旅遊市場營銷學第二版趙西萍

A. 趙西萍的出版論著

1、趙西萍 《旅遊市場營銷學》 高等教育出版社
2、趙西萍 《旅遊市場營銷（第二版）——高等院校旅遊管理專業教材 》 南開大學出版社
3、趙西萍 《旅遊市場營銷學——原理·方法·案例 》 科學出版社 2006年6月21日
其中2004年高等教育出版社出版的《旅遊市場營銷學》被評為「國家面向21世紀課程教材」和國家「十五」規劃教材，2006年10月該教材又批准為國家「十一五」規劃教材（修訂）。

B. 旅遊市場細分的基本原則是什麼

（一）旅遊市場細分概念與作用研究 1、旅遊市場細分概念。市場細分的概念最早是由美國的市場營銷學家溫德爾·斯米斯（Wendell R.Smith）於20世紀中葉提出的一個市場營銷學的新概念。在我國的旅遊市場細分研究中，多數學者關於市場細分概念研究趨於一致。趙西萍（2003）等認為市場細分實際上是根據購買者的需要和慾望、購買態度、購買行為特徵等不同因素劃分市場的行為過程；王洪濱（2004）指出旅遊者需求的差異性是市場細分的關鍵；張俐俐（2004）強調細分就是劃分旅遊者群的過程；苟自鈞（2005）綜合上面觀點，指出市場細分的出發點是從區別消費者的不同需求，然後根據消費者購買行為的差異性，把整體旅遊市場分成兩個或兩個以上具有類似需求和慾望的消費者群體。 2、旅遊市場細分作用。在旅遊市場細分作用的研究中，多數學者對下三方面達成基本共識：市場細分有利於識別和發掘旅遊市場，開發旅遊新產品，開拓旅遊新市場；有利於針對性地制定和調整旅遊市場營銷組合策略；有利於旅遊企業優化資源配置和取得良好的經濟效益。俞慧君（2005）提出小企業可利用市場細分來顯示自己的實力地位；張俐俐（2005）提出市場細分有利於旅遊企業制定靈活的競爭策略；張玉明、陳鳴（2005）提出市場細分有利於企業集中人力、財力、物力、技術和信息，在市場競爭中以小勝大，以弱勝強；苟自鈞（2005）提出通過細分有利於滿足消費者的需求。 （二）旅遊市場細分依據 旅遊市場細分是一項復雜而重要的工程，如何細分旅遊市場即旅遊市場細分的依據是什麼成為目前此研究的重點所在。地理變數、人口統計變數、心理變數和行為特徵變數是目前具有代表性的劃分的主要依據。同時，林振華（2005）提出在地域上，依照景區（點）與客源地的距離可劃分近距離市場、周邊市場、區域性市場和世界市場；丁宗勝（2006）提出以旅遊購買動機為依據劃分宏觀旅遊和微觀旅遊。 我國旅遊市場一般劃分為入境、國內和出境旅遊三大市場，下面就這三大旅遊市場進行詳細的市場細分依據分析。 1、入境旅遊市場細分依據。目前在我國入境旅遊市場細分研究中，主要依據是地域細分、客源流向和旅遊規模等。按照地域細分為周邊國客源市場、歐洲客源市場、北美客源市場、南美客源市場、大洋洲客源市場、非洲客源市場和中東客源市場（康星華，2000）。依據規模大、類型特徵明顯、增長方式效益型，把長江三角洲、珠江三角洲及北京劃分為成都的首要旅遊市場；依據入境旅遊人數，劃為港澳台和外國人為成都的入境旅遊市場（楊劍，2005）。按客源流向，將客源市場細分為核心、基本和機會三個客源目標市場（郭英之，2000）。 2、國內旅遊市場細分。（1）學生旅遊市場：按年齡及其與年齡相互配合的學習階段把學生旅遊市場分為7-12歲的小學生市場，13-15歲的初中生市場，16-18歲的高中生市場和19-24的大學生旅遊市場（趙幼芳，1996）；根據學生的年齡層次不同，需求偏好不同和購買行為的差異性，又可將整體學生市場細分為小學生市場（7歲以下），初中生市場（12-19歲），高（職）中生市場和大學生市場（任進、孟榮2005）。（2）高校教師市場：陳薇、吳凱（2005）針對高校教師的學術背景來細分旅遊市場，提出開辟教師旅遊專項產品。（3）老年人旅遊市場：鄭昌紅、王穎（2002）提出國際老年人旅遊市場主要以歐美和日本老年人為主，國內市場主要包括國內政府機關、事業單位的離退休幹部和國內較為富裕的其他階層的老年人，以及目前效益較好的企事業單位離退休職工和市郊富裕鄉村中的老年人。（4）會展旅遊市場：主要依據會展的性質來細分旅遊市場，其中包括會議業、展覽業和獎勵旅遊業旅遊市場。（5）區域旅遊市場細分：根據旅遊者地理、收入、文化、行為、心理變數等因素可分化旅遊市場，劉曉輝（2003）在劃分貴州旅遊市場時，提出可分為境外遊客民族文化人文旅遊，省外遊客自然風光民族風情觀光旅遊，自然民族生態休閑旅遊，省內遊客郊野休閑度假旅遊。從市場佔有率和市場增長率為依據，紹筱葉、成開魁（2006）提出一級客源市場，二級市場和三級市場細分原則，並以河南省為例，提出國內旅遊市場是以河南省為主的一級旅遊市場，山東、河北為主的二級旅遊市場。以客源地到旅遊目的地距離為依據，陸林（2006）劃分井岡山的國內旅遊客源市場包括珠江三角洲和周邊大中城市、長江三角洲、京津等地區為中程旅遊市場；國際旅遊客源市場客劃分為港澳客源市場為主的核心旅遊市場，中國台灣，東南亞，東北亞旅遊市場為主的近程旅遊市場；歐美為主的遠程旅遊市場。此外，針對某些專題旅遊項目，一些學者也嘗試進行旅遊市場細分。其中，張曉艷（2006）根據目的地地域、旅行者特徵對自駕游高端市場分別對自駕游進行市場細分，分別為專業人士、男性、女性和家庭旅遊市場；高端市場可劃分為賽車自駕旅遊市場和房車市場。周剛、杜靖川（1999）以雲南省為例，對紅色旅遊客源市場以地理、人口和購買行為標准進行了市場細分。 3、出境旅遊市場細分。目前相關的文獻資料中可查得，以社會結構、人口素質、經濟效益、生活質量、社會秩序等五個方面的46個有代表性的主要社會指標組成的指標體系為基礎，用綜合分法評出中國大陸居前10位出境旅遊各省市的排名為：北京、上海、天津、江蘇、浙江、遼寧、福建、黑龍江、山東。 （三）旅遊市場細分方法 目前，多數學者採用三種細分方法。單一變數法，即根據影響旅遊消費需求的某一種因素進行市場細分的方法；綜合變數法，按影響旅遊消費需求的兩種以上的因素進行市場細分；系列變數法，按照影響旅遊消費需求的各種因素進行系列劃分。 美國的市場學家麥卡錫提出細分市場的一整套程序，這一程序包括七個步驟：選定產品市場范圍；了解、列舉分類顧客的基本需求；了解不同潛在用戶的不同要求；抽調潛在顧客的共同要求；根據潛在顧客基本需求上的差異方面，劃分不同的群體和子市場；進一步分析每一細分市場需求和購買行為特點，並分析其原因，以便在此基礎上決定是否可以對這些細分出來的市場進行合並，並作進一步細分；估計每一細分市場的規模。 國內多數的學者對麥卡錫提出的七個步驟保持認同，同時提出細分市場的程序在實際的操作中可以根據市場的需要來做靈活的調整，不必拘泥於學者提出的旅遊市場細分的步驟之中。四、結論 旅遊市場細分研究中，多數學者一致認為市場細分依據是研究的重點。依據地理變數、人口變數、心理變數和行為變數是細分市場的主要依據，地理變數中主要依據地理區域、氣候變數和空間位置變數等因素；人口變數中主要依據年齡、職業、收入、家庭結構等因素；心理變數中主要依據生活方式、氣質性格和社會階層因素；行為變數中主要依據購買方式、購買頻率購買時機等因素來進行旅遊市場的細分。但在旅遊企業的實際操作中，進行旅遊市場細分的投入是巨大的，面對人們旅遊需求越來越個性化，這就需要在市場細分作更深的研究，制定出合理、有效的營銷策略，用以指導旅遊企業細分市場，提高自身的市場競爭力。參考文獻：1、Philip Kotler,John Bowen,James Makens著;謝彥君譯.旅遊市場營銷(第二版)[M].旅遊教育出版社,2002. 2、劉曉輝.貴州旅遊市場差異化營銷分析[J].貴州民族研究,2003(2). 3、陸林,曾紀潔.井岡山旅遊市場開發規劃研究[J].安徽師范大學學報,1999(1). 4、徐玉萍.江西國內旅遊市場細分策略[J].商場現代化,2007(4).

