中國移動通信市場營銷論文

⑴ 求一篇聯通3G業務營銷的論文，1500字左右！！！

［摘要］本文基於目前3G市場的總體發展形勢，綜觀各類移動通信品牌商在3G領域的發展與進步的現狀，具體分析聯通3G業務的營銷現狀，綜合各品牌商在3G業務上的營銷手段與優劣勢，對聯通3G業務當前的劣勢與威脅進行具體分析，力圖剖析聯通3G業務市場在發展中面臨的威脅與劣勢，為營銷商提供參考。
［關鍵詞］聯通；3G；劣勢；威脅
2009年4月28日，中國聯通在北京發布了全新業務品牌——「沃」。其口號「精彩在沃」引領著中國聯通3G時代的到來。3G即第三代移動通信技術，它是將無線通信與互聯網等多媒體通信相結合的新一代移動通信系統。中國聯通3G商用網路使用W-CDMA標准，W-CDMA即WidebandCDMA，意為寬頻碼分多址。目前W-CDMA在全球3G商用網路中使用率佔69.5%。W-CDMA是當前全球漫遊能力最強、技術最為成熟、網路最為穩定的網路標准。
當前，聯通3G致力於網路基站建設，其設備的集成度高、工程安裝快捷並且節能環保。聯通公司的固定和移動網路資源均衡，適於開展「全業務經營」，並且，聯通正與國內終端銷量居前三名的廠家開展合作，大力擴展國內外市場。此外，中國聯通已加入開放手機聯盟，這對於中國聯通3G業務的發展具有積極推動作用。目前，聯通在業務准入、收入結算等方面還提供了優惠的政策，並與獲得國家廣電總局支持手機接收方式的「互聯網傳播視聽節目許可證」的牌照單位建立了合作關系。
1聯通3G業務營銷的劣勢分析
（1）品牌形象推廣不充分。在3G時代以前，聯通的業務推廣、品牌推廣方面就存在一些弱點和不足。例如，在打造聯通的特有品牌時，各地隨意推出子套餐，品牌雜亂，導致整個品牌在消費者中認可度不高。進入3G時代以後，由於聯通在營銷方面依然存在問題，首先就導致了品牌很難被早期潛在客戶認可。
美國墨西哥大學傳播與新聞學教授EverettM.Rogers在他的名為《傳播的革新》的一書中提出，創新的技術傳播過程呈現了「S」形曲線（如圖）。書中描述，人們對新事物新技術的理解是陌生的，其採納速率很慢，但是隨著時間的推移，技術被充分理解並被推廣，那麼技術的採納速率加快，直至市場飽和。如同曲線所表示的，「積累擴張程度」最後達到平緩，U值趨於恆定。
在EverettM.Rogers教授的分析中，可以擬合出3G業務在推廣的初期過程中的擴散程度，而聯通公司在推廣初期，即圖中A點以前的這段時期，品牌推廣不充分，直接導致了早期採用者人數太少，影響了以後對早期大多數用戶的推廣。
創新技術的傳播過程
而聯通強有力的競爭對手——移動公司，在2G時代就推出了完整連貫的「全球通」、「神州行」、「動感地帶」這三個針對不同類型客戶的系列品牌，優勢十分明顯。在國內市場上，聯通只佔市場份額的18%，而移動佔70%。
（2）聯通未能搶占市場先機。政府發放第三代移動通信牌照（3G牌照）以後，各大運營商即開始展開品牌爭奪戰。中國電信推出了「天翼」品牌，他們把市場定位在喜歡追求新奇樂的青年消費者群體當中，提出「手機互聯網」觀念。這首先就在青年消費者中樹立了形象，青年消費者作為現代新技術的最先接納者，必然會在無形中影響和推廣此產品業務。故而電信「天翼」的形象優勢十分明顯。當聯通完成一期工程——在285個城市中建立W-CDMA網路工程的任務完成時，電信的網路已經覆蓋超過500個城市，而移動的網路當時已經覆蓋到全國所有的省會級城市和計劃單中所列舉的城市。
另外，政策傾斜。中國移動推出的TD-CDMA具有自主的知識產權，國內政府對之具有政策傾斜。隨著移動的TD-CDMA被列為國家科技部「863」計劃和原國家經貿委技術創新項目、發改委「十五」產業化項目、信息產業部重大科技公關項目，移動在國內的政策門檻降低，聯通的市場越發不見市場先機。
在產品推廣上的延遲和在政府政策上的不受眷顧，直接導致了聯通3G在市場先機上的佔領不足，構成其業務上的短板。對於以後的品牌推廣和業務延伸都有不利之處。這是聯通3G在營銷上的一大劣勢。
（3）CDMA網路出售，聯通客戶基數減少，影響品牌推廣。聯通在2G時代致力CDMA網路的探索和開發，但後來，W-CDMA被出售給電信，中國聯通因此喪失了一大批客戶，尤其是政企客戶的流失，直接影響了3G的推廣。據2009年數據得知，電信在重組後移動通信領域的市場上，新移動，新聯通，新電信分別佔69%，23%，8%的市場份額。同時，在固話和互聯網方面，中國電信占據60%的市場份額，聯通佔30%，其他運營商共佔10%。每年移動市場上新增客戶達到7000萬人，預計在2010年，用戶總數會升至8.4億戶，滲透率達到60%，移動業務收入將達到5900億元。通過鼓勵現有的5800萬個小靈通用戶使用CDMA網路，電信短期業績有可能超過預期30%。由此觀之，中國電信其實有實力迅速切入這個市場，以此獲得豐厚利潤。反過來，這對於聯通就是一個很大的市場損失。
（4）WCDMA是中國首次建網，成本高，覆蓋率低。在我國，WCDMA是首次建網，原先聯通使用的是GSM網，GSM網與WCDMA網路本來就存在一定的差距。而現在要實現從GSM到WCDMA的平滑演進還存在一定的困難。
首先，成本高。聯通現有的GSM資源不能被全面利用，所以為了推廣WCDMA網路技術，聯通首先就需要在各地建立起新的基站，巨額的資金帶來高昂的投入。據工信部的調查數據顯示，2009年三個季度以來，三家電信運營商在3G上的投入已累計完成961億元，其中中國聯通投資近600億元。如此高昂的成本投入必將導致成本的回收十分艱難。並且，在技術方面的過多投入會導致在其他方面投資的減少。這樣資源的分布不均會為以後的發展埋下許多隱患。這種發育並不是最完全的。
其次，當前WCDMA的網路覆蓋率並不是很高，據數據調查顯示，國內目前只有大中型城市開始覆蓋聯通3G網路。據2009年年末的數據，最多的省有21個城市覆蓋了WCDMA，有16個省在10個以上。相對於移動來說，這是個很大的劣勢。
2聯通3G業務營銷的威脅分析
（1）專業人才的缺乏與流失帶來的威脅。聯通當前面臨的一個很大的威脅就是缺乏人才導致的內部建設不穩定。聯通由於近年來發展部署被打亂，上下崗位的調動十分頻繁也並不科學合理，導致崗位流動過大，企業的中長期戰略目標無法實施。組織內部的建設不力，直接影響到了聯通新業務開發過程中的策略的制定和實施。
由於聯通沒有完成中長期戰略，聘請的技術人員得不到真的實戰演練來提高自己的技術水平。聯通近期出現的人才大量流失的現象，就是因為內部機構的建設並不是很合理、有效造成的。人才的大量流失是聯通組織建設、技術建設的一大損失，極有可能因此付出慘痛的代價。
（2）虛擬運營商帶來的威脅。當前，有許多虛擬的運營商可能為聯通3G的業務發展帶來風險和隱患。例如，盛大網路等虛擬的游戲運營商對於電信產業的影響十分巨大，其中就包括了聯通。對於剛推出3G這個新業務不久的聯通公司來說，虛擬運營商附加在電信業務上，把電信作為一種渠道來發展自己的業務。這就是對聯通3G新業務的一個威脅。中國聯通如果不能把持好，就必然作為虛擬運營商們的一個吸金媒介，而不是作為一種領先的通信手段。
（3）不利的「口碑效應」帶來的威脅。目前由於2G時代，聯通在GSM900頻段的工作帶寬有6MHz，而移動是19MHz，二者的懸殊直接導致了聯通的信號比移動要差很多。就算聯通再不斷減小自己在GSM網的技術硬傷，「聯通信號差」這一印象直接是聯通3G市場開拓中的一大隱患。在消費者長期的印象里，聯通就是屬於技術不夠好的一個企業。這種「口碑效應」直接給聯通3G的推廣帶來了很大的壁壘，聯通3G從進入市場，其面臨的輿論壓力就要比移動的G3以及電信的「天翼」要大很多，在這種印象下，聯通3G的營業額很可能長久不能沖向高峰。
3結束語
基於以上分析，結合聯通3G業務在現階段所處的劣勢以及將來有可能面臨的威脅分析，現對聯通提出以下建議：
（1）積極從事廣告營銷，極力打開產品市場。良好的廣告效應能為聯通帶來新的顧客源泉，聯通在市場開發的初期就應該做好產品的宣傳推廣工作，雖然聯通當前在初期市場上佔有率不高，但隨後的廣告營銷也相當重要，只有打開市場佔領市場，中國聯通3G業務的前景才會更加光明和廣闊。
（2）合理分配資源，促成資源效益最大化。聯通在資源分配上存在的輕微不協調問題還亟待解決。正確的投資決策有助於聯通3G業務的良性發展，究竟是邊緣化還是主流化，部分就取決於其資源的分配利用。合理規劃投資，能讓聯通更全面地發展，也會相應促成3G業務的進一步發展。
（3）控制人才流失，廣泛招納賢才。人才的流失對於聯通來說，是一個很大的威脅。優秀的管理營銷人才直接決定著3G乃至整個聯通公司的未來。只有擁有了年輕並活力四射的血液，聯通這個龐然大物才會在商場的暴風雨中奮力奔跑，力挽狂瀾。

