市場營銷角色和社會階層

⑴ 社會地位和社會角色是如何影響消費者購買行為的

社會地位和社會角色是如何影響消費者購買行為的？

文化因素
文化是人類需求和行為的最基本的決定因素。每個國家甚至每個地區都有相應的文化。例如，中國人更喜歡數字8，因其發音與「發」相似；而德國人卻更喜歡數字4，因為在德語里，4的發音為「vier」，音近於「vier」（多）。

不同的社會階層也有相應的文化。各社會階層在服裝、語言模式、娛樂喜好和其他方面都會有差別，階層文化的不同主要由職業、收入、財富、教育等決定。

社會因素
社會因素包括家庭、社會角色、社會地位等因素的影響。個人在做購買決策的時候會參考與自己有一定關系的人或意見領袖的建議。

（1）家庭：家庭成員在各種產品和服務的購買行為中所扮演的角色和發揮的作用均不同。角色在不同國家和社會階層中差別也很大。例如，在傳統的中國和日本家庭裝中，丈夫普遍會將工資交給妻子，因為後者管理家庭的支出以及采購相關產品。如果是銷售一種玩具，推出的文案一定不是針對孩子的，而應針對購買的決策者——孩子媽媽。

（2）角色和地位：社會角色和地位的不同產生不同的行為，如公司總裁會開豪車、穿著昂貴；而公司中層領導則會體現自己精乾的一面，穿 高跟鞋、職業套裝等；在不同的場合、扮演不同的角色，所對應的形象也略有不同。但隨著時代的發展，中國人越來越顧及「面子」，也喊可能出現剛上班的女性就提著名貴包包的現象。作為產品，也需要找到其再對應人群中扮演的角色，明確產品要給對方帶來怎樣的感受，對方使用產品的最終目的是什麼。

個人因素
個人相關因素也會對決策產生影響。個人因素包括目標人群的年齡、生命周期、職業和經濟環境、個性和自我觀念、生活方式和價值觀等。

（1）年齡與生命周期：人在一生中會購買各種各樣的商品、服務，並且不同年齡階段的人的需求也不一樣。隨著年齡的增長，也會依次度過生命中幾個重要的節點，如升學、入職上班、結婚、生子；相應的節點對相關商品及服務的需求也不一樣，如結婚時對家居類商品的需求會明顯上升。

（2）職業與經濟環境：職業同樣會影響消費模式。藍領工人會購買工作服、工作鞋；公司高層領導會購買禮服套裝，機票等。與此同時，經濟環境也對消費模式有很大的影響。經濟環境包括個人可支配的收入、存款和資產、負債等。奢侈品交易受到經濟的影響，當經濟環境較差時，銷售量會明顯下降，但與此同時，奢侈品的二手市場卻會比往常更繁榮。

（3）個性與自我觀念：每個人的購買行為均受到自我個性的影響。品牌也同樣 具有人格化的個性特徵，消費者傾向於購買與自己個性相符的品牌，或者自己理想形象中的自我個性品牌。

美國品牌學之父戴維·阿克通過對品牌個性的研究總結出七種品牌人格，

①坦誠：腳踏實地、誠實、有益和愉快，如Hello Kitty

②刺激：大膽、生機勃勃、富有想像力和時尚，如卡爾文·克雷恩 （簡稱CK）

③能力：可靠、聰明和成功，如索尼

④教養：上流社會的、有魅力的，如資生堂

⑤粗獷：戶外的和堅強的，如萬寶路

⑥激情：感情豐富、靈性和神秘，如杜嘉班納（簡稱D&G）

⑦平靜：和諧、平衡與自然，如雅馬哈

自我觀念也會影響到消費的選擇，如當下自我意識強烈的一代更傾向於接受刺激、粗獷、激情的品牌個性。

⑵ 營銷心理中「不同社會階層顧客的心理和行為差異」

顧客消費心理分析

一、了解顧客購買行為的全過程

顧客的購買行為，不是一個瞬間的拍板行動，而是早在購買行為發生之前就已經開始，且在購買行為完成後也不會終止，因而是一個完整的系列過程。營業員分析顧客的購買程序，目的是為了在顧客的購買決策過程中，於每一階段對其施加相應的影響，顧客的購買程序一般可分為五個階段：

1.引起需要

顧客的購買行為，首先是從產生需要開始的。當顧客感到自己的某種需要必須通過市場滿足時，就會集中精力到市場上去尋求該種商品，這時購買行為便開始了。在這一階段，營業員應當注意到：第一，了解與其產品種類和廠牌有關的潛在的或實際的需要；第二，這種需要在不同時間的不同滿足程度；第三，這種需要會被哪些刺激所引起。這樣才可以巧妙地推銷自己的產品，使之與顧客的需要掛起鉤來。

2.收取信息

如果引起的需要相當強烈，可滿足需要的物品又易於得到，顧客就會馬上滿足自己的需要。在多數情況下，被引起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時，這種需要必先進入人的記憶中。作為未來滿足需要的必要項目，需要使人產生注意力，可能促使其積極尋找或接收資料，以便完成從知覺到堅信的心理過程，作成購買決策。

商品資料或信息的來源主要有以下幾個方面：第一，社會來源。包括報紙、雜志、電視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、同學以及其他相識者對商品的價格，等等。第二，市場來源。包括商品的廣告、營業員、商品包裝、商品展銷以及有關商品說明書等所提供的商品資料。第三，經驗來源。包括顧客自己操縱、試驗和使用所獲得的有關商品的經驗。各種來源的信息，對顧客的購買行為產生的影響不同，廣告宣傳、報紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有餘悸，親朋好友口頭傳播或已購買的效果信息影響最大，但營業員較難掌握和控制。經驗來源的信息，對顧客的購買行為的影響較穩定。因此，掌握顧客的信息來源，對營業員制定相關銷售策略有相當幫助。

3.比較評估

顧客利用從各條渠道得來的資料信息，進行分析。評估和選擇，決定取捨。這是顧客購買行為過程的一個重要階段，也是購買的前奏。一般地說，顧客評估主要考慮商品的性能、式樣、價格、耐用性及售後服務等幾個方面。而商品的性能在比較評估中顯得尤為重要，常常會產生如下情況，顧客對商品的性能給予的重視程度有所不同；顧客中既定的品牌形象與產品的實際性能，可能有一定差距；顧客對產品的每一屬性都有一個效用函數；多數顧客的評估過程是將實際產品同自己理想中的產品作比較。

