⑴ 傳統市場營銷的方式有哪些 分別簡要說明 謝謝了
◎服務營銷◎
服務是用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那麼美容企業就不僅是在為消費者提供美容產品，更在為消費者提供能夠使消費者變得更「美」的一種服務！這原本就不應該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應當的付出。
優劣勢分析：美容行業本身就是一個服務性行業，提倡服務營銷對提高從業人員的服務意識和服務能力，都有十分重要的意義。但關鍵在於人員的選擇和利用。正如與時俱進醫學科技有限公司董事長鍾富文所說的：「服務營銷是更深層次的營銷，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。從產品質量入手，到售前、售中、售後服務，按照決勝終端的要求，在細節上做文章，才能樹立起企業品牌知名度。」
經典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場以 「親子教育」為主題的終端聯誼會。乍一看，「親子教育」似乎和美容挨不上邊。但作為活動主辦方自有一番道理：「這是我們與消費者溝通的一種方式，因為我們隨時要了解顧客此刻的心理訴求是什麼。」此次活動的開展在馬家爵事件披露之後，對孩子的教育再一次引起人們的關注。500人的會場座無虛席，會後許多美容院老闆表示，她們對這種課程很感興趣，感觸也非常深。「馬加爵事件讓許多美容院老闆加強了對自己孩子教育的關注，所以我們專門請張運華老師來講親子教育。替消費者著想，體現的是一種實用文化，也是賽萊拉武漢分公司的企業文化。當時我們沒有推銷任何產品，但許多人提出續辦卡，並開始咨詢產品。其實在會上不推產品，體現的就是一種服務。服務營銷，先服務，再營銷。」 武漢忠信美容化妝品公司經理洪新忠如是說。
記者點評：賽萊拉武漢分公司的這次營銷活動找到了一個很好的切入點，那就是利用新聞熱點為自己打造一個宣傳企業服務營銷的平台。當然，根據消費者的需求來提供服務和根據企業的現狀來提供服務在一定程度上是有矛盾的，所以企業應該平衡這個矛盾，找到一種行之有效的方法，追求「雙贏」結果。
◎體驗營銷◎
買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加註重接受產品時的感受；而從接受產品方式看，消費者主動參與產品設計製造，消費過程變為一種體驗過程。以關注顧客體驗為核心的體驗營銷戰略便成為新時期企業的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點，將「體驗」因子納人營銷戰略，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值系統的內容，成為體驗經濟時代企業贏得競爭優勢的重要戰略。是21世紀營銷戰中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。
優劣勢分析：隨著消費者感性比重的增加，體驗營銷在市場中的作用越來越凸顯，拉近了與終端消費者的距離。但從另一個角度來看，消費者體驗的環節太多，也容易使企業和商家有不勝應酬之感，
經典案例：2004年4月，美時美刻「體驗」歡樂之旅活動堪稱體驗營銷的典範。該公司邀約了全國各地100多位代理商和加盟店店長共聚增城百花山莊，在4天的封閉式培訓中，從動感演繹的美時美刻企業舞蹈，到加盟店店長自行創作的詩歌朗誦表演；從精彩的專家講課，到激動人心的論文頒獎；從高潮迭起的趣味知識競猜，到青春時尚的「細胞水療」產品秀；從驚喜層出的加盟店店長生日party，到為大家精心「圓夢」的畢業典禮……可謂是美麗綻放，精彩紛呈。大家在全情體驗卓越產品的同時，一起分享了該品牌傳遞的附加值。
記者點評：美時美刻的體驗營銷專業培訓既立足於美容業，又超越單純的美容業；既有專業的理論，又注重對整個行業的操作經驗和方法的提煉與總結。它以體驗為基礎，強調與消費者之間的溝通，並觸動其內在的情感和情緒；以創造體驗吸引消費者，並增加產品的附加值；以建立品牌、商標、標語及整體形象塑造等方式，取得消費者的認同。
◎知識營銷◎
在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費的同時學到新知識、增加營銷活動的知識含量；挖掘產品文化內涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值；形成與消費者結構層次上的營銷關系；培訓顧客有針對性的銷售。 優劣勢分析：知識營銷更注重知識的實用與創新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎醫學知識，提高美容師的專業知識；但不足之處在於方式比較單一，並且需要專家的介入才行。
經典案例：大方訁永嘉公司這兩年來不斷加大專業線的培訓力度，並將其進一步深化為企業文化的一部分。在業內大力推行品牌經營人專職培訓制度、員工情商激勵潛能開發制度，之後又進一步將其提升為「企業——經銷商——美容院」三方主動管理的未來模式，在全國范圍內進行循序漸進的推廣與倡導。在十幾個省市地區成功舉辦了多場美容院營銷論壇會，提倡一種「快樂地學習、快樂地賺錢」的知識學習與創新課程。該公司切實幫助美容院老闆提升自身的經營管理素質、提高業績，注重培訓的個性化，極大地調動了受訓者的主觀能動性，使美容院老闆的管理能力、企劃能力、專業知識、行銷知識等都獲得了專業性的引導與充實。
記者點評：知識培訓比提薪更能留住人才，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經銷商和有發展眼光的美容院老闆。大方訁永嘉公司就找到了一種很快與經銷商、美容院相契合的方式，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實。
◎情感營銷◎
情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。它注重和顧客、消費者之間的感情互動，在美容院終端通過各種沙龍、聯誼會等形式，增強和客戶的溝通。在一些中型企業想迅速提高企業的形象的時候，這樣做是非常有必要的。
優劣勢分析：銷售力比較強；對於幫助美容院開展終端活動，增進與顧客的心理溝通，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。就像廣州法詩德女性化妝品有限公司總經理梁志成所說的：「情感營銷以情感訴求的方式銷售產品，能抓住消費者的心理，適用於一對一的訴求。市場認可度不錯，不足之處在於需要動用的人員多，費用大。」
經典案例：「瘦身男女」美健俱樂部一直都以超強的情感來維系管理者與員工、員工與員工、員工與顧客之間的關系。俱樂部老闆可能不是技術者出身，但他是個真正的管理者。他會使自己制定的規范自始至終地貫徹下去，以經營企業的方式來經營自己的俱樂部。店內裝潢富有情調而且具濃郁的文化氣息，並配以舒緩輕松的音樂，使顧客身心完全放鬆，呈現無拘無束狀態。在產品銷售方面，它與傳統美容院最大的區別在於：用服務和客戶之間相互介紹，用人脈來銷售。對顧客有清晰的組織，並使她們得到利益。作為企業，牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性，「瘦身男女」美健俱樂部把自己對社會的責任也劃歸到經營范疇之內。這一社會責任，決定了其必須長久的經營下去。高素質、技術精的美容師隊伍不僅能擔此重任，並且在不斷的發展壯大之中。就在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產生心與心的共鳴，從而使美容院的業績呈穩步上升的趨勢。