⑵ 市場營銷理論和文獻綜述

市場營銷理論和文獻綜述

本篇文章目錄導航：

【題目】移動寬頻產品營銷有效方式探究

【第一章】某企業移動寬頻營銷研究緒論

【第二章】市場營銷理論和文獻綜述

【第三章】某公司移動寬頻業務市場營銷環境分析

【第四章】移動寬頻業務目標市場定位分析

【第五章】移動寬頻業務市場營銷策略

【第六章】寬頻產品營銷策略實施保障

【結論/參考文獻】通信企業移動寬頻業務推廣探析結論與參考文獻

第二章 理論和文獻綜述。

2.1 理論綜述。

2.1.1 目標市場營銷戰略。

現代營銷建設的基礎與核心可以被認為是 STP 營銷或目標市場營銷[2],該理論由菲利普科特勒在《營銷管理》一書中首次系統的提出。STP 三個字母指的是市場細分(Segmenting)、目標市場(Targeting)和市場定位(Position)，中心思想是通過細分市場篩選出目標客戶，繼而根據目標客戶確定目標市場，最終進行市場定位。STP 實施分為三個步驟：

市場細分：同一個市場不同的用戶需求各有不同，同一種服務或產品也不可能讓所有的客戶滿意。按照某種特徵將客戶進行分類，企業通過吸引特定類型的客戶，有針對性的展開營銷活動必然將會取得事半功倍的效果。比較常見的市場細分方法有地理因素市場細分法、消費行為市場細分法、人文因素市場細分法和利益因素市場細分法這四種。

目標市場：通過市場細分原則確定企業的目標市場，使得企業將資源主要配置在選定的目標上。目標市場的主要任務就是制定一個合適的 4P 組合，即產品、價格、促銷和渠道。

市場定位：為了滿足特定群體不斷完善自身的產品與服務，使其達到顧客的要求，從而形成競爭優勢。這就要求企業充分分析目標客戶，確定目標市場，還要不斷的了解目標客戶對自身甚至是競爭對手的看法和所作出的評價。

目標市場是一個不斷變化的市場，所以企業在進行市場細分時需要與時俱進，不能固步自封。因此在營銷策略中必然會經歷制定-調整-制定的過程。只有反復經歷這樣的過程，企業才能在激烈的細分市場中充分探索出最適合自身發展的市場定位，在此基礎上生產出滿足目標客戶的產品並形成競爭力，繼而占據大部分市場份額，形成規模經濟效益。

2.1.2 市場營銷組合策略。

市場營銷組合策略[3]概念從首次提出到發展至今已經有六十多年的時間，該策略的提出與完善旨在探索出一套對營銷實踐工作具有普遍指導意義的理論基礎。市場營銷組合策略的發展歷經以下幾個階段：

（1）12 組合理論：該理論由尼爾鮑頓教授提出，12 因素分別為產品計劃、定價、產牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調研。12 組合理論的提出有利於企業在從事營銷活動時較為容易找到最直接和最有效的突破口，也為市場營銷組合策略的完善打下堅實的基礎。

（2）4P 組合理論：麥卡錫先生在對 12 組合理論的高度概括基礎上提煉出 4P 組合理論，該策略主要包括產品(Proct)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)。4P 組合理論從繁雜的營銷因素中總結出最為關鍵的四點，而這四點要素包含了企業從事營銷活動的過程中必不可少的營銷要素，十分契合企業的營銷實踐活動。

（3）7P 組合理論：該理論主要為服務營銷量身定製，由姆斯和比特納兩位營銷學者提出。他在傳統的 4P 中增加了有形展示(Physical Evidence)、人員(Participants)和過程(Proceres)這三個組合因素，從而形成 7P 組合理論。

（4）6P 組合與 11P 組合理論：科特勒教授在原有 4P 基礎上增加了政治權利(Power)和公共關系(Public)形成了 6P 組合，旨在為企業沖破政治壁壘和公眾輿論的障礙進入被保護的市場提供一種可研究的方案。隨後科特勒教授又在 6P 的基礎上增加探查(Probing)、分割(Partitioning)、優先(Prioritizing)、定位(Positioning)和人(People)。11P 組合理論的形成意義重大，標志著市場營銷組合從戰術層次發展為戰略層次。

（5）4R 組合策略理論：美國營銷學家首先提出了 4R 這一概念，它包含關聯(Relevancy)、反應(Respond)、關系(Relation)和回報(Return)四個要素。在營銷支出費用與新客戶增加量的比值不斷擴大，如何維持已有客戶成為營銷活動的重點問題，4R 組合理論正是適應於這樣的營銷背景之下。

2.1.3 PEST 宏觀環境分析法。

PEST 分析[4]是指宏觀環境的分析，主要內容為影響企業的主要外部要素，包括政治(Political)、經濟(Economic)、社會(social)和技術(Technological)四點。從這四個要素出發對企業所處的宏觀環境進行分析與研究，可以為企業制定發展戰略提供重要依據。

（1）政治要素：包括能左右企業營銷戰略方向的國家方針、政策、制定、法律等因素。

當這些因素發生變化時，企業為了避免經營戰略與之相悖，不得不根據政治要素的改變而改變，事實上，政治要素的改變對企業的戰略制定與經營利潤有著巨大的影響作用。

（2）經濟要素：包括宏觀經濟因素和微觀經濟因素，這兩點直接決定著企業當前及一段時間內市場規模的大小。

（3）社會要素：不同群體對產品和服務的需求是不同的，這與該群體的性別比例、生活方式、購買習慣、儲蓄情況、宗教信仰等因素密不可分。

（4）技術要素：技術含量越來越高的社會環境使得人們的生活越來越便利，這要求企業要想盡辦法獲得技術領先地位。所以，企業不僅要關注自身所在領域的技術革新，還要關注國家對科學技術的扶持力度和整個社會的技術熱點，一個擁有強大技術的企業也會擁有強大的競爭力。

2.1.4 波特五力模型分析法。

邁克爾波特先生於上個世紀八十年代提出了五力模型[5]

的概念。波特五力模型可以被看作是市場發展到一定階段的產物，它對企業分析自身所處領域內的競爭環境，提高企業自身競爭力有著巨大的幫助，同時，它也對創造良好的市場環境有著積極的作用。通常，波特五力模型分析法中的五種力量含義如下：

供應商的議價能力：企業生產的商品或提供的服務往往需要眾多的供應商提供基礎的原材料或者其他的簡單服務，因此，企業如果想獲得較高的利潤，降低供應商的議價能力是有效途徑之一。供應商的.議價能力受到多種因素的影響，企業不得不重點考慮這些因素。

購買者的議價能力：客戶總是希望投入最少的資金獲得高質量的商品和服務，如果企業生產規模較小且產品或服務單一，同時客戶購買力巨大，那麼購買者將擁有很強的議價能力。

新進入者的威脅：企業想要進入一個新的領域，必須承擔該領域中已有企業所不需要承擔的額外成本，這就是行業壁壘。如果行業壁壘較高，新進入者的威脅相對較小，反之亦然。

替代品的威脅：企業之間生產的產品或提供的服務可能會出現互為替代的局面，從而導致這些企業之間形成競爭。如果替代品成本越低、質量越高，無疑將會在企業之間形成強有力的競爭力。

同業競爭者的競爭程度：相同領域內的企業之間必然會形成激烈的競爭，如果企業在所在領域內占據市場主動地位，那麼可以通過提高價格賺取高利潤，繼續鞏固企業的領先優勢並不斷提高自身競爭力。

2.2 文獻綜述。

在研究 XX 移動寬頻業務營銷策略的過程中，筆者為了研究過程全面、客觀，研究結果真實有效，通過中國知網碩博士資料庫和萬方資料庫，通過搜索寬頻營銷策略關鍵詞，最終採集參考文件 6 篇，得出以下觀點：

