市場營銷中效應

⑴ 市場營銷學中的蝴蝶效應是指什麼

非線性，俗稱「蝴蝶效應」。

什麼是蝴蝶效應？先從美國麻省理工學院氣象學家洛倫茲（Lorenz）的發現談起。為了預報天氣，他用計算機求解模擬地球大氣的13個方程式。為了更細致地考察結果，他把一個中間解取出，提高精度再送回。而當他喝了杯咖啡以後回來再看時竟大吃一驚：本來很小的差異，結果卻偏離了十萬八千里！計算機沒有毛病，於是，洛倫茲（Lorenz）認定，他發現了新的現象：「對初始值的極端不穩定性」，即：「混沌 」，又稱「蝴蝶效應」，亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個月後出現比狂風還厲害的龍卷風！

這個發現非同小可，以致科學家都不理解，幾家科學雜志也都拒登他的文章，認為「違背常理」：相近的初值代入確定的方程，結果也應相近才對，怎幺能大大遠離呢！

線性，指量與量之間按比例、成直線的關系，在空間和時間上代表規則和光滑的運動；而非線性則指不按比例、不成直線的關系，代表不規則的運動和突變。如問：兩個眼睛的視敏度是一個眼睛的幾倍？很容易想到的是兩倍，可實際是 6－10倍！這就是非線性：1＋1不等於2。

激光的生成就是非線性的！當外加電壓較小時，激光器猶如普通電燈，光向四面八方散射；而當外加電壓達到某一定值時，會突然出現一種全新現象：受激原子好象聽到「向右看齊」的命令，發射出相位和方向都一致的單色光，就是激光。

非線性的特點是：橫斷各個專業，滲透各個領域，幾乎可以說是：「無處不在時時有。」

⑵ 營銷中常見的6大心理學效應分別是什麼

營銷中常見的6大心理學效應分別是什麼

心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。接下來由我為大家整理出營銷中常見的6大心理學效應分別是什麼，僅供參考，希望能夠幫助到大家！

1、飛輪效應——消費習慣的力量

為了使一個停滯的飛輪開始轉動你需要使多大的力量？其實當我們想要轉動停滯的飛輪時，我們在一開始需要使用的力量是最大的。當我們一圈又一圈地把飛輪轉起來，飛輪達到一個速度之後，飛輪本身運動的慣性和勢能會使得飛輪繼續旋轉下去。這就是飛輪效應的基本原理。

在消費過程之中，我們也常常在生活中看到這樣的飛輪效應。當消費者的消費習慣培養起來了，營銷方其實不必花費很大的力量就能聚集一批又一批的消費者。

2、羊群效應——人們的從眾心理

勒龐·古斯塔夫的《烏合之眾》之中說明了「群」具有三個特點：低智商、易受暗示、易受感染。

我們與其將群體看做是許多人的組合，不如將其看做一個有著生命，能進行呼吸、活動和思考的個體。我們每個人都是「群體」的一個細胞，細胞是無法獨立思考的，因此人們會本能地跟著群體的意志活動，逐漸失去自我。

3、累贅原理——消費品的「必需品」錯覺

生物學家扎哈維在「累贅原理」中說明，在自然界中，生物常常會生長出不利於生存的外形，用於吸引異性，繁衍基因。這就是為什麼孔雀要長度相當於身形兩倍的、美麗卻礙事的尾巴，極樂鳥胸前長著極其華麗、色彩鮮艷的羽毛。

基因是自私的，為了能將自己的基因繁衍下去。自然界的動物們生長出了「累贅」的外形。這一點放在人類社會中也是一樣的，為了能吸引異性的關注，男人和女人都極力地展現出自己外表上的優勢。

而營銷應該做的一件事情就是，努力地讓「產品」扮演人們生活中的'必需品，使得人們產生錯覺，彷彿這種商品是不可或缺的，沒有這種商品就無法證明自己的美貌和智慧。

4、鳥籠效應——欺騙你購買不需要的產品

在營銷上，為了讓消費者被「鳥籠」困住，營銷方往往會生產出「配套」的商品，當你買了其中的一個商品時，你就會不得不去購買其中配套的商品。還有我們去商場消費是往往會獲得一些贈送的配套小禮物，或是筆套，或是發帶。為了能使用上筆套和發帶，我們不得不去購買配套的筆和服飾，這就是在營銷場景中「鳥籠效應」的應用。

