汽車配件市場營銷論文

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⑵ 關於汽車營銷方面的論文

汽車營銷畢業論文
一、汽車配件網路化經營的概念
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位於美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店並無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網路知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鍾內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然後就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然後，就可以安坐在家或在自己的維修店裡收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對於經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，並表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經營實現網路化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網路建設還很不健全，還是處在一種內部區域網的狀況。這種網路的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。

我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到「零公里」銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網路化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對於顧客、經銷商，還是對於汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對於汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，並及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意願，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象「點菜單」似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對於汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意願的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將佔到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所佔比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分佔用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網路化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網路化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網路覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，並且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由於汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟體的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網路涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最後到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網路管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網路管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網路管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網路時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網路。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網路化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網路還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。

隨著我國「入世」步伐的加快，業內人士為之稱道的「三位一體」的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備「三位一體」的銷售能力來最終確定對象的，這種「三位一體」銷售模式正是整個汽車配件流通領域網路化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由於環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件配送系統和網路化經營的構建

眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像製品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上發布和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的「誠信」等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網路，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什麼樣子？什麼條件的實體網路能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網路概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網路只連接起不同的店鋪，真正到客戶家裡或汽車維修廠的「最後一公里」還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家裡，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件製造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大於求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網路化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網路或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那麼，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網路建設呢？

1、汽配市場的網路建設必須堅持「小市場、大流通」的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城後便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。

2、汽配經銷商的網路經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網路管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網路實現按需交易。

五、汽車配件網路化經營是發展的必由之路和改革之路

中國汽車配件網路銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。誠然，美國的網路經營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背後，是美國雄厚的社會基礎物質基礎。早在100多年前，美國就已經建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會的美國人已經習慣了「無貨幣交易」。可以這么說，互聯網經濟今天在美國的發展，應該是一個很自然的結果，是有美國200多年自由市場經濟發展作為基礎的必然產物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然後學會走路，過一段時間自然就學會跑了。而作為發展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經形成了致命的「瓶頸」。

如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網路經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網路化經營必須走企業聯合之路，網站與實體企業結合，實現機構調整以及行政、采購、配送、財務、市場信息、網路經營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網路化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網路化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。

⑶ 汽車配件營銷方向論文

汽車配件營銷方向論文

汽車配件是構成汽車整體的各單元及服務於汽車的產品，是構成汽車的零件和配件。下面是我收集的汽車配件營銷方向論文，希望大家認真閱讀！

[摘要] 本文對汽車後市場中汽車零部件的產品銷售中的零配件產品來源、銷售渠道,以及零部件銷售中的「檸檬」問題進行了分析，指出目前我國汽車後市場中零部件產品銷售存在的問題，並針對這些問題提出現實可行的解決措施。

[關鍵詞] 汽車 後市場 零部件 銷售

一、汽車零部件產品的主要來源

汽車售後零部件的產品從生產來源上看主要有以下幾類：純正零部件、配套廠件、副廠件、進口件、通用件5類。純正零部件是指由為整車廠配套的OEM廠生產且從整車廠售後部門統一供貨到各4S店的零部件，一般都印有整車廠的標識；配套廠件是指為整車廠配套的OEM廠生產且直接供貨給市場（包括直接銷售到市場和通過非正常銷售途徑而流向市場的零部件）；副廠件是非該整車廠OEM配套廠生產的產品（一般以假冒偽劣產品居多）；通用件是由非該品牌的OEM配套廠或其他獨立零部件生產廠生產的可以供多種車型使用的零部件（如機油、輪胎、通用型的緊固件等）。

二、汽車零部件銷售的渠道

當前汽車售後零部件的銷售渠道主要有以下4種模式：4S店、綜合型社會修理廠、汽配城和路邊修理店。「4S店」就是「四位一體」的汽車銷售專賣店；綜合型修理廠大多是具有較高資質、配置了較好的機器和專業人員的大中型維修廠；汽配城內經營主體繁多、層次不一,有批發業務，也有零售、維修業務。路邊修理店一般規模較小、資金不多、人員技術水平不高、但是由於其靈活性和便利型，也在售後零部件市場中占據了一席之地。

三、汽車後市場中零部件銷售問題分析

目前，我國汽車零部件市場比較混亂。有些經銷商為了獲得更大的市場，使用非法的手段去贏得顧客。零部件的來源也是五花八門，既有原廠零部件，也有國內合資廠產品,以及無證無照的小作坊產品。這些產品從表面上看起來沒什麼差別，但價格差距懸殊，質量更是參差不齊，普通消費者很難看出其中奧秘。

