酒店市場營銷策略分析論文

『壹』 關於酒店市場營銷的論文開題報告

我國現代酒店業的飛速發展是我國改革開放最輝煌的成果之一。特別是近些年，旅遊業得到了空前的發展，同時帶動了旅遊產業持續增長。下面是我為大家整理的酒店 市場營銷 的論文，供大家參考。

酒店市場營銷的論文 範文 一：酒店管理中的市場營銷策略研究

摘要：高效的酒店管理可以達到酒店資源的優化配置，起到降低成本增加收益的作用，是酒店經營活動的關鍵。目前，已經有很多酒店管理與市場營銷策略相結合點典範，且都在酒店經營活動中取得了一些成果。本研究對酒店管理中的市場營銷策略做了幾點分析，並提出一些目前酒店管理市場營銷策略所存在的問題和相應的對策。

關鍵詞：酒店管理;市場營銷策略

中國自加入世界貿易組織以來，經濟高速發展，旅遊業也開始蓬勃發展，在酒店業也興起了，並參與到了市場競爭中。中國的市場競爭隨著市場經濟與世界經濟的接軌也朝著多元化的趨勢發展。酒店行業在面對世界經濟發展的機遇時，也面臨著眾多挑戰，因此，市場營銷策略在酒店管理中顯得尤為重要。只有以市場需求為導向，系統化的制定市場營銷策略，現代的酒店才能在同行業中取得優勢。酒店營銷作為現代酒店管理的重要組成部分，已經受到了管理者的重視，

在當前情勢下，酒店營銷的策略已經由價格營銷轉化為品牌 文化 營銷。為了提高自身的競爭力，酒店管理者開始試行服務管理機制，通過樹立良好的酒店品牌戰略來增強酒店競爭力。

一、酒店的管理與營銷

1.酒店管理必要性

酒店管理是指在社會發展背景下，根據酒店市場經濟變化規律的要求，遵循一定的管理 方法 、原則和程序對各項資源進行優化配置，促進酒店各活動順利、高效地進行，實現以最低成本達到最大收益的管理過程。

隨著我國經濟的發展和人民生活水平的提高，旅遊業逐漸發展起來，對應的酒店服務也得到快速發展。不同類型、不同規模的酒店陸續出現，而酒店行業間的競爭也日益加劇。通過探析酒店市場經濟發展規律，結合市場營銷策略，可以實現酒店在市場競爭中脫穎而出。如何做好酒店管理對讓酒店在激烈的市場競爭中位居前列有著重要的意義。

2.酒店管理營銷的定位

在服務營銷的理念中，員工、顧客和有形資源等都被加入到酒店服務系統中進行動態管理。酒店服務一般作為一種服務產品，通過建立管理模式，將提供住宿作為服務核心，再附加別的服務來吸引客戶。酒店服務營銷是通過服務產品的特點和特色來說實現營銷功能的。

酒店服務作為酒店的無形資產，具有綜合性的內涵。酒店服務應該讓客戶在感官上享受到較高的服務質量，在心理上提高對酒店的滿意度。酒店服務以體驗經濟為基礎，將主題定位在消費者的心理需求上，營造特殊環境讓客戶對酒店服務產生依賴感。為了提高良好服務的效果，通過客戶與員工之間的交流，體現酒店的服務質量，以及服務工程中所表現出來的企業形象和服務設備和設施等。

二、酒店管理中市場營銷策略問題解析

市場營銷策略在酒店管理中的興起，在我國的時間不長，特別是大型酒店市場營銷策略在酒店管理中的興起，並且國內也沒有成熟的培訓酒店市場營銷策略人才的機構，由於國內外酒店的目標消費群體存在很大區別，國內的酒店市場營銷策略基本上都是模仿和學習國外的知名酒店市場營銷方式，生搬硬套國外酒店的市場營銷策略不能完全適合國內的酒店市場，以至於有很多問題存在。

1.缺乏品牌化運作意識

我們並不陌生品牌化的營銷策略，我們每個人都可以說出很多知名品牌，服裝里有海瀾之家、老人頭、菲拉格慕;汽車里有賓士、卡迪拉克、寶馬;食品里有康師傅、蒙牛、旺旺等，當講到或聽到這些品牌時，我們常常會想到它們優質的質量、獨特的風味以及購買的放心。品牌化的營銷策略這種消費心理深入人心，一些酒店也逐漸開始走品牌化的市場營銷路線，例如帝國君越大酒店、香格里拉大酒店等，以為高端人士的商務會議、宴會、聚會等服務為主，走出了酒店自身的特色。至今，某些大型星級酒店確實做出了像康師傅、寶馬、賓士等品牌一樣品牌化效應，在激烈的酒店市場競爭中取得明顯的優勢。但是，這些品牌化的酒店是少數，中國大部分的中小型酒店管理還是普遍缺乏品牌化運作意識，對建立酒店自身的特色的重視不夠，還只是停留在簡單的精品餐飲、豪華裝修及高檔齊全的娛樂設施和商務設施等硬體方面的推進管理，並沒有品牌軟體上的建設。

2.酒店公關營銷制度不完善

現代化市場營銷策略的主要內容之一就是公關營銷，例如，大型酒店的公關營銷，通過對酒店有利的各項資源市場的合理開發，並有效綜合利用各項有利的資源，從而達到大型酒店市場的發展最大化，成本最低化，使酒店取得最高利潤的營銷手段。至今為止，國內除部分大型星級酒店外，中小型的酒店仍沒有完善的市場營銷中的公關營銷制度，只是注重單一的某方面資源開發，沒有成熟的系統性運行，將各項資源的做到有效的綜合開發和利用，導致酒店發展有利資源的浪費，國內酒店管理人員大多重視與政府關系的公關，為謀取對酒店自身發展有利的政策支持，幾乎每個月都會有酒店的工作人員與政府相關部門溝通，而對於酒店的顧客卻鮮少進行回訪溝通。

3.缺乏專業化、規范化的市場營銷策略

由於我國酒店缺乏專業的管理人才，且市場營銷人員 教育 水平不一，一直處於借鑒、模仿國外大型酒店的市場營銷策略，未形成自身規范化、專業化的市場營銷策略，導致國內酒店的管理方式落後、市場營銷效率不高，甚至造成部分酒店剛營業不久就倒閉關門。

4.酒店 廣告 雷同現象嚴重，缺少差異化

現代化的酒店市場營銷主要策略就是媒體廣告，利用豐富多彩的廣告製作，選擇符合自身目標群體的傳播媒體予以傳播，從而達到宣傳酒店服務的目的。但國內大部分酒店的服務項目大體相同，宣傳缺乏差異化，未能突出酒店自身的特色和優勢。

三、酒店管理中市場營銷策略的運用

1.合理的廣告策略

現代各類酒店所提供的服務除了在檔次和質量上的差別外，服務內容基本相同。酒店服務缺少個性，沒有特色，使消費者缺少新鮮感，而產生無奈。在中國，酒店只分為五種，一星至五星酒店。因此，制定合理有特色的廣告策略對酒店的宣傳很有必要。 合理准確的市場定位。市場定位是指針對消費的群體，酒店服務所做的准確的市場定位，從廣大的社會人群區分出酒店服務的消費群體。增加廣告的投放效率可以提高廣告收視率。

選擇適當的媒體。要發揮廣告的作用，只有讓消費者看到、聽到，並且讓廣告內容對其心理產生影響。根據酒店的市場定位，分析目標消費群體的生活特點，使用目標消費群體平時接觸使用最多的媒體進行宣傳。

差異化競爭。現代廣告大體相差不多，只有酒店制定與眾不同的市場定位，並突出酒店的特色，以營造出酒店差異化的優勢，這樣才能吸引更多的目標消費者。

2.科學的公關策略

增加酒店的客流量、提高顧客的忠誠度，通過科學的公關策略對各類資源進行優化組合，制定有效的策略，營造良好的酒店形象，提高酒店在消費群體心中的影響和地位。制定科學的公關策略，要做到以下幾點：

全面體貼的人性化服務。不同於以往傳統的酒店服務只限於就餐和住宿，現代的酒店已經成為就餐、住宿、宴會、婚慶、商務談判等集不同服務於一體的娛樂、商務場所。

顧客信息收集與維護。作為酒店經營生存和發展的決定因素，顧客信息的收集與維護是酒店管理中必須做好工作。在對顧客進行服務時，要注意觀察顧客的興趣喜好，詢問並詳細記錄顧客的生活習慣，記錄聯系方式，建立良好的關系並及時更新維護顧客的信息。

顧客回訪。為了更加直接全面地了解和掌握消費者的習慣和心理，更有效地 總結 和歸納消費者的消費心理，開發出潛在客戶，需要對各戶進行回訪。制定酒店培養、服務客戶群的相應方案，並根據方案設計推出酒店新的產品組合。

3.酒店品牌化經營

酒店品牌經營策略的道路需要發展酒店本身特色，與其他酒店差異化競爭。

精確品牌文化。品牌文化指的是酒店品牌所包含的酒店文化，包括酒店的優質服務和社會榮譽等精神上的享受。酒店形象有了定位和標志性符號，在以濃厚的品牌文化融入其中，會讓目標消費者准確深刻的記住它。

樹立品牌的營銷思想。實現酒店品牌化經營，必須要讓員工樹立品牌營銷的思想，了解酒店形象定位，並且用自身的行動去維護酒店形象。把良好的形象傳遞給目標消費群體，結合酒店代表性言辭和標志性符號，在消費者群體中打造酒店品牌。

加強質量管理。要實現酒店的品牌化經營，需要加強酒店各項服務質量的管理，提高服務的內容和質量，從而樹立成功的品牌形象。酒店的質量管理要保證可靠性、可控制性、有效性和消費群體的可接受性，為消費者營造出安全、友好、清潔的服務環境，並以禮貌、溫馨、舒適的服務方式提高酒店品牌的品質和形象。

合理的酒店營銷策略和質量管理作為現代酒店發展必不可少的兩項，缺一不可，有效的酒店管理與高效合理的市場營銷策略相結合才能實現酒店的繁榮發展;合理的市場營銷策略要與合理的管理 措施 相結合才能實現設施、工作人員的合理配置。

參考文獻：

[1]王秋玉.對我國高星級酒店 企業文化 建設的一些理解[J].現代商業，2010(03)

[2]廖雪蓮.基於忠誠的品牌社群關系營銷策略研究[J].中國商貿，2010(04)

[3]章宇賁，張維.精品酒店建築的DNA[J].新築，2011(03)：20-24.

酒店市場營銷的論文範文二：高職酒店市場營銷課程改革研究

摘 要：

高職教育培養中高級技能型人才目標要求高職院校進行課程改革。以高職酒店市場營銷課程為例，以能力本位為目標，從課程設置，教學內容選取， 教學方法 與設計等方面對該課程進行相關分析和探討。

關鍵詞：

能力本位;酒店市場營銷;課程改革

中圖分類號：

G4

文獻標識碼：A

文章 編號：16723198(2014)23007602

0 引言

高等職業教育是我國教育事業的重要組成部分，當今時代的發展對高職教育的人才培養提出了更高的要求。高職 畢業 生就業困難、高職生職業生涯多元化發展要求高職院校在人才培養時更加強調目標准確、定位精準。無疑，課程改革是提高學生綜合素質的有效途徑。課程改革是學習方式和教學方式的轉變，改變課程過於注重知識傳授的傾向，強調形成積極主動的 學習態度 ，使獲得知識與技能的過程成為學會學習和形成正確價值觀的過程。就是改變傳統學習方式的“被動性、依賴性、統一性、虛擬性、認同性”，走向現代學習方式的“主動性、獨立性、獨特性、體驗性與問題性”。簡言之，教師應該是課程改革的主體，是改革的設計者、實施者、監控者。那麼在課程改革時，教師究竟需做什麼?如何做?以及為什麼要這樣做?本文將以酒店市場營銷課程為例，進行相關的分析和探討。

1 基於能力本位的課程觀

能力本位教育CBE理論的產生有著深刻的社會、經濟等方面的因素，還有著廣泛的心理學、教育學方面的理論基礎。該理論強調學習目標的可操作性，重視行業的意見，主張學習的個性化，對我們改革傳統教學模式，提高教學的效益，探索新的課程開發起到積極作用。譚移民、錢景舫認為，一般能力、群集職業能力和崗位職業能力構成綜合職業能力。它們之間可以互相遷移，共同構成一個復雜的素質結構，既包含有從長遠考慮的個性發展所需的一般素質和能力，也包含有指向近期的職業流動的職業能力，通過不同的組合可以完成各種任務，包括智力性的和操作性的。

2 改革思路

CBE思想體系的基本原則之一是滿足企業用人需求，出發點在於職業能力的培養。酒店市場營銷課程是酒店管理專業的一門專業基礎課程，具有實際應用性強、知識內容內在關聯度高等特點。通過對酒店市場營銷知識的系統學習，使學生樹立正確的、以顧客為中心的酒店市場營銷理念、熟悉酒店市場營銷活動的基本過程，掌握實用的酒店營銷手段與方法，具備酒店市場營銷方案制訂能力，並能把酒店市場調研和分析方法與行業應用相結合為酒店產品服務開發與調整、市場調研以及促銷、溝通工作打下必要的任職基礎，同時，具有酒店信息收集能力、酒店市場機會識別能力、以及團隊合作精神。

