⑴ 市場營銷學中顧客價值的名詞解釋
「顧客價值」這一概念是從企業最初「以產品為中心」，單純注重產品質量，到「以顧客為導向」爭取顧客的滿意和忠誠這一發展過程中升級而來的。通俗地講，顧客價值是指顧客通過衡量產品或服務的質量、價格，結合消費體驗，感知自身消費過程中的所得所失，並與期望水平相比較，從而對產品或服務滿足自身物質、功能、心理、情感、興趣和社會等方面需求程度所進行的綜合評價。按照顧客的消費過程，可以將顧客價值分為預期價值、消費中的感知價值和購後價值三項。。
⑵ 什麼是顧客價值
當今企業面對的是一個買方市場，面對的是一個超競爭的市場環境，技術日新月異、產品更新頻繁、消費者需求偏好多變的超競爭環境中，企業競爭優勢正以逐漸加快的速度被創造出來和侵蝕掉。企業如何獲得競爭優勢，如何解決企業面臨的困境，需要我們回歸到營銷的本質為顧客創造價值的軌道上來，這不是一句簡單的口號，而是對於從事營銷工作人們的一種觸動心底的反思。
現代市場營銷過程中，強調以顧客為中心，然後圍繞著這個中心明確顧客的需求，整合企業資源為顧客創造價值。為顧客創造價值是企業經營的出發點和歸宿，因而，深入認識什麼是顧客價值、什麼是顧客價值的構成因素、為顧客創造價值的途徑是什麼、如何對顧客價值進行管理，是企業制定營銷策略的基礎，創造競爭優勢的前提，也是每名營銷人員需要熟悉和理解。
一、什麼是顧客價值
顧客價值就是指產品或服務向顧客提供的效用（效用是用來衡量消費者從一組商品和服務之中獲得的幸福或者滿足的尺度）多少以及顧客從中感受到的滿足程度，而顧客滿意度是顧客價值的集中反映。顧客認為某些產品有價值，是因為他們所選產品的效用和服務能達到或超過他們的預期目的。優異的顧客價值是能夠在顧客心中造就與眾不同的驅動力，使顧客成為忠誠顧客，終身顧客。
二、顧客價值的構成
1、產品價值
產品價值由產品功能、特性、技術含量、品質、品牌等組成。產品價值始終是顧客價值構成的第一要素，產品是顧客給予企業服務的機會和通行證。
20世紀30年代的台灣，農村還處在手工作業狀態，稻穀收割與加工的技術很落後，稻穀收割後都是鋪放在馬路上曬干，然後脫粒，砂子、小石子之類的雜物很容易摻雜在裡面。用戶在做米飯之前，都要經過一道淘米的程序，用起來很多不便，但買賣雙方對此都習以為常，見怪不怪。
王永慶卻從這一司空見慣的現象中找到了切入點。他帶領兩個弟弟一齊動手，不辭辛苦，不怕麻煩，一點一點地將夾雜在米里的秕糠、砂石之類的雜物撿出來，然後再出售。這樣，王永慶就提高了產品的價值，米店賣的米質量高於其它米店一個檔次，米店的生意也日漸紅火起來。
2、服務價值
服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業向顧客提供的各種附加服務，服務價值是構成顧客總價值的重要因素之一。由於科技發展的進步產品在質量上的差異越來越小，同類產品愈來愈多，僅僅通過產品本身的特性來增加產品的差別化越來越困難。企業為了增強自身的競爭實力，開始重視對產品附加值的開發，而服務則是附加值的一部分，而且是很重要的部分，受到企業的普遍重視。因此，在提供優質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。
在提高米質見到效果的同時，王永慶在服務上也更進一步。當時，用戶都是自己前來買米，自己運送回家。這對於年輕人來說不算什麼，但對於一些上了年紀的老年人，非常不方便；而當時年輕人整天忙於生計，且工作時間很長，不方便前來買米，買米的任務只能由老年人來承擔。王永慶注意到這一細節，於是超出常規，主動送貨上門，方便顧客的購買。
營銷是賣的藝術，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。王永慶通過企業自身的突破創新和不斷提高產品質量以及服務質量，達到顧客滿意，贏得了競爭的優勢，同時也創造了企業的銷售利潤。
3、人員價值
對於顧客來說，人員價值主要表現為服務態度、專業知識、服務技能等，企業員工直接決定著企業為顧客提供的產品與服務的質量，人員價值對企業、對顧客的影響作用是巨大的。顧客在服務終端，一線人員的價值，就是讓顧客滿意。
每次給新顧客送米，王永慶就細心記下這戶人家米缸的容量，並且問明這家有多少人吃飯，有多少大人、多少小孩，每人飯量如何，據此估計該戶人家下次買米的大概時間，記在本子上。到時候，不等顧客上門，他就主動將相應數量的米送到客戶家裡，並把缸里的陳米掏出來，先把新米放進缸里，再把舊米放在上面，以免剩餘的米時間長了發霉。這個小小的舉動王永慶令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米，大大提高了顧客對企業的忠誠度。
同樣是賣米，為什麼王永慶能將生意做到這種境界呢？關鍵在於他用了心！用心去研究顧客，研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿足顧客的需要。不單純賣給顧客簡單的產品，而是將顧客的需求變成自己的服務項目，與產品一同給予顧客。市場的競爭的根本是人的競爭，當王永慶能為顧客提供專業熱情的服務時，比競品持續不斷地多為顧客創造一點點價值時，顧客對你產品的選擇也就更堅定和持久。