C. 山東大學成人自考中旅遊管理專業有哪些課程

不知道是不是？從網路搜的， 希望是吧！！！

山東大學旅遊管理專業課程 本專業主幹課程

旅遊管理專業的主幹課程主要有：管理學概論、微觀經濟學、宏觀經濟學、資料庫管理、旅遊學概論、旅遊經濟學、飯店管理原理、旅遊開發學、旅行社經營管理、旅遊企業會計、旅遊法學概論等。

、教學進程、學分學時總體安排

本專業在學制內共開設公共基礎課、專業課、專業選修課和素質選修課等五大類。其中公共基礎必修課必須修滿946學時，57學分，13門課程；專業基礎課808學時，34學分，9門課程；專業課378學時，14學分，5門課程；專業選修課必須修滿530學時，30學分的課程；素質選修課必須修滿180學時，10學分的課程。學制內課程總數為27門，可供學生選擇的選修課為31門左右。其中，專業選修課為21門，素質選修課10門。全部課程額定總學時2762；課程額定總學分162。（詳情見表）

六、其他教學環節

除全校各專業統一安排的軍事訓練和一定周數的勞動課之外，還包括以下幾個教學環節：

教學實習：包括技能實習和管理實習。技能實習一般安排在第四學期，總課時12周左右，要求熟悉旅遊企業尤其是旅遊飯店的基本業務、運轉模式和主要技能；管理實習即畢業實習，安排在第8學期，時間為6—10周。

學位論文：安排在第8學期，時間為8周。在教師指導下撰寫畢業論文，畢業前進行論文答辯。論文選題同所學專業方向一致，要求觀點正確、邏輯嚴密、文字流暢、資料翔實，具有一定的理論深度和應用價值。

主要課程簡介

課程編號：

課程名稱：旅遊學概論

英文名稱：Introction to Tourism

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介： 旅遊學概論是旅遊管理專業學生的專業基礎課，通過該課的學習，使學生對旅遊學的基本知識和基本內容如旅遊的產生和發展、旅遊者、旅遊資源、旅遊規劃、旅遊業、旅遊市場等有比較深刻的了解，為學習旅遊管理專業的其他專業課打下良好的基礎。

教材：《旅遊學概論》 王德剛主編 山東大學出版社 1995年

課程編號：

課程名稱：旅遊經濟學

英文名稱：Tourism Economics

課時：周3

學分：3學分

內容簡介：旅遊經濟學是旅遊管理專業學生的專業基礎課。主要內容有旅遊經濟的形成與發展、旅遊經濟的性質和特點、旅遊產業化標志、旅遊產品及開發、旅遊需求與供給、旅遊市場與開拓、旅遊產品價格及策略、旅遊收入與分配、旅遊經濟效益、旅遊經濟結構、旅遊經濟發展模式等，通過該課的學習，使學生系統的掌握旅遊經濟學的基本理論和基本方法，為學習其他專業課打下良好的基礎。

教材：《旅遊經濟學》 羅明義主編 高等教育出版社 1998年

課程編號

課程名稱：飯店管理原理

英文名稱：Theory of Hotel Management

課時：周3

學分：3學分

內容簡介：飯店管理原理是旅遊管理專業學生的專業基礎課。通過該課的學習，使學生系統掌握飯店管理的基本原理和基本方法，為學習飯店管理的其他專業課程打下基礎。該課的主要內容有飯店管理的基本理論、中國旅遊飯店的性質和特點、飯店管理者素質、飯店管理職能、飯店管理決策和計劃、飯店組織管理、飯店服務質量管理、飯店信息管理、飯店法制建設和安全管理等。

教材：《飯店管理概論》 吉小青等 山東大學出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：旅遊開發學

英文名稱：Tourism Development

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介：旅遊開發學是旅遊管理專業學生的專業基礎課。該課程內容包括旅遊開發的基本原理和一般程序，旅遊開發條件評價和論證，旅遊規劃的基本內容，旅遊區域、旅遊區開發的基本操作程序，人文構景原理和方法，大型康體娛樂項目投資建設的論證與投入產出分析等。

教材：《旅遊開發學》 王德剛 山東大學出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：旅行社經營管理

英文名稱：Management of Travel Agency

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介：旅行社經營管理是旅遊管理專業學生的專業基礎課，該課的主要內容有旅行社的性質和特點、旅行社的分類和設立、旅遊的需求分析、旅行社的需求管理、旅行社的供給、旅行社的競爭及競爭策略、旅行社的服務管理等。

教材：《旅行社經營管理》丁力主編 高等教育出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：旅遊企業會計

英文名稱：Accountancy of Tourism Business

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介：旅遊企業會計是旅遊管理專業學生的專業基礎課。該課程的主要內容有導論、旅遊企業貨幣資金和應收款項的核算、旅遊企業對外投資的核算、旅遊企業固定資產的核算、旅遊企業負債的核算、旅遊企業損益的核算、旅遊企業財務報告等。

教材：《旅遊企業會計》王晨光等 山東大學出版社 1999年

課程編號：

課程名稱：旅遊法學概論

英文名稱：Science of Tourism Law

周課時： 2

學分：2

內容簡介：旅遊法學概論是旅遊管理專業學生的專業基礎課之一，通過該課的學習，使學生系統掌握旅遊法學的基本理論及其應用，為學生畢業後從事旅遊行業的工作打下良好的法律基礎。該課的主要內容有旅遊業的發展和旅遊立法、旅遊經營管理法律制度、旅行游覽法律制度、國際旅遊法律制度等。

教材：《旅遊法教程》焦承華主編 高等教育出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：飯店業務管理

英文名稱：Management of Hotel Business

周課時： 3 （一學年）

學分：8

內容簡介：飯店業務管理是旅遊管理專業學生的專業課之一。該課的主要有飯店餐飲管理、飯店前廳管理、飯店客房管理、飯店娛樂管理等有關飯店具體業務管理方面的內容。通過該課的學習，使學生系統掌握飯店管理中具體業務管理的理論和方法，為學生畢業後從事飯店管理打下良好的基礎。

教材：自編講義。

課程編號：

課程名稱：導游業務

英文名稱：Guide Business

內容簡介：導游業務是旅遊管理專業學生的專業課之一，課程的主要內容有導游員應具備的基本素質、導游業務的內容和工作程序、導游業務的技巧等

課時：周2

學分：2學分

教材：《導游業務》國家旅遊局 旅遊教育出版社1999 年

課程編號：

課程名稱：旅遊市場學

英文名稱：Tourism Marketing

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介：旅遊市場學是旅遊管理專業學生的重要課程之一。該課的主要內容包括旅遊市場的環境分析、市場調查與預測、市場細分與目標市場的選擇、營銷戰略等，通過該課程的學習，使學生系統掌握旅遊市場營銷的基本理論和具體實務，學會在日益競爭激烈的旅遊市場中，運用所學知識開拓市場、適應環境的本領。

教材：《旅遊市場營銷學》趙西萍主編 高等教育出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：旅遊心理學

英文名稱：Tourism Psychology

周課時： 3

學分：3

內容簡介：旅遊心理學是旅遊管理專業學生的重要課程之一。該課程的主要有旅遊心理學引論、旅遊者心理、旅遊企業管理心理、旅遊企業服務心理等內容。通過該課程的學習，可以使學生了解旅遊者的需求和動機，了解旅遊者的知覺、個性、態度等因素對其旅遊決策的影響，了解旅遊業從業人員通過掌握旅遊者心理使自己的工作更有預見性和針對性，為學生畢業後從事旅遊管理工作，提高管理水平打下牢固的基礎。

本專業主幹課程

旅遊管理專業的主幹課程主要有：管理學概論、微觀經濟學、宏觀經濟學、資料庫管理、旅遊學概論、旅遊經濟學、飯店管理原理、旅遊開發學、旅行社經營管理、旅遊企業會計、旅遊法學概論等。

五、教學進程、學分學時總體安排

本專業在學制內共開設公共基礎課、專業課、專業選修課和素質選修課等五大類。其中公共基礎必修課必須修滿946學時，57學分，13門課程；專業基礎課808學時，34學分，9門課程；專業課378學時，14學分，5門課程；專業選修課必須修滿530學時，30學分的課程；素質選修課必須修滿180學時，10學分的課程。學制內課程總數為27門，可供學生選擇的選修課為31門左右。其中，專業選修課為21門，素質選修課10門。全部課程額定總學時2762；課程額定總學分162。（詳情見表）

六、其他教學環節

除全校各專業統一安排的軍事訓練和一定周數的勞動課之外，還包括以下幾個教學環節：

教學實習：包括技能實習和管理實習。技能實習一般安排在第四學期，總課時12周左右，要求熟悉旅遊企業尤其是旅遊飯店的基本業務、運轉模式和主要技能；管理實習即畢業實習，安排在第8學期，時間為6—10周。

學位論文：安排在第8學期，時間為8周。在教師指導下撰寫畢業論文，畢業前進行論文答辯。論文選題同所學專業方向一致，要求觀點正確、邏輯嚴密、文字流暢、資料翔實，具有一定的理論深度和應用價值。

七、主要課程簡介

課程編號：

課程名稱：旅遊學概論

英文名稱：Introction to Tourism

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介： 旅遊學概論是旅遊管理專業學生的專業基礎課，通過該課的學習，使學生對旅遊學的基本知識和基本內容如旅遊的產生和發展、旅遊者、旅遊資源、旅遊規劃、旅遊業、旅遊市場等有比較深刻的了解，為學習旅遊管理專業的其他專業課打下良好的基礎。

教材：《旅遊學概論》 王德剛主編 山東大學出版社 1995年

課程編號：

課程名稱：旅遊經濟學

英文名稱：Tourism Economics

課時：周3

學分：3學分

內容簡介：旅遊經濟學是旅遊管理專業學生的專業基礎課。主要內容有旅遊經濟的形成與發展、旅遊經濟的性質和特點、旅遊產業化標志、旅遊產品及開發、旅遊需求與供給、旅遊市場與開拓、旅遊產品價格及策略、旅遊收入與分配、旅遊經濟效益、旅遊經濟結構、旅遊經濟發展模式等，通過該課的學習，使學生系統的掌握旅遊經濟學的基本理論和基本方法，為學習其他專業課打下良好的基礎。

教材：《旅遊經濟學》 羅明義主編 高等教育出版社 1998年

課程編號

課程名稱：飯店管理原理

英文名稱：Theory of Hotel Management

課時：周3

學分：3學分

內容簡介：飯店管理原理是旅遊管理專業學生的專業基礎課。通過該課的學習，使學生系統掌握飯店管理的基本原理和基本方法，為學習飯店管理的其他專業課程打下基礎。該課的主要內容有飯店管理的基本理論、中國旅遊飯店的性質和特點、飯店管理者素質、飯店管理職能、飯店管理決策和計劃、飯店組織管理、飯店服務質量管理、飯店信息管理、飯店法制建設和安全管理等。

教材：《飯店管理概論》 吉小青等 山東大學出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：旅遊開發學

英文名稱：Tourism Development

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介：旅遊開發學是旅遊管理專業學生的專業基礎課。該課程內容包括旅遊開發的基本原理和一般程序，旅遊開發條件評價和論證，旅遊規劃的基本內容，旅遊區域、旅遊區開發的基本操作程序，人文構景原理和方法，大型康體娛樂項目投資建設的論證與投入產出分析等。

教材：《旅遊開發學》 王德剛 山東大學出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：旅行社經營管理

