新華書店市場營銷論文

① 如何做好新形勢下的書店工作提高運營效益

您好，鄙人從前也是新華書店的職員，青島新華書店集團。
我在新華書店做了4年，基本上所有的崗位都做過，對集團整體運作也知道一些。
新華書店的管理部門是國家出版總署。
各地級市的新華書店一般由本行政區的出版局管理，市宣省、直轄市的新華書店一般也會有一定的指導權利。
新華書店正在逐步改組，由事業單位改變為國有企業由國有企業改變為集體企業，或者說以後會改為有限責任公司或者股份有限公司，在這個改革的時代一切都有可能。
現在出版社的終端銷售由新華書店專營改為新華書店、企業、個人多種經營形式。
現在的出版社在被迫關門的同時也在不斷的整合與重組。
新華書店和其它國有行業一樣，老員工退養、新員工下崗都在不斷出現。
這個世界上任何事情都有可能，我五年前就從新華書店辭職了，而當時我的行政級別是比較高的，工資待遇也不錯，人際關系也很好。
國有企業，弊端太多，要想發展，出來看看！
我有很多精通業務的同事也都辭職了，在青島，私營書店如雨後春筍，很多很多，而新華書店的市場份額也被瓜分了很多。
您的女朋友很幸運找到您這樣的男朋友。
社會在變革，人是社會的組成部分，站穩了，走自己的路。
黑龍江省木蘭縣新華書店 李延平
新華書店至今已經歷了70年的風雨，在這70年中新華書店已經由弱變強，由零散經營發展成現在的大型企業集團。在當今中國，就購書環境、書業品種、企業規模，還沒有一家書業企業能與之匹敵。那一流的書店就應該需要有一批一流的員工來適應當今新華書店連鎖經營及不斷發展的新形勢和應對激烈的圖書市場競爭，面對新華書店的企業內涵在不斷得加深，培養既全面發展又具有適應現代圖書市場變化的企業員工就顯得更加尤為重要。那麼，新華書店到底需要一批怎樣的員工？
一、隨著新華書店規模的變化，員工首先要實現三個轉變。
1．職能的轉變：隨著全省新華書店連鎖經營的深入發展，各地書店的經營模式也將由各自為陣轉變成以集團化連鎖經營為中心的銷售網路。首先，門市的圖書種類將快速增長，這不僅拓寬了讀者的眼界，也更讓他們在購書時感到困惑，伴隨而來的也最先是需要營業員職能的轉變，要由單純的售書行為擴展到為讀者購書做合格的向導，不僅要幫助讀者快速找到所要購買的圖書，而且還要找好，找到多品種供其選擇。業務人員更要有駕馭市場的本領，由過去單純的進書轉變成市場向導，能積極參與市場潮流，把握市場脈搏及走向。管理人員更要與時俱進把管理轉變為服務，把每一次工作都看做是展示自我，展示企業精神的一次機遇與挑戰。
2．角色的轉變：隨著書店的事轉企和向集團連鎖經營的發展，書店員工的角色內涵也在深度和廣度兩個方向上發生了深刻變化。首先，書店員工的角色向多元化發展，不僅要做賣書郎，更要成為市場的參與者。不僅要掌握相關的專業知識，還要有經營風險意識，不能向過去那樣僅僅停留在讓讀者買好書，做到賣好書那樣，要熟練掌握各種相關技能，在滿足讀者的需要是第一的情況下，對讀者的需要能提供全方位熱情服務，引導讀者進行書品消費。一名優秀的書店員工必須是敬業的，能成為用戶的溝通者，要以積極的態度，快樂的心情投入到每天的工作中去，不失時機與讀者及社會群體進行溝通，從而感染讀者，讓讀者體會到書店購書的快樂，享受高質量的優質服務。一名優秀的現代書業企業員工還要成為工作中的經營者和研究者，能積極參與書店各項工作的分析和研究，把致力於提高書店經營管理水平作為己任。
3．標準的轉變：書店對員工的要求標准也從過去單一的業務型向全方位的素質型轉變，要由過去的單純售書轉變為技能型復合人才。隨著中國圖書市場的放開，將出現更多的民營書店、外資書店和網路書店，競爭將更加激烈，書店員工不僅要了解書，還要了解各種信息以及對國際社會有著高度的感受能力，及時掌握市場變化。現代商業之間的競爭，在某種意義上說是信息的競爭，在最短時間內最大限度地獲取信息，也才能掌握商場的主動權，這是衡量一個現代商業企業員工的標准。從過去的單一操作型轉變為知識復合型，要求我們的員工不應只會售書，還要具有較寬廣的知識面和文化素養，在工作中體現「知書、明理」，烘托出一種現代大型書業企業集團的文化氛圍底蘊。
1、有組織的科學培訓。有組織的對員工進行科學的培訓是目前商業企業的普遍做法，其效果也毋庸質疑，但在培訓中要注意有針對性和激發員工的學習熱情，注重其能力和水平的提高，堅決杜絕走形式和走過場，最終要形成對其能力和培訓效果的考核，獎優罰劣，促進其學習質量。
2、培養自學的能力。無論是直接就業的職工子弟還是大中專院校畢業的學生，進入書店後就應當有培養自學的能力，因為，就新華書店行業而言，它雖然是商業企業，但它又同普通的商業企業有著本質上的區別，它經營的是影響人精神思想的文化產品。書店員工首先要對書店行業有著充分的理性認識，員工在就業前的文化水平只能代表過去，也只能說明你的文化，決不能代表你的工作技能。現在，有一些外企公司和大型商業企業在每招入一批員工時，無論你的文憑如何高，都要求其在基層鍛煉，對本企業加深理性的認識。從事圖書發行行業不僅要應該從頭學起，更要樹立長期吃苦耐勞的思想，還要選准學習主攻方向，不但要學習圖書業務知識，還要學習文學、讀者心理學、經營學和人際關系學等等，在工作中帶著問題學，做到理論聯系實際，活學活用。
3、進行溝通能力的培養。溝通是一門藝術，在書店工作無論是在門市售書還是從事其它業務和管理工作都少不了溝通，不僅要有對讀者和客戶的溝通，還要有同事之間和上、下級之間的溝通。營業員的溝通能力直接影響的是圖書銷售的效果，業務人員和管理人員的溝通能力影響的是企業的形象和企業的間、直接利益。所以說員工文化知識水平和發行專業能力的提高是做好工作的前題，提高和培養好溝通能力是促進工作上水平的基礎。所以，不僅要經常對員工進行科學的培訓和嚴格的管理，更要使其具備一定發行專業素質和溝通能力，學會准確的運用表情與肢體語言同讀者進行有效交流,對每一位來店者做到熱情周到，行之有效的服務。
4、進行管理能力的培養。管理是一門科學，無論是營業員在售書的同時，還是其他崗位的人員在負責管理工作時，管理能力的高低和好壞，都將直接影響圖書發行工作的效率。因此，要創造條件訓練員工的科學管理營銷能力，做到統籌兼顧，對員工管轄的工作范圍要定期進行檢查，評價，逐步提高其管理、營銷、服務的水平，讓每一位員工在書店工作中都能獲得能力的培養。
5、做到有吃苦耐勞的思想。書店的崗位是平庸的，事業是平凡的，收入是微薄的。所以，要做一名書店的企業員工，尤其是要做一名優秀的書店企業員工更要有吃苦耐勞的思想准備。甚至要向山東省店涌現出的劉召存那樣在山區做農村發行員一干就是幾十年，不能計較名和利的得與失，這是在書店工作的前提思想，也是要想做好書店工作的有效前提。
三、提高自身綜合素質，擠身人才隊伍標准。
素質是人綜合能力的體現，人才是有著高級技能的人，二者合在一起就變成了有著優良綜合素質的復合型人才。 這也是未來商業企業對員工的基本要求，書店行業也不例外。首先，作為員工要在日常的工作中體現出優良的工作作風和職業操守，認真做好每一項工作而不是整日怨天尤人。在工作中不斷吸取經驗，能以「取他人之長而利己，削吾所短謀發展」的思想來做事，不以一時之功論長短，要把熱情在工作中洋溢出來，處處體現出積極進取的優良心態。作為管理者更要有對事不對人，以崗選才的思想作風，掌好和使好用人尺子。實踐已經證明，用好人是管理者工作的最大成績，不僅工作會得到全方位提高，良好的用人風氣更是一個企業能否走向成功的關鍵。
作為一名書店企業的員工，只有在工作實踐中鍛煉自己，磨練自己，快速掌握駕御圖書市場的本領，以備「藏利器而他用」，決不可事不關己。一名好的現代企業員工不僅是有高超的工作技能，更要有積極向上的良好健康心態，能在工作中積極調整自己，把握自己。管理者在選聘優秀員工的同時，也更要注重對其心態的調整，使其能快樂工作每一天，營造出和諧的企業氛圍。
未來的書業企業將面臨更加復雜的局勢，外國資本的入侵將加速書企的發展與改革。人才將作為第一資源被依託，新華書店未來改革能否成功首先取決於人才的合理使用，取決與員工的基本素質和內在表現。上海新華第一股的成功上市，江西新華的強強聯手，無不在昭示和呼喚書店的企業人才，未來的新華書店將需要一批不僅有優良的專業知識，更要有良好的實際操作技能和積極進取精神的優秀員工，它也將為優秀的內部企業員工搭建供其施展才能的舞台。
作者：李延平單位：木蘭縣新華書店

