A. 08春,省電大市場營銷學所有形成性考核冊試題和答案
電大天堂【市場營銷學】形考作業一：
一、名詞解釋
1、市場營銷：是個人或組織通過創造並同他人或組織交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。
2、多角化增長：也稱多角化經營，多元化、多樣化增長，即企業盡量增加經營的產品種類和品種，使自己的特長得以充分發揮，人、財、物資源得以充分利用，且減少風險，提高整體效益。
3、市場營銷環境：泛指一切影響、制約企業營銷活動的最普遍的因素。市場營銷環境可分為總體環境與個體環境兩部分。
4、消費者行為：指消費者為滿足其個人或家庭生活需要而發生的購買商品的決策或行動。
5、相關群體：指能夠直接或間接影響一個人的態度、行為或價值觀的團休。既包括社會的、經濟的團體，也包括職業的團體。
二、判斷正誤
1、× 2、× 3、√ 4、× 5、√ 6、× 7、√ 8、√ 9、× 10、√
三、單項選擇
1、B 2、A 3、B 4、D 5、A 6、A 7、A 8、D 9、B 10、A
四、多項選擇
1、ABC 2、AD 3、AD 4、BCD 5、ACE
五、簡答題
1、新舊兩類營銷觀念的區別何在？（P14）
答：（1）企業營銷活動的出發點不同。（2）企業銷售活動的方式、方法不同。（3）營銷活動的著眼點不同。
2、企業市場營銷管理過程包括哪些步驟？（P33）
答：包括五個步驟（1）企業市場機會分析；（2）研究與選擇目標市場；（3）制定戰略性市場營銷計劃；（4）規劃與執行市場營銷策略；（5）實施與控制市場營銷活動。
3、簡述企業分析其經濟環境應從哪幾個方面入手？（P51）
答：從六個方面入手：（1）經濟發展狀況；（2）人口與收入，包括人口密度國民收入人均國民生產總值、個人收入等；（3）消費狀況，包括消費結構恩格爾系數等；（4）消費者的儲蓄與信貸；（5）與企業營銷活動有關的其他行業狀況；（6）物質環境狀況。
4、同樣是購買計算機，生產者市場和消費者在需求和購買行為上有哪些區別？
答：生產者為生產經營而買，需求受社會影響較大。實行專業性采購，購買類型包括直接續購、修正重購和新購三種。購買決策過程，包括確認需求等8個階段。
消費者購買是為了滿足個人或家庭的需要，購買類型包括經常性購買、選擇性購買和探究性購買三種。購買過程包括確認需求、尋求信息、估價比較決定購買和購後評價四個階段。
六、案例分析題
答案：
1. 迪斯尼公司的錯誤有：
①對歐洲市場與美國及日本市場間環境差異缺乏足夠的認識。
借用文章中的語言「就因為他們是迪斯尼，他們就一定能成功!」這種盲目自大的態度蒙敝了管理者的雙眼，使他們在建立歐洲迪斯尼之前缺乏對整個歐洲市場從政治、經濟、文化到環境、法律等各個方面系統的調研。而且，對美國迪斯尼無論從園內布局設置到整體經營管理體制的完全效仿，使得歐洲迪斯尼對歐洲遊客缺乏吸引力，最終走到了一發不可收拾的地步。
②缺乏對國內外迪斯尼樂園的整體管理控制。
對任何一個跨國經營的公司而言，如何協調好各子(分)公司間的活動顯得尤為重要。不可否認，歐洲迪斯尼的自我經營有助於增強其市場反應能力，但缺乏對各個迪斯尼的整體管理協調，造成了迪斯尼內部美國與歐洲迪斯尼手足相殘的惡果。
2. 針對目前歐洲迪斯尼出現的問題，可以有針對性採取以下措施：
增設停車場，降低停車費，增設交通運輸設施、增加餐館數量、降低食品價格，提供酒類坎料等等。但這只是一種「治標不治本」的辦法，歐洲迪斯尼根本上對歐洲人缺乏吸引力，為改變這一局面：
①要對管理者的觀念進行更新，摒棄所謂的「迪斯尼」式管理模式，充分意識到不同地域間的差異，這是開展一系列管理活動首要條件。
②迪斯尼的重新定位，從根本上要形成歐洲迪斯尼的特色。考慮到在這種經濟情況下，尋求迪斯尼的美國化不太現實，因而可以考慮將歐洲迪斯尼定位成一個歐洲最大的娛樂活動中心。在園內增添各種娛樂設施，使來遊玩的人得到充分的滿足。
③加大宣傳力度，搞好公共關系。為在歐洲遊客心目中形成真正有特色的歐洲迪斯尼，需要運用各種營銷工具，加大廣告宣傳，制定合理價格等等，同時，還要有意識地參與各種公共活動，樹立良好公眾形象，逐步改變歐洲人對美國文化先入為主的排斥態度。
3. 經驗教訓：
①開拓新市場之前，必須進行充分的市場調研，盲目進入會導致戰略性的錯誤。
②在詳細調研的基礎上，充分意識到不同地域間的方方面面的差異，針對各種差異有針對性地進行調整，增強為當地公眾的可接受度。
③正確處理好不同地域間公司的關系。在分權的基礎搞好協調與控制，堅決杜絕自相殘殺的局面出現。
電大天堂【市場營銷學】形考作業二：
一、名詞解釋
1、市場營銷調研（P158）：就是運用科學的方法，有目的、有計劃、有系統在收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，並提出調研報告，以便幫助管理者了解營銷環境，發現問題及機會，作為市場預測和營銷決策的依據。
2、市場補缺者（P206）：就是指精心服務於總體市場中的某些細分市場，避開與主導地位的企業競爭，只是通過發展獨有的專業化經營來尋找生存與發展空間的企業。
3、集中性市場策略（P231）：就是企業選擇一個或少數幾個子市場作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上佔有大量份額。
4、商標（P269）：是代表產品一定質量的標記，一般用圖形、文字元號註明在產品、產品包裝及各種形式的宣傳品上面。
5、市場定位（P101）：市場定位，就是針對競爭者現有產品在市場上所處的位置，根據消費者或用戶對該種產品某一屬性或特徵的重視程度，為產品設計和塑造一定的個性或形象，並通過一系列營銷努力把這種個性或形象強有力地傳達給顧客，從而適當確定該產品在市場上的位置。
二、判斷正誤
1、√ 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、√ 10、×
三、單項選擇題
1、C 2、C 3、A 4、C 5、D 6、C 7、C 8、D 9、D 10、D
四、多項選擇題
1、BC 2、ABCD 3、ABCD 4、CE 5、ABCDE
五、簡答題
1、簡述市場調研的程序？（P93）
答：有效的市場調研的程序一般包括五個步驟，依次是：確定問題和研究目標—制定調研計劃—收集信息—分析信息—提出調查結果。
2、目標市場營銷策略有哪三種？（P137）
答：有三種（1）無差異性市場策略，即用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費者。（2）差異性市場策略，即企業針對每個細分市場的需求特點，分別為之設計不同的產品，採取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。（3）集中性市場策略，即企業選擇一個或少數幾個子市場作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上佔有大量份額。
3、包裝策略有哪些？（P157）
答：⑴類似包裝；⑵等級性包裝；⑶組合包裝；⑷再使用包裝；⑸附贈品包裝；⑹改變包裝。
4、什麼是避強定位策略？其優缺如何？（P141）
答：避強定位策略是指企業力圖避免與實力最強或較強的其他企業直接發生競爭，而將自己的產品定位於另一市場區域內，使自己的產品在某些特徵或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的區別。
避強定位策略的優點是：能夠使企業較快速地在市場上站穩腳跟，並能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險小，成功率較高。
避強定位策略的缺點是：避強往往意味著企業必須放棄某個最佳的市場位置，很可能使企業處於最差的市場位置。
5、市場細分有什麼作用？（P130）
答：⑴有利於企業發現和比較市場機會；⑵有利於企業有效地分配人財物力；⑶有利於企業自身的應變能力。
六、分析題
[答案要點]
1、在目標市場上採取差異性市場策略；在市場定位上採取避強定位策略；在產品組合上採取擴充產品組合策略；在產品定價策略上採取滲透定價策略；
2、產品組合寬度為6；
3、方便麵產品的組合深度是15。
電大天堂【市場營銷學】形考作業三：
一、名詞解釋
1、需求導向定價法（P182）：是以消費者的需求為中心的企業定價方法，它不是根據產品的成本，也不是單純考慮競爭狀況的企業定價。而是根據消費者對商品的需求強度和對商品價值的認識程度來制定企業價格。具體有理解價值定價法和區分需求定價法兩種。
