競爭者的市場營銷策略

A. 市場營銷策略有哪些

價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。

B. 市場競爭者的策略分析

競爭者的市場目標分析
1、不同競爭者的目標組合的側重點不同。企業必須了解每個競爭者的目標重點，才能對其競爭行為的反應作出正確的估價。例如，一個以「技術領先」為主要目標的競爭者，將對其他企業在研究與開發方面的進展作出強烈的反應，而對價格方面的變化相對不那麼敏感。
2、競爭者的市場目標及其行為變化。通過密切觀察和分析競爭者目標及其行為變化，可以為企業的競爭決策提供方向。例如。，當發現競爭者開辟了一個新的細分市場時，也就意味著可以產生一個新的市場機會；當發現競爭者試圖打人自己的市場時，需要加以認真對待。
3、競爭者的市場目標存在的差異。競爭企業的市場目標可能存在著差異，從而影響到企業的經營模式。例如競爭者是尋求長期業績還是尋求短期業績?大化?將影響到競爭者在利潤與收入增長之間的權衡。競爭者的目標差異對企業制定營銷戰略對有影響。
競爭者的競爭策略特點分析
1、同一策略群體的競爭者。凡採取類似競爭策略的企業，可以劃為同一策略群體。例如，某些豪華百貨公司採取的是面向高檔市場的高價策略，而連鎖商店採取的則是面向工薪階層的低價策略。屬於同一策略群體的競爭者一般採用類似的策略，相互之間存在著激烈的競爭。
2、不同策略群體的競爭者。凡採取不同競爭策略的企業，可以劃為不同策略群體。在不同的策略群體之間也存在著競爭：
（1）企業具有相同的目標市場，從而相互之間存在著爭奪市場的競爭；
（2）策略差異的不明確性，使顧客混淆了企業之間的差別；
（3）企業策略的多元性，使不同策略群體企業的策略發生了交叉；
（4）企業可能改變或擴展自己的策略，加入另一策略群體的行列。屬於不同策略群體的企業盡管採用不同的策略，但仍然存在著不同程度的競爭。
競爭者優劣勢分析的必要性
在市場競爭中，企業需要分析競爭者的優勢與劣勢，做到知己知彼，才能有針對性地制定正確的市場競爭戰略，以避其鋒芒、攻其弱點、出其不意，利用競爭者的劣勢來爭取市場競爭的優勢，從而來實行企業營銷目標。
競爭者優劣勢分析的內容
（1）產品。競爭企業產品在市場上的地位；產品的適銷性；以及產品系列的寬度與深度。
（2）銷售渠道。競爭企業銷售渠道的廣度與深度；銷售渠道的效率與實力；銷售渠道的服務能力。
（3）市場營銷。競爭企業市場營銷組合的水平；市場調研與新產品開發的能力；銷售隊伍的培訓與技能。
（4）生產與經營。競爭企業的生產規模與生產成本水平；設施與設備的技術先進性與靈活性；專利與專有技術；生產能力的擴展；質量控制與成本控制；區位優勢；員工狀況；原材料的來源與成本；縱向整合程度。
（5）研發能力。競爭企業內部在產品、工藝、基礎研究、仿製等方面所具有的研究與開發能力；研究與開發人員的創造性、可靠性、簡化能力等方面的素質與技能。
（6）資金實力。競爭企業的資金結構；籌資能力；現金流量；資信度；財務比率；財務管理能力。
（7）組織。競爭企業組織成員價值觀的一致性與目標的明確性；組織結構與企業策略的一致性；組織結構與信息傳遞的有效性；組織對環境因素變化的適應性與反應程度；組織成員的素質。
（8）管理能力。競爭企業管理者的領導素質與激勵能力；協調能力；管理者的專業知識；管理決策的靈活性、適應性、前瞻性。

C. 確定正確的市場營銷策略是什麼

1、確定正確的市場營銷策略，使企業獲得最佳經濟效益。

（1）市場營銷組合與特點

營銷組合是指公司為了實施市場營銷戰略整合公司控制的各種營銷因素，優化組合成了一個系統化的整體策略，特別是要針對競爭對手的情況採取的最佳營銷對策，使公司獲得最佳的經濟效益和社會效益。營銷網路是指市場營銷渠道及到達市場營銷受眾（消費者）的營銷組合。它是現代市場營銷學的一個重要概念。市場營銷組合包括如下幾個特點：

①市場營銷組合中的因素是可控的。即產品、價格、分銷、促銷都是企業可以控制的，亦即企業可根目標市場的需要，決定自己的產品結構，制定產品價格，選擇分銷渠道和促銷手段，使它們組成最佳組合。但可控因素隨時受到各種不可控因素的外部的干擾。故在實際運用時，要善於適應不可控因素的變化，靈活地調整內部可控因素。

②該組合是一個動態組合，是一個變數。其中的每個因素都是一個變數，不斷變化，又相互影響，每個因素都為另一個因素的潛在替代者。同時在四大變數中，又包含著若干個小的變數，每個變數的變動，都會引起整個營銷組合的變化，形成一個新的組合。

③營銷組合是一個復合結構。4個因素中的每一個因素，本身又包含若干二級因素。在這個基礎上，形成各個因素的二級組合。各個二級因素又分為若干個三級組合因素，因此，營銷組合是一個多層次的復合結構。企業在確立營銷組合時，首先應求得4個因素之間的最佳搭配，其次更要注意每個因素內的合理搭配，使所有的因素達到最有效的組合。

④市場營銷組合的整體作用。指企業營銷活動中，營銷組合的四大策略運用得當。所形成的整體營銷合力大於4個策略單個運用的效力之和，這就是系統的整體作用。故企業營銷效益的優劣，很大程度上取決於市場營銷組合策略整體的優劣。