② 怎樣為書店制訂一份好的營銷計劃

毋庸置疑，如今怎樣營銷已是備受書店上下重視，各書店每年也都設法舉辦各式各樣的營銷活動，且花樣不斷翻新，真是讓人目不睱接。在采訪中我們也發現，編制一份詳盡、完整、合理的營銷計劃已成為書店每次營銷活動之前必備的功課，而在每年年初甚至更早一些時間，書店的策劃部門或者辦公室便來回於營業部門、采購部門及有關領導那裡，動手收集信息製作新年的年度營銷計劃。甚至有業內人士講，年度營銷計劃是企業從事營銷活動的指導，是最貼近執行層面的周詳的近期計劃，直接影響到當年銷售結果，書店的營銷活動可以也應圍繞計劃有節奏有連續地去開展。也可以說，許多書店能否完成其企業目標、很大程度上取決於其年度營銷計劃是否專業而切合實際。
年度營銷計劃的制定流程 那麼，怎樣制定出來的年度營銷計劃就會專業而切合實際呢？很明顯，在年度營銷計劃的制定過程中，不管制定者是書店策劃部門、辦公室還是書店經理自己，他首先要做的是得到各個部門諸如市場調研部、營業部、采購部、財務部以及企業高層領導等多個部門和人員的支持，像營業部離讀者最近，他們會知道哪些活動形式可能更對讀者的胃口，而采購部門則是有效貨源的保證。而在制定程式上，上海書城策劃部主任江利認為，在制定年度營銷計劃之前，應對去年的情況進行總結，對新年可能出現的熱點進行摸底，對市場變化情況進行全面了解，以便能做出相應的調整。從內容選擇上來講，首先要做到重點要突出，應掌握可能的銷售高峰時段，如寒暑假、節假日和考試高峰，淡季時段也要有所考慮，同時兼顧促銷活動、主題活動和公益性活動，新的配套支持、新的銷售支撐點和銷售手段，特別是活動的 "變與不變"、公益活動與促銷活動的比例以及各項指標的量化工作，更需用心抉擇，而如何在有限的成本投入內，做更多的事情、辦更多的活動，同樣需要費用思量。鄭州市新華書店辦公室劉穎也認為，制定年度營銷計劃首先需要考慮的因素有：圖書熱點、社會熱點、市場銷售旺季和淡季、企業目前的經營狀況、企業營銷存在的問題、目前已經開展的營銷活動的形式、成功營銷活動的案例、營銷活動與圖書銷售的聯系緊密性特點、營銷思路、宣傳的范圍和方式、營銷經費的支出等。據她介紹，該店年度營銷計劃方案的撰寫和擬訂襲隱一般為營銷策劃部主編，辦公室協助編寫完成，步驟大體上可分為：提交去年營銷計劃的分析報告（內容包含營銷活動的主要方式、主要開展的營銷活動、活動地點、銷售成效、出現問題、詳細宣傳方式、影響及作用、側重點和核心處等）；分析今年圖書市場變化及可能出現的熱點；分析目前書店經營狀況及圖書銷售結構（暢銷圖書的銷售情況、一般書的銷售情況、銷量較好圖書集中出版社的羅列、銷售較好的圖書類別、年度銷售冊數、銷售碼洋最好的圖書）；擬訂年度營銷計劃草稿；呈交辦公室進行分析、歸納、總結；上報總經理批示、修改；確定年度營銷計劃正式稿；配合門市、部門負責同志進行溝通及任務下達布置。
小貼士： 年度營銷計劃的制定流程可歸納為：數據收集和分析（銷售數據、財務數據、市場數據、競爭數據等）、與相關部門的溝通、對現有運作狀況的描述、對現有問題的分析、以往營銷工作的系統總結、對市場形勢的描述和分析、對競爭形勢的描述和分析、營銷總體思路和目標的確定、營銷4P（產品、價格、渠道、促銷）策略的制訂、營銷計劃的制訂、營銷財務分析和控制、營銷計劃的執行配合等。 制定年度營銷計劃的5項回顧 在走門串戶收集相關信息之後，我們的計劃制定者們是不是也應該坐下來，整理一下思路？有句話說的好， "以史為鑒"，換句話說，叫"前車之鑒"，回顧一下以往的營銷工作都是怎麼開展的，總結上一年度的營銷計劃的執行情況， 重點是掌握整體營銷活動對相關營銷指標的影響情況。如什麼樣的促銷活動對銷售的影響更大，當時哪些活動做得比較成功，哪些地方做得不好還需改進，內部還有哪些環節不夠協調，媒體廣告對市場銷售的影響到底有多大，評估渠道效率以便選擇出效率更高的渠道，新書推廣大多是在何時、何地、何種方式進行的，效果如何？有什麼方面的不足等。與此同時，還要與競爭者在產品、價格、渠道、促銷各環節的詳細對比，找出彼此之間的差異點，確定導致銷售差異的原因。無疑，在這樣的回顧之御禪陵中，我們的策劃人員也將會發現諸如營銷人員、推鎮戚廣方法、營銷資源、營銷後勤、部門協作甚至組織體系等問題，那也不妨設法了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關系，或許問題本身就隱藏著解決方法呢。
銷售業績回顧及分析 當然，策劃人員坐下可不是稍事休息，而是要一頭扎進一堆有可能是 "陳芝麻爛穀子"的信息里，首當其沖的就是回顧番往年的銷售業績，以便從中 找出書店銷售增減的各種因素。一般說來，這一環節主要是將年度累計銷售額、分品種銷量比例、月度銷售曲線、各季度銷售額的對比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率等方面的數據列出，同時提供去年同期、今年實際、今年預期這三組數據，然後對其進行比較，由此計算和分析出成長率、目標達成率。如有可能，將目標數據做出曲線圖、柱形圖、餅圖，可更直觀地看出銷售的淡旺季、月度銷售的趨勢狀況、各季度銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等。
費用利潤回顧及分析 而對於許多書店老總尤其是民營書店來講，還有一個更為關心的問題，就是取得上述銷售業績，那店裡的銷售成本到底是多少？是否合理？投入和產出是個怎樣的比例？為此，策劃人員還得請教財務部門，對營銷整體費用投入、營銷分類費用投入（媒體費用、廣告費、業務費、產品推廣費用、促銷費用、宣傳品費、運輸費等）、各類產品的營銷費用對比、人員費用（工資、提成、福利）、租賃費用、差旅費用、通訊費用、商品破損等各項費用，用營銷總費用增減率、營銷費用與銷售額比率、各分類營銷費用的增減率等指標做出分析，上述費用比例是否合理，對費用的效率做出評估，分析出造成各類營銷費用增減的原因，看是否可以找出節省費用開支的方法或者費用如何才能更有效的使用。
產品銷售回顧及分析 如今書店品種可以說品種相當豐富，少則幾萬個品種，多則幾十萬個品種，根據二八原理，要將80%的精力放在20%的重點品種身上，那麼對每個（類）品種的銷售情況給予關注和了解就變得很有必要，從不同品種的總體銷售狀況入手，將各月份不同品種的銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同品種的費用比率等，進行產品銷售的ABC分析、費用效率分析、品質優劣定性分析等，以掌握不同品種在銷售額和利潤中所佔的比例、各類品種的發展趨勢，以及各自對資源的利用效率，下架缺乏競爭力的品種，將資源集中於可以帶來最大效益或者最大發展的品種。
運作與管理回顧及分析 話要說回來，部門間是否協調在很大程度上也會影響營銷計劃的執行，諸如策劃部與營業部的協作、營業部與采購部的協作、策劃部與采購部的協作等，而其中最關鍵的就是看主要業務流程是否暢通。這就勢必要對內部組織架構、工作流程、跨部門的溝通、結算速度、費用審批流程、退換貨流程等做出評價，了解關鍵業務流程時間和環節的長短、不同部門溝通環節的多少、營銷政策執行的速度、市場推廣開展的時間、對市場變化的反應速度、市場信息流動的速度等是否合理，以及對外部門的政府公關、新聞公關、客戶公關、消費者溝通等是否得力，以便及時調整。
競爭對手錶現回顧 而正所謂 "知已知彼，百戰不殆"，隨著同一城市多家大型書城的現象增多，甚至彼此位置還非常接臨，對現有市場進行回顧和觀察也是家常便飯，因為只有深入了解市場，認真分析市場數據，尤其是對競爭對手的銷售狀況、銷售政策、促銷力度、市場推廣、業務運作、市場管理等方面要有全面了解，才有可能做出比較正確的市場預測，制定出比較可行的營銷計劃，更為實際地是做出有效的應對。
年度營銷計劃的6大內容 至此，有理由相信書店的策劃人員對往年的營銷工作已經瞭然於心了，將其轉化成以往營銷工作總結充當年度營銷計劃的第一部分內容後，對當前的營銷現狀進行分析也就成了當務之急，以便確定書店的總體營銷策略思路和目標，並將策略轉換成具體的營銷計劃行動方案，這也是年度營銷計劃的核心內容。當然，我們還得對營銷計劃進行財務分析，以便明了計劃中預算有多少，每項活動需要多少，不夠部分從哪裡爭取過來，並對營銷計劃執行進行評估和監控。 當前營銷現狀分析 俗話說，"瞬息萬變"，市場情況更是日新月異，如果不了解當前的市場現狀，做出的計劃很可能就會因不切實際而功虧一簣。而要了解當前營銷現狀，就得提供與市場、產品或服務、行業及競爭狀況、分銷和宏觀環境有關的背景數據和資料，如首先要了解宏觀經營環境中國內生產總值GDP的增長、金融政策的宏觀調控、國家刺激消費增長的政策、國家鼓勵行業發展的政策、失業率和居民收入增減狀況以及某些重大事件的發生等國內的經濟形勢和政策方向；而在決定書店資源投入方向時，就得根據歷年行業市場容量的變化曲線等進行行業市場容量和市場特徵的分析；而要想知道消費者的消費需求，肯定要進行產品發展趨勢分析，以便了解產品內外部性質和市場表現形式，從而知道消費者最本質的需求；同樣不能放鬆的還有競爭形勢的分析，其作用就是樹立企業標桿，通過與競爭品牌企業營銷活動各環節的詳細對比，發現自己與競爭對手之間本質的差異，對本企業的營銷活動進行有針對性地調整，最終贏得競爭優勢。
SWOT分析 不過，了解到當前的營銷現狀之後，最重要的是進行仔細的SWTO分析，從而清楚書店主要的優勢（S）、劣勢（W）、機會（O）和威脅（T），如從營銷組織、管理、資源、產品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析書店自身具備哪些強項，可以與競爭對手的弱項或者強項抗衡，還存在哪些弱項，並從行業環境的變化和競爭品牌的市場盲點中挖掘機會，並設法將其轉化為實實在在的競爭優勢或者利益，同時在與競爭對手在各個環節進行細致的對比後，分析競爭對手給自己造成的巨大壓力，從威脅中發現競爭品牌的弱勢，把握住改變局勢的機會。
年度營銷目標 緊接著，我們就要制定未來1年內要達到的關於銷售量、市場份額、利潤、品牌發展、客戶服務等方面的企業總體目標，還有根據不同標准劃分的分類目標，包括月季度銷售目標、分產品銷售目標等，以確保能按步驟最大可能地完成目標。畢竟有目標才有奔頭嘛。
營銷策略 而營銷策略是一種對如何達成目標的方向性描述，隱含著需要採用的主要營銷措施，但這應該與營銷組合中的各個方面聯系起來，如對市場的有效細分、對目標市場的界定、目標市場下的產品定位及產品類別組合，以及相應的價格策略、渠道策略和促銷策略。當然，要使策略真正發揮效果，必須要將其轉化為具體可操作的方法，重點在於通過富有創意的手段使企業達到策略所要求的效果，做正確的事、正確地做事。
行動方案和預算 目前的營銷手段也是多種多樣，整合性便成了非常關鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點，最關鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標，然後確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的營銷推廣方式，並以其為中心對其他營銷形式進行整合，確定媒體廣告投放、消費者促銷、主題推廣活動、終端推廣活動等各項內容在總體推廣活動中所佔的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點，由此形成一套整體的促銷推廣方案。這也就是說，詳細地制定出應該做什麼，誰來做，如何做，什麼時候做？它需要多少成本費用，營銷預算如何制定，如何分配？
執行與控制 應該說，年度營銷計劃的核心內容已基本清楚，此時應由市場部門將整體營銷計劃傳達給各相關部門，對各部門應負責的內容做出詳細規定，並報各部門領導審批確定，根據營銷規劃報告中確定的考核依據，定期對營銷計劃的執行情況進行評估，同時負責與各相關部門進行溝通協調，及時解決執行過程中出現的各種問題，確保營銷計劃的順利進行。在整個計劃實施過程中，還應建立監控機制也即依靠反饋系統，可以及時採取有效地糾正措施。同時做好包括成本分析、銷售分析、盈虧及其平衡分析等內容在內的財務分析。