5、凡勃侖效應——炫耀的力量

是不是商品價格越低，消費者就越願意購買呢？凡勃侖效應揭示了人們的一種奇怪的心理現象。當商品定價較高時，反而更能得到消費者的青睞。這一效應反應了消費者對於商品的心理需求，即對於揮霍和炫耀的心理需求。

奢侈品背後的哲學原理和營銷學原理也值得我們思考。波德里亞就有言，消費文化遵循的是日常生活和商品的符號化原則。在消費主義盛行的商品社會，所有的消費都會簡化成符號性消費，與之相對的就是，奢侈品成了人們彰顯身份，體現自己經濟實力的商品。這就是為什麼奢侈品的定價遠遠超過成本，卻有無數的消費者趨之若鶩。只有牌子貨，才能顯示出自己是個有品位的人。

6、免費心理——另一種付費陷阱

免費是迅速獲取市場，奪取用戶注意力的一把利器。「免費」不僅能幫助新興公司進入市場，占據市場的一席之地，更能讓顧客因貪小便宜的心理掉進營銷方鋪設的消費陷阱之中。

「買保健品附贈旅遊」就是針對老年人常見的營銷陷阱。免費的產品和服務也是互聯網公司進入新興市場的一大戰略。

只要用戶規模足夠龐大，產品足夠優質，企業就能通過免費模式長久地留住用戶，然後再通過提供更高水平、具有差異化和創新性的產品繼續留住用戶。

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⑶ 市場營銷中暈輪效應的作用

市場營銷中暈輪效應的作用

暈輪效應作為一把雙刃劍，其在市場營銷中發揮著非常重要的作用，在保證商品質量的前提下，增強對商品附屬品的投入，通過名人效應、品牌效應等有效的營銷手段可有效地增強消費者對企業商品的認可，促進企業持續發展。

摘要： 市場營銷是一種營銷人員以市場依據開展經營活動、銷售行為的過程。隨著經濟的不斷發展，市場營銷已全面滲透到人們的日常生活中。而掌握合理、有效的營銷手段對提高市場營銷效果有重要幫助。暈輪效應作為心理學概念在市場營銷領域同樣有著非常重要的作用，本文從消費者心理角度出發，以暈輪效應為基礎，總結出市場營銷中應注意名人廣告、品牌暈輪效應的應用。暈輪效應已成為越來越多商家的營銷手段。本研究對暈輪效應對市場影響的正面影響及消極影響進行了分析，並對其在市場營銷中的應用進行了探討，旨在為今後暈輪效應在市場營銷中的應用提供參考和指導。

關鍵詞：市場營銷;品牌;暈輪效應

暈輪效應也叫光環效應，是心理學的研究內容，其主要是指對某個人的某項特徵產生一定的印象後，還會根據該印象評價該人在其他方面所具備的特徵。它是一種影響人際知覺的因素，指在人際知覺中所形成的以點代面或以偏概全的主觀印象。該效應所具備的知覺特點能夠在很大程度上對某一事物或某個人的其他品質進行掩蓋，如同月亮自身所具有的光環一樣，能夠在無形中不斷地擴散至周圍。就認知而言，暈輪效應通過事物所具有的部分特徵而對其本質進行定論是片面的。而且在市場營銷中的應用也是把雙刃劍，合理的應用能夠給商家造成良好的收益，而應用不合理也會對其營銷造成不利影響。

1.暈輪效應在市場營銷中的影響

1.1消極影響

暈輪效應是把雙刃劍，既有積極作用，也有消極作用，其消極作用明顯的體現就在於其在對人道德品質、性格特徵進行判斷時極易出現以點帶面、以偏概全的錯誤結果。容易對我們客觀、全面、理性的評價人造成妨礙，導致我們往往會因為某個人明顯的消極品質而忽略其優點及積極品質，也會因為某個人身上突出的積極品質而忽略其缺點及消極品質，容易讓人對他人認識的准確性及可信性造成較大的偏差。在市場競爭異常激烈的今天，打造一個品牌需要傾注很多心血和努力，而一個負面新聞甚至都能夠輕易地毀掉一個品牌，這就是暈輪效應在市場營銷中一個明顯的體現。在市場營銷中選名人做廣告雖會帶來積極的效應，能夠為企業創造利潤，但若代言的名人形象出現問題，其所附帶的負面影響就會明顯體現，若企業不能有效地對消費者情緒進行安撫，其對企業的影響也必然是致命的。

