孫江明市場營銷

『壹』 求有關管理的書籍

管理書籍
1.管理學(第7版) 作者：[美]羅賓斯等 著，孫健敏等 譯 出版社：中國人民大學出版社

2.管理學：原理與方法（第四版）——大學管理類教材叢書 作者：周三多 等編著 出版社：復旦大學出版社

3.管理學（中國版）
作者：郭朝陽 編著 出版社：北京大學出版社

4.中國管理學
作者：蘇東水，彭賀 等著 出版社：復旦大學出版社

5.中國管理學——融通古今的管理智慧——MBA精品課程系列教材
作者：李雪峰 著 出版社：中國人民大學出版社
管理者必讀的十本管理學書籍：
1.《有效的管理者》

在這本薄薄的書里，現代管理學之父彼得 德魯克提出一個重要的定律：管理者的效率，往往是決定組織工作效率的最關鍵因素。因此，在管理別人之前，你必須學會管理自己。

德魯克也給出了有效管理者必須養成的五種習慣：正確統籌時間；致力於對外界的貢獻；重視發揮長處，把工作建立在優勢上；集中精力在少數主要領域；做有效地決策。

2.《孫子兵法》

企業管理中，戰略制定與管理具有舉足輕重的地位。雖然是一部兵書，但《孫子兵法》所蘊含的「兵者，詭道也」，「久暴師則國用不足」等戰略思想經歷2500餘年檢驗，一直為歷代政治家、軍事家、商人等奉為至寶。美國著名高等學府哈佛大學商學院也將《孫子兵法》融入MBA戰略課程中。

3.《領導力21法則》

「領導力就是領導力，不論你身在何處或從事怎樣的工作。時代在改變，科技也在不斷地進步，文化也因為地域不同而有差異。但是真正的領導原則卻是恆定不變的……」美國著名領導力大師約翰?麥克斯韋爾如是說。

在本書中，麥克斯韋爾先生描述了影響力法則、過程法則、哈頓法則、根基法則在內的21項領導力法則，想擁有非凡的洞察力，想要修煉所向披靡的實戰能力，馬上開始21法則訓練。

4.《基業長青：理想公司的成功理念》

1994年，通過對包括惠普、寶潔、3M和索尼等18個行業領袖成功企業的研究，吉姆•柯林斯給出了偉大的公司何以偉大的答案：企業在發展過程中必須不斷自我改革、自我反省，使優勢成為公司的特性。其人性化視角是本書的一大亮點。

5.《從優秀到卓越》

2001年《商業周刊》十佳商業書。吉姆•柯林斯耗費5年時間，對1965年來《財富》雜志列入500強的1400多家企業進行分析，得出令人震驚的研究成果——只有11家公司實現從優秀業績到卓越業績的跨越。

亞馬遜書店評價本書說：「這是那種經理人和CEO們在若干年內需要一讀再讀的書。」

6. 《360度領導力》

如果不是老闆，你也可以領導嗎？如果不是最高領導人，你的上司是個不好的領導者，你能充分發揮自己的影響力嗎？約翰•麥克斯韋爾告訴你如何克服挑戰，360度全方位運用技巧，對老闆、同級、下層產生影響。不用等到升遷，實踐360度領導力，從組織的任何職位發揮你的影響力。

7. 《傑克?韋爾奇自傳》

原通用電氣（GE）董事長兼CEO傑克?韋爾奇在本書中透露了他的管理秘訣，他所創造的獨特管理模式，幫助一個龐大的商業帝國擺脫痼疾，走上靈活主動地道路。韋爾奇的「10%淘汰率」甚至深入到第5大道的一個小小服裝店。

巴菲特推薦本書說：「傑克是管理界的老虎伍茲，所有CEO都想效仿他。他們雖然趕不上他，但是如果仔細聆聽他所說的話，就能更接近他一些。」

8.《只有偏執狂才能生存》

美國最具創新精神的企業家——安迪?格魯夫使用「偏執狂式」管理，將英特爾塑造成世界上最大的電腦晶元公司。這本書被譽為企業經理的特種部隊培訓手冊。在本書中，格魯夫對領導者最懼怕的噩夢——最可怕的商業環境：競爭、科技、規則都突然發生巨大變化——提出了新的解決辦法。

9.《影響力: 你為什麼會說「是」？》

企業領袖每天都要做很多決策，怎樣才能說服別人心甘情願對你的決定說是？怎樣讓董事會接受你的提議？心理學家羅伯特羅伯特?恰爾蒂尼通過對火雞媽媽、搭車情景等各種現象進行分析研究，得出說服他人過程中的6條基本原則。

10.《真正的成功》

真正的成功，需要在人際關系、裝備（團隊成員）、工作態度、領導力方面提升自己和團隊。約翰•麥克斯韋爾將《人際關系101》、《裝備101》、《心態101》、《領導力101》融合成《真正的成功》，分別從塑造良好的性格，採取行動將夢想變為現實，建立各種關系等方面，指導、激勵人們去塑造自身領導力。

『貳』 做銷售的業績不好，怎樣自我檢討

自我檢討應該從以下十個個人原因中做論述。

1、總是為自己找各種借口。內

2、恐懼。

還沒有去做，就容已經在害怕失敗和各種麻煩。

3、拒絕學習

總認為自己不錯，不用再學習了，卻不知，優秀的人都在下班回家後努力學習。

4、猶豫不決。

各種猶豫，今天去拜訪客戶，怕客戶刁難、拒絕，被趕出門，去還是不去？

5、拖延。

制定好的計劃總是拖了又拖。這客戶明天拜訪吧，今天這個難題，明天解決吧，各種推拖。優秀的人，拿著事情就開干。

6、三分鍾熱度。

總是風 風 火 火三分鍾熱度就過，事情開頭想得熱火朝天，剛開始事情沒多久，遇困難就放棄了。

7、害怕拒絕。

今天心情不好，不去了，一定會被客戶拒絕。

8、自我設限。

這個客戶太難跟進了，我不會有突破的。這個銷售問題我沒有能力解決等等問題，自我設限太多，其實你只要沖出自我，這些問題都不是問題。

9、逃避現實。

總是活在夢 想里，逃避現實，問題和困難是逃避不了的，你不解決，永遠都是在你面前，試著活在當下吧。

10、要充分相信自己是能行的。

做銷售永遠要保持的心態：客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

『叄』 江蘇經貿職業技術學院的辦學條件

截至2014年9月，學院有教職工近700人，其中高級職稱教師189人，雙師素質教師達83%以上，擁有國家級優秀教學團隊1個，省級優秀教學團隊3個，省「333工程」培養對象10人，省「青藍工程」中青年學術帶頭人6人，省「青藍工程」優秀骨幹教師20人。
國家級教學名師（1名）：高建寧
國家級優秀教學團隊（1個）：電子商務專業教學團隊（李暢）
省級教學團隊（3個）：會計學省級教學團隊（高建寧）、連鎖經營管理專業教學團隊（王兆明）、電子商務專業教學團隊（李暢）
雙師結構專業教學團隊一覽表 序號 團隊名稱 專業帶頭人 專業骨幹教師 1 審計實務專業教學團隊 楊曉華 廖江平、朱慶仙、余江濤、黃莉娟 2 會計專業教學團隊 戴桂榮 歷麗、李同琴、黃浩嵐、沈俊偉、廖艷琳 3 財務管理專業教學團隊 施永霞 劉正勝、王麗、趙建梅、孫玲 4 會計與審計專業教學團隊 程 曙 孫迎芬、蔡萬程、肖少平、萬里 5 連鎖經營管理專業教學團隊 操 陽 李衛華、高文華、尹微微、姚潔、張偉傑、王瑋、徐凱 6 市場營銷專業教學團隊 周 峰 韓軼強、鄭偉、劉艷、李晶、王文麗 7 工商企業管理專業教學團隊 王惠琴 侍文庚、張雪平、李霜、許震 8 國際貿易實務專業教學團隊 周安寧 李玥、謝惲、許善明、孫愛華、熊俊、程欣、宋勤華、林潔、胡鳳儀 9 金融專業雙師教學團隊 陳 星 徐桂華、李建、蔣建成、吳宗金 10 物流管理專業教學團隊 錢廷仙 王桂花、王春艷、丁德波、丁天明）、謝忠贇 11 法律事務專業教學團隊 劉惠芹 崔玉隆、王芳、陳瑤 12 老年服務與管理專業教學團隊 石曉燕 陸小香、唐東霞、韓麗萍、王曉梅、胡琳琳、王爽、葛偉麗 13 文秘專業教學團隊 生素巧 王卉、溫惠宇 14 文化產業管理專業教學團隊 朱曉紅 汪長禮、耿立進、封峰 15 旅遊管理專業教學團隊 胡 強 楊財根、尚群、何鄭瑩、王伯啟 16 商務英語專業教學團隊 王若梅 姜英俊、李志勇、孫全軍、馮秀紅、李苑 17 空中乘務專業教學團隊 王春華 張源員、倪凌、蔡紅艷 18 日語德語專業教學團隊 肖 震 凌紅、李雲、趙卓 19 涉外旅遊專業教學團隊 錢 進 琚勝利、王輝、任靜、徐婷 20 環境藝術專業教學團隊 蔡麗芬 白艷萍、錢俊秋、周曉、徐敏 21 動漫設計專業教學團隊 王 偉 李舒妤、張偉博、黃文靜、周龍 22 視覺傳達專業教學團隊 丁 勤 丁亞祥、王樂、侯磊 23 工業造型設計專業教學團隊 趙 儷 李明輝、李姝、耿廣可 24 電子商務專業教學團隊 吳洪貴 李曉峰、李向紅、馮憲偉、劉巧曼、程玲雲、張澤 25 軟體與移動商務教學團隊 羅曉東 高潔、李良、錢昌明 26 智能網路專業教學團隊 裴 勇 李暢、韓玉君、高宇、王亮、張穎 27 應用電子技術專業教學團隊 蒙樹森 李春彪、高成月、高雲華 28 汽車專業教學團隊 李漫江 董李江、馮曉樂、常江雪 29 製冷空調專業教學團隊 嚴衛東 崔建寧、朱穎、馬騫、劉保彬 30 食品安全與營養專業教學團隊 李小華 楊愛萍、蔣彩雲、石雪萍、陳寶宏、汪洪濤、吳曉紅、陳成、余芳 31 高爾夫服務與管理專業教學團隊 鄧 雷 馬兆富、李鵬、吳國棟、婁國 質量工程 截至2014年9月，學院有省級品牌專業2個，省級特色專業6個，省成人高等教育特色專業1個，省五年高職示範專業1個；國家示範（骨幹）重點建設專業4個，中央財政支持重點建設專業2個，省財支持建設專業群4個，8個省級品牌特色專業，有國家精品資源共享課2門，國家精品課程2門，國家專業教學資源庫建設課程3門，國家「十二五」規劃教材18部，省級精品、重點建設教材（含立項）19部；建有2個國家級實訓基地，2個省級實訓基地，2個大型校內生產性實訓基地，2個企業投入設備共建實訓基地。
省級品牌專業（2個）：會計、國際貿易實務
省級特色專業（6個）：電子商務、市場營銷、旅遊管理、食品營養與檢測、物流管理、計算機網路技術
省成人高等教育特色專業（1個）：電腦藝術設計
省五年高職示範專業（1個）：製冷與冷藏
國家示範（骨幹）重點建設專業（4個）：電子商務、連鎖經營管理、物流管理、老年服務與管理
中央財政支持重點建設專業（2個）：會計、國際貿易實務
省財支持建設專業群（4個）：會計專業群、旅遊管理專業群、環境藝術設計專業群、食品營養與安全專業群
省創新人才培養模式實驗基地（1個）：「以創業為導向的高職人才培養模式」
精品課程 項目名稱 課程名稱 國家精品課程 《會計學原理與技能》（2007年） 國家精品課程 《現代物流管理》（2007年） 江蘇省高等學校精品課程 《財務會計分崗核算》（2010年） 江蘇省高等學校精品課程 《國際商務單證業務處理》（2010年） 江蘇省高等學校精品課程 《環境藝術項目設計》（2010年） 江蘇省高等學校精品課程 《大學生心理健康教育》（2008年） 江蘇省高等學校精品課程 《計算機網路技術》（2008年） 江蘇省高等學校精品課程 《現代市場營銷原理與應用》（2008年） 江蘇省高等學校精品課程 《基礎會計學》（2006年） 江蘇省高等學校精品課程 《現代物流管理》（2006年） 江蘇省成人高等教育精品課程 《進出口貨物報關（高起專）》（2011年） 江蘇省成人高等教育精品課程 《南京實地導游》（2009年） 江蘇省成人高等教育精品課程 《國際貿易》（2007年） 國家精品資源共享課（2門）：會計學原理與技能、現代物流管理
精品教材 項目名稱 教材名稱 教育部普通高等教育
精品教材 《計算機網路技術實用教程》（第三版）（2009年） 江蘇省高等學校
立項建設精品教材 《市場調查與預測》（2011年） 《現代物流管理》（2011年） 《實用經濟法》（2011年） 《人力資源管理》（2011年） 《財務成本管理》（2011年） 《廣告原理與實務》（2011年） 《商務單證實務與實訓》（2009年） 《老年運動與保健》（2009年） 《基礎會計學》（2007年） 《現代營銷技能訓練》（2007年） 《審計實務》（2005年） 江蘇省高等學校
評優精品教材 《畢業論文寫作指南》（2009年） 《計算機網路技術實用教程》（第三版）（2009年） 《現代市場營銷原理與應用》（2008年） 《大學生心理健康教育》（2008年） 《大學生職業生涯設計/就業創業指導》（2005年） 實訓基地 流通現代化實訓基地 2005年 江寧校區 中央財政支持 食品安全與營養實訓基地 2008年 江寧校區 中央財政支持 數字媒體與現代商務實訓基地 2008年 江寧校區 省財政支持 江蘇經貿·中銳汽車技術服務實訓基地 2008年 光華校區 校企合作 老年產業人才培養實訓基地 2009年 光華校區 省財政支持 江蘇經貿·三菱重工中央空調技術培訓基地 2010年 光華校區 校企合作 連鎖經營生產性實訓基地（江蘇經貿·華潤蘇果光華路購物中心） 2010年 光華校區 校企合作 現代服務業專業群綜合實訓基地 2012年 江寧校區 省級高職實訓基地(綜合型) 教學成果 截至2014年9月，學院獲國家級教學成果二等獎2項，省級高等教育教學成果特等獎1項，省級高等教育教學成果一等獎3項。
國家級教學成果二等獎（2項）：基於校內產教園區商貿類專業實踐教學管理改革與創新、方案重構課程重塑能力再造——「兩重一再」工程的改革創新與系統推進