我精心推薦

③ 書店如何運用O2O創新營銷

O2O是近年來書店討論頻繁的一個話題，也是目前很多書店大力開拓的領域之一。在平時的經營中，如何運用O2O創新營銷，是一個新命題，也是書店經理需要考慮的新問題。本報邀請來自不同地區的4位「金牌經理」就這一問題進行探討，看看他們是怎麼想、如何做的？
鍾清平（湖北荊門市新華書店總經理）：
我接觸O2O這一概念是在2013年。在深度了解其中的內涵後，結合自身的實際情況，我認為做好O2O，必須具備「線上」和「線下」這兩個基礎性前提。比如「線下」，需要強大的物流和賣場平台作支撐。當下，該問題引起了新華書店的高度關注，未來將會有明顯改善。
需要特別指出的是，新華書店現有的管理格局，對O2O營銷模式的推廣運用有很大的制約。早在1999年，我參加了中國書刊發行業協會發起的一次有獎徵文活動，我撰寫的論文《試論我國新華書店的發展現狀、問題及對策》獲得一等獎。在這篇論文中，我提出了全國新華書店應該成為一個國字型大小企業發行集團、各省的新華書店應該冠以「新華書店**省分公司」的觀點。可惜，由於新華書店過於倚重教材教輔，而教材教輔發行基本上是「畫地為牢」、以地區為單位進行，所以，盡管一些先進省份，如浙江、江蘇、安徽、四川等新華集團在這方面進行了有益嘗試，但就全國范圍而言，所有的新華書店終究沖不出「各自為政」的藩籬。這對新華書店緊跟市場節奏、推行O2O營銷模式，是一個巨大的束縛。
胡一卿（浙江遂昌縣新華書店有限公司總經理）：
實體書店可通過大型O2O平台實現強大信息推送。我認為，嚴格意義上講，純粹的O2O營銷並不適合實體書店所經營的商品，O2O最適合的商品是服務，是消費者付錢後獲得經營者提供的一種服務，服務結束消費者離開，但他並不帶走物質性的產品。典型的O2O平台如攜程，隨時隨地為消費者提供預訂賓館、機票、車票等服務；又如滴滴出行也是隨時隨地為消費者提供預訂用車服務。
反觀實體書店，雖然也是服務行業，但我們提供的絕大部分服務都是依附在圖書這一實物上的，也就是說我們無論用何種營銷模式，最終消費者都是要獲得圖書商品這一實物的。
當然，O2O營銷模式的構建需要平台、大數據環境、精準定位等技術。實體書店可通過進駐國內一些大型O2O平台，或自建O2O平台，使實體書店能夠通過互聯網，尤其是手機等移動終端，實現更加強大的信息推送能力，為潛在消費者提供強大的信息檢索平台、線上下單平台和支付平台，使得消費者選書、購書更加方便。但我認為這些與B2C強化版區別不大。
劉馨（內蒙古新華發行集團圖書大廈有限責任公司副總經理）：
020營銷是將線上線下的營銷手段整合到一起，讓消費者和商家享受實惠。這種營銷模式廣受歡迎，前景好，發展潛力大。
線下活動的優勢其實並不僅僅是增粉。如何將現有粉絲充分整合起來，是擺在很多門店面前的大問題。一個好的線下活動，不僅可以快速增粉，還能通過活動拉近賬號中相互不認識的粉絲之間的關系，讓線上弱關系轉變為線下強關系。線下讀書分享、大型簽售活動的線上回顧，每期繪畫手工課的線上作品展覽以及各種活動運用線上報名等方式，都是公眾號運營者和整個團隊可以實際操作的線上活動。活動不在於多麼高大上，主要目的就是深入了解粉絲：這么多的粉絲哪些是我們的忠實粉絲？哪些可以為我所用？這都是應該通過線上互動、線下活動摸清的問題。不僅如此，了解現有粉絲整體情況對線上營銷下一步各方面戰略的制定也具有很大的借鑒意義。
邱鯤法（陝西嘉匯漢唐書城咸陽店店長）：
近幾年互聯網的迅速發展，著實打擊了線下傳統書店。雖兩者經營模式各有利弊，但我們要取長補短。首先互聯網是一個很好的宣傳平台，可以利用互聯網的平台與顧客虛擬互動，加強品牌效應。其次線下我們主攻服務，開展多業態經營，打造有特色有服務的書店。而且，我們也可以做線上，也可以有同城送書的服務。其實，互聯網與發展實體書店並不沖突，各取所需，打造傳統書店的O2O模式。
對於O2O模式的經營，我認為，書店可開設一個網購模塊，就近的店面優先接單配送；顧客到店自提有折扣優惠；員工上門配送無優惠，可給員工適當的報酬。

④ 新華書店面對市場競爭，如何充分發揮資源優勢與區域優勢，揚長避短拓展新的發展空間

中共中央一號文件提出「建設社會主義新農村」、加強農村現代流通體系建設的思路，引起了社會各界的廣泛關注。召開以「建設新農村，出版作貢獻」為主題的研討會，對出版發行工作如何服務新農村建設提出了具體的要求。按照集團的部署和要求，省店和全省書店積極採取措施，創新服務形式，豐富服務內容，努力服務社會主義新農村建設。
社會主義新農村建設迫切需要觀念更新和技術支持。書店將從認真組織貨源、豐富營銷手段入手，結合農村實際需要，積極與全國各大農科書出版單位建立密切聯系，時刻關注、掌握有關新農村建設出版物的出版信息，想農民所想，急農民所急，及時組織購進農民群眾需要的各種圖書和電子出版物，滿足農村出版物市場的品種需求。同時，重點結合農時精選一批重點圖書開展形式多樣的營銷活動，爭取把新農村建設重點出版物、黨的新農村建設政策性讀物和各種思想道德教育讀物及時推薦給農民讀者。
在全省書店組織開展了「全省農科書優惠大展銷」等系列營銷活動，充分利用全省書店貼近市場的優勢，將國家和惠農政策及時介紹給農民讀者，將適合農民讀者閱讀、學習的科技類圖書送到農民的家門口。書店將通過這些重點圖書的營銷宣傳，在服務新農村建設的同時，增強整個集團系統在農村出版物市場的主導作用，實現服務農村建設和增強集團市場競爭力的「雙贏」。
新華書店作為黨和政府的宣傳文化陣地和出版物發行的主渠道，是推進新農村文化建設、拓展農村圖書發行市場的主力軍。農村讀者需要的是農業實用技術類圖書和通俗易懂的文藝作品。書店將與全國和我省的各類品牌出版單位緊密合作，建立店社協同機制，開展各種主題的系列化營銷活動，將一批深受廣大農村讀者歡迎的農村實用技術、種植技術、養殖技術以及適合廣大農村讀者閱讀的各類少兒、文藝、戲曲等方面的出版物發行到農村中去。
廣大農村教育事業的發展水平，對建設社會主義新農村和推進小康社會建設，具有十分重大而深遠的影響。全省書店將以高度的責任感做好農村貧困地區中小學生「兩免一補」教材的發行工作，確保全省中小學教材「課前到書，人手一冊」任務的完成，為全省農村教育事業的發展和促進農村社會的全面進步作出新的貢獻。同時，從開發農村人力資源，培養現代化農業所需要的現代農民出發，配合集團做好農村職業教育、技術教育、素質教育和相關培訓教材的出版發行工作。
新華書店強化實施「送書下鄉」等活動，配合實施「萬村書架工程」，把農村群眾急需的出版物及時送到農民手中，切切實實為我省社會主義新農村建設貢獻自己的力量。

⑤ 營銷活動方案範文五篇

活動方案指的是為某一次活動所指定的書面計劃，具體行動實施辦法細則，步驟等。下面是我為大家整理的關於營銷活動方案范，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學習!

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營銷工作計劃範文

營銷工作計劃3篇

營銷活動方案 範文 1

前沿

隨著當前中國處於 傳統 文化 的復甦時期，各個出版社均開始涌現出大批量的古典文學著作。而河北大學出版社也出版了一批此類書目，作為中學生必讀的課外文學名著，我想，不僅僅是中學生，作為知識分子，我們都應該了解的歷史和傳統。

一、本案策劃目的

讓更多的人開始了解中國傳統文學，讓中國的古典文學源遠流長。當然，要想在眾多同類圖書中脫穎而出，我們就要在傳統營銷中尋求突破、在互聯網經濟中尋求發展、在跨媒體競爭中打造品牌、在網路營銷中覓得良機。該營銷方案將包括各種 渠道 ，以各種方式將圖書在層面上進行推廣。在本案中，將會採用各種方式結合的方式，建立河北大學我們自己的品牌，能夠讓讀者買到舒心的書，讀的放心，盡可能地為讀者提供的服務。

二、當前營銷環境分析

1、市場環境分析

當前的 市場營銷 ，應適當的採用傳統營銷和網路營銷相結合的方式作為其主要的營銷方式，這樣的話，才能相得益彰，得到更好的發展。

2、產品分析

我們河北大學出版社作為正規的出版社，有著正規而穩定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書籍都是正版圖書，而且為了保證圖書質量，讓消費者能夠放心的購買我們的圖書，我們保證所有圖書如有問題將全額退款，並聲明賠禮道歉，我們的書店「新華書店」是官方書店，圖書種類全多，能夠程度的為讀者提供所需的圖書。

3、消費者分析

該叢書主要針對知識分子、中學生、大學生所打造的中國古典文學名著系列叢書。在於讓其在接受新鮮知識的同時，也讓我們傳統文化得以薪火相傳。

三、具體的營銷方案

1、宣傳策略

(1)網路宣傳。

第一、建立一個宣傳咨詢的網站，在網站上進行推廣促銷。在網站上發布新書信息，導讀指南，網上購書指南，寶貴意見留言板等板塊，希望廣大讀者積極購書和多多支持我們的圖書。

第二、博客營銷。圖書策劃人的博客。可以針對社會 熱點 問題進行解讀，發表一些新穎獨特的觀點看法等拉近與讀者的關系。

(2)電視宣傳。

第一，發布新聞的形式，讓媒介宣傳。

第二，與電視劇相結合，推出「有獎競猜」、「有獎互動」等形式來促進消費者的買書。

(3)講座宣傳。

在學校開講座，宣傳中華傳統古典名著。在一定程度上激勵中學生大學生讀名著的慾望，進而刺激其買書。

(4) 廣告 宣傳。

利用傳統的'平面廣告，來宣傳圖書。

(5)圖書展示。

在人群密集的地方，尤其是學校等地方做圖書展示。

2、質量保障。

(1)圖書質量。

(2)製作精美書簽，當然書簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。

3、促銷手段。

(1)有獎競猜、有獎互動等。與電視劇、廣告等相結合，推出「有獎競猜」、「有獎互動」等形式來促進消費者的買書。

(2)建立消費者個人信息庫。以送代金券，實行積分制等等形式來刺激消費者的下一次消費。也可以在定期的時間里贈送小禮品等來建立與消費者的良好關系。還要定期與顧客保持聯系。

(3)對部分圖書進行打折銷售，達到雙贏。

四、實施計劃

在計劃的實施過程中，要逐步完善並加強管理。對於錯誤要及時的糾正，因而我們的編輯和相關的營銷人員的責任重大。

營銷活動方案範文2

一、活動目的：借 春節 促銷，完成公司制定的春節銷售任務。

二、活動主題：「迎新春，送茶禮」

三、活動時間：20__年1月18日——20__年2月13日

四、活動地點：公司直營店、賣場和全國各加盟店。

五、銷售目標：配貨科400萬;直營店300萬。

六、活動內容

1、春節禮品

主要開發鐵觀音、大紅袍、紅茶、白茶和茶點，共5類11款禮品裝，分別為：

鐵觀音系列之「泓韻M1050」(建議零售價1380元+盒)。

「天籟之音M900」(建議零售價720元+盒)。

「九香」M850」(建議零售價560元+盒)。

「美麗之飲T25」(建議零售價350元+盒)。

大紅袍系列之「福尊」(建議零售價1200元+盒)。

「醉紅袍」(建議零售價800元+盒)。

紅茶系列之「上品紅」(建議零售價700元+盒)。

「羅馬風情」(建議零售價460元+盒)。

白茶系列之「白玫瑰」(建議零售價600元+盒)。

「月牙白」(建議零售價300元+盒)。

「___福貴大禮包」(以茶點為主，建議零售價180元)。

2、促銷新品

促銷新品以現有庫存茶具及茶點，按性價重新組配為主，共開發3款，分別為：

「五虎送福」(建議零售價300-500元之間)

