科學技術環境酒店市場營銷

1. 談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略

談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略

無論在學習或是工作中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文寫作的過程是人們獲得直接經驗的過程。那麼，怎麼去寫論文呢？以下是我為大家收集的談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略的相關論文內容，歡迎大家分享。

談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略 篇1

摘要：伴隨著中國經濟的高速發展和以「互聯網+」為代表的信息技術革命，互聯網營銷已成為我國酒店業營銷的發展趨勢，如何深入理解和應用互聯網營銷，利用好現代信息技術，提升酒店的營銷水平，是我國酒店業發展的重要課題。以宜必思酒店營銷策略為研究對象，通過深入分析論證，指出該酒店的網路營銷策略的現存問題，並富有針對性地提出改進對策。

關鍵詞：互聯網+；宜必思酒店；營銷策略

伴隨著我國經濟的持續增長，互聯網技術的進步日新月異，「互聯網+」更是在近年升級為國家戰略。利用信息技術，將互聯網與傳統行業深度融合，創造新的發展生態將成為我國未來一段時期內發展和創新的主攻方向。在此背景下，快速發展中的我國酒店業，也迎來了新的機遇與挑戰。互聯網的普及為酒店業的運營管理提供了更多的渠道和方法。基於互聯網平台的電子商務的興起，更讓行業競爭從線下擴展到線上，互聯網營銷成了越來越重要的營銷渠道。酒店業作為重要的社會經濟服務行業，也進入了網路營銷時代。應用最先進的網路技術，拓展營銷渠道，強化營銷效果已成為各大品牌酒店營銷策略的重要組成部分。

1、宜必思酒店概況及其營銷策略現狀分析

1.1宜必思酒店概況

宜必思連鎖酒店是法國雅高酒店集團旗下的一家經濟型酒店，是全球第四大連鎖型酒店。秉承為旅客提供環保、國際品質和高性價比的服務的理念，在2004年進入中國後，酒店廣受年輕客戶群體的青睞，樹立了良好的品牌形象和口碑，已步入快速發展階段。目前，宜必思連鎖酒店在全國市場逐步擴張，在北京、上海、天津等7個城市擁有超過14家門店。宜必思酒店正逐步加強管理，完善運營建設水平，提升資金運營能力，力爭在未來展現出更強大的競爭力。

1.2宜必思酒店營銷策略現狀

1.2.1突出高性價比的價格策略

首先，宜必思酒店對於客房有獨特的定價策略，充分考慮顧客的心理規律。在不同時期，對不同標準的客房靈活定價。例如宜必思酒店一般設置有特價房，根據時間段靈活安排，通過技術性安排給予顧客一種高性價比的消費體驗。其次，宜必思酒店的價格還根據所在的不同區域，是否參與促銷活動進行調整，靈活調整價格，再通過互聯網營銷平台發布定價和調價信息，凸顯性價比優勢。

1.2.2重點發展線上銷售的渠道策略

宜必思酒店在營銷渠道上主要採取線上銷售和線下銷售相結合的方式，線上渠道主要是通過宜必思的網站和第三方服務平台，如華住好客匯、攜程、去哪兒網等，這些平台均擁有各自的手機APP，宜必思酒店依靠它們開辟了新的營銷渠道，為酒店的銷售業績帶來了很大的提升。

1.2.3形式多元化的促銷策略

宜必思酒店依託各大線上營銷平台開展促銷策略。在第三方服務平台及其APP上，宜必思酒店運用豐富多樣的促銷方法，最為普遍的是贈送酒店抵價券，如在攜程網上，每位預訂並支付了房費的顧客都會獲得上一張一定面額的電子抵價券，一般為30或50元不等。電子抵價券可用於攜程網上的大部分酒店預訂。其次，在一些團購網站上，宜必思酒店還發行了團購券，消費者可以購買並享受團購券帶來的價格優惠。此外，宜必思酒店還注重在特定時間段開展促銷活動，比如在旅遊淡季推出折扣價客房等等。

2、宜必思酒店營銷策略存在的問題

2.1產品的理念和特色不夠凸顯

宜必思酒店作為一個外資品牌，具有根植於歐美現代社會的文化理念，而要想在國內眾多經濟型酒店的競爭中脫穎而出，除了通過獨特的產品設計精準匹配目標客戶市場外，利用品牌的文化理念培養消費者的忠誠度更為重要，但這一點在酒店的產品建設中不夠凸顯。從宜必思網站、攜程、去哪兒網等第三方平台上能獲取的酒店產品信息有限，僅限於客房基本設施、價位、客房照片等，這些信息難以向客戶傳達出其獨特的文化理念，而在第三方服務平台的廣告投入上，宜必思酒店更存在空缺，這些都對其產品形象打造和進一步拓展市場造成了不利的影響。

