市場營銷中溝通的重要性

❶ 關於溝通技巧的文章3篇

有效地溝通可以營造出互信互賴的良好的工作氣氛，上級願意傾聽員工的心聲和栽培下屬，在工作上給以下屬支持與幫助，同樣，下屬也能接受上級的指導，改進自己的工作。 下面我整理了關於溝通技巧的文章，供你閱讀參考。

關於溝通技巧的文章01

20xx年4月21日在集團人力資源部和諾基亞大區經理姚雪亮精心為我們准備的“有效溝通”培訓課程上，我們基本掌握了一些溝通的技巧、了解了溝通的類型、溝通的方式方法、有效溝通的必要性、有效溝通的重要性!為我們在平時工作中遇見的困惑指明了問題的所在，讓我們受益匪淺。

作為業務人員，每天所做的工作就是與不同的人打交道，也就需要我們與不同的人進行溝通，它是我們生活中不可缺少的一部分。溝通可以解除誤會，溝通可以達成合作，溝通可以促進工作，溝通可以帶來收獲。然而，溝通並不是那麼簡單。溝通也有技巧，要有一個明確的目標，通過信息、思想和情感的交流，達成共同的協議。傳遞溝通信息，解決問題即有效溝通。

在培訓的過程中，姚老師從多個角度、多個方面闡述了如何進行有效的溝通，並通過詳盡的案例加以佐證。為什麼要進行溝通?如何進行溝通?如何突破溝通的障礙?這些問題一一列出。在這些問題都一一被解答的同時，我們明白了如何進行有效溝通。溝通其實並不難，關鍵是要掌握溝通的技巧。譬如，在與客戶交流時，要注意傾聽他人的講話，而自己則要多加思考，中途不應該隨便打斷他人的講話，甚至批評他人，這也是一種禮貌的表現。當你與別人爭論某一件事情時，應該少說意見，先聽他人講話。常言道，言多必失。話講多了就會有漏洞，等他講完後你便可以抓住他的漏洞，反駁他的觀點，這也是一種溝通的技巧。所以，溝通的藝術是無處不在的。若想有效的溝通，就必須懂得如何運用這一門藝術。

在培訓所講的所有論點中，其中有幾點講的讓我們感觸很深，其中一個就是善於運用“開放式問題”和“封閉式問題”。這是一種談判技巧，也是一種有效的溝通，同時，也告訴我們，在和客戶的溝通中注意了以下幾個問題會讓我們的工作事半功倍，那就是：給客戶良好的外觀印象，要記住並常說出客戶的名字，讓你的客戶有優越感，替客戶解決問題。

對員工培訓的重視，反映了我司“重視人才、培養人才”的戰略方針，在我們的仔細聆聽中，我們的培訓學習在我們的戀戀不舍中敲響了結尾的鍾聲，培訓結束後我們每個人都意猶未盡，都在相互交流學習心得，這種形式的培訓對於我們長期以來在一線的業務人員來說是一場及時雨，也希望公司這種形式的培訓能多多開展。學習是可貴的，培訓是精彩的。通過這次可貴而精彩的培訓學習，我想我們只有靠自己的聰明與才智、努力與勤奮，為我們的中鑫更好的發展貢獻自己微薄的力量。

關於溝通技巧的文章02

通過學習余老師的“有效溝通”的課程，深刻認識到要樹立積極溝通的概念，要認識到：溝通是雙向不是單向，溝通是個觀念，溝通是個必備條件。在一個公司有7句話一定要記清楚，最好貼在辦公室最顯眼的位置：

1、 自動報告你的工作進度，讓上司知道;

2、 對上司的詢問，有問必答講清楚，讓上司放心;

3、 充實自己，能力學習，懂得上司的話，讓上司滿意;

4、 接受批評，不犯第三次錯誤，讓上司省心;

5、 不忙的時候，主動幫助別人;

6、 毫不怨言接受任務，讓上司圓滿;

7、 對自己的業務進步主動提出改進計劃，讓上司進步;

