零售管理和市場營銷

A. 零售企業的經營策略|企業的三大經營策略

零售企業是指以向個人或社會集團消費者零星出售商品為主要經營業務的商品流通企業。下面我就為大家解開零售企業的經營策略，希望能幫到你。

零售企業的經營策略

1市場營銷戰略的概念和分類

1 1市場營銷戰略的概念

市場營銷戰略是企業成長、發展的總設計和總規劃，由相互聯系的兩部分組成：第一部分是目標市場的選擇和營銷目標的確定;第二部分是達成目標的營銷策略的制訂。市場讓弊營銷戰略不是一種目標，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應貫穿於企業一切市場營銷活動中。

市場營銷戰略的目的在於動員企業資源在營銷戰術上先聲奪人，並把企業的全部資源納入統一的戰略軌道，這有助於企業營銷戰術的效能在不受既定目標約束的情況下得以最大限度地發揮。

1 2市場營銷戰略的分類

市場營銷戰略可分為4類。第一類為側翼戰略，指企業採取的避開行業領導者的領先市場，從側翼發動“奇襲戰”，佔領市場空隙的策略;第二類為游擊戰略，指規模較小的企業採取的在市場上選擇一塊足以防禦，而其他企業難以進攻或不願進攻的市場部分的策略;第三類為防禦戰略，指行業領導者為捍衛自己的市場領先地位，採取的不斷完善自我和阻止其他企業進攻，以保持其市場佔有率的策略;第四類為進攻戰略，指規模較大的企業通過分析行業領導者的力量狀況，採取的選擇行業領導者力量薄弱之處或在一條較短的戰線上發動進攻的策略。

2市場營銷戰略的制訂和實施

2 1市場營銷戰略的制訂

211選定市場營銷目標：企業根據自身的能力，結合對營銷環境的分析，去發現能充分發揮企業優勢的有利機會。營銷環境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環境參與者包括企業本身、供應商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環境包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術因素、政治法律因素和社會文化因素。企業通過對營銷環境的分析、評價，擬定對策，選定營銷目標。

212確定市場營銷戰術：戰術即為創意，是一種競爭性的心理上的進攻角度[2]。選擇的營銷戰術必須在整個市場競爭中具有某種獨到之處或優勢，還必須針對消費者的心理攻擊點，即在消費者心目中保持一種能使企業的市場營銷計劃得以有效實施的進攻位置。

213制訂市場營銷戰略：將具有競爭優勢的營銷戰術轉化為營銷戰略，努力使營銷戰術與企業組織機構融為一體，成為企業的主要營銷戰略觀念，並保證這種活動的持續性。此外，制訂戰略的重點在於改變企業內部因素，而不是企圖改變企業外部環境。

制訂戰略時應遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰術轉化為塵行營銷戰略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，並從對手最薄弱的地方著手，集中精力於一個單一有力的銷售行動，並淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰略。

2 2市場營銷戰略的實施

企業的營銷戰略一旦確定，就應該著手制訂營銷計劃，選擇行之有效的方法實施。但市場不是一成不變的，企業應分析潛伏於人們頭腦中的想法和觀念，並積極而巧妙地加以利用，對營銷戰略進行適當的調整。

3葯品零售連鎖企業的市場營銷戰略

葯品零售連鎖企業是指經營同類葯品，使用統一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，採取統一配送、統一質量標准、采購同銷售分離、規模化管理組織形式的零售企業[4]。葯品零售連鎖企業可以根據自身的規模、實力，採取相應的市場營銷戰略。

3 1側翼戰略的應用

葯品零售連鎖企業最大的競爭對手是醫院葯房。長期以來，人們形成了“到醫院就醫，在醫院葯房取葯”的思維模式，而不習慣到零售葯店進行處方外配，只有在患小病時優先選擇直接到零售葯店購葯。葯品零售連鎖企業作為具有先進經營模式的零售葯店，可以充分發揮自身優勢，採取側翼戰略，吸引醫院葯房的潛在消費者到連鎖葯店購葯，以提高葯品終端市場的份額。

311低價側翼戰略：我國醫院葯房的葯品一般採用最高零售價，這是由醫院進葯數量有限和行業壟斷地位決定的。而葯品零售連鎖企業具有規模化經營的特點，能以較低價批量進購葯品，在保證盈利的前提下，可運用成本導向法和需求導向法，制定出低於醫院葯房的葯品銷售價格。

