口腔市場營銷部成立框架

㈢ 牙膏市場營銷策劃書

牙膏市場營銷策劃書

時間一溜煙兒的走了，工作已經告一段落了，我們的工作又迎來了一個新層面，當然也要定下新目標，是時候開始制定策劃書了。那麼如何把策劃書做到重點突出呢？下面是我為大家整理的牙膏市場營銷策劃書，希望對大家有所幫助。

牙膏市場營銷策劃書1

一、產品概述

黑人牙膏於民國22年成立於上海，並在民國38年在台灣開始營業，定名為好來化工股份有限公司，48年時建新廠生產牙膏類產品。黑人牙膏採用國際先進水平的電腦控制全部自動牙膏、牙刷生產線及其配套的生產設備，應用德國SPA軟體系統生產經營活動實現信息化管理。產品採用優質原材料，高標準的品質控制和專業化的生產管理，先進的製造工藝和獨特的產品配方，獨創辛辣口感。同時公司與多家院校合作技術研發，從產品工藝設計到批量生產都是自己完成。擁有雄厚的技術力量和強大的科研、產品開發、技術創新能力，製造出優質、暢銷的口腔護理產品。時至今日，Darlie黑人牙膏已經成為家喻戶曉的暢銷品牌，在中國、香港、台灣、新加坡、馬來西亞和泰國均佔有舉足輕重的領導地位。黑人雙重薄荷牙膏，產品規格：225克，並免費贈送90克，共315克。單價是13.5元。產品有效期36個月。

產品特點是：完美的清新組合，留蘭香薄荷加上椒樣薄荷，讓您的每一個清晨都感受到無可替代的清新，擁有清新氣息，大家自然親近！蘊含天然留蘭香薄荷精華，給您清新爽潔的感覺，更令口腔清新。並且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氫鈣（DCPD），能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；純天然香料配方，給您舒暢持久的清新感覺；氟化鈉能夠強化牙齒琺琅質，防止蛀牙。

二、環境分析

（一）競爭者分析:根據博思數據研究中心統計，20xx年中國牙膏市場分布為佳潔士Crest、高露潔Colgate、中華、LG竹鹽、黑人、雲南白葯、田七品牌佳潔高露潔中華LG竹鹽黑人雲南白葯田七

有23.7%的受訪者提及佳潔士，他們表示，佳潔士走高中低路線，物美價廉，以較低的價格吸引了廣大消費者。此外該品牌所擁有的產品也很多，讓消費者有了更多的選擇的空間。佳潔士更加符合沒有收入來源的大學生的消費習慣。

有14.5%的受訪者提及高露潔，他們表示高露潔作為全球領先的日用消費品公司美國寶潔公司的產品，給人一種專業的感覺，質量較好，品種多樣，所走路線和佳潔士是差不多的，符合中國人的消費習慣。

有11.8%的受訪者提及中華牙膏，認為美白防蛀功能強，特別表示中華牙膏是中國自己的牌子。許多學生表示之所以選擇中華牙膏其中部分是由於有民族情節在裡面。

有8.8%的受訪者提及LG竹鹽牙膏，認為其竹鹽配方，健康牙齦，防止蛀牙，清新口氣含竹鹽，口感及效果都不錯。

有8.3%的受訪者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏廣告不錯、口感也好，但是走的是中高端路線，對於沒有收入來源的大學生來說，價格上還是過高了。

有5.1%的受訪者提及雲南白葯，認為其品牌享譽中外，雲南白葯牙膏中葯牙膏，在防止牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問題上還是得到了認可。但是走高端路線價格偏高，對大學生來說太過昂貴。

有4.2%的受訪者提及田七牙膏，表示其高昂的價格與其神秘的配方一樣，可望而不可即。

（二）顧客分析

1、消費心理與行為特點:（1）大學生的需求有較強的自主性和獨立性。大學生的年齡一般在17歲以上，具有較強的自力需求和自我意識，且大學生往往是遠離父母獨立生活，所以大學生在購買時充分地反映了自己的愛好和興趣。由於缺乏獨立的經濟能力，其主要經