這7句話直接也深含哲理，可以減少上下級之間的矛盾，有利以更好溝通。在市場營銷裡面，特別是中國，80%以上都是關系營銷，這就更體現了有效溝通的重要性。

關系營銷的基礎前提是集中關注和連續注意重要客戶的需求。銷售人員與主要客戶打交道，要注意溝通技巧，在他們認為客戶可能准備訂購時進行拜訪，邀請客戶共同進餐，並要求客戶對他們的業務提些有價值的建議。他們應該關心關鍵客戶，了解他們存在的問題，並願意以多種方式為他們服務，更要以積極有效溝通的態度去做。

溝通在銷售組織中非常重要，銷售主管要注意以下幾個問題：

1、 溝通的障礙。

造成溝通障礙可能有很多原因，但大體可以歸為人為造成的原因和非人為造成的原因。上級在下達指示和闡述預定的目標與獎勵標准時含湖不清，造成下屬理解上的困難，這就要求上級要以誠待人，說話要直截了當，不要拐彎抹角，下達指示要清晰，這就屬於人為原因造成的溝通障礙。非人為原因主要是因為信息量過大或者溝通渠道不暢通所致。

2、 溝通渠道。

有了溝通渠道暢通，有效溝通才會成為可能。營銷主管要建立一種良性的雙向溝通渠道，並保持這種暢通性，減少非人為因素造成的溝通障礙。

3、 溝通的作用。

有效地溝通可以營造出互信互賴的良好的工作氣氛，上級願意傾聽員工的心聲和栽培下屬，在工作上給以下屬支持與幫助，同樣，下屬也能接受上級的指導，改進自己的工作。

關於溝通技巧的文章03

溝通是人與人之間叫我的橋梁，沒有溝通就沒有相互交流的平台。以前，我總以為有了“禮貌、真誠”的態度，就可以與人們進行很好的溝通。直到學校給我們安排了《有效溝通技巧》這門課程，我才了解到溝通並非那麼簡單。

首先，是自我介紹和面試。自我介紹分為普通社交自我介紹和求職面試自我介紹。在普通社交自我介紹的時候，既不能委委懦懦，又不能虛張聲勢，輕浮誇張。表示自己渴望認識對方的真誠情感。任何人都以被他人重視為榮幸，如果你態度熱忱，對方也會熱忱。語氣要自然，語速要正常，語音要清晰。在自我介紹時鎮定自若，瀟灑大方，有助給人以好感;相反，如果你流露出畏怯和緊張，結結巴巴，目光不定，面紅耳赤，手忙腳亂，則會為他人所輕視，彼此間的溝通便有了阻隔。在求職面試自我介紹的時候，我覺得只需要簡短的介紹一下自己就可以了，因為簡歷裡面都包括了。最好能用幾句話就能把自己的專長和能力介紹清楚，展現個性，使個人形象鮮明，但是一定要堅持以事實說話，不誇張。同時也要了解企業的文化和崗位要求，說話要有邏輯和層次感。面試的時候，服裝應得體，飾物應少而精，要講究禮儀。 然後，是握手和遞名片。握手，是交際的一個部分。握手的力量，姿勢與時間的長短往往能夠表達出握手對對方的不同禮遇與態度，顯露自己的個性，給人留下不同印象，也可通過握手了解對方的個性，從而贏得交際的主動。美國著名盲聾女作家海倫·凱勒說：我接觸的手有能拒人千里之外;也有些人的手充滿陽光，你會感到很溫暖。如果需要和多人握手，握手時要講究先後次序，由尊而卑，即先年長者後年幼者，先長輩再晚輩，先老師後學生，先女士後男士，先已婚者後未婚者，先上級後下級。名片的遞送、接受、存放也要講究社交禮儀。 在社交場合，名片是自我介紹的簡便方式。交換名片的順序一般是："先客後主，先低後高"。當與多人交換名片時，應依照職位高低的順序，或是由近及遠，依次進行，切勿跳躍式地進行，以免對方誤認為有厚此薄彼之感。遞送時應將名片正面面向對方，雙手奉上。眼睛應注視對方，面帶微笑，並大方地說："這是我的名片，請多多關照。"名片的遞送應在介紹之後，在尚未弄清對方身份時不應急於遞送名片，更不要把名片視同傳單隨便散發。其次，是無領導式小組討論。由於這個小組是臨時拼湊的，並不指定誰是負責人，目的就在於考察應試者的表現，尤其是看誰會從中脫穎而出，但並不是一定要成為領導者，因為那需要真正的能力與信心還有十足的把握。在這個過程中，我感覺到自己慢慢會變這個小組的領導者，從而鍛煉了我們的領導組織能力、口頭表達能力和辯論能力。

