李先國市場營銷

Ⅰ 什麼是銷售管理

問題一：什麼是營銷管理? 營銷管理是指為了實現企業或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。營銷管理的實質，是需求管理， 即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。在營銷管理實踐中，企業通常需要預先設定一個預期的市場需求水平陪正，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平並不一致。這就需要企業營銷管理者困咐針對不同的需求情況，採取不同的營銷管理對策，進而有效地滿足市場需求，確保企業目標的實現。
但是營銷管理到底是管什麼，還是回到市場營銷的本質上來。每個人、每個企業在社會上生存和發展，都有需要，並願意付出一定的報酬來滿足部分需要，於是這部分需要就形成了需求。可以通過很多方式來滿足需求，有自行生產、有乞討、有搶奪、有交換等。市場營銷的出發點是通過交換滿足需求。也就是說，市場營銷是企業通過交換，滿足自身需求的過程。企業存在的價值，在於企業提供的產品能滿足別人的需求，雙方願意交換，如此而已。所以需求是營銷的基礎，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理就是需求管理。

問題二：銷售管理的概念是什麼？ 銷售管理是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而進行的分析、計劃、執行、監督和控制。
1概念
銷售環節是將商品與貨幣進行交換，企業只有銷售才能實現利潤，所以銷售是企業的命脈！銷售精英是所有企業中地位最穩固、最強勢、平均收入最高的那一小批人，也是從來不用擔心失業，各大企業重金招攬的社會精英。銷售管理專業所培養的是一批掌握系統化理論化專業知識教育，並具備實踐經驗的管理類人才。在人才市場上，每年銷售管理方面的求職人數和招聘職位數均有大幅度的上漲。市場銷售經理已經成為企業急需的稀缺性人力資源。上海、北京等地人才市場職位需求和求職人數分別占統計總數的84.5%和79%。據有關方面調查，銷售管理專業人才已成為全國10種緊缺人才之首。
定義
銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。
在這個競爭激烈的時代，企業為了提升自己的銷售競爭力，常常選擇與提供銷售管理軟體的服務商進行合作，如八百客，來助力企業的整體競爭力。關於銷售管理的含義，中外專家和學者的理解有所不同。 西方國家學者一般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）。 我國學者李先國等人認為，所謂銷售管理，就是管理直接實現銷售收入的過程。由此可見，銷售管理有狹義和廣義之分。
狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。
廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。
專業優勢
銷售管理專業優勢：[1] （1）突顯時代特色：本專業課程設置力求創新、務實，緊跟時代步伐，突出時代特色，與時俱進。是教育部考試中心與中國市場學會強強聯合，共同打造的精品項目。
（2）注重實踐訓練：課程設置重點突出了專業的實踐性汪亂純，有多門實踐環節考核課程，注重學生實踐技能及綜合能力素質的培養，力求學生畢業後可以迅速適應社會的發展與工作的需要。
（3）學歷與職業資格證書雙結合：
自學考試學歷證書（主考院校與廣東省省自考委聯合頒發）；
中國銷售管理專業水平證書（教育部考試中心與中國市場學會聯合簽發）；
國際資格證書（由美國市場管理協會組織頒發）；
崗位實習合格證書（由中國市場學會頒發）；
SMAT水平測試報告（由教育部考試中心出具）
工作內容
管理銷售合同、協議和商業後勤，確保對外基本銷售文件的標准化；
記錄賬目並管理重要的銷售文件，避免銷售信息的遺漏；
負責訂單以及各類報表的製作和管理，根據銷售訂單處理流程，核對、接收訂單。
銷售人員考勤統計及薪資結算。[1]
過程
銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應的銷售策略
2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓
3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估
計劃
企業在確定了營銷策略計劃之後，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。
根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排......>>

