1. 市場營銷試題及答案
市場營銷考試試題及答案 (考試必備)
一、單項選擇題（每題1分，共30分)
1. 夏季，「波司登」羽絨服通過打折等促銷措施而出現了淡季熱銷的局面。可見，該廠家深刻領悟到羽絨服的需求屬於( )
A. 潛伏需求 B. 充分需求 C. 不規則需求 D. 過量需求
2. 許多冰箱生產廠家近年來高舉「環保」、「健康」旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是( )
A. 推銷觀念 B. 生產觀念 C. 市場營銷觀念 D. 社會市場營銷觀念
3. 在微波爐行業，格蘭仕佔了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的( )
A. 問號類戰略業務單位 B. 明星類戰略業務單位 C. 現金牛類戰略業務單位 D. 狗類戰略業務單位
4. 山東「三聯」的主營業務是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產.旅遊等業務，這種多角化增長方式屬於( )
A. 集團多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 關聯多角化
5. 同行業中如果有幾家企業都實行無差異市場營銷，較大子市場的競爭會日益激烈，而較小子市場的需求將得不到滿足。這種追求最大子市場的傾向叫( )
A. 市場營銷近視 B. 超細分戰略 C. 反細分戰略 D. 多數謬誤
6. 在春節、中秋節、情人節等節日即將來臨的時候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產品。他們對市場進行細分的方法是( )
A. 地理細分 B. 人口細分 C. 心理細分 D. 行為細分
7. 市場營銷管理者採取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規化盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。這種行為稱為( ) A. 年度計劃控制 B. 贏利能力控制 C. 效率控制 D. 戰略控制
8.「捷安特」自行車公司是「桑塔納」轎車生產廠的( ) A. 願望競爭者 B. 一般競爭者 C. 產品形式競爭者 D. 品牌競爭者 9. 高機會和高威脅的業務屬於( )
A. 理想業務 B. 冒險業務 C. 成熟業務 D. 困難業務
10. 王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應該屬於( )
A. 習慣性購買行為 B. 尋求多樣化購買行為 C. 化解不協調購買行為 D. 復雜購買行為
11. 某公司在實驗設計時，首先選擇若干經銷商並檢查其每周銷售情況；然後舉辦展銷會並測量其可能的銷售額；最後，將該銷售額與以前的銷售額相比較，作出最後決策。這種實驗設計是( )
A. 簡單時間序列實驗 B. 重復時間序列實驗 C. 前後控制組分析 D. 階乘設計
12. 為產品大類.企業部門或銷售代表確定的銷售目標稱為( ) A. 企業潛量 B. 市場需求 C. 銷售配額 D. 市場潛量
13. 在預測一種新產品的銷售情況和現有產品在新的地區或通過新的分銷渠道的銷售情況時，最好採用( ) A. 專家意見法 B. 市場試驗法 C. 時間序列分析法 D. 直線趨勢法
14. 企業選擇復用包裝決策的目的是( ) A. 節約成本 B. 方便顧客購買和使用 C. 通過給消費者額外利益而擴大產品銷售 D. 避免某一商品推銷失敗而影響其他商品的聲譽
15. 我國洗衣機行業正處於成熟期，生產廠家可以采權( ) A. 集中決策 B. 收縮決策 C. 快速掠取決策 D. 產品改良決策
16. 相對於黑白電視機而言，純平彩色電視機屬於( ) A. 全新產品 B. 換代產品 C. 改進產品 D. 仿製產品
17. 在為產品線定價時須考慮各產品項目之間相互影響的程度，如果需求的交叉彈性為正值，則此兩項產品為( ) A. 互補品 B. 選購品 C. 條件品 D. 替代品
18. 某汽車製造商給全國各地的地區銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執行銷售.零配件供應.維修和信息提供「四位一體」的功能。這種折扣策略屬於( ) A. 現金折扣 B. 數量折扣 C. 貿易折扣 D. 促銷折扣
19. 有些公司讓消費者通過視頻信息系統操作一個小型終端，用對講式閉路電視訂購屏幕上顯示的商品，這種分銷形式屬於( )
A. 直接銷售 B. 購貨服務C. 自動售貨 D. 直復營銷
20. 一般說來，批發商最主要的類型是( )
A. 經紀人 B. 商人批發商 C. 代理商 D. 製造商代表
