老乾媽市場營銷策略

A. 老乾媽的經營之道

陶華碧老乾媽牌油制辣椒是貴州地區漢族傳統風味食品之一。下面我就為大家解開老乾媽的經營之道，希望能幫到你。

老乾媽的經營之道

1996年，陶華碧創辦了貴州貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司，經過近20年的發展，這家企業將不足10元的辣椒醬鍛造成登上美國奢侈品銷售網站的國際品牌，而陶華碧也成為中國最大辣椒醬企業的掌門人。

2013年，老乾媽實現年銷售收入37.2億元，上繳稅收5.1億元。比業績更為人熱衷討論的，是其不上市、不貸款、不融資和現款現貨的經營原則。

在老乾媽“做事不過夜”的強硬作風之下，公司各項制度從未打破。或許也正是依賴其口碑營銷、一手交錢一手交貨、不跨界投資的“老土”路徑，老乾媽才得以步步為營，稱霸一方。

“絕緣”資本市場

2013年，老乾媽公司日均生產油辣椒200萬瓶，實現年銷售收入37.2億元，直接帶動上下游產業鏈3.2萬餘人就業。

在老乾媽公司的官網上，也清楚地羅列了從1998年到2006年8年間的所有產值。1998年，老乾0產值還只有5014萬元，到了1999年，產值就突破億元，達到1.26億元，2006年更是達到12.8億元。如果以2013年37.2億元的產值計算，老乾媽15年間的產值更是增長了74倍。

與公司產值同步增長的，還有老乾媽大跨步式的納稅額。老乾媽1998年的納稅額還只有329萬元，到了2006年納稅額就達到了1.6億元，據老乾媽公布的最新數據，其2013年上繳稅收5.1億元。15年裡，納稅額增長了155倍。

正是這樣一個納稅大戶，卻在種種做法上與現代企業慣常的經營理念“格格不入”。不上市、不貸款、不融資這三個標簽讓老乾媽在“資本為王”的市場大環境里，顯得有些特立獨行。

陶華碧曾經提出“上市圈錢論”，引來議論紛紛。在她看來，“一上市，就可能傾家盪產。上市那是欺騙人家的錢，有錢你就拿，把錢圈了，喊他來入股，到時候把錢吸走了，我來還債，我才不幹呢。”

而老乾媽堅決不上市的態度也讓當地政府吃了閉門羹。據了解，老乾媽曾多次拒絕地方政府的上市提議。

貴陽市政府的-曾在接受采訪時表示，“和她談融資的事情比引進外資還要難，她心裡拿不準的事誰也說不動。”曾負責廣東、海南省老乾媽總代理的花鐵貿易公司副總經理林先生也說，“‘老乾媽’這個人，非常相信自己的直覺。”

而一些有意對老乾媽投資的機構同樣鎩羽而歸。據老乾媽內部人士回憶，這些年來受到老乾媽接待的投資機構只有兩家，這兩家機構都是先赴當地，然後直接由政府部門的人引見，但老乾媽均回絕了其洽談的要求。

強底氣來自充足的現金流

老乾媽不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源於公司數十億元的現金流。

從艱辛起家時向玻璃瓶廠幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的日銷售額，老乾媽堅持現款現貨的原則，就連收購農民的辣椒也不例外。陶華碧曾說，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。因此，老乾媽公司賬目也格外簡單。

而這也使得成為老乾媽省級代理門檻非常高。“要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個實力做代理。”林先生說，“僅廣東地區，每年的銷售額都能達到3億-5億。”即使佔全國1/10強的銷售額，代理經銷商仍然沒有爭取到賬期的“特權”。

而據業內專家向分析，這是由於老乾媽不存在同業競爭者。這一點也得到林先生的肯定。他表示，自己經銷老乾媽十幾年，眼看其它品牌的起落，只有老乾媽一枝獨秀。“即使是現款現貨，代理授權也很難拿。”

不同於許多同品類廠家，老乾媽不接受代理商的退貨，這或許源於老乾媽對產品質量的把控和自信。

老乾媽這股堅定的自信，從其不打廣告亦可見一斑。老乾媽幾乎不在營銷推廣上有所投入。陶華碧曾在接受采訪時坦言，“我從來沒有打過廣告，靠消費者的口碑一個傳一個，有華人的地方就有我們的產品。”

“有多大本事做多大的事”是陶華碧接受公開采訪時多次提及的原則。老乾媽至今不曾涉足其它行業。在陶看來，“我做本行，不跨行，就實實在在把它做好做大、做專做精。錢再來得快，也不能貪多。”

每年花費3000萬打假

隨著老乾媽品牌影響越來越大，消費者已經將“老乾媽”的品牌與品類認知緊緊聯系在一起，也就在這個時候，與老乾媽陷入商標糾紛的企業也越來越多。

最轟動的例子是湖南華越公司的“劉湘球老乾媽”。華越公司申請的“劉湘球老乾媽及圖”商標幾乎在“老乾媽”公司向國家商標局申請“陶華碧老乾媽及圖”商標的同時，雙方均得到國家商標局的認可。一時間，多地貨架上同時出現兩位有著紅底黃字瓶貼、身著白色圍裙的“老乾媽”。

之後，經過一場曠日持久的拉鋸，這場官司以老乾媽勝訴告終，公司在國家工商總局商標局領取到了“陶華碧老乾媽及圖”商標注冊證書。

而在今年兩會期間，陶華碧的秘書劉濤介紹，老乾媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來“打假”的專項資金。