由此，營業員可以採取相應的對策：第一，通過廣告和宣傳報道努力消除顧客不符合實際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二，改變顧客對商品各種性能的重視程度，設法提示自己商品占優勢的性能的重要程度，引起顧客對被忽視的產品性能的注意。第三，改變顧客心目中的理想商品標准。

4.購買決策

這是顧客購買行為最重要的環節，顧客對商品信息進行比較分析後，即形成購買意向，這種意向趨於購買行為。顧客採取購買之前，須作購買決策。購買決策是許多項目的總選擇，包括購買何種商品?何種品牌?何種形式?數量多少?何處購買?何時購買?以何種價格購買?以何種方式付款?等等。在這一階段，一方面，營業員要向顧客提供更多詳細的有關商品的情報，便於顧客掌握和了解；另一方面，應通過服務造成方便顧客的條件，加深其對商品的良好印象。

但購買意向並不一定導致實際的購買行為，它會受到他人的態度和意外的環境因素的影響，比如，家人或親友的反對，失業或漲價等意外情況，各種預見到的風險會使顧客修改、推遲或取消其購買決策。因此，營業員應當盡可能了解使顧客猶豫的因素和引起風險覺察的因素，設法排除障礙，降低風險，促使顧客作出最終的購買決策。 5.購後感受

這是顧客對所購進商品通過使用而產生各種想法的階段，是對整個購買行為的檢驗和反省。如果商品在實際的消費中達到預期效果則感到滿意，購買後的感覺就會良好，也會肯定自己的購買行為，反之亦然。這種感覺會影響到周圍的顧客，產生引導更多人購買或阻止別人購買該種商品的效果。因此，購買感受的好壞對於顧客自己是否繼續購買及對周圍顧客購買行為的宣傳影響有很大作用，營業員應及時做好顧客已購買感受的收集反饋工作。

二、了解並分析顧客的購買動機

為什麼有的人願意買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛淘便宜貨？為什麼有的人即便一字不識也要買精裝全套《四庫全書》？這取決於他們的購買動機，是出於一種什麼樣的心理而產生選購此類而非他類的動機呢？下面是對顧客購物動機的一點分析：

1.了解顧客的購買動機

可以把購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由於人們知識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

(1)感情動機。這是由於人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機。由於感情動機的引發原因不同，所以，感情動機又可分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機，是由外界環境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發起的購買動機。影響產生情緒動盪的外部因素很多，如廣告、展銷、表演、降價等。感情動機所引發的購買慾望，多注重商品的外在質量，講究包裝精美，樣式新穎、色彩艷麗，對商品價格不求便宜、而求適中或偏高。

(2)理智動機。這是對所購對象經過認真考慮在理智的約束和控制下而產生的購買動機。它是基於對所購商品的了解、認識、經過一定比較，選擇產生的。理智動機的形成有一個比較復雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經過喜好→****→評價→選擇這樣幾個階段，從喜好到****是屬於感情認識階段，從評價到選擇是屬於理性認識的階段。同時，在理智動機驅使下的購買，比較注重商品的質量、講求實用、可靠、價格便宜、使用方便、設計科學合理、以及效率等。例如，某製造小型汽車的工廠強調自己的產品主要最符合經濟原則、電熱水器製造商保證長期免費維修服務，或者某貿易商強調所代銷的打字機經久耐用等，均出於顧客購買的理智動機考慮。

(3)惠顧動機。這是指顧客由於某些企業推銷商品產生信任和偏好而產生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重復地、習慣地向某一推銷商或商店購買。顧客之所以產生這樣的動機，是基於營業員禮貌周到、信譽良好、提供信用及勞務、品種繁多、品質優良、價格適當、商店地點時間便利、店面布置美觀。因此每一推銷商和商店的聲譽或特色或均可以給予顧客一種不同的印象。其廣告宣傳等推銷方面的應用，主要就在於使顧客對之產生良好的印象。

2.分析顧客的購買動機

一般地說，動機是行為的動因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有下列作用：

(1)始發作用。這是引起顧客購買行為的初始動機，這種動機引導顧客購買哪一種商品，如電視機、錄像機、組合音響等。動機的基本作用，就是這種激起作用。例如，要看奧運會，可能是買電視機的始發因素。

(2)選擇作用。這是動機的調節功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的。這些動機目標可能是一致的，也可以是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買某種牌子的商品，當顧客的最強烈的動機實現後，初級動機就會自動調節出示一級動機。例如，要買冰箱，首先想到海爾。

(3)維持作用。人的行為是有連貫性的，動機的實現也往往要有一定的時間過程，在這個過程中，動機始終起著激勵作用，直至行為目標實現為止。例如買冰箱，冰箱的美麗外型和多種功能對購買冰箱均具有維持作用。

(4)強化作用。動機的強化機能具有正負作用。為滿足動機的結果，不斷保持與強化行為動因，叫做「正強化」；反之，起著減弱和消退行為作用的，叫做「負強化」。例如，此時的冰箱大減價就是強化作用。

(5)中止作用。當動機已經實現，或是由於刺激與需要的變化，動機都會起停止行為的作用，當然，機體的動機是不會停止的，一個動機停止了，另一個動機又會繼起，發起新的行為過程。

例如冰箱已買到，那麼就不會再有購買冰箱的沖動了。

3.分析顧客的購買行為

顧客購買行為除受動機支配外，在實際購買時，顧客的性格、商品的特性以及顧客的社會地位等，都能對購買行為產生很大的影響。

根據顧客的性格分析、顧客的購買行為有以下幾種類型：

(1)習慣性。他們往往忠於一種和數種廠牌，對這些廠牌十分熟悉、信任、注意力穩定，體驗深刻、形成習慣。購買時不必經過挑選和比較。行動迅速，容易促成重復購買。

(2)理智型。以實際購買前，對所要購買的商品事先經過考慮、研究和比較，即所謂「深思熟慮」，購買時較為冷靜和慎重，善於控制自己的情緒，不易受商品包裝、商標及宣傳的影響，喜歡細心挑選。