2.2價格在同類型酒店裡競爭力不明顯

宜必思酒店奉行合理價格策略，並做到了在合理價格層面的進一步細分，這顯示了宜必思酒店對目標客戶市場的精確研究。但與同一類型的快捷型酒店如7天、如家、布丁等相比，這種價格策略並沒有顯示出足夠的競爭優勢。價格策略的實施，一般要綜合考慮成本、競爭者和客戶三方面的因素，成本是價格制定的基礎，競爭者是價格調整的重要依據，客戶是價格實現為價值的最終依託。而宜必思酒店目前的價格策略雖然已經做到精細、靈活，但在與其他酒店的對比中還是沒有顯示出足夠的競爭力。

2.3線上營銷渠道建設不夠

2.3.1在搜索引擎上的建設不夠完善

在互聯網時代，在搜索引擎上建立商家自己的網站地址鏈接，是一種重要的營銷策略，如果與企業相關的內容能在搜索結果中排名前列，或者在搜索框里有積極的關鍵詞提示，對吸引顧客深入了解、擴大酒店的知名度有著十分積極的意義。目前，宜必思酒店雖然在搜索鏈接方面有一定的投入，但由於外資品牌在國內市場知名度方面的先天劣勢，目前的投入力度還遠遠不足以將宜必思良好的文化理念和品牌形象更有效地根植在廣大中國消費者的腦海里。

2.3.2移動互聯網營銷渠道的建設不完善

移動互聯網是以智能手機為主要載體，集便攜性、個人化和種類繁多的應用程序於一身的網路系統。在開展移動互聯網營銷方面，宜必思酒店還處於比較落後的狀態，目前主要依靠華住好客匯的APP宣傳，自己缺乏手機應用上的建設。雖然酒店開通了官方微信公眾平台，但因維護工作不到位，導致公眾平台發布酒店新聞和優惠信息的頻率較低，無法有效發揮社交網路的優勢，不能有效地利用移動互聯網進行營銷活動。

2.4促銷投放力度不夠，形式有待創新

宜必思酒店目前雖然採用緊密結合所在平台的多元化線上促銷方式，但總體而言，酒店的現行定價策略的利潤空間並不高，可變動的價格空間也不夠大。所以其促銷力度與競爭對手相比還遠遠不足。另外，宜必思酒店在線上渠道過於依賴第三方平台，在促銷形式上有待創新。酒店目前開展的被動性質的促銷活動占所有促銷活動的大多數，依賴於華住好客匯、攜程、藝龍等第三方服務平台的組織，促銷效果不盡如人意。

3、宜必思酒店營銷策略的改進對策

3.1在互聯網營銷中凸顯產品的理念和特色

宜必思酒店應緊密結合互聯網的發展特點，有效傳達酒店的文化理念和特色。酒店可以從兩方面入手。一是線下酒店客房建設和酒店服務的提升，線下產品實體是線上宣傳的基礎。宜必思酒店的客房應彰顯出宜必思的差異化和特色化。二是線上宣傳的豐富化、細節化。在網站、第三方平台、移動設備APP等宣傳渠道，都應豐富對產品的介紹，通過更詳細的圖片展示，讓產品的理念和特色得到更有效的傳達。

3.2採取具有競爭力的價格策略

宜必思酒店應考慮多方面因素的影響，綜合運用以下三種定價策略，提高酒店的價格競爭力：一是成本定價，主要根據客房建設運營成本，制定價格，成本定價是一種收縮型的定價策略；二是市場定價，根據市場上同一類型酒店的普遍價位定價，市場定價是目前大多數酒店採用的定價策略，主要考慮競爭對手的因素，屬於被動型的定價策略；三是需求定價，將目標客戶群體的心理需求與產品的品牌定位成功結合，制定符合客戶對酒店檔次、服務體驗等期待的價位，是一種基於品牌定位的主動型定價策略。宜必思酒店可參考國內影響力較大的品牌的價位，突出差異化競爭優勢，在同樣的價位上有更豐富的有特色的服務；同樣的服務檔次，制定更低的價位。通過產品建設、品牌營造，依靠良好的品牌形象，增加客戶的忠誠度，最終達到可以進行需求定價的條件。

3.3完善線上營銷渠道建設

3.3.1優化搜索引擎合理運用當前所合作的搜索引擎的規則，通過加大投資，技術性設計，提高網站和重要合作網站的排名。宜必思酒店可選擇與行業內水平較高、操作規范的搜索引擎運營商建立合作關系，不僅要對品牌和網站進行排名靠前的推廣，更要建立關鍵詞搜索，進行關鍵詞注冊，例如「宜必思」、「國際品質」、「環保酒店」等凸顯酒店文化理念的詞彙，還可以針對近期的營銷推廣計劃，注冊與活動相關的詞彙，通過關鍵詞策略，有效提升宜必思的互聯網營銷水平。

3.3.2建設完善移動互聯網營銷渠道當前，微信、微博等社交網路在酒店顧客群體中的影響力越來越大。宜必思酒店應完善微信公共平台的建設，使其成為重要的營銷平台，凸顯酒店的核心優勢。公眾平台應由專人負責運營，及時更新並推送信息，為顧客建立信息反饋渠道，強化用戶體驗，加強互動。宜必思酒店還可以嘗試自己開發品牌專屬APP。它是一個更高層次的營銷平台，有利於信息及時推送，有利於品牌形象的建設、知名度的推廣，是酒店開展移動互聯網營銷的重要選擇。