圖1 課程設置思路

3 課程改革實踐

3.1 課程設置

酒店市場營銷課程是高職院校酒店管理專業的基礎和核心課程，其定位是基於對酒店工作崗位需求和學習需求的分析，重點突出實用性。旨在培養掌握一定酒店營銷知識與技能，能從事酒店營銷部門等相關工作的復合應用型人才。我院本課程在學生入學第五學期開設，72課時。學生在第一、二學期通過學習《前廳與客房服務管理》、《餐飲服務與管理》、《酒吧管理》等課程，以及第三學期為期5個月的企業專業實習實踐活動為依託，在第四學期學習《酒店 財務管理 》、《酒店 人力資源管理 》之後，經過一定的理論和實踐基礎積累，為教學成功打下堅實基礎。

3.2 課程設計理念

設計緊緊圍繞著課程核心能力，在理論講授的同時，輔以大量的實踐案例和技能操作，通過為學生提供較多的實習實訓機會來加強對學生實戰能力的鍛煉，來培養學生科學的市場意識和良好的職業修養，為學生今後走向酒店等相關旅遊企業打下堅實的基礎。在課程實施過程中，力圖以職業能力培養為核心，通過理論聯系實踐，組織教師和學生參與行業企業營銷活動的策劃實施等內容，進行基於能力本位的課程開發與設計。

3.3 教學內容

課程教學內容的設計，是在任課教師深入行業一線調研的基礎上與企業行業專家一起商討制定的。整個課程充分從就業的角度來考慮人才培養，以市場的需求為出發點，進行教學內容的整合與設計，既立足於必需，又強調夠用，將整個課程內容概況為7個部分。具體內容如下圖2。

圖2 課程內容概況

3.3.1 飯店營銷崗位職業要求

在系統分析飯店營銷工作的基礎上，選取課程內容體現飯店企業的“全面營銷”理念，突出營銷崗位工作特點的同時，兼顧普通崗位員工的營銷理念培養，並將其整合成項目內容，設計配套的學習工作任務，整個項目內容緊密圍繞營銷崗位的職業要求。

3.3.2 職業發展

本課程在教學內容的設計時既重視了營銷崗位的職業要求，還兼顧了學生的職業發展，為學生的職業提升與可持續發展奠定了理論基礎。課程內容中不僅包含了飯店營銷人員對於市場調研、產品銷售等操作性內容，同時也包括了營銷思維理念以及營銷管理、品牌推廣，營銷決策等內容，為學生的職業提升提供更高的知識平台。

3.3.3 課程整合

飯店管理專業的課程體系是體現飯店職業崗位工作過程和以能力培養為重點的課程體系，是依託飯店主要職能崗位的工作任務和工作流程來進行開發的，因此，本課程將飯店企業各相關崗位所需要的營銷知識整合在其內容體系中，使其成為一門綜合性的飯店崗位實踐課程，全面的滿足學生營銷技能訓練、營銷思維培養和營銷能力提升的綜合需求。

3.4 項目式教學方法

『貳』 酒店市場營銷的相關論文

酒店在明確定位原則和推出營銷戰略以後，還要堅持對營銷效果進行實時跟蹤和測評，對影響營銷效果的因素進行分析，迅速消除不利影響。下面是我給大家推薦的酒店市場營銷的相關論文，希望大家喜歡!

酒店市場營銷的相關論文篇一

《淺析如何做好會議酒店市場營銷策略》

【摘要】隨著我國經濟的不斷發展，會議酒店的規模也不斷擴大，但是因為發展時間較短等原因，仍然在其市場營銷中存在諸多問題，如對於定位準確的目標市場把握不準、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識以及營銷觀念不足等。這些問題已經嚴重影響了會議酒店的發展，因此，要准確定位會議酒店的市場目標，大膽創新，採取網路營銷或者是促銷等營銷手段，促進會議酒店的發展。

【關鍵詞】會議酒店;市場營銷;策略

隨著設計經濟發展水平的不斷提高，會議酒店已經發展成為吸引客源的一種重要類型，但是，與其他類型酒店進行比較，可以發現會議酒店的具體營銷過程還不是非常的完善，仍舊存在諸多問題。所以，對會議酒店市場營銷策略進行分析研究，有著非常重要的現實意義。

一、我國會議酒店在市場營銷中存在的主要問題

1.對市場目標的定位不清楚

當前，絕大多數酒店在營銷領域內強調自身是會議類型的酒店，其目的顯然是想在會議市場領域內賺取利潤，但是在涉及到具體的發展理念上仍舊比較模糊。之所以出現這種情況，一是由於部分會議類型的酒店只是對以前設備進行簡單改造後就承接各種會議活動的，因此在對硬體設施進行相關匹配以及進行內部人員的相關安排方面不能非常清晰;二是市場情況變化迅速，多元化需求趨勢日益明顯，在這種情況下，會議酒店選擇專業化發展方向還是選擇多元化發展方向還沒法確定，這反映出了新興的會議酒店在選擇具體的飯店類型方面還需要近一步完善，還需要近一步對細節做出規范。

2.缺乏足夠的宣傳與銷售力度

從目前情況來看，會議酒店對公眾產生影響的宣傳非常少，甚至缺少一般類型的宣傳，這就直接限制了會議酒店在客源方面的增長。如上海等地的巨大多數會議酒店甚至沒有針對會展類型的商務活動進行必要的宣傳，其營銷一般是把大眾消費群體作為主要的目的，而忽略了會展商務類型的顧客的要求，在這營銷理念上是存在直接錯誤的。

3.缺乏品牌營銷觀念以及品牌意識

可以說，品牌的形成需要長時間的企業有意識的維護和經營，在企業形成自己所有的品牌時，企業也就具備了在市場競爭中最有力的競爭力。當前，會議酒店在品牌構建方面存在著巨大問題，如人員素質高低不等，沒有品牌意識以及營銷品牌的科學理念。此外，相關法律法規沒有得到貫徹執行也造成了會議酒店普遍存在的短期性的經濟行為，也進而造成了各種不正當競爭情況的出現。

二、做好會議酒店市場營銷的策略

1.清晰定位市場目標

在酒店的發展過程中，要想獲得長久發展，就必須對市場目標進行清晰的定位。一是清晰定位酒店性質，確定是做商務型酒店、旅遊度假型酒店還是會議型酒店。酒店性質的選擇需要從實際的市場情況出發，可以這樣說，並不是每一家酒店都能夠做會議酒店。在會議酒店的發展中，先天區位優勢不容忽視。在部分旅遊城市中，因為沒有巨大數量的客源作支撐，酒店就不適合選擇專業性會議酒店的發展方向，而應該把會議接待當成酒店發展的一個部分，滿足市場需求，同時也避免了建設上的浪費;二是清晰定位酒店產品。酒店要根據客戶的不同要求，積極推出政治性、商務型、會展以及論壇等多種類型的會議服務，以滿足不同客戶的特殊要求。

2.採取網路營銷方式

酒店採取網路營銷的方式，就是建立目的明確的營銷類型的網站，把酒店所採取的具體營銷策略通過網站這種形式進行推行，達到增強同其它網站和用戶間聯系的目的，從而成功的開拓出網路營銷途徑，實現酒店收入的增加。首先要做好網站的設計工作，一要做到方便登陸者操作和頁面美觀;二是要保證執行具有靈活性以及透明度的定價，以消除人們對於酒店入住價格方面的疑慮。此外，網路上掛出的價格很容易被同行業的競爭所沖擊，因此要及時根據情況來對網上的客房價格做出調整。

3.多樣化的促銷形式

(1)電子郵件。酒店可以經由各種各樣的方式獲取巨大數量的客戶EMAIL信息，但是這些酒店郵件投遞的指向者可能並不需要酒店服務，而且很容易使這些潛在顧客產生厭煩感。因此，酒店負責電子郵件投放的工作人員一定要仔細挑選所有的客戶資料，提高電子郵件投放效率。

(2)專業的銷售網。在一般情況下，進入酒店銷售網站的人都有著較為明確的訂房目的，在這種情況下，專業的銷售網將會極大的吸引客戶去選擇。

(3)公共黃頁。較為知名的門戶網站如雅虎、搜狐等，為公眾提供一種免費的網站查詢服務，在客戶輸入自己想要查詢的內容後會反饋出符合條件的檢索內容，這種情況下就要求酒店的網址一定要有著較為明確的查詢性，避免被掩埋的眾多的酒店網址中。

當前，我國會議酒店的發展規模不斷擴大，但是仍然在其市場營銷中存在諸多問題，如定位目標市場不清晰、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識以及營銷觀念不足等。這些問題已經嚴重影響了會議酒店的未來發展，因此，准確定位會議酒店的市場目標，大膽創新，採取網路營銷或者是促銷等營銷手段，是會議酒店未來發展的出路所在。

參考文獻：

[1]程露懸.論廣州新會展中心的形成對廣州酒店業的影響.旅遊學刊.2010(02)

[2]劉敏.澳大利亞會議酒店發展經驗及啟示.商業時代.2008(14)

[3]張卓青.會議酒店的營銷特徵及策略研究.企業參考.2008(08)

[4]凌強，石長波.飯店會議經營對策的思考.商業研究.2009(17)

酒店市場營銷的相關論文篇二

《淺議酒店常用的市場營銷方法和技巧》

【摘要】酒店業作為旅遊業的三大支柱產業之首，是改革開放以來與國際接軌最早、國際化程度最高的行業之一。目前，在全球一體化的背景下，酒店業的競爭日益加大，因此營銷在酒店業中的運用就顯得更加重要。本文探討了幾種常用的酒店市場營銷方法，以期我國的酒店行業能夠恰當的運用，增強酒店經營過程中的競爭力。

【關鍵詞】酒店競爭市場營銷方法技巧

一、中國酒店的現狀和面臨的競爭壓力

20世紀80年代中國的酒店市場是供不應求，到90年代供求開始基本平衡，到了21世紀中國酒店的市場轉向了供過於求的買方市場，酒店業面臨著激烈的市場競爭。調查數據顯示，截至2013年第四季度，在全國12776家星級飯店中，除停業的881家飯店外，其中有一星級146家、二星級2922家、三星級5735家、四星級2370家、五星級722家。隨著國際品牌高端連鎖酒店將中國列為重點發展區域，如洲際、溫德姆、萬豪等均加大在華投資，整個酒店市場被各種價位各種類型的酒店瓜分。因此如何在現有的條件下大力開發酒店客源，獲取最大的經濟效益，就需要我們運用合適的市場營銷方法和技巧。

二、常用的酒店市場營銷方法

1、整體營銷法

美國西北大學教授菲利普・科特勒首次提出整體營銷觀的理論。他認為，企業的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環境的所有重要行為者，即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾，核心思想是“合作”。就是企業把各獨立的營銷工作綜合成一個整體，以產生協同效應，用一個聲音來說話，說給你想讓他聽的人。

整體營銷也被稱為“全員營銷”，因為它需要企業各部門以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場營銷觀念滲透到組織結構中去，不但市場營銷人員要有整體營銷觀念，而且從事生產、財務、人事工作的人員也要有整體營銷觀念，為擴大產品銷售、提高市場佔有率而竭盡全力。酒店所倡導的整體營銷意識就是要讓每一名員工懂得，自己工作的好壞直接關繫到酒店的形象、聲譽和生命，人人做好自己的本職工作就是在促銷酒店產品，並在此基礎上有意識地針對顧客需求，推銷酒店的產品和服務，通過顧客滿意來實現最佳的銷售效果。

2、機會營銷法

(1)機會營銷的含義。所謂機會營銷就是尋求那些能給企業的營銷活動帶來重要意義，並且和企業營銷目的相吻合的各種機會進行的營銷活動。企業要抓住外部市場環境中有利的短期時機，開展有利於產品發展的營銷活動，從而創造出不凡成果的市場策略。機會營銷比事件營銷更寬泛，機會可以是一個事件、一個節日、一個熱點話題、一個市場變化等等。

(2)機會營銷在酒店中的運用。一是尋找已經存在的營銷機會。即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿足的市場需求中尋找合適的營銷機會。比如從酒店市場供需缺口中尋找營銷機會、從酒店市場細分中尋求營銷機會、從酒店產品和服務缺陷中尋求營銷機會和從酒店競爭對手的弱點中尋求營銷機會等。在尋找已存在的市場營銷機會方面，萬豪是當中的傑出代表。幾乎在酒店的每一個細分市場，都有萬豪品牌的身影，他們一方面擁有不同的價格和細分服務，另一方面卻保持著同樣的品質和親和力，都是各自細分市場的領導者。從某種角度來說，萬豪就像是酒店業中的“寶潔”，只要有市場機會，就會一直努力地建設和延伸新的子品牌，這也反映了萬豪集團的企業文化――竭盡全力發現目標客戶的需求，然後盡力去滿足他們。一旦現有品牌不能支撐起這些業務，萬豪就會立馬建設一個新的品牌出來。