(3)經濟型。這類顧客尤其重視價格，對價格反應特別敏銳，善於發現別人不易覺察的價格差異。有的人習慣於追求低價，惟有廉價商品才能使之得到滿足。與此相反，也有的顧客喜好高檔商品，信奉：一分價錢一分貨「高質高價」。

(4)沖動型。這類顧客易受商品外觀或廠牌名稱的刺激而購買。購買時，喜歡追求美觀、名牌和新產品，從個人興趣出發，不大講究商品的用處、性能，因而易受廣告宣傳的影響。

(5)情緒型。這類顧客的購買決定往往由情感所支配。在性格上，他們的情緒興奮性都比較強，情緒體驗也較深、想像力也聯想力豐富，審美感覺與較靈敏，因而在購買行為上易為情緒所影響。

(6)不定型。這類顧客的購買行為多屬嘗試性質，其心理尺度尚不穩定。購買時沒有固定的偏愛，一般是順便購買或為嘗試購買，也有的為盲目購買。

三、不同類型顧客的購買心理

世界上的消費者成千上萬，各有各的特點，各有各的習慣，各有各的具體情況，他們的購買心理就可能各不一樣。男性的消費心理同女性不一樣；年老的同年少的購買心理不一樣；講究實惠的同講究時髦的購買心理不一樣；熱衷於大眾化的同講究個性的購買心理也不一樣。不一而足。因此，要想使消費者買你的東西，還得仔仔細細分析「上帝」們的購買心理。

1.城市年輕女性

消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注重商品的品格和個性，強調商品的藝術美。其動機的核心是講究「裝飾」和「漂亮」。不僅僅關注商品的價格、性能、質量、服務等價值，而且也關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。

2.城市青年男女

消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象徵意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是「顯名」和「炫耀」的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過。

精明的商人，總是善於運用消費者的「崇名」心理做生意。一是努力使自己的產品成為名牌。二是利用各類名人推銷自己的產品。

3.家庭主婦和低收入者

消費者在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以朴實耐用為主，其動機的核心就是「實用」和「實惠」。

4.青少年兒童

消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對於商品是否經久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機的核心是「時髦」和「奇特」。

他們在獵奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質量、新的功能、新的花樣、新的款式。追求新的享受、新的樂趣和新的刺激。

5.農村消費者和低收入階層

消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是「便宜」和「低檔」。

6.城市年輕男性

消費者在選購商品時，不是由於急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭贏斗勝。

7.老年人

消費者在選購商品時，是根據自己的生活習慣和業余愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是「胸有成竹」，並具有經常性和持續性的特點。他們的動機核心就是「單一」和「癖好」。

8.女性顧客

女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，她們極可能加入搶購者的行列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮，喜歡打聽別人所購物品的信息，而產生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，她很可能就放棄掉。

市場上你所經常見到的「一窩蜂」現象，產生的根源在於購買者有一種錯誤的判斷：認為有那麼多人搶一定會是好貨，或者有便宜可占。

一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強烈的購買慾望。

9.兒童消費心理

由兒童的生理和心理發育所定，其顯著特點有三：特別好奇，凡是新奇有趣的東西都能對其產生強烈的****力。不穩定性，兒童的消費純屬情感性，對一種事物產生興趣和失去興趣都很快。極強的模仿性，別人有的東西，自己也想得到。

因此，如果你把消費市場定在兒童領域，就應根據以上心理特點去設計和開發你的產品，要多增加花色品種，不斷改進包裝，在「奇」、「新」、「好玩」上下功夫，最好是把「玩」和「智力」游戲有機結合起來。

四、常見的八種購物心理

營業員的對面就是顧客，如果沒有對顧客心理的了解，即使面對面也難以激起顧客的購物願望。下列八種比較常見的帶有感情色彩的購物心理就是營業員所必須了解的。

1.追求舒適、省力的心理

作為人來說，其大部分生活自然是圍繞著身體的需要展開的。他們需要吃、喝、睡和冷熱適宜的溫度。而且絕大多數人都將其主要精力放在獲得這些基本必需上，另一些人用一部分精力即可滿足這些需要並在此基礎上繼續追求其他渴望的東西。這種迫切需求是人們的基本特性，因此他們才可以滿足其迫切渴望的商品。適宜營銷的這類產品中往往有：我們日常生活中不可或缺的食用油、飲料、成品食品等等。當然，我們所有人生存必需品都是適於銷售的，像住房、傢具、汽車等等。在此我們也不想就這些產品的區別加以一一羅列了。

2.求美的心理

在大自然之中，美的東西撞擊到我們的神經和情感就會使我們產生強烈的滿足和快樂。美可以包括外觀美、色美和聲音美。繪畫、音樂、文學、體育、大自然以及我們工作、生活中，美隨處可見，只要環顧一下四周，我們就能發現，人們追求美的動機正強烈地影響著眾多商品的設計和包裝。精明的營業員應該注重追求美的心理，他們在推銷時，總是拿出設計特別美觀的產品或展示產品時有意表現出它們美的形象。假如你對買主這樣介紹：「您看它漂亮嗎?這是我們特別為您而設計製作的。」這種介紹經常能夠滿足顧客追求美的購物心理，也許你因此而得到意外的收獲。

3.效仿和炫耀的心理

每個人的童年都有過模擬模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存在於成年人的購物活動中。從心理學角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購買某種商品，是因為他們認為這樣做可以表明他們比那些凡人是要高出一籌。從這種意義上說，這種購物心理與追求卓越不凡和自我感覺是大致相同的。因為在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。比如，一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐，她對她的崇拜已達到了一種痴迷的程度。在一個偶然的機會里她看到了由張曼玉小姐製作的力士香皂廣告，於是她便一次從商店裡購買了幾十塊力士香皂。此外，像一些港台大腕明星的發型、服飾也都是許多大陸年輕人爭相效仿的對象。作為營業員，在我們營業的一些產品中，也可以利用這種購物心理。但一定要記住向買主提出這些東西是時下人們所崇拜的明星愛用的。只有這樣，買主的自尊心才會膨脹，並希望去效仿他們。同理，你也會收到滿意的效果。

但是，需提醒我們的營業員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購物心理是在買主頭腦中自動發生作用的，在你向買主勸購的過程中還是應當少談為妙。如果你公開利用這種心理，則必須加以小心，特別是許多消費者都公開利用這種心理時則必須加以小心。因為許多消費者都往往不喜歡當眾討論這種問題。