在整車廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售後零部件市場基本上可以看作是一個「檸檬市場」。假設目前汽配城上某種常用的保險杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價格是600，副廠件的價格是300），出售產品的商戶知道是哪種件，而消費者並不知道是哪種件：消費者還不具備區分出零部件優劣的能力。因此，為了保險起見，消費者只願意給出中間價450元來購買純正零部件。在下一次交易時，商戶可能會報出450元的價格，但是消費者會以同樣的判斷而只願意支出中間價375元，如此往復多次之後，消費者將只願意以接近300元的價格來購買產品。如此下去，純正高價零部件將會賣不掉，商戶也趨向於購買副廠件來銷售。後果就是純正零部件退出市場，整個市場則充斥假冒偽劣件或者市場整體萎縮。

四、解決汽車零部件銷售問題的措施

在通常來看，解決「檸檬」問題的方法大致有以下幾種：

1.由消費者根據商品的開價來推測商品的質量。因為「檸檬」原理告訴我們，在非對稱信息環境中，商品質量依賴於價格，也就是說高價格意味著高質量。在零部件市場中，消費者往往會根據價格來大致判斷零部件的來源和質量。當然，這一點也經常被不法商戶所利用來欺騙消費者。

2.市場供應商製造與傳播信號（發信號）或者在交易中實施擔保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應商通過品牌、廣告或者向客戶提供質量保證書、保修、退貨等辦法，來使消費者把他的產品與「檸檬」區別開，以相信它的產品是高質量的。

3.中介。中介利用他的專業知識為買方提供信息，通過他來「撮合」買賣雙方。中介所獲收益取決於他提供信息的質量。由於在普通消費者市場，零部件的單次交易額並不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發展的條件。

4.建立獨立的質量監督、認證機構或協會，幫助消費者識別劣質產品。在零部件市場中，汽配城往往會和工商、消協等機構一起，不定期的進行監督和檢查。

5.信譽解決辦法，即允許提供優質產品的廠商獲得超額利潤―「信譽租金」，從而形成一種有效的激勵機制。廠商一旦在信譽上出問題，必定損失利益，這就使信譽成為一種真實的信號。

6．其他方法，消費者通過自身進行信息搜尋來改變其所處逆向選擇地位，比如走訪、調查、搜尋等，或者消費者僅僅與親戚朋友交易等。

盡管經營假冒偽劣零部件短時期內可能會給部分商家帶來一定超額利潤，但是從長遠來看，檸檬市場的發生，將會降低整個市場的效率或者收益。汽配城等渠道的`「正品」是同樣具有穩定質量的配套廠件，假冒偽劣件是該市場的「檸檬產品」，在4S店之外的這些零部件渠道，應該將控制的重點放在驅逐假冒偽劣產品上。對於純正零部件外的渠道來說，正如「檸檬市場理論」創始人阿克洛夫所認為的，經濟主體有強烈的動力去抵消有關市場效率信息問題的逆向效應，只要經濟主體共同努力去降低「檸檬市場」產生的大環境，通過找到某些傳遞商品真實價值既便宜又可靠的方法，「檸檬市場」是可以一定程度避免的。

五、小結

綜上所述，無論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場，其核心都是要滿足消費者在消費需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件，都無法滿足消費者最終的需求。因此我們在汽車後服務市場中對零部件的銷售應當在加強市場管理、嚴把質量關和規范市場價格方面做文章，進一步完善汽車後服務市場中的零部件銷售。

參考文獻:

[1]鄧雅紅雷琦:汽車後市場體系結構研究[J].中國製造業信息化,2007,(12),74～75

[2]姚麗萍:汽車零部件銷售渠道沖突的解決方案[J].汽車與配件,2007,(23),14～17

[3]張伯順:汽車售後服務將成為市場的寵兒[J].汽車工業研究,2006,(2),33～36

[4]姜軍:世界汽車零部件市場特點與我國的發展態勢[J]. 經濟縱橫,2004,(7),12～14

[5]孟祥武溫雅琴:淺談汽車配件市場的規范與管理[J]. 黑龍江交通科技,2006,(12),85～87

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⑷ 誰能給我一份關於汽車零配件市場營銷模式構思的畢業論文啊

在現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價並提出的基礎上，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，並在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享並互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研
（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）
4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手的戰略
（3）、判定競爭者的目標
（4）、評估競爭者的優勢與劣勢
（5）、評估競爭者的反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構設計
（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
（3）、市場追隨者戰略
（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關於是否進入國際市場的決策
（2）、關於進入哪些市場的決策
（3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
（4）、關於營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策
（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態
（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制 商務

⑸ 論文題目：《某某地區某某汽車銷售市場分析》

看看這個吧！
汽車銷售策劃方案
汽車營銷計劃編制概述

怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。

計劃內容各節概述如下：

1）摘要

計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。

2）當前營銷狀況

計劃的這一部分提出關於市場、車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。

市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長（以實物單位和金額體現），在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。

車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。

競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。

宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢?人口統計的、經濟的、技術的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯系。