21. 某企業選擇倉庫設置地點時，使倉庫盡可能接近運量大網點，從而使較大運量的商品走相對較短的路程。這種方法被稱為( )
A. 重心法 B. 最大運量法 C. 最小運距法 D. 最小運費法
22. 不同的促銷工具對購買者知曉.了解.信任和訂貨等不同購買准備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對購買者影響最大的是
( ) A. 廣告 B. 銷售促進 C. 宣傳 D. 人員推銷
23. 在某一特定時期內，不同的人或家庭至少一次展露在媒體計劃下的數目稱為( ) A. 展露的頻率 B. 展露的送達率 C. 展露的影響 D. 加權展露數
24. 企業銷售人員在訪問推銷過程中可以親眼觀察到顧客的反應，並揣摩其心理，不斷改進推銷陳述和推銷方法，最終促成交易。這說明人員推銷具有 )
A. 公關性 B. 針對性 C. 靈活性 D. 復雜性
25. 企業為了使預期的銷售定額得以實現，還要採取相應的鼓勵措施，其中最為常見的是( )
A. 獎金 B. 旅遊 C. 傭金 D. 銷售競賽
26. 在市場營銷專業化組織類型中，產品型組織形式的優點是( )
A. 能有效協調各種市場營銷職能 B. 注重整體觀念 C. 能避免權責不清和多頭領導的矛盾 D. 產品經理能獲得足夠的權威
27. 從本企業購買某產品的顧客占該產品所有顧客的百分比稱為( )
A. 顧客忠誠度 B. 顧客選擇性 C. 顧客滲透率 D. 價格選擇性
28. 有些服務企業在給顧客提供第一次服務時要價很低，希望藉此能獲得更多的生意， 而後來生意則要較高的價格，這種服務定價技巧是( )
A. 偏向定價法 B. 犧牲定價法 C. 差別定價法 D. 階段定價法
29. 為避免一些不必要的麻煩，在實行外匯管制的國家，中國公司轉移產品進去時宜採用( A. 中等定價 B. 高定價 C. 轉移定價 D. 低定價 30. 在國際戰略聯盟形式中，按所處地域以及合作網路的形式而區分的戰略聯盟是( ) A. 單邊與多邊聯盟 B. 互補與接受型聯盟 C. 技術開發聯盟 D. 多層次合作聯盟
二多項選擇題（每題每題2分，共10分）
1. 產品的生命周期包括（ ）
A.引入期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期 E.創新期
2.商品的定價方法通常（ ）
A.成本導向定價法 B.競爭導向定價法 C.需求導向定價法 D.理解價值定價法 E.滲透定價法
3.在評價渠道方案時採用的標準是該方案的（ ）
A.經濟性 B.控制性 C.適應性 D.目標性 E.合理性
4.企業形象系統包括（ ）
A.理念識別系統 B.行為識別系統 C.視覺識別系統 D.品牌識別系統 E.文化識別系統
5.消費者購買行為的全過程包括（ ）
A.引起需要 B.收集信息 C.評價方案 D.決定購買 E.購後感覺和行為
一單項選擇題 1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D 11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A
二多項選 1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE
三名詞解釋題
1.市場調查 市場調查是指企業根據調查的目的，運用科學的方法對用戶及其購買力、購買對像、購買習慣、未來購買動向和同行的情況等方面進行全部或局部的了解過程。
2.產品市場生命周期 指產品從進入市場到退出市場都要經過一個從產生、成長、成熟直到淘汰的循環過程。
3.促銷活動 凡是企業人員或非人員的方法通過宣傳產品的優點，幫助或說服顧客購買某項商品或勞務而採取的各種行為。
4.銷售渠道 產品由生產領域向消費領域運行過程中所經過的各種環節。 或者：一條銷售渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產的貨物或勞務的所有企業或個人。
5.心理定價策略 這是運用消費者對商品價格的心理承受特徵來制定價格的一種策略。
四判斷改錯題。。。。
1.銷售渠道中只經過一個層次中間商的為長渠道。( × ) 應改正為：銷售渠道中只經過一個層次中間商的為短渠道。
2.企業要擴大產品的銷售量，就應把產品的價格訂得低一些，以達到「薄利多銷」的目的。( √
五簡答題。。。。
1.簡述企業在進行促銷組合時應考慮的因素。
解：（1）促銷目的；（2）產品性質；（3）產品市場生命周期；（4）市場特點；（5）促銷預算；（6）適用的其他條件
2.簡述直接渠道的優缺點。
解：（1）直接渠道是指企業將產品直接銷售給消費者的一種銷售渠道；（2）其優點是節約交易時間；（3）缺點是有銷售量大或用戶多時，一方面使企工作量增大，另一方面又限制了企業的范圍。
3.新產品定價有哪幾種策略?