此外，老乾媽公司對商標保護也加強了措施。目前，該公司全部注冊商標達114個，包括“老於媽”、“媽干老”等商標，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對老乾媽品牌有所影響。

經銷商林先生說，公司“打假”一直很積極，對於假貨的投訴或報告，反應非常快。“有一次我們在市場上發現山寨貨，打電話給總公司，對方第一時間讓我們給工商和公安打電話要求查封。四個小時之後，李貴山(老乾媽風味食品有限責任公司總經理)就下了飛機到我們這里了。”

如果注意觀察，可以發現，陶華碧這幾年提交的兩會建議都和“打假”有關，而在其為數不多的受訪中，她也樂於強調食品安全的重要性。“你看到假冒的產品，就告訴我，我會付給你感謝費。”陶華碧在公開場合多次說道。

老乾媽的經營理念

質量和食品安全方針

質量第一、安全第一、顧客至上、持續改進。

環境方針

節能降耗、預防污染、綠色企業、清潔生產、遵紀守法、持續改善、人與自然、共同成長。

公司理念

"創民族品牌，立千秋大業"，"誠信經營，質量第一"

內外有別

"你說老乾媽賣到多少個國家?我也不曉得賣到了多少個國家，我只能告訴你，全世界有華人的地方就有老乾媽。"陶華碧豪氣地回答。

"網傳老乾媽在國外的價格是國內的好幾倍，請問是真的嗎?"

"國內確實便宜得多。"老乾媽說，但她對價格上到底差多少，卻不願意回應。"我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老乾媽賣到外國去，賺外國人的錢。"老乾媽陶華碧右手一揮，氣定神閑。

老乾媽的企業生產

貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司位於貴陽市南明區龍洞堡見龍洞路138號，成立於一九九六年，企業現擁有一棟四層的多功能辦公大樓及四個生產基地，佔有地面積為二萬多平方米，員工有2000餘人，其在管理、技術人員方面總共有246人。

自貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司成立以來，在貴州省、市、區各級黨委、政府的支持和幫助下，在企業創始人陶華碧女士的帶領下，全體老乾媽企業的所有員工秉承著一種"誠信為本，務實進取"的企業精神，通過九年的艱苦創業，企業已經發展成為全國知名企業、國家級農業產業化經營重點龍頭企業。老乾媽公司已形成日產量120萬瓶辣椒製品的生產能力 ，主要生產風味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、水豆豉、風味腐乳等20多個系列產品，是目前國內生產及銷售量最大的辣椒製品生產企業。

B. 老乾媽年營收減少12億，跌出貴州民企前十！銷量之神為什麼會跌落神壇

“老乾媽”的收入出現下滑，與網路時代線上營銷比重逐漸增大、消費者的口味和需求日益細分、辣醬產品很難做出產品護城河等原因都有關系。

這就證明“口味正宗”、“貴州原料”並不是決定性的因素。

C. 老乾媽是怎樣打進市場的

1.在推出新產品之前，要對市場作充分的調查，了解消費者所需，進行有目標的生產開發。在新產品推出之際，提前多方面作形象宣傳，讓廣大消費者知道了解即將推出的新產品，以至於在新產品進入市場後不會冷場，從而奠定一定的市場基礎。

2.新產品的推出是順應市場所需，至於如何在市場中分得一杯羹，關鍵還是看質量。不管是哪種產品，都有自己的生命周期，隨著人們對生活的追求越來越高，新產品替換舊產品市場也是必然。

3.既然是新產品，那麼它首先得滿足消費者所需要的「新」的特點，只有突出它的個性，才能在市場上游刃有餘。食品有什麼特色要突顯出來.

4.重新檢視自己的內部管理流程。新品牌上市往往是牽一發而動全身，企業的各個部門都可能被涉及，從品質管理、生產組織、物流運輸到材料采購、人員考核、後勤支援等，都是確保新品牌上市成功必不可少的重要環節。每個環節都是環環相扣，必不可少的，新品牌上市一旦開始大規模銷售，就是對上述環節最大的考驗。

5.必須制訂制定周密、嚴禁、務實的新品牌上市計劃，明確總目標和關鍵性里程碑，明確總體投入預算和階段性的市場預期，明確重點區域市場和主要人力使用計劃，使新品牌營銷控制能夠清晰化、結構化，充分預見困難，以便在實施過程中不會有大的調整和偏差。

6.注意團結一切可以團結的力量，獲得最廣泛的支持，為新品牌上市營造最好的氛圍。無論是企業內部上上下下的各級員工，還是供應商、經銷商、政府、社會資源力量，都需要得到他們的積極參與和支持。新品牌營銷絕不能僅僅是市場部、銷售部才參與的事情，它是在企業乃至整個產業價值鏈的參與下實現的，所以也必須將所有參與者的利益明確、積極性才能充分調動，才會使價值鏈的參與各方利益達到相對均衡，才會產生真正的協同，這樣才能增強一個企業對於市場不確定性的抵禦能力。

7.要考慮競爭對手的市場影響力，並且從報紙、電視、廣播、DM等各種形式中找出對產品上市最有效的傳播媒介來。應該牢記的是，新品牌上市時，過去的成功經驗往往並不能成為我們的支柱，倒反而是我們成功的最大障礙。想簡單地重復過去可能會導致最大的失敗！