江蘇省教學成果獎（高等教育類）獲獎統計（部分）
年份成果名稱等次成果主要完成人2013年依託園區，高職商貿類專業產教融合實踐教學模式的改革與創新特等獎薛茂雲、錢廷仙、沈躍雲政行校企社聯動共育涉老專業人才的探索與實踐一等獎石曉燕、陸小香、唐東霞高職特色「四三三」創業素質教育體系的探索與實踐一等獎譚忠、崔建寧、宋逸成高職數學課程系統改革的探索與實踐二等獎沈躍雲、馬懷遠、查進道2011年「兩重一再」工程的系統推進與實施二等獎李暢、劉登輝、劉鳳雲以創業為導向的人才培養創新實踐二等獎譚忠、崔建寧、宋逸成2009年「兩重一再」工程的探索與實踐二等獎劉鳳雲、李暢、劉登輝國際貿易實務專業人才培養方案優化的探索與實踐二等獎戈雪梅、周安寧、宋勤華2007年經貿類高職課程改革和建設的探索與實踐二等獎周家華、王兆明、高建寧學院是中國高職教育研究會副會長單位、江蘇省高職教育研究會理事長單位、江蘇現代服務業職業教育集團理事長單位、江蘇省商會和商業經濟學會副會長單位。 學校榮譽 學院是江蘇省文明單位、江蘇省高校和諧校園、江蘇省平安校園、江蘇省高校先進基層黨組織、江蘇省師資隊伍建設先進高校、江蘇省高校思想政治工作先進集體、江蘇省教學工作先進高校、江蘇省高校畢業生就業工作先進單位、江蘇省職業院校技能大賽先進單位、江蘇省首批大學生創業教育示範校。2010年，學院被評為國家示範（骨幹）高職院校。 截至2014年9月，學院有2個省級工程技術研發中心。
省級工程技術研發中心（2個）：江蘇省食品安全工程技術研發中心、江蘇省流通現代化感測網工程技術研究開發中心 「十一五」期間，學院教師共承擔省級以上縱向科研項目66項，其中准國家級項目5項，實現了國家級課題立項的重大突破。承接橫向課題52項。
「十一五」期間，學院教師共發表學術論文1047篇，其中核心期刊論文共209篇，被新華文摘轉載1篇，被人大復印資料轉載5篇，被EI收錄論文6篇、SCI收錄論文9篇。同時，知識產權有了新進展，專利申報2項，計算機軟體著作權登記1項。學院科研發展經費投入逐年增加，累計撥款達330萬元，同時，廣大教師承接的各級各類縱橫項科研課題的到賬經費達300萬元。
2008年，學院教師共發表教學研究論文193篇；2009年，學院教師共發表教學研究論文119篇。其中核心期刊發表的論文約佔15%。2010年，學院教師共發表教學研究論文165篇，其中核心期刊佔18%。
江蘇高校第九屆哲學社會科學研究優秀成果獎三等獎（2項）：完善我國高等職業教育「層次」的戰略思考（顧坤華、論文）、系統均衡江寧區「三創」載體產業架構研究（王駿、研究報告） 學術期刊 《江蘇經貿職業技術學院學報》是經中華人民共和國新聞出版署批准、國內外公開發行的綜合性學術刊物。雙月刊。原稱《江蘇商業管理幹部學院學報》，創刊於1985年9月。2001年，一度更名為《江蘇市場經濟》。
主要刊登經濟、管理、法律、教育等領域研究論文，欄目有「經濟研究」、「管理探索」、「企業文化研究」、「經濟與法」、「現代服務業研究」、「文化與傳媒」、「工作與學習」、「教育研究」、「教學探討」等。
為江蘇省一級期刊、全國高職高專優秀學報、中國核心期刊（遴選）資料庫收錄期刊、中國學術期刊綜合評價資料庫來源期刊、中國期刊網全文收錄期刊、中國學術期刊（光碟版）全文收錄期刊、萬方數據數字化期刊群全文收錄期刊、中國社會科學期刊精品資料庫來源期刊、中文科技期刊資料庫全文收錄期刊。 館藏資源 截至2014年9月，江蘇經貿職業技術學院圖書館設有7個書室、1個電子閱覽室、1個自修室、1個報刊閱覽室，閱覽室座位2400個，報告廳座位580個，館藏文獻信息資源豐富，逐步形成涵蓋學院13個專業群，並在經濟、管理、旅遊、藝術等學科領域具有優勢的特色館藏體系，其中電子資源包含CNKI中文學術期刊全文資料庫、萬方學位論文庫、萬方期刊論文庫、萬方會議論文庫、維普中文科技期刊資料庫、新東方多媒體學習資源庫、超星電子圖書、金圖電子圖書、EBSCOhost、Springerlink、國研網、讀秀學術搜索、中經網、人大復印資料、愛迪克森網上報告廳等。為CALIS（中國高等教育文獻保障系統）、JALIS（江蘇高等學校文獻保障系統）和江寧地區高校圖書館聯盟的成員館。

『肆』 寮犵嬫灄鍗椾含鍐滀笟澶у︽暀鎺

鍗椾含鍐滀笟澶у︾殑寮犵嬫灄鏁欐巿錛岀敺鎬э紝鍑虹敓浜1964騫達紝鐜頒換鍓鏁欐巿銆備粬鐨勫︽湳鐢熸動娑電洊浜嗗氫釜閲嶈佽鵑橈紝濡2009騫磋嚦2010騫達紝浠栦笌鐜嬫爲榪涖佷冀綰㈠嚡銆佺帇榪涙収絳変漢鍏卞悓鍙備笌浜嗗畨寰界渷娼樻潙婀栧啘鍦烘諱綋鍙戝睍瑙勫垝鐨勭爺絀訛紝鎺㈣ㄤ簡鍐滀笟鏁欒偛妯″紡鐨勫壋鏂頒笌瀹炶返錛屽傚湪2005-2006騫寸殑鍗椾含鍐滀笟澶у︽暀鑲叉暀瀛︽敼闈╄鵑樹腑錛屼粬涓庤告湕銆侀練涔夊嫟絳変漢涓鍚屾帰璁ㄥ壋涓氭暀鑲茬殑妯″紡銆傛ゅ栵紝寮犵嬫灄鏁欐巿榪樻浘鐮旂┒鍐滄潙紼庤垂鏀歸潻鍜屽啘姘戠粡嫻庤屼負錛屼互鍙婂啘鏉戝熀灞傜粍緇囧緩璁撅紝鏄劇ず鍑轟粬鍦ㄥ啘鏉戠粡嫻庢斂絳栭嗗煙鐨勬繁鍏ョ爺絀躲

鍦ㄥ︽湳钁椾綔鏂歸潰錛屽紶縐嬫灄鏁欐巿鎾板啓浜嗐婂啘涓氭斂絳栧︺嬬瓑澶氶儴涔︾睄錛屽1999騫村湪銆婂啘涓氱幇浠ｅ寲鐮旂┒銆嬪彂琛ㄧ殑銆婂彂灞曞啘涓氫駭涓氬寲緇忚惀鍑犱釜闂棰樼殑鎬濊冦嬩竴鏂囷紝灞曠ず浜嗕粬鍦ㄥ啘涓氭斂絳栭嗗煙鐨勭悊璁鴻佽В銆備粬鐨勭爺絀舵垚鏋滃湪涓氬唴涔熷緱鍒頒簡璁ゅ彲錛屽傘婂啘涓氶珮鏍″壋涓氭暀鑲茬殑妯″紡鐮旂┒涓庡疄璺點嬩竴涔︼紝鑽ｈ幏2010騫村害鍏ㄥ浗楂樻牎瀛︾敓宸ヤ綔浼樼瀛︽湳鎴愭灉涓絳夊栵紝浣撶幇浜嗕粬鍦ㄦ暀瀛︾爺絀朵笂鐨勫崜瓚婅礎鐚銆