❷ 有效溝通技巧讀後感

溝通是人與人之間的橋梁，沒有溝通就沒有相互交流的平台。下面我整理了有效溝通技巧讀後感，供你閱讀參考。

有效溝通技巧讀後感

通過學習余老師的「有效溝通」的課程，深刻認識到要樹立積極溝通的概念，要認識到：溝通是雙向不是單向，溝通是個觀念，溝通是個必備條件。在一個公司有7句話一定要記清楚，最好貼在辦公室最顯眼的位置：

1、自動報告你的工作進度，讓上司知道；

2、對上司的詢問，有問必答講清楚，讓上司放心；

3、充實自己，能力學習，懂得上司的話，讓上司滿意；

4、接受批評，不犯第三次錯誤，讓上司省心；

5、不忙的時候，主動幫助別人；

6、毫不怨言接受任務，讓上司圓滿；

7、對自己的業務進步主動提出改進計劃，讓上司進步。

這7句話直接也深含哲理，可以減少上下級之間的矛盾，有利以更好溝通。在市場營銷裡面，特別是中國，80%以上都是關系營銷，這就更體現了有效溝通的重要性。

關系營銷的基礎前提是集中關注和連續注意重要客戶的需求。銷售人員與主要客戶打交道，要注意溝通技巧，在他們認為客戶可能准備訂購時進行拜訪，邀請客戶共同進餐，並要求客戶對他們的業務提些有價值的建議。他們應該關心關鍵客戶，了解他們存在的問題，並願意以多種方式為他們服務，更要以積極有效溝通的態度去做。

溝通在銷售組織中非常重要，銷售主管要注意以下幾個問題：

1、溝通的障礙。

造成溝通障礙可能有很多原因，但大體可以歸為人為造成的原因和非人為造成的.原因。上級在下達指示和闡述預定的目標與獎勵標准時含湖不清，造成下屬理解上的困難，這就要求上級要以誠待人，說話要直截了當，不要拐彎抹角，下達指示要清晰，這就屬於人為原因造成的溝通障礙。非人為原因主要是因為信息量過大或者溝通渠道不暢通所致。

2、溝通渠道。

有了溝通渠道暢通，有效溝通才會成為可能。營銷主管要建立一種良性的雙向溝通渠道，並保持這種暢通性，減少非人為因素造成的溝通障礙。

3、溝通的作用。

有效地溝通可以營造出互信互賴的良好的工作氣氛，上級願意傾聽員工的心聲和栽培下屬，在工作上給以下屬支持與幫助，同樣，下屬也能接受上級的指導，改進自己的工作。

有效溝通技巧讀後感

世界上沒有不好看的顏色，只有搭配不好的顏色。先要認清自己是什麼「顏色」即個性，再根據自己的個性選擇與別人交往的方式。知彼者，智也；知己者，大智也。溝通的一個前提就是：知己知彼。

結合工作，針對本次學習，談談心得。基本歸納以下幾點：

三思而後言

在我們和人溝通的過程中，往往會因為一句話而引起他人的不悅，所以要避免說錯話。而最好的方法，就是根本不去說那句話。說話之前，先想想自己想說什麼，該說什麼。很多人往往心直口快，根本沒想到自己犀利的言詞可能對別人造成的傷害。因此說話不能不經過大腦。

失言時立刻致歉

勇於認錯是很重要的，所以一但當你發現自己的言語傷害到他人的時候，千萬不要礙於面子不肯道歉。每個人偶爾都會說錯話。可是自己一定要察覺自己說了不該說的話，然後馬上設法更正。留意他人的言語或其它方面的反應，藉以判斷是否需要道歉。如果你確實說錯話了，就必須立刻道歉，勇於承認錯誤，不要編借口，以免越描越黑。

挑對說話的時機在我們和人溝通的過程中，往往會因為一句話而引起他人的不悅，所以要避免說錯話才行。而最好的方法，就是根本不去說那句話。

表達意見之前，都必須先確定，對方已經准備好，願意聽你說話了。什麼時候開口才是最好的呢？其實要遇到最好的時機很困難，但是要遇到適於交談的時機卻不是難事。比如說：在公共場所，或有其它朋友、同事在場時，應避免談論涉及隱私或一些敏感的話題。還有當對方感到煩躁時，也盡量避免繼續談論下去。

