建華物流合同物流市場營銷

⑴ 市場營銷是什麼

是商品經濟的范來疇，是一種以商品交換自為內容的經濟聯系形式。對於企業來說，市場是營銷活動的出發點和歸宿。

市場營銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關者的利益而創造、溝通、傳播和傳遞客戶價值，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

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研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售；

但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。

商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。

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銆銆瀹炶屾暣浣撹惀閿闇瑕佸逛紶緇熶笂鍚勪釜鑱岃兘閮ㄩ棬鍚勮嚜涓烘斂鐨勫仛娉曞姞浠ユ敼鍙橈紝鐢氳嚦闇瑕佹敼鍙樻煇浜涜亴鑳介儴闂ㄧ殑璁劇疆銆傚湪甯傚満钀ラ攢涓錛岃佽╂妧鏈寮鍙戦儴闂ㄦ牴鎹欏懼㈢殑闇瑕佸紑鍙戜漢浠鎰挎剰璐涔扮殑鍟嗗搧錛涜╄儲鍔￠儴闂ㄦ寜鐓у競鍦鴻惀閿闇瑕佺歸泦璧勯噾錛屼緵緇欒祫閲戱紝琛ュ厖鈥滅粰鍏燴濓紱璁╃敓浜ч儴闂ㄥ湪欏懼㈤渶瑕佺殑鏃墮棿鍑轟駭欏懼㈤渶瑕佺殑浜у搧錛屼繚璇侀攢鍞閮ㄩ棬鍙婃椂鎷垮埌鍚堥傜殑浜у搧銆侀噰鐢ㄩ【瀹㈠枩闂諱箰瑙佺殑鏂瑰紡錛屽悜瀛樺湪闇瑕佺殑欏懼㈣繘琛岄攢鍞銆傝繖鏍鋒妧鏈寮鍙戦儴闂ㄣ佺敓浜ч儴闂ㄣ佽儲鍔￠儴闂ㄥ拰閿鍞閮ㄩ棬灝辯粨鍚堣搗鏉ヤ簡錛屽叡鍚屼負淇冭繘鍟嗗搧鐨勯攢鍞鑰岃繍浣溿傝繖鏍鋒墠鑳藉艦鎴愭暣浣撹惀閿鐨勬晥鏋溿 鍥涖佸壋閫犲競鍦洪渶奼 銆銆涓嶆柇鎻愰珮紺句細鐢熸椿姘村鉤鐨勭ぞ浼氳矗浠昏佹眰浼佷笟鍔鍔涗簤鍙栨洿澶氬湴婊¤凍娑堣垂鑰呴渶瑕併傝繖灝辨槸璇達紝浠呬粎鍚戞秷璐硅呴攢鍞閭ｄ簺浠栦滑褰撳墠鎵撶畻璐涔扮殑鍟嗗搧鏄涓嶅熺殑銆傛秷璐硅呮櫘閬嶅瓨鍦ㄧ潃鈥滄綔鍦ㄩ渶奼傗濓紝鍗崇敱浜庢煇浜涘師鍥狅紝娑堣垂鑰呭湪鐭鏈熷唴涓嶆墦綆楄喘涔板晢鍝佷簣浠ユ弧瓚崇殑闇奼傘備緥濡傦紝瀵逛簬鐩鍓嶅競鍦轟笂鏌愮嶅晢鍝佺殑璐ㄩ噺姘村鉤涓嶆弧鎰忕殑娑堣垂鑰咃紝鍗充嬌瀛樺湪闇瑕侊紝涔熷彲鑳戒笉鍘昏喘涔拌繖縐嶅晢鍝侊紱瀵逛簬鐩鍓嶅競鍦轟笂浠鋒牸鐩稿硅緝楂樸佷漢浠璁