何做好醫院的市場營銷

1. 醫院市場營銷怎麼做

醫院市場營銷怎麼做

醫院市場營銷怎麼做，現在想要事情順利圓滿的完成，肯定是需要自己提前去計劃，制定一定的措施和方案出來，這樣才能保障事情的順利和預期的效果。以下分享私立醫院的營銷方案與管理。

醫院市場營銷怎麼做1

一、市場調研

為了做好市場推廣工作，作為市場營銷人員，首先必須對市場進行全面的市場調研。只有對市場情況心中有數，才能做到有的放矢。因此市場調研是營銷人員工作的第一步，也是極為關鍵的一步。

（一）醫院情況

首先必須對我們醫院的情況有一個全面的掌握。對醫院的歷史，現狀，醫院在本行業中的位置、實力，經營狀況以及未來的發展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在服務營銷的同時，實際上是在向社會展示自己的醫院，所以對醫療服務需求者描述醫院是營銷人員必須的一項任務。

尤其是應該向服務對象說明醫院的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。醫院的形象對你將來的服務營銷工作會有一個很好的促進。向醫療服務需求者出示一份設計精美的醫院介紹是我們營銷人員成功的第一步。

（二）項目情況

營銷人員的第二項准備工作是詳細了解要推廣的醫療項目。有關服務項目介紹的小冊子，臨床醫生的有關診療技術和相關資歷背景了解，市場部准備的資料均是營銷人員了解醫院產品及項目的途徑。另外，醫院組織的資源整合培訓會也是營銷人員和各科室醫護人員交流，了解醫院項目開展 、落實、執行情況的絕好機會。

在醫療項目產品的了解過程中，對我們醫院自己科室項目的特點，本類服務項目營銷的共性，本類項目與其它類項目的比較（劣勢和優勢）是醫院營銷人員必須掌握的。下面是市場營銷人員必須熟記於心的一些知識。

1、本項目有別於同類競爭醫院項目的特點

2、本類項目有別於其他類競爭項目的特點

3、本類項目的發展趨勢

（三）市場情況

這部分情況的市場調研比較復雜，調研內容也比較多。我們市場營銷服務的最終目的，就是展示醫院 ，贏得口碑，滿足需求，開發增值。因此，了解市場的情況對於我們市場推廣和服務醫療至關重要。下面的各項內容是營銷人員必須明了在心的：

1、所轄區域一共有多少家醫院？三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少？（其它營銷渠道）

2、每家醫院的主要科室和主要醫生名單，有無全國或地方知名專家，目前該醫院開展診療項目的情況，醫療消費者對項目服務的態度。醫生開發病種價格，門診病人情況，住院病人情況等資料。

3、每個合作夥伴每年或每月為醫院提供的患者數量，以及他們對我醫院的要求。

（五）調查情況

了解競爭對手對我們進行市場推廣工作有著重要的關系。尤其對醫院正在使用和即將開展的各個競爭項目和病種必須調查清楚。在調查過程中，所調查的內容包括價格（折扣和中間價），營銷策略，營銷渠道，激勵政策，機構，人員，項目市場佔有率，醫院實力等。

1、醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

（1）調查人員先用照相機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

（2）熟悉醫院環境，並把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

（3）前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，並將醫院主要科室的專家應診的時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄具體數據。

（4）至於醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚並記錄下來。

2、業務模式

（1）同行業轉診渠道

可通過面對面的交談，了解合作醫生的姓名、住宅電話、住宅地址、上下班時間、個人愛好、業餘生活、家庭情況等，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。所以我們必須調查清楚，再進行迂迴公關，開展業務工作，處理好與合作夥伴的關系亦相當重要。

3、營銷促進渠道

門診、住院部的醫生、護士

營銷人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況並做記錄。調查務必認真、詳細、清楚、真實。最後，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。 對目標市場做全面調查後，再選擇一部分容易突破的潛在夥伴逐個突破(先易後難，各個擊破)，同時為市場拓展做一些鋪墊性工作(包括推廣准備，走訪工作等)。

二、制定計劃及主要步驟

一般來講，市場營銷進行上述的調研大約需要3—4周的時間。一個有經驗的營銷人員可能更短一些。這個調研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。在完成調研後才可以制定推廣計劃。計劃分為區域發展計劃和醫院市場開發計劃。