4.獲取的心理

人的獲取慾望或佔有慾望通常表現在許多方面。絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西，個別人甚至還愛貯藏東西。我們不得不承認，人似乎都有一種佔有欲，都想把存在的東西稱作「自己的」。

一位營業員在向一位家庭主婦推銷一種高級食用烹調油時，這位買主還有些拿不定主意，這位營業員便立即說：「我們最新生產的這種產品已經快要售完了，如果您放棄的話，那麼您的鄰居將會毫不猶豫地買下它的。」於是這位主婦便馬上掏出錢來，買下了這種高級食用烹調油。——由此看出，佔有的慾望在這樁買賣中起了決定性的作用。

另外，從產品試用的效果也可以看出這一點：如果一個買主已經試用了一台計算機或打字機一段時間；他也會很難再讓人把它搬走，因為他覺得這些東西已經是屬於自己的了，這時他的佔有欲會特別的強烈，如果你上門詢問，他便會馬上掏出錢來將這種東西買下的。

5.「交際欲」心理

我們可以坦率地承認，「交際欲」心理基本是一種試圖接近和打動異性的慾望。我們可以用生活中最常見的現象來解釋問題。往往人們在決定購買某些商品或尋求某些服務時，如化妝品、服裝、發型或電影票，真正起作用的往往是異性，而不是他們表面所講的理由。這一點年輕人都非常清楚。自然，青年男女一般都對浪漫的愛情感興趣，但中年人的興趣也不容忽視。我們曾做過許多調查。在被調查的一些年輕小姐當中，絕大多數人購買高級化妝品和新潮流時裝來打扮自己的，是為了在戀人那裡表現自己的嬌媚動人。我聽到過營業員這樣介紹他的營業經驗：「我就專門向年輕的戀人推銷產品，這時他們的****往往要勝過理智。」

另外，在不少情況下，商品廣告在宣傳男用或女用商品時也特意讓異性出現。其效果比要說許多廣告詞更能吸引人。也許我們的讀者還記得電視中出現過的紅鳥鞋油廣告吧，一位漂亮的姑娘傾心於擦過紅鳥鞋油的小夥子，而沒有用「紅鳥」的這位男士只好被冷落在一邊。這則廣告里所傳達的****性思想勝過了任何雄辯。

6.好奇心和新鮮心理

現實生活中，人們都喜歡到處活動、旅遊、觀看新景緻和追求生活中的新刺激，這種慾望年輕人比老年人更強烈。

作為營業員也可以利用人本身的好奇心來吸引他們對某些商品的注意和興趣，以誘發他們購買商品的行為。在年輕人當中普遍存在著這樣的心理：凡是新的，他們就要試試，他們追求新奇感、新刺激的慾望比任何人都要強烈。比如，我國的文化衫市場不正是被第一幫追求新奇的年輕人給推動起來的嗎？我們再來看這樣一個例子：一位專門推銷營養保健食品的營業員與朋友一起來到一位可能的買主家裡(這位朋友與買主關系甚好)，在談話過程中，這位營業員也談到了營業產品，還特意說帶了一些營養保健品准備一會兒給買主送去。於是，這可能買主由於好奇心便開始打聽關於產品的一些情況，這位營業員朋友便一一加以詳細說明，言談之中當然也表示了有種產品價格要貴一些。就在他們要離去時，這位可能買主便提出要看一看這種產品，營業員按要求做了。出人意料的是，這位可能的買主誠懇要求購買一些。

7.尋求正義感、責任感，體現愛的心理

正義感、責任感、對他人的愛，這些都是人們後天培養的一種購物心理，但我們也同樣不應加以忽視。正如有的人可以為他心目中的理想而獻身，可以為自己或他人爭得公正而奮斗一樣，他們寧願舍棄各種歡樂也要讓自己滿意地感到在為正義嘔心瀝血、死而無憾。作為現代人來說，他們都希望自己能在事業上有所成就，伴隨著這種希望的是他們的責任感和貢獻感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿足。我們的營業員在掌握購物心理時也完全可以利用這兩點。另外，作為人的天性，表現出各種愛心也是消費者購物心理的一種具體表現：父母之愛、夫妻之愛、戀人之愛等等無不是我們的營業員朋友在推銷產品時應當熟記和加以了解的，甚至在有些場合了解這種購物心理，使我們的營業員朋友更宜於開展工作，取得非凡的戰果。這里我們不妨舉一個體現戀人之愛例子：在一個商場中，有一位營業員正在向一位朋友宣傳他的化妝品，旁邊走過來一位陌生的朋友，他已在那裡聽了這邊的談話，過來二話不說，就要那位營業員朋友展示他的產品，這位營業員按要求做了，並詢問那位陌生的朋友准備給誰購買，那位朋友說是給他熱戀中的女朋友買的。原來他的女朋友面部有黑斑，用了許多化妝品都不滿意，這次他決心再試一試。這樣，他當即買下了幾種產品，臨走時還興奮地說：「這下我的女朋友會變得更漂亮了。」

8.恐懼和謹慎的心理

前面例舉的心理都是尋找和追求美好的結果。而出於恐懼和謹慎的心理而購物的動機，也是在日常生活中容易遇到的。人們恐懼的心理往往是害怕得不到美好的結果，或者是擔心在突然間會失去已有的歡樂。作為正常人來說誰都害怕失去生命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的一切，而得不到他們渴望的東西和失去它們一樣，都會給人造成痛苦，不管是肉體還是精神上的。正像我們遇到的一些老年朋友用辛辛苦苦掙來的錢購買仙妮蕾德高級營養保健品一樣，他們不過是用金錢來換取健康罷了。還有一些年輕的女士，她們購買高級美容化妝品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是為了留住即將逝去的青春。

我們知道，謹慎和渴望安全的心理實際是由恐懼心理派生而來的。人們進行銀行儲蓄，參加各種社會保險，無非是都想使自己的生活安定，或在困難時得到安全。另外，我們在住宅上鎖、安裝防盜系統、都是人們意識到由於缺少這些東西而可能造成的嚴重後果，所以他寧願在這方面「破財免災」。總之，人們的日常生活經常會被一些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的營業員朋友在推銷產品時注意到這一購物心理 ，並適時地提出能夠緩解買主恐懼和懷疑的一些積極建議，那麼，你們就會獲得極好的銷售良機，因為你們已經滿足了消費者的一種真正需要。