解：（1）高價策略；（2）低價策略；（3）滿意策略；
4.市場營銷觀念的中心思想是什麼?
解：（1）要達到一個企業的目標，關鍵在於判斷目標市場的需求；（2）比競爭者更有效地滿足消費者的需求
六論述題。。。。
1.產品生命周期的成長期的主要市場策略。
①成長期的市場特點； ②尋找新的市場空間； ③努力提高了產品質量； ④拓寬銷售渠道。
2.適合採取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什麼?
①產品市場很大，且多屬便利品； ②需以最快速度告訴消費者產品的信息； ③產品已佔據市場的一定份額並有繼續擴大的態勢； ④產品具有一定的特色； ⑤產品的特殊品質不易被消費者發現； ⑥產品具有喚起顧客感情購買的可能
2. 市場營銷學題目請教
2．人的( D )是指對具有支付能力購買並且願意購買的某個具體產品的慾望。
A滿足 B慾望 c需要 D需求
3．下列哪種情況市場容量及規模大。( C )
A購買者多，購買力低，購買慾望有 B購買者多，購買力高，購買慾望無
c購買者多，購買力高，購買慾望有 D購買者少，購買力高，購買慾望無
4．宏觀營銷環境包括( ABC )。
A供應者 B營銷中介 c公眾 D科技
5．構成顧客總成本大小最基本最主要的因素是( D )。
A精力成本 B時間成本 c非貨幣成本 D貨幣成本
6．在發達國家，老富翁追求貴族式的生活；新富翁喜歡購置豪華的住宅、汽車、汽艇，以顯示自己的富有。這種現象體現了( B )對消費者購買行為的影響。
A經濟因素 B心理因素 c社會因素 D政治因素
7．下列哪項不屬於生產資料購買決策的參與者。( A )
A倡議者和影響者 B決策者 c采購者和使用者 D供應者
8．下列哪項屬於市場營銷信息系統四個子系統之一營銷分析系統的內容。( C )
A模型庫 B傳遞營銷信息 c產品偏好試驗 D處理定單和銷售
9郵寄調查屬於市場營銷調研的基本方法中的哪一種。( A )
A詢問法 B觀察法 c實驗法 D德爾菲法
10．下列哪項屬於消費者市場細分標准中的行為標准。( C )
A個性 B家庭 c品牌忠誠度 D生活方式
11．在目標市場策略的幾種類型中哪種類型的風險較大。( A )
A無差異營銷策略 B差異營銷策略 c集中營銷策略 D多元化營銷策略
12．電視機的畫面、音質的好壞屬於下列哪項。( A )
A實質產品 B形式產品 c延伸產品 D新產品
13．企業從國外引進生產線和技術所生產的仿製品，經創新標上自己的品牌所形成的產品屬
於下列哪項。(C)
A舊產品 B革新產品 c改進產品 D新牌子產品
15．下列哪項屬於心理定價策略。( A )
A聲望定價 B滿意定價 c促銷讓價 D區域定價
16．中間商按其在流通過程中的不同作用，可分為( A )。
A經銷商和代理商 B批發商和零售商c代理商和經紀人 D供應商和輔助商
17．下列哪項屬於分銷渠道中縱向渠道成員之間的沖突。( A )
A批發商與零售商之問的沖突 B供應商與製造商之間的沖突
c製造商與運輸公司之間的沖突 D供應商與批發商之間的沖突
18．人員推銷程序的第一步是( C )。
A密切買賣雙方關系 B進行推銷 c尋找顧客 D售後追蹤
19職能型組織形式的主要優點是( D )。
A行政管理復雜 B行政管理簡單
c充分調動各級營銷部門的積極性 D能對市場迅速作出反應
20客觀真實性和易為公眾接受是( D )的優勢與特性。
A公共關系 B營業推廣 c人員推銷 D廣告
二、多選題
1．( AB )是指一定時期內企業商品銷售額在市場商品銷售總額中所佔的比率。
A相對市場佔有率 B絕對市場佔有率
c投資回報率 D通常所說的市場佔有率
2．下列哪些屬於影響企業營銷活動的宏觀環境中的人口因素。( AD )
A家庭單位 B價值觀 c道德規范 D民族與宗教
3．下列哪些屬於影響企業營銷活動的宏觀環境中的經濟因素。( CBA )
A消費結構 B產業結構 c銀行利率 D家庭單位
4．顧客滿意度研究的作用有( ABC )。
A降低營銷費用並獲得長期利潤 B適應市場需求的變化
c容易創立名牌 D易於管理
3. 市場營銷技能題
參考下吧：
約見是指銷售人員與客戶協商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷准備過程延伸，又是實質性接觸客戶的開始。接近是指在實質性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見並相互了解的過程，接近是實質性洽談的前奏。
一、約見的基本原則
1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。
(1)應盡量設法直接約見客戶的購買決策人。
(2)應尊重接待人員。為了能順利地約見預定對象，必須取得接待人員地支持與合作。
(3)應做好約見前地各項准備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，准備好「態度與微笑」。