市場營銷組合層次圖為下：

目標市場產品策略：產品策略：產品實體品牌

產品服務包裝

價格策略基本價格

付款方式

信貸條件

標折扣

促銷策略廣告

人員推銷

市營業推廣

公共關系

分銷營略存貯控制

運輸設施

銷售渠道

（2）、營銷對策必須根據自己在競爭中所處的地位來制定。

隨著21世紀的到來，世界范圍內大公司之間的競爭愈演愈烈。公司之間的市場營銷戰也是風起雲涌。對於不同的競爭者，其營銷對策應有所別。

①市場入導者的營銷對策。

A、擴大整體市場規模。領先企業的銷售額與行業整體市場的規模有密切的聯系，當整個市場需求擴大時，受益最大的當是處於領先地位的企業。因此，領先企業在擴大市場整體，需求規模方面也負有最大的責任。

擴大市場需求的途徑是：為產品尋找新用戶，新用途或促使現有用戶增加使用量，消費得更多，更頻繁。

B、保護已有的市場佔有率。領先企業在努力擴大整體市場規模的同時，必須注意保護自己已有的市場陣地和佔有率。否則，其擴大整體市場規模的努力將成為利於競爭對手的「溢出效應」。保護陣地的上策是以攻為守，不斷創新，確保在新產品構思，服務質量，效率和成本等方面始終處於行業領先地位；同時注意抓住對手的弱點，主動出來，其次是善於「堵塞漏洞」，不給競爭對手以可乘之機。真正解決問題的辦法是分辨出哪些是應不惜代價防守的市場，哪些是可以放棄而風險不大的領域，然後集中使用資源，實現側重點的最優化，達到戰略目標。

C、提高市場佔有率。領先企業也可尋求進一步擴大市場佔有率來增加銷售。在一些規模較大的市場上，每提高一個百分點的市場佔有就率就意味著增加一大筆銷售收入。而且，提高市場佔有率與增加利潤率有對應關系。

但是，領先企業在追求提高市場佔有率之前必須認真籌劃，以免發生成本上升過快，導致市場佔有率雖上升，利潤率卻下降的現象。

在現在市場上擴大市場份額，實際上意味著要向其他企業發起進攻，即使是處於市場主導地位的企業，也需慎重。

②市場挑戰者的方案對策。挑戰型的企業大多在行業中處於第二、第三位，或更低名次。這些公司的共同之處是決心向主導企業或其他競爭者發動進攻，奪取更大的市場佔有率。它們與市場追隨者的惟一區別在於後者寧可維持現狀，而不願引起任何爭端：

挑戰者的決策是：確定進攻對象和目標；選擇適當的進攻策略。

第一，挑戰者發動進攻的總目標是以擴大市場佔有率來取得收益率的提高，但具體又因進攻對象的不同而有所差異。

挑戰者企業可選擇下述3類企業中的一類作為進攻對象，前提是一定要有明確的目標。

①攻擊市場主導者。這是選擇比自己強大的對手。因此攻擊的風險很大，當然成功的吸引力也很大。進攻的策略主要有兩種：一是開發出較領先企業產品的品質、性能更優的新產品或特種服務；二是尋找領先企業經營活動中的「漏洞」和失誤，然後充分利用這些漏洞和失誤擴大自己的市場。

②攻擊與自己實力相當者，主要是那些經營不善或資源不足的企業，把它們的顧客拉到自己名下。

③攻擊一些僅在有限細分市場上從事經營活動的小企業。這主要通過企業吞並實現，甚至或通過合並若干小企業成為一流的大公司。

第二，選擇進攻和策略

①正面進攻。即集中力量攻擊對手的強項而不是弱點，如：為在產品開發、定價、廣告等方面較量。正面進攻的勝負取決於誰的力量更強。在資源、能力上若無優勢，貿然採取此策略，則無異於飛蛾撲火，自取滅亡。②側翼進攻。即選擇對手之弱點或「缺口」，以己之長，攻彼之短。多數企業實際上不可能一開始就正面強攻，而是採取側翼進攻。加入較偏僻地區市場或某個細分市場，這些地區市場有時幾乎沒有競爭者的推銷力量，或因種種原因並未被競爭者明確意識到，因此是最容易取得營銷成果的薄弱之處。競爭者的地盤將隨著本企業在這些市場上銷售的增長而逐漸被削弱。

③包圍進攻。包圍進攻的目標要比側翼進攻大，即對准敵方一塊陣地後，從前後左右幾條戰線上同時進攻，迫其全面收縮；但在防守中，卻又顧此失彼。如產品包圍戰就是針對競爭者的產品，推出質量、風格、特點各異的數十種同類產品，以此壓制對手的產品，最後奪取市場。

④迂迴進攻。是一種間接進攻策略，即並不進攻競爭者現有的市場或地盤，相反，對這些產品和市場採取迴避態度，繞過競爭者。通過開發新產品，或開展多元化經營，和尋找新的，未被競爭者列入經營區域的地區市場，去滿足未被任何競爭者滿足的市場或進入與競爭者不相關的行業。這種迂迴戰術也能幫助企業逐漸增強自己的實力，一旦時機成熟，即可轉入包圍進攻或正面進攻。

⑤游擊式進攻。它是以小勝大，以弱勝強的有效軍事戰略；在企業競爭中其典型做法是向競爭者的不同領域或不同部位發動小規模，時斷時續的攻擊，騷擾對手，使之不得安寧，疲於應付，最終逐漸被削弱和瓦解。具體措施如突然在某一地區加大促銷強度，在某個特定時點降低商品售價，或對某位經商者的努力推銷作出特殊許諾。游擊戰特別適合弱者向強者發動的進攻，以較小代價耗費對方資源。但要考慮到進攻者要「擊敗」對手，最終須有強大的進攻作後盾，因此，游擊策略是一場強大的攻擊前的准備。

③市場追隨者的營銷對策。實踐證明，成功地採取追隨戰略的企業也能獲得高額利潤。因為它們不必承擔用於創新的高額費用，也就沒有新的風險。市場追隨者策略的核心是尋找一條避免觸動競爭者利益的發展道路。