鍦ㄨ崳瑾夋柟闈錛屽紶縐嬫灄鏁欐巿澶氭¤幏寰楀垬宕х敓濂栨暀閲戱紝鍒嗗埆鏄1998騫村拰2000騫達紝榪欒〃鏄庝粬鍦ㄦ暀鑲查嗗煙鐨勭獊鍑鴻〃鐜板拰璐＄尞銆傛ゅ栵紝浠栬繕鏇捐璇勪負浼樼鍏變駭鍏氬憳錛屽弽鏄犲嚭浠栧湪鑱屼笟閬撳痙鍜岀ぞ浼氳矗浠諱笂鐨勪紭寮傝〃鐜般備粬榪樺弬涓庝簡甯傚満钀ラ攢鐨勬牎綰ч噸鐐硅劇▼錛屼笌甯稿悜闃熾佹埓榪庢槬銆佸瓩奼熸槑絳変漢鍏卞悓鎺ㄥ姩浜嗚ュ︾戠殑鏁欏﹁繘姝ャ

鎵╁睍璧勬枡

寮犵嬫灄錛21涓栫邯鍑虹増紺劇ぞ闀褲佹葷紪杈戙1985騫2鏈堬紝浜屽嶮涓涓栫邯鍑虹増紺捐癁鐢熷湪鍗楁槍錛岄偅鏄鍏涓鍐涙棗鍗囪搗鐨勫湴鏂廣備粠榪欑墖綰㈠湡鍦拌蛋鍑虹殑浜屽嶮涓涓栫邯鍑虹増紺鵑潬10涓囧厓璧峰訛紝緇忚繃23騫寸殑鍙戝睍錛岀敱灝忓埌澶э紝鐢卞急鍙樺己錛屾垚闀誇負涓瀹跺叏鍥芥湁褰卞搷鍔涚殑鍝佺墝鍑虹増紺撅紝鎬昏祫浜2.62浜匡紝鎵鏈夎呮潈鐩1.3浜匡紝騫撮攢鍞鐮佹磱3.9浜褲

『伍』 市場營銷畢業論文參考文獻

市場營銷畢業論文參考文獻匯總

充實的大學生活即將結束，畢業論文是每個大學生都必須通過的，畢業論文是一種有計劃的、比較正規的檢驗學生學習成果的形式，那要怎麼寫好畢業論文呢？下面是我精心整理的市場營銷畢業論文參考文獻匯總，歡迎閱讀與收藏。

市場營銷畢業論文參考文獻 篇1

1. 胡繼承，市場營銷與策劃，科學出版社，2003

2. 甘碧群，市場營銷學，武漢大學出版社，2004.7.1

3. 胡德華，市場營銷經典案例與解讀，電子工業出版社，2005.8.1

4. 市場營銷學模擬試卷編寫組，《市場營銷學》考試指導與模擬試卷，北京大學出版社，2004.2.1

5. 侯貴生，市場營銷綜合實訓教程，重慶大學出版社，2005.9.1

6. 盛敏、元明順、劉艷玲，marketing市場營銷學案例，清華大學出版社，2005.9.1

7. 國際金融公司中國項目中心開發組，市場營銷概論，上海科學技術出版社，2003.9.1

8. 文臘梅、馮和平、江勁松，市場營銷實務，湖南大學出版社，2005.7.1

9. 林長富，市場營銷原理，機械工業出版社，2005.7.1

10. 符莎莉，國際市場營銷理論與實務，電子工業出版社，2005.8.1

11. 張晉光、黃國輝，市場營銷，機械工業出版社，2005.2.1

12. 何永祺，基礎市場營銷學，暨南大學出版社，2004.7.1

13. 【美】科特勒，現代營銷學之父菲利普科特勒經典譯叢：市場營銷，華夏出版社，2003.1.1

14. 【美】科特勒、梅汝和、梅清豪、周安柱，營銷管理(新千年版，第十版)，中國人民大學出版社，2001.7.1

15. (美)加里·阿姆斯特郎、(美)菲利普·科特勒、俞利軍，科特勒市場營銷教程，華夏出版社，2004.10.1

16. (美)加里·阿姆斯特郎、(美)菲利普·科特勒，市場營銷管理，清華大學出版社，2005.8.1

17. 孫全治，市場營銷案例分析，東南大學出版社，2004.7.1

18. (美)昆奇等、呂一林等，市場營銷管理：教程和案例，北京大學出版社，2004.6.1

19. An Introction,科特勒市場營銷教程(英文原版.6)華夏出版社，2003.10.1

20. 邱斌等，市場營銷學：基本原理與經典案例——21世紀企業戰略叢書，東南大學出版社，2005.6.1

21. 王中亮，現代市場營銷學，立信會計出版社，1999.9.1

22. 曾曉洋、胡維平，市場營銷學案例集(第二輯)，上海財經大學出版社，2005.7.1

23. 郭國慶，市場營銷學通論(第三版)，中國人民大學出版社，2005.4.1

24. 李品媛等，市場營銷學精選案例評析，安徽人民出版社，2002.1.1

25. (美)索羅門等、何偉祥、熊榮生等，市場營銷學原理：第4版，經濟科學出版社，2005.10.1

26. 王方華，市場營銷學，復旦大學出版社，2001.7.1

27. (美)布恩等、趙銀德等，當代市場營銷學，機械工業出版社，2005.5.1

28. 普賴德等、梅清豪等，營銷觀念與戰略，中國人民大學出版社，2005.6.1

29. (美)埃策爾、(美)沃克、(美)斯坦頓、張平淡、牛海鵬，新時代的市場營銷(第13版)，企業管理出版社，2004.8.1

30. (美)傑恩、賈光偉，市場營銷策劃與戰(第六版)，中信出版社，2004.4.1

31. 吳健安，市場營銷學(第三版)，安徽人民出版社，2004.1.1

32. 郭芳芳、陳順霞，市場營銷學習題集，上海財經大學出版社，2005.9.1

33. 何立居，市場營銷理論與實務，機械工業出版社，2004.9.1

34. 陳信康，市場營銷學案例集，上海財經大學出版社，2003.8.1

35. 蘭苓，現代市場營銷學，首都經濟貿易大學出版社，2005.1.1

36. 錢旭潮，市場營銷管理：需求的創造和傳遞，機械工業出版社，2005.9.1

市場營銷畢業論文參考文獻 篇2

[1][美]沃倫.基根.全球營銷管理[M].北京：清華大學出版社，1997年版.

[2][美]菲力浦.科特勒.市場營銷管理[M]..北京：中國人民大學出版社，996年版.

[3]屈雲波.品牌營銷[M]..北京：.企業管理出版社，1996年版.

[4]李弘，董大海.市場營銷[M].大連：大工出版社，.2000年版.

[5]京華企業咨詢公司(編).品牌巨匠[M].北京：今日中國出版社，1996年版.

[6]湯正如.市場營銷學教學[M]..沈陽：遼寧大學出版社，1993年版.

[7]京華企業咨詢公司(編).品牌巨匠[M].北京：今日中國出版社，1996年版.

[8].朱方明.品牌促銷[M].北京：中國經濟出版社，1998年版.

[9]吳憲和.營銷形象策劃[M].上海：上海財經大學出版社，1998年版.

[10]晃鋼令.營銷戰略策劃[M].上海：上海財經大學出版社，1998年版.

[11]朱方明.品牌促銷[M].北京：中國經濟出版社，1998年版.

[12]陳志.中國民營企業品牌戰略[J].當代經理人(中旬刊),2006,(21).

[13]木梓.以品牌戰略推動企業發展[J].信息網路,2007,(3).

[14]劉紅霞.我國企業品牌戰略問題研究[J].江西金融職工大學學報,2007,(1).

[15]劉新民.我國品牌戰略存在的問題與對策[J].鄭州航空工業管理學院學報,2005,(4).

[16]胡號寰,鍾兆青.中國企業實施品牌戰略的思考[J].長江大學學報(社會科學版),2005,(6).

[17]董偉達.品牌戰略與企業發展的關系[J].科技與管理,2005,(6).

[18]於法領.關於品牌戰略[J]. 北方經濟,2005,(10).

[19]李水平.淺談企業的品牌戰略[J].湖南財經高等專科學校學報,2004,(3).

[20]姬雄華.企業品牌戰略選擇研究[J]. 延安大學學報(社會科學版),2001,(3).

[21]蔣海岩.實施品牌戰略 創企業名牌[J].山東行政學院.山東省經濟管理幹部學院學報,2001,(2).

[22]趙小紅.試論品牌戰略的實施要點[J].科技情報開發與經濟,2001,(6).

[23]Arnold,D. The Handbook of Brand Management, FT/Pitman Publishing, London.

[24]Dechernatony, L. and Mcdonald, M.H.B. Creating Powerful Brands, Butterworth Heinemann, Oxford. 1992

[25]Hankinson, G. and Cowking, P Branding in Action, McGraw-Hill,London. 1993

[26]Kapferer, J. H Strategic Brand Management, Kogan Page,London.

市場營銷畢業論文參考文獻 篇3

[1]周曉傑.我國中小企業營銷渠道變革策略研究[M].西安：西北大學出版社,2006.

[2]鄭雙樂.中小企業的直銷模式研究[D].北京：北京交通大學經濟管理學院，2007.

[3]苗月新,王俊傑，李凡副.營銷渠道概論[M].北京：清華大學出版社，2007.

[4]黃敏學.網路營銷[M].武漢：武漢大學出版社,2010.

[5]湯向東.海爾集團的營銷渠道策略分析[J].中國市場，2011(2):104-106

[6]陳書興.論我國中小企業市場營銷渠道建設[J].現代經濟信息,2009，21-135.

[7]菲利普·科特勒，凱文?萊恩.營銷管理[M].上海：上海人民出版社,2007.C8]羅森布洛姆.營銷渠道：管理的視野[M].北京：中國人民大學出版社,2007.

[9]影響力中央研究院教材專家組.渠道為王一銷售渠道建設三部曲[M].北京:電子工業出版社.2009.

[10]王方華,奚俊芳.營銷渠道[M].上海:上海交通大學出版社,2005.

[11]屈雲波，李奕霏，黃盛.營銷企劃手冊[M].北京：企業管理出版社,2009.

[12]苗月新,王俊傑，李凡副.營銷渠道概論[M].北京：清華大學出版社，2007.

[13]陳翔.新型工業化下中小企業市場營銷渠道的變革[D].蘇州：蘇州大學，2007.