8.必須設計最直接、最有效的新品牌營銷的突破口——渠道和終端。新品牌上市前，必須找到市場中適合新產品推廣、對企業自己有利、而是競爭對手的薄弱環節、甚至是新興的渠道、終端，並迅速佔領，達到快速實現以點到面突破性效果。

9.新品牌營銷中的「狠」字訣最為關鍵。「狠」不僅是信心的體現，對新產品必勝的信心，更是講究集中配置資源、追求投入產出效果最大化的保證。新品牌營銷一定絕不單單依靠產品本身獲得快速成功，而是產品、價格、渠道、促銷、宣傳、品牌等營銷組合策略等「多管齊下」的多元表現，只有通過這股強大的營銷「合力」，才能達到無堅不摧的神奇力量。

10.戰區布局的設計是從「點」到「勢」的籌劃過程，關繫到自己資源的分布，是完成戰役決戰的最重要條件：

點：以行政區劃市、縣、鎮為單位，確定市場里細分的渠道，作為目標點；

線：將攻擊點實施步驟編入時間序列，形成清晰的攻擊線路；

面：不是說攻擊的范圍廣就是「面」，要形成的面必須是彼此之間有關聯的點，即孫子所說的：備前則後寡，備後則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡！點、線的布置達到形成面的情勢，就奠定了攻擊戰的成功基礎。

勢：要實現「狠」，還必須集中發力。攻擊戰必然要有一個最後進行強突進的時候，一般在戰役開始的預熱期過後，迅猛地從最重要的幾個「點」爆發，即實現銷量快速地、幾何級數的提升。

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快速致勝戰法一：殲滅戰

集中優勢兵力，一舉殲滅競爭對手。2002年統一企業為圖謀農村市場，策劃了一個名叫「逐鹿中原」的營銷專案，推出了零售價0.5元/包的低檔沖泡麵，以圖包抄、圍剿農村市場的強勢老大華龍，獲得「得中原者得天下」之區位優勢。

當時的華龍剛剛在河南市場有些區域影響力，但還沒有完全站穩腳跟，統一的進攻來勢洶洶，形成重兵壓境之勢，一時間搞得華龍非常被動。然而華龍深知自己在成本上的優勢，於是決定在低價產品上全線出擊，集中產能、集中推廣，對統一發起一場殲滅戰，完全打掉統一的低價包抄企圖。

華龍的殲滅戰分為兩個部分：一方面突然將產品零售價直壓至0.4元每包，甚至到零售商的價格僅為0.24元/包，而且還同時採用了更狠的箱內設獎以及刮刮卡等等終端攔截的方式，其出手價格直接沖破同行成本低線，讓經銷商興奮不已，紛紛吃貨屯積，一下子將渠道的力量吸引了過來；同時，華龍大膽創新，針對這類低價產品不惜影響品牌形象，在河南、山東等地的電視、報紙、戶外全面推出「驚人的不跪（貴）」、「南來的，北往的，開車炒股上網的……大家都來可勁造，可勁造，你說香不香…..」之類的個性化的「出位」的廣告創意，強勢宣傳「六丁目」、「可勁造」等非贏利策略性產品，形成對統一產品的全面打壓！

左右夾擊之下，統一終於招架不住，由最初的信誓旦旦轉而為偃旗息鼓，以致後來低價產品在該市場銷聲匿跡，華龍最終取得了這場價格戰的實質性勝利。與此同時，很多河南方便麵廠家也在這場戰爭中顧頭不顧尾，難以為繼，市場日漸萎縮，面臨嚴重虧損甚至倒閉的局面。此時，華龍該出手時就出手，兼並了一些中小企業，借機清理當地方便麵市場的門戶。通過新品牌營銷，通過有效的殲滅戰，華龍不但將統一趕出中原市場，還走上了一條快速整合、良性發展的快車道。

快速致勝戰法二：運動戰

在戰爭中不斷創造機會，找到新的市場突破口。再強大的競爭對手，在不同的局部層面上都存在著不如弱勢一方的因素。比如在某一局部市場，某渠道範圍內，或者是管理、技術、發展潛力、使用方便性、產品價格、推廣手法等方面。只要弱勢一方找出競爭對手的弱勢之所在，就可以在對手的弱勢點上集中自身各種有限的資源，營創出比競爭對手在這一點上強大得多的優勢，不斷取得局部的勝利，進而謀求全局。

在新品牌營銷中，常常有企業選擇以特殊渠道為突破口打開市場。以南京中脈、北京夕陽美、珠海天年、上海綠谷等為代表的保健品企業，它們沒有選擇和強勢的保健品品牌在大眾終端上進行競爭、比拼廣告；而是抓住大品牌對目標消費者重覆蓋、缺精細滲透的缺陷，開發和建立起一套精確的目標顧客檔案體系，通過召集准顧客聚會、就餐、旅遊等形式展開營銷（「會議營銷」），把消費者的關注度集中在一個封閉環境中的單一品牌、產品身上，深度挖掘和感染消費者，幾乎沒在報紙、電視等媒體上做過廣告，省卻了大量媒體廣告費，一年的銷售額竟然高達10個億！