根據「追隨的緊密程度」可以將追隨者的策略分為三大類：

第一類，緊跟，即盡可能從各個方面模仿領先者，但又絕不超過或刺激領先者，有些甚至就是想依賴主導企業對市場或產品的開發、生存、發展，「跟著市場一起長大。」

第二類，保持距離地追隨，即在主要方面仍緊隨領先者，只在一些次要方面採取與領先者有差異的策略。

第三類，有選擇地追隨，即在某些方面追隨主導企業，在另一些方面則自立門戶，有時還頗有創新，但仍避免刺激對方。不過，採取此策略的企業以後有發展成挑戰者的可能。

還有一種以仿造假冒名牌為生的「追隨者」在國際上亦大量存在，對創新企業造成極大威脅，是一種不公平競爭行為，並會遭遇極大的法律風險。

④市場補缺者的營銷對策。補缺者基本是行業中的小企業，它們沒有能力與那些大中企業競爭，而專營那些大公司忽略的或是不屑一顧的小市場，也能為市場提供有用的產品或有效的服務，並獲得不低的利潤。

市場補缺者成功的關鍵因素是專業化，有專業化的技術、人才、產品或促銷手段。

D. 什麼叫市場營銷競爭戰略

市場營銷，英文是Marketing，又稱作市場學、市場行銷或行銷學，市場是商品經濟的范疇，是一種以商品交換為內容的經濟聯系形式。下面是我整理的什麼叫市場營銷競爭戰略，歡迎大家閱讀！

市場營銷競爭戰略的內容

正確的市場競爭戰略，是企業實現其市場營銷目標的關鍵。企業要想在激烈的市場競爭中立於不敗之地，就必須樹立競爭觀念，制定正確的市場競爭戰略，努力取得競爭的主動權。

基本的市場競爭戰略的類型

（一）成本領先戰略

成本領先戰略是指通過有效途徑，使企業的全部成本低於競爭對手的成本，以獲得同行業水平以上的利潤。在20世紀70年代，隨著經驗曲線的普及，這種戰略已經逐步成為企業共同採用的戰略。實現成本領先戰略需要有一整套具體政策，即要有高效率的設備，積極降低經驗成本，緊縮成本和控制間接費用以及降低研究開發、服務、銷售、廣告等方面的成本。要達到這些目的，必須在成本控制上進行大量的管理工作，即不能忽視質量、服務及其他一些領域工作，尤其要重視與競爭對手有關的低成本的任務。

1、成本領先戰略的類型

根據企業獲得成本優勢的方法不同，我們把成本領先戰略概括為以下幾種主要類型。

（1）簡化產品型成本領先戰略。取得低成本的最直接方式就是使產品簡單化，即將產品或服務中添加的花樣全部取消。因此，倉庫型的傢具商場、法律咨詢服務站、毫無裝飾的百貨店均能以遠遠低於同行業企業的成本從事經營。企業的競爭對手由於原有的種種為顧客所熟知的無法取消的服務，不得不負擔高額費用支出。因此，簡化產品而取得的成本可以建立一項企業競爭優勢。

（2）改進設計型成本領先戰略。改進產品的設計或構成也能形成成本優勢。

（3）材料節約型成本領先戰略。企業如果能夠控制原材料來源，實行經濟批量采購與保管，並且在設計和生產過程中注意節約原材料，也能降低產品成本，建立不敗的優勢。

（4）人工費用降低型成本領先戰略。在勞動密集型行業，企業如能獲得廉價的勞動力，也能建立不敗的成本優勢。通過兼並、加強控制等途徑，也可以降低各項間接費用，同樣能取得成本優勢。

（5）生產創新及自動化型成本領先戰略。生產過程的創新和自動化可以作為降低成本的重要基礎。例如，美國內陸鋼鐵公司的產品市場佔有率不高，但通過工廠設備的自動化及營銷系統的創新，仍能取得成本的優勢。

2、成本領先戰略的優點

只要成本低，企業盡管面臨著強大的競爭力量，仍可以在本行業中獲得競爭優勢。這是因為：

（1）在與競爭對手的斗爭中，企業由於處於低成本地位上，具有進行價格戰的良好條件，即使競爭對手在競爭中處於不能獲得利潤、只能保本的情況下，本企業仍可獲益。

（2）面對強有力的購買者要求降低產品價格的壓力，處於低成本地位上的企業仍可以有較好的收益。

（3）在爭取供應商的斗爭中，由於企業的低成本，相對於競爭對手具有較大的對原材料、零部件價格上漲的承受能力，能夠在較大的邊際利潤范圍內承受各種不穩定經濟因素所帶來的影響；同時，由於低成本企業對原材料或零部件的需求量大，因而為獲得廉價的原材料或零部件提供了可能，同時也便於和供應商建立穩定的協作關系。

（4）在與潛在進入者的斗爭中，那些形成低成本地位的因素常常使企業在規模經濟或成本優勢方面形成進人障礙，削弱了新進入者對低成本的進入威脅。

（5）在與替代品的斗爭中，低成本企業可用削弱價格的辦法穩定現有顧客的需求，使之不被替代產品所替代。當然，如果企業要較長時間地鞏固現有競爭地位，還必須在產品及市場上有所創新。

3、成本領先戰略的缺點

（1）投資較大。企業必須具備先進的生產設備，才能高效率地進行生產，以保持較高的勞動生產率，同時，在進攻型定價以及為提高市場佔有率而形成的投產虧損等方面也需進行大量的預先投資。

（2）技術變革會導致生產過程工藝和技術的突破，使企業過去大量投資和由此產生的高效率一下子喪失優勢，並給競爭對手造成以更低成本進入的機會。

（3）將過多的注意力集中在生產成本上，可能導致企業忽視顧客需求特性和需求趨勢的變化，忽視顧客對產品差異的興趣。

（4）由於企業集中大量投資於現有技術及現有設備，提高了退出障礙，因而對新技術的採用以及技術創新反應遲鈍甚至採取排斥態度。

4、成本領先戰略的使用條件

低成本戰略是一種重要的競爭戰略，但是，以下條件時，採用成本領先戰略會更有效力。

（1）市場需求具有較大的價格彈性。

（2）所處行業的企業大多生產標准化產品，地位。它也有一定的適用范圍。當具備從而使價格競爭決定企業的市場地位。

（3）實現產品差異化的途徑很少。

（4）多數客戶以相同的方式適用產品。

（5）用戶購物從一個銷售商改變為另一個銷售商時，不會發生轉換成本，因而特別傾向於購買價格最優惠的產品。

（二）差異化戰略

所謂差異化戰略是指為使企業產品與競爭對手產品有明顯的區別、形成與眾不同的特點而採取的戰略。這種戰略的重點是創造被全行業和顧客都視為獨特的產品和服務以及企業形象。實現差異化的途徑多種多樣，如產品設計、品牌形象、技術特性、銷售網路、用戶服務等。