英文名稱：Management of Travel Agency

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介：旅行社經營管理是旅遊管理專業學生的專業基礎課，該課的主要內容有旅行社的性質和特點、旅行社的分類和設立、旅遊的需求分析、旅行社的需求管理、旅行社的供給、旅行社的競爭及競爭策略、旅行社的服務管理等。

教材：《旅行社經營管理》丁力主編 高等教育出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：旅遊企業會計

英文名稱：Accountancy of Tourism Business

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介：旅遊企業會計是旅遊管理專業學生的專業基礎課。該課程的主要內容有導論、旅遊企業貨幣資金和應收款項的核算、旅遊企業對外投資的核算、旅遊企業固定資產的核算、旅遊企業負債的核算、旅遊企業損益的核算、旅遊企業財務報告等。

教材：《旅遊企業會計》王晨光等 山東大學出版社 1999年

課程編號：

課程名稱：旅遊法學概論

英文名稱：Science of Tourism Law

周課時： 2

學分：2

內容簡介：旅遊法學概論是旅遊管理專業學生的專業基礎課之一，通過該課的學習，使學生系統掌握旅遊法學的基本理論及其應用，為學生畢業後從事旅遊行業的工作打下良好的法律基礎。該課的主要內容有旅遊業的發展和旅遊立法、旅遊經營管理法律制度、旅行游覽法律制度、國際旅遊法律制度等。

教材：《旅遊法教程》焦承華主編 高等教育出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：飯店業務管理

英文名稱：Management of Hotel Business

周課時： 3 （一學年）

學分：8

內容簡介：飯店業務管理是旅遊管理專業學生的專業課之一。該課的主要有飯店餐飲管理、飯店前廳管理、飯店客房管理、飯店娛樂管理等有關飯店具體業務管理方面的內容。通過該課的學習，使學生系統掌握飯店管理中具體業務管理的理論和方法，為學生畢業後從事飯店管理打下良好的基礎。

教材：自編講義。

課程編號：

課程名稱：導游業務

英文名稱：Guide Business

內容簡介：導游業務是旅遊管理專業學生的專業課之一，課程的主要內容有導游員應具備的基本素質、導游業務的內容和工作程序、導游業務的技巧等

課時：周2

學分：2學分

教材：《導游業務》國家旅遊局 旅遊教育出版社1999 年

課程編號：

課程名稱：旅遊市場學

英文名稱：Tourism Marketing

周課時： 3

學分：3學分

內容簡介：旅遊市場學是旅遊管理專業學生的重要課程之一。該課的主要內容包括旅遊市場的環境分析、市場調查與預測、市場細分與目標市場的選擇、營銷戰略等，通過該課程的學習，使學生系統掌握旅遊市場營銷的基本理論和具體實務，學會在日益競爭激烈的旅遊市場中，運用所學知識開拓市場、適應環境的本領。

教材：《旅遊市場營銷學》趙西萍主編 高等教育出版社 1998年

課程編號：

課程名稱：旅遊心理學

英文名稱：Tourism Psychology

周課時： 3

學分：3

內容簡介：旅遊心理學是旅遊管理專業學生的重要課程之一。該課程的主要有旅遊心理學引論、旅遊者心理、旅遊企業管理心理、旅遊企業服務心理等內容。通過該課程的學習，可以使學生了解旅遊者的需求和動機，了解旅遊者的知覺、個性、態度等因素對其旅遊決策的影響，了解旅遊業從業人員通過掌握旅遊者心理使自己的工作更有預見性和針對性，為學生畢業後從事旅遊管理工作，提高管理水平打下牢固的基礎。

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淺談旅行社業削價競爭
[摘 要] 旅行社業作為一個新興行業,由於自身特點和內部機制的不成熟,在營銷競爭中出現了一些不正常現象,其中最為突 出的是削價競爭。本文在分析削價競爭產生原因及危害性的基礎上,提出了一系列非價格競爭策略。
[關鍵詞] 旅行社業;削價競爭;非價格競爭

在激烈的市場競爭中,營銷競爭是企業贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭,實質上就是一個以產品為基礎,以爭取顧客為基本目標,企業之間為獲得更多經濟利益而在市場經營中所發生的沖突。這種沖突,常表現在商品的價格上,價格成為市場競爭的重要手段。企業為獲得更多的市場份額,常圍繞著價格而進行市場營銷競爭。所謂削價競爭是指企業為改善產品的交易條件和增加產品的銷售量,而單純以降價讓利為手段的競爭。

一、近年來旅行社業的削價競爭

我國旅行社業作為一個新興行業,經過改革開放以來的發展,從無到有、從小到大,已初具產業規模形態。1978年以前我國只有兩家以政治接待為主的旅行社——中國國際旅行社和中國旅行社,不足以構成一個行業,也不具備經濟的性質。1980年,中國青年旅行社成立,開始了我國旅行社的行業壟斷經營的局面。1984年國家旅遊局將旅遊外聯權下放,1988年我國旅行社猛增至1573家,徹底打破了行業壟斷的局面。從那時起旅行社業誘人的發展前景正在為越來越多的人認識到。由於旅行社的行業進入壁壘低,更重要的是1996年出台新的《旅行社管理條例》以前,旅行社的數量不到5000家,還不是特別多,市場處於供不應求的狀態,競爭還不太激烈,旅遊法律法規還不夠完善,因此,旅行社的利潤率比較高,成為人們所共知的「厚利」行業。受其高額利潤的誘惑,全國各地掀起了一股「全民辦旅行社」的熱潮,旅行社成為各行業投資的熱點。
近年來,旅行社的數量不斷增加,旅遊市場競爭日益激烈,為了爭奪市場份額都把降價作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引旅遊者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復,致使旅遊市場上的旅行社產品價格越來越低,各家旅行社竟相削價,走進了削價競爭的誤區,造成旅行社行業處於無序競爭的惡性循環。無論國內旅遊還是國際旅遊,削價競爭的現象非常普遍,甚至出現了「零團費」、「負團費」。2002年冬季,上海旅遊市場突然颳起了強勁的「海南雙飛」降價風,自12月中旬以後其價格連破1600元、1500元、1400元大關,甚至跌破1300元的行業公認最底線。要知道一張去海南的單程機票就要1520元,後來有所調整,但也在1360～1400元之間徘徊。引發這一價格大戰的原因是淡季客源急劇下降,航空公司為了保住市場份額,加大市場促銷力度。上海一些有實力的旅行社利用「包機」的特殊政策,以最低的「包機價」拿下機票,同時與海南的飯店、車隊、景點、旅行社達成一致協議,各方讓利,從而導致了這一輪空前的「低價」戰和海南旅遊熱潮。進入2006年以來,削價競爭的現象仍時有發生。5月初,武漢某國際旅行社一口氣推出4條雙飛低價游線路,引得人們趨之若鶩,一時間使得其他旅行社門庭冷落。為搶回失去的市場,國內幾大航空公司迅速和武漢其他出境社結成「同盟」。在幾大航空公司的支持下,江城眾多旅行社以更低的價格迅速推出相關線路,武漢旅遊市場的價格戰由此拉開。6月初,該旅行社再次打出降價牌——桂林、張家界、華東五市等雙飛游線路降幅達到400多元,沈陽、大連雙飛游更是降價千元。作為回應,湖北省其他出境社,再次將幾條出遊線路的報價,降至比之還低十幾元至上百元的程度。
旅行社在削價競爭的漩渦中利潤率越來越低。據有關資料統計,2000年全國旅行社的平均利潤率不到3%,到2002年竟出現了全行業虧損的現象,直到現在旅行社業仍然是「微利」行業。

二、旅行社業削價競爭的原因

1.旅行社產品供大於求。我國旅行社大大小小有1.3萬多家,雖然從人均擁有旅行社的數量上來看並不多,但消費者需求並不是很多,且旅行社主要集中在沿海經濟發達地區,地區分布極不均衡。因此,相對於旅遊市場,旅行社數量還是偏多。這與旅行社業的成本有直接關系,旅行社的固定成本比較低,租個門面,配上傳真、電話,雇幾個員工,開銷不大;而作為成本主體的變動成本,則和業務量成正比,業務量大時固然可以賺上一筆,業務不景氣也可勉強支持,這使得許多實力薄弱的旅行社只是維持慘淡經營,市場規律失去了應有的威力。正因為如此,造成產品供大於求,這是削價競爭的直接原因。
2.旅行社產品的季節性與不可儲存性。由於旅行社產品的銷售存在明顯的淡、旺季之分,又由於旅行社產品主要是通過服務來滿足顧客需要,只有當遊客購買並消費時,旅遊資源、設施與服務相結合的旅行社產品才得以存在,即具有不可儲存性,這意味著機不可失,時不再來。於是,機會來時大家一擁而上,幾乎所有旅行社都作出各種各樣的削價反應,並且反應之大遠遠超過了正常季節折扣的范疇,這是削價競爭的導火索。
3.旅行社產品的重復雷同。我國的許多旅行社對產品的開發力度不夠,缺少精品。產品絕大多數是大路貨,耳熟能詳的旅遊線路就那麼幾條,大家都在銷售。這主要是由於旅行社產品缺乏諸如商標權、專利權等進入機制,一家旅行社開發了適銷對路的產品,馬上引起眾多中小旅行社一哄而上,爭相效仿。這是削價競爭的根本原因。
4.旅行社管理人員的素質和水平偏低。目前許多中、小旅行社的一些管理人員,特別是中層管理幹部,對市場經濟中的營銷競爭內涵了解不深,不能掌握高層次的競爭策略,只能採取簡單的削價競爭策略。
5.規模初具,秩序混亂。經過多年努力,在旅行社的行業管理上,規模已經初步具備。但是由於宏觀調控、規章制度、處罰力度等方面和發達國家還存在一定差距,我國旅行社的市場秩序還處在比較混亂的階段。這是削價競爭的外在原因,也是旅行社力不能及的范疇。

