀：常言道，好事不出門，壞事傳千里。負面信息在吸引人們的注意力和喚醒情緒方面的作用要大於正面信息。消費者喜歡轉述負面口碑，將他們所聽到的關於別人的負面消費體驗傳播出去。雖然負面口碑從表面上看對企業是不利的，但從傳播的角度看卻是有利的，只要企業擅長危機公關，變不利因素為有利因素，反而可以趁機提高知名度和擴大影響力。書上也指出，正面在線評論不如負面評論那麼具有影響力或者價值。這種現象有點類似於逆營銷形成的反彈效應，越是被正規渠道禁止傳播的東西，越能吸引更多人關注和購買。
認知4：銷售額增長不一定表示銷售代表的業績好。
出處：每位顧客的平均銷售額與毛利潤的水平以及增長情況，在與公司的整體水平相比較時，數據變得更有意義。（P612）
解讀：如果銷售代表的某個業績指標看起來很不錯，比如產品的總銷售額每年都在增長，並不一定表示他的業績出色，還得留意其他指標的變動情況，像總毛利潤就有可能是下降的，而且還低於公司的平均水平，說明該銷售代表可能在不恰當的顧客身上浪費了太多時間，導致拜訪成本增加，攤薄利潤。
認知5：驅動營銷新現實的核心力量。
出處：三大變革力量：科技、全球化和社會責任。（P13-15）
解讀：科技創新給營銷者帶來新的市場和機會的同時，也帶來挑戰。不管是營銷者還是顧客，都能通過網路獲得強大的信息支持，並且顧客在營銷活動中越來越占據主導地位，對隱私保護之類的自身權益更加關注，營銷者也需要培養更多的應對和回應能力。未來的全球化會不斷促進國家和企業的多元化發展，在全球行業中經營的企業越來越普遍，它們早已習慣在全球市場中評價和確立自己的定位；隨著經營風險的加大，它們在識別和判斷競爭對手上會面臨更大的困難。未來社會責任的范圍會越來越寬，對企業提出更多更高的要求，企業需要變被動為主動，做對顧客、企業和地球的未來都有利的事，實現共同的可持續發展。
認知6：制定營銷計劃應該從全方位營銷的維度來考慮。
出處：全方位營銷觀念是對各種營銷活動的廣度和相互依賴性有清楚認識的情況下，對營銷項目、過程和活動的開發、設計和執行。全方位營銷觀念認為在營銷中，任何事情都很重要。（P20-24）
解讀：從全方位營銷的維度來制定營銷計劃，不僅需要明確公司如何建立和維護有利可圖的顧客關系，以及形成連接企業內外部關系的營銷網路（關系營銷）；而且需要在營銷策略（整合策略）和財務預測（績效營銷）上，通過設計多樣化的營銷活動並整合營銷項目來為消費者創造、傳播和傳遞價值。在對營銷計劃進行財務風險分析時，針對每一個影響盈利能力的不確定變數（財務和非財務回報）作為檢測營銷效果的指標，使財務預測的結果更客觀，更具有現實的指導性。
認知7：某個產品（服務）的品牌屬性和品牌利益有可能是負相關的。
出處：在建立品牌定位時通常會碰到的困難是，構成共同點和差異點的許多屬性和利益都是負相關的。消費者通常對屬於負相關的兩個屬性或利益都想要得到最大。（P270-271）
解讀：品牌屬性是品牌的功能特性，品牌利益是品牌的價值所在。如果某品牌在功能特性上表現很好，比如價格實惠、外表好看，消費者反而會懷疑它的質量和實用性，滋生潛在的消極聯想。營銷人員為了實現品牌屬性和利益的平衡，必須在這兩個維度都表現良好，轉變消費者的聯想模式，變負相關為正相關。
認知8：產品差異化比服務差異化更有效。