「五福臨門」(建議零售價100-300元之間)

「福樂陶陶」(建議零售價100元以下)

執行說明：

(1)春節禮品裝設計風格以紅、金為主，突出視覺層次、藝術感知和節日喜慶。

(2)促銷新品包裝以普通材質為主，設計風格以 中國傳統節日 喜慶為主。

(3)春節禮品和促銷新品的`成品務必於20__年1月1日全部上架。

(4)春節禮品和促銷新品各店需設禮品專區和特價專區進行集中展示銷售。

(5)各相關部門務必合理掌握時間進度，圓滿完成設計、製作、組裝、配貨等工作，以保證活動的正常推進。

(6)以上所有新產品訂貨時間從20__年1月初開始，1月30日結束。

3、促銷活動

(1)禮品派送：活動期間每天前3名來店消費的顧客均贈送「虎年小禮品」一個。數量有限，贈完為止。

(2)親情回饋：活動期間顧客全場一次性消費：

a、滿800元就送價值380元的「古意賞悅」紫砂一件。

b、滿2500元就送價值800元的「御壺茶韻」紫砂一件。

c、滿5800元就送價值1600元「金御滿堂」紫砂一件。

d、滿10000元就送價值2800元的「御尊名壺」紫砂一件。

執行說明：

(1)以上所有贈品需印公司標識，外觀精美，質感內涵，刺激顧客升級消費。

(2)「虎年小禮品」和「古意賞悅」紫砂需製作虎年小布袋進行配裝。

(3)「御壺茶韻」和「御尊名壺」紫砂需配相應的證書和手提袋組裝。

(4)「金御滿堂」紫砂需設計相應的包裝盒。

(5)非公司自主品牌成品消費者不享受以上贈品。

4、加盟店支持

(1)促銷品支持：

a、加盟店一次性訂貨滿2萬元配送促銷品1套，滿4萬配2套，以2萬為基數，以此類推。

b、「虎年小禮品」每店配送50個，多出需要部分由加盟商向公司購買。

(2)廣宣品支持：

a、店內海報每店配送2張。

b、弔旗每店配送20張。

c、宣傳折頁每店配送200張。

執行說明

(1)加盟商訂貨所配送的促銷品1套包括4件，即「古意賞悅」、「御壺茶韻」、「金御滿堂」、「御尊名壺」紫砂各1個。多出需要由加盟商向公司購買。

(2)本次活動最終解釋權歸營運部所有。

七、宣傳方式

1、平面宣傳

(1)以店內海報、掛旗和宣傳折頁為主。

(2)海報印刷300張，弔旗印刷3000張，宣傳折頁印刷2萬張。

2、網路宣傳

(1)公司網站和網上商城設春節促銷專區，上傳促銷活動內容及所有禮品充分展示。

(2)公司網站和網上商城首頁製作flash春節促銷圖片鏈接到促銷專區。

3、簡訊群發：活動期間利用網路公司進行春節促銷簡訊群發50萬條，分3次發。

八、活動執行

1、各部門負責人收到方案後將涉及本部門工作的具體實施計劃和細則在兩日內以簡潔書面形式提交公司領導審核通過後執行。所有工作務必在2009年12月31日前全部准備到位。無故拖延影響活動整體進程者，將按公司有關規定處理。

2、活動期間所有店員服裝整潔，精神飽滿，笑臉迎客。

3、活動期間各店每天進行茶藝表演、來客品嘗、促銷介紹、禮品推銷、新品推薦。

4、活動期間各店內懸掛中國結進行裝點節日氣氛。

5、活動期間人事、行政部門做好各項後勤保障工作。

6、財務部建立各項促銷活動的控制 措施 、專賬匯總，為以後促銷活動提供數據支持。

7、活動期間各部門工作之間應積極配合，相互支持，全力以赴完成春節銷售目標。

營銷活動方案範文3

一、活動目的及意義

中秋節 是中華民族的傳統佳節，傳遞著民族深厚的文化，寄寓著人們美好的感情。中秋之夜，皓月當空，清輝灑滿大地，賞月正當其時。

在20__年中秋佳節即將來臨之際，沙坡頭以奇秀天下的沙漠風光，良好的休閑度假設施，和廣東丹霞山、陝西華山等七家旅遊景區一起被國內資深驢友推薦為「全國七大賞月聖地」。為了將這一網路事件成功地植入銷售市場，藉助沙坡頭已有的品牌知名度和市場影響力，借勢造勢，精心打造沙坡頭「沙漠賞月」的旅遊品牌，讓前來沙坡頭旅遊的遊客置身於萬籟俱寂的騰格里沙漠，吃月餅、燒烤，品美酒、佳釀，體驗「一輪明月高懸頭頂，只見浩瀚縹緲的銀河……」絕妙意境，浮想聯翩，流連忘返。景區策劃系列主題營銷活動，推出集項目娛樂、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節消費套餐，掀動「中秋節」參與熱潮，帶動本市及外地來衛旅遊消費人群的消費熱情，為十一黃金周旅遊市場「井噴」提前預熱造勢，進一步樹立沙坡頭休閑度假旅遊品牌。

二、活動主題：

夢幻騰格里，浪漫中秋夜

三、活動時間：

20__年9月22日-24日

四、活動地點：

海市蜃樓

五、人數參與規模：

50—100人

六、組織領導：

(略)

七、活動內容：

1、舉辦酒吧演藝，邀請中衛市本土樂隊2—3支激情獻唱。

2、卡拉OK明星秀。

3、觀海樓天文賞月。

4、酒吧化妝舞會。

5、欣賞炫麗沙漠焰火。

6、午夜浪漫影院(通宵經典影片連放)。

7、活動現場舉行抽獎，抽中者即可領取精美禮品一份。

八、產品策劃

80元套餐(1人)：

含冷餐、果盤、月餅一份，自釀黑啤一紮，景區觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送)，酒水、燒烤另計。

680元套餐(2人)：

含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景區觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪，同時享受80元套餐;酒水、燒烤另計。

凡在活動當日入住沙漠酒店的遊客(未購套票者)可享受酒店7折優惠，並贈送早餐。

九、活動推廣

(一)票務銷售

1、上門銷售，由景區工作人員上門銷售套票。

2、景區銷售，接待部負責套票銷售。

3、旅行社代售：沙坡頭旅行社為活動票務代售點(每售出一張，旅行社按票面金額10%提成)。

(二)活動宣傳

1、在景區門口放置廣告牌(廣告採用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2、中衛電視台字幕游播廣告投放6天，每天黃金時段播出3次，中衛日報刊登四分之一版套紅廣告3期。

3、手機簡訊群發(目標客戶群1000人)。

4、沙坡頭網站、探險俱樂部網站首頁設置游標廣告，介紹活動時間，設置活動宣傳專版。

5、印製中秋節活動宣傳單頁1000份。

十、氛圍營造

1、景區門口、沙漠酒吧前懸掛橫幅，懸掛燈籠，門口、電瓶車及海市蜃樓各放置噴繪展板。

2、沙漠酒吧懸掛「中秋、國慶」POP廣告、氣球等，酒吧及餐廳室外廊檐懸掛燈籠20個。

3、沙漠酒吧前設置拱門一個及中華柱2個。

4、篝火演藝台設置音箱、燈光等。

5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠鏡二台。

十一、活動預算

(略)

營銷活動方案範文4

一、網路 營銷策劃 目的

要對營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：

·企業開張伊始，尚無一套系統網路營銷方案，因而需要根據市場特點策劃出一套網路營銷計劃。

·企業發展壯大，原有的網路營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的網路營銷 策劃方案 。

·企業改革經營方向，需要相應地調整網路營銷策略。

·企業原網路營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的`網路營銷計劃。

·市場行情發生變化，原網路營銷方案已不適應變化後的市場。

·企業在總的網路營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。

·推出新產品時，針對該產品設計專屬的網路營銷策劃方案。

二、網路營銷環境的分析

行業外部環境分析

政治環境分析、經濟環境分析

行業內部環境分析

消費需求分析、網頁分析

三、網路營銷目標

網路營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網路營銷 策劃書 方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為_×萬件，預計毛利_×萬元，市場佔有率實現_。

四、具體網路營銷方案

書寫具體網路營銷策劃書，應考慮以下幾點內容：

1、網站分析，主要包括：網站流量分析、站點頁面分析、網站運用技術和設計分析、網路營銷基礎分析、網站運營分析等。

2、網站優化，主要包括：網站結構優化、網頁標簽優化、網頁減肥壓縮、超鏈接優化、頁面內容優化。

3、網站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關鏈接交換、網路廣告投放。

五、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點來書寫網路營銷策劃書，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

營銷活動方案範文5

一、合作單位簡介

無

二、活動目的

以吸引客戶為活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。

三、活動內容要點

1.活動內容

1)體感游戲吸眼球

為達到吸引新老客戶群認識我社區銀行，走進我社區銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區銀行門口(或能力可及范圍內)開展體感游戲互動項目。此項游戲內容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。

2)當客戶吸引人群吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。

到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經營理念是什麼?

3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。

3.宣傳方式

(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告。

(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告。

(3)通過微信宣傳活動信息。

4.活動反饋與跟蹤銷售行動

根據活動開展情況，由現場人員客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務客戶。對於參加游戲互動的客戶，待游戲結束之後再進行有針對性的深度挖掘。

四、目標客戶組織

1.目標客戶

目標客戶包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶。

2.客戶組織

約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解後進行分流引導，咨詢客戶帶到咨詢區，參加游戲客戶帶至游戲區登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項後開始互動游戲和搶答游戲，對於回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。

五、時間地點的安排

1.時間

社區銀行開業後的節假日或法定休息日均可

2.地點

我行社區銀行門口(或能力范圍可及內)

六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)

_BO_360體感游戲機1台3000元

紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)

平板電視1台3000元(社區銀行應自有此設備)

七、預期效果分析

1.通過本次活動預計帶來的業務量

業務量不敢保，人氣量肯定暴增。

2.通過本次活動預計帶來的影響

預期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。

八、人員安排與職責

1.活動策劃人：2人

職責：安排現場分區接待客戶以及設備調試等流程分配。

2.活動協調人：3人

職責：接待來訪客戶並做好推廣解釋工作。

3.活動現場負責人：1人

職責：負責一切當日活動細則。

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⑥ 書店的調查報告300字

遵照集團公司領導指示，我部於2015年*月下旬至*月下旬，對我省新華書店門市和一般圖書經營情況開展了廣泛、深入的調研，調研內容主要是門市和一般圖書的經營狀況、考核機制、管理方法，存在的問題，以及如何進一步挖掘潛力，做優做強，使之成為新的經濟增長點。