や負澶氭秷璐瑰氨鏈変簺濂渚堢殑闈炵敓媧誨繀闇鍝侊紝娑堣垂鑰呭嵆浣垮瓨鍦ㄩ渶瑕侊紝涔熷彲鑳戒笉鍘昏喘涔幫紝鎴栬呭緢灝戣喘涔幫紱鏈変簺娑堣垂鑰呭洜涓烘煇縐嶅悗欏句箣蹇э紝鎶婁竴閮ㄥ垎閽卞偍钃勮搗鏉ワ紝涓嶇敤浜庣洰鍓嶇殑鐢熸椿娑堣垂錛屼細褰㈡垚鈥滄綔鍦ㄩ渶奼傗濓紱鍙﹀栦竴浜涙秷璐硅呰櫧鐒舵湁涓瀹氱殑鐢熸椿鏀跺叆鏉ユ簮錛屽彲鏄鐢變簬鐩鍓嶆墜鎸佽揣甯佹暟閲忕殑闄愬埗錛屼笉鑳借喘涔版煇縐嶄粬鎵闇瑕佺殑鍟嗗搧錛屼篃褰㈡垚浜嗏滄綔鍦ㄩ渶奼傗濄傚綋鐒訛紝榪樻湁鐩稿綋澶氱殑欏懼㈡嬁鐫閽變拱涓嶅埌鑷宸辨墍闇瑕佺殑鍟嗗搧錛屽洜姝ゅ艦鎴愨滄綔鍦ㄩ渶奼傗濄傛綔鍦ㄩ渶奼傜殑瀹㈣傚瓨鍦ㄦ槸鐢辨秷璐硅呯敓媧婚渶瑕佺殑騫挎硾鎬у拰鍙鎵╁紶鎬у喅瀹氱殑銆傛綔鍦ㄩ渶奼傚疄璐ㄤ笂灝辨槸灝氭湭婊¤凍鐨勯【瀹㈤渶奼傦紝浠ｈ〃鐫鍦ㄦ彁楂樹漢浠鐢熸椿姘村鉤鏂歸潰榪樻湁涓嶈凍涔嬪勶紝涔熸槸浼佷笟鍙寮鎷撶殑甯傚満涓鐨勨滄柊澶ч檰鈥濄 銆銆浼佷笟鏃㈣佹弧瓚沖凡緇忓湪甯傚満涓婂嚭鐜扮殑鐜板疄鎬ч【瀹㈤渶奼傦紝璁╂瘡涓涓鎰挎剰璐涔頒紒涓氱殑鍟嗗搧鐨勯【瀹㈢『瀹炰拱鍒板晢鍝侊紝涔熻佷簤鍙栭偅浜涙湁娼滃湪闇奼傜殑欏懼錛屾彁渚涗粬浠鎵闇瑕佺殑鍟嗗搧鍜屾湇鍔★紝鍒涢犳煇浜涘彲浠ヨ╀粬浠涔板緱璧楓佸彲鏀懼績鐨勬潯浠訛紝瑙ｉ櫎浠栦滑鐨勫悗欏句箣蹇э紝璁╀粬浠寤虹珛璧瘋喘涔板悎綆椼佹秷璐瑰悎鐞嗙殑淇″康錛屼粠鑰屽皢鍏舵綔鍦ㄩ渶奼傝漿鍙樻垚涓虹幇瀹為渶奼傦紝鍓嶆潵璐涔頒紒涓氱殑鍟嗗搧銆傝繖灝辨槸鈥滃壋閫犲競鍦洪渶奼傗濄備緥濡傦紝閫氳繃閫傚綋闄嶄環錛屽彲浠ヨ╅偅浜涜繃鍘諱拱涓嶈搗榪欑嶅晢鍝佺殑娑堣垂鑰呰兘澶熻喘涔板拰娑堣垂榪欑嶅晢鍝侊紝璁╅偅浜涜繃鍘昏夊緱澶氭秷璐逛笉鍚堢畻鐨勬秷璐硅呮効鎰忓氳喘涔般佸氭秷璐癸紝鐪熸ｆ弧瓚沖叾闇瑕侊紱閫氳繃騫垮憡瀹ｄ紶錛岃╅偅浜涘規煇縐嶅晢鍝佷笉浜嗚В鍥犺屾病鏈夎喘涔板拰娑堣垂鐨勬秷璐硅呬簡瑙ｈ繖縐嶅晢鍝侊紝浜х敓璐涔板拰娑堣垂鐨勬叉湜錛涢氳繃鎺ㄥ嚭鏂頒駭鍝侊紝鍙浠ヨ╅偅浜涢毦浠ヤ粠榪囧幓鐨勯偅縐嶅晢鍝佽幏寰楅渶瑕佹弧瓚崇殑娑堣垂鑰呮湁鏈轟細璐涔板埌閫傚悎鍏墮渶瑕併佽兘璁╀粬婊℃剰鐨勫晢鍝侊紱閫氳繃鎻愪緵閿鍞鏈嶅姟錛岃╅偅浜涜夊緱娑堣垂鏌愮嶅晢鍝佷笉鏂逛究銆佷笉濡傛剰銆佷笉瀹夊叏鍥犺屽緢灝戣喘涔扮殑娑堣垂鑰呬篃鑳藉敖鍙鑳藉氬湴璐涔板拰娑堣垂榪欑嶅晢鍝侊紝鍒涢犲競鍦洪渶奼傚彲浠ヤ嬌甯傚満鐨勭幇瀹為渶奼備笉鏂鎵╁ぇ錛屾彁楂橀【瀹㈤渶奼傜殑婊¤凍紼嬪害錛涗篃鍙浠ヤ嬌浼佷笟寮鍒涗竴鏂瑰睘浜庤嚜宸辯殑鏂板ぉ鍦幫紝澶у姏鍙戝睍鐢熶駭錛涘悓鏄浣誇紒涓氬湪鐜版湁甯傚満涓婂彲榪涘彲閫錛屽ぇ澶у炲己瀵瑰競鍦洪渶奼傚彉鍖栫殑閫傚簲鎬с傘銆 