312老顧客檔案側翼戰略：據了解，我國一些小派滑嘩型葯品批發站點也為人們提供小批量批發葯品服務。由於醫院葯房有憑處方取葯的限制，而處方的葯量一般僅為幾天，故一些患慢性病或治療周期長的患者出於經濟考慮，趨向於到批發站點購買所需葯品。但我國《葯品流通監督管理辦法》第12條規定：未經批准，葯品批發企業不得從事葯品零售業務;葯品零售單位不得從事葯品批發業務。顯然，這些葯品批發站點的行為不合法，遲早會被取締。葯品零售連鎖經營企業可以通過開展建立老顧客檔案業務，對連續購買同種葯品的老顧客給予價格優惠，並制訂優惠數量級別和價格標准。

313多元化經營側翼戰略：醫院葯房只供應葯品和部分保健品。葯品零售連鎖企業則可以不受限制，經營葯品以外的物品，如食品、健康護理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業務，如深圳海王星辰連鎖葯店就開辦了兼營彩擴業務的葯店。開展多元化經營不僅可以滿足消費者的多種需求，還可以找到新的經濟增長點，維持企業的生存和發展。

32游擊戰略的應用

我國醫院葯房具有固定的消費群體，而大型葯品零售連鎖企業則具有資金的優勢，因此，中、小型葯品零售連鎖企業可以採用游擊戰略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。

321地域游擊戰略：我國醫院一般都設在城鎮，大型葯品零售連鎖企業的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉村尤其是邊遠山區幾乎沒有醫院，有的只有衛生站，大型葯品零售連鎖企業也很少涉足。中、小型葯品零售連鎖企業由於資金有限，可以避開經營費用較高的城鎮地區，發揮自身小巧靈活的經營優勢，在農村開設連鎖葯店。例如，2000年9月成立的民營企業廣東柏康連鎖葯店就將農村作為根據地，所開設的40多個門店全部深入村一級農村腹地，取得了可喜的銷售業績[5]。

322建立同盟軍戰略：中、小型葯品零售連鎖企業可以相互結成地區游擊同盟軍，進行優勢互補。通過聯合招標采購，降低葯品購進價格，制定統一的葯品零售價;通過配送中心葯品資源共享，保證葯品經營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型葯品零售連鎖企業的市場佔有率和盈利水平。

3 3防禦戰略的應用

規模大的葯品零售連鎖企業要想保持領先地位，必須不斷擴大經營規模，運用先進技術完善經營管理，並採取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進攻。

331一體化發展防禦戰略：大型葯品零售連鎖企業可以採取後向一體化戰略。“後向”指企業的葯品供應系統：“後向一體化”指兼並葯品批發企業，使其成為自己的配送中心，縮短葯品分銷渠道，有效控制葯品的購銷成本。尤其是實施跨地區經營的大型葯品零售連鎖企業，可以跨地區兼並市、縣級葯品批發企業，將其改組為其區域性葯品配送中心。

企業也可以採取前向一體化戰略。“前向”指企業的葯品銷售系統：“前向一體化”指以收購兼並、加盟經營、特許經營的方式，將規模小的獨立葯店納入自己的連鎖體系，對其進行統一管理，包括葯品配送、人員培訓、財務控制，以提高企業連鎖規模，實現品牌無形資產的迅速擴張。

企業還可以採取水平一體化戰略。“水平”指同類型企業：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優勢的葯品連鎖企業合並，提高市場佔有率和經營利潤。如以經營西葯為主的大型葯品零售連鎖企業，可以與具有經營中葯或保健品優勢的連鎖企業聯手，提高市場競爭力。

332物流信息化管理防禦戰略：物流是指商品實物的流通，包括運輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時間和空間位置的變換，是企業擴大銷售、降低成本、取得競爭優勢的關鍵因素。對葯品零售連鎖企業來說，適時適量的葯品儲存，可以為企業創造批量采購的條件;及時准確的葯品配送，可以為企業維持正常的經營秩序。隨著信息技術的發展，大型葯品零售連鎖企業可以對物流進行信息化管理。可以採用葯品條形碼微機管理，對葯品的進購、配送、銷售進行微機控制，將分店銷售葯品的數據自動轉為供貨信息，由配送中心根據分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據配送中心的葯品儲存情況擬訂葯品進購計劃。物流信息化管理可以有效提高企業的經營效率和資金利用水平。

333品牌防禦戰略：大型葯品零售連鎖企業可以利用規模經營優勢和已有的企業聲譽，將所銷售的葯品賦予自己特有的品牌，在葯品包裝上貼附具有企業標志的防偽標識，並對消費者承諾所銷售葯品的質量。企業員工還應佩帶印有企業標志和技術職稱的胸卡上崗。品牌防禦戰略不僅有利於企業的廣告宣傳，可以提高企業的知名度，鞏固企業的領先地位，還能夠有效地增強消費者對企業的信任度和忠實度。