我們先後走訪、調研了省新華書店連鎖總部、省發行協會、省教育廳、省文化廳、南昌大學、江西中醫學院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮市、樂平市、浮梁縣等市、縣新華書店和時代圖書廣場，並請全省各設區市、縣新華書店填報了門市經營情況調查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統門市及一般圖書經營的基本情況，了解了門市和一般圖書經營中存在的主要問題。經認真梳理、思考，並參考有關資料和走訪對象的重要觀點，形成了我省新華書店門市和一般圖書經營情況綜述文章：

一、我省一般圖書市場分析

經分析研究，我們認為，除計劃性徵訂發行的中小學教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發行的中小學教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機關企事業單位團購圖書、農村圖書市場等。

1、門市零售市場約2億元。

據省出版局發行處資料統計，2015年我省民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發、零售重復計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部2015年統計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統約佔全省門市零售市場的50%。

2、大中專教材市場約3億元。

據我們調研，全省全日制大中專及成教、職教學生總計達140餘萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進入市場的估計有3億元碼洋。

2015年全省新華書店大中專教材發行碼洋約2700萬元，佔全省大中專教材市場的9%。

3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。

據我部及時代圖書廣場的調研，近年來全國圖書館采購數量年均增長50%，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學校基本辦學條件指標（試行）》規定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達標評估和新校區建設，形成了一個采購高峰，估計全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。

根據2015年教育部《關於印發中小學圖書館（室）規程（修訂）的通知》，小學至高中圖書館生均藏書需達15-50冊，而我省中小學圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在「十一五」期間，爭取中小學圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中小學生600多萬人，每年需購書600餘萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。

另據省文化廳介紹，全省現有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經費僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標准，我省應具有1462萬元市場份額。若按文化部《關於開展2015年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的一級圖書館標准，省圖書館年入藏種數不低於14000種，設區市圖書館圖書年入藏冊數不低於5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數不低於2500種計算，市場潛力巨大。

總體估計全省圖供市場每年可達1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應總和不足300萬元，約佔全省圖供市場的2%，完全處於邊緣化地位。

4、隨著社會經濟的發展，機關、企事業單位團購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關。

5、農村圖書市場。

農村圖書市場是值得開拓也應該為之服務的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經濟效益雙贏的成效。

二、 新華書店系統門市和一般圖書經營的現狀

（一）主要數據和簡要分析

1、我省新華書店共有營業門市網點174個（根據各設區市店報來的《200

5年全省新華書店門市情況調查表》統計，下同），門市營業面積近8萬平方米。

全省直接從事門市工作的正式職工1440人，佔全部正式職工人數（不含省店）的41%；另有門市聘用工634人，佔全部聘用工的75%。大多數新華書店領導和職工認為，門市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難於管理，領導不重視，正式職工不願意去，是安排富餘人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場所。

2、據各市、縣新華書店報來的《2015年全省新華書店門市情況調查表》統計（只針對有門市的市、縣新華書店進行統計，不包含省新華書店的數據），2015年全省新華書店實現門市銷售收入1.75億元（含圖書、音像、文化用品、數碼產品），佔全年銷售收入（13.86億元）的12.6%。其中縣級店的門市銷售收入一般僅佔全部銷售收入的2%-7%，比例極低；設區市店一般佔15%-28%，比例也較低；南昌市店情況較好，佔68%。比例如此之低，根本不足以形成經濟增長點，有些書店的門市和一般圖書銷售收入和利潤甚至成為可忽略不計的可有可無的部分，形勢嚴峻。

新華書店門市均為自有場地，對門市經營從未進行獨立核算，或者嚴格意義上的獨立核算。在未計門市房產折舊（或市場化租金）的情況下，粗略統計2015年全省新華書店系統門市虧損近800萬元，而全年營業利潤為8032萬元（按各市、縣新華書店統計，不包含省新華書店數據）。

可見，多年來各級新華書店過度依賴中小學教材收入，縣級新華書店尤為突出，門市經營虧損較為嚴重。

3、省店連鎖總部負責統一進貨、統一配送的連鎖門店達93家，已基本覆蓋全省新華書店的主要門市網點。連鎖後的主要優勢是連鎖門店的備貨品種迅速增加，銷售有所上升，實銷實結制減輕了基層書店庫存壓力，但銷售品種的適銷對路和科學規范管理亟待加強。2015年全省連鎖門店的平均退貨率高達38.1%。

據連鎖總部統計，2015年全省連鎖門店（共計93家）銷售圖書、音像製品總額為9464萬元。我省連鎖門店的賣場平效（每平方米年銷售額）為1180元，約為江蘇省的70%（江蘇全省連鎖門店2015年一般圖書零售5.35億元，門市面積約33萬平方米，賣場平效約1620元）。但我省設區市店中心門市的賣場平效接近4000元，可見中心城市的門市銷售明顯好於縣級門店。

4、我省新華書店的門市經營項目集中在圖書、音像製品（呈現萎縮趨勢）、文化用品、數碼產品的零售方面，大宗團購、大中專教材、圖供業務的市場份額很低且競爭力不強，縣級門市的團購市場更小。

據時代圖書廣場的有關調查，在設市店中心門市的圖書銷售結構中，文教類佔50%、少兒類佔10%（其他為科技類17%，社科類11%，文藝類12%），平均每天成交300單，平均每單銷售額不足30元，每年的2月、9月為銷售高峰，說明讀者構成以中小學生為主，每單消費額偏低，且購買能力較弱。縣級店更是可想而知，有的縣級店門市每天銷售額僅有幾十元，連水電費都不夠，更不可能養活員工，盈利就無從談起。

（二）市場競爭分析

1、一般圖書競爭完全市場化。

（1）我國國民圖書閱讀率不斷下降，網路閱讀率則年均增長107%，多媒體信息渠道發展迅猛，圖書消費並未與居民購買力同比上升。我省居民消費能力偏低，使得我省一般圖書市場總量偏小，難以得到上游資源的優先照顧，市場競爭更為激烈，在折扣、品種、服務等方面呈白熱化趨勢。

（2）一般圖書的批發、零售對內資、外資全面開放，大中專教材、圖供的折扣競爭已經白熱化，零售市場的折扣競爭事實存在。洪北圖書批發市場零售折扣7至85折，網上購書折扣低於9折，盜版市場零售折扣1至3折。

（3）同樣受中小學教材利潤減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書店改制後普遍加大了對一般圖書市場的投入，並已經進入我省的零售、圖供市場，他們的市場適應能力有待觀察。

2、在零售市場上，我省新華書店的主要優勢在於文教類之外的一般圖書份額、齊全的品種、數量占優勢的連鎖賣場、較好的購書環境、較先進的信息系統、良好的品牌信譽、雄厚的資金實力。

主要劣勢在於最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設計造成的效率低下和資源浪費）、最昂貴的人力成本、進貨折扣高、環節多反應慢、服務質量較低等方面。

二、我省新華書店門市和一般圖書經營存在的主要問題

（一）管理體制不適應市場化競爭

自去年10月授權省新華書店直接管理各級新華書店後，尚未進行體制改革和機制更新，新華書店系統還未脫離計劃經濟的經營管理模式，面向市場的現代企業制度有待建立、健全。

> 幹部使用仍以行政事業體制下的任命制為主，基層缺乏用人自主權，普遍存在人浮於事，甚至因人設崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中小學教材大鍋飯思想，門市經營坐店等客，官商作風嚴重，對一般圖書銷售「事不關已，高高掛起」，對讀者冷漠，部分縣店門市居然上行政班，下午六時就打烊關門，有的基層書店春節黃金周不是抓住商機促銷，而是關門大吉，嚴重缺乏參與市場競爭的積極性、主動性和必要的冒險精神。經營者「怕出事」、「怕得罪人」的想法和復雜的人際關系等非經營因素在一定程度上限制了市場競爭能力的發揮。

（二）經營機制限制了積極性的充分發揮

各級新華書店嚴重依賴中小學教材收入和利潤，普遍在吃中小學教材大鍋飯的現象，職工個人收入與門市和一般圖書經營業績相關度很低，對一般圖書普遍不夠重視。企業發展的著重點和資源分配仍然不可避免地向中小學教材、教輔征訂發行傾斜。大中專教材市場、圖供市場、政治讀物發行、農村圖書發行日漸萎縮，一般圖書銷售式微，有邊緣化的可能。

連鎖總部與連鎖門店分屬獨立的法人單位，沒有建立真正的利益共同體關系，總部對門店缺乏行之有效的管理手段，門市連鎖體系兼具直營與加盟的部分特徵，還未成為真正意義上的直營連鎖店，總部對門店和業務人員的考核力度都不大。門店的進貨渠道和折扣固定後，一旦總部的請配滿足率和配送時效不能達到門店要求，則門店的請配、銷售積極性下降。

（三）門市和一般圖書經營亟待解決的主要問題

1、思想觀念落後保守，機制僵化，市場化程度較低。

2、明顯高於社會和行業平均水平的人力成本壓力巨大。

3、普遍缺乏嚴格的獨立核算，科學的經營策略制訂和精細化管理沒有基礎。

4、連鎖體系的統籌指導和規范管理亟待加強。

5、連鎖總部批發折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進而調動基層店的積極性。

6、配貨品種、數量的適銷對路，以及滿足率、到貨時效是連鎖經營的生命線，亟待加強。

7、缺乏營銷意識和有效的營銷活動。

三、我省新華書店門市和一般圖書經營的思路和建議

（一）解放思想，更新觀念是前提

「狹路相逢勇者勝」，在激烈的市場競爭中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進，尊重歷史，正視現實，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學統籌門市和一般圖書經營與中小學教材征訂發行的關系處理和資源分配。在中小學教材、教輔利潤空間日漸縮小的嚴峻形勢下，更需要我省新華書店系統積極佔領一般圖書發行市場，提高市場佔有率進而獲得利潤，形成新的經濟增長點，以彌補教材、教輔政策變化後所帶來的損失。

（二）面向市場的體制改革和機制轉換是出路

加快建立新華發行集團的步伐，確立其參與市場競爭的主體地位，在產權清晰、權責明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索資主體多元化，吸引有獨特競爭優勢的戰略投資者共同經營，保證我省新華書店在快速開放的圖書市場競爭中佔有一席之地。積極參與競爭與合作的開明、開放態勢有利於企業在激烈的市場競爭中生存、發展。

在體制改革的同時更新機制，對員工實行全員勞動合同制，對經營管理者全面實行聘任制，使經營者真正擁有經營自主權和用人自主權，個人收入與績效緊密掛鉤，才能從根本上解決門市和一般圖書經營的主動性、積極性問題。長遠來看，有一支獨立的隊伍和必要的資產完全擺脫對教材利潤的依賴，專門從事門市和一般圖書經營，必然能夠快速提高門市和一般圖書的經營管理水平，依此思路開拓一般圖書的細分市場，做大一般圖書銷售規模，提高門市經營水平。

（三）管理和經營的具體建議

1、切實轉變經營理念和經營作風，以寸土必爭的精神佔領每一塊市場。有了這種意識和積極性，就可以不斷提高在一般圖書市場上的競爭能力，培育和形成新的經濟增長點。

多年的中小學教材發行壟斷利潤削弱了新華書店的競爭意識和對一般圖書的重視與投入，加上相對於民營書店的高成本，使得新華書店在近幾年的一般圖書市場競爭中份額逐漸降低，在大中專教材、圖供的投標中競爭失利，頻頻落標。隨著中小學教材發行競爭的加劇，新華書店迫切需要新的經濟增長點，重視和加強一般圖書銷售力度與投入，達到「收復大中專教材市場，三分天下有其一；搶占圖書館館藏圖書市場，與民營書商平分秋色；壟斷黨政機關、企事業單位學習培訓圖書市場，以優質服務取勝；開拓農村圖書市場，在為農民兄弟服務

