自有品牌戰略營銷方案

① 企業營銷策劃書範本

一個項目想要做好，就必須有一個好的項目策劃方案，那麼有關企業營銷方面的策劃書怎麼寫呢？下面是由我為大家整理的「企業營銷策劃書範本」，僅供參考，歡迎大家閱讀。

企業營銷策劃書範本（一）

一、 U-PVC管材市場概況

20xx年我國新住宅室內80%將採用塑料管，城市供水 50%採用塑料管。19xx年我國塑料管材產量只有xx萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。

塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建築業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建築功能與質量、降低建築物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用於建築給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。

據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高於各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建築業的新興材料。

傳統的給水管網主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今後增長速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定＇十五＇計劃和2015年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建築用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自於市場的巨大需求。

二、 本公司PVC管材生產銷售狀況（公司，產品，定位，市場走勢）

1.產品

品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由於在做工上區別於其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由於價格的偏高，面向中高端市場，其市場佔有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

2.價格

a）價格是企業的生存的重要問題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建築材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產成本加銷售成本為准，最高價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。（附現階段公司管材價格表）在產品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可採取低價策略。

b）產品價格調整

企業制定價格以後，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整

l 削價策略

原因：A企業急需回籠大量現金

B企業通過削價來開拓新的市場

C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者

D企業生產能力過剩，產品供過於求、產品促銷手段失敗

E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額

F成本降低、費用降低 有條件削價

G考慮中間商的要求，減少中間商資金佔用，良好的關系

H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）

l 提價策略

原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高

B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

D顧客心理、優質效應。 漲價名牌形象、優質優價

時機：A產品市場上優質地位

B成長期

C銷售旺季

D對手提價

3.渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網路外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷（零）渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。

就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

4.促銷

由於我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應採取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

企業營銷策劃書範本（二）

我們公司所屬行業是皮毛服飾業，自購原材料（皮毛），外包給工業區內的皮毛服飾加工中心，自銷或聯系銷售商銷售成品。公司規模較小，員工人數20名。位於「裘皮之都」滄州-肅寧工業區。辦公場所佔地面積約100平方米。主要針對的是20-30歲的普通女性消費者。

一、產品策略

我們的產品主要有圍巾系列、衣領系列、馬甲系列 、大衣系列等毛皮服飾。針對年輕女性的審美觀，價值觀，引進不同風格的服飾，可愛型，時尚型，成熟型等，滿足不同需求的消費者。

（一）品牌策略

採用統一品牌策略（力卓牌）的最明顯的優點就是，有利於企業樹立統一的形象和提高整體識別度，極大限度地加深消費者對這個品牌的印象與記憶。因為，企業所生產的眾多的產品如果都採用了統一個品牌，更一步的是，這個品牌又與企業名稱相一致，那麼，就能夠使這個品牌或企業名稱得到最廣泛的顯現與披露，反復、輪番地沖擊消費者的感官。

撇開品牌價值與企業形象塑造的角度，僅從企業經營的成本方面來看，統一品牌策略有利於企業採用統一化的包裝、宣傳等手段，從而節約了大量的包裝和促銷的費用，增強了企業的規模效益，節約了企業的經營成本。

（二）包裝策略

1、附贈品包裝策略，根據顧客購買商品的價位贈與相應的優惠券。附優惠券包裝是一種便宜的分送優惠券的方法。是刺激消費者連續采購該產品的有效方法。在消費者使用該優惠券采購之前，投入成本很少。

2、分等級包裝策略，即對同一商品的不同等級產品採用不同的包裝，作為這一策略的擴展，企業把所有產品按品種和等級不同採用不同等級的包裝，例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點，與商品的質量和價值協調一致，並滿足了不同購買水平的消費者的需求，根據產品質量等級不同採取不同的包裝。

（三）產品組合策略

我們採用雙向延伸的產品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣大普通消費者。雙向延伸一方面增加高檔產品，例如珍稀貂皮大衣；另一方面增加低檔產品，例如兔毛手套、衣領等飾品，從而擴大市場，但是我們仍然側重中低檔產品。

（四）產品生命周期的營銷策略

1、投入期：在投入期採用快速滲透策略，大幅度降低產品價格以吸引顧客，同時通過電視媒體、報紙、雜志刊登廣告，大力宣傳我們的產品。在專賣店大搞促銷活動，例如買大衣贈手套、舉辦抽獎活動等。

2、成長期：在這一階段我們把廣告宣傳的重點轉到建立公司形象上來，向顧客宣傳我們的企業文化，建立專屬於我們公司的歌曲。建立會員制度，節假日會員將會收到我們精心准備的小禮物，從而維系老顧客，並建立了良好的口碑。在此基礎上相應的上調產品價格，激發對價格比較敏感的消費者的購買慾望。

3、成熟期：增加一個新的細分市場——中年女性市場，這個年齡階段的女性事業蓬勃發展，擁有一定的經濟實力。相應的進行產品改良，增加產品的款式、規格，以適應中年女性對時尚的追求。

4、衰退期：選擇集中策略，把企業的資源集中在20-30歲的女性消費市場，主要的銷售渠道就是專賣店。

二、定價策略

（一）滲透定價法

滲透定價策略是一種低價定價策略。這種價格策略就是先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。例如，圍巾、衣領的定價就是採用的這種定價策略，一般價位在100——300元不等，屬於中低價位，能夠被大眾消費者隨接受。

（二）消費者感受價值定價法

感受價值的買方在觀念上和心理上認同的價值，並非產品的實際價值。隨著企業不斷壯大和發展，企業通過一系列的策略和活動來提升品牌的價值，例如通過類似「愛情恆久遠，一顆永流傳」的廣告、時裝秀等。

（三）時間差別定價策略

時間差別定價策略對於不同季節、不同時期甚至不同地點的產品或服務分別制定不同的價格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們在冬季將價格抬高，大衣系列定在500元以上，馬甲系列定在300——500元。而對夏季採取降價策略，一般定於7——8折出售。

（四）招徠定價策略

利用消費者「求廉」的心理。我們將冒領系列、圍巾系列大力宣傳，低價出售，把價格定在100元以下，以此吸引顧客，帶動高價位的、設計新潮、款式新穎的大衣系列的出售。

（五）季節性折扣策略

在夏季這樣的淡季，我們將給予買主一種折扣優待，做到「淡季不淡」，採取半價銷售，鼓勵購買者提早進貨或淡季采購，以減輕企業倉儲壓力。這種策略主要應用在對商場的供貨上。

（六）數量折扣策略

又稱批量折扣，購買量越多，折扣也越大，以鼓勵顧客增加購買量。100件以下給與10%的折扣，100——500件給與30%的折扣，500件以上給與30%的折扣。

三、營銷渠道

（一）網路營銷

網路營銷能夠幫助企業增加銷售、提高市場佔有率。

首先，利用網路推廣，這是一種按效果付費的網路推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在網路上做廣告，介紹我們的主要產品，以及價位，採用「選力卓服飾，做知性女人」之類的廣告語，24小時接觸網路上的顧客。同時，我們也會建立自己的網站。

其次，聯系淘寶網的各家網路服裝店，使足不出戶的宅男宅女們不出門就能選到心儀的皮毛服飾。

另外，網吧作為城市少男少女以及白領麗人的娛樂場所，我們和目標市場的網吧合作，將我們的產品作為開機時的頁面，以吸引潛在客戶。

除此之外，我們會充分利用一些大的賽事營銷產品，例如，今年世界盃，有一個黃健翔的「黃加李泡」，我們可以充分贊助這些活動來吸引顧客的眼球。

（二）零售商

我們零售的合作夥伴主要是百貨大樓、大型商場及超級市場。這些零售商是消費者選擇和購買商品的重要場所，其中服裝銷售更是重要的品類。據調查，有40%的消費者去這些商場購買服裝。

（三）專賣店

隨著企業不斷的發展壯大，品牌的不斷增值，專賣店將成為企業主要的銷售渠道，這不僅有利於企業對渠道的控制，更有利於走國際化路線，以連鎖經營的方式不斷的擴展，考慮到成本，企業只在哈爾濱，xx開設兩家專賣店，規模不要過大，以200平為宜，商店的小規模不僅可以節約成本，更有利於加盟商的加入。這也給剛出校門的學生以及想創業的「蟻族」一次機會，同時，更有利於企業品牌的推廣。

四、促銷策略

（一）廣告

1 廣告語

「選力卓服飾，做知性女人」

2 廣告內容

設計這樣一個場景：在一個小鎮上，身著力卓裘皮大衣的模特，面帶微笑的走出力卓服飾專賣店，然後立即切換鏡頭，同樣的模特帶著她的姐妹走在現代都市的街道上，抬頭又看到了力卓那鮮明的標志，不禁相擁著走進這打造美麗女人的天堂。最後加上我們的廣告語「選力卓服飾，做知性女人」