1.2積極影響

在市場營銷中，通過對暈輪效應在國內外的研究對比有利於市場資源優化配置、增強顧客對產品的質量認可，形成良好的品牌形象，生產和提供出世界一流產品，美化消費者的生活，提高顧客的`滿意度和忠誠度，擴大企業的市場競爭力，為企業發展帶來巨大的經濟利益和社會效益。在暈輪效應的指導下，以保證商品質量為基礎，擴大商品附屬品的投入，可以吸引消費者的目光，產生巨大的消費慾望。企業要想實現可持續發展就必須重視產品的內在和外在的提升，用暈輪效應的正面影響力來提高顧客對產品和企業的滿意度和品牌忠誠度。

2.暈輪效應在市場營銷中的運用

2.1名人廣告能夠產生暈輪效應

商業企業在營銷過程中可以藉助暈輪效應的特點，通過對該效應認識偏差等特性的利用對消費者的購買行為產生影響，並可在一定程度上為消費者“創造”相應的體驗感，在特定的形象下促進消費者持續購買企業產品。在市場營銷中，商業企業形象就是其“光環”，其形象可很大程度上決定社會大眾對該企業及相應產品的看法。隨著社會的發展各種類型的廣告已充斥著人們的生活，名人廣告的應用也日漸廣泛。影視體育明星等作為大眾所熟知且具有積極影響的群體，其生活方式、裝扮、消費態度等很大程度上成為大眾效仿的對象。因而，在市場營銷中選用形象積極、親和力強的明星對所推銷的商品代言，可促使消費者將代言人與相應的商品進行聯系，藉助暈輪效應，將名人的特性貫穿於產品中，從而增強消費者對該產品的好感，促進其購買，進而可達到提升產品在消費者心中的地位、增加銷售量的目的。比如，《奔跑吧兄弟》這一節目中插入的酸奶“安慕希”的廣告，由鄧超、楊穎等明星代言，通過《奔跑吧兄弟》這一節目及代言人積極向上、健康明快形象的影響，可迅速獲得消費者的關注及認可，從而可達到非常顯著的營銷效果。

2.2品牌具有暈輪效應

品牌是企業的明信片，是商品綜合品質的體現。在被市場認可及接收後，品牌的市場價值才能得以體現。比如，目前火鍋連鎖店“海底撈”就是當前市場中有名的火鍋店品牌，其因服務周到、熱情這一品牌形象贏得了消費者的認可，並在全國范圍內得到發展。相對而言，該品牌的火鍋並非完美無缺，但其所樹立的品牌服務影響已然發揮了良好的暈輪效應，讓消費者通過服務周到、熱情這一品質對其火鍋店各方面的特性都產生了好感及認可，使得消費者自願進行口碑營銷，進而建立了該品牌獨特的品牌形象。因此，企業在進行產品營銷時，重視打造企業文化及企業品牌也是一項非常必要的營銷手段。結束語總而言之，暈輪效應作為一把雙刃劍，其在市場營銷中發揮著非常重要的作用，在保證商品質量的前提下，增強對商品附屬品的投入，通過名人效應、品牌效應等有效的營銷手段可有效地增強消費者對企業商品的認可，促進企業持續發展。

參考文獻：

[1]溫日光.投資者行業暈輪效應與上市公司信息披露時機選擇[J].中國會計評論,2015(01)：31-52.

[2]王軒.暈輪效應在電視欄目品牌建設中的作用——以王剛《收藏秀》為例談名人主持[J].現代視聽,2012(05)：49-51.

[3]劉邦偉.電力市場營銷策略及優質服務在其中的作用[J].中國新技術新產品,2016(01)：171-172.