對事不對人

指明他哪些行為有問題，而不是整個人都有問題。一個人要改變某些特定、確切的行為，要比改變個性容易。

了解別人的感覺

如果能先試著了解對方的感覺，你只要能找出背後真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。智慧的人用心說話。

聆聽他人的回饋

要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導致輕率的批評。一個人會任意的批評或發出不智的言論往往是因為他不管別人要說什麼，只想主控整個對談的場面。仔細聆聽別人對你意見的回饋或反應，得知對方是否了解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、願意討論的重點在哪裡。

和別人交流，不和別人比賽

有的人和人交談時，時常把它看成是一種競賽。一定要分出個高下。如果你常在他人的話里尋找漏洞，常為某些細節爭論不休，這種競賽式的談話方式必須被舍棄，而採用一種隨性、不具侵略性的談話方式。這樣當你在表達意見時，別人就比較容易聽進去，而不會產生排斥感。

有效溝通技巧讀後感

這次我認真學習了余世維博士的《有效溝通》學習光碟，聆聽了余博士關於溝通藝術的精彩詮釋。余教授以其特有的生動幽默、深入淺出，寓觀念於談笑間，蘊哲理於詼諧中的演講讓我受益非淺，經過學習無形中又讓我接受了一次現代人在與人溝通方面思想觀念與行為准則上的洗禮。

同時結合自己的日常銷售工作，反思自己在溝通方面遇到的某些瓶頸，使我對工作中如何更好地有效地與人溝通及影響良好溝通的各種主客觀因素都有了進一步的理解和認識。為自己在日後處理溝通問題上及時地打開了一扇窗，心情豁然開朗。

溝通能力從來沒有像現在這樣成為現代管理者成功的重要因素。如何讓溝通成為管理者和公司的競爭優勢？如何建立起公司里的「溝通文化」？如何在工作中與上司、同事和下屬順暢有效地溝通？最有效的溝通方法是什麼？都讓我在觀看完余世維博士的《有效溝通》後找到了答案。

很多時候我們會覺得和別人無話可說，害怕和別人溝通，尤其是和領導。現在看來，我覺得可能有這樣的原因：一方面，自己不夠積極主動。當積極主動去做一件事情時，情緒才會被調動起來，思維也會隨之更加活躍。另一方面，對於溝通的話題自己沒有做好准備。在進行溝通的同時要注重溝通的方法，考慮溝通對象的態度、知識、社會文化背景，正確使用溝通的藝術，排除各種障礙。

在與別人溝通的時候，應該是多聽少講，至少是先聽後講，要掌握傾聽的技巧，不要隨便打斷對方、集中精神、不要批評、站在對方立場、控制情緒；還需要我們有傾聽的能力，傾聽在前、問題在後，能在對方的講話中捕捉到可供溝通的信息。

一個團隊如果沒有溝通，我們就無法了解同事之間的工作進展程度，了解管理工作思路。沒有溝通，工作就不可能協調好、也不可能幹好，團隊就因此而渙散。學會溝通技巧，這世界就會變的更美好，社會就更和諧，團隊戰鬥力就會不斷增強，事業就會更進步。

余博士的講座中有這樣一句話：越學越聰明。溝通是一門藝術，需要我們去學；告訴自己：用心去聽、去想，關心他人，主動交流。

❸ 銷售的過程中態度的重要性

銷售的過程中態度的重要性

很多銷售人員都不知道銷售的觀念與銷售的態度哪個才是最重要的。下面我就跟大家說說銷售的過程中態度的重要性吧!