1、差異化戰略的特點

只要條件允許，產品差異是一種可行的戰略。企業奉行這種戰略可以很好地防禦五種競爭力量，獲得競爭優勢。

（1）實行差異化戰略是利用了顧客對其特色的偏愛和忠誠，由此可以降低對產品價格的敏感性，使企業避開價格競爭，在特定領域形成獨家經營的市場，保持領先。

（2）顧客對企業（或產品）的忠誠性形成了強有力的進入障礙，進入者要進入該行業則需花很大氣力去克服這種忠誠性。

（3）產品差異可以產生較高的邊際收益，增強企業對供應者討價還價的能力。

（4）由於購買者別無選擇，對價格的敏感度又低，企業可以運用產品差異戰略來削弱購買者討價還價的能力。

（5）由於企業具有特色，又贏得了顧客的信任，在特定領域形成獨家經營的市場，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業處於更有利的地位。

2、產品差異化戰略的缺點

（1）保持產品的差異化往往以高成本為代價，因為企業需要進行廣泛的研究開發、產品設計、高質量原料和爭取顧客支持等工作。

（2）並非所有的顧客都願意或能夠支付產品差異所形成的較高價格。同時，買主對差異化所支付的額外費用是有一定支付極限的，若超過這一極限，低成本低價格的企業與高價格差異化產品的企業相比就顯示出競爭力。

（3）企業要想取得產品差異，有時要放棄獲得較高市場佔有率的目標，因為它的排他性與高市場佔有率是矛盾的。

3、差異化戰略的適用條件

（1）有多種使產品或服務差異化的途徑，而且這些差異化是被某些用戶視為有價值的。

（2）消費者對產品的需求是不同的。

（3）奉行差異化戰略的競爭對手不多。

（4）企業具有很強的研究開發能力，研究人員有創造性的眼光。

（5）企業具有以其產品質量或技術領先的聲望。

（6）企業具有很強的市場營銷能力。

在同一個市場的演進中，常會出現這兩種競爭戰略循環變換的想像。一般來講，為了競爭及生存的需要，企業往往以產品差異化戰略打頭，使整個市場的需求動向發生變化，隨後其他企業紛紛效仿跟進，使差異化產品逐漸喪失了差異化優勢，最後變為標准產品，此時企業只有採用成本領先戰略，努力降低成本，使產品產量達到規模經濟，以提高市場佔有率來獲得利潤。這時市場也發展成熟，企業之間競爭趨於激烈。企業要維持競爭優勢，就必須通過新產品開發等突進尋求產品變異化，以開始新一輪戰略循環。

（三）集中戰略

集中戰略是指企業把經營的重點目標放在某一特定購買者集團，或某種特殊用途的產品，或某一特定地區上，來建立企業的競爭優勢及其市場地位。由於資源有限，一個企業很難在其產品市場展開全面的競爭，因而需要抓住一定的重點，以期產生巨大有效的市場力量。此外，一個企業所具備的不敗的競爭優勢，也只能在產品市場的一定范圍內發揮作用。

集中戰略所依據的前提是，廠商能比正在更廣泛地進行競爭的競爭對手更有效或效率更高地為其狹隘的戰略目標服務，結果，廠商或由於更好地滿足其特定目標的需要而取得產品差異，或在為該目標的服務中降低了成本，或兩者兼而有之。盡管集中戰略往往採取成本領先和差異化這兩種變化形式，但三者之間仍存在區別。後兩者的目的都在於達到其全行業范圍內的目標，但整個集中戰略卻是圍繞著一個特定目標服務而建立起來的。

具體來說，集中化戰略可以分為產品線集中化戰略、顧客集中規劃戰略、地區集中化戰略和低佔有率集中化戰略。

（1）產品線集中化戰略。對於產品開發和工藝設備成本偏高的行業，如汽車工業和飛機製造業，通常以產品線的某一部分作為經營重點，這易於凝聚成強大的戰鬥力，獲得競爭優勢。

（2）顧客集中化戰略。將經營重心放在不同需求的顧客群上，是顧客集中化戰略的主要特點。有的廠家以市場中高收入顧客為重點，產品集中供應注重最佳質量，而不計較價格高低的顧客。

（3）地區集中化戰略。劃分細分市場可以以地區為標准。如果一種產品能夠按照特定地區的需要實行重點集中，也能獲得競爭優勢。此外，在經營地區有限的情況下，建立地區重點集中戰略，也易於取得成本優勢。

（4）低佔有率集中化戰略。市場佔有率低的'部門通常被企業視為「瘦狗」或「金牛」類業務單元。對這些部門，往往採取放棄或徹底整頓的戰略，以便提高其市場佔有率。市場佔有率低的企業如果充分發揮自己的優勢，將經營重點對准特定的細分市場，也能建立不敗的競爭優勢。

根據企業在市場上的競爭地位的分類

現代市場營銷理論根據企業在市場上的競爭地位，一般可分為四種類型：市場主導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場補缺者。

市場主導者競爭戰略

市場主導者是指在相關產品的市場上佔有率最高的企業。如美國汽車市場的通用公司、電腦軟體市場的微軟公司、軟飲料市場的可口可樂公司以及快餐市場的麥當勞公司等等。一般來說，大多數行業都有一家企業被認為是市場主導者，它在價格變動、新產品開發、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處於主宰地位，為同業者所公認。市場主導者為了維護自己的優勢，保住自己的領先地位，通常可採取以下措施：