3）SWOT分析

在描述當前營銷狀況數據的基礎上，需要在計劃期內對車輛銷售的機會（威脅）、優勢（劣勢）和問題。

企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。

還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。

問題分析：在這一部分，公司應用機會（威脅）分析和優勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。

汽車銷售經理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。

4）銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。

5）目標確定：

計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。

財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。

營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如：

?如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。

?在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。

?銷售量為500台車輛，它占預期的市場份額外2%。

?經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。

6）策略制定：

目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者

定位：有最好的和最多網點的售後服務

車輛線：增添一個新品牌。

價格：價格和競爭品牌相近。

分銷網點：重點在市區、郊區；努力加強對郊縣市場的滲透。

銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。

服務：可廣泛得到和迅速服務。

廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰略的目標市場；在廣告中注重服務；增加20%的廣告預算。

促銷：增15%的促銷預算。

市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。

策略說明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題：

?將做什麼？

?什麼時候做？

?誰來做？

?成本為多少？

7）計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼？誰來做它？什麼時候做？它需要多少成本？

8）預計損益表：

行動計劃中，汽車銷售經理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。

9）控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落後部分的經理必須說明發生的原因，以及他們正在採取什麼行動來改進計劃，以爭取實現預期的目標。

⑹ 求一篇關於汽車營銷的論文

隨著我國「入世」步伐的加快，業內人士為之稱道的「三位一體」的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備「三位一體」的銷售能力來最終確定對象的，這種「三位一體」銷售模式正是整個汽車配件流通領域網路化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新碰判速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由於環境、語音、悉吵慧語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件配送系統和網路化經營的構建

眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像製品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上發布和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的「誠信」等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網路，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什麼樣子？什麼睜答條件的實體網路能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網路概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網路只連接起不同的店鋪，真正到客戶家裡或汽車維修廠的「最後一公里」還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家裡，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件製造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大於求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網路化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網路或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那麼，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網路建設呢？

1、汽配市場的網路建設必須堅持「小市場、大流通」的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城後便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。

2、汽配經銷商的網路經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網路管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網路實現按需交易。

五、汽車配件網路化經營是發展的必由之路和改革之路

中國汽車配件網路銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。誠然，美國的網路經營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背後，是美國雄厚的社會基礎物質基礎。早在100多年前，美國就已經建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會的美國人已經習慣了「無貨幣交易」。可以這么說，互聯網經濟今天在美國的發展，應該是一個很自然的結果，是有美國200多年自由市場經濟發展作為基礎的必然產物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然後學會走路，過一段時間自然就學會跑了。而作為發展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經形成了致命的「瓶頸」。

如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網路經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網路化經營必須走企業聯合之路，網站與實體企業結合，實現機構調整以及行政、采購、配送、財務、市場信息、網路經營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網路化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網路化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。

⑺ 針對汽車配件營業行業做一個營業前的營銷規劃(500字左右)

銷售是實現利潤的手段，要做好汽配銷售，不是一件容易的事情,他需要的是綜合技能以及與溝通技巧。
一 學習產品：掌握構造、性能、性價比分析工具;不分要熟練掌握自己的產品，更要了解市場上和我們競爭的同類型商品。只有對產品的深度掌握，才能給客戶做到細致的介紹，揚長避短，發揮產品的比較優勢，讓客戶心服口服。
二 了解市場：掌握行業背景市場大局與市場動態;市場情行時刻有變化，各方面的政策也會引起市場波動，因此，隨時觀注市場的變化，分析原因，找出應對的策略，抱占行機，擴大自己品牌的市場佔有率，這個對我們來說也是非常的重要。
三 深入營銷：掌握和恰當地運用市場營銷的精髓;各種各樣的營銷手段是必不可少的。產品再好，還得要賣得出去。所以我們針對各種情況適當地運用各種辦法。同時，自己更要加強營銷知識的學習，不斷地適應新形勢發展的需要。
四 提升服務：掌握銷售過程服務與售後服務方法;目前的服務不僅僅局限於銷售過程當中，售後服務也顯得尤為重要。在銷售的過程中，我們要提升服務水平，給客戶耐心細致地講解，消除客戶的疑慮。同樣，在售後，我們也同樣要對產品的質量和出現的問題負責，積極面對可能出現的各種情況，讓客戶願意與我們繼續合作。
五 掌握客戶：掌握客戶心態消費心理與決策方式。客戶是我們銷售產品的對象，因此，對客戶的心態和決策方式的把握是相當重要的，這樣，我們才能在銷售過程中做到有效的溝通。同時，我們對客戶地掌握也不能局限於銷售過程中，工作之外的溝通也十分重要。不要自己要與客戶做朋友，而是要做到客戶渴望與你做朋友，這樣，把握客戶就不是難事了。

