1. 趙本山《賣拐》是不是營銷
文章標題：（首發)） 謝新華 在中央電視台2000年的春節聯歡晚會上，著名笑星、小品演員趙本山、范偉和高秀敏三人聯袂表演的經典小品《賣拐》令人捧腹不已，劇中的趙本山硬是將「拐」賣給了一個健康人。在捧腹之後，我常常想，像趙本山這樣「把聰明的忽悠傻了，把腿腳好的給忽悠瘸了」的「售拐」過程是不是現代意義上的營銷呢？ 讓我們看看小品中的趙本山是怎樣將「拐」賣給一個健康人的，「賣拐者」以行家裡手自居，採取消積暗示的手法，用一些貌似科學的語言一步一步地去迷惑對方。買者說自己「臉有點大」，言外之意就是腿沒有問題。賣者則說「那是退部神經末梢壞死把臉憋大了」。「神經末梢壞死」可不是小事，放到誰的身上心裡也得「咯噔」一下。買者說：自己左腿沒有毛病，小時候崴過右腿。賣者便說「那是轉移了」。「轉移了」這三個字是癌症晚期常出現的字眼，很有煽動性和聯想性。讓你把腿垛麻以後再走一圈，肯定會有不適應的感覺，因此，賣者對自己的腿有病就深信不疑。現代社會，人們對自己的健康是很在意的，最聰明的人也容易出現疑神疑鬼的現象，本來沒有的問題，在意識的指導下，也會產生錯覺，出現「杯弓蛇影」的心理效應，進而產生了進一步治理的求救心理。怎樣治呢？賣者說出了他的經驗之談：「駕著拐，走一段時間就好了」。既然這某簡單，何樂而不為呢？這時賣拐者不適時機地將拐拿出來進行推銷。買者聽說自己的腿有法醫治，自然喜出望外，於是，一副「拐」便成功推銷出去了。細想一下，這樣的買賣雖然把東西賣出去了，賣者也千恩萬謝地走了，但總有給人不舒服的感覺，特別是消費者一旦明白了以後，會大呼上當，一種受侮辱的、被愚弄的、憎恨銷售者的情緒會由然而生，按照老百姓的說法：讓人賣了，還為人家點錢呢！ 其實，就在我們身邊，像小品中那樣，消費者被蒙的事例不勝枚舉，一些商家在採取口頭宣傳促銷產品時，往往誇大其詞，誤導消費者，商家這種不講誠信的做法嚴重損害了消費者的權益。 按照現代市場營銷的理念，營銷是指個人或群體通過創造、提供出售，並同他人自由交換產品和價值，以獲得共同所需、所欲的一種社會的和管理的過程。營銷的目的是產生有益的顧客價值。由此看來，趙本山《賣拐》不能算是真正意義上的營銷，只能是一種帶有欺騙性質的買賣，一般情況下，這樣的買賣只能有一次，鮮有第二次。 現代企業營銷是以顧客為中心，產品就是服務，生產者和顧客可以共同定義產品、設計產品，像海爾的能洗地瓜的洗衣機就是生產者和顧客共同定義的結果；企業銷售的目的也不是一錘子買賣，而是要長期擁有客戶，培養忠實客戶群體，讓客戶終生銷售自己的產品。 企業營銷還應該講誠信，誠信缺失，是目前人們普遍關注的問題，也是我國企業所面臨的一個主要問題，呼喚誠信、期待誠信是企業界熱切希望。誠信最重要的是觀念，觀念決定行動，行動導致結果，最終要樹立誠信理念，使誠信理念成為企業的行動指南。誠信營銷的實施需要企業轉變概念，牢固樹立誠信思想，誠信是增強企業生命力的根本因素，是企業樹立良好形象的重要條件，是企業獲得顧客的有效手段，如果企業通過企業行為與顧客建立信任關系，就可以提高顧客感知中的服務質量，成功的企業大多以誠信原則作為自己的行動指南。 誠信，其實就是放棄短期利益，追求長期利益的問題，誠信缺失其實就是產權的缺失。
2. 如何進行市場營銷
當一個創業公司剛剛成立的時候，許多創業者關心的往往是產品是否能夠按質按量地生產出來。隨著企業生產正式開始運作，創業者這個時候才會發現，產品能否按時生產出來固然很重要，但更重要的是生產出來的產品能否銷售出去，因為這才是你的企業是否賺錢的關鍵所在。
就世界范圍來說，企業界對市場的導向作用的認識，對營銷的理解，也經歷了幾個重要的發展階段。當工業化剛剛開始的時候，由於那時的物資相對地說很匱乏，市場上的產品很少，所以人們非常注重生產。而當工業化早已完成，人類社會進入到數字化、信息化的今天，人們更注重的是銷售與營銷，因為目前的市場基本上是供大於求。
市場營銷的五大理念
從市場營銷與市場競爭的角度來說，企業和其他組織一般是在五種理念下從事其市場營銷活動的。這五種理念是：
第一，生產觀念。生產觀念是最古老的觀念之一。這種觀念之所以最古老，是因為人類社會長期處於一種物質匱乏的狀態下。生產觀念認為，消費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產品。其實，這種觀念只有在兩種情況下才是成立的，第一種情況是對某個產品的需求大於供應，因而顧客最關心的是能否得到產品，而不是關心產品的一些細小特徵。於是，生產者關心的唯一問題就是擴大生產規模。這一點在中國解放初期和「文化大革命」中體現的最為明顯。第二種情況是產品成本很高，必須提高生產率，降低成本來擴大市場。
第二，推銷觀念。目前在中國依然很流行的觀念即為推銷觀念，或者叫銷售觀念。銷售觀念認為，如果任其自然的話，消費者通常不會足量購買某一種產品。因此，企業必須積極推銷和進行大量的促銷活動。這種觀念的前提是，他們認為人們通常表現出一種購買惰性或者抗衡心理，所以就需要去說服他們盡量多買一些，公司可以使用多種手法多種方式進行有效的推銷，以刺激消費者大量地購買。
推銷觀念大都被用於推銷那些非渴求性的商品，也就是指促使消費者購買那些一般不會想要去買的商品。同時，推銷觀念也用於在產品過剩的情況下，其目的是銷售它們能夠生產的東西，而不是生產能夠出售的新產品。現代經濟的一個最主要的特徵就是大多數市場和行業都是買方市場，賣主不得不拚命地爭奪顧客。目前我國的廣告鋪天蓋地是其主要的表現形式，這種觀念發展到一定的程度就成為強行推銷。強行推銷在某種程度上認為，消費者好像是因為聽了他們的幾句好話就會去購買產品，其實這是一種錯誤的觀念。如果消費者不需要，他們很少會去購買，而且即使他們買了而用得不滿意，他們會對許多熟悉的人抱怨，這將不利於一個企業的發展。
第三，產品觀念。這種觀念認為，消費者最喜歡的產品是高質量、多功能和具有某種特色，所以，生產這種產品即為企業所追求。這種觀念的倡導者認為，消費者欣賞精心製作的產品，他們能夠鑒別產品的質量和功能，並且願意出較多的錢買質量好的產品。因此這種觀念往往使公司上下特別注重產品的質量與性能。
第四，營銷觀念。這種觀念興起於20世紀50年代，它認為，實現組織諸多目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭對手更有效、更有利地傳達目標市場所期望滿足的東西。