問題三：什麼是銷售管理 營銷管理是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。通過計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。
銷售管理的過程
在明確了什麼是銷售管理之後，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應的銷售策略
2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓
3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估
銷售管理的「四化」
制度化
沒有規矩就不成方圓。一個企業或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。
銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有「法」可依，才能做到有「法」必依，違「法」必究，執「法」必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。
簡單化
管理制度並不是越多越好，也不是越復雜越好，而應該是越精簡越好。現代企業的管理追求的是簡單
銷售管理化，只有簡單的才是易於執行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節約資源，提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。
銷售管理簡單化是可行的。由於人性的復雜性，造成銷售管理工作的復雜性。但銷售管理工作的復雜，並不代表管理操作一定要復雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創新、技術手段的創新，把復雜的流程、標准、制度、運作變為簡單方便，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。
人性化
要明白什麼是人性化管理，就必須知道人性是什麼。人是復合體，是一種復雜的變化的不同於物質資料特殊資源，並非簡單的「經濟人」或「社會人」，所以人性也不能簡單的以性「善」、性「惡」來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環境中又是變化不定的，由此導致人的需求並非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；「欲壑難填」在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即「善」、「惡」並存的天性。在不同的環境中有不同的表現。所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務；同時對於人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上採取「人性」的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的「個人空間」。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。
合理化
合理化的定義合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業擁有競爭優勢，永續經營發展。企業管理合理化要素1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止於至善；3.自我回饋，自動自發。
銷售管理者要培養一個公開、公平、公正的企業環境，對任何業務員要「一碗水端平」，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什麼事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者採取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與願違。銷售管理工作要合理化，企業上下要達成全員共識、形成共同的......>>

問題四：銷售管理是什麼意思 關於銷售管理的含義，中外專家和學者的理解有所不同。 西方國家學者一般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）。營銷學權威菲利普・科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等進行設計和控制。美國學者約瑟夫・P・瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認為，銷售管理就是解決銷售過程中出現的問題，銷售經理應該是一個知識淵博、經驗豐富的管理者。拉爾夫・W・傑克遜和羅伯特・D・西里奇在《銷售管理》中認為，銷售管理是對人員推銷活動的計劃、指揮和監督。 我國學者李先國等人認為，所謂銷售管理，就是管理直接實現銷售收入的過程。由此可見，銷售管理有狹義和廣義之分。狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。

問題五：做好銷售管理需要具備什麼樣的能力? 結論：銷售經理必備的八項管理能力：自我管理能力、銷售目標、績效考核、薪酬設計、招聘選將、促銷活動管理、培訓輔導、銷售團隊的有效激勵。首先，自我管理能力，以身作側。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓：己所不欲，勿施於人。當好一個將軍必應以身作則，言教不如身教。一個領導的好與否會直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發而動全身啊。結論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。其次，銷售目標的設定。作為一個銷售經理還得學會銷售目標的設定，目標設定想必大家都會想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標的設定不是好高騖遠，而是根據其合理能力要求設定合理目標。合理的銷售目標能夠激勵業務精英的銷售 *** ，不合理的銷售目標會害死您的業務團隊，猶如描述夢想藍圖，適者則可實現，不適者則只是壇花一現，得不到長期支持。我們在團隊銷售目標設定時可以：團隊個人目標≥組織目標20%，這樣我們的團隊目標的達成率就會相對高些。結論：目標的設定是給優秀者設定的，不是給平庸者做慈善。第三，績效考核。沒有考核的團隊是沒有競爭的團隊，同樣，良好的績效考核也會對銷售團隊有著巨大的激勵作用，反之則是銷售團隊進步的障礙。我們在績效考核的設計時要遵循一條規律：簡單、有彈性。往往我們許多公司在這一板塊的考核時，只關注到自己的利益，考核項目多而細，非常復雜；導至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細而沒有得到相應的績效獎金。結論：績效考核簡單、張馳有度，富有欲求，亦可達到也。第四，薪酬設計。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團隊。在我們銷售團隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構而來的，合適的提成獎金會使優秀的銷售人才更優秀，也會對外面的人才招手。結論：合理的薪酬架構保證了員工的信心！增強了他們拼搏的決心。第五，銷售人才的招聘。農民在種植時的第一個重要環節就是----選種，選對優質的種子才能培育強壯的樹苗，收到豐碩的果實。種子決定了收獲；同樣在銷售團隊中選擇銷售人才招聘則是重中之重。第六，促銷活動管理。一個優秀的銷售經理在促銷活動的管理也是非常必要的，活動是促進銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰略武器。促銷活動的良好控制就會增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。結論：活動是一把強而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。第七，培訓輔導。時常對銷售人才的培養、訓練來提高他們在各個方的能力，有效的培訓訓練還得圍繞三個維度來進行課程選擇與設計；即態度、知識、技能。態度相關知識即指：心態調整、信心激勵、素質修養等；知識則指：公司企業文化、產品知識、服務知識等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關的銷售工具。銷售培訓不是天天在於心態激勵，重在於銷售工具的復制與監督，當然了不同的行業所選擇的培訓重心也不相同，相互交換使用，才會起到良好的培訓效果。結論：因人而教是取得良好效益的最好培訓方式。第八，銷售團隊的有效訓練。這與上面所述的培訓輔導有所區別，培訓輔導是指長期的、有計劃的對新招銷售人員，對相關技能缺乏的培訓指導。而銷售團隊的有效訓練則是對您所管理的銷售團隊的有效訓練，可以是拓展訓練、團隊意識訓練、團隊合作訓練、團隊激勵訓練等。首先這兩者的定位就有區別，簡單來說培訓輔導指的是針對個人及團隊；後者則是對銷售團隊的訓練。結論：還得有計劃性的對銷售團隊進行有效的團隊訓練。