浜斻佸崗璋冨鉤琛″叕鍏卞叧緋 銆銆鍏鍏卞叧緋繪椿鍔ㄦ棭灝辨湁涔嬨傛湰涓栫邯鍒濈編鍥借繕鍑虹幇榪囦笓涓氬叕鍏卞叧緋誨挩璇㈠叕鍙搞備紒涓氱＄悊鐞嗚虹晫鍦錛擄紣騫翠唬灝辨壙璁や簡鑱屽伐鍏崇郴銆侀【瀹㈠叧緋葷殑閲嶈佹с傜劧鑰岋紝鍦ㄥ瓨鍦ㄨ惤鍚庣殑鐢熶駭瑙傚康銆侀攢鍞瑙傚康鐨勬潯浠朵笅錛屽叕鍏卞叧緋繪病鏈変綔涓哄競鍦鴻惀閿鐨勪竴涓鈥滃唴鍦ㄨ亴鑳解濄傚埌錛栵紣騫翠唬鍐嶆＄垎鍙戜繚鎶ゆ秷璐硅呮潈鐩婅繍鍔ㄤ箣鍚庯紝鍏鍏卞叧緋昏亴鑳芥墠寰楀埌騫挎硾鐨勯噸瑙嗐傚湪錛橈紣騫翠唬錛屼漢浠涓嶅啀鎶婂叕鍏卞叧緋葷湅浣滀負浼佷笟鐨勨滈濆栬礋鎷呪濓紝鑰屾槸鎶婂畠褰撴垚浜嗗競鍦鴻惀閿鐨勪竴縐嶈亴鑳姐傦紤錛欙紭錛戝勾錛岃憶閮庡剴錛堬跡鍀堬綊鍀夛綋鍀旓綁鍀侊綆錛э綊鍀忥綆鍀掞綇鍀忥綋錛夋彁鍑轟簡鈥滃唴閮ㄨ惀閿鈥濈殑鐞嗚猴紱鍒幫紤錛欙紭錛曞勾錛屾澃鍏嬫．錛堬飢鍀侊綊鍀傦絹鍀掞絹錛錛庯吉鍀侊絻鍀嬶綋鍀忥綆錛夋彁鍑鴻佸紑灞曗滃叧緋昏惀閿鈥濄傝繖浜涙柊瑙傜偣錛岀患鍚堣搗鏉ワ紝灝辨槸璁や負闇瑕佸湪甯傚満钀ラ攢鑱岃兘涓澧炲姞涓涓鏂伴」鐩錛氬崗璋冨鉤琛″悇縐嶅叕鍏卞叧緋匯 銆銆浼佷笟浣滀負涓涓紺句細鎴愬憳錛屼笌欏懼㈠拰紺句細鍏跺畠鍚勪釜鏂歸潰閮藉瓨鍦ㄧ潃瀹㈣傜殑鑱旂郴銆傛敼鍠勫拰鍙戝睍榪欎簺鑱旂郴鏃㈠彲鏀瑰杽浼佷笟鐨勭ぞ浼氬艦璞★紝涔熻兘澶熺粰浼佷笟甯︽潵甯傚満钀ラ攢涓婄殑濂藉勶紝鍗沖炲姞甯傚満钀ラ攢鐨勫畨鍏ㄦс佸規槗鎬с傛寜鐓ф澃鍏嬫．鐨勮傜偣錛屽晢鍝侀攢鍞鍙鏄浼佷笟涓庨【瀹涔嬮棿钀ラ攢鍏崇郴鐨勪竴閮ㄥ垎銆備簨瀹炰笂錛屼粬浠涔嬮棿榪樺彲浠ュ彂灞曠粡嫻庣殑銆佹妧鏈鐨勫拰紺句細鐨勮仈緋誨拰浜ゅ線銆傞氳繃榪欎簺闈炲晢鍝佷氦鎹㈠瀷鐨勮仈緋伙紝鍙屾柟涔嬮棿灝卞彲浠ュ炶繘鐩鎬簰淇′換鍜屼簡瑙ｏ紝鍙浠ュ彂灞曚負鐩鎬簰渚濊禆銆佺浉浜掑府鍔┿佸悓鐢樺叡鑻︾殑浼欎即鍏崇郴錛岃╀紒涓氳幏寰椾竴涓蹇犲疄鐨勯【瀹㈢兢錛岃繕鍙浠ュ皢榪囧幓浜ゆ槗涓鐨勭儲鐞愯皥鍒ゆ敼鍙樹負鎯渚嬪瀷浜ゆ槗錛岃妭鐪佷氦鏄撹垂鐢ㄣ傝繖縐嶁滃叧緋昏惀閿鈥濈殑鎬濇兂鍚屾牱閫傚悎浜庡彂灞曞拰鏀瑰杽浼佷笟涓庡垎閿鍟嗐佷緵搴斿晢銆佽繍杈撳拰浠撳偍鍟嗐侀噾鋙嶆満鏋勩佸ｄ紶濯掍綋浠ュ強鍐呴儴鑱屽伐鐨勫叧緋伙紝浣誇紒涓氬湪甯傚満钀ラ攢榪囩▼涓錛岄兘鍙浠ユ壘鍒板彲浠ヤ緷璧栥佸彲浜堜互甯鍔╃殑鎴樼暐浼欎即銆傚崗璋冨鉤琛″叕鍏卞叧緋婚渶瑕佹ｇ『澶勭悊涓変釜鍏崇郴錛屽嵆鍟嗗搧鐢熶駭緇忚惀涓庝紒涓氣滅ぞ浼氬寲鈥濈殑鍏崇郴錛岃幏鍙栧埄娑︿笌婊¤凍欏懼㈤渶瑕佺殑鍏崇郴鍜屾弧瓚充釜鍒欏懼㈤渶瑕佷笌澧炶繘紺句細紱忓埄鐨勫叧緋匯