在競爭非常激烈的一線市場已經趨於飽和的情況下，三四級市場就是企業的新產品或中小企業最好的突破口。如志高空調最初在一二線市場開局並不樂觀，但是企業敏銳捕捉到三四級市場空調銷售的巨大潛力，而那裡一線空調品牌還沒來得及覆蓋，於是利用自身成本優勢及農村市場渠道費用低的特點，確立南、北、西三大營銷片區，確立廣東、江浙、京津三大直轄區，明確營銷工作的指導方針是：即深入開拓三、四線市場，精耕細作，支持經銷商建設、健全渠道，在三四級市場迅速建立了自己的穩固勢力。然後又向一二線城市進行反撲，終於獲得意想不到的成功，今天的志高空調，已是行業的前三甲！

快速致勝戰法三：游擊戰

找准機會，一舉突破，由點到面，快速形成連帶效應。當企業的實力不足時，無法正面和競爭對手火拚，必須學會尋找恰當的機會點和突破口，實現四兩撥千斤的效果。

蒙牛剛剛起步，在攻打第一個戰略市場——深圳時，就巧妙的採取了游擊戰的方法切入市場。當時，深圳的乳品市場被洋品牌所把持，高額的市場進場費對於剛剛起步的蒙牛是根本承受不起的。而當時已經是全國第一的伊利剛剛兵敗於此，給蒙牛進入深圳的夢想又蒙上一層迷霧。伊利採取的，正是先打媒體廣告，隨後超市跟進的傳統策略，結果徹底失敗，因為深圳的老百姓基本上都認准了洋品牌的口味，伊利為此付出了幾百萬的廣告費而無功而返。

蒙牛知道自己一無資本、二無實力，必須找到洋品牌們的最弱環節，採取全新一套戰術：以「小區包圍超市」，天天在小區輪流作戰。蒙牛的各路人馬穿著蒙古服裝打著橫幅和標語，每天在不同的各個小區門口，掛著橫幅，寫上「來自內蒙古大草原純天然無污染的牛奶」、「不喝是你的錯，喝了不買是我的錯」等大幅標語，將產品全部免費送給居民品嘗。小區居民在蒙牛的這種圍攻下，幾乎完全忘記了洋品牌的廣告影響力，養成了喝蒙牛奶的習慣，並且自發地到超市去指名要買蒙牛的奶！

在洋品牌處於絕對壟斷地位的深圳市場，蒙牛正是找到了競爭對手的「軟肋」，在地面上對洋品牌上進行「搶、逼、圍」，天天在不同地方輪番搞活動，讓對手攻無可攻，守無可守，很快就撕開了市場的缺口。首戰成功後，蒙牛開始以相同的主策略快速進入北京和上海市場，並成長為中國液態奶銷售冠軍。

「方向大於方法，趨勢成就優勢。」

新品牌營銷是典型的系統營銷，它體現的是一個企業的綜合能力和整體水平，而絕非單點上的絕殺。市場永遠在不斷變幻，企業永遠需要主動應對，創造新的贏利機會、增長機會，而新產品、新品牌就始終是企業生存和發展的新動力，也是企業核心競爭力的新能源。在這場沒有終點的競爭中，速度往往決定一切。

D. 老乾媽或將每瓶漲1-2元

老乾媽或將每瓶漲1-2元

老乾媽或將每瓶漲1-2元，老乾媽的這個漲價，既有成本的壓力，也有它自身發展的一個考量，這是一個內外兼備的綜合考慮，未來上市將會是他最終的一個目標。老乾媽或將每瓶漲1-2元。

老乾媽或將每瓶漲1-2元1

據自媒體「調料家」消息自媒體「調料家」消息，調味品品牌「老乾媽」對經銷商發布了一份調價公函，從2022年3月1日起對部分產品銷售價格進行重新調整。

界面新聞從多位經銷商處證實了調價消息。盡管老乾媽沒有明確具體漲幅，但據經銷商們透露，漲價幅度大約為每瓶1-2元，每件貨的漲幅在20-30元。

老乾媽發布的調價函中稱調價原因是原材料成本、人工成本、運費等每年都成上漲之勢，對公司的部分產品生產及備貨造成了嚴重影響。

「大部分調味品品牌都漲價了，不是只有老乾媽。」廣東中山一位經銷商告訴界面新聞，調味品去年年底已經漲過一次，現在是第二次。2021年以來，大豆、豆粕、大豆油等大宗商品紛紛漲價，海天味業、金龍魚、恆順醋業等企業陸續宣布漲價。海天味業、金龍魚、恆順醋業等企業陸續宣布漲價。

不過，基於老乾媽的品牌影響力和市場佔有率，漲價目前還沒有影響經銷商們走貨。「有些人只認老乾媽的牌子，其他一些品牌雖然價格便宜，但並不好賣。」上述經銷商表示，現在老乾媽的銷量在同類品牌中仍在前列。雲南昆明的一位經銷商甚至感覺到現在老乾媽拿貨依然困難。「只要能拿到貨，就不愁賣，流通速度很快。」這位經銷商說。

老乾媽經銷商策略與傳統快消品的打法不同，只選擇大區域經銷商，並負責物流運輸。區域經銷商為了達到銷售目的，就必須進行二批的開發布局，逐漸形成了遍布各大區域的經銷網路。於是，在便利店、商超等地方，老乾媽的產品隨處可見。

對經銷商們而言，老乾媽的利潤空間並不高，一瓶甚至只有幾毛錢。但強勢的鋪貨能力讓老乾媽很早就佔領市場，把產品變成了硬通貨，相對穩定出貨的情況也保障了經銷商們的利潤穩定。