出處：在一定程度上來說，顧客已經把服務看作十分類似甚至是相同的產品了，所以他們更多的是關注服務的價格，而不是服務提供者。（P387）
解讀：產品差異化的方式包括形式、特色、性能、質量、耐用性、可靠性、可維修性、風格和定製化；而服務差異化的方式包括容易度、交貨、安裝、顧客培訓、顧客咨詢、維護與修理以及退貨。通過對比可以看出，對產品的評判標准比較具象化，顧客很容易識別出某種產品與競爭對手產品之間的差異；而對服務的評判標准相對模糊抽象一些，顧客往往不是很在意某種服務與競爭對手的服務有什麼太大的區別，甚至在某種程度上還會認為不同提供者的服務都差不多。相比服務由誰來提供，他們更在乎價格是否合理。
認知9：內部銷售人員的重要性。
出處：為了降低成本、減少對外部銷售人員的時間需求並充分利用技術創新，許多公司擴大了內部銷售團隊的規模和職責。（P609）
解讀：企業不僅需要外部銷售人員，也需要內部銷售人員。外部銷售人員外出拜訪顧客，花費較高，內部銷售人員在公司通過電話、互聯網、社交媒體互動或接待來訪的潛在顧客等方式開展業務，花費較低。內部銷售人員負責挖掘新客戶，為外部銷售人員提供信息支持，使他們有更多時間向主要客戶推銷和尋找潛在新客戶。
❷ 《市場營銷》讀書筆記
1 市場營銷的通常定義為：
創造「讓他人購買的機制」的活動。這里的活動是指企業所發起的營利活動，因此市場營銷的前提就是有效利用預算、時間和勞動力等有限資源，創造「讓他人持續購買的機制」。
2 市場營銷承擔的責任就是「創造出能產生有效且持續性銷售和利潤的狀況」。
3 市場營銷的發展史：
1.0主要是由供給方單方面宣傳;
2.0要將需求方的實際需求反饋回去呢；
3.0則是由供給方和需求方共同創造出具有新價值的產品。
4 產品分析：產品的兩種價值
第一種：解決問題型。
「將不平穩的狀態恢復正常狀態（由負到零）」
這些產品含有其本身的價值。
第二種：心靈滿足感。
「將正常狀態進一步提升為高昂狀態（從零到正）」
從負到零的產品被稱作「問題解決型」，其效用的針對性非常簡明易懂（比如去污的洗滌劑等）。而從零到正，也就是所謂的「心靈滿足型」則由於不同的人所追求的價值觀不同，所以包含更多曖昧且多樣性的不確定因素（比如喜歡的小說作品因人而異）。
企業針對顧客的兩種方法：其一是客觀的；其二是主觀的。
以汽車為例
客觀：是指能用具體數值進行比較的東西。這些要素主要由製造商決定。
比如汽車會有目錄記載油耗標准、低排氣認定星數、總排氣量、最高馬力和轉矩等能進行比較的數據。
主觀：指的是舒適度、質感和喜好等由顧客方決定其價值的要素。
5 分析顧客嗜好
隨著信息技術的日益發達，逐漸形成了能輕易獲取顧客意見或反饋的環境。企業必須在響應這些反饋的同時提高顧客滿意度，否則很快就會被淘汰。
市場營銷2.0是著眼於個人屬性本身的營銷方式。
6 市場營銷的調查與交流
重要的是將通過調查搜集的一次信息與通過信息技術搜集的龐大二次信息進行分析和分類，並將其與全公司共享。
❸ SodaStream和可口可樂的營銷實例分析——《市場營銷》讀書筆記
閱讀時間：2020.01.21 ＆2020.01.22
閱讀內容：菲利普·科特勒《市場營銷：原理與實踐》第十八章、第十九章、第二十章
一、
第十八章 創造競爭優勢
SodaStream：成功的競爭性營銷戰略
（1）獨特的定位：