問題六：銷售管理作用和意義是什麼？ 銷售管理作用和意義：
一、 銷售管理工作是促進企業進步的重要因素。
在生產流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是 否到位、銷售管理是否完善、銷售預測是否准確，直接關系著企業的發展與進步。
二、 銷售管理工作也是決定企業存在和發展的重要條件。
銷售和管理是密不可分、相輔相成的， 只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業的生存與發展。 要保證企業 的順暢發展，就要做到：
1、 企業中的每一次行動都要服從銷售；
2 、企業內每個部門的工作都服務銷售 ；銷售管理是企業生存的保障，也是促進企業進步的重要因素。如准確的銷售預測可以幫助企業把握市場先機，卓越的銷售策略可以提高市場表現，完善的客戶管理可以提升客戶滿意度等等，這些都直接關系著企業的發展和進步。

問題七：銷售管理的主要功能是什麼 銷售管理系統是銷售管理軟體的通俗化名稱，銷售管理系統是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動、業務報告、統計銷售業績的先進工具，適合企業銷售部門辦公和管理使用，協助銷售經理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業務的重要數據。
主要功能模塊包括：渠道管理、項目管理、合同管理、報價管理、銷售機會管理、收款計劃管理、付款計劃管理、潛在客戶池、公共檢索、自動化管理策略、客戶管理、競爭對手管理、服務管理、商品管理、銷售管理、采購管理、費用管理、簡訊群發、傳真群發、郵件群發、活動管理、任務管理、許可權管理、自定義功能、數據導入功能、新聞公告發布、工作台、快速通道、系統監控、報表數據分析等；
銷售管理的過程
在明確了什麼是銷售管理之後，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應的銷售策略
2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓
3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

問題八：營銷管理的主要內容是什麼 隨著國內買方市場的形成，供給大於需求，營銷決定企業的生存與發展，營銷課程將給企業帶來全新的營銷觀念，提供嶄新的營銷方法。
人大集團管控班總結營銷管理的主要內容：營銷戰略規劃，營銷策劃方案，市場調研與營銷決策，市場需求與環境分析，市場細分與目標市場選擇，消費者行為分析，競爭情報，定價戰略與方案，品牌運營，整合營銷傳播，客戶關系管理，營銷渠道與分銷管理，促銷管理，營銷績效評估等。

問題九：銷售管理的目標和核心是什麼? 償個公司當然會有業績的問題,銷售就是處理這個問題的核心,所以公司制度一般就是要求銷售部門必須完全的保證目標達成,然而這樣必須達成的核心目標,必須善於使用及規劃相關的銷售制度及獎勵辦法..等,來促成銷售部門的動力,也就是目標管理.