（一）區域發展計劃

主要指所轄區域的一年或一個階段的醫院開發和維護計劃。安排計劃時，要注意人力、物力和財力的合理分配和集中使用等問題。要利用「二八理論」來制定計劃。「二八理論」即20%的合作共贏會帶來80%的收益，故應集中80%的力量去服務、開發和維護這20%的合作夥伴。在選擇合作夥伴時，要將所轄區域同行業轉診對象進行分類，按照容易開發程度，

對鄉醫的熟悉程度和可能的轉診渠道分門別類，抽出其中20%的潛在夥伴進行首期開發，爭取在第一階段有一個較好的開端。在制定計劃時要注意以下幾個問題：

1、將計劃分成幾個階段，每一階段都有一個具體的區域和具體的目標群體和目標任務。

2、每個階段以一個月為期。因為一般醫院市場統計績效月一次。

3、要注意選擇在當地有領導地位的合作夥伴，盡快形成突破點，這樣可以在下一階段容易形成以點帶面的局面。

4、區域計劃要具體，詳細說明具體的時間，具體的市場區域有關的預算和可能的結果及目標。

（二）市場開發計劃

在完成區域計劃並得到批准後，應該制定更詳細的涉及每個合作夥伴的具體開發計劃。這份計劃應該非常具體，具體到每一環節，每個負責人，每個時間段和每項費用。這樣，一方面上級可以根據此計劃進行監督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數，同時在制定計劃時可以發現自己在哪個地方的准備工作不太完善。當然，這個計劃在實行過程中會根據實際情況有所調整。

（三）項目進入執行

醫療項目作為一種特殊的服務執行內容，不同於一般的消費品，特別是醫院開展的手術項目，它具有在轉診醫生引導下完成消費過程的特點，其患者消費的產生，受著醫院醫生配合的直接影響。

在整個轉診消費中，70%以上的病源產生在鄉醫合作。鄉醫成為眾競爭對手的必爭市場資源，由此而引起的激烈競爭，亦給我們營銷團隊在運作市場時帶來了較大的難度。做轉診最難的是得到認可，最重要的是誠信保障，最怕的服務不到位。

醫院提供的醫療項目和醫療產品想能夠順利地打入市場，深入人心，就要求我們團隊的市場營銷人員對業務渠道的形式，為患者服務的程序，以及自己應該採取的方法有明確的了解。

醫院市場營銷怎麼做2

目前醫院在營銷方面需要面對以下4類問題：

1、醫療服務市場重視不夠，醫院經營觀念沒有更新；

2、沒有現代營銷戰略，對醫療服務的謀劃不到位；

3、缺立有效的營銷組織和管理人才；

4、醫療法規及其他限制等。

因此加強醫院市場營銷的建設十分緊迫。

為了滿足目標市場的需要，醫療機構對自己可控制的各種市場營銷因素進行最佳組合，使它們綜合性地發揮作用，完成和實現醫療機構的任務和目標。

當前最流行的分類方法是把各種市場營銷因素歸納為七大類：即產品、價格、分銷地點、促進銷售、人、有形展示和過程，簡稱為「7p」。

產品

產品是指提供給就醫者用於滿足其健康（或與健康相關）的慾望和需要的任何事物，它包括實物、技術、葯物等，它泛指醫院提供的所有醫療服務

醫療服務產品的整體概念包括：核心服務、診療服務、輔助服務、便利服務四個層次。

定價

①對於不同檔次的病房與護理服務制定不同的價格；

②醫院還可以對不同技術服務人員提供的醫療服務實行等級定價，即技術高的醫務人員收取較高的診查費；

③在降低大型醫療設備檢查費的同時提高那些高技術含量、高風險、高難度的醫療服務的價格。

④正確處理好價格問題。

渠道

醫療服務營銷渠道是指配合起來供給、分銷和接受某一醫院的醫療服務的所有機構和個人。要特別強調「本土化」的重要性，建設符合本土化的人員和就醫顧客政策，充分調動本地人員的積極性，建立有效的渠道。

促銷

醫院服務促銷組合包括廣告、人員推銷、促銷、公共關系。公共關系是醫院促銷的重要策略，是醫院提高知名度，加強市場競爭力的重要工具，醫院必須高度重視與新聞媒體、政府及社區的關系，加強醫院向社會的宣傳，以塑造醫院良好的長期整體形象。

有形展示

所謂「有形展示」是指在服務市場營銷管理的范疇內，一切可傳達服務特色及優點的有形組成部分。所謂「有形展示」是指在服務市場營銷管理的范疇內，一切可傳達服務特色及優點的有形組成部分。

