市場營銷學市場細分

A. 在市場營銷學中，有效市場細分的條件是什麼

有效市場細分必須滿足的條件有：
1、可衡量性
這是指用來細分市場的標准和變數及細分後的市場是可以識別和衡量的，即有明顯的區別，有合理的范圍。如果某些細分變數或購買者的需求和特點很難衡量，細分市場後無法界定，難以描述，那麼市場細分就失去了意義。
2、可進入性
這是指企業能夠進入所選定的市場部分，能進行有效的促銷和分銷，實際上就是考慮營銷活動的可行性。一是企業能夠通過一定的廣告媒體把產品的信息傳遞到該市場眾多的消費者中去，二是產品能通過一定的銷售渠道抵達該市場。
3、可盈利性(規模性)
這是指細分市場的規模要大到能夠使企業足夠獲利的程度，使企業值得為它設計一套營銷規劃方案，以便順利地實現其營銷目標，並且有可拓展的潛力，以保證按計劃能獲得理想的經濟效益和社會服務效益。
4、差異性
指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應
5、相對穩定性
指細分後的市場有相對應的時間穩定。細分後的市場能否在一定時間內保持相對穩定，直接關繫到企業生產營銷的穩定性。特別是大中型企業以及投資周期長、轉產慢的企業，更容易造成經營困難，嚴重影響企業的經營效益。

B. 企業為什麼要進行市場細分

通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。
1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。
3、有利於集中人力、物力投入目標市場。
4、有利於企業提高經濟效益。 企業自己有自己的特點 ，某個市場也有自己的特點，企業要根據自己的特點找到適合這個特點的市場部分，同時也可以利用自己有限的資源， 最好的做事。


(2)市場營銷學市場細分擴展閱讀：
一、市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

二、市場細分包括以下步驟：
1.選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。

2.列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。

3.分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。

4.制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。

三、市場細分的條件
1、可衡量性。指各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。

2、可贏利性。指企業新選定的細分市場容量足以使企業獲利。

3、可進入性。指所選定的細分市場必須與企業自身狀況相匹配，企業有優勢佔領這一市場。可進入性具體表現在信息進入、產品進入和競爭進入。考慮市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。

4、差異性。指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應

5、相對穩定性。指細分後的市場有相對應的時間穩定。細分後的市場能否在一定時間內保持相對穩定，直接關繫到企業生產營銷的穩定性。特別是大中型企業以及投資周期長、轉產慢的企業，更容易造成經營困難，嚴重影響企業的經營效益。

C. 在市場營銷學科里，市場細分的步驟是什麼

可見，市場細分包括以下步驟：
1.選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。
2.列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。
3.分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。
4.制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。

市場細分的程序
市場細分作為一個比較、分類、選擇的過程，應該按照一定的程序來進行，通常有這樣幾步：
1．正確選擇市場范圍
企業根據自身的經營條件和經營能力確定進入市場的范圍，如進入什麼行業，生產什麼產品，提供什麼服務。
2.列出市場范圍內所有潛在顧客的需求情況
根據細分標准，比較全面地列出潛在顧客的基本需求，作為以後深入研究的基本資料和依據。
3．分析潛在顧客的不同需求，初步劃分市場
企業將所列出的各種需求通過抽樣調查進一步搜集有關市場信息與顧客背景資料，然後初步劃分出一些差異最大的細分市場，至少從中選出三個分市場。
4．篩選
根據有效市場細分的條件，對所有細分市場進行分析研究，剔除不合要求、無用的細分市場。
5．為細分市場定名
為便於操作，可結合各細分市場上顧客的特點，用形象化、直觀化的方法為細分市場定如某旅遊市場分為商人型、舒適型、好奇型、冒險型、享受型、經常外出型等。
6．復核
進一步對細分後選擇的於市場進行調查研究，充分認識各細分市場的特點，本企業所開發的細分市場的規模、潛在需求，還需要對哪些特點進一步分析研究等。
7．決定細分市場規模，選定目標市場
企業在各子市場中選擇與本企業經營優勢和特色相一致的子市場，作為目標市場。沒有這一步，就投有達到細分市場的目的。
經過以上七個步驟，企業便完成了市場細分的工作，就要可以根據自身的實際情況確定目標市場並採取相應的目標市場策略。