[14]楊樹青.我國中小企業營銷渠道變革驅動因素研究[J].沈陽工業大學學報(社會科學版)，2008，1(2):165-169.

[15]朱明.家電企業營銷渠道管理研究[D].貴州：貴州大學工商管理學院，2007.

[16]鄭書雄.營銷渠道變革下的'企業策略調整[J].商業時代,2006(28):21-22.

[17]李飛.分銷渠道：設計與管理[M].北京：清華大學出版社.2003.

[18]李曉健.不同發展階段的中小企業戰略選擇研究[J].科技信息(科學教研),2008，13.

[19]王華.基於生命周期理論的建築企業成長戰略研究[D].北京：北京化工大學,2005.

[20]昆奇，呂一林.市場營銷管理：教程和案例[M].北京：北京大學出版社,2004.

[21]A.Jueland,S.Shugan.ManagingChannalProfits[J].MarketingScience,1983(2):239-272

[22]P.Rey,J.Stiglitz.[J].EuropeanEconomicReview,1988,32:561-568

[23]ChoiS.Chan.[J].MarktingScience,1991，10(4):271-296

市場營銷畢業論文參考文獻 篇4

[1](美)菲利普.科特勒.營銷管理(第八版)[M].上海人民出版社.1994:920.

[2](美)杜塞爾.麥肯錫方法[M].北京:機械工業出版社，2010.

[3][美]PhilipKotler，GaryArmstrong.PrinciplesofMarketing(9hEdition)[M].北京:清華大學出版社，2002:128-162.

[4][美]邁克.波特.競爭戰略[M].北京:華夏出版社,1997:33-60.

[5]菲利普.科特勒,阿姆斯特朗.市場營銷學[M].北京:清華大學出版社，2012:3.

[6]羅伯特.肖有效營銷[M].北京:中信出版社，2004:5.

[7][美]傑恩.巴尼著.王俊傑，楊彬等譯.獲得與保持競爭優勢(第2版)[M].北京:機械工業出版社，2013

[8][美]科特勒著，高登第譯.科特勒營銷策略[M].北京:中信出版社，2011

[9]斯蒂芬.羅賓斯著，黃衛偉等譯.管理學[M].北京:中國人民大學出版社，1997.

[10]薩布哈什.傑恩.市場營銷策劃與戰略[M].北京:中信出版社，2009.

[11]張建華.十六大以後關注面臨的首要問題[M].北京:經濟日報:2011:74-82

[12]楊慧.市場營銷學[M].北京:中國社會科學出版社,2011.

[13]晃鋼令.市場營銷學[M].上海:上海財經大學出版社，2003.

[14]何永祺，張傳忠，蔡新春.市場營銷學[M].遼寧:東北財經大學出版社,2007:358-363

[15]牛克洪.山東省管煤炭企業核心競爭力分析與評價體系研究[J].煤炭企業，2010，(8).

[16]惠衛峰.金融危機下煤炭企業面臨的問題與對策[J].煤炭經濟研究，2009.8:15-16.

[17]蘇大華.淺談煤炭市場營銷策略[J].內江科技，2008，(03).

[18]趙文生.鐵煤集團煤炭營銷策略分析[J].中國煤炭,2009,32(05).

[19]劉東生.構建與實施煤炭關系營銷戰略的研究[J].華北科技學院學報，2007，33(02).

[20]嵇建新.煤炭企業營銷策略[J].合作經濟與科技,2009,(13).

[21]董秀英.淺談煤炭企業營銷渠道管理[J].集團經濟研究，2011(193):160.

[22]呂文培.打造以和諧共贏為特色的煤炭營銷文化[J].中國煤炭，2011(2):112-114.

[23]解培友.煤炭營銷策略的思考[J].黑龍江科技信息,2011(2):149.

[24]江德,錢伯民.淺談煤炭企業的營銷策略[J].煤炭經濟研究，2005(11):80.

[25]陶秋明.煤炭企業市場營銷問題及對策[J].現代商業,2011(5):76.

[26]陳廣軍.煤炭企業市場營銷途徑的創新[J].黑龍江科技信息，2010(18):82.

[27]張華.淺述煤炭營銷策略的整合[J].山東煤炭科技，2010，(6).

[28]Robert.J.DolanandHermannSimon，PowerPricers，AcrosstheBoard,May,1997.

[29]JagdishNSheth.Marketingproctivity:IssuesandAnalysis.JournalofBusinessResearch.NewYork.May2002,2-30.

[30]安儼.試論分銷渠道策略成為企業主要競爭策略的原因[J].現代商業.2008，(3).

;

『陸』 寶潔公司的營銷策劃案例

國際市場營銷策略是應對激烈的國際市場競爭的重要一環，寶潔將國際市場營銷策略融會貫通，運用到實際營銷中，形成自己獨特的營銷模式。為此，下面由我為大家整理寶潔公司的營銷策劃案例相關內容，歡迎參閱。

寶潔公司的營銷策劃案例篇一

隨著生活水平的提高和戶外衛生意識的覺醒，紙巾市場迅速成長。近年來，恆安集團挾其品牌優勢，於1998年初在重慶推出“心相印”系列紙巾，它以其高值低價的定位和一系列積極的品牌推廣措施，逐漸為重慶消費者所鍾愛，1998年末，市場調查資料顯示，“心相印”紙巾已佔重慶高檔紙巾市場1/3強，居市場領先地位。

寶潔公司繼續推出婦孺皆知的飄柔、海飛絲、碧浪、汰漬等數十個強勢品牌後，於1999年決定以香港、重慶兩地作為試點推出其由德國公司生產的“得寶”系列紙巾，意欲以其一貫整體、連續、多層面、大投入的行銷模式，後來居上，一統高檔紙巾市場。市場遭遇戰在所難免。

1999年8月7日，得寶廣告——“得寶大比拼篇”在重慶衛視、重慶八頻道黃金時間連續滾動播出，廣告以強烈的對比手法，通過在同一使用環境下，兩種紙巾的不同表現，從消費者某種細致的生活體驗這一獨特視角入手，力圖表達得寶紙巾“特別柔韌”這一獨特的銷售主張，至此“得寶”挑戰重慶高檔面巾市場的號角吹響。

8月12日星期四，在“得寶”紙巾“加了四層柔韌素、濕的更堅韌4倍”、“出門要安心、得寶多用紙手巾”等廣告口號仍聲聲不絕於耳時，寶潔又在重慶發行量最大的《重慶晚報》推出1/4版“得寶大比拼現場活動篇”——“你的紙巾行嗎?”活動歡迎消費者於8月14日至9月5日期間的雙休日自備除得寶以外的任一品牌紙巾，至重慶各大賣場活動點參加“得寶大比拼活動”，活動以紙巾沾濕後看誰能多承一枚硬幣，所有參賽者皆可獲贈精美禮品一份並可參加店內幸運大抽獎。8月13日，同樣的版面，同樣的位置，同樣的內容……消費者開始拭目以待。8月14日，星期六，晴，最高氣溫38℃。一大早，一大批寶潔現場促銷人員就開始忙碌了起來。至各商場開始營業時，展現在人們面前的是著裝統一的促銷形象人員、一字排開的促銷展台，“得寶”標准色的活動結果記錄板……如此整齊劃一的布置立即吸引了過往的行人，大家爭相傳閱產品介紹及活動內容小海報，不一會兒便圍了個水瀉不通。於是，現場廣告片開始反復播放，促銷人員熱情介紹，參賽者絡繹不絕……活動現場不時爆發出陣陣掌聲和喝采聲。

上午10時，火爐山城開始露出它的真面目。29℃-30℃-32℃-34℃，氣溫一路攀升，一串串晶瑩透亮的汗滴更似斷線的珠子掉個不停，忙碌工作了一周，出外輕松的市民，無不抱怨這似火的鬼天氣。這時，忽然從身旁遞過來一張紙巾——“擦擦汗吧，阿姨”，“擦擦汗吧，大哥”，“天太熱，請注意身體”——溫馨的話語，誠摯的關懷，一陣莫名的感動傳遞——這就是恆安集團心相印紙巾“關愛您”大派送，一樣的統一著裝，標准親切的重慶方言，富有禮節的動作，關愛的話語，不一樣的是消費者的感受——不只是參與，不只是體驗，而是被深深地感動，同時也記住了一個同樣讓人感動的名字——“心相印”。

晚上黃金時間，中央電視台一套、重慶衛視、重慶電視2台滾動播出“心相印”系列廣告片，廣告以情感訴求的方式，傳達其可靠的質量是家庭的親情、關心與理解的媒介，此廣告片後緊接恆安集團其它產品廣告，一句“恆安集團，十年奉獻”將品牌理念貫穿其間。

一時間，“得寶”、“心相印”成為市民們茶餘飯後的熱門話題。

此次論劍，寶潔開拓市場計劃之縝密可見一斑，在營銷策略組合上除以廣告、現場人員促銷等形式讓消費者認識到產品“特別柔韌”這一獨特賣點外，更以超出一般的價格、獨特小拉口等包裝形式加強質量形象，並輔以抽獎、附贈小禮品等形式的消費者優待措施，加快了市場啟動速度。同時在渠道層次上，統一的價格體系、提供末端商店廣告資助，陳列工具資助，開拓期特別折扣等，亦展示其中間商營銷組合之魅力。

面對挑戰，恆安集團作為重慶高檔面巾紙市場領先者，為避免市場優勢喪失，迅速反擊，其防禦措施亦別具一格，針對競爭對手理性訴求，避其鋒芒，而以情感滲透為主;加大廣告力度下面迎戰，減弱對手廣告效果;烈日下“關愛您”大派送，即情即景，讓品牌深入人心;加大包裝，買十送二的消費者優待進一步凸現其高質低價的定位，更有依託其成熟渠道優勢和分區組織機構的靈活性，採用搭贈方式作為渠道措施，進一步擴大紙巾佔有率……將一個領先者所擁有的資源，運用到了極至。

此次論戰，“得寶”堪稱新品全方位策劃成功入市之典範，可能惟一始料未及的是恆安集團反應如此之迅速，看來國內企業已開始成熟，富有戰鬥力。

恆安集團的全方位應戰亦是市場領先者為保持現有市場份額而積極防禦的成功安例子。“得寶”的市場推廣是探索性的試點，而“心相印”借鑒60年代美國哈瑞爾公司“處方409”噴霧清潔劑防禦雜貨大王波克特甘寶公司“新奇”之經驗，提前阻塞中間通路滿足終端消費需求，其效果非同一般。要知道，寶潔公司是很重視數據化管理的，市場所饋數據即使不會影響其下一步的投資組合，至少也會影響其判斷力。

9月下旬，恆安、寶潔重慶之爭已告一段落，“心相印”紙巾銷量較上月已翻了一番，“得寶”亦能更快捷、方便地到達消費者手中，競爭對強者來說，不是消亡，而是更快地成長。

路過長江大橋，解放東路的路牌正被刷上“得寶”深藍的盛裝;一包包“得寶”試用裝已通過派送出現在市民家中;深藍色的“得寶”展示架也擺上了末端網點的案頭……下一輪的爭戰似乎正緊鑼密鼓地運措。