關於營銷市場，有許多種簡明扼要的表述，比較有代表性的，主要有：有利可圖地去滿足人們的需要；去愛你的顧客而不要一味愛自己的產品；發現慾望並滿足它；顧客至上；一切為了消費者；盡我們最大的努力，使顧客的每一塊錢都能買到十足的價值、質量和滿意。
西方一位著名的營銷專家曾經對銷售觀念和營銷觀念作過深入細致的比較。這兩種觀念的區別包括：銷售觀念更注重賣方的需要；營銷觀念則注重買方的需要。銷售以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷觀念則考慮如何通過產品以及與創造、傳送產品和最終銷售產品有關的所有事情，並以此來滿足顧客的需要。
第五，社會營銷觀念。隨著所謂後現代社會的來臨，環境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性飢荒和貧困等問題引起了人們更多的關注，這個時候許多人提出了社會營銷觀念。社會營銷觀念認為，企業的任務是確定目標市場的需要、消費者的慾望和全社會的利益，並以保護或者提高消費者和社會福利的方式，它比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供市場所期待的滿足。在社會營銷觀念的需求之下，企業的營銷人員在制訂營銷策略時必須權衡公司的利潤、對消費者需要的滿足以及符合社會的利益。一開始，公司營銷決策的主要依據是對本公司當前利潤的計算。隨著市場營銷的整體觀念的引入和實行，他們認識到滿足顧客的需要是企業長遠發展之本。現在，社會利益在企業營銷決策中具有越來越重要的地位。
這一具有連續行動經營原則表明了企業以市場為准則的經營宗旨。做過市場調查與市場分析，所以企業知道顧客在哪裡，企業也知道市場上有哪些問題沒有解決，有哪些願望沒有滿足。現在，企業要做的就是要滿足顧客的願望，必須引起顧客對我們的產品的關注。
那麼，具體應該怎樣做呢？
以市場營銷中的幾個步驟設計了若干問題，弄清了這些問題，你就會對市場營銷有一個具體的、感性的認識和了解：
市場營銷體系：
1、在市場營銷中要考慮到哪些問題？
2、怎樣確定你的產品價格？
3、產品生命周期對你意味著什麼？
4、怎樣設計你的產品政策？
5、怎樣增加你的銷售額？
6、怎樣找到水平高的廣告代理商？
廣告策劃：
1、怎樣降低付給廣告商的費用？
2、為什麼一個良好的企業形象對一個企業來說非常重要？
3、怎樣策劃一則好的廣告？
4、在廣告宣傳中應注意哪些問題？
5、哪些宣傳媒體非常重要？
6、從哪裡可以得到顧客的地址？
7、怎樣策劃POP（售點）廣告？
8、怎樣設計產品的宣傳資料？
9、顧客資料庫應該怎樣設計？
10、什麼叫營銷活動？
11、怎樣撰寫一篇文稿來宣傳你的產品？
12、你想通過服務起到什麼效果？
13、什麼服務是令人驚喜的服務？
14、服務中需要注意哪些關鍵因素？
15、企業本身可以提供哪些服務措施？
16、怎樣做才是以顧客為本和顧客需求為准則？
17、實踐中的服務是怎樣的？
18、怎樣做才能最大限度地滿足市場需求？
19、企業為什麼必須敢於承擔風險？
20、怎樣從失誤中總結教訓？
21、為什麼企業要成為同行中最好的？
22、怎樣在經營中體現企業的個性？
23、在用電話與顧客接洽業務時應注意哪些事項？
怎樣應付顧客的抱怨？
25、怎樣設計談話中的開場白？
26、怎樣為一次銷售洽談做准備？
27、怎樣抓住顧客的需求？
28、怎樣體現你的產品是以滿足顧客需求為准則的？
29、怎樣打消顧客的疑慮？
30、怎樣結束推銷活動？
31、怎樣在推銷中提出產品的價格？
32、怎樣為實施營銷戰略做准備？
33、關於營銷戰略的設想如何？
用變化的眼光看市場
對於一個人來說，不管是否要創業，都應密切關注社會的變化，與社會保持密切的接觸。因為無論如何，每個人都要在這個社會中生存，再怎樣離群索居的人也不可能與我們的社會沒有一點的關系。誰要是說自己與這個社會沒有一點關系，這就如一位偉人所言，他是想揪著自己的頭發離開地球。所以，時刻關注社會的變化是一個人最基本的生存能力，同時這也是你保護自己的一種策略和方法。
我們每個人都有一定的生活圈子，每個人也都有自己的工作單位，你對社會的了解，其實只是一個小得不能再小的局部。你對於整個社會其實並不了解。對於我們來說，利用一切可能了解我們生存的社會的機會，這樣會有助於提高我們的生活質量。
對於創業者來說，對社會的了解要求會更高一些。因為要在變化繁雜的社會中尋找你的創業機會，找到一個使你的才能可以充分發揮的領域。所以，你只像一個普通人那樣去了解社會還不夠，你需要研究社會的變化，在變化中去捕捉你的機會，在捕捉機會的過程中為自己的創業去積累經驗，積累了一定的經驗之後，你就會在市場上發現屬於你自己的機會，這時再去創業，就會獲得成功。
機會是在變化中產生的。比如說，最近一些年來，你可能已經明確的感覺到，科學技術的變化給整個社會帶來了翻天覆地的變化，技術改變了我們的生活，給我們帶來了一種新的生活方式。在短短的幾年內，PC機在我們的生活中迅速普及，許多人已經開始習慣於使用列印機和復印機，這其中就蘊含著巨大的商機、有你的創業機會。另外，行動電話的用戶在這些年以不可思議的速度在增加，這其中蘊藏的商機也是顯而易見的。
當然，一個對社會不夠了解的人是絕對不會發現市場上的這些機會的。只有對社會有充分的了解，你才能從這些變化發現這些機會。
當然，經驗對於一個商人來說是十分重要的，因為那是他用自己的金錢和教訓換來的。一般的資深商人都十分看重自己的經驗，當遇到什麼難題的時候，他們都會通過經驗來解決。假如市場不再變化，他們可能會是市場上的「常青樹」。
但是，市場卻是永遠處於一種瞬息萬變的變化之中，如果你只是依靠自己的經驗，甚至固守著以往的經驗，只會導致自身停滯不前，甚至把自己的公司引入到絕境之中去。
在大公司，如果一個總裁總是不能解決公司出現的問題，董事會就可以把他換下來，另請高明。但是，一個剛剛創辦的公司就不同了，創業者本身就是老闆，一個老闆不可能炒自己的魷魚，所以，這時候唯一能夠做的，就是老闆要改變自己的觀念。這話說起來容易，真正做起來其難度就大了。當一個人在商界中的經驗越來越多，就會在思維中形成一種定勢，一遇到問題，他就會用自己的思維定勢迅速地將問題納入到自己已經擁有的經驗世界中，他就會很難用新的眼光去看問題，總習慣用自己的價值標准和思維模式去判斷新出現的事物和問題，這種情況就叫做墨守成規。而且，越是成功的創業者，越是難以適應新的環境、新的形勢、新的變化，就越是容易陷入上面我們所說的困境之中。尤其是當創業者已經擁有了相當數量的財富時，這種情況出現的頻率也就越高。因為他想守住自己這來之不易的財富，他的經驗告訴他，遇到這樣的問題，就一定要使用自己的經驗，用自己過去的經驗來解決這些問題是最穩妥的方法。但是，世界總是在變化之中，昨天適用的東西，到了今天情況就會發生變化，可能就不管用。所以，作為一個創業者，要使自己能夠適應變化了的社會，變化了的市場，自己就首先要發生變化才行，需要改變自己的觀念，只有這樣才能適應社會的變化。