2、批發商（P207）：批發指在產品流通過程中，不直接服務於最終消費者，只通過轉售等零售方式實現產品在空間、時間上的轉移的中間環節的統稱。以批發經營活動為主業的企業和個人就是批發商。
3、網路營銷（P222）：指基於互聯網的新型營銷方式，即企業以現代營銷理論為基礎，以互聯網為基本手段，從而實現營銷目標的一種營銷方式。
4、產品生命周期（P160）：可以理解為一種產品在市場上產生、發展直至被淘汰的過程。
5、直效營銷（P214）：一種為了在任何地方產生可度量的反應或達成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場營銷系統。
二、單項選擇題
1、D 2、B 3、A 4、B 5、A 6、C 7、D 8、A 9、C 10、B
三、多項選擇題
1、ACE 2、ABCE 3、ABCE 4、ABCDE 5、ABCD
四、判斷正誤
1、× 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、× 8、√ 9、× 10、×
五、簡答題
1、撇脂定價策略和滲透定價策略各自適用於什麼情況？（P189）
答：實行撇脂定價策略必須具有的條件是：（1）新產品比市場上現有產品有顯著的優點，能使消費者「一見傾心」；（2）在產品初上市階段，商品的需求價格彈性較小或早期購買者對價格反應不敏感；（3）短時期內他人仿製比較困難，競爭對手少。此策略的優點是，盡早爭取主動，達到短期最大利潤目標。
採用滲透策略的條件是：（1）商品的市場規模較大，存在著強大的競爭潛力；（2）商品的需求價格彈性大；（3）通過大批量生產能夠降低生產成本。
2、以你所熟悉的一種產品為例，說明商品銷售過程中是否一定要有中間商介入，如果有，他們執行了什麼功能？（P207）
答：如香煙是一種必須經過中間商銷售的典型產品。所謂中間商，指處於生產者和消費者（或使用者）之間，參與產品交換，促進買賣行為發生和實現的，具有法人資格的經濟組織或個人。
目前我省杭州卷煙廠生產的利群牌香煙、寧波卷煙廠生產的大紅鷹牌香煙，在省內外都非常暢銷。省、地（市）、縣的各級煙草公司和廣大的個體卷煙零售商，都是中間商，他們各自發揮了重要的作用。
各級的煙草公司，屬於批發商，主要執行了集散產品、儲存產品、溝通產銷信息、為零售企業服務、承擔市場風險以及推銷和促銷的功能。
廣大的個體卷煙經營者，是卷煙的零售商，其主要作用有：溝通生產、批發、消費、實現產品價值和推動社會再生產的繼續執行，滿足了消費者多種多樣的需求等。
3、簡述影響渠道設計的產品因素？（P200）
答：產品條件是影響企業分銷渠道設計的因素之一。就產品而言，影響企業分銷渠道設計的因素主要有7點：⑴產品的單位價值大小；⑵產品的時尚性；⑶產品的易腐性、易毀性；⑷產品的體積與重量；⑸產品的技術與服務要求；⑹產品的經濟生命周期；⑺產品的用途。
4、網路分銷渠道的結果怎樣？（235）
答：基本可以歸結為兩類：一是網路直銷，二是網路間接分銷。
5、企業產品定價需要考慮哪些因素？（P177）
答：（1）市場需求及變化；（2）市場競爭格局；（3）政府的干預程度；（4）商品的特點；（5）企業狀況。六、案例分析
[參考答案]：1．B；2．D；3．B；4．c)
電大天堂【市場營銷學】形考作業四：
一、名詞解釋
1、促銷（P240）：企業通過一定的方式，將產品或勞務的信息傳遞給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現企業產品銷售的一系列活動。
2、市場營銷控制（P274）：就是市場管理者隊營銷執行情況和效果進行檢查與評估，了解計劃與實績是否一致，找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因，並採取修正措施，以確保營銷計劃的有效執行。
3、標准跟進（P292）：指企業將查票、服務和市場營銷過程同競爭對手尤其是最具優勢的競爭對手進行對比，在比較、檢驗和學習的過程中逐步提高自身的服務標准和服務質量。
4、國際市場營銷（P302）：指識別和確定國外消費者和用戶的需要，並以適宜的產品或勞務滿足這些需要、獲取利潤的一切活動。
5、銷售促進（P241）：指企業為促發顧客的購買行為而在短期內採取的包括獎勵、比賽、優惠、展銷等特殊營銷方法。
二、單項選擇題
1、B 2、C 3、A 4、A 5、A 6、B 7、C 8、D 9、D 10、D
三、多項選擇題
1 、ABC 2 、ABC 3、ABCDE 4、 ABCDE 5、ABC
四、判斷正誤
1、× 2、× 3、× 4、× 5、√ 6、√ 7、× 8、√ 9、√ 10、√
五、簡答題
1、國際市場營銷的特點有哪些？（P302）
答：1.更具復雜性和困難性；2.要承擔更多的風險；3.制定營銷策略須考慮的因素的著重點不同；4.營銷管理不同。
2、服務溝通有哪些手段？（P299）
答：1.廣告；2.人員推銷；3.公共關系；4.營業推廣。
3、市場營銷控制的內容（P275）。
答：1.年度計劃控制；2.贏利能力控制；3.效率控制；4.戰略控制。
4、網路營銷有哪些優勢？（P224）
答：1.競爭更公平；2.眼界更開闊；3.溝通更有效；4.速度更快捷；5.關系更密切；6.成本更節省；7.消費者的力量更強大。
5、制定廣告促銷方案一般包括哪些步驟？？（P248）
答：1.確定廣告目標；2.確定廣告預算；3.確定廣告信息；4.選擇廣告媒體；5.估價廣告效果。
六、案例分析
[答案要點]
1、人員推銷；2、推銷技巧，談判藝術，關系管理；3、市場環境機會與市場環境威脅是可以改變的。
B. 求這幾道 市場營銷 考試題的答案！！
1 謝謝你讓我看到這套題，通過對它的學習與回答可以讓我早晨三點時間變得充實。
2廣義的產品是指人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和慾望的物品的總和，它既包括具有物質形態的產品實體，又包括非物質形態的利益，這就是"產品的整體概念"。產品整體概念包含核心產品、有形產品，附加產品，期望產品和潛在產品五個層次。
3企業必須善於選擇適合自己並能充分發揮自身資源優勢的目標顧客群從事營銷，確立企業在大市場中的位置，這是企業營銷管理中的戰略決策問題。這個決策過程是由市場細分、目標市場選擇和市場定位三個環節組成的。要考慮新的營銷機會的來源，要鞏固現有的市場的方法，要採取相應的營銷組合，制定正確的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，實現企業營銷目標。
4競爭者分析一般包括以下五項內容和步驟。 識別企業的競爭者。識別企業競爭者必須從市場和行業兩個方面分析；識別競爭者對手的策略；判斷競爭者目標；評估競爭者的優勢和劣勢；判斷競爭者的反應模式。
5競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益，如增加總需求，導致產品更多差別，分攤市場開發成本等。意義：可以促進企業營銷模式的不斷進步以應對競爭者的挑戰，也有利於企業避開競爭者的攻擊，為公司的競爭策略做出評估即是否把某個競爭者定為攻擊對象或迴避對象，有利於企業在競爭中生存。
6、企業對其各種產品，在包裝上採用相近的圖案、近似的色彩和共同的特徵。採用該策略，可使消費者形成對企業產品的深刻印象，也可降低包裝成本。但如果企業各種產品質量過於懸殊，則會形成負面影響。 等級包裝策略。根據產品質量等級不同採取不同的包裝。 配套包裝策略。將不同類型和規格但有相互聯系的產品置於同一包裝中。如，將系列化妝品包裝在一起出售，便是典型的配套包裝。 附贈品包裝策略。在包裝容器中附贈物品，以吸引消費者購買。
7、四種氣質：多血質，粘液質，抑鬱質，膽汁質。
多血質：主要特徵：反應迅速 有朝氣 活潑好動 動作敏捷 情緒不穩定 粗枝大葉 喜歡與人交往 興趣廣泛但不持久注意力易轉移
消費分析：這類人在購買活動中表現為善於交際，有較強的靈活性，能以較多的渠道獲取商品信息，對購物環境有較強的適應能力，比且在購物時視野比較開闊，反應敏捷，易於營業員溝通，但其興趣與目標往往因為供選擇的商品過多而轉移或一時不能取捨，因而購物中往往帶有明顯的感情色彩。
膽汁質：主要特徵：易興奮 直率 熱情 精力旺盛 自我控制能力較差，易沖動 心境變化劇烈 脾氣暴躁
消費行為分析：喜歡標新立異，追求新潮具有刺激性的潮流商品，他們一旦感到需求就迅速產生購買動機並且很快完成購買行為。但是如果購物環境不好或者是受到營業員的怠慢會激起他們的煩躁情緒和強烈的反感，有時會出現不理智的購買行為或者沖動購買。