在辣醬領域，老乾媽的江湖地位毋庸置疑，但從去年開始，新消費浪潮來勢洶洶地碾壓行業里的傳統品牌，虎邦、加點滋味、川娃子等新消費品牌在資本的加持下，給予老乾媽一定程度的壓力。

過去一向不打廣告的老乾媽，這兩年開始營銷動作頻頻。2019年，老乾媽推出魔性視頻《擰開干媽》；2020年，老乾媽官方旗艦店又與淘寶合作，推出了「老乾媽情話瓶」。在產品端、渠道端以及終端也進行了多種嘗試。

除了繼續生產傳統產品，老乾媽還推出過番茄辣椒醬、香辣菜、火鍋底料等新品。這些嘗試也讓老乾媽持續保持增長勢頭。2019年，老乾媽完成銷售收入50.23億元，同比增長14.43%。2020年，老乾媽銷售額達53億元。

老乾媽或將每瓶漲1-2元2

「國民女神」老乾媽要漲價了。

近日，有消息稱，一份落款貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司的「調價公函」顯示，因原材料成本、人工成本、運費等每年都呈上漲之勢，不斷上升的成本已經對公司部分產品生產及備貨造成嚴重影響。經多方面慎重考慮，公司決定從2022年3月1日起，對部分產品銷售價格進行重新調整。

言下之意，由於原材料、人工成本、運費等每年攀升，老乾媽決定漲價了。

曾幾何時，作為干飯人必備的老乾媽一度以價廉味美享譽全國，但隨著虎邦、飯爺、佐大獅等新興蘸醬品牌的崛起，原本屬於老乾媽的辣醬市場開始被蠶食。與此同時，年輕人等群體，也正在開始拋棄老乾媽。

危機之下，漲價真的救得了老乾媽嗎？

提價15％！

老乾媽價格不再友好

據企查查數據，貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司，是由李妙行持股51%，李貴山持股49%的家族合資企業，而這李妙行和李貴山二人，均為老乾媽創始人陶華碧的兒子。

而在老乾媽官網上，貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司，同時也是公司主體主要備案登記地。有業內分析人士指出，隨著貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司發函宣布漲價，全國老乾媽銷售漲價的情況，也將很快被消費者們注意到。

事實上，此前貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司相關客服人員在回應外界問詢時，已經承認了此事，稱因為產品原材料辣椒等食材價格上漲成本上升，近期老乾媽向各經銷商下發調價函，從3月1日起實行漲價。

來自雲南昆明等地的老乾媽經銷商，已經捕捉到了漲價情況並對銷售產品進行了調價。此外，多位經銷商也曾透露，目前一件（24瓶）辣醬大概漲價了20元，而且此次調整價格上升幅度在5％至15％之間。

隨著老乾媽漲價情況的出現，越來越多的人開始吐槽，「（老乾媽）現在的味道大不如前了」、「已經不是以前的那個老乾媽」。曾經以味美價廉而備受歡迎的老乾媽，已經「沒有以前的那個性價比了」。

被年輕人拋棄

老乾媽慌了？

2014年，老乾媽創始人將自己創辦的公司交給小兒子李妙行打理，自己開始退居二線，但不料她放權後，由於李妙行將貴州辣椒原料換成河南辣椒，導致口味不如以前，老乾媽的業績開始從穩步上升變成下滑。

數據顯示，2014年老乾媽收入40億元，2016年達到了45.49億元。不過，在2017年，隨著老乾媽創始人陶華碧卸任，公司開始出現收入下滑，從當年收入44.47億元，下滑至2018年營收43.89億元。

由於業績低迷，2019年老乾媽創始人陶華碧回歸，將老乾媽的調料改為原來的材料，同時對老乾媽的配方進行重新調配。隨即公司重回增長通道，2019年老乾媽完成銷售收入50.23億元，同比增長14.43%，再創歷史新高，2020年銷售額達53億元。

但在業績低迷的那幾年裡，國內一眾網紅品牌們瞅准了這一時機，虎邦、飯爺、佐大獅等多個新品牌應運而生，這些品牌通過資本運作、融資等方式，快速搶奪用戶心智，想方設法在辣醬市場搶占市場份額，老乾媽的過失，讓覬覦國內辣醬市場的新品牌們有了可乘之機。

在企查查的統計數據中，目前與辣椒醬相關的5000多家企業，其中絕大部分是最近十年成立的。在眾多品牌的圍剿下，消費者的選擇更多了，口味單一的.老乾媽似乎沒有那麼「香」了。大部分90後、00後群體，開始轉投到了新興的網紅品牌中。

在天貓和京東分別搜索拌辣醬、拌飯醬等關鍵詞發現，目前排位靠前的多是海天招聘拌飯醬、李子柒、吉香居等品牌，如果不直接搜索老乾媽，很難找到它的蹤影。

在互聯網新生代群體高度集聚的互聯網世界，老乾媽的身影，被網紅新品牌們淹沒得難尋蹤跡。

據中國食品產業分析師朱丹蓬對新浪科技表示，「由於新生代消費群體的思維和消費行為跟老一代不同，他們比較喜新厭舊、喜歡一些顏值高同時創新升級迭代比較快的品牌，這導致了他們開始會考慮嘗試一些新的口味和品牌。而這，也倒逼了傳統企業創新升級的迭代速度和質量。」

此外，在線上門店之外，目前一些線下店鋪里老乾媽的銷量也開始下降。據業內媒體近日走訪北京多家超市發現，目前老乾媽生產日期幾乎沒有2022年的，大多是2021年10月左右生產，日期最久的是去年6月份生產的，與老乾媽18個月的保質期相比，只剩下一半的保質期。