同時，要盡可能地多接觸社會，多看書、報、雜志、電視等，需要通過這些窗口去了解社會，了解市場。
營銷的胃口開始不要太大
在制定你的創業目標時，我們強調，人生的目標要盡量地遠大。這自然是正確的，保有具有一個遠大的人生目標，你才會朝著這個人生目標不斷地努力、前進，但如果你人生的目標過於簡單，幾乎可以不通過努力就能完成，這樣的人生目標其實也沒有什麼意義。
但是，對於創業中的市場營銷而言，不要想著一口氣將自己吃成一個胖子。我們都知道，飛往太空的宇宙飛船的助推火箭是通過一級一級的飛行才能到達目的地。所以，創業中開辟市場，進行市場營銷也是如此。設立一個目標市場，制定一個營銷計劃，然後對准目標，一個台階一個台階地上。如果在這個問題上，你作為一個創業者，不考慮自己的技術、資金、人力等方面的狀況，而是盲目地貪大求大或貪大輕小，其最後的結果往往是一無所獲。
就目前中國的現狀而言，一般的創業者，雖然說不上是白手起家，但起碼創業的時候其資金是很不充裕的，一般都沒有太多本錢，因此，他們一開始很難從事例如汽車、鋼鐵、石油、房地產等等需要更大規模投資的產品或經營，因此只能從我們身邊的一些小事情做起，從小生意做起，然後通過在市場上的摸、爬、滾、打，漸漸地積累經驗和資金，然後再去做較大的一點的生意。這其實是一條良策，很值得我們去借鑒。
切記：只要經營得法，任何小的生意也能賺錢。反過來說，如果經營不得法，越大的生意賠得會越慘。
人們平日使用的圖釘，其商品的銷售價格是每隻四厘錢，一隻圖釘的利潤只有一厘錢，可就憑著這一厘錢的利潤，浙江省的一家鄉鎮企業1987年卻獲得利潤220萬元，還出口創匯20萬美元。這就是嘉興市郊竹林鄉圖釘廠。
其實，世界上有許多百萬富翁，都是從一無所有中走出來，然後從事一個很小的生意，逐步地成為令人矚目的著名人物。
只要市場需要，小商品同樣能做成大生意。以嬰兒尿布起家的尼西奇股份有限公司正是基於這個出發點，選擇了人們認為絕對成不了大氣候的尿布作為自己企業的發展方向，從而獲得了成功。如今，人們認為不起眼的尿布，已經與松下電器公司、豐田汽車公司相媲美，它的產品不僅占據了日本的國內市場，而且遠銷歐洲、非洲、大洋洲、美洲的六十多個國家和地區。尼西奇沒有因為自己的產品小，就忘記開拓世界市場，更沒有因為自己的產品小，利潤小，就會懷疑賺不到更多的錢。在巨大的市場面前他是一個成功創業者。
你如果想創業，不妨從小處著眼，從一點一滴做起，只要善於積少成多，扎扎實實，埋頭苦幹，這樣就能成就一番大事業。
成功營銷的九大絕招
就創業的具體過程而言，每一次創業都有其特殊性，每一個人的創業也有其特殊性，因為每一次創業、每一個人創業的具體背景都不完全相同，所以每一次創業都會呈現出不同的特點來。
創業如此，其實營銷也是如此。每個人營銷的特點都不相同，每一種行業的營銷也有其不同於其他行業的特點，比如說，個人電腦營銷與女性絲襪的營銷就不會完全相同，它們都具有各自的特點。
盡管我們說在每一次創業營銷的過程中，都有其特殊性，但是仍然有些東西是普遍性的，對於所有的創業營銷活動都是適應的。這些東西看起來似乎十分的平凡，但是，在你的創業活動中，如果你能夠一直堅持下去，會給你的創業帶來許許多多的益處，會產生非常突出的效果。
第一，不斷創新。創新是人類社會向前發展的主要動力，正是因為創新，人類才進化到了今天的樣子，人類社會也才發展到科學技術占據重要地位的今天，對於一家公司來說，創新同樣是十分重要的。只有力求創新的公司，才會有光明的明天。如果一家公司只是墨守成規，或只是一味模仿他人，到最後只能以失敗而告終。任何公司，都必須表現出自己公司不同於其他公司的特點和特色，才會創造出更大的價值，才能有不斷增加的顧客，才會有更多的利潤產生。
第二，追求發展。幹事業的人，如果不追求自己事業的成長，他註定了在事業上不會有大的出息。一個人，一家公司，只有不斷地給自己制定更高的目標，才會不斷品味出作為一個成功人士，一個成功企業的喜悅和充實感。而如果一個人只是想給自己找一碗飯吃，那麼他一生可能都在給他找這一碗飯吃，而不會做出大的成就，他也只會抱著成長與否都不重要的無所謂心理，而他手下的人，做事情的時候註定會懶懶散散，毫無緊張感。
第三，始終以顧客為中心。做生意，辦公司，你要始終以顧客為中心，把顧客的利益放在一個非常重要的位置上，你的公司才能有大的發展。如果我們以顧客的眼光作為我們的出發點，我們就能讓顧客買到他自己稱心如意的產品。顧客的價值觀念，未必就和我們的觀點相同，更何況顧客之中什麼樣的人都有，什麼樣的需求都有，所以，我們要盡可能地了解顧客的需要，然後再滿足這些需求。
記住：顧客永遠都是對的，而無視顧客卻永遠都是錯的。
第四，確保正常的利潤。做生意，辦公司，必須獲得正常的利潤，只有這樣你的公司才會越來越發達，事業才會越來越興旺，否則，你的公司只能關門了事。在我們的社會里，有些人在營銷的過程中總是以降價銷售的方法來吸引顧客，這其實並不是聰明之舉。一個企業必須有與別人不同的服務，才能吸引更多的顧客，從而獲取一定的利潤。而有了正常的利潤，你才能從其中拿出一部分再投入到你的公司中去，投入到你的事業中去，你的公司才能成長，而成長之後你就可以用更好的產品和服務去吸引更多的顧客。
第五，掌握良機。我們知道，創業成功需要有一定的機遇，有了機遇再加上努力，創業者就會成功創業。就營銷活動而言，你如果比別人更能掌握好機會，那麼，你成功的幾率就要比別人大得多。所以，我們在平時，就要經常性的選擇適當的機會，調查顧客預定的物品，以及顧客購買的時機，包括季節、具體時間、地點、方式，以及購買心理等等，這樣你在企業營銷的過程中，就會事半功倍。