3.4增強促銷力度，豐富促銷形式

對宜必思酒店的產品促銷，應結合價格、渠道方面的改善予以提升。可以加大降價促銷力度，一是豐富降價的形式，除了上文所述的酒店抵價券、優惠券、團購卷之外，還可增加積分制、會員優惠等應用也比較成熟的形式，後兩種形式目前在網站上還沒有顯示出來，在第三方服務平台上也沒有顯示。在建設完善網站，建立宜必思酒店的獨立APP之後，可以強化這兩種形式的運用，通過積分、會員制等與品牌結合比較緊密，容易培養品牌忠誠度的形式的運用，可以建設增強促銷的長效機制，擴大促銷的覆蓋面和宣傳效果。

4、結語

對於酒店業而言，運用互聯網營銷是一個巨大的發展和進步。在「互聯網+」背景下，酒店經營者可以精確把握顧客需求，擴大營銷的覆蓋面，豐富營銷的方法和策略。互聯網營銷正越來越成為主流的營銷模式，中國酒店業應積極探索、提升互聯網營銷策略，為企業取得更長遠的發展提供助力。

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談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略 篇2

一、市場分析

本酒店的顧客以政府機關單位與事業單位為主，但其中也有部分是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上也必須兼顧私款消費者的利益，因為他們是的`口碑宣傳者。

二、營銷方案

1、餐飲部推出xx節特色自助餐，價格在每人x—x元間（不含酒水）可搭配果汁。酒水價格可根據酒店實際情況靈活變動（但要依據成本及利潤來制定）。

2、娛樂部在xx節期間，凡生日是農歷x月xx日的憑借有效證件（身份證和駕駛證）在娛樂KTV消費可享受七折包房的優惠（時間定為xx、xx、xx三天時間）。

3、同樣的手機號碼尾數是xx的可憑有效證件，在酒店KTV消費包房享受七折的優惠，住宿也可按酒店協議價給予優惠。

4、活動期間定於農歷x月x—x日。

三、活動方案

1、印製一部份宣傳折頁，內容以活動方案為主。

2、大堂內製作噴繪一塊，加大視覺宣傳力度，還可以嘗試手機宣傳，群發人群以酒店老顧客和協議單位為主，主要介紹酒店的最新活動。

3、各營業場所餐廳、娛樂可根據顧客消費金額和人數，贈送果盤或酒店自製的月餅。

4、各營業部門要主動向顧客介紹中秋節活動內容。讓顧客知道明年中秋節自己還有可能在酒店消費成為幸運者。

5、大廳內作適當的布置，不需要豪華，只要體現xx節的感覺就可以，並播放一些高雅的音樂，增加節日氣氛。

四、活動目標

xx節活動目的在於增加收入的同時宣傳酒店，為xx節宣傳提前給消費者在腦海里形成消費意識。讓更多的消費者了解酒店，最終通過活動找到我們的優質顧客。

談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略 篇3

今天的酒店在經營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現飯店經營目標。那麼如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）負需求狀況與扭轉性營銷。負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產品。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時間內，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業後，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。

（二）無需求與刺激性營銷。無需求狀況是指市場對飯店的產品不關心，沒有興趣。比如：一新建的大酒店，由於客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。例如：一些大酒店在開業前多採用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

（三）潛在需求與開發性營銷。潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即嚮往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋裡錢少）針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說「北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜餚任意選用酒水五折兒童5折五星級的優質服務。長城飯店的五伍服務推出後很受歡迎。

（四）下降需求與恢復性營銷。任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那麼誰還願意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新

。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出聖誕晚宴由於年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，後來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品並在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了聖誕晚宴。營銷學運用的好那麼不怕酒店需求下降了。

（五）不規則需求與同步營銷。酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養客，夏季吃客）

（六）過渡需求與壓縮性營銷。客人很多的季節里。往往會出現飯店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。

（七）不健康需求。比如說有的客人偏愛走台小姐，走台先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環境和氣氛。

（八）充分需求與維護性營銷。一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就採用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。

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2. 酒店企業為什麼需要關注市場營銷環境的變化

酒店企業關注市場營銷環境的變化會使得其本身能得到更好地發展，能夠為酒店企業帶來更多利潤。
先來說一下構成市場營銷環境的因素有哪些:
一是微觀環境要素，是指與企業緊密相聯，直接影響其營銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業的供應商、營銷中間商、顧客、競爭者以及社會公眾和影響營。

二是宏觀環境要素，即影響企業微觀環境的巨大社會力量，包括經濟、政治、法律、科學技術、社會文化及自然地理等多方面的因素。
酒店企業關注這些市場營銷環境的變化，就能夠根據市場的改變而對自身做出改變，從而使得酒店企業能向好的方向發展，從而獲得更多的利益。所以酒店企業需要時刻關注市場營銷環境的變化。