4、形象價值
形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業的產品、技術、包裝、商標等所構成的形象所產生的價值，公司及其員工的經營行為、服務態度、工作作風等行為形象所產生的價值。形象價值與產品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值綜合作用的反映和結果，良好的品牌形象對企業來說是寶貴的無形資產，有助於簡化購買決策，增強購買信心。因此，企業應高度重視自身形象塑造，為企業進而為顧客帶來更大的價值。
在小小的嘉義已有米店近30家，市場競爭環境非常激烈，王永慶通過提升產品價值和細節的服務打造出米店的品牌形象，樹立了不同並超越於其它米店的形象價值。王永慶的生意越來越好，在從這家小米店起步，最終成為今日台灣工業界的「龍頭老大」.因此，令人感動的服務決不僅僅是微笑和服務口號能涵蓋的，它融合在每一個工作的細節里。如果去衡量的話，衡量的標准便是：你是否在與顧客交往的每一個環節上都細心地為顧客的方便與顧客的利益在著想？在如今技術高度發展、產品趨同的形勢中，一個企業如果想存活並發展，只有樂於把方便給予顧客，把利益給予顧客，把有效有價值的服務給予顧客，才能塑造出企業獨特的形象價值魅力，贏得顧客心。
三、為顧客創造價值的途徑
（一）、強化顧客的感知
顧客價值只是顧客的一種感受和體驗，是不可准確計算的。強化顧客感知關鍵是要強化有形證據在顧客服務中的作用。要求的一致性、產品的適宜性、價格的合理性、品牌的優異性、服務的完美性是決定顧客感受強弱的主要因素。企業通常可以採用高品質，優質服務的策略來達到這個目的。
（二）、獨特的服務
在激烈的競爭中，唯有盡力在不同的方面為顧客提供獨特服務才能避免陷入惡性的價格戰中。提供特殊服務的關鍵方法之一是關注細節。只有細節才能顯示企業服務到位，才能讓顧客感動。但只要是顧客關心的，就是有價值的。
（三）、協助顧客解決問題
企業在提供產品或服務後，要協助顧客達到使用產品或服務的目的，這種基於「雙贏」的夥伴型關系策略很快會使企業在激烈的競爭中脫穎而出，與顧客建立起良好穩定的客戶關系。
（四）、價值創新
價值創新是現代企業競爭的一個新理念，被認為是提高顧客忠誠度、保持企業持久競爭優勢的重要源泉。它不是單純提高產品的技術競爭力，而是通過為顧客創造更多的價值來爭取顧客，贏得企業的成功。 顧客價值創新的戰略焦點不在於競爭而在於顧客，不是為了擊敗競爭對手，也不是要比競爭對手做得更好，而是通過顧客價值創新，為顧客提供更具價值的產品或服務，以滿足不斷變化著的顧客需求與偏好。以優異的產品質量和服務贏得用戶的忠誠，已成為企業增競力的一有效策略。
⑶ 客戶價值是什麼意思
問題一：誰知道什麼是客戶價值？ 客戶價值是客戶從某種產品或服務中所能獲得的總利益與在購買和擁有時所付出的總代價的比較，也即顧客從企業為其提供的產品和服務中所得到的滿足。
對於管理者，分析員工價值時，使用內部客戶和外部客戶概念，以此整合不同崗位對內，對外的產品與服務屬性，根據滿足需求的對象不同，客戶價值分為內部客戶價值和外部客戶價值。
問題二：「創造客戶價值」是什麼意思？ 創造客戶價值，簡單說就是為客戶創造價值。
為客戶創造價值，有這樣一些內涵：第一，產品銷售量大，所以經銷的客戶利潤高，利潤就是一種價值；第二罰產品用途廣泛，能夠解決客戶的問題，解決問題也是給客戶提供的價值；第三，產品品牌名氣大，客戶在使用中被別人所欣賞，這種被欣賞也是企業客戶價值的反映。
創造客戶價值是大多數企業都會去宣傳的，但是是否能夠為客戶帶來與眾不同的利益點和價值所在，恐怕真正能夠考慮到的企業並不多。
問題三：客戶價值的含義 顧客價值；是由於供應商以一定的方式參與到顧客的生產經營活動過程中而能夠為其顧客帶來的利益，即指顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價（購買成本和購後成本）的差額，企業對顧客價值的考察可以從潛在顧客價值、知覺價值、實際實現的顧客價值等層面進行。 顧客滿意的三大因素 一：商品，首先在有商品擺在顧客的面前，讓其挑選； 二：就是企業形象（也就是品牌形象），一個企業要有競爭必須先贏得顧客的賞識，也就是說，每個企業都必須首先設法培植出一種讓顧客信得過的產品，以贏得顧客的震驚 ，建立起一種具有競爭力的客戶需求體； 三：就是服務質量，用與眾不同的服務去贏取顧客，其中禮貌服務是最主要的，但不是最重要的，重要的是要了解顧客的愛好，心理傾向、以及其語言的習慣表達方式，只有這樣才能更加的吸引顧客對你的產品的注意。
問題四：「創造客戶價值」是什麼意思 我本人有一招特別好用的招，即經濟又見成效，每天兩次操作簡單，早晚把鮮牛奶浴在臉上15-30分不等，不要不相信，我就是用這個方法從曬傷後迅速緩過來的。。
問題五：什麼是客戶價值 客戶價值是客戶從某種產品或服務中所能獲得的總利益與在購買和擁有時所付出的總代價的比較,也即顧客從企業為其提供的產品和服務中所得到的滿足。