上面，我們詳細介紹了八種常見的購物心理，當然正如我們前面所言，我們可以囊括所有的購物心理，而且各種購物心理之間是彼此交錯的。比如，購買化妝品既可能出於求美的心理，也可能是出於「交際欲」心理，更有可能是出於恐懼和謹慎的心理。因此，在了解可能消費者的購物心理時，還需要廣大的營業員朋友能具體問題具體分析，這樣才能使你在交戰中做到知己知彼，百戰不殆。

五、影響顧客消費心理的因素

消費者的消費心理之所以復雜難測，是由於政治、文化、宗教信仰、風俗習慣、傳統觀念等許多因素對消費心理會產生影響。影響的因素越多、越大，購買心理的層次就越多，變化就越繁復。消費心理的分析主要是各種因素對消費者心理影響的分析。

1.政治感召影響

不同國家、不同歷史時期的政治制度對消費者的生活方式、生活觀念都起著決定性的作用。

2.經濟制約影響

消費心理是受社會生產力制約的，生產力的高低與否影響著消費心理。通俗地說，人的消費心理應與生產力達到的客觀現實相符合。有什麼樣的商品可以提供給消費者，消費者就會針對可以提供的商品產生相應的消費心理。這種消費心理是與生產力的發展同步的，超前或落後的消費心理都是不健康的。

3.經濟收入影響

消費者的經濟收入對消費心理也有影響。經濟收入的變動會影響消費的質量結構、數量及消費方式。德國學者恩斯特•恩格爾在其提出的「恩格爾定律」中指出:收入水平越低，食品費用占消費總支出的比重越高，反之，個人總收入水平越高，食品費用占消費總支出的比例越低。這表明了消費者的收入較低時，主要是購買生活必需品，較高時購買必需品後的剩餘收入除了其他必付款項外可隨意支配追求文化消費、生活質量、勞務投資等。消費品市場的經濟狀況對消費心理的影響主要表現在，供大於求時消費者是以主動的心理驅動購買行為，供不應求時消費者就完全處在被動的地位，消費心理就與前者相反了。因此經濟狀況對消費心理的影響還是很大的。

4.文化宗教影響

消費心理在社會、民族傳統文化和時尚文化的影響下，為了順應這種文化，購買行為是一定要發生的。這是一種潛移默化的影響過程，使消費者逐漸形成習慣和消費勢力。宗教信仰不同，消費心理也會有所不同。

5.性別年齡的影響

不同性別和不同年齡的消費者，其消費心理也有所不同。如男人的消費心理一般來講沒有女人細致，但自信和理智的程度要相對高些中老年人購物時，消費心理比較謹慎、矜持青年人購物時，消費心理比較開放、不保守，經常是追求新穎、時尚，具有可嘗試性的購買行為。（

⑶ 華為手機是如何運用社會階層來開發營銷策略

1、智能手機本身要細分市場，高端市場已被台美韓廠商控制，華為希望占據智能手機這一金字塔的中部。
2、在地理因素含州上東部大中城市工商業發達，對外交流頻繁，有很多從事商務或本身的工作具有類似商務工作特點的消做老羨費者，從規模上和獲利性上來看，商務消純拍費者細分市場都有較大的吸引力。
3、從人口因素看來除了商務型消費者市場，值得華為關注的就是大學生消費者市場。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，年齡和生命階段：不同階段的人群購買的物品會不同，年輕人喜歡產品新穎、俏皮，中老年人偏向於沉著穩重型，針對不同的消費群體提供不同的產品。尤以手機為例，手機功能齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更注重於實用，屏幕寬大，顏色單一些。

⑷ 市場營銷中企業的角色有哪些

市場營銷中的企業的角色有：主要是賣方的角色，當它為了生產產品進行原材料采購時，它專的角色就成了買方，但這屬只是某個環節的。所以嚴格的說，企業的角色就是賣方，消費者是買方。這從營銷的定義中也能很清楚的看出：市場營銷就是企業（賣方）為了滿足消費者需求而進行的一系列生產經營活動。