3 廣告傳播媒體

報紙：刊登文章，介紹力卓服飾的類型、規格、款式、價位等信息。讓每一位愛美的女性充分了解力卓服飾。

雜志：刊登照片，讓美麗的模特穿上各式的皮毛服飾，擺出優美的pose，彰顯力卓服飾的優雅與華貴。

網路：在網路上作推廣，建立自己的網站，詳細的介紹各類服飾的款式、材質、價位等信息，讓大家了解力卓服飾。再在淘寶網上聯系網路服飾店，利用淘寶網的超高人氣，帶動力卓服飾的宣傳。

（二）營業推廣（在專賣店裡）

1、巧用歡迎詞

歡迎辭由以往的「歡迎光臨」變為「xx節快樂」。同樣的「節日快樂」回應導購員，如此以來，彼此的距離一下子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。

2、巧妙的「紅包」

在假日期間巧妙地讓利，來吸引顧客。節日期間，我們都會送給每位顧客一個紅包，價值19元的優惠券，雖然優惠的比例很小，但在我們中國人的傳統里送紅包就是賦予他人福氣和財氣。而且巧妙之處是在數字上做文章，「19」含「要長長久久」之意，表示來年一切順利。

3、別致的禮品。

搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關鍵的問題是要在合適的時候送出合適的東西， 比如情人節，可以安排專賣店實施促銷：當天的女顧客買衣服，我們會送出錢包或皮帶，在傳統的觀念里，這些東西都有「管住男人的錢」或「綁住心愛的男人」之意。

（三）產品生命周期階段。

考慮到裘皮服飾已屬於處在成熟期的產品，我們採取採用加大廣告以及提供優質服務以滿足顧客個性化的需要，在企業成長的後期，我們將充分利用網路的互動性，讓顧客自己設計產品，以滿足其個性化的需要。

再有，我們也會緊追時尚的潮流，在必要的時候，我們也會和大型的設計公司合作生產出前衛的產品，總的來說，裘皮服裝以及飾品不僅要滿足消費者對保暖的要求更要滿足其對「美」得需求，另外，在前沿產品的推廣上，我們會與相關的企業舉辦一些大型的推廣活動，例如，時裝秀等，充分吸引消費者的眼球，刺激需求。

五、未來規劃

隨著企業規模的不斷發展壯大，公司逐漸實現向股份制企業的轉變，同時，實現產品的高市場佔有。除此之外，更加註重對專賣店的經營，已達到對銷售渠道的掌控，將專賣店以復制的模式不斷進行國際化推廣，也更加重視對自有品牌的構建，已實現產品的增值，做大做強，最後，實現產業升級，制定行業標准。

企業營銷策劃書範本（三）

一、市場分析

在我校發行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜志的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

產品營銷策劃書二、推銷對象分析：

推銷對象：xx理工大學級本科新生

對象總人數：預計本科新生在5000人左右

對象需求分析：

（1）對於剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮斗。

（2）在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

（3）現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

二、推銷市場實地與人員

（1）推銷市場實地分析：xx理工大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。

（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢！

（3）鑒於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期發送雜志大概需要5人。

三 、宣傳與推銷

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！

前期准備：

（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

（2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

四、推銷准備工作

（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

（2）協調組織成員，鼓舞士氣！

五、宣傳推銷階段

（1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

（3）抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，藉助推銷我們的報紙。

六、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理

（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。

（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯系方式，如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯系方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後征訂的人留下途徑。

七、營銷計劃進行階段

每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力！

八、後期雜志的發送

（1）基於對於市場實地的分析，後期發送雜志同樣做到方便快捷。對每期的雜志進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。

（2）為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜志發送員所負責的學生信息進行匯總，每發一份雜志在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿！

九、售後調研

對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜志的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。

② 企業如何做好品牌發展戰略規劃

企業如何做好品牌發展戰略規劃

引導語：在國內有許多企業家成功了不知是怎麼成功的，失敗了不知是怎麼失敗的例子非常多，絕大多數中國的企業沒有戰略，尤其是中小型企業根本就不懂戰略。下面是我為你帶來的企業如何做好品牌發展戰略規劃，希望對你有所幫助。

1、什麼是品牌戰略規劃

我們看到中國企業普遍缺乏品牌戰略規劃，缺少品牌建設的一致性方向，品牌傳播與推廣也往往為“信天游”，隨意性很大，以至於品牌資產更是難以積累，而上面介紹的種種病症也大多是由於缺乏品牌戰略規劃引發的。所以品牌戰略規劃顯得尤為重要。 但品牌戰略規劃究竟是什麼?它的具體內容是什麼?品牌戰略是建立以塑造強勢品牌為核心的企業戰略，將品牌建設提升到企業經營戰略的高度，其核心在於建立與眾不同的品牌識別，為品牌建設設立目標、方向、原則與指導策略，為日後的具體品牌建設戰術與行為制定“憲法”。

2、品牌戰略規劃包括哪些內容?

品牌戰略規劃所要解決的是品牌經營中的根本問題，對品牌現在與未來的屬性、結構、范圍、內容、願景與管理機制等問題，對這些問題做出清晰的規劃，就為品牌的長期發展道路掃清了時時存在的種種障礙(如下表)

1)品牌化決策環節

品牌化決策環節解決的是品牌的屬性問題。究竟是選擇製造商品牌還是經銷商品牌?是塑造企業品牌還是產品品牌?是自創品牌還是外購或加盟品牌?這些看似不存在、不重給您嶄新的創意體驗

品牌在創立之前就要決定企業品牌選擇以及企業是否以品牌為中心來展開營銷，這將決定著企業今後的命運。 案例：就很多製造商品牌而言，目前就倍受經銷商品牌的阻擊，如當前中國的家電業就屢屢受國美、蘇寧等經銷商品牌的鉗制，這可以說是中國家電企業戰略上的失誤，像海爾、長虹、TCL有沒有考慮過向宜家(IKEA)學習，做個主宰自己命運的一體化品牌呢?在國外，“杯怡可樂”、“美國可樂”等大量超市可樂就沖擊了可口可樂、百事可樂的市場，而“寶潔”也在向沃爾瑪的挑戰中最後也不得不向其低頭屈就。可口可樂、百事可樂無疑將腹背受敵，如英國主要超市30%以上的商品為自有品牌，日本最大的零售商大榮連鎖集團約40%的商品是自有品牌。被稱為“沒有工廠的製造商”的英國馬獅百貨公司，所有商品只用一個“聖米高”牌，成為英國盈利能力最高的零售商業集團。美國超級市場一年銷售零售商自有品牌的牛奶達60多億美元、點心麵包20億美元、乳酪16億美元、速凍蔬菜9億美元，超市中40%以上的商品為自有品牌。

2)品牌模式的選擇

品牌模式的選擇，解決的`則是品牌的結構問題。是選擇綜合性的單一品牌還是多元化的多品牌?是聯合品牌還是主副品牌?是背書品牌還是擔保品牌?一個清晰、協調且科學的品牌結構，對於整合有限的資源，減少內耗，提高效能加速累積品牌資產無疑是至關重要的。(三種模式如圖)

案例：

日本豐田汽車在進入美國的高檔轎車市場時，就沒有繼續使用“TOYOTA”，而是另立一個完全嶄新的獨立品牌“凌志” (LEXUS現名“雷克薩斯”)，甚至不以“豐田“為其給您嶄新的創意體驗

它有自己獨立的定位，而這種聲明要比消費者是否了解那種聯系更重要。以盡量避免“TOYOTA”會給“凌志”帶來低擋化印象，以至於成就了一個可以與“寶馬”、“賓士”、“保時捷”、“凱迪拉克”相媲美的高檔轎車品牌，曾一度占據了美國高檔轎車市場。 3)品牌規劃的內涵

企業經營者所希望為消費者所認同的品牌形象設計、策劃，它是整個品牌戰略規劃的重心所在。它從品牌的理念識別、行為識別與符號識別等三方面規范，其中包括以品牌的核心價值為中心的核心識別和以品牌承諾、品牌個性等元素組成的基本識別;還規范了品牌在企業、代言人與產品、推廣、傳播等層面上的准則;同時為品牌在視覺、聽覺、觸覺等方面確立基本標准。

案例：

4)品牌延伸規劃

品牌延伸規劃是對品牌未來發展所適宜的事業領域范圍的清晰界定，明確了未來品牌適合在哪些領域、行業發展與延伸，在降低延伸風險、規避品牌稀釋的前提下，以謀求品牌價值的最大化。

5)品牌管理規劃

品牌管理規劃是從組織機構與管理機制上為品牌建設保駕護航;最後在上述規劃的基礎上，為品牌的發展設立願景，並明確品牌發展的各階段的目標與衡量指標。

3、如何制定品牌戰略

首先，從分析影響品牌的內外部因素開始。品牌塑造必須迎合消費者的利益，否則無以觸動消費者的需求;品牌戰略規劃必須與企業相匹配，企業不僅僅要有付諸實施的願望，更需要得到企業現有的資源與能力的支持、投入與堅持。

其次，與品牌戰略規劃同步進行的，是與企業現有其他職能戰略的整合，尤其是與企業形象與企業文化之間的整合，使之彼此協調、相互支持，形成一致性的戰略合力。 給您嶄新的創意體驗