第六，多傾聽顧客的意見。搞營銷，必須了解顧客的需要。如何做到這一點呢？最好的辦法也是最直接的辦法就是到顧客中去，去傾聽他們的聲音，聽一聽他們到底需要什麼樣的商品，然後以此為標准來改變我們的經營策略和經營方法。創業的時候，在自己的大方向已定的前提下，也要多聽一聽顧客的觀點，這樣對你的創業有百利而無一害。如果你行進的每一步，都充分傾聽了顧客的聲音，你就將無往而不勝。就以簡單的銷售活動而言，如果你不去傾聽顧客的聲音或者聽不進顧客的聲音，那麼你在銷售市場上必然會敗下陣來，更不會受到顧客的歡迎。
在你創業的過程中，你如果能夠多傾聽顧客的聲音，而且堅持下去，你的企業就會日益興旺。
第七，在市場的角落上做文章。如果你涉足商海，你就會發現，市場上也如同其他事物一樣，會有一些盲區出現，這些盲區看上去似乎在每一個人的眼前，但許多人卻總是視而不見。這時，就需要你在這一方面多做些文章出來，在這一方面多下一些功夫。等到你深入下去，你就會發現，在這些盲區內，實際上蘊藏著巨大的商機。
第八，發揮經營特色。在當前的市場上，出售同樣商品的商店、商場到處都是，你要想讓顧客上你的門，而不是走進你的競爭對手的門，你就要有自己的一些經營特色。經營特色，就好像每一個人身上的個性特點一樣，就是因為有了自身的特點，我們才是我們自己。要搞好經營，做好營銷，也必須有自己的特色，比如你在服務上很有特色，那麼顧客就會記住你們這一家公司的服務比其他公司的更有特色，下一次他要再購買的時候，首選就會是你的公司。所以，你不妨在經營的時間、地點、方式、服務等方面多用些精力，等到結果出來之後，你會發現你所得到的遠比你付出的要多得多。
第九，致力開發暢銷商品。這種觀點也許讓人覺得把開發產品的方向立足於現在的市場是沒有效果的，其實並不是這樣的。這其實也是產品開發的一個重要方向，而忽視了這一點就有可能失去賺錢的好機會。所以，不要對現有商品漠不關心，應該多下工夫和心思使現有商品的壽命能再延長一點，也就是要致力於那些永遠受歡迎的長銷商品研發。
商品到了它的成熟期，銷售曲錢的上升趨勢就會緩慢下來，所以，在商品銷售就要到達低谷之前，應該及時地加以改善；如商品的再次審查，以及正確決策下的修改，再加上與消費者需求的差距縮短，商品就能朝著熱銷的方向攀升。
靈活機動的促銷策略
靈活機動可以說是貫穿於商戰競爭的各個環節之中。
第一種，靈活的品種。這是根據商品、市場和消費者特點而採取的策略。商品要想贏得廣大顧客的選擇，就必須投其所好，根據顧客的需求而能不斷推陳出新。
第二種，靈活的銷售方式。在將產品交付經銷商銷售時，應不拘一格，可採取代銷方式，也可採用包銷方式。
第三種，靈活的價格。商品價格的高低，直接關繫到該商品的競爭力和顧客的購買欲。有時也可以採用薄利多銷的方法。
第四種，靈活的產品設計。這是至關重要的一點。應根據顧客的需要並有利於自己的方向進行，如墨守陳規則使顧客產生厭倦感而失去購買欲。
第五種，靈活的時間。商店的營業時間大多具有相對的統一性，這是由當時習俗而形成的。有時不妨打破常規，提前開門營業或延長營業時間，有時往往會吸引到更多的顧客。再加上現代生活方式的潛移默化，夜生活的豐富多彩，對那種呆板的營業方式無疑是一種挑戰。
只要你真正掌握了靈活機動的方法，不論是在產品的設計還是在銷售中，無論是在談判中還是布置工作中，都會極大地助你一臂之力。
創新產品的五種技巧
第一，巧妙綜合。從創造學的角度來講，綜合就是創造，從小小的電子門鈴到巨大的宇宙飛船，無一不是某些物品的上下左右的延伸和綜合。日本生產了一種「媽媽鬧鍾」，它能及時向孩子發出「起床了」、「上學時間到了」等叮囑。歐洲生產了一種電子門鈴，能根據不同的情況告訴來客「請稍等」或「主人不在，請過會再來」。美國人設計了一種催眠枕頭，待人入睡後，催眠曲就會自動停止。美國人還生產了一種音樂書，翻開目錄，就能聽到音樂伴奏和解說聲。這些產品都很新穎，一上市都成了搶手貨。其實，如果仔細分析，就會覺得這些產品並不神奇，它們都只是幾種產品的綜合：「媽媽鬧鍾」是鬧鍾和錄音裝置的組合；電子門鈴就是門鈴與電子裝置的組合；催眠枕頭是枕頭與電磁裝置、收錄裝置的組合；音樂書是書與微型收錄機的組合，而且可以肯定地說，任何一種新產品的誕生，都是在某種或某幾種前人設計的產品的基礎上的延伸。就連「高精尖」產品也不例外。美國阿波羅登月計劃總指揮韋伯說：「阿波羅計劃中沒有一項新的發明，能使用的技術都是現成技術，關鍵在於綜合。」
第二，標新立異。給產品加上各種新奇的功能，以滿足廣大消費者的獵奇心理。一種很平常的產品如果增加某種新的功能，就可能大大吸引廣大消費者。鎖是一種古老的產品，而一些外國製造商給它以特殊的功能，如有能辨別主人聲音的鎖，不聽到主人的聲音，你就別想把它打開。還有見到客人會主動打招呼、唱迎賓曲的鎖；一般香煙盒並不稀奇，但有一廠家設計了一種很有魅力的煙盒，放在寫字台上，是一件精美的裝飾品，當主人取煙時，它還會提醒主人「吸煙有害健康」或「請您保重身體」等一類有益的忠告，產品一問世，就風靡市場，許多不吸煙的顧客也搶著購買，有的是為丈夫，也有為父母或家人獻上一片愛心。
第三，不斷改進。許多精明的企業家都很注意產品問世後的反饋信息，指定專人甚至發動全體員工都去收集顧客對產品的反饋意見，然後根據這些意見，對產品作某些關鍵性的改進，這些改進也許不大，可能只是轉換了一個把柄的位置或是變換了某一部位的形狀，也許是增設某一有價值的功能，但就是這些小小的改進卻滿足了顧客的需求。不僅使產品有新意，而且使顧客對產品的滿意度大大提高，因而就會更佔有市場。有個法國公司生產電話機，而現在電話機功能是越來越全，越來越先進。他從中發現了一個問題，許多人打電話都需要紙和筆記錄，但往往手邊一時找不到。於是，他推出了一種帶筆紙附件的電話機，雖然這個改進沒有什麼新技術，卻增加了一種實用功能，結果投放到市場後大受歡迎。
第四，嫁接延伸。一個產品的更新，完全可以靠嫁接新技術、新材料、新工藝來達到如日本人利用聲探技術，使縫紉機能聽懂16種語言，縫制20種款式。其根本功能就是在縫紉機上通過錄放機下達命令。現在的全自動洗衣機早在原來單缸和雙缸半自動洗衣機基礎上嫁接了電腦控制技術，根據衣料質地、臟污程度選擇最佳的洗滌程序，實現配液、預洗、洗滌、漂洗、甩乾等全自動服務。產品更新還有一點就是延伸，在原有產品的規格、花色的基礎上進行翻新。各人的愛好並不相同，如果我們品種能豐富一些，就能滿足各種顧客的需要。
產品創新的辦法當然遠不止這幾種，這里不過是舉例而已。如果我們都能開動腦筋，想辦法，就不愁沒有新產品問世。
第五，突破一點。提高產品質量是無止境的，如果能突破一點，改進產品的技術性能使產品質量得以升華，那就會產生很好的市場效應。如為節省能源，有些廠家推出了節能燈，但不少節能燈使用期很短，顧客對此不滿意。