⑸ 【卷煙消費的階層差異及其營銷策略】對不同階層的營銷策略

有人說，「煙是燃燒的靈魂」，這句話形象卜穗了表露了抽煙與思想深度、情感表達之間的微妙關系。然而，在煙草燃燒的背後，還有一張由社會地位、價值觀念、生活方式等交織而成的階層網。「抽煙——抽的是什麼」？處在不同網格上的人群對此有不同的答案。
「抽煙——抽的是什麼」？【一級標題】
功用性與符號性【二級標題】
卷煙作為一種成癮性產品，對生理需求的滿足是其基本價值，但其價值在社會文化中得以分化和延伸。下層和中下層消費者更多為了消除疲勞、放鬆身體、打發時間以及從眾等而抽煙，而上層和中上層消費者則會追求抽煙或者抽某個煙所帶來的身份象徵、品位感、品牌形象、群體認同等。
卷煙消費在階層間體現出由「物的消費」向「符號消費」的過渡。體現在具體的消費行為中，低階層的消費者對價格的敏感性高，「價格便宜」是其選擇卷煙時首要考慮因素，其次是口味合適，而對其他因素的關注度比較低；高階層消費者以口味作為首選條件的同時，對品牌的知名度、產品品質、對身體的危害以及檔次感都比較關注。
替代性與忠誠性【二級標題】
產品作為人化之物，凝結著一定的文化因素，一般通過品牌文化或品牌價值彰顯。卷煙的價值屬性的差異決定了品牌的文化因素對不同階層吸引力也有所不同。高階層人群對卷煙的身份象徵和個性品位的需求較高，對所選擇卷煙品牌的價值認同比較強，因此對單一讓返卷煙品牌的依賴度和忠誠度都比較高；低階層人群更看重卷煙性價比，品牌轉移情況相對較多。
針對遵義卷煙市場的研究發現，中層及以上階層人群當前只抽一種煙的比例達到40%以上，該比例明顯高於其他低階層。同時，在遭遇到缺貨時，高階層消費者選擇繼續購買該品牌其他卷煙的比例也高於總體。
便利性和區隔性【二級標題】
渠道作為消費空間具有符號編碼的功能，能夠給消費者一定的身份認同和歸屬感。便利店/雜貨店、煙酒商店、超市/商場的煙草專櫃是目前煙草市場主要的銷售渠道。便利店/雜貨店和小煙攤以其覆蓋面廣、熟坦弊飢悉方便、貼近百姓生活受到眾多中低階層消費人群的喜愛，而較高階層的消費者對煙酒商店、超市/商場的煙草專櫃等高端業態的青睞度明顯高於低階層人群。
除了高端業態在卷煙品質上的保障外，身份認同下的消費方式差異也是階層消費渠道差異的重要原因。研究表明，消費者所處的社會階層與某商店的社會階層定位相差越遠，他光顧該商店的可能性就越小。
階層差異亟需「分層策略」研究【一級標題】
卷煙消費所體現出的階層差異，要求煙草企業加強以社會階層為基礎的卷煙產品開發、品牌培育以及營銷推廣的分層策略的研究。
將營銷與價值觀相融合，強化差異性【二級標題】
新卷煙品牌的研發與推出有其較強的針對性和培育方向，通常是煙草企業針對一定的市場空間和消費群體而開展卷煙品牌培育活動的。在卷煙產品功能與情感訴求已經步入同質化的時代，將企業或者品牌的定位與社會或者目標人群的價值觀相吻合，實現與消費者的內在文化溝通是提高品牌競爭力、實現差異化營銷的重要途徑。
為了把品牌定位到消費者思想、心靈和精神中，營銷者必須了解消費者的焦慮和期待。建議品牌定位按照以下四部法模型進行：
確定目標群體——品牌的目標群體是什麼樣的，是品牌定位及品牌培育首先要明確的問題。根據品牌特徵、市場競爭表現、企業資源等確定具體產品或者營銷的目標受眾，明確人群構成特徵、生活習慣、行為方式等。
確定其目標角色狀態——通過對目標人群的生活方式、價值觀、消費需求等的研究，研究該人群社會角色屬性。China-Vals 模型將消費者生活形態分群與社會階層結構結合起來，將消費者分為三大不同的形態派別，分別是積極形態派、求進務實派和平穩現實派，不同社會階層在形態分群上有明顯差異，其中中層的分群最多，價值觀的復雜性更強，而向上及向下階層的一致性則相對略高。
確定其特定的核心價值——把握不用角色狀態下目標人群的核心價值追求。
確定最具代表性符號——把握目標人群的核心價值屬性的基礎上，確定品牌需要傳達的核心價值或符號，與目標人群的價值取向相吻合。比如newport薄荷型卷煙強調樂趣以及享受時光，被看作是生活心情等級較高的年輕人的卷煙品牌。「Cohiba」雪茄彷彿就專門為那些富有勇氣、高貴氣質的人而生，凡是手中夾著「Cohiba」雪茄的人都不是等閑之輩，他們不僅高貴、優雅，而且成熟，充滿勇氣，在人生的道路上無視一切險阻困難，他們的內心是人類精神的最高境界。 「黃鶴樓」則被很多消費者喻為「煙中雅士」，這源於「黃鶴樓」對「雅士文化」的成功塑造和傳播，開創出了一條高端中式卷煙的「淡雅香」之路，並發展成為雅士階層最鍾情的選擇。
發揮渠道對品牌價值的傳播功能，實現志同道合【二級標題】
企業定位的價值符號需要通過有效的傳播方式得以實現，卷煙在傳統的傳播媒介中受到限制，而零售終端作為企業與消費者之間的橋梁，需要強化其作為消費空間的符號化編碼的功能，構建出消費者的身份認同感、歸屬感和認同感。其中關鍵是將企業/品牌的定位和價值與渠道特性保持一致。建議採取「目的-特性-價值」鏡像投射法進行渠道選擇或進行渠道布局。渠道的目的和特性與其定位有關，比如業態類型、周邊環境、商圈類型、消費人群等，比較好觀察和識別；而價值除了客觀的外在表現之外，還與經營者的觀念的想法有關，需要深入的了解。
具體無論是便利店、煙酒商店、商場超市還是品牌旗艦店，都需要充分發揮渠道作為消費空間的符號化功能。具體說來，一方面需要對不同類型渠道有清晰的定位，有明確的目標市場。通過內部的商品體系搭建、陳列設計、服務程式和人員設置等方面的統一編碼；另一方面，渠道對符號價值的傳播也需要與外部環境相匹配。不同類型的零售終端位置布局要符合其市場定位，與目標人群的消費價值觀吻合，與相鄰店的符號特徵是否匹配。
以中間階層為主帶動卷煙市場上水平【二級標題】
從經濟學上分析，當前國外發達國家，或者國內東部一些經濟發達的沿海城市整體經濟實力最強、消費力最強的群體主要集在於中產階層。而由這部分消費群體所帶動和影響的卷煙需求，也將是當前和未來卷煙消費的主流。同時，消費文化的階層區分呈現出一定的流動性，上一級階層的消費模式往往成為下一級階層的效仿對象。中間階層在向上流動的傾向性更強，同時，經濟條件、生活環境和消費觀念也為其消費結構上移提供了保障。
在卷煙上水平的總目標下，對於中間階層採取「上拉戰略」能夠有效地帶動卷煙消費階層結構上移，為實現市場結構提升，品牌培育奠定基礎。
針對中間階層的品牌定位和營銷推廣，需要研究中間階層的目標階層地位和價值追求，重點關注以下三個方面：一、重視質量，物有所值。根據對消費群體的不同劃分，確定不同的產品選擇和價格策略，保證質量和口味，讓商品總的成本投入和品牌的價值保持一致；二、產品創新，投其所好。中間階層消費者求新意識較強，企業可以通過在一個產品品類下進行創新，吸引新的消費者以及提高已有消費者的產品忠誠度。三、重視情感營銷，貼近消費者內心需求。中間階層多處在人生是上升階段，他們一方面為了自己的目標努力奮斗，以便繼續提高自己的經濟水平和成就，從而獲得更大的成功。另一方面，他們也渴望享受他們的所得，對生活品質有更好的追求。營銷需要抓住這些獨特的情感因素，與消費者進行內心的交流，更能夠獲得他們的認同。
作為一種調和企業盈利目的與消費者需求滿足之間矛盾的產物，營銷的本質應該體現出更強的社會屬性，它不是單為某一種活動或某一利益主體而存在。社會階層作為一個綜合性的體現社會地位的指標，可以成為煙草企業研究消費者生活狀態和情感需求，與消費者進行內心溝通的橋梁，進而提升精準營銷水平和企業社會文化價值傳播。