3. 科學技術環境對企業營銷的影響有哪些

市場營銷環境對企業營銷的重要意義如下：1，市場營銷環境對企業營銷帶來雙重影響作用：（1）環境給企業營銷帶來的威脅。營銷環境中會出現許多不利於企業營銷活動的因素，由此形成挑戰。如果企業不採取相應的規避風險的措施，這些因素會導致企業營銷的困難，帶來威脅。為保證企業營銷活動的正常運行，企業應注重對環境進行分析，及時預見環境威脅，將危機減少到最低程度。（2）環境給企業營銷帶來的機會。營銷環境也會滋生出對企業具有吸引力的領域，帶來營銷的機會。對企業來講，環境機會是開拓經營新局面的重要基礎。為此，企業加強應對環境的分析，當環境機會出現的時候善於捕捉和把握，以求得企業的發展。2，市場營銷環境是企業營銷活動的資源基礎：場營銷環境是企業營銷活動的資源基礎。企業營銷活動所需的各種資源，如資金、信息、人才等都是由環境來提供的。企業生產經營的產品或服務需要哪些資源、多少資源、從哪裡獲取資源，必須分析研究營銷環境因素，以獲取最優的營銷資源滿足企業經營的需要，實現營銷目標。3，企業營銷活動受制於客觀環境因素，必須與所處的營銷環境相適應。但企業在環境面前決不是無能為力、束手無策的，能夠發揮主觀能動性，制定有效的營銷策略去影響環境，在市場競爭中處於主動，佔領更大的市場。

4. 酒店有哪些營銷方式以下是酒店各種市場營銷新理念（一）

1.酒店綠色營銷
隨著全球環境問題的日益嚴重和綠色運動的蓬勃興起，市場營銷如何適應人類社會可持續發展的需求已成為當務之急。酒店綠色營銷正是順應從保護環境、反對污染、充分利用資源的角度出發，通過研製產品、充分利用自然資源、變廢為寶等措施，滿足客人的綠色需求，實現酒店的營銷目標。酒店綠色營銷作為可持續發展戰略的有效途徑，無疑成為現代酒店營銷的必然選擇。實施酒店綠色營銷，應堅持做到：第一，節約材料費，保護地球資源；第二，確保產品使用的安全、衛生和方便，有利人們的身心健康和生活品質提升；第三，引導綠色消費，培養人們的綠色意識，優化人們的生存環境。
2.酒店品牌營銷
在產品的相似度越來越高，而客人對產品的挑剔越來越苛刻的時代，品牌營銷已成為酒店服務企業不可或缺的選擇。拍品牌是一種名稱、術語、標識、象徵、設計或是它們的相互組合。擁有一個廣為人知、備受尊崇的品牌，對酒店而言，就是擁有了一種資產、一種資源；對購買該酒店產品的客人而言，這是質量、方便、地位等需求得到滿足的保障；對該酒店的競爭對手而言，這是相互區別的標志，也是保持市場份額的利器。
3.酒店文化營銷
酒店文化營銷是指酒店充分運用文化力量實現酒店戰略目標的市場營銷活動。在營銷過程中主動進行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與客人及社會公眾構建全新的利益共同體關系。酒店文化營銷的實施，主要通過以下途徑進行：首先，酒店藉助於或適應於不同特色的環境文化開展營銷活動；其次，酒店在制定市場營銷戰略時，須綜合運用文化因素實施文化營銷戰略；第三，文化因素須滲透到市場營銷組合中，制定出具有文化特色的市場營銷組合；第四，酒店應充分利用營銷戰略全面構築酒店文化。

With the burgeoning global environmental problems become increasingly serious and the green movement, marketing, how to adapt to the needs of sustainable development of human society has become imperative. The hotel green marketing is precisely in response to protect the environment against pollution, and make full use of the resources point of departure, through the development of procts, make full use of natural resources, turning waste into wealth and other measures to meet the green needs of guests, hotel marketing objectives. Hotel green marketing as an effective way of sustainable development strategies, and will undoubtedly become the inevitable choice of hotel marketing. Implementation of the green marketing of the hotel, should adhere to do: First, save the cost of materials to protect the earth's resources; second, to ensure that the use of the proct safety, health and convenient, beneficial to people's health and life quality improvement; third, green consumer guide , cultivation of green awareness, optimize people's living environment.

Hotels cultural marketing refers to the hotel to make full use of the cultural power to achieve the marketing activities of the hotel strategic objectives. Initiative in the marketing process and cultural infiltration, and improve the cultural content of culture media to build new community of interests between the guests and the public. Implementation of the marketing of hotel culture, mainly through the following channels: First, the hotel by means of marketing activities to adapt to the different characteristics of the environmental culture; Secondly, the Hotel in the development of marketing strategy should be integrated use of cultural factors to the implementation of cultural marketing strategy; Third, cultural factors must penetrate into the marketing mix, marketing mix to develop the cultural characteristics; Fourth, the hotel should take full advantage of the marketing strategy to build a comprehensive hotel culture.

