市場營銷團隊管理ppt

① 營銷團隊的建立與管理

在新時期，在新的市場競爭狀況下，打造一支精良的、訓練有素的、高效率的營銷團隊，是每位企業家、營銷總監的夢想。

對於箱包企業更是如此。為什麼這么說呢。因為從整個箱包產業而言，發展的時間相對比較短，方方面面還處在相對初級的階段。就從渠道建設而言，渠道建設還處在粗放式發展的階段。那麼，如何從粗放式發展向精細化方向去發展呢?就像前文所說的那樣，精耕細作是一個可以考慮的渠道發展模式。在渠道的精耕細作當中，人員，尤其是營銷團隊隊伍，在渠道精耕細作中發揮了關鍵的作用。

如何打造一支精良的、訓練有素的、高效率的營銷團隊呢，結合這么多年對中國營銷的實踐，以及對營銷理論的研究，上海超限戰營銷策劃機構總結以下一些看法或建議，希望能夠給正處在營銷團隊建設和管理中處在迷惑之中的箱包企業老闆一些啟發。

選撥

選對人，才能辦對事。人最重要的智慧是選人。年輕時選對伴侶，生意場上選對partners，非常重要，事關未來的發展。同樣的，在建營銷班子的時候，甄選合適的人選非常重要。

我們認為，選最合適的人，而不是最優秀的人。最好的未必是最合適的，最合適的才是最好的。考慮到銷售工作 的特殊性，因為他們可能要經常出差，因此，工作相對比較辛苦。相對而言，比較適合作銷售工作的，應該是這樣的人。他們家庭條件或許不會很好，自身的經濟條件也許不很好，但是腦子不差，學歷湊合。更重要的是，非常渴望通過自身的不懈努力，改變自己命運的人。這樣的人，基本上具備了做好銷售工作的潛質。他們比較能吃苦耐勞，比較堅韌，比較頑強。就是那種所謂的“苦大愁深”的人，往往比較合適。

在組建營銷隊伍的時候，我們應該不拘一格降人才，既可以在企業外邊找，也可以把目光放在企業內部，在內部挖掘合格的人員入選。同時，也要盡量規避，在招聘業務員 過程中，比較容易出現的俄羅斯套娃現象。

有進就有出。從宇宙規律上說，這也是正常的，維持大自然正常的新陳代謝，從而保持一個宇宙動態的生態平衡。那麼，落實在銷售團隊管理上來，有人進來，就相應的要淘汰不合適、不合格的業務員，盡快清理團隊中的害群之馬。

爛蘋果理論認為，爛蘋果具有傳染性。一個蘋果一開始有斑斑點點的腐爛斑點，如果不把它清除掉，就會迅速擴散，整個蘋果就會爛到不能吃，同時會傳染其它蘋果，把果箱裡面的其它蘋果也弄爛，爛蘋果的可怕之處就在於它驚人的破壞力。

因此，對於不合適的、不合格的業務員，尤其是對那些不愛工作、不具有團隊合作及奉獻精神的業務員，該怎麼樣處理就怎麼樣處理。對他仁慈，就是對其他兢兢業業、愛崗敬業、團結奉獻的業務員的不公。

培訓

對於新加盟的`業務員，比較容易爆發的問題之一，是流失率偏高。主要原因是不能較快的融入團隊，那麼，培訓的作用和價值就體現出來了。必要的、合理的、規范的培訓很重要。

培訓的目的，是為了更好的實戰，為了更好的適應新的環境。對於新加入的營銷團隊新業務員而言，培訓主要涵蓋意識培訓、技能培訓和知識培訓三個方面。意識培訓，主要是培訓業務員的競爭意識、危機意識、發展意識、協作能力和精神等。技能培訓，主要指銷售和談判技巧方面，比如和客戶談判的話術等。知識培訓，主要包括兩個方面，一是企業內部包括企業文化、企業制度等方面的培訓，比如作息制度、例會制度、出差制度、銷售制度等等。二是產品培訓。產品培訓包括產品有什麼特性，有什麼競爭優勢，價格怎樣，同業競爭、市場表現情況如何，等等。

管理&考核

要想打造狼性營銷團隊，一定得給“肉”，不然誰為你賣命?因此，建立合理的薪酬以及績效考核非常重要。避免吃大鍋飯，也避免兩極分化。

銷售工作的特殊性，需要考核作為衡量其業績表現，建立一個公平、公開、公正的考核制度和體系，對於提升團隊業績具有十分重要的作用。

我們認為，考核應該以目標為導向，同時兼顧過程。所謂目標導向，主要是指一切以結果說話，請告訴我結果。所謂兼顧過程，就是要很好的監控和管理銷售的過程，不斷優化營銷流程，提高營銷工作的效率和水平。

業務員長期在外出差，那麼，如何有效的對業務員進行時間管理和行動管理，非常重要。如何對業務員的時間和行動進行有效的管控呢，必須要建立以表單為核心的管理制度，包括日報表、周報表、月報表、月總結、季度銷售總結等等。通過表單化，將業務員的行動管理和時間管理納入表單中。

對業務員的考核kpi指標主要包括客情關系的維護和處理、促銷員的管理、促銷活動的組織和開展、巡場頻率、產品陳列、終端生動化、市場信息的收集、終端網點的開發等等項目。

在對業務員的考評中，我們認為應該具有一定的彈性，在突出業績的重要性的同時，也要兼顧其他因素。既考評業務員的銷售業績，也要考評日常管理中的表現，同時也考評業務員的學習態度與能力。考評的結果直接和工資掛鉤。

激勵

激勵是整個績效考核的重要環節。從來沒有英雄個人，只有英雄的團隊。如何把一幫平凡的人，通過一些激勵的措施，最充分的挖掘每個人的潛能並有機的捏合在一起，創造出驚人的業績出來，這能體現一個老闆或者銷售總監的能耐。如果說管理是一門藝術，那麼激勵就是這門藝術的核心。

激勵包括物質激勵和精神激勵。所謂物質激勵，指在給業務員一些意外的物質獎勵，以表達對他們工作的肯定與鼓勵，體現效率優先的原則。所謂精神獎勵，主要是在精神上給與業務員的肯定、贊美和鼓勵。發自內心的尊重他們，關心他們，認同他們。有的時候，一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發業務員的熱情和鬥志。

關鍵還是做好精神激勵工作。

我們設身處地的為普通業務員著想，他們來到一個公司，奉獻自己的青春與熱血，他們最希望的是團隊的接納和領導的賞識，工作開心。

因此，要尊重和關心、認同他們。尊重和關心，就是要充分的尊重他們的勞動，關心他們工作當中存在的問題，及時了解他們工作當中的困難。

這就涉及到溝通了，我們主張用心溝通，靠心靈的交流。通過一切可能的方式或途徑溝通。心理學研究表示，下級在和上級溝通的時候，都會有一些戒備和緊張的心理。那麼，在溝通方式上，首先就要幫助業務員 消除戒備和緊張心理。因此，我們認為不僅要有正式的溝通，也要有很多非正式的溝通，盡量在輕松、舒適的環境下和業務員溝通。

通過溝通，能夠讓業務員感受到受重視，他們的主人翁精神、工作 的積極性也會增強。通過溝通，能夠了解到業務員工作當中存在哪些問題或困難，及時的幫他們解決困難和問題，把他們的工作調整到最佳的狀態。

認同很重要。邁克•勒波尤夫在《21世紀管理 新觀念》一書中提到，認同是位居第二位的對員工出色工作有效的的激勵辦法，而且實施成本低。

因此，要充分認同業務員，認同業務員的表現，對他們的表現表示鼓勵和支持。只有這樣，才能極大的提高他們的主觀能動性，發揮他們的最大的潛力，創造出色的業績。

其次，業務員比較關心的是自己的收入水平，以及發展前景。因此，我們一方面要做好現實的工作，就是要給與合理的、有競爭力的薪資待遇，建立公平、公正、公開的考核制度。讓他們知道，通過自己的勤勞是可以掙到錢的。只要你願意干，肯干，用心干，公司都會看得到的，也會給與合理的、甚至是超出預想的回報的。

另一方面，要把公司的發展目標和業務員個人的發展目標有機的結合起來。一個優秀的團隊，應該是追求個人與團隊共同進步。團隊在制定明確的奮斗目標的時候，必須要和個人的目標結合起來。實現公司目標的同時，個人目標也能實現。古人說的“上下同欲者勝”，講的就是這個道理。