三、削價競爭對旅行社業的負面影響

從某種意義上說,削價競爭有利於凈化旅行社市場目前多、小、散、亂、弱的局面,造就一批大企業。這種削價競爭也能給遊客帶來一定的實惠。
但旅行社作為獨立核算、自負盈虧的經濟實體真正實現「零團費」是不可能的。在降價的同時為保住利潤,只能採用「先降價,後降服務」的方法,即降低餐飲標准、減少旅遊景點、壓縮旅遊時間、增加購物次數等經營方式,或靠各種回扣和人頭費來充當利潤率,甚至部分社還通過剋扣旅遊保險費來增加收入。有些有實力的旅行社還可以在包機中有一定的利潤,而小旅行社只能主要靠購物了。於是一天走三四個購物景點,或者加一些有高額回扣的景點。導游和司機為增加回扣把一天中的最佳時間用在了跑購物點上,景點只是走馬觀花地大致看一遍,嚴重損害了旅遊者的利益,影響了旅遊業整體接待質量,使服務大打折扣。有些旅行社為了降低成本聘請無底薪的臨時導游,這就很難保證導游員的文化素養。有些導游素質低,服務意識差,嚴重影響了服務質量,容易引起客人投訴。為什麼黃金周後緊接著是投訴的高峰期,這與旅行社先降價後降服務的行為有很大關系。第二個方法是在價格上作文章,如以半包價、小包價冒充全包價來吸引消費者,當消費者自認為選擇了一條物美價廉的線路,接踵而來的是二次交費、三次交費,最後所交費用遠遠不是原先以為的「價廉」。無序的價格競爭使旅行社停留在較低的服務水平上,無法滿足人們對度假、探險等旅遊的高級需求。削價競爭的結果會導致人們對旅遊服務企業的不信任,利潤的微薄讓旅行社永遠停留在保溫飽的水平上,不可能投資培訓員工,開發新的旅遊產品,提高旅遊服務質量,更不可能留住高素質人才,使旅行社陷入惡性循環。無序的價格競爭也使旅行社產品無法正確定位,一些核心旅遊產品價格低於它的象徵價值,反而會造成銷售量的下降,這些嚴重影響了旅行社業的發展。那麼,旅行社業如何才能良性發展呢?
四、非價格競爭是現代旅行社營銷競爭的發展趨勢

所謂非價格競爭,是指企業運用價格以外的營銷手段,使本企業產品與競爭產品相區別,並使之具備差別優勢,以推動產品銷售的競爭方式。
在現代市場經濟條件下,非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。另外,從市場環境來看,經濟的快速發展,使消費層次和購買力不斷提高,購買者的注意力並不僅僅停留在商品價格上。不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要的產品越好賣。科學技術的發展,使得企業與消費者能夠更有效地從產品自身構造(如質量、功能、商標、包裝、服務等)上區別競爭商品。一般而言,旅行社非價格競爭策略,有如下幾個方面可供參考:
1.產品差異化策略。目前我國旅行社產品比較單一,長期以來形成了團體、全包價觀光旅遊一統天下的局面,各旅行社擠在團體觀光業務的獨木橋上大打價格戰,已走進了死胡同。但可以預見,觀光旅遊比重將會下降,度假旅遊、特種旅遊的比重將會上升。即便是觀光旅遊,那種半軍事化、拉練式的旅遊也將會受到排斥,旅遊追求舒適性、文化性的趨勢將會越來越突出。旅行社要想有所發展,必須要加大創新力度,對休憩性度假旅遊、商務旅遊、購物旅遊、農業旅遊、修學旅遊、探險旅遊等市場前景廣闊的旅遊產品加快開發工作,不斷推出新產品。在競爭中不與同行擠一條獨木橋,而是另闢蹊徑,以異致勝。
2.服務個性化策略。遊客出門旅行都希望有個性化、特色型、形象化服務。同一時間地點不同的客人有不同的服務需求,如同一餐廳中客人對背景音樂的選擇各有偏愛;不同時間地點,同一客人的服務需求側重點也有所不同,如旅遊者白天需要新奇刺激的活動項目,夜間則需要舒適安靜的環境。越是檔次高的旅行社,越是把個性服務歸入規范化的內容。在為顧客提供個性化服務的同時,旅行社應利用信息優勢為遊客提供便利,使遊客迅速了解正常的競爭價格,了解各公司以往的信譽,從而使那種靠非正常價格進行不正常競爭的公司很難瞞天過海。
3.網路營銷策略。「不能上網的企業將面臨倒閉的危險」,這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業時發出的警告。也許這些話現在看來還有些危言聳聽,但在以信息技術為基礎的21世紀將成為一個不爭的事實。尤其旅行社行業這樣遠距離、多批次的小額交易,特別需要藉助電子商務高速度、高精確度和低運行成本的優勢。目前我國許多旅行社仍固守著一部傳真、兩部電話做生意,仍然在翻著商情廣告,發著傳真報價,其管理層還沒有完全意識到網路對旅行社所產生的巨大影響,所以沒有花太多的精力去搞網路建設。而新世紀的中國旅遊市場需要旅行社高效、准確地滿足中國以至世界各地遊客的需求,旅行社要在很短的幾分鍾內就能為散居千里、萬里之外的遊客提供咨詢、售票、組團、出遊等服務,沒有電腦,旅行社的運作就將成為一句空話。旅行社經營手段的電腦化、網路化已提到重要議事日程上來,不管食、住、行、游、購、娛,也不管大、中、小型旅行社,以至兩三人的小型代售處都必須將電腦化、網路化作為刻不容緩的一種基本設施建設。如果將網路營銷策略運用於旅行社業,必將節約促銷費用,減少銷售中介,擴大市場覆蓋面,提升品牌的深度和影響力,提高工作效率,擴大利潤空間。
近年來,上海春秋國際旅行社國內旅遊業績連續4年居全國同業第一位,這是和其建立全國性的電腦網路分不開的。到目前為止,春秋國旅已在全國140多個城市電腦聯網、聯合經營,其中有產權聯系的已達到了20多家。未來的中國旅行社將憑借互聯網技術得以更快的發展。
4.品牌營銷策略。我國旅行社業經過多年發展,已經出現中旅、國旅、中青旅、春秋、康輝等一批知名旅行社,但與美國運通、日本交通會社、英國托馬斯庫克等國際名牌旅行社相比,尚存在明顯差距。在市場供過於求的條件下,市場表現為買方市場,顧客處於主動地位,有了更多的選擇機會。當產品之間的差異性越來越小時,顧客是否購買某種商品,關鍵取決於顧客對這種商品的信賴程度,重要的是,顧客有品牌「偏好」心理,即品牌的忠誠度。在新的形勢下,競爭的激烈程度和復雜程度越來越高,世界名牌旅行社將會紛紛湧入國門,對中國旅行社業造成很大威脅,形成了新的挑戰。品牌是一種資源,誰搶在前面,誰就能佔有和運用這份資源,從而佔領市場。
5.關系營銷策略。旅行社經營過程中具有明顯的「關系特徵」,引入關系營銷策略將使旅行社重視與關系方的接觸和聯系,致力於長期對企業形象的不斷完善,並在引入CI(企業形象識別)的基礎上,導入CS(顧客滿意)。廣州著名的國際旅行社「廣之旅」於1994年5月在全國旅行社中率先引入CI,加上以顧客滿意為指針的CS,切實健全各項規章制度,統一標准化管理,狠抓旅遊服務的關鍵環節——導游,為顧客提供高質量的服務,大獲成功,被媒介稱為「廣之旅」效應。1998年9月「廣之旅」進一步將顧客組織化,成立「廣之旅長者旅遊俱樂部」,不到兩年,因其優秀的旅遊線路和體貼的服務迅速被廣大老年同志認同,俱樂部會員人數不斷增加,使旅行社步入成功之路。國家旅遊局指出,「為激活旅遊市場開展優惠價格促銷活動是必要的,但必須優質優價,質價相符,不能搞低於成本價的惡意削價。各類協會應組織旅行社、飯店和景點等骨幹企業共同約定和遵守合理的市場價格,形成整體促銷,並向社會公開,接受輿論和行風評議部門的監督」。總之,非價格競爭在現代旅行社競爭中的作用已經十分突出,我們必須擺脫削價競爭的困境,在提高營銷者競爭經驗的基礎上,建立和健全市場機制,利用非價格競爭的優勢,把握現代旅行社營銷競爭發展的趨勢,制定出旅行社非價格競爭策略,這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國旅行社業健康、順利的發展。

參考文獻:
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[4]苘茂蘭,孫平.旅行社經營管理[M].濟南:山東大學出版社,2005.

E. 《論西安旅遊產品營銷渠道的沖突與解決方法》 怎麼寫！！！！！！！！！

1.建立合理的利益分配機制
上述種種沖突的表現形式都說明了，旅遊渠道成員之間的利益不一致是渠道成員之間沖突的最根本原因。因此，為了解決這些沖突，就要在渠道成員之間建立合理的利益分配機制，用機制促成渠道成員的利益共同化，這是解決沖突的根本出路。
2.進行渠道企業之間的目標管理
渠道成員之間的經營目標上的分歧也是導致旅遊營銷渠道成員之間沖突的根本原因。因此就要在渠道成員之間進行目標管理。目標管理的主要方法就是建立超級目標。一個良好的超級目標應該具有兩方面的特點：第一，應該是各個渠道企業為之努力的共同目標；第二，應該是各個渠道企業共同努力的長期目標。滿足以上兩方面的目標才能夠真正地將旅遊渠道成員團結在一起，解決矛盾沖突。
3.細化各個渠道成員的責任和權利。明確渠道成員之間的責任、權利也是解決渠道沖突的一個有效方法。通過明確權利，可以明確不同分銷商的市場范圍，明確大客戶的歸屬。明確責任則可以明確各個渠道企業在廣告、促銷、服務等方面的責任，從而解決上述沖突。
4.加強渠道企業之間的信息交流，進行人員互換
信息的不對稱導致了渠道企業之間對市場理解的差異，從而引起一些渠道沖突。因此，加強渠道成員之間的信息交流，是解決信息不對稱引起的沖突的主要方法。而渠道成員之間的交流，一個有效方法就是人員互換，特別是企業中層管理人員的互換。人員互換讓不同企業領導者進入到合作企業中，有利於他們更加理解對方的處境，更容易站在對方的角度考慮問題，因此更有益於彼此交流和解決沖突。