英國研製出一種長壽燈，燈泡內壁塗有一層發光的磷化物，充氣後自行發光，無須用電，壽命達到20年，投入市場後，立刻成為市場上的暢銷品。
3. 根據市場營銷觀點談論一下賣拐這個小品
《賣拐》故事大概是這樣的：趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會功夫沒病的腿生出大病來，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情願地把自行車搭了進去。更為經典的是結尾處，范偉還滿懷感激之情說聲」謝謝啊」¦「笑」果自不必說了，我們所關心的是，趙本山成功」賣拐」的整個過程，他是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山」賣」的方法技巧和對客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運用到我們服裝銷售中去的呢，能給我們一些什麼樣的啟示？
一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心。
趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：」要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？（實際店銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主；內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。）趙本山一番」我能」的表白非常自信：」我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。」（進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自於導購對貨品的信心。）
二、根據客人的需求推薦合適的貨品。
小品中高秀敏道出趙本山的強項：」聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠葯……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……」
趙本山：」這叫市場，抓好提前亮！」（最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多門店的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為好的貨品，結果客人來一句」不需要，一般般」的回答，給銷售服務反而造成障礙。）
三、女人開口贊美另一個女人，比登天還難，難也要突破。
作為一名終端服務工作的人員，如果不習慣贊美，那麼在銷售服務的過程中將少了很多業績。現在社會的今天，讓我們作為女性的店員去捧一個男性客人，不是天大的難事。問題是」女人能夠贊美女人嗎？」我聽說，要一個女人開口贊美另一個女人，比登天還難，一個女人不開口批評另一個女人，已經表示她們是在友好相處。情場更是如此。商場門店的女人對女人的贊美卻經常脫口而出，」好漂亮哦」……問題是有說服力和感染力嗎？（作為一位女性終端服務工作人員要贊美一位女性客人，可以從以下幾個方面著手： 發型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等。）
俗話說，」情場、商場、名利場，場場贊美」，我們要多學學」大忽悠」趙本山的三寸不爛之舌。所以趕快去練就我們的」超級贊美之不露痕跡」的功夫，讓自己迅速成為服裝店終端銷售的行家裡手吧。
4. 市場營銷學的經營視角有哪些
1、顧客創造價值。
從這個角度來說，為了顧客創造價值的基礎和前提，首先要對顧客的價值有一定的認知，那麼就要重點去通過各種途徑來發現它的價值所在。發現價值的方法可以通過市場調研的手段、用戶訪談的方式、以及用戶觀察、尋找顧客的需求、當發現了新市場的空白點以後同時找到顧客需求的本質是什麼。把握這一步之後要做的就是創造顧客價值，簡單來說就是把顧客需求變成產品和服務，去滿足顧客的需求。創造出顧客價值之後傳播顧客價值也是一個重要環節，為了影響目標顧客的決策，要做的就是把產品的差異化傳遞出來，我們的產品和服務和別人的都什麼區別，能否解決顧客的利益和問題，用這樣的價值導向來交付顧客價值，給顧客帶來方便！而交付的方式可以通過分銷、培訓、指導、顧客購買等來實現。
2、企業經營的理念
從這個角度來說，企業要做的重點就是以顧客為中心，分配顧客所需資源，牢牢的抓住和顧客的關系，把自己的品牌形象塑造好，以實現盈利為目標。但是企業經營的理念也要跟隨時代的發展而變化，充分的認識過去的理念和現在的理念有哪些變化。例如經營的理念在過去的操作中主要以獲取技術之後，提高生產能力，繼而大規模生的產和大面積的銷售為主要方式，但是如今的經營理念則不同，我們需要發現和理解顧客的需求，去創造價值並且傳播產品價值，充分的滿足顧客需求後交付出去。
5. 趙本山賣拐算不算營銷其中包含了哪些營銷知識
直銷=。=，壓力好大呀，人家是沒這方面需求，被忽悠了才要的而已。小品《賣拐》講述的是趙本山如何通過營銷將拐買給腿腳健全的范偉並使其懷著感恩心情欣然接受。主要從消費者市場角度來分析《買拐》中體現的營銷學意義：
簡單的消費者行為模型：
要明確消費者購買什麼產品？如何購買？什麼時候購買？在什麼地方購買？這些問題是消費者的外顯現象通過觀察和訪問就可以了解。
在《買拐》中趙本山通過與范偉的談話利誘出其恐懼的消費需求，一句「太嚴重了」引起了消費者的注意，在通過「身上一股蔥花味」和「腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫」 的猜測，得到了消費者的職業廚師，使其對他的病情的猜測深信不以，加上專業的術語和引誘實驗結果更堅信了消費者的信念。在正常的市場營銷中也是如此，我們應該而且必須了解和掌握營銷對象的相關信息，這樣就能做到「對症下葯」，進行針對性、有效地營銷。這如同記者采訪前對采訪對象進行比較全面的了解才能更成功進行采訪一樣。