王雅麗和成愛武的《西安移動光網路寬頻的市場細分與定位》[6]的研究認為，當前中國寬頻市場競爭激烈，中國移動進入寬頻市場時間較晚，面臨著運維經營不足，營銷策略不明確的困難。這就需要移動公司詳細羅列用戶對於寬頻的基本需求，總結得出西安寬頻業務的市場定位，在此基礎之上提出合適的寬頻市場營銷策略。刁勇鋒《電信寬頻市場營銷策略分析》[7]中分析出當前我國電信寬頻市場的三大問題，即營銷理論滯後、服務水平偏低和產品特色不足。並針對這些問題，提出了一些改進營銷策略的具體措施，如利用網路技術，在網上進行寬頻營銷和盡可能的擴大網路覆蓋范圍等。文章還強調了農村寬頻市場的重要性，以及農村寬頻業務營銷的難度。任時春在《針對市場細分下電信營銷的幾點建議》[8]一文中強調，將用戶進行精準劃分確定細分市場，根據細分市場的不同制定相對應的營銷策略，這可以較高程度的提高營銷成果。此外，在進行精準營銷的同時，還應該充分的關注政府相關政策，緊密配合政府的施政方針並與之加強合作。內部還需要重視激烈保證和組織關系，實施及時有效的政策評估，只有這樣才能從激烈復雜的電信市場格局中提高市場份額。

呂強《長春移動家庭寬頻市場精準營銷策略研究》[9]中指出長春移動寬頻市場營銷存在的問題，不僅營銷方案推廣的成功率有限，而且營銷成本過高。因此創造性的提出了寬頻市場精準營銷體系建設，這需要移動公司真正的了解市場需求，避免盲目預測市場實情。而精準營銷體系建設的基礎是充分的市場需求調查，輔之精細化管理，對現有資源合理配置和優化，從而使移動公司在本地區獲得更多的市場份額。李青松《構建寬頻一體化服務營銷體系的研究》[10]的文章強調要想在激烈的寬頻市場中占據優勢，不能單一的搶占客戶資源，而是想辦法將穩固已有客戶。因此，寬頻運營商需要在售前做好溝通、建議和指導的工作，售中高質量完成安裝工作，售後建立完善的維護保障方案並堅持貫徹執行。只有將這三個環節做成一個閉合的管理流程，才能構建有效的寬頻一體化服務營銷體系。陸燁鋒和周健在《新形勢下中國電信市場營銷問題及其策略創新研究》[11]中指出新形勢下中國電信市場營銷策略創新包括體驗式營銷創新、組合促銷策略和人員營銷策略。其中體驗式營銷創新中需要做到要使客戶有體驗產品的急切心情，還要提高客戶賓至如歸的情感。只有做到這兩點，才能將死板的市場營銷轉化成客戶的主觀意識，才能在競爭中利於不敗之地。

綜上所述，隨著國家政策的調整以及市場的日新月異，傳統運營商在寬頻市場上必須步步緊跟，越來越多的學者來關注和研究這一領域。但作為一篇強調實際指導價值的論文，筆者認為，針對 XX 移動所面對的現狀，本文仍有自己的深度和不同點，值得為之付出研究努力。

⑶ 求市場營銷畢業論文

市場營銷畢業論文範文-市場的營銷管理
一、問題的提出
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的「狹義的市場」，諸如集貿市場、小商品批發市場、農產品批發市場等形式。
「建一個市場，興一門產業，富一方經濟」曾是農村市場經濟發育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區正是由於通過興建市場，帶動了地方經濟的發展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近「空殼」，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的「機動車交易市場」，天天曬地皮的「農產品批發市場」和卷簾門緊閉、空盪盪寂靜無聲的工業品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程後卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變數。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（Marketing Management）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種「交易便利」，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由於前者是相對主動積極的一方，構成實際的「營銷者」，而後者則構成前者的「市場」（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市場營銷什麼——顧客、價值與營銷
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成「營銷者一顧客」關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的「營銷者一顧客」關系。
市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的「適宜的場所」相遇、發生交易、實現各自的目的。由於使用了這種「適宜的場所」得到了「交易的便利」而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統一「理單」的。可見，「適宜的場所」是市場的營銷重點，而「交易便利」則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那麼，什麼樣的場所是「適宜的」？「交易便利」的標準是什麼呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利於匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發展規劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷
市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4P』S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。
1．關於產品策略
在現代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和慾望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現層次性並具有擴展性的「產品的整體」概念。
在市場所提供的「產品」中，其核心產品（價值）是「交易便利，成本低廉」，其形式產品是「合適的地點」、「合適的時間」、「合適的設施」，其擴展產品（附加產品）是「良好的秩序」、「良好的形象」、「良好的服務』、「良好的知名度」等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學選址是個關鍵。
市場的特殊性在於是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇並發生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發現，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的「先天性」缺陷。調查中還發現一些城市中建設的「農貿市場」冷冷清清，而附近的「馬路市場」生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。
選什麼樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對於購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現某種替代，最終會形成一種動態的均衡。這種均衡表現為市場具體的輻射范圍或「商勢圈」（關於市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由於靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場。或者是一種中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節省交易成本的形式。
因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮農貿市場能否成功關鍵在於能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規劃布局很重要。三是是否處於大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是「物流」中明顯節省交易成本。調查發現，不成功的市場絕大多數不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想像造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰「栽下梧桐樹，引得鳳凰來」，殊不知，「鳳凰」棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區位優勢，造出來往往只是「殼」而很少能成為市。
第二，「市場」這個產品是個豐滿的整體。
重視市場的硬體建設，忽視市場的「軟體」建設是目前許多地區市場建設中一個普遍存在的問題。硬體設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區確實捨得投入，但市場的生意並沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發現，這里存在兩個明顯誤區。 一是硬體設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了「交易者」的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場「價格」的優勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視「軟體」建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最後的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。
現代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對於「市場」這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的「載體」，營銷管理的任務是提供給顧客一種「綜合價值」（利益），而不僅是載體本身。對於顧客而言，「合適的地點』、「合適的設施」、「合格的時間」、「良好的秩序」。「良好的形象」、「良好的服務」都是其利益的構成。因此「市場」這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視『嗽件」建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關於價格策略
在市場的營銷管理中，價格策略表現為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規費，除去這一塊以後的其他收費則屬於市場的營銷者價格決策的范疇。 在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是「聚寶盆」，就是「提款機」。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。
我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態上看，兩場游戲得以維持的前提必須是「三贏」。「雙贏」或者是「單贏」都是不可持續的。三者之間是一種「一損俱損，一榮不是榮」的相互寄生關系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是「三贏」，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者「雙贏」，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什麼各地的馬路集市屢禁不絕，而規劃建設的農貿市場商販卻不願進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什麼浙江市場能成氣候，從小小的集市發展出一個個大型專業市場，同樣和良好的服務、優惠的入市條件有密切關系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。 在一定的區域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區域發展規則所規定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現上述「三贏」，同樣不能生存。
實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特徵是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所佔比例甚小。這樣的成本結構適用「薄利多銷」的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能採用只考慮彌補變動成本的「邊際貢獻定價法」吸引售賣者進場。這是培育市場的「造市」手法之一。
3．關於促銷策略
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌於先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中「商流』「物流」「信息流」的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助於商流和物流的進一步壯大，各種「流」越是通暢順達，越有利於流通的實現，有利於這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對於市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能「招天下商客」，才能興旺發達。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環境分析、優勢定位和競爭
市場的興衰除了和上述戰術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環境變遷也有著密切的聯系，深受其影響。深入分析市場面臨的環境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。
影響市場興衰的環境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規、行政規章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統等等。調查中發現浙江不愧為「市場大省」。一是浙江的各類市場數目繁多，規模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數最多，各地市場的攤位幾經易主，最後大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業周期、經濟發展階段等等。（p.308-329）還有自然環境方面的各種影響因素和技術環境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發展機會，而後者是一種「環境威脅」。作為市場的營銷管理者要能夠充分發掘和利用有利於市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現實的和潛在的「環境威脅」，採取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發展必定有其存在和發展的合理性，這種合理性表現為某些相對的「優勢」，這種優勢是市場發展之本。
市場常見的相對優勢主要有：（l）區位優勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利於降低物流成本等等。（2）信息優勢。由於有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發現「真實價格」。（3）聲譽優勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成「市」。缺少優勢的市場最終可能只是「寬」，不大可能是興旺發達的「市」。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優勢是營銷管理中的戰略性任務。
不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現為對購買力的分割。在城市農貿市場布點、工業品市場規劃等方面這一點尤為突出，規劃布點不合理會影響市場的發展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關系，甚至是互補關系。這主要是因為市場在空間上的集中，有利於匯集更多的信息，從而實現信息優勢的增效，構建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設計有別於其他產品的營銷。互補、共生、優勢放大（增效）是處理競爭關系時必須認真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場的營銷和其他產品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利於提高市場的經營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現代營銷管理的框架和方法引入市場的經營管理活動之中，有助於目前市場管理中許多問題的解決，有助於市場的興旺發達

⑷ 電話銷售的畢業論文範文

本科生畢業論文是高校教學過程中的一個十分重要的環節。為此，下面由我為大家整理電話銷售的畢業論文範文相關內容，歡迎參閱。
電話銷售的畢業論文範文篇一
摘 要

隨著產品的不斷進步，在企業之間的競爭趨向去服務的競爭的同時，很多呼叫中心也在不斷提供多元化的服務，而且眾多呼叫中心也在隨著產品的進化而由成本中心向利潤中心轉化，因此很多呼叫中心都在不斷的提倡培養員工的營銷意識，其中也有很多的呼叫中心專門成立了外呼營銷中心，即電話營銷中心。電話銷售需要明確的技能，不僅要有扎實的專業知識，還應該有可操作的技巧、靈活多樣的應變和可以應用的游說流程，這是達成成功電話銷售的核心。