⑻ 求論文：中國汽車零部件工業現狀與發展

摘要
由於近兩年來中國整車銷售量每年以兩位數的速度遞增，形成對汽車零配件的大量需求，再加上整車壽命普遍縮短，消費個性化加速了零配件業的發展。汽車配件業從無到有，從小到大經歷了短短十幾年不平凡的發展歷程，形成了一個完整的汽車配件加工和銷售體系，它的發展速度是驚人的，取得的業績也是輝煌的。應運而生的汽配市場雖孕育著無限的商機，有著極其廣闊的發展空間，但它同時面對著整體實力小、裝備水平差、營銷體系不完善、銷售業態較傳統等問題。如何發展具有中國特色的汽配市場；如何確立中國汽配市場的發展方向；如何改變目前中國汽配市場傳統落後的交易模式，這就需要我們對中國汽配市場的現狀及未來發展進行深刻的反思。
一、 汽車配件市場的現狀

（一）汽車配件市場面臨的形勢
真正意義的中國汽車業和中國汽車配件業是在改革開放以後發展起來的。汽車配件作為一個產業是伴隨著汽車業的發展於九十年代初確立。目前我國汽車工業正處於快速發展的關鍵時期，汽車業新一輪購車熱潮掀起，一批整車廠汽車公司銷量連續高速增長，在汽車市場火爆的帶動下，以離合器、汽車底盤、汽車前後橋以及汽車零部件製造加工、汽車改裝、汽車修理等相關行業的汽配市場呈現出快速發展之勢。汽車工業的發展為汽車配件工業的發展帶來了極大的機會。
中國汽車工業產業目前每年對零配件的需求量達到八百億元人民幣左右，而每年從一級市場到區域經營再到零售商的汽車零配件三級流通至少要完成二千四百億元人民幣的交易額。1999年全國零配件的總供求量為700億人民幣，進口汽車配件的總需求量近7億美元，而且將以每年11％—20％的速度增長。從總量和趨勢來看，中國汽配市場都呈現出巨大的發展空間。
（二）汽車配件市場存在的問題
長期以來，中國的汽車產業政策比較重視整車生產企業，而忽視與其配套的汽車零配件市場的發展。實際上隨著中國汽車工業從「鄉間小道」駛入「高速公路」，汽車零配件市場呈現出前所未有的巨大發展空間。雖然汽車配件市場的總量巨大，但另一方面競爭也相當激烈，全國現有各種規模的汽修廠22．8萬家，汽配經營企業約10萬家，一個省有幾個甚至十幾個大型汽配專業市場，有的省會城市或較發達的大城市一地就有數家，明顯呈現出買方市場的局面。
汽配市場，呈嚴重的兩極分化狀態，有一小部分運作有方的汽配城不斷地適應市場需求，不斷調整自己的市場定位，加強其售前、售中、售後服務功能，使其適合品牌商的需求，從而走出一條與原來汽配城做房東的內涵有著根本區別的新路。而大多數仍以物業為主要經營體制的汽配城，在新的市場格局下將會很難生存。全國汽配城目前已有百餘家，幾乎都停留在物業管理和提供比較簡單的配套服務上，所有的汽配城目前還處於最初級的現貨貿易階段。由於投資和經營汽配城很多是政府行為，這樣容易造成重復建設和盲目發展，也容易導致不公平競爭。
從80年代後期開始，國有大型企業由於其僵化的體制被逐步擠出了汽配市場。整個市場呈現「散、亂、差」的局面，同國外的成熟市場相比，經營手段落後，觀念陳舊，競爭分散無序，企業單純地在低水平的基礎上利用價格杠桿進行無利潤競爭，從而使大部分商家陷入了需求量越大，價格下滑幅度越大的惡性循環的怪圈。另一方面，這種無序的混亂，也給假冒偽劣商品提供了可乘之機。從整體而言，我國汽車零部件工業落後於整車工業，這是因為那些產品可靠、質量較好的汽配廠可選為整車的配套廠家，進入配套市場，而未被選為與整車配套的廠家只能進入維修汽配領域，這就形成了維修配件的質量低於整車組裝件的質量。據有關資料表明，由於使用偽劣汽配造成的交通事故占整個事故的3％以上。從在昆明這個國內較大的市場中，我們可以看到制約著汽配行業發展的幾個大的隱患。
隱患一：汽配市場所售產品的品質良莠不齊。同一種配件可能有七八個牌子的產品同時銷售，且仿冒原廠或名牌的現象普遍存在。正可謂「亂花漸欲迷人眼」，讓那些對汽車配件和維修一竅不通的車主們無所適從。有客戶來買配件，他們通常會直接詢問「要原廠的還是副廠的？」這「原廠的」一般是指為主機廠配套的裝車件；「副廠的」則是非配套廠家生產的非配套件，所以絕大多數原廠件的價格勢必要高於副廠件。一般在乎自己車的車主都會首先選擇原廠件，而他們的生財之道也就在這關鍵之處。這「原廠」一類還要分為三個級別：第一級品質最好，是專門的裝車件，也就是原車帶的，外面根本買不到；第二個級別產品是供應特約維修站的，除了安裝或更換時工藝上可能帶來的差距外，產品本身與第一級並無太大差別；第三個級別便是流向零售市場的配件產品，賣的雖然仍是原廠件較高的價格，但實際上其品質已無法和真正原車所帶相比。所以一般人以為在汽配市場買到的原廠件或在特約維修站更換的原廠件應該都與原車無異，其實其中必然會存在著或大或小的差別。更有一些維修站違規操作，其所謂的原廠件其實就是從汽配市場批發的，但回去賣出的價格自然就要遠遠高於汽配市場了。