的同時，獲取經濟效益」的目標。

2、統籌規劃，加強中心門店建設。

與民營書商、網路書店和外資比較，新華書店現有的門市賣場是最主要的競爭優勢和市場壁壘，黃金商圈內的門店也具有長期投資價值。將來的省發行集團應該統籌網點建設基金，加大門市建設的投入力度，加強對門店建設的統一規劃和經營指導。根據當前的讀者構成和門市發展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經營，最終達到控制區域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務的效果。

大賣場建設應以具備必要消費能力的中心城市為主。建設過程中還要強調規模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。

同時，通過開展評選「星級門店」、「星級營業員」等活動，提高門市經營管理水平，提高服務質量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創品牌。

3、實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。

我省新華書店對門市和一般圖書經營普遍沒有實行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理和制訂經營策略的必要基礎，同時缺乏提高門市經營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店盡快制定統一的獨立核算規定，對門市和一般圖書經營所應分攤的固定資產折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源都做出合理界定並確定比價，對實際經營績效做到考核有依據，評比有指標，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學教材利潤上吃大鍋飯的現象。

4、提高對門市和一般圖書經營的考核權重。

（1）在獨立核算的基礎上提高考核權重，是目前條件下促進門

市和一般圖書經營的有效辦法。多年來集團公司對各級新華書店的考核體系中，門市經營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分佔較小權重，很難刺激各級新華書店做好門市經營一般圖書經營的積極性。建議將門市經營和一般圖書銷售與教材、教輔發行考核設置為同等權重。

（2）經營者和員工的任用和收入與門市經營和一般圖書銷售業績掛鉤。

新華書店經營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學教材、教輔征訂發行業績掛鉤，同時也要與門市經營和一般圖書經營績效密切掛鉤。對經營管理者的考核任用，要將門市經營和一般圖書銷售業績作為重要指標。對於員工要實行聯銷計酬，收入與銷售業績緊密相關。可以由省店制訂指導性方案，由基層法人根據考核目標和經營特點制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進辦法：第一步參考上饒市店「自負盈虧、獨立核算、下不保底、上不封頂」的雙效目標責任制，在不交場地租金但上繳規定利潤的情況下，除了社保費單位應交部分外，其他費用全部簽入門市責任狀，自負盈虧，其效果是中小學教材利潤補在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，採取崗位工資（或檔案工資）由中小學教材利潤承擔（但應逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經營業績掛鉤（所佔比例逐年上升）。考核的目標和獎懲辦法、標准一定要明確、具體並得到落實，否則難以起到激勵作用。

總體上遵循兩個原則：有利於充分發揮和調動經營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內不產生劇烈波動。

（3）在獨立核算、分開考核的基礎上，應對簡單化的銷售收入年遞增10%之類的考核指標進行修正，這種指標可能造成兩個不利後果：一是基層隱瞞實際經營數據，甚至在達到一定增長之後故意停滯不前；二是可能強化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。

從企業的長遠利益出發，今後應該著重考核市場佔有率和利潤率之類指標，更加科學、合理、細致地考察分析經營者的實際業績。

5、連鎖經營水平與門市經營和一般圖書銷售有著密不可分的關系，須大力加強連鎖總部的管理職責和服務功能，切實發揮其在連鎖體系中的關鍵、核心作用。

（1）統一、高效的連鎖體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務門店的觀念，不斷加強對門店的規范化管理和經營指導。

（2）連鎖總部與連鎖門店之間應互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標的考核要求。

（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠利益，應該共同努力擴大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。

目前門店反映總部應該改進的重點主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還要在連鎖的核心內容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

> （4）連鎖總部應按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提升技術支持水平，盡快改變固定批發折扣的做法，改為在進貨折扣上根據不同情況順加幾個點發貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。

（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉站，要發揮「蓄水池」作用，有針對性地加強備貨品種、數量，對門店退貨實現二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造後的南昌市廣場門店的面積、品種優勢，充當另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優勢必須繼續保持。

（6）連鎖總部對業務員要加強考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標之外，可以考慮引入更具激勵作用的進銷率指標（扣除退貨的凈銷售占進貨的比例），與績效掛鉤。

（7）連鎖總部應加強對門店的統籌規劃和經營指導，特別是針對南昌市、其他設區市、縣級店的不同市場特點要採取不同的經營策略。

針對不同類型的門店，主配的品種、數量和頻率要有所區別，對不同類型門店的常備品種也應該有所區別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點品種，「二八」定律表現得更明顯，品牌的作用更大。
在實現規范化管理後，連鎖總部可以考慮發展社會化的加盟店，並探討其盈利模式，在指導其他門店的經營過程中加以吸收和運用。

（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會員信息並挖掘其營銷價值。

（9）時機成熟時，將連鎖門店獨立運行，進一步完善連鎖體系，建設真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風險共擔、利益共享的共同體。

6、不斷開拓可能盈利的細分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長遠盈利的預期下，各級新華書店應該積極開拓各種細分市場，並妥善處理可能引發的利益或資源沖突。目前，在教材儲運高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應該設法加以妥善解決。

（2）各級新華書店都要克服官商作風，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務用戶，加大場外銷售力度，積極搶佔大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。

據時代圖書廣場調研，如果局限於門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景並不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學書店就具有了樣本意義，應該跟蹤研究其經營策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業務，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優勢。

（4）連鎖門店的賣場優勢可以長期取得收益，省店對數碼產品零售已採取實質性行動，有必要對進入賣場的產品銷售、利潤貢獻進行不間斷的跟蹤考評和適時調整，獲取最大的整體效益。

連鎖門店吸收其他產品、服務時，應該考慮文化產業特點，重視一般圖書與多媒體的結合和視窗文化網路等現代化手段的運用，注意吸引網路依賴度不斷增強的年輕群體。連鎖總部還應該關注和研究異地網路購書對門市銷售的影響，並積極探討應對辦法。

連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產經營公司可以重點關注。

（5）積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但取得收益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。

（6）大力開展營銷研究和商戰實踐。「酒好也怕巷子深」，門市和一般圖書經營本質上是商業競爭，面對完全開放的市場競爭，有必要動員各方面力量大力開展營銷研究，吸收和借鑒其他商業領域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動，提高門市和一般圖書經營的競爭能力。

商業競爭最終落實在實踐，利潤只會在實戰中產生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實力，但可以做到常年有營銷活動，吸引和固定高質量的讀者群，有時擺脫條條框框，採取非常規的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮市店就曾針對直接威脅連鎖門店銷售的某個民營書店主要依靠低價零售教輔生存的特點，在連鎖總部的幫助下，連續春、秋兩季從民營渠道直接購進正版教輔（品種上不與連鎖門店沖突），以7折的零售價在租用的臨時場地強勢沖擊教輔零售市場，最終迫使這個競爭對手退出景德鎮的圖書零售市場。這個

事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學安排文教圖書的品種結構和供貨時間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門市收益。

隨著圖書發行市場的全面放開，各省新華書店之間的發展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2015年一般圖書零售碼洋高達8億元,即使考慮到兩省不同的人口數量和消費能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠。我省各級新華書店亟須進一步提高認識、加大投入,採取措施,在2015年實現1.3億元一般圖書銷售的基礎上,以每年遞增10%的速度,爭取到2015年達到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標，最終形成中小學教材與門市經營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。

⑦ 如何做好新時期的教輔營銷

一、教輔營銷大有市場
許多媒體在報道教輔營銷的亂象時往往刻意迴避了教輔用書市場是學校教育客觀需求的真實存在，而有意無意的把教輔泛濫當做新華書店及其他發行渠道惡性競爭的結果。殊不知，望子成龍、望女成鳳是天下所有家長的共同心願，任何一個家長都不想讓自己的孩子輸在起跑線上，盡管教育部門三令五申嚴禁統一征訂發行教輔用書，免費教材及教輔的發放范圍也進一步擴大，減輕學生課業負擔和經濟負擔的呼聲更是日益高漲，但應試教育模式存在一天，教輔營銷的市場就必然存在，有多少學生，就有多大的市場。據筆者了解，95%的在校學生都有兩套以上的教輔用書，許多家長還要給孩子自主購買數量不等的教輔用書，年級越高，數量越多，即初中多過小學，高中多過初中，中小學畢業班的教輔用書也遠遠多過其他年級，即使一些縣的新華書店由於查處力度較大，暫時沒有開展教輔營銷，但學校和學校老師仍然組織學生購買和使用一套或者兩套以上的教輔用書，而且這些書大多是盜版書；同時，越是教學質量好、升學率高、管理嚴格的學校，使用和購買教輔用書的數量和品種越多，一套免費教輔根本無法滿足學校教學的正常使用，非免費的教輔營銷也就正逢其時。
新華書店的教輔營銷一定程度上遏制了盜版教輔的泛濫
不可否認，由於龐大的市場需求和穩定的消費群體，學校的教輔營銷成為眾多書商插手其中的「大蛋糕」。在教輔用書的使用和購買方面，學校老師有著絕對的發言權和決定權，除了新華書店的正規發行渠道外，學校、班級老師、任課老師、個體書商等也都趨之若鶩，紛紛想從中分得一杯羹喝。尤其個體書商為了搶奪市場，往往以高定價銷售和優厚回扣等作為誘餌，大肆推銷盜版教輔用書，而這類教輔書往往印裝質量低劣、錯誤漏洞百出，而學校在收費時往往實行捆綁收費，即從新華書店購買和從個體書商手中購買的算到一起，統一收費，致使學生和學生家長誤以為都是新華書店的書，造成不可挽回的聲譽損失和經濟損失。
許多媒體和新華書店自身都認為，教輔用書營銷是新華書店的主要利潤來源，媒體據此認為是新華書店的過度營銷才導致教輔用書的泛濫。殊不知，市場既然存在，新華書店不做，也會有其他的渠道來做，新華書店有多年的營銷經驗，有良好的企業信譽，有編印發一體的規范渠道，如果缺少了新華書店的參與，學校的教輔用書營銷可能會更加亂的不可收拾。
規范教輔市場，打擊盜版教輔，加強源頭治理，必須由新華書店主導規范發行渠道。
堅持社會效益至上是新華書店的原則，為教育事業服務是新華書店的根本宗旨，堅決不賣一本盜版書是新華書店的堅定承諾，作為有著多年教輔用書營銷經驗的國有發行渠道，新華書店既是教輔營銷的受益者，更是教育事業的堅定支持者和奉獻者，只有強化和規范以新華書店為主導的教輔用書營銷渠道，才能從根本上扭轉教輔有書泛濫的不利局面。
1.要從政策層面明確新華書店的營銷渠道地位。現在教育部門三令五申嚴禁以各種名義統一征訂發行各種教輔用書，這實際上是堵住了新華書店的教輔營銷大門，反而給學校自行購買教輔用書提供了方便。一方面不允許新華書店統一營銷教輔用書，另一方面又要求新華書店支持教育事業，新華書店實際上是在國家政策的夾縫中艱難生存。只有在國家政策明確「學生自願」的同時，強調「由新華書店營銷」，鞏固新華書店的營銷地位，新華書店才可以名正言順的開展教輔營銷工作，也才可以從根本上遏制教輔用書泛濫、盜版書橫行的亂象。
2.要從法律層面規范新華書店教輔營銷的市場行為。由於各地市場環境不同、店校關系不同，各縣新華書店營銷方式也不盡相同，但在學校提供力所能及的幫助之後給予一定的宣傳費用，是許多縣店的普遍做法，也是眾多商家通行的營銷策略，但往往因為教育部門和學校領導的更替，或朝令夕改，或討價還價，還因此招致學生家長不滿和社會各界的非議，甚至有紀檢、監察等部門據此以商業賄賂的名義進行查處，這也讓基層書店左右為難，無法正常開展工作。許多基層店負責人或迫於公關成本，或迫於法律法規壓力，不敢放開手腳開展教輔營銷工作。新聞出版主管部門要從扶持基層書店入手，研究制定切合實際的教輔營銷管理規定，從法律層面約束低價傾銷和盜版等惡性競爭局面，進一步明確和規范基層新華書店的營銷行為，讓基層新華書店的教輔營銷有法可依，有據可查，理直氣壯的開展營銷工作。
3.教育部門要賦予店教關系和店校關系新的內涵。毋庸置疑，目前的新華書店為教育部門服務，也主要依靠教育部門的通力合作才得以生存和發展，但基層學校尤其是教育主管部門往往認為新華書店離不了教育部門，而教育部門可以拋開新華書店，這也導致在日常合作中不是一個對等和友好協商的關系，教輔營銷的結果常常取決於新華書店和教育部門兩個單位負責人之間的個人關系以及政府部門主要負責人的強力關注，人為因素太多，這也導致店教關系和店校關系不穩定、有反復，一年一個樣，一季一個樣，營銷方式因人而異，因時而異，因事而異。省店公司應從戰略高度出發，積極謀求和省教育主管部門的友好合作，通過聯合發文、聯合營銷等全省統一活動，從根本上建立合作共贏、互利雙贏、友好協商的店教關系和店校關系。
4.新華書店要進一步創新教輔營銷模式，更好的服務教育事業。一要創新宣傳模式。可以通過學校老師免費試用、舉辦教輔使用研討會、贊助學校先進老師和優秀學生、聯合舉辦社會公益活動等方式提高新華書店的知名度，推廣新華教輔品牌。二要創新公關模式。可以通過給學校發放節慶紀念品、聯合舉辦店教店校聯誼會、資助和獎勵中高考優秀學生等方式，變原來的加深個人關系為融洽兩個部門之間的關系。三是創新服務模式。要跳出服務教育主管部門、服務大校區、只聯系學校校長的傳統服務觀念，工作重心下移，向基層學校、班主任、任課老師、學生個人等延伸服務項目，優化服務內容，提高服務質量，真正拉近新華書店和學校、老師、學生和學生家長之間的感情，融洽之間的關系，為長遠的教輔營銷工作打下堅實基礎。四要建立長遠的教輔營銷戰略。新華書店要跳出教輔說教輔，跳出營銷說營銷，推行大營銷戰略，積極主動和市（縣）委、政府、文化、教育、宣傳、廣電等宏觀職能部門密切聯系，增進友誼，提升新華書店的認知度和品牌效應，努力打造強勢有力的國有發行企業。