⑶ 寤哄崕蹇閫掓庝箞鏍

寤哄崕蹇閫掕繕涓嶉敊錛屽緩鍗庡揩閫掓槸鎴戝浗鎴愮珛姣旇緝鏃╃殑蹇閫掔墿嫻佷箣涓錛屽湪2000騫村氨宸茬粡鎴愮珛錛屽湪蹇閫掍笟涓鐨勫彛紕戝緢濂姐

寤哄崕鐗╂祦鏈夐檺鍏鍙革紙綆縐幫細寤哄崕鐗╂祦闆嗗洟錛夋敞鍐岃祫閲1.4浜垮厓錛屾槸鍥藉5A綰х墿嫻佷紒涓氥佸浗瀹3A綰х患鍚堜俊鐢ㄨ瘎綰т紒涓氾紝鍚嶅垪涓鍥界墿嫻佷紒涓50寮恆佷腑鍥芥皯钀ョ墿嫻佷紒涓50寮猴紝鑽ｈ幏鈥滀簲鏄熺駭杞﹂槦鈥濈瓑縐板彿銆

闆嗗洟鍦ㄥ叏鍥20澶氫釜鐪併佸競銆佽嚜娌誨尯鍙婄洿杈栧競寤虹珛浜80浣欏跺叏璧勫瓙鍏鍙革紝寤烘垚浜嗚嗙洊鍏ㄧ悆鐨勭墿嫻佹湇鍔＄綉緇滐紝涓哄㈡埛鎻愪緵搴旈摼涓浣撳寲鏈嶅姟銆

闆嗗洟鍛樺伐瓚4500浜猴紝騫磋揣榪愰噺瓚1.5浜垮惃錛屾嫢鏈夐噸鍨嬬壍寮曡濺銆佽嚜鍗歌濺銆佺綈杞︾瓑4000浣欒締錛屼粨鍌ㄨ兘鍔80涓囧鉤綾籌紝鍙鎺у栧崗杞﹁締20000浣欒締銆佺℃帶鍚婃満10000浣欏彴銆傞泦鍥㈣嚜鏈夊崈鍚ㄧ駭鐮佸ご7搴э紝鎷ユ湁300浣欒墭鑷鏈夎埞榪愬姏錛岀℃帶3000浣欒墭鑸硅繍鍔涳紝騫村悶鍚愰噺杈5000浣欎竾鍚ㄣ