D. 試述市場細分化的產生歷程。

市場細分是20世紀50年代中期美國市場營銷學家溫德爾·斯密提出的。其含義是以消費需求的某些特徵或變數為依據，區分具有不同需求的顧客群體，具有相同需求的顧客群體稱為細分市場或分市場。其產生與發展經歷了三個主要階段：
（1）大量營銷階段。19世紀末20世紀初，企業市場營銷的基本方式是大量營銷，在當時的市場情況下，大量營銷方式降低了成本和價格，獲得了較豐厚的利潤，企業沒有必要也不可能重視市場需求的研究。
（2）產品差異化營銷階段。20世紀30年代，市場供給嚴重過剩，迫使企業營銷方式從大量營銷向產品差異化營銷轉變，但是，企業僅僅從自己現有的設計、技術能力出發去實現產品差異化而仍未去深入研究顧客需求。
（3）目標營銷階段。20世紀50年代以後，在科學技術革命的推動下，生產與消費的矛盾日益尖銳，產品差異化已遠遠不能解決西方企業所面臨的市場問題，企業營銷方式再次發生革命性變化，由產品差異化碼盯營銷轉向以市場需遲沖和求為導向判前的目標營銷。目標市場營銷要求企業在研究市場和細分市場的基礎上，結合自身的資源與優勢，選擇恰當的細分市場作為目標市場，並為之設計相匹配的營銷組合，於是，市場細分戰略應運而生。

E. 談談市場細分

（一）市場細分的含義與作用

市場細分是現代市場營銷學的一個概念。它是由美國著名市場學家溫德爾？斯密在總結一些企業市場營銷實踐經驗的基礎上，於20世紀50年代提出來的。所謂市場細分，是指企業按照消費者的一定特性，把原有市場分割為兩個或以上子市場，以用來確定目標市場的過程。具體一點說，就是調查分析不同的消費者在需求、資源、地理位置、購買習慣和行為等方面的差別，然後將上述要求基本相同的消費者群分別收並為一類，形成整體市場中的若乾子市場或分市場。不同的細分市場之間，需求差別比較明顯；在一個細分市場內部，需求差別則比較細微。市場細分為企業選擇目標市場提供了基礎，是第二次世界大戰後西方市場營銷思想和戰略的新發展，有人稱之為營銷繼「消費者為中心觀念」之後的又一次革命。

市場細分的理論基礎是市場「多元異質性」理論。這一理論認為消費者對大部分產品的需求是多元化的，具有不同的質的要求。需求本身的「異質性」是市場可能細分的客觀基礎。實踐證明，只有少數商品的市場，消費者對產品的需求大致相同，例如消費者對食鹽、白糖、大米等的需求差異就很小，這類市場稱為同質市場。在同質市場上，企業的營銷策略比較相似，競爭焦點集中在價格上。大多數商品的市場屬於異質市場，這是由消費者對商品的需求千差萬別所決定的。企業的營銷活動更應重視異質市場的銷售。

市場細分有利於企業發現市場營銷機會，制定最優營銷策略，揚長避短，發揮優勢，從而有效地與競爭對手相抗衡。這也有助於企業拓展市場，提高產品的市場佔有率。

（二）市場細分的要求

企業在進行市場細分時，應遵循以下基本要求：

1.可測量性

細分市場要有明顯的特徵，這些特徵可以測量出來，即能夠量化。各子市場之間有明顯的區別；各子市場內部有明確的組成成員，這些人應具備共同的需求特徵，表現出類似的購買行為。

2.可進入性

在市場細分中，企業所選擇的目標市場必須是企業能充分發揮自己的資源優勢，有足夠的能力去佔領的子市場；否則，就不能作為目標市場。

3.可贏利性

在市場細分中，被企業選中的子市場還必須有一定的規模和需求量，能使企業有利可圖，以實現預期的利潤目標。為此，細分市場的規模既不宜太大，也不宜太小。如果規模過大，企業無法「消化」，結果也白費功夫；如果規模太小，企業又「吃不飽」，現有資源得不到最佳利用，利潤難以確保。因此，細分出的市場規模必須恰當，使企業能得到合理贏利。