濟來源由家庭供給，在選購價格較高的商品，同時在購買經驗不足時，易受他人意見的影響。所以往往與同學結伴購買，以便相互參謀。（2）求實、求廉、求變與求新、求美、求名心理並存。由於大學生的消費逐步趨於穩定和成熟，他們又具有較高的文化水平和文化素養，加之他們經濟條件有限，大部分學生對收支進行計劃性安排，因而他們在選購商品時，比較注意商品的實用性、科學性和經濟性，要求商品具有較高的質量和效用，經濟實惠，貨真價實，物美價廉。同時他們對時間和效率特別注重，往往希望商品購買方便，使用方便。（3）動機和行為兼有沖動和理智的成分。由於大學生的思想傾向、志趣愛好和性格氣質等還不完全穩定，消費經驗還不夠豐富，因而他們在選購商品時，容易受客觀環境的影響，常常直觀選購商品，忽略對商品全面的分析和比較，所以消費過程中感情色彩較濃厚，沖動性購買較多。但相比於本科生，研究生消費則會客觀許多。在消費經驗和商品知識不斷豐富時，選購商品時則會經過理智的思考，做到心中有數。

2、購買因素分析（1）牙膏購買價格區間分析據調查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。隨著人們生活水平的提高，（大學生的生活費也有所提高）。由以上數據來看，大學生對牙膏價格的敏感度正日益下降。由消費者對於價格的敏感程度可以看出，消費者對於牙膏的價格集中分布在5-13元左右，這個區間段是最多的，也反映了大多數的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經濟型的牙膏是最受歡迎的產品。

（三）顧客購買渠道分析由於牙膏和潔面乳都屬於日化用品，所以在顧客購買方面具有很大程度的向同性。1、小型超市、便利店、小商店在校園內的購買地點2、網上購買在網上購買渠道較多，可直接購買，也可參與團購。且購買網站見多，例如淘寶、京東、當當等。在購買牙膏時，具有較高的隨意性，大部分人會選擇方便、快捷的購買地點，由於牙膏價錢不高，所以網購行為較少。

三、銷售策劃

（一）STP戰略分析

1、細分市場：牙膏的功能進行市場細分，可分為清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市場上大部分的口腔護理都是在清潔牙齒、保護牙齒健康這些基本護理上做文章，而黑人雙重薄荷牙膏擁有純天然薄荷及獨特天然香料配方，「清涼有勁」是它的第一印象。使用過黑人雙重薄荷牙膏的人都會記得它那份獨特的清新，難以忘記。黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道符合大眾口味，具有較強的市場競爭優勢。大學生在購買心理上具有追求個性的特點，在別人都在使用簡單的清潔牙齒，保護牙齒的牙膏時，黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他們的愛好，清新的薄荷味道帶來完美的口腔感受，與此同時可以帶來自信的微笑，達到心理上的滿足感。

2、目標市場：從價格上來看，黑人牙膏屬於中高端產品，黑人牙膏不會消費者不喜歡甚至不需要的產品，相對於品牌，黑人牙膏更注重質量的提升。黑人雙重薄荷牙膏在黑人牙膏系列屬於低價格產品，所以在質量得到保證的同時，價格確實很低，造就了較高的性價比。牙膏是大眾消費品，在影響牙膏選購的因素中，年齡因素是很重要的。黑人牙膏總體來說主要面對的是青少年和年輕人，而大學生是這批人的主力軍，同時具備較高的文化知識和文化素養，加上較好的選購經驗，在面對黑人雙重薄荷牙膏價格和質量的雙從保障時，超高的性價比一定會鎖住他們的目光，勾起他們的購買欲。