1、擴大市場需求量

市場需求量擴大將對市場主導者有極大的益處。一般來說，市場主導者可以從三個方面擴大需求量：一是發掘新的使用者；二是開辟產品的新用途；三是增加使用者對產品的使用量。

（1）發掘新的使用者

動畫片是孩子們最喜歡看的節目，但電影《哈里波特》不僅抓住了孩子們的心，而且還以它精美的製作、優美的語言和深刻的哲理吸引無數的老人和青少年觀眾，票房收入大幅度提高，製片商業得到了很多的利益。

（2）開辟產品的新用途

美國有一家專門生產牙刷的公司，最初生意很是艱難，但後來有一段時間突然銷量大增，競爭者很奇怪，就進行調查，這才發現售出的牙刷並沒有去清潔人們的牙齒，而是由部隊買去交由軍人刷槍炮了。後來，經營者靈機一動，乾脆就專門生產刷槍炮的毛刷了。從此例可以看出，任何一種商品的功能都不是單一的，只要你用心去發掘，也許真的會找到一個潛在的大市場。如香水可以除去身上的異味，香水還可以驅蚊；隨身聽可以聽音樂，也可以作為學習外語的工具等。

（3）增加使用者的使用量

日本鈴木公司曾將盛有味精的小瓶打了許多小孔，使之不僅方便消費者，又使人們在不知不覺中增加消費量。美國有一個華人經銷商又將瓶蓋中的小孔略微擴大，結果銷量顯著增加。

2、保持市場佔有率

市場主導者想要保持市場佔有率，主要有以下幾種方式：

（1）先發制人，全線出擊戰略

就是在競爭者尚未開始挑戰之前，由市場主導者主動向相關市場發起全方位出擊。如日本一家公司把他的2咖多個款式的手錶分銷世界各地，以使挑戰者無隙發起攻擊。

（2）圍魏救趙策略

一旦競爭者首先發起攻擊，那麼市場主導者則應對發起進攻者的主要市場或主要產品發起報復性猛攻，迫使其防禦，最終屈服。例如，美國西北航空公司最有利的航線是明尼波里斯到亞特蘭大航線，卻受到了另一家航空公司的大減價攻擊，西北航空公司對此沒有做出任何反映，卻在明尼波里斯到芝加哥的航線上降價以作報復。由於該航線是那家進攻者的主要市場，結果迫使進攻者不得不恢復原價，停止進攻。

（3）市場多角化策略

所謂市場多角化，即企業產品向其他市場擴展，實行多角化經營。例如，一個生產軟飲料的廠商也可以去生產盛飲料的塑料瓶，進而建立塑料廠。如果資金實力雄厚，；還可以開發房地產等。多角化戰略幾乎是所有世界知名企業都採用的戰略，也是目前國內流行的一種趨勢，因為市場有競爭，就存在著風險，而採用多角化戰略可以在一定程度上降低風險。

（4）收縮產品線

一家企業往往生產許多種類的產品，因而存在許多業務單位，但往往並非每一個業務單位都能夠盈利。企業應在審慎調查的基礎上，堅決撤並營利能力較差或根本就是虧損的業務單位。如美國西屋公司將其電冰箱的品種由40個減少到30個，撤銷了10個品種，結果競爭力反而增強了。

3、提高市場佔有率

據美國的一項研究資料表明，市場佔有率達到50%時企業效益最佳。因此企業應設法提高市場佔有率，這是增加收益和提高投資收益的重要途徑。但是提高市場佔有率應注意幾個問題；一是在市場經濟比較發達的國家都制定有反壟斷法，當企業的市場佔有率達到一定數值，形成壟斷時，就有可能遭到政府制裁；二是需要計算為提高市場佔有率而付出的成本，如果成本高於提高市場佔有率後而獲得的利潤，就得不償失了。

市場挑戰者策略

市場挑戰者一般在行業中處於第二或第三的地位，又稱為亞公司，這類公司也有一些大公司，如百事可樂、日產、蒙牛等公司，就處於挑戰者地位。這類公司可採取下列競爭戰略挑戰市場主導者，爭取市場的主動權。

1、選擇挑戰者策略

（1）攻擊市場主導者

每一個挑戰者都希望自己的挑戰能獲得輝煌的成功，使自己取而代之而成為市場主導者。這就需要挑戰者仔細分析市場主導者的優勢和劣勢，避實擊虛，准確而有力地打擊市場主導者。在競爭中，需要非常重視的是要有好的產品，甚至比市場主導者的產品還優勝的產品，只有這樣，再配以適當的營銷策略，才有可能奪取市場的主導地位。

（2）攻擊與自己實力相當者

挑戰者可以對市場經營狀況不好而又和自己實力相差無幾的企業發起攻擊，趁機奪取他們的市場份額，壯大自己的實力，積累力量以便最終成為市場主導者。

（3）攻擊中小企業

挑戰者可以採用「農村包圍城市」的方法，先佔領市場主導者周圍地區的小市場，逐步蠶食，一方面增強了自己的實力，另一方面又對市場主導者形成了一個包圍圈。如江蘇揚州「三笑」牙刷則採取了這一策略，短短十多年時間內，已成為亞洲最大的牙刷製造商。

2、選擇進攻策略

在確定了戰略目標和競爭對手之後，還必須運用正確的戰術，才能取得最終的勝利。一般來說，有以下幾種方法可以運用：

（1）正面進攻

如果挑戰者實力很強，而且在主要產品方面的主要優勢已經超過了競爭者，則挑戰者可以採取正面進攻，打擊對手在市場上的主要力量。比如，競爭者的優勢是成本低，因而具有價格優勢。而這時挑戰者因為已達到了規模生產，而且因為管理水平要高於對手，因而單位產品的成本更為低廉，價格則有可能更具有優勢，則挑戰者可以同對方打一場價格戰。如果挑戰者通過仿效和改進之後，產品款式更新穎，性能更卓越，則可以考慮在產品形象上同對方一爭高低。如果挑戰者在產品方面一切都和競爭對手一樣，但挑戰者在公關方面比對方強，新聞媒介關系比對方好，則可以考慮打一場公關戰或廣告戰。

一般而言，正面進攻可以顯示自己的實力和信心，；另一方面也易招致人們的反感，而且挑戰者採取正面進攻後，往往遭到其他競爭對手的群起攻擊。所以，沒有絕對把握，不要輕易採用。