粘液質：主要特徵：安靜 穩重 動作遲緩 沉默寡言 善於忍耐 情緒不外露 做事情慎重但缺乏靈活性 缺乏生氣
消費行為分析：比較冷靜細致，不易受到廣告宣傳，商標或者營業員勸說的干擾，喜歡通過自己的觀察和比較作出購買選擇，對自己熟悉的商品會積極購買並且持續一段時間，而對新商品會保持審慎的態度。
抑鬱質：主要特徵：敏感多疑 孤僻 情感體驗深刻但不外露 行動緩慢 外表溫柔 怯懦消費行為分析：在購買活動中考慮比較周到，對周圍的事物很敏感，總是能觀察到別人不易察覺到細枝末節，購物比較拘謹，優柔寡斷，他們一方面缺乏對商品應用的認知和對購物的主動性，另一方面有對別人的介紹不感興趣或不信任。
現實中屬於某一典型類型的人很少，多數是幾種類型混合在一起。
8,問題認知 消費者認識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。
搜尋信息 信息來源主要有四個方面：個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等； 商業來源，如廣告、推銷員、分銷商等；公共來源，如大眾傳播媒體、消費者組織等；經驗來源，如操作、實驗和使用產品的經驗等。
評價備選方案
消費者得到的各種有關信息可能是重復的，甚至是互相矛盾的，因此還要進行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性環節。
在消費者的評估選擇過程中，有以下幾點值得營銷者注意：1、產品性能是購買者所考慮的首要問題；2、不同消費者對產品的各種性能給予的重視程度不同，或評估標准不同；3、多數消費者的評選過程是將實際產品同自己理想中的產品相比較。
購買決策
消費者對商品信息進行比較和評選後，已形成購買意願，然而從購買意圖到決定購買之間，還要受到兩個因素的影響：
他人的態度，反對態度愈強烈， 或持反對態度者與購買者關系愈密切，修改購買意圖的可能性就愈大；
意外的情況，如果發生了意外的情況—失業、意外急需、漲價等，則很可能改變 購買意圖。
購後評價包括：1，是購後的滿意程度；2，購後的活動。
消費者購後的滿意程度取決於消費者對產品的預期性能與產品使用中的實際性能之間的對比。購買後的滿意程度決定了消費者的購後活動，決定了消費者是否重復購買該產品，決定了消費者對該品牌的態度，並且還會影響到其他消費者，形成連鎖效應。
9馬克思主義理論認為，生產是根本，生產決定交換、分配、消費幾個環節。沒有生產就沒有可供交換的東西，市場營銷人員只能銷售那些已由生產廠商已生產出來的東西。可見，生產者創造了形式效用。但是，在市場經濟社會中，生產出來的東西如果不通過交換，沒有市場營銷，產品就不可能自動傳遞到廣大消費者手中。從宏觀角度看，市場營銷對社會經濟發展的主要作用是解決社會生產與消費之間的七大矛盾。 1).生產者與消費者在空間上的分離 這是指產品的生產與消費在地域上的距離，它是由諸多因素造成的。 從工業品看，由於各國的地理條件、自然資源、交通情況及工業布局不同，加之各國資源特點、國力水平以及經濟發展目標的差異而實行不同的產業政策，如在一定時期內重點扶植某些產業，延緩或抑制某些產業的發展，造成各國工業生產往往按行業集中於某一地區，而工業品的用戶則分布於全國各地乃至全世界，這樣，必然造成工業品生產者與工業品用戶在地域上的分離。至於工業品消費者，更是散居於全國各地乃至世界各地，因而工業消費品生產者與消費者在地區上的矛盾更加突出。 從農產品看，農產品的生產與消費在空間上亦發生矛盾。一方面，農產品由分散在全國廣大農村的農民進行生產，另一方面，農產品的消費者分散於全國乃至世界各地，因此，農產品生產與消費存在著突出的空間矛盾。 如何解決上述矛盾呢?由宏觀市場營銷機構執行市場營銷職能，把產品從產地運往全國乃至世界各地，以便適時適地將產品銷售給廣大用戶。從此意義上講，市場營銷創造了地點效用 。 2).生產者與消費者在時間上的分離 這是指產品的生產與消費者對產品的消費在時間上的差異。它是由工業品及農產品生產周期 的特徵及消費者的消費特點引起的。工業品是常年生產，但廣大消費者因自然條件的制約，使其消費呈現出不同的狀況，對某些工業品是常年消費，但對某些工業品是季節性消費。農產品生產具有明顯的季節性，但對農產品的消費卻是常年進行的。產品生產與消費在時間上的差異，要求宏觀市場營銷機構向工廠或農民收購產品，並對產品進行加工、分級和儲存，以不斷保證廣大用戶的需求。 3).生產者與消費者在信息上的分離 隨著商品經濟的進一步發展，市場隨之不斷擴大，生產者與消費者在空間上的分離加深，市場信息的分離也隨之擴大。由於市場范圍突破了原來狹窄的地區交換，擴大至全國乃至世界范圍，生產者與消費者從原來的直接交換變成通過中間商的間接交換，生產者與消費者已不能直接相互了解和掌握自己所需產品的市場信息。這種生產與消費信息的分離，要求宏觀市場營銷機構進行市場營銷調研，並通過廣告媒體傳遞市場信息。 4).生產者與消費者在產品估價上的差異 囿於生產者與消費者處於不同的地位及追求不同的利益目標，因此對產品的估價迥然不同。 生產者從事經營活動的目的是追求利潤，要求產品價格必須在成本價格之上才能盈利，所以 ，企業對產品的估價是以獲利為標準的。至於商品價格在何種水平，利潤水平多高，則取決於市場競爭狀況及消費者的需求程度。 消費者則多半從產品的經濟效用及自己的支付能力來估價產品。這樣，生產者與消費者對產品估價差異性較大，存在著生產者對產品估價過高及消費者對產品估價過低的矛盾。因此，除了企業通過改善經營管理，提高技術，降低成本及合理定價外，還需要宏觀市場營銷機構通過廣告媒體宣傳，改變消費者的估價觀念，縮小生產者與消費者對產品估價的差異。 5).生產者與消費者在商品所有權上的分離 在商品經濟社會中，商品生產者對其產品具有所有權，但他們生產這些產品的目的不是為了獲取使用價值，而是為了價值，為了利潤；廣大消費者需要這些產品，但對這些產品不擁有所有權，這就產生了生產者與消費者對產品所有權的分離。因此，需要特定的宏觀市場營銷機構組織商品交換，幫助生產者在把產品轉到消費者手中的同時，實現產品所有權的轉移。 6).生產者與消費者在產品供需數量上的差異 隨著社會主義市場經濟及國際經濟一體化的發展，國內市場及國際市場競爭日趨激烈，各企業為了在競爭中占據有利地位，紛紛擴大自身的生產規模或組建企業集團，競爭從個別企業之間小規模的較量變成大企業集團之間的大規模的抗衡。大規模企業或企業集團能夠充分發揮規模經濟效益，即進行大批量生產和銷售，降低成本，提高市場佔有率。但是，廣大消費者均以家庭為單位進行消費，多數小企業也是小批量生產及小批量購買，只有少數大型企業實行大批量生產及大批量集中購買，但又需要多品種的原材料。這樣，產生了生產者大批量生產產品與用戶小量消費及零星購買的矛盾。因此，需要特定宏觀市場營銷機構向企業進行采購、分級及分散地銷售產品。 7).生產者與消費者在產品花色品種供需上的差異 隨著市場經濟的發展及市場競爭的加劇，許多企業都想方設法實行專業化生產以降低成本，提高經濟效益，或通過專業化生產滿足某個目標市場顧客的需求，以提高其市場競爭力。然而，廣大消費者隨著其個人收入不斷提高，對產品的需求呈多樣化趨勢。顯然，企業實行專業化生產，僅能滿足消費者的某種需求。因此，要求特定宏觀市場營銷機構向各企業廣泛采購、分級、加工，並將各種產品銷售給廣大消費者。 總之，從宏觀角度看，市場營銷對於適時、適地、以適當價格把產品從生產者傳遞到消費者手中，求得生產與消費在時間、地區的平衡，從而促進社會總供需的平衡起著重大的作用 。同時，市場營銷對實現我國現代化建設，發展我國各領域的經濟，起著巨大的作用。
10產品的生命周期包括：引入期，成長期，成熟期，衰退期。不同時期的營銷策略也就不同。
.引入期。新產品投入市場，便進人介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由於技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。
2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業利潤增長速度逐步減慢，最後達到生命周期利潤的最高點。
3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業利潤下降。
4.衰退期。隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。於是，產品又進入了衰退期。
（二）產品種類、形式、品牌的生命周期