二是創造新的營銷機會。創造新的營銷機會最重要的就是能對所處的營銷環境發生的變化做出敏捷的反應，善於從許多平常事物中發現機會，善於利用各種條件進行營銷，開發新產品，滿足顧客新需求。比如從酒店市場發展趨勢中創造營銷機會、從目前社會時代潮流中創造營銷機會、用各種社會實踐創造營銷機會和利用酒店營銷手段創造營銷機會等。世界並不缺少機會，只是缺少發現機會的眼睛。對於酒店管理者來說，就要尋找一切可能的機會來贏取酒店的生存之道。

3、文化營銷法

文化營銷是一個綜合的概念，簡單來說就是利用各種文化力量進行的營銷活動。具體來講是指企業有意識地通過發現、甄別、培養或創造某種核心價值觀念來達成企業經營目標的一種營銷方法。即在酒店營銷活動中主動進行企業文化滲透，提高酒店文化含量，營造一種特色文化氛圍，以文化作為與顧客及社會公眾溝通的媒介，構建一種全新的利益共同體關系。酒店文化營銷既包括淺層次的構思、設計、造型、裝潢、包裝、商標、款式，又包含對營銷活動的價值評判、審美評判和道德評判。

創建主題酒店就是一種文化營銷方式，對於酒店本身來說，主題建設是我們應對競爭的必由之路。全國很多酒店都在建造主題文化酒店，將主題文化融入到整個酒店的軟硬體建設中，從酒店的內外部環境布局、整體房屋造型、室內裝修、內部書畫裝飾、客房傢具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂項目等各個方面來共同體現酒店文化的精髓，並將其始終貫穿到整個酒店的服務項目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩一畫、一餐一飲等多功能服務方面，每一個細微之處，都能看得到酒店特定的文化符號，都能讓顧客感受到酒店文化的內涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊，就是一個以道教文化為主題的主題文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化，是世界文化遺產，是四川甚至是中國的文化名片，鶴翔山莊選擇道家文化作為發展之路，就形成了山莊經營上在天時、地利、人和三方面的有機結合和良好效果。

4、服務營銷法

服務營銷就是以滿足顧客需求為目標，運用市場營銷學基本原理，進行市場細分和定位，確定目標顧客群，通過為顧客提供最優的服務來提高顧客滿意度、創造忠誠顧客和增強企業的競爭力，從而實現企業利潤持續增長的營銷活動。在以往傳統的營銷方式下，顧客購買了某種產品或服務，也就意味著一庄交易的完成，雖然有時候它也有產品售後服務，但主要是解決產品售後維修的職能。但從服務營銷角度來理解，顧客購買了某種產品或服務，意味著銷售工作的開始，而決不是結束，企業所關心的不僅僅是產品或服務的成功售出，而更注重的是消費者在享受企業所提供的服務過程中的感受，它包括售前服務、售中服務和售後服務。酒店是一個服務性的行業，給顧客提供最優質的服務，給顧客提供個性化的服務是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經發生過這樣一個故事：一位來自美國的女士在酒店預訂了一個豪華套房，剛抵達酒店後就出門了。細心的酒店經理發現這位女士無論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發卡都是大紅色。等女士剛一出門，他就命令客房服務員重新布置整個房間。等這位女士回來後發現，她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發、窗簾等全部都換成了大紅色，與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興，當即寫了張支票，付了1萬美元的“小費”。

目前酒店消費者的消費經驗愈加豐富，更加註重個性化消費，消費者的自我權益保護意識也隨之增強，他們從單一追求物質生活的滿足，逐漸走向追求物質生活和精神生活全面的滿意，酒店業進入了一個顧客選擇和挑剔的時代。面對新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場環境，中國酒店業勢必會掀起新一輪的服務革命浪潮。服務營銷符合社會發展、消費提高的需要，是酒店業競爭的一種重要手段，在酒店經營發展中發揮著重要的作用。因此實行服務營銷，培養更多回頭客，乃至形成忠誠顧客，是酒店業發展的必然趨勢。

5、關系營銷法

關系營銷適用於第三產業，對於酒店業而言，關系營銷是非常重要的一種營銷方法。關系營銷的核心是建立良好的顧客關系，使顧客對某個企業或某一品牌保持高度忠誠。關系營銷理論認為，建立和諧的賓主關系，最主要的就是企業與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠的關系。它強調的是一方面要爭取顧客、創造市場，另一方面更重要的是維護和鞏固已有的關系，因為根據“二八原則”，企業利潤的80%是由20%的忠誠顧客提供的，而開發一位新顧客的成本是維護一位老顧客成本的八倍。

如現在很多酒店都有顧客資料資料庫、顧客關系管理系統、會員卡制度、顧客俱樂部，對重要顧客設立專門的關系經理等，這些都是關系營銷的體現。電腦的網路化將酒店、代理商和客戶聯系在一起，酒店可以用電腦建立數字化神經系統，通過資料庫保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個可能與顧客發生接觸的地方，並將這些信息存入顧客資料庫，以便對顧客進行直接郵寄、電話營銷和其他回訪活動。如洲際酒店集團的優悅會、希爾頓的榮譽客會、凱悅金護照、香格里拉貴賓金環等。

6、綠色營銷法

綠色營銷就是將環境保護、生態平衡和可持續發展等觀念融於企業的營銷過程中，企業在制定營銷活動策略時，把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機結合起來。創建“綠色飯店”是綠色營銷法在酒店中的最直接體現。走可持續發展之路已成為21世紀酒店業發展的必然趨勢。2006年國家旅遊局推出了綠色旅遊飯店標准，這是在1987年推出的星級飯店評定標準的基礎上的又一次發展。它的實質就是一方面為顧客提供符合環保要求的、高品質的產品，另一方面在酒店經營過程中節約能源、減少排放、預防環境污染。開發綠色產品，是酒店業在實施綠色營銷過程中最重要的體現。

三、結語

酒店只有在經營過程中不斷更新營銷觀念，全方位、多觸角地運用多種營銷策略，才能提高競爭力。而不論是傳統營銷方法還是現代營銷技巧，只有結合酒店自身特點，恰當選用，才能夠取得較好的效果。

【參考文獻】

[1]2014年中國酒店行業現狀研究分析與市場前景預測報告[R].中國行業報告網，2014.

[2]淺析幾種常用的市場營銷方法[J].造紙信息，2011(2).

[3]石含英：以整體營銷觀念和策略取勝[J].經營管理者，1994(12).

[4]安茂成：主題酒店文化營銷[EB/OL].

[5]金華：淺談酒店營銷方法與手段[J].科技資訊，2007(14).

『叄』 新媒體下酒店營銷論文

新媒體下酒店營銷論文

微信是國內首屈一指的網路社交平台，用戶已經超過4億人。那麼，新媒體下如何進行酒店營銷呢？

一、新媒體下酒店營銷所面臨的機遇與挑戰

在新媒體下，酒店營銷所面臨的機遇與挑戰可概括為復雜性、互動性、全球性三個方面。機遇與挑戰並存，這是當前酒店營銷所無法迴避的現實，具體如下：

1復雜性

新媒體環境下，各方面的信息紛繁復雜，難以對其進行精確的判斷與篩選，以至於酒店所想要傳達的營銷信息往往被一些垃圾信息所覆蓋，無法第一時間傳輸到消費者的視野當中，難以實現預期的營銷效果。同時，不同的信息傳播者所代表的利益訴求也不同，其在新媒體上自由地表達自己的觀點，形成強大的社會輿論力量，不排除詆毀同行的可能性存在。

因此，在新媒體環境下，酒店在面對高度透明化的信息傳播環境時，無論是對社會，還是對消費者，想要產生理想的導向作用是非常困難的。鑒於此，酒店需要利用新媒體做好輿論引導工作，積極維護自身的社會形象，為廣大消費者提供最全面、最客觀、最真實、最及時的信息，以獲得消費者的信任。進行宣傳時，酒店需要掌握話語權，設置具備強大吸引力的話題以供討論，為酒店打造有利的輿論氛圍。

2互動性

新媒體為酒店搭建了快速便捷的營銷與交流平台，其與生俱來的互動性有助於酒店及時而准確地掌握消費者的心理訴求，第一時間做出市場反應，搶占消費者資源。消費者也可以通過新媒體了解到酒店的各方面服務信息，並根據自身的實際情況作出合適的消費選擇。與傳統的單向營銷溝通方法相比，新媒體的互動性更加人性化，易獲得消費者的認可。酒店與消費者利用新媒體進行互動的主要內容是酒店的服務、價格、環境信息等，而消費者也將自身的意見與需求反饋給酒店，並對酒店的服務進行點評。酒店與消費者在新媒體之下的互動，其本質就是對自身產品與服務的推廣，把握好這一環節，酒店的知名度會大增。

3全球性

新媒體下的酒店營銷范圍得到了擴大，信息傳播的速度非常快，世界各地的消費者均可在最短的時間內了解到酒店的相關服務信息。新媒體下酒店的營銷市場是全球性的，其目標客戶可在全球的范圍之內尋找，不僅僅局限於某一個地方，酒店的影響范圍得以擴大。

自我國加入WTO以來，國內的酒店行業發展非常快，利用媒體如微博、微信、視頻等，酒店市場營銷載體的豐富所帶來的直觀效果就是酒店主動權的增強，酒店的營銷業務自此走向立體化與多樣化，產品與服務的吸引力大大增加，刺激消費者的消費熱情。新媒體營銷的成本較低，拉高了酒店用於市場營銷資金的性價比，節約了酒店的營銷成本，持續性的新媒體營銷策略的實施也成為了可能。

二、新媒體下酒店的正確營銷策略

許多消費者對傳統大眾媒體的依賴性有所下降，尤其是年輕群體，更是網路媒體用戶的主力軍，與傳統的大眾媒體相比較，他們更願意接觸快捷而方便的新媒體。傳統手機也被智能手機取而代之，線上活動以及網路購物等具有非常大的發展空間，新媒體將會是未來營銷市場的主流趨勢，酒店利用新媒體進行營銷推廣具有高度的可行性。

1利用酒店網站進行推廣

酒店網站推廣的優點包括投資低、回報高等，是一種比較有效的營銷模式，有助於提高酒店的品牌知名度。然而，目前我國部分酒店卻並未能認識到利用酒店網站進行推廣的重要性，其網站僅僅是極其簡單的形象展示窗口，再加上技術維護人員的缺乏，無法實現定期更新，電子商務的開發與應用更是無從談起，導致酒店的品牌價值一直無法得到質的提升。

酒店網站作為性價比非常高的營銷渠道，最大限度地保證酒店服務信息的時效性。因此，酒店的經營者可將OTA的部分預訂份額轉移到網站之上，制定具有針對性的在線直線營銷方案，將直接預訂作為行動方案的最高准則。

如：制定一份合理的獎勵方案，以酒店網站為載體進行營銷推廣，為長期以來一直惠顧酒店的客戶提供獎勵，獎勵的形式可以是免費早餐、房型升級、紀念禮品等，也可以在酒店的前台位置粘貼宣傳單，以吸引顧客通過網站進行預訂，最大限度地發揮酒店網站的營銷價值。

2與團購網站建立合作關系

在日常生活當中，團購可謂無處不在，團購網站的發展速度非常快，如「糯米網」、「拉手網」、「美團網」等類型的團購網站比比皆是，這些團購網站作為消費者進行網路購物的焦點場所，具有不容忽視的營銷作用。當今社會的生活節奏非常快，人們的消費選擇逐漸傾向於網路團購，酒店與團購網站建立合作關系，可藉助團購網站來提升自身的知名度與品牌價值，並及時對價格進行適當的調整，宏觀調控客流量，在客流量大的時候，可採用選擇性讓利的策略，以起到吸引消費者的作用。

酒店與團購網站建立合作關系，其營銷策略可概括為「旺減淡加」，即在旺季的時候，適當削減團購的優惠，而在淡季的時候，則可以適當增加團購的優惠。然而，酒店團購僅僅是一種輔助性的營銷渠道，營銷市場的主流仍然是OTA，因此酒店營銷人員需要在團購、分銷、直銷三者之間尋找到合適的平衡點，積極拓展酒店的營銷渠道。

與團購網站建立合作關系的酒店營銷策略目前已經得到了廣泛的應用。如「7天酒店」、「如家酒店」等大型經濟型酒店，很好地利用了團購網站提升自身的品牌價值，而非直接通過團購進行銷售，培養了諸多的潛在性客戶，等同於打通了一條獲取客戶的新通道，有助於提高酒店的經濟效益。

3微信營銷

微信是國內首屈一指的網路社交平台，用戶已經超過4億人。當前，酒店行業對微信這一社交平台的利用程度並不高，尚處於發展階段，利用微信進行酒店營銷具有非常廣闊的發展空間。

針對商旅客戶而言，移動互聯網應用是其必備品，酒店可通過微信與客戶及時進行溝通與交流，將酒店的各方面信息向客戶傳達，包括服務范圍、價格、優惠等內容，而客戶也可以通過微信，將自身的想法以及訴求反饋給酒店，這對於酒店與客戶雙方均有益處的，無論是初次預訂，還是二次預訂都可以通過微信順利完成，省了諸多不必要的環節，為客戶提供方便快捷的服務，以起到包攬「回頭客」的營銷目的。

酒店可以通過微信建設比較成熟的會員獎勵機制，如渠道折扣、積分獎勵等，以此來提高酒店官方微信賬號的.活躍度，積攢更多的人氣，培養潛在的客戶，同時也可以藉此來維護會員客戶的忠誠度。

