國際市場營銷中選擇覆蓋性

『壹』 商品在市場營銷中如何選擇有力的地理位置

試論文化環境因素對國際市場營銷的影響 [摘要] 在進行國際市場營銷活動中，我國企業必須重視各種文化環境因素的影響。本文指出了文化環境因素在國際營銷中的具體體現，分析了文化因素對國際市場營銷的影響，提出了我國企業的應對措施。[關鍵詞] 文化 國際營銷 影響國際市場營銷與國內營銷的最大區別就是，要與不同文化環境的人打交道。處於不同文化環境的人，在語言、宗教信仰、價值觀念、思維方式、風俗習慣等方面都存在著差異，因此不僅對商品和服務的需求不同，而且對同一句話、同一個動作、同一件事往往有著不同、甚至相反的理解。也就是說，在某個特定的文化環境中有效的營銷方法在另一個文化里可能就沒有效果，甚至產生誤解、摩擦和沖突。在進行國際市場營銷活動中，我國企業必須重視各種文化環境因素的影響，分析並適應這些不同的文化環境。一、文化環境因素在國際營銷中的體現1.語言語言是思想、文化和信息交流的工具，要進入國際市場，就必須了解各國的語言文字，並掌握它，這對於溝通思想、掌握市場信息、做好產品介紹和廣告宣傳工作，有著重要的作用。在國外市場做廣告時，語言方面會受到很大的制約，因為幾乎世界各國都有自己的語言，有的國家還使用多種語言，如在泰國做廣告，要使用英語、漢語和泰國語。由於廣告語言要求簡潔、精煉，這也給翻譯工作帶來了很大的困難。為了克服語言方面的障礙，應盡量選用當地的語言做廣告，或請當地的經銷商、代理商協助把本國的廣告信息以當地顧客可以理解和願意接受的語言傳達出去。2.宗教信仰宗教信仰是文化的一個重要方面，對國際市場營銷的影響不可低估。因為宗教信仰與社會價值觀念的形成密切相關，對人們的生活習慣、生活態度、需求偏好及購物方式等都有重要影響。在拉丁美洲的一些國家，宗教已經滲透到個人、家庭、社會群體的各個方面，甚至對某種食物、衣物的接受，對於某種消費行為的認可，都會受到宗教的影響。這種影響甚至決定了產品促銷的成敗與否。比如，在一些國家如果廣告過多的涉及到人體表演，就被認為是不道德的，這種產品自然也會被拒之門外。3.審美觀和偏好由於各國消費者的民族習慣、文化背景不同，形成了不同的審美觀和格調偏好，如中國人喜歡紅色，認為藍、黑、白色與死亡、悲痛有關，而泰國人視紅、白、藍色為國色;印度人認為黃色表示光輝和壯麗，而巴西人則認為黃色表示絕望;在法國，紅、黃、藍等鮮艷的色彩代表時髦、高貴和華麗，墨綠色因像納粹軍服顏色而被忌諱，而在埃及綠色為國色，藍色代表惡魔。由於不同的國家對產品的顏色和造型都有不同的要求，在進入國際市場之前，應在這些方面對原有產品進行改進，以適應當地消費者的需求和愛好。4.風俗習慣和禁忌風俗習慣是人類社會代代相傳的思想和行為規范，也是消費者的一種消費形式。禁忌是風俗習慣的一種特殊的表現形式，成功的營銷活動總是與對目標市場的消費者風俗習慣的了解、分析、研究相聯系的。例如，不同國家的商人有不同的商業習慣和禮節，談判的風格和禮節也各不相同。比如，美國人喜歡邊吃邊談，所以與美國人談生意多在餐桌上，德國人很注意體面，注意形式，但比較缺乏靈活性。在日本和新加坡，商業名片是通向商業交易的頭等重要的人場券。遞交名片時，應雙手呈上，微微鞠躬，並懷著感激的樣子欣賞一番。只有懂得了這些，才能帶來商業交往上的方便。總之，只有充分了解這些社會文化因素，才能制定出適宜的營銷策略。如對本公司的外派人員，不僅要在語言、產品性質、推銷技巧方面進行培訓，更要重點進行進口國的文化背景、生活方式、一商業習俗等方面的培訓，使他們適應國外的生活和工作。二、文化因素對國際市場營銷的影響傳統觀念認為，市場營銷是一種經濟活動，經濟因素是決定市場營銷環境的唯一主要因素。但是隨著科學技術高度發展，新產品不斷涌現，人們的經濟收人普遍提高，在基本生活需要得到滿足的基礎上，消費者的購買力投向有更強選擇性的商品，單純用經濟因素已經不足以說明消費者行為的特點。它不能解釋為什麼兩個收人完全相同的人或者人均收人相近的兩個國家消費模式迥然不同。近年來，經濟發達國家間的相互貿易有增加的趨勢，雖然在一定程度上說明收人水平和經濟技術水平的接近可能導致需求的趨同性，而實際上各個國家消費者的需求愛好、經濟模式也存在很大差異，尤其是在消費品的市場營銷方面，非經濟的因