A.你是否熱愛這份工作

態度對我們行為的成果具有重要影響。哈佛大學的一項研究發現：一個 人得到一份工作，85%取決於他的態度，只有 15%取決於他的智力和業務知識。 其實，有了認真的態度和兢兢業業、一絲不苟的作風，做任何事情都會有更 大的成功概率。對銷售工作，也不例外。

對銷售工作，不同的銷售員的可能有很不一樣的態度。

有的銷售員，並沒打算把銷售當成終生職業，而是以消遣式、過渡性的 態度來做銷售。他們沒什麼長久規劃，通常不敢和客戶暢談太久遠的承諾或 話題，因此在工作中就顯得不那麼自信和有底氣。

還有的銷售員，只是想體驗一下銷售工作，「鍛煉鍛煉」，他們比較留 意過程，雖然也在意結果，但還不至於當成目標去努力。這樣的銷售員對銷 售目標容易放棄、難以深耕，在工作中常顯得不那麼堅定和執著。

還有的銷售員，做銷售工作只是沖著多賺點現成的生活費的目標而來。 他們在工作中，常會情不自禁地露出「急於求成」和「急功近利」的神態， 因而顯得不那麼從容和富有魄力。

以上這些工作態度，都會使一個銷售員很難找到銷售工作的充實感覺， 使他們在工作中顯得浮躁，難以全情投入。這樣的心態，當然無法產生影響 他人的力量了。

比如，有兩個銷售員在背後「惡語」謾罵客戶，僅僅因為剛才對客戶「很 好」、付出了很多，而客戶卻沒有與他們成交。試想一下，這樣態度怎能做 好自己的銷售工作呢?這樣的銷售員，很難表裡如一地對待客戶，很難把銷售工作做得深入。因為他們的心是浮躁的，不可能把銷售演繹得動情入理， 也就不會產生什麼真正的「銷售力」。所以，即使是用同樣的銷售技巧，對 產品有同樣的把握，但因為各自對工作的態度不同，工作的結果也會大不相同。

無論你說了什麼，說了多少，說的多麼辛苦，「群眾的眼睛是雪亮的」。 當客戶無法接收和感覺到「你的信念、你的真」，他們只會「無動於衷」。 尤其是那些需要你的「真功夫」才能促使其發現自己「需求」 的客戶(也就 是非顯在客戶)，你更不可能用三言兩語就把他們搞定。

態度，一般包括兩方面：精神上的態度，及通過肢體表現在外的態度。

精神上的態度會影響肢體的表現：一個人如果精神愉快，那麼表現在外 的肯定是明快開朗;相反，如果你精神不振、懶散被動、蠻橫不講理，外表 上看起來肯定挺陰郁的。

銷售員是與客戶直接打交道的。那麼作為銷售員，如果你處於後一種狀態， 試想，客戶怎會被你打動呢?要想成為優秀的銷售員，就必須要有一流的精 神狀態、一流的付出心態和一流的責任感。

因此，我們需要反思自己對銷售工作的態度到底是什麼：我們是否真的 愛這份工作?我們的目的是什麼?我的工作要對公司負什麼責任，對客戶負 什麼責任?這份工作對自己事業的意義、對行業和社會的意義各是什麼?

如果沒有這些考慮，你就會在工作中迷失自己。你無法踏踏實實地撲在 工作上，無法全情投入。銷售工作的巨大成就感，永遠屬於那些具有端正、 良好的工作態度的人。

B.自信來自怎樣的態度

具體來講，銷售人員在推銷工作中，常有兩種截然相反的心態：乞丐心 理和使者心理。

抱著「乞丐心理」的銷售員，認為推銷是乞求，是在請別人幫忙，祈求 別人給自己某種利益。所以在推銷時，他們非常害怕客戶提出反對意見，哪 怕是一點點兒意見。因為一旦聽到反對意見，他們馬上就以為成交將失敗。

相反，「使者心理」則能賦予銷售員自信。就是說，當你去走訪一個客戶，你不是在求他購買產品，而是在向他介紹或推薦一種對他有用 ( 有利 ) 的產品。

就像醫生上門看病一樣，你是在給患者帶來便利、實惠。你今天邁進某 個公司，某個店面或某個家庭，你要覺得，那是他們的福氣，因為你將給他 們帶來驚喜，你將給他帶來實際的利益或賺錢的機會。你手中掌握著公司的 產品，這些產品對客戶而言，每一個都是獲利的機會。你是光明的使者，將 要給消費者帶來生活上的便利!

銷售員在這兩種不同的態度下，精神狀態會完全不一樣，展現在客戶面 前的氣質、信心也不一樣，當然銷售的成績也會很不一樣。

其實，銷售員銷售產品，首先推銷的是銷售員自身。在「使者心理」模 式下，銷售員更容易將自己推銷出去，更容易取得客戶的好感和信任。就是說， 銷售員擺正了心態，才有利於樹立自信心。因為公司的產品對客戶有用，你 才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫助他解決問題、滿足他的要求的， 那麼你為什麼沒有自信心呢?