消費者購買行為類型：消費者購買分為理智型購買、感情型購買、習慣型購買和經濟型購買。在此案例中消費者類型屬於感情型購買，主要影響因素是感覺上的感染力。通過「使勁落腿」、感覺「麻沒麻」加深消費者感染力（真實的感覺）從而引起購買，本案例中消費者確實的感到他的腿有病，一條腿短、一條腿長。
影響消費者行為的因素：
文化因素、社會因素、個人特徵及心理特徵四大因素。這里主要從心理特徵進行研究。影響一個人的心理特徵的因素為：動機、知覺、後天經驗、信念與態度。企業開展市場營銷活動，必須研究消費者的購買行為。《賣拐》中趙本山努力掌握了比較專業的知識。當然，掌握了應當也得要表現出來。在語言運用上，趙說了「這病已經是晚期」、「莫燒（音讀）神經」、「病歷原因」、「轉移」、「輕者、重者」、「平衡」、「量身定做」、「加長」等語言都能表現出了專業的水平...... 小品《賣拐》講述的是趙本山如何通過營銷將拐買給腿腳健全的范偉並使其懷著感恩心情欣然接受。主要從消費者市場角度來分析《買拐》中體現的營銷學意義：
簡單的消費者行為模型：
要明確消費者購買什麼產品？如何購買？什麼時候購買？在什麼地方購買？這些問題是消費者的外顯現象通過觀察和訪問就可以了解。
在《買拐》中趙本山通過與范偉的談話利誘出其恐懼的消費需求，一句「太嚴重了」引起了消費者的注意，在通過「身上一股蔥花味」和「腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫」 的猜測，得到了消費者的職業廚師，使其對他的病情的猜測深信不以，加上專業的術語和引誘實驗結果更堅信了消費者的信念。在正常的市場營銷中也是如此，我們應該而且必須了解和掌握營銷對象的相關信息，這樣就能做到「對症下葯」，進行針對性、有效地營銷。這如同記者采訪前對采訪對象進行比較全面的了解才能更成功進行采訪一樣。
消費者購買行為類型：
消費者購買分為理智型購買、感情型購買、習慣型購買和經濟型購買。在此案例中消費者類型屬於感情型購買，主要影響因素是感覺上的感染力。通過「使勁落腿」、感覺「麻沒麻」加深消費者感染力（真實的感覺）從而引起購買，本案例中消費者確實的感到他的腿有病，一條腿短、一條腿長。
影響消費者行為的因素：
文化因素、社會因素、個人特徵及心理特徵四大因素。這里主要從心理特徵進行研究。影響一個人的心理特徵的因素為：動機、知覺、後天經驗、信念與態度。企業開展市場營銷活動，必須研究消費者的購買行為。《賣拐》中趙本山努力掌握了比較專業的知識。當然，掌握了應當也得要表現出來。在語言運用上，趙說了「這病已經是晚期」、「莫燒（音讀）神經」、「病歷原因」、「轉移」、「輕者、重者」、「平衡」、「量身定做」、「加長」等語言都能表現出了專業的水平...... 目錄 <1>簡單的消費者行為模型：
<2>消費者購買行為類型：
<3>影響消費者行為的因素：
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簡單的消費者行為模型：
要明確消費者購買什麼產品？如何購買？什麼時候購買？在什麼地方購買？這些問題是消費者的外顯現象通過觀察和訪問就可以了解。
在《買拐》中趙本山通過與范偉的談話利誘出其恐懼的消費需求，一句「太嚴重了」引起了消費者的注意，在通過「身上一股蔥花味」和「腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫」 的猜測，得到了消費者的職業廚師，使其對他的病情的猜測深信不以，加上專業的術語和引誘實驗結果更堅信了消費者的信念。在正常的市場營銷中也是如此，我們應該而且必須了解和掌握營銷對象的相關信息，這樣就能做到「對症下葯」，進行針對性、有效地營銷。這如同記者采訪前對采訪對象進行比較全面的了解才能更成功進行采訪一樣。
消費者購買行為類型：
消費者購買分為理智型購買、感情型購買、習慣型購買和經濟型購買。在此案例中消費者類型屬於感情型購買，主要影響因素是感覺上的感染力。通過「使勁落腿」、感覺「麻沒麻」加深消費者感染力（真實的感覺）從而引起購買，本案例中消費者確實的感到他的腿有病，一條腿短、一條腿長。
影響消費者行為的因素：
文化因素、社會因素、個人特徵及心理特徵四大因素。這里主要從心理特徵進行研究。影響一個人的心理特徵的因素為：動機、知覺、後天經驗、信念與態度。企業開展市場營銷活動，必須研究消費者的購買行為。《賣拐》中趙本山努力掌握了比較專業的知識。當然，掌握了應當也得要表現出來。在語言運用上，趙說了「這病已經是晚期」、「莫燒（音讀）神經」、「病歷原因」、「轉移」、「輕者、重者」、「平衡」、「量身定做」、「加長」等語言都能表現出了專業的水平...... 目錄 <1>簡單的消費者行為模型：
<2>消費者購買行為類型：
<3>影響消費者行為的因素：
</TD>
6. 拐是如何賣出去的
不把小品當小品看，才能探究到笑聲之外的道理，生活中常常蘊藏著我們需要的智慧和策略。
2001年全國春節晚會上，小品《賣拐》可謂一夜走紅，小品的戲劇性的情節和幽默詼諧的語言給全國人民留下了深刻的印象，而趙本山的「忽悠」本事更是讓人忍俊不禁。時隔六年之後，想起這個小品時，很多人還會開懷大笑，而營銷學家們，卻從笑聲的背後，發掘出深刻的道理。
劇中趙本山把好端端的范偉忽悠得真假難辨，良莠不分，從沒病到有病，從小病到大病，一步步按著趙本山設計好的圈套往裡走，不僅掏空腰包，把自行車也搭了進去，最為可笑的是還把趙本山看作是人生知己，而奚落本是好心的高秀敏：「你這人咋這樣呢?」其實仔細體會分析賣拐的過程，不難看出賣拐真的是一個成功的營銷案例，值得借鑒和學習。
學會創造需求
對於企業來講，社會的競爭日益激烈，商家的日子並不是太好過。在買方市場中，單純地著眼於滿足消費者的需求，已不能支撐企業的發展，在這種情況下，創造需求就成為企業營銷成功的最佳手段。在賣拐過程中，高秀敏認為把拐賣給腿沒有毛病的范偉簡直是天方夜譚，而趙本山偏偏要給范偉製造一個「需要拐」的理由。這就是在創造需求。
但現實畢竟不同於文學創造，沒有小品中虛構的搞笑成分，但這並不妨礙我們從中得到啟發。創造需求並不是脫離現實，而是在現實中挖掘、提煉、創新，這是一個更高層次的營銷策略。就像當初保潔公司進軍農村市場時，就是創造了人們的消費需求，進而用自己的產品滿足這種需求，最終確立了自己在日化品市場不可撼動的地位。當面臨的營銷現狀處於滿足和停滯狀態時，企業應該及早培養創造需求的思維方式，只有這樣，自己才可能實現營銷的突破和提升。
善於把握消費者心理