記者點評：應該說「瘦身男女」美健俱樂部是運用情感營銷比較成功的一家企業。但情感是個無形的東西，它不能使顧客得到切實的實惠，這時候，美容院就要注意不能捨本逐末，技術才是第一位的。只有兩者並重，才能發揮情感營銷的最大威力。
◎教育營銷◎
美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內容也發生了較大的轉變和提升。從最初對美容師的技能培訓到如今對代理商、終端美容院的素質以及營銷管理能力的培訓，形式越來越活，內容也越來越多，逐漸走向多層次、全方位。眾多企業更是不遺餘力地試圖站在教育原點上對客戶進行營銷服務，一方面藉助這種形式大力推介企業文化、產品知識，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學習需求，從而激發他們的簽單熱情，拉動銷售。
優劣勢分析：教育營銷不斷向受眾傳播產品知識、經營管理知識，增強了企業營銷的沖擊力和銷售力，也提升了行業人員的素質。所以從出發點和受眾心理上看，它具有得天獨厚的優勢。但如果真正想將該營銷模式運用到位，需要花費較長時間，企業必須具有長久發展的規劃和決心，以及實施企業良性循環長線發展戰略的魄力，同時還必須保證這種教育名副其實，體現引導的科學性、權威性，不能浮於表面。"教育搭台，招商唱戲"，否則將得不償失。
經典案例：廣州慧妮國際美容機構的教育培訓一直在做，2003～2004年更是做得有聲有色。他們聘請了科榮公司姜萍、情感營銷專家趙明華等優秀營銷管理專家進行包括銷售、管理、學習和人際關系等全方位的全國市場精英美麗集訓。之後，又動用巨大人力物力在廣東財貿經濟管理學院，為全國市場精英進行了為期半個月的系統培訓。從產品知識到促銷，從店務管理到市場答疑，從心理調節到創造性思維，從企業執行力到大客戶銷售循環技巧訓練，岳慧、馬紹斌、姜萍、吳漢民、張一鳴、朱俐安等言傳身授。2004年3月，該公司又精心籌辦了「創富細節全攻略——慧妮（2004）第二屆廠商互動交流論壇」，市場反響很不錯。
記者點評：廣州慧妮國際美容機構的教育營銷案例可謂成功地將教育培訓和企業的經營管理思想結合在了一起，邀請的專家權威、教授的課程熱門、策劃執行力強，都是他們的成功之處。最難能可貴的是，該公司的思路是將營銷作為一個系統工程來運作，而非單純的一種手段，培養了客戶對廠商的信任感和忠誠度。所以說，教育營銷不難做，難的是堅持。
◎差異化營銷◎
美容行業的同質化早已不容忽視，無論是產品概念、名稱、包裝還是促銷手段、營銷模式，無不顯現出雷同、跟隨的發展趨勢。然而當整個美容市場從賣方轉變為買方市場後，那種以生產者為中心的企業營銷體制、營銷理念已經發生了根本性的變革。企業需要憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能、質量上優於市場現有水平的產品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說牧己眯蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br>
優劣勢分析：真正的差異化營銷是在了解自己產品特性、流通渠道、功效技術、推廣資源等信息的基礎上，集中優勢資源，避開主流方式，以獨辟蹊徑的方式製造產品概念或者銷售通路，達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優勢是迅速獲得市場認知度、佔有率，而且容易形成資源優勢。但值得注意的是，容易被跟進者仿效從而淪為平庸，甚至成為培育市場的犧牲品。
案例：中國塑身內衣的營銷通路通常是電視購物、專賣店專賣、百貨專櫃、美容院代銷、直銷等，「纖姿美」品牌的「攘內必先安外——明修棧道，暗渡陳倉」營銷策略卻頗具特色。首先與眾不同是，其第一件內衣在日本以680美元銷售為標記，在馬來西亞、泰國、中國形成了世界三大生產基地，在國際上傳播其「賣內衣就是賣身材」的先進營銷理念；然後在國內市場以電視購物、電話、網站、郵購為傳播銷售支線，以專賣店、百貨專櫃為輔助窗口，在終端市場上以健身房、美容院為主的「免費帶貨演講銷售」，來了一個全面開花，將「攘內必先安外——明修棧道，暗渡陳倉」的機智營銷一氣呵成。
記者點評：差異化策略是與競爭對手進行比較後的選擇，是一個動態的控制過程。從傳播渠道、銷售渠道上去挖掘新的切入點是「纖姿美」的高明之處，能將各種營銷手段綜合並合理分布運用更是棋高一招，既有相互補充的完美組合，又有鶴立雞群的效果。差異化營銷正需要這種種創新，實現產品、形象、銷售以及服務的差異。
◎ 直銷◎
保健品業、日化線到美容專業線，人們無不給予直銷以極大的關注。安利、玫琳凱是國內直銷典型的成功案例，它們通過面對面的溝通加上專業服務和利潤倍增的模式，取得了驚人的成績。如今不少美容企業也在嘗試效仿這種模式，但真正做得成功的並不多，甚至有人對直銷是否適合中國美容專業市場提出了疑問。
優劣勢分析：直銷是一種分銷模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節或盡量減少了中間環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。可以說，目前而言還沒有哪一種模式能像直銷那樣，把員工的創業激情與產品消費結合的那麼緊密。也沒有哪一種營銷模式能像直銷一樣，把傳播效率做到極致。但是從目前的市場現狀來看，直銷還沒有形成氣候，很多消費者容易將其和非法傳銷混淆，產生抵觸情緒。隨著國家《直銷法》的出台，在未來10年內，直銷將有可能真正成為催生新財富的點金術。
案例：聖潔之緣目前所走的路是傳統美容業經營方式與直銷相結合的模式，它提出了「美容行業營銷新理念——跳出美容院來經營美容院」的口號，為美容院解決實在的問題。在20屆美博會期間的招商取得驚人業績，可算是美容企業直銷取得良好業績的一個典型案例。
⑵ 市場營銷策劃目的
市場營銷策劃目的
市場營銷策劃目的，市場營銷真正的成功就是在於對市場戰略性的思考，方法很重要，思想結構的不同就會有不同的結果，市場營銷策劃目的是什麼？下面就和我一起來看看吧。
策劃營銷的目的就是為了最大限度地實現企業的社會價值和其產品或服務的市場價值。企業策劃營銷的內容主要有兩個：一是企業整體形象；二是企業生產的產品或服務。 兩者之間既有區別又相互聯系。樹立企業整體形象的目的是提高企業的社會地位，提升企業的社會價值，擴大企業在市場上的影響力。樹立企業整體形象的最終目的也是為了更好地、更長遠地營銷企業生產的產品或服務。樹立企業整體形象和營銷企業產品或服務分別有一系列的手段和工具，同時，也有它們通用的手段和工具。
一、企業產品或服務的策劃營銷
（一）企業產品策劃營銷的任務 首先，確定企業產品或服務營銷的主目標； 其次，確定企業產品或服務的市場定位，即擬在市場中傳播的取向! 再次，確定企業產品或服務營銷的全方位定位； 最後，確定實現營銷全方位定位的最佳模式。 企業產品或服務營銷的主目標一般有三種選擇： (1)提高市場佔有率——以增加市場佔有率（市場份額）為主目標進行策劃；(2)追求利潤最大化——把近期實現利益放在首位，一切以安全回收資金和價格理想為出發點； (3)打敗競爭對手——不遺餘力地打敗競爭對象。
（二）確定企業產品或服務的市場定位 首先要明確如下四個問題： (1)地理——潛在客戶在什麼地方； (2)人口——潛在客戶有多少； (3)心理——潛在客戶的內在心理特點； (4)行為——潛在客戶的外在行為表現形式。 經過對上述四個問題的明確，系統掌握產品的終端市場環境。