關鍵詞

多元化;呼叫中心;營銷意識;專業知識;技巧;流程

作為當代市場營銷 體系的一個分支,電話營銷是一種有效、專業、低成本的行銷模式，它伴隨著呼叫中心的發展而成長。面對這種迅速發展的電話營銷 ，怎樣持續繁榮，加速發展，成為一個新問題。

電話營銷話術有著相當特殊的作用。它是企業電話營銷團隊為達到目標而採取的策略、及技巧的綜合表達形式。如果從一個系統的角度來看，電話營銷話術並不是一成不變的，因為其背後所蘊涵的策略，技巧，對應客戶的發展周期發生變化，那麼，話術的結構與內容也應相應發生變化。

沒有客戶拒絕就不是銷售，所有的銷售都是從拒絕開始，所以筆者非常喜歡電話銷售這一工作，這項工作讓筆者每天都面臨著不同的挑戰。這五種拒絕或許是通常比較多的拒絕理由，怎麼樣去應對，相信大家都會有自己的方式和方法，因為每個銷售人員都有自己的銷售個性，不可能按照統一的模式操作。希望大家按照自己最擅長的解決方式去操作，將自己的成功率提高，增強自己銷售信心。

一、南昌突碼營銷公司簡介

南昌突碼營銷咨詢顧問有限公司是一家專業提供呼叫中心外包服務的呼叫中心運營機構，是國內較早從事第三方電話營銷外包服務的企業之一。

2005年正式開始運營，注冊資金500萬元，目前經營業務以大型專業呼叫中心為主，以江西省移動外呼為依託的從事呼叫中心業務，與移動公司具有多年的合作背景，

突碼公司現有物理座席資源達到240個，呼叫中心專職服務人員達到300餘人，其中運營管理人員30多人，包括運營總監、中心經理、項目經理、質檢專員、培訓師、現場管理、技術支撐等崗位人員;

外呼營銷的范圍也由原來的移動話費催繳擴大到增值業務營銷、品牌營銷、客戶調查等移動行業各個領域。經各地移動公司的嚴格考評，現我司已全面承接撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉、景德鎮七個地市的外呼項目，承擔著品牌推廣、增值業務營銷、服務推廣以及市場調查等工作。無論是外呼成功率、服務滿意度、工作配合度等方面都獲得移動公司的好評。

作為業界領先的電話營銷專業服務供應商，南昌突碼公司一直持續服務移動通信、金融、IT 、咨詢、製造等行業以及多個世界500強在華機構過程中，服務價值得到了客戶單位的高度認可。

南昌突碼營銷咨詢顧問有限公司正日益成為客戶單位在電話營銷相關商業價值鏈中最穩定高效的一環!

二、南昌突碼電話營銷公司的現狀

(一)南昌突碼電話營銷公司的基本情況

南昌突碼電話營銷是通過電話或傳真等技術革新對某一目標客戶或目標市場進行一對一互動式的一種行銷模式。目的是為提高公司形象，擴大企業知名度，顧客群，提高客戶滿意度，維系客戶關系的一種市場營銷手法，它是提升企業頰脂墊服務方式一種手段，也是一種低成本、高效率的行銷模式在電話營銷領域力，我們提出另一種4p理論。即：proct(產品)、price(價格)、process(流程)、people(人才)，應用好這個4p將是我們做好電話營銷的基礎

南昌突碼營銷公司責任人分為三類。第一責任人：中心經理(經理不在現場，則由現場主管臨時負責)即項目經理，主要負責公司承包電話業務的來源，穩定公司內部電話營銷的操作流程。第二責任人:主管，主要負責統計電話成交量及對員工在電話營銷中錄音的監聽。第三責任人：各組組長，管理好本組員工，對員工的不良情緒進行糾正，並嚴格要求員工使其完成業績。其中大多是大中專畢業生，專業人才較少。

(二)潛在的電話營銷及南昌突碼營銷公司的優勢

電話營銷最初在1970年代由美國開始發展，至今仍被視為相當重要的營銷管道之一。根據美國電話營銷協會的統計數據，美國本土市場廣義的電話營銷(含電話銷售、客服)相關產值高達5千億美元，而全英國更有超過5，000家的電話營銷中心，電話營銷就業人口達35萬人。在蘇格蘭，電話營銷更是當地政府重點扶持的產業，共建有220個以上的電話營銷中心，電話營銷人員超過4.6萬名，服務的客戶包括了微軟、摩根史坦利等跨國企業。

中國台灣地區較早引入了電話營銷的模式，據台灣著名電話營銷專家姚能筆先生介紹，台灣地區的電話營銷始於1988年左右，一開始以“一段式”的電話營銷為主，即：從接觸客戶一直到成交，完全透過電話、郵寄或傳真完成購買程序。最初電話營銷被運用在信用卡的銷售上、後是保險，由於績效相當好，後來慢慢擴及其它金融產品與其它類型的商品。

“在十幾年前，全台灣不到三家的保險公司在做電話營銷，現在則是相反，不到三家沒做電話營銷。”姚能筆先生在接受《新營銷》記者專訪時說，“最近，電話營銷的„一段式營銷模式更慢慢開展到“二段式業務屬性的工作上，例如外勤業務員、B2B的業務等，也都有相當不錯的成績展現。”

同時電話營銷的應用范圍相當廣泛，而今已經從狹義的電話營銷轉向了廣義

的電話營銷。姚能筆先生認為，一直以來，大陸地區的電話營銷受到諸多因素的影響，並沒有得到很好的發展，但潛力巨大，未來市場相當可觀。

“電話營銷在大陸的發展最被看好的行業，仍然是在銀行、保險公司等金融產業。以保險業來說，電話營銷在大陸保險業的發展，最近一兩年可能還處於摸索階段，但就更長遠來看，絕對會有爆炸性的發展。”姚能筆說，“再以信用卡行業為例，信用卡的發行在大陸在2008年以前會有倍數的成長，這樣的發展提供了電話營銷在資料庫方面所需的幫助。”

與此同時，電話營銷也會在其它領域有類似的成長，實際上，除了電信、保險、銀行、投資等金融行業之外，其它如報紙、郵購、飯店、各式俱樂部、健康食品、圖書、招聘、軟體、國際快遞、租賃、保養品等領域，都適合通過電話營銷開展營銷活動。

而在移動通信行業，南昌突碼公司一直專注於專業電話營銷相關外包服務，自2005年起，一直服務於中國移動各省市公司，熟悉中國移動業務及電話營銷流程。它擁有超過240座席位的專業電話營銷中心;擁有業界領先的智能撥號系統和電話營銷資料庫管理平台，數據安全和信息保密管理體系完善，可確保服務安全;擁有專業的運營管理團隊，主要管理人員在移動通訊行業具有多年從業經驗和電話營銷管理經驗，聘請業內極富實戰經驗的電話營銷培訓團隊，並成功為江西移動實施過電話營銷專項培訓，從電話營銷策略規劃到工作流程設計，從外呼腳本編寫到營銷培訓，突碼營銷機構都在移動通信行業有眾多成功案例;在江西已經擁有本地化的專業電話營銷中心，並已成功服務於江西移動撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉、景德鎮等地市分公司。並一直獲得高度評價!

三、南昌突碼營銷技巧存在的問題

(一)電話營銷流程不合理

在電話營銷中，很多人誤認為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯誤的。該流程的設計來源於客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生到了解再到興趣-然後之慾望最後付諸到行動這樣的心理變化來進行購買決策的，所以開場時候的建立信任不可以少。

另外，在沒有服務該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對意見很多，如不需要，沒時間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲於應付，就算公司制定出所謂的FAQ(常見問題回答)也無濟於事。因為根源不在於異議處理的環節沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，後面自然刁難的問題層出不窮。

在戰略流程上，公司員工的准備工作不到位，監管力度不強，從而導致戰略流程的不得體;在戰術流程上，部門經理沒有對員工的賣點探測等沒有培訓到位。

(二)電話營銷過程中語言的策略性不強

公司相當多數量的電話銷售人員，他們通過不斷地電話溝通和客戶進行聯系，將公司的咨詢培訓信息傳遞給客戶，我們沒有具體數字進行統計咨詢公司在電話銷售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨詢公司在電話銷售運用方面成功率不高，有很多專業的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到拒絕客戶的時候，沒有具體的應對方法和策略，直接影響到銷售成功率。如何利用呼叫中心的電話呼出功能挖掘客戶資源，運用各種技巧接近目標客戶並說服他們購買所推銷的產品是電話營銷成功的關鍵。

語言運用的技巧也是節省金錢和時間的有效途徑。掌握打電話營銷工作的技巧能夠有效地防止你進行沒有必要的交談。由於電話營銷技巧具有不可視性，因此，提高溝通技巧是電話營銷人員的重中之重，那麼，電話營銷人員怎樣才能提高電話溝通的技巧呢?
電話銷售的畢業論文範文篇二
我叫***，從學校畢業不久後，就來到了北京***科技開發有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現在主流的一種銷售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應該很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農產品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發現它與別處的不同之處在於，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網路查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，並且給他提供一個免費的用戶賬號，並讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、電話銷售工作內容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結束後，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當我進入到小組以後，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然後，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然後，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。
電話銷售的畢業論文範文篇三
一、實習時間

