關系市場營銷認為

⑴ 市場營銷學認為滿意的顧客是公司的顧客關系資產是對的嗎

對的
第二章 顧客價值與顧客滿意學習目標1、理解顧客的含義2、掌握顧客價值、顧客成本與顧客讓渡價值的概念及其相互關系3、掌握顧客滿意概念，了解顧客滿意戰略的基本內容4、理解顧客關系維系及實施全面質量營銷的重要意義現代企業正面臨著幾十年來最激烈的競爭，而且這種勢頭還會加劇。在上一章我們指出,如果企業能從產品或推銷觀念轉變到顧客和市場觀念，他們將會更好地面對競爭。本章進一步具體分析企業如何能贏得顧客並戰勝競爭者，顧客滿意是現代營銷的核心理念。第一節 顧客導向一、顧客的含義在從事營銷活動時，顧客是與企業進行交換的對象，他們希望的是交換到自己滿意的商品或服務。對於企業來說，了解顧客及其核心需求就成為首要任務。那麼，如何界定交換對象的內涵呢？通常，顧客（customer）就是向企業購買產品或服務的個人、團體。按照國際標准化組織(ISO）對顧客的界定，我們可以將顧客分為內部顧客（internal customer)和外部顧客（external customer)兩類。前者主要包括股東、經營者和員工；後者主要包括最終消費者、使用者、受益者或采購方。隨著市場環境的不斷變化，企業越來越深刻地認識到顧客尤其是外部顧客對其生存與發展的重要意義，從市場競爭的角度看，市場競爭實際上就是爭奪顧客的競爭，誰贏得了顧客,誰就贏得了市場。二、顧客導向很多企業認為佔領市場是市場營銷或推銷部門的事，如果它們沒能贏得消費者，便認為公司的市場營銷人員不夠優秀,但事實上這項工作不是市場營銷部門所能單獨承擔的。市場營銷部門僅僅只是企業吸引並保持顧客這項任務的一個參與者，世界上最好的市場營銷部門也無法出售那些製造低劣、無法滿足任何人需求的產品。只有企業的所有部門和員工協調一致，設計並實施一桐蔽流的並富有競爭力的顧客價值讓渡系統,市場營銷部門才會變得卓有成效。以麥當勞為例，人們離不開遍布世界的一萬多家麥當勞,因為他們喜愛麥當勞的漢堡包。雖然其他一些餐館能製作出味道更好的漢堡包，但消費者鍾愛的並不是漢堡包本身，而是一種系統，一種遍及世界的高標準的被麥當勞稱之為QSCV的系統，即質量、服務、整潔和價值。麥當勞的所有經營者,包括供應商、特許經銷代理商、職員和其他合作者都能有效地為顧客提供高品位的價值,這使麥當勞成為唯一一家達到如此高效率的快餐店.價值能誘導出一種嶄新的生活方式。
在當今的買方市場中，顧客可以在成千上萬的商品和服務中進行選擇,這樣，賣方就必須為顧客提供滿意的產品質量,否則，就會被競爭者迅速佔領市場。甚至今天被顧客接受的質量和服務水平到明天就不再為消費者青睞。因此,想要贏得競爭優勢的企業需要一種新的哲學。只有那些以消費者為中心，為目標市場提供卓越價值的企業才能贏得市場,這些公司不僅僅是製造產品，而且是擅於創造顧客,它們不僅精於產品工程，而且將更深諳市場工程。這就是以顧客為中心或導向的企業哲學和價值營銷。下列理念就是這一導向在企業實踐中的很好體現：小天鵝：全心全意小天鵝海爾：真誠到永遠IBM：IBM就是服務TCL：為顧客創造價值格蘭仕：努力，讓顧客感動第二節顧客讓渡價值多年前，現代管理學大師彼得·德魯克(Peter Drucker）就洞察到一個公司的首要任務是創造顧客。但是，今天的顧客面臨著紛繁復雜的商品和品牌選擇，價格和供應商的選擇，這就帶來了一個問題：顧客是如何作出選擇的？我們相信顧客是按所提供的最大價茄輪念值進行估價的。在搜尋成本和有限的知識、流動性和收入等限制范圍內，顧客是價值最大化者,他們形成一種價值期望並照此行事.然後他們將得知某項供給是否符合他們的價值期望，這就將影響他們的滿意，並將影響再購買的可能性.一、顧客讓渡價值顧客的購買，是一個產品的選購過程;在這個過程中，顧客運用他的知識、經驗、努力和收入等等,按照「價值最大化」的原則，從眾多的品牌和供應商中選顫困擇自己需要的產品。其中,「價值最大化」是顧客每次交易力爭實現的目標，也是其評判交易成功與否的標准。所以，顧客在選擇與其進行交易的營銷者時，會事先形成一種價值期望，期望價值與獲得的實際價值比較，是顧客衡量是否得到了「最大價值」的現實評判方法。著名營銷專家菲利浦科特勒以「顧客讓渡價值」（customer delivered value)概念，把顧客購買過程高度程式化，並使之成為營銷學的基礎理論。他指出「顧客讓渡價值」是顧客獲得的總價值與顧客獲得這些總價值支付的總成本差額。簡言之，顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本的差額。