5. 酒店市場營銷策劃書

【 #策劃# 導語】隨著人們生活水平的提高，酒店餐飲業也開始發展起來，為了促進酒店消費，應該制定好營銷策劃。以下是 無 整理的酒店市場營銷策劃書，歡迎閱讀！

【篇一】酒店市場營銷策劃書

一、酒樓內部管理方面

1、廚房的運營管理。

（1）根據市場情況和不同時期的需要，與廚師長共同商討並制定年度不同時期節假日餐飲促銷計劃，並在實施過程中收集客人反饋意見加以改進。

（2）與廚房密切配合，定期變換菜單，定期推出新菜，不斷提高生產工藝和產品質量，使產品精益求精，推出後檢查菜品出菜質量，並及時反饋客人意見，改進菜品質量，滿足客人需要。

（3）督促廚師長搞好食品衛生、成本核算、供應標准等工作。每天掌握廚房食材供應與准備情況，與廚師長協調組織做好相關工作。

（4）督促廚師長做好出品部門衛生和安全工作，貫徹執行食品衛生制度，開展經常性的安全保衛、防火教育，確保生產安全。

（5）與出品部主管定期分析營業成本，制定成本控制計劃，並督促實施。

2、餐廳的管理。

（1）制定食品的銷售毛利，嚴格控制好食品成本。

（2）編寫操作規程，提升服務質量，制定酒樓員工崗位職責和服務標准化程序，督促、檢查酒樓管理人員和員工按服務標准對客服務，不斷提高服務質量和工作效率。

（3）開展各級員工培訓，提升員工綜合素質。安排專人負責制定員工培訓計劃，並組織員工參與各項培訓活動，不斷提高員工服務意識、服務技能、技巧以及服務質量，提高工作效率。

（4）制定各級管理人員和服務、工作人員的考核標准，認真考核部門管理人員的日常工作業績，以激發員工的士氣和積極性。

（5）組織服務技能競賽，展示員工服務技能水平。評選競賽成績優良的員工加以獎勵，使員工不斷學習業務知識。

（6）加強各項服務設施用具維修保養工作，安排專人負責，專人管理，職責分明，明確設施、用具的檢查項目，定期、定時進行檢查，保證設備設施能正常使用，減少故障事故。

（7）抓好員工隊伍建設，掌握員工思想動向，通過對員工進行評估、考核，為優秀員工提供晉升和加薪機會。

（8）開餐前組織各推銷人員及生產部門主管召開班前推銷溝通會，了解當天菜式供應、沽清情況，以利更好地做好推銷工作。

（9）加強餐前服務環境、服務物資資源、衛生的檢查管理工作，保證給顧客提供一個舒適的用餐環境及提高服務工作效率。

（10）靈活安排服務人員班次，開市中加強人員調控，保證服務中的人手充足，確保服務質量。

（11）加強現場監督，強化走動管理，妥善處理客人投訴，與客人建立良好關系，並每天組織召開班後總結會。

（12）建立酒樓顧客意見收集制度，減少顧客投訴幾率，如設立賓客意見表、服務意見薄、出品意唯讓蔽見薄等。根據意見反饋信息，找出服務工作的不足，採取措施加強餐前控制和餐中控制，提高服務質量。