3、市場定位：對於黑人雙重薄荷牙膏的市場定位，我們遵循了黑人牙膏一貫的市場定位，主張清新口氣，注重質量，用黑人牙膏一貫的好口碑在學生中宣傳。我們的核心競爭優勢是質量。完美的薄荷口味給你一般牙膏達不到的體驗，就像汽車中的法拉利，運動品牌中的

耐克。以校園內的消費水平來看，絕大多數學生都在黑人雙重薄荷牙膏的市場定位的范圍內。

（二）銷售策略

1、目標市場我們的目標市場是對牙膏有需求的安徽師范大學花津校區在校本科生和研究生

2、產品策略推出組合產品：黑人雙重薄荷牙膏（225克）+黑人雙重薄荷牙膏（90克）購買黑人雙重薄荷牙膏（225克）免費贈送黑人雙重薄荷牙膏（90克）

3、價格策略黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價$$$$黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價$$$現在只需$$$即可購買黑人雙重薄荷牙膏（225克），另外還要贈送黑人雙重薄荷牙膏（90

（一）前期活動宣傳

1、產品的特點黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價$$$$黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價$$$現在購買黑人雙重薄荷牙膏（225克），只要$$$$，並且贈送黑人雙重薄荷牙膏（90克）在價格上，在同類商品中具有較高的競爭力，會吸引到追求物美價廉的購買者的購買慾望。

2、市場特點我們的銷售目標人群是我們的在校大學生，包括研究生。他們具有較為明顯的大學生消費特點，同時他們生活規律，節奏較快。另外去食堂經常是結伴而行。我們銷售的地點在二食堂門口，花津校園共有兩個食堂，所以二食堂服務范圍二分之一的學生。在用餐時，人流量大，時間短，節奏快。

3、人員促銷（1）為了做到更好的宣傳從而達到更好的銷售效果，我們決定分為兩組，三個男生一組，四個女生一組，在實戰階段的前期，印刷出宣傳單，分別到男女生寢室去做活動的宣傳，增加關注度。（2）我們將製作出海報，分別張貼在一食堂和二食堂的門口醒目的位置，在前期做好活動的預熱.（3）我們會在師大的貼吧中發表名為「黑人讓價大促銷，就在12月1日二食堂門口」的帖子，希望引起討論並傳播消息。

4、團購促銷團購符合當下的購物時尚節奏，為了達到銷售額增加的目的，我們推出了團購銷售活動。以寢室作為一個單位，購買價格在原來的價格基礎上再做降價處理，為$$$$。

（二）營銷現場氣氛布置

1、貨架貨架要做到擺放整齊，美觀大方。它的正上方會拉一條橫幅，內容是：黑人牙膏限時促銷，買一贈一。貨架的其他部分貼有我們的海報。

2、著裝我們將會定製統一的，在胸前印有「黑人牙膏」字樣的文化衫，文化衫為黑色，體現出我們的產品，同時吸引同學的圍觀，我們會以飽滿、熱情的態度去迎接每一位同學。

3、設備我們會在貨架旁邊布置兩台桌子，前面掛有我們團隊的口號，桌子上面放兩台電腦，配備音響設備，同時播放黑人牙膏的廣告，且聲音盡量放大。

4、分工我們三男四女，兩位男生和兩位女生，手持海報站在食堂門口，介紹產品和引導同學過來購買和圍觀。一位男生和兩位女生在貨架前做好產品的銷售服務。

四、執行計劃可行性

1.小組成員搭配很協調，四個女生、三個男生，而且各有特點和優勢，成員內部融洽，善於溝通，執行力強，效率高。據統計，七位成員中，每個人都在寒暑假或者周末做過大量的兼職活動，尤其是超市促銷和宣傳策劃活動。因此各位成員在產品宣傳和產品銷售方面配合默契，且各施所長。

