施工行業市場營銷體制改革

1. 小型建築施工企業如何突破重圍謀求發展

伴隨著市場經濟的轉型發展，高消耗、高污染，低質量、低效率的粗放式高速發展模式已逐步轉向資源集約型穩健發展，建築業市場也進入了發展轉型的動盪期，市場規模、經營模式、競爭格局分化，強者愈強的「馬太效應」不斷凸顯。

對於小型建築施工企業而言，本身就缺少大基業、大資本，在短兵少糧的情況下，如何在緊張激烈的市場競爭環境中站穩腳步並獲得進一步的發展成為了憂思焦點。

以往很多小型建築施工企業想要做好工程，基本都掛靠在大型建築公司名下，缺乏資質難以立足，但在「營改增」之後，之前的掛靠模式成本劇增，而建築行業整體利潤又持續下跌，經營壓力空前；在市場經濟新形勢下，優質工程承接變得愈發困難，即便工程完工，欠賬回收也十分艱難，由於內生動力不足發展轉型缺少基礎。

小型建築施工企業路在何方？當今時代「剩者為王」，能夠做到不被市場淘汰，求變求生存，挺過發展轉型最艱難的時期，與時俱進、謀求發展，這是小型建築企業的時代縮影。本文將從業務轉型、市場開發、項目管理三個維度來談談小型建築企業的突圍之道。

1 業務轉型

小型建築企業處於建築市場金字塔底層，在傳統路橋、房建等業務上與大中型企業相比缺乏競爭力。

因此，小型建築企業需要找准自身定位，設定切實可行的目標，一方面要發揮好自己的專業特長，穩住地區及專項業務基本盤，發展特色業務，積累特色優勢，努力做到精而專、小而優，成為難以替代和復刻的特色專業型公司；另一方面，還要瞄準細分、新興市場，開拓新業務、增長新本領，踏踏實實找准1-2個方向，潛心鑽研、攻堅克難，現如今「做大做強做標桿」的想法已不太現實，「保質保效保市場」才是可取之道。

當前我國經濟發展進入「新常態」，建築領域面臨提速增效的改造升級需求，建築業進入高質量發展階段，「重建輕養」到「建養並重」是行業發展的必然趨勢，建築業務緊隨其後也發生了新的變化：

一是公路行業步入維養階段，改擴建市場潛力巨大，在路網主幹線道路老化及機動車保有量持續增長的背景下，改擴建和道路養護等存量公路業務市場規模得到釋放，預計「十四五」期間道路改擴建投資規模可達5萬億元，占公路建設投資額的40%左右。

二是房建行業進入存量時代，園區建設將迎來高峰。房建行業已逐漸轉向存量提質改造和增量結構調整並重的階段，城市發展逐漸進入城市更新的重要時期，工業園、產業園將成為區域經濟發展引擎，園區建設駛入快車道，配套工業廠房、寫字樓、場館及附屬基礎設施將迎來建設高峰期。

三是市政、環保、新基建的項目市場前景廣闊。我國當前正著力推動城市空間結構優化和品質提升，未來城市地下空間建設和城市更新改造等改善性工程機會也隨之增多；污染治理、生態修復的綠色發展穩步前行，也釋放了大量生態改造、環境建設的基礎設施建設機遇，部分建築企業已逐步向環境改造綜合解決方案服務商轉換；「新基建」給建築行業帶來了新的要求和機遇，在城市軌道交通、城際高鐵方面存在一定建設機會，也給城市綜合開發、商業地產、智慧城市帶來一定的升級機會。

四是鄉村振興全面推進，農村基建大有可為，農村土地整理流轉、城鄉融合、安居工程、特色小鎮、現代農業功能區、田園綜合體建設、經營性土地開發、資產經營管理等，將為企業增量發展提供難得機會。

清楚地認知這些變化，把握這些變化帶來的業務轉型機遇，將有利於小型建築企業決策部署，根據自身特色量體裁衣，改變思路，找准業務轉型方向，培育壯大自身的業務能力，開發拓展特色業務。

此外，在找准業務轉型方向的同時，也要不斷加強資質建設，逐步擺脫業務開發要掛靠資質、生產經營要依附強企的現狀，在業務轉型中把核心資質建設放在前沿陣地來，當成事關企業基業的大事來推進。只有牢牢攥緊核心、特色資質，特色業務才有依靠，業務轉型才能實現。