『貳』 什麼是五種市場覆蓋模式

（1）產品市場集中化，企業集中力量只生產或經營一種產品，供應某一類市場。

（2）產品專業化，企業選擇幾個細分市場，對其顧客親同時供應某種產品。

（3）市場專業化，企業以所有的產品，供應給一類顧客，產品的性能有所區別。

（4）選擇性專業化，企業有選擇地專門服務於幾個不同的子市場的顧客群體，提供各種性能的、生命力較強的同類產品盡力滿足不同的消費者群體的各種需求。

（5）全方位進入，公司為所有顧客群體供應其所需的各種產品。

(2)國際市場營銷中選擇覆蓋性擴展閱讀：

一、貿易方式

對等貿易：買方承擔向賣方購買同等價值商品或勞務。

展賣：在本國舉辦和參加國外舉辦的各種國際性博覽會或集市，集中一段時間進行進出口貿易。

加工貿易：來料加工、來件裝配、來樣加工，被稱為「三來貿易」

補償貿易：我方先以賒購的形式，從國外進口機器設備和技術等，待投產後，用所生產的產品和勞務償還貸款的本金和利息。補償貿易和加工貿易結合，通常稱為「三來一補」。

技術貿易：技術轉讓、技術引進。

二、作用

對外貿易不僅把商品生產發展很高的國家互相聯系起來，而且通過對外貿易使生產發展水平低的國家和地區也加入到交換領域中來，使作為一般等價物的貨幣深入到他們的經濟生活中，使這些國家和民族的勞動產品日益具有商品和交換價值的性質，價值規律逐漸支配了他們的生產。

隨著各國的商品流通發展成為普遍的、全世界的商品流通，作為世界貨幣的黃金和白銀的職能增長了。黃金和白銀除去具有貨幣一般購買手段之外，還被用來作為國際支付、國際結算與國際信用的手段。隨著黃金、白銀變成世界貨幣，產生了形成商品世界價格的可能性。

世界價格的形成，表示價值規律的作用擴大到世界市場，為各國商品的生產和交換條件進行比較建立了基礎，促進了世界生產和貿易的發展。

通過對外貿易，參與國際分工，節約社會勞動，不但使各國的資源得到最充分的利用，而且還可以保證社會再生產順利進行，加速社會擴大再生產的實現。

『叄』 第16章 國際市場營銷

國際市場營銷：指企業跨越國界，以國際市場為目標的營銷行為和過程。

概念包括：1.國際市場營銷的主體是各類型的國際市場營銷企業2. 國際市場營銷的對象是國際區域乃至全球的消費者3. 國際市場營銷的客體是產品和服務4. 國際市場營銷的目的是利潤