互動式運動。戰略規劃必須得到企業最高層的直接參與與全力支持，其間伴隨著大量的交流、培訓、宣講、試點與輔導等細致的導入工作。 第三，是在具體的品牌實施過程中，定期核檢品牌狀況，隨時對品牌戰略的實施效果進行評估，根據實施績效對品牌戰略做深入地微調與修正。

案例：衡水老白乾品牌營銷實戰

第一步：品牌資產檢核

1、品牌知名度：衡水老白乾在冀北平原擁有極高的品牌知名度，96%以上的消費者都知道衡水老白乾是歷史名酒、河北特產;近年來品牌缺乏統一的識別體系，己輪落為第四提示知名品牌。

2、品牌認知度：河北消費者對衡水老白乾產品具有很高的品質認可度，但是40%的消費者認為，近年來衡水老白乾能夠根據消費者的需要和口味變化、度數變化進行產品創新。

3、品牌忠誠度：衡水老白乾品牌的忠誠消費者大多年齡在35歲以上，職業以部隊和政府機關幹部、中低收入工人、農民為主。近年來忠誠消費者的需求在不斷變化，有往濃香型、低度酒等轉移的趨勢。

4、品牌聯想：提起衡水老白乾，消費者首先想到的就是度數最高的烈性白酒;衡水老白乾區別於競爭品牌最明顯的特點是其獨特的老白乾香型。

品牌檢核斷定衡水老白乾需要全面、系統的激活。衡水老白乾之所以出現以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統品牌戰略規劃，其中有的問題是由於長期歷史原因沉積而形成的。

第二步：策略制定

衡水老白乾公司要在市場上迅速獲得優勢，可能將戰線拉得很長，拿出大量的財力物力，派出大量的人力進行

第四步：品牌定位

1)衡水老白乾，中國新精神。將衡水老白乾規劃成一種與時俱進的品牌。

2)十八酒坊，有一種酒是用來流傳的。定位在經典的、流傳的酒。主攻高端市場。

第五步：品牌推廣

第六步：品牌整合傳播

1、資源的整合

堅持整合老白乾集團各種資源和信息，

2、傳媒整合

重視媒介的宣傳作用，充分調動各種媒體的積極性，重點布置終端，一反其他品牌單靠電視打江山的局面，全面傳播老白乾品牌形象，建立良好的知名度，達到老少皆知。

十八酒坊強勢登場，邀請政府部門有關領導、國內知名白酒專家、國家級評酒員 、國內頂尖營銷專家、經銷商代表和有關媒體舉辦了隆重的

為吸引目標消費群品嘗十八酒坊，我們舉辦多種簡單而具有實效的促銷活動，選擇石家莊目標消費群集中的Y賓館舉行十八酒坊

通過卓越的品牌戰略規劃和整合品牌傳播策略，衡水老白乾找到了高度差異化、個性化、與消費者共鳴的品牌核心價值，在高檔白酒品牌中找到了自己安身立命之地，而且通過近8個月的整合品牌傳播，把具有自己獨特的、鮮明個性的品牌認別，牢牢紮根在河北省及周邊市場消費者的內心深處，副品牌十八酒坊在其戰略市場——省會石家莊市場已擠身高檔白酒品牌前三位之列，其銷售利潤也佔到公司總利潤的50%以上，主品牌衡水老白乾的美譽度、忠誠度、價值感和品牌形象均得到了大幅提升。

;

③ 創立品牌的步驟和策略是什麼

一、創立國際品牌應遵循的基本法則 一個品牌，包含看得見的、功能性的元素和看不見的、情感性的元素，同時還應具備用以區別於其它競爭對手產品的獨特標識。例如，可口可樂作為全球最具影響力的品牌，不僅代表一種暢銷飲料，同時也代表一種樂觀的美國產品的形象。 一流的品牌戰略規劃能有效降低營銷成本和建設成本，提高產品的溢價能力。著名的星巴克咖啡每杯溢價能力至少有2美元，索尼彩電在中國一年50萬台的銷售所得利潤，超過了中國所有國產彩電品牌的利潤總和。 在歐美等發達國家，品牌產品的銷售占據市場主導地位，幾乎每個行業都有一批消費者廣泛認同和喜愛的品牌。在美國家電消費市場，銷售排前5位的品牌占市場份額的80％；在歐洲，至少80％的冰箱是通過置換方式銷售的，因為消費者習慣於使用同一品牌的產品。 在發達國家市場，實施品牌戰略遵循以下基本法則。 長期法則。建立品牌非短期行為，企業要有長期發展規劃。 集中法則。企業產品線越集中，品牌影響力越大。六十年代在美國，多數咖啡店除經營咖啡外，還經營餐飲、食品等許多產品。而星巴克卻選擇了專營咖啡，從而以其獨特的經營模式獲得巨大成功。 宣傳法則。品牌創立初期的推廣不是通過廣告，而是宣傳。美國最大的日用消費品連鎖店BODYSHOP創業伊始，其創始人AnitaRoddick不遺餘力地宣傳產品的經營理念，包括接受媒體采訪、撰寫專欄文章和參加專業會議等，取得消費者的理解和認識。 廣告法則。品牌創立以後，廣告宣傳可以使品牌健康成長。 代名詞法則。一個好的品牌應該在顧客心中擁有一個代名詞。比如，賓士轎車意味著尊貴，沃爾沃轎車意味著安全。 信譽法則。一個成功品牌的決定性因素在於其信譽的權威性。可口可樂的宣傳廣告詞「一個好東西」（therealthing）得到了全球消費者的認同。 質量法則。產品質量十分重要，但質量不是品牌成功的唯一因素。以質量建立品牌等於在沙上建房。產品質量好，卻不能代表在市場上銷售好。 種類法則。一個世界級品牌應推廣一個種類的產品，而不是品牌。創立品牌最有效的方法是根據市場需求創立一個新類別市場。 名稱法則。短期而言，一個品牌需要獨特的創意去與對手競爭；對於有長期發展規劃的品牌而言，一個好名稱是區分與其它競爭對手的標志。 延伸法則。品牌的延伸是毀壞品牌最容易的方法，應謹慎使用。
同行法則。創立新品牌種類需要有同業夥伴。在軟飲料市場，多年來可口可樂和百事可樂並存競爭、發展，使消費者對市場和產品有了深層次理解。 公司法則。產品品牌和公司名稱有所區別。如混合使用，為避免產生混淆，最好的辦法是將品牌放在主要位置，公司名稱放在從屬位置。 系列品牌法則。在發展系列品牌應慎之又慎。成功與否的關鍵是在系列品牌中每個品牌需有自己獨特的標識。全球最大的口香糖生產企業WRIGLEY公司擁有諸多品牌，並且常年不衰。 形狀法則。品牌的標識物應該符合產品商標和品牌，因此形狀應給消費者帶來愉悅和親切的直觀感受。 顏色法則。品牌的顏色應與其主要競爭對手品牌的顏色相對立。 國界法則。對於一個全球品牌而言是沒有國界的。 持續法則。創立品牌非一日之功，需要數十年不懈努力。 替換法則。品牌可以更換，但需要十分謹慎，且不宜經常更換。 單一性法則。一個品牌最重要的屬性是單一性。例如，沃爾沃一直遵循安全原則，是美國市場銷售最為成功的歐洲高檔轎車。 二、韓國三星公司成功創立國際品牌的案例介紹 創立一個世界級品牌需要有競爭力的價格、優質服務和一流技術。韓國三星公司創立國際品牌之路為我們提供了很好的例證，值得借鑒。 三星的國際化之路起步於其國內市場的生產和銷售。初始階段，三星公司通過合資合作和簽訂50多個生產許可協議的方式獲得生產技能。上世紀80年代，在為歐美大型零售商從事貼牌生產的同時，三星開始出口自有品牌產品，但價格比日本和美國公司的同類產品低很多。隨著公司國際化程度的不斷提高，三星先後在美國、德國、英國和澳大利亞等地設廠，創立海外銷售網路和生產基地。三星通過廣泛的市場和客戶調研，了解國際市場需求和產品發展趨勢。三星十分注重產品研發，不斷加大研發投入，取得技術的領先優勢。到90年代初，三星自行研製的數字化電器，極大地提升了其品牌的知名度。90年代未，為實現創立全球品牌的目標，三星投資10億美元廣告費（包括贊助奧運會），進行品牌塑造和推廣。三星還同美國最大的電訊公司之一SPRINT結成戰略合作夥伴，推出系列新產品。據統計，1996至2000年，三星在研發領域的投資達到70億美元，占其銷售額的5％。2001年僅品牌宣傳廣告一項就支出4億美元。三星十分注重專業化經營，將產品定位於專業類電子產品而不是普通類家電產品。 今天三星公司是世界級的家電企業，年銷售額達到330億美元，其中一半產品銷往歐美市
場。美國一家權威品牌策略和設計咨詢公司2003年的一項調查顯示，三星品牌的價值為108億美元，比2002年增長31％，排名全球第25位。 三、中國企業創立國際品牌的現狀 由於具有勞動力成本低的優勢，中國在全球製造業占居主導地位。但目前絕大多數中國企業從事的是貼牌生產（OEM），為世界知名品牌提供各種產品，從日用消費品到家電。貼牌生產利潤微薄，不利於企業長期發展和品牌戰略的實施，是權宜之計。 近年來，中國政府採取了多項鼓勵政策和措施，支持國內企業向國際市場銷售自有品牌的產品。隨著企業實力和品牌意識的不斷增強，部分中國企業已在一些新興市場創立了自有品牌，如家電、日用消費品和摩托車等。目前這些中國知名品牌正進軍發達國家市場。海爾公司在美國銷售自有品牌的小型冰箱，市場佔有率已超過10％，年銷售額增幅達30％；海爾的目標是在2005年底將標准規格冰箱的市場佔有率提高到10％