產品種類是指具有相同功能及用途的所有產品。產品形式是指同一種類產品中，輔助功能、用途或實體銷售有差別的不同產品。而產品品牌則是指企業生產與銷售的特定產品。如白沙牌過濾嘴香煙，香煙表示產品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產品，一種產品品牌。產品種類的生命周期要比產品形式、產品品牌長，有些產品種類生命周期中的成熟期可能無限延續。產品形式一般表現出上述比較典型的生命周期過程，即從介紹期開始，經過成長期、成熟期，最後走向衰落期。至於品牌產品的生命周期，一般是不規則的，它受到市場環境及企業市場營銷決策、品牌知名度等影響。品牌知名度高的，其生命周期就長，反之亦然。例如，像國際知名品牌「可口可樂」百年來仍是如此受歡迎。
二、產品生命周期各階段的營銷策略
典型的產品生命周期的四個階段呈現出不同的市場特徵，企業的營銷策略也就以各階段的特徵為基點來制定和實施。
（一）介紹期的營銷策略
介紹期的特徵是產品銷量少，促銷費用高，製造成本高，銷售利潤很低甚至為負值。根據這一階段的特點，企業應努力做到：投入市場的產品要有針對性；進入市場的時機要合適；設法把銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該產品，以縮短介紹期，更快地進入成長期。
在產品的介紹期，一般可以由產品、分銷、價格、促銷四個基本要素組合成各種不同的市場營銷策略。僅將價格高低與促銷費用高低結合起來考慮，就有下面四種策略：
1.快速撇脂策略。即以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，佔領市場。實施這一策略須具備以下條件：產品有較大的需求潛力；目標顧客求新心理強，急於購買新產品；企業面臨潛在競爭者的威脅，需要及早樹立品牌形象。一般而言，在產品引人階段，只要新產品比替代的產品有明顯的優勢，市場對其價格就不會那麼計較。
2.緩慢撇脂策略。以高價格、低促銷費用推出新產品，目的是以盡可能低的費用開支求得更多的利潤。實施這一策略的條件是：市場規模較小；產品已有一定的知名度；目標顧客願意支付高價；潛在競爭的威脅不大。
3.快速滲透策略。以低價格、高促銷費用推出新產品。目的在於先發制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場佔有率。然後再隨著銷量和產量的擴大，使單位成本降低，取得規模效益。實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大；潛在消費者對產品不了解，且對價格十分敏感；潛在競爭較為激烈；產品的單位製造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。
4.緩慢滲透策略。以低價格、低促銷費用推出新產品。低價可擴大銷售，低促銷費用可降低營銷成本，增加利潤。這種策略的適用條件是：市場容量很大；市場上該產品的知名度較高；市場對價格十分敏感；存在某些潛在的競爭者，但威脅不大。
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（二）成長期市場營銷策略
新產品經過市場介紹期以後，消費者對該產品已經熟悉，消費習慣業已形成，銷售量迅速增長，這種新產品就進入了成長期。進入成長期以後，老顧客重復購買，並且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。隨著銷售量的增大，企業生產規模也逐步擴大，產品成本逐步降低，新的競爭者會投入競爭。隨著競爭的加劇，新的產品特性開始出現，產品市場開始細分，分銷渠道增加。企業為維持市場的繼續成長，需要保持或稍微增加促銷費用，但由於銷量增加，平均促銷費用有所下降。針對成長期的特點，企業為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，可以採取下面幾種策略：
1.改善產品品質。如增加新的功能，改變產品款式，發展新的型號，開發新的用途等。對產品進行改進，可以提高產品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。
2.尋找新的細分市場。通過市場細分，找到新的尚未滿足的細分市場，根據其需要組織生產，迅速進人這一新的市場。
3.改變廣告宣傳的重點。把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。
4.適時降價。在適當的時機，可以採取降價策略，以激發那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和採取購買行動。
（三）成熟期市場營銷策略
進入成熟期以後，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然後緩慢下降；產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。
對成熟期的產品，宜採取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環。為此，可以採取以下三種策略：
1.市場調整。這種策略不是要調整產品本身，而是發現產品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產品銷售量得以擴大。
2.產品調整。這種策略是通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產品概念的任何一層次的調整都可視為產品再推出。
3.市場營銷組合調整。即通過對產品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價、提高促銷水平、擴展分銷渠道和提高服務質量等。
（四）衰退期市場營銷策略
衰退期的主要特點是：產品銷售量急劇下降；企業從這種產品中獲得的利潤很低甚至為零；大量的競爭者退出市場；消費者的消費習慣已發生改變等。面對處於衰退期的產品，企業需要進行認真的研究分析，決定採取什麼策略，在什麼時間退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇：
1.繼續策略。繼續延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產品完全退出市場為止。
2.集中策略。把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利於縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。
3.收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產品在市場上的衰退加速，但也能從忠實於這種產品的顧客中得到利潤。
4.放棄策略。對於衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營。可以採取完全放棄的形式，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可採取逐步放棄的方式，使其所佔用的資源逐步轉向其他的產品
111、統一品牌策略
統一品牌策略是指企業將經營的所有系列產品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利於建立「企業識別系統」。這種策略可以使推廣新產品的成本降低，節省大量廣告費用。如果企業聲譽甚佳，新產品銷售必將強勁，利用統一品牌是推出新產品最簡便的方法。採用這種策略的企業必須對所有產品的質量嚴格控制，以維護品牌聲譽。
2、個別品牌策略
個別品牌策略是指企業對各種不同產品，分別採用不同的品牌。這種策略的優點是，可以把個別產品的成敗同企業的聲譽分開，不至於因個別產品信譽不佳而影響其他產品，不會對企業整體形象造成不良後果。但實行這種策略，企業的廣告費用開支很大。最好先做響企業品牌，以企業品牌帶動個別品牌。
3、擴展品牌策略
擴展品牌策略是指企業利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產品或新產品。採用這種策略，既能節省推廣費用，又能迅速打開產品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產品也必須是與之相適應的優良產品。否則，會影響產品的銷售或降低已有品牌的聲譽。