（三）企業產品或服務營銷的全方位定位主要包括四個方面，即傳統的市場營銷4P定位理論： (1)產品定位 企業從自身技術、人才、供應、生產、投入等條件出發，依據產品的市場定位，在產品的功效、品質、競爭性等方面，給產品在潛在客戶的心目中確定最符合企業利益期望的位置，進而明確產品的內涵和外延。產品定位可以理解成市場需求充分、企業能力允許、競爭對手虛弱三條線的交叉點。 (2)價格定位企業依據客戶承受能力、產品成本、競爭性產品的價格定位情況，為上市的產品確定當前價格、價格實現方式和價格變化的方向。 (3)渠道定位 營銷渠道定位是指擬定產品分銷或分配的途徑，即確定產品或服務從生產者向消費者轉移所經過的有形和無形的環節。 (4)促銷定位 為了開拓市場空間和層次、擴大產品銷路，需要事先確定的、旨在向目標客戶或渠道傳遞產品、企業及其市場信息，激發客戶購買或渠道進貨的熱情，促成客戶購買或渠道進貨行為的系統性方案。
（四）確定實現營銷全方位定位的最佳模式 是指把各種可應用的促銷理念與企業實際結合起來，實現已經擬定的策劃營銷定位方案。典型的營銷理念介紹如下： (1)整合營銷傳播 以建立長期的、互動式的、即時性的企業一客戶溝通機制為核心的營銷模式。互聯網技術的發展推動著這種營銷模式的應用。 (2)服務營銷 通過把無形的服務附加到產品中去，為客戶提供超額價值，從而產生更好的銷售效果的營銷模式。 (3)關系營銷通過建立與保持企業與客戶、政府、其他企業等社會各界的良好關系來促進銷售。 (4)品牌營銷 建立與利用企業品牌或產品品牌的影響力來進行產品或服務營銷。
二、企業整體形象策劃的任務
企業整體形象策劃營銷就是兼顧企業的現實市場利益和長遠的戰略利益，提高企業的知名度至應有的程度，提高企業的美譽度至應有的程度，提高客戶的忠誠度至應有的程度。主要任務是：
（一）建立和導入形象識別系統( CIS) CIS基本上由三大要素構成。它們是MI (Mind Identity)、BI (Behaviora Identity)、VI (Visual Identity)。 MI是企業最高層的思想系統和戰略系統。包括企業宗旨、企業精神及信條、經營哲學與方針策略、市場戰略等等。MI是企業的`靈魂，是CI設計的根本依據和核心。行為系統和視覺系統的設計都必須充分體現企業經營理念的精神實質和內涵。 BI是企業運行的所有規程策略。包括企業准則、行為方式、管理方法、機構設置、產品開發方向、公關促銷手段、公益性、文化性活動等。行為系統是動態的識別形式，它規范著企業內部的組織、管理、教育以及社會的一切活動，實際上是企業的運作模式。通過這種運作模式，既實現了企業的經營理念，又產生一種識別作用，即人們可通過企業的行為去識別認知企業。 VI是指企業視覺識別的一切事物。包括企業標志、名稱、商標、標准字、標准色、事務用品、傳播媒介、交通工具、制服等。VI是靜態的識別符號，是CIS最外露、最直觀的表現，也是CIS中分列項目最多、層面最廣、效果最直接的向社會傳遞信息的部分，其作用在於通過組織化、系統化的視覺方案，體現企業的經營理念和精神文化，以形成獨特的企業形象。 CI策劃即指企業形象識別策劃，它是企業為樹立良好的企業形象，在充分進行企業實態調研的基礎上，對總體企業形象戰略和具體塑造企業形象活動進行謀略、設計和籌劃的工作。CI體系是企業經營理念、行為活動規范和視覺傳達設計三位一體的綜合體，是公司企業整體經營戰略，也是全方位的企業發展戰略和戰術體系。
（二）樹立企業品牌形象 品牌是商品生產者或銷售者為自己產品所指定的名稱和代號，是產品的組成部分，它由名稱、標志與商標構成，以便於消費者區別同類產品。 好的品牌具備如下特點：反映產品的特點；便於記憶；顯著區別於其他品牌標識；反映新產品特點的空間和彈性；受到法律保護。 創建一個品牌，企業要比一般營銷付出數倍的代價，但一旦品牌樹立成功後，其後續效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強大又脆弱的行銷工具，使用與維護不當，例如，隨意嫁接產品、不合理延伸等，它會很快貶值，甚至出現負值。
（三）建立良好的公共關系環境 我國市場經濟發展到今天，企業形象已經成為推動企業發展的新動力，形象競爭已經成為真正具有戰略意義的競爭，成為決定企業成敗的制高點和企業競爭的目標。具有遠見卓識的企業家們都在八仙過海，各顯神通，想盡一切辦法樹立企業形象。 《美國周刊》有一篇文章這樣寫道：「在一個富足的社會里，產品的相似之處多於不同之處。人們已不太斤斤計較商品的價格，因此，公司的形象就變得比商品和價格更為重要。」企業策劃營銷在企業整體形象上，一個重要的方面就是使企業有一個良好的公共關系環境。 (1)企業公共關系策劃總體思路上要體現親善、至誠、敬業的企業形象，要使社會公眾看到企業誠實正當經營，博得社會各界的好感，使之自覺配合公司工作，為公司排憂解難。 (2)重點建立與消費者、客戶、公眾、行業、新聞媒介、政府的公共關系，區別於重點和一般公關領域，以及優先順序別。公關活動安排在時間序列上，區別公關活動的高潮、低潮狀態，且高潮、低潮交替出現，有張有弛，一波一波推進。 (3)為保持企業的開放性，可考慮吸收外部董事和監事，建立專家顧問團，以便於企業組織體制融於社會整體變革之中。 (4)及時向外界傳播企業的可公開信息（甚至於不斷製造公司新聞），頻繁見諸公眾，使企業始終成為人們的關注熱點。可定期、不定期舉辦新聞發布會、研討會、交易會。 (5)通過贊助、發起公益活動，強調企業項目的公眾參與，贏得社會好感，貼近民眾生活。向客戶和消費者提供各種實惠和無微不至的服務，通過良好的「口碑效應」傳播企業形象。 (6)對企業的許多經營管理活動，都自覺包裝為一次次有轟動效應的公關活動；但要有充分的應變措施。 (7)實行「三名」公關策略，發揮服務、產品品牌（名牌）、「企業字型大小」（名企）、公司領導、服務明星（名人）的效應，體現企業視覺形象品牌知名化和無形資產增值化，並形成整體效應。 【舉例】 1994年，世界第一飲料可口可樂的無形資產就達359.5億美元，相當於當年營業額的3倍，無形資產遠遠超過了當年的有形資產。幾年前，英國的名牌企業「勞斯萊斯」分別出售給了德國大眾和寶馬兩家汽車公司。大眾汽車公司花了十幾億德國馬克，只買到了一個生產「本特利」汽車發動機的企業，德國寶馬汽車公司花了1億德國馬克，只買到了2000年後，才能使用的「勞斯萊斯」的冠名權，因為前者是世界有名的汽車發動機企業，後者是世界上著名的汽車品牌。
1、營銷策劃的主要工具和方法:
一、SWOT分析
SWOT分析代表分析企業優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。優劣及劣勢分析主要是著眼於企業自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會與威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對企業的可能影響上。
1、優勢與劣勢分析（SW）
當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那麼，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。所謂競爭優勢是指一個企業超越其競爭對手的能力，這種能力有助於實現企業的主要目標——贏利。但是，競爭優勢並不一定完全體現在較高的贏利率上，因為有時企業更希望增加市場份額，或者多獎勵管理人員或雇員。
競爭優勢實際上指的是一個企業比其競爭對手有較強的綜合優勢，但是明確企業究竟在哪一個方面具有優勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。所以企業在做優劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環節上，將企業與競爭對手做詳細的對比。
衡量一個企業及其產品是否具有競爭優勢，只能站在現有潛在用戶角度上，而不是站在企業的角度上。
2、機會與威脅分析（OT）