早在2012年，國內部分酒店正式開啟微信客戶訂房服務，這對於我國的整個酒店行業是一次重要的啟發，尤其是節假日，微信營銷渠道所能為酒店帶來的經濟效益非常可觀，諸多先前培養的潛在客戶此時均變成了現實的客戶，酒店的品牌價值與經濟效益均得到了大幅度提升。

4微博營銷

除了微信，微博同樣是國內主流的網路社交平台，酒店通過微博進行營銷的核心作用在於把酒店最新推出的產品以及服務的相關信息及時地傳達給人們，以培養潛在的客戶。

人們通過手機等移動終端可快速知道酒店所傳達出來的信息，無論是客房預訂，還是宴會預定均可以通過微博直接完成。微博營銷與其他新媒體營銷渠道最大的不同之處在於人們可以自由地對酒店在微博上所發布的信息進行評論與轉發，而酒店也可以對潛在客戶心存的疑惑進行詳細的解答，並向其推薦合適的服務。

酒店利用微博進行營銷，能更好地利用名人的知名度資源。例如我國某大型連鎖酒店與國內某知名的電視欄目組確定合作關系，酒店長期為電視欄目組的成員提供食宿，而電視欄目組也授權酒店方使用自己的品牌與商標進行營銷推廣，這是一種雙贏的做法。

在很短的時間之內，酒店的官方微博粉絲大幅度增長，酒店所發布的信息也獲得了數萬次的評論與轉發，收到了預期的營銷效果。酒店還可以在微博營銷的傳播促銷功能上集中力量，通過關注粉絲的信息反饋，酒店可及時對自身的不足做出改進，將微博作為營銷工具與管理工具的結合體，所能產生的營銷價值非常大。

三、總結

在新媒體時代下，酒店的營銷渠道可以有更多的選擇，市場推廣與廣告宣傳的途徑得到極大豐富，酒店應該根據自身的實際情況，審時度勢，選擇適合自身的新媒體營銷渠道，致力於打造酒店的品牌價值，以新興媒體的技術變革為契機，大力引進新型科技產品，全面提高酒店的市場競爭力。

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『肆』 連鎖酒店營銷策略探討

連鎖酒店營銷策略探討

營銷管理是現代營銷的重要內容，對連鎖酒店企業來說，營銷管理不僅關繫到營銷策略的有效性，更關繫到企業的長久發展。那麼，連鎖酒店有哪些營銷策略呢?

縱觀目前的市場形勢，連鎖經營，已經逐漸成為現如今酒店經營的重要方式，而在進行連鎖酒店經營的時候，採取什麼樣的營銷策略，無論是對於連鎖酒店的短期經濟效益還是對於連鎖酒店長遠的品牌利益來講，都起到了至關重要的作用。本文以我國當前的經濟形勢為背景，從連鎖酒店經營的多個方面，對連鎖酒店更好地進行營銷工作，做出簡要的論述。

一、從管理入手，制定連鎖酒店營銷策略

1.品牌管理。

一個連鎖酒店的企業品牌是連鎖酒店的靈魂，也是決定連鎖酒店是否能夠在市場中走得長遠的關鍵所在。在品牌管理中，品牌計劃、品牌設計、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“關鍵詞”對這些環節進行良好的管理，就會給連鎖酒店打下一個良好的市場基礎。連鎖酒店要從經營模式、經營品種以及經營特色管理等方面入手，結合市場的實際情況，對連鎖酒店的品牌形象進行科學的管理。

2.人員管理。

連鎖酒店的管理離不開工作人員，所以，要想從根本上進行好連鎖酒店的經營管理，就不能不做好對於酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應當對酒店的管理層進行管理，定期進行培訓工作，將酒店管理層的營銷素質以及整體的思想水平，職業精神提升上來，加強市場應變能力。其次，應當對酒店的基層員工同樣進行有秩序，有計劃的培訓，提升基層員工的職業道德和服務意識，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。

3.財務管理。

財務管理是連鎖酒店營銷中的關鍵環節所在，在這個環節中如何進行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤的多少，所以，在這個環節上，要盡量的在保證服務質量的同時節約開支，做好收支管理，在穩健的財務管理體系之下，連鎖酒店才能實現穩健地發展。

4.客戶管理。

連鎖酒店的服務最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優質服務，是連鎖酒店經營的最重要的目標，酒店行業作為服務行業，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。所以，連鎖酒店應當始終將目光對准客戶的需求，根據客戶的需求，不斷的調整自身的經營模式和服務項目，要及時的與客戶進行溝通，定期進行客戶調查，認真聽取客戶的建議，通過優質服務，吸引越來越多的客戶群體。

二、如何進行好連鎖酒店市場營銷

改革開放以來，我國的連鎖酒店行業得到了持續快速的發展，很多連鎖酒店企業積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業績。那麼，連鎖酒店應該如何進行市場營銷呢?首先，連鎖酒店要做好前期的市場分析工作，通過對市場上各類相關信息的收集，對各種數據進行分析，在分析結果的基礎上，找到一種對於連鎖酒店本身來說能夠獲得更大發展空間和經濟利益的機會。其次，在找到了最適合的市場機會之後，連鎖酒店還要對范圍較大的市場機會進行細化，進行認真仔細的市場調研活動，確定連鎖酒店的目標市場。再次，在連鎖酒店確定了目標市場之後，就要根據目標市場進行市場策略的制定，在市場策略的制定上，連鎖酒店應當認識好當前的經濟形勢和市場背景，採取營銷組合的方式，以客戶的需求為主要目標進行產品組合，以此在維持現有的客戶群的同時，吸引更多的客戶群、最後，連鎖酒店企業在進行市場營銷的整個過程當中，都要進行好嚴格的市場管理，保證在營銷的實施過程當中能夠盡可能的實現預期的營銷效果，實現有效管理。

三、連鎖酒店營銷目標市場的定位

1.對市場進行細分。

連鎖酒店進行市場細分的工作，能夠有效的將消費者劃分成不同的類別，這樣一來，連鎖酒店就可以更好的根據不同類別消費者對於連鎖酒店的要求進行對現有的管理模式和服務模式的管理和創新，並制定出更好的管理方案，更好的服務於客戶，立足於市場。為了更好地進行對於市場的細分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細分工作，其次要進行識別和吸引以及概括工作，將市場的大概情況進行有效確定，再次繼續定位，最後根據分析結果，進行營銷組合的制定。

2.對市場進行選擇。

在根據市場的情況進行好營銷組合的制定之後，連鎖酒店還要將這些產品組合根據自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達到良好的營銷效果，但是，對不同的營銷組合與客戶進行匹配是一項十分復雜並且重要的工作，在這個環節中連鎖酒店的營銷策略實行十分重要。在具體的實施中，連鎖酒店可以採取以下幾種方式進行對於目標市場的選擇。首先，企業可以將不同的營銷組合的性質與客戶之間的差別統統無視，採用無差別的策略對產品進行投放。這種經營模式由於綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統一服務，統一價格的方式由於將客戶的個性進行了扼殺，所以不會獲得客戶百分百的滿意，只能適用於中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以採用個性化的營銷策略，無論是酒店的服務還是價格的制定都推出不同的標准，以面對不同的客戶，滿足不同客戶的個性需求，以個性化服務的特色，吸引客戶。最後，連鎖酒店還可以進行高等客戶的專門服務。

3.對市場進行定位。

在進行好以上兩個環節之後，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來，市場定位也十分明確了。在確定好市場定位之後，連鎖酒店需要始終在這個市場定位的基礎之上進行服務內容以及產品的確定，不斷的進行創新和進步，滿足目標客戶群體的需要。

四、連鎖酒店營銷中的組合策略

1.產品策略。

連鎖酒店在對客戶提供產品服務的時候，要根據客戶的需求出發，客戶需要什麼，連鎖酒店就要根據客戶的需要去制定什麼，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費心理，提供給客戶最為理想的服務，讓客戶來決定連鎖酒店的服務、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產品的制定上，連鎖酒店始終要堅持“換位思考”的策略，無論是酒店的服務種類，還是酒店產品的種類和特色，甚至是連鎖酒店所提供產品的包裝，都要根據客戶的需求，進行精心的'設計。

2.價格策略。

連鎖酒店要綜合多方面的因素進行價格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價水平。其次，要制定好酒店的服務檔次和整體標准。最後，要對不同的客戶群體進行細分，制定出不同的價格標准。連鎖酒店應當綜合以上的因素，再考慮到季節以及重大活動帶來的變動，進行價格的制定。

3.分銷策略。

連鎖酒店可以通過各種分銷渠道，吸引更多的客戶，保證連鎖酒店的經濟效益。具體的分銷方式可以有電話銷售、電視以及網路等媒體渠道銷售，以及業務員推薦等方式。

4.促銷策略。

促銷是一種拓展市場強有力的手段，促銷的形式多種多樣，但是，無論採取任何一種促銷方式都要以吸引起消費者的消費興趣為主，通過吸引消費者的消費慾望，為連鎖酒店擴大客戶群，更好的塑造連鎖酒店的品牌形象。

五、結語

營銷管理是現代營銷的重要內容，對連鎖酒店企業來說，營銷管理不僅關繫到營銷策略的有效性，更關繫到企業的長久發展。當前，酒店業中的連鎖經營成為重要經營方式，但是由於採取的營銷策略不同，不同連鎖企業的品牌影響和經營效益是不同的，這其中營銷策略的選擇和實施發揮了關鍵性的作用。市場的不斷發展讓連鎖酒店這一酒店經營形勢應運而生，隨著社會的不斷發展，連鎖酒店業迎來了高速發展的時期，但是，隨之而來的激烈競爭也促使著連鎖酒店必須不斷的改進自身的經營策略，不斷的結合市場與客戶的需求進行創新，加強管理，這樣才可以不斷的提升自身的競爭力，取得良好而穩定的發展。

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『伍』 有關酒店市場營銷論文

酒店業是我國最早對外開放的行業,隨著旅遊業的蓬勃發展,我國酒店業將得到更大的發展機會。下面是我為大家整理的有關酒店 市場營銷 論文，供大家參考。

有關酒店市場營銷論文 範文 一：酒店市場營銷實踐教學模式研究

摘要：高等職業 教育 人才培養模式的重點是教學過程的實踐性、開放性和職業性。應把工學結合作為高等職業教育人才培養模式改革的重要切入點，積極推行與生產勞動和 社會實踐 相結合的學習模式。這一實踐教學的課程模式為酒店市場營銷課程的教學帶來了新的契機，也為酒店管理專業的實踐課程開拓新的思路。

關鍵詞：酒店市場營銷;實踐;教學模式

中圖分類號：G718.5 文獻標識碼：A

文章 編號：1005-913X(2013)02-0140-01

酒店市場營銷是酒店管理專業的專業基礎課程，其主要目的是使學生了解酒店市場營銷的基礎知識，要求學生樹立以顧客為導向的營銷意識，能夠具備進行酒店市場調研、市場環境分析、 營銷策劃 、產品設計、公關銷售等崗位技能。從以往的教學過程來看，一方面，傳統的課程模式過於呆板，不能起到培養專業酒店營銷人員的作用;另一方面，學生缺乏校內實踐，考試方式也以理論考核為主，實踐教學不能被很好應用於教學當中，這直接導致了學生動手能力差。

教育部在《關於全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中提出：高等職業教育人才培養模式的重點是教學過程的實踐性、開放性和職業性。應把工學結合作為高等職業教育人才培養模式改革的重要切入點，積極推行與生產勞動和社會實踐相結合的學習模式。這一實踐教學的課程模式為酒店市場營銷課程的教學帶來了新的契機，也為酒店管理專業的實踐課程開拓新的思路。

一、實踐教學模式的應用

酒店市場營銷這一課程打破了傳統的課堂教學模式，將部分課堂搬到了校園“學府悠遊咖啡廳”，教師在實訓地點邊教學邊作為學生的營銷技能指導老師，在教學過程中盡量模擬學生將來在酒店市場營銷部的工作過程，讓學生在學習中訓練完成將來的工作任務。而學生邊學習邊實踐，按真實的營銷過程進行咖啡廳產品的營銷工作，在真實的工作情境下進行學習。完成“素養與專業、知識與理念、能力與技術、培訓與認證”功能於一體的校內生產性實訓基地建設。

二、教學內容與實訓合一

(一)教學內容的選取

課程組根據本課程的教學目標，結合學生在酒店的真實營銷崗位(營銷專員、營銷部文員和營銷經理)和 崗位職責 進行教學內容的選取。為縮短人才培養目標與學生就業崗位群認知要求的距離，還適當補充了職業資格標准要求，體現“學習即工作、工作即學習”的職業教育理念。

(二)教學內容的設計

課程組把酒店市場營銷的課程分為理論教學環節和實踐教學環節。在課程內容設計的過程中將酒店市場營銷最重要的幾個過程：商品市場調研→撰寫 調研 報告 →找准目標市場→打造酒店產品→制定酒店產品價格→建立銷售 渠道 與“學府悠遊咖啡廳”的生產任務相結合，做到“做學合一、情境學習”。

