與市場營銷相關的論文參考文獻

⑴ 企業市場營銷策略論文參考

企業應加強營銷活動的管理,對市場發展時機進行認真的分析,合理選擇目標市場,制定有效的營銷策略與營銷計劃。下面是我為大家整理的企業市場營銷策略論文，供大家參考。

企業市場營銷策略論文範文一：企業市場營銷戰略創新思考

【摘要】營銷是企業市場化的前提，當企業制定詳細的市場營銷策略，才能挖掘市場中的各項需求，細分市場，了解市場的需求方向。本文主要介紹企業市場營銷的相關內容，詳細闡述營銷戰略的主要創新途徑，要求各大企業在戰略目標的制定和戰略過程的實施中突破創新，制定與市場相符的營銷戰略，帶動企業的可持續發展。

【關鍵詞】企業市場;營銷戰略;創新

經濟全球化，讓很多外來企業進駐到中國市場，因而市場競爭也日趨激烈。外企的進入使得國內企業要想在市場發展中佔有一席之地，就要強化自身的市場營銷戰略。由於制定與市場相關的營銷戰略，了解企業和市場的整體發展程序，制定科學合理的評估體系，不但在企業市場中成為發展的先鋒，更對企業自身的經濟活動產生長效影響。因而要求制定的營銷戰略符合縝密、科學、創新的特點。

1企業市場營銷戰略的創新概述

市場營銷戰略的創新發展，與企業的正常運作和生存關系密切，其中表現為以下幾方面：第一，滿足市場競爭的需求。由於市場經濟要經歷變化，所以在變化發展中，市場中的營銷戰略更要符合企業的長效發展，很多企業沒有意識到營銷的重要性，將市場部和營銷部結合在一起，但是營銷是推出企業的產品，讓更多的人通過各類渠道了解企業的產品，所以要依靠市場、運用市場、更推進市場，但是受到傳統營銷策略的營銷，所以很多營銷制度與現有的變化發展要求有很多異同。在此基礎上創新營銷策略出現，由於創新是企業發展中的不竭動力，如果依舊沿用傳統的宣傳和營銷方式必然會被市場淘汰。因而在新的環境和背景下，企業應該通過新的營銷策略帶動整個產業鏈條的發展;第二，開拓營銷市場的重要工具。戰略服務創新模式主要依託於服務網和銷售網，開拓市場、銷售產品，贏得口碑，增強企業的市場影響力以及市場份額;第三，推助企業的市場影響力。市場營銷戰略的運用，需要多種營銷手段共同作用，提高產品銷售額度時，讓使用者和客戶接受企業的產品並且通過產品接受企業的很多理念，提高企業的市場競爭力。

2企業市場營銷戰略的創新途徑

創新不是單一的一項工程，是由多個系統工程統一構成，因而不但要有相關的技術創新，更要實現其他方面的創新，其創新途徑可以分一下幾個方面：

2.1企業戰略發展角度

企業中營銷創新僅僅停留在表面是不夠，更要在已有的產品基礎上考慮營銷策略，因而需要在企業的戰略發展層面上做好相關產業布局，比如農夫山泉的營銷策略，不僅是通過產品外觀給客戶新的體驗和感受，並且通過產品設計，融入廣告的形式讓廣大使用者了解他們每一款產品的用意，像嬰兒水這款產品其中就介紹兩個環節，可以讓媽媽拿，由於媽媽的手比較小，也可以爸爸拿，由於爸爸的手比較大，兩者的結點在於設計的凹槽位置，但是如果不通過廣告的形式傳達給消費者，消費者將不會重視這項貼心的設計，感受企業創新營銷理念，帶動企業的可持續發展。由於企業的戰略與企業的經營理念關系密切，因而從營銷層面上要了解企業需要什麼樣的產品，並且處於什麼樣的市場定位，當考慮清楚這些問題，在運用創新思維模式，才能實現營銷的新理念。