寶潔公司的營銷策劃案例篇二

寶潔公司和一次性尿布 1956年，寶潔公司開發部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來的煩惱。洗尿布的責任給了他靈感。於是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發一次性尿布。 一次性尿布的想法並不新鮮。事實上，當時美國市場上已經有好幾種牌子了。但市場調研顯示：多年來這種尿布只佔美國市場的1%。原因首先是價格太高;其次是父母們認為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便於正常換尿布時使用。調研結果：一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處於戰後嬰兒出生高峰期。將嬰兒數量乘以每日平均需換尿布次數，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產品開發人員用了一年的時間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現場試驗結果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。 1959年3月，寶潔公司重新設計了它的一次性尿布，並在實驗室生產了37000個樣子，拿到紐約州去做現場試驗。這一次，有三分之二的試用者認為該產品勝過布尿布。降低成本和提高新產品質量，比產品本身的開發難度更大。到1961年12月，這個項目進入了能通過驗收的生產工序和產品試銷階段。 公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個後來被定名為“嬌娃”(Pampers)的產品。發現皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡 10 美分一片尿布的價格。在 6 個地方進行的試銷進一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產品暢銷。寶潔公司把生產能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。嬌娃尿布終於成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產品之一。

寶潔營銷案例

一、培育和引導消費

產品不僅要滿足需求，更要引導和培育需求，如“你洗頭了嗎?”——我來幫你洗。”你會洗頭嗎?”——我來教你洗。“你洗得好嗎?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行;不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠的，從倡導洗發新觀念到引導多洗發，從合理刷牙到科學選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等等，引導中國消費者生活觀念、生活習慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者，消費者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。

二、科學命名與品牌形象

寶潔公司對品牌的命名，非常講究，他們深諳一個貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產品被消費者認知的阻力，能激發顧客美好的聯想，增進顧客對產品的親和力和信賴感，並可大大節省產品推廣的費用。寶潔公司通過對英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發音上很協調貼切地配合，准確地體現了產品的特點和要塑造的品牌形象以及消費定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等等無一不是非常貼切，當然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費用佔全年銷售總額的1/8，一方面，通過在電視、網路、雜志上做廣告;另一方面，通過在全國范圍內聘形象代言人、在高校設立獎學金、與國家相關部門搞公益活動等來提高品牌的認知度。與此同時，為了佔領終端消費市場，在農村，寶潔公司搞了全國性的路演活動;在城市，寶潔公司的產品在超市、商場中的陳列非常講究，占據很大的貨架空間，容易吸引消費者的注意力。通過廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽度。

三、知識營銷

知識營銷是指企業在營銷過程中注入知識含量，幫助廣大消費者增加商品知識，提高消費者素質，從而達到銷售商品，開拓市場的目的。寶潔的知識營銷是很典型的，在營銷過程中打造一系列的概念。在洗發、護發類產品中，這一營銷理念被應用到了極致，每個品牌都賦予了一定的知識，打造一個概念，從而給每個品牌賦予以個性。例如，“海飛絲”的個性在於去頭屑;“潘婷”的個性在於對頭發的營養保健;而“飄柔”的個性則是使頭發光滑柔順;“沙宣”則定位於調節水分與營養;“潤妍”定位於更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，知識、概念的運用也表現得淋漓盡致。

看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發水，海藍色的包裝，首先讓人聯想到尉藍色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發更干凈”的廣告語，更進一步在消費者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念;看看潘婷：“含豐富的維他命原B5，能由發根滲透至發梢，補充養份，使頭發健康、亮澤”突出了“潘婷”的營養型個性;飄柔：“含絲質潤發，洗發護發一次完成，令頭發飄逸柔順”的廣告語配以少女甩動如絲般頭發的畫面深化了消費者對“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過准確的市場細分與定位，有效地阻擊了競爭對手的進入;而實施知識營銷，則使品牌具有了鮮明的個性，增強了品牌的核心價值。

四、利益訴求與情感訴求

利益訴求就是從品牌的功效來演繹概念;情感訴求則從與消費者的情感聯系中來演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重利益，如“佳潔士”與全國牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護牙理念;“舒膚佳”與中華醫學會推廣“健康、殺菌、護膚”的理念;洗發水的“去屑、健康、柔順”理念等。這無一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強了情感訴求，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無不以自信作為品牌的訴求點。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學院”、“多重挑戰”、“同樣自信”、“職場新人”、“說出你的自信”等系列活動，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告傳播方面，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會先指出你所面臨的一個問題來吸引你的注意，接著，廣告會迅速告訴你，有個解決方案，就是寶潔的產品，這個產品通常會在整段廣告中重復出現好幾次，廣告重點是在清楚地強調寶潔可以為你帶來什麼好處，通過利益訴求與情感訴求的有機結合，大大地提高了品牌的文化內涵。

五、品牌經理

寶潔公司的品牌戰略不僅使得該公司在社會上有著良好的形象、較高的聲譽，而且還培育了一大批忠誠的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續發展贏得了競爭優勢。寶潔公司在全球率先推出品牌經理制，即“一個人負責一個品牌”，品牌經理對於自己所負責的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過實行一品多牌、類別經營的經營策略，寶潔在自身產品內部形成競爭，使寶潔產品在日用消費品市場中佔有絕對的領導地位。

六、企業公民

十九年來，寶潔一直在中國扮演一個合格企業公民的角色，向中國的各項公益事業捐款的總額已超過六千多萬人民幣，用於教育、衛生及救災等各個方面，如寶潔在1996-2005年期間向希望工程累計捐款兩千四百萬元人民幣，在全國27個省、自治區興建了100所希望小學，是在華跨國公司中希望小學數目最多的公司;如1998年4月，寶潔前任董事長來華訪問期間，寶潔向清華大學捐款1,070萬元人民幣，引進目前世界上最先進的實驗儀器，幫助完善學校的教學實驗設施及用於承擔寶潔與清華大學共同合作的科研項目，同時向教育部捐款700萬元人民幣，用於支持中、小學青春期健康教育;如寶潔公司向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣以保護國寶大熊貓等等，通過公益活動、事件營銷等，寶潔在不斷努力提高企業經濟效益的同時履行相應的社會責任，關注利益相關者的滿意度，進而獲得更高的美譽度和知名度。

總之，成功的企業都有自己的核心競爭能力，作為日化用品的著名企業，寶潔通過創新本土化營銷策略，塑造卓越的形象和引導培育市場需求，寶潔在中國獲得了快速的發展，隨著外部環境競爭的日趨激烈，寶潔正在與時與市俱進，贏取更大的市場與發展空間。

寶潔公司的營銷策劃案例篇三

寶潔一向被中國日化企業看作是教師爺。不用說規模上的優勢，寶潔公司2000年全球銷售額為390億美元，同年度中國日化行業銷售額最大的納愛斯公司的銷售額為25億人民幣。單說寶潔公司1988年在中國成立合資公司以後的一系列做法，就值得中國公司學上很長一陣子了。它首先在中國推行了多品牌戰略，當時人們都看不懂：為什麼一個公司還要弄那麼多品牌呢，不是自己與自己作戰嗎?可是人家就是有辦法把十多個品牌都弄上了市場份額排行榜的前幾名，而這時候作為挑戰者的中國公司才搞明白，人家已經把細分的市場也考慮在內了，針對每個不同的人群它的不同品牌起到了不同的佔領作用;大學生們一開始也弄不明白，寶潔為什麼不看自己的考試成績，它那套招聘測試題到底想考什麼?到後來才清楚，寶潔的想法是不管學生的考試成績怎麼樣，關鍵是它要找到它所需要的人：團隊精神、溝通能力才是它所最需要的。

像這樣的東西還多著呢。寶潔的深度分銷計劃、它的渠道培養、它的物流配送，這些在寶潔作為傳統的東西，有的到現在人們還在琢磨它的做法到底是為什麼。

寶潔這位教師爺可不是光說不練，在帶來一系列國際化標准做法的同時，它還笑吟吟地把中國市場的大把份額隨手揣進了自己的腰包。洗發水市場它佔了60%;香皂市場它佔了36%;洗衣粉市場它佔了14%;還有牙刷、牙膏、護膚品等等……在很長一段時間內，它還凍結了幾個像北京熊貓、廣州潔花這樣原來在中國小有名氣的品牌。

不過，最近教師爺寶潔的日子可能有些難過，圍繞著它的眼光已經不再像以前那樣都是仰視的了：“藍月亮”與寶潔打官司，寶潔被控侵權;寶潔的衛生巾“護舒寶”發生了霉變事件;寶潔公司大裁員;洗衣粉市場出現大規模價格戰，寶潔被迫應戰;被寶潔冷凍多年的國產品牌紛紛復出。