對環境分析：
（1）政治/法律：壟斷法律、環境保護法、稅法、對外貿易法、勞動法、政府穩定法；
（2）經濟：經濟周期、GNP趨勢、利率、貨幣供給、通貨膨脹、失業率、可支配收入、能源供給、成本；
（3）社會文化：人口統計、收入分配、社會穩定、生活方式的變化、教育水平、消費；
（4）技術：政府對研究的投入、政府和行業對技術的重視、新技術的發明和進展、技術傳播的速度、折舊和報廢速度。
結構化的環境分析方法：
（1）產業新進入的威脅：進入本地的哪些壁壘？它們阻礙新進入者的作用有多大？本企業怎樣確定自己的地位（自己進入或者阻止對手進入）？
（2）供貨商的議價能力：供貨商的品牌或價格特色，供貨商的戰略中本企業的地位，供貨商之間的關系，從供貨商之間轉移的成本等，都影響企業與供貨商的關系及其競爭優勢。
（3）買方的議價能力：本企業的部件或在材料產品占買方成本的比例，各買方之間是否有聯合的危險、本企業與買方是否具有戰略合作關系等。
（4）替代品的威脅：替代品限定了企業產品的最高價，替代品對企業不僅有威脅，可能也帶來機會。企業可以採取什麼措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買替代品的風險？
（5）現有企業的競爭：行業內競爭者的均衡程度、增長速度、固定成本比例、本行業產品或服務的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個行業內的競爭激烈程度。對於企業來說，最危險的環境是進入壁壘、存在替代品、由供貨商或買方控制、行業內競爭激烈的產業環境。
二、核心競爭力
核心競爭力是在一組織內部經過整合了的知識和技能，尤其是關於怎樣協調多種生產技能和整合不同技術的知識和技能。形象地說，一家多元化經營的企業好比一棵大樹，核心產品（即核心零部件）是樹干，業務單位是樹枝，樹葉、花朵和果實則是顧客所需要的最終產品。而支撐著所有這一切的正是企業內部能力的不同組合。而核心競爭力實際上是隱含在核心產品（核心零部件）裡面的知識和技能或者它們的集合。
競爭力是企業持續競爭優勢的源泉，然而它本身不會自動轉化成競爭優勢。如果沒有相應的機制和條件加以支持，核心競爭力將一無是處，毫無價值。也正是基於這一點，如今核心競爭力的外延又拓展到企業的方方面面，包括各個職能系統，而不是象過去那樣主要局限在研究開發和產品生產上。
2、核心競爭力的特徵：
明確核心競爭力的特徵，有利於辨識企業內部的核心競爭力，從而為核心競爭力的培育與提升奠定基礎。
首先，核心競爭力是一種集合能力。一般情況下，它是企業內部不同能力的集成組合，很少有企業的單一能力，能夠成為該企業的核心競爭力。它是企業跨部門人員不斷學習、獲得知識、共享知識和運用知識而形成的整合知識和技能。這也是為什麼一家企業的核心競爭力，不容易被其競爭對手模仿或復制的原因。單項能力比較容易模仿和復制，但是要仿製經過整合了的核心競爭力就難得多，因為核心競爭力的整合機制和相關環境條件是難於模仿和復制的。核心競爭力還是看不見、摸不著的東西，必須經過它的載體如核心產品才能體現出來。因此，核心競爭力也是無法（因為是集合的、無形的）或者不易（因為成本太高）購買到的。
核心競爭力的形成和提升：
培育和提升核心競爭力，並把它轉換成競爭優勢的機制，一般包括企業的組織結構和流程制度，而管理風格、企業文化和資源狀況?構成了轉換環境。成功的企業往往能夠完善這種轉換機制和環境條件，從而實現以核心競爭力制勝。
三、80/20規則
80/20規則是營銷策劃中的一大原理，推而廣之，也是市場推廣的一大原理。
80的銷售額來自20的客戶
80的業績來自20的員工
80的績效來自20的工作
四、7-S模型
7-S模型指出了企業在發展過程中必須全面考慮各方面的情況，包括結構、制度、風格、員工、技能、戰略、共同的價值觀。也就是說，企業僅具有明確的戰略和深思熟慮的行動計劃是遠遠不夠的。
在模型中，戰略、結構和制度被認為是企業成功的「硬體」，風格、人員、技能和共同的價值觀被認為是企業成功經營銷的「軟體」。
（一）硬體要素分析
（1）戰略
戰略是企業根據內外環境及可取得資源的情況，為求得企業生存和長期穩定地發展，對企業發展目標、達到目標的途徑和手段的總體謀劃，它是企業經營思想的集中體現，是一系列戰略決策的結果，同時又是制定企業規劃和計劃的基礎。
（2）結構
戰略需要健全的組織結構來保證實施。組織結構是企業的組織意義和組織機制賴以生存的基礎，它是企業組織的構成形式，即企業的目標、協同、人員、職位、相互關系、信息等組織要素的有效排列組合方式。就是將企業的目標任務分解到職位，再把職位綜合到部門，由眾多的部門組成垂直的權利系統和水平分工協作系統的一個有機的整體。
（3）制度
企業的發展和戰略實施需要完善的制度作為保證，而實際上各項制度又是企業精神和戰略思想的具體體現。
（二）軟體要素分析
（1）風格
（2）共同的價值觀
企業成員共同的價值觀念具有導向、約束、凝聚、激勵及輻射作用，可以激發全體員工的熱情，統一企業成員的意志和慾望，齊心協力地為實現企業的戰略目標而努力。
（3）人員
人力准備是戰略實施的關鍵。
（4）技能
在執行公司的戰略時，需要員工掌握一定的技能。這有賴於嚴格、系統的培訓。
在企業發展過程中，要全面考慮企業的整體情況，只有在軟硬兩方面7個要素能夠很好的溝通協調的情況下，企業才能獲得成功。
五、PDCA循環
PDCA循環又稱「戴明環」，是能使任何一項活動有效進行的一種合乎邏輯的工作程序。
P（plan）——計劃。包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定；
D（do）——執行。執行就是具體運作，實現計劃中的內容；
C（check）——檢查。就是要總結執行計劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；
A（action）——行動（或處理）。對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定，並予以標准化，或制定作業指導書，便於以後工作時遵循；對於失敗的教訓也要總結，以免重現。對於沒有解決的問題，應提給下一PDCA循環去解決。
中研普華在營銷策劃上有深入的研究和大量的成功案例，我們期待與您緊密合作。
營銷策劃方案
一、市場分析。
綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的「精神」綱領，是營銷工作的方向和「靈魂」，也是我司銷售中需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現「營銷生活化，生活營銷化」。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現「兩高一差」，即要堅持「運作差異化，高價位、高促銷」的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行「一套價格體系，兩種返利模式」，即價格相同，但返利標准根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在「高價位、高促銷」的基礎上，開創性地提出了「連環促銷」的營銷理念，它具有如下幾個特徵：