當你意識到自己的職責就是誠懇地為客戶服務，你就會擁有信心。推銷 對你來說不再是一種負擔，而是一種奉獻、一種樂趣。你的精神狀況會得到 很大改善，你的客戶會用期待的目光迎接你。這時，你推銷成功的先兆就出 現了。

C.保持你的狀態

在實際銷售過程中，要想一直保持良好的態度，並不是容易的事。實際上， 在銷售中不斷遭受失敗的一個主要原因，就在於控制不住自己的態度。

這是什麼意思呢?比如，你剛剛結束一天中的第四次銷售訪問，而這是 同一天中你第四次被回絕。現在是下午三點整，在三點半鍾你又有一次約會， 那麼，你是否能拿出這一天中第一次赴約時的積極態度，迅速地進入狀態呢?

其實，從入行的第一天開始，你就應該知道：銷售是經歷挫折最多的一 個行業。銷售界有句名言：「銷售從被拒絕開始。」在銷售工作中，被拒絕 的次數都要遠遠大於被接受的次數。被拒絕和被接受的比例是多少呢?有一 個「50:15:l」的比例可以說明問題，就是說：每 50 個業務電話，只有 15 個人有意和你談談，而這 15 個人里只有 1 個人會與你成交。

銷售工作的本質，就是「明知山有虎，偏向虎山行」。只要你選擇了銷售， 就必須「積極」面對客戶毫不留情的拒絕，以及對產品的抱怨和投訴等「障礙」， 執著地攀登事業的高峰。那麼，在銷售工作中，怎樣才能始終保持最佳狀態呢?

要想始終保持良好的狀態，你必須學會把每次銷售訪問「割裂」開來。 每件事情都要單獨考慮，不要混在一起：上一次訪問遭到了拒絕，和下一次 訪問沒有關系;下一次訪問仍要拿出最初「一往無前」的狀態。如果因為上 一次被拒絕就心情灰暗、氣餒，那麼下一個客戶本來可能並不難說服，也會 因為你的狀態不佳而失之交臂。

因此，我們不僅要進入良好的狀態，更重要的是，我們要保持住它。

銷售過程的溝通技巧 :

具有自我性

營銷人員在說服客戶時，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經是一個營銷業務員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在於我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時縮手縮腳，名片都忘了給對方;談產品則吞吞吐吐。最後反而是客戶把我說服了(記得是我去華泰財險，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心裡在打鼓,生怕自己談不好，果真帶著這份心情來到客戶這里，不幸的是由於心理緊張，把產品知識全忘了，就在這時客戶開始了詢問，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見我這樣，就開始了底氣十足的介紹，把我們的產品統統介紹，這時的我真是羞愧難當呀，最終我是倉促離開了)。可見，一個連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。

自我挑戰意識。自己給自己下指標和任務，銷售經理們尤其應該具備這個意識。人們常將銷售經理看作是獨開江山的先驅者，這就意味銷售經理要承擔比別人更多的責任。比如，在一個品牌進入市場時，價格最敏感，這時銷售經理就應該說服自己，價格戰對品牌的長遠發展沒有太多好處，需要更多地用服務來拉動市場。銷售經理需要有一定的戰略意識。

自我總結能力。什麼是好的，什麼是不好的，什麼是應該做的，什麼是不應該做的，做成這件事有什麼益處，做不成會有什麼樣的'後果……都是銷售人員要及時記錄並整理的，這種總結對工作的進一步開展有著非常重要的意義。比如，(一個案例說明)(艾份是某著名的公司的職員，在剛進入公司的銷售部時，他一直認為自己天分很好，從來不總結自己的得失，在業績初期，是挺不錯，名列前矛，可後來隨著自己對工作的投入減少，從來不記筆記，總結自己，很快業績下滑，消失在優秀人員名單中，自從經歷過此事，艾份開始知道自己的業務弱點，著手整理自己的得失，並每次與客戶談話時，都作好了總結。不久在次出現在公司的業務榜里，)

此外，自己的心態、專業水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。

具有定位性

可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全局，創造出核心業務的最大值。在現實中，這種定位體現為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。