趙本山對范偉的心理把握技巧可謂到了爐火純青的地步，從用叫喊聲引起范偉的注意，到以恐嚇引發范偉的關注，再到憑常識猜出范偉來歷引起他的興趣，真是一個無懈可擊的連環計。正是對范偉恐懼心理的把握，趙本山才將范偉一步步誘到自己的陷阱里。
在企業的營銷活動中，也需要把握消費者的心理。首先要把握消費者的心理活動，他們對自己的產品持一種怎樣的觀點；在接受時會有怎樣的想法；購買時如果猶豫不決應該怎樣誘導等等。再就是要針對不同的群體消費心理及不同的反應階段採用不同的溝通手段，注意到了每一個消費群體，注意到了消費者的每一個心理細節，才真正抓住消費者的錢袋，才算是有效的營銷。
可口可樂公司可謂是深諳此道，他們會定期對消費者心理進行調查研究，及時調整自己的營銷策略，針對不同人群的愛好，生產了眾多口味的冷熱飲，恐怕再沒有一個公司有如此龐大的產品系列。
曾經有這樣一個例子：
某糖果廠產品積壓，面臨倒閉。該廠廠長無意中發現了孩子們在做一個游戲，在放有同等數量糖果的幾個袋子中的一個里，額外地放一個大的糖果，然後打亂順序，誰抓到那個大的糖果，誰就是他們的「王」。受到這個啟發，廠長想到了一個好的辦法，他在自己積壓糖果中的一部分糖果中，包上一枚五分面值的硬幣，而糖果的價格正好是五分。誰買到包有硬幣的糖果就等於是免費。這樣一來，他積壓的糖果被孩子們搶購一空，他的廠子也轉危為安。
正是這個廠長把握了小孩子們渴望吃到免費糖果的心理，才從困境中走出來，可見，懂得把握消費者心理，對企業營銷的成敗來說，是至關重要的一個環節。
巧借東風事倍功半
在賣拐的過程中，高秀敏雖然只是一個配角，但她的作用卻不可小覷。趙本山在給范偉推銷拐時，正是藉助高秀敏的善良的「瞎摻和」，反而取得了范偉的信任。並最終接受了他的推銷，甚至在最後把自己的自行車也無償贈送。
在營銷活動中，也需要「借勢」，通過藉助人物或事件本身的社會效應，來實現推廣自己產品的目的。「巧借東風」是一個重要的營銷手段，比如請明星代言，做公益營銷等等，有利於提高企業的知名度，比單純地做廣告效果要好得多。在廣告鋪天蓋地的競爭中，善借東風無疑是一個極具分量的秘密武器，它即能彌補廣告宣傳的某些不足，又能為企業節省財力，省力省錢。阿迪達斯運動鞋走得就是這條「借東風」的捷徑，阿迪常常免費為運動員量身訂做適合運動員身體特徵的鞋子，自己雖然不花一分錢廣告費，而世界冠軍的使用者卻為他們做了最好的宣傳。正是阿迪與冠軍的「結親」，才事半功倍地創出了自己的品牌。
急流勇退及時抽身
趙本山在和范偉達成賣拐的協議後，立即收錢走人，乾脆利索。因為在交易中，一般都是錢物兩清，互相交易後常常是不允許反悔的。所以就要把握火候，當范偉決定要買拐的時候，趙本山一分鍾沒有拖延，當然，他是怕自己的騙局被識破才急不可待。
在營銷中，也要及時的拍板成交。因為，在此之前的創造需求，把握消費者心理，巧借東風等等，都是營銷的手段，最終目的都是為了銷售，為了「成交」。所以要懂得把握時機，及時成交，否則將可能前功盡棄。
當銷售的目的達到時，就不要遲疑，應該馬上轉移自己的陣地。因為這個領域因為自己的成功會吸引更多的人加入，自己的絕對優勢將無法保留；而如果停滯不前，新的領域里將沒有自己的立足之地。當事業處在頂峰時，往往意味著要開始走下坡路，所以，要明智地從激流中抽身，轉而尋找另一座山峰，這樣才能永遠領眾人先。
《賣拐》雖然只是一個逗人發笑娛樂性質的小品，但我們也可以從中發掘到一些對企業營銷有幫助的道理。生活是最好的老師，只要我們有一雙善於發現的眼睛，常常能從細微處得到大收獲。一滴水珠可以反射整個太陽的光輝，但如果你只是把它當水珠看，也不把它放在太陽底下，是看不到太陽光輝的。我們只有不把小品當小品看，才能探究到笑聲之外的道理。
7. 分析趙本山「賣拐」的營銷策略
我們不妨把趙本山看做經營者，范偉是消費者，而賣拐則是營銷過程。
首先看趙本山的產品廣告宣傳，看見范偉騎自行車過來，馬上叫「老婆高秀敏」喊口號
「啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦」
消費者范偉立即上鉤，被吸引過來，
范 偉：我說你瞎指揮啥呀你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀你啊？
趙本山：喊賣。
高秀敏：賣噢！賣，
趙本山：賣啥呀？
高秀敏：拐
趙本山：連上。
高秀敏：拐賣了噢！拐賣了！
范 偉：恩？怎麼回事兒？誰要拐賣你呀？
高秀敏：不是，他拐賣了~~~
范 偉：你要拐賣呀？
趙本山：你啥眼神啊，拐賣，就這樣你我能賣出去嘛，你買呀？
范 偉：你們到底怎麼回事兒這是，
趙本山：啥事兒啊，你多管閑事兒~~~
高秀敏：我們倆是兩口子，在這玩呢！
趙本山：呵呵呵，俺們倆是一家的，在這玩呢！
范 偉：這兩口子，大過年地，賣媳婦兒玩~~~哎呀~~~~
正題開始，趙本山怎肯放掉范偉，來看趙本山是如何吸引消費者的——
趙本山：站下~~~非常嚴重。
高秀敏：啥呀？
趙本山：太嚴重了。
范 偉：說啥吶？
趙本山：呵呵，沒你事兒~~~
高秀敏：什麼玩意，嚴重啊？
趙本山：應該告訴他~~~ 不告訴這病，危險~~~沒事兒，我這看出點問題來，媳婦兒不讓我說，你也不能信，你走吧，沒事兒~~~呵呵~~~沒事兒~~~走~~~
范 偉：神神叨叨的~~~ 你可真是~~~
趙本山：就這病發現就晚期！
范 偉：你怎麼回事你啊？大過年地說點好聽的！怎麼回事兒！
趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~
范 偉：你得說出來我信不信吶，怎麼回事兒啊？
你看，趙本山製造一種懸念來釣范圍的胃口，讓范偉主動上鉤，讓消費者在好奇的心理下自覺陷入廣告營銷之中。真如趙本山所說，「願者上鉤」，這就是營銷者趙本山吸引消費者的技巧和策略。然後，趙本山用一招「以貌取人」辨別出了范偉的職業，
「腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？」，這一招「以貌取人」並不是每個營銷者都能做到的，這需要營銷者經過長時期的調研和觀察才能對目標消費者了如指掌，當然，想成為一名成功的營銷人必須研究消費者，而且越透越好。
其次看趙本山的營銷理念，「抓好提前量！」「一雙好腿我能給他忽悠瘸了！」
把健康人忽悠瘸了，然後買他的拐，正常來說這怎麼可能，可是對於營銷來說，就是要從不可能中創造出可能，你不會買我的拐，因為客觀來說，你不需要，好的，那麼讓我來改變客觀，我為你創造一種觀念，觀念就是，