一、促銷體現「聯動」，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場「動銷」，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在「人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉」的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出「5S」溫情服務承諾，並建立起「貼身式」、「保姆式」的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造「某某」團隊的口號，並根據這個目標，採取了如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業的「典章」、條例這些「母法」，到營銷管理制度這些「子法」，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員「三個一」日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。
旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的「鐵血團隊」。
六、費用預算。銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源「好鋼用在刀刃上」，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
年度銷售計劃的制定，達到如下目的：
1、明確了公司營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了「綠福園」團隊打造的號角，通過銷售計劃的擬訂，確定了「綠福園」打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
⑶ 市場營銷萬寶路的案例分析及答案有誰知道的嗎麻煩給回答一下唄。謝謝,急需。
現代經營學是從買主出發，將市場看作主要是買方的活動，認為市場是實現現實和潛在交換的一切活動。市場=人口+購買力+購買意向，也就是說市場是人口、購買力和購買意向的集合。由此可見，看一種商品有沒有市場，或者說市場是否已經形成，就要看是否具備這三個要素，三要素缺一，就不能形成市場，只有三者具備，這個市場才有經營取勝的可能。十堰市時新商場經營旅遊鞋之所以成功，從市場概念來看，主要是該店根據當時形成市場的三要素同時具備的情況大膽開拓市場，採取了靈活的營銷方式。第一，人口是形成市場的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上決定了市場的大小。因此，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費者有多少。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問題的。第二，購買力。有了人口，不一定就能形成一定的市場，還要看這些人口有無購買力，有購買力的人口有多少。十堰市旅遊鞋銷售困難，其主要原因是價格貴，超過了大多數消費者的貨幣支付能力。時新商場針對這種情況，果斷地運用了對折降價售賣的招數，立即吸引了成千上萬的顧客，由於符合市場購買力狀況，形成了搶購熱潮。第三，從購買意向來看，旅遊鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質高級、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點。人人都希望擁有旅遊鞋，只是價格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時新商場價格對折，正好迎合顧客之需，符合消費者的購買意向。總之，從現代市場概念來看，時新商場抓住了形成市場的三個要素，看準了市場，大膽開拓，終於取得了成功。
「顧客是永遠正確的」這個觀點對不對？你是怎樣理解的？
【分析】這個觀點是正確的。它符合企業營銷活動必須以顧客為中心，以消費者需求作為營銷出發點的觀點。作為經營者，必須時刻牢記「顧客永遠是正確的」這條黃金法則。從本質上理解，它隱含的意思是「顧客的需要就是企業的奮斗目標」。在處理與顧客的關系時，企業應站在顧客的立場上，想顧客之所想，急顧客之所急，並能虛心接受或聽取顧客的意見或建議，對自己的產品或服務提出更高的要求，以更好地滿足顧客只需。事實上顧客的利益和企業自身的利益是一致的，企業越能滿足顧客的利益，就越能擁有顧客，從而更能發展自己。但顧客與企業並非沒有矛盾，特別是當企業與顧客發生沖突時，這條法則更應顯靈，更需遵守。當顧客確實受到損害，比如買到的是低質高價假冒偽劣商品，服務不夠周到，甚至花錢買氣受，違反消費者利益等等。此時，即使顧客採取了粗暴無禮的態度，或者向上申訴，都是無可非議的；當顧客利益並未受到損害，比如顧客自身情緒不好，工作或生活遇到不順心的事，抑或顧客故意尋釁鬧事。此時，企業當事人應體諒顧客之心，給與耐心和企的解釋，曉之以理，動之以情，導之以行，做到有理有節，既忍辱負重又堅持原則，一般情況下，顧客是會「報之以李」的。即使對蠻不講理的人，營業人員最好也不要與之頂撞，應送保安部門處理。日本大倉飯店的這種企業精神，充分體現該店高度重視顧客利益，把顧客放到至高無上的位置，是「顧客就是上帝」的又一體現。企業經營者應該記住：尊重顧客就是尊重自己，尊重顧客就是獲取利潤。
說明美國這家製造新型捕鼠器的公司失敗的根本原因是什麼？
[分析]該捕鼠器公司以生產觀念為指導，不考慮消費者的需求，自以為是，閉門造車是導致其失敗的根本原因，正確的做法應是以消費者為中心，以市場需求為導向，在市場調查的基礎上，考慮消費者的願望和需要，搞清楚消費者是希望更好的捕鼠器呢或是他們更希望的是一個解決老鼠問的辦法呢？比如用化學葯品代替捕鼠器，同時還要搞清楚究竟有多少消費者需要新型捕鼠器，然後再作相應的產品策略和確定一定的生產量。
百事可樂成功的關鍵因素是什麼？反映了什麼營銷觀念？
[分析]顯然，百事可樂成功的關鍵不在於產品口味比可口可樂好，也不在於廣告技術比可口可樂高超，而是在於它在「政治戰」與「公眾輿論戰」上比可口可樂要勝一籌。毫無疑問，政治與公共關系已成為市場營銷中心出現的兩個考慮要點。針對上述狀況，美國營銷專家菲利浦•科特勒提出了大市場營銷觀念，即現代市場營銷已突破了以產品、價格、促銷與銷售渠道為主體的舊營銷格局，現代營銷觀念在4PS基礎上還應加上兩個P，即「政治力量」和公共關系。科特勒認為：在貿易保護主義重新抬頭和政府幹預經濟力量加強的情況下，即使企業的產品適銷對路，價格、銷售渠道和促銷都適當，這種產品還是未必能賣出去。事實上，從來沒有純粹的政治也從來沒有純粹的經濟，政治活動與經濟活動總是交織在一起互相作用的。大市場營銷觀念充分考慮了政治影響與公眾輿論，使企業化被動為主動。因此種種營銷觀念在國外盛行就不足為奇了。
分析五十年代後該公司產品在市場上受挫的根本原因何在？
[分析]愛爾琴公司產品在市場上受挫的根本原因在於公司迷戀於生產精美、優質而式樣陳舊的手錶，並仍用傳統的渠道推銷產品，以至於根本沒有注意到手錶市場上發生的各種重大變化。在復雜多變、競爭激烈的市場環境下，愛爾琴公司「理應朝著窗外眺，卻只對著鏡子照」，目光短淺、鼠目寸光是其遭受挫折的根本原因。
[分析]通用公司自動洗碗機在市場上遭冷遇給我們的啟示如下：企業的營銷必須要以滿足消費者的需要為前提，企業的一切活動都必須以消費者為中心。唯有能滿足消費者需要的企業，才能獲得消費者的支持，才能實現企業的目標。也許許多患有「近視症」的營銷者執迷不悟，仍目光短淺的認為只要生產出好產品，絕對不怕沒有銷路。奉勸執迷不悟者以壯士斷腕的做法毅然決然放棄舊思想，樹立以消費者為中心的營銷觀念。只有如此，才能在激烈的競爭中立於不敗之地
[分析]企業進行市場營銷活動必須要注意營銷環境，在國際營銷中尤其如此。因為國際營銷中，企業面臨的將是完全不同的經濟環境、政治環境與法律環境，在本國暢銷的產品出口到國外去不一定暢銷。不注意營銷環境變化的企業必須會為之付出沉重的代價。國際市場營銷中對進口國社會文化環境因素的了解與掌握要細、要准，不能滿足於一般。與此相聯系，商品包裝的顏色、標記等也要注意各國社會文化環境。