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⑷ 營銷心理學的10大效應

營銷心理學的10大效應

心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。以下是我為大家整理的營銷心理學的10大效應相關內容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

營銷心理學的10大效應

1、錨定效應

自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物（雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽）。但是事情的轉折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。

由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現象叫做「印記」。（說白了就是第一印象）

這個效應在經濟中體現得很明顯，行為經濟學有個詞叫「錨」，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格（或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格）將在此後對購買這一產品的出價意願產生長期影響，這個價格，就是「錨」。

黑珍珠產自於一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什麼市場，經過一位具有傳奇色彩的寶石商人的「策劃」後，才終於大放異彩。

他將黑珍珠放置於紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、並標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。

就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最貴重的寶石「錨定」在一起，此後它的價格就一直緊跟寶石。

2、互惠原則

在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了「互惠」概念。對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。

西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3。3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。

營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關系。切忌還沒贈與他人免費品，就考慮相應的回報。

「拒絕——退讓」這個策略是一個很高明的策略，這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那麼對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務做出相應的讓步。

比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出120萬。基本上在談判中，彼此都會預設一個空間，如果你的第一出價是120萬，那麼對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那麼很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應，然後慢慢讓步。

但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，使用「拒絕——退讓」策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……

3、社會認同原則

大部分營銷人員已經意識到這個概念，其重要性不言而喻。社會認同指人們會採取他們喜歡或信任的人的觀點和行動，也就是從眾效應。

比如在募捐的場所，如果我們看到裡面已經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢；如果裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。

這背後的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；裡面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。

商家營造並炒作「熱銷」假象，往往就會造成真正的熱銷結果。製造熱銷的現場感，是常見的方法。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加「火上交油」的效果，比如廣告上常用的「累積銷量XXXX」、某飲料「環繞地球XX圈」、「連續N年銷量第一」等等。

即使沒有具體數據或數字，還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。

這種「羊群效應」的影響，不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲後，以後在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。

4、誘餌效應

在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：「我們控制自己的決定嗎？」，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：

①電子訂閱：59美元。

②紙質訂閱：125美元。

③電子和紙質訂閱：125美元。

訂閱電子和紙質雜志的價格和只訂閱紙質雜志的價格一樣，他們為什麼會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯系了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那裡得到直接回答。因此他決定親自實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。

這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。

對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。

5、稀缺原則

西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。

機會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。

短缺原理在商業上的應用就更多了，比如告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，「時間」也是一種資源，所以「截止日期」、「搶購」、「秒殺」等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買慾望。

同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：「Deadline是第一生產力。」

為何短缺原則會產生這樣的效果？原因有兩點：

①人類習慣於用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。

②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。

6、捆綁損失原則

為什麼經常看到很多商家會說「買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修」，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元裡面？同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什麼要把某些部分說成是「免費」的？

這是因為人對損失和收益的感知並不是線性的，假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出（為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……），用戶就覺得付出這些金錢沒有那麼痛苦。

所以，無數商家會說「買3000元電腦，包郵」，而不是說「總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。」

這就是為什麼中國移動傾向於用「月套餐」讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話簡訊流量都要重新付費。這也就是為什麼健身房一直堅持年費會員而不是按照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。

同樣，如果把「好處分散」，用戶感知到的「好處」也就會增加。

所以商家不會說「賣給你了一大推套裝，其中包括電腦滑鼠等」，而是說「買電腦，送滑鼠耳機，送高檔滑鼠墊和維修」。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：「別把聖誕禮物放在一個盒子里」。

總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。

7、折中效應

如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。

下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。

這個現象就是「折中效應」，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。

很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進行定價。

折中效應還體現在餐館的菜單上。我們發現很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心裡的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往後翻翻往往會發現二三十元的家常菜。

這個其實也是折中效應，如果你請人吃飯，你肯定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。

8、預期效應

我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預期，會影響到我們對其的態度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那麼它一般就會好，反之亦然。

預期不僅影響人們對於視覺、味覺和其他感官現象的認知與體驗，還能夠改變人們的主觀甚至客觀體驗。

我們常見的另一種預期導致的偏見與價格高低有關。有一個實驗：同樣的飲料，分別以正常價格和正常價格的一半售賣給不同的實驗者學生，然後讓參與者答單次組合題。結果是「價格決定成績」，喝了正常價格飲料的學生平均答題要高於買半價飲料學生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明確的「改善思維功能」的信息提示後，與價格威力相加，其威力更加強大。

事實上，質量也是個主觀概念，價格也是質量象徵的一部分。即使是同品類、同質量的產品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最後，它也就真的差了。對醫葯、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預期價值可能成為真正價值。所謂「便宜沒好貨」，就是我們對低價的一種無意識的反應。

廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。

9、規避損失

損失規避指一旦人們擁有某物就非常不願意失去它，人都是害怕損失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。

當決定自己的收益時，人們傾向於規避風險，都有風險厭惡症。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。

運用損失規避原則可以增加人們對免費產品的後續增值服務的使用。例如，你可以在一段時間內免費開放產品的特定功能，到期後，顧客已經對該功能產生依賴，最終只能通過付費來享受這個功能。

再比如通過搶購和限時優惠營造的「稀缺感」，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種「失去感」激勵我們想盡辦法迅速下單購買。

10、心理賬戶

每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。可以先分析了解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍捨得在哪個帳戶上花錢，然後運用情感化設計來突出強調，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

擴展： 窺視營銷微妙的消費心理營銷故事

審視品牌

「我們是否真如想像中那麼了解消費者？是否真正像自己以為的那麼與眾不同？事實肯定不是這樣。」這是咖啡企業Costa Enterprises 的'營銷總監卡洛琳·哈里斯（Caroline Harris）的看法，她所在的部門主要負責企業新業務的投資執行。該咖啡企業在英國市場表現出色，現在的咖啡店數量，比其競爭對手星巴克和義大利式咖啡品牌Carre Nero門店數總和還要多。

這家咖啡企業現在仍在擴張，依靠的是它的自助咖啡服務機，以及通過超市渠道銷售一系列家庭咖啡產品。

這些新的增長機會都是後來才挖掘出來的。在剛開始挖掘新的增長機會時，該企業採取了自我提問法：是否真正知道自己的品牌意味著什麼？「三四年前，我們的言行讓我們看起來更像是一個充滿挑戰意味的品牌。老實說，我們當時就只想跟在星巴克後面走。」哈里斯說。

然而，英國零售協會（British Retail Consortium）發布的數據表明，去年該咖啡企業的銷售額同比增長了24%，高於市場平均水平6%。而銷售額超過競爭對手，並不意味該咖啡企業就不再尋找新的市場機會擴展業務，比如自助咖啡服務機和超市渠道都是後來採取的措施。現在，該咖啡企業通過客戶反饋工具，每個月都會收到4萬多份反饋信息，企業內部稱之為「傾聽和學習」（Listen and Learn）。同時，該企業還有一個叫「聽聽你的說法」（YourSay）的互動調查項目。

事實上，如果該咖啡企業不對品牌保持開放的態度，那麼後來面對消費者選擇咖啡品牌態度的根本性轉變，它就無法採取相應的對策。哈里斯說：「一年前，咖啡品牌選擇的便利性是最重要的因素，但是現在咖啡的質量卻是影響選擇傾向的首要因素。」質量已經成為該企業營銷的核心內容。

該咖啡企業並不是唯一一家重新審視自己品牌的企業。從2009年到2011年，全球銷售額增長超過三倍的手機製造商HTC，也不得不對自己的市場定位進行重新評估。HTC負責英國和愛爾蘭市場的營銷負責人詹姆斯·阿特金斯（James Atkins）說：「2010年是我們的銷售黃金年，但是2011年暴露了一個情況，即HTC要成為全球性品牌存在的問題和挑戰。」

根據阿特金斯的說法，這家手機製造商現在的營銷任務是：如何擺脫小企業的經營理念，讓自己的品牌在全球市場保持一致性？

為了解決問題，HTC沒有採用直覺法，而是深入研究自己的資料庫，希望找到辦法，提升銷售量，佔領更大的市場份額。阿特金斯承認，過去領導層可能不會深挖這些數據，但是現在在制定策略之前，管理者傾向於先研究數據，挖掘數據的商業價值。現在HTC的戰略核心是，研究消費者在購買手機之前，如何先咨詢朋友、家庭成員或手機店專家的意見。HTC最新的全球廣告運動，主題是「Nick Jojola推薦的手機」。Nick是誰？他是一位玩攝影的帥氣小夥子。廣告片中，他手拿著HTC手機從飛機上往外跳—測試最新款HTC One的性能。

適應變化

對於各行各業，包括線下到線上企業，都重復地提到一個主題：那些最能夠適應市場變化的企業，就是那些最樂意重新審視自己品牌和重新認識客戶的企業，它們樂於接受新觀念，並採取相應的行動。