二、實習單位

武漢**科技有限公司於xx年注冊成立，一開始主要從事移動增值服務，抓住行業剛剛起步的機遇，順利接入中國移動和中國電信的sp業務，獲利頗豐。隨著sp行業的逐漸規范以及中國移動smic平台的建成，作為中小企業的武漢**科技深感行業風險的巨大，於xx底開始尋找其他投資機會，經過周密的市場調查和分析，最終決定於xx年5月底正式進軍數碼行業，首先從mp3播放器入手。筆者正是此時加盟**，開始公司的二次創業。

三、實習內容

本次實習共分三個階段：高校促銷活動期、櫃台零售學習期和武昌市場開發期。

(一)高校促銷活動期(05月27日——06月19日)

這一階段我主要負責高校市場的開發和促銷活動，包括前期的調研准備，中期的華農促銷活動以及後期的活動總結。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學生四五十萬，年消費額到達30億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個有戰略眼光的企業都不應該對這么大的市場漠然處之。

因為我有在校學生的優勢，又曾經辦過協會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日後搶奪高校市場做些有益的嘗試。

從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數碼行業來說，其產品的特殊性甚至要求企業決策者應該把高校市場提高到戰略的高度來看待。但到底該以什麼樣的形式進入高校市場呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網點。我很贊同渠道為王，但也應該具體問題具體分析。任何一個企業都應該對其目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學的營銷策略。高校學生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。

突出表現在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所一般選擇在規模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習慣，我們的高校活動就應該在宣傳上下功夫，讓高校學生認知並接受我們的品牌和產品，才是高校活動的重點所在。所以我不贊成那些不計成本、不經調研分析的校園促銷活動。後來在我們學校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。

(二)門市零售學習期(06月20日——07月12日)

一個老業務員對我說，一個優秀的業務員應該首先是個優秀的門市營業員，至少是非常了解門市銷售。於是經老闆安排，我在漢口中心電腦城的櫃台“蹲點”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站櫃台的，我是來創造業績的，我要證明自己的能力，我不能因為自己還是在校學生就理所當然比別人差。

但當那位再次問我在門市有沒有什麼收獲時，我真的仔細想了想。其實收獲還是蠻大的。小小的櫃台還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好，什麼機型、價位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應該最受歡迎，結果卻恰恰相反。

終於有一天，老闆對我說，准備派我獨自去武昌開發市場。武漢的數碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場，其中又以武昌為主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構成了華中地區最大的電腦交易市場和數碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下。可見武昌的戰略地位極其重要。所以，公司要想在數碼行業立足並發展壯大，必須得拿下武昌。但我沒想到的是，這么重要的任務，老闆居然讓我一個還沒開始做過業務的人獨自扛著。

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⑸ 談談移動通信行業服務營銷策略創新

談談移動通信行業服務營銷策略創新

當今技術革新速度快，對於移動通信運營商的低值抑制客戶，應當加大服務質量和技術投入，使產品更加滿足客戶的需求，為客戶提供更高質量的服務，逐漸促進低價值低忠誠的新客戶向高價值高忠誠的老客戶轉變。

摘要: 中國的移動通信行業發展已相對成熟，市場競爭日益激烈，移動通信企業的市場拓展難度不斷增加。面對客戶服務資源缺少、產品營銷成功率較低雙重困難，通過抓住客戶的需求，實施有效的服務營銷策略才能滿足客戶期望。文章通過對移動通信運營商的營銷特點與發展現狀進行分析，將客戶進行聚類，分析不同層面客戶的差異化需求，抓住開展服務的時機，智能化地植入服務營銷產品，提出對應的服務營銷策略，實現服務、營銷、客戶感知的共贏，在競爭激烈的市場中獲得更大的競爭優勢。

關鍵詞:移動通信;服務營銷;營銷策略創新

1引言

隨著市場競爭的不斷加劇和市場營銷體系的不斷完善，以及移動通信行業內部體制的不斷變化，要求移動通信企業開發更精細化的創新營銷策略。現階段移動通信企業的客戶群體比較龐大，客戶對移動通信的需求越來越多樣化，不同的客戶群體對移動通信業務與服務的需求具有明顯的差異。對不同客戶群體的爭奪和產品的針對性推廣是移動通信行業的競爭焦點。移動通信行業是一個知識和信息技術密集型產業，在信息提供、知識傳播和媒體運營的過程中需要對客戶服務和營銷進行融合，發展服務營銷融合創新策略，進一步挖掘客戶的整體價值，提升移動通信企業在市場中的競爭力。

2移動通信的營銷特點和營銷發展現狀

隨著我國經濟不斷持續增長，移動通信行業業務不斷擴大發展，中國移動、中國聯通、中國電信等通信服務企業成為中國規模最大的幾個移動通信運營商，主要經營移動話音、數據、IP電話和多媒體業務和家庭寬頻等業務[1]，具有業務涵蓋面廣泛，用戶規模大，產品和傳播內容更新換代快等特點，也形成了移動通信行業營銷自身的特點。

2.1移動通信的營銷特點

在過去的營銷模式中，移動通信行業主要以價格為基礎進行價格競爭，現在移動通信企業已經開始從業務上進行創新和對品牌進行推廣，這是一個質的飛躍。中國的移動通信企業推行的移動增值業務和網路品牌，逐漸豐富人們的生活、娛樂和資訊，也加大市場吸引力和市場競爭力。由於競爭市場具有不穩定性，移動通信企業通過推動數據業務吸引了更過客戶的眼球，逐漸推出高科技的技術、高速度的品牌，逐漸拓寬移動通信行業的市場。[2]移動通信企業的傳統推廣手段是以廣告、傳單等手段，在營業廳進行營銷推廣活動，這樣會導致獲得的客戶資源較少，客戶獲取的信息資源有限。近年來，計算機網路技術不斷發展，移動互聯網逐漸深入人們的生活，移動通信逐漸向互聯網靠攏，拓寬了客戶獲得信息的渠道，使客戶獲得信息更加方便、快速。由於中國通信業務的用戶規模大，產品覆蓋的用戶很多，為了覆蓋每一個客戶，在廣告上面的投入很多，產品更新換代比較迅速，營銷推廣內容需要進行定時更換。若不能及時抓住客戶需求點，會流失客戶資源。

2.2移動通信營銷現狀

過去移動通信企業的營銷主要採取推銷的方式進行，沒有對客戶需求和客戶類型差異進行全方位的理論研究和數據分析，從而難以滿足不同層面的客戶對移動產品和移動業務的需求。移動通信企業的傳播渠道和營銷環節的整合比較薄弱，對客戶服務和營銷手段沒有融合在一起，缺乏戰略性和創新性的營銷策略。對客戶的行為研究、促銷後的研究分析、情報信息系統方面比較薄弱和重視力度不夠。在移動通信市場，由於客戶需求個性化導致營銷存在收益和投入不對稱的`現象。隨著移動通信市場的發展，運營商的競爭方式從傳統的價格競爭轉變為產品策略，重視業務創新和品牌競爭，將客戶需求差異化放在競爭的重要位置。[3]但是，移動通信企業的一些業務並沒有達到較高的客戶覆蓋率，且業務到期後流失部分高值老客戶，例如家庭寬頻業務，家庭寬頻到期後，會導致一部分高值老客戶的流失。

3移動通信的營銷策略

根據移動通信行業市場的現狀，通過大數據方法對客戶行為數據進行研究分析，清晰的識別主要客戶群體之間的差異，對不同的客戶群體的不同特點和需求進行分析。根據客戶價值和其他客戶屬性特徵對客戶群體進行初步分層分類，主要分為流量控新客戶、高值老客戶、偏語音客戶、低值抑制客戶等四大類群體類型。針對這四種客戶類型提出具有可行性的營銷策略，以滿足不同客戶群體的需求，給客戶提供個性化服務。服務的質量是服務產品和業務營銷策略創新的關鍵和核心部分。要深刻理解和認識服務質量對技術和服務融合在一起的中國移動通信營銷活動的重要性，當產品沒有較大差異時，營銷取勝的關鍵是服務質量的高低。移動通信運營商的營銷策略創新之路是將客戶精準定位於移動業務生命周期的不同階段和不同狀態，從而針對性的採取主動的服務營銷手段，實現客戶的三個轉變:使偏業務客戶向均衡需求轉變，使單業務客戶向復合業務轉變，使低價值低忠誠的新客戶向高價值高忠誠的老客戶轉變。[4]

3.1流量控新客戶

移動通信運營商的主要客戶群是年輕人，年輕人偏愛多流量業務，應流量控年輕客戶群體以流量套餐適配和升級引導服務為主，逐步釋放和滿足客戶的流量需求。對於流量控新客戶，可以辦理以流量為主的流量卡，增設不同時間段的流量，滿足不同時間段對流量的需求。對於流量控新用戶的主要服務營銷方向是提升客戶價值和客戶忠誠度。同時圍繞流量使用優化服務質量，改善客戶的流量使用感知，並加強植入黏性業務，隨著客戶年齡和網齡的增長，逐步提升客戶價值和忠誠度。