「在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想~~~，真的」「你的末梢神經壞死把上邊憋大了」「不知道吧，後來你的職業對你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重~~~ 輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人」
趙本山還「以身試法」，親自引導，
「走起來，走起來！別控制，腿百分之百有病，別控制，放鬆！走！走走走！走，快走！走，別想，你跟我走好不？走起來，一點一點就好了，走~~~」
范圍走著走著，忽忽悠悠就瘸了。然後，趙本山假裝自己以前也得過病，還和范偉探討病情，這讓范偉深信不疑啊！所以，范偉需要用拐，好的，現在跟趙本山的產品「拐」掛上鉤了。
這說明趙本山很善於和自己的消費者站在一起，把自己放在一個與消費者等同的位置上，這要求營銷者要親近消費者，與消費者進行溝通。
到了最後，范偉被忽悠買了拐，還欣然對趙本山說「謝謝噢！」，趙本山的營銷成功了，消費者購買了產品，還有一種滿足感。
8. 趙本山賣拐算不算營銷其中包含了哪些營銷知識
有點惡搞了。
但如果從營銷的角度來講，這個不算是營銷的高度，屬於業務談判過程中的方式方法運用的技巧問題。
1.做了充分的市場調研（知道是廚師，有蔥花味，知道一個手臂用力）
2.展開關聯問題，利用一般人不易發現的方法誘導（跺腳導致腿發麻）
3.放大問題，讓客戶意識到危機，從而為需求埋下伏筆（神經末梢壞死，導致癱瘓的可能）
4.提供解決方案，為客戶解決未來的危機（用拐可規避未來癱瘓的厄運）
9. 分析趙本山「賣拐」的營銷策略
賣拐」的故事相信大家都並不陌生。在2001年的春節聯歡晚會上，笑星「趙本山」憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的人「范偉」說的神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的破雙拐，還心甘情願的把自行車送出去。更為可笑的是，「范偉」在自己上當受騙後，還把好心揭穿謊言的大嫂「高秀敏」奚落一通，用「范偉」的話講：「這社會怎麼變成這樣？」
是的，這社會怎麼變成這樣？「賣拐」的故事深刻的揭示和批判了當今社會的欺詐、愚昧以及好人難當的現象，在笑聲中給我們無限思考。但本文無意就此展開討論，仔細玩味「趙本山」賣拐的整個過程，筆者更加關注的是趙本山「賣」的方法以及對心理的把握和節奏的控制，撇開好惡不談，用辨證的眼光看，筆者認為「趙本山」賣拐深得營銷之精髓，其運用之妙，值得我們營銷人借鑒和學習。由於「趙本山」把他的方法稱為「忽悠」，筆者就借來一用，姑且就叫著「忽悠營銷法」。 忽悠營銷第一式：創造需求 創造需求是營銷的一個高度，筆者認為也是未來營銷發展的一個趨勢。在賣拐中，「高秀敏」認為滿大街都是腿腳好的人，怎麼能把拐賣得出去？但「趙本山」卻不這樣看，他針對「范偉」，製造了一個「需要拐」的需求出來，這就是「趙本山」的高明之處。請注意，筆者在這里用的是「製造」一詞，因為其目的是欺騙，是不道德的，是憑空捏造的，因此「製造」完全是單方主觀行為，是不值得提倡的。但筆者認為「趙本山」的方法也體現了創造需求的基本思想，也正是其能夠成功把拐賣出去的基礎。創造需求不是脫離現實，而是發掘、提煉、延伸、深化、創新，是一個更高層次的營銷策略。創造需求也是對市場細份理論的一個深度運用，運用得當，必將有效確立一個新的市場區隔地位，並讓後來者無法撼動。綜觀當前營銷的現狀，基本上還處於滿足和停留於現實需求的一個階段，但是我們應該及早樹立這樣的思想，探索這樣的方法，只有這樣，才可能實現營銷的突破和提升。 當然我們也欣喜的看到，現在有些企業已在進行這樣的嘗試並取得了一定的成功，如雅客V9糖果，創造出了「維生素糖果」這樣一個新的需求市場並成就領導地位。 忽悠營銷第二式：深刻把握消費心理 「趙本山」對「范偉」心理把握的技巧令人叫絕。以「拐賣」的叫喊引起「范偉」的注意，以「恐嚇」引發「范偉」的關注，以「猜出來歷」引起「范偉」的興趣，以「同病相憐」引起「范偉」的信任等等，無不環環相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理特徵，並且充分利用了中國人傳統的迷信心理。「趙本山」對「范偉」心理的把握有兩點值得我們學習，一是充分了解和把握消費者的心理活動過程，決不可顛倒運用，二是針對不同的心理反應階段運用不同的溝通手段。這也正是我們在現實的營銷活動中需要注意的，切不可輕視和忽視消費者每一個心理細節，只有這樣我們的營銷溝通才會有效。深刻把握消費心理是一個復雜的過程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市場調研手段外，更需要我們在不斷的營銷活動中重視與消費者的溝通，傾聽消費者的意見。在這方面，應該說很多國際知名企業做得是比較好的，如可口可樂，肯德基，他們會定期對消費者心理進行研究，並及時調整策略。 但中國的很多本土企業在這方面做得都還不夠，甚至根本就不重視這個環節。那麼從「趙本山」賣拐營銷中我們是不是應該反思了呢！ 忽悠營銷第三式：引導和激發 除了掌握「范偉」的心理運用「恐嚇」等方式外，「趙本山」在引導和激發的運用上也是值得玩味。如讓「范偉」走兩步試試，讓「范偉」跺腳，讓「范偉」想想等，一步一步引導和激發「范偉」跟著「趙本山」的思想走，這個過程徹底讓「范偉」相信了自己「有病」。引導和激發其實就是一種「體驗營銷」方式，筆者更願意把它稱為「近距離營銷」或者「貼身營銷」，在近距離的溝通中，在引導和激發的過程中，帶領消費者自動進入心理體驗和行動嘗試，沒有什麼比這更具說服力。在營銷中，更應該注重這種溝通方式的運用，它將有效彌補單向溝通的缺憾，而且更具威力。 引導和激發正在成為很多企業的營銷利器，如醫葯保健品行業的「會議營銷」，運用會議的方式引導消費者嘗試，激發其購買慾望。
忽悠營銷第四式：一對一情感營銷 情感的力量是巨大的，「趙本山」就充分利用了情感營銷方式。情感一：同病相憐，「趙本山」說自己也是瘸腿，博得了「范偉」的共鳴，甚至讓「高秀敏」不要瞎攙和，這一招充分利用了「同病相憐」的心理；情感二，送拐而不...More...↓