淺客戶定位， 即客戶在對你進行一次全方面的考察之後有什麼樣的印象，這是做成訂單的一個關鍵環節。很多銷售人員都在合作失敗之後抱怨，我做得挺好，怎麼就沒拿下訂單?因為你忽視了客戶的基礎定位。事實上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標准，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方面去考慮是否會與你合作：

你的形象(指你的容貌。穿著，氣質，素質)：在客戶的眼裡，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

你的教養：在客戶那裡，你要盡量把自己的氣質拿出來。尤其在同外資客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。

專業知識：懂行的客戶會問很多專業問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處於這種狀態，怎麼辦?誠實地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細情況再轉告，有時，誠實可以打動客戶。但千萬記住，專業知識必須不斷補充，加重談客戶時的砝碼。

業余知識：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，並且大多是白領女性，那麼為了與他們溝通好，我可能就需要多學服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學會傾聽，當個聽眾。(在FOX從事的是禮品行業里，負責這方面的是女性居多，再開始與她們打交道時，他認為只要我能善於言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費群體，平常的辦法肯定不行了。FOX很快就被動起來，沒辦法打開局面，苦思不得其解，為什麼會失敗?原因其一：不了解女性消費心理。其二：女性喜歡被別人認同，所以要注意傾聽她們的說話)

你對他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶，都是很晚才回家，這時，我們通常也會將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長久的支持。(實際案例說明)可見，你對客戶越理解，客戶對你也越支持。

那麼在淺客戶的定位的背後，我們還應該注意些什麼?

深客戶的定位

所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級定位。

強調專業性 (tomas是迪威爾的市場部經理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預約，所以當他參加經理人的座談時，就明確指出優秀的銷售人員，一定會把與客戶溝通時間把握好，一般來說，經理級的：5-10分鍾;專員級的：10-15分鍾;最大值不要超過20分鍾,並且是條理化的講述每一個重點，突出講述重點項目.,注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。)

比如：在GESTETNER只有五分鍾，所以要求我們在談話時要學會條理性、要突出重點項目，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。

不能忽略權威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎麼用權威。(權威是一面旗子。是個招牌，眾所周知的高路潔的全國牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5,為什麼這么用，目的是提高自己的聲望，做到消費文化的入侵，這樣在與客戶談時，提高自己產品的擋次，品牌效應

強調文化性。每個公司都有自己的文化，這方面外資企業尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那麼他們對企業的質量很看重，與他們簽合同時，對方通常會在合同中加入很多質量的要求。而美國公司則只要你做的好產品，他們不會輕易換供應商。英國、日本、韓國企業也都各自有突出的文化特色。

強調延續性。銷售是全天候的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現，一個是隱藏的客戶，在客戶後面還會有客戶，所以在做每個客戶時都要整體考慮，每個客戶都是客戶組，客戶後面還有客戶，每個客戶都是具有延續性。

組合定位客戶(是指將深淺客戶的定位整合在一個目標群體中)(什麼是組合定位客戶?)

大眾性

談客戶，要注意客戶的大眾性。(用案例說明大眾性)(香雲是一家公司的軟體銷售人員,主要做的是集成軟體,他的客戶群體,是國企,這樣也決定,她的銷售道路是崎嶇的,蜀道難難於上青天,她的客戶最怕承擔責任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣，)

透明性(名詞解釋一下)(指在說服性的銷售觀里，它的客戶定位最明顯，全是公開的) 主要指的是

做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，1。重視公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公眾形象。4。公司的價格。這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。

具有溝通性

1.說服性的銷售觀溝通具有封閉性

每個人都會遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什麼，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。

2.說服性的銷售觀溝通具有開放性

有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業務，此人很健談，是個歷史迷，談中國古代史，談文藝復興，談二戰，就這樣我一下午的時間就白費了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時轉移話題，防止被客戶牽著走。

注意：不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱;伺機而動，摸清對方的用意;認同客戶，以達到思想上的共鳴。

3.說服性的銷售觀溝通具有親和性(以案例說明)通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結其誠也.都少不了親和性(在中國西南航空的空姐們，是我們學習親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著公司的服務，做到以笑為先,以禮待人)

拓展：銷售過程中的溝通技巧分享

聽的技巧

這其中包括專心地傾聽和適時地確認。

在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話。

一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視;另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。