2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產品，但為了使客戶易於接受，銷售人員應仔細考慮每次訪問的理由。根據銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：
(1)認識新朋友；
(2)市場調查；
(3)正式推銷；
(4)提供服務；
(5)聯絡感情；
(6)簽訂合同；
(7)收取貨款；
(8)慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。
3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產品。
(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。
(2)應根據客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規律，避免在客戶最繁忙的時間內約見客戶。
(3)應看推銷產品與服務的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產品及服務優勢的時間為最好。
(4)應根據不同的訪問事由選擇日期與時間。
(5)約定的時間應考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。
(6)應講究信用，守時。
(7)合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區域內的客戶安排在一天訪問，並合理利用訪問間隙做與銷售有關的工作。
4、確定訪問地點的原則。
(1)應照顧客戶的要求；
(2)最經常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；
(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一。
(4)可以選擇一些公共場所。
(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；
三、接近的原則
1、
銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決於銷售人員的推銷風格與客戶的購買網格是否一致。客戶是千差萬別的，
銷售人員應學會適應客戶。在實際接近時，銷售人員可以用「角色扮演法」，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、情緒和心理狀態等。
2、銷售人員必須做好各種心理准備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善於調整自己，正確發揮自己的能力和水平。
3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當銷售人員接近客戶時，客戶一般會產生購買壓力，具體表現為：
(1)冷漠或拒絕。
(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。
因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設法地減輕客戶地心理壓力。根據實踐可採用以下幾種方法（供參考）：
(1)情景虛構法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。
(2)非推銷減壓法。如提供產品信息、向客戶提供幫助等。
(3)徵求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應，而非推銷。
(4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。
(5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉移到關心對他自身的利益上來。
4、銷售人員必須善於控制接近時間，不失時機地順利轉入面談。
四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。
1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。
2、產品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。
3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產品給其帶來的好處。
4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發出地信息，為激發購買慾望奠定基礎。
5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣。當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。
6、求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機的結合起來。