2.2增強企業的運營效率

企業營銷效果對企業的運營效率有直接的影響，如果推廣產品的過程中缺失營銷，產品將會變成一個空架子。即便整體結構新穎、創新意識濃厚，但是也不能保證其永續性。所以企業為確保其產品營銷戰略創新活動的開展，就要在各個層面上打下堅實的基礎。第一，產品數量方面。確保產品數量的充足，這主要是增強客戶的滿意程度，並建立良好的客戶忠誠度;第二，產品質量。現在市場中很多營銷觀的建立都是與消費者有著密切關系，根據消費者的情況建立針對性較強的營銷理念，但是很多產品的質量變化不大，所以消費者可能一時購買，但是長久忠誠度無法保證。其中以海爾公司為例，該公司一直堅持「真誠到永遠」的理念，不但保障產品數量，更確保產品質量，讓海爾產品成為消費者心目中的放心產品，海爾正是堅持這一原則和理念，才能適應市場競爭需求，同時也在生產成本降低的情況下，在市場競爭獲得了較強發展。第三，建立合適的營銷模式營銷模式合理有效，一方面能夠幫助企業營銷;另一方面也能讓企業獲利。如上文所說將企業中營銷戰略的創新提升到企業的精神營銷層面上，就要把控好產品做好市場定位。合適營銷模式的制定，需要注重各方面之間的相互共存，並緊跟時代發展步伐，時代的發展給予了人們較多可支配和發揮空間，因而消費者和客戶選擇產品更趨向個性化，尤其是年輕人，很多人都喜歡特立獨行不喜歡遵循潮流，因而營銷策略制定中需要根據不同的消費人群制定營銷模式，這也是「個性化」營銷模式開展的原因。該營銷模式流行與服裝行業，現在很多品牌在設計開展的過程中都先要和對接銷售，了解消費者想需求制定的設計才能符合市場流行趨勢，並逐年遞增。但要想企業長遠發展，制定個性化營銷模式只是企業發展的一個層面，另外還需要建立完善的營銷體系，在滿足產品質量和消費者的基礎上，加大其外觀需求，並完善各項售後服務專案。

3結語

科學的企業營銷戰略是發展的主要動力，在企業的長足發展中將會起到關鍵性的作用。因而要重視市場營銷戰略對企業發展的重要意義，傳統思維模式中只要提升產品質量就能招攬客源的思維已經不能符合當前的市場發展趨勢，在發展中要了解戰略營銷中的不足，並且提出針對性的措施，推動企業的長足發展。

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企業市場營銷策略論文範文二：網際網路下企業市場營銷策略

摘要：「網際網路+」和「+網際網路」等新型詞彙的產生，表明網際網路給商業企業市場營銷帶來了新的發展途徑。同時，網際網路的大力發展也給商業企業帶來了新的挑戰，傳統的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現，如何選擇有效的市場營銷策略，對於一家商業企業來說至關重要。為此，社會中消費者偏好角度入手，結合商業企業的特點，結合引爆點理論，闡明商業企業如何獲得當前最優的市場營銷策略。

關鍵詞：市場營銷策略;網際網路;引爆點理論

市場營銷的本質就是商業企業如何博取消費者人群更多的關注力以及關注力帶來的購買潛力。關注力越多，消費者就會有更大概率去消費企業的產品。雖然目前已經進入了網際網路的時代，市場營銷渠道增多，但是很多商業企業依舊要面對嚴苛的市場營銷問題，如何在網際網路環境下吸引更多的關注力以及製造更多的消費就非常重要。

一、從完善產品策略角度研究市場營銷策略

首先，要樹立一種國際化市場營銷的觀念，要注重商業企業產品技術的研發以及市場消費者的偏好波動，這是商業企業市場營銷策略中最重要的部分，商業企業要不斷了解外部環境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產品是一家商業企業市場營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產品的開發、品牌效應等，其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。

1.產品定位策略

社會的發展經過了工業時代，進入了網際網路時代，工業時代的特徵是產品極大化生產，工業時代產生了流水線作業，使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是，隨著這種趨勢的加重和網際網路時代的到來，使得消費者關注范圍擴大，其關注范圍內一種產品的定位是否過於普遍，越來越多的消費者開始想脫離普通的品味，進入特定品味范圍，以便區別於大眾產品。所以，商業企業要把自己的產品定位在一定的范圍內，增加消費者關於產品的差異性觀念，在保證產品的質量基礎上在產品之上附加新的服務和產品個性屬性，引導消費者形成產品討論氛圍，比如產品論壇、產品朋友圈等，將流動消費需求通過個性的屬性和服務穩定下來，形成永久的消費人群。