問題六：客戶管理中什麼叫客戶價值 客戶方面即客戶從企業的產品和服務中得到的需求的滿足。
肖恩??米漢教授認為客戶價值是客戶從某種產品或服務中所能獲得的總利益與在購買和擁有時所付出的總代價的比較，也即顧客從企業為其提供的產品和服務中所得到的滿足。即Vc=Fc
― Cc（Vc：客戶價值，Fc：客戶感知利得，Cc：客戶感知成本）
企業方面即企業從客戶的購買中所實現的企業收益。
客戶價值是企業從與其具有長期穩定關系的並願意為企業提供的產品和服務承擔合適價格的客戶中獲得的利潤，也即顧客為企業的利潤貢獻。「長期的穩定的關系」表現為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業接觸的客戶和一個經常與企業保持接觸的客戶對於企業來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據客戶消費行為和消費特徵等變數所測度出的客戶能夠為企業創造出的價值。
問題七：交付顧客價值是什麼意思 交付顧客價值是市場營銷學里的一種學術表達方式，主要是表達了幫助顧客成功就是幫助自己獲利，一種雙贏的互利方式。
問題八：什麼叫客戶價值？它具體包括哪些內容 客戶關系價值是指從客戶關系中獲得的價值。
客戶關系是指企業為達到其經營目標，主動與客戶建立起的某種聯系。這種聯系可能是單純的交易關系，也可能是通訊聯系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機會，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯盟關系。
客戶關系具有多樣性、差異性、持續性、競爭性、雙贏性的特徵。它不僅僅可以為交易提供方便，節約交易成本，也可以為企業深入理解客戶的需求和交流雙方信息提供需度機會。
通常所說的客戶關系管理（Customer Relationship Management）即與客戶關系相關。
問題九：顧客的價值觀是什麼 顧客的價值觀是什麼
觀念
觀――價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念――信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
觸三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法去弄清楚他們的觀念，再去配合它；
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
・是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
・我們的工作是協助客戶買到他認為最合適的。
問題十：客戶有哪些價值 只有明了客戶價值的內涵之後，才能通過為其提供滿足來實現企業自身的價值。所謂客戶價值，也就是客戶從企業提供的產品和服務的消費過程中，所實現的滿足。這種滿足主要來自於客戶所購買產品或服務的使用價值，盡管不僅僅是使用價值。這種使用價值是構成客戶價值的核心，沒有足量的使用價值，不僅客戶的經濟福利無法得到滿足，客戶的心理需要更是無法滿足。購買了使用價值不足――產品質量不好的產品的人，所蒙受的不只是他經濟福利的損失，而且還有讓他購買假冒偽劣的產品、受騙帶來的心理傷害。盡管如此，要為客戶提供價值滿足，僅僅有產品質量也仍是不夠的。 一、相對於企業的客戶價值分類：保健價值與激勵價值 客戶的八大價值，用赫茨伯格的雙因素理論分析，可以分為兩類。 1、只有保健作用的價值 企業提供的產品或服務不具有這類價值，客戶就不會購買。如果購買了，不僅會導致不滿，甚至還會導致投訴。這類價值包括舒適、安全和方便三種。這類價值只能主要對企業的生存機智――交易收益和風險價值產生作用。一般情況下，只能為客戶帶來這三種價值的產品和服務，除了供不應求而不得不為之付出高於它的成本投入的價值物外，客戶不會產生高評價，並為它支付高於成本投入的等價物。 2、具有激勵作用的價值 這種價值是對客戶能產生激勵作用的價值。因為客戶獲得這類價值滿足後，會直接提高他們對提 *** 品或服務的企業的認同：一方面提高他們對廠家的忠誠度；另一方面又形成口碑效應，自主地稱道產品及產品生產商，誘導他人購買。這類價值包括經濟、耐用、快樂、個性、自豪五種。這類價值不僅對企業生存價值產生作用，而且對企業發展價值――投資回報和社會美譽也會產生作用。能為客戶帶來這五種傢伙子的產品和服務，會使客戶產生高評價，並願意為它支付高於成本投入的等價物。 二、保健價值：舒適、安全、方便 1、舒適 舒適是人的生理需求獲得滿足的過程及滿足時的一種愜意和感受。客戶購買產品和服務的主要目的就是為了獲得這種滿足。 這種價值包含的內容多種多樣，但相對於健康，可以區分為三大類：一是有益於健康的；二是有損健康的；三是與健康不相關的。理性的客戶所尋求的舒適價值，都是直接有益於自身健康的，或者說沒有這種價值，自身的身體健康就要受到損傷和威脅。