參考文獻:
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[6]菲利普·科特勒：營銷管理—分析、計劃、執行和控制[M].上海:上海人民出版社，1999.pg521-522

F. 市場營銷畢業論文研究方向

在現代化市場營銷觀念的引導下,我國企業營銷活動逐漸適應了多變、復雜的市場營銷環境,全面滿足客戶的要求,實現本企業的具體營銷戰略目標。下面是我為大家整理的市場營銷畢業論文，供大家參考。

市場營銷畢業論文範文一：房地產市場營銷組合策略分析

論文導讀：房地產市場營銷組合策略指企業根據目標市場需要，綜合運用各種可控的營銷因素，將市場營銷的4P策略——產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略與房地產市場的特點和需求相結合，從而很好地實現企業的營銷目標。價格策略有兩種：一是成本+競爭定價策略，簡便易行，能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，卻具有定價過高產品滯銷和定價過低難贏取高額利潤的風險。因此，房地產營銷渠道策略成為了房地產開發企業面臨的重要決策之一。房地產促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業推廣和公共關系這幾種實現方式。

關鍵詞：房地產營銷，產品策略，價格策略，營銷渠道策略，促銷策略

房地產市場營銷組合策略指企業根據目標市場需要，綜合運用各種可控的營銷因素，將市場營銷的4P策略——產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略與房地產市場的特點和需求相結合，從而很好地實現企業的營銷目標。

四大策略的組合關繫到營銷活動的成敗：(1)四大策略的優良組合所發揮的整體效果大於各個策略單獨發揮的效果之和。(2)任何一個策略的使用不當將會導致營銷活動的失敗。

為此，需對4P策略進行科學的認識和分析。

1.房地產營銷產品策略(Proct)

產品策略是根據消費者需求為市場開發、建設房地產產品所採取的所有對策和措施。包括產品差異化策略、品牌策略和產品組合策略等。

1.1產品差異化策略

房地產企業通過市場需求調查，結合自身特點，最大限度地挖掘產品的特色，加以創新，進行產品定位，通過產品的位置、產品的設計、產品質量的確定、價格和服務等方面來塑造產品的差異化，使自己的產品與競爭者的產品相區別，並且比競爭者更能吸引顧客，更具優勢。差異化是企業立足行業，展現獨特和自身優勢，並在營銷上取得成功的首要因素。例如，在房價高漲、新政策調控的形式下，婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相較於商業中心、城市中心的高價房，一般居民更偏向於服務設施齊全、環境安靜、交通便利的住宅區。房地產商應在客戶的消費行為和需求方面認真分析其差異和特性，著重研究目標客戶的年齡、職業、收入、文化背景等因素，進行產品方案研究、策劃以及選擇，打造客戶認為“綜合性價比高”的產品，滿足客戶需求。

1.2產品品牌策略

品牌是房地產產品的形象代言，其總是依附於某種特定的房地產產品。品牌的直接作用是，當人們看到某一品牌時，會聯想到它所代表的產品品質和服務，如談到現代城，就會想到SOHO，想到時尚的家居辦公。又如看到萬科，就會想起各地的“四季花城”，會產生高品質的概念，盡管萬科的產品價格高，但各地的銷售業績不菲。

想要取得良好的經濟和社會效應，建立一個好的品牌是必須的。房地產商想要在競爭激烈的產業中生存，就必須不斷加強品牌的宣傳，提升企業整體水平和形象，密切關注對手的品牌戰略。

1.3產品組合策略

產品組合一般由若干產品線組成。市場的需求，企業對風險的分散處理，銷售量的大小等決定了現代企業多類型、多規模的產品經營。房地產企業也必須開發不同的房地產產品，以滿足不同目標客戶的需求，豐富的產品線可以增大企業生存的幾率。然而，不同的產品給企業帶來的收益和風險差別很大，最優產品組合的採用需根據市場的類型和各類產品的價格、成本、優勢、適應市場程度來確定。

2.房地產營銷價格策略(Price)

無論哪種經營活動，價格永遠是至關重要的環節。一般情況下，房價過高，房地產需求越低，房價過低，則會影響企業的利益。因而價格策略是營銷組合的敏感因素。難怪房地產行業中的一句“名言”：“只有賣不出的價格，沒有賣不出去的房子”[1](p.206)。從營銷的角度出發，房地產應該選擇合適的定價方法，合理地制定房地產價格，並且隨環境的變化及時調整和修改價格，尤其是近幾年，在國內外各種因素、客戶日益變化的消費心理等的影響下，價格的調整更是不可避免。

決定價格的因素除了市場營銷中產品成本、市場需求等因素，還包括房地產產品的競爭情況、產品特點、宏觀環境及消費者購房過程中的心理因素等。

價格策略有兩種：一是成本+競爭定價策略，簡便易行，能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，卻具有定價過高產品滯銷和定價過低難贏取高額利潤的風險。另一種是消費者+競爭定價策略，以消費者的潛在心理接受價格為出發點，參照競爭對手，盡量滿足消費者的需求，從而實現高額利潤和使開發效率達到最高。

3.房地產營銷渠道策略(Place)

隨著房地產市場的進一步發展，房地產面臨的銷售壓力增大。如何將產品迅速、有效地傳送到消費者手中成為房地產商急需解決的問題。因此，房地產營銷渠道策略成為了房地產開發企業面臨的重要決策之一。

在當今經濟條件下，自產自銷的開發模式已經難以適應市場的發展。房地產營銷渠道日趨多樣性是必然的結果，房地產專業代理的出現使得房地產市場更加成熟。

自產自銷的優勢在於容易控制和銷售利潤歸於自己，更方便和直接地提供服務;弊端為銷售速度緩慢缺乏，不利於擴大房地產的銷售;而間接銷售渠道能夠擴大產品銷售，降低了企業的風險，提高了企業效率，但是流通的環節多，容易引起消費者不滿。免費論文參考網。房地產開發企業在選擇營銷渠道時，應對市場、產品以及企業本身等各種綜合因素進行研究分析和判斷，以客戶為根本出發點，選擇打破地域限制的銷售渠道，全方位地展示房地產產品的外形和內部結構。沒有一種渠道絕對優於另外一種渠道，銷售渠道一旦建立，並不是一成不變，要使渠道良好運行，必須應對環境的變化及時調整，取得最佳經營效果。

4.房地產營銷促銷策略(Promotion)

房地產企業開發出好的項目，制定有吸引力的價格，選擇合適的銷售渠道，不一定就等於產品會有好的銷路。消費者的態度決定了最終是否會接受開發出來的產品。因此，首先要讓消費者接受產品的觀念，這就需要企業與中間商、消費者進行溝通，引發他們對產品的興趣和購買慾望，促成買賣成交，並且通過各種媒介將產品信息有效地傳遞出去，擴大銷售范圍，樹立企業形象，從而達到促銷的策略。促銷，實質上就是一種溝通活動。

房地產促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業推廣和公共關系這幾種實現方式。

4.1廣告促銷

房地產廣告傳播房地產信息，具有周期短、費用高的特點，訴求重點一般有地段優勢、交通便捷優勢、社區生活優勢、價格優勢、開發公司社會信譽等。通常能夠作為廣告的媒介有廣播、電視、雜志和報紙等。目前最能吸引消費者眼球的廣告傳媒方式一種是戶外廣告，設立突出的霓虹燈、公路上大型的廣告牌，或者是在施工場地周圍圍牆上的宣傳廣告，都可以吸引來往的行人，給人留下一定印象;另一種是在銷售中心設置精緻的樣板房，詳細的說明書，突出自身產品的特色。

極具創意的品牌廣告可以讓人耳目一新，並讓人對此有個好的印象。當消費者面臨選擇時就會第一時間想起這個品牌。廣告的費用是非常高，房地產企業在進行廣告促銷時必須根據自身特點、營銷目標和戰略，作出對企業最有利的廣告策略。

4.2人員促銷

人員促銷是促銷人員直接與可能的消費者接觸，宣傳、推銷產品。房地產推銷人員在鞏固老顧客的基礎上，積極尋找潛在消費者，運用推銷策略和技巧，可以通過樣板房、效果圖、照片、宣傳冊子等形式加以說明，隨時准備應付和巧妙化解各種質疑和否定。良好的人員促銷策略還應該顯示出促銷員的誠意和關心，建立穩定的客戶關系，對促銷進行事後跟蹤，及時獲取反饋信息。

4.3營業推廣

營業推廣時短時間、正面地強刺激消費者需求的促銷手段。目前常見而有效的方式如贈送禮品、參加展銷會、採用分期付款、價格優惠和設置獎品等;有的房地產企業會利用名人明星效應開展營銷活動或者通過研討會介紹樓盤特點;有的則舉辦業主聯誼或是開展住房知識普及活動等。推廣不同於廣告之處在於其不具備廣告傳遞信息的功能，房地產企業用形式多樣的推廣活動互相競爭，在短期內積極吸引各種客戶，達到促進銷售的目的。

4.4公共關系

任何一個企業都不能脫離社會而生存。房地產以人為主的特點決定了房地產企業必須加強與公眾之間的聯系，著眼於長遠發展，維持企業在經濟盈利與社會地位之間的平衡。公共關系的直接目的雖然是推銷企業，但其潛在和根本目的仍是產品促銷。免費論文參考網。自然隨和的公共關系能夠為企業樹立良好的形象和社會信譽，贏得消費者對企業的信任與支持。

企業應積極利用公共關系這一工具，如與新聞界保持良好關系，製造正面而有利於企業的新聞;與所在地政府、社區、金融機構、群眾等社會各界建立和睦、友好穩定的社會關系;參加公益活動，顯示企業雄厚的實力，贏得各界的支持。企業還可以自辦刊物宣傳企業的文化和社會營銷理念，開展咨詢服務，及時處理各種舉辦和投訴等。

目前，房地產市場的發展使得房地產市場營銷組合日益受到理論界和實際工作部門的重視。免費論文參考網。把握房地產市場營銷組合的特點和方法，有利於更好地運用營銷組合策略，滿足目標市場的需要，這不僅對房地產開發經營起著重要的作用，對整個房地產行業來說也具有極大的現實意義。

參考文獻

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[3] 姚玲珍編.房地產市場營銷.上海:上海財經大學出版社，2004.