顧客讓渡價值的構成要素如圖2—1所示。
圖2-1 顧客讓渡價值及其構成要素
我們可以用案例來解釋顧客讓渡價值。一位來自農場的購買者想要購買一台拖拉機，他計劃從A公司或B公司選擇購買。推銷員將各自產品的供應情況詳細地介紹給購買者。這時購買者的心目中已經有了有關拖拉機特定用途的概念，亦即用拖拉機來進行搬運工作，他希望拖拉機具有某種程度的可靠性、耐久性和工作狀況.假定他對兩家公司的拖拉機進行評估後認為A公司的產品因為具有可靠性、耐久性和良好的運營狀況，所以是一種高價值的產品；而且還斷定A公司能提供較好的服務；他還認為：A公司的人員具有更高的知識水平和更強的責任感；最後，他為A公司的企業形象賦予了較高價值.他是從四個要素來增加其所有價值的，即產品、服務、人員和形象，而且認為A公司能提供更大的顧客總價值.那麼,他是否會購買A公司的產品呢? 不一定。他同樣也要比較A公司與B公司交易之間的顧客總成本。顧客總成本所涵蓋的內容遠不止貨幣成本，正如亞當·斯密在兩個世紀前所觀察的那樣：任何一個物品的真實價格，即要取得該物品實際上所付出的代價，乃是獲得它的辛苦和麻煩.它包括了購買者的預期時間、體力和精神成本，購買者對這些成本連同貨幣成本的評估構成了顧客總成本的框架。如圖2—1所顯示的那樣。購買者現在就要考慮是否A公司的顧客總成本與其總價值相比而顯得太高,如果確實如此，購買者就可能會購買B公司的產品。購買者將從能提供最大顧客讓渡價值的公司進行購買.現在我們運用購買決策理論幫助A公司成功地將拖拉機出售給該買者.A公司可以從三個方面改進它的供給：首先，A公司可以通過改進產品、服務、人員或形象利益增加整體顧客價值；其次，A公司可以通過降低顧客的時間、體力和精神成本，削減非貨幣成本；第三，A公司可以為顧客降低貨幣成本。假定A公司實施了顧客價值評估，而且推斷出購買者認定的A公司的供應條件值20000美元,此外，認為A公司生產拖拉機的成本是14000美元，這意味著A公司的供應產生了潛在的6000（20000—14000）美元整體附加價值。
A公司應當在14000美元至20000美元之間定價，如果定價低於14000美元，則無法彌補其成本；如果定價高於20000美元,則將超越購買者所認定的整體價值.A公司所制定的價格決定了多少整體附加價值讓渡給買方，同時又有多少流向公司。比如，如果A公司定價為19 000美元,則有1 000美元的整體附加價值賦予顧客，而公司本身獲得5 000美元的利潤。A公司價格定得越低，讓渡價值就越高，從而使顧客從A公司購買產品的動機越強。讓渡價值應當被看作是顧客的「利潤」。很顯然，顧客是在各種限制條件下作出購買決策的，甚至還會作出更多關注個人利益,而忽視公司利益的異常選擇.然而,我們覺得讓渡價值最大化是適用於大多數情形下的有利方法，並且具有豐富的內涵.這里描述的就是它的若干含義：首先,賣方必須對每個競爭者的供應進行整體顧客價值和整體顧客成本的評估，以明確他或她自身的供應應當定位於何處。其次，讓渡價值處於劣勢的銷售者有兩個選擇方案,他可以試圖增加整體顧客價值，或者降低整體顧客成本.前面一個方案要求增強或增加企業供應的產品、服務、人員和形象利益；後一個方案要求降低買方的成本,售賣方可以降低價格,簡化訂貨與送貨程序,或通過提供保障承擔一些買方風險。從這個案例中，我們可以定義顧客總價值和顧客總成本。二、顧客總價值顧客總價值（total customer value）是指顧客從購買的特定產品和服務中所期望得到的所有利益。顧客總價值一般由如下幾部分構成:1、產品價值（proct value）,即顧客購買產品或服務時，可得到的產品所具有的功能、可靠性、耐用性等等。2、服務價值（service value），顧客可能得到的使用產品的培訓、安裝、維修等等.3、人員價值(personal value）,顧客通過與公司中的訓練有素的營銷人員建立相互幫助的夥伴關系，或者能及時得到企業營銷人員的幫助。4、形象價值（image value），顧客通過購買產品與服務，使自己成為一個特定企業的