從上述案例可以看出，王安電腦公司破產的主要原因是其對外部環境的變化反應麻木，過於高估自己在充滿變化、競爭激烈的客觀環境中所處的位置
[分析]當今世界由於環境因素急劇變化，企業生存空間充滿了更多的變數。它包括營銷渠道、競爭者、市場需求以及政策、法令的變化等等。一成不變的營銷做法將無法適應多變的環境，從而使動態營銷成為必要。動態營銷不僅僅是隨機應變，在營銷環境發生變化時立即採取行動，跟上環境態勢的腳步畢竟是被迫採取的行動。較高一級的動態營銷是「未雨綢繆」型，即企業要走在潮流的前面，主動採取行動來適應即將到來的環境變化。最高一級的動態營銷則是「創造時勢」型。這類企業能細心地觀察和監視環境，並把環境的變動引入企業的規劃。納入正常的考慮范圍，據此制定營銷策略。這類企業不僅能走在時代潮流的前面，而且它本身就是潮流的創造者。
柯達公司生產膠卷而卻率先開發出售相機的經營戰略能給企業營銷帶來什麼啟示？
[分析]在市場經濟條件下，企業不僅要敢於「闖市場」；而且要善於引導需求「創造市場」。「闖市場」，無非就是到市場上走一走，看看行情，什麼東西暢銷就生產（經營）什麼，其結果只能是跟著別人的腳印走，不免有一種市場難進，生意難做的感覺。「創造市場」則不同，它是在對市場發展趨勢進行周密調研的基礎上，著眼於潛在市場，著力為自己的產品開拓市場。這是柯達公司決策者的精明過人之處，也是「柯達膠卷」在強手如林的競爭市場上立於不敗之地的法寶。由此可見，引導需求，「創造市場」是比「闖市場」更高一層次的思維。當然，「創造市場」，不是閉門造車，主觀臆斷。市場經濟自有其規律，是不依人們的主觀意志為轉移的。要想「創造市場」，首先要必須要有強烈的「創造市場」意識；其次，市場調查要深入全面，防止瞎子摸象，篩選信息要仔細，防止魚目混珠，從而做到超前決策；再次，要敢於冒險，看準了就干，優柔寡斷，怕這怕那，只會坐失良機。只有這樣，企業才能在市場競爭中出奇制勝，擁有自己一方獨特的新天地。
「麗卡娃娃」在日本長期銷售不衰的原因。
[分析]「麗卡娃娃」在日本長期銷售不衰的關鍵原因就在於經營者深喑「鏈式營銷」之策，即巧妙地把孤立的產品有機地配起套來，或者對同類產品循序漸進地進行深度開發，創造出「產品鏈」，使顧客產生連鎖消費心理，一旦購買了「鏈」中的一種產品，便會步步深入，不斷成為「回頭客」，由「一次性顧客」變成「長久性顧客」，從而使企業事半功倍地贏得持續穩定的客源、市場和效益
[分析]企業經營成功，有很大成分決定於營銷時機是否能及時抓住。若營銷時機到來後能及時抓住，就會大獲成功。「戈比」室內自行車在1988年銷售成功的根本原因就是其把握住了好的營銷時機。
[分析]怠慢顧客雖與打死一隻麻雀的性質不同，但道理卻是一樣的，那就是得罪了一個消費者嚇跑了一批有購買意向的消費者；不僅如此，倘若這些人把其遭遇目擊廣為言傳，無疑會使該店的信譽一落千丈，使人們不敢也不願意光顧商店了，若此商店不採取補救措施，生意會受到一定的影響，而補救則需花相當一番功夫。然而，我們有些經營者並沒有意識到這一點，他們只知道得罪一個顧客沒有什麼了不起，而不知道如此這般會產生的連鎖反應，往往孤立地看顧客，看經營，而不是把前因後果，聯系起來想問題，看事情，說到底是只顧這一點不顧那一片，如此作生意當然不會成大器。但願某些只知「10-1=9」而不知「10-1=0」道理的經營者能領悟這個經營真諦。
[分析]如今，企業在參加眾多的交易會時，准確進行廣告攤位選擇與營銷心理公關顯得至關重要。很多企業為搶占入場處的顯要攤位，花費了大量的競爭資金，而更多的客戶一般要在瀏覽再瀏覽、比較再比較後才有可能根據各自的情況作出相應的定奪；很少有當場拍板成交的。三迪公司卻抓住了客戶「滿田揀瓜」的購物心態，因為客戶在走到最後的展位時，才具備了相對成熟的成交條件：一是對整個參會單位產品結構比較了解，對自己經營什麼品種最為合適心中也有了數，具備了權衡利弊的能力；二是客戶疲於走馬觀花，很有必要在最後一站坐下來邊休息邊了解攤位的產品結構、市場結構、消費走勢等十分重要的情況；三是作為攤主，此時具備了在了解對方公司坐落地區和經濟實力的情況下，實事求是地宣傳自己產品的質量控制、售後服務、同行比價及品牌知名度與銷售規模關系，提供首次合作與長期合作的最佳氛圍，企業的成交率比較高也就顯得順理成章了。
[分析]高在善於根據醫葯新產品的特點和顧客心理，來採取恰當有力的宣傳推銷辦法。我們知道，醫葯產品的主要特點是：一、它是用來治病的，關繫到人的身體健康甚至生命，非同小可，顧客不會輕易地相信生產廠家的宣傳，貿然購買；二、新葯不為人們所知又無法當場讓顧客試驗，難以使顧客馬上相信其療效，產生購買動機。尤其是當前大量偽劣葯品橫行市場造成許多危害的情況下，對於新葯來說，推銷就更難了。生產廠家盡管可以在報紙雜志廣播電視上大作廣告，並派推銷員四處奔波宣傳，但很難打動顧客。黑龍制葯廠醫學專家的宣傳介紹，既有系統性理論性，能夠講清楚新葯的作用和臨床療效；又有權威性，能夠消除顧客心中的疑慮，顧客面對真正的醫院專家，而不是電視上演員裝扮的「醫學專家」，在心中會自然而然地產生出尊重和認可；同時，必然也會產生出信任感，相信醫學專家的話真實可信。這樣，顧客們也就敢於和樂於購買醫學專家推薦的新葯了。由此，生產廠家的推銷目的當然就達到了。
[分析]這兩則小案例中，經營者雖經營項目不同，但卻同時運用了馬斯洛的需求層次理論。馬斯洛曾把人的需要分為五個層次，其中最高一個層次是自我實現的需要。獵奇門和「組合式鞋店」自覺不自覺地運用了顧客在一定范圍內自我實現的需要，使「上帝」們圓了個性化消費的美夢，自然趨之若鶩。對於經營者來說，做個性老闆，開特色商店，才能在激烈的市場競爭中，獨樹一幟，贏得主動，取得成功。對於消費者來說，自釀自飲，自己組裝，可謂新鮮有趣，既開眼界長見識，又實現了「我買的就是獨一無二的」這樣一種理想的消費境界，當然願意慷慨解囊爭相一試。
[分析]人們常說「信息就是財富」。那麼，信息何在？一些企業因得不到信息而發展受阻。一些企業又認為信息處處皆是，可對太多太濫的信息，如何恰當巧妙地加以處理，從中找到財路，「挖」出商機，卻不是每個經營者都能領悟出其中的訣竅、並駕輕就熟地加以應用的。有不少經營管理者總是被一些「供求信息」、「實用技術信息」、「產品開發信息」等一類帶有直觀性、滯後性的信息牽著鼻子走。要麼以「計」而行，要麼照本宣科，結果呢？除了極少數捷足先登者賺了大錢外，滿走一步的企業往往被「一窩蜂效應」所貽害。挖掘信息、收集信息、篩選信息、應用信息是企業營銷決策的首要環節，事關企業的興衰成敗。每一位經營者都要善於從別人「熟視無睹」的信息里找到一些「隱含的」商機，要善於用市場的眼光、超前的眼光去處理信息。只有這樣，才能使自己搶先一步推出新產品，從而贏得主動，取得好的經濟效益。
[分析]經營企業，關鍵在於掌握信息，而信息的價值在於新，在於快，在於獨家所有，這就要靠企業家處處做有心人，從各種渠道去尋找，去挖掘，哪怕是一次普通的私人談話，也要細心留意。亞默爾本來是去挖金的，但他從挖金人的抱怨中找到有價值的信息，即找誰比挖金更能賺錢，他便毅然又挖金改為找水，結果，他成功了。
[分析]一是常慶昌善於捕捉信息，及時利用信息。它通過國家有關排污狀況的信息和國家水泵生產、進口狀況的資料，找到了市場上的不飽和點，看到了水泵市場的巨大潛力，確定了開發排污專用水泵的計劃，並迅速予以實施。二是採取了恰當的推銷策略。該廠是一個無名小廠，環境、設施均不如人意。但該廠潛式排污泵質量過硬，結合了世界一些先進國家的先進技術。於是，該廠採用現場試用的方式，以低能耗、低價位、高效能取勝，通過有說服力的試驗、檢驗，爭取到了訂單。而「亞太」選擇的推銷對象是國內外頗具實力與知名度高的大企業，即大慶、寶鋼。大企業的訂單就如同市場通行證。而通過媒體所造成的轟動效應，又強化了正面影響。第三，也是「亞太」走向成功的根本和基礎，就是「亞太」潛水排污泵的高質量。該泵功能具有國際先進水平。無論能耗還是使用壽命遠優先於普通國產水泵，而價格卻僅為進口產品的1/4。正因為產品質量優異，該廠采敢於到國有大企業推銷產品、經受大企業的檢驗。可見高質量是企業成功營銷的最重要的保障因素。