（2）側翼進攻

側翼進攻較正面進攻有更多的成功的機會。所謂側翼進攻，就是在市場上找出競爭者尚未得到滿足的需求並加以滿足，攻擊的是敵人的弱點而不是強項。對於大多數企業，這種方法很實用。

（3）包圍進攻

如果挑戰者在各項資源方面都占據優勢，則可以向對手的所有產品同時發起攻擊，一舉打垮對手。

市場跟隨者戰略

市場跟隨者與挑戰者不同，它不是向市場主導者發動進攻並圖謀取而代之，而是跟隨在主導者之後自覺地維持共處局面。但是，這不等於說市場跟隨者就無所謂戰略。每個市場跟隨者必須懂得如何保持現有客戶，並爭取一定數量的新客戶；必須設法給自己的目標市場帶來某些特有的利益，如地點、服務、融資等；還必須盡力降低成本並保持較高的產品質量和服務質量。一般有下列三種跟隨方式：

1、緊密跟隨

這種方式是在各個子市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。這種跟隨者有時好像挑戰者，但只要它不從根本上侵犯主導者的地位，就不會發生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取主導者的殘余謀生的寄生者。

2、距離跟隨

這些跟隨者是在主要方面，如目標市場、產品創新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者，但仍與主導者保持若干差異。這種跟隨者可通過兼並小企業使自己發展壯大。

3、選擇跟隨

這種跟隨者在某些方面緊跟主導者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優跟隨，在跟隨的同時還發揮自己的獨創性，但不進行直接的競爭。這類跟隨者之中有些可能發展為挑戰者。

市場補缺者戰略

市場補缺者是指那些在市場上處於勢單力薄地位的小企業，它就像小船難以在大海中遠行—，樣，很難在大市場上維持長久。怎樣才能立足市場呢？最好的方法是：

1、對大市場進行細分

在其中選擇一個適合自己發展且無競爭對手的小市場，作為填補空白以謀求長遠發展。一個最有利的細分小市場應具有下列特徵：

（1）有足夠大的市場潛量和購買力。

（2）利潤有增長的潛力。

（3）對主要競爭者不具有吸引力。

（4）企業具有佔領新市場所必要的資源和能力。

（5）企業可依靠既有信譽來對抗競爭者。

2、市場拾遺補缺者的主要戰略是專業化營銷

下面是幾種可供選擇的專業化方案：

（1）最終用戶專業化。企業專門為某類最終用戶提供服務。

（2）專門為某一大企業生產零配件。

（3）特定顧客營銷。企業只為一類或幾類主要顧客服務。

（4）產品專業化。僅營銷一種產品或產品線，如營銷建築材料當中的瓷磚。

（5）特色產品專業化。如僅銷售製作特大號男女皮鞋。

（6）服務專業化。企業提供其他企業不願或不能提供的特色服務。因為任何一個市場都不可能是鐵板一塊，總會留有空隙。

因此，作為小企業就有條件通過認真的研究和市場細分，找出自己能夠生存的空間，取得成功並獲得進一步發展。

E. 如何用營銷策略，提高市場競爭力

營銷的6個競爭策略
1、速度
21世紀是速度取勝的時代。營銷與其說是贏得顧客，不如說是打敗對手，誰佔領市場誰就是市場的贏家，「第一大於最好」。

2、渠道
企業的產品／服務再好，若沒有相應的渠道，也不能實現。除了自己做、與人合作，渠道外包也是一個不錯的思路。企業應該只做自己最擅長的事。

3、形象
讓顧客把你與其他競爭對手區別開來的標志。

4、佔位
有四個准則：起個響亮的好名字，定位準確，掌握對手和消費者的信息，善於開展公關促銷活動。

5、服務
作為重要的一種競爭策略，它的出發點是從顧客的角度來要求公司的工作達到某一標准。為此，公司首要的工作是充分了解顧客，了解他們是怎樣的人？有何需求？對什麼感興趣？什麼力量會驅動他們不斷購買？怎樣做才能使他們更滿意？其次，公司還要細分顧客，進而建立一個以顧客為中心的服務結構，倡導以服務業績和顧客忠誠度為主要獎勵指標的企業文化，因為企業核心競爭力就是獲得顧客忠誠度的能力。其中，服務恰恰是關鍵。

6、整合營銷傳播
現今的營銷核心已從交易走向了企業與顧客間的關系建立。在這個互動的過程中，只有整合各種傳播工具，才能更好地感受顧客、提高市場反應速度，從而更好地建立更忠誠的客企關系。

F. 市場營銷策略有哪些

一、市場營銷策略都有哪些

1、無差異性市場營銷

（1）無差異性市場營銷的立論基礎是成本的經濟性，對構成市場的各個部分一視同仁，通過人們的需求中的共同點，來推出單一產品來滿足購買群體的需求，把市場看作一個整體，讓消費者對產品有共同需求，通過大眾的分銷渠道、大量的廣告媒體，在消費者心裡建立產品形象。

（2）一種產品長期被所有人接受，是少見的，而採用這一策略的企業，一般都針對最大的細分市場發展單一的產品與營銷計劃，易引起在此領域內的競爭過度，而對較小的細分市場又被忽視，致使企業喪失機會。劇烈的競爭使最大細分市場的盈利率低於其他較小細分市場的盈利率，在這一點，將促使企業充分重視較小細分市場的潛力。

市場營銷策略都有哪些

2、差異性市場營銷

（1）差異性市場營銷採用此種策略時，企業承認不同細分市場的差異性，針對各個細分市場的特點，設計出不同的產品與市場營銷計劃，利用產品與市場營銷的差別，佔領每一個細分市場，獲得大銷量，由於差異性市場營銷分別滿足各顧客群的需要，所以能提高顧客對產品的信賴程度和購買頻率。

（2）在差異性市場策略下，企業以多產品、多渠道和多種推廣方式，滿足不同市場消費者的需求，增強企業在這些細分市場中的地位和顧客對這類產品的認同。近年來，由於大市場的競爭者增多，國外一些稍具規模的企業，越來越多地實行差異性市場策略。