⑷ 中小物流企業市場營銷問題與對策的論文

物流金融中物流企業的市場營銷策略
摘要:結合物流金融的實際運作案例，對物流金融市場營銷的特點、市
場營銷環境、swoT分析法、一對一營銷策略等關鍵問題進行了
分析。
關鍵詞:物流金融、市場營銷、質押監管、產品組合
近年來，我國部分地區開始
發展物流金融業務，一些企業已
取得較好的業績。如中國外運集
團2007年監管貨值超過1000億
元，三方合同1000多份，協助銀
行提供授信超過250億元;國內首
家成立貿易融資部的深圳發展銀
行，其物流金融業務已佔其資產
業務的半壁江山。實踐證明，物
流金觸產品對於支持中小企業觸
資、控制銀行風險以及推動經濟
增長具有積極的作用。
物流金融可視為這樣一種有
效的機制:將銀行難以認可的企業
動產轉化為能被銀行認可的動產
質押物，為中小企業開辟新的融
資梁道。這一機制實現的關鍵在
於物流企業提供開展物流金融業
務所必須的動產保管、價值評估、
去向監管和信用擔保等服務。
物流金融作為一項綜合性較
強的金觸服務產品，正確的市場
!銷戰略和適當的市場營銷策略
對物流金融的快速健康發展具有
盆要作用。
從目前我國物流金融業務的
實踐來看，其實質就是物流企業
受銀行的委託現場管理質押標的
物，金觸機構(主要是商業銀行)
向借方企業提供貨權質押融資的
一種業務。業務過程包括三個主
體企業:借方企業、物流企業、金
觸機構。三者的關系如圖1所示。
其中，商業銀行是資金的提供者，
通過向借方企業收取利息作為收
益;物流企業是質押監管服務和倉
儲管理服務的提供者，質押監管
向銀行負資，也可向借方企業收
取倉儲管理服務費用;借方企業是
需求方，以貨權質押的方式獲取
貸款，向物流企業支付監管費用，
向銀行支付貸款利息。
在目前我國的金觸環境中，
處於初步發展階段的物流金觸市
場是供方市場，銀行處於主導地
位，具有較強的談判權和較高的
市場地位.主要原因是:①銀行所毒探。r『ta，扮e「。川m
掌握的信貸資源多數情況下是緊
缺性的，且開展物流金融的銀行
數，較小，行業競爭水平不高;②
物流企業的質押監管服務要得到
銀行的認可才能作為借方企業的
質押監管方，因此，在質押監管
方(物流企業)的選擇上.銀行
的意見起決定作用。
在銀行為主導的情況下，銀
行是價值鏈的驅動者，但是對物
流金融市場的發展存在不利因素，
原因在於:①銀行在業務開拓方面
較為保守，不願承擔較高的風險;
②銀行的談判地位、談判成本較
高，溝通效率較低;③銀行有信貸
額度限制，在客戶開發方面存在
局限性。
推出不同的產品組合，如華夏銀
行推出的物流金融產品組合包括
核定貨值質押融資、非核定貨值
質押融資、貨權質押觸資、未來
提貨權倉儲監管融資、未來提貨
權保兌倉融資。
本文對廣東南儲倉儲管理有
限公司物流金融業務的市場營銷
戰略進行分析。
案例分析
物流金融的市場營銷
通過對三者關系的分析可以
看出，借方企業是物流企業的客
戶。由於銀行具有對物流企業的
選擇權，實質上銀行是物流企業
的客戶。可見，在目前的市場條
件下，物流企業將是物流金融市
場營銷的實際推動者，也是市場
營銷工作的主要承擔者。
除物流企業之外，銀行也應
進行相應的市場營銷活動，其營
銷重點在於充分了解服務區域內
中小企業的觸資禱求，對企業融
資需求進行合理定位，提出適合
的物流金融產品組合，滿足不同
類型企業的觸資需求。同時，配
合物流企業，運用適當的營銷手
段，把銀行產品有效地導向目標
客戶。目前，國內多家商業銀行
根據服務地區的企業特點，分別
廣東南儲倉儲管理有限公司
成立於1998年，是上海期貨文易
所及大連商品交易所指定文割倉
庫。南儲公司以倉儲業務為核心，
在此基礎上開展了一系列的衍生
服務，其中包括期貨交割、倉儲
管理輸出、倉儲融資等創新型業
務，已成為華南地區有色金屬物
流中心、文易中心、信息中心及
國內倉儲融資、倉儲管理輸出業
務的領先者，2007年貨場吞吐t
達250萬噸以上，在國內有色金
屬倉儲業名列前茅。在倉儲融資
業務方面，南儲公司與深發行等
10多家國內外銀行簽訂了合作協
議，截至2006年底，累計合作企
業600餘家，現有監管的質押物
價值近120億元。
1.市場營銷環境分析
南儲公司進行物流金融市場
營銷，其目的是獲得銀行的認可
並爭取借方企業客戶。目前.物
流企業所提供的質押監管服務作
為一種產品，其生命周期也可分
為導入期、成長期、成熟期、衰
退期四個時期。由於我國區域經
濟發展的不平衡性，部分經濟發
達地區如廣東已開始進入物流金
融業務的成長期，而多數地區尚
處在物流金融業務導入期。
南儲公司要獲得銀行的認可，