7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。
8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶。
9、調查接近法。銷售人員可以利用調查的機會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。
10、連續接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣並轉入實質性的洽談，進而為以後的銷售成功打下了堅實的基礎。
4. 提問題市場營銷試題求答案
1、c （人的需求是可以影響的，但是影響了需求不一定能促進購買；只有人們有了購買的慾望才會有購買這一行為）
2、c
3、d （生產觀念和產品觀念都是推銷觀念的一種，是指：企業將主要精力放在與生產和產品有關的要素上，生產出盡可能多的質量和性能較好的產品，只要能生產出來，就能銷售出去的一種以生產為中心的推銷觀念）
4、a
5、b （大市場營銷觀念是指：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協調地施用經濟、心理、政治和公共關系，以取得外國或地方有關方面的合作支持。它是在傳統市場營銷4P的基礎上加上2P即權力(Power)和(Pubilication)公共關系。）
6、d （問號：市場增長率高，目前市場佔有率很低；明星：市場增長率和相對市場佔有率都較高；金牛：市場佔有率較高，增長率較低）
7、b
8、b （傳統的營銷思維是企業先制定營銷戰略，後選擇相應的戰術。而逆向營銷理論則認為戰略應當自下而上發展而來，即先制定戰術。逆向營銷是以顧客主導一切的現代市場營銷理念為基礎，以逆向思維方式為指導的突破常規思維的一種全新的營銷理論，在客戶主導一切的時代，逆向營銷將幫助企業為客戶創造更多價值，推動現代企業的營銷實踐。 ）
5. 市場營銷的幾道題 高分懸賞
36.社會營銷觀念(Social Marketing Concept)
社會營銷觀念是對市場營銷觀念的進一步完善發展。與市場營銷觀念相比，社會營銷觀念有以下特點：在繼續堅持通過滿足消費者和用戶需求及慾望而獲取利潤的同時，更加合理地兼顧消費者和用戶的眼前利益與長遠利益，更加周密地考慮如何解決滿足消費者和用戶需求與社會公眾利益之間的矛盾。
37.市場營銷信息系統（Marketing information system，MIS），是指一個由人員、機器和程序所構成的相互作用的復合體。企業藉助市場營銷信息系統收集、挑選、分析、評估和分配適當的、及時的和准確的信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷計劃、執行和控制工作提供依據。
市場營銷信息系統由企業內部報告系統、營銷情報系統、營銷調研系統和營銷分析系統構成
38. 產業市場又叫生產者市場或工業市場，是由那些購買貨物和勞務，並用來生產其它貨物和勞務，以出售、出租給其他人的個人或組織構成。
一般認為，產業市場主要由以下產業組成：農業、林業、漁業、采礦業、製造業、建築業、運輸業、通訊業、公用事業、銀行業、金融業、保險業和服務業等。與向最終消費者銷售產品相比，對產業用戶的銷售，要涉及更多的資金流動及商品項目。比如，就服裝的生產與銷售來說，首先需要農民將生產的棉花賣給紡織廠，紡織廠生產的坯布再賣給印染廠，印染企業加工過的布再賣給服裝生產商，而生產的服裝又需依次經過批發商、零售商，最終才到達消費者。生產和銷售鏈條上的每一環節都需要購買許多商品和服務，這就說明了生產者的購買要遠多於消費者的購買。
39. 市場營銷組合指的是企業在選定的目標市場上，綜合考慮環境、能力、競爭狀況對企業自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業的目的與任務。
市場營銷組合是企業市場營銷戰略的一個重要組成部分，是指將企業可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應採取的措施也很多。因此，企業在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，並充分發揮整體優勢和效果。
40.市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
41.影響消費者購買行為的因素
影響消費者購買行為的內在因素
影響消費者購買行為的內在因素很多，主要有消費者的個體因素與心理因素。購買者的年齡、性別、經濟收入、教育程度等因素會在很大程度上影響著消費者的購買行為。這部分內容已在第四章第三節中的「人口環境分析」和「經濟環境分析」進行分析。在此主要分析影響消費者購買的心理因素。
消費者心理是消費者在滿足需要活動中的思想意識，它支配著消費者的購買行為。影響消費者購買的心理因素有動機、感受、態度、學習。
（一）動機