分析]企業經營者也要善於運用逆向思維去開發信息的價值。古今中外有許多企業經營者都十分注重從信息的開發中尋求發財之道。然而，要從眾多的信息中進行反開發卻不是人人都善於的事情。因為人們多習慣於從眾型的順向思維往往對具有直觀經濟價值的信息倍加重視，而對那些看似對自己經營不力的信息，普遍的態度是盲目地棄而遠之。其實，許多貌似沒有開發價值的信息，也同樣潛藏著大量的經濟財富，只要善於運用逆向思維，進行信息反開發，便可以轉弊為利，變廢為寶，在商戰中出奇制勝。上述兩企業對信息的開發利用的成功也正說明了這一點。
[分析]從此例看出市場細分具有重要的意義：首先，有利於發掘新的市場營銷機會。企業要搞好營銷，首先就要尋找機會，抓住機會。企業通過市場細分，就可以有效地分析和了解各個消費者群的需求滿足程度和市場上的競爭狀況，發現哪些消費者的需求已得到滿足，哪些消費者的需求尚無適銷的產品去滿足，並可以發現各類產品的競爭激烈與否，從中發現商機，開發適銷對路的產品，發揮企業潛力。日本電視機生產企業發現市場空白點，這是他們進行市場細分的結果。他們經過細分美國電視機市場，發現小型電視機市場存在著潛在需要，尚無相應的產品去滿足，開發這個市場將大有作為。其次，市場細分有利於提高營銷效益。在市場細分之後，可以選准適合自己進入的目標市場，集中優勢力量，充分利用人力、物力、財力，揚長避短，減少競爭和壓力，有的放矢地開展針對性的營銷活動。日本企業成功地把小型電視機打入美國市場，最重要的一點是避其鋒芒，即避開了大型和一般電視機的激烈競爭，未受到美國企業的反擊，減少了因競爭而帶來的損失。
[分析]從市場細分策略原理分析林場橫經營取得成功的原因大致有兩點：1．進行了市場細分。市場細分就是根據消費者明顯的不同特性，把市場分割為兩個或更多的消費者群的過程。每一個消費者就是一個分市場，各個分市場都是有需要與願望相同的消費者組成的。市場細分是企業經營的基礎，細分標准有地理因素，社會經濟因素，心理因素和購買行為因素。林昌橫是根據社會經濟標准中「收入」情況來細分市場，靈活經營的。他把消費者以收入不同劃分三類，即高檔需求、中檔需求和低檔需求，每一類就定為一個分市場，然後採用相應的產品價格策略來滿足他們。2．採用了差異性目標市場策略。差異性目標市場策略就是按照不同市場的需要，設計不同的產品和運用不同的營銷策略為分市場服務。林昌橫把皮件分為三個分市場後，就把這三個分市場全部作為其目標市場，用不同質地的原材料，生產出該市場所需的皮件，並靈活定價，以佔領各個分市場。
[分析]約翰遜經營化妝品成功的關鍵原因是選擇了競爭不激烈的冷門產品。經營冷門產品最大的好處就是競爭者少，對於一個企業來說，這是最優越的條件。首先，你可以把全部精力放在產品的經營、市場的開拓上，不必為企業家最頭痛的事——對付競爭而費神；其次，生產廠家可以控制產品售價，使利潤穩定；第三，能使勢力單薄的小廠很快出名。鑒於此約翰遜經營的化妝品就取得了成功。
[分析]「小說旅館」生意興隆的原因是這個旅館與其它旅館相比獨具特色。由此，不禁使人想到那句「特色是金」的俗語。消費者由於其社會地位、經濟收入、個人愛好的不同，形成了不同的消費層次和消費特點。依據消費者各不相同的消費需求，開設具有鮮明特色的服務項目，在市場競爭中具有獨特的魅力。那些適應市場規律，真正滿足了某一消費群體需求的「特色店」，大多是能取得成功的。要搞出特色，必須進行認真的市場調查和分析研究，切實掌握消費者心理，了解消費者需求。「小說旅館」之所以生意興隆，無非是由於其獨特的經營策略滿足了那些愛好讀書的遊客而已。
[分析]東企公司在經營中運用了集中性目標市場策略（也叫密集型目標市場策略）。即在公司剛創辦之時，由於財力、物力不足，只選擇經營「沃克曼」小機子這一產品，也正是這一小小的產品使公司闖開了市場，擴大了實力。
東企公司起步階段營銷策略的成功給我們如下啟示。一個小企業在起步階段，一定要有特色，要從「小」字做起。新開張一家小商店，要讓消費者一眼就能從幾萬幾十萬家商店中認出你，你就必須有自己區別與別家的不同之處。總體上看你很小，但如果抓住了某一件商品，在這件商品上用足功夫，那在這點上說你就很大。
[分析]一是要根據市場的需要選擇產品。產品不在大小，關鍵要符合市場的需要，為市場所接納。不適應市場需要的產品，即使再大也將遭到淘汰。二是要集中力量攻透一點。在我們國家，目前大多數的企業實力還不是十分雄厚，這包括資金、技術、人才等各種生產要素。憑借這樣的實力，想貪大求洋，一口吃個胖子，結果往往是消化不良，半途而廢。相反，集中有限的實力，攻擊一個很小的方面，形成局部的優勢，站穩腳跟後持續發展。這樣看似滿了，其實才是走向成功的正途。三是要創出牌子，形成優勢。東港的箱包五金雖是「小」產品，但是立足於創牌子、擴效應，覆蓋了國內市場，還佔領了東南亞市場80%以上的份額，這就形成強大的名牌效應，使企業發展有了一個堅固的根基，正所謂「深根固本而治天下」，這正是企業發展的不敗之路。
[分析]賣同樣商品的商店到處都是，要使顧客上門，非得有一些特色不可，這就是人們常說的「經營特色」。武漢這家「黑貨店」的興隆也就在於「特、新」，它讓黑色食品集中一起，供顧客任意挑選，這既滿足了人們好奇的心理，又跟上了人們偏愛健康食品的潮流。企業要想在競爭中站穩腳跟，必須具有開拓創新精神，並且能夠仔細揣摩顧客心理，以吸引更多的顧客上門。
「萬聖」這些有悖經營「常理」的做法，為什麼能取得成功？
[分析]經營活動應從實際出發，根據不同的顧客定位，採用不同經營方法，而不應按所謂「常理」辦事。「萬聖」的成功之處就在於，它的這些經營手段與它的顧客定位相適應。購買汽車做「流動書架」，雖加大了成本，但汽車來往於各大專院校，等於在這些大學生們中間做了有效的廣告，又因為「流動書架」為學生帶來了方便，使他們普遍對「萬聖」書店抱有好感。在店內設置桌椅同樣是針對顧客的特點制定的經營方法。由於「萬聖」書店的顧客主要是大學生，而這些大學生往往一時囊中羞澀，讓他們能經常光顧「萬聖」書店。事實上，這些學生們一旦有錢，經常到「萬聖」來購書，許多人甚至在畢業後還來這里購書。「萬聖」的這些做法還能夠取得很好的社會效益，首都許多報紙、電台、電視台都對它進行過宣傳，這在某方面來講，等於做了很好的廣告。
[分析]一個好的目標市場必須具備以下四個條件：（1）所選的目標市場，要有一定的購買力、足夠的營業額，否則就不能獲得應有的經營效益。（2）所選的目標市場，必須具有未滿足的需求，有充分的發展潛力，否則就不能求得長久的生存。（3）所選的目標市場，競爭者不至於充斥甚至控制這個市場，否則就不能有效地佔領目標市場，以致在競爭中受挫或失敗。(4）所選的目標市場，企業要有進入的能力。古井貢酒廠「降度降價」經營古井特曲取得成功的關鍵，是選擇了最佳的細分市場——平民百姓對名酒的需求作為該廠的目標市場。這個目標市場恰好符合選擇目標市場的三個條件。因為，第一，該廠正是為了適應消費者消費名酒的購買力，才降度降價的。平民百姓認為65度古井貢酒價格高於他們的消費水平，而比65度古井貢酒價低60%的55度古井特區價格正合其購買力水平。第二是古井特曲填補了當時的一個空檔——對名酒有很大的需求的平民百姓這一消費者群，他們的需求尚未得到滿足，有發掘市場的潛力。第三古井貢酒廠這樣做由於鑽了空子，目標市場上競爭不甚激烈，競爭者未進入和控制這個市場，因此成了當年唯一在同行業不虧損的企業。
由此可見，只有四個條件同時具備的市場才宜選作目標市場。缺乏其中的某一個都不宜選擇，對此且不可馬虎從事。目標市場選擇的好壞，關繫到企業的發展命運，必須經過反復權衡、周密思考後，方可定奪。