（13）定期組織召開餐廳管理人員行政會，解決當前存在的問題，聽取員工對餐廳內部管理和對外銷售的意見及建議。

（14）建立餐廳物資管理制度，加強餐廳食品原料、物品的管理，安排專人負責食品原料、物品的領取和保管，

（15）檢查餐廳及廚房的食品、原料成本是否過高，確保各項成本的轉進、轉出得到體現，合理利用水、電等資源，減少浪費，降低費用，增加盈利。

（16）抓好餐廳衛生工作和安全工作，安排專人負責檢查餐廳清潔衛生，定人定期清潔整理餐廳各個區域，為客人提供舒適、優質的用餐環境。

二、成本控制方面

1、制定能源費用（水、電、油、氣）管理制度，維修保養制度、監督制度、獎懲制度。

2、建立科學能耗合理使用標准，在各區域安裝獨立水表、滑簡電表，每月統計，一月後參考使用標准對節約能源的部門成績按百分比給予適當獎勵。

3、宣傳、灌輸節能觀念，鼓勵員工提節能的合理化建議，實行節能、節支的雙向研究課題責任制。

4、嚴格驗收把關，建立貨品入倉儲存制度，從采購-收貨、驗貨-庫存、保管-發貨、盤點-加工製作-服務出售-銷售收入，要求嚴格把好各個關口。

5、根據預訂當天餐飲消費信息和預測當天餐飲消費的人數，根據計劃指州采購進貨，避免貨物積壓，影響資金運作。

6、編制原材料采購計劃、建立采購審批流程，抓好采購管理工作，杜絕供求雙方互相串通作弊，根據酒店行業通常作法，每半年更換一次采購員。

7、組織餐廳有關人員每月最少一次市場調查，了解和掌握市場原材料的品種、價格變化情況，准確確定各種菜品原材料的采購價格。

8、加強低值易耗品的使用管理，文具以舊換新方式進行，杜絕員工使用客用物資，及防酒樓物資失竊。

9、食品加工綜合利用邊角料，提高食品的出品率，如蘿卜皮可以用於製作餐前小食。

10、為便於控製成本，客用食品與員工用食品應分開，有利於核算。

11、做好員工思想工作，杜絕員工偷吃。

12、培養員工「一崗多能」，如大型酒席人手不足可以調動後勤采購，工程等人員參與工作。

13、人員崗位編制要合理，要充分考慮到工作的需要，減少不必要崗位的設置，減少不必要管理層次的設置。

14、將控制食品成本的責任分解包干到各部門，按照「誰主管、誰領料、誰確認、誰簽單、誰負責」的原則，實行分部門領料、進行成本核算和獎、罰的辦法，對於超額完成當月計劃任務又節約成本的，要給予相應的獎勵，對於未完成當月計劃任務或成本控制不好的，要進行相應的處罰，並做到當月兌現。

15、明確物品牌子、價格，食品原料一般包括食油、米、面、各類肉食品、蛋、禽、干鮮菜果、水產品和各種調料等，品種繁多，價格各異。

16、凡是采購回來的物品，包括協議供貨商直接送到酒店的物品，無論是菜品的主料、配料、調料等原材料，還是酒水、飲料、用品用具，必須按照「先入庫後出庫」的原則，堅持入庫時，分別用電腦和賬本登記入賬，每天領用出庫的食品原材料，除堅持每天用電腦打出庫單外，還要用賬本作好台賬，並做到電腦與賬本登記相一致，同時也為物品「先進先出、後進後出」避免積壓過期變質和每月清倉查庫創造條件。

17、酒樓所用點菜單或加菜單和散點卡財務部要對每天銷售的菜品、酒水、飲料與賬單進行審計核對外，還要核對點菜單或加菜單或散點卡的序號，防止跑賬、漏賬和逃賬，給酒店餐飲增加成本，造成經濟損失。

18、對於原材料的變質、損壞、丟失制訂嚴格的報損報丟制度，並制訂合理的報損率，報損由部門主管上報財務倉管，按品名、規格、稱斤兩填寫報損單，對於超過規定報損率的要說明原因。

19、進貨渠道應多種途徑，青菜可以考慮到開平通一批發，野味江門酒樓自已批發，海鮮自已到沿海批發，控製成本，提高價格競爭力。

20、導入「六常」管理理念，結合自身經營實際，充分調動員工的自律性。「六常」其要義為：工作常研究，天天常整頓，環境常清潔，事物常規定，人人常自律，全員常營銷。

三、營銷方面

1、受國家政策的影響，做好酒樓經營方向，要將（美味、特色、實惠）作為餐飲的發展方向。

2、了解餐飲市場信息及競爭對手的狀況，做好本酒樓的餐飲服務定位，並督促大家實施。

3、對內協調各部門意見、工作，聯絡各大公司，團體，企業搞好關系。

4、利用各種媒體渠道（傳單、簡訊、微信等、電台、電視、報紙等）廣為宣傳，增加酒樓的知明度，並鎖定目標客戶群，加大對目標客戶群的宣傳力度。

5、餐廳設計宣傳手冊，對餐廳風格、位置、電話號碼、餐位數、服務方式、營業時間、各式特色菜點等的介紹。

6、建立常客聯系檔案，與客人建立良好的關系，並通過面談、電話訪問等形式徵求客人意見，處理客人投訴，銷售酒樓產品。

7、要提升婚宴服務的質量，進一步規范了婚宴服務的操作流程和服務標准，充分發揮本酒樓婚慶場地硬體優勢，增加婚禮現場的氣氛。

8、結合一年四季不時氣節飲食養生理念，推出適合時令的養生菜點。

9、發掘烹飪原料，打出品牌菜點，提高菜點的質量，創出本酒樓特色出品。

10、以綠色健康、無污染，無公害、保健為主題開發產品。

11、不同季節利用環境資源，創制特色筵席，如蚝宴。

12、與本地影樓、婚慶公司合作，增加酒樓婚宴。

13、充分調動員工的工作積極性，切實做好全員營銷，制定喜慶筵席獎勵提成方案，如本酒樓員工介紹喜慶酒席給予以相應提成。

14、充分發揮有利資源，多推出果汁類飲品類、小食類等高利潤產品，對推銷的人員給予一定比例的提成。

15、了解到本土客群的飲食喜好，應發揮本酒樓海鮮池的優勢，應以當地野生海鮮為主。

16、製作有宣傳本酒樓服務內容的紀念品（火機、鑰匙扣），如節日、生日等可以向客人或老顧客贈送禮品。

今後的工作中，將以此為基礎，根據酒樓的具體運營狀況和產生的問題，不斷改進。

【篇二】酒店市場營銷策劃書

為順利進行淡季營銷工作，堅定樹立「以市場為先導，以銷售為龍頭」的經營思想，根據大廈實際狀況，市場管理部特製定淡季營銷計劃，現將方案細則匯報如下。

一、問題界定

xx季將至，酒店服務業迎來了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一，xx大廈即將面臨一次機遇與風險並存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建後的第一次「大考」，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。