④ 大型零售企業如何實施自有品牌戰略

��乙延尚檳餼�孟蚴堤寰�寐�印＝鶉諼；� 2008-2010年中國特許經營行業應對金融危機影響及 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經濟向實體經濟蔓延。金融危機更多相關研究報告>> 零售企業自有品牌(Private Brand)戰略是指零售企業通過搜集、整理、分析消費者對某類商品的需求特性的信息，提出新產品功能、價格、造型等方面的開發設計要求，進一步選擇合適的生產企業進行開發生產，最終由零售企業使用自己的商標對新產品注冊並在本企業內銷售的戰略。在中國的國內市場上，商品絕大部分使用的是製造商品牌，而自有品牌，即商業企業自己設計並用於所經營商品的品牌則很少被使用。隨著社會主義市場經濟的逐步建立，流通領域的競爭愈加激烈，如何不斷地創新改革，謀求自身在新的商業零售體系中的市場地位已成為當務之急。實施自有品牌戰略，被越來越多企業所關注。
一、大型零售企業自有品牌的由來 零售業自有品牌是競爭發展到一定階段的產物，是零售企業為了突出自身形象，維護競爭地位，充分利用無形資產而採取的一種競爭戰略，它的核心是商品以企業名稱或企業自己確定的名稱作為品牌，在本企業銷售，而不是使用製造商品牌在全國銷售。目前在發達國家，很多大中型零售企業都經營自有品牌商品且比例逐年遞增。歐洲市場的一次調查顯示，1980年所有的零售商中17%使用自有品牌，1988年這個比例已上升到23%，目前達到40%以上，在諸多世界知名的大型零售企業中，自有品牌戰略實施的成功典範莫過於英國的馬獅百貨集團。在該公司，所有的商品都使用公司自有品牌——「聖米高」牌，被稱為世界上最大的「沒有工廠的製造商」。美國著名的西爾斯零售公司90%的商品用的是自己的品牌，其經營的「工匠」工具，「頑強」電池，「肯摩爾」器具等，在市場的知名度和銷售額度方面絲毫不遜於製造商的同類知名品牌。日本最大的零售商大榮連鎖集團約有40%的商品使用自有品牌。 我國的商家歷來也有生產和銷售自有品牌商品的傳統，以北京為例，同仁堂的中成葯、吳裕泰的花茶、內聯升的鞋、盛錫福的帽子，很長一段時期都是自產自銷的商品。時至今日，許多企業也開始了自有品牌商品的經營。創建於1937年的上海開開百貨商店（現為開開集團股份有限公司）從1987年開始實施品牌戰略，使開開牌產品獲得名牌稱號，其中開開牌襯衫榮獲「中國十大名牌襯衫」，開開牌羊毛衫也獲得「中國名牌產品」的殊榮，這兩種產品的市場佔有率在同類產品中均名列前茅。北京燕莎友誼商城也注冊了燕莎商標，並開發了燕莎牌襯衫、箱包等自有商品，走上了以自有品牌開發經營之路。就福州市場來看，實施自有品牌戰略較成功的是「三錦」服飾。該店除經營知名的製造商品牌服裝外，還開發了一系列相當品種的「三錦」牌服裝。以其獨具特色的款式、合理的價格、令人信服的質量，吸引著眾多的顧客。更可喜的是，自有品牌戰略已引起了政府和一些企業的重視，如上海市政府已把開發50個中間商品牌作為商業的十大任務之一。品牌轉換已成為推動大型商場發展的新增長點。但是從總體上來看，我國的大部分零售企業仍以代銷製造商品牌商品為主，市場上銷售的產品，幾乎是製造商品牌一統天下，自有品牌的銷售佔全國零售商品銷售額的比例很小，與西方市場相比形成巨大的反差。 二、大型零售企業實施自有品牌戰略符合自身利益 隨著改革開放深入，大型零售企業所處的環境發生了很大變化。首先世界零售業巨頭採取多種形式紛紛進入中國市場，他們以其成熟的價格優勢，規范的零售理念，完善的配送系統和靈活的人才機制，對中國的大型零售企業構成強大壓力；其次，國內大量的以專賣店、特價店、獨家代理及個體戶為主的自由市場，使零售業變得日益復雜，同時許多生產商也紛紛建立自己的銷售網點，向流通領域伸展觸角，他們的經營手段靈活多樣，在一些雷同的商品上，大型零售商已無優勢可言。在這種背景下，自有品牌戰略對我國商業發展的現實也已經引起越來越多大型零售企業的關注，成為商業現代化的重要內容，大力實施自有品牌戰略勢在必行。 （一）有利於增強商品的競爭力 自有品牌的實施增加了商品的競爭力，最突出地表現在它實現了商品的低價，擴大了商品的銷售。其中的主要原因有以下幾點：第一、大型零售企業自己生產或組織生產有自家標志的商品，進貨不必經過中間環節，大大節省了流通費用；第二、自有品牌商品僅在本企業內部銷售，其廣告宣傳主要藉助寶貴的商譽資產，在商場內採用廣告單、閉路電視、廣播等方式進行，品牌的推廣也只集中在一個品牌的宣傳，所以單位自有品牌商品耗費的廣告費就大為減少；第三、自有品牌商品的包裝簡潔大方，包裝費用少；第四、大型零售企業擁有眾多的連鎖分店，可以進行大批量銷售，使生產取得規模效益，降低生產成本，便於薄利多銷。 （二）有利於形成特色經營 如果僅僅經營製造商品牌的商品，那麼零售企業之間在商品品種構成方面基本上是相同的，很難形成自己的特色。實施自有品牌商品戰略，根據市場情況及時組織生產和供應某些自有品牌商品，可以使企業的商品構成和經營富有特色，同時企業以自有商品為基礎向消費者提供更全面的服務，藉助於商品又可進一步強化企業形象，兩者相輔相成，形成企業自身對消費者獨特的訴求。 （三）有利於充分發揮無形資產的優勢 大型零售企業在長期的經營中形成了獨特的管理運營模式，商品名稱在消費者心目中往往都是根深蒂固。對於信譽好、知名度高的企業以企業名稱命名自有品牌商品並在企業內部銷售，把商場的良好形象注入到商品中，人們極容易把企業的優質服務和嚴謹管理同自有品牌商品的優良品質聯系在一起，進而轉化成對商品的依賴和接受，而自有品牌商品的成功，反過來又會進一步強化顧客對企業的滿意度。可以這么說，自有品牌戰略的實施，使企業的無形資產流動起來，也等於給企業增加了一個利潤來源。通過商品贏得商標的信譽，並使這種商標的信譽最終變成商店的信譽，從而贏得穩定的市場。 （四）有利於掌握更多的自主權 傳統大型零售企業只經營製造商品牌的商品，這種「搬磚頭」式的經營方式使大型零售企業在市場競爭中處於極為被動的地位，主要是價格和利潤都受廠家的限制。如果實施自有品牌戰略，企業就可以通過收集、整理、分析消費者對某類商品特性的信息，提出新產品的開發設計要求，進一步選擇合適的生產企業進行開發生產或自行設廠生產，迅速推出顧客需要的相應產品，最終在本企業內以自有品牌進行銷售，取得市場經營的主動權，同時也獲得了制定價格的主動權。企業不僅獲得商業利潤，還可以獲得部分加工製造利潤，增加了抗擊市場風險的能力。大型零售企業不再被動地從生產者那兒接受產品，而是成為市場經營活動的積極參與者，從廠家的銷售代理人轉變成為顧客的生產代理人。 （五）有利於准確把握市場需求 大型零售企業的優勢集中體現在其收集消費者信息能力和營銷能力上，自有品牌戰略的選擇，使大型零售企業的這種優勢能夠得到有效的發揮，他們直接面對消費者，能夠迅速了解市場需求動態，並及時作出反應，現代電子計算機技術在零售企業中的廣泛應用使這種優勢更加明顯，從這一點上看，大型零售企業實施自有品牌戰略往往能夠領先生產者一步，無形中增強了企業自身的競爭力。
大型零售企業在發展自有品牌商品方面擁有的諸多競爭優勢，給企業帶來了多方面的戰略利益。在實際操作過程中，實施自有品牌戰略要看大型零售企業是否具備有關條件，同時掌握實施的技巧和方式。 （一）實施自有品牌戰略的條件 發展自有品牌至少應具備四個方面的條件： 1、一定的規模和網路優勢。自有品牌戰略的成功離不開規模經濟優勢的發揮，所以它必須以大規模經營和廣闊銷售網路為基礎，這樣，企業才能以大訂單吸引生產企業的合作，降低單位產品的生產成本和經營費用，並利用自身廣大的銷售網路加以推廣，自有品牌商品的各種優勢才能充分發揮。 2、商譽條件。事實上一種商品採用零售商品牌還是製造商品牌主要取決於二者知名度的高低。知名度高的企業品牌更有利於商品的銷售，從這點意義上說，自有品牌的推出是建立在零售企業本身的商譽之上，而物美價廉的自有品牌商品對本企業的商譽又能起到提高和確認的作用，二者相輔相成。較高的商譽是零售企業實施自有品牌戰略的前提和內在優勢。 3、較強的產品設計開發能力。自有品牌商品是以零售企業為主體開發的商品，其開發銷售的盈虧最終完全由零售企業本身來承擔，這就是對企業在產品開發設計能力提出了更高的要求。企業必須能了解顧客的需求及其變化，及時反饋信息，設計出深受消費者喜歡的商品，並圍繞這些商品為中心展開有效的廣告宣傳等活動，促進自有品牌商品的推廣和銷售。 4、較強的市場營銷能力。推出自有品牌要承擔較大的風險，由於多種商品共用一個品牌，任何一種商品出了問題都會或多或少地對其他商品的信譽產生損害，這就對零售企業在產品質量、服務水平、供貨能力等方面要求更高更嚴；同時零售企業進入生產領域，成為市場營銷活動的主體，其承擔的風險也相應地從流通領域延伸到生產領域，這些都要求企業具備很強的管理能力、公關能力和市場的把握能力。 （二）大型零售企業實施自有品牌戰略應注意的問題 1、慎重選擇製造商 這是推行自有品牌商品的最大難點。零售商對自有品牌商品的品質要求較高，在對潛在商品供應商進行選擇時要對其生產能力、交通狀況等方方面面的因素都要做出慎重的考慮，品種越多，合作的廠家越多，貨源供給、質量監測等問題就越多，風險也越大。另一方面，對較有實力的製造商而言，他們更願意生產自己的品牌產品，一般不願意成為商企單純的供應商，商業企業多是考慮生產能力過剩的市場開拓能力較弱的製造商，而僅是這樣還不夠，這些製造商還應同時具備產品質量可靠、設備較為先進、人員素質較高、技術能力較強的條件，才能確保產品的信譽度。此外，商家還應隨時檢查產品的各項指標，在可能時應派專人驗收或深入企業參與管理，保證產品真正符合市場需求。 2、要注重商品類別的選擇 對不同的商品，消費者的消費心理是不同的，相應地成功實施自有品牌戰略的可能性也存在較大的差異。一般來說，具有以下屬性的商品比較適合採用自有品牌戰略： (1)技術含量不高的商品。技術含量不高的大眾消費品，不需要特別的專業知識，消費者容易識別其真假好壞，如服裝、食品、飲料以及家庭用品和文具等。反之如電視機，消費者需要更多地依靠商標和生產企業的知名度、技術實力等間接地對商品品質進行判斷。零售業自有品牌的發展本身也證明了這一點。在瑞士，食雜品占自有品牌商品的41.2%，在英國這一比例為37.1%，與家用電器等耐用消費品相比，這些商品實施自有品牌戰略更容易獲得成功。(2)單價較低的商品。對單價低的商品，消費者可在第一次購買後通過使用來決定是否再次購買，其風險較小，而對於單價高的商品，消費者的購買決策是比較慎重的，不可能在購買後如感覺不滿意就簡單地再買一個。(3)購買頻率較高的商品。商品的購買頻率高，對大型零售企業而言，可以實行大量的開發訂貨，從而降低生產成本，保證自有品牌低價的實現；對消費者而言，他們對此類商品的忠誠度相對低，容易背叛原有的品牌選擇而接受新的品牌。 3、提高質檢人員素質，保證商品質量 零售業自有品牌經營過程中，商譽與自有品牌商品之間的關系十分密切。自有品牌商品的推出主要依靠企業的商譽的廣告作用，而高質量的自有品牌商品產品又對企業的商譽起到提高和確認的作用，自有品牌商品質優價廉，必然使企業的形象在消費者心中形成良性循環，而質量差，則會在消費者心中籠罩上一層陰影，企業多年的商譽就會受到損害。因此，商企開發經營自有品牌商品時，必須具有一批高素質的商檢人員。英國馬獅百貨集團在公司所屬的260家連鎖店經營自有品牌商品「聖米高」商品的同時，集團擁有350多名技術人員負責「聖米高」商品的質量檢測工作。 4、合理設計品牌 應注意把企業的風格與經營產品的特點有機地結合起來。如一家名店，其店名就可能擁有較高的商譽，那麼其經營的產品在採用了自有品牌後，品牌的確定還應結合目標市場的消費習慣和消費心理，使商品能愉快地被消費者所接受。 5、注意品牌的保護 只有注冊了的商標才是受到法律保護的商標。實施自有品牌商品戰略的商家應在品牌的創建之初，就著手進行品牌的申請注冊工作，以免在日後被他人搶注、冒用時，得不到法律的保護而蒙受損失，有苦難言。同時應運用法律武器，隨時維護本公司品牌的合法權益。 （三）自有品牌戰略的實施方式 大型零售企業自有品牌戰略有以下兩種實施方式：1、自設生產基地，即企業自己設計開發並生產加工某些商品，使用自己的品牌銷售。這種方式的特點是：生產企業的零售企業之間形成一種穩定的協作關系，而不是單純的交易關系，他們具有共同的利益和目標，融為一個利益的整體。採用這種方式的零售企業應該具備充足的人力和合理的人力結構，使得由策劃、設計到生產、銷售都有相應的專業人才。企業還要足夠的財力來建廠、購買設備並支付人員的開支。2、委託生產商製造，即零售企業根據市場的動態對商品的質量、規格、類型、原料、包裝、結構等方面進行設計，然後委託生產企業按照具體生產要求製造，銷售時使用自有品牌。使用這種方式零售企業與生產企業之間則是一種較為鬆散的協作關系，對零售企業而言，風險較大。但這種方式中生產商規模雖小，質量卻高。這些小的生產企業由於資金、規模的限制，無法與使用零售商品牌的商品競爭，大型零售企業正是利用這一點，以利潤為紐帶，使這些小企業為其生產，實現互惠互利。 在我國，鼓勵大型零售企業開發自有品牌商品，有著深刻的經濟和社會意義。應該用自有品牌引導消費，用新產品適應市場的變化，迎合顧客的需要，走出不良競爭的誤區，使企業得以持續的發展。