但現實中客戶的消費往往並不理性。比如住在北京東部地區的高收入階層的人中，就有人整天自己開著車上下班，但出於健康的考慮，卻又在凌晨五點出行，開著車趕往香山去爬山。單就舒適價值而言，這種行為是得不償失的。是何種性質的舒適，企業不可能從外部給予限定，舒適的價值只能由客戶自己選擇和確定。 2、安全 安全是人們所尋求的有助於自身身體安全和心理平靜的一種價值。它讓人感到輕松，沒有憂慮和恐懼。其內容涉及衣、食、住、行、玩等多個方面。不安全的衣、食、住、行、玩，會讓人憂慮和恐懼，造成心理緊張。憂慮和恐懼會通過人的心理作用直接危及人的身體健康。所以在馬斯洛的需求層次理論中，把安全列為人的最基本的需求和價值。 3、方便 方便是與舒適聯系在一起的一種價值，但並不是舒適本身，而是獲得這種舒適是否會帶來不舒適的問題。它是人們在衣、食、住、行、玩等直接實現自身舒適價值的過程中所伴隨的一種舒適。比如彩電的遙控器就是一種帶來方便的裝置。它讓健康人不必挪動身子就可調頻換台尋找自己想看的節目，這是方便。但它讓只能躺著或坐著不能移動身子的病 人能隨心所欲地調頻換台，這卻是舒適。 三、激勵價值：經濟、耐用、快樂、個性、自豪 1、經濟 經濟是客戶能用相對較少的等價物，獲得相應較多的需求滿足。它實際上是使客戶在收入總額不增加的情況下，獲得更多的需求滿足，也就是相當於增加客戶的收......>>
⑷ 從市場營銷學的角度，請告訴我什麼是顧客價值
一、顧客價值的涵義
關於價值的涵義,人們的理解千差萬別。作為管理學的一個獨特分支,營銷學主要研究處於競爭中的企業與顧客之間的關系,營銷學中的價值主要是指顧客價值(customer n value) 。早在1980 年代初,德魯克就提出:「營銷的真正意義在於了解對顧客來說,什麼是有價值的。」在此之後,特別是80 年代末、90 年代初以來,隨著競爭的不斷加劇,越來越多的企業將視角轉移至顧客價值,考慮通過價值分析,擴大企業所能夠提供的顧客價值。但是,人們對如何理解顧客價值卻遠未取得一致。概念的不統一往往導致學術討論上的混亂,不僅不同學者在不同意義上使用同一名詞,有時甚至出現同一學者在同一著作中使用同一名詞含義也不一致的情形。關於顧客價值的涵義,尚需在理論上做進一步的分析。
科特勒在《營銷管理》一書中提出了幾個不同的價值概念。他認為, 「顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。總顧客價值就是顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一組利益。而總顧客成本是在評估、獲得和使用該產品或服務時引起的顧客的預計費用。」其中,總顧客價值包括了產品價值、服務價值、人員價值和形象價值四個方面;總顧客成本則包括了貨幣價值、時間成本、精力成本和體力成本等四個方面
。他認為,顧客讓渡價值可以用絕對數表示,也可以用相對數表示。「當用相對數來比較供應品時,他們通常被稱為價值/ 價格比。」
蓋爾在其著作《管理顧客價值》一書中,藉助於質量來定義顧客價值。他認為,市場感知質量(market-perceived quality) 是顧客將你的產品(或服務) 與競爭者的產品(或服務) 相比較時的評價。而顧客價值則是對企業產品的相對價格進行調整後的市場感知質量。
和科特勒教授同在美國西北大學任教的安德森教授與在威克森林大學任教的納路斯教授在其共同的著作《組織市場管理———理解、創造和交付價值》一書中,則將組織市場上的顧客價值理解為:「組織市場上的價值就是以貨幣額來衡量的顧客付出價格後從企業所得到的經濟、技術、服務和社會利益。」他們提出的利益是指「扣除了顧客在獲取期望利益的過程中所發生的除價格之外的各種成本的凈利益。」在作了這一規定後,他們認為,看待某一企業的市場供給(market offering) ,主要看兩個基本特徵,即價值和價格。在此基礎上,他們還提出了一個基本的價值表達式:
(企業產品價值- 企業產品價格) > (競爭產品價值- 競爭產品價格)
式中,左邊代表某特定企業的市場供給的價值和價格,右邊則代表其競爭者提供的次優選擇(市場供給) 的價值和價格。
⑸ 顧客價值的內涵是什麼
顧客是企業最重要的資產，顧客價值是企業最核心的價值。這已經成為眾多企業經營者的共識。顧客價值是一個較新的概念，對其內涵的認識也是眾說紛紜。那麼顧客價值的內涵是什麼呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
顧客價值的三大內涵：
顧客價值的內涵1、影響價值
當顧客高度滿意時，帶來的效應不僅僅是自己會持續購買公司產品，而且通過他們的指引或者參考影響其他顧客前來進行購買所產生的價值稱為影響價值。
顧客價值的內涵2、既成價值
在研究企業顧客既成價值時，由於顧客與企業的這種關系會保持一段時間，在該過程中，顧客對企業的價值體現除了利潤的增加、成本的節約，還有另外一個重要貢獻，就是顧客的既成影響價值。
顧客價值的內涵3、潛在價值