⑹ 作為營銷者如何對不同階層的客戶進行營銷

當針對不同階層的客戶區別營銷時，我會採取以下策略：
1. 調查客戶群體的特徵：通過市場調研或數據分析了解目標客戶的年齡、職業、收入、教育水平、興趣爛豎氏愛好等特徵，以便制定相應的營銷策略。
2. 制定差異化的營銷策略：根據不同階層客戶的需求和購買行為，制定差異化的營銷策略和服務，例如適當調整產品、定價、飢散宣傳語言等。比如，對於高端消費者，可以提供更高檔次的產品和服務，而對於低端消費者，則可以提供價格更實惠的產品。
3. 選擇合適的營銷渠道：根據不同階層客戶的媒介使用偏好和習慣，選擇合適的營銷渠道，包括社交媒體、電子郵件、簡訊、廣告等。例如，對於年輕的消費者，可以通過社交媒體進行宣傳；對於老年人，則可以通過電視廣告和報紙廣告等傳統媒體進行宣傳。
4. 針對高端客戶提供定製服務：針對高端客戶，提供更加個性化和貼心的服務，如定製禮品、VIP活動、私人訂制等。這些服務可以提升高端客戶的滿意度和忠誠度。
5. 提供優質的售後服務：無論是哪個階層的客戶，都需要提供優質的售後服務，如快速響應、問題解決、回訪服務等，以提升客戶滿意度和忠誠度。對於高端客戶，還可以提供更加個性化的售後服務，如專屬客服團隊。
通過以上策略纖頌，我可以更好地針對不同階層的客戶進行營銷，提升品牌知名度和銷售額。

⑺ 社會階層的策略步驟

市場營銷過程中的社會階層與消費對於某些產品，社會階層提供了一種合適的細分依據或細分基礎。依據社會階層制定市場營銷戰略的具體步驟：
1、決定企業的產品及其消費過程在哪些方面受社會地位的影響，然後將相關的地位變數與產品消費聯系起來。為此，除了運用相關變數對社會分層以外市場營銷，還要搜集消費者在產品使用、購買動機、產品的社會含義等方面的數據。
2、確定應以哪一社會階層的消費者為目標市場。這既要考慮不同社會階層作為市場的吸引力，也要考慮企業自身的優勢和特點。
3、根據目標消費者的需要與特點，為產品定位。最後是制定市場營銷組合策略，以達成定位目的。
不同社會階層的消費者由於在職業、收入、教育等方面存在明顯差異，因此即使購買同一產品，其趣味、偏好和動機也會不同。如同是買牛仔褲，勞動階層的消費者可能看中的是它的耐用性和經濟性，而上層社會的消費者可能注重的是它入時性和自我表現力。所以，根據社會階層細分市場和在此基礎上對產品定位是有依據的，也是非常有用的。
事實上，對於市場上的現有產品和品牌，消費者會自覺或不自覺地將它們歸入適合或不適合哪一階層的人消費。應當強調的是，處於某一社會階層的消費者會試圖模仿或追求更高層次的生活方式。因此，以中層消費者為目標市場的品牌，根據中上層生活方式定位可能更為合適。

⑻ 研究社會階層對企業營銷的意義

一、在國際營銷中我國企業應考慮的文化環境因素

(一)語言語言是人類進行信息溝通的方式，是重要的文化因素之一。

要了解一種文化，應首先了解該文化中的語言，因為語言反映了一種文化的實質和價值觀。據語言學家聲稱，目前世界上起碼有3000多種語言。語言文化的這種多樣性給國際營銷工作帶來了很大的困難。企業進行跨國界經營活動，必須與外國的政府、顧客、中間商、雇員等進行溝通，了解顧客的需求，向顧客介紹企業及產品，說服顧客購買，稍有不慎就可能犯忌諱。

(二)宗教信仰

風俗習慣是一個社會長期形成的大多數人共同遵守的行為規范，它涉及社會生活的各個方面。世界上不同國家不同民族的風俗習慣千差萬別，甚至同一個國家的不同地區也有不同的風俗習慣。一個民族傳統的風俗習慣對其消費嗜好、消費方式起著決定性影響。對圖案、顏色、花卉、動物、食品等的偏好常常制約著對產品的選擇，因此在不同國家銷售產品、設計品種及其圖案、選擇促銷工具等都要充分考慮當地特殊的風俗習慣。例如，中國人喜歡菊花，有賞菊的愛好，但歐洲人常在葬禮上擺放菊花;美國人認為綠色表示安詳，而英國人對綠色十分反感，因此在出口英國的產品包裝時不要選擇綠色，而且英國人忌諱大象圖案和用人像作為商品裝潢。

(三)價值觀念

價值觀是人們對客觀事物的評價標准。不同的國家、不同的民族，在價值觀念上常常存在著較大的差異。如美國人喜歡標新立異，愛冒風險，因此對新產品、新事物願意去嘗試，對不同國家的產品也抱著開放的心態。而東方民族相對保守持重，日本許多年長者甚至認為購買外國貨就是不愛國。在時間觀念上，發達國家往往較某些發展中國家更具有時間意識，「時間即金錢」，因此快餐食品、速溶飲料、半成品食品往往容易在發達國家受到歡迎。

(四)美學(美學論文)觀念

美學觀念是一種文化中的審美觀。世界各國在美學觀念上有很大的差異。例如，在產品的款式、顏色等方面，西方的一些國家視新奇、獨特、表現個性為他們的審美觀，東方人講究端莊、典雅。企業在國際營銷過程中，尤其在產品設計、製作、包裝等方面應准確理解和把握各國不同的美學觀。