3.2高值老客戶

高值老客戶群體是二八效應中的“佔少數但貢獻大多數利潤”的客戶群體。該類客戶的主動服務營銷方向是一方面加強維系客戶關系，另一方面挖掘客戶整體價值空間。例如開展“老客戶寬頻辦理優惠”，高值老客戶未開通寬頻，可以為高值老客戶提供家庭寬頻辦理或者升級的額外優惠，提高高值老客戶家庭寬頻的覆蓋率。當寬頻使用即將到期時，可以增加急需辦理的優惠力度，將高值客戶資源保留住，並提升高值老客戶的整體價值。

3.3偏語音客戶

中國的移動通信市場逐漸向融合通信業務發展，逐漸引入了互聯網的新功能，允許用戶基於通信錄實現各種操作，例如，一鍵發起多方通話，允許用戶從通信錄中選擇多個成員進行通話等。對於偏語音客戶，通過語音辦理業務和電話銷售來進行營銷推廣活動。將服務和營銷融合在一起，將偏語音客戶的需求業務向均衡需求轉變，逐步發展互聯網業務，使單業務客戶向復合業務轉變。通過全業務交叉銷售鞏固高值老客戶黏性，同時進一步挖掘客戶整體價值。

3.4低值抑制客戶

當今技術革新速度快，對於移動通信運營商的低值抑制客戶，應當加大服務質量和技術投入，使產品更加滿足客戶的需求，為客戶提供更高質量的服務，逐漸促進低價值低忠誠的新客戶向高價值高忠誠的老客戶轉變。在原有的客戶資源基礎上，通過信息溝通和電話訪問，充分挖掘其他潛在客戶。一方面，要加強服務質量控制，向客戶提供更加優質的服務，增強客戶的服務感知，吸引更多的客戶資源，將更多低值新客戶轉變成高值老客戶;另一方面，加大科學技術投入，使移動通信運營商旗下的產品更加符合客戶的需求和增強客戶體驗的滿意度，並向客戶提供更高技術含量的服務。

4結論

中國的移動通信行業正處於蓬勃發展的階段，並成為互聯網時代信息化創新的重要驅動力量。在激烈的市場競爭下，移動通信運營商要在互聯網時代更健康發展，必須融合互聯網化的服務與營銷方式，一方面對不同層次的客戶的觀念和消費行為進行探究，為不同特徵的客戶群體提供個性化服務，更新營銷理念和創新營銷策略。另一方面在原有的客戶資源基礎上，充分挖掘其他潛在客戶，進行有效的市場劃分，根據服務策略創新的思想將服務和營銷有機結合在一起，開展產品創新和營銷模式的創新，不斷滿足客戶的需求，從而獲得持續的競爭優勢。

參考文獻:

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[2]李暢.淺議如何創新移動通信服務行業的營銷策略[J].時代經貿(中)，2012(S8):21-22.

[3]馬豐，楊玉鳳.移動通信市場的差異化服務策略[J].移動通信，2003(12).

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⑹ 淺析移動通信企業市場營銷成本管理

淺析移動通信企業市場營銷成本管理

摘要 ：我國當前面臨著高成本時代來臨的壓力，企業的經營成本越來越高。移動通信企業在網路時代的背景下和人力成本日漸升高的現實下，必須及時調整面臨的壓力。移動通信企業的營銷成本長期以來居高不下，因此必須正視當前的移動通信企業市場營銷成本管理中存在的問題，提高移動通信企業市場營銷成本管理的效率。

關鍵詞 ：移動通信;成本管理;市場營銷

Abstract : In our current era is facing cost pressures, increasing operating costs of enterprises. Mobile communications companies in the context of the Internet age and lower labor costs increased growing reality, the importance of timely adjustment pressures faced. Mobile communications companies marketing costs remain high for a long time, so must face the current mobile communications business marketing cost management problems and improve mobile communications business marketing cost management efficiency.

Keywords : mobile communications; cost management; marketing

1、移動通信企業市場營銷成本管理現狀

移動通信企業營銷成本通常包括市場營銷中的常規成本和非常規成本兩部分組成。參考發達國家通信企業的市場營銷成本，通常占公司運營費用的約50%。通常的市場營銷成本包括廣告宣傳費用、組織活動費用、贊助費用等，非正常的市場營銷費用則包括質量索賠、壞賬、倉儲費用、物資材料佔用費用、倉庫積壓資金和運輸費用、中轉費用等等。此外由於市場營銷效率不高導致的非常規費用是移動通信企業市場營銷成本管理重點。本文主要從移動通信企業的廣告宣傳、組織活動費用、贊助費用等方面對移動通信企業市場營銷常規成本進行分析。

1.1用戶維護過程重視程度不夠導致營銷成本高

移動通信企業的市場贊助費用通常又稱之為社會渠道酬金，移動通信企業社會渠道酬金的設計通常都過度重視新用戶的開發，而忽視了老客戶的維護。移動通信企業通常十分重視新用戶的開發，移動通信企業通常藉助社會渠道和社會力量及贊助費推動新用戶快速入網，從而推動移動通信企業市場佔有率，加速移動通信企業公司業務的發展。據統計，移動通信企業七成以上的新用戶都是通過社會渠道發展起來的，移動通信入網酬金是社會渠道的主要收入來源。隨著移動通信用戶的普及率不斷提升，加上市場競爭的日趨激烈，許多移動通信企業還繼續保持原來的高額社會渠道酬金。而移動通信企業在市場營銷的過程中，通常都忽視了當前在日趨激烈的競爭中和新客戶發展過程中，出現了新用戶高速增長同時老用戶離網率也不斷提升，新用戶在網率越來越低。根據中國移動通信的數據顯示，2014年第二季度新發展用戶的佔有率僅三成左右。過低的新用戶在網率導致移動通信企業市場營銷成本中的市場贊助費居高不下。

移動通信企業在市場營銷過程中過於重視新用戶的開發，忽視了老用戶的維護，導致新用戶開發過程效率較低，老用戶流失退網率過高，導致市場營銷過程陷入惡性循環，增加了移動通信企業市場營銷成本。例如中國移動通信公司在遼寧省的促銷活動中設計了新用戶入網及老用戶充值均滿100送30的活動方案，及新用戶開戶時新卡中有100元話費，同時贈送30元禮品，老用戶充值滿100也贈送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由於社會渠道對於新開卡和新戶佔有都有一定補貼，導致新開戶的優惠率比老用戶充值100送30的活動力度大，這種促銷方案某種程度上不利於老用戶的維護。一些老用戶在經濟利益的觸動下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優惠力度。這種離網、入網導致了移動通信企業在市場營銷過程中浪費了資源、資金，不利於市場營銷管理成本的控制。

1.2集團客戶及VIP重視程度不夠導致市場營銷成本高

大眾客戶是移動通信企業佔領市場的主要目標客戶群體，因此為了做大、做強移動通信企業市場，各大移動通信企業投入大量資源和市場營銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動通信企業設置了入網禮品贈送、交話費贈話費等市場營銷活動，此外還通過給予代理商高額運營酬金來發展渠道。一些移動通信企業下屬分公司為了搶占市場和市場渠道，做到地區最大運營商，甚至不惜犧牲企業利潤、利益，虧本發展新客戶和新代理商。更甚者，一些移動通信企業市場營銷人員與代理商以虛假方式套購開戶號碼，形成了大量入網用戶和大量離網用戶，浪費了大量企業的市場營銷資源，導致企業市場營銷成本高企。集團客戶和VIP客戶雖然在移動通信市場中的比例不高，一些移動通信企業因此對集團客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實際上，由於集團客戶和大客戶市場影響力和市場導向力較強，而且集團客戶和大客戶市場利潤明顯高於大眾客戶，因此集團客戶和VIP客戶的市場對於移動通信企業來說十分重要。

2、移動通信企業市場營銷成本管理策略

移動通信市場格局的改變加劇了市場競爭，在各大移動通信企業市場營銷活動中層出不窮的營銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠度，移動通信企業市場營銷成本在高投入的背景下，呈現出增長率較低，離網率較高的市場現狀。在此情況下，移動通信企業必須面對現實，積極改變應對，通過降低市場營銷成本，從而提高移動通信企業的市場競爭力和企業的核心競爭力，從而從根本上將移動通信企業做大做強。

2.1移動通信企業應當養成成本控制觀念

成本控制是企業提高利潤的最有效的手段之一，同時成本控制對於企業提高自身競爭力也具有重要意義。對於移動通信企業來說，在日益激烈的市場競爭狀況下，要控制企業成本首先應當轉變觀念，對於移動通信企業的市場營銷來說，養成成本控制觀念，是提高市場營銷效率和效能的前提。移動通信企業應當從資源有限、優化利用的角度進行成本控制理念的培養。

以往，移動通信企業通常認為移動通信企業生產成本較低，資源豐富，在進行市場營銷的過程中常常採用粗放式營銷模式，資源浪費嚴重。在當前形勢下，轉變市場營銷成本觀念必須轉變以往外延擴張式的成本控制策略，應當積極轉變運營模式，精細化營銷成本管理，實現低成本營銷取得較好營銷效果的策略。再次，應當構建節約資源、節約成本的企業文化觀念，在企業內部形成廣泛的市場營銷成本控制宣傳，實行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實現市場營銷低成本高效率的目標。