潛在價值是指如果顧客得到保持，顧客將在未來進行的增量購買將給企業帶來的價值。潛在價值主要考慮以下兩個因素：企業與顧客可能的持續交易時間和顧客在交易期內未來每年可能為企業提供的利潤。
說服顧客的技巧：
1，贊美顧客說服顧客
可以先從發現和巧妙贊美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。
2，反彈琵琶
俗話說：“王婆賣瓜，自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的 方法 有時往往缺乏說服力，讓人心裡大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出於自己不利的話，對方反而會在意外之餘，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照 說明書 進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝，效果確實很好。
3，找到“興奮點”
勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的 愛好 、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇跡出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。
4，轉化顧客異議轉化顧客異議
就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對 兒童 的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。
5，設置懸念
顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設置一個懸念，就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什麼東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們後來都改變了自己的看法。”“噢，為什麼?”顧客問。於是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。
關於如何輕松說服客戶的方法有很多，關鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。
傾聽顧客的技巧：
1、做好“聽”的各種准備。首先要做好心理准備，要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業務上的准備，對自己銷售的葯品要了如指掌，要預先考慮到顧客可能會提出什麼問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。
2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學問，當顧客說話速度太快、或與事實不符時，葯店營業員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發覺葯店營業員並未專心在聽自己講話，那葯店營業員也將失去顧客的信任，從而導致銷售失敗。
3、適當發問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時，原則上葯店營業員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。
一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發問，因為她知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，葯店營業員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種葯很不錯”，或者簡單地說一聲：“是的”、“不錯”等等。
4、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，葯店營業員就必須要讓顧客的意見發表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在葯店營業員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且葯店營業員也可以從顧客的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。
5、注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術。葯店營業員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。