把自己定位為市場拾遺補缺者，避免與巨頭的正面沖突，而是把自己定位為其強勁競爭對手（瓶裝和罐裝飲料）的聰明和可靠的替代選擇。
（2）
清晰明確的價值陳述：
「SodaStream：明智、簡單、泡泡豐富」
（3）
極具特色的競爭營銷策略：
a.銷售獨特的商品。
它不銷售碳酸飲料和水，而是向顧客提供可以在家自製蘇打水的機器。
b.為顧客帶來別致的、個性化的消費體驗。
SodaStream自主且有趣，它邀請顧客發揮創造力盡情地「釋放氣泡」，它的系統允許顧客定製自己的口味和控制氣泡的數量。
它的機器及瓶子本身的設計樣式現代感十足，提供的糖漿口味種類豐富（多達100多種不同口味），這本身就是一種很好的自我表達方式，能夠激發消費者的創造欲和表達欲，建立和顧客的情感聯系。
c.經濟實用。
SodaStream檯面飲料製作及使用非常簡單方便，只需幾秒鍾就可以變自來水為碳酸飲料，宛如魔法；而且用SodaStream製作的飲料比從商店購買要便宜50%。
d.健康環保。
SodaStream的配方中所含的碳水化合物和熱量只有市場上出售的碳酸飲料的三分之一左右。
而且消費者可以自主添加一下果汁、檸檬汁、酸橙汁，得到的混合飲料甚至比蘇打水更加健康。
同時，SodaStream極大地減少了飲料生產、灌裝、運輸和回收塑料或者鋁罐包裝物過程中的能耗和有害物質的排放；它生產飲料的碳足跡比瓶裝飲料的碳足跡少80%；它的瓶子可以重復使用。
（4）
取得的成果：
a.在巨頭們的夾縫之中存活下來並且茁壯成長，穩步發展，盈利狀況良好。
b.瓶裝碳酸飲料市場每年下降1%到2%的情況下，其銷售額在過去4年增長了4倍。
c.品牌發展方興未艾，市場遠遠沒有飽和，發展潛力和空間巨大。
二、
第十九章 全球市場
可口可樂在非洲：一切就緒，靜待奇跡
——可口可樂在非洲市場的營銷實例分析
1.非洲市場的重要性
（1）全球營銷戰略。
可口可樂是一個真正的全球標志性品牌，它的12年計劃希望達成在2020年之前使其全球系統收益翻番。
（2）成熟市場上銷售不景氣。
軟飲料在可口可樂最大、盈利最高的兩個市場——北美和歐洲地區，已經失去增長動力。
美國的軟飲料市場已經連續5年萎縮。
（3）非洲有大量機會，值得冒險。
非洲人口持續增長，目前已經超過10億，新興的中產階級正在形成和壯大；非洲是一個巨大的市場，有1.6萬億美元的GDP，甚至超過俄羅斯和印度，中產階級家庭以及年輕人有著巨大的可任意支配的收入；非洲對可口可樂的消費仍然有巨大的增長空間。
2.可口可樂的營銷策略
（1）採用草根戰術深入小型社區，開展「巷戰」來爭取消費者。
（2）管理和激勵零售商，授予銷售業績良好的零售商「金牌賣主」獎項。
（3）因地制宜。通過各種當地社區小店銷售可口可樂，推出符合當地特色的組合套餐。
（4）採取有效的分銷網路，以人工配送的方式形成微型配送中心，支撐著可口可樂在非洲的配送網路。
❹ 讀書筆記《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》
總結，只有為他人提供了真正有效的價值，才會獲得精神的和財富的回報。
1、人成為最大的「賣點」，最有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中一個不可或缺的顧問、幫手，能夠有效診斷客戶的問題或需求，提供專業建議、產品方案或服務支持等，致力於客戶經營成功。