市場營銷策略都有哪些

3、密集型市場營銷

（1）密集型市場營銷企業面對細分市場，希望盡量遍布市場的大部分及全部。如果企業資源有限，過高的希望會成為不切實際的空想。企業家集中全力於爭取一個或少數幾個細分市場，不再將有限的人力、財力、物力分散於所有的市場。在部分市場能擁有較高的佔有率，都遠勝於在所有市場都獲得微不足道的份額，可以節省市場營銷費用，增加盈利，也可以提高企業與產品的知名度，迅速擴大市場。

（2）密集性市場策略選擇一個或少數子市場為目標，使企業可集中採用一種營銷手段，服務於該市場。企業經常在目標市場獲得較有利的地位和特殊的信譽。再加上生產及營銷過程中作業專業化的結果，產品設計、工藝、包裝、商標等都精益求精，營銷效益大大提高。

（3）密集性市場策略有較大的風險性，因為把企業的前途和命運全系於一個細分市場，若特定的目標市場遭遇不好時，企業受到大的影響，雖在市場景氣時，有時也會招來有力的競爭者進入同一目標市場而引起營銷狀況的較大變化，總需求增長不變或不快的情況下，原企業的盈利大幅度降低。因此，多數企業在採取密集性市場策略的同時，仍然願意局部採用差異性市場策略，將目標分散於幾個細分市場中，來獲得迴旋的餘地。

市場營銷策略都有哪些

二、市場營銷的重要性

1、解決企業發展中的基本問題

讓企業不斷調整營銷觀念和戰略決策，引導企業樹立正確的市場營銷決策。在戰略和決策層面，市場營銷需要研究企業以滿足需求為中心，形成自己的經營特色，保障企業的市場地位。幫助指引企業創造競爭優勢，為企業成長提供一整套競爭策略。

2、提高企業生產效率

幫助企業樹立現代經營觀念，更好的優化企業資源配置和滿足社會發展需要。市場營銷觀念強調市場的作用，注重消費者的體驗感受，有利於促進企業資源配置優化，更好的去滿足消費者的現實與潛在需求。

G. 什麼是競爭者市場關系營銷策略

競爭者包括現有競爭者、潛在競爭者、
替代品
生產者。
企業競爭者關系營銷內即是指與這些競爭者保持容良好的競爭合作關系，
擺脫
惡性競爭
，協調利益，優勢互補，共同開發
市場機會
，
最終取得多贏的結果。傳統的
市場營銷
策略過於強調競爭，
企業和相關企業之間只是交易和競爭的關系。順應時代的發展，
我國企業的競爭方式和競爭規則應轉向更深層次的
合作營銷
策略，
即為競爭而合作，靠合作來競爭。

H. 國際市場營銷中的主要競爭策略有哪些

1、選擇適銷對路的產品策略是實現有效出口營銷的關鍵之一，我國中小企業應結合自身的條件與特點，避開與強大競爭對手的直接抗衡，根據目標市場的需要開發適銷對路的產品，調整企業產品項目的寬度、長度、深度。

2、出口產品還需要注意產品的差異化策略，利用其小、快、靈的特點，生產滿足顧客特定需求的產品。

如溫州人做徽章的精細工藝，起初做小校徽，逐步擴展到國外的大生意，連美國的警徽都在溫州定做。

(8)競爭者的市場營銷策略擴展閱讀：

競爭策略一般戰略

波特認為，「當影響產業競爭的作用力以及它們產生的深層次原因確定之後，企業的當務之急就是辨明自己相對於產業環境所具備的強項和弱項」。據此，他提出了可應用於任何性質及規模的企業，其涵蓋面甚廣的一般競爭戰略。

較低成本

較低成本戰略（Lower Cost）：面對龐大的市場、消費者眾多，企業可考慮採用成本領先（cost leadership）戰略去建立競爭優勢。

此種戰略的要訣是通過規模經濟以減低平均支出，同時借大量生產（mass proction）取得專業化的工作效率，使整體成本下降，產品價格得以定位於較同業低，競爭優勢由此產生。

差異化戰略

差異化戰略（Differentiation）：利用匠心獨具的構思，先進的科學技術和施工程序，新奇奧妙的原料配方，別具一格的服務形式，企業可以設計出一種與眾不同的產品，即使產品本身並無稀奇之處，通過廣告及包裝也能樹立產品的獨特品牌形象，達到差異化的效果。

差異化戰略可實施於廣闊范圍市場或狹窄范圍市場。在狹窄范圍市場的情形下，差異化戰略付諸實行的對象是一小群有特別需要或嗜好的消費者，所以有稱為聚焦式的差異化戰略。

應當指出，雖然採用一般戰略可以幫助企業建立競爭優勢，但此種優勢能否有驚無險地長期維持下去，都不是絕對可以如願以償的。

原因是唯妙唯肖的模仿能夠打破差異化的優勢，而低成本的優勢也會因技術轉變而煙消雲散。因此，要獲得持續性的競爭優勢，企業應密切注視競爭對手的一舉一動和產業中的各種變化，結合實際情況，有的放矢。

日本式

大前研—是著名的日本管理學者和資源企業管理顧問，在日本享有「戰略先生」（Mr.strategy）的雅號。他鑽研日本的企業競爭戰略多年，對其運作過程及精義所在了如指掌。他認為日本企業之所以在世界各地商業競爭中取得空前的成功，實有賴於日本企業家的獨特戰略思考模式。

說得簡單一點，日本企業家非常重視與競爭對手比較在市場上的競爭地位（competitive position），因此，日本企業的經營方針無一不以增強本身的競爭地位為依據。從這個大方向演繹出一套完整的競爭戰略。

一、強化企業的經營職能性差異（Intensity functional differentiation）

集中稀有的寶貴資源重點出擊，使之用於某一關鍵性的經營職能，是此項戰略的核心指導思想，一家企業，即使其人力、物力與競爭對手相差無幾，也可獲得競爭優勢。

辦法就是事先確定什麼是提高市場佔有率及盈利能力的成功要素，然後明智地將資源重新調度分配，藉以改進在該成功要素方面的表現。一般來說，在不同的產業領域中，成功要素分別維系於競爭者如何發揮最具決定性的經營職能。