(三)教學過程設計

根據以上的項目內容進行實踐教學設計，筆者將選取項目四中的實踐任務——咖啡廳酒店產品設計為例進行教學過程的設計，教學過程通過以下幾個環節進行。

准備工作：把學生分組，准備紙、筆等。

第一，導入課程、提出任務——設計一個咖啡廳產品。根據上幾節課完成的實踐任務，我們進行了目標市場的定位——學校的師生及家屬區業主。根據以上市場定位設計一款咖啡廳產品。要求：飲品+快餐食品，有可操作性。

第二，計劃。根據前幾節課收集到的市場調研信息制定產品設計計劃，學生可以結合學校中午用餐的高峰期，或一些大型節日，先在充分考慮咖啡廳的具體情況下進行設計。

第三，決策。在以上幾種計劃中選取最優者，進行下一步的實施。

第四，實施。學生動手，完成任務。每組學生在掌握了所領任務後，在咖啡廳進行實際的操作，完成產品的設計。(學生大一時曾在咖啡廳實踐，因此，有著較好的操作基礎。)並在咖啡廳進行現場演示，解說產品性質、特徵。

第五，控制。在學生現場演示的過程中，其他小組的同學以及教師進行監督和控制，把程序和職業禮儀中不規范的地方記下，在評估時提出。

第六，評價。各小組根據組員的表現進行小組內組員評價、小組互評。指導教師對學生的表現進行針對性的點評、糾正、示範、再練習，最後進行考核與評分，作為單元測試納入整個課程的考核體系之中。

三、教學效果評價

首先，教師在咖啡廳進行課內實踐教學，以學生為主體，讓學生有機會、有能力去動手操作。動腦分析一方面可以調動學生的學習積極性，使學生從被動的學習狀態轉化為主動學習，提高學生的學習興趣;另一方面也可以讓教師在參與社會實踐的過程中准確定位理論教學和實踐教學的結合點，提升教師的實踐操作能力。

其次，酒店市場營銷是源於實踐，又應用於實踐，因此，學生的營銷能力不是教出來而是訓出來的。通過在咖啡廳的實踐教學，提前感知市場營銷工作的艱辛和產品設計的復雜，適應將來的酒店工作環境，讓他們成為成功的酒店營銷人。

第三，考核方式由原來的紙面考核，轉化為過程性和終結性考核相結合的方式。由同學、教師和消費者共同為學生的工作任務打分。

第四，學生接受的實踐項目緊密結合咖啡廳相應產品的生產推銷，以任務形式驅動學生完成專業學習。每個教學過程以特定的工作過程為對象，進行市場分析、調研、撰寫調研報告、進行營銷策劃等，所有環節均圍繞著真實業務開展，業務隨市場不斷變化而更新。經過學生實踐課程設計的咖啡廳產品，成為了校園“學府悠遊咖啡廳”的主打產品。

參考文獻：

[1] 鄧清南.酒店管理專業校內生產性實訓基地建設的思考[J].成都電子機械高等專科學校學報，2011(1).

[2] 徐 燕.地方高校市場營銷專業實踐教學模式的思考[J].湖北經濟學院學報，2010(7).

[3] 楊 昉.淺談酒店管理專業實踐教學體系的構建[J].太原城市職業技術學報，2012(5).

有關酒店市場營銷論文範文二：市場營銷在酒店經營中的作用

摘要：酒店業是我國最早對外開放的行業之一，隨著旅遊業的蓬勃發展，我國酒店業將得到更大的發展機會。酒店的酒店營銷是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利，尤其是經濟型酒店。本文通過對我國經濟型酒店的現狀及問題進行分析，並進一步提出相應的對策，希望能對同行管理者以及其他酒店的市場營銷有一定參考和借鑒作用。

關鍵詞：經濟型酒店;市場營銷;問題;對策

前言

市場營銷是酒店的一種市場經營活動，即酒店從滿足消費者需求出發，綜合運用各種科學的市場經營手段，把商品和服務整體地銷售給消費者。對於酒店尤其是經濟型酒店而言，市場營銷是經營活動的重要組成部分，它通過研究賓客的需要來促進酒店客源的增長，開發潛在的市場，進而增進酒店的收益。

本文將以經濟型酒店為例，來探討市場營銷在我國酒店業中所起的作用，並分析其現狀和問題，提出相應的對策。

一、我國經濟型酒店的特點分析

(一)管理結構：精簡高效。

經濟型酒店奉行以人為本的管理理念，強調“一專多能，一人多崗”，對人員進行優化配置，如四星級、五星級酒店設有副職，管理階層有6個，而經濟型酒店則為1:0.4，這樣，既簡化了組織結構又降低了人力資源成本。這也是經濟型酒店在人事管理方面的一個創新：即在這個勞動力資源密集型的產業通過縮減人力進行機構精簡，同時根據市場需求靈活來進行人才招聘。

(二)經營模式：成本節約，性價比高，適用連鎖經營。

所謂高質量低成本指：在酒店業發展成熟的國家，經濟型酒店只是投資標准和設施配套少而已，在必備項目和基本服務上，它與高檔酒店的水平應是一致的，其基本的管理服務質量不能下降。經濟型酒店房價不高，但干凈、舒適、安全、實惠，以優惠的房價和優質的服務為最大賣點。一般採取連鎖經營、特許加盟等形式實現品牌延伸，各連鎖店之間統一品牌形象、統一服務標准、統一物資配送、統一市場推廣。

二、我國經濟型酒店在營銷中所存在的問題分析

(一)市場細分不完全。

由於起步晚，很多酒店對目標市場的劃分不夠細，導致了市場重疊。根據國外的發展 經驗 ，經濟型酒店有三類檔次：有限服務酒店、經濟酒店和廉價酒店。有限服務酒店屬於高檔次，經濟酒店屬中檔，廉價酒店則屬於最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬體設施的差距也很大，有限服務酒店的客房硬體設施不亞於四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分。

(二)缺乏專業的營銷人才。

經驗證明，經濟型酒店比較適合連鎖經營。但是，國內酒店學校的培養體系幾乎都是圍繞單體酒店的運營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店 管理知識 與技能的人才極為缺乏。國有酒店經營者的選拔機制不完善使經濟型酒店職業經理人缺乏產生的土壤，很少有既精通連鎖經營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務規范和特性培養出來的，無法適應經濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。

(三)市場營銷手段缺乏，銷售預定網路不全。

與國外品牌相比，國內的經濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經濟型酒店知名度低，品牌形象構建不成功。由於資金、經營者素質等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數酒店仍沒有重視市場區分和特色產品的開發，依舊用大眾化的產品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、毛家快捷等少數幾家酒店連鎖建設了獨立銷售預定網路和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預定網路，其技術和效率也不高。

三、我國經濟型酒店的市場營銷策略分析

(一)轉變營銷觀念，創新營銷模式。

1.內部營銷，全員參與。

酒店內部營銷就是飯店內部全員促銷，這是酒店營銷的繼續和延伸，是節約營銷成本的最好形式。一方面內部促銷是面向已經入住的客人或老顧客進行的促銷，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場份額。另一方面內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經理到服務員，從前台到後台，人人都可參與，酒店全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些 方法 和技巧，酒店就會形成強大的內部推銷力量。

2.關系營銷，感動顧客。

酒店關系營銷的目的在於提高常客的忠誠度、鞏固市場份額。酒店關系營銷中常用的手段有：常客優惠、以快速辦理登記和結帳、記錄常客以往信息提供個性化的住店服務。一次個性化服務的經歷會給客人留下深刻的印象。酒店定期與選定顧客接觸，了解他們對服務工作的意見和建議，這樣會使他們認為酒店是自己關系網中的一員，有親近感，在他們需要到酒店消費時會下意識地首選該酒店。

(二) 進行合理的酒店營銷策略組合。

美國市場營銷學家麥卡錫教授把市場營銷要素歸納為四大類：一是產品(proct)，二是價格(price )，三是分銷(place )，四是促銷((promotion )，主要研究如何擴大市場。因為這四個要素英文字第一字母都是P，故簡稱為4P。

1.產品策略。

經濟型酒店在中國快速擴張，同質化競爭非常嚴重，市場細分是必然趨勢。以產品差異化為動力的經濟型酒店的專營化發展可以避免同質化帶來的惡性價格競爭，並且將不同消費者的潛在需求轉化為現實需求，從而形成細化的專業市場，使得經濟型酒店產品形態更加豐富，市場競爭規范有序。雖然經濟型酒店提供的是有限服務，但這並不意味其產品是簡單或簡陋的，經濟型酒店需要對目標市場再進行細化，確定自己酒店的目標顧客是商務客還是旅遊觀光客等，針對自己的主要目標顧客群，分析其心理，認真研究其消費需求，為其提供最適合的產品與服務。

2.定價策略。

經濟型酒店既不能單純強調創利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰。價格策略是經濟型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎，按照季節為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達到營銷目標。

3.營銷渠道策略。

網路是一個很好的信息平台，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯網宣傳企業形象，更快捷、清晰、全面、互動，使酒店服務變得有形化。利用多媒體技術可以把酒店設施設備、內部的環境裝修，還有各種特色服務，都在互聯網上非常動態的表現出來。客人可以更快的了解酒店，足不出戶就可以在家裡得到視覺上、形象化的服務。

參考文獻：

[1]何永祺. 張傳忠.市場營銷學[M].東北 財經 大學出版社，2003， 278-283。

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[4]周莉. 淺談經濟型酒店的發展機會和經營模式[J]. 科教文匯，2008(12)。

[5]張衛紅.經濟型酒店競爭策略―以毛家酒店連鎖為例[J].商場現代化，2008(9)：12。

[6]張慧. 經濟型酒店競爭策略選擇[J]. 商業現代化，2005(1)。

『陸』 酒店服務營銷論文

酒店服務營銷論文

服務當今世界經濟的發展已成為一種潮流，以下是我為您整理的酒店服務營銷論文相關資料，歡迎閱讀！

[摘要] 近年來，隨著我國旅遊業的蓬勃發展，經濟型快捷酒店如雨後春筍般涌現出來。發展成為中國經濟型連鎖酒店第一的如家快捷酒店就是其中之一。文章結合實際，分析了如家快捷酒店服務營銷中存在的問題，提出針對性的服務營銷策略，並得出相關結論。希望對如家快捷酒店的發展壯大具有一定的借鑒作用。

[關鍵詞] 如家快捷酒店；服務營銷；創新；營銷策略

1引言

隨著我國經濟的快速發展、社會不斷進步和人民生活水平的提高，在假日游、自助游等「旅遊熱」的浪潮沖擊下，旅遊業大力發展的同時，帶動了酒店行業的發展。據統計，近10年來，我國酒店的數量以每五年超過50%的速度快速增長。[1]如家快捷酒店作為國內規模最大的商旅型連鎖酒店，其標准化、整潔舒適的住宿服務，吸引了大量消費者，廣受消費者好評。20xx年，酒店在中國經濟型連鎖酒店市場所佔的份額是1726%，位居第一。現如今，如家酒店已經遍地開花，分布范圍之廣、擴張速度之快備受矚目。從某種意義上說，如家的服務營銷策略是其一直處於行業領先的關鍵所在，是吸引消費者的制勝法寶。

2如家快捷酒店服務營銷中存在的問題

如家快捷酒店以真誠的服務、完善的管理系統、便利的交通等優勢廣受消費者歡迎，入住率極高。但是如家快捷酒店在產品和服務、價格優勢、促銷方式、員工管理等方面存在一些問題，只有發現問題並不斷改進完善，才能使如家酒店立於不敗之地。

2.1產品和服務差異化程度低

產品和服務差異化是酒店提高競爭力的一種手段。如家快捷酒店的飲食環境和居住環境等核心服務做得很好。但是，產品和服務差異化不明顯，與其他酒店相比，沒有吸引消費者的地方。經濟型酒店一般只提供客房和早餐，極少數的.快捷酒店會提供簡單的餐飲、健身和會議設施。[2]因此，如家快捷酒店應該注重產品和服務差異化的重要性以獲取更多的市場機會，促進酒店的發展。酒店只有依靠非核心服務的差別優勢，才能提升公司的市場競爭力，為企業實現宏偉目標創造條件。

2.2價格優勢不明顯

通過收集如家快捷酒店在全國30個省、區、市的71.1家標准雙人房的門市價格後，了解到如家快捷酒店不同區域具有價格差異，與同檔次酒店相比，如家酒店並沒有價格優勢。相同價格的酒店，大多消費者會選擇漢庭、錦江之星、七天等酒店，原因在於這些酒店比如家快捷酒店在安全、服務等方面更完善、更便捷。因此，如家酒店需要通過價格戰來提高競爭力，用適當的低成本策略來吸引消費者，否則，在價格方面，如家永遠沒有競爭，沒有市場。

2.3促銷方式缺乏創新

如家快捷酒店的促銷方式和其他酒店大同小異，如打折優惠，會員制促銷，分發優惠券等，但這些促銷方式僅僅局限於價格上的優惠，缺乏自己的特色，同時缺少在促銷過程中傳播企業文化，樹立企業形象，難以在激烈的市場競爭中脫穎而出。如家想要通過促銷達到理想的效果，需要根據市場和自身的變化，進行創新，創新才有發展，採用新穎的促銷形式，不但有利於酒店提高自身的競爭力，更有利於得到消費者的認可，進而形成優勢。