1、需要引起動機。需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言，需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。馬斯洛的「需要五層次」理論，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現的需要。需要產生動機，消費者購買動機是消費者內在需要與外界刺激相結合使主體產生一種動力而形成的。
2、購買動機的類型
動機是為了使個人需要滿足的一種驅動和沖動。消費者購買動機是指消費者為了滿足某種需要，產生購買商品的慾望和意念。購買動機可分為兩類：
（1）生理性購買動機。生理性購買動機指由人們因生理需要而產生的購買動機，如飢思食、渴思飲、寒思衣，又稱本能動機。包括：
①維持生命動機；
②保護生命動機動機；
③延續和發展生命的動機。
生理動機具有經常性、習慣性和穩定性的特點。
（2）心理性購買動機。心理性購買動機是指人們由於心理需要而產生的購買動機。根據對人們心理活動的認識，以及對情感、意志等心理活動過程的研究，可將心理動機歸納為以下三類：
①感情動機。指由於個人的情緒和情感心理方面的因素而引起的購買動機。根據感情不同的側重點，可以其分為三種消費心理傾向：求新、求美、求榮。
②理智動機。指建立在對商品的客觀認識的基礎上，經過充分的分析比較後產生的購買動機。理智動機具有客觀性、周密性的特點。在購買中表現為求實、求廉、求安全的心理
③惠顧動機。指對特定的商品或特定的商店產生特殊的信任和偏好而形成的習慣重復光顧的購買動機。這種動機具有經常性和習慣性特點，表現為嗜好心理。
人們的購買動機不同，購買行為必然是多樣的、多變的。要求企業營銷深入細致地分析消費者的各種需求和動機，針對不同的需求層次和購買動機設計不同的產品和服務，制定有效的營銷策略，獲得營銷成功。
（二）感受
消費者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反映，這就是感受對消費者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。
所謂感覺，就是人們通過感官對外界的刺激物或情境的反應或印象。隨著感覺的深入，各種感覺到的信息在頭腦中被聯系起來進行初步的分析綜合，形成對刺激物或情境的整體反映，就是知覺。知覺對消費者的購買決策、購買行為影響較大。在刺激物或情境相同的情況下，消費者有不同的知覺，他們的購買決策、購買行為就截然不同。因為消費者知覺是一個有選擇性的心理過程。（1）有選擇的注意。（2）有選擇的曲解。（3）有選擇的記憶。
分析感受對消費者購買影響目的是要求企業營銷掌握這一規律，充分利用企業營銷策略，引起消費者的注意，加深消費者的記憶，正確理解廣告，影響其購買。
（三）態度
態度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態度對消費者的購買行為有著很大的影響。企業營銷人員應該注重對消費者態度的研究。
消費者態度來源於：
（1）與商品的直接接觸；
（2）受他人直接、間接的影響；
（3）家庭教育與本人經歷。消費者態度包含信念、情感和意向，它們對購買行為都有各自的影響作用。
1、信念。指人們認為確定和真實的事物。在實際生活中，消費者不是根據知識，而常常是根據見解和信任作為他們購買的依據。
2、情感。指商品和服務在消費者情緒上的反應，如對商品或廣告喜歡還是厭惡。情感往往受消費者本人的心理特徵與社會規范影響。
3、意向。指消費者採取某種方式行動的傾向，是傾向於採取購買行動，還是傾向於拒絕購買。消費者態度最終落實在購買的意向上。
研究消費者態度的目的在於企業充分利用營銷策略，讓消費者了解企業的商品，幫助消費者建立對本企業的正確信念，培養對企業商品和服務的情感，讓本企業產品和服務盡可能適應消費者的意向，使消費者的態度向著企業的方面轉變。
42. 目標市場策略有三種，即：無差異市場營銷策略、差異性市場營銷策略和集中性市場營銷策略。
6. 速求那位高手幫我做下市場營銷題目
1、A
2、C
3、B
4、A
5、C
6、D
7、A
8、A
9、C
10、B
11、B
12、C
13、B
14、B
15、D
16、A
17、B
18、C
19、C
20、A
7. 市場營銷題
一、搜集一手資料的調查法一般有：
1、訪問調查法
訪問調查法簡稱訪問法或詢問法，是指調查者以訪談詢問的形式，或通過電話、郵寄、留置問卷、小組座談、個別訪問等詢問形式向被調查者搜集市場調查資料的一種方法。基本原理是以問和聽的形式獲取信息，挖掘信息。訪問法是市場調查資料搜集最基本最常用的調查方法，主要用於原始資料的搜集。
2、觀察法
是指調查者到現場憑自己的視覺、聽覺或藉助攝錄像器材，直接或間接觀察和記錄正在發生的市場行為或狀況，以獲取有關信息的一種實地調查法。這種方法主要應用於搜集原始資料。其特點是，不需向被調查者提問，而是在被調查者不知的情形下進行有關的調查；調查者憑自己的直觀感覺，從側面觀察、旁聽、記錄現場發生的事實，以獲取所需要的信息。
3、實驗調查法