4、品牌創新策略
品牌創新策略是指企業改進或合並原有品牌，設立新品牌的策略。品牌創新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發展而逐步改變品牌，以適應消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，採用最新設計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。
12在營銷理論中，市場細分(Segmentation)、 目標市場(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是構成公司營銷戰略的要素，被稱為營銷戰略的STP。
現代市場營銷理論的核心就是STP營銷，它包括三要素：
市場細分（market segmentation）
目標市場（market targeting）
市場定位（market positioning）
市場細分
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(Wendell R.Smith)於20世紀50年代中期提出來的。
市場細分的含義
市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
市場細分的程序
調查階段
分析階段
細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。
市場細分的基本原理與依據
市場是商品交換關系的總和，本身可以細分
消費者異質需求的存在
企業在不同方面具備自身優勢
1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。
聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。選擇「天驕」的用戶，可優惠購買讓數據隨身移動的魔盤、可精彩列印數碼照片的3110列印機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數碼音樂的MP3；選擇「鋒行」的用戶，可以優惠購買「數據特區」雙啟動魔盤、性格鮮明的列印機以及「新歌任我選」MP3播放器；鍾情於「家悅」的用戶，則可以優惠購買「電子小書包」魔盤、完成學習列印的列印機、名師導學的網校卡，以及成就電腦高手的XP電腦教程。
C. 求 鄭州大學現代遠程教育《市場營銷學》考試答案
1. 只要有人買，產品的價格定得越高越好。
2. 自建營銷網路比使用經銷商更專便於控制。
3. 營銷已是負需屬求的產品與營銷觀念是矛盾的。
4. 從企業的角度來看，質量就是生命，因此產品的質量越高越好。
5. 促銷的實質就是信息溝通。
6. 在買方市場條件下，市場是由賣方、買方和產品三個要素構成的。
7. 學生是學校的顧客而不是產品。
8. 既然產品的好壞是由消費者說了算的，那企業就沒必要花費那麼多的精力去搞什麼調研啦、細分啦、定位啦，倒不如生產出產品後就直接推向市場，由消費者去選擇，愛買的自然會買。
9. 品牌傳播的目的就是提高產品的知名度，使之盡快成為名牌，因為消費者都喜歡買牌子響的產品。
10. 公共關系是一種放長線釣大魚的促銷策略，目的
D. 營銷考試試題庫
一. 基本理論題
1. 為什麼說市場營銷不單純是產品推銷活動? 市場營銷的核心概念是什麼?
答：市場營銷是企業以市場為導向,以滿足顧客需求,實現潛在交換為目的,而分析市場、進入市場和佔領市場的一系列戰略與策略活動。如果單純認為時常營銷產品推銷活動則是對市場營銷的一種片面的理解。市場營銷概念的核心是克服交換障礙、實現潛在交換。
2.說明營銷觀念與推銷觀念的主要區別?營銷觀念有哪些主要特徵?
答：營銷觀念與推銷觀念主要有四點區別：1. 出發點不同。推銷觀念以企業為出發點,營銷觀念則以目標市場為出發點。2. 中心不同。推銷觀念以產品為中心,營銷觀念則以顧客需求為中心。3. 手段不同。推銷觀念以推銷和促銷為手段,營銷觀念則以整合營銷為手段。4. 目的不同。推銷觀念以通過擴大銷售獲取利潤為目的,營銷觀念則以通過顧客滿意獲取利潤。
營銷觀念主要特徵有三點;1）企業的營銷是以顧客需求的滿足為中心;2）企業注重於長遠的發展和戰略目標的實現;3）企業必須通過各種營銷及各部門的整合營銷來實現自己的目標。
3.什麼是SWOT分析?如何用SWOT分析來決定企業的基本戰略?
答：SWOT分析事業物單位對其將展開的具體業務所進行的一種環境分析,並依此來決定其所採用的基本戰略及戰略目標。用SWOT分析決定企業的基本戰略,一般包含七個步驟：業務描述、SWOT分析、目標設定、戰略選擇、計劃制定、計劃執行、反饋控制。
4.什麼是市場營銷的直接環境和間接環境?
答：直接營銷環境指對企業服務其目標市場的營銷能力構成直接影響的各種力量。間接營銷環境指那些作用直接營銷環境,並因而造成市場機會或環境威脅的主要力量。
2. 營銷信息系統中的四個子系統各自發揮什麼作用?
答：內部報告系統其作用在於報告訂貨、庫存、銷售、費用、現金流量、應收款、應付款等方面的數據資料;營銷情報系統其作用是向營銷決策者提供偶發事件的信息;營銷調研系統能隨時為企業由於某個特定問題需要做出正確的、非常規性的決策服務;營銷分析系統的走用是利用科學的技術、技巧來分析營銷信息,從中得出更為精確的研究結果,以幫助決策者更好地進行營銷決策。
3. 解釋德爾菲法
答：將征詢的問題分別寄給選定的若干專家,請他們分別填寫後寄回。然後主持人將這些意見分別歸納,並形成文字,再一次寄給專家,請他們再填寫並寄回。經過多次反復,意見逐步趨向集中,直至得出比較一致的結論為止。
4. 影響消費者購買行為的主要因素有哪些?
舉例說明這些因素對購買決策行為的影響?
答：文化因素：1. 文化影響 1）具有明顯的區域屬性 2）具有很強的傳統屬性 3）具有間接的影響作用
2. 亞文化 1）國籍亞文化群 2）種族亞文化群 3）地域亞文化群
3. 社會階層
社會因素：1. 參考團體 1）成員資格型參考團體 2）接觸型參考團體 3）嚮往型參考群體
2. 家庭 1）單身階段 2）備婚階段 3）新婚階段 4） 育嬰階段 5）育兒階段 6）未分階段 7）空巢階段 8）鰥寡階段
個人因素：1. 年齡與性別 2. 職業與教育 3. 個性與生活方式
心理因素：1. 動機 2. 認識 3. 學習 4. 態度和信息
舉例省
5. 購買決策一般要經過哪幾個階段?為什麼說「銀貨兩訖」後購買行為過程並沒有結束?
答：購買決策經過五個階段：確認問題、收集信息、評價方案、作出決策、買後行為。「銀貨兩訖」後購買行為過程並沒有結束,因為對於購買的商品是否滿意,以及會採取怎樣的行為對於企業目前和以後的經營活動都會帶來很大的影響,所以重視消費者買後的感覺和行為並採取相應的營銷策略同樣很重要。
6. 什麼是市場細分化?它對企業市場營銷活動的意義何在?
答：市場細分是根據消費者的消費需求和購買習慣的差異,將整個市場劃分為由許多消費需求大致類同的消費者群體所組成的子市場群。
市場細分很快成為現代企業從事市場營銷活動的重要手段,實踐已證明,它是企業通過向成功的階梯。企業對市場進行細分的主要意義在於：1.市場細分化有助於企業深刻地認識市場。市場由消費者組成,而每一個消費者都是集多種特徵於一身,每一種特徵都可能與一部分的消費者相一致,與另一部份的消費者不一致。消費者的不同特徵和不同需求縱橫交錯,市場由此而及其復雜。不進行深入地分析,要深刻認識如此混沌的市場整體是不可能的 2.市場細分化有助於企業發現最佳的市場機會。在市場供給看似已十分豐富,競爭者似乎佔領了市場各個角落,企業利用市場細分就能及時、准確地發現屬於自己的市場機會。因為消費者的需求是沒有窮盡的,總會存在尚未滿足的需求。只要善於市場細分,總能找到市場需求的空隙。有時候,一次獨到的市場細分能為企業創造一個嶄新的市場。 3. 市場細分有助於企業確定經營方向,並開展針對性的營銷活動。面對極其廣闊的市場,任何企業都不可能囊括所有的需求,而只能滿足其中的十分有限的部分。因此,慎重地選擇自己所要滿足的那部分市場,使企業的優勢資源得以發揮是至關重要。 4.市場細分化對小企業具有特別重要的意義。與大企業相比,小企業的生產能力和競爭實力要小得多,它們在整個市場或較大的細分市場上無法建立自己的優勢。藉助市場細分化,小企業可以發現某些尚未滿足的需要這些需要或許是大企業忽略的,或許是極富特殊性,大企業不屑為之專門安排營銷力量的。
7. 什麼是目標市場?目標市場的三種營銷策略是什麼?