⑤ 銷售策劃方案精選

銷售策劃方案精選5篇

銷售策劃是指在進行銷售預測的基礎上,設定銷售目標額,進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業。下面我給大家帶來銷售策劃方案精選，希望大家能夠喜歡。

銷售策劃方案精選篇1

主體的思想：

1、 提高市場佔有率

2、 擴大產品知名度

3、 樹立規模派宏、優質、專業、服務的良好形象操作思路：

一、確定銷售目標

1、 市場分析：目標客戶集中的行業與區域 市場總體容量 競品活動情況 客戶采購方式 敵我優勢劣勢

2、 自身分析：產品優勢?主打產品以及其所應對的行業 規模、品牌、專業、服務優勢提煉 我們的機會在哪裡? 年度盈利目標?通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。年度目標，季度目標，月度目標主打產品的比例，利潤目標，市場佔有率的提升目標等。

二、制定銷售計劃

1、確定目標市場：以行業銷售為主(利潤和穩定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場佔有率)行業主要指：工礦，交通，建築，消防，製造，工廠等有一定采購規模的目標客戶。渠道銷售指：區縣級的加盟或者代理商。

2、市場開發思路：

A行業銷售：首先確定我公司的優勢產品(指市場控制好，價位好，質量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產品)，確定優勢產品所針對的行業，找出行業中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口。然後以點帶面系統性的開發行業客戶。

B渠道銷售主要針對區縣市場有一定行業和社會關系，有發展潛力的經銷商進行盈利模式的引導。開始可以針對不同經銷商的不同行業關系進分類，可以在一個地區發展多個經銷商。待市場發展良好，知名度提高後可以採取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。

C根據情況加以行業和會議等營銷手段。

3、在市場開發的同時加大對市場的調研力度，以便及時的對銷售目標和計劃的調整。

三、籌備銷售資源

1、團隊組成：A銷售內勤：B業務員(大客戶型+渠塵鍵冊道型)C技術商務支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業績提成+獎金+福利