2.4員工管理不到位，責任意識不強

20xx年4月5日，網友「彎彎」在微博爆料自己在如家旗下的酒店遇襲，被陌生男子拉扯持續近5分鍾，保安一直未出現。此消息被網友大量轉發，社會輿論異常激烈。隨後，如家多次發出官方致歉聲明，事情直到20xx年4月8日犯罪嫌疑人被抓獲才告一段落。造成這一事件原因很多，其中一點就是如家對員工的管理不到位，員工缺乏責任意識。如家快捷酒店為了降低酒店的成本，酒店員工通常是一人多崗，導致接待服務主動性較差，服務的貼心性不高，缺乏規范化管理等問題。也有部分員工在服務過程中出現服務功利化現象，不能給顧客提供滿意的服務，讓顧客產生一種如家不如家的感覺。

3如家快捷酒店的服務營銷策略

3.1重視產品和服務差異化

產品和服務差異化對酒店的運營及宣傳有重要作用。有鮮明的產品和服務特色，才有競爭的資本。提供不同服務或者同樣的服務以獨特的方式展現出來，這樣，產品和服務不會被模仿、被超越。如家快捷酒店可以建立智能系統，取代非人工點餐系統和滿意度反饋系統，為顧客提供更加周到的服務。如家酒店需要對其產品和服務進行特色化更改或創新，集思廣益，並且將新產品推廣到市場，讓消費者看到如家快捷酒店的與眾不同，使之成為如家酒店非核心服務的差別優勢，這樣有利於酒店更好地進行服務營銷，促進品牌建設。

3.2採用合理價格策略，惠民利民

價格是影響消費者選擇的主要因素。規模經營，平民路線，從打造大多數人住得起的酒店出發，如家把它的這種價值觀深深地嵌入每一個細節之中。[3]如家快捷酒店要根據當下的市場環境，及時調整價格，合理制定價格策略。制定的價格應該是大多人消費者能認可和接受的，生產消費者喜愛的高性價比產品。可以借鑒通過價格戰取勝的小米手機等企業的經驗，優先擴大市場，挖掘潛在的消費人群，採用合理的營銷策略，從而提高市場競爭力。盈利是酒店或企業的目的，但是不能損害消費者利益，要立足實際，真正把「顧客是上帝」落到實處，真正為人民服務，惠民利民。

3.3勇於創新，大力開展促銷活動

創新是酒店或企業發展的動力。有創新才有發展，有發展才有希望。如家快捷酒店在外表裝修上別具特色，給人以新穎溫馨的感覺，易於吸引消費者的目光。但是在促銷活動形式方面，缺乏創新意識。酒店可以舉辦主題競賽活動，激發員工創新意識，調動員工積極性。酒店作為連鎖酒店行業管理信息系統的領跑者，應注重網路上的促銷活動。網路促銷不但能夠激勵客戶消費，還能作為一種廣告向客戶傳遞公司的價值，如積分促銷、抽獎促銷等。[4]通過靈活多變的促銷活動，在促銷和推廣產品的同時，也會對酒店的宣傳，提高酒店知名度和影響力起到積極作用。

3.4加強員工管理，提升責任與服務意識

做好員工管理工作是酒店企業的一種能力，也是樹立良好企業形象的關鍵所在。如家酒店發生的遇襲事件直接將員工管理的問題暴露出來。如家快捷酒店應該規范員工管理制度，加強員工的考核，讓員工心中有制度。可以通過人物典型評選，先進事跡宣傳等新穎活動，為員工提供定期實地調研的機會，培養員工的責任感和使命感。完善員工激勵機制，對表現突出的員工及時給予獎勵，杜絕「人情管理」，嚴格遵守激勵評定製度進行表彰，做到公平公正。這不僅為員工的管理提供了條件，也為企業的形象的建設具有重要作用。

4研究結論

綜上所述，我國酒店只有建立以服務為導向的營銷體系，並且制定適應於本酒店的服務營銷策略，才能在激烈的競爭中取得勝利。[5]服務營銷是一種對酒店的發展具有重要作用且酒店必須經歷的營銷手段。酒店的管理層應該鞏固酒店自身優勢，解決現實存在的一系列問題，向國外成功連鎖酒店學習經驗和技術，加大對員工的監管，提升創新意識；樹立正確的服務營銷觀念，合理採取服務營銷策略，注重酒店品牌建設，進而提高整個酒店的經濟效益。如家快捷酒店作為服務行業的後起之秀，更要緊跟市場節奏，做好服務營銷的推廣工作，與時俱進，開拓創新，才能在行業中站穩腳跟，佔有一席之地。相信如家，祝福如家，明天會更好。

參考文獻：

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[2]錢惠新淺談經濟型連鎖酒店存在的問題及發展策略[J].新課程（下），201.4（5）.

[3]韓鑫陶勇淺談如家快捷酒店服務營銷戰略[J].現代經濟信息，201.4（xx）.

[4]陸鵬7天連鎖酒店服務營銷策略研究[D].長沙：湖南大學，201.3.

[5]張金爽周晶淺談服務營銷在我國酒店經營中的應用[J].企業技術開發（下），2009（10）.

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『柒』 綠色酒店營銷策略淺析論文(2)

綠色酒店營銷策略淺析論文篇二

《中國綠色飯店發展現狀及對策分析》

摘 要：綠色飯店是當今飯店業發展的一個潮流，是一個新的飯店業發展模式。要想增強飯店的競爭力，在飯店業有一個長久的立足之地，就要標新立異，增強核心競爭力。綠色飯店就是這樣一個盡最大可能節約能耗，使效益達到最大化，污染達到最小化的新型飯店。綠色飯店是未來飯店業發展的重要趨勢，中國的綠色飯店建設還不夠完善，仍需要不斷探索和發展。對中國綠色飯店現狀進行分析進而提出相應的措施。

關鍵詞：綠色飯店;可持續發展;綜合競爭力

中圖分類號：F590 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X(2013)31-0277-02

飯店業是旅遊業的支柱產業，近年來，飯店業的競爭更是愈演愈烈。現在社會“綠色”成為了發展潮流。飯店業作為“高能耗、高排放、高污染”的產業更要改頭換面，順應社會的發展。綠色飯店的創建不僅順應社會的發展更是市場競爭力不斷增強的過程。但創建綠色飯店也是一個艱難的過程，尤其在中國這樣一個人員大國實施起來更是難上加難。許多飯店為了謀求眼前利益，只做表面工作，飯店管理不徹底，沒有產生實際效益，所以當前的任務就是要建立真正意義上的綠色飯店。

一、綠色飯店的內涵

綠色飯店也就是“生態效益型飯店”，是指運用可持續發展的理念對飯店進行綠色管理，倡導顧客綠色消費，充分利用現有資源，既保護生態環境又有益於顧客身體健康，從而達到社會效益和經濟效益最大化。

二、創建綠色飯店的意義

1.提升飯店的知名度。創建綠色飯店可以完善內部的管理設施，在滿足消費者的需求下，實現經濟效益和環境效益的協調發展，從而贏得消費者的支持，樹立良好的飯店形象，贏得廣泛的知名度。

2.提高競爭力。綠色飯店的實施會引進許多先進的技術和管理方法。不僅可以節約能源還可以使飯店獲得更高的經濟效益和環境效益，使飯店在價格與其他飯店相同的情況下提供更優質的服務，從而增強了綜合實力，提高飯店的競爭力。

3.提升經濟效益。飯店通過先進管理手段，不僅獲得了更多的市場營銷機會而且節約能耗，減少不必要的開支，減少廢物排放，從而提高飯店產品質量，實現效益最大化。

三、中國綠色飯店的發展現狀

綠色飯店在西方已經廣為流傳，大部分飯店已經實現了綠色化管理，但在中國“綠色飯店”還是一個比較新的詞彙，雖然大部分飯店已經認識到綠色管理的意義，但大多沒有真正地實現“綠色”管理。綠色飯店在中國還將有一個長久的反戰道路。

1.飯店外部環境及內部設施建設方面。目前中國綠色飯店仍處於探索階段，首先在飯店的建造上就很難到達真正意義上的“綠色飯店”。在飯店的外部環境上沒有凸顯出“綠色”的主題，沒有營造一個“綠色”的環境;在飯店外部建造及內部設施上由於考慮到價格的問題，許多飯店更願意選擇普通的材料，不會選擇低碳建材，這極大地阻礙了綠色飯店在中國的推廣。

2.一次性消耗品使用方面。現在社會人們的生活節奏越來越快，人們已經習慣了對一次性消耗品的使用，而且很多消費者認為自己消費了，就有權利使用，所以有很大一部分消耗品無法徹底地更換成可循環利用的產品。這就給回收再利用造成了很大困難，而且回收再利用的成本也是不容小視的。

3.相關措施管理落實不到位。一些飯店的管理措施很多但是很少真正落到實處，形式方式很多但只停留在表面上，飯店內部仍然存在很多問題。由於認識不到位，一些飯店只是表面上的綠色飯店，實際上並沒有太大的改變。

4.員工缺乏相關知識培訓。由於飯店沒有對員工進行系統的培訓，員工對綠色飯店的認識不夠，導致員工常常忽視一些細節，綠色飯店也無法真正落到實處。

5.消費者認識不充分。中國的消費者普遍認識度較低，大部分人的思想還是處於保守階段。許多人認為花了錢，就應該盡可能的消費，不用白不用;這種思想導致消費者不但不節約甚至還浪費。大部分消費者也不贊同綠色消費，他們認為現在的消費不會對社會產生消極的影響，所以不用改變現在的消費方式。這又給綠色飯店的實施帶來了困難。

四、有效建設綠色飯店的措施

1.建造綠色環境氛圍。首先，飯店的外部環境要突出“綠色”、“環保”的理念。飯店外部要大力實施美化綠化，用鮮花和綠樹營造一個和飯店融為一體的怡人環境但不能破壞周圍的環境;在飯店的建材上也可以使用低碳建材，減少二氧化碳的排放量，提高能效，減少石能源的使用。其次，在飯店內部建立各種綠色標志，讓客人更深入地感到綠色氛圍。可以在飯店的各個角落做一些綠色提示語，做一些創建綠色飯店的漫畫手冊，讓遊客感受到綠色氛圍。再次，建立綠色客房。給顧客提供安全、舒適、環保的住宿，客房裡禁止使用帶有污染的材料，床單被褥使用棉織品;客房禁止吸煙，飯店內部設立專門吸煙場所;每天打掃房間的時候，開門窗通風，減少空調的使用。最後，使用綠色食品。嚴格選用綠色原料、綠色蔬菜以及綠色環保型原料，在食品的儲存到完成的整個過程都要保證安全、衛生、無污染，不向顧客提供國家保護動物的菜餚，向顧客宣傳綠色食品。

2.使用綠色設施。真正的綠色飯店就要讓顧客在飯店的每一個角落都感受到“綠色”。綠色飯店不僅要在大的設施上採用環保材料，而且要在小的環節上體現出節能環保。飯店可以用紙袋替代一切塑料袋的使用，從而較少污染;在走廊或客房內安置一些小型的綠色植物，不僅凈化空氣還會給客人帶來好心情;用新型裝置替換舊的設施設備，從而節約能源，例如採用節能燈，公共區域採用感應燈;使用感應電梯，在無人使用的時候電梯會自動減速，從而節約電;採用感應水龍頭，衛生間採用感應沖水;盡可能多地使用太陽能供電供水;使用污染較小的無磷洗衣粉;在客人同意的前提下減少床單被罩的更換次數;改造廚房隔油裝置，除去惡臭氣味，隔絕環境污染;更新污水格篩裝置，提高污水處理能力和效果;減少一次性消耗品的使用，提倡客人自帶;多使用可降解材料和可重復使用餐具。

3.對員工進行培訓。綠色飯店的建立和實施離不開員工的積極配合，所以飯店要對員工進行適當培訓教育，改變員工的意識和態度讓員工有一種珍惜資源、保護環境的理念。組織員工進行對“綠色飯店”相關知識的學習和培訓，讓員工擁有保護環境、珍惜資源的認識。組織員工一起到各大“綠色飯店”進行參觀學習，鼓勵員工積極參與，提出自己的意見和建議，讓員工認識到創建綠色飯店的重要性並積極融入綠色飯店的創建中，向顧客宣傳綠色飯店，倡導綠色消費，不斷完善飯店的管理，使綠色飯店獲得持續發展，從而加強綠色飯店的競爭優勢。

4.提供綠色服務。飯店的內部人員對綠色飯店都應該有一個深度的認識，對綠色飯店的實施也有極高的熱情，注意與客人交流積極向顧客宣傳綠色飯店。在桌角或菜單上設置綠色小標志，倡導顧客綠色消費;主動向顧客推薦綠色、優質的肉類和蔬菜;勸客人適量點菜，吃多少點多少，減少不必要的浪費。飯店的客房和餐廳內都要設置無煙區。在餐桌或客房放置顧客意見征詢表，讓客人寫下自己的意見和建議。主動向顧客宣傳綠色消費的好處，倡導顧客選用綠色產品。

5.品牌營銷。目前許多消費者對綠色飯店還不是太了解，所以飯店要採取一系列措施宣傳綠色飯店，宣傳綠色飯店的安全、健康、環保理念，可以提高飯店的知名度也可以招徠更多顧客。樹立良好的飯店形象，讓顧客感受到綠色飯店的重要性以及綠色飯店的優質服務。讓顧客在消費後對綠色飯店產生信賴，從而贏得更廣闊的市場。打造綠色飯店的品牌可以提高顧客對飯店的認識和肯定，提高顧客滿意度，贏得顧客的尊敬與信賴，從而形成品牌忠誠，也有利於品牌的擴張與市場推廣。

6.加強綠色消費觀教育。只有讓群眾更深入地了解綠色飯店，認識到綠色飯店發展的必要性，才能更好地發展綠色飯店。綠色的消費觀也將對中國的青少年產生深刻的意義。青少年是未來社會的建設者，要讓他們從小就接受綠色消費的教育，從而帶動身邊的人綠色消費。

7.政府積極引導。政府在宏觀調控中起著決定性的作用。飯店是一個城市的窗口，綠色飯店是一種順應時代潮流，無污染、高運轉的新型飯店，政府應加強對綠色飯店的宣傳，展示一個城市的魅力也向人們宣傳了綠色消費的重要意義。而且政府也比較有力度，群眾對政府的信任度非常高，有助於綠色飯店的推廣。

8.引導顧客綠色消費。綠色飯店在中國才剛剛流行起來，顧客對綠色飯店認識不到位也是正常的。我們要通過一些宣傳手冊或者廣告向顧客宣傳綠色飯店的好處。向顧客表明綠色飯店不只是有助於飯店本身節約資源獲得效益，更重要的是為顧客提供舒適的環境和健康、綠色的食品，為顧客提供超值的享受。飯店服務人員也要隨時鼓勵顧客合理消費，對表現突出的顧客給一些獎勵，讓顧客逐漸自覺地綠色消費。

參考文獻：

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[3] 李嫻.中國綠色酒店可持續發展探討[J].資源與人居環境，2011，(8).