甚至於有在菜市場賣了5年調味品的經銷商對外表示，「明顯感覺到老乾媽越來越不好賣，雖然還是有人認這個牌子，但銷量明顯不如從前。現在面對想買辣醬的顧客，已經不再會優先推薦老乾媽了。」

漲價救得了老乾媽嗎？

在線上和線下銷售均面臨挑戰的情況下，漲價，真的能幫助老乾媽打破僵局，克服眼下的困難嗎？

隨著整個中國吃辣人口的持續攀升，在2021年，中國吃辣人群已經超過了6.5億，同時還在以每年10%的增速在不斷擴張。在這個節點之下呢，未來整體中國的辣醬市場將會有更多的玩家進入，資本與整個行業對於新品牌的擁抱與歡迎程度，仍會進一步提升。

「老乾媽的這個漲價，既有成本的壓力，也有它自身發展的一個考量，這是一個內外兼備的綜合考慮。未來隨著老乾媽的持續發展，未來上市將會是他最終的一個目標。但是現在的問題，先要把它內部的一些派系和利益關系梳理平衡好。」朱丹蓬表示。

在朱丹蓬看來，目前，老乾媽有著近50億的市場份額，類似於飯爺、虎幫等新興品牌的份額仍然很小，短期來看仍無法撼動老乾媽的這個地位的。但隨著新品牌的進入，未來整個國內辣醬產業結構將會進入一個全方位、多維度的百花齊放狀態。老乾媽需盡快做好頂層設計的問題，避免後續家族企業內部關系過於復雜出現混亂。

老乾媽或將每瓶漲1-2元3

3月9日，紅星資本局發現，近日有媒體報道稱，老乾媽在2月28日向經銷商發布「調價公函」。公函內容顯示：「因原材料成本、人工成本、運費等每年都成上漲之勢，不斷上升的成本已經對公司的部分產品生產及備貨造成了嚴重影響。經多方面慎重考慮，現公司決定從2022年3月1日起，確定對部分產品銷售價格進行重新調整。」

對此，紅星資本局致電老乾媽成都總經銷商，被證實確有其事。「所有系列都漲價。一件（24瓶）上漲十幾二十元。」同時，該經銷商稱，他們是在3月1日收到的漲價消息，此前並未聽到任何相關的風聲。

紅星資本局也就此聯系了老乾媽官網電話，但一直無人接聽。老乾媽天貓旗艦店客服於3月9日向紅星資本局回應，目前尚無漲價通知。當天，在天貓旗艦店購買一瓶老乾媽風味豆豉280g，價格仍為此前的定價9.9元。

3月9日上午截圖自老乾媽天貓官方旗艦店

「現在市場競爭太激烈了。」該經銷商對紅星資本局感嘆。雖然公函稱本次提價的原因是成本上漲，但有媒體報道，一些經銷商稱此次提價更可能是來自於銷售壓力，2019年時老乾媽同樣面臨成本的大幅上升，彼時貴州鮮椒和干椒原料價格大幅上漲約50％，老乾媽選擇的是換辣椒的做法，而不是漲價。但也面臨了「更換辣椒、口味變差」的輿論壓力，之後老乾媽又換回貴州辣椒，價格依然沒有上漲。

而如今不僅有成本上漲，辣醬賽道的競爭不斷上漲也是事實。自2016年以來，辣醬新品牌們來勢洶洶並受到用戶和資本的青睞。

對標老乾媽的虎邦辣醬利用前者較弱的網購和外賣渠道殺出一條路來——2021年「雙11」期間累計銷售690萬罐，成為線上全平台辣醬品類銷量第一。而僅在去年一年時間，加點滋味便獲得了兩次融資，川娃子融資近3億元。

老乾媽顯然也感受到了壓力。紅星資本局發現，老乾媽當前在其天貓旗艦店主推的是新品番茄辣醬。而老乾媽也拓展出了火鍋底料、類似榨菜的「香辣菜」等品類。但消費者對這些新品類的認知度並不高，這與老乾媽不愛打廣告，尤其是具體的品類廣告有關。

食品產業分析師朱丹蓬認為，老乾媽在產品端、渠道端以及終端的優勢都在下滑，接下來需要從多場景、多渠道、多品類進行布局。

E. 老乾媽成功的關鍵因素

老乾媽成功關鍵因素老乾媽營銷成功的原因
一、「真不二價」：產品核心戰略下的極致用戶體驗

「真不二價」是其經商精髓之一，即貨真價實，價格穩定。

本質上，老乾媽的一切市場行為和奇跡，都是依託其強有力產品而存在的，它用產品為消費者提供了極致的用戶體驗。老乾媽在產品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。

1.味道即王道，恰到好處的復合口感和最普世口味的搶占。

食品之爭，最重要的是口味之爭，口味之爭首先是搶占最普世的口味。老乾媽很好的平衡了辣和香，讓最大多數消費者接受，以至於很多消費者一段時間不吃，都會非常惦記。

2.品味雖貴必不敢減物力，嚴格到苛刻的原材料把控。

老乾媽所用辣椒原料，主產地在遵義，遵義辣椒，曾為出口免檢產品。當地為陶華碧供貨的收購大戶給說，只有我們欠過她的錢，她從不欠我們。給她的辣椒，卻誰也不敢大意，只要出一次錯，以後再想與她交道就難了。當地給她的辣椒，全部要剪蒂，一隻只剪，這樣揀剪過的辣椒，再分裝，就沒有雜質了。