2.產品感官策略

傳統產品感官營銷策略主要集中在視覺 *** 上，傳統的營銷環境資訊相對較少，繁復的傳統視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺 *** ，並且跟環境產生了強烈對比，所以傳統視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是網際網路時代改變了人們的環境，使得人們可以隨時獲取大量資訊，資訊數量已經不再能引起人們的強烈關注，人們轉而投向營銷資訊質量上面。資訊越多的產品感官 *** ，反而會降低消費者的注意力，而資訊質量高、資訊表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞，通過研究，很多網際網路企業的網頁產品展示特點變化獨到，消費者開始逐漸關注精簡的產品感官 *** ，精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產品的核心資訊，比如小米彩虹電池精簡包裝。

3.產品價格策略

除了上述兩種策略外，價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關於價格策略，其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業企業的產品價格設定不能盲目比拼價格，保證質量前提下降低生產成本是必須的，但是降低產品的價格卻不是必須的。經濟學中，有一種商品叫吉芬商品，當價格上升時，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價格策略就是讓產品處於吉芬價格，吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產生需要產品定位、感官和質量等多重因素作為基礎，在此基礎上，適量讓產品產生微量價格提升波動，可以 *** 消費者產生一定的稀缺緊張度。

二、基於引爆點理論角度研究市場營銷策略

隨著網際網路的大力發展，人們獲取資訊的渠道越來越多，這就給商業企業的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰。傳統的基於純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經逐漸讓消費者麻木，同時，由於參與廣告拍攝的明星並不保證廣告產品的真實性，純粹以打廣告而製作的明星廣告反而很容易被消費者打上「假」的標簽，同類廣告的數量對消費者產生的新鮮感 *** 滿足邊際遞減規律。所以網際網路環境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略，商業企業的產品只是關注力的附帶品，而商業企業本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統明星廣告的「硬植入」，消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論，即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關注一個內部事件從而擴大事件的影響力，而不是讓消費者被動接受營銷資訊。引爆點理論是馬爾科姆•格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念，其表達的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個模式就很容易產生潮流和獲取廣泛關注力。通過結合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是開啟營銷市場非常重要的環節，傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力，同時傳播者和專業圈之間擁有穩固的信任關系，專業圈產生的資訊對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業圈中的人、產品，同時產品足夠引起傳播者重視，傳統電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業屬性，其是以推銷產品為目的，而傳播者並不參與商業營銷，其出發點是因為產品的優異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統電視媒體和視訊媒體的束縛，轉而以微博、微信等純文字和真實情緒表達，會給消費者更高可信度，而且很多情況下，傳播者並不是主動推薦專業圈中的產品，而是消費者主動咨詢，非被動接受廣告傳播，即圖2中並不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限於明星，傳播者可以是任何具有網際網路影響力的人，也就說明傳播者可以是專業圈中的人本身，比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者，消費者跟傳播者之間也沒有嚴格的界限，消費者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產品推薦。上述所講是關於個別人對於市場營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個人的性格特徵及性格特徵產生的影響力。

三、從消費者角度來研究市場營銷策略

消費者角度是指消費者對於不同產品，其重點關注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上，如何選擇產品，消費者側重點在哪裡。每個消費者心裡都有一套決策機制，用於選擇最優的符合自己利益的產品，而消費者的選擇決定了一個產品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是，當消費環境安全時，消費者傾向短期即時效益的消費方式;而當消費環境危機時，消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環境，不僅僅是指空間環境，還包括資金是否充足，一個行業是否令人信任等。消費環境的不同安全程度會讓消費者產生不同的安全感。當消費環境安全時，消費慾望就會更加強烈，而產生短期消費;當消費環境較為惡化時，人們就會感覺到危機，而產生長期觀察的行為，保留基本的消費習慣，這里消費環境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關鍵作用的資訊有關，是消費者一種主觀感受，當對消費者影響很大的渠道整體保持積極態度時，消費者會感覺環境安全，反之感覺危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態度對於消費者的重要性。結合圖3和圖2，消費者會根據其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面資訊做出反應。當然，圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間並不存在絕對穩定，如果消費者長期接收到質量低下的資訊，那麼消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以2010年開始流傳的廣西迪卡玉米轉基因事件為例，轉基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預料強烈 *** ，原因就在於轉基因食品讓消費者產生了嚴重不信任感和危機感，導致人們消費慾望處於嚴重的低谷，甚至是強烈 *** 。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題，但是由於轉基因觸及到消費者生命安全底線，所以引發強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現代社會中，對於一般人來講，生理需求如溫飽問題已經基本解決，安全的需求成為當前社會的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產品都會被淘汰;當下層的基本需求滿足後，處於更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業企業市場營銷策略的重點隨著網際網路時代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統媒體市場營銷策略轉變為網際網路市場營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業收益。