2、所謂解決方案就是客戶問題的對策。做解決方案式銷售，意味著核心任務是發現和解決客戶的問題。問題是需求之母，需求是成交之本，銷售演化為一個關注客戶問題、不滿或困難的過程，促發客戶關於改變現狀的想法。
3、創造客戶價值
在客戶關系管理中，創造客戶價值就是把工作重心從產品銷量轉移至對客戶的價值貢獻和成本削減；立足全過程、多方位的咨詢，提供解決方案而不只是交易；關注業務改進與創新，提高客戶的投資回報，致力於雙贏。
4、背景問題有很多，銷售人員也容易問太多。關鍵的一點是，確定哪些問題與你銷售的產品或服務相關，這是提問的出發點。
可以利用很多信息源來收集與客戶現狀相關的背景資料，而不必非要通過提問得到答案。你必須清楚周圍的信息源，並且做好必要的准備工作，有備而來。
5、重要的是，通過詢問後續的難點問題，你可以幫助客戶理清思路，明晰問題。在很多情況下，客戶尚未完全注意到或理解他們所遇到的問題。他們可能沒有時間、信息或資源來完成分析。幫助客戶真正地理解自己的問題，你就成為問題解決者和客戶的顧問，通過詢問難點問題提高客戶解決問題的意願和緊迫感。
注意：有時客戶會提出一個你的產品或服務解決不了的問題。在這種情況下，要慎用後續的難點問題，應把注意力放在你的產品或服務能夠解決的問題上。
6、對手在賣產品，久保田在賣方案；對手在做推銷，久保田在做顧問；對手在談價格，久保田在論價值；對手在想著賺錢，久保田在幫助客戶賺錢。這就是銷售的分水嶺，任何時候，人總是第一生產力。
7、客戶顧慮的應對方案如下。
第一，隨時留意，觀察客戶顧慮的徵兆。許多交易失敗都是因為銷售人員忽略了客戶可能有的顧慮。
第二，保持警覺，找出客戶顧慮的信號。客戶可能直接說出問題或疑慮，也可能避而不談，要用心觀察。
第三，樂於討論和解答。沒有必要把顧慮當成客戶的拒絕，而應想辦法深入了解問題。應探究客戶顧慮的原因，而不是淡化或壓制顧慮本身。
第四，建立和強化信任。說到底，客戶有疑慮還是出於對供應商的不了解與信任缺失，所以應盡可能多地詳解產品方案如何實施和發揮作用，多用第三方的成功案例做參考，邀請買家參觀考察或做技術交流，還要與客戶個人之間建立友誼和信任。
8、現今市場，同質化競爭已是揮之不去的現實，產品很難差異化，結果往往是價格戰，當然還有灰色交易。然而產品可以「沒有」差別（事實不盡如此），人卻不可能是一樣的。一樣的產品不同的人在賣，結局完全不同。解決方案式銷售就是要在人的方面加分，讓銷售因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。這一全新的營銷理念和流程要求供應商不再止於單件產品或服務的交易，而是深度診斷客戶經營中的難點、關注與需求，強調全過程、多方位的咨詢與服務，為客戶提供解決問題的思路、手段，從而保證客戶經營成功。
9、所以，讓人成為最大的「賣點」本質上就是做深度營銷。最終銷售人員使自己成為客戶采購過程中一位可咨詢和信賴的專家、幫手，最大限度地提高他們的投資效益，構建合作夥伴關系。這也是解決方案式銷售的核心和本書演繹的起點。
❺ 求 有關市場營銷的讀書筆記 郵箱 [email protected]
1.社會上每個人都應當適應自己周邊的生活環境，否則，他哪怕再高明，終將背淘汰。適者才能生存啊。
2.市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業活動。