3、 制定銷售制度和流程4、 編寫培訓計劃和內容

四、銷售經理前期工作

1、熟悉公司的組織架構，產品，業務流程

2、了解公司目前的市場、銷售情況3、了解公司現有銷售團隊情況

4、制定銷售目標，計劃

5、制定業務流程

6、制定考核，管理，獎懲制度

7、管理和培訓銷售團隊

8、考察市場情況

9、維護開發大客戶

10、協調公司各部門，整合銷售資源

銷售策劃方案精選篇2

1 外部環境：自然環境和法律環境

1.1自然環境：

豐富的資源，優越的環境是純凈水資源可持續發展的有利重要因素。目前，我國勘查評價的純凈水水源均屬單孔單泉，除衛生防護帶有明確規定外，均無限制。造成城市中心區和人口稠密區開采純凈水，生產純凈水產品的情況。國外純凈水生產企業對自然環境狀況極為重視，如法國Montclar 和義大利ellegrino水源地均位於阿爾卑斯山脈;德國的 Neuselsmineralguelle 位於著名的風景區;西班牙的Viladran 水源地處在國家自然保護區中。我國將來具備可持續發亮團展優勢條件的純凈水廠一定是擁有優美的自然環境，珍貴的純凈水類型和豐富的資源儲量。因此，將來的純凈水評價不僅限於水文地質條件，自然環境也應作為重要因素予以重視。

純凈水用二級反滲透將水中除了水分子以外的其他物質全部除掉，只剩下純粹的水。而純凈水是從地底400多米處抽出地下水，按國家標准去除一部分物質，保留對人體有益的礦物質的一種水。而礦物質水，就是地表水先通過滲透成純凈水，再添加礦物質。

怡寶純凈水採用當今世界上最先進的膜分離技術，完全去除一切污染物質，可以放心飲用。除解渴功能外，可以凈化身體，幫助人體新陳代謝。

1.2、法律環境：

法律法規政治法律因素環境分析長期以來，由於我國純凈水行業缺乏市場准入制度，純凈水產品的生產標准比較低，許多純凈水企業紛紛上馬，造成純凈水的質量良莠不齊，近年來，隨著中國法律的不斷完善， 《中華人民共和國食品安全法》 、 《中華人民共和國飲料生產有關條例》、《飲用天然純凈水檢驗方法》 等法律法規對我國純凈水產品的生產進行了一定的.約束，這無疑提高了行業准入的門檻，將大大加速純凈水行業進入快速發展的時代，那些產品質量低、生產設備落 後的小型企業將被淘汰出局，而留出市場空擋給有實力的企業，這將對純凈水行業的發展帶來巨大的商機。

20__年開始，國內的碳酸飲料，果汁飲料市場份額分別下降17%、18%，而桶裝水、硅酸飲料呈上升之勢，桶裝水市場份額已上升到36.64%。在金融危機的背景下，「喝出健康」成為市民的消費的心態，更者，隨著各大的品牌商的努力以及中國消費者對安全與健康消費意識的覺悟,中國整個飲用水市場正在走向健康發展的道路。

北京怡寶20__年在北京建立近百家怡寶桶裝水專賣店，強大的系統監控能力，能實時跟蹤出廠的每一桶水，杜絕假水，讓消費者喝的放心;同時，桶裝水專賣店強大的服務系統和管理系統，全市統一的59798550客服中心，與各專賣店電腦聯網，進行實時信息交換，極大提高了配送和服務效率和質量，為用戶不斷創造價值，提升生活品質

2 內部環境：公司發展和競爭對手

作為中國飲料工業十強，排名逐年攀升，怡寶純凈水在20__年已經躍升到了第三位，20__年的銷售量比起20__年又多了32%. 20__年，怡寶把與農夫山泉的差距縮小到3萬噸，目前怡寶已穩居中國飲料工業前三甲。

2.1市場容量：

(1).從全國看：20__年全國包裝飲用水總銷量為2475.58萬噸,較20__年的1811.87噸增長37%。其中，康師傅以403萬噸的絕對優勢占據第一位;娃哈哈

以300多萬噸的銷量緊隨其後;第三第四位分別是農夫山泉和怡寶，兩品牌的銷量均超過100萬噸。

(2).從廣東地區看： 廣東飲用水市場，還有景田、益力、樂百氏三大品牌銷量在40萬噸以上的。這7個品牌總銷量高達1140.9萬噸，占據整個市場蛋糕46%的份額。同時，康師傅、娃哈哈、農夫山泉和怡寶，已經將同行遠遠拋在身後，水業四寡頭局勢已經形成。

2.2競爭對手： 第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們都是領先品牌;

第二集團軍：農夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們都是強勢品牌;其他40餘種是雜牌軍，是弱勢品牌。

第一名康師傅30.64%，樂百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產純凈水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠純凈水樹企業形象。樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰略，降低成本，強化競爭力。

(1)商品的需求量大，相關的替代品較多，降低價格能促進銷售量的增長。

(2)企業的生產能力強可以大批量生產，降低成本。顧客滿意定價，是指產品在上市一段時間之後調查出消費者對本產品的滿意價格是什麼，加以調整的出最終的價格。差別定價策略，是指對不同的顧客、地區、用途、季節等，對同一產品制定出不同的價格。分檔定價策略，是指把產品分為不同的檔次逐一定價。 三、目標市場營銷管理 1、目標管理的步驟

(1)制訂目標營銷 目標設定，要符合這五個條件：具體、可衡量、可操作、時間的長短、是否與目標市場相符合 (2)明確要達到的主要目標 (3)優劣勢分析 (4)制定具體行動方案 (5)優化企業資源 (6)確定實現目標的時間

(7)目標控制與管理——區分20%的客戶還是80%的客戶 (8)制定獎罰制度

2、目前營銷狀況

(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等 (2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等 (3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況 (4) 分銷狀況：銷售渠道等

(5) 宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況

3、SWOT問題分析

優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策(如行業管制等政策限制)等方面的劣勢力

機率：市場機率與把握情況

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素

綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險

4、市場營銷策劃達到的目標 財務目標：待 定 營銷目標：待 定

5、市場營銷策劃採取的營銷戰略

4C、4p、整合營銷、共振多贏策略(面對顧客，我們公司總部、一級經理、三級經理、零售商協同行動，使這個營銷鏈得以及時地、有效地為顧客服務，把這些進行有效的整合把大家的利益放在一起,達到多方共贏局面。 分銷：分銷渠道 多種渠道方式並用

直銷——直接送到用戶手中(短而窄渠道方式)分銷——通過一級代理、三級代理進行分銷、零售商銷售(長而寬的渠道方式) 連鎖——進行連鎖加盟連鎖企業的連而不鎖——連鎖企業總部要強化自身建設，用「吸力」而不是「拉力」去鞏固提高連鎖體系，連鎖企業的發展不是簡單的將自己的模式完全復制而是一種資源整合,這種資源包括資金,技術,人才,管理等資源,這種整合是將企業的物流資金流信息流的整合,從而加速企業的物資流通,保障信息暢通,使企業充滿活力。

銷售策劃方案精選篇3

一、主題

新一代，新選擇

二、目的

藉助特殊的日子，進一步把握銷售旺季，同時也為了更進一步提高該蠟筆小新果凍知名度，讓更多的顧客加深對您的品牌有進一步的了解。

通過大場面現場促銷展示及大力度宣傳，以強烈的商業氣氛沖擊顧客的視覺、刺激他們的購買慾望，以達到銷售目的。

三、活動方式

1、邀請大型歌舞團現場助興、拉動人氣，增加現場氣氛，蠟筆小新果凍品牌現場展台促銷，配備聖誕節禮品等買贈活動。

2、憑宣傳單到本超市均發試用裝禮品一份(限 份)，屬當天生日的顧客憑身份證免費領取聖誕禮品一份。

3、通過現場有獎問答及相關游戲提高蠟筆小新果凍知名度。

4、活動當天在本超市購物可享受 折優惠。

5、活動當天晚上，聖誕老人免費派發51份禮品(超市提供)。

四、宣傳方式

1、過街懸掛橫幅宣傳;

2、②印發宣傳單大幅度派發;

3、邀請電視台新聞報道;

4、電視廣告三天;

5、現場大幅POP提前宣傳。

五、活動費用開支

1、邀請歌舞團：7元/天

2、租音響2元/天，租車拉音響來回車費2元;

3、演員來回車費：16元/8人

4、吃食：18元/天

5、印橫幅：6條4元/條=24元

6、印發宣傳單：5份.35=175元

7、電視廣告：3天1元/天=3元

8、大幅POP：3張2元=6元

9、臨時經費：1元

10、噴舞台背景：2元

銷售策劃方案精選篇4

本校學生生活水平普遍偏高，一些學生買了許多對自己無用的東西，一些學生的二手貨同雞肋——留之無味，棄之可惜。其市場潛力由此可見一斑，所以組織在校學生進行一次「校園學生跳蚤市場」活動是切實可行的。他在讓同學出清一些對自己沒用的東西的同時也可以使無固定收入的學生以低廉的價格買到有用的東西。