⑼ 汽車配件營銷與管理論文範文

隨著汽車日益普及，汽車配件的營銷與管理工作也越來越重要。下面是我整理了汽車配件營銷與管理論文 範文 ，希望能對大家有所幫助!

汽車配件營銷與管理論文範文篇一：《試談汽車配件營銷數據電子化管理理念及應用》

【摘要】本文從汽車配件營銷數據的來源及特點出發，分析強調配件營銷數據的重要性。結合上汽通用五菱汽車股份有限公司的實際應用現狀，對比闡述電子化的汽車配件營銷數據管理理念及其應用優勢。

【關鍵詞】售後工程;電子配件目錄(EPC);汽車配件營銷數據管理平台

一、引言

隨著汽車日益普及，汽車市場競爭已經從售前產品競爭發展到售前、售後服務全方位的市場競爭，甚至汽車售後服務已成為商家贏得市場的關鍵。中國汽車售後市場正逐漸走向成熟，規模日趨龐大。在售後市場上，維修保養、配件供應、汽車美容、汽車改裝等利潤非常可觀，尤其配件供應。全球知名商業咨詢公司艾睿鉑發布的《2011年中國汽車行業展望》研究 報告 中指出，2010年中國汽車零部件銷售額達到1.6萬余億元人民幣，增長44%，高於整車銷售37%的增長率。預計到2014年中國服務與零部件售後市場銷售收入將大幅增加至6520億元。汽配行業的高速發展、汽配產品的多元化和激烈的市場競爭，對配件資源管理提出了更高的要求。伴隨著信息化的腳步，各大國際汽車廠商逐步加大在ERP和電子商務方面的投入，以更加高效快捷的模式進行運作，從而增強自身 市場營銷 競爭力。汽車配件營銷數據的電子化管理便是各大廠商開展電子商務所邁出的堅實一步。

二、汽車配件營銷數據信息來源及特點

汽車配件營銷數據信息是汽車廠家製作發布給各經銷商服務站用於配件訂購索賠等業務支持的專業性資料，與汽車產品數據息息相關，但更准確說來，其源自於汽車售後工程數據。售後工程這個新興專業現階段在國內還很少有人認可，但在完美的售後服務背後，離不開專業的售後工程。售後工程是汽車開發流程中必不可少的環節，是介於產品開發和售後服務之間的橋梁。售後工程師結合汽車產品相關工程信息及維修站的技術水平、維修安全性、人工成本等制定出維修策略。即維修零件應該怎樣提供，是以散件的形式還是以總成的形式?是否需要發布維修包?售後工程師經過專業的判斷決策，以及維修零件用法、圖例信息添加，維修工時工具信息確定等，最終形成專業的售後工程資料庫，為各維修站提供技術及業務支持。汽車配件營銷數據便是應用之一。

汽車配件營銷數據貫穿配件銷售過程的每一個環節，配件訂購、發運、入庫、索賠等。涉及面較廣，相對其他數據，其特點也比較突出：(1)信息及時性要求高。產品信息一旦發生變化，維修策略也必將進行修正補充，替換零件相關信息要及時傳達到位，否則訂購錯誤零件，無法維修或零件無法正常工作都將造成巨大損失。(2)信息准確度要求高。不同的車型維修零件都會有所差異，進行零件訂購的時候需要結合車輛信息根據實際庫存情況來操作，資源的合理配置可以減少庫存積壓，減少缺件一類情況發生。(3)信息量大。每一個運作環節都會有相應的信息輸出與輸入，除了零件編號、零件名稱之外還會涉及數量、發貨號、運出方式、庫位號一系列業務信息。優質的汽車營銷數據管理不僅可以提高配件銷售量為企業盈利，還能從各環節有效控制資源，避免浪費，創造更多的價值。