3.保證客戶價值，把品質穩定做到極致。

高度穩定的產品品質成了一般企業難以企及的競爭力。老乾媽獨特而穩定的口味，也是其餐飲渠道的強大支撐。

4.低價不是低質，創造極致的客戶體驗。

低端絕對不是低質。緊緊把握這一點的企業，才有可能成為市場的老大。

中國企業常常做的一件事就是產品取得市場認可之後「降成本」，最終導致質變，被消費者拋棄。

老乾媽用過硬的產品力，橫空劈出一道鴻溝，沒有門檻，老乾媽給你造一個門檻。

二、定價也是定位：佔位最有利價格區域

以老乾媽的主打產品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規格為210g和280g，其中210g規格鎖定8元左右價位，280g占據9元左右價位(不同終端價格有一定差別)，其他主要產品根據規格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區間。基於老乾媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓.

這就造成了調味醬行業定價難，低於老乾媽沒利潤，高過老乾媽沒市場。老乾媽的價格一直非常穩定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機。

三、消費者心智佔領：廣告的本質目的

老乾媽看似沒有做過廣告，但其已經完成了消費者心智的佔領。

1.從學生入手，最容易喚起的消費記憶。

老乾媽起家於學校附近的素粉店，無意中已經開始了消費者心智的佔領。同時，由於老乾媽的產品本身物美價廉，作為佐餐醬美味又極為下飯，經濟

F. 吃飯必備的「老乾媽」出現了頹勢，公司該如何扭轉目前的虧損情況

對於目前的老乾媽來講，想要扭轉虧損情況的話那麼就一定要在產品上做出改變。在原來老乾媽可謂是非常的火爆，甚至一度火到了國外。在之前有很多的人都表示自己每頓吃飯的時候都必須要配上老乾媽，還有人說即使菜不夠好吃，但是只要有老乾媽，那怎麼樣也都能夠吃下去兩碗飯。在老乾媽爆火的時候，市場上其實悔敏還沒有出現一些能夠和他相抗衡的拌飯醬品牌，所以說在那個時候伍前茄他就格外的火爆。

因為沒有新產品就代表不能夠吸引到更多的關注度，單靠老產品是維持不了太長時間的熱度的。從這個角度來看，對於老乾媽來說進行產品創新才是最關鍵的。雖然說有經典老款是一件好事，但是也不能夠完全依靠這一老的品類。還是要隨著社會的發展，不斷去推出更多契合當下年輕人口味的調味品。

G. 老乾媽的營銷戰略為什麼能夠成功

首先我們要找出誰參與了老乾媽的營銷工作，他們是：老乾媽企業、地方政府、貴州本地消費者及外出務工人員、重口味消費者、記者、網民、國外獵奇者，老乾媽的成功得益於全民參與營銷，在中國營銷史上的確是一朵奇葩。
老乾媽的營銷始於產品，成於每一個參與者的推動，首先是獲得了本地消費者的口感上的喜愛，因此他們才樂於傳播分享，在外出務工時人手一瓶老乾媽，這是老乾媽最初的傳播；
其次是地方政府給予的支持，及時整頓貴州當地辣椒醬市場，為注重品質的企業保駕護航；
三是，九十年代後我們經濟快速增長，外出務工者多以重口味為主，老乾媽成為他們的主要調味品；
四是，老乾媽的熱銷引起了記者、網民的注意，這里的新聞亮點是，沒有什麼文化及背景的老乾媽創始人，與產品熱銷全國間的矛盾，被記者爭先報道，網民自編段子消遣及談論，進一步強化了老乾媽的品牌知名度及美譽度；
最後，國外獵奇者把老乾媽，當成中國黑暗料理進行挑戰，迅速引起網民的圍觀，這也為老乾媽走出國門起到推波助瀾的作用。

H. 老乾媽陶華碧為什麼可以做得這么成功

說到老乾媽，我們大家可能對其是真的，無人不知，無人不曉了，但是，具體說到它的創始人陶華碧，或許知道這個名字的人並不是特別多，但是同樣有人很疑惑，生產同樣類型產品的廠商，中國大地不勝繁幾，那麼為什麼老乾媽能夠成功呢？我認為可能是有兩點原因的，一個是因為老乾媽獨特的配方，另外一個就是因為老乾媽的民族性。

中國從來不缺少企業家，但是可悲的是中國的企業家，都把利潤的基準點放在了中國，他們在研究著如何賺中國人的錢，而從來沒想著往外擴張，同樣的道理，在很多外國人看來，中國就如同一個大蛋糕，他們迫不及待的想要在中國謀取利益，那麼，作為一個中國人，我們為何不想著在其他的國家謀取利益，而為我們的中國某福利呢？凡事有因必有果，老乾媽的成功，並不是一個意外的結果，獨特的配方佔一部分，而老乾媽陶華碧，在對外銷售上說展現的民族性，才是如今老乾媽陶華碧身價70多億的最根本原因。

I. 創二代來啦｜陶華碧隱退，二代要將老乾媽帶往何處

近日，《2020貴州企業100強》和《2020貴州民營企業100強》榜單發布，兩個榜單均有貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司（以下簡稱「老乾媽」）的身影，在兩個榜單上，老乾媽憑借2019年50.22億元的營收分別排名第42和第7。