答：所謂目標市場,是企業決定要進入的那個市場部分,也即市企業在市場細分的基礎上,根據自身特長意欲為之服務的那部分顧客群體。
1.無差異市場。所謂無差異市場營銷策略,就是將整個市場視作一個整體,不考慮消費者對某種產品需求的差別,它致力於顧客需求的相同之處而忽略不同之處。 2.差異性市場營銷。差異性市場營銷策略與無差異性市場營銷截然相反,它充分肯定消費者需求的不同,並指針對不同的細分市場分別從事營銷活動。 3.集中市場營銷。集中市場營銷策略是指企業集中所有力量,某一細分市場上實行專業生產和銷售,力圖在該細分市場上擁有較大的市場佔有率。
8. 企業競爭戰略有哪些?具體加以解釋.
答：1.低成本策略
低成本策略是指通過降低產品生產和銷售成本,在保證產品和服務質量的前提下,使自己的產品價格低於競爭對手的價格,以迅速擴大的銷售量提高市場佔有率的競爭策略。
2.差別化策略
差別化策略是指通過發展企業別具一格的營銷活動,爭取在產品或服務等方面具有獨特性,使消費者產生興趣而消除價格的可比性,以差異優勢產生競爭力的競爭策略。
3.聚焦策略
聚焦策略是指通過集中企業力量為某一個或幾個細分市場提供有效的服務,充分滿足一部分消費者的特殊需求,以爭取局部競爭優勢的競爭策略。
9. 什麼是市場營銷組合?它有什麼特徵?
答：企業的營銷策略是對其內部與實現營銷目標的各種可控因素的組合和運用。
1.整體性。企業的營銷活動是圍繞特定的營銷目標所展開的,因此各種營銷策略必須在此營銷目標的指導下組合成統一的整體,相互配合、形成配合、形成較強的合力。 2.復合性。4p的交叉運用,也是營銷手段、技術的符合應用。 3.靈活性。;正由於營銷策略、手段和技巧的復合應用,所以圍繞不同的營銷目標,面對復雜多變的營銷環境,企業策略的組合也必須是靈活多變的。 4.主動性。在企業有主動權前提下要有主動性,要根據市場環境變化調整市場營銷策略。
10. 什麼叫品牌?品牌的六個層次意義是什麼?
答：品牌是用以識別產品或企業的某中特定的標志,通常由某種名稱、記號、圖案或其他識別符號所構成。用於辨認一個或多個產品、服務,並使之與競爭對手區別開來。品牌的六個層次意義：屬性：指品牌所代表的產品或企業的品質內涵。利益：顧客在購買的價值叫利益。價值：品牌在提供屬性和利益時,也代表者提供的價值。顧客所購買的是價值。文化：
11. 什麼叫新產品?其四種開發形式是什麼?
答：它是指對企業而言的新產品,是企業第一次生產的,出手的,可能在世界上早已出現,在其他地區早已經銷或在本地區其他類似的企業已經提供的產品.
1. 獨立研製2. 技術引進3. 研製與引進相結合4. 協作研製
12. 什麼是服務市場營銷?服務營銷組合因素7P+3R是什麼意思?
答：所謂服務市場營銷,是指服務企業為了滿足顧客對服務產品所帶來的服務效用的需求,實現企業預定的目標,通過採取一系列整合營銷策略而達到服務交易的商務活動過程
服務營銷組合因素7P+3R是指產品、價格、渠道、促銷、有型展示、過程（7P）,留住顧客、相關銷售、顧客推薦（3R）。
E. 救濟啊！市場營銷相關試題，求標准答案
1、市場營銷管理的實質是______D__。
A、刺激需求 B、需求管理
C、生產管理 D、銷售管理
2、市場營銷學〃革命〃的標志是提出了____c____的觀念。
A、以消費者為中心 B、以生產者為中心
C、市場營銷組合 D、網路營銷
3、企業面向過去市場，採用不同技術開發新產品，這就是（ a）。
A、產品開發 B、市場開發
C、市場滲透 D、水平多角化
4、市場營銷的核心是____c____。
A、生產 B、分配
C、交換 D、促銷
5、市場營銷學作為一門獨立的經營管理學科誕生於20世紀初的____a____
A、歐洲 B、日本
C、美國 D、中國
第二題、多項選擇題（每題2分，5道題共10分）
1、市場營銷學的研究方法很多，主要有__abde______。
A、傳統研究法
B、數量研究法
C、管理研究法
D、歷史研究法
E、系統研究法
2、市場營銷信息系統是由（abce ）構成的
A、市場營銷調研系統
B、市場營銷決策支持系統
C、內部報告系統
D、市場營銷情報系統
E、市場營銷信息分析系統
3、市場細分的客觀依據主要在於：（ac ）。
A、市場產品供應的多元性
B、消費者生活水平的日益提高
C、市場需求的差異性
D、市場需求的同類性
E、購買行為的經常性
4、市場營銷管理哲學的核心是正確處理__ac______之間的利益關系。
A、企業
B、供應商
C、顧客
D、中間商
E、社會
5、顧客總價值包括__abde___。
A、商品品牌
B、顧客要求
C、人員價值
D、產品質量
E、形象價值
第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）
1、13 市場營銷是企業與消費者交換商品的一種活動。
正確
2、消費者之所以購買商品，根本目的在於獲得並擁有產品本身。
正確
3、15 理解價值定價運用的關鍵是確定理解價值
錯誤
4、針對過量需求，企業營銷管理的任務是〃反市場營銷〃。
錯誤
5、10 將決策建立在事實的基礎上，而不是僅僅靠主觀判斷
正確
F. 市場營銷試題及答案
市場營銷考試試題及答案 (考試必備)
一、單項選擇題（每題1分，共30分)
1. 夏季，「波司登」羽絨服通過打折等促銷措施而出現了淡季熱銷的局面。可見，該廠家深刻領悟到羽絨服的需求屬於( )
A. 潛伏需求 B. 充分需求 C. 不規則需求 D. 過量需求
2. 許多冰箱生產廠家近年來高舉「環保」、「健康」旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是( )
A. 推銷觀念 B. 生產觀念 C. 市場營銷觀念 D. 社會市場營銷觀念
3. 在微波爐行業，格蘭仕佔了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的( )
A. 問號類戰略業務單位 B. 明星類戰略業務單位 C. 現金牛類戰略業務單位 D. 狗類戰略業務單位
4. 山東「三聯」的主營業務是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產.旅遊等業務，這種多角化增長方式屬於( )
A. 集團多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 關聯多角化
5. 同行業中如果有幾家企業都實行無差異市場營銷，較大子市場的競爭會日益激烈，而較小子市場的需求將得不到滿足。這種追求最大子市場的傾向叫( )
A. 市場營銷近視 B. 超細分戰略 C. 反細分戰略 D. 多數謬誤
6. 在春節、中秋節、情人節等節日即將來臨的時候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產品。他們對市場進行細分的方法是( )
A. 地理細分 B. 人口細分 C. 心理細分 D. 行為細分
7. 市場營銷管理者採取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規化盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。這種行為稱為( ) A. 年度計劃控制 B. 贏利能力控制 C. 效率控制 D. 戰略控制
8.「捷安特」自行車公司是「桑塔納」轎車生產廠的( ) A. 願望競爭者 B. 一般競爭者 C. 產品形式競爭者 D. 品牌競爭者 9. 高機會和高威脅的業務屬於( )
A. 理想業務 B. 冒險業務 C. 成熟業務 D. 困難業務