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⑵ 市場營銷專業參考文獻

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導語：市場營銷，又稱為市場學、市場行銷或行銷學，是指個人或者企業通過交易其創造的產品或價值，從而實現雙贏或多贏的過程。下面是我分享的市場營銷專業的參考文獻，歡迎閱讀!

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一篇論文中幾乎自始至終都有需要引用參考文獻之處。如論文引言中應引上對本題最重要、最直接有關的文獻;在方法中應引上所採用或借鑒的方法;在結果中有時要引上與文獻對比的資料;在討論中更應引上與 論文有關的各種支持的或有矛盾的結果或觀點等。以下就是我為大家帶來的關於零售營銷的參考文獻，希望大家喜歡!

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營銷策劃論文參考文獻

導語：營銷策劃論文的參考文獻有哪些呢?營銷策劃有助於企業的可持續的發展。下面是我分享的營銷策劃論文的參考文獻，歡迎閱讀!

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⑺ 市場營銷畢業論文參考文獻

市場營銷畢業論文參考文獻匯總

充實的大學生活即將結束，畢業論文是每個大學生都必須通過的，畢業論文是一種有計劃的、比較正規的檢驗學生學習成果的形式，那要怎麼寫好畢業論文呢？下面是我精心整理的市場營銷畢業論文參考文獻匯總，歡迎閱讀與收藏。

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⑻ 誰能提供一些市場營銷專業的參考文獻

市場營銷專業推薦的書籍有《市場營銷學》，《市場營銷》，《營銷紅皮書》，《定位》，《營銷管理》等

（1）《市場營銷學》：本書在吸收國內外市場營銷研究的理論和分析國內工商企業市場營銷實踐的基礎上，闡明了市場營銷的基本理論。

全書共分十章：導論、市場營銷環境、顧客購買行為分析、市場信息研究、目標市場策略、產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、市場營銷管理。這次修訂增加了網路營銷等內容。本書的特點是通俗易懂、深入淺出、簡明扼要、實用性強。

（2）《市場營銷》：本書是全國首批28家高職示範性院校建設項目階段性成果，全書貫徹教育部2006年第16號《關於全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》文件精神，與合作企業共同進行課程開發，以市場營銷職業工作活動為主線設計教材內容.

借鑒德國「學習領域」課程開發思想，構建了「工作過程導向」特徵的「理實一體化」教學素材框架。在編寫過程中，真正把握住「工作過程完整」的本質要求，遵循職業學習規律，運用職業教育技術，從課程內容設計的角度，解決了經管類專業「工學結合」的難題。

（3）《營銷紅皮書》：《營銷紅皮書》旨[在用東方智慧來解讀西方經典，並結合中國的市場環境與企業現狀，給出一些具有中國特色的營銷觀點。自然界也好，企業界也好。盡管強者能夠恃強凌弱，但生存法則卻是「適者生存」。

西方世界對在新興市場（中國、印度等發展中國家市場）突然出現的強大而富有競爭力的公司的反應只能是：首先是拒絕，接著是害怕，然後是憤怒，最後是不得不接受。

（4）《營銷管理》：1962-1967年，科特勒教授用5年時間完成了一部影響世界40多年的巨著《工商管理經典譯叢：營銷管理》。

它首先受到美國眾多高校的歡迎，後逐步流行於美國的企業界，繼而沖出美國走向世界。這部「營銷聖經」最先被芝加哥大學用作市場營銷課程教材，現已成為世界公認的營銷課程教材，廣泛用於本科生和研究生的教學。