建設和管理一個精良、訓練有素、高效的銷售團隊，還有很多方面的工作要做，有很多的技巧。比如，對新加入的業務員，對其支持而不是幫助。支持與幫助相比，更能促成業務員的成長。就像小孩子學走路，如果爸媽一味的用手牽著小孩，他或許學的比較慢，需要很長時間才會學會走路。如果你試著把手拿開，保持一定的距離保護他，那麼，他或許進步的比較快。同樣的道理，對於下面的業務員，他出了什麼問題，作為營銷總監或者老闆，如果你一味的幫助他，那麼，他進步或成長的就會比較慢，獨立性不強，依賴性加強。相反的，如果你只是指點，或者給予一定的支持，那麼，他或許就會成長得更快，進步得更明顯。

總之，要想建設一支精良的、訓練有素的、高效率的營銷隊伍，需要企業家、營銷總監用心去做，一切圍繞“人”的因素而展開。管理的本質，是通過管人達到理事的目的。怎麼樣去激發平凡人的潛能，怎麼樣去通過管人達到管事的目的，怎麼讓業務員快快樂樂的、開開心心的工作，這些都是作為營銷總監、企業家需要思考的。

微電影《永不放棄》的一個片段中，橄欖球教練為了激發對球賽沒信心的隊員，讓隊員蒙著眼睛，完成了隊員認為不可能的任務——背著140磅的隊友跑完了整個球場。一個真正高明的領導，往往善於發現人才，同時善於激發人的潛能，創造出不可思議的業績出來。同時，業務員工作辛苦，如何讓他們快樂工作，這也考驗著管理者的智慧。因為在快樂的狀態下，工作是最有效的。

② 企業營銷團隊管理的措施

企業營銷團隊管理的措施

對企業而言，由於國內企業和國際企業的競爭存在著觀念、意識、技術、實力和策略上的巨大差距。很多企業的市場份額一步步縮小，很多企業在營銷技巧上一籌莫展。於是，營銷團隊的建設成為企業贏得競爭優勢，駕御市場終端，決勝企業市場的根本。下面是我為大家帶來的企業營銷團隊管理的措施，歡迎閱讀。

1、組建尹始，嚴格選拔

企業高效團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關鍵。招聘的人員素質高低、實戰技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協作、溝通、戰斗能力。選聘銷售人員時，首先要考量營銷人員的品行，銷售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。同時，知識層面是一個銷售人員綜合素質的體現，要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫葯專業知識層面：行業知識、專業知識、市場調研等層面的知識。並且，銷售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環節。才能規劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。

2、分工明確，明晰職責

企業營銷困難重重，市場也決定了只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會產生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數，給企業帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導致其他人員的心理不平衡，最終導致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責說明書，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯等信息，以指導團隊人員的工作。同時，清楚而鼓動人心的說出團隊未來實現的目標，並具體描述目標實現後團隊的願景，這對一個團隊來說也非常重要。每一個人都有夢想，你要讓你的團隊看到並去努力實現那個夢想。

3、正人正己領導表率

正人先正己，做事先做人。對於企業團隊的管理者要想管好下屬必須以身作則，並勇於替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到「己所不欲，勿施於人」。所謂火車跑得快，全靠車頭帶。「一頭獅子帶領一群綿羊」和「一隻綿羊帶領一群獅子」的結果絕對不一樣。一個平庸的領導，只會將下面的人全部變為平庸者。所以銷售團隊領導人的管理藝術、技巧、專業技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰鬥力的關鍵。

因此，領導示範的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體戰鬥力，做下屬敬佩的領導將使團隊效率事半功倍。

4、信任授權共同成長

企業要想成就高效團隊，領導與團隊成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團隊成員合作的基礎。有了信任就要授權，並為其配備合適的資源。積極主動的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會使團隊的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。不然就成了「要讓馬兒跑，不給馬吃草」，最終無法完成任務目標。

每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當的扶持和指點，在合適的機會給團隊成員鍛煉和發揮的機會，他們的成長，將為團隊領導的工作帶來更大的貢獻。放開你手中的「雄鷹」，讓他們翱翔於更寬闊的天空。

5、業績考核優勝劣汰

公平合理的薪酬體系是形成團隊凝聚力的重要保證，對於企業營銷團隊也是如此。薪酬的建立必須考慮營銷目標，並結合具體的市場狀況、競爭企業薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機制。薪酬體系與考核結果掛勾也是增強團隊凝聚力的一個重要保障。

雖然在團隊內部實施業績考核，但這種優勝劣汰的淘汰機制也要實施。任何一個團隊，其中的ཐ%是上進的，優秀的，20%是落後的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷售團隊內經常進行各種營銷競賽，並對優勝者進行獎勵，對落後者進行懲罰，甚至淘汰(獎要獎的心動，罰要發的心痛)。那團隊中間的60%必定跟隨優秀的20%，同時團隊成員之間充滿競爭，整個團隊就會形成比學趕幫積極向上的良好風氣，極大地調動營銷人員的工作激情，整個團隊就成波浪式的向前發展。

6、學習團隊，恩威並施

企業營銷團隊高效之一的保障是提高員工素質和能力，這也是提高管理水準的有效方式，而這需要構建「學習型團隊」來實現。

持續不斷的學習有利於提高團隊執行力，便於增強團隊凝聚力。手把手的現場指導可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質的重要形式之一。

但太多的中小企業有個共性，在招聘業務員後僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，其它什麼培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。有的業務員跟著老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現「自己不行、不合適」而選擇了離開。

對待學習自覺性比較差的員工，一味的為他創造良好的軟環境、去幫助他，並不一定讓他感受到「蘿卜」的重要，有時還離不開「大棒」的威脅。這種恩威並施會及時制止他們消極散漫的心態，激發他們發揮出自身的潛力。自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當的批評和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發新的工作鬥志，而這卻始終是建立在讓他們知道學習的重要性原則之上。

當前企業營銷團隊存在著的很多問題影響著團隊績效低下，企業利潤減少，甚至阻礙著企業的發展。企業在考慮營銷團隊建設時，僅僅把營銷隊伍當作一項成本因素來考慮。很多企業把優秀的人員抽調到行政部門，技術部門，而把素質較差的人員派到營銷第一線，企業的營銷在外圍作戰，企業對市場營銷缺乏管理和監控，企業對員工缺乏培訓和教育，營銷隊伍連起碼的紀律和對企業的忠誠度都十分缺乏。這種團隊建設的短期行為，使企業難以從戰略上、系統上考慮營銷隊伍的建設問題。他們只是注重銷售結果，而對於銷售過程卻無暇兼顧;他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，而對於營銷反饋和管理創新卻無暇顧及。其實，營銷團隊是企業的一項重要資產，是保證企業品牌在市場表現優異的基本條件。

很多企業營銷技術落後導致營銷團隊建設缺乏系統的培訓和管理，營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實施者。同時，由於營銷管理體制的不健全，很多企業的人才流動十分頻繁，很難培養出具有專業企業營銷技能，專業市場技能的營銷人才。由於企業大部分是在外地作戰，營銷管理的不健全導致了營銷管理的失控——企業只重使用，不重培養;企業只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心鬥角，從而大大削弱了營銷團隊的戰鬥力和效率。

創建學習型、知識型企業和品牌傳播、市場推廣嚴絲合縫，這是中國企業健康營銷、系統營銷的未來。只有專業於企業市場，才能真正地涌現企業營銷人團隊，專業才是企業營銷團隊的核心競爭力。

面對企業的營銷團隊中所面臨的種種低效或無效的行為，在營銷技巧一時無法創新的條件下，只有通過打造出營銷團隊的高效率來彌補和充實這種不足，從而實現企業營銷業績的遞增。