二、環境分析

1、市場狀況。

近幾年來，隨著xx市城市擴容和市政建設的節奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐飲企業陸續建成和投入使用，區域內酒店餐飲市場的格局正在發生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發激烈。另一方面，隨著城市的發展，本區域商業活躍，經濟發展迅速，酒店餐飲業的發展潛力看好，市場的風險與機遇並存。

目前的境況是，在xx市xx廣場附近高檔次的酒店較少，只有xx大廈一家xx酒店，其餘為三類別的中檔酒店餐飲企業。其中xx大廈主要的競爭對手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的狀況下下，各行各業都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。xx酒店服務業市場本身的容量較小，高級酒店可能最後被迫也參與到價格競爭中來，從而構成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響。

2、競爭狀況。

對於酒店餐飲服務業來說，每個同等級的酒店（如虹橋、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手，某些不屬於同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的狀況看，xx市稱得上是大廈的直接競爭對手的並非屈指可數的其他幾家高酒店，而是xx廣場附近xx年xx月、xx月新開業的xx酒店和xx酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店對xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場附近檔次的酒店，硬體和服務上都具有本區域的性，但xx酒店作為一家准xx星標準的酒店，在正式營業後將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，xx酒店將會對大廈的穩健經營帶來必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店，雖然不及大廈高，但對一些特定需求的市場（例如綜合性會議），尤其是整個xx市場勢必會構成分流格局，從長期來講，此類酒店對xx大廈的影響將是深遠的。

3、分銷狀況。

目前，xx大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機場櫃台推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部透過與xx等網站運營商合作，透過網路宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售。總結目前大廈的分銷渠道現狀，不難發現我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一（僅客房住宿部分可透過網路訂房）、銷售過程仍不夠順暢（經常會出現取消預訂的狀況發生）、交易成本仍有壓縮的空間（網路運營商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間。

4、問題點與機會點。

（1）分析問題。

①xx大廈以往主要依附航線勢力優先接待機組入住。

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節及節假日影響較大的假日型酒店。

③走高端的市場定位使得多數散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止。

④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經營機會。

⑤目前所能帶給商務活動的娛樂休閑項目比較少（如ktv、足療、洗浴等），致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質量的滿足市場需求。

⑥大廈的菜餚有兩個顯著的「特點」：其一是價格較高，其二是缺乏特色。

⑦餐廳服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板。

⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質和功能。

以上種種劣勢導致xx大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節點上處於劣勢，實現經營效益增長實屬不易。

xx年xx月底，由於部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的可出租客房量會到達xx間左右，而來自旅遊市場的團隊客流將季節性萎縮，營銷任務加重。

（2）發現機會。

①大廈是xx廣場區域的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環境十分便捷，能夠招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的xx文化這種特色氛圍已經獲得社會各界消費者的認同。

②大廈位於機場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機場25公里，我們所能帶給的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。

三、淡季營銷目標

在旅遊業進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑；其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率；其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。

四、營銷組合策略

淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導（包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等），旅遊市場為輔。商務市場和旅遊市場的開發，我們務必著力拓展商務會議及客房接待，不僅僅只是本地區的，而且要把營銷的觸角發展到周邊城市，提高xx大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力持續並擴大現有的政府客戶、企業客戶、商務會議客戶等等各協議單位的規模，持續老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。

1、產品策略。

①酒店的產品即是客房、會場、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統產品的基礎上已經增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務，這是xx大廈的特色優勢，就應持續強化這種創新優勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員，連貫中間環節，促進客房順暢銷售。

②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式「抓心」。

③餐飲方面，完善現有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質量、服務過程中增強跟進意識，主動推薦。

④會場出租方面，透過電話營銷的方式主動詢問各協議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

2、價格策略。

大廈可根據淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略，構成系統的合理的價格方案並嚴格執行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標能夠順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。

3、渠道策略。

鑒於目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加透過網路預訂會場的服務項目：透過發貼、電子郵件、電話聯絡、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網宣資料。現已在聯系洽談中的有xx公司及各大旅行社網站等。

繼續執行計程車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助於拓寬營銷渠道，增加營銷機會。

4、促銷策略。

①xx年xx月、xx月間，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對xx市xx以及五個百貨公司的推介宣傳，開發潛在客戶。

②加強與各協議單位的聯系與合作，本地市場中已簽訂協議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪，穩定現有客戶。