作者簡介：王小妮(1992-)，女，遼寧大連人，本科，從事旅遊管理研究。

『捌』 求市場營銷畢業論文5000字，謝謝啦

隨著我國服務業的迅速發展，作為服務業的重要組成部分的酒店業日益走向成熟，但競爭也空前加劇。在中央的八條規定和六條禁令的大環境下，高端星級酒店必須要積極應對市場變化，積極轉方式，調結構，打造新的市場，擴張新的客源，實現轉型發展、高效發展。市場轉型決定了服務轉型，酒店應針對目標消費群體做信息採集和數據分析，對不同的目標群體做個性化的溝通，讓顧客有個性化的消費體驗，從而發展並鞏固酒店忠誠顧客，讓忠誠顧客通過口碑傳播帶來更多新顧客。 本文在回顧和綜合市場營銷理論的基礎上，對XDF酒店進行了深入調研和探討。 第一部分，課題研究的背景、目的和意義，並對該課題的國內外的文獻進行認真綜述，理清文章研究的重點和難點。 第二部分，詳細介紹了XDF大酒店發展歷程與組織結構情況，並對酒店的營銷現狀進行診斷。 第三部分，針對XDF大酒店經營生存和發展所處的外部環境、內部環境進行了分析，探求酒店內部優劣勢、外部環境機會和威脅，尋找酒店發展機遇。 第四部分，確定目標市場，進行清晰的市場定位。 第五部分，提出了XDF酒店的市場營銷策略。產品設計上要出新，豐富產品結構，資源整合，產品外包策略，改變酒店傳統產品搭配模式策略；價格上科學合理定價，靈活促銷，發揮市場引領帶動作用，以價格穩中有升促進利潤增長；渠道上做精細，深挖基礎，從人員、網路和協議房的角度制定策略；促銷上在每個季度做好促銷策劃；同時切實做好營銷策略組合、公益營銷、服務營銷等活動。 第六部分，對於XDF酒店營銷保障從人力資源、基礎設施、企業文化等方面做了論述。 通過實施以上經營戰略，可以充分利用市場機遇，進行資源整合，更好地發揮XDF酒店的優勢，彌補劣勢，有效提升酒店核心競爭力，確保酒店經營戰略目標的實現。

『玖』 酒店市場營銷為主題的論文

酒店所有的經營活動都是圍繞著消費者而展開的。也就是說，酒店要首先對市場進行充分的調研，之後再去選擇適合自己的目標市場。下面是我給大家推薦的酒店市場營銷為主題的論文，希望大家喜歡!

酒店市場營銷為主題的論文篇一

《現代酒店的營銷策略》

摘要：隨著社會經濟的發展，酒店業正面臨著前所未有的發展機遇和日趨激烈的市場競爭。因此，搞好酒店營銷工作至關重要。本文在分析了現代酒店營銷存在問題的基礎上，對現代酒店營銷策略進行了探討。

關鍵詞：酒店，營銷策略

中圖分類號：F406.11文獻標識碼：A文章編號

作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前台、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的政黨工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在於溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

一、現代酒店營銷存在的問題

1經營管理理念落後，對品牌競爭力重視不夠

盡管酒店業是我國最早對外開放的投資領域之一，但由於技術和體制的原因，我國酒店企業經營管理理念落後，在品牌競爭力方面重視不夠，其表現為:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消費者心中的印象，它是促使消費者購買酒店產品的強大驅動力，擁有良好清晰的品牌形象是實現品牌競爭力的基礎，也是能夠快速並持久地吸引消費者的源泉。但我國酒店品牌形象在對促進銷售方面所起到的作用卻是有限的

2行業信息化、網路化程度相對較低

信息化、網路化是當今世界經濟和社會發展的大趨勢，信息技術已經成為影響人類生活和經濟活動的重要力量。網路的應用，已成為酒店管理方面的一場革命，形成了以“網路營銷”為核心的酒店管理新理念。在這一背景下，我國酒店業信息化、網路化程度相對較低，導致管理效率和經濟效益偏低，主要表現在一方面由於信息不暢通，許多酒店客源嚴重不足，客房閑置率在不斷上升。

3供求關系比例失調導致惡性競爭

一方面，我國旅遊飯店業已經進入買方市場，飯店進入微利時代。有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。另一方面，中國旅遊飯店業其規模以每年近10%的速度遞增，造成我國飯店業供給總量持續的增長和供給結構的不合理，使飯店業的平均利潤一直下降。而且酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，惡性競爭，使自己酒店的客源市場人為變小。

4酒店行業營銷意識淡薄

近期所做的一項酒店業營銷現狀的調查結果顯示:60%的酒店不知道如何制訂企業總體營銷戰略;50%的酒店不懂得制訂銷售政策;70%的酒店決策人在構建企業營銷網路時不知如何著手;55%的酒店不懂營銷管理;40%的酒店對競爭格局不能分析，不知採取什麼樣的競爭策略;45%的酒店決策人對科學的市場調查掌握不夠;35%的酒店對其自身的定位模糊;40%的酒店對價格難以管理與控制;45%的酒店不能處理好企業長期戰略與短期效益之間的關系;40%的酒店在整合應用廣告、公關、促銷策略上有困難。這些數據說明，當今酒店業市場營銷現狀仍處在初級階段。

二、現代酒店的營銷策略

1.加強酒店網路營銷

互聯網為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們在第一時間知道第一信息，讓溝通跨越空間，形成互動。同時，信息化也在酒店業引起了一場革命，形成了“網路營銷”管理新理念，並日漸成為酒店最有效、最便捷、經濟的營銷手段，進而出現了攜程、藝龍等專門進行在線預訂的網站。目前，大部分酒店都擁有自己的網站，不過，多數網站的內容還停留在對酒店設備設施的介紹上，其在線預訂功能都不強，酒店網路上的客人主要還是來自攜程，畢竟攜程的預定價格低，訂房便捷，而且還可選性也強，一般的酒店網站預定根本沒法比。

2.加強酒店個性營銷

如今人們的消費觀念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來的統一消費、標准消費轉向個性化消費。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎上，還需針對顧客的個性特點和特殊需求，主動積極地為顧客提供差異化的服務，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客。客人的個性化需要歸根結底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時，稱呼客人的名字;客人抵達客房時，看到自己喜歡的食物和雜志;客人離店時，酒店發專門的簡訊問候。個性化服務並不在於酒店給客人多少優惠，而是知道客人的需求，並在恰當的時候為客人提供，使客人覺得享受到了“專門為我提供的服務”。酒店要提供個性化服務，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習慣，還要關注客人新的需求，為客人製造新的驚喜。

3.加強酒店內部的營銷

在企業內部形成良好的競爭激勵機制，調動全體員工的積極性、主動性，使每位員工能夠積極主動地服務客人，隨時注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進行推銷。比如，前台接待員在客人入住時，不失時機地向客人介紹本地的旅遊點、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動，以期延長客人下榻時間;行李員可以利用替客人搬運行李、送客人上房間的機會，根據客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務設施，推銷酒店產品;餐廳服務員主動熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜餚，使推銷活動在不知不覺中進行。這樣酒店就會形成強大的內部推銷力量。

4.加強酒店低碳營銷

酒店取消“六小件”雖然備受爭議，但低碳時代的到來卻不容置疑。中國飯店協會早於2001年就制定了全國“綠色酒店”標准，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運用綠色觀念，從綠色銷售、節約用水、能源管理、環境保護、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個方面做好綠色酒店。不過，真正意義上的低碳營銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導顧客進行低碳消費，如此才能全面推行低碳服務。

三、小結

隨著我國綜合實力的增強和旅遊事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，國內酒店業的發展也是越來越快，如何加強我國酒店的營銷策略，如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅遊酒店必須用科學、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業迅速朝健康有序的軌道發展。

參考文獻：

[1]孫鎮.現代酒店營銷問題探討[J].產業與科技論壇,2010(03).

[21]李雪.商務型酒店營銷策略研究[J].中國商貿,2011(05).

酒店市場營銷為主題的論文篇二

《經濟型酒店的市場策略分析》

【摘要】作為經濟型酒店，智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽市場，詳細了解顧客獲得商品信息的途徑、顧客的消費習慣、顧客的後續評價等內容，進而實現運營節省成本、提升入住率和品牌知名度，依據自身現狀及時調整經營策略。

【關鍵詞】市場細分;營銷策略;智繪家連鎖

智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽市場，作為區別於傳統酒店的經濟型酒店，智繪家連鎖旅館擁有著自身特有的競爭優勢：地理位置優勢：地處信陽市交通(火車站、汽車站)、商超(沃爾瑪、天潤廣場)、金融(工行、農行)的交匯地帶;產品辨識度高：客房的設計時尚個性(溫馨小戶型)，舒適度高(榻榻米);性價比高：細分市場，鎖定了核心客戶群。作為新生的智繪家，時刻經受則來自市場的考驗。

然而凡事都有兩面性：優越的地理位置固然能夠為顧客帶來便利的交通，但寸土寸金的商鋪租金等相關費用必然會導致旅館運營成本的大量增加等等。這些現實的問題在時刻的歷練著年輕智繪家人的成長!對智繪家連鎖旅館的消費者行為進行研究，有利於和客戶、市場保持溝通，獲得實時、新鮮的第一手資料，增強企業的營銷、決策能力。只有管理、運營等人員做出了合理的決策，才能為企業節省成本、提升入住率、品牌知名度，因此研究智繪家旅館的消費者行為，將會對智繪家旅館的發展壯大起到良好的促進作用!