10. 王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應該屬於( )
A. 習慣性購買行為 B. 尋求多樣化購買行為 C. 化解不協調購買行為 D. 復雜購買行為
11. 某公司在實驗設計時，首先選擇若干經銷商並檢查其每周銷售情況；然後舉辦展銷會並測量其可能的銷售額；最後，將該銷售額與以前的銷售額相比較，作出最後決策。這種實驗設計是( )
A. 簡單時間序列實驗 B. 重復時間序列實驗 C. 前後控制組分析 D. 階乘設計
12. 為產品大類.企業部門或銷售代表確定的銷售目標稱為( ) A. 企業潛量 B. 市場需求 C. 銷售配額 D. 市場潛量
13. 在預測一種新產品的銷售情況和現有產品在新的地區或通過新的分銷渠道的銷售情況時，最好採用( ) A. 專家意見法 B. 市場試驗法 C. 時間序列分析法 D. 直線趨勢法
14. 企業選擇復用包裝決策的目的是( ) A. 節約成本 B. 方便顧客購買和使用 C. 通過給消費者額外利益而擴大產品銷售 D. 避免某一商品推銷失敗而影響其他商品的聲譽
15. 我國洗衣機行業正處於成熟期，生產廠家可以采權( ) A. 集中決策 B. 收縮決策 C. 快速掠取決策 D. 產品改良決策
16. 相對於黑白電視機而言，純平彩色電視機屬於( ) A. 全新產品 B. 換代產品 C. 改進產品 D. 仿製產品
17. 在為產品線定價時須考慮各產品項目之間相互影響的程度，如果需求的交叉彈性為正值，則此兩項產品為( ) A. 互補品 B. 選購品 C. 條件品 D. 替代品
18. 某汽車製造商給全國各地的地區銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執行銷售.零配件供應.維修和信息提供「四位一體」的功能。這種折扣策略屬於( ) A. 現金折扣 B. 數量折扣 C. 貿易折扣 D. 促銷折扣
19. 有些公司讓消費者通過視頻信息系統操作一個小型終端，用對講式閉路電視訂購屏幕上顯示的商品，這種分銷形式屬於( )
A. 直接銷售 B. 購貨服務C. 自動售貨 D. 直復營銷
20. 一般說來，批發商最主要的類型是( )
A. 經紀人 B. 商人批發商 C. 代理商 D. 製造商代表
21. 某企業選擇倉庫設置地點時，使倉庫盡可能接近運量大網點，從而使較大運量的商品走相對較短的路程。這種方法被稱為( )
A. 重心法 B. 最大運量法 C. 最小運距法 D. 最小運費法
22. 不同的促銷工具對購買者知曉.了解.信任和訂貨等不同購買准備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對購買者影響最大的是
( ) A. 廣告 B. 銷售促進 C. 宣傳 D. 人員推銷
23. 在某一特定時期內，不同的人或家庭至少一次展露在媒體計劃下的數目稱為( ) A. 展露的頻率 B. 展露的送達率 C. 展露的影響 D. 加權展露數
24. 企業銷售人員在訪問推銷過程中可以親眼觀察到顧客的反應，並揣摩其心理，不斷改進推銷陳述和推銷方法，最終促成交易。這說明人員推銷具有 )
A. 公關性 B. 針對性 C. 靈活性 D. 復雜性
25. 企業為了使預期的銷售定額得以實現，還要採取相應的鼓勵措施，其中最為常見的是( )
A. 獎金 B. 旅遊 C. 傭金 D. 銷售競賽
26. 在市場營銷專業化組織類型中，產品型組織形式的優點是( )
A. 能有效協調各種市場營銷職能 B. 注重整體觀念 C. 能避免權責不清和多頭領導的矛盾 D. 產品經理能獲得足夠的權威
27. 從本企業購買某產品的顧客占該產品所有顧客的百分比稱為( )
A. 顧客忠誠度 B. 顧客選擇性 C. 顧客滲透率 D. 價格選擇性
28. 有些服務企業在給顧客提供第一次服務時要價很低，希望藉此能獲得更多的生意， 而後來生意則要較高的價格，這種服務定價技巧是( )
A. 偏向定價法 B. 犧牲定價法 C. 差別定價法 D. 階段定價法
29. 為避免一些不必要的麻煩，在實行外匯管制的國家，中國公司轉移產品進去時宜採用( A. 中等定價 B. 高定價 C. 轉移定價 D. 低定價 30. 在國際戰略聯盟形式中，按所處地域以及合作網路的形式而區分的戰略聯盟是( ) A. 單邊與多邊聯盟 B. 互補與接受型聯盟 C. 技術開發聯盟 D. 多層次合作聯盟
二多項選擇題（每題每題2分，共10分）
1. 產品的生命周期包括（ ）
A.引入期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期 E.創新期
2.商品的定價方法通常（ ）
A.成本導向定價法 B.競爭導向定價法 C.需求導向定價法 D.理解價值定價法 E.滲透定價法
3.在評價渠道方案時採用的標準是該方案的（ ）
A.經濟性 B.控制性 C.適應性 D.目標性 E.合理性
4.企業形象系統包括（ ）
A.理念識別系統 B.行為識別系統 C.視覺識別系統 D.品牌識別系統 E.文化識別系統
5.消費者購買行為的全過程包括（ ）
A.引起需要 B.收集信息 C.評價方案 D.決定購買 E.購後感覺和行為
一單項選擇題 1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D 11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A
二多項選 1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE
三名詞解釋題
1.市場調查 市場調查是指企業根據調查的目的，運用科學的方法對用戶及其購買力、購買對像、購買習慣、未來購買動向和同行的情況等方面進行全部或局部的了解過程。
2.產品市場生命周期 指產品從進入市場到退出市場都要經過一個從產生、成長、成熟直到淘汰的循環過程。
3.促銷活動 凡是企業人員或非人員的方法通過宣傳產品的優點，幫助或說服顧客購買某項商品或勞務而採取的各種行為。
4.銷售渠道 產品由生產領域向消費領域運行過程中所經過的各種環節。 或者：一條銷售渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產的貨物或勞務的所有企業或個人。
5.心理定價策略 這是運用消費者對商品價格的心理承受特徵來制定價格的一種策略。
四判斷改錯題。。。。
1.銷售渠道中只經過一個層次中間商的為長渠道。( × ) 應改正為：銷售渠道中只經過一個層次中間商的為短渠道。
2.企業要擴大產品的銷售量，就應把產品的價格訂得低一些，以達到「薄利多銷」的目的。( √
五簡答題。。。。
1.簡述企業在進行促銷組合時應考慮的因素。
解：（1）促銷目的；（2）產品性質；（3）產品市場生命周期；（4）市場特點；（5）促銷預算；（6）適用的其他條件
2.簡述直接渠道的優缺點。
解：（1）直接渠道是指企業將產品直接銷售給消費者的一種銷售渠道；（2）其優點是節約交易時間；（3）缺點是有銷售量大或用戶多時，一方面使企工作量增大，另一方面又限制了企業的范圍。
3.新產品定價有哪幾種策略?
解：（1）高價策略；（2）低價策略；（3）滿意策略；
4.市場營銷觀念的中心思想是什麼?
解：（1）要達到一個企業的目標，關鍵在於判斷目標市場的需求；（2）比競爭者更有效地滿足消費者的需求
六論述題。。。。
1.產品生命周期的成長期的主要市場策略。
①成長期的市場特點； ②尋找新的市場空間； ③努力提高了產品質量； ④拓寬銷售渠道。
2.適合採取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什麼?