⑧ 很多人在「新華書店」里免費讀書，那它是怎麼盈利的呢

很多人在「新華書店」里免費讀書，那它是怎麼盈利的呢？接下來就讓我們來看一看吧。

總之，以上就是，新華書店的盈利方式。

⑨ 一份關於書籍的營銷策劃

彩通書城地處連雲港市中心，是連雲港頗具影響力的幾家書店之一，面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手，聯創團隊成員針對彩通書城提出的策劃案中，其核心是建立一個結合圖書館、書店、茶館等功能為一體，以學生和白領為主的書吧。關於書籍方面，在店內醒目位置設置一個暢銷書排行榜，為讀者提供及時有用的信息；向顧客提供大量（包括最新的）圖書、教輔、雜志等供閱讀的同時書城通過會員與非會員區別制定價訂閱、出售和外借書籍。此外，營造良好文化氣息的特色服務必不可少：開辟休閑空間，提供收費飲品、水果、點心等服務（還有很專業的品茗器具可以選購）之外，畫展、時事專題展、考研現場咨詢通報也將定期舉行。如此這般，既迎合了很大一部分消費者的需求，又使彩通書城在獲得一定利蔽畢散潤的同時擴大了固定顧客群，為其進一步提高市場份額打下基礎。第一部分環境分析一、目前的宏觀環境（一）港城書籍市場的人口環境人口是構成市場的主要環境，市場是由有購買慾望和購買能力的人構成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。對於港城書籍市場來說，具有購買能力的人還是比價普遍的，重要的是在面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手的情況下，如何更進一步地去吸引這些購買力在彩通書城的消費慾望。1.人口的總量狀況目前為止，連雲港新浦區書籍銷售市場的總人口約36.92萬，各類學校20餘所，在校學生4萬餘人。對於一個尚處在需要慢慢發展中的城市來說，這種人口還算是樂觀的，更何況隨著連雲港的發展，將不斷有外來人口來此學習、工作和生活。2.大體的年齡結構據最近公布的一次全國國民閱讀調查數據顯示，國民對閱讀重要性的認知程度較高，69.1%的被訪者認為當今社會閱讀是「非常重要」或「比較重要」。18~29歲年輕人對閱讀重要性的認知要顯著高於其他年齡段的群體。分析不讀書的原因，「沒有時間」成為排第一的原因，比例為49.4%，「沒有讀書習慣」居第二，比例為42.8%。不同年齡階段的人有著不同的需求，同時對於書籍的類別偏好和有效的閱讀時間也不同，因此，我們需要挖掘不同年齡層次的中的有效人群。①極具潛力的嬰、幼兒。嬰雖然嬰兒、幼兒看不懂書籍，但是現在全中國的父母對於自己孩子都異常重視，個個被當做掌中寶、心頭肉，如何周到地照顧嬰、幼兒方面的書籍無疑是很受歡迎的。同時，每一個做父母的都對自己的孩子抱有非常大的期望，不希望他們比同齡的孩子輸在起跑線上，因此，父母都期望自己的孩子能夠盡早地接受教育和學習。②普遍的青少年人群。我國目前的教育模式仍舊是應試教育，所有的青少年學生面對升學的壓力，教輔類的書籍是必不可少的。但是，紛繁復雜的輔導材料是需要選擇性購買的，彩通書城提供的休閑區使得學生們可以靜下心來慢慢翻閱、精心挑選自己真正需要的書籍。有的參考書並不太需要但是裡面個別地方又確實不錯的，學生可以在休閑區摘抄，對於會員來說更可以外借。正值青春年少之際的學生對於小說、時尚雜志數陪的渴求也是不小的。會員的打折購書更進一步的激起學生的購買慾望。此外，對於青少年人群中的大學生來說，光臨書吧是很好的選擇。他們來書吧的主要原因有兩個：一是文化上的需要，二是書吧的環境。隨著高校的連續擴招，而高校硬體設施卻不能夠跟上擴招的速度，高校裡面的資源緊缺日漸明顯。尤其是在期末臨考前的一個多月，自習室顯得異常緊張——經常都是學生在前一天晚上就佔好位置等著教學樓、圖書館開門。③龐大的中年市場。離開學校，進入職場，希望遠離失業的困擾，希望自己經營的公司更順利的發展壯大..不斷地讀書充電對於中年人來說是一件必不可少的事情。此外，隨著人們生活水平的提高，人們對文化上的需求會逐漸增長。特別是白領階層，他們收入高，但是所面臨的競爭與壓力也相應的大一些，他們急切需要一個舒適的休閑環境來緩解工作上的壓力。白領中午吃過午餐到書吧中翻翻書，聽聽音樂小憩一下同樣可以放鬆自己的身心，為下午更好地工作提供了基礎。⑤老年化的來臨。如今，我國正進入人口老齡化的時代，當然連雲港市也不能例外，老年人口在全市人口中占據了不小的比例。供老年人消遣娛樂的場所和活動項目有限，而打牌、打麻將並不利於老人家們的健康。在一個舒適的書吧中一邊聆聽著音樂喝幾口茶，一邊翻閱一下自己感興趣的書刊對於老人不失為一種享宏氏受，也是適時的一種休閑。（二）目前的經濟環境一定的購買力水平是形成市場並影響其規模大小的決定因素，它也是直接影響企業營銷活動的經濟環境因素。1.彩通書城周邊經濟環境連雲港彩通書城位於連雲港市新浦區人口密集的繁華商業街，西對連雲港最大的蘇果、時代超級市場，北鄰文峰、五星兩大購物中心，周邊學校、醫院、機關、商場等星羅棋布，人脈豐盈，文化深厚。新浦區是整個連雲港地區經濟文化的中心，經濟相對發達，人均收入較高，形成了一定對文化商品的購買力。隨著社會經濟的發展，社會價值觀發生了巨大的變化，在類似連雲港這樣的蘇北地區經濟較落後的中小城市正在以迅猛的速度進行著經濟的騰飛，欣欣向榮的城市發展必將帶來欣欣向榮的文化消費，追求時尚與品味的城市居民對於高品質圖書的消費與需求必將有所增強。人們更加渴望獲取先進的信息，學習優秀的文化，吸取更多的知識；藉以改變自身落後的面貌，由此產生了對文化商品豐富的需求。由於本地文化發展的滯後，文化消費市場不發達，種類單一。雖然存在各種書店，但沒有充分滿足讀者日益增長的需要，書籍的銷售市場仍有容納小型特色書店的空間。2.我國總體經濟情況①2000年~2006年經濟情況。進入新千年之後，我國國民經濟是處於飛速的發展水平，2000年到2006年這六年的時間中，我國的GDP增長率（見附錄一參考數據——表一）、我國的居民個人收入（見附錄一參考數據——表二）、以及我國的城鄉居民儲蓄存款金額（見附錄一參考數據——表三）都在是逐年上升的。經濟水平的提高，意味著消費者收入水平也在提升，進一步地促進了消費。彩通書城的書吧模式，讓顧客在休閑區閱讀時也可以享受付費購買飲料，飲品、水果、點心等服務（還有很專業的品茗器具可以選購）的營運模式是能夠行得通的，不會像過去一樣出現絕大多數的顧客捨不得花錢消費在享受休閑之上的情況。一邊翻閱自己喜歡的書籍，一邊聽著音樂，渴了還可以喝喝飲料、品品茶，累了還可以嘗嘗點心、吃吃水果，這是一件很愜意的事情。懂得享受的現代人，十分歡迎這種營運方式的書吧。它打破了書店只賣書的常規，規避只能枯燥選書、討得顧客歡心的同時，也為彩通書城帶來了額外的收入，是顧客與連雲港彩通書城達成雙贏局面的一件好事情。②2006年之後的經濟情況。雖然由美國的次貸危機引起的2008年的全球金融危機到目前為止還沒有過去，但是人們對於書籍的需要並沒有因此受到太大的影響。然而，為了在金融危機中保住自己現有的工作，不只是白領們，每一位職員都會更加拚命地為自己充電。考證、進修等都需要書籍的輔助才能得以順利地進行。因此，我們也可以把金融危機看作是書籍市場進一步擴展的一次機遇，應當牢牢把握住。彩通書城採用全場書籍8折出售，會員還有更多優惠的形式在金融逆境中穩定老客戶的基礎之上，還進一步地吸引了更多的新客戶。（三）政治法律環境在每一家書店中，學生的教輔材料都佔了相當一部分的比例，彩通書城也毫不例外。然而，國家對教材教輔市場的逐步開放在一定程度上影響了書店教輔書籍的銷售情況。不同學校自主選用不同的教材，則相應的教輔只會更加紛繁復雜，每套教輔的銷量勢必會有一定幅度的減少。書吧提供各類教輔，對於銷量不高的可以採取會員外借的形式，既避免顧客需要的書籍出現找不到的現象，又可以小額的增加收入。（四）社會文化環境1.教育水平狀況世界各國教育水平差別很大，衣索比亞的識字率只有10%，美國的識字率卻高達99%，而我國消費者的受教育程度也參差不齊。連雲港處於我國南北之間的地域，是中國首批14個沿海對外開放城市之一，歷史文化濃厚。連雲港目前也有不少高校，這對於一個城市的因此這里的文化環境還是較為樂觀的。2.審美的觀念目前，人們的審美觀念是一步一步的上升，對於事物的美感越來越注重。因此，書吧內部的結構布置是十分重要的。廣州時代廣場5樓聯邦咖啡書屋的布局就值得參考借鑒（見附錄二參考圖片——圖1、圖2、圖3）。根據節日的不同也要相應的變換書吧內的布置，以免一年四季一個模樣而引起顧客的審美疲勞，造成顧客的慢性流失。在書吧內明顯的位置設置書籍暢銷榜，每月更換一次，也是一種避免審美疲勞的方式，同時也為顧客選書、購書提供了導向。3.