3.一切規定性的基礎都是否定。（在理解中！！！）
4.學習sony的品牌營銷：多少年來，索尼公司給人的第一印象就是牌子響。它的產品雖然也不錯，但是似乎牌子更牛些。牌子是當今市場的通行證。科特勒教授把品牌給廠商帶來的好處歸納為五點：第一，可以使消費者比較容易處理訂單並發現一些問題；第二，可以為產品獨特的特點提供法律保護；第三，可以吸引忠實的和有助於公司的顧客；第四，有助於細分市場；第五，有助於建立公司形象；品牌是一種名稱、名詞、標記、符號或設計，或是他們的組合應用。
❻ 《營銷，人人都需要的一門課》---讀書筆記
他的課程和多部中英文著作廣受企業家和創業者歡迎，並獲得美國營銷協會主席、沃頓商學院院長、哈佛商學院院長、奧美集團董事長等全球權威的一致贊譽，
《營銷，人人都需要的一門課》，是清華營銷專家鄭毓煌10年心血之作。書中，作者除了傳播營銷學和管理學上的經典觀點之外，最重要的是為中國營銷人分享了科學營銷的觀念。
很多企業認為營銷就是做廣告、辦活動、做事件營銷、請代言人、炒作自己，或者認為營銷是忽悠顧客。這些認識和做法都是非常低層次和目光短淺的。
鄭毓煌和全球營銷大師、哥倫比亞大學的諾埃爾·凱普教授共同提出，
美國著名零售企業好市多，它的三個營銷訣竅就是：優質、低價、高顧客滿意度。低價優質的產品供給，無與倫比的客戶服務，會員費的盈利模式，無限期的退貨保障，使得它獲得了超高的顧客滿意度和忠誠度。
中國大多數企業在「吸引顧客」 四個字上，做得不錯。但是，在「保留顧客」 這個點上，中國企業在理論和實踐上，與全球優秀企業相比，均有較大的差距。
我們迫切需要改變過去對營銷的片面理解，強調顧客的價值、滿意度和忠誠度，要更關注長期利益而非急功近利。只有這樣，才能做到基業長青，才能達到營銷目的。
全球管理學鼻祖彼得·德魯克曾經說，
營銷並不等於推銷。
不對產品進行改進，只是想方設法通過廣告狂轟濫炸，是低水平的營銷。真正高水平的營銷，是以顧客為中心，科學地調研並滿足消費者的需求。
比如，大多數家長不願意購買游戲機，認為影響孩子的學習和健康。針對此，任天堂開發出運動型體感游戲機Wii，促進運動有益健康，支持多人對戰，促進親子感情，不會導致孩子上癮，不會影響學習。很多家長主動購買這款游戲機，幾乎全靠口碑傳播而無須廣告。它不斷刷新游戲機的銷售記錄，銷量遙遙領先其當時的競爭對手產品。
由此可見，真正高水平的營銷，應該是從顧客的角度出發，在吸引顧客和保留顧客上下功夫。
現在營銷學之父菲利普·科特勒給營銷下過這樣的定義：
哈佛商學院的西奧多·拉維特教授，在《哈佛商業評論》上發表的文章「營銷短視症」，成為哈佛商業評論歷史上最有影響力的文章之一。在這篇著名的文章裡面，萊維特教授提到，
很多企業就是因為不能夠真正深刻理解顧客的需要，而犯下了致命的問題，這種問題，叫做營銷短視症。
這是企業非常容易犯下的一種致命錯誤，代價非常巨大，甚至可以導致整個行業的衰敗，很多曾經著名的行業、品牌，諸如美國鐵路業、柯達膠卷、摩托羅拉手機，都是因為犯下營銷短視症，最終被市場淘汰，被競爭對手的新產品升級換代，走上沒落或破產之路。
所以企業必須要善於看到顧客購買產品背後所要滿足的那個看不見的目的，要看得到「牆上的那個孔」，深刻地去理解顧客需要，廣義地去理解競爭對手，不斷地做好創新。