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③ 市場營銷管理制度表格流程規范大全的目錄

第一部分把握市場脈搏，抓住無限商機
——撬動營銷之門
第1章相機而行，伺機而動——市場分析與預測
第一節市場分析與預測工作要點
一、市場分析與預測工作內容
二、市場分析工作流程
三、市場預測工作流程
四、市場分析工作方法
五、市場預測工作方法
第二節市場分析與預測制度
一、市場環境分析報告模板
二、市場預測報告模板
三、市場分析報告編寫細則
四、市場預測報告編寫細則
第三節市場分析與預測實用表單
一、產品市場性分析表
二、企業信息來源分析表
三、企業消費者情報分析表
四、消費者意識變化分析表
五、企業暢銷產品分析表
六、產品營銷分析表
七、市場開拓可行性分析表
八、消費者觀念變化分析表
九、市場佔有率比較分析表
十、市場銷售網點分析表
十一、市場需求量調查預測表
十二、各商品需求佔有率預測表
十三、市場佔有率預測表
第四節市場分析與預測執行標准
一、預測市場容量的步驟
二、預測市場容量的方法
目錄市場營銷管理制度表格流程規范大全
第2章方向比方法更重要——營銷戰略與計劃
第一節營銷戰略與計劃管理工作要點
一、營銷戰略策劃工作內容
二、營銷計劃制訂工作內容
三、營銷計劃制訂工作流程
四、銷售目標設計工作流程
五、營銷方案設計工作內容
六、營銷方案編制工作內容
七、營銷戰略方案制定工作內容
第二節營銷戰略與計劃管理規范化制度
一、年度營銷計劃書模板
二、年度銷售計劃編制細則
三、銷售方針計劃書模板
四、銷售目標管理辦法
五、銷售計劃審批制度
第三節營銷戰略與計劃管理實用表單
一、營銷計劃表（一）
二、營銷計劃表（二）
三、產品營銷分析表
四、年度銷售總額計劃表
五、月別銷售比重分析表
六、月別商品銷售額計劃表
七、部門別及客戶制銷售額計劃表
八、銷售費用計劃表
九、客戶賒款回收計劃表
十、部門別盈虧管理計劃表
第四節營銷戰略與計劃管理規范化細節執行標准
一、營銷計劃編制的方法
二、營銷計劃編制的原則
三、營銷計劃編制的基本內容
四、營銷目標制定工作標准
五、營銷費用預算制定工作內容
第3章准確定位——財務部門工作職責與范圍
第一節市場調研與開發管理工作要點
一、市場營銷信息管理系統的建立
二、市場營銷情報管理系統的建立
三、市場調查系統的建立
四、市場調查的內容
五、市場調查的分類及方法
六、市場調查的步驟
第二節市場調查與開發管理制度
一、市場調查管理制度模板
二、市場調查報告編制細則
三、消費者調查報告編寫細則
四、競爭對手調查報告編寫細則
五、市場調查細則
六、個人市場調查細則
七、面談市場調查細則
八、公司訂單情報管理制度
九、市場營銷情報報告制度
十、業務員情報管理制度
十一、銷售動態調查管理辦法
第三節市場調查與開發管理實用表單
一、市場調查報告表
二、市場調查計劃表
三、市場總需求量調查估計表
四、競爭廠商調查表
五、同行業產品市場價格調查表
六、經銷商調查表
七、零售店調查一覽表
八、區域市場購買力調查表
九、競爭商家比較表
十、客戶流量調查表
十一、客戶購買力行為調查表
十二、客戶購買量調查表
十三、客戶信用調查表
第四節市場調查與開發管理執行標准
一、行業情況調查問卷製作標准
二、供應商情況調查問卷製作標准
三、消費者情況調查問卷製作標准
四、企業情況調查問卷製作標准
第4章選准目標，主宰市場——市場定位與細分
第一節市場定位與細分工作要點
一、市場細分工作流程
二、市場定位與細分工作內容
三、市場定位工作流程
四、市場細分的基本條件
五、市場細分的步驟
第二節市場定位與細分實用表單
一、市場細分依據表
二、市場細分作業表
第三節市場定位與細分執行標准
一、消費者市場細分的依據
二、消費者市場細分的具體變數
三、市場細分的業務標准
四、市場細分的精細化標准
五、市場細分評估標准
六、細分市場進入策略
第二部分群策群力，抱團打天下
——建設完美營銷組織
第5章在其位，司其職——營銷部門做什麼？
第一節營銷部工作范圍
一、營銷部工作范圍描述書
二、市場分部工作范圍描述書
三、銷售分部工作范圍描述書
四、客戶分部工作范圍描述書
五、營銷部工作流程
六、營銷部組織結構建設工作內容
七、市場營銷制度建設工作內容
八、市場調查和信息管理工作內容
九、產品管理工作內容
十、銷售管理工作內容
十一、營銷控制工作內容
第二節營銷部各崗位職責范圍
一、營銷總監崗位職責范圍描述書
二、營銷經理崗位職責范圍描述書
三、地區銷售經理崗位職責范圍描述書
四、銷售業務員崗位職責范圍描述書
五、銷售助理崗位職責范圍描述書
六、大客戶經理崗位職責范圍描述書
七、銷售信息主管崗位職責范圍描述書
八、客戶經理崗位職責范圍描述書
九、渠道經理崗位職責范圍描述書
十、銷售培訓主管崗位職責范圍描述書
十一、商務代表崗位職責范圍描述書
十二、促銷主管崗位職責范圍描述書
十三、促銷員崗位職責范圍描述書
十四、發貨主管崗位職責范圍描述書
十五、發貨員崗位職責范圍描述書
十六、客戶開發主管崗位職責范圍描述書
十七、客戶關系主管崗位職責范圍描述書
十八、公共關系崗位職責范圍描述書
十九、產品主管崗位職責范圍描述書
第6章適合的才是最好的——營銷組織管理
第一節市場營銷組織管理要點
一、市場營銷組織管理內容
二、市場營銷組織管理基礎
三、市場營銷組織管理原則
四、市場營銷組織管理流程
五、產品銷售工作流程
六、生產企業銷售流程
七、商業企業銷售流程
八、銷售員推銷流程
第二節市場營銷組織結構模板
一、區域型組織結構模板
二、產品型組織結構模板
三、客戶型組織結構模板
四、職能型組織結構模板
第三節市場營銷組織管理制度
一、營銷組織管理制度模板
二、營銷管理制度範例
三、市場部組織管理制度模板
四、銷售部組織管理制度模板
五、客戶服務部組織管理制度模板
六、儲運部組織管理制度模板
七、營銷分公司組織管理制度模板
第四節市場營銷組織管理表單
一、銷售人員綜合業績統計表
二、銷售效率分析表
第7章當好團長管好團——營銷團隊管理
第一節銷售團隊管理工作要點
一、銷售團隊管理工作內容
二、銷售團隊發展階段及其管理對象
三、銷售配額任務和指標分解工作流程
四、銷售方案制定工作內容
五、銷售人員的個人業績計劃工作內容
六、業績計劃會議工作內容
第二節銷售團隊管理規范化制度
一、銷售人員招聘與測試規定
二、銷售人員聘用制度
三、銷售人員績效考核管理制度
四、銷售人員獎懲辦法
五、銷售人員管理制度
第三節銷售團隊管理實用表單
一、銷售人員作業記錄表
二、銷售人員業務洽談評價表
三、銷售毛利統計日報表
四、銷售人員銷售統計表
五、銷售人員業績報告表
六、銷售人員工作記錄表
七、銷售人員業績考核報告表
八、銷售部門業績考核表
九、銷售人員培訓計劃表
十、銷售人員培訓報告書
十一、銷售人員工資表
十二、銷售人員提成比例一覽表
第四節銷售團隊管理規范化細節執行標准
一、年終評審會議組織工作實施標准
二、銷售信息溝通方式選擇工作實施標准
三、銷售人員酬金設計工作實施標准
第三部分精於業務，善於管理
——營銷業務管理
第8章一種產品，一種營銷——產品管理
第一節產品管理工作要點
一、產品開發工作內容
二、產品構想實施流程
三、產品開發策略
四、產品生命周期
五、不同生命周期階段的營銷策略
六、產品開發管理工作流程
第二節產品管理規范化制度
一、產品管理制度模板
二、產品設計管理方法
三、新產品開發周期管理辦法
第三節產品管理使用表單
一、新產品開發進度一覽表
二、新產品開發評價表
三、新產品試制鑒定表
四、新產品評審表
第四節產品管理執行標准
一、新產品財務分析標准
二、新產品市場試銷工作標准
三、新產品正式銷售工作標准
四、產品組合策略實施標准
五、產品組合決策實施標准
第9章貴的不一定就是好的——定價管理
第一節定價管理工作要點
一、定價管理工作內容
二、定價目標選擇工作內容
三、產品定價工作流程
第二節定價管理規范化制度
一、產品定價管理制度模板
二、定價管理辦法
三、產品價格管理制度
四、產品估價管理細則
五、產品價格調整管理細則
第三節定價管理使用表單
一、成本估價單（一）
二、成本估價單（二）
三、產品售價分析表
四、產品價格分析表
五、產品售價表
六、產品價格調整分析表
七、產品售價調整表
八、地區產品價格表
九、產品報價單
第四節定價管理執行標准
一、薄利多銷定價策略
二、厚利限銷定價策略
三、高價漂取策略
四、低價滲透策略
五、中間路線策略
六、商品階段定價策略
七、折扣價格策略