市場營銷畢業論文範文二：從市場營銷組合角度談農民旅遊市場開發

論文導讀：同時，各地區逐漸意識到農民旅遊市場這塊“大蛋糕”並紛紛加入到開發農民旅遊市場的行列，地區間的競爭加劇。

關鍵詞：市場營銷組合，農村旅遊市場，開發

旅遊市場營銷組合是旅遊企業可以控制的經營手段的組合，根據自身的調研分析，設計旅遊產品的特徵、價格、質量、數量等，自由選擇促銷手段，銷售方式和渠道，制定銷售預算，形成自身的企業形象[1]。根據中國旅遊客源市場的人口學分析，目前國內旅遊基本上只啟動40% ，還有60%的市場沒有啟動。專家魏小安指出，農民旅遊將是一個潛在的巨大市場，60%的旅遊市場將有賴於農民旅遊和農村旅遊的真正啟動，開發農民旅遊市場有廣闊的前景。

1.當前農民旅遊市場的問題

1.1市場認識不足。要搞活市場、做大市場，商品的多樣性與買方市場的廣泛性是不容忽視的，旅遊市場同樣如此。就目前狀況而言，無論是旅遊服務市場本身，還是由此所帶動的商品市場，其買方主要是城鎮居民，農民只是充當邊緣角色，針對農民旅遊市場的服務極少，嚴重的阻礙了市場的發展。

1.2產品單一，品種缺乏。目前，旅遊企業大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅遊產品，大力宣傳度假游、森林游、生態游、科考游、商務游、修學游等新興旅遊產品，很少顧及低端旅遊產品。農民旅遊產品有效供應嚴重不足，配套服務匱乏，極大地制約了農民旅遊。

1.3價格定位矛盾。由於歷史的原因，我國農民長期處於相對弱勢地位，經濟發展水平較低。據中國旅遊年鑒資料，200—300元的人均旅遊消費將構成近年農民旅遊消費的主流，如此消費水平僅為城市居民人均旅遊消費的35% 。雖然有些農民富裕了，但農民旅遊一般還是能省的錢盡量省，這樣就對旅遊企業來講利潤率偏低，這就形成了市場潛力大和企業利潤率低的矛盾。同時，各地區逐漸意識到農民旅遊市場這塊“大蛋糕”並紛紛加入到開發農民旅遊市場的行列，地區間的競爭加劇。此外，旅遊景區景點競相漲價特別是知名度高、景色優美或歷史文化價值高的景區(點)、油價上漲導致的交通成本上升，價格偏高。

1.4宣傳途徑單薄。目前，農民旅遊在出遊方式、地點的選擇上存在一定的盲目性，大部分是通過親友介紹或自行出遊，特別是隨著農村居民文化水平的提高，這一不足顯得更為突出。

1.5 促銷力度薄弱。目前農村嚴重缺乏專門的旅遊服務機構，即使有的農民朋友有出外旅遊的想法，想要咨詢了解詳細情況，也沒法得到及時的答復和解決，而同時旅行社企業又通常將促銷的重點放在城區，忽視了向農村市場的延伸，形成了促銷的“三無地帶”。

2.開發農民旅遊市場的營銷策略

2.1市場策略。旅遊企業應對農民旅遊市場細分，確定好目標市場和目標顧客。農民旅遊市場可細分為農村青年、先富的個體戶、專業戶、鄉鎮企業職員和農村老年人、農村婦女等市場。旅遊企業應重點對沿海、沿江農村等經濟活躍地區先行開發，並作好市場滲透計劃，再影響其他群體;還應對主要客源及其旅遊目的、消費行為特徵、消費偏好及客源流向等進行深入了解，系統地搜集與農民旅遊需求相關的信息，制定出切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

2.2產品策略。設計適合農民的旅遊商品。在設計旅遊商品時要選好項目定位.開發以下適銷對路的旅遊商品：①都市風光游。農村居民喜好熱鬧.因此在選擇旅遊目的地時多選擇省內著名景點、著名大城市等.旅遊經營者在旅遊開發中可以設計像都市風光游、市內一日游、集市購物游等旅遊項目。②農村學生求知游。學生市場在農村具有很大的市場開發空間.可利用寒暑假組織農村學生到著名中學、著名高校進行參觀學習，激發他們的學習興趣。對於優秀學生可獎勵他們到著名學府進行“體驗式”學習。③其他歡樂蜜月游、中小城鎮建設模式考察游等都可以考慮[2]。④農業科技旅遊。農業科技旅遊包括生態農業游、科普游等生態農業游是指農民到其他比較富裕的農村旅遊。同時學習如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環保、更高效、更科學。而科普游則推出科技農業園 農業博物館等項目，把旅遊與學習生產技能、科技知識結合起來，吸引農民的注意力，從而激發他們到這些地方旅遊的慾望。如農民旅遊節.是把農村商貿洽談、娛樂、趣味體育競賽融於一體，既放鬆了心情又交流了農耕經驗、購置了化肥甚至預定農耕機械等。免費論文參考網。⑤農民淡季旅遊。由於農作物生長的自然規律，農民的大部分閑暇時間集中在冬季而冬季又恰是旅遊淡季，旅行社人員閑置，飯店的客房出租率比較低.旅遊景點比較冷清。此時農民正處於冬閑時節，因此農民可以在這段時間出去旅遊，旅行社可以利用這一機會.適時出售旅遊組合產品並適當降價銷售來吸引農民。

2.3固有的觀念在短時間內是難以改變的，所以旅行社企業還是應該開發質優價廉農村旅遊產品，來最大限度的吸引農民旅遊。農民旅遊還是選擇大眾化接待設施，降低旅遊產品成本，必要時可為農民提供優惠措施，如季節折扣、適當降低門票價格等，從心理上使農民願意關注旅遊產品，使其出遊願望變為現實。旅遊淡季時，可降低對團隊人數要求，以吸引收入水平較低又有閑暇時間的農民旅遊。

2.4促銷策略。首先，要突出重點地區和人群。針對一些經濟較為發達的地區、城郊結合部農村和中高收入水平的農民重點促銷，充分發揮其示範作用。第二，要選擇適當的方式。可採用電視、廣播、互聯網、報紙、雜志等對城郊結合部農村作宣傳;對經濟發達的農村地區可通過互聯網、報紙、雜志、建築牆體廣告、義務咨詢、散發傳單資料等;對一般的農村地區則廣泛採用建築牆體廣告。第三，設計合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標語。如：科技致富學他鄉，出門旅遊多看看觀望;金榜題名獎勵旅遊，學有所成回報家鄉等。一方面要採取靈活多樣的旅遊宣傳促銷，另一方面要藉助農業旅遊，以促進農民旅遊市場的開發。這不僅能增加農民收入，增強農民出遊能力，還能讓農民親自體驗旅遊，提高農民對旅遊的認識，改變過去“重積累，輕消費”的消費觀念，倡導農民健康消費。免費論文參考網。

2.5渠道策略。建設綜合性的旅遊服務網路。為了給農民出遊報名提供方便，旅行社要力爭在農村設立報名點或建立代理銷售網。加強與當地的郵政代辦點、農村信用社代辦點、村委會、居委會等單位或個人廣泛聯系。因為根據農民的傳統心理，相信熟人總比相信看不到、摸不著的旅行社(假設旅行社沒有設在農村)和旅遊產品會更好。從目前的情況看，以農民旅遊為主的低端旅遊市場問題在近期不可能從根本上得到解決，而揭開農民旅遊發端的民間組織無疑是目前較好的替代品。各級政府主管部門應重點做好引導和管理工作，促使其規范健康發展，以滿足農民旅遊的需求。農民旅遊市場的開發是旅遊產業發展的要求，也是一個發展機遇，更是一個挑戰。免費論文參考網。雖然開發才起步，但有著遠大的發展前景。隨著農民消費觀念的轉變、生活水平的提高，只要針對性地做好農民旅遊的合理引導、大力支持、規范管理，農民旅遊市場就將成為我國旅遊市場的重要組成部分[3]。

參考文獻

[1]趙西萍等.旅遊市場營銷學[M]. 高等教育出版社,2003.7:137.

[2]慎麗華等.農民旅遊客源市場的現狀及開發思路[J].經濟與科技, 2007,3:26-27.

G. 急需一篇關於旅遊的論文

我認為寫一下「甘肅絲綢之路旅遊開發制約因素分析」很有價值，下面有一篇文章看看。只希望借鑒，不要抄襲。

甘肅段絲綢之路旅遊產品生命周期成長研究

內容提要：甘肅段絲綢之路旅遊產品品位高、內涵豐富，是甘肅省旅遊產品的代表，通過對該產品進行生命周期研究，有利於實現產品的升級、換代和更新，有利於帶動甘肅旅遊產業快速、健康地發展。
關鍵詞：絲綢之路；旅遊產品；生命周期
1．旅遊產品生命周期理論

產品生命周期原是市場營銷學中的一個重要概念，它是指一種產品從投入市場到被淘汰退出市場的過程。20世紀80年代初，該理論被引入到旅遊研究領域從而形成了旅遊產品生命周期理論。被學者們公認並廣泛應用的旅遊地生命周期理論是1980年由加拿大學者Bulter.R.W.提出的。Bulter根據產品周期的概念，提出旅遊地的演化經過6個階段：探查階段、參與階段、發展階段、鞏固階段、停滯階段、衰落或復甦階段。1993年保繼剛等在《旅遊地理學》教材中最早向國內介紹了Bulter旅遊地生命周期的思想。1995年保繼剛、彭華將旅遊地生命周期理論應用於廣東丹霞山的拓展開發中，新景區的開發對老景區的復甦起到較為顯著的效果。1995年謝彥君發表的《旅遊地生命周期的控制與調整》一文應用Bulter的理論，試圖從需求、效應和環境這三個因素入手，分析對生命周期進行控制和調整的途徑。
2002年趙西萍等編著的《旅遊市場營銷學》將旅遊產品生命周期分為投放、成長、成熟、衰退四個階段。在投放階段，旅遊產品還未被廣大消費者所認識，產品在旅遊市場上知名度較低；通過修建旅遊設施、改善交通條件，加強宣傳促銷，市場逐步打開，遊客增幅較快，從而進入到成長階段；在成熟階段，遊客增長速度趨於平穩，對旅遊的投入已開始產生良好的經濟效益和社會效益；隨著旅遊產品的特色逐漸為更多的人所熟悉，其吸引力會逐漸減弱，遊客人數達到峰值後開始出現緩慢下降趨勢。旅遊企業或有關部門應進一步改善旅遊設施，開發新旅遊項目，擴大接待規模；在衰退階段，旅遊目的地的社會和環境承載力已達極限，由於市場競爭和新的旅遊產品的吸引，加上環境和社會問題，遊客人數會明顯回落，特別是長線的團隊遊客下降，一些旅遊設施閑置或挪作他用，這一階段可採取延長旅遊產品生命周期策略或更新策略。
旅遊產品生命周期理論是一客觀規律。任何一項旅遊產品的吸引力都會隨時間的推移而發生變化，其市場需求也會發生變化，都有一個發現與開發、成長與鞏固、衰退與復甦（淘汰）的過程，只不過這個過程所經歷的時間長短不同而已。只有了解旅遊產品生命周期的變化趨勢，了解市場需求的變化，採取正確的策略和措施，才可能延長產品的生命周期。