又稱實驗觀察法，它是通過實驗設計和觀測實驗結果而獲取有關的信息。即從影響調查問題的許多可變因素中，選出一個或兩個因素，將它們置於同一條件下進行小規模實驗，然後對實驗觀察的數據進行處理和分析，確定研究結果是否值得大規模推廣。它是研究特定問題的各因素之間的因果關系的一種有效手段。
實驗調查的最大特點是把調查對象置於非自然狀態下開展實驗觀察，將實驗變數或所測因素的效果從多因素的作用中分離出來，並給予檢定。
4、網路調查
又稱網上調查或網路調研，是指企業利用互聯網搜集和掌握市場信息的一種調查方法。主要特點如下：
1．經濟性。2．范圍廣。3．周期短。4．互動性。5．客觀性。6．可靠性。
二、主要細分變數：年齡
最大的子市場應該是：25～35歲
理由：該年齡段處於青年到中年的過渡階段，屬於對皮膚保養需求最大的年齡段；而且該年齡段一般已經結婚成家，具有足夠的購買力。
8. 市場營銷案例題！求答案
案例分析題
1：
東方物流公司是一家以海上運輸為主的綜合物流服務商，為了應對國際航運市場的激烈競爭，根據市場細分，公司運用營銷組合策略，對目標顧客進行了營銷組合設計。在產品策略上，公司為了有效地滿足顧客的需要，將核心產品——為貨主提供符合其需要的位移，一般產品——艙位體積、位置、貨物定位等，期望產品——如船期、安全性、經濟性和及時性等，附加產品——如咨詢、報價、報關等，潛在產品——如多式聯運等綜合考慮，提供整體產品服務。
在運用整體產品理念的基礎上，不斷提高產品的質量和調整產品組合策略，如在三大東西主幹航線——太平洋航線、歐洲航線、大西洋航線擴充產品線深度等。在價格策略上，實行隨行就市的定價方法，採取客戶不同、運價不同，季節不同、運價不同的策略。在分銷渠道上採取在全球設立自己的辦事處，大力拓展直銷渠道。
在促銷策略上，以人員推銷為主，注重公共關系的開展。公司經過三年的運作，贏得了競爭優勢，在一些主要航線上市場份額全面提升總體經濟效益明顯好轉。請用4Ps理論分析東方物流公司取得成功的主要原因。
2：
國內某化妝品有限責任公司於20世紀80年代初開發出適合東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，並在多個國家獲得了專利保護。營銷部經理初步分析了亞洲各國和地區的情況，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人員直赴日本，主要運用調查法搜集一手資料。
調查顯示，日本市場需求潛量大，購買力強，且沒有同類產品競爭者，使公司人員興奮不已。在調查基礎上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個子市場，並選擇了其中最大的一個子市場進行重點開發。營銷經理對前期工作感到相當滿意，為確保成功，他正在思考再進行一次市場試驗。
另外公司經理還等著與他討論應採取體積定價策略。
問題：
1、該公司運用的搜集一手資料的調查法一般有哪幾種方式？各有何特點？
2、 該公司進行市場細分的細分變數主要是什麼？根據日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應該是哪個？為什麼？
3、作為新產品，你認為該公司應採取何種定價策略？為什麼？
9. 市場營銷題
供參考。
案例一
一名羅馬尼亞客商來中國參加海爾集團的訂貨會。在乘坐海爾集團的車從機場到賓館的路上，司機觀察到，這位客商對車上播放的騰格爾的歌曲很感興趣，於是就買了一張騰格爾歌曲的CD碟送給他。在訂貨會上，這位客商說，連一個司機都能對客戶的需求做出快速、准確、細致的反應，海爾的產品一定好。
案例思考：
1. 司機的做法反映了海爾集團什麼營銷觀念？
司機的做法反映了海爾集團秉承「市場營銷觀念」，即以消費者需求為中心，一切從消費者需求出發，通過滿足消費者需求實現企業目標。
2. 這種營銷觀念有何特點?
市場營銷觀念的特點：
（1）注重顧客需求。不僅客戶的需求作為企業營銷的出發點，還要將滿足客戶的需求貫穿於企業營銷的全過程，滲透與企業的各個部門，成為各個部門工作的准則。
（2）堅持整體營銷。該觀念要求企業在市場營銷中，必須以企業的總體目標位基礎，協調運用產品、價格、渠道和促銷等因素，從各個方面來滿足顧客的整體需求。
（3）謀求長遠利益。該觀念要求企業不僅要注重當前利益更有注重長遠利益。在營銷中不僅要滿足顧客的需要，而且要使顧客滿意，從而數量企業的良好形象，爭取重復購買者。
3. 結合案例分析，掌握這種營銷觀念對企業的經營有什麼重要意義？
海爾的員工——司機正因為掌握了市場營銷觀念，通過細心觀察，了解乘車的以為客商對車上播放的騰格爾的歌曲感興趣，買了一張騰格爾歌曲的CD碟送給他，滿足了顧客的需要，爭取到客戶對海爾產品的支持。在訂貨會上，這位客商說，連一個司機都能對客戶的需求做出快速、准確、細致的反應，海爾的產品一定好。因此，這位客戶不僅自己會購買海爾的產品，還會向其他客戶推薦海爾的產品，不僅這次會購買，以後必將重復購買。
案例二