八、心理定價策略
第10章客戶是利潤的源泉——客戶關系管理
第一節客戶關系管理工作要點
一、客戶關系管理工作內容
二、客戶關系管理工作原則
三、客戶關系管理基本程序
第二節客戶關系管理規范化制度
一、客戶資料管理制度模板
二、客戶開發管理制度模板
三、客戶服務管理制度模板
四、客戶開發選擇實施細則
五、客戶檔案管理實施細則
六、客戶名冊管理實施細則
七、不良客戶處理辦法
八、客戶滿意度調查辦法
第三節客戶關系管理實用表單
一、標准客戶開發步驟表
二、開發對象判定表
三、強化客戶關系計劃表
四、重要客戶對策一覽表
五、固定客戶交易對策表
六、問題客戶檢核表
七、客戶信用調查表
八、客戶分布狀況表
九、客戶增減分析表
十、客戶管理卡
十一、客戶資料表
十二、客戶訪問計劃表
十三、客戶信用卡
十四、新客戶認定申請表
十五、客戶信息管理表
十六、客戶抵制分類表
十七、客戶等級分類表
十八、客戶銷售資料一覽表
十九、危險客戶評議表
二十、優良客戶登記表
二十一、客戶升級評審表
第四節客戶關系管理規范化細節執行標准
一、客戶信息管理系統建立工作內容
二、客戶關系維護的基本方法
第11章觸動消費者的購買神經——促銷管理
第一節促銷管理工作要點
一、促銷體系建設工作流程
二、人員促銷管理流程
三、廣告促銷管理流程
四、廣告定位管理流程
五、人員推銷方案設計流程
六、推銷員工作流程
七、有效推銷工作流程
第二節促銷管理規范化制度
一、公司促銷管理制度模板
二、產品宣傳管理細則
三、廣告宣傳管理制度模板
四、公關促銷管理制度模板
五、樣品贈送促銷管理制度模板
六、商業展覽管理制度模板
七、降價促銷管理方案
八、以舊換新促銷管理方案
九、競賽與抽獎促銷管理方案
十、分期付款促銷管理方案
十一、贈品促銷管理方案
十二、特惠包裝促銷管理方案
十三、現場演示促銷管理方案
十四、POP促銷管理方案
十五、積分優待促銷管理方案
十六、退費促銷管理方案
十七、廣告代理公司選擇規定
十八、促銷計劃範本
第三節促銷管理實用表單
一、市場促銷申請單
二、營銷活動促銷計劃表
三、市場促銷活動成效匯總表
四、促銷活動分析表
五、促銷成本評估表
六、廣告預算明細表
七、廣告實施報告表
八、促銷活動計劃表
九、促銷方案表
十、廣告預算書
十一、公關對象調查表
第四節促銷管理規范化細節執行標准
一、聯合促銷工作實施標准
二、促銷目標制定工作實施標准
三、年度促銷計劃制訂工作實施標准
四、銷售費用分配工作實施標准
五、促銷預算編制方法
六、銷售業務費用控制工作實施標准
七、廣告預算制定方法
八、廣告費用控制工作步驟
九、廣告預算分配工作實施標准
十、確定公關費用預算總額的方法
十一、確定報酬標準的方法
十二、促銷活動效果評估工作實施標准
十三、廣告績效考評工作實施標准
十四、銷售分析的方法
十五、銷售促進決策工作實施標准
十六、銷售促進工具選擇工作實施標准
十七、銷售促進計劃制訂工作實施標准
十八、銷售促進方案制定工作實施標准
十九、銷售促進實施工作標准
二十、廣告目標制定工作實施標准
二十一、廣告主題確定工作實施標准
二十二、廣告時間決策工作實施標准
二十三、公共宣傳決策工作實施標准
二十四、公共宣傳的實施、控制與評價工作標准
二十五、與新聞媒體建立良好關系工作實施標准
二十六、公共宣傳活動策劃工作實施標准
二十七、新聞發布會組織工作實施標准
第12章 激活營銷的關鍵元素——渠道管理
第一節銷售渠道管理工作要點
一、銷售渠道分類標准
二、銷售渠道功能管理內容
三、設計企業營銷渠道目標工作內容
第二節銷售渠道管理規范化制度
一、渠道成員選擇制度
二、渠道精耕實施方案
三、渠道精耕的組織實施及檢查
四、渠道精耕的實施條件
五、批發商管理制度模板
六、營銷渠道管理制度模板
七、經銷商付款獎勵辦法
八、經銷商年終獎勵辦法
第三節銷售渠道管理實用表單
一、渠道成員資料卡
二、渠道成員業績表
第四節銷售渠道管理規范化細節執行標准
一、渠道成員評價標准
二、渠道價格管理工作內容
三、渠道沖突管理工作實施標准
四、竄貨治理工作實施標准
目錄ⅩⅦⅩⅧ市場營銷管理制度表格流程規范大全
第13章只有先沽名，才能後釣利——品牌管理
第一節品牌管理工作要點
一、品牌的構成與作用
二、品牌發展工作步驟
三、品牌管理的工作目的
四、品牌名稱決策工作原則
五、管理高價品牌的產品組合
第二節品牌管理規范化制度
一、品牌建立制度模板
第三節品牌管理實用表單
一、品牌調查表
二、品牌推廣成本控製表
三、品牌生命力調查表
四、品牌效果調查表
五、品牌維護計劃表
六、廣告宣傳表
第四節品牌管理規范化細節執行標准
一、品牌戰略決策工作標准
二、創立品牌的主要方法
三、廣告術語創立標准
四、品牌忠誠度策略分析工作標准
五、品牌的保護措施
第14章搭建物流平台，打造貨品通道——物流管理
第一節物流管理工作要點
一、物流配送的功能要素
二、產品包裝設計工作內容
三、配送中心作業工作流程
第二節物流管理規范化制度
一、物流配送中心管理制度
二、配送中心庫管員工作制度
三、配送技術控制制度
四、商品調撥單的流轉制度
五、發貨管理制度
第三節物流管理實用表單
一、市場調查規劃書
二、配送中心規劃方案比較表
三、配送中心規劃調查登記表
四、配送計劃表
五、進貨計劃表
六、出貨狀況調查表
七、訂貨明細表
八、出貨單（一）
九、出貨單（二）
十、送貨驗收表
十一、交貨驗收單
十二、庫存商品明細表
十三、訂購登記表
十四、補貨登記表
十五、庫存情況登記表
第四部分理順流程，一順百順
——營銷流程式控制制
第15章讓產品暢通無阻——訂貨、發貨與退貨管理
目錄ⅩⅨⅩⅩ市場營銷管理制度表格流程規范大全第一節訂貨、發貨與退貨管理工作要點
一、訂貨管理工作內容
二、訂單需要確認的關鍵內容
三、發貨管理工作流程
四、訂貨管理流程
五、退貨工作流程
第二節訂貨、發貨與退貨管理規范化制度
一、訂單管理制度模板
二、退貨管理制度模板
三、限制退貨實施細則
四、訂貨合同模板
五、交貨檢驗配送管理辦法
第三節訂貨、發貨與退貨管理實用表單
一、銷售訂單統計表
二、銷售發貨日報表
三、銷售發貨通知單
四、銷售發貨明細表
五、銷售交貨單
六、發貨月報匯總表
七、銷售發貨月報表
八、銷售業務送貨單
九、銷售送貨明細單
十、銷售送貨日記表
十一、補貨通知單
十二、月內銷售訂交期追蹤表
十三、訂貨單
十四、訂貨明細單
十五、訂貨登記表
十六、發貨單
十七、貨品欠發單
十八、退貨申請單
十九、退貨單
第四節訂貨、發貨與退貨管理規范化細節執行標准
一、商品退貨原因及其說明
二、建立退貨准則工作標准
三、退貨清點工作標准
第16章回款才是硬道理——賬款回收管理
第一節賬款回收管理工作要點
一、賬款回收管理工作內容
二、制定收賬方針工作內容
三、賬款回收工作流程
四、賬款回收流程
五、匯票回款流程
第二節賬款回收管理規范化制度
一、賬款回收管理制度
二、賬款回收實施細則
三、業務員收款實施細則
四、倒賬處理辦法
五、應收賬款的評估與改善細則
第三節賬款回收管理實用表單
一、銷售收款計劃表
二、銷售收款狀況分析表
三、銷售收款狀況報告表
四、呆賬統計表
五、呆賬追蹤補償表
六、業務部應收賬款月報表
七、賒領貨款余額管理表
八、客戶賒賬回收計劃表
第四節賬款回收管理規范化細節執行標准
一、賬款回收計劃實施工作流程
二、賬款收取工作標准
三、避免吞款工作標准
四、票據管理工作標准
五、賬款追逃工作標准
第17章將客戶滿意進行到底——售後服務管理
第一節售後服務管理工作要點
一、售後服務管理工作任務
二、顧客投訴管理工作內容
第二節售後服務管理規范化制度
一、客戶售後服務管理制度模板
二、客戶投訴處理辦法
三、商品售後服務細則
四、客戶抱怨處理細則
五、客戶投訴處罰規定
第三節售後服務管理實用表單
一、客戶投訴記錄表
二、客戶投訴處理表
三、客戶投訴處理通知書
四、客戶抱怨處理表
五、售後服務滿意度調查表
六、客戶提案表
目錄ⅩⅩⅠⅩⅩⅡ市場營銷管理制度表格流程規范大全
第18章營銷合同範本大全
一、一般商品銷售合同
二、農副產品銷售合同
三、工業品銷售合同簽約範本
四、工礦產品銷售合同
五、房屋銷售合同
六、商品房銷售合同
七、二手房銷售合同範本
八、采購辦公用品及耗材銷售合同
九、建材訂貨合同
十、汽車銷售合同範本
十一、葯品銷售合同範本
十二、船舶銷售合同
十三、一般貨物運輸合同
十四、鐵路局包裹托運單
十五、海上運輸合同
十六、包船運輸合同
十七、航空運輸合同
十八、售後服務協議第一部分把握市場脈搏，抓住無限商機