二、利用對手的弱點（Exploit competitor』s weakness）

如果在同一產業領域中，所有競爭者都懂得分析成功要素，努力施行強化經營職能性差異的競爭戰略，那麼結果將會是沒有任何競爭者可以取得相對優勢，因為同等的活動會互相抵消，使各競爭者無法凸顯其獨特優勝之處。

在這種情況下，企業應盡量看準對手的弱點，乘弱而入，才有建立競爭優勢的機會，要清楚掌握對手的弱點，企業務必將自己的產品與競爭對手的產品作一詳盡的比較，這樣做可以提供線索，為企業定價和成本構成方面奠定競爭優勢的基礎。

I. 有幾種營銷競爭戰略設計

企業為了在激烈的市場競爭中取勝，通常實施如下六種競爭戰略。

1．全面成本領先營銷戰略

全面成本領先營銷戰略是指通過加強成本控制，把研發、生產、銷售服務和廣告等領域內的成本降到最低限度，使其成為行業中的成本領先者的戰略。實施這種戰略一般按照以下三種方法進行：

①降低生產經營成本，從而製造其他企業進入行業的障礙；②加強討價還價能力，降低企業的投入費用：

③擴展市場份額，保持企業的領先競爭地位。

2．客戶導向營銷戰略

客戶導向營銷戰略是指為了贏得較強的市場競爭力，以客戶的需求為導向，進行生產經營的競爭戰略。該競爭戰略有以下三個特點：

①客戶需求是企業生產經營的基礎：

②客戶需求的變化會引起產品和營銷組合的變化；③企業市場競爭力是通過滿足客戶需求來贏得的。

實施該戰略時，關注以下三點。

第一，應確定客戶需求和願望，開發合適的產品；第二，運作上應遵守「一切以客戶需要為出發點」的原則；第三，應力求提供真誠的服務。

3．競爭導向營銷戰略

競爭導向營銷戰略就是不斷分析研究、及時掌握競爭對手的市場動態，發掘其薄弱環節，以採取最有效的營銷戰略。實施該戰略應具備三個條件：

①具備較強的市場開拓能力和競爭力；②在產品、價格、渠道、促銷以及資源等幾個方面具備優勢；③擁有較穩定的消費群體。

實施競爭導向戰略應注意三點：

第一，識別競爭者，包括現有的與潛在的競爭者、行業的與跨行業的競爭者；第二，與競爭者從產品、技術、市場等諸多方面對比，找出其競爭優勢：

第三，根據自己的優勢，採取跟隨戰略或針對競爭者制訂單獨戰略。

4．競爭者導向營銷戰略

競爭者導向營銷戰略是指為贏得較高市場佔有率和利益，根據競爭者的行動和反應，採取一定的措施。實施這種戰略通常有五個步驟：

①識別競爭對手，既包括現有的和潛在的競爭者，也包括行業的和非行業的競爭者：

②分析、辨別競爭對手的戰略；③判斷競爭對手的目標；④評估競爭對手的優勢和劣勢；⑤制訂相應的營銷組合策略。

5．聚焦（集中化）營銷戰略

聚焦（集中化）營銷戰略是指將經營資源集中於一個或好幾個細分市場，而不是將力量均勻地投入整個市場的戰略。這種戰略通常採用三種實施方法：

①使其生產成本低於競爭對手，建立局部市場的低成本優勢；②向特定消費者提供特定產品，造成差異化優勢；③在目標市場上實行專業化經營。

6．差異化營銷戰略

差異化營銷戰略是指發展差異性較大的產品線和營銷項目，以成為行業中領先者的競爭戰略。這種戰略通過以下三種方式可以獲得高額利潤：

①利用消費者對品牌的信任；②把高利潤作為對付供應者壓力的資本；③利用獨特性使消費者缺乏價格比較基礎，降低價格敏感性。

J. 市場營銷策略有那些

1、產品引入期

特徵：產品的技術、性能不夠完善；生產批量小、成本高；用戶對產品比較陌生，銷量少，推逛費用高；企業利潤較少，甚至虧損；市場競爭者較少，等等。

營銷策略：

（1）是以高價格、高促銷費用推出新產品，迅速佔領市場；

（2）是以高價格、低促銷費用來推出新產品；

（3）是以低價格和高促銷費用來大力推出新產品；

（4）是以低價格和低促銷費用推出新產品。

2、發展期

特徵：產品基本定型，大批量生產，成本大幅下降；消費者對產品相當熟悉，銷售量急劇上升，利潤快速增長；競爭者紛紛湧入市場，市場競爭變的激烈，等等。

營銷策略：

（1）是在不增加成本的情況下，盡量提高產品質量；

（2）是繼續開拓新市場，擴大市場佔有率；

（3）是樹立產品形象和美譽度；

（4）是增強銷售渠道功效，提高銷量；

（5）是創造時機降低價格，吸引更多消費者的同時也可打擊競爭者。

3、成熟期

特徵：銷售量增長緩慢，接近或已達到飽和狀態，增長率呈下降趨勢；利潤達到最高點，並開始下降；大批同類型的產品和替代品湧入市場，競爭慘烈，等等。

營銷策略：

（1）是通過改良產品的性能、品質等來穩住老用戶，吸引新顧客，從而延長成熟期，甚至打破銷售的停滯局面；

（2）是尋求產品的新用戶，或開發細分市場，擴大銷櫻汪售群體；

（3）是綜合運用價格、分銷、促銷等多種營銷因素，來刺激消費者購買，脊敬仔如降低價格、開辟多種銷售渠道、加強銷售服務等。

4.衰落期

特徵：替代品大量進入市場，消費者對老產品的忠實度下降；產品銷售量大幅度下降，價格下滑，利潤劇減；競爭者紛紛退出市場等。

營銷策略：

（1）是縮稿備短戰線，將企業的資源集在最有利的細分市場，從最有利的因素中爭取更多利潤；

（2）是將銷售量維持在一定水平上，待到時機合適，再退出市場；

（3）是當產品已無利可圖時，果斷停止生產，致力新產品開發。