首先必須了解銀行的僻求。銀行
選擇物流企業為監管服務提供者
時，主要考慮的因素包括:物流企
業的專業資格、信用水平、規模
和實力、歷史業績、管理水平等。
所以，銀行一般會考察物流企業
的品牌和規模優勢、對行業的了
解程度、對借方企業的了解程度、
服務水平等。
借方企業是南儲公司的客戶，
在考察南儲公司時主要考慮以下
因素:南儲公司與銀行的關系(銀
行的認可是關鍵因素)、價格水
平、品牌和信譽、服務水平、監
管方式的靈活程度等。南儲公司
應採用適當的方式與企業客戶保
持良好的溝通。
分析南儲公司的競爭對手，
要考慮企業的競爭優勢，特別是
能否獲得獨特的、難以替代的業
務能力。南儲公司具有三個線路的
鐵路貨場，相對沒有鐵路線路的
物流企業.具有難以替代的運輸
成本優勢，因為有色金屬大多采
用鐵路運輸。同時，南儲公司在長
期經營中始終堅持誠信為本的經
營理念，保持了良好的市場聲譽。
另外，以南儲公司目前的經營規
模、企業實力和良好的倉儲條件，
易於取得銀行的認可。但由於目前
物流企業從事物流金融業務的門
檻並不高，質押監管業務的行業
競爭強度迅速提高，因此，作好
市場營銷工作對南儲公司的物流
金融業務發展具有重要意義。代叭
AUthorltotiVeFOrUm味
2.SWOT分析
在此採用SWor分析法進行
分析，詳見表1。
SWor分析法是分析市場營
銷關鍵問題常採用的方法。本文
利用該分析法對南儲公司市場營
銷的重點問題進行分析並制定適
當的營銷策略，分為珠三角本地
和全國范圍兩類策略:
《1)在珠三角地區，業務開
展的難度較小，同時監管的難度
也較低，但會受到銀行業務開展
狀況的制約【國內銀行通常比較
保守)，同時競爭對手也會大t跟
進。採取的對策為:與更多的銀行
進行談判，爭取更多的銀行開展
此項業務;主動尋找有監管融資需
求又能達到銀行信貸要求的客戶，
以增強和銀行的談判能力。
《2)在國內其他地區，南儲
公司擁有開展業務和與銀行合作
的經驗，並擁有大型客戶《如志高
空調)孺求;但僻要和銀行繼續談
判，業務開展的成本提高，監管
的難度也進一步加大。主要對策為:
先在某些有優勢的地區和客戶進
行試點;調整監管方式，改駐倉監
管為巡查和電腦對帳方式;與異地
的公共倉談判，進行業務合作。
3一對一曹銷策略的應用
質押業務給借方企業提供的
是服務產品，因此應重視顧客導
向。採用一對一營銷策略適用於
南儲公司的市場營銷過程，可分
為六個步驟:孺求分析階段、初步
方案階段、資料收集階段、項目
內部評審階段、協議簽訂階段、
實施進駐階段。
(1)搖求分析階段:所有的
物流金融項目都進行獨立的需求
分析。一般由經驗豐富的業務骨
干到實地進行詳細的訪談和調研，
初步收集相關資料後對其作出系
統評估。調研的內容包括:企業基
本情況、質押物的基本情況、倉
庫情況及質押物標簽、企業申請
融資的用途和還款能力、授信企
業員工表現等。
《2)初步方案階段:首先明確
主要的監管條件，如收費的細節
問題，落實合同條款並解決雙方
有爭議的問題，向企業提出監管
工作條件，落實業務銜接等細節
問題，明確監管人員的辦公條件
等;然後作成書面的初步方案。
《3》資料收集階段:收集企
業《或公共倉》的攀本資料、公
共倉庫租賃《倉儲》合同復印件，
以及營業執照、組織機構代碼證、
稅務登記證、法定代表人身份證、
倉庫所有權證明。如果企業的倉庫
是租賃的，需與倉庫所有權人簽
訂《同意轉租函》;若監管物開要
買保險的.應要求企業購買保險，
並將被保險人更改為物流企業。
《4)項目內部評審階段:在備
齊項目所濡資料後，編寫《項目
評估報告》;以評審會的形式向公
司的項目評審委員會報告;經委員
會同意後進入實際操作階段。
《5)協議簽訂階段:與借方企
業的合作意向確定後，公司與銀
行進行審批溝通，溝通合作條軟。
合同搖要經律師審核和物流企業
的總經理審批。屬於公共倉庫存
放質押物的，播辦理貨權佔有權
轉移手續及公共倉租賃協議。
(6】實施進駐階段:內部開庫
准備工作，對照簽訂的協議明確
操作模式和監管流程、倉儲物品
種和規格、倉庫地點等。明確監
管物以及監管模式有否特殊要求，
如化驗、保質期要求等。明確開
庫現場工作流程。開庫業務正常
運作後，營銷人員應作事後跟進，
以便對存在的問題作出及時調整。
在實際中，由於質押物的特
性、借方企業需求多樣性等因素的
影響，物流企業制定營銷策略時應
綜合考慮客戶需求、競爭對象、自
身條件等，同時要重點關注三個核
，合策略，即與銀行建立良好的合作
關系、准確定位目標客戶、提高監
管業務水平。這是物流企業搖要長
期堅持的戰略性問姐。...