③針對新的上門散客進行針對性銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優惠。

6. 科學技術環境對旅遊營銷活動的影響有哪些

科技環境是抄指影響企業市場營銷襲活動及其目標實現的各種技術因素。包括高科技、技術創新、技術應用、新技術革命和知識經濟等,
1、現代科技和信息產業的發展推動高新技術在旅遊業中廣泛的應用，直接影響到旅遊企業產品開發、設計、銷售和管理，決定了旅遊企業在市場中的競爭地位。
2、科學技術的發展使旅遊設施現代化，並且大大縮減了旅遊的空間距離，為人們的旅遊活動帶來了便利
3、科學技術的發展改善了旅遊企業的營銷和管理的問題
4、科學環境的變化，給旅遊企業帶來了前所未有的機遇與挑戰（如新技術應用，增加產品吸引力，創造新的市場。但也對一些旅遊產品構成威脅，帶來生存危機。）

7. 科學技術環境對旅遊營銷活動的形響有哪些

科學技術是企業將自然資源轉化為符合人們需要的物品的基本手段，是第一生產力。人類社會的文明與進步是科學技術發展的歷史，是科技革命的直接結果。科學技術對企業市場營銷的影響是多方面的。
(1)每一種技術一旦與生產相結合，都會直接或間接地帶來國民經濟各部門的變化與發展，帶來產業部門間的演變與交替。隨之而來者巧的是新產業的出現，傳統產業的改造，落後產業的淘汰。
(2)科學技術的發展為市場營銷管理提供了更先進的物質技術笨礎。如電子計算機、傳真機、辦公自動化等提高了信息接收、分析、處理、存儲能力，從而有利於營銷決策。
(3)科技發展為消費者提供了大量的新產品。同時，使現有產品在功能、性能、結構上更趨於合理和完善，滿足了人們的更高要求。
(4)科技發展影響到企業營銷策略的制定。新材料、新工藝、新設備、新技術使產品生命周期縮短，企業需要不斷研製開發新產品;先進通訊技術、多媒體傳播手段使廣告更具影響力;商業中自動售貨、郵購、電話訂貨、電子商中嫌卜務、電視購物等引起了分銷方式的變化;科技應用使生產集約化和規模化、管理高效化，這些導致生產成本、費用大幅度降低，為企業制定理想價格策略准備了條件。
(5)科技發展直接引起了自然因素的變化。科技應用使人類提高了對資源勘探、賣穗開采和綜合利用的能力，減少浪費;科學技術還有助於人類開發替代資源，以彌補稀有資源的不足，如太陽能、地熱能、火山溫泉、核能等。

8. 科技環境對營銷的影響

1、大部分產品生命周期進一步縮短，市場供求的不確定性突出：產品的周期通常經過導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段，和市場的供求關系構成了重要的內容和實施的基礎條件。產品生命周期的縮短，會加速新產品上市的競爭，讓更多的企業被迫增加技術開發投入。

2、科學技術的發展為提高營銷效率提供了更新更好的物質條件：科學技術的發展，為企業提高營銷效率提供了物質條件。科學技術的發展，可使促銷措施更有效。現代計算技術和手段的發明運用，可使企業及時對消費者的消費需求及動向進行有效的了解，從而使企業營銷活動更加切合消費者需求的實際情況。

3、消費者進入生產過程，需求個性化充分展現：信息技術的進步為生產供銷商提供了更多的智能化輔助，使消費者和生產者之間的關系發生微妙的變化，不只是經濟上對立的買賣雙方的關系，在某種程度上也有合作夥伴的成分。

(8)科學技術環境酒店市場營銷擴展閱讀：

注意事項：

在企業或者市場的競爭中，現代化管理工作的核心是市場營銷，企業需要在營銷組織中對動態市場做出迅速、准確的反應。在當前信息社會中，國際經濟環境的變化、市場空間的擴展、營銷技術的改進和銷售渠道的變革，都對企業營銷組織提出了新的要求。

知識經濟時代會推動了營銷渠道的變革，一開始的影響來自新型貿易方式，網際網路開辟了一個前所未有的網路空間，在這個網路空間，人們可以進行創覽商品、訂貨、付款、交貨、廣告、市場調查等一系列的商務活動。

這種渠道突出了便捷性和透明度，但是網路銷售也是一個新生事物，在發展中有著各種各樣的困難，其中包括網路堵塞、支付安全、心理障礙、售後服務等。

參考資料來源：網路-科學技術環境

參考資料來源：網路-營銷

9. 對酒店市場營銷宏觀環境分析該分析

1、酒店市場營銷環境是指與酒店企業營銷活動有潛在關系的各種酒店外部和內部因素組成的生態系統。x0dx0a2、通常情況下，酒店市場營銷環境是由兩方面構成的，即微觀環境和宏觀環境。微觀環境指與企業緊密相連，直接影響企業為目標市場顧客服務的能力和效率的各種參與者，包括企業內部營銷部門以外的企業因素、供應商、營銷渠道企業、目標顧客、競爭者和大眾。x0dx0a3、宏觀環境是指人口、自然、經濟、科學技術、政治法律和社會文化等食業不可控的宏觀因素。這兩種環境之間不是並列關系，而是包容和從屬關系。x0dx0a4、微觀環境受制於宏觀環境，但它同時也制約著企業的生產經營活動並受到企業營銷活動的影響。宏觀環境與微觀環境共同構成企業營銷環境系統，二者共同對企業的營銷活動產生影響。