2．甘肅段絲綢之路旅遊產品的內涵

甘肅段絲綢之路旅遊產品，主要指依託歷史上著名的絲綢古道甘肅段所涵蓋的厚重歷史遺存、文化內涵、大漠戈壁、雪山草原等自然景觀和獨特的民俗風情整合出的各類觀光、休閑、科考、健身、體育等旅遊產品。歷史上絲綢之路甘肅段包括隴右段和河西段兩部分。隴右段又分為三條道，即回中道、隴關道（也稱大震關道）和秦隴南道，從秦隴南道便可進入走廊道。走廊道即東起烏鞘嶺，西至敦煌的「河西走廊」。這些古絲綢之路經過的地區幾乎占甘肅全境總面積的4/5，分布著甘肅省85%以上的旅遊資源。由於絲綢之路在中國古代歷史乃至世界交通、貿易、經濟文化交流史上的重要地位而享有的高知名度，絲綢之路甘肅段以敦煌莫高窟這一世界文化遺產為龍頭成為甘肅旅遊的招牌，也是全國旅遊開放最早的地區之一。然而，囿於觀念、區位條件、資金和人力資本供應不足等多元因素制約，與國際、國內旅遊的高速發展相比，甘肅段絲綢之路旅遊產品發展緩慢，基本處於投入期和成長期，影響和制約著甘肅旅遊產業的發展速度和水平。為更好地發展甘肅旅遊業，有必要利用旅遊產品生命周期理論，對甘肅段絲綢之路旅遊產品生命周期做深入探討和研究。

3．制約甘肅段絲綢之路旅遊產品生命周期成長的主要因素

3.1區位條件限制
絲綢之路甘肅段是一個東西長1655公里的狹長地理空間，主要處在溫帶季風氣候帶，景點分散，旅遊費用較高，產品銷售淡旺季明顯，產品綜合效益較低。因此，很多旅遊產品的開發項目都得不到以尋求投入產出邊際效益最大化的資本、技術和人才等方面的支持。
3.2觀念落後制約
從政府到民間尚未普便樹立起旅遊產業是帶動就業、拉動經濟增長等方面具備乘數效應的先導產業的理念，更沒有形成「大旅遊、大市場、大產業」的觀念，所以政府主導發展旅遊業的扶持政策和產業投入嚴重不足，制約了產業規模和效益的全面提高，產業創新和產品創新意識較差，無法完成與國際旅遊活動中由大眾產品需求向特殊性、趣味性和有益於健康和環保的個性化消費轉移的對接和互動。
3.3旅遊資源開發程度較低
旅遊資源不等於旅遊產品。甘肅段絲綢之路旅遊帶固然是一個旅遊資源富集地區，但並不等於這些獨特、優秀的資源已經是旅遊成品，其間的轉化須具備可進入性強，設施配置齊全等條件。甘肅段絲綢之路旅遊產品中涉及的相當一部分景區景點規模小，現代化程度低，設施配置條件差，管理、服務和接待能力有限，難以滿足旅遊者日益變化的需要。一味地銷售這種資源型產品和低開發程度的產品，不僅影響旅遊產品的整體形象和可持續發展後勁，也必然導致整個產品的生命周期未成長起來就被那些具備規劃前瞻性、開發高品位、保護性建設、動態滿足旅遊市場需求的眾多產品替代而「未老先衰」。
3.4缺乏按照市場運作模式的產品營銷方式
與其他省份相比，甘肅段絲綢之路旅遊產品宣傳投入和力度遠遠不夠。雲南、陝西、寧夏等省份近年來在旅遊目的地形象和產品的廣告宣傳上都進行了較大投入，利用中央電視台各個頻道收視覆蓋率高、傳播范圍廣、信譽指數高等特點，頻繁播出旅遊目的地產品廣告，打開了較大的國內旅遊客源市場空間，增加了市場份額，也促進其產品進入快速增長期和成熟期。甘肅段絲綢之路旅遊產品在國內外市場上用於促銷宣傳的費用嚴重不足，營銷手段和營銷組合較為單一，成為產品進一步發展的瓶頸。
3.5甘肅的各類旅遊企業缺乏競爭力
甘肅各類旅遊企業普遍規模小，管理體制較為落後，服務質量不高，競爭意識不強，競爭手段以「價格戰」為主。他們缺乏與國際、國內發達地區旅遊企業競爭的實力，所以，其產品研發、價格策略、銷售渠道、促銷方法等均無法使甘肅段絲綢之路旅遊產品快速成長為「明星型」和「奶牛型」的成熟期產品。

4．甘肅段絲綢之路旅遊產品進入成熟期及保持長久生命力的對策

4.1樹立大旅遊、大產業、大市場的觀念
甘肅段絲綢之路旅遊產品必須依靠政府主導，重視市場研究，正確認識市場、自身條件優勢，提高發展旅遊業的信心，制定有利於旅遊業發展的政策。優先、加大旅遊基礎設施投入，加大宣傳力度，為發展旅遊業營造良好的宏觀環境，吸引客源流、資金流、技術流和信息流的湧入。由於絲綢之路與整個西北地區資源的高度關聯性，故在做好本省工作的基礎上，需要樹立區域共同發展的觀念，應加強與西北各省區的聯合協作，確定絲綢之路旅遊產品區域聯動方案，圍繞絲綢之路共同舉辦旅遊宣傳和促銷活動，實現旅遊業發展的區域良性互動和共贏格局。4.2可持續發展策略
4.2.1在世界遺產組織的指導下制定具有突出絲綢之路主題文化特色的、長遠的、科學的發展戰略規劃。規劃中應堅持對絲綢之路文化遺跡開發與保護並舉，突出生態環境的保護與優化，突出對文物古跡、民俗風情的保護性開發。
4.2.2在開發方式上實現粗放型向集約型的轉變。甘肅段絲綢之路旅遊帶擁有眾多國家級文物保護單位和省級文物保護單位，由於資源吸引力強、同一資源的跨行政區管理等因素，易造成盲目開發、掠奪性使用資源的短期行為及權責不清、管理混亂等問題，因此旅遊開發應尊重現實，放眼未來，立足於現有技術條件和消費水平，遵循有序開發、重點開發的原則，加快旅遊經濟增長方式由數量型開發向精品質量型開發轉變，從根本上改變過去發展旅遊業高投入、高消耗、低效益和粗放型增長方式，重視資源的節約和合理利用，確保產品質量及資源的永續利用，提高旅遊資源利用的集約化水平和經濟效益，建立起甘肅段絲綢之路旅遊帶的集約化和質量效益型經濟體系。
4.2.3應用先進的技術手段增加旅遊吸引物的使用壽命，減少旅遊配套服務設施使用過程中的能源浪費和污染排放，減少各類設施報廢後的處置工作，從而延緩對資源、環境產生的負面影響，在提高資源利用率的同時，增加旅遊產品的使用壽命，延長其生命周期。
4.3產品整合策略
延長旅遊產品生命周期的根本途徑是使其根據市場上不斷涌現出的新需求，做好旅遊產品拓展開發工作，動態地實現產品的升級換代。針對甘肅段絲綢之路旅遊資源的特點、現狀，可以從產品的性質、主題、質量、功能和形態等方面進行產品整合。通過深度發掘景區內涵，提高產品服務質量內涵，改進旅遊設施設備，提高景區的品位與檔次，增加新的參與性、探險性和運動、娛樂性等旅遊服務項目，開辟新的旅遊景觀、景點等形式，刺激新的旅遊消費增長點，滿足日益變化的旅遊市場新需求，從而使旅遊產品的成熟階段早日到來並使產品生命周期得以延續。
4.4旅遊市場拓展策略
既要尋找新的客源，開發新的市場，又是對老客戶進行再開發。具體做法有兩種：一是發展旅遊產品的新用途，即在原產品功能的基礎上開發新的旅遊功能，使老產品煥發新的生命力，如嘉峪關關城文化景區在原觀光型產品基礎上，新開辟探險、娛樂、體驗等為主題的長城第一墩景區旅遊項目，
與原景區形成互補，使產品具備新的功能而吸引更多的旅遊者；二是開辟新市場，即為原有的旅遊產品尋找新的使用者，使產品進入新的細分市場，如敦煌原來以日本為第一客源市場主營入境旅遊產品，隨著國內游的迅速發展，他們調整市場宣傳方向和經營策略，開辟了較大的以華南、華東和東北地區為國內新客源市場。
4.5旅遊市場營銷組合策略
對產品、促銷、渠道和定價這四個營銷要素的組合加以合理的改進和重組，以刺激銷售量的回升，如提供更多的服務項目，改變分銷渠道，增加直銷，增加廣告，確定出、入境旅遊和國內旅遊產品各異的營銷組合策略，或在價格上加以調整等，以刺激銷售量，吸引更多的旅遊者。近兩年針對國內客源市場組織的絲綢之路旅遊大篷車促銷就取得了很好的效果。
4.6廣鑄文化旅遊產品品牌策略
文化是人類旅行活動中主動探詢和感知的永恆主題，甘肅段絲綢之路旅遊帶文化旅遊資源豐富，有世界文化遺產敦煌莫高窟，中國四大石窟之一麥積山石窟和十大石窟之一炳靈寺石窟等宗教朝覲旅遊資源；有眾多的少數民族民俗風情文化旅遊資源，有保安、裕固、東鄉三個特有的少數民族；有西部黃土高原民居、民風特色文化和大地灣、馬家窯等人類早期文化遺址等，體現了甘肅絲綢之路古老悠久的歷史和多元的文化面貌。應充分發掘這些文化旅遊資源，打造文化旅遊精品。只要打破常規的求同產品開發模式，鑄造特色文化旅遊精品，甘肅段絲綢之路旅遊產品一定會煥發持久而旺盛的生命力。