『柒』 產品如何以一個弱勢品牌從市場中啟動並成長

任何產品都從一個弱勢品牌成長起來的，就像一個人一樣要從嬰兒、兒童、少年到壯年、老年的歷程。「撫養」弱勢品牌到成熟品牌，市場啟動與成長時關鍵是市場培育。作為弱勢品牌如何啟動一個市場，培育一個發育良好的市場呢?前提條件必須做好渠道拓展，而這一方法在眾多快速消費品企業，在新產品上市文案中使用最頻繁的，同時也是企業營銷政策和區域市場啟動方案里強調最多的名詞。不管企業對渠道拓展是用什麼樣詞語來概述……深度分銷、渠道精耕等都是產品取得市場鋪市份額最終的手段，更是弱勢品牌介入一個新市場不可逾越的環節，同時也是銷售人員在營銷負責人那裡得到最高的指示。就在眾多的企業從通路競爭轉向終端競爭，從終端的競爭到關注通路的競爭，快速消費品對渠道利用已經不分時節極限性的發揮，繼而更為激烈是進行深度分銷和區域市場的精耕細作，針對終端的競爭，攔截競品渠道運作是必要手段。正所謂：誰需有效地運作終端，掌控終端，取得勝利，誰就必須能夠取得競爭有利位置—控制渠道。沒有渠道的拓展哪有渠道控制，筆者在快速消費品企業工作了9年之久，憑借經驗對弱勢品牌的市場啟動和培育發表一點看法：
一、弱勢品牌目標市場定位的重要性 弱勢品牌就是沒有形成品牌或強勢品牌的，在行業內就品牌而言處於最低端的。這樣的品牌目標市場定位是十分重要的，筆者從在一家做饃片企業了解到，05年投放市場，由著名策劃公司全程跟蹤服務，由著名明星作形象代言人，在央視分階段投入廣告，總體費用花2000多萬元，全國招商客戶最多時達到400多家，可以說產品上市成功了，但是到了06年這個企業產品在全國市場銷聲匿跡了。為什麼呢?很簡單目標消費群體沒有教育，沒有形成核心市場，雖然媒體類營銷短時間能夠快速造成品牌影響力，能夠對招商工作帶來便捷，甚至短期形成很好的銷售結果，但是這種沒有培植市場的運作，對企業長期經營來講無疑是浪費資源，飲鴆止渴。但是市場上又有多少企業已經走上這條不歸路，可見企業和營銷人員對投資的回報和市場成功運作的迫切期望，然而心急是吃不了「市場」的。弱勢品牌在介入市場時必須遵循市場規則，必須首先對市場進行調查確定目標市場，有效的確定目標市場必須掌握四大原則，1、具有較大市場潛力的城市或區域;2、有利於產品輻射周邊市場，形成利基型市場;3、競爭者在市場所佔份額和營銷手段;4、現有資源能夠滿足市場未來發展。 二、制定有效營銷方案必須資源整合 企業在制定有效的營銷戰略、戰術以及實施方案時，必須對企業內部資源、營銷現狀、市場現狀、團隊現狀等資源進行整合，充分了解自己企業的情況和對外競爭的受力點。否則，制定出來的營銷方案就有片面性，或與企業的現狀是格格不入的。孫子兵法中有一重要的話，孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民於上同意，可與之死，可與之生，而不危也;天者，陰陽、寒暑、時制也;地者，遠近、險易、廣狹、死生也;將者，智、信、仁、勇、嚴也;法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計，而索其情，曰：主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?吾以此知勝負矣。將聽吾計，用之必勝，留之;將不聽吾計，用之必敗，去之。 孫子將道、天、地、將、法五者視之為戰事成功與否的關鍵。更為精闢的是在當今營銷戰略以及營銷戰術方案成功與否的關鍵也被它概括，正所謂：道者，喻為大指商業之道、商業規則，小指企業經營之道，經營目標。天者，喻為企業處於時空環境，銷售、采購的季節。地者，喻為行業的廣泛性以及企業要佔有的市場，或所處的競爭位置。將者，喻為企業經營的領導者、營銷團隊的領導者必具備智、信、仁、勇、嚴。法者，喻為企業的經營規劃、業務操作流程更為企業規章制度。營銷是企業經營大事，生死存亡的根本，不可不調查。必須將以上五者進行資源整合，形成可行性的操作方案，必勝之。縱觀上述可見資源整合在市場營銷中是多麼的重要環節，也是制定有效營銷方案的依據。 三、渠道之定位策略 渠道廣義上是指企業把自己產品或者服務，送到消費者面前所借用的途徑和手段。包含了傳統渠道、現代渠道、特殊渠道各個分割點，以及任何渠道的長短與任何層次結合。不同企業或不同產品，對渠道利用手段也是不同的，但是企業根據消費者需求的變化，相應地改變把產品或服務送到消費者手裡的途徑，這樣渠道的利用也是隨之而變化了，在當今在產品同質化、市場同質化的同時，企業決不能隨意模仿競爭對手的渠道利用方式。企業如何才能使自己產品的渠道與其他企業不同呢，而且是有效利用呢?在當前快速消費品行業，營銷渠道逐漸呈現出扁平化、多樣化的趨勢，渠道重心不斷下移，同時各個企業在渠道和終端上的競爭力逐漸加大。企業必須要有效地建立和掌控適合自己產品的銷售渠道，加強對渠道的控制力和影響力。作為弱勢品牌必須認清自己資源，在作渠道定位，渠道定位的根本原則是根據目標消費者的需求變化，以及渠道競爭變化，而相應渠道定位也隨之變化。以一個產品成長為重心的渠道定位分三個階段：1、新產品上市階段;2、產品成長階段;3、產品成熟階段;以一個產品利用渠道為重心的渠道定位分為長中短。例如：一個弱勢品牌在該行業中有兩大巨頭品牌，各地還有眾多地方品牌，作為一個剛剛介入一個熱門行業，如何有效進行渠道定位呢?首先，要將自己的品牌定位是行業的跟隨者，還是挑戰者，再將巨頭品牌渠道進行分析，選擇出合適進攻的渠道，不要過於追求全面，不要把戰線拉的過長，至於區域性品牌的競爭力也是選擇市場開發必要的調研，之後才作決定的。 四、渠道之精耕 企業在對銷售渠道定位後以及對市場環境有了一個細致的認識以後，就要根據實際情況對市場進行精耕細作，以便更好地進行市場開發，有效管理經銷商，達到產品的銷售目標和市場佔有率，其實精耕細作策略就是弱勢品牌切入市場的一個重要戰術手段。渠道精耕必須制定一個整體的實施計劃，有步驟分階段實施，在這個過程中，需要全員的積極參與，齊心協力，才能達到市場精耕細作的戰略目標。在具體的操作上，有以下四個重點策略： 1、把經銷商變成自己的同盟軍 企業在對區域市場進行市場精耕細作，就必須依靠當地經銷商或代理商的支持，一個品牌成功的啟動一個市場，離開經銷商的合作是難以成功的，同樣一個經銷商想成功的運作一個品牌，沒有廠家的支持，那也是天方夜譚。把經銷商變成自己的銷售隊伍，首先要建立牢固的合作關系，不要做露水夫妻，選擇經銷商是適合自己的才是最好的經銷商，而不是實力的大與小，只要在乎自己的才是「真愛」。其次要給予經銷商各個方面的指導、協助、服務，共同進行渠道建設，幫助經銷商進行訂貨、存貨、分銷、產品進店、售中後等管理。只有這樣才能把經銷商帶動起來，變成自己銷售隊伍，管理和服務體系。 企業的業務員一定要對經銷商進行管理，不能讓經銷商想當然去做市場，但管理之前一定要貼心服務客戶，了解客戶、了解市場、貼心溝通、共同制定方案、互相尊重、彼此互補。只有這樣業務員才能更好的配合經銷商作好渠道基礎建設和管理。企業的業務員最主要的工作就是整個市場經營規劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持這五項工作，企業的業務員還要明確各項工作在企業和經銷商之間的分配，確定各自的工作重點，才能有效地管理好經銷商，共同開拓市場，否則一遇到困難就會出現推諉。 這樣做就會把經銷商變成自己的同盟軍，廠商會優勢互補，資源共享，把有限的資源發揮到最大化，更好地促進產品的在該市場拓展並能夠深度分銷。 2、把產品覆蓋到陽光照到地方 一個新產品導入市場，再多的方案、再多的人員、再多的創意都是空談，就是要鋪市、鋪市、再鋪市。把產品覆蓋到陽光照到地方，從這句話可以看出產品要多麼密集性的鋪市，記得可口可樂公司有一句著名的銷售格言：有人的地方就會有人口渴，因而會對飲料產生購買需求，因此如果產品能讓消費者伸手可及，就一定能佔有市場。這樣可口可樂公司就制定了著名的3A策略，即「樂得買、買得起、買得到」，而「買得到」就是強調注重擴大網點覆蓋率，使消費者在任何地方都能夠買得到可口可樂。把這個策略推伸到任何一個產品同樣受用，就是只要有人的地方，就有人對你的產品產生需求，只要你的產品鋪到這個人能夠看到的地方，就會產生銷售。雖然說產品需要密集性鋪市，但也要針對自己產品的特性，進行合理的布局。例如一快速性產品在某一城市上市，在市區KA型賣場選擇半數以內，分別處於城市各區域或各店有自己的消費群體，必重點操作以成之為產品形象點。在對BCD類店要做到按區域性分類，窗口店是指處於車站碼頭、機場、商業步行街等區域的店，校園店是指處於大中小學校內外的店，社區店不外乎是指各類小區的便民店。在對這些網點分類後你的產品要在那裡買，那就去重點攻之。在對縣區、批發(傳統)渠道，先重點選擇縣區建立分銷渠道，待做或放棄批發渠道。這樣操作對在中國市場任何快速消費品可謂是最佳選擇。當然有的產品只能在個別渠道銷售除外。 3、單店的精耕細作 弱勢品牌市場精耕細作最忌諱的是通過各種手段對渠道壓貨，我們說可以通過各種政策引導客戶進貨，提高產品的接受度，減輕弱勢品牌產品鋪市的難度，但切忌不可對任何渠道採用政策壓貨，否則有可能就會在下個月得到報應。精耕的另層含義就是提高單店的鋪市率，減少單店進貨數量，以提高單店進貨次數，讓每個單店能夠回轉銷售，這樣商店老闆就會感覺你的產品賣的很好，如果商店老闆在面對消費者時，能夠說上某某產品新上市賣的很好的話，這樣的口碑宣傳將是最好的廣告。所以說渠道精耕，對網點面要廣要深，對產品鋪市要精。同時也要講究普遍撒網，重點捉魚的策略。 4、單店的銷量成就形象。 企業在加強鋪貨率的同時，必須重視各個網點的銷售情況，強化終端網點生動化管理和銷售量的提升。要讓某一個終端網點成為自己產品的形象店，那就要讓單店銷售量如何做到冠軍。因為沒有銷量就沒有形象可言，沒有形象就不會成就品牌。特別是對大型賣場的銷量提升，企業一般會加強產品的展示和促銷效果，通過終端生動化將產品最好的形象展示給消費者，增加產品的可見度，吸引消費者的注意。但如果沒有一個很好銷售量做基礎，將會增加企業銷售成本，甚至無功而返。在當今買方市場或賣場單方話語權情況下，也有可能銷量沒有花出費用多。作為一個弱勢品牌要自己認清自己的優勢，既然已經與眾多品牌一樣接近消費者，那麼就應該把自己優勢展示給消費者。如果你說你的產品質量好於競爭對手，那就讓消費者去檢驗，如果你的產品可以給消費者帶來某種好處，那麼你就把這個特點讓消費者快速、便捷的了解你的產品特點。不能放棄任何一個產生銷售的機會，也許這一個機會就會成就一個品牌，別忘了產品銷售的蝴蝶效應。一個產品進過一個一個環節進入一個賣場進行銷售是十分困難的，好不容易爭取一次活動，如果沒有提升銷量，那是多麼的悲哀。要想戰勝對手是一個巨大的工程，但是我們可以把銷售時間分段來操作，一個月有一次12-15天活動檔期，在此期間如何讓有一半時間做到第一，或者利用在這個檔期的節假日購買力做到第一，再循序漸進的跟進。在活動期間弱勢品牌一定要使用組合性手段來做活動，那樣效果會更好。至於產品的生動化陳列，是與銷售量相輔相成的，有生動化就會有很好的銷量，有很好的銷量就會給生動化陳列帶來生動。 由於市場環境的變化，眾多的企業開始意識到對市場精耕細作和深度分銷的必要性和重要性，特別是快速消費品行業中一些弱勢品牌的企業，面臨著眾多知名強勢品牌的圍攻和市場瓜分，為了能夠有效地開發和維護好現有市場，有必要對渠道進行精耕細作，但是由於受到各種資源的制約。