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⑤ 如何建立營銷團隊

轉載以下資料供參考

如何建立營銷團隊
市場營銷，是一個企業各項工作的龍頭，而打造一支優秀、高效的營銷團隊，是一個公司營銷工作的重中之重。本文主要介紹了筆者在建立高效營銷團隊過程的心得體會，以及在保持營銷團隊高效性方面所採取三種常用的手段。
一、 前言
團隊是介於組織與團體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作,共同進步,已形成一個目標明確,有戰鬥力的團隊。隨著經濟的快速發展,商品社會競爭的硝煙到處可見,市場營銷在企業競爭中起到極其重要的作用。而營銷團隊就好比是陣地戰強攻的游擊隊,不僅僅起到攻城拔寨的作用,而且還要有浴血沙場的危險。毫不誇張地講,在一個企業建立一支優秀的、高效的營銷團隊可以改變一個企業的命運。
筆者所在的部門是一傢具有軍工背景的高科技企業的市場發展部。該部門主要負責公司市場營銷、銷售回款、公司大型活動策劃等方面的工作。市場發展部經過一年多時間的建設和運作，初步建立了軍品、民品、軍貿出口等方面的市場營銷體系，承辦了大型的產品推介會十餘次，發展了包括政府機構、通訊行業、軟體行業等十幾個行業的客戶，每年簽訂合同5000萬元以上。其營銷工作的關鍵是建立了一支高效的營銷團隊。
以下是筆者在建立高效營銷團隊方面的想法和建議。
二、 高效營銷團隊的構成
一支高效的營銷團隊應該是自主管理型營銷團隊和學習型營銷團隊的有機結合。
（1） 自主管理型營銷團隊
自主管理型團隊是一個真正獨立自主的團隊,團隊成員不僅探討問題如何解決,而且親自執行解決問題的方案,並對工作承當全部責任。營銷人員的工作性質和工作目標決定了營銷人員應該建立自主管理型的團隊。
表一:自主管理型營銷團隊和傳統型團隊的主要區別 自主管理型 傳統型
組織方面 成員平等,職責劃分靈活,行為准則彈性 嚴格的等級制度、明確的分工
決策方面 集體參與決策,決策執行靈活性強 上級決策、下級無執行靈活性
領導方面 強調民主和自我管理 強調命令和服從
控制方面 強調指導和支持 嚴格控制下屬,重監督、強制和懲罰
溝通方面 多角度、非正式溝通,溝通頻率底 書面溝通,溝通頻率低

（2） 學習型營銷團隊
管理大師彼得?聖傑在其著作《第五項修煉》中指出,建立和發展一個學習型組織，必須具有五項新「技術」，即：自我超越、改變心智模式、建立共同原景、團隊學習、系統思考等。學習型營銷團隊是一個學習型組織，也是一個新型的自我實現型團隊，其最重要的兩個特徵是：共同願景和系統思考。心裡行為科學家馬斯洛指出，出色的團隊最顯著的特徵就是具有共同的願景。共同願景是組織要達到的遠大目標、組織人員的共同願望。共同願景能緊密團隊成員之間的關系，使團隊視團隊為「我們的團隊」，而非「主管的團隊」。有了共同願景，團隊和團隊成員之間才能孕育無限創造力和熱情，才能自我激勵去追求比工作本身更到的目標。
在筆者所在的營銷團隊中，團隊成員彼此平等，根據營銷項目性質進行靈活分工合作，通過「授權」使團隊成員具有更多得自主決定權，讓最靠近市場的人員最具發言權，部門經理只提供營銷指導和支持，培養團隊每個成員的集體榮譽感和主人翁精神，挖潛每個人的潛能，給予其職業發展機會，激勵團隊成員不斷提升自我，實現了1＋1>2「整體大於個體之和」的效能。同時，市場發展部通過創建學習型組織，培養團隊成員樹立團隊共同願景，並用系統思考的方法看待問題，逐步實現自我超越和學習如何共同合作，建構新的心智模式，適應公司市場營銷需要。一年來，市場發展部每周堅持例會制度，每位市場營銷主管在例會上通報上周工作情況，提出工作中出現的問題以及下一周的工作計劃。通過例會的交流以及「頭腦風暴」，幫助大家集思廣益，解決營銷過程中遇到的問題、制定營銷戰略、交流營銷的信息和技巧。這種例會制度不僅加強了部門成員之間的溝通和營銷經驗交流，使團隊成員在工作學習實踐中不斷成長，而且也提高了溝通和解決的效率，提升了營銷團隊的管理水平。