（5）《定位》：《定位》本書提出了被稱為「有史以來對美國營銷影響最大的觀念」——定位，改觀了人類「滿足需求」的舊有營銷認識，開創了「勝出競爭」的營銷之道。本書闡述「定位」觀念的產生，剖析「滿足需求」無法贏得顧客的原因，給出如何進入顧客心智以贏得選擇的定位之道。

在競爭日益激烈的今天，它揭示了現代企業經營的本質（爭奪顧客），為企業闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰），是商業人士的必讀之作。

⑼ 銷售畢業論文參考文獻

銷售畢業論文參考文獻

大學生活要接近尾聲了，大家都知道畢業生要通過畢業論文，畢業論文是一種有準備的檢驗學生學習成果的形式，那麼問題來了，畢業論文應該怎麼寫？下面是我幫大家整理的銷售畢業論文參考文獻，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

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拓展閱讀： 汽車銷售畢業論文範文

4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以"四位一體"為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）四部分。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標准，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店汽車專賣店是由汽車經銷商投資建設,用以銷售由生產商特別授權的品牌汽車,其渠道模式可以表述為:廠商--專賣店--最終用戶。汽車4S銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。

一、汽車4S店現狀分析

信譽度方面 4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由於人員素質、管理等問題，經常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現在4S店有經營這方面業務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。

2.專業方面

由於4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了"專而精"。而汽車用品經銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到"雜而博"，在一些技術方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售後服務的產品時，4S店是有很大的優勢。

3.售後服務保障方面

隨著競爭的加大，4S店商家越發注重服務品牌的建立，加之4S店的後盾是汽車生產廠家，所以在售後服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以後的售後服務帶來麻煩。曾經看到一家改裝店改裝一台奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結果車不能點火了，因為沒有專業的技術人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車製造商甚至嚴厲規定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的後顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

4.人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到"上帝"的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業務。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

二、汽車銷售服務

（一）銷售服務的概念

銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品的不同價值。在人們心目當中，即佩服頂級銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業的命脈，又是所謂"流浪漢"的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 營銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"變贏的藝術"。

（二）銷售服務的要素

銷售要素是企業為了滿足顧客的需求，促進市場交易而運用的市場營銷手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會營銷形勢變化的發展而發展。

1.以滿足市場需求為目標的4P要素理論：短缺經濟時代的"4P理論"。

美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代將各種營銷要素歸結為四大類：即產品（Proct）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。著幾個詞的英文開頭都是P，故稱為"4P"。

2.以追求顧客滿意為目標的"4C"理論：飽和經濟時代的"4C"理論。

隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。

葯品銷售畢業論文範文

題目：我國葯品銷售渠道未來發展探索

(一)藉助第三終端市場打開銷售局面

第三終端市場主要包括包括了廣大農村醫葯市場以及城市社區衛生服務站。國家和各地方政府無論從宏觀政策上還是具體的實施辦法上，在今年都有了進一步的落實，尤其是對城市社區衛生服務站的具體指導措施也在不斷完善，明年將使之擁有一個更大的市場機會。而今年針對廣大農村醫葯市場主要包括縣以下鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所和部分城鄉結合部的衛生所、私人診所、廠礦企業門診部等。他們不受今年各地葯品招投標的限制，使許多葯企尤其是處方葯企業紛紛開始重視第三終端市場的開發。今年面對第一終端的葯品銷售，面臨許多地區的葯品掛網招標導致的價格降低和國家發改委針對葯品尤其是抗生素類葯品的降價措施，使許多處方葯品在第一終端的銷售陷入困境。第三終端尤其是鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所等小型醫療機構的發展潛力成為各葯企的青睞的對象。