2.2優化移動通信企業市場營銷資源

移動企業的市場營銷資源比一般提供實體產品的企業要豐富得多，但營銷資源豐富不意味著可以浪費，而應當進一步優化市場營銷資源，才能在激烈的市場競爭中贏得更多的客戶和市場佔有率。移動通信企業的市場營銷資源的優化與利用應當為移動通信企業的核心競爭力的提升以及企業的'可持續發展與市場佔領為主，應當向老用戶的市場維護和集團用戶、大客戶用戶的維護方面傾斜。同時在市場營銷產品的設計上應當向多層次、多方位用戶綜合設計，綜合考慮到不同層次的消費群體的實際需要，設計切實可行的市場營銷方案。

在大客戶維護方面的市場營銷中，應當提高市場營銷資源的利用效率，動態監控大客戶的消費量和異常變化，及時維護重點客戶的關系，了解重點客戶的用戶需求與動態。另一方案，在大客戶維護方面應當通過廣泛調研大客戶的實際需要，設計多樣化的優惠服務項目，對大客戶市場進行精細化細分，根據大客戶的在網需求、在網時間、資費敏感程度等細分大客戶市場。通過對大客戶進行話費補貼、禮品贈送、積分補貼以及專屬服務等多種方式維護與拓展大客戶市場。針對集團客戶的維護與拓展，移動通信企業應當加大對集團客戶資源的維護，通過技術措施專注提高集團客戶的移動信息需求，為用戶提供移動大客戶V網優秀體驗，為用戶移動通信提供信息化解決方案。同時積極探索與應用新技術，加強信息化產品的體驗。針對集團客戶相互之間通話較多的特點，移動通信企業應當通過加強基站等設備維護效率，提高通話質量。同時針對長期合作的集團客戶，制定相應的話費促銷方案，以優於市場促銷力度的話費促銷方案提升大客戶的歸屬感與粘性，從而提高大客戶的在網率和移動通信運營商的忠誠度。

參考文獻：

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[4]何軍紅.淺談高成本經濟條件下的企業移動營銷教育[J].商場現代化，2009，(02)：121122.

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⑺ 緊急！！！高分求人啊~！~！！誰能幫我分析移動公司市場推廣策略，還有建議啊，字數1500字！！

中國移動通信公司營銷策略分析

中國移動通信公司營銷策略分析

摘要： 隨著全國通信運營企業競爭環境的變化，中國移動通信公司面臨的市場競爭形勢更加嚴峻; 為進一步提高競爭力，中國移動通信公司必須詳細的分析市場環境，結合自身的有利條件，確定出獨特而完整的營銷策略；同時繼續積累客戶資本，打造核心營銷能力，以保證未來企業持續、健康的發展。結合菲利普.科特勒的營銷理論, 中國移動通信公司的市場營銷策略應具體如下：
1、 產品/服務策略（proct/service policy）
2、 價格策略（price policy）
3、 分銷渠道策略（place policy）
4、 促銷策略（promotion policy）
一、移動通信行業市場現狀分析
（一）移動通信行業發展概況與趨勢
2002年，中國移動通信市增長迅速。截止11月，行動電話用戶總數已達1.98億戶，年增長超過6000萬戶。2002年5月，中國移動的GPRS正式商用，並於10月推出彩信服務。中國的3G頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發在即，TD-SCDMA產業聯盟宣布成立，移動支付等新增值業務發展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發展空間。據移動公司統計數據表明，到目前為止，中國移動用戶規模和網路規模已躍居世界第二，僅次於美國。（數據來源：http://www.gungho.com.cn/procts/reports.asp?rid=41）
1、數據業務露出"尖尖角"
雖然話音業務仍是目前我國移動通信業務中的主要業務，但以短消息、WAP業務為代表的移動數據業務的發展則已進入了起步階段。
從目前看來，移動數據基礎網路正在建設之中，移動數據業務運作的商業模式尚未出台，限制移動數據應用的速率瓶頸還未打破，無線互聯應用仍欠豐富，這一切意味著，移動數據市場尚未成熟。然而，移動運營商全面拓展數據業務、向移動IP進軍的努力正在加速這一市場的啟動。今年上半年，中國移動通信集團、中國聯通均推出了WAP業務。今年9月11日，將覆蓋全國31個省會城市，全方位提供 IP業務的"中國移動互聯網"（CMNet）骨幹網—期工程簽字儀式在京舉行，移動數據的基礎網路——移動互聯網呼之欲出；與此同時，WAP平台也正在加緊建設，簡訊平台已日益成熟。不久前，中國移動通信集團、中國聯通分別在一些省市試開通GPRS業務，預計今年年底，最遲明年年初，GPRS將有望實現全國商用，這意味著，屆時限制數據應用的速率瓶頸將被打破。
這一切跡象顯示，我國移動數據業務的發展已經揭開新的一頁。據有關人士預測，今年年底，全國移動數據用戶將達到80萬戶，2004年將達到4300萬戶左右，其中手機上網用戶數將占手機用戶數的30%。
2、預付費業務迅速發展
隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術已經成為移動通信發展的驅動力，在這個驅動力下，今年移動通信市場的業務層面呈現出一派繁榮景象。特別是基於智能網技術的預付費業務發展迅速，成為新的亮點。
今年年初以來，基於智能網的預付費業務呈現出強勁的發展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業務成為移動市場上的新亮點，同時使新業務成為移動用戶增長的強勁動力。2000年前5個月，中國移動通信集團的"神州行"用戶已達到270萬戶。特別是自2000年3月份以來，"神州行"用戶數突飛猛進，僅3個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯通的"如意通"預付費業務也呈現出良好的發展勢頭。
3、「動感地帶」引領青春時尚潮流
「動感地帶」（M-ZONE）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（M-ZONE）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲，可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。以創新的簡訊套餐形式營造現代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。動感地帶（M-ZONE）之所以能夠成功的實施品牌化經營，有以下一個方面的原因（http://www.hebmc.com/donggan/donggan.htm）：

（1） 「動感地帶」（M-ZONE）定位在新奇！
（2） 「動感地帶」（M-ZONE）擁有全新的品牌口號—「我的地盤聽我的」。
（3） 「動感地帶」（M-ZONE）以向手機客戶提供個性化的信息為主，這些信息涵蓋了衣食住行及娛樂等方方面面的內容。
（4） 「動感地帶」（M-ZONE）品牌專為崇尚個性、追求時尚、緊貼潮流的消費者而設計了超值優惠的「學生套餐」、「娛樂套餐」、和「時尚套餐」，還有更多、更眩、更超值的簡訊套餐和溝通計劃供消費者選擇。「動感地帶」不僅為消費者提供優質的語音通話服務，還有豐富的數據業務，超值簡訊、個性鈴聲圖片下載、走著玩的移動QQ、手機游戲、移動FLAS等時尚、新奇好玩的各色東東應有盡有，消費者只需在「學生、時尚、娛樂套餐」中任選一款，即可獲准進入動感地帶，享受多種簡訊套餐及超值溝通計劃，輕松玩轉資訊世界！

（二）國際市場概況
近年來，全球移動通信電話市場獲得了較快的發展，1992-1997年全球移動通信電話的平均增長率為55%。1998年全球移動通信電話用戶數達2.81億。據ITU（國際電信聯盟）公布的統計數字，1999年10月底，全球移動通信行動電話用戶已經達到4.0億。
（三）國內市場概況
我國的移動通信市場發展突飛猛進。1987年以來，我國移動通信運營業以年平均增長80%--100%的速度迅猛發展。1987年我國移動通信行動電話僅有3200個用戶，1999年達到4324萬戶，截止2000年年底，全國行動電話用戶數達到8526萬戶，當年新增用戶4197萬戶，全國用戶普及率為6.7%（具體數據如下表）。
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000,6
用戶數(萬戶) 4.8 17.7 63.8 157 363 685 1323 2498 4380 5928.8
增幅% — 269 260 146 131 88.8 93.1 88.8 75.3 36.5
表1 中國移動通信歷年用戶數 單位：萬戶
備註：資料來源：CCID http://www.marketingman.net