三、 如何建立高效營銷團隊？
（1）選擇優秀的營銷團隊領導
俗話說：「火車跑的快，全憑車頭帶」，創建一個高效的營銷團隊必須選擇優秀的營銷團隊領導。
首先，團隊領導應該具備嫻熟的營銷經驗和知識，要對企業整個的營銷團隊起到戰略指導、目標管理、隊伍培育的作用。如果團隊領導缺乏專業、系統而嫻熟營銷知識和實戰經驗，那麼他很難指揮營銷隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗。
其次，團隊領導應該具備較高的個人修養、品德和個人魅力。他必須時刻以身作則，將個人利益融於公共利益，是全隊的表率人物，同時也是團隊的學習榜樣。
最後，團隊領導應該具備虛心學習的態度。通過不斷學習和自身提高在營銷團隊起到學習的表率作用。
（2）建立有效的激勵制度
建立有效的激勵制度對高效營銷團隊和保障團隊正常運轉並發揮其積極作用的保征。在激勵的內容上，不要僅僅局限於物質激勵，還要注重非物質激勵，如表彰、競賽、晉升等。激勵制度要根據每個營銷團隊的特色而「量身定做」，每一項指標和內容都要根據如何發揮營銷團隊的積極作用設置，重激勵而輕約束。在制度制訂完後，要持之以恆地堅持下去。
長期以來，筆者所在部門的考評工作存在一些問題，如考評目標不夠明確、考評指標缺乏系統性。為了使考評工作更具有科學性、公平和公正，市場發展部探索出一套有效的績效評估激勵制度，通過把定性考評（綜合素質的考核）和定量考評(營銷業績指標考核)結合起來，做到對市場營銷人員和整個營銷團隊的有效激勵。定性考核內容包括：團隊協作性、責任心、工作態度、綜合分析能力、創新能力、溝通能力等。定量考核內容包括：市場發展部業績目標完成率、個人業績目標完成率等。其中定性考核結果佔40％，定量考核結果佔60％。這套制度把個人的表現和團隊目標緊密結合起來，大大地提高了員工的工作績效和團隊精神。
（3）建立合理的培訓體系
為了適應不斷變化的市場需要，高效營銷團隊中必需建立一套合理的營銷培訓體系來「以變制變」，定期組織國內外的營銷專家、教授、學者和同行業經驗豐富的實踐者對團隊的每個成員按照角色定位進行針對性的業務培訓，培養團隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個學習型的動態的團隊，在營銷理念、營銷技術、營銷管理等方面不斷學習新的知識，不斷提高實戰技能，根據實際情況進行動態的調整和適應，使團隊中成員的素質和團隊的整體素質始終居於行業的先進水平。
在很多企業對營銷人員的考核指標只限於營銷業績，而缺乏具體學習指標的考核。高效營銷團隊應該制定嚴格的學習制度，持之以恆執行，並作為營銷人員業績考核的標准。
一年來，筆者所在的部門主要進行了以下培訓：
《市場營銷與專業的銷售技巧》，台灣講師授課，為期兩天，系統介紹了市場營銷的基本理論及一些專業的銷售技巧。
《銷售簡報技巧》，台灣講師授課，為期兩天，全面介紹了銷售簡報的製作方法以及現場溝通的一些技巧。
《如果開發新市場》，國內講師授課，為期兩天，指導市場營銷人員如何開發新領域的市場。
《財務管理》，公司財務主管授課，為期一天，指導市場營銷人員在簽訂商務合同時應注意的財務知識。
《商務英語》，英語培訓學校老師授課，為期兩個月（周末進行），針對公司有軍貿出口業務，強化團隊成員商務英語知識。
《溝通技巧》，國內講師授課，為期一天，系統介紹了市場營銷人員在商務活動種常用的溝通技巧。
除此之外，公司還對市場營銷人員的基本禮儀、演講技能等相關內容，利用VCD、投影儀等多媒體教學工具，進行了詳實的培訓。通過培訓，不但增強了市場營銷人員的凝聚力、向心力，同時也激勵了市場營銷人員的內在潛能，他們觸類旁通，提出了許多富有創見性的建議和想法，並理論聯系實際，靈活地運用再市場上，受到了意想不到的市場效果。
（4）確立明確的營銷目標
目標的作用是激勵一個學習型營銷團隊發揮潛能最大化的標桿。作為一個高效營銷團隊，應該有明確的營銷目標。整個團隊成員都應該清楚營銷目標，這個目標包括公司營銷任務、營銷盈利的各項指標、銷售渠道建設、品牌建設，以及分解到每個成員具體目標。
建立一個目標清晰的高效營銷團隊，關鍵在於對營銷團隊目標的制定、分解、溝通、授權。目前很多的企業營銷團隊缺乏清晰目標，或者只是一個不可操作的宏觀目標。目標制定的合理性、依據性、細化性、執行力和調整邊界都不具體，很難讓營銷團隊在清晰的目標下工作，形成合力。
團隊領導應根據團隊成員所在的市場不同、涉及的專業領域不同，把各項內容分解出來，並讓團隊的相應成員自己參與制定各項目標，再和團隊領導的營銷目標進行比較，共同修正，使營銷目標和團隊領導達成共識，最後在總目標的指引下實施完成。營銷團隊的目標一定要具體、合理、清晰，讓團隊成員能真正理解和把握。
各項目標制定後，團隊領導應在特定的時間和地點進行檢查評估，對完不成的指標一定要找出原因和解決方法。
（5）營造相互尊重和信任的工作和學習氛圍
創建高效營銷團隊，要營造出一個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍，每個隊員要相互尊重和信任，整個團隊要充滿活力、輕松和激情。同時，團隊應該是一個大舞台，每個團員都可在這個舞台上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。
首先，經常性的「頭腦風暴」，鼓勵團隊成員對工作進行大膽想像、大膽構思，大膽表演。團隊領導是每個成員最耐心的聽眾，對其中合理建議和想法在公共場合予以大力肯定和鼓勵，不要在公眾場合，對其成員想法中不合理要素直接批評，以免挫傷團隊成員熱情和大膽想像的慾望，而應在會後私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對問題改進的幾個方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。
其次，團隊領導應該抓住機會贊揚你的隊員，尤其當著客戶面，當著公司成員面大膽贊揚團隊成員，讓他們激發出對自己是最優秀營銷人的理想。
對於處理營銷團隊中的「害群之馬」，要講究一定策略。比較藝術的處理方式是將其錯誤的危害性分別陳述，發至整個營銷團隊討論，不記名投票處理結果，讓團隊成員知其錯、不可赦、為己鑒。
（6）精簡管理的組織架構
現在很多國企以及部分三資企業，管理模式採取矩陣結構，上為總經理，下為各層官員逐級排列至員工，從上到下的信息傳遞多達四個環節，各管理部門又是垂直管理，信息傳遞在每一個部門組織上下直線傳至總經理，再由總經理向另一個職能部門直線傳遞，導致信息傳遞的滯後。
一個高效營銷團隊，要盡可能打破原有企業的的管理組織架構，縮小、減小管理層面，減少人為的官僚臃腫。
筆者所在的市場發展部採取「兩點直線制」，既從營銷總經理直線到市場營銷主管這一層面，給市場營銷主管充分授權，加速決策效率。
四、 如何保持營銷團隊高效性？
（1） 坦誠溝通
營銷團隊是由每個人組成，這些人可能是因為利益目標而聚在一起，但是到一起後就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些稜角，把他們融合到一起，盡可能把團隊成員最優秀的一面展現出來，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達到坦誠溝通的境界，團隊領導應該領會一個道理：上帝賦予一個人兩只耳朵和一個舌頭，這就是一個溫和的暗示，這就要求團隊領導多聽少說。
筆者所在的部門就營造了一種開放坦誠的溝通氣氛，市場營銷主管之間能夠充分地溝通意見並表達建議，他們不僅僅能自由地發表個人的意見，還能傾聽和接受其他團隊成員的意見，通過相互溝通，互相探討業務上的事情，消除隔閡，增進了解。在團隊中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。
（2） 冷制度和熱管理
高效營銷團隊的建設，離不開相對完善的企業制度。但企業的制度是硬的、冷的，原則是「方」的，必須要堅持。同時在營銷團隊中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是「園」的，它對營銷團隊起到關鍵性的穩定作用，也能激發營銷團隊的整體創造力。對違「規」人員，不僅要遵「章」處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，「追根溯源」，深刻探究原因，使其不至再犯。
（3） 執行力文化
沒有執行力，就沒有競爭力。要想讓營銷團隊達成執行力，將其塑造成一個執行力的團隊，必須首先在營銷團隊內部建立起一種執行力文化。擁有好的執行力文化的營銷團隊，團隊成員一定會用心去做事，講究速度、質量、細節和紀律。同時，執行文化不光需要團隊領導的執行力，對團隊成員來說也必須要有高執行力，將所處的崗位的職責能真正執行到位，使營銷團隊的目標在每一個團隊成員崗位的分解達到實現，最終才能確保營銷團隊的最終實現。

⑥ 銷售團隊管理計劃書

導語：團隊就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。

銷售團隊管理計劃書

一、銷售團隊管理戰略與規劃的實質

1、銷售團隊管理戰略與規劃的內涵

傳統的銷售團隊管理僅僅包括行政管理和事務管理兩個方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務上，並不是企業的戰略夥伴。在當今和未來的企業中，銷售團隊管理已經變得更加具有戰略性，具有更深遠的價值。銷售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷售團隊使用模式以及旨在使企業能夠實現其銷售目標的各種活動的安排。銷售團隊管理戰略與規劃要求企業打破傳統的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業內銷售人力資源的布置與安排。從企業戰略高度出發，一個企業的銷售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優勢的一個重要來源。銷售團隊管理戰略與規劃在企業經營管理實踐中的作用表現為：企業中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價值。這在組織間營銷方式為主的企業表現出得更顯著。因此，對於銷售團隊管理來說，發揮它在企業整體經營戰略上的作用，就必要把目標確定在銷售人力資源對企業戰略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰略的“反應者”轉變為企業戰略的“制定者”和“執行者”，最終成為企業戰略的“貢獻者”。

2、銷售團隊管理戰略與規劃的特點

(1)不可替代性。在傳統的銷售管理中，銷售團隊管理的功用停留在作業性、輔助性上。然而隨著知識經濟和信息化時代到來，企業效益和效率的關鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經成為企業獲取競爭優勢的關鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個企業中，優秀的銷售人員可能只佔全部銷售人員的20%，但其業績卻可能占企業全部業績的80%。如何選拔，留用優秀銷售人員，不斷培育出新的優秀銷售人員在相當大層面上甚至關繫到企業的興衰存亡。因此，企業高層決策者在研究企業目標、戰略時，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰略角度來研究銷售人力資源的開發、培養和使用，而不是讓銷售團隊管理工作被動地做出反應，這樣才能使企業的銷售人力資源成為企業真正的核心資產之一。

(2)可發展性。傳統的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業想方設法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團隊管理戰略與規劃則將銷售人員視為企業組織的核心資產之一，企業捨得對銷售人力進行開發投資，以激發員工的潛能，發揮銷售團隊能力的影響輻射力，以贏得企業長久，持續的競爭力。其根源在於銷售人員是企業中流動性最大的群體，企業往往投資於銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業尤其是中小型企業不願意對銷售人員進行培訓，只是招收企業某個時期需要的銷售專才以應付當前的銷售問題，長此以往，企業在銷售活動方面僅僅只是應付狀態，很難跟上企業戰略企圖。開發銷售人員的潛力，以促進銷售人員的發展是銷售團隊管理戰略與規劃和傳統銷售人事管理重大區隔之一銷售團隊管理戰略與規劃銷售團隊管理戰略與規劃。