英國航空公司收入和客戶分析部負責人喬·波斯維爾（Jo Boswell），談起企業最新的一項客戶服務舉措「認識我」（Know Me）。這個項目的靈感來自於該企業開展的家庭業務，因為業務人員很了解客戶的需求，甚至不需要詢問客戶的要求就可以提供合乎他們心意的服務。要在飛機服務行業完全做到這一點是不可能的，但是英國航空公司讓機場員工和機組人員及時拿到乘客的數據信息，進而為乘客創造最佳的客戶體驗。

「創建這個項目，是想嘗試復制一種感覺，讓客戶感覺走進了自己最喜歡的一家本地餐廳，那裡的人都認識你，這種感覺很特別。但是，要想在航空環境復制這種感覺，執行難度比較大。畢竟員工只有幾千人，而乘客數量是幾百萬，不像在餐廳，有固定的工作人員為數量有限的客戶提供服務。」波斯維爾說。

該航空公司的機組人員和地面乘務員通過Know Me系統，當客戶走進機場或在飛機上就坐時，能辨認出客戶的身份，譬如史密斯先生或史密斯小姐，這樣的招呼讓人覺得特別親切。雖然其他品牌可能不會採取這樣的行動，但是許多品牌的共同之處在於，它們努力獲取更多的客戶信息，並且將這些信息反饋給和客戶打交道的一線員工。

電視和寬頻服務提供商Sky，對於來自客戶的投訴、問題和查詢十分重視，有一套關於每個客戶的綜合數據記錄。該企業客戶情報部門Sky IQ的營銷負責人漢娜·格雷厄姆（Hannah Graham）說：「如果客戶打電話到客戶服務中心，那麼工作人員要了解客戶關注哪些頻道，這樣才能為客戶量身定製打包服務。同樣，如果一位工程師和客戶交談，幫助客戶解決問題，那麼他對客戶以往的問題都要了解。」

但是，對於任何企業而言，以往形成的品牌見解不一定正確。《衛報》指出，隨著手機新聞盛行，《衛報》的在線觀眾改變了閱讀習慣。而卡夫在德國進行的一項消費者調查結果顯示，從2010年到2011年，價格促銷對其巧克力品牌Milka的銷售產生了巨大的影響。

品牌要想貼近市場，不僅僅是通過調查問卷追蹤消費者的消費習慣。一個同樣有價值的方式是，營銷者可以審視自己的企業，對那些一直以來的「正確認識」進行審視、驗證，看清真實的情況，排除障礙。

正是依靠這種方法，豐田的豪華車雷克薩斯推出了一個新的網站，它的獨特之處是摒棄傳統的汽車品牌網站模板，取而代之的是一種可以翻動的書卷式模板，以大圖片為主，並與其他奢侈品品牌建立鏈接。該品牌的歐洲營銷傳播負責人克里斯·泰勒（Chris Taylor）說：「這是一種新的網站模板，不用從主頁登陸再一級一級往下瀏覽，最終到購買網頁，新的網站設計讓用戶更自由地漫遊網站。」

這種卷動的頁面，更有利於用戶比較價格、規格和顏色。泰勒說：「新網站在英國上線的頭三個星期，和舊版本頁面比，那些只看了第一頁就離開網站的用戶數量降低了75%。同時，用戶的訪問時間提升了100%，瀏覽汽車重要信息的用戶數量提升了40倍—譬如汽車的性能和價格信息。此外，使用雷克薩斯線上經銷商定位器的用戶數提升了70%。這些數據表明，網站瀏覽者考慮購車或希望試駕。」

企業要想通過自己發問的方式自省，那麼企業的會議室必須確保有一種鼓勵發問思考的文化。

一家更具有自我審視意識的品牌，不能單單將審視工作交給自己的研究部門。英國的巴克萊銀行鼓勵分行的經理將自己當成「地方行政總裁」，通盤審視自己業務領域的問題，了解客戶如何看待自己的企業，假設自己就是負責人，思考品牌和客戶如何互動。

英國航空公司：「Know Me」個性化體驗

了解自己的品牌，核心是了解自己的客戶。英國航空公司最近在了解客戶方面有了很大的飛躍，不僅僅是更深入地了解客戶，同時也實時地利用獲得的信息和客戶進一步接觸交流，讓客戶獲得更好的體驗。該企業利用iPad，甚至利用谷歌圖像搜索乘客照片，通過這些方法，讓自己的員工在乘客乘機時辨認出他們並個性化地招待乘客，譬如引領他們坐到自己的位置，或是根據他們的乘機記錄，將他們升級為頭等艙或商務艙。