有形展示的作用。在服務營銷過程中的作用主要表現出在以幾方面：

①通過感官刺激，讓顧客感受到服務給自己帶來的好處；

②引導顧客對服務產品產生的合理期望；

③影響顧客對服務產品的第一印象；

④促使顧客對服務質量產生「優質」的感覺。

人

人包括醫務人員和就醫顧客。醫務人力配備包括訓練、選用、投入、激勵、外觀、工作態度、患者與員工的接觸、患者或家屬的行為和參與程度。醫院的所有員工是醫療服務產品的一部分。

因此，醫院必須做好員工的挑選和培訓工作，重視員工的合理要求，合理調配好臨床一線隊伍和後勤管理人員。

客戶關系管理的價值主要體現在以下幾個方面：

1、對醫院的客戶資源進行有效的管理和利用；

2、合理的使用醫院中與客戶有關的資源；

3、擴大醫院的銷售；

4、降低醫院的成本；

5、為醫院帶來附加價值；實現醫院對外平台的統一化。

過程

病人從進入醫院開始，經歷咨詢、掛號、就診、繳費、檢查、取葯等步驟，到最後離開醫院的全過程即真實瞬間，是醫院提供服務，與病人接觸的過程，也是醫院向病人展示自己服務質量的時機。

因而要管理好病人就醫的每一個環節和每一個方面，畫出一個與病人接觸的流程圖，從病人來，到病人離開，研究每一個環節，以便保證把每一個環節、每一個方面都做到最好，使病人對醫院有較高的滿意度。

在當前社會經濟高度發展的今天，以服務經濟為載體的`知識經濟正在逐步延伸到社會各個領域。伴隨人類社會日益增長的物質和精神需求，健康和防病治病的需求也逐步增加，醫院作為一個特殊的社會服務機構，正在面臨新的機遇和挑戰。因此醫院應當加強市場營銷，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

當然，沒有院內的醫療質量提升，醫院營銷也會失去意義，提升診療水平更是醫院營銷的一項硬道理。

醫院市場營銷怎麼做3

醫院市場營銷的概念和目的

醫院市場營銷，指醫療單位針對目標顧客(患者或亞健康人群)去選擇一種最好的服務，充分了解目標顧客的願望、需求，採取一定的服務項目、合理的價格、完善的過程，為目標顧客提供滿意服務的過程。

在營銷的同時，樹立醫療單位的服務品牌，提高員工自身素質，為醫療單位的發展打下良好的基礎。我國是社會主義國家，衛生原則是:「一切為了人民的健康」，所以必須牢固樹立「以病人為中心，全心全意為人民服務」的經營理念，必須徹底打破和堅決扭轉醫療單位以追求經濟利益最大化而採取的其他形式的不正當商業競爭行為，以期達到為人民群眾的健康服務的終極目標。

醫療技術質量是醫院的生命線

每一種營銷都有一個定位，對生產單位的定位、對所生產產品的定位、對服務對象的定位。醫院是一個特殊的服務機構，產品即是醫療服務。這個機構提供的服務與眾不同，是為患者提供醫療服務。

這種服務分為核心服務與增值服務兩種，核心服務就是所提供的主要服務，即為患者治病;增值服務即為病前服務、病中服務、病後服務等相關延伸服務。核心服務是抓住客戶的最有力武器，也是客戶所最需要的。

醫療技術是醫院的支柱，是核心服務的載體。在開展市場營銷活動中，應該以醫療技術做支點來進行營銷，沒有突出的技術優勢，醫院的市場營銷簡直無從談起。一家不能將患者的病治療的比較好的醫院，它的生存和發展是可想而知的。

因此，各家醫院必須重視醫療技術的進步和技術優勢的形成，要集中力量培養發展高、精、專醫療技術人才，不斷提高為患者解除病痛的能力，這是一家醫院能否生存和發展下去的關鍵問題。

地市級以下醫院因為財力有限，發展醫療技術核心服務的定位，應以發展專業性醫院為主，不要貪大求全，所發展的專業要以本地區某種、某幾種病病源的多少來定;要以專科建設為主，其他普通科室為輔，劃分好財力、人力，樹立起該醫院在本地區的專業技術品牌，並不斷地建設、提升。

如果一家醫院重點專科突出，特別是在某幾個專科方面具有很強的、獨特的優勢，顯示出很高的技術水平，必將極大地增強該醫院的競爭實力，患者也將結合自己的病情或醫療需求選擇這家醫院，進而病源不斷增多，漸漸達到以專帶全的目的。