⑸ 物流營銷策劃書

物流營銷策劃書

一、公司介紹

本公司位於江蘇省徐州市，主要經營與物流企業相關的各項業務，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由於自身實力有限加上金融危機的影響，企業的營業額不斷下降，實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業通過對市場的調查及市場環境的分析，制定營銷策劃書，對企業資源進行重新整合與規劃，重新出發，爭取在市場中佔有一席之地。

二、營銷環境分析

傳統運輸、倉儲企業向第三方物流企業轉變的重要標志，是企業能否為客戶提供一體化物流服務，是否擁有結成合作夥伴關系的核心客戶，從目前情況看，我國大部分物流企業仍然主要在提供運輸、倉儲等功能性物流服務，通過比拼功能服務價格進行市場競爭，要改變這種狀況，一個重要方面就是要超越傳統物流服務模式，在服務理念、服務內容和服務方式上實現創新。首先，要認清一體化物流與功能性物流在服務性質、服務目標和客戶關繫上的本質區別，樹立全新的服務理念；其次，要在運輸、倉儲、配送等功能性服務基礎上不斷創新服務內容，實現由基本服務向增值服務延伸，由物流功能服務向管理服務延伸，由實物流服務向信息流、資金流服務延伸，為客戶提供差異化、個性化物流服務；同時，要根據客戶需求，結合物流企業自身發展戰略，與客戶共同尋求最佳服務方式，實現從短期交易服務到長期合同服務，從完成客戶指令到實行協同運作，從提供物流服務到進行物流合作。

（一）國內環境分析

我國的現代物流需求雖然存在，但還未達到由需求拉動產業發展的程度。不少企業不太了解我國物流市場需求狀況就急於進入物流市場，勢必會給物流企業帶來巨大風險，使企業利益受損，同時也不利於中國物流產業的良性發展。雖然我國現有的物流服務還沒有擺脫傳統的以運輸費、倉儲費為指標的結算方式，但物流企業在開發一體化物流項目時，仍應避免與客戶糾纏於就功能性服務收費進行討價還價。要從客戶物流運作的不足切入，與客戶共商如何改進，讓客戶先認識到物流企業的服務能帶來的好處，再商談合理的服務價格。實際上，客戶因為物流合理化而發展壯大，物流外包規模自然會相應擴大，雙方合作的深度與廣度也會隨之增加，物流服務的收益和規模效益必然會提高，這就是雙贏的合作夥伴關系。

（二）徐州市物流現狀及發展思路與目標

1、現狀

徐州鐵路地處蘇、魯、豫、皖交匯區域,物流市場潛力巨大,有較大的市場機遇。轄區豐富的物流資源,由於一系列主客觀原因,尚未有效開發創效。為之,必須認真研究,制定對策,把握機遇才能實現鐵路物流業的發展。一、徐州鐵路物流業的現狀徐州鐵路的物流企業是在鐵路多元經營運輸延伸服務項目的基礎上發展起來的,從業務性質看主要開展了運輸、倉儲、裝卸、配送、代理等項目。從組織結構看,一般有兩種模式,一種是設立總公司,各車務段所在地設立分公司的統管形式,另一種是設立委託各車務段代管分公司的託管形式。從業務運作看,主要是依賴鐵路壟斷優勢地位,依附鐵路運輸資源緊張,提供倉儲、裝卸、配送、代理等服務產品。