一、活動所要達到的效果

1、以跳蚤市場的形式，提供一個學生之間互利互惠的交易平台。

2、以這次的活動宣揚一種勤儉樸素的生活作風。

二、活動前提條件

1、獲得校方的活動准許。

2、爭取到學生會、學生社團、校園網站的協助和支持。

3、有學生會提供足夠的前期活動經費開支。

4、爭取到至少_~_名的學生參與活動。

5、所有參與活動的學生都須要求登記注冊，以方便活動的組織。

6、本次活動只針對在校學生，登記必須持學生證，堅決杜絕不法分子借機銷贓！

三、活動相關信息

時間：20__年_月_日（星期一，星期二）12點PM~6點PM。

地點：校西籃球場。

主辦者：商學院__學生會，__校園活動網。

四、活動前期籌備

1、形成初步策劃方案，並獲得校領導的支持。

2、向學校申請此次活動的審批。

3、對場地進行規劃。

衣物，運動，圖書光碟，電子科技，生活用品。

4、_月_號下午5點召集參賽人員和管理人員開會，介紹場地與分配工作。

五、活動宣傳

1、在學校新建圖書館後鐵絲網圍欄上懸掛宣傳橫幅。

2、製作_張海報，每天五張在校園各醒目處廣泛張貼。

3、在學校休閑廣場，商學院一樓大廳，美食街門口等地設立報名點。

六、活動規則

1、報名者可以是個人也可以以團體報名，如宿舍名義。

2、凡報名者都可獲得一個攤位號（根據貨物多少，劃分攤位面積）。

3、本活動本著公平自願的原則，由買賣雙方商議價格，也可互換。

4、活動中不可使用擴音器，音響等太吵鬧的機器。

5、__學生會負責維持活動秩序。

七、參賽對象

__大學全體師生

八、參賽方法

可到各報名點報名，領取場地號。

（註：為杜絕虛假報名，到時不到場，向參賽人員收取相應押金，活動結束後，拿收費條領回押金。）

九、報名時間

即日起至_月_號或攤位滿為止。

銷售策劃方案精選篇5

__節的主力消費群體

1、婚慶消費（婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類）

2、長假旅行消費（箱包旅行包、攝影器材、旅行用品）

3、近郊春遊消費（飲料類、即食品類、休閑食品類、戶外用品、運動用品、園藝用品）

4、家庭換季消費（夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季、夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調味品）。

5、福利消費（夏季消夏用品團體福利消費）

我們促銷始終應圍繞一個理念，「促銷不僅是賣我們可賣的商品，更是要賣顧客要買的商品」只有超市的促銷迎合了顧客的消費心理才能成功。基於此，我們要依據__節主要消費群體的需求，挖掘供應商潛力，合理組織相應的促銷商品群。

一、確定商品促銷時間

__節相對其它大節來講消費規模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在_——_天之間。考慮到部分顧客五一出遊，及信息傳遞至顧客所需的時間，所以促銷期應安排在_月_日起至_月_日止為益。

二、確定促銷商品

顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品的品項、價格是否具有吸引力將影響促銷活動的成敗。一般來說促銷商品有以下四種選擇：

1、節令性商品

2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場價格變化大且消費者極易感受到價格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類商品作為促銷商品，在訂價上不妨稍低於市面價格，就能很有效地吸引更多的顧客。

3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應商的大力支持，門店的促銷活動與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。

4、特殊性商品：主要是指超市自行開發、使用自有品牌、市面上無可比較的商品，這類商品的促銷活動主要應體現商品的特殊性，價格不宜訂得太低但應注意價格與品質的一致性。

無論選擇何種商品作為促銷品都應牢記兩個基本要點：一是選擇消費者真正需要的商品；二是能給消費者增添實際的利益。

三、確定促銷主題和主力商品群

促銷主題是超市向顧客的訴求重點，是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。__節促銷主題有幾個主流。一是以酬賓讓利為主題的低價形象訴求；二是換季購物為主題的新品推廣訴求；三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標語化便構成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題；五是以春遊、旅遊為主題。如：

__酬賓、驚喜狂購（數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主）

勞動光榮、低價有禮（數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主）

開心度長假、低價總動員（出遊用品、飲品、休閑食品、即食品特價）

清涼一夏、低價風暴（夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料）

歡歡喜喜慶__、清清爽爽過夏季（夏涼家紡、家電、化妝品、飲料）

__樂翻天、購物拿大獎（有獎銷售、刮刮卡等）

購物有樂趣、吃上再拿上（游戲互動促銷大規模的品嘗買贈活動）

四、確定促銷方式

促銷方式

促銷方式從市場營銷學的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關系促銷、企業形象促銷五種：

1、人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點是推銷員與顧客能進行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關。對於實施開架銷售的超市來說店員一般不必主動地進行人員促銷，這樣做反而會影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導，並適當地與顧客進行友好的交談，即要求店員以服務與溝通為手段來達到促銷的目的。

2、廣告促銷：廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點：企業單方面向消費者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為＂拉的＂策略。廣告媒體有：電視、電台、報紙、雜志；招牌；看板；路牌；招貼；交通工具；燈光；櫥窗；包裝；店內POP；口頭宣傳或店內廣播；演示；可視幕牆；電腦網路；紅布條；宣傳單；海報；DM等。

規模較大的連鎖超市可以考慮採用四大廣告媒體，但對規模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。以促銷主題來劃分：

①開業促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、電台、交通工具、戶外紅布條、海報、POP、店內廣播、新聞稿。

②年慶促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、店內廣播。

③例行性促銷常用的媒體是：宣傳單、DM、海報、紅布條、店內廣播。

④競爭性促銷所用媒體與例行性促銷相同。

3、銷售促進，也稱營業推廣。

是一種直接用利益來刺激消費需求的輔助性、臨時性的促銷方式。

特點：見效快但運用不當也會產生負效應，會使顧客懷疑商品質量、價格的真實性，貶低商品的身價。

⑥ 屈臣氏營銷案例解析

屈臣氏作為亞洲領先的保健及個人護理用品企業,在亞洲及歐洲34個市場、1,800多個城市共擁有19個零售品牌及逾8,400間零售商店。以下是我為大家整理的關於屈臣氏營銷案例解析，歡迎閱讀!

屈臣氏促銷案例解析：

一、屈臣氏品牌簡介

(一)基本情況介紹

屈臣氏是和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個品牌。屈臣氏集團(香港)有限公司創建於1828年，是和記黃埔旗下的國際零售及食品製造機構，業務遍布34個地區，共經營超過8400間零售商店，聘用98,000名員工。集團涉及的商品包括有保健產品、美容產品、香水、化妝品、食品、飲品、電子產品、洋酒及機場零售業務。屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會員，是中國目前最大的保健及美容產品零售連鎖店。

二、營銷戰略

(一)鎖定目標消費群

在日益同質化競爭的零售行業，只有為消費者提供合適的產品選擇和優質的購物體驗才能贏得市場。而實現這一切的首要基礎就是准確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲至35歲，月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。因為年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。而40歲以下的這個人群則富有挑戰精神，比較注重個性，喜歡體驗優質新奇的產品。同時，又是女性中收入增長最快的一個群體，有較強的消費能力，但通常又時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環境。這些消費者特徵都與屈臣氏的商品定位非常吻合。

三、創新過程

(一)發展穩中取勝

屈臣氏通過多年來對中國內地零售市場的深入研究和鑽研， 總結 出品牌發展最適宜的定位和發展策略。長期以來，屈臣氏奠定了內地最大的健康和美容個人零售商的堅實地位，並且密切關注市場變化，適時把握時機，蓄勢待發。不以發展的快慢衡量企業的發展，因為任何事物的發展都有其自身的規律，受時機和多方面因素的影響。多年來，屈臣氏始終以敏銳的觸覺了解、研究和分析市場動向。

屈臣氏營銷案例解析

一：基本狀況

1.調查地點：思明區演武路4號富萬邦商業廣場富萬邦B1樓(屈臣氏(廈大店))

2.面積：營業面積270平米+30平方米更衣間、雜物間

3.員工人數：8人

4.待遇：中專實習生：基本工資1150(含100全勤獎)+銷售提成;

大專實習生：基本工資1200(含100全勤獎)+銷售提成。

本科實習生：基本工資1250(含100全勤獎)+銷售提成。

正式 畢業 加入公司員工：基本工資1300(含100全勤獎)+銷售提成。

按公司要求實行輪班。全年享受8天帶薪年假及6天帶薪病假。按照就近原則進行店鋪分配。

二 . 廈大西村屈臣氏競爭優勢：

1.地理優勢，屈臣氏地處廈大西村，廈大有超過兩萬名的女性化妝品使用者並且有非常多的男性化妝品使用者，擁有非常廣泛的受眾。

2.品牌優勢，屈臣氏知名度要遠遠高於廈大西村外其他的化妝品店，對客戶的吸引力要遠遠高於其他店面。

3.質量優勢，屈臣氏全場保證正品。

4.種類優勢：屈臣氏除了擁有各大品牌的化妝品經營權之外還自發研究了超過1500種化妝品，另外屈臣氏經營范圍廣泛，店內除了有化妝品之外，同樣兼營保健品、食品等等多種商品。