該航空企業最近推出了「Know Me」，這個系統可以讓地面乘務人員和飛機乘務人員看到乘客的照片，以及他們搭乘該航空公司的飛行記錄。現在，該企業對於一些指定的航班，允許機務人員隨身攜帶iPad，用以幫助乘客找到自己的位置，或者提供個性化服務，譬如提供這些乘客通常會點的食物；或者根據他們是否是忠誠計劃項目成員，以及他們之前是否有過投訴，提供相應的獎勵。該企業通過各種渠道搜集所有客戶的資料—包括網站、呼叫中心、電子郵件等—建成資料庫，基於資料庫信息提升客戶體驗，更好地服務客戶。

該企業收入和客戶分析師喬·波斯維爾（Jo Boswell）說：「譬如，一名乘客試圖進入機艙里的行政酒廊，而他本來是無權進入的。但是，乘務人員允許他進入行政酒廊，原因是根據記錄，此前這位乘客遇過同樣的問題。」

這個系統能夠將網上對應的客戶照片整合進來，這樣工作人員就能辨認出要找的客戶。波斯維爾說：「我們在希思羅機場5號航站樓的特別服務人員，對谷歌圖片花費了許多時間，以便獲得目標乘客的面部相片。所以，我們認為應該在這個系統中加入照片辨認功能。一旦我們的工作人員找到和乘客名稱匹配的照片，他們就會把照片存儲到這個系統中以備未來之需。」

使用iPad並不是這個系統的唯一功能，它還有另一個重要的功能，能夠彈出乘客的相關信息，協助乘務人員引領客戶

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⑸ 市場營銷中，廣告隨處可見，然後對他產生認可是什麼效應

對廣告認可會產生以下幾個效應：

1、了解。這是一個什麼樣的產品；對產品產生興趣；

2、值得。這個產品是否值得購買，通過購買這個產品能帶來什麼好處，解決什麼問題；

3、相信。我怎麼樣才能相信這個產品是真的不錯。有沒有其他證明這個產品不錯的證據和信息資料支撐，讓我相信這個產品真的值得購買；

4、滿意。其它客戶購買這個產品後是否滿意，服務怎麼樣，質量及交貨進度是否令人滿意；有沒有什麼增值服務等。更多相關內容可從網頁鏈接一文「大客戶營銷章節」了解。

⑹ 市場營銷中的「光圈效應」是什麼意思

「光圈效應」就是說在每個人頭上都有一道光圈，它會隨著時空的不同而轉換它版的大小及權光彩。當你碰到權勢和資格比你小，甚至外貌比你差的人，你的光圈就會自然地放大變亮。你說話時會自信，神情都會有所不同。連對周圍事物看待的標准也會變化。 相反地，在你碰到比你厲害或是有名的人的時候，你的光圈會被他吸收而減弱。

⑺ 市場營銷中的「名人效應」與「專家效應」的理論依據是什麼

以下是《營銷管理必讀12篇》對二者的定義和解釋，僅供參考：

名人效應，是名人的出現所達內成的引人容注意、強化事物、擴大影響的效應，或人們模仿名人的心理現象的統稱。名人效應已經在生活中的方方面面產生深遠影響，比如名人代言廣告能夠刺激消費，名人出席慈善活動能夠帶動社會關懷弱者等等。簡單的說名人效應相當於一種品牌效應，它可以帶動人群，它的效應可以如同瘋狂的追星族那麼強大。

專家效應是指在某一專業領域受過專門訓練、具有專門知識、經驗和特長的人。醫生、律師、營養學家等均是各自領域的專家。專家所具有的豐富知識和經驗，使其在介紹、推薦產品與服務時較一般人更具權威性，從而產生專家所特有的公信力和影響力。

⑻ 長尾效應和市場營銷是什麼關系

長尾效應只是市場營銷里的一種方法而已，長尾效應具體意思就是是指那些數量巨大種類繁多的產品或者服務，其中很大一部分得不到足夠重視，但是零零散散的這些冷門產品或服務，總收益卻超越了主流商品。