國際市場營銷與國內市場營銷區別：1.復雜性，各國由於特定的社會文化、政治法律和技術經濟環境不同，使國際市場營銷的復雜性遠遠大於國內不同地區的市場營銷2.風險性，國際市場的企業是進行跨國界的交易活動，對很多情況不易把握3.激烈性，參與國際競爭的都是各國實力強大的企業，比之國內市場競爭更激烈

國際市場營銷與國際貿易區別：1.角度不同2.范圍不同3.流向不同4.對象不同

國際市場營銷的發展階段：1.國內營銷，前國際營銷階段2.出口營銷，國際營銷初級階段3.跨國營銷，國際營銷的成長階段4.多國營銷，國際營銷的高級階段5.全球營銷，國際營銷發達階段

國際市場營銷的動因：1.企業擴張動因2.規避風險動因3.利用資源動因4.政府政策動因

國際市場營銷環境：

1.國際經濟技術環境：1）國際金融環境。2）國際貿易環境（貿易政策、經濟全球化與世界貿易組織、世界多極化與區域經濟合作）。3）國際技術環境（知識經濟、知識產權保護、東道國技術水平）。4）東道國經濟自然環境（經濟體制、經濟發展水平、市場規模、產業結構、經濟周期等）

2.國際社會文化環境：社會結構、語言文字、宗教信仰、價值觀念、教育水平、民風民俗

3.國際政治法律環境：政治環境（政治體制、行政體制、政治穩定性、國際關系）、

法律因素（國際公約、國際慣例、涉外法律）

國際目標市場選擇依據：市場規模、市場增長速度、交易成本、競爭優勢、風險程度

國際目標市場評估：1.估計現有市場潛力 2.預測未來市場潛力 3.預測市場佔有率、

4.預測成本和利潤 5.估計投資收益率與風險

進入國際市場的方式：1.貿易進入方式（直接出口、間接出口） 2.合約進入方式（許可證貿易、特許經營、合約管理、合約生產） 3.股權進入方式（合資經營、獨資經營）

國際市場營銷戰略：1.大市場營銷戰略（步驟：探測權力結構、設計總體戰略、制定實施方案）

2.標准化營銷戰略與本土化營銷戰略 3.多元化營銷戰略與歸核化營銷戰略

國際戰略聯盟：是不同國家的兩個或兩個以上的企業為實現某一戰略目標而建立的合作性共同體。

概念基本點1.優勢整合 2.戰略導向 3.組織靈活

國際戰略聯盟產生的動因：1.防禦：為保持自身競爭優勢或領先地位 2.追趕：支持沒有取得領先地位的核心業務而結成的聯盟 3.維持：保持已取得領先地位的邊緣業務而結成聯盟 4.重構支持沒有取得領先地位的邊緣業務而結成的聯盟

國際戰略聯盟的類型：1.按合作的組織形式分股權聯盟和非股權聯盟

2.按合作領域差別分技術聯盟、市場聯盟、生產聯盟

成功的國際戰略聯盟：1.選擇合作夥伴2.決定組織架構3.協調戰略目標4.創新企業文化

國際營銷產品策略：1.產品延伸策略2.產品適應策略3.產品創新策略

國際市場營銷渠道策略：1.窄渠道策略，國際營銷企業在國際市場上給予中間商一定時期的獨家銷售特定商品的權利。2.寬渠道策略，國際營銷企業在國際市場上的各個經營環節中選擇較多的中間商來銷售企業的產品。3.短渠道策略，國際營銷企業直接與國外零售商或產品用戶交易。4.長渠道策略，國際營銷企業選擇兩個以上環節的中間商來銷售企業的產品。

國際市場營銷定價策略：1.統一定價策略2.多元定價策略3.控制定價策略4.轉移價格策略

影響市場營銷定價策略：1.成本 2.國外法規 3.國際市場供求及競爭

4.經濟周期與通貨膨脹 5.匯率變動

國際市場促銷策略：1.人員推銷2.公共關系3.銷售促進4.廣告