334宣傳廣告防禦戰略：醫院葯房附屬於醫院，很難單獨進行廣告宣傳，而大型葯品零售連鎖企業可利用自身的資金優勢，開展各種企業形象的宣傳活動，提高企業的知名度進而提高經濟效益。企業可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉送葯等公益活動，並以新聞報道的形式在廣播、報紙上對活動進行宣傳，企業可選擇電視、電台、報刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協調宣傳企業形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業的行業領先優勢，提高企業的市場競爭實力。

3 4進攻戰略的應用

341單一戰線進攻戰略：一些經營品種具有特色的葯品零售連鎖企業，可以充分發揮自身的獨特優勢，在特定領域占據領地。以經營傳統中葯為主的老字型大小葯店，可利用在民族葯業中的優勢，集中精力開拓國內、國際市場，努力提高經濟效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設立中葯材專櫃，取得了良好宣傳效果;吉林大葯房在開拓國際市場上跨出歷史性的第一步，與美國世界博愛葯業集團協商簽訂了在美國開設吉林大葯房連鎖店的合同，計劃在美國加州開設兩個連鎖店，主要經營吉林長白山名貴中葯材和符合美國FDA標準的中國葯品、保健品。

342薄弱環節進攻策略：葯品零售連鎖企業可以利用商業經營特點，發揮可提供多種特色服務的優勢，開展醫院葯房不便開展的服務業務。第一，採取多種售葯方式，最大限度方便消費者，開展預訂葯品、電話購葯、免費送葯上門的速遞服務和郵遞葯品業務;第二，設立咨詢服務台，由執業葯師為消費者提供咨詢服務，另外，執業葯師還應在門店內巡視，主動為消費者購葯進行指導;第三，設立咨詢服務電話，定期與消費者進行交流，詢問用葯效果，收集不良反應資料，糾正不良用葯習慣，以提高消費者的忠誠度;第四，定期開展安全用葯宣傳活動，分期介紹各種常見病的用葯知識，並印發宣傳手冊;第五，設立醫葯書刊閱覽區，設置飲水機和按摩器等設施;第六，實行缺貨登記制度，邀請消費者任監督員，設立意見箱和投訴電話;第七，購置一些設備，如中葯電子調配櫃和中葯煎葯機，為消費者快速准確調配中葯，並免費煎葯，以保證銷售葯品的質量，還可設立燈檢箱，對針劑葯品實行出店前全檢，確保針劑質量。

零售企業的經營成本核算

(1)由零售經營的特點所決定，零售企業的庫存商品價值一般按售價確定，且只核算金額不核算數量，稱為“售價金額核演算法”。但也有例外，如少數貴重商品，為了加強管理，在按售價核算的同時要核算數量;又如鮮活商品由於其售價需按商品的鮮活程度而定，往往不穩定，通常採用進價金額核算。

(2)零售企業一般實行“售價核算，實物負責”的經營管理辦法，即在售價金額核演算法下，建立相應的實物負責制度。在這種制度下，首先應按經營商品的種類和管理的要求，劃分若干經營小組，並確定實物負責人，由其對所經營的商品負責;其次是企業財會的庫存商品明細帳按實物負責人分戶，按批次登記商品收發存的售價金額，並以售價總值控制實物負責人經營的商品;最後，實物負責人的當期累計銷售額、期末實地盤點的結存商品售價金額、以及經批準的削價處理或報損，三者之和應與企業財會的庫存商品明細帳中由其負責的帳面售價總值核對相符。

(3)與實物負責制度相適應，零售企業庫存商品一般採用實地盤存制。在實地盤存制下，一是平時在庫存商品帳上只登記收入數額，不登記發出數額，待定期或不定期對實物負責人經營的商品進行實地盤點後，按盤存的各種商品數量乘以核定售價作為庫存商品的帳面結存金額;二是按由實物負責人負責的帳面售價總值減去實地盤點的結存數額，作為發出商品的數額，再扣除經批準的削價或報損，應為商品銷售額。

(4)零售企業進行商品成本核算，要計算商品進銷差價。因此，除應設置“商品采購”、“庫存商品”和“商品銷售成本”等帳戶外，還應增設“商品進銷差價”帳戶。這是因為在售價金額核演算法下，商品購進寸，應按售價金額轉入“庫存商品”帳戶;商品銷售時，也按售價金額從“庫存商品”帳戶轉入“商品銷售成本，，帳戶，而商品的實際成本應是進價成本，因而必須設置“商品進銷差價，，帳戶來調整“庫存商品”的價值或沖銷“商品銷售成本”中高於進價成本的部分。