4.易反應性

即目標市場對企業營銷戰略的反應是靈敏的和有差異的。

5.有發展潛力

作為企業的目標市場，既要能滿足企業目前的利益要求，又要有較大的發展潛力，能為企業帶來長遠利益。

如果是已經飽和或即將飽和的市場，那就沒有多少潛力可挖。

（三）市場細分的程序

如果按照一定的程序，細分市場的基本要求就會比較容易實現。市場細分的程序大體包括以下主要環節。

1.界定相關市場

每一位消費者都是獨一無二的，絕大多數的銷售量是由一小群消費者創造出來的。界定相關市場就是確定企業推廣其產品或服務所要尋找的消費者群體，比如太太口服液以已婚女性消費者作為自己的服務對象（目標市場）。企業在確定消費群體時，必須明確自身的優勢和劣勢，根據自己的資源條件在以下幾方面作出抉擇：①產品線的寬度；②顧客類型；③地理范圍等。有效的市場細分強調企業在清晰的市場上滿足現有顧客和潛在顧客的需求，也就要求企業必須了解消費者的態度、偏好及其所追求的利益。

2.收集研究信息

收集、整理市場情報和資料，並進行分析研究。例如通過收集同類產品的市場情況，作為新產品市場細分的參考；或者通過對消費者的調查，來檢驗欲採用的細分因素是否合適。

3.選擇細分依據

企業在選擇市場細分的標准時不能照搬以往細分變數，而必須結合本企業具體情況有所創新，以建立起差異化競爭優勢。因此，企業必須設計最佳的細分依據。設計最佳細分依據的操作步驟是：①先把各種潛在的、有用的細分變數都羅列出來。②對被選擇出的重要標准再做進一步的劃分。在某種情況下，這種劃分可能比較直接和顯而易見，如年齡、性別等。對那些心理因素則要做較為深入的調查，以了解其特徵和需求類型。

4.確定目標市場

市場細分的結果往往是得到了大量的細分市場。顯然，企業要對每一個細分市場都予以足夠的重視，既不可能也無必要。所以，必須對它們進行篩選，從而確定自己的目標市場。一般地講，這種篩選從兩方面——細分市場本身的特徵和本企業的營銷目標、資源著手。

F. 請問市場營銷學中，市場細分的原則有哪些

市場細分的原則�

企業可根據單一因素，亦可根據多個因素對市場進行細分。選用的細分標准越多，相應的子市場也就越多，每一子市場的容量相應就越小。相反，選用的細分標准越小，子市場就越少 ，每一子市場的容量則相對較大。如何尋找合適的細分標准，對市場進行有效細分，在營銷實踐中並非易事。一般而言，成功、有效的市場細分應遵循以下基本原則：

（一） 可衡量性。

指細分的市場是可以識別和衡量的，亦即細分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。有些細分變數，如具有「依賴心理」的青年人，在實際中是很難測量的，以此為依據細分市場就不一定有意義。�

（二） 可進入性。

指細分出來的市場應是企業營銷活動能夠抵達的，亦即是企業通過努力能夠使產品進入並對顧客施加影響的市場。一方面，有關產品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消費者；另一方面，企業在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠道運送到該市場。否則，該細分市場的價值就不大。比如，生產冰淇淋的企業，如果將我國中西部農村作為一個細分市場，恐怕在一個較長時期內都難以進入。�

（三） 有效性。

即細分出來的市場，其容量或規模要大到足以使企業獲利。進行市場細分時，企業必須考慮細分市場上顧客的數量，以及他們的購買能力和購買產品的頻率。如果細分市場的規模過小，市場容量太小，細分工作煩瑣，成本耗費大，獲利小，就不值得去細分。�

（四） 對營銷策略反應的差異性。

指各細分市場的消費者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應，或者說對營銷組合方案的變動，不同細分市場會有不同的反應。如果不同細分市場顧客對產品需求差異不大，行為上的同質性遠大於其異質性，此時，企業就不必費力對市場進行細分。另一方面，對於細分出來的市場，企業應當分別制定出獨立的營銷方案。如果無法制定出這樣的方案，或其中某幾個細分市場對是否採用不同的營銷方案不會有大的差異性反應，便不必進行市場細分。

G. 「市場細分」的名詞解釋

是指企業根據自身條件和營銷目標，以需求的某些特回征或變數為答依據，區分具有不同需求的顧客群體的過程。

市場細分是市場營銷學中一個非常重要的概念，市場上主流商業管理教育等均對市場細分這一概念給予了不同程度的關注。