美國鍾表公司通過市場營銷研究發現，可把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品,這類消費者佔23％。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時准確、更耐用或式樣好的手錶，他們既重實用，又重美觀，這類消費者佔46％。第三類消費者想買名貴的手錶，主要是把它作為禮物，他們占整個市場的31％。於是，第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品,這類消費者佔23％。於是，根據第一、二類消費者的需要，避開日本精工和西鐵城名表，集中企業力量，製造了一種叫做「天美時」的物美價廉的手錶，還提供如果產品質量有問題，一年內包維修服務，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、葯房等各種類型的商店大力推銷，結果很快提高了市場佔有率，成為世界上最大的鍾表公司之一。
案例思考：
1．天美時公司選擇了哪個市場做為企業的目標市場？
天美時公司選擇了第一和第二類消費者作為企業的目標市場。第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品，這類消費者佔23％；第二類消費者希望能以較高的價格購買計時准確、更耐用或式樣好的手錶，他們既重實用，又重美觀，這類消費者佔46％。兩類消費者佔到手錶消費者的79%。
2．天美時公司選擇了哪種目標市場策略？
天美時公司選擇了集中性營銷的目標市場策略。根據第一、二類消費者的需要，避開日本精工和西鐵城名表，集中企業力量，製造了一種叫做「天美時」的物美價廉的手錶，還提供如果產品質量有問題，一年內包維修服務。
3．天美時公司採用的是哪一種市場定位策略？ 請解釋這種市場定位策略的含義。
天美時公司採用的是「避強定位」的市場定位策略。這種市場定位策略的含義是定位時避開強有力的競爭對手，另闢蹊徑，與對手錯位競爭。這種定位策略既能夠迅速在市場上站穩腳跟，又能在消費者心目中迅速樹立起一種形象。
案例三
隨著市場競爭日趨激烈，產品的高度同質化，品牌日漸成為越來越重要的競爭手段。創立於1984年海爾集團，從單一的海爾牌電冰箱發展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內一千多個規格的產品群。……如有海爾小神童洗衣機、、海爾小狀元健康空調、海爾小公主暖風機、海爾水晶公主空氣清新機、海爾小夢露美容加濕器等。小神童使人想起洗衣機獨特功能：小狀元使人聯想到海爾空調的品質卓越超群；小公主、水晶公主、小夢露等品牌名稱除易讀、易記外，還給人一種小巧玲瓏、溫柔可愛、與眾不同的感覺，可以使人很容易聯想到產品的品質和特色。……海爾的成功得益於其實施正確的多元化戰略決策。
案例思考：
1、可供企業選擇的家族品牌策略有哪些？
家族品牌策略（或稱統一品牌策略）是品牌決策的一種方式。是指企業決定其產品都使用統一的品牌名稱，或者分別使用不同的品牌名稱。簡單地說就，家族品牌策略就是一個品牌下有多個品牌。
可供企業選擇的家族品牌策略有：群體品牌、個體品牌、群體和個體並用品牌。
群體品牌是指企業決定其所有的產品都統一使用一個品牌名稱。運用群體品牌策略有以下優點：有助於建立廠牌信譽，樹立企業形象；有助於新產品打入目標市場；有助於節省廣告宣傳費用。
個體品牌是指企業決定對其各種不同的產品分別使用不同的品脾名稱。採取個體品牌策略有以下優點：企業的整體聲譽不會因個別產品的失敗而受到影響。
群體品牌與個體品牌並用是指企業對其各種不同的產品分別採用不同的品牌名稱，但在各種不同的品牌名稱前加上企業的名稱。採取這種品牌策略的優點是：使新產品容易合法化，享受企業信譽，同時又可使各種產品分門別類、各具特色。
2、海爾集團推出的洗衣機、空調機、暖風機、空氣清新機、美容加濕器採用了家族品牌策略中的什麼品牌策略？
海爾集團推出的洗衣機、空調機、暖風機、空氣清新機、美容加濕器採用了家族品牌策略中的群體品牌與個體品牌並用策略。
3、海爾集團採用該策略有什麼優勢？
海爾集團採用該策略的優勢是：使新產品容易合法化，享受企業信譽，同時又可使各種產品分門別類、各具特色。
10. 市場營銷的大題。急呀！！！
第一，確認需求階段:個人認為消費者大多數情況下不知道自己需要什麼，比如Iphone、Ipad沒出來之前，消費者知道有那樣的手機么？這也是喬幫主不相信市場調查的根本原因，因為消費者壓根不知道自己需要什麼。因此這個階段在營銷活動中應該主要強調營銷戰略問題：比如定位策略、價值營銷策略、主要目的讓消費者明白有什麼這么個東西存在，並且自己可能需要。
第二，關於收集信息、方案評價、購買決定，表面分為三個步驟，其實對於消費者來說就是一瞬間的事情，同屬於消費者行為學范疇。由於目前品類的過度分化、以及同一利基市場過度同質化，消費者往往呈現出選擇性障礙，而這也正式目前理論營銷和實戰營銷的關鍵所在，核心問題是如何解決企業的產品差異化問題，讓消費者能夠在琳琅滿目的貨架上，快速選擇我們的產品。通俗地說就是現代企業市場部要做的事情，如何讓自己的產品與眾不同，目前主流有獨特價值主張戰略。
第三，購後行為，主要涉及的是客戶關系管理（當然這是包含售後服務的），但目前大多數企業傾向於被動售後管理（即客戶主動聯系我們詢問和解決產品的問題）。希望我的回答能幫到你。