“商品進銷差價”帳戶核算企業在採用售價核算的情況下，商品售價與進價之間的差額，是“庫存商品”帳戶的調整帳戶。若庫存商品是按含增值稅銷項的售價核算的，則其進銷差價含增值稅銷項稅額。該帳戶的貸方登記企業購人、加工收回等增加的庫存商品售價金額與進價金額的差額;借方登記月末應沖減商品銷售成本的本月已銷商品應分攤的進銷差價金額。該帳戶的月末余額一般在貸方，表示結存商品應分配的進銷差價金額。該帳戶應按商品類別或實物負責人設置明細帳。

零售企業的經營特點

零售企業的經營特點，一是交易頻繁，每次交易額小;二是商品品種繁多;三是銷售價格相對穩定。根據這些經營特點，零售企業的商品購銷成本採用與批發企業不同的核算方法。

B. 市場營銷學與銷售管理學的區別

1、概念不同
市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值。

《銷售管理學》從一線銷售經理和銷售人員的角度出發，闡述了銷售工作的基本職能，提出了全新的銷售工程師的概念，對銷售人員進行了嚴格分類，對銷售管理程序與方法進行了深入研究，建立了系統的銷售管理學理論體系。

2、專業工作內容

市場營銷指企業的具體活動或行為，稱之為市場營銷或市場經營；指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學或市場學等。

管理銷售合同、協議和商業後勤，確保對外基本銷售文件的標准化，記錄賬目並管理重要的銷售文件，避免銷售信息的遺漏。負責訂單以及各類報表的製作和管理，根據銷售訂單處理流程，核對、接收訂單。銷售人員考勤統計及薪資結算。

3、發展途徑和就業前景

市場營銷本專業畢業生可以從事市場調研、營銷策劃、市場開發、營銷管理、廣告策劃、推銷服務和教學科研等工作。市場營銷人員是各個企業、特別是大型企業不可缺少的人才。

營銷管理中的銷售部門一直是一個企業的核心部門，做一個銷售管理專員的發展空間非常大。管理是對內的營銷，營銷是對外的管理，營銷管理對於企業特別是中小企業的發展具有至關重要的作用。

C. 市場營銷專業是干什麼的

市場營銷專業是干什麼的如下：

1、市場營銷專業學生畢業後能在企、事業單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研襲閉方面工作，能夠在營利性和非營利性機構從事市場調研、營銷策劃、廣告策劃、營銷推廣、銷售管理等營銷管理工作或進行自主創業。

3、世界銀行2006年發表的《中國與知識經拍掘裂濟：把握二十一世紀》報告指出：今後大部分就業機會產生於非正式的服務業、建築業、運輸、電信、零售業、旅遊業和商業部門。與此同時，小型私營商業將成為中國經濟新的增長點，與此相適應的市場營銷人員的需要量也將不斷增加。

市場營銷專業就業前景：市場營銷專業是經濟管理類專業中比較實用的類型,在市場經濟逐步完善的今天，對於作為獨立經濟實體的企業、公司,如果沒有專業的市場營銷人才，以科學、現代化的營銷手段來"做生意"，肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員是各個企業、特別是大型企業不可缺少的人才。

D. 市場營銷和連鎖經營管理怎麼樣

所謂連鎖經營，是指在流通領域中，若干同業商店以統一的店名、統一的標志、統一的經營方式、統一的管理手段連接起來，共同進貨、分散銷售，共享規模效益的一種現代組織形式和經營方式。
其實質是把現代化的大生產的原理應用於商業流通領域，達到提高協調運作能力和規模效益的目的。發展連鎖經營管理，可以改變我國商業中陳舊的經營觀念，落後的經營管理模式，改變低效率的物流運作方式，完善經營機制，為商業企業的經營管理注入新的活力。可以促進大流通，帶動大生產，改進傳統商業，提升流通產業競爭力，推進流通現代化，從而提高企業工作效率和經濟效益，增強競爭力。連鎖經營管理在我國沿海地區和部分大、中城市已經起步，而且發展速度逐步加快，日益顯示出其經營優勢，已成為我國零售業、餐飲業和服務業普遍應用的經營方式和組織形式，並加快向汽車、醫葯、煙草、家居建材、加油站等多業種滲透，顯示出強大的生命力和發展潛力。

市場營銷（Marketing），又稱為市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。