2 市場開發

小型建築施工企業在市場競爭中處於弱勢地位，市場開發受限於地方財政吃緊，債務融資渠道減少、成本增高，地方保護政策制約，建築強企下沉競爭等因素影響，市場開發面臨重重挑戰與艱難。

此外，在市場項目爭奪上，一方面，小型建企資金規模小，進軍投資項目消耗現金儲備，增大了資金鏈風險，給生產經營造成嚴重影響；另一方面，現匯項目「香餑餑」近年來數量、規模持續縮減，狼多肉少的市場現狀讓企業市場開發萎靡不振。

面對市場開發困局，破解發展難題，小型建企務必要握緊拳頭集中力量，做好區域化深耕、屬地化經營，築牢傳統優勢地區市場，向上提振，以優勢區域為中心點，以點帶面向周邊城市群及幾大熱點區域擴散；向下紮根，下沉到廣闊的農村地區，借力新農村、鄉村振興的東風，在城鄉一體化建設、鄉村基建及鄉村產業發展中開拓市場。

與此同時，更重要的是找准市場開發方向，尋找特色的新興市場，優先在本就有區域優勢的省份搶抓區域市場份額，再以優質政府、企業業主為線索，遵循「中間地帶」原則篩選重點深耕城市：既要關注實體經濟活躍、建設需求旺盛的城市，又要衡量自身競爭實力，選取既有潛力競爭又不過於激烈的城市。

此外，還要建立健全市場開發體系，增強配套開發能力。

一是暢通對內對外營銷通道，全面提升高端營銷能力，對外在行業生態系統內，一方面，推動高端營銷，建立與國內外大客戶的戰略合作關系，持續積累區域市場資源，加強與當地政府的溝通。針對大客戶、大業主，要加強資源投入，定期跟蹤並建立長期合作關系；另一方面，完善、穩定上下游合作資源，拓寬常規招投標渠道，建立動態完備的合作資源庫，促進行業內的商業聯盟的形成。

二是建立全員營銷體系，補齊市場開發短板，建立兩端節點交匯的「紡錘形」市場營銷體系，尤其重視總部、辦事處、項目部的營銷職能強化，並進一步完善優化營銷獎懲制度，充分調動全員營銷積極性。

三是提前深入了解目標市場，積極推進屬地化經營，與當地企業和政府積極合作與互動，形成更密切的往來合作關系，獲取更多目標區域的項目、資金、政策等資源。

四是，深入市場研究探索，創新升級商業模式，要建立以滿足客戶需求為導向、以提高營銷效率為目的，緊跟市場行情變化，優化交易結構，結合具體項目加強商業模式研究探索，不斷創新工程總承包、EPC，擴展EPC+、PPP+、產業聯合開發、基礎設施+配套土地開發等商業模式，圍繞業務重點領域開展研究探索，根據客戶需求進行創建，形成有自身特色的商業模式。

3 項目管理

建築行業利潤空間有限，施工項目若缺乏科學有效的管理手段，無法有效規避風險點，就極為容易出現虧損現象，長此以往必將難以為繼。唯有向管理要效益，才可能扭虧為贏，站穩腳跟。

小型建企更要重視項目管理，推進項目管理現代化建設，一方面企業規模小人員相對少，管理更為高效便捷，但人力成本高，實行科學有效的項目管理，有利於人力資源高效創效利用；另一方面，施工是一個高消耗的過程，人為造成的能源、材料浪費巨大，進行精細化管理，無形之中可以節省企業大量資源。因此，要將推進項目高效、精細管理當成一項長期緊抓不懈工作來做。

重視項目管理現代化建設，小型建企要構建起模塊化、專業化、集約化、工廠化、標准化、信息化、智能化、智慧化、精細化的項目管理體系，不斷提升公司項目管理現代化水平。

項目管理模塊化，針對各業務板塊完善項目管理體系，做到分類管理、權責分明；隊伍建設專業化，制定各類人員配備標准，加大優質分包資源合作，推進人才專業化建設，打造施工專業化品質；