2.沃爾瑪是全球最有影響力的連鎖超市，以其質優價廉的優勢很受大學生消費群體的青睞。作為此次營銷活動的主辦方，沃爾瑪能吸引很大一部分忠實的顧客到現場選購。

3.活動周末，大部分學生都沒課，時間分配上處於空檔期，因此他們有充分的時間進行選購；此外，因為活動現場就在食堂門前，只要來吃飯就會經過這里，很多人又有扎堆湊熱鬧的心理，因此顧客會很集中；購買此次參加活動的商品，會為學生節省時間成本和交通成本。考慮到這些因素，執行計劃具有很強的可行性。

牙膏市場營銷策劃書2

前言：

隨著人們生活水平的提高，消費者的生活觀念發生了變化，開始追求健康的生活世界，牙醫學會認為牙齒健康是個人健康的重要體現，於是牙齒護理成為了人們每天必做的事情，而市場也為人們提供了各類的功能牙膏，漱口水等護理用品，其中牙膏成為了大眾的選擇，於是牙膏在市場上作為了一種日用快速流通消費品存在。牙膏在全球佔有廣大市場，需求量之大，消費者之廣泛，讓商家趨之若鶩。

目錄：

一、產品概述

黑人牙膏於民國22年成立於上海，並在民國38年在台灣開始營業。產品採用優質原料，高標準的品質控制和專業化的生產管理，先進的製造工藝和獨特的產品配方，獨創辛辣口感。擁有雄厚的技術力量和強大的科研，產品開發，技術創新能力，製造出優質、暢銷的口腔護理產品。

當前牙膏市場狀況分析

從市場發展看，世界口腔清潔用品市場已進入成熟期，市場細分程度高，品牌忠誠度起主要作用，價格競爭十分激烈；從市場供給看，市場規模相對穩定，市場增長率低；從市場需求看，個性化需求日趨強烈，追求新感覺、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結構看，市場集中度高，高露潔、寶潔、聯合利華等幾大跨國公司品牌佔領大部分市場；從產品結構看，市場進一步細分化，新品大量涌現，廣泛為市場所接受的是特殊感覺並具有多種功能的產品。從區域和價格結構看，城市市場，牙膏產品進一步向高檔化發展；農村市場，低價位產品銷售量將快速上升。第一梯隊的外資品牌穩固占據城市市場後，營銷重心開始大幅向農村傾斜，價格由高價位向低價位滲透，第二梯隊的民族品牌開始由低端向中、高端價位反攻。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業的主導產品中草葯牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進行低價打壓，一向以高價位出現在中國消費者面前的佳潔士也採取了最為見效的價格戰，並首次在其強根固齒牙膏廣告中高聲叫賣「只售兩塊九！」。

隨著牙膏市場的成熟，整個行業形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏、黑人牙膏、中華牙膏四個品牌幾乎壟斷市場的局面，它們占據了國內70％的市場份額。雖然它們穩居前四，但該行業的競爭卻仍然非常激烈，冷酸靈、雲南白葯、舒適達等品牌產品緊隨其後，努力分割市場份額。

二．SWOT分析

1、優勢：（1）Darlie形象和品牌的強大力量，成為口腔行業高品質、高檔次的代名詞；（2）成為牙膏行業第三名，為未來繼續發展打下良好基礎；（3）品牌歷史悠久，成為人們美白的首選，專業生產牙膏和牙刷。

2、劣勢：（1）沒有跟上市場迅速發展的腳步，固執於以前的發展模式；（2）過分以來現代分銷渠道，忽略了傳統的分銷渠道。

3、機會（1）隨著人們生活水平的提高人們對口腔衛生也越來越重視，將帶來口腔清潔用品的持續增長；（2）經濟危機促進了企業的產品結構調整，加大了新產品的研發力度，加快了新產品的投產、上市周期。

4、威脅：（1）國產牙膏的崛起將加劇市場的競爭，分割市場份額；（2）經濟危機對牙膏國際市場的影響大於國內市場，行業快速出口的局面短期內難以恢復。（3）佳潔士大力研發的新產品，開發並佔領更加高檔的市場。