參考文獻：
〔1〕龔羽飛，何效祖．甘肅旅遊文化〔M〕．蘭州：蘭州大學出版社，1994．
〔2〕趙西萍等．旅遊市場營銷學〔M〕．北京：高等教育出版社，2003．
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〔5〕唐留雄．旅遊產業經濟學〔M〕．廣州，廣東旅遊出版社，200

H. 旅遊市場營銷案例 英國瑞甫公園崛起的啟示

《旅遊市場營銷》教學大綱
教學目的與要求
本學期旅遊管理、旅遊酒店專業的《旅遊市場營銷學》課程選用由趙西萍主編，南開大學出版社出版的《旅遊市場營銷》為教材。教學時既要求學生能夠掌握現代旅遊市場營銷的基本理論和基本知識，以能通過具體的旅遊市場營銷實際案例分析，將市場營銷的一般原理與旅遊市場營銷的實踐結合起來，掌握旅遊市場的運行規律和操作程序，培養分析和解決實際問題的能力。教師在教學中要提高案例教學討論的比重。考核時也將有一些案例分析題型。
教學內容
第一章 緒 論
內容結構：
第一節 旅遊產品與旅遊市場
一、 旅遊產品
二、 旅遊市場
第二節 旅遊市場營銷
一、 旅遊市場營銷概述
二、 旅遊市場營銷觀念的發展
三、 市場營銷與旅遊市場營銷的差異
本章重點：市場營銷與旅遊市場營銷的差異（案例分析：英國瑞甫公園崛起的啟示）
第二章 旅遊市場營銷管理
內容結構：
第一節 旅遊市場營銷管理過程
一、 分析旅遊市場營銷機會
二、 研究、選擇旅遊目標市場
三、 制定旅遊市場營銷戰略
四、 制定營銷計劃
五、 實施和控制旅遊市場營銷計劃
第二節 旅遊市場營銷計劃
一、 旅遊市場營銷計劃和制定過程
二、 旅遊市場營銷計劃的實施
第三節 旅遊市場營銷控制
一、 旅遊市場營銷控制的主要問題
二、 旅遊市場營銷控制的方式
本章重點：市場營銷計劃的制定（案例分析：讓「旅行的伴侶」開拓和佔新市場）
第三章 旅遊市場營銷戰略
第一節 旅遊市場營銷戰略
一、 旅遊市場營銷戰略的概念
二、 旅遊市場營銷戰略的特點和意義
三、 旅遊市場營銷戰略的形成
四、 旅遊市場營銷戰略的三種基本類型
五、 戰略選擇矩陣
第二節 旅遊市場營銷組合戰略
一、 旅遊市場營銷組合概述
二、 旅遊市場營銷組合因素
三、 旅遊市場營銷組合戰略
第三節 旅遊市場競爭戰略
一、 市場主導者戰略
二、 市場挑戰者戰略
三、 市場跟隨者戰略
四、 市場利基者戰略
本章重點：市場營銷戰略。戰略選擇矩陣。旅遊市場競爭戰略。（案例分析： 把昆明建成國際旅遊城市的戰略構想）
第四章 旅遊市場營銷環境分析
第一節 旅遊市場營銷環境
第二節 旅遊市場營銷微觀環境分析
一、 購買者對企業營銷活動的影響
二、 中間商對旅遊企業經營活動的影響
三、 競爭者對旅遊企業經營活動的影響
四、 公眾對旅遊企業營銷活動的影響
第三節 旅遊市場營銷宏觀環境分析
一、 政治法律因素
二、 文化因素
三、 社會因素
四、 經濟因素
五、 人口、地理因素
六、 技術環境
第四節 機會－風險分析
一、 機會與風險
二、 機會－風險分析
本章重點：市場營銷的環境分析。（案例分析：「肯德基」如何打入中國）
第五章 旅遊者購買行為分析
第一節 旅遊者購買行為概述
一、 旅遊者購買行為的概念
二、 旅遊者購買行為和類型
三、 旅遊者購買行為的刺激－反應模型
第二節 旅遊者購買行為的心理特性分析
一、 需要與旅遊需要
二、 旅遊者購買動機
三、 購買過程中的感知選擇
四、 學習過程
五、 -旅遊者的信任和態度
第三節 旅遊者購買過程
一、 需要和問題的識別
二、 信息收集
三、 評估與選擇
四、 決定購買旅遊產品
五、 旅遊產品購後印證
本章重點：旅遊者購買心理特性。（案例分析：旅遊者購買行為分析――美國時運假日旅行社的致勝法寶）
第六章 旅遊市場調查與預測
第一節 旅遊市場調查
一、 旅遊市場調查的概念
二、 旅遊市場調查的意義
三、 旅遊市場調查的內容
四、 旅遊市場調查技術
五、 旅遊市場調查方法
第二節 旅遊市場預測
一、 旅遊市場預測的涵義
二、 旅遊市場預測的內容
三、 旅遊市場預測程序
四、 旅遊市場預測方法
本章重點：旅遊市場調查、預測的內容與方法。（案例分析：市場調研實例訓練）
第七章 旅遊目標市場營銷
第一節 旅遊市場細分
一、 旅遊市場細分的概念
二、 旅遊市場細分的原則
三、 旅遊市場細分的標准
四、 旅遊市場細分的方式
第二節 旅遊目標市場選擇及策略
一、 旅遊目標市場選擇
二、 旅遊目標市場策略
第三節 旅遊產品的市場定位
一、 旅遊產品市場定位概述
二、 有效市場定位的三要素
三、 旅遊產品定位的具體步驟
四、 旅遊產品市場定位的方法
本章重點：旅遊目標市場細分、選擇。（案例分析：看準目標市場、適應市場需求）
第八章 旅遊產品策略
第一節 旅遊產品組合策略
一、 旅遊產品組合及其作用
二、 旅遊產品組合策略
第二節 旅遊產品生命周期策略
一、 旅遊產品生命周期策略
二、 旅遊產品生命周期和階段的營銷策略
第三節 旅遊新產品開發策略
一、 旅遊新產品
二、 旅遊產品的升級換代
第四節 旅遊產品定價策略
一、 旅遊產品價格概述
二、 旅遊產品的定價方法
三、 旅遊產品的定價策略
四、 影響旅遊產品定價的因素
五、 旅遊產品定價的目標
本章重點：旅遊產品生命周期策略。（案例分析：投石探路）
第九章 旅遊營銷渠道
第一節 旅遊營銷渠道概述
一、 旅遊營銷渠道概述
二、 旅遊營銷渠道的作用
三、 旅遊營銷渠道的類型
第二節 旅遊中間商
一、 旅遊中間商的類型
二、 旅遊中間商的作用
三、 選擇旅遊中間商的原則
第三節 旅遊營銷渠道決策
一、 影響選擇旅遊營銷渠道類型的因素
二、 旅遊產品營銷渠道決策
三、 旅遊營銷渠道的管理
四、 旅遊營銷渠道的發展趨勢
本章重點：旅遊銷售渠道決策。（案例分析：「半天討論會」的啟示）
第十章 旅 游 促 銷
第一節 旅遊促銷概述
一、 旅遊促銷的概念
二、 旅遊促銷的作用
三、 四種促銷方式及其特點
第二節 旅遊廣告
一、 旅遊廣告概述
二、 旅遊廣告媒體
三、 旅遊廣告預算
第三節 旅遊營業推廣
一、 旅遊營業推廣的概念和作用
二、 旅遊營業推廣方式
三、 旅遊營業推廣的實施過程
第四節 旅遊公共關系與人員推銷
一、 旅遊公共關系
二、 旅遊人員推銷
第五節 旅遊促銷組合策略
一、 影響促銷組合的因素
二、 旅遊促銷組合策略的制定
本章重點：旅遊促銷策略的制定。（案例分析：一個捨得在廣告上下功夫的飯店聯號）
第十一章 旅遊銷售渠道策略
第一節 旅遊產品銷售渠道的概念
一、 銷售渠道。
二、 擴充銷售渠道的必要性。
三、 銷售渠道的長度和寬度。

第二節 旅遊產品銷售渠道的類型
一、 直接銷售渠道。
二、 間接銷售渠道。

第三節 旅遊產品銷售渠道的選擇
一、 選擇銷售渠道的基本原則。
二、 影響渠道模式選擇的因素。
三、 銷售渠道的選擇策略。
四、 加強銷售渠道的管理。

第四節 旅遊產品的分銷渠道
一、 分銷渠道。
二、 旅遊分銷渠道的分類。

本章重點：銷售渠道的選擇策略。（案例分析：廣之旅的分銷策略）

參 考 書 目
1、 林南枝，2000，《旅遊市場學》，第二版，天津：南開大學出版社
2、 吳金林，2003，《旅遊市場營銷》，第一版，北京：高等教育出版社
3、 陳永發，2003，《旅行社經營管理》，第一版，北京：高等教育出版社
4、 蔣一帆，1998，《酒店管理180例》，第一版，北京：東方出版社
5、 馬愛萍，2000，《旅行社經營管理》，第一版，廣州：廣東旅遊出版社
6、 陳永興，1995，《市場調查與預測技巧》，第一版，濟南：山東人民出版社
7、 王大悟、魏小安，2000，《旅遊經濟學》，第一版，上海：上海人民出版社
8、 盧泰宏、葉銘偉，1997，《實效促銷》，第二版，廣州：廣東旅遊出版社
9、 中國旅遊報，北京：2000——2002
10 《旅遊學刊》，北京：北京聯合大學旅遊學院，1998——2002