民族傳統的影響一年中，我國的節假日也比較多，這對於書吧的營運十分有利。在節假日，一般書店即使書籍不打折，由於消費習慣，書店中還是會人山人海，更何況是位於人口密集的繁華商業街的彩通書城，在這樣的環境下開設一個提供附加服務的書吧，也就不需要某一門類的專業書店的市場條件。此外，彩通書城位於連雲港的市中心，每逢節假日大家都喜歡逛街購物，當顧客逛累的時候可以到這里的休息區來休息一下，緩解自己的疲勞。休息之時少不了飲品來解渴，隨意翻翻也許又會勾起顧客賣書的慾望，利用小細節來小賺錢，極少成多。但是，平時就必須要給人一種舒適輕松的感覺，如此才能使顧客在節假日逛街時也想到它的存在。（五）自然環境情況彩通書城處於商業圈，沒有惡性的自然環境污染，最多的就是，店外人行道上行人亂扔的垃圾。雖然表面與彩通書城無關，但也會影響到顧客對其的看法，應排專職人員清理店外一定范圍的衛生就如同在店內的清理標准一樣，給人清爽的感覺，增強顧客的親近感，舒適感。二、當前的微觀環境（一）書吧內部環境書吧的模式營運起來之後很容易被別的書店所模仿，所以企業內部文化必須有自己的特點，而且是不容易被模仿出來的。部門之間的相互配合，管理部門的領導此時就顯得十分重要了，在營運起來之後這是需要慢慢摸索，慢慢改進的。就比如振大超市與時代超市，我們可以發現它們的布局完全不同，進入時代超市，消費者的消費路線已經在潛移默化中被設置好了，而進入振大超市，消費者會有一種茫然的感覺，不知道從何下手，更甚者找不到收銀台。這就是一種文化的差異。競爭者只能學到「形」，而不能學到內涵。（二）供應商方面彩通書城目前的書全是8折銷售，可見其供貨渠道是比較好的，這是一個微弱的趨勢。但是並不能滿足於此，我們需要對供應商進行等級分類，以確保重點，兼顧統一；還要廣開供應門路使自己的供應商多樣化，以降低狹窄供應的風險。（三）顧客這一方顧客是上帝，必須很好地貫徹以顧客為中心的經營思想。定期對顧客進行問卷調查，了解顧客心中所想，掌握他們的閱讀動向。（四）同行的競爭者在連雲港國有書店仍然佔主導地位（民主路新華書店），其他民營連鎖書店在也不在少數（領航考試書店、大眾書局等），競爭日益激烈。書吧的模式在彩通書城的雛形已經有了，進一步的完善勢必會在眾書店中脫穎而出。（五）不容忽視的公眾無論任何時候，公眾的力量都是不容忽視的。1.經濟支持的金融公眾。與銀行、投資商、保險公司搞好關系，對於書吧的營運，大型活動的開展等絕對是利大於弊的。2.強大的媒介公眾。經常與報社，電視台之間進行友好交流，共同組織公益節目，或者大型活動，建立良好友誼的基礎上，對於廣告的發布和宣傳是十分方便的。3.有意義的社會團體公眾。與環境保護組織、消費者協會這些有意義的團體增進溝通，歡迎他們來開展講座等對於書吧自身也是一種贏利。租金不說，還會吸引更多認識對彩通書城的關注，用長遠的眼光去看待。4.自身的內部公眾。不用說，它的重要大家也十分明了，內部矛盾重重地企業是不可能長久地良好運營的。第二部分戰略及行動方案一、會員與非會員區別對待在這種經濟條件下，書吧將採取會員與非會員制並存的形式。1.會員形式會員需要每年在會員卡中繳納50元的書籍維護費，但是每次到書吧中看書是不需要再交錢，還可以享受外借書籍和接受書籍贈與的權利。2.非會員形式非會員每次來書吧按1元每小時計算，在門口服務台領取非會員卡即可進入書吧了。離開書店時顧客將非會員卡遞給服務台的工作人員，工作人員用計算機讀取該客戶在書吧中所停留的時間，就可以結賬了。二、科技是第一生產力「科技是第一生產力。」在書吧中也應貫穿這一理念。1.存包的問題目前，彩通書城對於顧客的包是由工作人員存放。這樣做的效果並不好，費人工，顧客的存取都不方便快捷。而大眾書局並不專門存包，雖說比較自由但是這樣對於想翻閱書籍的顧客來說十分不便，想好好看書，手裡卻還有東西要拿著，放地上可能會弄臟也不安全，一不留神就被偷竊了。書吧將採用大型購物超市目前所使用的專用存包櫃，便捷安全。2.休閑區消費的結賬方法在休閑區的消費將採用刷卡形式。對於會員來說，點了所需要的食品之後，只要將會員卡遞給吧台的服務員刷一下，就將消費的所有信息計入會員卡中。會員既可以用會員卡中的預存款付費，又可以在離開書吧時用現金一起結賬。對於非會員來說，既可以直接結賬，也可以領用臨時的卡在離開書城時一起結賬。3.感應門的設置在書吧的出口處安置和圖書館一樣的感應門，如若有個別不自覺的顧客企圖偷盜書籍出書吧時，感應門會自動報警，從而增強彩通書城自身的安全性，將損失減低。三、翻閱受損的書籍處理因為採用書吧的形式，顧客可以在彩通書城之內任意翻閱書籍，所以書籍的受損情況必定是相當嚴重的，只要妥善的出力受損書籍才能夠更好的減低損失。對於金裝書、特刊等，目前彩通書城都是在店內不拆封的，需要購買才可以閱讀，這個方法可以繼續沿用。此外，將受損書籍分類——輕微、一般、嚴重三個檔次。1.輕微受損的書籍對於這一類書籍，繼續放置在書架之上供顧客閱讀。由於受損情況較為輕微，繼續閱讀並不影響顧客的閱讀心情。2.一般受損的書籍這類書籍以贈送的形式獎勵給消費或者閱讀時間達到一定程度的會員，從情感上拉攏老顧客，也用這種方式吸引更多的人成為書吧的會員。但是，必須對獎勵的標准進行明文規定，寫明在宣傳小冊上，免費贈與顧客。3.嚴重受損的書籍對於這類書籍，可以定期放置在折價區，再稍微分分類，某一些10元兩本，某一些10元三本等等這種形式進行處理，減少損失，顧客也可以買到自己想要的書。第三部分行動方案控制對於書吧普通服務員來說，高中以上（含）學歷即可，過高的學歷只會造成人才的浪費和自身成本的增加。但是，因此又會出現員工素質不是太高的現象，不太能夠妥善處理與顧客之間的問題。日本松下公司曾教育員工：「好好留住每一位顧客公眾，可能就此增加許多顧客公眾。失去老主顧，就會喪失許多發展機會。」每有1名顧客不滿意，通過口頭或書面向公司投訴，就有約26名保持沉默並有不滿情緒的顧客。而這26名顧客每個人都會對另外10名親友造成消極影響。而這10名親友中約33%的人會再傳給另外20人，也就是說1名顧客的不滿意就會產生1*（26+10）+（10*33%*20）326人的不滿意。書吧需要訂立明確的員工守則，規范員工行為，盡可能地減少與顧客之間的摩擦，減少顧客對於彩通書城的不滿意度。與報社、電視台建立相互合作關系，對於廣告宣傳成本的減少是有利的。在書吧內放置自行設計的宣傳小冊供顧客閱覽，定期更換內容。在彩通書城升級改造期間就僱傭學生兼職在鬧市區、學校等公眾場合進行宣傳和問卷調查（見附錄四問卷調查表——表四），使得大家對其有所了解，就如同當初大潤發進駐連雲港的攻勢一樣，先造勢。第四部分營銷成本計算連雲港市彩通書城是實體企業，它已經有書吧的雛形，只需要在其基礎之上進行改進和完善即可，所以花費並不需要太大。書吧裝修以簡潔明快為主，可以飾以名畫、書法等文化氣息比較濃厚的飾品，體現安靜、休閑的風格。店面裝修大概在2萬元左右。還有自動存包櫃，感應門的增設安裝，以及廣告宣傳花費需要15萬元的樣子。此外，購買茶具、食品、飲料等支出，加上非會員卡的製作成本大概花費5000元，。合計總共投入18萬元左右即可升級營業。第五部分效果預測書吧的模式目前在連雲港還沒有出現，菜頭那個書城在其原有基礎上進行升級改造，打開連雲港市書店運營的新一頁。在升級期間就先造勢，當重新開張時，大家對其的關注度勢必會上升，這對於書吧今後的營運時隔好開端。書籍不同於食品、日用品的銷售，店主沒有一定的文化知識水平難以勝任。目前國內各大高校附近書店林立，但真正經營好的卻非常少。很多書店沒有品牌和特色經營的意識，各個門類的書籍都有，但各個門類都不精不全，與其他書店相比沒有任何特色可言。第一個吃螃蟹的是勇士，彩通書城要做的就是書籍市場的勇士。新鮮的模式新鮮的感覺，將繼續受到老顧客的歡迎，同時又將吸引更多的新顧客，進一步擴大彩通書城目前的市場佔有率。聯創團隊選取連雲港市新浦區的連雲港彩通書城作為考察研究對象，針對該企業存在並影響企業發展的具體的營銷問題展開調研、論證和營銷策劃活動。面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手，在進行深度市場調研和市場環境分析的基礎上，針對實際問題，完成了該營銷策劃方案，真正實現書吧的營運模式，給書店帶來一場「革命」，為彩通書城進一步的搶占連雲港的市場份額提高了可行性。休閑書吧集圖書館、書店、茶館的優點於一身，可以在人們喝茶聊天的時候翻翻時尚雜志或流行小說，也可以讓人們在舒緩的音樂中，忘記工作的疲勞和學習的壓力，放鬆身心，同時也是交流、聚會的好地方。會員制與非會員的的區分對待，只會更進一步的增進顧客對書吧的興趣。目前，連雲港市並沒有類似的書吧，彩通書城在其原來的基礎之上進行書吧的升級改造，經營情況一定會非常好。