母子攜手建立辣醬帝國

貴州當地有個流傳甚廣的說法：貴州有兩瓶，一瓶茅台，一瓶老乾媽。

很多人都聽過老乾媽創始人陶華碧白手起家的故事，但他們未必知道，在老李頃輪干媽創業之初，就有兩個兒子的身影。

1947年，陶華碧出生於貴州遵義一個偏僻村莊，因家庭貧困，沒有上過一天學，至今僅僅只會寫自己的名字。丈夫因病早早過世後，陶華碧打過零工，擺過地攤，輾轉各地，最終來到貴陽市南明區，在這里開啟了創業之路。她帶著兒子開辦了一家「實惠餐廳」，專營涼粉和冷麵。

開店過程中，陶華碧發現，搭配涼粉的辣醬遠比主營產品受歡迎。於是，1994年11月，她將餐廳更名為「貴陽南明陶氏風味食品店」，主營辣椒醬。後來，老乾媽辣醬風靡全國，甚至暢銷海外，曾經小小的食品店逐漸發展成了現如今龐大的辣醬帝國。

隨著公司越來越大，訂立一套完整嚴明的規章制度成為必要。在這個過程中，大兒子李貴山幫了不識字的母親很大的忙。據了解，李貴山幫助母親處理文件時會讀出聲，陶華碧則在一旁聽。聽到重要處，她會突然站起來，用手指著文件說：「這條很重要，用筆劃下來，馬上去辦。」幫母親「看」完了文件，李貴山便開始起草規章制度，然後再讀給母親聽。

陶華碧退居二線兒子接班

2014年6月，老乾媽股權結構發生變化，彼時67歲的陶華碧將其僅有的象徵性的1%股份轉讓給了小兒子李妙行（曾用名李輝）。

至此，老乾乎空媽的股權結構只有二人：大兒子李貴山持股49%，小兒子李妙行持股51%。兄弟二人分別負責銷售和生產，陶華碧則只擔任公司的董事長與法人，負責簽字、蓋章和把握大方向。外界普遍認為，這是陶華碧退居二線，兒子開始接班的標志。

天眼查信息顯示，除了持股老乾媽之外，李妙行和李貴山還分別各自擁有4家和11家公司。

值得注意的是，李妙行名下的其他4家公司，如貴陽南明老乾媽風味食品銷售有限公司、貴陽南明春梅釀造有限公司等，全部與老乾媽的業務相關。相比之下，李貴山擁有的企業涉獵廣泛，包括酒店、房地產和投資管理等。

再聯想到兄弟二人在老乾媽中的不同持股比例，或許真正有意接班老乾媽的是持股較多的小兒子李妙行。

敢闖敢拼 兄弟倆做出新嘗試

「不要貸款，不要參股，不融資，不上市，這樣子好，我有多少錢就做多少。」陶華碧曾如此強調。但與母親不同，新一代似乎更能接哪信受新鮮事物。在接班後的幾年裡，老乾媽嘗試了一些此前從未做過的新式營銷。

2018年，老乾媽參與天貓國潮行動，前往紐約 時尚 周，並與其聯手推出了一款老乾媽潮牌衛衣，該衛衣與99瓶辣醬搭配出售，雖然售價高達1288元，但還是賣斷貨。同年，老乾媽還與 時尚 雜志《男人裝》合作推出了「定製禮盒」「定製手提袋」等商品，受到追捧。

2019年，老乾媽參加由聚劃算發起的99劃算節·城市購物PK戰，與知名醬料品牌王致和進行互動PK，還推出了一支充滿魔性的廣告MV——《擰開干媽》，視頻中的老乾媽一改往日形象，變身青春少女，一邊唱著歌一邊做著誇張的擰瓶子動作。

年輕化、反差大、互動強……縱觀老乾媽這幾年的營銷，可以發現其特點非常鮮明，有網友表示「原來老乾媽也這么會玩」。老乾媽用新潮 時尚 的玩法成功在年輕人當中破圈，一定程度上重塑了品牌調性，使形象重新煥發了青春和火辣的活力。

敢於走出舒適圈、嘗試新玩法的接班人，也因此受到了廣泛贊譽。

接班不易 傳承之路任重道遠

但接班並非一帆風順，接班的兄弟二人也曾遇到不少困難。

2015年，有報道稱，為了控製成本，老乾媽將原本的貴州辣椒換成了便宜得多的河南辣椒。這一主要原材料的變更，使得老乾媽的口感遭到了不少消費者的吐槽。

消費者的不滿直接反映在公司財報上。2016年老乾媽的營收就已經達到45.59億元，但2017年和2018年卻兩連降，分別為44.47億元和43.89億元。2019年，年過七旬的陶華碧回歸，換回了原來的貴州辣椒，還重新調配了製作配方，才遏制住了公司下跌勢頭，並使營收突破50億元大關。

近幾年來，飯爺、虎邦、李子柒等新興的網紅辣醬層出不窮，它們以新式的打法不斷瓜分著辣醬市場的份額，對老乾媽造成了巨大的沖擊。「國民女神」再強悍，也有老的一天。出生於1947年的陶華碧，現在已經73歲了，總有徹底隱退的一天。屆時，李貴山、李妙行兄弟倆能否獨立扛起大旗，尚需拭目以待。

來源 | 羊城晚報·羊城派

責編 | 汪海晏

審簽 | 鄭宗敏

實習生 | 袁夢陽