三、黑人牙膏的競爭戰略定位

黑人牙膏由於生產力的有限，往往供不應求，特別是優惠套裝。由此可見，黑人牙膏的品質不是徒有虛名的`。隨著經濟的發展，黑人牙膏的所謂高端市場已經被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及雲南白葯等更高價位的產品所取代，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場。所以黑人牙膏應該加快新產品的研發速度，同時增加產品的長度和寬度，來跟上市場發展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費者心中的形象。

四．黑熱牙膏的營銷戰略

（一）目標市場

（1）市場細分

現在的牙膏市場細分化已經非常復雜。主流市場專家的觀點認為，牙膏已經形成了以下七大細分市場——美白類、茶類、防蛀類、防脫敏類、天然草本類、口氣清新類、兒童類。美白類是中國高端市場中最大的細分市場，超過總體20％；而防敏感市場一直有穩定的消費者人群。

（2）目標市場的選擇

黑人牙膏主要定位於美白、口氣清新。然後對美白和口氣清新系列進行進一步開發。如下表：

（3）市場定位

黑人牙膏是100%的高端產品，而且一直堅持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場銷量暴漲時，黑人牙膏依然堅持它一貫的作風，保持自己高品質好品牌形象。它一直是人們心中的一塊聖地，只要提到黑人牙膏就會聯想到它強大的美白牙齒的效果。

黑人定價高端，各品種間差別不大。且新品定價高於成熟產品。

（二）黑人牙膏的消費者分析

（1）消費者需求分析

1.潔齒：消費者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象。是較高層次的心理需求。

2.牙齒保健：消費者的主要目的是為了防治牙病，以維持健康生活狀態。

3.口腔衛生：消除口臭、煙漬等，亦是形象的要求。

4.治療牙病：我國約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛)，這部分消費者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。

（2）消費習慣

1.時間：按長期的生活習慣，人們一般在早上起床後晚上睡覺前刷牙。如有午睡習慣，在午睡後也可能刷牙。

2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起後；大部分人每天刷牙兩次，早晚各一次；少數人每天刷牙三次。

3.品牌喜好：14．8％消費者使用固定的品牌；85．2％的消費者隨意變換品牌。

4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌，部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏。

（3）購買情形

1.購買決策者：在家庭中，妻子或母親與61．2％。購買地點：中小型百貨商店84．5％；少數人在大型百貨商店購買；另一部分人在日雜零售店購買。

2.購買決策因素：

（1）習慣：牙膏是小型日用品，購買風險並不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習慣的口味。

（2）實用：消費者考慮牙齒保健的作用，經常轉換使用不同牌號，避免產生抗體。

（3）方便原則：正因為牙膏價值小、風險小，消費者為了圖方便省事可能就近購買。

（4）廣告影響：消費者對品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響。但習慣後受廣告影響少。

3.購買方式：

（1）經常性購買，即用完後再買。

（2）家庭購買多喜歡大號(120g以上)；個人購買多喜歡小號(63g)。

（三）價格承受力

1.購買力：20xx年全年城鎮居民人均總收入23979元，人們的生活越來越好了，消費水平也逐步提高，全年居民消費價格比上年上漲5.4%。

2.消費結構：消費者的消費結構因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區中高端的牙膏容易銷售，年輕人也特別容易接受質量好的中高端牙膏。隨著對生活高質量的追求，對家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%。

3.價格承受力：經過對常州大學學生牙膏消費價格的調查，得出以下結論：據調查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。具體如下圖：

由消費者對於價格的敏感程度可以看出，消費者對於牙膏的價格集中分布在5-15元左右，這個區間段是最多的，也反映了大多數的人的看法，牙膏是日常生活用

品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經濟型的牙膏是最受歡迎的產品。所以此時黑人牙膏的價格迎合了大眾的消費習慣。