三、汽車配件營銷數據管理理念的發展

1.初始階段——印刷版配件目錄。傳統上，國內汽車配件營銷數據都是採用excel電子表格和圖片形式，並印製成冊發放到售後相關部門及服務站。該手冊一般稱為配件手冊，也被稱為配件目錄、零件圖冊等，是汽車產品新項目的交付物之一。它是將汽車上所有零件或維修備用件用圖、文對照的形式列出，系統、直觀地提供汽車上所有維護和 修理 所需的配件信息，使用戶在維修時能快速、准確地找到所需配件。印刷版的手冊雖然能提供部分信息來滿足配件相關業務需要，但由於沒有系統性的跟蹤管理，信息滯後，准確度降低，使得其作用大打折扣。再加上印刷、運輸手冊時花費的時間、金錢，使得企業越來越感覺這是一個負累，但又不得不做。

2.刻錄光碟電子配件目錄EPC。近幾年，受電子科技的觸發，汽車廠商逐步取消了厚重的書本印刷和運輸，採用刻錄光碟的形式，定期進行發放，在信息傳遞及時性和成本節約方面有所改進。但相對來說局限性較大，無法實現配件營銷數據的閉環運作。

3.電子系統化管理理念。隨著產品研發生產周期的不斷縮短、客戶對售後服務的愈加重視和個性化要求的突出，售後零配件的安全、質量等設計要求也在市場的需求下變得更為頻繁，在終端服務站的體現則是零配件的零件號、適配車型等變換頻率更快，對其采購配件、維修的難度要求越來越高，傳統的印刷品、光碟等已經無法滿足市場和服務的需求。而藉由現階段電子數據管理和傳輸水平的不斷提高以及PC終端的廣泛普及，汽車配件營銷數據的電子系統化管理理念應運而生。汽車企業的售後工程師更為規范的管理配件營銷數據，將配件營銷數據以標準的方式轉換為互聯網傳輸可以接受的電子數據，並通過軟體應用平台和互聯網傳達給終端服務站，即實現了配件營銷數據向服務站的准確、快捷傳達，又可以通過互聯網的手段實時掌握配件的市場、終端反饋，從而能實現配件營銷數據的良好閉環管理。上汽通用五菱通過對全國各地服務站調查，發現服務中心各主要職員的電腦配備率都比較高，大多數在90%以上，且各職員均需要長期在電腦上處理日常事務。因此我們提出了電子化的數據管理平台理念。並基於電子化數據管理的理念，在服務站和廠家售後服務部之間開發建立了電子數據交換平台，實現信息快速交換，達到促進服務站和廠家的交流和信息共享，更好地為客戶服務的目標。

四、汽車配件營銷數據管理平台

電子化的配件營銷數據管理理念充分利用了信息網路傳輸及計算機的存儲功能，完全滿足並實現汽車配件營銷數據大信息量存儲和及時性、准確性要求。上汽通用五菱基於理念設計構建出電子化的汽車配件營銷數據管理平台，實現高效快捷的業務運作模式。汽車配件營銷數據管理平台需要滿足零件信息發布、收集、反饋三大功能，相應定義三個約束：確認發布;服務站存在問題進行信息反饋;廠家對收集到的信息進行分析，確認問題改進點。這三個約束即為平台系統的三個閥門，只要售後工程師確認配件營銷數據發布，服務站即可獲得最新的數據信息;若服務站存在疑問即可進行在線咨詢，同時系統存儲記錄相應信息;售後工程師確認問題類型，若為源頭工程數據問題即刻進行修正處理。平台系統涵蓋兩大主要功能界面，一是零件查看查詢處理功能界面，即是進行車型零件的定位查詢、零件狀態、安裝位置查看、配件訂購等;二是信息反饋接收處理功能界面，即是進行配件問題信息反饋、查詢等，如咨詢配件的編號、咨詢0.8安全氣囊等配件編號、1.2LC方向盤圍號等等。

汽車配件營銷數據管理平台優勢：(1)配件營銷數據的發

布採用在線更新模式。相較傳統模式的手冊印刷發放或電子配件目錄光碟刻錄發往服務站安裝，在更新時間和製作成本方面提升空間巨大。電子配件目錄光碟發放到服務站更新時間最快四天(刻錄一天，發運三天)約為五千七百六十分鍾，在線升級更新只需要十五分鍾，效率提升99.7%之多，基本實現了同步更新。費用方面，印刷費光碟製作費及郵寄運輸費可以全部省下。(2)配件營銷數據的閉環控制管理。數據信息的准確性需要實際應用來進行檢驗反饋，並不斷修正。傳統模式只有簡單的數據發布過程，無法對服務站反饋的問題進行收集檢核。新的管理方式中，服務站可以將出現的問題通過在線咨詢的方式反饋到廠家售後工程師處，工程師結合收集到的反饋信息對維修策略、配件信息進行審查修正。數據信息會處於一種持續改進的狀態，准確度也會不斷提升。(3)配件訂購、發運、入庫、索賠流程化操作。配件訂購信息發送、廠家發運信息反饋都與零件相關聯，服務站可以隨時查看相關信息，若零件到貨檢核沒有問題就直接進行入庫操作，若發現錯發漏發就填寫索賠申請單進入索賠流程。(4)配件營銷數據安全性得到保證。數據信息由廠家售後統一發布管理，有效防止信息外流。(5)除此之外，電子化的配件營銷數據還採用零件功能名稱地址(UPC/FNA)進行定位描述，以及零件選裝代碼(RPO)和車輛VIN信息進行鎖定。配件員只需輸入相應VIN信息就可獲得可用於該輛車維修的零件，再結合相應的功能名稱描述即可准確選擇所需零件。