(3)整合性。傳統的銷售人事管理以單獨，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業其他職能部門的工作。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求以整體的方式統籌外部環境、企業戰略及情景諸因素。對銷售團隊管理不再局限於人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實上，在現代企業管理中，管理者有義務從企業的整體戰略和文化建設出發指導、培養、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業境界與進取精神，提升下屬人員的人力資本價值，尤其是企業內的銷售人員是企業業績實現的關鍵因素，同時也是經常代表企業風貌，體現企業形象的群體，銷售人員對企業的認同與否及其程度直接關繫到客戶對企業的認知，因此很有必要從企業全局出發來對待銷售團隊管理工作。

(4)系統的觀點。在傳統的銷售人事管理中，對銷售員工管理的幾個互相聯系的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開，孤立進行管理，其結果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業的競爭力。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求銷售人力資源管理的各個部分有機地結合起來，進行系統化管理，以創造出一種協同效應。這樣一來，由於銷售團隊管理目標及其方法得到統一，會使銷售員工明確可以期望什麼，得到什麼回報，以及什麼事是重要的，從而增強員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業利用自己的獨特競爭能力來對付競爭對手。

(5)競爭的觀點。傳統的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節性的單純“技術”性的工作，活動和影響的范圍有限，以短期業績導向為主。而銷售團隊管理戰略與規劃的重點放在發展企業可持續競爭能力建設上，它的目的是利用銷售團隊管理在企業制定戰略和執行戰略中的戰略夥伴作用，幫助企業制定競爭戰略，並採取與企業競爭戰略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業能有效地開發和利用銷售人力資源，從而提高企業經營績效和市場競爭力。

二、銷售團隊管理戰略與規劃和企業整體戰略的匹配

企業的銷售團隊管理戰略派生和從屬於企業的整體經營戰略，要制定有效的銷售團隊管理戰略與規劃，必須明確企業的整體戰略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當將銷售人力資源管理與企業戰略管理之間不是作為一種按照先後順序發生相互作用對待，而是一種動態的、多方面的、持續的一體化聯系時，銷售團隊戰略與規劃就成為企業戰略管理的戰略夥伴。銷售團隊管理職能是直接融入企業戰略的形成和戰略的執行過程中的。在銷售團隊管理戰略與規劃中，銷售人力資源的相關的高層管理者通過銷售團隊戰略與規劃的方式向企業戰略規劃者提供關於本企業及其行業的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰略選擇;一旦做出戰略選擇，銷售團隊管理戰略與規劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統所處的環境因素和內部條件，做出有關開發和形成銷售人力資源的管理實踐來為企業提供具備戰略實施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團隊管理戰略與規劃來確保引發企業銷售員工的相應行為，最終實現企業的戰略目標。

如果採用總成本領先戰略。那麼採取這種戰略的企業盡量在生產經營中降低成本，力圖使企業用低價和高市場佔有率來保持競爭優勢。其適合於成熟的市場和技術穩定的產業。銷售團隊管理的戰略與規劃為：強調銷售人員技能的'高度專業化;企業利用較高的薪資誘引和培養銷售人才，形成高素質的銷售團隊;為穩定優秀員工，實行內部晉升制度;實行差別較大的績效管理，與業績掛鉤的浮動部分比例大;為控制銷售費用，在實行高薪的同時，嚴格控制銷售人員人數。

如果實行標新立異戰略，那麼這種企業是要努力使自己的產品或服務在行業內具有獨特性。其銷售團隊管理戰略與規劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數量較多的員工，形成一個備用人才庫，以提高企業銷售活動的靈活性，並儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強調銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業的可比性和吸引力;實行以結果為導向的績效管理，以團隊考核為主。

如果企業以集中性戰略為基本戰略，那麼企業將集中精力於某個特定顧客群體、某產品系列的一個細分區域。企業將依賴於員工的主動參與。其銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識，通過有效地授權，鼓勵銷售員工參與決策或通過銷售團隊建設讓銷售人員自主決策。

三、銷售團隊管理戰略與規劃和企業發展戰略的匹配

1、集中式發展戰略與家長式銷售團隊管理戰略與規劃的配合

企業採用集中式戰略時，往往具有規范的職能型組織機構和運作機制;具有高度集權的控制和嚴密的層級指揮系統，各部門和人員之間有嚴格分工。因此，銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：在銷售員工的選擇和培訓上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個系統;薪資計劃的重點也集中保留擁有這些技能的員工方面;績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團隊管理戰略與規劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀判斷。多採用自上而下的家長式分配方式，即上司說了算。

2、內部成長和縱向整合發展戰略與任務式銷售團隊管理戰略與規劃的配合

採用內部成長發展戰略的企業必須解決獨特的有專長的銷售人員的配備問題。企業在市場不斷擴大，業務不斷增長的情況下，要求企業持續不斷地招聘、調動和提升銷售員工，而向不同的市場進行擴張的結果又有可能會對員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務式銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：企業的招聘以企業特定的市場知識為依據，尤其是企業正在拓展的新的發展方向更是如此;對銷售人員績效評價主要注重員工的行為和結果兩個方面考核;薪酬更強調對增長目標實現的部分的獎勵銷售團隊管理戰略與規劃營銷管理。

如果企業採用縱向整合發展戰略，在組織結構上較多實行規范職能型結構的動作機制，控制與指揮集中，企業更注重銷售部門的實際績效和效益。其任務式銷售團隊管理戰略與規劃為：銷售人員的挑選、招聘和績效考評較多依靠客觀標准，立足於事實和具體數據，薪資的依據主要是工作業績和效率，銷售員工的發展仍以專業化人才培養為主，少數通才主要通過工作輪換來培養。

3、多元化發展戰略和發展式銷售團隊管理戰略與規劃

採用這種發展戰略的企業因為經營不同產業的產品系列，其銷售組織結構更多地採用戰略事業單位或事業部制。這種事業部單位都保持相對獨立的經營權，這類企業的發展變化頻繁，其發展式銷售團隊戰略與規劃的內容為：在銷售人員的招聘上，較多運用系統化標准;對銷售人員的考核主要看銷售員工對企業的貢獻，主觀和客觀標准並用;薪資的基礎是對企業的貢獻和企業的投資效益;銷售員工的培訓和發展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業部的系統化發展。

四、銷售團隊管理戰略與規劃的制定與實施

1、銷售團隊管理戰略與規劃的制定的過程

銷售團隊管理戰略與規劃的制定過程一般包括四個步驟：准備階段、預測階段、實施階段和評估階段准備階段的任務是收集企業內外部環境和條件的信息以及現有銷售人力資源的信息;預測階段的主要任務是選擇有效的預測方法，對企業未來某一段時期的銷售人力資源供給和需求作出預測;實施階段的主要任務是制定並實施銷售人力資源總體規劃和業務計劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業對銷售人力資源的需求得到滿足。

2、銷售團隊管理戰略與規劃的實施

銷售團隊管理戰略與規劃的實施主要包括銷售團隊及其運作機制的建立和銷售團隊管理信息系統的建設。銷售團隊及其運作機制由以下六個方面組成：日常銷售事務辦公系統，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費用管理、銷售員工招聘管理、培訓管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等;銷售主管測評，包括領導測評、管理能力測評;心理測驗，包括個性測驗、智力測評、氣質測驗等;管理診斷，包括工作滿意感調查等;職務分析;其他事務。銷售團隊信息系統通過應用計算機技術、通信技術、系統科學、行為科學等，不斷使銷售團隊的管理中的部分辦公業務活動藉助於自動化辦公設備並於辦公人員構成服務於銷售團隊管理目標的人機信息系統。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質量，輔助銷售管理決策。

銷售團隊管理經驗技巧

一、讓銷售團隊有明確共同的目標

設定具有挑戰性的銷售團隊目標，這里說的不是去找對手挑戰，因為最大的敵人就是你自己!這里的目標，是指建立一個一致的、明確的團隊發展目標。

首先，選定市場上的競爭對手產品，經過業務銷售團隊成員之間多方面研究和比較，找出企業產品的終端客戶對象，再結合自身企業產品優勢，來制定團隊銷售的最終目標。領導層自己首先要有明確的方向，並能明確地描繪給每一個成員。二是每個成員要有換位思考的意識，具備一定的大局觀接下來，最好讓團員們提出問題或者意見。

二、創造良好的銷售團隊氛圍

營銷或者銷售原本就是一項充滿激情的事業，作為一個銷售團隊怎麼可以沒有活力熱情的氛圍!這就需要管理員做好以下幾點事情了：

(1)擁有團隊精神

要想調動一個銷售團隊的氛圍，前提就是要有團隊精神。那麼管理員就要以身作則，共同樹立堅持不懈的精神，而不是遇難而退，讓銷售團隊的成員們意識到團隊講的是協和，困難出現並不是一個人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的!