生產要素集約化，對人力資源、生產設備、資金采購實現集約化管理，推進資源高度調配、資源精細管控；

現場組織工廠化，標准化項目管理流程，提高集成化施工能力，提升裝配式施工建設能力；施工工藝標准化，編制修訂施工工藝標准化手冊並結合實際進行創新；

施工作業機械化，提高關鍵核心裝備自有率，推動裝配式結構與智能製造深度融合；

綜合管控信息化，加強項目信息化頂層設計並大力推廣，注重BIM技術應用、信息化平台推廣；

系統調試智能化，打造高素質人才隊伍，加大研發、引入智能化調試所需先進技術，朝著綠色、節能、環保、低碳方向發展；

施工工地智慧化，實現重點項目智慧化管理全覆蓋，加強智慧工地管理技術的應用；成本管控精細化，健全成本管控責任體系、績效考核體系，完善企業內部定額。

推進項目管理現代化建設，是一項需要長期付出、不懈努力的過程，既要加強項目成本管控，實行精細化管理，嚴控預算；也要創新項目管理模式，優化供應鏈體系管理，從采購源頭上強化成本優勢，有效提升承建項目利潤。

征途漫漫，風雪伴行。大勞務在變局之中開新局，在危機之中孕新機，務必要以業務轉型為抓手、以市場開發為先手棋，以項目管理為重要支撐，搶抓時代賦予的裝配式建築、綠色智能建築、城市更新、鄉村振興等新機遇，以創新發展為核心，培養自身的原生動力，久久為功，綿綿用力，乘風破浪、直掛雲帆。

2. 建築企業改革發展的目標及措施有哪些

2020建築業改革大潮，保險力量持續為建築業發展注入活力！-工保網

3、構建新型質量安全保障體系

2020年，國內建築業發展迎來了包括建企資質、行政審批、質量安全保障等多方面的改革浪潮。這些行業變革中蘊含著巨大的市場機遇，同樣也潛藏著大量的風險挑戰。

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如取消施工圖審查，國家提出「探索取消施工圖審查（或縮小審查范圍），實行告知承諾制和設計人員終身負責制」，這一方面為了取消冗長的行政審批流程，優化建設審批程序；另一方面則為了強化相關建設活動主體（建設單位、設計單位）的主體責任，實現施工圖審查從行政審查到市場自審的機制優化。

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再如取消強制監理，國家提出「不再強制要求部分工程項目進行工程監理」，其主要目的在於解決項目管理過程中，建設監理「失效」問題，探索構建全新的質量安全管理體系。

客觀來說，在目前國內建築市場環境下，無論取消施工圖審查機制還是取消強制監理，都將為建設工程質量與施工安全生產造成不可忽視的風險威脅。

全新工程質量保障體系

IDI工程質量潛在缺陷保險，簡稱IDI保險，是近年來國家在政策上大力推進的工程質量險種，其以建築工程質量潛在缺陷為保險標的，保險責任范圍既包括「地基基礎與主體機構工程」的質量缺陷問題，同時也包括房屋住宅常見的「保溫與防水工程」質量缺陷。IDI保險的保險期間最長可達十年。

除保障責任范圍與保險期間外，IDI工程質量潛在缺陷保險還創新引入的TIS質量風險管理服務，通過專業的質量風險管理服務機構，對建築工程的實施全過程進行風險管理服務，建立覆蓋建築工程全生命周期的質量風險防護。IDI工程質量潛在缺陷保險，實現了保險力量參與工程質量建設，構建了全新的工程質量保障體系。

全新安全生產保障體系

安全生產責任保險，簡稱安責險，同樣是近年來國家在政策上大力推進的安全生產險種。安責險是基於建設工程意外傷害保險與僱主責任保險兩大險種優勢特點，創新研發的全新安全生產險種。

相較傳統安全生產險種，安責險不僅擴大了保障目標范圍，收窄了保險除外責任，令保險保障功能更全面，形成更有效的施工安全風險保障。同時，安責險還突破了傳統安全生產險種局限於發揮事後保險補償功能的瓶頸問題，創新引入了「事故預防功能」，令各類施工安全風險在萌芽階段即被發現，進而採取有效防範與應對措施。通過有效的事故預防機制，構建全新安全生產保障體系。

值得注意的是，尤其在疫情防控期間，各地安全生產責任保險紛紛擴大保險責任范圍，支持安全生產責任保險參保企業應對新冠肺炎疫情，助力建築業順利復工復產。

近年來，我國建築業發展經歷了多方面的發展考驗，同樣也取得了較為顯著的發展成果。在國家持續推進建築業改革，同時鼓勵支持保險業參與工程建設的整體背景下，保險力量日益成為推動我國建築業平穩快速發展的重要力量。