五、結語

汽車配件營銷數據管理平台在上汽通用五菱汽車公司應用一年多來，取得了顯著成效。不僅優化提升了配件數據准確性，使得企業更加高效管理配件，優化資源。同時建立起廠家與服務站之間的溝通橋梁，更好更快的支持售後服務業務開展。基於此理念的成功實例，我們將不斷深化思維，運用各方面的技術來優化業務工作，真正做到“求新、求變、求極限”!

參 考 文 獻

[1]艾睿鉑商業咨詢公司.2011年中國汽車行業展望[R].機械工業出版社，2011

[2]胡錇，程瑾.面向售後的汽車設計開發 方法 [J].上海汽車.2008

汽車配件營銷與管理論文範文篇二：《淺談汽車配件營銷一體化的構建和發展》

摘 要：隨著社會經濟水平的穩步提高，汽車做為人們常用的出行工具，人們對其的需求量也在日益的增加。在中國，每天至少有近百名新司機誕生，隨著需求的日益增大，汽車行業也得到了快速的發展。但是，我們不能忽視的是在汽車行業背景下的汽車配件營銷行業。因為，不可能當一輛車子出現了故障或者損壞時，人們就去換一輛新的車子。所以，當前汽車配件行業之間的競爭也同樣十分的激烈，要想在競爭中保持自己的一席之地，我們就要進行變革，建立汽車配件的一體化營銷方式就是一向不錯的發展方向。

關鍵詞：汽車配件;營銷;一體化;構建;發展

根據人們對汽車的需求和 愛好 ，我們可以想像到汽車配件行業的廣闊市場前景，要想把汽車配件的營銷做好，我們就必須要建立汽車配件的營銷一體化。但在這之前，我們一定要對我們自身的行業有一定的了解，比如配件營銷的基礎，配件生產企業、營銷的方法等等，這樣才能更好地完成營銷一體化的建設。

一、 汽車配件生產現狀的解析

在現在，汽車的品牌越來越多，有大量的新興汽車企業在經濟環境的帶動下得到快速的發展，這使得汽車的型號、類型也越來越多。像轎車、SUV、SUV城市版、MPV、皮卡、客車、貨車、商務車等等。隨著人們消費水平和生活水平的提高，人們在汽車上的消費也越來越多，汽車的配件市場也越來越大，使得汽車配件行業得到了迅猛的發展。

在如今，中國的汽車配件生產行業還是存在巨大困難的，因為汽車配件的要求很高，使得一些汽車配件公司，只能和固定的汽車製造公司合作，獲得的利益很低。想追加投資，但是，投資的額度對中小企業又是一個無法承擔的負擔。而且，汽車配件行業正在接受著匯率戰爭和通貨膨脹的考驗。在這些問題的影響下，國內的汽車配件行業正迎來以下幾種不同的發展趨勢：1.來自國外的並購重組。2.汽車配件企業共同合作，實現系統化的開發、模塊化的製造、集成性的進行供貨，形成汽車配件的產業集群化。3.中國汽車配件的出口和盡快國際化與在未來實現全球化采購。

二、 市場營銷的一些方式和方法

在商品的營銷過程中所使用的方式、方法就是營銷方式。營銷的方式是多種多樣的，比如說：服務營銷、 廣告 營銷、網路營銷、飢餓營銷、情感營銷、 教育 營銷等等，下面我們就對一些普遍營銷方法進行一下講解：

(一) 服務營銷

在這一營銷方式上，是以對客戶的服務為入手點，讓消費者在接受服務的過程中感到產品的效果，引起其購買慾望，來進行出售自身的產品或者與產品相關聯的服務方法，美容行業具有強烈的代表性。

(二) 廣告營銷

這種營銷方式就是最常見、最普遍的一種方式方法了，用鋪天蓋地的電視廣告、報紙、戶外廣告擴大自己的知名度，來吸引顧客。這樣的方式投資成本較大、作用周期較長、取得的營銷效果難以控制。