顧客，如果企業具有良好的形象與聲譽的話，顧客可能受到他人贊譽，或者與這樣的企業發生聯系而體現出一定的社會地位。三、顧客總成本顧客在獲得上述這一系列價值的時候，顧客都不會是無償的，這體現的是顧客總成本。顧客總成本(total customer cost)是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金。顧客總成本一般包括四種成本：1、貨幣成本（monetary cost）,顧客購買一個產品或服務，首先就要支付貨幣，或者不能得到免費維修調試等支出的服務價格。2、時間成本（time cost)，顧客在選擇產品的時候，學習使用，等待需要的服務等等所需付出的成本或損失.3、精力成本(mental cost），顧客為了學會使用保養產品，為了聯絡營銷企業的人員，或者為安全使用產品所付出的擔心等等.4、體力成本（physical cost），顧客為了使用產品，保養維修產品等方面付出的體力。如圖2—1表明,總的顧客價值越大,總的顧客成本越低，顧客讓渡價值越大。四、顧客讓渡價值提升（增值）顧客讓渡價值包含的思想與傳統觀念有根本的不同：顧客購買產品所獲得的不僅僅是產品具有的那些功能和質量；同樣，顧客購買產品所付出的，也不僅僅是購買價款。讓渡價值可以看成是顧客購買所獲得的利潤。現在我們知道,如同任何廠家希望通過銷售產品獲得盡可能高的利潤一樣，顧客的購買也是按照「利潤最大化」的原則進行選擇的.需要說明,限於不同顧客具有的知識,經驗差異,一個特定的顧客爭取得到最大顧客讓渡價值的過程是一個「試錯」過程,是逐漸逼近最大讓渡價值的過程.就是說，我們在觀察一個特定顧客的某次購買的時候，也許他並沒有實現讓渡價值最大。但是，在這位顧客重新購買的時候，會通過積累的經驗和知識,來增加其獲得的讓渡價值的.只有那些能夠提供比競爭對手的顧客讓渡價值更大的企業，才能爭取與保持顧客。提高顧客讓渡價值是增加顧客滿意程度、吸引購買、擴大銷售、提高經濟效益、增強企業競爭力的重要途徑，提高顧客讓渡價值，有兩個途徑三種組合：或者盡力提高顧客價值，或者盡力減少顧客成本，或者在提高顧客價值和減少顧客成本兩個方向上都作出營銷努力。
具體而言,提高顧客讓渡價值的途徑有：（1) 在不改變整體顧客成本的條件下，通過改進產品、改善服務、提高人員素質、提升企業形象來提高整體顧客價值。（2） 在不改變整體顧客價值的條件下，通過降低價格或減少顧客購買公司產品所花費的時間、精力、體力來降低整體顧客成本。（3) 在提高整體顧客價值的同時，提高了整體顧客成本，但要使兩者的差值增大，從而使顧客讓渡價值增加.可見，顧客讓渡價值的大小決定於顧客總價值和顧客總成本，而這兩類因素又由若干個具體因素構成.顧客總價值的構成因素有產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等，其中任何一項價值因素的變化都會引起顧客總價值的變化顧客總成本的構成因素有貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本,其中任何一項成本因素的變化都會引起顧客總成本的變化。任何一項價值因素或成本因素的變化都不是孤立的,而是相互聯系、相互作用的,會直接或間接引起其他價值因素或成本因素的增減變化，進而引起顧客讓渡價值的增減變化。第三節 顧客滿意顧客讓渡價值，很好說明了顧客的購買選擇與行為取向。但顧客的讓渡價值，僅僅是他選擇購買哪個廠家產品時的一種價值判斷。購買以後，顧客對於購買成功與否的評價，還要取決於是否滿意。一、顧客滿意顧客滿意是指顧客通過對一個產品的可感知績效