二 、中國移動通信目前營銷策略分析
筆者通過各種渠道對中國移動通信市場營銷策略進行了較為詳細的調查分析，總結起來，其實施的營銷策略有好的方面，但也存在一些明顯的不足。其優點和不足分別如下（http://www.vmc.com.cn/hangye/hy353.htm）：
（一）中國移動目前營銷策略優點有：
1、 營銷策略的系統性較強，表現在營銷政策有著較強的主動性、連續性和對不同用戶的營銷政策平衡較好等；
2、 較為注重社會公共關系管理，不惜大量運用贈機方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成「示範效應」和「口碑效應」；
3、 新業務漸成氣候，如簡訊、動感地帶、無線上網等既有很高的認知度，其收入份額也占據相對優勢；
4、 大量藉助「外腦」，依託社會咨詢機構、廣告商來提高營銷策劃和管理水平；
5、 較為注重市場情報的收集和對對手狀況的准確掌握，在內部運營支撐系統上加大投資力度，為科學決策提供有力的技術支持；
6、 努力構建對中高端客戶的戰略性防禦體系，力圖通過服務差異化來提高中高端客戶的忠誠度。
（二）中國移動營銷策略的不足表現為：
1、 業務推廣受網路技術條件限制；
2、 挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業，不利於核心競爭力的鞏固和發揮；
3、 保持高利潤率的願望和良好的市場優越感可能會導致對其他競爭者（如中國聯通）的戰略性防禦措施准備不足；
4、 營銷理念有待深化：現有的營銷理念仍帶有很強的「推銷」色彩，交易營銷而非關系營銷的特點仍很突出；
5、 營銷對象有待細化，移動運營商還缺少清晰的用戶定位或區域定位；營銷管理尤其是戰略性市場規劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統的完善等都還比較薄弱，對促銷活動的事後分析和評估也重視不足；
6、 營銷組織的整合有待強化，尤其是對社會代理渠道中的形象店面的規范和管理有待增強；
三、中國移動實施新營銷策略，提升基於客戶資本的核心營銷能力
（一）客戶資本與核心營銷能力定義
通信市場競爭看似錯綜復雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標。可以說，貫徹「以客戶為中心」的理念，贏得客戶，建立並保持客戶關系是企業發展最核心的問題。
「客戶」是指購買產品或服務的個人或組織。「客戶資本」可以理解為顧客關系的價值，包括組織以外的聯系如客戶忠誠度、商譽和市場營銷渠道等經營性資產。當一個企業經過長期的經營和積累獲得了相比競爭對手優質的客戶資本，並能自主、有效地運用客戶資本創造價值時，這個企業已經從某種程度上具備了基於客戶資本的核心營銷能力。但並非企業所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據核心能力的相關理論觀點，它必須經過核心能力特徵參量四個方面的檢驗，即具有價值創造性、可延展性、難以模仿性和自學習性的客戶資本及其整合才是企業的核心營銷能力。當一個企業擁有了創造的市場及其忠誠的客戶，完善並物化的渠道，共享的市場資源，那麼它就擁有了基於客戶資本的核心營銷能力。
（二）中國移動基於客戶資本的核心營銷能力分析
中國移動通信集團公司於2000年4月正式掛牌成立，目前已經開拓了行動電話、「移動夢網」信息增值服務、17950/17951IP電話等業務。其基於客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
（1）價值創造：服務與業務領先
企業創造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即「領先用戶法和」導向「客戶法」。「領先用戶」是指假設一個產品或服務將在未來的市場上流行，現在就對其有強烈需求，並能從解決方案中獲益的廠商或用戶。「導向客戶法」就是要超越客戶的需求導向。市場經濟下的企業一般主張生產以顧客需求為導向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產品具有可行性。所以真正優秀的現代企業不是征詢他們需要什麼產品，而是引導他們接受符合市場規律的新產品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據移動通信技術和業務發展的特點，不斷推進著創造市場價值的實踐。
（2）可延展：營銷網路的建設
營銷網路是企業的一項重要資源。企業要使資源逐步轉化為能力，必須加強對營銷渠道和網路的管理。通過營銷渠道和網路選擇、激勵、控制、評估、動態優化和維護等，來保證營銷網路的有效運轉和不斷延伸。
（3）難以模仿：贏得客戶忠誠
中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉變為現實客戶，進而建立與客戶長久的良好關系，將滿意客戶轉變為忠誠客戶。
a、 建設優秀的企業文化，為實現客戶忠誠奠定基礎。客戶忠誠的基礎是優秀的客戶服務，這些歸根到底要通過廣大的企業員工來實現。因此，將對客戶優秀的服務融入企業的文化和價值觀，進而轉化成為員工認可的價值觀，在對客戶的服務關系中加以體現和傳播進而影響客戶，才有可能實現客戶忠誠。
b、 加強軟、硬服務質量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務價值，降低客戶在時間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務時，感到心情愉快、物有所值。
c、 對各相對細分市場認真分析和評估，並針對競爭對手因時、因地採取營銷策略，使用戶在與其他服務提供商比較的過程中感受到優越性。
d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實支持者。
（4）自學習：共享品牌
中國移動在未進行電信分拆之前作為中國電信的一個業務單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯通的競爭中，它一直以主導電信運營商中國電信的背景出現，因其網路覆蓋率高、資金實力強、營銷網點多而聞名。電信改組後，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設備，依託原有的品牌優勢，不斷推陳出新，依據客戶需要推出了「全球通」、「神州行」、「移動夢網」、「動感地帶」等業務品牌，這些新舊服務品牌相互依託相互促進，使得移動通信主導運營商的地位和品牌獲得了新生，創造了中移動基於客戶資本的核心營銷能力。
（三）實施新營銷策略，提升基於客戶資本的核心營銷能力
擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業特別是服務性企業生存發展的重要基礎。企業的任何經營決策都必須將滿足用戶需求、培養客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處於簡單的擴大再生產階段，而是進入了集約發展時期，只有實施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。
通常所說的營銷策略是指採用多種營銷手段所表現出來的具體模式和特徵。按照菲利普.科特勒（Philip.kolter）的營銷理論，市場營銷策略的核心內容是所謂的4Ps（產品proct、價格price、銷售渠道place、促銷promotion）。在市場營銷專家看來，企業的任何策略都是必須通過營銷戰略的組合來實現。（[1]、[美]菲利普·科特勒 ：《市場營銷學-亞洲版》）
1、產品/服務策略
產品整體理論認為，一個完整的產品應該包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。其中，核心產品是指消費者購買某種產品時所追求的利益，即顧客的核心需求。有形產品是指核心產品藉以實現的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。附加產品則指顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝以及售後服務等。
一般而言，產品在三個層次上同時進行競爭，但是在不同的階段或不同的市場環境下重點會有所不同。對於市場上的新產品，競爭主要集中在核心產品上，然後隨著產品生命周期的變遷，競爭重點會逐漸轉向有形產品和附加產品上。對於大多數的消費品和在目前產品普遍供大於求的市場環境下，產品的競爭基本上都集中在附加產品這一層次上。中國移動也不例外。
目前這段時間，中國移動通信公司的產品/服務策略，應該主要集中在向用戶提供的SIM卡上，以及其所能提供的各種增值服務上，同時要不斷積累品牌資產，創建強勢品牌。
在服務方面，要考慮到我國消費者在消費時，容易受到群體和個人的影響。具體的說，比較關注每次的營銷活動；強調節省，即物超所值；強調共性，即人群偏好；強調地位，如高收入者偏好的影響；強調面子，如注重外觀或外包裝；社會和家庭的影響，如一個不良產品所引起的不良反映，會不止一個消費者，很可能是一大群的連鎖反映；另外還有個人的年齡、職業、性格等等。
結合上述因素，在當前消費層次趨低，競爭對手具有相對價格優勢，而中國移動的優質網路在吸引低端用戶時不足以抵消它的價格優勢的情況下，針對不同的目標市場，採取不同的產品服務營銷策略。
在城鎮市場，人群集中，商家集中，服務意識相對較強，消費層次相對較高，針對簽約用戶，可以考慮採取社會營銷的產品營銷策略，即移動通信公司不只給用戶提供基本的移動通信服務，還要吸引社會上的其他行業和部門，來關心消費者的生活，給他們帶來最大的便利和利益，體現「物超所值」。另外，考慮到我國已經加入WTO，電信市場會隨著外資電信企業加入而變得更加激烈，移動通信公司現在必須考慮採取有效措施，實施有效的社會營銷戰略，穩定現有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進行：
（1） 採取營銷策略聯盟，聯系社會上與移動用戶的生活息息相關的商店，比如 家樂福、銀座、三聯、貴和等高端客戶集中的商場，強強聯手，開展聯盟互動活動。只要是移動用戶，在聯盟店中均可享受到優質、低價（打折）的便利。同時還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯盟服務信息。
（2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如「短消息發送大賽」、「彩信發送大賽」、「百寶箱設計大賽」、「M-ZONE應用大賽」等活動，吸引年輕用戶參加，以引導時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立「物超所值、關心生活」的良好企業形象。
（3） 對月均話費超過200元的個人大客戶以及重點集團客戶採取一對一營銷服務，定期上門回訪、推薦新業務、提供新的資費優惠政策等，在其心目中樹立起移動服務超值享受的感受。
品牌是企業的旗幟，品牌之旗插到哪裡，哪裡就是你的版圖。
在品牌方面，中國移動做了較好的規劃，目前已形成了「全球通」、「神州行」、「動感地帶」三大全國統一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區域市場而推出的臨時性品牌。
品牌經營是避開低層次價格競爭的有力武器，是電信運營商面向未來的戰略性投資，是企業持久競爭優勢之所在。選擇品牌經營，必將為中國移動通信運營商贏得通信市場競爭奪得先機。這是因為：「產品是在工廠里生產的東西，而品牌是消費者要購買的。產品可以被對手仿效，而品牌是獨一的。產品會很快過時，而成功的品牌，若是管理適當則會永遠存在。」選擇品牌經營，其內涵在於實現品牌本體(企業預期的消費者感受)和品牌形象(消費者的實際感受)之間的和諧統一。品牌本體來自於企業對品牌的承諾，品牌形象來自於消費者對品牌的體驗。品牌經營就是通過企業優秀的品牌承諾使消費者獲得良好的品牌體驗，從而將企業及其產品打造成消費者心目中的名牌。