(2)互相多溝通

定期與每位銷售團隊成員進行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個優秀的銷售團隊，就是因為銷售團隊成員之間溝通能力強，最好是能在開會的時候讓團員們提出問題或者建議。需要建立每個成員對團隊的歸屬感，能充分調動他們的主觀能動性。管理員也應該掌握每位成員的情況。清楚A團員適合分配什麼任務，B團員哪方面比較優秀!

(3)適當的鼓勵和批評

鼓勵下屬的自主思考能力，例如開會的時候，當銷售團隊成員團員提出了問題或者建議，應該認真思索，並且適當的鼓勵這種想法;相反對於表現欠佳、或者不負責任的團員，最好單獨對其做思想工作，及時發現團員的問題所在並且指出。

三、規劃好團隊考核和總結標准

這里作為管理員的我，有時候最頭頭疼的就是這些問題，不知道分配下去的任務員工到底做了沒有，也不知道做得怎樣，考核的時候也不好查找問題。況且一個業務營銷團隊，不可能每天一個個去詢問他們工作得怎樣。後來就去上網搜索一款管理軟體，我這里下載的是好筆頭(銷售管理軟體)。因為我們是銷售團隊，所以有時候整理客戶或者跟進客戶，都是用它來記錄的。同時也解決了管理員工的困擾。

(1)按時規劃

一件事情成敗有時取決於計劃，作為一個銷售團隊，一定要重視計劃，細節決定成敗。開會的時候制定好銷售團隊的工作目標，以及分配計劃好每個團員的任務。所以作為管理員的我，每天早上會讓團員們把工作計劃上交到好筆頭軟體上，一到公司就可以在好筆頭上查看團員們的工作計劃。你還可以讓團員們把工作筆記或者工作內容文檔上傳到好筆頭上，這在考核工作的時候也方便查看。

(2)考核總結

同樣的，我大概每個星期都會花時間，在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記，我還會讓他們在計劃下面做下當天的工作總結，比如計劃做什麼，完成的情況之類的。這樣每次總結的時候，就知道員工們哪方面出現了問題，開會的時候再商量如何更正這些問題!

四、團隊成員要合理地分配

確定詳細的工作流程後，接下來就是合理的分工了。當人員分配合理的時候，可以很快充分發揮每一位成員的智慧，以集體的智慧。

前提是要了解每個團員的特點，比如A團員做事比較細心，就比較適合細心方面的工作，或者B團員語言能力較強，就適合銷售。這樣管理銷售團隊的好處，就是挖掘到每個團員突出的優點，對團員自己本身來說，做自己比較有優勢或者喜歡的工作，也會更有激情和自信!然後再適當地培訓團員，可以說很快就可以塑造出人才了!

⑦ 怎麼管理銷售團隊

一、管理銷售團隊的挑戰

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨立性。大多銷售人員都是獨行俠的特質。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業績指標，他們的動力可能會被削弱。

挑戰二

團隊凝聚力。 有效的銷售專業人員可以自然地具有競爭力，如果管理者處理不當，團隊凝聚力和士氣就會受到影響。

二、激勵和管理銷售團隊

經過實踐，發現可使用以下策略有效地激勵和管理銷售團隊。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團隊做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結果導向，始終踐行誠實守信的態度，確保自己准時到達等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會感到更高的工作滿意度和團隊凝聚力。能夠意識到自己的行為和情緒，並且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會表現得更好。提高自己和團隊成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關系。

3. 建立良好的工作關系

團隊成員可能會相互競爭，但他們之間仍然可以有一個良好的工作關系。

健康的工作關系有許多好處：更高的團隊士氣，更高的生產力，更強的協作力和更多的自由，這些優勢能夠更強地轉化機會，提高銷售團隊的有效性。

建立更強大的關系，創造機會讓人們在工作之外彼此了解，加深認識，並給員工創造一些時間在辦公室內進行交流的機會。 例如，你可以在會議之前鼓勵非正式對話，安排團隊午餐，或安排其他社交活動。

4．了解團隊成員的人格類型

要有效管理地團隊成員，要先了解他們的個人優勢，這幫助我們定義他們的動機和獎勵策略。他們最大的優點和缺點是什麼？ 過去有什麼動機讓他們工作？ 他們現在最關心什麼？

根據了解的情況，為每個人創建一個「個性資料」。 然後，可以參考這個個性資料來分配人員，讓每個人發揮其優勢，識別和解決任何重要的漏洞。

5.定製獎勵和激勵因素

每個團隊成員都是獨一無二的，他們可能會受到不同事情的激勵。 例如，一個人可能會渴望組織中高層領導的認可，而另一個人可能更喜歡花更多的時間與家人在一起。

我們要思考激勵團隊成員的因素是什麼，查看創建的個性資料，並單獨與團隊成員交談，以了解他們的價值。

可能的動機可能包括：

*獎金和傭金

*帶薪休假

*進一步的培訓或高級職業發展

*學習或認證機會

*有償參加即將舉行的商業會議，或是成為一個聲望很高的商業團體的會員

*小禮物

確保向團隊成員提供適當的報酬。 他們對付款結構的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報酬是公平的么？ 與團隊成員私下討論，並盡量解決他們的疑慮。

最後，保持簡單。向團隊中的每個人詢問他最想要什麼，而他們說的可能會讓你驚喜。

6.設置SMART目標

接下來，設置SMART目標，並將它們鏈接到每個人的具體動機上。你的團隊可能要達成每周，每月或每季度的目標。 但是，基於行動的目標同樣有效。

考慮行動導向的目標，例如每天進行一定數量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數量的客戶拜訪。 這樣的目標消除了銷售壓力，並為團隊成員提供了與客戶建立積極的長期關系所需的自由。

7.構建競爭

利用團隊成員的自然競爭力，鼓勵健康的競爭，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競爭集中在戰略業務目標上。可以將辦公室的牆布置成排行榜，發布有關獲勝的信息，顯示實時更新和排名，並慶祝成就。

為了使競爭有趣和有價值，提供小獎品或獎勵。問你的團隊成員想要收到什麼，或者用你自己的判斷來提出創意。

8.認識績效

激勵銷售團隊成員的最佳方法之一是定期識別他們的績效。領導的認可是一個強大的動力，但來自同事的肯定同等重要。 鼓勵團隊中的每個人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認可他們的努力，從而建立士氣，加強關系。

9.授予自主權

可能你的銷售團隊成員不想你告訴他們如何進行銷售。 但是，他們確實需要你設定具體目標，並在需要時提供支持。給你的團隊成員自主權，讓他們表現出最好的狀態。 對於需要進一步指導的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或導師

分析和報告你的團隊績效指標可能是你的首要任務之一，但您也可以鼓勵您的員工專業發展。要成為有效的教練或導師，特別是對於邊緣的團隊成員，最需要1對1的幫助。通過SWOT分析，分析最近一次的績效評估，並問一些開放式問題，以了解他們可以改進的地方，並幫助他們得到所需的培訓。

專注於每個月或每季度提高一項技能。定期回饋每個人的進步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現不佳的銷售人員與執行得特別好的人配對。這可以為這兩個人創造一個寶貴的學習機會 - 低績效者將直接學習銷售技能，高績效者將學習管理和領導技能。確保認識到每個團隊成員的貢獻，這將有助於建立與員工的信任和尊重。

11.適當地管理沖突

銷售員往往會有緊張的情緒。 團隊成員隨時帶著雄心勃勃的業績目標，不斷變化的客戶期望，其他組織的競爭以及不斷的壓力來達成銷售目標。 這種壓力可能導致團隊內的沖突，特別是當企業文化鼓勵競爭的時候。

有效處理沖突，可以帶來增長和新思路。 學習良好的沖突解決技能，讓你有能力在團隊中出現沖突時適當地管理沖突。

12.提供合適的環境

銷售人員就像其他專業人士一樣，需要適當的工作空間才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團隊創造一個充滿活力的工作環境，並採取措施盡量減少工作環境壓力。

關鍵點

良好的銷售團隊由自燃型、雄心勃勃的專業人士組成。雖然銷售經理更關注業績數字，但更應該有效地激勵和管理銷售人員團隊。

了解團隊中每個人的個性，優勢和弱點。 這將有助於組建團隊並為個人量身定製獎勵，並增加他們的參與度和積極性。不要對人員進行微觀管理，為團隊的每個成員設定SMART目標，並花時間教導或指導表現不佳的人。