全球管理學鼻祖，彼得·德魯克先生，在1954年的經典著作《管理的實踐》中，曾經有過這樣的一段描述，
台灣宏基集團創辦人施振榮，與德魯克有著一致的觀點，施振榮提出微笑曲線理論，
今天微笑曲線已經成為全球各個頂級商學院廣為接受的一個理論。
不論是全球管理學之父彼得·德魯克先生，還是企業界老前輩，施振榮先生，都認為營銷和創新是企業最基本的兩個職能，也是附加值最高的兩個職能。
中國的富士康，擁有超過120萬員工，而蘋果公司只有8萬。但蘋果的市值幾千億美元，富士康幾百億。蘋果正是在營銷和創新這兩個領域做到最優秀，然而蘋果卻根本不做製造。製造的附加值遠遠不如研發和市場。
鄭毓煌和哥倫比亞營銷大師諾爾·坎普教授在清華管理評論上聯合署名發文，指出，
德魯克曾經說過，
企業是以盈利為目的的。顧客決定了企業存在的意義。沒有顧客，任何企業都將無法生存，只有顧客為企業貢獻收入和利潤，而市場營銷正是企業創造並保留顧客的能力。所以，市場營銷是企業最核心的競爭力，也是企業最核心的職能，沒有之一。
在持續一百多年的現代商業歷史上，營銷理念一直處於演變之中。從最初的生產導向，到後來的產品導向，再到銷售導向，之後才發展到我們提倡的顧客導向，以及最新的社會營銷導向。
（1）生產導向（proction concept），這類企業的核心是提高生產效率和降低成本，以提供價格低廉的產品。它關注的是生產效率、成本、價格等，不考慮顧客的差異化需求。這種模式在今天，已經非常落後，被時代淘汰了。
但今天中國的很多製造業企業依然存在生產導向，它們擅長低成本製造，卻缺乏品牌和技術創新。作為製造業大國，中國要轉型成為品牌強國和創新強國，任重道遠。
（2）產品導向（proct concept），關注的是產品的質量和功能，認為企業應該致力於生產優質產品，並不斷改進，使之日趨完善。
產品導向事實上，也是比較落後的營銷理念。因為它不是聚焦顧客，而是聚焦產品或技術。如此， 企業很容易犯「營銷短視症」， 只看到產品，而忽略顧客購買這個產品的目的所在，忽略顧客購買產品真正所要滿足的深層需要。
（3）銷售導向（selling concept）
銷售導向強調銷售人員的銷售技巧，認為企業必須主動把產品推銷給顧客。
銷售導向也是比較落後的。因為它不是從顧客需要出發，而是先有產品再推給顧客，顧客接受比較困難。此外，銷售導向關注的是一次性的交易，而並不關心與顧客的長期關系。
銷售導向在今天的中國仍然非常流行，中國目前大量企業處於這個階段。
銷售導向則容易導致企業忽視顧客權益甚至欺騙顧客。
比如中國的保健品行業，基本都是採用銷售導向，靠大量的廣告迅速成為家喻戶曉的「著名品牌」。風光兩三年之後，往往被媒體或消費者曝出各種質量問題，銷量迅速下跌，甚至最後整個品牌也隨之覆滅。
比如最著名的央視標王「愛多VCD」，團購行業的千團大戰，都是重視推銷與銷售，不以顧客為中心，只是以短期銷售為導向，但質量、顧客滿意度都差強人意。這種的危害極大。
（4）顧客導向（customer concept）
前面介紹的生產導向、產品導向和銷售導向這三種營銷理念都比較落後，我們推薦的營銷理念是顧客導向，也叫市場導向。
顧客導向認為，企業應該以顧客（市場）為中心，根據顧客的需要，去開發相應的產品和服務，並通過整合營銷的方式，為顧客提供價值、滿意和長期關系。這和全球管理學之父彼得·德魯克所說的「企業的根本目的是創造顧客」在理念上是一致的。