(五)家庭

家庭是社會的基本單位。家庭對國際營銷具有重要作用，很多產品都是以家庭為單位購買的。在的工業國家，一般流行「核心家庭」，只包括父母和子女的家庭;在最窮的國家，則是「大家庭」，如數代同堂的家庭。而且，美國離婚率很高，而且美國人普遍晚婚，婦女婚後要參加工作的人數也在增加，這就關繫到婦女在家庭中的地位，以及對家庭購買決策起何種作用。因此，企業在進行跨國經營時，應根據國外家庭的狀況，適當地調整營銷策略。

(六)社會階層

確定社會階層有很多標准，一般包括教育、收入和職業等。社會階層雖然劃分的標准不同，但對國際營銷的影響是一樣的，即它形成一些子市場。

在國際營銷中，應根據不同社會階層有差異地進行產品定位和市場定位。因此，我國企業要有針對性地研究目標市場國家的文化環境，從而採取不同的國際營銷策略。

(七)教育

教育是培養人的一種社會現象，是傳遞生產經驗和生活經驗的必要手段。各國的教育體系、方法和內容差別很大，這將給企業的國際營銷決策帶來很大影響。比如，在教育發達國家，高檔文具、藝術品、樂器等產品都比較好銷，因為人們的文化素養較好，對這類產品有需求。相反，在教育普及程度較低的國家，這類產品的市場就不會很大。

二、我國企業適應國際文化環境的建議文化適應就是企業的決策要適應目標國的社會文化特點。

對國際營銷來說，文化適應要求企業在制定國際營銷決策時，充分考慮目標市場上的文化特點，但這並不意味著經營者拋棄原有的經營方式，完全迎合於當地的顧客，而是要求他們對當地的習俗必須有所了解，並縮小那些可能引起誤會的差異，使決策在實施過程中不會觸犯當地的文化傳統、生活習俗、宗教禁忌等，力爭比競爭對手更能滿足消費者需求，取得競爭優勢。

(一)加強國際營銷人才的培養

企業在開展國際營銷活動中必須有自己的專門人才，這種人才不僅要具備經濟學、市場營銷、消費者行為學、人類學、語言學等基本理論知識，更重要的是熟悉他國文化背景，掌握商務慣例。因此，企業應該讓國際營銷人員在一個特定時間到一個與自身文化背景不同的國家中去學習，使其具備對該文化的理解能力和適應能力。

(二)按照目標市場國的文化特點進行企業管理(企業管理論文)不同國家文化上的差異性還要求企業在管理制度的制定和執行上要做到適應性。尤其要做到企業文化(企業文化論文)和當地文化的兼容，使企業文化紮根在民族文化的土壤上。例如海爾在美國的工廠除一名財務總監外，完全由美國當地人來管理企業。

(三)按照目標市場國的文化進行產品的設計不同文化的消費者對產品的要求也是不同的。

大多數情況下，產品本身是相同的，但在不同的文化背景下，消費者對產品的心理需求是不同的，這些心理需求會影響到消費者對產品的滿意程度。

在不同的文化背景下，消費者會有各種不同的好惡，只有設計出能迎合當地文化品味的產品才會取得成功。有時文化會變成僅次於政治的東西，並被用作非關稅壁壘，這在產品設計時必須加以考慮。不同的文化品味常迫使許多公司為取得成功而改變其產品的成份組成甚至是整個產品，如雀巢公司根據不同市場上消費者品味的不同，配製不同的咖啡並在各地取得成功。

(四)按照目標市場國的文化進行產品的促銷國際促銷成功的關鍵在於是否適應當地的環境。有些市場需要直銷人員，有些則不需要，而且顧客的接近方式不同，人員推銷和銷售管理比國內復雜。

廣告是應用最廣泛的促銷手段。廣告標准化可以降低廣告成本，保持世界一致的廣告形象，還會帶來學習效應。但廣告信息如果不能適應當地的文化，試圖將標准化的信息強制傳送給消費者只會導致失敗。

(五)按照目標市場國的文化進行產品的渠道管理國際分銷渠道是指通過交易將產品或服務從本國生產者轉移到目標國最終到達消費者手中所經過的途徑，以及與此有關的一系列機構和個人。在國際分銷渠道中，商品從一個國家的生產地流向另一個或多個國家的消費地，其流通的起點與終點分別在不同國家。商品所有權、使用權的轉移以及分銷渠道成員的構成，都涉及到不同的制度與文化背景。

在有些發展中國家，由於人口分散、存貨量少、單位成本高、成本售價的差額大等原因，其分銷體系多以較小的中間商為主，分銷運作緩慢而低效。同時，有些不發達國家對中間人的態度一般持否定態度，因為在這些國家人們傾向於強調生產力，並認為中間人是無生產力的，在這種情況下，中間交易常常是在暗地裡或秘密完成的，這使得分銷變得很困難。然而，低效率的分銷系統並不僅是在不發達國家和發展中國家出現，有些發達國家的分銷系統由於當地文化的原因也並不高效，如日本的分銷體系通常是多層的，復雜且低效，所以日本的分銷領域仍被看作是經濟中的黑色成分。

一般來說，在國際營銷中應更多地使用中間商，因為他們熟悉當地的語言和文化，能在與文化相關的運作中提供幫助，並且可以節省中間交易成本。

(六)按照目標市場國的文化制定價格消費者願意支付的價格既取決於產品本身的價值，也取決於消費者認同的價值，而消費者認同的價值常常與文化背景有關，對於兩個不同文化或國家中的相同產品，兩個不同的價格也許都會被接受。

在不同的文化背景下，價格制定的習慣和思維往往也有所不同。在日本，定價是生產商獲取對其分銷渠道影響和控制的一種省力工具，而且一旦產品的價格確定了，再提價就會有很大的難度，這使得最初定價在日本比較重要，人們不得不選擇一種能在多年內使用的價格。而在歐美等西方發達國家人們的意識里，高價格是與高質量和貴重產品聯系在一起的，所以對於質量較高的時尚產品往往定價較高。

在產品定價方面，議價也是需要考慮的重要方面。議價在各種文化中的情形也不同，議價在中東和非洲最常見，在亞太和拉美新興市場中也存在，而在典型的美國商業交易中，議價不被認為是一個合法部分，在一些落後的地區，由於許多消費者不會讀寫，議價的傳統對許多商品的交易方式有著巨大的影響。因此，我國企業在激烈的國際競爭中要生存發展必須適應這些不同的國際文化環境。