一、消費市場細分

(一)零散遊客

這一種顧客的需求就是能夠將客房作為其旅途中的一個中轉站，顧客將自己的身心得到一定放鬆後就會繼續踏上旅途，由於這一類的旅客來自各地，不會久留旅途，所以他們的消費具有選擇入住的隨機性大、年齡的不固定性、消費周期性較長的特點，但是如果消費者認同了商家的品牌後，那麼他們的消費行為將具有忠誠性，也就是說他們持續消費這一類型的商品，直至本商品不再能夠滿足他們的日益新生消費需求。

(二)商旅人士

由於業務的關系，經常會往返於各地，一旦他們選定了業務途中的落腳點，那麼他們持續消費的能力就增強了，他們具備很高的忠誠度。

(三)年輕戀人

這一類的顧客可以從年齡層次上明顯的區分出來，也就是說顧客年輕化的特徵明顯。不過這一類型的顧客又可以從性別、區位、收入上進行細分：

1.來自城市的年輕、有固定收入的男性顧客。這一類型的顧客擁有穩定的收入，對商品的選擇具有較大的選擇餘地，他們充滿愛心並將愛心傳達給對方，在實施購買行為時會採取理智的動作。通過對這一類型的顧客的消費行為分析，我們可以清楚的了解到他們的消費需求：在建立對品牌的認同後，來自城市的年輕、有固定收入的男性顧客樂意消費不同價位的不同房型，消費周期比較前者那種人在旅途的顧客會短很多，消費行為具有持久、穩定的特點。

2.來自城市的年輕、有固定收入的女性顧客。這一類型的顧客也擁有穩定的收入，相對於男性顧客，這一類型的女性顧客會更容易從感性的角度實施購買行為：她們在注重客房衛生、設施、服務質量的同時，更側重於選擇裝修漂亮、新穎、溫馨的房型。有趣的是，當以上兩種顧客同時出現時，男性顧客的購買、消費行為會較大的受到女性顧客的影響。比如在面對我們的促銷活動時，男性顧客一般不會受到價格因素的影響，他們會更側重於對產品的質量、服務等是否齊備，他們會因嘗試新鮮的產品而加入到本次促銷活動中。而女性消費者會考慮客房的適用性，她們會在完成消費行為後才會考慮是否會加入到促銷活動中。

3.來自城市的年輕、收入不固定或沒有收入的年輕男女。這一類型的顧客由於受到經濟收入方面的局限，房間價格對於他們的消費行為來說會尤為明顯。也就是說他們對價格更加敏感，在盡可能的滿足自身需求的同時，他們會優先考慮價格的因素。這一類型的顧客和人在旅途型的顧客存在相似的地方，比如消費周期較長。但是如果建立了對我們品牌的認同之後，他們會選擇較低價位的房型、持續而穩定的消費，著一種消費會隨著他們的年齡、收入的增長和消費需求的改變而變化。

(四)外來務工人員

這一類型的顧客和前者比較類似，對價格價位敏感，他們往往會尋求物美價廉的房間，加入以上條件不具備，那麼他們大多會另擇住處。外來務工人員的消費需求、購買力不及以上其他顧客，消費特點具有隨機性、消費周期很長。

線上銷售部分，消費者大致分為來自網路銷售平台的顧客、來自團購平台的顧客。來自這些平台的顧客具備以下特點：年輕人所佔的比例很大，顧客熱衷於追尋新鮮事物，對價格較敏感，這一類型的顧客即將踏入工作或剛工作不久，擁有一定的收入，在未建立起對商品品牌的認可之前，他們的消費行為具有一定的盲目性、隨機性，在建立對商品的忠誠之後，他們的消費行為則具有消費周期較短、熱衷於消費較固定的商品，持續消費的能力較強的特點。

二、智繪家連鎖的市場實際情況

(一)顧客獲得商品信息的途徑

結合日常的銷售工作，我們可以有針對性的製作出一份調查問卷，根據近期的一份問卷調查可知顧客獲得我們商品信息的途徑大致分為以下幾種

1.友人之間的口耳相傳(所佔比例：26%)

2.偶然的街頭發現(所佔比例39%)

3.在線購物時有條件性的搜索(所佔比例10%)

4.綜合尋找、比較多種產品之後做出的決策(所佔比例25%)

通過以上數據我們可以較為清晰地看出散客在我們的顧客中所佔的比例仍然較大，線上銷售所佔比重較小，如何將散客盡量多的轉化為擁有持續消費的能力較強的會員、提升我們自身品牌知名度成為了一道重要的命題。

(二)顧客如何消費我們的產品

我們的客房配有供顧客使用的一次性消耗品等基本設施，從基本設施的使用度上加以分析能夠感受到顧客對我們客房設施、衛生的認可度，從以上調查問卷中可以看出：有75%的顧客認為客房配備一次性消耗品是很必要的，13%的顧客認為一次性消耗品配備與否不太重要，另外還有12%的顧客會選擇根據自己的需要帶上自備的日用品。而對毛巾污染、報損的原因進行分析時，我們可以看出：高達59%的毛巾污染、報損竟然是由於顧客把它們丟到地上、擦鞋子!那麼關於這一點我們就不得不深思了：顧客為什麼會這般使用我們的毛巾?有些人可能會說了，這和顧客的素質低下有關!如果這樣說的話，就未免太主觀武斷了。素質低下固然會導致我們毛巾的不良使用，但是如果我們拋開主觀的推斷進行分析的話就會覺得自己的話語是多麼的可笑了。說到這里就關繫到另一項重要的內容了，為什麼顧客會這樣消費我們的產品?看看它們的後續評價便知一二。(三)顧客對我們的後續評價如何

通過我們門店在某團購平台近半年來的顧客評價可以看出：好評所佔的比例為87%，中評所佔的比例為7%，差評所佔的比例為6%。而通過對顧客評價的諸多關鍵詞進行檢索、分類歸納後可以看出排在第一位的關鍵詞是“衛生不錯”，所佔的比例為11%，依次是“環境不錯”(所佔比例為10%)、“房間不錯”(所佔比例為7.3%)，“位置好、不錯”和“服務不錯”則均占總體消費者評價數的6.4%，緊隨其後還有“設施不錯”、“交通方便”、“性價比高”等，以上三者所佔的比例分別為：5.04%、4.1%、4.12%。以上的數據初略一看是挺亂的，不過顧客評價中關鍵詞的使用頻率是可以反映出顧客的消費心理的。結合最近一段時間國內媒體對國內某知名連鎖酒店品牌的曝光可知，顧客很在意客房的衛生狀況，與此來看，與其說是顧客的低素質導致了我們布草的不良使用，倒不如說是顧客對國內客房衛生的普遍隱憂。

三、智繪家連鎖的策略調整

(一)現狀

根據智繪家連鎖的現狀可知，消費者在追求高性價比的同時還注重房間衛生、空間、設計、設施、區位、隔音、人文環境等等。當以上條件得不到滿足時，消費者的後續評價會導致更多新顧客的望而卻步，因此顧客的後續評價很重要，很有參考價值。

(二)經營策略調整

根據現狀，我們在追求房間外在的性價比的同時更應該設身處地的考慮顧客的入住體驗並注重保持與顧客友善而良好的溝通，並及時日常的工作中發現處理問題，做到問題的早預防、早發現、早回復、好處理。只有這樣才能站在顧客的消費角度上考慮顧客的實際需求並不斷滿足顧客的合理需求。

(三)展望未來

目前的智繪家連鎖雖然處於信陽事業的發展起步階段，但是我們相信通過我們智繪家人的辛勤與智慧的合力，定會用充滿智慧的雙手創造屬於顧客、員工的家園，我們拭目以待!

參考文獻

[1]符國群.消費者行為學[M].武漢大學出版社，2014，5.

[2](美)邁克爾?R?所羅門，盧泰宏，楊曉燕.消費者行為學[M].中國人民大學出版社，2014，7.

[3]盧泰宏.消費者行為學中國消費者透視.高等教育出版社，2012，6

[4]《消費者行為學-中國消費者透視》[M].盧泰宏.高等教育出版社2013，8.

『拾』 酒店管理市場營銷策略分析

酒店管理市場營銷策略分析

對目標市場進行定位是酒店在市場運行過程中細化出來的結果，是酒店將產品或者服務推向市場的基本要求，酒店只有明確市場定位，才能不斷推進、發展和壯大酒店。

摘要： 正確的酒店管理意識是酒店經營活動的重要環節之一，而市場營銷策略則是酒店在市場競爭中不被淘汰且不斷發展壯大的重要手段。本文就酒店管理營銷策略的現狀、問題、運行出發進行了淺析。

關鍵字： 酒店管理;市場營銷策略;現狀;問題

隨著中國經濟的飛速發展，中國與國際間的往來日益加強，旅遊業得到快速發展的同時也帶動了酒店業在市場中的競爭。在市場優勝劣汰的形式下，市場營銷成為了酒店管理者在面對市場競爭中的重要策略。同時酒店管理者也開始意識到酒店只有在以市場需求為導向的前提對市場進行系統的營銷策略，才能使其在現代的酒店行業內取得優勢地位。因此酒店管理者開始通過模仿和學習國外一些酒店的營銷模式，以服務作為主要營銷手段對酒店的運營進行市場營銷策略，使其提高酒店的競爭力，但在市場營銷的制定過程中，一些酒店管理者他們往往因缺乏品牌意識，無法從酒店的特色出發，從而導致酒店的服務理念和品牌無法很好的融合在一起。

一、酒店管理中市場營銷策略的現狀

媒體作為PromtiomStrategy(促銷策略)中的非人員促銷，在信息化傳播今天，以其速度快、影響范圍廣被酒店管理者所運用。酒店在以廣告媒體為傳播媒介，根據不同的營銷目標和不同時期的產品服務，利用報紙、雜志、廣播，電視等媒體進行策劃和宣傳。從而使得社會大眾進一步了解酒店。而市場營銷組合中的PricingStrategy(價格策略)也是酒店管理者在市場競爭中最長使用的一種營銷策略，酒店管理往往通過降低酒店的價格和吸引顧客，這種策略雖然能在短時間內快速的提高顧客的入住率，但也常常因為成本問題導致一些酒店在服務方面未能很好的跟進。出現服務質量下降和居住環境不理想等現象。

二、酒店管理中市場營銷策略運行出現的問題

市場營銷策略在我國興起的時間並不長且我國並沒有成熟的酒店市場營銷策略培訓中心，使得國內酒店管理中的市場營銷策略都是模仿和學習國外酒店的營銷方式，往往忽視了國內與國外在針對目標消費群體時所存在的差異問題，導致酒店管理在策劃運行市場營銷策略時存在著許多的問題。

(一)大部分酒店出現市場營銷定位不準，潛在客戶流失

明確酒店的服務對象，是酒店管理者在制定市場營銷戰略時的首要內容，但由於管理者在市場營銷戰略的策劃中是模仿和學習國外酒店的營銷策略，並未根據我國消費者的消費習慣對目標市場進行市場細分，因此各大酒店在在找尋目標顧客市場定位中往往沒有根據酒店自身的特點和消費群體的需求來選擇客戶群，導致大量的潛在客戶流失。

(二)酒店廣告雷同現象泛濫，無法突出自身優勢

廣告媒體是現代酒店市場營銷組合中的主要策略之一，它具有傳播速度快，范圍廣且能豐富、形象的向消費群體傳遞酒店特色和管理者所要傳達的思想等特點。被酒店管理者爭相採用，但是由於我國的酒店服務基本都是餐飲、住宿、宴會、婚禮等項目，導致絕大部分酒店的廣告製作缺少亮點出現雷同現象嚴重，各大酒店往往除了突出價格和基礎設施功能外並不能體現酒店自身亮點和優勢。

(三)品牌化策略運作意識薄弱

現代生活人們對品牌的意識的概念增強，一個家庭大到老人小的孩子他們每個人腦海里都有屬於自己中意的品牌如汽車品牌(寶馬、奧迪、比亞迪)飲料品牌(王老吉、農夫山泉、康師傅)衣服品牌(耐克、阿迪達斯、李寧)等等，基於此種背景下一些酒店開始走品牌化市場營銷道路，湖州的喜來登溫泉酒店、三亞的龍灣海景國際度假酒店、北京的康萊德酒店、上海的浦東文華酒店等都是以高端人士度假、聚會、宴會、商務會議為主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的'優勢，但這只是酒店市場競爭中極少數部分，我國大多數的酒店的管理在品牌化策略的意識依舊薄弱，他們對酒店依舊只是停留在豪華的裝修，配套的娛樂設施等方面，並沒有形成品牌化策略的思路，無法突出酒店自身的特色。

三、酒店管理中市場營銷策略的運行

(一)酒店管理中的市場營銷定位因明確

在經濟管理學知識理論中，市場的需求存在著普遍性和差異性。而對於酒店而言，市場差異性的特點可以營造出不斷發展的空間，並有利於促進酒店在運行時的創新性和競爭力提高，同時也能淘汰掉一些不符合市場發展的酒店。對目標市場進行定位是酒店在市場運行過程中細化出來的結果，是酒店將產品或者服務推向市場的基本要求，酒店只有明確市場定位，才能不斷推進、發展和壯大酒店。

(二)制定符合酒店自身特色的廣告策略

由於現代的大部分酒店提供的服務內容差別並不大，使得酒店的特色被掩埋，導致一些消費者產生了消費感知麻木等現象，因此各大酒店通過對不同的市場定位突出自身的優勢和特色的同時，對目標市場消費群體進行生活習慣的調查與分析，選擇合適的廣告媒體進行宣傳，給消費者營造出差異化的優勢從而達到吸引目標消費群體來消費要求。

(三)樹立酒店管理者的品牌化經營意識

酒店在進行市場營銷策略突出酒店自身特色，進行差異化競爭的同時，也應樹立起酒店管理者的品牌經營意識。

首先要樹立起品牌營銷策略的思想，要讓每個員工都了解酒店的形象定位，並結合酒店特色設計標志性的酒店logo，通過員工的實際行動傳達給目標消費群體並在目標消費群體中建立起酒店的品牌。

其次精確酒店品牌的文化，雖然有了酒店的形象定位和logo，但還需要把酒店的這種形象和logo融入到品牌文化中，通過提供各種優質的、貼心的服務讓目標消費群體在享受的過程中記住。

最後加強酒店的質量管理，品牌的建立和傳播離不開酒店自身的服務質量和環境質量，酒店要想建立成功的品牌，就必須依賴酒店的質量管理從安全性、可靠性、舒適性以及目標消費群體可接受性等角度出發，從而提升酒店的品牌核心意思。

四、結語

樹立正確的酒店管理意識和制定突出酒店自身特色的市場營銷策略，是提高酒店的競爭力和市場佔有率，並使酒店不斷發展重要前提，當前酒店管理中市場營銷策略在運行中還存在著許多的不足之處，要想在市場競爭這場無硝煙的戰爭中立於不敗之地，就必須要求酒店管理者加強各方面的學習，樹立起正確的酒店管理意識，才能制定出符合突出酒店自身的市場營銷戰略。

【參考文獻】

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