確保銷售人員掌握信息的正確性和准確性，可以達到很好的溝通效果。

觀察的技巧

觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。

在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映。

一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予回應。

同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式。

為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。

使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，並決定下一步該怎麼做。

提問的技巧

在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題;

暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。

比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失。

而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。

這就是引導性提問最終要達到的效果。

這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急。

在時機不成熟時急於要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;

也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

解釋的技巧

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。

在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐。

這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。

解釋要簡明，邏輯性強。

當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節。

該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。

只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

交談的技巧

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。

說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。

談話時切忌唾沫四濺。

參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。

若有事需與某人說話，應待別人說完。

第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。

客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題。

與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的問題應保持歉意。

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❹ 語言在市場營銷中的重要性請問語言在

如果你要進入國際復市場，不要說是否製做的是市場營銷，語言當然是最重要的！你不懂的對方的語言，你就失去了交流的工具，你怎麼和對方溝通？如果你是做國際市場營銷，你不僅僅要熟悉外語，你還要熟悉專業的外語，語言不管在任何地方都是非常重要的！

❺ 談談如何利用所學市場營銷學理論改進自己的日常工作

談談如何利用所學市場營銷學理論改進自己的日常工作如下：

市場營銷是一種商業行為，旨在通過創造、傳播和交換產品或服務來實現組織的商業目標。它涉及到市場研究、產品開發、促銷策略、渠道管理和客戶關系等多個方面。

市場營銷不僅是一種學科，也是一種實踐，它涉及到一系列的策略、技術和方法，旨在將產品或服務與潛在客戶進行溝通和交互，以滿足他們的需求和期望。

市場營銷的目標是通過創造和傳播有吸引力的產品或服務來吸引和保持客戶，從而實現組織的商業目標。為了實現這一目標，市場營銷團隊需要進行市場研究，了解潛在客戶的需求和期望，並制定相應的產品開發計劃和促銷策略。

市場營銷的范圍非常廣泛，包括多個方面，如市場調研、產品開發、促銷策略、渠道管理和客戶關系等。市場調研是市場營銷的基礎，它通過收集和分析關於潛在客戶的數據和信息，以了解他們的需求和期望。

產品開發是市場營銷的重要環節，它需要根據市場調研的結果來設計、開發和測試新產品或服務。促銷策略則是市場營銷的關鍵，它需要制定一系列的廣告、宣傳和營銷活動，以吸引和保持客戶。

渠道管理是指如何將產品或服務通過不同的渠道傳遞給潛在客戶，包括批發商、零售商和直接銷售等。客戶關系則是市場營銷的重要方面，它需要建立和維護與客戶的長期關系，以保持客戶的忠誠度和滿意度。

市場營銷的技術和方法也非常多樣化，包括傳統廣告、數字營銷、社交媒體營銷、內容營銷、搜索引擎優化等。傳統廣告是指通過廣告牌、電視和廣播等傳統媒體來宣傳產品或服務。數字營銷則是利用互聯網和移動設備等數字媒體來宣傳和推廣產品或服務。

社交媒體營銷則是利用社交媒體平台來吸引和保持客戶，並與他們進行互動和交流。內容營銷則是通過創造有價值的內容來吸引和保持客戶，並提高他們的忠誠度和滿意度。搜索引擎優化則是通過優化網站內容和結構來提高網站在搜索引擎中的排名，從而吸引更多的潛在客戶。

市場營銷是一種商業行為，它涉及到市場研究、產品開發、促銷策略、渠道管理和客戶關系等多個方面。它不僅需要制定合適的策略和技術，還需要不斷監測市場變化和競爭態勢，並進行相應的調整和改進。

市場營銷的成功與否不僅取決於策略的有效性，還取決於團隊的能力和經驗，以及對於市場變化和競爭態勢的敏銳度和反應能力。

❻ 市場營銷的關鍵是什麼

強調「以顧客為中心」，認為顧客是企業營銷活動的起點和終點。

不再是為自己的產品找到合適的顧客，而是為顧客設計適合的產品。

關鍵點在於「以消費者需求為中心，以市場為出發點」

拓展資料：

觀念簡介

市場營銷觀念是一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即「 顧客需要什麼，就生產什麼」。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。

市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。

市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。