顧客導向的整個流程，在某種程度上看起來和銷售導向非常類似，但二者的方向是相反的。銷售導向是先有產品，再推銷給顧客，而顧客導向是先分析顧客到底想要什麼的產品，再把這種產品設計出來，最後通過整合營銷的方式提供給顧客。
（5）、社會營銷導向（social marketing concept）
社會營銷導向強調企業不僅僅要以顧客為中心，同時還應該關注企業的社會責任，關注社會大眾的福利，並為社會作出積極的貢獻。
企業的社會營銷可以為企業帶來極大的收益。
當一個企業在社會上有非常正面的口碑，使企業本身可以獲得進一步發展，可能給企業帶來極大的市場回報。比如08年汶川地震，王老吉宣布捐贈1億人民幣，銷售額銷量一年之內就增長了70多億元。
如果企業不注意社會營銷，比如「血汗工廠」富士康，味千拉麵「骨湯門」事件，可能導致企業品牌口碑很差，財務上也會付出很大的代價。
作者和諾埃爾·凱普教授在《寫給中國經理人的市場營銷學》一書中提出，
當肯甜甜圈創始人提出「顧客即老闆」。
華為任正非提出，「為客戶服務是華為存在的唯一理由」。
華為能在全球電信製造業迅速崛起壯大，印證了「誰能將「以客戶為中心」這樣一個普世商業價值觀堅持到底，誰就是贏家。」
喬布斯有句名言：顧客並不知道他們自己想要什麼。」 這反映了他的畢生的營銷哲學：創新大於營銷。雖然他帶領蘋果公司創造了很多偉大的產品，但是他的這種忽略顧客的哲學，給蘋果公司帶來災難。
因為忽視顧客反饋，忽視市場，盡管Mac電腦比PC的Windows更領先，卻因為高價格和兼容性問題，而在30年時間里殘酷的競爭中敗給了比爾蓋茨的windows。30年時間對於蘋果，至少是數千億甚至是數萬億元的損失。
喬布斯一直忽視顧客需要，拒絕推出小尺寸Ipad，拒絕推出大屏幕iPhone，導致蘋果公司喪失大量市場份額，付出了慘重的代價。
喬布斯職業生涯當中的三個重大失誤，都反面證明了「傾聽顧客的聲音」有多麼重要。所有的企業家，所有的企業都應該記住「以客戶為中心」這樣一個普世商業價值觀。
（1）、 企業要為顧客創造價值
顧客 一般總是會選擇對他們最具價值的產品或服務，特別是初次購買，
通常會比較理性的根據性價比來決定是否購買。所以價值營銷策略是企業擴大市場份額最有效的策略。
（2）、 企業要為顧客提供滿意
顧客滿意與否決定了是否會重復購買。顧客滿意對企業保留顧客非常重要。
（3）、 企業要為顧客創造忠誠（長期關系）
研究表明，企業獲得新顧客的成本是獲得老顧客的五倍。維持老顧客的成本要遠遠低於獲得新顧客的成本。
企業要想長期成功，還要在為顧客提供價值和滿意的基礎上創造顧客忠誠（長期關系）。
總之，我們重點推薦的營銷理念是顧客導向，在以顧客為導向的營銷實踐當中，企業要為顧客創造價值、滿意和忠誠（長期關系）。
（1）、價值營銷
以顧客為中心的營銷理念需要做到三個關鍵點，其中第一個是價值。
價值=產品或服務為顧客提供的利益/價格, 簡單來說就是我們通常說的性價比。
蘋果公司超薄筆記本電腦Macbook Air，質量上比競爭對手優秀（最薄的筆記本電腦，意味著重量輕，對經常出差的商務顧客來說非常重要），而價格僅是中等，這就是我們說的價值營銷策略。這是企業擴大市場份額最有效的策略。
（2）、創造顧客滿意