(三) 網路營銷

在當今社會，信息技術十分發達，網路也逐漸深入人們的生活。所以，以互聯網為基礎，利用信息技術和網路能量的信息交換式營銷方法——網路營銷就面世了。

(四) 飢餓營銷

飢餓營銷，是最近才出現的一種營銷方法。他利用了需求者的需求心理，生產廠商有意的控制生產力或者控制市場出貨量，進而使得市場出現供不應求的現象，用來維持商品的價位和廠家利潤，也是在進行另類的炒作，提高知名度和附加價值。但是，這樣的企業一般都是行業中的領先企業。比如蘋果、新興的小米。

(五) 情感營銷

這是一個將消費者個人感情與需求作為企業品牌營銷戰略核心的營銷方法。通過對商品的感情包裝、情感促銷、親情廣告、人們口碑，感情設計的方式來實現企業的營銷目的。

當然，還有其他各種營銷方法，而我們現在常用的汽車配件營銷方式為：直銷或聯合營銷。汽車配件的直銷還區別於其他的直銷，他是汽車配件經營企業通過和用戶的溝通，直接將汽車配件銷售給客戶，可以是大批量使用的汽車修理單位或公司，也可以是單獨的個人用戶。因為汽車配件的潛在客戶是一個明顯的群體，而我們的汽車配件銷售也是面對所有人的，沒有了中間環節，在價格上也可以讓消費者更容易接受，在同行業競爭中也佔有一定的優勢。另一種常用營銷方法就是：聯合營銷。聯合營銷也就是合做銷售，就是附近幾個不同企業和品牌，營銷不同的汽車配件，擁有獨自的利益空間，就可以進行聯合，比如有一個人到A這里買剎車片，A這里的型號不適合，但是A知道B處有，就可以把客戶介紹到B處。反過來亦如此。這樣就不會讓客戶流失，保證了營銷的有效性。這樣彼此交換信息，聯合進行營銷活動，可以使聯合中的企業以較少的付出換來最大的營銷效果，有時還可能達到個體營銷達不到的營銷效果。

一般的聯合營銷分為以下幾種聯合方式1.不同行業的聯合營銷;2.統一企業不同品牌的聯合營銷;3.製造商和經銷商之間的合作4.同行業之間的聯合營銷。在這樣的聯合營銷方式中，汽車配件聯合營銷主要是採用了第一種和第三種的聯合方式。

三、 建立汽車配件的營銷一體化

以上所講的都是汽車配件營銷的基本點，汽車配件所處環境和汽車配件營銷可用的方法和正在使有的方法。但是為了適應時代的要求和完成公司的任務目標，搶占市場的份額，並且維護市場的價格，我們就應該加強市場營銷的統一性，進而促進汽車配件的營銷效果。

(一) 公司營銷的一體化

公司營銷的一體化是在市場競爭壓力下進行的一項戰略調整，在汽車配件的營銷中對多種營銷形式和方法進行集合和整理形成全面有力地營銷一體化方式。營銷一體化是一種對各種營銷手段的系統化的結合，再根據所處的環境進行適當的修改，最後實現良好的營銷結果。一體化，就是把各個相對獨立的營銷方法綜合成一個大的整體，產生性能互補，這樣的效果要強於單獨的營銷方式，像廣告營銷、直接營銷、人員推銷、包裝營銷等。

(二)營銷一體化的體系特點有以下幾點：

1.營銷一體化的核心作用

合理的配備內部的資源，協調各個部門之間的運作、判斷內部營銷資產的價值是營銷一體化的核心作用。要求我們的汽車配件營銷企業在公司內部的統籌上要做好一定的准備工作，協調好銷售和後勤保障工作的關系，調和各個營銷方法之間的融合，以創造一個有競爭力的營銷一體化。

2. 營銷一體化的核心價值

營銷一體化的核心價值在於營銷部的計劃和汽車配件本身為基礎，在相應的技術保障和服務保障的營銷手段下，去增加汽車配件的產品附加值，從而穩定和擴展企業自身在汽車配件市場中的份額和相應的收益。

3. 營銷一體化的戰略意義

說到營銷一體化的戰略意義，就要提到營銷一體化為汽車配件銷售帶來的好處，一體化的營銷方式，帶來的收益比單獨的其他營銷方式都要好的多，這使得企業要對營銷資產價值有一個新的審視和評估。營銷一體化對資源的重新分配和調整，可以整體的提升營銷水平和服務水平，進而提高汽車配件企業在行業中的競爭能力。

結束語：

隨著汽車配件營銷的一體化的建設，使得汽車配件在營銷上再次迎來了一個發展的時期，這也只是一個開始，隨著營銷一體化的逐漸成熟，汽車配件行業的營銷還會有更好、更快的發展。

參考文獻：

[1] 周勇江.汽車配件產銷體系構架研究[D].武漢理工大學，2006

[2] 張益民.汽車配件營銷人員應具備的業務素質[J].汽車與配件，2009

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