（四）黑人牙膏的營銷組合策略優劣勢分析

（1）黑人牙膏產品優劣勢分析

1.產品規格

黑人牙膏小包裝的設計滿足了不熟悉黑人品牌的消費者試用的心理，也為那些低收入者提供了消費的機會，由於規格較小，價格也是所有產品中最低的。同時，也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競爭。其225克的大包裝滿足了家庭消費的需求，175克的設計主要為其促銷活動提供了方便。

2.產品包裝

採用直立包裝，明顯區別於其他品牌；主體色調依照產品功能劃分，基本為藍綠色，信息主次分明；品牌視覺元素佔有2/3的包裝面積，中英文名稱，突出國際品牌形象，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產品包裝採用閃光材料而基礎產品採用普通材料。基本產品的旋蓋包裝，可以降低產品成本，形成價格優勢。新品採用翻蓋包裝，順應了消費者方便實用的需求。

3.產品質量

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發消費者對口腔護理的需求，並滿足這種需求，不僅僅提升消費者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內在(清新口氣帶來的超強自信)。黑人致力於不斷為消費者提升牙膏的品質，對選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；100%純凈天然香料配方，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺，舒暢持久；含有氟化鈉，能強化牙齒琺琅質，防止蛀牙。

黑人牙膏給人帶來的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動了我們五種感覺中的四種：1、視覺(漂亮的牙齒)；2、嗅覺(清新的口氣)；3、味覺(黑人牙膏獨特的味道)；4、感覺(清新的體驗和自信)。

4.附加功能方面

新款黑人牙膏重視產品說明書的作用。外包裝內附上精美說明書，重點宣傳新產品的神奇效果和使用的非凡性，這樣在一定程度上可以解決廣告達不到的效果。

5.產品策略

從1933年H&H建立，直到20xx年，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個系列四個規格打天下。20xx年，由於佳潔士茶爽牙膏的優良表現，黑人牙膏的注意力很快轉移到了茶類市場，並且緊密跟著佳潔士，一年之內一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列，目的很明顯，用黑人茶倍鍵來拓展茶類市場，目標

直指佳潔士茶爽，同時用黑人水清新來鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細分市場的地位。黑人茶倍健牙膏進展迅速，一年左右時間就超過了早推出市場三年的佳潔士茶爽。20xx年下半年，茶倍健薄荷推出，但表現大大遜色於茶倍健，只能作為茶倍健的補充類產品。黑人水清新牙膏雖然標榜自己富含法國天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏，但消費者卻毫不買賬，一直不溫不火。後來美白系列產品的推出也說明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步，密切關注牙膏市場動態。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的。

（2）黑人牙膏定價優劣勢分析

現在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點點下滑成為中低端大眾化品牌，三重功效、超強、草本就是高露潔LPP的三大代表品牌；佳潔士的策略是，堅守高端市場，同時兼顧中低端市場，今天佳潔士產品的主體雖然還在高端，但是也有了為數不少的中低端產品，如低端的鹽白，中端的珍珠美白。與此同時，曾經是業界零售價最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價，但總體價位還是高端。

對於黑人牙膏而言，在市場發展方向上，一直是最堅定的高端TP市場堅守者。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價，黑人牙膏仍全線產品屬於高端產品。其價格如圖：

（3）黑人牙膏渠道優劣勢分析

在渠道策略上，高露潔、佳潔士的做法主要是經銷商、直供兩條腿走路，KA店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場由經銷商服務。黑人則幾乎全部採用經銷商來服務零售終端。

通過經銷商來服務零售終端的話(即生產商一經銷商一零售商)，成本較小，風險較小，但也發展較慢，同時需要兼顧經銷商的利益。在好來化工公司，經銷商被統一稱為代理商，除上海市以外，黑人牙膏的產品絕大部分產品銷量是通過代理商創造的。200xx年後，由於來自沃爾瑪和麥德龍的強大壓力，才被迫針對這兩家客戶進行直供。除此之外，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員，這些當地招募，熟悉當地市場的銷售人員帶領DSR一起共同工作，嚴格貫徹好來化工公司的市場意志。