①產品市場很大，且多屬便利品； ②需以最快速度告訴消費者產品的信息； ③產品已佔據市場的一定份額並有繼續擴大的態勢； ④產品具有一定的特色； ⑤產品的特殊品質不易被消費者發現； ⑥產品具有喚起顧客感情購買的可能
G. 市場營銷的考試題目,求答案!正確者給300分獎勵!
1.問卷式、當地GFK數據、賣場實地調研。
2.細分變數主要是:地理位置,人口狀況.最大的專子市場屬應是18-25歲的目標市場
3.
4.我認為應採取撇取定價較好.因為該公司的產品在多國獲得了專利保護,可以說短時間內競爭者難以進入和企業爭奪市場.企業可以先將價格調高,盡早的回收投資,還能掌握調價的主動權.
二.問答題:
1. 1確定企業的市場范圍 2確定市場細分的標准 3選擇市場細分的方法 4確定細分市場名稱 5描述細分時常概貌 6選擇和確定目標時常 7制定營銷組合開發市場.
2.投入期:快速掠取,快速滲透,緩慢掠取,緩慢滲透. 成長期:1提高產品質量,改進產品的性能式樣. 2轉移廣告重心,從介紹產品轉向宣傳產品特色. 3進行市場細分,進入新的細分市場. 4適時降價. 成熟期: 1市場開發策略 2產品改進策略 3市場營銷組合改進 衰退期:連續策略,集中策略,榨取策略,轉移策略.
3.步驟:構思,篩選,形成新產品概念,產品分析,產品研製,市場試銷,商業性生產.
4.無差異性市場營銷.差異性市場營銷,集中性市場營銷.
H. 市場營銷學試題----求准確答案！
說句心裡話，你這個題出的太長，如果你分成幾個問題來提問，可能回答你的人會更多。
我下午閑來無聊，回答你這個很長的問題，希望對你有所幫助：
一、市場不缺策略的應用。
首先，市場不缺策略是針對公司現有的產品或者服務，在其經營實力無法和競爭對手抗衡或者競爭雙方陷入同質化競爭泥潭的時候而採取的一種補充市場盲點的經營策略。個人理解，未必是小的企業和實力弱的企業才能採取該策略，實力很強的企業也可以在自己某一個細分業務領域開展這項策略。
EG：筆記本電腦市場一直被幾家大型廠商壟斷，而新興的筆記本廠商很難在品牌上贏得消費者的信任，直到現在，聯想的筆記本電腦和傳統大型廠商的筆記本品牌仍然不是一個檔次，甚至業內很多人士都認為聯想吞並了IBM的PC業務會導致IBM個人用機的質量下降。在這樣一個行業大背景下，神州筆記本電腦脫穎而出。他的品牌的成功，並不是取決於高質量，而是取決於低成本。筆記本電腦市場大家都在競爭誰是最強，誰的技術最高，誰的質量最好，但是很少有人去關注誰的性價比最高。神州注意到了這點，而且發現在中國國內市場上老百姓往往使用筆記本的時候只是開發了筆記本百分之二十的功能，而剩下百分之八十的功能用戶是根本用不到的。既然這樣，神州就想，為什麼不能將筆記本生產的「夠用就行？」這樣一來，當市場被幾個大型廠商壟斷而且大家都在搞高端客戶競爭，彼此陷入了同質化競爭泥潭的時候，神州筆記本電腦脫穎而出，用低價格，低成本來使得自己在市場上取得容身之所。這，就是國內市場不缺策略的一個應用，一個比較極端的應用。所以，我個人認為，市場不缺策略不一定要是運用了什麼新的營銷方法，也並不一定是將這套方法用在什麼新的市場上，你能夠在現有的市場上發現競爭對手沒有發現的新的需求盲點並且第一個去滿足它，你就做到了「補缺」。
二、菲利普科特勒說過：marketing is everything。
任何一個人都可以講很多市場營銷對於企業的重要意義，但是如果你是回答問題，我想你可以很通俗的告訴老師：市場營銷的研究方法和研究目的就是要了解市場，就好比現在的一個人要去了解社會。如果一個人不去了解社會，不去融入周圍的大環境他就很難生存，企業也一樣，不積極開展營銷活動就會變得自閉，不了解外面市場的需求和自己所處的市場環境，就好比一個又瞎又聾的人在一個沒有人文關愛的社會大環境下很難生存的道理是一樣的，要知道，商場上，競爭者之間是沒有人文關愛的。
三、
這道題我回答起來可多可少，我用最簡單的語言回答你。
任何一種商業營銷行為的背後都只有一個簡單的目的，就是讓拉近自己和顧客的距離，讓顧客和你感覺到你們彼此之間的關系不是買賣關系，而是親友關系。這樣的餐廳採用了這么多方法，就是想告訴你他們獨特的經營風格，也是想告訴你在這里，他們的招牌就是「隨意」。那麼，讓顧客隨意的最好的方法就是自己的服務員先用隨意的手段和隨意的方法去和顧客接觸。
四、
1、服務員應該具備的基本技能個人認為有以下幾點：
@良好的心理素質。無論遇到什麼樣的客戶，都能夠做到處亂不驚，心如止水。接到顧客投訴的時候不激動，受到顧客表揚的時候不驕傲；
@健康的心態。愛崗敬業，不要以為服務員就是餐廳裡面的低級打工者，要堅信服務員這樣一個崗位也可以早就打工皇帝。
@過硬的專業技能。學會用眼神，用手勢和顧客溝通，能夠在危機發生的第一時間通過自己的人際交往技能贏得顧客的理解。
我覺得做到以上三點，可以稱之為一個合格的服務員。如果加上太多標准，那就不是服務員了，那應該是前廳經理。
2、個人認為，解決員工和顧客之間的沖突應該按照步驟進行：
@首先，應該在沖突還沒有完全爆發的時候將其遏制在萌芽階段，通過服務員過硬的素質盡可能穩定住顧客的心態；
@如果第一道防線崩潰，應該在不斷嘗試緩和顧客激動心情的同時，盡可能的滿足顧客的要求；
@如果這樣做顧客還是不滿意，應該對在做到前兩點，也就是一方面穩定其心態，另一方面滿足其大多數要求之後，盡可能的在語言談吐之間表現出自己強烈的歉意。
三招用完，顧客還是不滿意的情況也有很多，我們能做的只是盡可能讓顧客走出店門的時候雖有不滿，但是心情不是那麼激動，這樣他們就不會出去四處宣揚你的不好。
五、
應該積極聯想，想讓鋼筆起死回生就像如何讓毛筆起死回生一樣。
如果說鋼筆被簽字筆或者圓珠筆取代是不可避免的，那麼在鋼筆的質量和實用性能上下工夫開發是不理智的。我們應該去開發的是他的文化價值。
每一種產品都有自己的生命周期，都要經歷從進入市場到贏得市場到退出市場這樣一個過程，鋼筆也不例外，在他即將退出市場的時候，你要讓他起死回生，就必須賦予這種產品完全不一樣的意義，通過文化廣告性質的包裝，讓其變得和其他的筆不一樣。
我這么純理論的講太多，可能你還是不明白，那沒關系，我們舉個例子：
為什麼ZIPPO的打火機能夠賣那麼貴的價錢？就是因為每一個打火機的背後都有一段故事；
為什麼萬寶路香煙的牌子那麼響？因為他積極的做文化廣告同時積極贊助電影。你看香港的電影很多時候黑幫古惑仔抽煙都是抽這個牌子。
要知道，現在打火機如果從方便角度來講，ZIPPO絕對不是一個方便的打火機。如果從香煙口味上講，萬寶路也絕對不是一個口味特棒的香煙。可是他們都成功了，這樣的例子數不勝數，所以說，鋼筆如果要起死回生，個人的認為：只能賦予其新的意義，讓他成為身份的象徵，讓他成為一種經典的象徵。
朋友，我是認真回答你的問題的，如果你認為哥們兒回答的還湊合，麻煩你追加幾分。