『捌』 《論企業的營銷戰略》跪求論文一篇，急！

論中小企業營銷戰略
[摘 要] 中小企業具有規模小、環境適應性強的營銷特點。在目前環境下，中小企業應樹立市場導向、靈活應變、認准目標市場、富有個性的營銷理念，採取市場細分、目標市場選擇與市場定位和市場營銷組合的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。本文從市場營銷戰略的理念出發，分析了中小企業的市場營銷戰略的發展態勢和中小企業的市場營銷戰略模式，並給出了中小企業的市場營銷戰略具體選擇。
[關鍵詞] 中小企業，市場營銷，營銷戰略
1、中小企業的市場營銷理念
1.1.堅持市場導向
中小企業要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到「我跟著市場走」，更要做到「市場跟我走」。企業產品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發點，並採取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
1.2.增強應變能力
中小企業應利用規模小、環境適應性強及應變能力強的優勢，積極發現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到「人無我有、人有我優、人優我新、人新我轉」，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
1.3.認准目標市場。
消費需求的多樣性使任何企業都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業資源的有限性使任何企業都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產能力較弱的中小企業來說，既不可能去佔有一個大市場，也不能分散力量於多個細分市場，而只能在分析市場環境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
1.4.營銷方式個性化。
中小企業規模小、實力有限決定了中小企業不宜採用大眾化的營銷方式同大企業直接競爭。中小企業應遵循財富增值 規律 ，採用專利經營、優質服務、薄利多銷等富於個性的營銷方式，以特色經營、優勢營銷去佔領市場。

2、中小企業的市場營銷特點

2.1、規模小，環境適應性強。
中小企業所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經營項目較多，因此進入市場比較容易，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，中小企業可根據市場變化較快地調整產業產品結構、改變生產方向，迅速轉產轉行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現了中小企業反應快，應變能力強的特點。這些對中小企業捕捉市場機會、調整產品結構或業務范圍是一個有利條件。但這也往往使得一些中小企業由於沒有—個明確的戰略定位，盲目跟著市場走，市場上熱銷什麼，就上馬什麼，哪怕是虎口奪食也在所不惜。這些企業很難取得競爭優勢和自己的專業特色。相當多的中小企業由於缺少穩定的業務發展方向，忽視對市場的深入研究，只是抓住市場的表面或短期變化即匆匆作出決策，並常常因短視而使得企業陷入困境。

2.2貼近顧客，產品天生市場需求。
管理結構簡單、層次少，經營者與客戶直接接觸，熟悉並了解市場、企業大多是根據市場需求提供產品或服務，具有自發的市場導向。這對中小企業的生存和發展起到了關鍵性的作用。或許正是由於「了解」市場，使得許多中小企業忽視對市場需求的深層研究和數量把握，導致決策科學性差。由此也導致—些中小企業的經營者過分偏愛自己的產品，往往忽視產品、技術和服務創新、缺乏市場競爭力，這種初級「市場導向」常常限制了中小企業的發展。

2.3、專攻一門，獨樹一幟。
中小企業實力較弱，往往無法經營多種產品以分散風險，但是可以集中兵力，通過選擇能使企業發揮自身優勢的細分市場來進行專業化的經營。小企業大多是各攻一門專業技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優。這是小企業賴以生存和 發展 的訣竅之一。小企業總是利用反應快、應變能力強的優勢，出奇不意地推出新產品，去佔領新市場、贏得消費者。這就是中小企業的「小而專、小而精』戰略。專注於小的、特殊的細分市場，是許多成功中小企業的一個主要特徵。在那裡，中小企業往往是惟一的產品和技術的提供者。該市場的特點是：與人們的生活方式有關密切的關系，產品有個性，產品款式、材料、結構變化很快；無需進行有組織的研究開發和產品測試，因為該產業更加接近用戶。由於該產業的上述特點，難以引起大企業的興趣或者大企業根本不適合進入該產業，因此就成為中小企業馳騁的大地。「小而專、小而特」的策略也有利於中小企業避開自己財力較弱的不足，避免打價格戰，另闢路徑，尋找一條適合自身發展的道路。

2.4.技術上勇於創新，產品更新換代快。
小企業十分重視技術創新，善於運用新技術、新工藝、新材料，促進產品的更新換代。我國大部分的技術專利是由中小企業開發研製並注冊的。小企業是一支重要的技術革新力量，是技術創新的尖兵。

2.5就地加工就地銷售，節省營銷費用。
小企業分布於全國各地，因而可以充分利用 自然 資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解 交通 運輸的緊張狀況，還可以節省運費，降低產品成本。就地銷售再加上小企業良好的售後服務，更能贏得消費者的信任，提高市場佔有率。

2.6、競爭力相對較弱，易受市場及外部條件沖擊。
由於在生產規模和資本積累方面的劣勢．中小企業的勞動生產率較低，生產成本高，在市場上缺乏競爭力，多數產品和技術屬於模仿性質，並處於產品生命周期的成熟期甚至衰退期，競爭難度大，很難與擁有充足資金、技術和銷售網路的大企業相抗衡，加上中小企業缺乏全面引進設備和技術的資金來源，而自身又難以承擔基礎研究和科研創新的任務，使中小企業在市場競爭中處於被動局面。相對於大企業來說，平均壽命較短，倒閉風險高，在價格、技術或服務競爭中往往處於劣勢。在經濟衰退時期，中小企業受到的沖擊尤其嚴重。

但是小企業也存在 經濟 實力和技術實力差、抗風險能力弱、人員素質不高、技術水平低、生產條件差、設備陳舊老化、經營管理落後以及企業基礎工作薄弱等不利因素。

3、中小企業的市場營銷戰略模式分析
營銷活動是驅動企業運作和發展的引擎，營銷活動中最重要部分是制定營銷戰略。營銷戰略的核心包括:市場細分（segmenting）、目標市場選擇（targeting）和定位（positioning），即 STP。企業在對市場進行細分的基礎上，確定合適的目標市場，然後進行正確的市場定位，這是企業進行營銷活動的一般戰略原則。中小企業的市場營銷戰略模式包括以下兩種:
3.1.隙縫營銷戰略
隨著生產力水平的提高和經濟的快速發展,產品從開發、生產、成熟及被新產品替代的過程不斷縮短，人們的消費需求和消費心理也在不斷發生變化，消費者的消費水平也各不相同。因而，人們消費需求的多層次、多樣性和差異性特點決定了市場必然存在著空白、縫隙和盲點。因此,對於中小企業而言,就應該充分發揮自身優勢,揚長避短，把目光投向那些小塊的、未被大企業佔有的市場，或雖有企業佔領但並不穩固的市場，利用自身的優勢，最大化地滿足該市場的各種需求,掌握競爭主動權,最終在大企業的夾縫中求得生存和發展。這就是補缺市場營銷戰略,亦稱「縫隙營銷」,同時,這種有利的市場位置稱之為「Niche」，即補缺基點。
一個好的「補缺基點」應具有以下特徵：有足夠的市場潛量和購買力;利潤有增長的潛力;對主要競爭者不具有吸引力;企業具有佔有此補缺基點所必要的槳和能力；企業既有的信譽足以對抗競爭者。中小企業由於規模、資金和技術力量等方向的界限。在與同行大企業競爭中難免處於劣勢。因此，中小型企業在確定經營方向時，要努力避開行業內大企業、大公司所關注的熱點項目，選擇他們易於忽視而又有一定經濟效益的小型「縫隙」產品，充分發揮自己靈活性和適應性強的優勢,以填補市場需求的不足。
3.2.衛星營銷戰略
中小企業在市場競爭中,一方面要盡量減少與大企業間的競爭,另一方面還要利用大企業,以求得自身的生存。這就需要中小企業與大企業之間建立一種協作關系。許多大型企業有著產品優勢和市場地位優勢,它們是市場上光芒四射的「恆星」,但這些大企業也並不是萬能的,它們為了獲得規模經濟,必須要擺脫「大而全」的生產結構的束縛,求助於社會分工與協作。這時,中小企業就可以為它們服務來爭取發展的機會，充當它們的配角,即圍繞大企業這些「恆星」旋轉的「衛星」。這在客觀上就為中小企業的生存發展提供了生存領域,增加了大企業對中小企業的依賴,同時中小企業也由於大企業的發展為其創造了生存發展機會,這就是所謂的「衛星營銷」戰略,實質上是一種生存互補的協作經營戰略。
實施「衛星營銷」戰略的過程中，中小企業在一定要考慮到大企業發展的趨勢和需求，力求與大企業發展同步，突出自己的專業化特色，取得較為可觀的經濟效益，為自身增強實力打下堅實的基礎。
3.3.兩種模式的比較
相比「衛星營銷」戰略，「縫隙營銷」對中小 企業 是一種更為有效的策略，表現在：中小企業能夠充分發揮自身優勢，主動尋找未被大企業佔有的市場或雖有企業佔領但並不穩固的市場，能夠掌握競爭主動權。但它也並非是萬能的，中小企業不能盲目地進入一個陌生的補缺市場，必須經過嚴密的市場調查和 分析 ，制定適當的策略發揮自身的優勢，選擇合適的市場才能取得成功。

4、中小企業的市場營銷戰略的發展態勢
4.1、.現狀分析
一般來看，中小企業在推動國民經濟發展，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，是國民經濟必不可少的重要組成部分。一方面，由於中小企業經濟效益差，技術力量不足，水平較低，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡;另一方面，中小企業在激烈的市場競爭中也有其優勢的一面，即較強的靈活性和適應性，進入或退出市場動作迅速。因此，中小企業在市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，必須要根據自身的特點，採取一套行之有效的經營對策和競爭戰略，揚長避短。
4.2.存在的問題
4.2.1經營管理思想保守落後。
中小企業領導人的市場經濟意識較弱，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同於推銷或銷售，仍然習慣於接受行政管理的舊體制，對 現代 企業營銷的運作了解不多。
4.2.2市場營銷戰略缺乏科學的理論指導。
雖然，越來越多的企業認識到營銷戰略的重要，但是由於缺乏科學的理論指導，無法形成適應市場的策劃和決策，集中表現在:在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查和科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷就做出決定，結果造成戰略上的重大失誤，使企業陷入困境。
4.2.3市場營銷人員素質不高，專業技術水平低。
中小企業的市場營銷人員大多數沒有經過專業培訓，也沒有系統接受市場營銷方面的專業 教育 ，對現代市場經濟理論和營銷知識理解不深，無法適應 目前 市場多變的環境。

5、中小企業的營銷戰略模式選擇
中小企業不像大企業那樣,有比較定型的管理模式。中小企業面臨的不確定因素多,其彈性的組織結構及較強的市場反應力等決定了其實施營銷戰略是一項創造性與風險性並存的工作,因此,必須從本企業實際出發,形成獨特的營銷戰略,才能真正發揮戰略的作用。具體的可以選擇的營銷戰略模型:
5.1、市場補缺者戰略
隨著社會的發展和生活水平的提高,市場需求檔次逐步拉開,消費的個性化、多樣化日益發展,為中小企業拓開了更大的生存空間。中小企業可以根據市場特點和自身情況。可以選擇既不向市場領導者挑戰,也不追隨其後,而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場「空白點」作自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場,與大企業爭奪資源,結果是目標市場定位雷同,形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的「主宰」。這些市場的「空白點」,可以是大企業不願進入的,也可以是他們做不了的市場,也可以是其他企業尚未顧及的但並非沒有前途和利潤的細分市場。這樣可以避開大企業的絕大部分威脅,同時充分發揮中小企業的靈活性,可以擴大空隙,向專業化發展。