因此，人才培養與專科建設一直是醫院建設的永恆主題，醫院的人才培養要從年輕醫師做起，為他們提供一個10年的培養計劃，從分到醫院起就實行3～5年嚴格的24 h住院醫師制度，切實加強對年輕人的有效培養，之後應根據他們個人的特長及醫院專科建設的需要，送他們到上級醫院學習進修，使他們早日成才。

良好的服務環境是醫院發展的保障

除了具有較高的醫療技術水平之外，還要有良好的服務環境。一個溫馨、舒適的醫治療養環境，有利於患者的早日康復。服務環境包括硬環境和軟環境，硬環境就是患者就醫環境的布局、衛生等情況，軟環境包括醫務人員的道德水平、服務態度、服務細節等。改善服務環境的具體措施:

(1)切實轉變服務態度，隨著國家經濟的快速發展，人民生活水平的不斷提高，患者對就醫環境的要求也在提高，各家醫院要盡其所能對門診、病房進行改造、裝飾，開展一些人性化門診、病房，以滿足患者的需求，如在兒童病房的牆壁上設計卡通圖案，每天在病房定時播放輕音樂，保護患者隱私等。

(2)隨著醫療市場競爭的日趨激烈，醫務人員的服務態度也在不斷改善，但仍有個別醫務人員存在服務態度生硬、話語難聽等情況出現，加重了患者心理上的痛苦。因此必須對醫務人員加強職業道德教育，不斷提高其思想道德水平，提高醫院精神文明建設力度，強化想患者所想、急患者所急、視患者如親人的觀念。

合理的促銷和公平的價格是贏得市場認同的關鍵

醫療服務收費價格是醫療服務市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素。非營利性醫院，在價格上應嚴格執行國家指定的價格標准，決不能違規收費，同時遇到節假日或者醫院有紀念性質的日子，還要明示讓利於患者。

在促銷方面，應包括做好廣告、宣傳、公關等各種市場營銷溝通方式，特別應做好人員推銷(人，指醫務人員和患者)。

醫務人員在醫療服務過程中擔任著重要角色，是醫療服務產品的一部分，醫院的管理者除對醫務人員加強培訓外，還要注重向廣大人民群眾推銷他們，提高他們在廣大患者中的知名度，樹立名醫名家品牌。

同時應重視患者，使他們對醫院有一種高度的認同感，使每一位就診患者感到醫院服務的可靠，確定每一位患者對該單位醫療服務的認可，也盡最大可能的影響其他患者。

親情的溝通是醫院快速發展的潤滑劑

良好的上下內外關系是一家醫院快速發展的潤滑劑:

(1)醫院與上級部門間的溝通，是取得醫院良好發展的外部環境及政策支持的關鍵;

(2)與其他醫院、社區之間的溝通，為他們提供技術支持、業務咨詢，從而增進感情;

(3)醫院人員內部之間的溝通，加強科室、人員之間的友好協作;

(4)與患者之間的溝通，如病前介紹醫院的情況、病中做好病情解釋、患者出院後做好隨訪等服務，把相關的延伸服務做到位。特別是患者出院後的隨訪，也是十分關鍵的一環，好比一家產品的售後服務，做得好，回頭客也就多。

構建和諧健康的醫院文化，促進內部凝聚力的加強

構建健康向上的醫院文化，加強醫院內部醫務人員的凝聚力，使醫院形成一個比技術、比服務的健康主題。

醫院應制訂一系列激勵制度，創造出員工積極向上的醫院文化土壤。醫院的群團組織要經常組織一些健康向上的文體娛樂活動，通過活動的開展，增進員工之間的溝通交流，寓教於樂、寓事於理，從而達到增強團結、凝聚人心的目的;

醫務、護理部門要經常舉辦醫療、護理專業比武活動和專業學術講座活動，邀請周邊醫療機構同行參加共同發展;對成績優秀人員要進行大力表彰，積極向上級舉薦，並與個人的成長進步掛鉤;

對在國內外學術界刊物上刊登文章的人員、自學成才人員、取得科技進步成果獎人員、考上研究生人員要進行物質獎勵並大力表彰。通過一系列激勵制度的建立，在醫院營造積極上進的濃厚學習氛圍。

總結

只有腳踏實地地做好醫院的市場營銷，才能在僵化管理模式逐漸轉變，按照現代企業的經營理念進行經營，並從各方面完善修正自己，提高醫院的品牌，從而促進醫院的改革與發展，並在內部培養一支高素質的優秀員工團隊，為整個社會提供良好的人文環境，保證醫院的健康發展。

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