[分析]市場定位就是企業根據消費者的要求和自身情況，在分析競爭對手情況的基礎上，為本企業產品在市場上樹立一個與眾不同的、個性鮮明的形象。市場定位是企業全面戰略計劃中一個非常重要的組成部分，它關繫到企業及其產品入和獨具特色、形象鮮明而與眾不同。企業的產品只有具有個性，具有特色。才能具有競爭力，在激烈市場競爭中取勝。這也是市場定位之意義所在。杭州娃哈哈兒童營養液廠正是本著這一原理進行市場營銷活動的。他們在市場調查的基礎上，掌握了消費者需求的情況，發現了大多數兒童患有營養不良症；同時又分析了市場上營養液的生產狀況。盡管當市場上有名目繁多的營養液，但他們在市場供應的基礎上發現兒童營養液供應缺乏。於是該廠決定開發生產專門滿足兒童營養需要的營養液。避開成人營養液競爭者眾多、競爭激烈的狀況，來開發專門滿足兒童營養需要的營養液。這一產品雖然市場狹窄，但卻獨具特色，有個性。有了這樣的產品。再加上出色的促銷宣傳工作，使該廠的產品很快風靡全國，佔領了全國的市場。由此可以說，杭州娃哈哈兒童營養液廠是在市場調查的基礎上，對營養液市場進行了細粉，又在市場細分的基礎上選擇了目標市場。進行了很好的市場定位，由於市場定位準確，使該廠經營獲得了巨大的成功。
從本案例中我們可以看出企業做好市場定位工作，必須做好以下兩項工作：首先，企業要進行充分的市場調查，掌握消費者的需求情況和競爭對手的情況。其次，企業要在市場調查的基礎上，進行市場細分，選擇出適合企業進入的目標市場。只有做好上述兩項基本工作，企業的市場定位工作才能做好。
⑷ 高一市場營銷問題急需解答啊！！！
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⑸ 學習市場營銷一定要學習數學嗎
（1）市場營銷專業（本科）
1993年，北京工商大學（原北京商學院）受國家委託組織了市場營銷的本科專業論證，並報教育部。教育部批准新增市場營銷本科專業。
市場營銷校內實訓基地業務培養目標：本專業培養具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。
業務培養要求：本專業學生主要學習市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。
畢業生應獲得以下幾方面的知識和能力：
①掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識；
②掌握市場營銷的定性、定量分析方法；
③具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力；
④熟悉國家有關市場營銷的方針、政策與法規及了解國際市場營銷的慣例和規則；
⑤了解本學科的理論前沿及發展動態；
⑥掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。
主幹學科：經濟學、工商管理
主要課程：管理學、微觀經濟學、宏觀經濟學、管理信息系統、統計學、會計學、財務管理、市場營銷、經濟法、消費者行為學、國際市場營銷、市場調查、基礎會計、金融概論、企業銷售策劃、商業銀行實務、人力資源管理學、市場調查與預測、分銷渠道管理、銀行營銷、現代推銷技術、營銷創新、廣告理論與實務、財務管理、財政與稅收。
主要實踐性教學環節：包括課程實習和畢業實習，一般安排10--12周。
修業年限：四年
授予學位：管理學學士
相近專業：工商管理 市場營銷
（2）市場營銷專業（高職專科）
培養目標：市場營銷高職專科是培養適應社會主義市場經濟需要的德、智、體全面發展，懂得市場經濟，基礎扎實，知識面廣，既懂得市場營銷實務和管理，又熟悉國家經貿政策和法令，能熟練運用計算機，懂得進出口業務，通曉外貿知識，掌握企業管理知識和市場營銷技術，實踐能力較強的應用型人才。
業務培養要求：本專業學生主要學習市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。
畢業生畢業後應具備：掌握本專業必需的基礎理論、基本知識和基本技能；熟悉相關經濟法規、政策；具有一定的市場調查研究、市場開發和促銷等市場營銷工作必備的能力。
修業年限：三年，根據有關規定可參加專升本考試。
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1簡述馬斯洛的需求層次理論
馬斯洛（A.H.Maslow,1908-1970）是美國人本主義心理學創始人之一。馬斯洛「需要層次理論」的基本內容如下：
馬斯洛認為，人的需要有先後順序和高低層次之分。當前一個需要基本得到滿足後，就會產生高一層次的需要，直到達到自我實現的最高層次。馬斯洛把需要分為五個層次：生理需要、安全需要、歸屬與愛的需要、尊重的需要和自我實現的需要。後來，他又在尊重需要與自我實現的需要之間增加了求知和理解的需要與美的需要。
馬斯洛把生理需要、安全需要、歸屬與愛的需要、尊重的需要稱為缺失性需要。因為它們多在缺乏的情景下產生。求知和理解的需要、審美的需要和自我實現的需要，是個體在追求人生存在價值過程中產生的，是高級需要的，稱為成長性需要。
2簡述促銷工具——宣傳的作用
宣傳作用
1賣主可以利用宣傳來介紹新產品.新品牌從而打入市場營銷
2當某種產品的市場需求和銷售下降時賣主可以利用宣傳來恢復人們對該產品的興趣.以增加需求和銷售
3知名度低的企業可利用宣傳來引起人們的注意.提高知名度
4公共形象欠佳的企業可利用宣傳來改善形象
5國家也可以利用宣傳來改善國家形象.吸引更多的外國觀光者和外國資本或爭取國際支援
3是市場營銷調研
市場調研..市場調研.是是指系統地設計.收集.分析並報告與企業有關的數據和研究結果.現代市場經濟條件下.各企業的市場營銷調研部門都在擴充其研究活動和研究技術.最主要的研究活動：市場特性的確定.潛在市場開發.市場佔有率分析.銷售分析.競爭.
4.網路營銷
網路營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯網路為基礎，利用數字化的信息和網路媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網路營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。
5簡述企業可採取的品牌與商標策略
簡述企業可採取的品牌與商標策略
答 1品牌無策略 2品牌使用者策略 3品牌統分策略 4品牌擴展策略 5多牌策略 6品牌重新定位策略 7企業形象識別系統策略
6理想的補缺基點的特徵
理想的補缺基點的特徵
1有足夠的市場潛力和購買力
2利潤有增長的潛力
3對主要競爭不具吸引力
4企業具備占此補缺基點所必需的能力
5企業既有榮譽足以對抗競爭者
7統分戰略的好處
1.個別品牌。
個性品牌是指企業各種不同的產品分別使用不同的品牌。其好處主要是：（1）企業的整個聲譽不致於受其某中商品的聲譽的影響。例如，如果墨鴉企業的某種產品失敗了，不致給這家企業的臉上抹黑；（2）某企業原來一向生產某種高檔產品，後來推出較抵擋的的產品，如果這種新產品使用自己的品牌，也不會影響這家企業的名牌產品的聲譽
2.統一品牌.統一品牌是指企業所有的產品都統一使用一個品牌名稱。
（1）企業宣傳介紹新產品的費用開支較低；（2）如果企業的名聲好，其產品必然暢銷。
3.分類品牌
（1）企業生活或銷售許多不同類型的產品，如果都統一使用一個品牌，這些不同類型的產品就容易互相混淆。（2）有些企業雖然生活或銷售同一類型的產品，但是，為了區別不同質量水平的產品，往往也分別使用不同的品牌名稱。
4.企業名稱加個別品牌.這種策略是指企業對其不同的產品分別使用不同的品牌，而且各種產品的品牌前面還冠以企業名稱。