中小企業可以根據市場特點和自身情況，可以選擇既不向市場領導者挑戰，也不追隨其後，而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場「空白點」作為自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場，與大企業爭奪資源，結果是目標市場定位雷同，形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的「主宰」。

5.2、無品牌戰略
隨著經濟的發展、科學技術的進步、市場競爭的激烈,產品日趨同質化,通過產品差異化來展現品牌的個性和塑造品牌形象難度越來越大。品牌是為區分各自產品或勞務而使用的名稱、符號或其組合。消費者對品牌的認知、聯想、評價等形成了品牌形象。產品的質量、功能、包裝、渠道、價格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在於消費者的心中,競爭對手無法復製品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益,但是,創品牌一般要求專業的品牌設計,需要產品力的支撐,需要大量的廣告、公關投入,更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情,因此中小企業可以採用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜於中小企業。代工生產,是專門為擁有強勢品牌的企業從事代加工。這種方式的優點主要在於,一是可以規避大量市場風險；二是起步較容易,進入障礙小,投入小,見效快；三是有利於學習強大企業先進的管理方法和製造技術。該方法的不足是生產的穩定性差,命運自主權小,利潤薄,發展後勁不足。中小企業可以選擇先做代工,然後邊做代工,邊做品牌,最後再以做品牌為主的漸進式發展之路。
品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益，但是，創品牌一般要求專業的品牌設計，需要產品力的支撐，需要大量的廣告、公關投入，更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情，因此中小企業可以採用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜於中小企業。

5.3、專精戰略
企業的競爭優勢來源於企業在設計、生產、營銷、交貨、售後服務等經營活動為顧客所創造的價值,每一個環節都可能成為企業的競爭優勢。企業的資源和技能,對有些細分市場適宜,對另一些細分市場可能不適宜。企業應該將所有資源集中在最擅長的領域,為最適宜的細分市場服務。中小企業可以進人為大企業所忽視的細分市場,通過專業化經營來獲取最大收益。中小企業要發揮其小的特點,專著某一、兩個方面,形成核心競爭力,做成強的企業。

5.4、產品差異戰略
比競爭對手做的更好不容易，與競爭對手做的不同很容易。
產品的不同包含很多方面，產品本身性質的不同，產品品牌意義的不同，產品訴求思想的不同，產品名稱類別的不同，產品市場定位不同等等，市場畢竟還沒有細分到無法細分的地步，即使在同行業內細分到無縫隙可以挖掘，那就來個雜交，那就來跨出這個行業。

5.5、資源聚焦戰略
：集中一切優勢資源，做最為核心的工作！猶如真正的高手不會輕易出手，一旦出手，必須把所有的力量聚焦於一個點上。
孫子兵法有雲：用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。否則，只會遭遇到小敵之堅，大敵之擒也。

5.6、市場領先戰略
區域優先，搶占致高點。先做區域品牌，再做全國品牌。
在戰爭中，誰搶占至高點，誰就占據優勢。在小區域作大生意，在小池塘作大魚，然後再演變為巨獸，行走於江湖。在這個市場中，誰是第一名，誰就是王。誰領先創造唯一，誰就能由唯一成就第一。

5.7、藍海圈定戰略：
另闢蹊徑，價值創新，清楚自己應該增加什麼、減少什麼、創新什麼、刪除什麼(全球品牌網)？圈定自己木桶短板之處，發力木桶長板之處，讓強者俞強，弱處刪除。做到不可勝者，守也；可勝者，攻也。

5.8、價值分配戰略
產品利潤不是平均的，抓住刺刀產品。區域利潤不是平均的，抓住核心區域！客戶利潤不是平均的，抓住核心客戶。行業利潤不是平均的，抓住核心利潤區。

5.9、價值提升戰略
消費者買的是產品的價值，而不是產品的成本。我們要提升價值，成為價值創造專家。消費者不會為你的辛苦買單。通過增加附加價值而提升產品價值，實現利潤增加。價值來自何處，價值產生企業帶給消費者與眾不同的享受，無論是實質性的享受，還是精神上享受，都必須讓消費者心甘情願的得到滿足。

5.10、人力指揮戰略
旗幟模式，保證局部統帥指揮地位，遠離按部就班的方陣戰略，快速戰領目標陣地。而大企業方陣布局，齊步並進，穩步安營紮寨，掌控陣營。小企業大旗模式，指揮沖鋒，同向沖刺，優勝劣汰。小企業需要的士氣與靈活來搶奪，大企業需求的是按部就班佔領。

6、營銷戰略的制定

企業的營銷戰略是貫穿於企業的一切市場營銷活動。如產品、訂價、分銷、廣告等，所有這些市場營銷組合的活動必須集中體現到戰術的具體運用上，才能實現其體戰略目標。所以從某種程度上說，營銷戰略是提煉於戰術的基礎，是一種具有一致性的市場營銷導向。既然戰略是貫穿企業經營始終的營銷導向，所以一旦建立就不可輕易改變。
6.1中小企業營銷戰略制定的內容:

6.1.1市場細分戰略
市場細分是根據消費者對產品的不同慾望和需求,不同的購買行為和購買習慣,把整體市場分割成不同的具有同質性的小市場群。市場細分是基於市場顧客的需求和消費行為的差異性。中小企業可以依靠現代市場營銷的市場細分方法,在市場中尋找一個良好的發展機會。因為企業通過市場營銷研究和市場細分,可以了解各個不同的購買者群體的需求情況和目前滿足程度,從而發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分,可能存在著最好的市場機會。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發揮貼近市場的優勢，活躍於競爭變化快的領域；利用經營機制靈活的特點，進入大企業尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業不願涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。採取這種拾遺補缺策略，企業的市場風險相對較小，成功率較高。

6.1.2目標市場選擇與市場定位
發現自己產品的購買者是哪些人,購買者的地域分布、需要愛好以及購買行為的特徵等,即企業確定具體的服務對象,即是目標市場的選擇。選擇目標市場時,中小企業必須把握選擇目標市場的標准。一是市場規模,二是市場增長速度,三是競爭對手的優勢。企業有許多進入市場的機會和途徑。但並不是所有的機會和途徑都適合於中小企業。中小企業無論採用何種方法進行市場細分,都敢於對某些市場機會說「不」。缺乏正確的市場界定和集中的選擇將會稀釋企業的資源,使其無法戰勝資源相對集中的競爭對手,無法建立自己的核心市場力量。市場定位與競爭產品相比,某種產品、品牌在消費者心目中的地位。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來,使顧客明顯感覺和認識到這種差別,從而在顧客心目中佔有特殊的位置。該策略就是根據企業的經營條件，採取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業只有從事有特色的營銷方式才能站穩腳跟。在市場營銷過程中，小企業應從以下三個方面獲得優勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處於領先地位；在市場上，佔領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發具有特色的新產品取勝，靠優質的服務、良好的企業形象取勝，靠物美價廉取勝。

6.1.3市場營銷組合戰略。
1.產品策略
中小企業經營的軸心是產品,中小企業應隨著外部環境的變化,利用自身靈活性的特點,不斷進行產品創新,產品創新是中小企業產品戰略的核心和關鍵。中小企業應利用世界先進技術進行模仿性創新,因為模仿性創新具有目的性強、投資少、周期短、成功率高等特點。因此模仿性創新可以為中小企業贏得競爭上的時間和成本優勢。積累自身品牌。名則為企業帶來巨大的競爭優勢,企業可以利用品牌信譽,進行低成本品牌擴張。中小企業對品牌進行投資,培養知名品牌,是產品策略的重要方面。這是以 科學 技術的日新月異為背景，把高新技術與小 企業 的靈活性相結合的一種策略技術創新是小企業的生存之根，技術創新不僅給企業賴以生存的物質基礎，也給予企業興盛的動力之源。在物質上，創新能給企業帶來豐厚的利潤；在企業文化上，創新能使企業面貌一新，人才輩出。採用技術創新策略使得先進技術領域的小企業在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。
2.定價策略
由於企業所處的市場狀況和產品銷售渠道等條件不同,應採取不同的定價策略,具體包括滲透定價、撇脂定價和滿意定價策略。中小企業根據自身特點和競爭狀況,制定具體的定價策略。專業化協作就是以一家大型企業為龍頭，周圍眾多的小企業為之供應零配件的加工，在大型企業的庇護下積蓄力量，獲得 發展 。在社會化大生產條件下，小企業依附於大型企業實行專業化分工協作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業化的協作生產，使小企業的產品開發專業化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業的技術優勢和開發能力，突破小企業自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進、協調發展的局面。
3.分銷渠道策略
中小企業生產的規模成本比較高,與大企業相比在資金和人力資源方面相對缺乏,不可能像大企業那樣建立龐大而完備的銷售網路和渠道,承擔市場營銷的大部分責任。中小企業只能依靠中間商隊伍。市場不僅有競爭的一面，而且有聯合合作一面，小企業勢單力薄，聯合合作是增強小企競爭實力的有效辦法，聯合合作還可以實現優勢互補，發揮小企業的群體優勢。聯合合作有兩種具體形式，一是鬆散式聯合，該形式限於生產協作式專業化分工聯合，凡參加聯合的企業均保留自身的法人地位，在資本、技術、人員等方面各自獨立運作，企業間缺少 法律 約束力，不共擔風險，也缺乏競爭力。其二是緊密式聯合，這種形式是企業間相互持股、利潤分享、風險共擔，其優點是各個小企業聯合營銷後，在資金、技術、管理上可以取長補短、優勢互補，有利於形成規模 經濟 效益，增強市場競爭力。

結論

總之，我國中小企業的發展很快，但平均壽命較短。這是因為中小企業缺乏系統的公司整體戰略和市場營銷戰略，企業發展缺乏全局性、長遠性的系統戰略指導思想，不重視市場營銷戰略的制定，重戰術而輕戰略。
中小企業應該制定和實施以公司戰略為指導核心的市場營銷戰略。營銷戰略的主要構成包括市場細分戰略，目標市場選擇與定位戰略，營銷組合戰略，以及營銷費用預算管理。
對於綜合實力有限、抗風險能力差的中小企業來說，市場營銷戰略的選擇事關生死。現代企業經營是競爭環境下的經營，競爭的態勢和格局，制約著中小企業營銷戰略選擇和實施的有效性。中小企業戰略模型的選擇要在結合自身優勢、競爭環境和競爭格局的條件下，選擇符合自身的市場營銷戰略，以提高自身的競爭力，迅速成長為大企業。

參考文獻
[1]互聯網。謀攻兵法：中小型企業營銷戰略。2010
[2] 大學論文網
[3] 論文網在線
[4] 畢業論文網
[5] 許彩國 柳思維.《論市場營銷策劃》2003年 期號:第6期
[6] 劉青竹. 《試論市場營銷取向》:2000年 期號:第10期
[7]. :李太淼、潘自文.商業企業管理《論市場營銷》1995年 期號:第11期