顧客滿意與否決定了顧客是否會重復購買，同時顧客滿意是企業利潤長期正相關的唯一變數，對企業至關重要。
顧客滿意取決於企業為顧客提供的價值以及顧客自身的預期：
如果價值≥預期，那麼顧客就會滿意。
如果價值≤預期，那麼顧客就會不滿意。
（3）、要洞察顧客心理和行為，採用對比效應、折中效應等等策略影響消費者的行為
航空公司的高端經濟艙（介於經濟艙和商務艙之間），酒店推出的不同房型、同一汽車的不同版本（舒適版、精英版、豪華版等）、電信運營商推出的不同套餐等都是利用折中效應。
中國的國企基本上大而不強， 民企急功近利，忽略真正的顧客滿意和忠誠。盡管多年來中國已經在製造和技術研發上獲得明顯進步，然而中國產品在國際市場上仍然缺乏知名度和認可。中國要成為品牌強國，任重道遠。
近年來，中國政府已經開始國家創新戰略，大幅追加科技研發投資，以追求從製造大國向技術大國轉型。然而，僅僅關技術創新而缺乏營銷和品牌，那麼中國產品仍然可能無法被全球顧客所接受。所以企業要高度重視品牌營銷，提升「中國製造」的美譽度。
所以中國需要國家營銷戰略，中國必須營銷和創新並舉，兩條腿走路，以提升中國企業的品牌形象和中國產品在全球消費者心中的接受度，推動中國從製造大國開始向品牌大國轉型。
鄭毓煌提出，要想真正打造中國品牌，就要扎扎實實從保護消費者權益開始抓。具體要從以下：
1、政府提高行業標准，加強監管，嚴懲假冒偽劣。
2、法律推動消費者權益保護集體訴訟法，提高企業違法成本。
3、擴大產業開放，鼓勵企業良性競爭
4、倡導企業的品牌意識，樹立顧客為中心的營銷意識，打造良好的中國品牌形象
❼ 營銷是什麼——科特勒《市場營銷》讀書筆記p1-p10
營銷的全稱是市場營銷，英文是Marketing，由於翻譯原因，在國內常常「市場」「營銷」「銷售」「推銷」傻傻分不清。常常會鬧的笑話是，誤把營銷當成是銷售、推銷。
關於營銷，科特勒老爺子給的定義是：企業為從顧客處獲得利益回報而為顧客創造價值，並與之建立穩固關系的過程。
什麼意思？
一言以蔽之：讓買的人願意買，讓賣的人願意賣。
所以，我們在口口聲聲說做營銷的時候，永遠記得2件事：第一，我們為顧客創造了什麼價值嗎？第二，公司因此獲利了嗎？
定義完了市場營銷，我們來理解一下顧客的需要，下面會涉及三個概念。
需要：是一種感到缺乏的狀態。
慾望：是人類需要的表現形式。
需求：在得到購買能力的支持時，慾望轉化為需求。
比如，肚子餓了，我們的需要是食物，想吃火鍋炸雞小龍蝦就是慾望，因為兜里只有幾十塊錢，炸雞就變成了需求。
在既定的慾望和資源條件下，人們會選擇能夠產生最大價值和滿意的產品。
在涉及顧客需求問題的時候，銷售人員常常會受到市場營銷近視症的困擾。什麼意思？他們會過於關注自己的產品，而忽略顧客需要的變化。他們會忘了產品只是解決顧客問題的工具而已。
比如，一個1/4英寸鑽頭的製造商可能認為自己的顧客需要鑽頭，但顧客真正需要的是1/4英寸的洞。
而我自己隨著對營銷理解的深入，越來越覺得營銷不是一門學科，而是一種思考方式：
1.通過創造顧客價值來獲取顧客回報的基礎交換邏輯，適用於和任何人的相處；
2.最有效的溝通是講對方聽得懂的話；
3.從不質疑消費者，遇到問題先審視自我，保持積極向上且開放的心態；
營銷思維創造了更公平、高效的機制。
因此，每個人都可以學一點基礎營銷知識，讓自己多一種方式來認識世界的運行規律。