要成為黑人產品的代理商並不容易，需要人員，網路，運輸，資金。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據生意量大小不同，有一筆錢交給好來化工公司做為保證金，好來化工公司據此給於代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內，以及一定的時間期限內。代理商必須在有限期限內付清所有商品款項，否則會根據時間長短不同產生滯納金。至於保證金，則只有雙方停止合作時，才會退還。好來化工公司的制度不是十全十美，但過去10餘年的快速增長，卻是大家都看在眼裡的事實。

（4）黑人牙膏促銷優劣勢分析廣告。

㈣ 口腔門診如何營銷，如何宣傳

價格戰

中小型口腔診所遍布大街小巷，服務項目也都是常見的口腔疾病，選擇哪家診所就成了口腔患者的難題，一般新開業的口腔診所，可以借鑒一下超市的定價促銷方法，開業初期降低價格，短時間內收納、穩定患者。

活動推廣

八折九折估計市民已經聽的麻木了，口腔醫生何不換一種創新、有吸引力的活動方式呢？這種方式是根據不同季節特點或受眾人群進行促銷，送專門製作的實用的生活小禮品，很是吸引居民，可能活動過後很長一段時間，還有居民在議論這件事，在優惠中還能做好不錯的口腔推廣力度。

樹立專家形象

專家是樹立權威形象的最好代表。中國人素有迷信權威的攜檔傳統，只要一貼上專家的標辯握亂簽，大白菜也能賣個白玉的價格。口腔診所里掛號也要分出一個專家號，生生高出一個價碼來，雖然是一樣看個急性牙髓炎。所以在醫療市場推廣上打專家牌，是常用的有效的手法之一。

服務細節

服務——這個看起來最簡單做起來卻是最難，做服務就要從患者的角度看問題。診所大廳要保持整潔安；診所入口處有擦鞋地毯，有放置雨傘的鐵筒，有存放外衣的地方；接待室有適合不同年齡病人休息的舒適座椅；接待區牆上懸掛鑲框的、有吸引力的、與診所定位一致的美工作品；前台員工的工作面寬敞整潔等等。

患者體驗

俗話說得好，金碑銀碑不如老百姓口碑。因此，患者體驗最有說服力。如何恰當地運用口碑營銷呢？一靠良好的服務贏得患者自發的進行口碑宣傳；另一種方式就是醫院有意識地引導口碑傳播從而達到。常用方式是患者在就診時，由醫務人員「不經意」地透露出來診所中典型的成功案例。一傳十十傳百，醫院的種種優點就這樣憑借一個個故事飛到千家萬戶。

聚焦

假如診所在當地已有相當高的知名度，而當地的牙科醫療服務競爭又不是很激烈，聚焦就不那麼重要。否則，聚焦就必須給予高度重視。例如梁醫生的診所以牙齒矯正著稱，一提起「梁醫生診所」，人們就知道病人能得到高品質矯正治療；周醫生診所把服務對象瞄準高端人群，在那個圈子裡，只要講起自己去那裡看過牙齒，其潛台詞就是「本人身價不低」。

開設民營口腔診所已成為業界趨勢，但重視營銷的診所不多，意識到聚焦重要性的則更少，診所之間沒有明顯區別，對病人的皮梁吸引力不大，難以留住病人。許多診所在營銷宣傳上都包羅萬象，面面俱到，無一遺漏，「千所一面」，根本不可能在公眾心智上留下印象。這樣的診所，沒有任何優勢，又談何競爭力？再以「美容牙科」這四個字為例，用的診所太多了，可以說已經用得過濫了，在病人的眼中已經司空見慣，習以為常，沒有任何說服力，不值得留戀