問題十：什麼是銷售過程管理？ 所謂市場營銷管理過程是指企業為實現目標，完成任務而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。具體包括，分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合以及執行和控制營銷計劃。 分析市場機會 市場機會就是未滿足的需要。為了發現市場機會，營銷人員必須廣泛收信市場信息，進行專門的調查研究，充分了解當前情況外，還應該按照經濟發展的規律，預測未來發展的趨勢. 營銷人員不但要善於發現和識別市場機會，還要善於分析、評價哪些才是適合本企業的營銷機會（就是對企業的營銷具有吸引力的，能享受競爭優勢的市場機會），市場上一切未滿足的需要都是市場機會，但能否成為企業的營銷機會，要看它是否適合於企業的目標和資源，是否能使企業揚長避短，發揮優勢，比競爭者或可能競爭者獲得更大的超額利潤。 選擇目標市場 企業選定符合自身目標和資源的營銷機會以後，還要對市場容量和市場結構進行進一步分析，確定市場范圍，無論是從事消費者市場營銷還是從事產業市場營銷的任何企業都不可能為具有某種需求的全體顧客服務，而只能滿足部分顧客的需求。這是由顧客需求的多樣變動性及企業擁有資源的有限性所決定的。因些，企業必須明確在能力可及的范圍內要滿足哪些顧客的要求，首先進行市場細分，然後選擇目標市場，最後進行市場定位。 設計市場營銷組合 企業在確定目標市場和進行市場定位之後，市場營銷管理過程就進入第三階段――設計市場營銷組合。市場營銷組合是指企業用於追求目標市場預期銷售量水平的可控營銷變數的組合。營銷組合中包含的可控變數很多，可以概括四個基本數量，即，產品、價格、地點和促銷。 市場營銷組合因素對企業來說都是可控因素，即企業根據目標市場的需求，可能自主決定產品結構、產品價格、選擇分銷渠道和促銷方式，但這種自 *** 是相對的，要受到自身資源和目標的制約及各種微觀和客觀因素的影響。 執行和控制市場營銷計劃 企業市場營銷管理的第四步是執行的控制市場營銷計劃，只有有效地執行計劃，才能實現企業的戰略任務，因些這是營銷過程中極其重要的步驟： 市場營銷計劃的執行 市場營銷計劃是企業整體戰略規劃在營銷領域的具體化，是企業的一種職能計劃。其執行過程包括五個方面： 制定詳細的行動方案。為了有效地實施營銷戰略，應明確營銷戰略實施的關鍵性決策和任務，並將執行這些決策和任務的責任落實到個人或小組。 建立組織結構。不同的企業其任務不同，需要建立不同的組織結構。組織結構必須與企業自身特點和環境相適應，規定明確的職權界限和信息溝通渠道，協調各部門和人員的行動。 設計決策和報酬制度。科學的決策體系是企業成敗的關鍵，而合理的獎罰制度能充分調動人的積極性，充分發揮組織效應。 開發並合理調配人力資源。企業的任何活動都是由人來開展的，人員的考核、選拔、安置、培訓和激勵問題對企業至關重要。 建立適當的企業文化和管理風格。企業文化是指企業內部人員共同遵循的價值標准和行為准則，對企業員工起著凝聚和導向作用。企業文化與管理風格相聯系，一旦形成，對企業發展會產生持續、穩定的影響。 市場營銷計劃的控制 在營銷計劃的執行過程中，可能會出現些意想不到的問題，需要一個控制系統來保證營銷目標的實現。營銷控制主要有年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰略控制。 年度計劃控制是企業在本年度內採取制定標准、績效測量、因果分析、改正行動的控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有......>>

Ⅱ 李先國的主要著作

《營銷管理》，東北財經大學出版社，2001年11月（主編）
《經營理論與實務》，香港天馬圖書有限公司出版，2001年3月（主編）
《促銷管理》，中國人民大學出版社，1998年（編著）
《銷售管理》，企業管理出版社，1996年（專著）
《市場營銷學》，武漢大學出版社，1996年（副主編）
《商務談判理論與實務》，中國建材工業出版社，1996年（合著）
《MBA案例·市場營銷卷》，中國人民大學出版社，1999年（主編）
《營銷基礎知識考試參考書》，中國經濟出版社，1996年8月（主編）
《市場營銷管理輔導與練習》，中國人民大學出版社，1996年10月（合著）
《管理經濟學》，中國建材工業出版社，1997年3月（合著）
《推銷員職業技能培訓鑒定教材》，中央廣播電視大學出版社，1999年8月（主編）
《推銷員職業技能鑒定考試指南》，中國環境科學出版社，1999年9月（編委）
《商業經濟（商業營銷）專業知識與實務》（初級），經濟管理出版社，2001年（主編）
《商業經濟（商業營銷）專業知識與實務》（中級），經濟管理出版社，2001年（主編）
《商業經濟（商業營銷）專業知識與實務習題集》（初級），中國人事出版社，2001年（主編）
《商業經濟（商業營銷）專業知識與實務習題集》（中級），中國人事出版社，2001年（主編）
《業務經理實戰指南》，中國建材工業出版社，1996年2月（主編）
《市場營銷學教程》，中國人民大學出版社，2001年第三版（參編）
《談判與推銷技巧》，中國人民大學出版社，2000年9月（參編）
《市場營銷學通論》，中國人民大學出版社，1999年10月（參編）
《現代市場營銷學》，經濟管理出版社，1995年1月（參編）
《經貿委工商管理培訓課程教學大綱》，中國經濟出版社，1997年2月（參編）
《國際市場》，華齡出版社，1994年12月（參編）
《最新商業銀行實務全書》，中國金融出版社，1995年7月（參編）
《證券法與證券企業會計》，中國物價出版社，1994年10月（分主編）