⑵ 什麼是關系市場營銷呢

關系市場營銷是指企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持並加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自目的的營銷方式。企業與顧客之間的長期關系是關系市場營銷的核心概念。
從理論上講，關系市場營銷應是個人和群體在創造及同其他個人和群體交換產品和價值的同時，建立雙方更親密的相互依賴關系，以滿足社會需求的一種社會的和管理的過程；從實踐上講，國外一些公司（企業）在運用關系營銷時，已突破買賣關系這一點，延伸到供應商、中間商及其他與公司（企業）直接、間接聯系的各種社會團體及個人等各方面。

⑶ 市場營銷與關系營銷的區別！

關系市場營銷可定義為：企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持並加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自目的。企業與顧客之間的長期關系是關系市場營銷的核心概念。
交易市場營銷是關系營銷的一部分。關系營銷與傳統的交易營銷相比。它們在對待顧客上的區別主要有：
(1)交易營銷關注的是一次性交易，而關系營銷關注的是如何保持顧客；
(2)交易營銷較少強調顧客服務，而關系營銷則高度重視顧客服務，並以顧客服務來提高顧客滿意度，培育顧客忠誠度；
(3)交易營銷往往只有少量的承諾，而關系營銷則有充分的顧客承諾；
(4)交易營銷認為產品質量應是生產部門所關心的，而關系營銷則認為所有部門都應關心質量問題；
(5)交易營銷不注重與顧客的長期聯系，而關系營銷的核心就在於發展與顧客的長期、穩定關系。關系營銷不僅將注意力集中於發展和維持與顧客的關系，而且擴大營銷視野，它涉及的關系包含企業與其所有利益相關者所發生的所有關系。
交易市場營銷能使企業獲利，但企業更應著眼於長遠利益，因而保持並發展與顧客的長期關系是關系市場營銷的重要內容。建立關系是指企業向顧客做出各種許諾。保持關系的前提是企業履行諾言。發展或加強關系是指企業履行從前的諾言後，向顧客做出一系列新的許諾。

⑷ 你認為什麼是市場營銷

簡單來說，市場營銷是將企業的商品或服務以有效的方式推廣給潛在客戶，幫助企業與潛在客戶建立並保持良好的關系旦豎，以期實現盈利為目的的一種營銷策略。
市場營銷包括行銷、宣傳、研究以及直接銷售和關系營銷等活動，以滿足客戶的需求，創造更大的價值，提升企業的競爭力，建立和拓展市場，並最終實現企業的盈利。
市場營銷可以分為細分市場營銷和最擾遲掘終客戶營銷，前者針對特定的受眾，通過具體的行銷活動，如廣告、公關、活動和促銷等，引起客戶對企業的關注；而最終客戶營銷則是以實際銷售、推廣活緩核動以及客戶滿意度等為主，通過引導潛在客戶購買企業的產品或服務，促進企業的盈利。
以上就是市場營銷的基本主體，同時需要配合分析市場，比如常見的市場調研，客戶感受反饋，產品市場受眾群體是哪些等，開始進一步的規劃好，做好市場營銷，這是我在2022年年底的時候在開市場培訓會的時候總結傳達下去的，同時記住，市場營銷重要的不是營銷，而是下市場調研後再進行產品的規劃及營銷，希望這份建議可以被採納

⑸ 現代市場營銷觀念有哪些相關理論

市場營銷理論有4c營銷理論，4cs營銷理論，4r營銷理論，4p營銷理論，4i理論。

1.4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：

瞄準消費者的需求和期望（Customer）。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什麼產品；消費者所願意支付的成本（Cost）。

首先了解消費者滿足需要與欲求願意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價；消費者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；

與消費者溝通（Communication）。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把消費者和企業雙方的利益無形地整合在一起。

2.4Cs營銷理論包括： 顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience)。 加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。

不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；

不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。

3.4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。

該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。

4.4P營銷理論產生於20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國市場營銷學會的就職演說中創造了「市場營銷組合」這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂「營銷變數」或「營銷要素」的影響。

產品（Proct）注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。

價格 (Price）根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。

宣傳（Promotion）

很多人將Promotion狹義地理解為「促銷」，其實是很片面的。Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關、促銷等一系列的營銷行為。

5.4i理論產生和流行於20世紀90年代，是由美國西北大學市場營銷學教授唐·舒爾茨（Don Schultz）提出的。整合營銷就是「根據企業的目標設計戰略，並支配企業各種資源以達到戰略目標」。

Interesting趣味原則，八卦是火爆的通行證，《饅頭》是《無極》的墓誌銘。當芙容姐姐大S身材火爆網路時，當越來越多的信息都帶好「泛娛樂化的假面」時，一個娛樂至死的年代來臨了。

Interests利益原則，網路是一個信息與服務泛濫的江湖，營銷活動不能為目標受眾提供利益，必然寸步難行。將自己變身一個消費者，設身處地、捫心自問一句，「我要參加這個營銷活動，為什麼呢？好！」

Interaction互動原則，網路媒體區別於傳統媒體的另一個重要的特徵是其互動性，如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統廣告的手法手法，無異於買櫝還珠。

Indiviality個性原則，Indiviality 個性在網路營銷中的地位也因此凸現！對比「大街上人人都在穿」，「 全北京獨此一件，專屬於你！」，你就明白專屬、個性顯然更容易俘獲消費者的心。因為個性，所以精準，因為個性，所以誘人。