5.營銷優勢，屈臣氏擁有多樣的品牌促銷手段。

等等

三. 屈臣氏競爭劣勢：

1.價格相對於其他化妝品店面或者超市會偏高。

2.自有品牌質量難以保證，並且缺少與其他知名品牌的競爭優勢。

屈臣氏 市場營銷 案例解析

一、屈臣氏整體結構

首先屈臣氏產品的結構是葯品佔15%，化妝品及護膚用品佔35%，個人護理品佔30%，剩餘的20%是食品、美容產品以及衣飾品等。它以“個人護理專家”為市場切入點，以低價作為引爆點，圍繞"健康、美態、快樂"三大理念，為消費者提供高性價比的產品、優雅的購物氛圍環境和專業資訊服務來傳達積極美好的生活理念，旨在協助熱愛生活、注重品質的消費者塑造內在美與外在美的統一。

二、屈臣氏對亞洲女性定位

亞洲女性與歐美國家的女性相比，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，更願意投入大量時間去尋找更便宜或是更適宜的產品。中國大陸的女性平均在每個店裡逗留的時間是20分鍾，而在歐洲只有5分鍾左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。因為18歲-35歲年齡段的女性喜歡用最好的產品，願意在朋友面前展示自我。她們更願意用金錢為自己帶來大的變革，願意進行各種新的嘗試。

三、屈臣氏的合作戰略

通過嫁接大型商業地產品牌，屈臣氏中國本土開店策略從穩健從容走向激進爆發。2010年2月19日屈臣氏做出重大決定：與中國商業地產兩大巨頭---大連萬達集團、中糧置業投資有限公司分別簽署了戰略合作協議。這預示著未來幾年裡，屈臣氏將全面進駐全國各地的萬達廣場和大悅城，與國內最具實力的兩大商業地產旗艦品牌實現同步擴張。

並且，屈臣氏並購了許多的公司，讓屈臣氏在自有品牌創建和產品研發、 渠道 積累方面有了足夠大的迴旋餘地。2005年，屈臣氏斥資55億港幣收購了法國最大、歷史悠久的香水零售商Marionnaud，緊接著又將總部位於俄羅斯聖彼得堡的保健及美容產品連鎖店Spektr Group收入囊中。 通過一系列撒豆成兵式的並購，屈臣氏的腳步從亞洲到了歐洲，悄悄完成其全球化進程布局。

四、屈臣氏的獨特性

除了大量引進上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用“屈臣氏”的標准與品牌冠名大量商品，使貨品價格得以降低，吸引價格敏感的消費者，通過自有品牌，屈臣氏時刻都在直接與消費者打交道，能及時、准確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的銷售狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產品的開發設計要求，與製造商相比，具有產品項目開發周期短、產銷不易脫節等特徵，降低風險的同時降低了產品開發成本。”屈臣氏正是通過自有品牌這一平台，把低價和差異化結合起來，在差異化的基礎上實現低價，給顧客提供各種豐富的高質低價的商品，用高性價比也滿足顧客的需要，使顧客形成對產品和企業的雙重忠誠，成為競爭對手難以復制的核心競爭力，從而在中國內地市場上獨占鰲頭。

⑦ 自有品牌戰略的介紹

自有品牌戰略（Private Brand Strategy ）是指零售企業通過搜集、整理、分析消費者對某類商品需求特徵的信息內，提出新產品功容能、價格、造型等方面的開發設計要求，進一步選擇合適的生產企業進行開發生產，最終由零售企業使用自己的商標對新產品注冊並在本企業內銷售的戰略。由於自有品牌能夠給零售商帶來更多的利潤，贏得顧客的忠誠，因而受到越來越多零售商歡迎，開發、銷售自有品牌商品已成為世界名店廣泛採用的營銷策略。

⑧ 如何做好食品品牌策劃

食品行業如何做好品牌策劃營銷？我們從品牌、產品、價格、渠道這幾方面來為大家剖析食品行業如何打造自有品牌。

品牌

經銷商都知道，一、二線產品好賣，三、四線產品不好賣的原因就是品牌影響力，經銷商做自有品牌往往會有兩點訴求，一是打造一款屬於自己的產品來增強渠道競爭力，二是通過自有品牌的塑造來提升自己公司的品牌知名度。

同時，很多經銷商還忽視了一個問題，對自有品牌的保護，包括商標、包裝、專利，做好對自有品牌的保護才能保障經銷商的合法權益。

產品

經銷商做自有品牌面臨的第一道關卡便是產品，產品的好壞決定品牌能否持久發展，那麼經銷商做自有品牌的產品該遵循哪些法則呢?

1.打造差異化產品

經銷商做自有品牌目的就是提高利潤，通過產品組合來提高渠道競爭力，因此差異化產品很重要，但遺憾的是很多經銷商往往是看哪個產品賣得好，就推出哪些產品的自有品牌，並以低價在市場上出現，短期內或許會有一定的銷量，但隨著整個市場同質化產品的加劇，那麼此類自有品牌最終還是會被淘汰。

給你舉個例子，假如你是凍品經銷商，代理三全、思念品牌的速凍水餃，如果你在做水餃自有品牌的話，那麼一定不會有好的利潤。如果你研發出其他品類的速凍產品，例如調理類產品，那麼便可以豐富你的品類。

事實上，對經銷商來說，打造差異化的產品，強調更多的應該是包裝、設計、規格、賣點的差異化。做自有品牌，在產品本身上是玩不出「花」來的。這里的關鍵，要結合地方市場的消費特性、消費偏好，甚至是渠道特徵，做出差異化。

2.OEM生產為主，輕量化投資

OEM(original equipment manufacturer)是：按原單位(品牌單位)委託合同進行產品開發和製造，用原單位商標，由原單位銷售或經營的合作經營生產方式。也就是我們熟悉的貼牌代工。

把專業的事情交給專業的人來做。現實中很大一部分經銷商在做自有品牌時首先做的就是花錢辦工廠、買設備，當投入大量資金後發現，自己熟悉每一個產品配料卻根本不懂生產，產品質量難以恭維，而前期大量資金的投入為其帶來了嚴重的債務危機。

採用OEM生產，可以在產品質量上有所把控，此外專業的生產團隊無論在新品研發還是批量化生產都有很高的效率，最重要的是經銷商不用投入巨資來購買設備。

雖然OEM生產能夠幫助經銷商節約成本，但同樣也存在風險，例如產品批次質量，由於不是自己的生產團隊，很難在生產上完全產品質量，只能依靠後期嚴格的檢驗體系; 其次在銷售旺季，代工生產企業為了自己的產量很可能會對代工產品進行壓縮，經銷商一定要和生產企業提前簽訂好訂貨合同。當然這兩種風險只要經銷商管理到位是能夠控制在合理范圍內的。

3.個性化的包裝

包裝是提高自有品牌競爭力的重要因素，好的包裝能夠讓經銷商自有品牌推廣事半功倍，因此經銷商在設計自有品牌包裝時，一定要明確自有品牌適合哪些渠道，是面向傳統渠道市場還是面對年輕消費者的終端，好看的包裝設計是提高自有品牌與一二線品牌競爭力的關鍵。

4.差異化的規格

在確定產品、包裝之後，自有品牌可以通過規格來提高競爭力，打造與市場主流產品不同的規格，可以將產品更好的滲透到渠道，尤其對於休閑食品類，把包裝做大，把包裝做小，都可以適應不同的銷售場景。

價格

定價是自有品牌面臨的第二道關卡，當然這是在基於產品的基礎上來說，大多數經銷商將自有品牌價格定得比較低，試圖通過低價來獲得銷量，這是短期的行為。一款產品能否在市場上沉澱下來，產品品質是重點，如果經銷商將價格定得比市場價還低，那麼其自有品牌的產品品質一定不敢恭維。

那麼究竟該如何定價呢，一般來說比一二線品牌低，比三四線品牌高，當然這最後要結合經銷商產品成本。這就需要經銷商對市場進行充分調研。

渠道

對於經銷商來說，渠道是自己最為熟悉的，因此很多經銷商在有自有品牌之後，會在短時間內將自有品牌鋪滿所有的渠道，但是結果大都不理想。 這是因為自有品牌並不適合所有渠道，很多自有品牌成功的經銷商大多會挑選適合產品的渠道，如商超、大賣場、便利店。隨著新零售渠道的發展，不少經銷商也將自有品牌送到了創新渠道中，例如社區團購。

在此類渠道中，自有品牌能夠快速觸達終端消費者，並能夠通過復購率來判斷自有品牌是否受到市場認可，從而引起B端的注意。

不同類型的經銷商、不同成長階段的經銷商、處於不同競爭態勢(品類、品牌)的經銷商，在自有品牌開發方面都有不同的目的和目標，是想賺錢提高利潤，還是想增加產品組合提高渠道競爭力，或者是想轉型品牌商打造自己的品牌，這對於經銷商來說都是需要認真思考的。

在新零售時代，創新渠道的出現對經銷商自有品牌推廣來說無疑是一件幸事，便利店、社區團購讓其產品能夠快速觸達消費者，而抖音、小紅書等社交軟體的興起，讓經銷商的品牌推廣不再像過去那麼困難。我們所要做的是，認真審視自己、認真做好產品。以不驕不躁之心面對市場，以謙虛敬畏之心面對終端，以創新變革之心面對產品。

這是最壞的時代，也是最好的時代。興衰之路，只在經銷商一念之間。