2、徐州物流發展的思路與目標

針對目前徐州物流發展的現狀，應堅持「統籌規劃、政府引導、市場運作」的原則，依託東部產業基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、水路為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發展區和扶持第三方物流企業，整合物流資源，實現物流的社會化、專業化、規模化、信息化、一體化，把徐州建設成為東部重要的現代物流中心。發展區域型綜合物流基地、專業配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業的品牌優勢和核心競爭力，形成規模化、專業化、一體化的現代物流群體，使物流業成為成都經濟的支持產業之一。同時放寬物流市場准入政策，探索沿海城市發展物流的新模式，構建連接國際國內經濟發達地區的物流快速通道，啟動公共物流信息平台建設，提高綜合物流效率。

目前徐州市物流業缺少大規模、高起點、現代化新型物流配送中心，一般的運輸企業和傳統的`物流企業很難滿足當今經濟快速發展、流通的市場需求。

三、公司的市場定位及目標

隨著社會經濟的發展，滿足物流客戶的個性化需求已經成為物流企業營銷的重點。企業營銷戰略的制定要從客戶開始，所以要進行市場細分，選擇目標市場，確定公司的定位。

（一）公司定位

通過對我國物流市場及徐州物流市場的分析，( )公司定位於提供一體化的物流服務,在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的信息化、自動化、網路化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素於一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、信息流於一體的現代物流企業。

（二）公司的目標

公司的目標是：在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引進信息技術，建立互聯互通的信息網路平台，提供創新服務。

同時，通過信息交換平台，公司將為傳統企業提供豐富多樣的貿易整合機會，並使企業的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業，都可通過此平台提交服務訴求，通過平台進行低成本營銷，拓展業務和市場，藉助網路媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。

四、營銷組合策略

市場營銷組合是指企業針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統化的整體策略，已達到企業的經營目標，並取得最佳的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業在分析市場，選擇自己的目標市場以後，就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業的營銷戰略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業的預期目標。

（一）產品策略

產品策略是指做出與企業向市場提供的產品有關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關重要的因素。

1、增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。

2、提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業，滿足其要求。

3、物流功能服務向管理服務延伸。

4、實物流服務向信息流、資金流服務延伸。

5、既要注重長途運輸，又要發展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業。

6、增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

7、引進新技術，設計本企業的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。

（二）定價策略

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業的利潤。物流服務的定價策略對物流系統及其所提供的服務具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。

（三）分銷渠道策略

在現代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業生產出來的產品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以恰當的價格供應給廣大消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現企業的市場營銷目標。

1、採用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，並利用互聯網加強網路營銷。

2、尋找采購代理商，采購對於本企業來說是新建立的產品線，所以還不能夠提供完善的采購服務，所以要尋找采購代理商進行代理。

3、經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業洽談業務的環節交由經紀商負責，集中企業的精力進行物流服務。

（四）促銷策略

物流企業的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發展和服務理念的演進，物流企業的促銷將不斷推出新的策略與方法。

1、加強企業推銷人員素質的培養，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業的發展歷史、經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、企業的優勢以及未來的發展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引採用本企業的服務；推銷人員還要幫助企業收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業在競爭中立於不敗之地。

2、在企業成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電台、電視廣播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；在街頭、建築物、車站、碼頭、體育場、旅遊點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業了解本公司。

3、營銷推廣：對選擇本公司服務的企業予以價格折扣、贈送與企業相關的小禮品並向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業進行合作的中間商予以現金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯合促銷等策略；對於企業的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調動起積極性；

4、公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售後服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發展；處理好與新聞界的關系，真誠相待、主動聯系、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業的發展。

五、公司在其他方面進行營銷管理

1、信息共享：通過信息平台的建設，了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及企業的回饋信息。並使各個倉庫了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產品信息。

2、建立企業自主的網站，將企業的各種產品服務的信息在網路上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務，增大顧客使用該公司服務的慾望。同時也可以擴大企業的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業額。

3、通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。

4、在信息平台的基礎上使用條形碼技術、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業資源管理等物流管理軟體，並對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

5、通過信息管理平台和庫存管理系統進行單品管理，及時了解貨物的動態。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

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