目前全國市場第三終端市場的發展非常不均衡，市場差異化也比較大，區域經濟發展和農村醫療體系進展也不一樣，各地醫葯商業渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場的步伐。同時我們也應該注意到開拓第三終端的銷售模式也比較單一，一是依託面對第三終端市場的醫葯商業公司平台，通過商業渠道資源間接開展第三終端的銷售活動;二是企業自己組建專門從事第三終端市場開發的銷售隊伍，深入一線市場通過某種銷售模式如推廣訂貨小會等，深入挖掘市場，發揮當地衛生院等較大終端的能力開拓第三終端市場。無論哪種形式，哪種銷售模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產品有效地向這些空白市場拓展。第三終端市場是一個高速發展的市場，同樣存在市場競爭不斷加劇的發展過程，明確銷售目的，實時洞察市場環境的變化，尤其是當地區域醫葯商業渠道格局變化、農村醫療服務體系和城市社區醫療衛生服務的發展階段，順應市場變化，結合企業自身狀況，走出一條符合企業發展方向的第三終端開拓模式。

企業的品牌和實力是開拓市場的先天優勢，同樣體現在第三終端市場地開發。品牌企業或具有開拓實力的企業在目前市場競爭口趨白熱化的今天拓展第三資終端市場勢必是一項很好的選擇。但在開發過程中需要注意和重視的問題有以下兩個方面:

1、利用品牌企業的知名度推動非品牌產品的銷售

品牌產品的良好聲譽可以作為打開第三終端的敲門磚，己經進入第三終端市場的品牌產品可以吸引客戶，藉助產品品牌和企業品牌，推廣和帶動其他非品牌產品的銷售;沒有進入第三終端市場的品牌產品，依託起己經營造起來的銷售氛圍，依靠己經形成的品牌產品的市場效應可以輕松地進入市場，搶占市場份額，提高市場佔有率。

2、結合企業其他深度分銷工作低成本針對第三終端進行人員配置

開拓第三終端市場實際上是我們深度分銷工組的一部分，對於許多企業來說，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產出、人員編制增加帶來的管理問題等等都是困擾大家的大事。而對於品牌企業來講尤其是強勢品牌產品的企業，打假工作是銷售團隊長期的一項任務，而假貨最容易出現的地區就是在第三終端市場，我們完全可以結合企業的打假工作，配置第三終端市場的深入分銷人員，將開拓第三終端市場和企業假貨查處結合起來，既節省了資源又深入拓展了市場，一舉兩得，何樂而不為。

第三終端市場的特點是終端數量多、分散，單個終端消化量小而整體市場容量大，點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風險小。這就決定了我們開發第三終端的模式主要是以通過醫葯商業渠道平台和企業自身組織的銷售會議進行銷售，會議銷售成為第三終端開發最主要的銷售方式。這種針對第三終端客戶舉行的面對面式的會議銷售，非常關節的一環是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過很多這樣的第三終端會議，會議訂貨的效果往往決定於業務人員的工作能力。相同的產品，相同的促銷政策，相似的區域環境，不同業務人員參與的會議活動，訂貨量相差很遠。因此，重視業務人員會議銷售工作的能力是放在銷售工作的第一位，也是唯一的無法讓競爭對手仿製的東西。在目前市場競爭同質化產品、同質化銷售嚴重的今天，加強銷售隊伍的軟體建設，提高團隊的工作能力是贏得這場戰斗的法寶。業務人員的拉單能力需要通過集中培訓和實戰操練來完成。

第三終端客戶業務達成後最主要的也是最難的.問題是配送問題，開發第三終端對於生產企業來講需要尋找具有區域市場配送能力的醫葯商業公司作為我們的合作夥伴，對於醫葯商業渠道來講就必須建立自身建立和完善配送能力或尋找專業物流公司完成此項功能，這是開發第三終端的臨門最關鍵的一腳。開發第三終端市場最主要需要解決的是配送和售後服務的問題。配送問題的解決原則是充分開拓和挖掘第三終端資源，以量取勝，攤薄配送成本。同時加強管理，在配送模式、銷售管理、提高服務質量、擴大配送規模等方面爭取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下幾種形式:

1、自建配送體系

2、成為兩網定點單位或利用兩網定點「中轉模式」實現配送，充分利用政府支持

3、利用縣級醫院和鄉鎮衛生院作為物流中心

4、利用目前中國最健全的物流體系郵政物流網路

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消費品的物流網路

(二)有效利用招標中介資源

醫葯衛生體制改革以來，為了解決葯價高的問題，醫療機構實行了葯品集中招標采購制度，葯品集中招標采購工作一般按照下列程序進行。

(一)醫療機構組織有關部門或人員編制本期擬集中采購的葯品品種(規格)和數量計劃，經單位葯事管理機構集體審核後提交葯品招標采購經辦機構(指醫療機構聯合組織的招標采購機構或招標代理機構即招標中介)。

(二)葯品招標采購

1.匯總各醫療機構葯品采購計劃，組織專家委員會審核各醫療機構提出的采購品種、規格，確認集中采購的葯品品種、規格、數量，並反饋給醫療機構。

2.確定采購方式，編制和發送招標采購工作文件。

3.審核葯品供應企業(投標人)的合法性及其信譽和能力，確認供應企業(投標人)資格。

4.審核投標葯品的批准文件和近期質檢合格證明文件;

5.組織開標、評標或談判，確定中標企業和葯品品種品牌、規格、數量、價格、供應(配送)方式以及其他約定。

6.決標或洽談商定後，組織醫療機構直接與中標企業按招標(洽談)結果簽訂購銷合同。購銷合同應符合國家有關法規規定，明確購銷雙方的權利和義務。

7.監督中標企業(或經購銷雙方同意由中標企業依法委託的代理機構)和有關醫療機構依據招標文件規定和雙方購銷合同做好葯品配送工作。

(三)同品種葯品集中招標一年最多不超過2次。

在葯品集中招標采購工作程序中可以發現招標中介起著關鍵作用，它們鏈接著醫院和葯品集中招標采購的管理部門。在招標采購流程中醫葯企業主要和招標中介聯系，而招標中介鏈接著醫院這個最終的買主，也就是說招標中介擁有大部分醫院資源。無怪乎有人說招標中介是葯品招投標背後的推手。

目前，全國被批準的葯品集中招標代理中介機構大大小小估計己有百餘家。這些機構的來歷復雜多樣，大概可以分為以下幾類。

一類是由醫葯電子商務網路公司發展而來，藉助互聯網作為工具進行招標。比如海虹、金葯、環宇等等公司。

一類是由地方葯品集中采購中心發展而來，部分藉助計算機進行采購，招標是其采購的一種方式。這些采購中心原來都是一些醫療改革試點工程項目，一般都是原地方衛生管理部門的下屬企業。比如佳木斯市、陝西省等地。

一類是傳統的機電設備、工程招標代理公司，葯品招標代理只是其招標代理業務的一部分。比如黑龍江省招標公司。

當然這些招標中介也分三六九等，級別高的招標中介招標經驗豐富、實力強、有很好的客戶源、較強的招標代理能力。藉助他們的力量可以很容易的進入醫院和地方醫療機構。葯品集中招標采購雖然有很多的非議，但在中國仍然要走很長的路，作為中國目前很重要的葯品銷售渠道，醫葯企業應給以足夠的重視。利用招標中介完成醫葯企業不能完成的工作，利用招標中介來完善自己的銷售渠道。

(三)混合型醫葯銷售模式

當前企業的銷售從渠道的角度來劃分，大致可以分為直效銷售、直控銷售、非直控銷售以及混合型銷售。混合型銷售模式就是既自建渠道，又保留各級代理商空間，兩者互相策應，並插入市場的每一處空白。目前，國內醫葯企業採用這種銷售模式不是太多，但在葯改新政的局面下這種銷售模式會很快被推廣使用。因為這種模式能有力地推動了企業的快速發展。這種混合型的銷售模式，生存的根基在於中國地域文化、發展程度的差異性，來源於不同模式各自具備的適宜條件，來自於消費群體需求的差異化。

採取這種混合型銷售模式要注意一些基本問題:

1，兩者不能形成競爭格局;

2，要絕對處理好廠商關系;

3，廠家需要足夠強的資金實力與品牌影響力;

4，在同一地區先自建渠道，運行平穩後，再招合作夥伴;

5，廠家當地自建渠道要對當地合作夥伴提供全面服務.

混合型經營管理模式的實質是一企多制，按照扁平化、信息化、小機構大職能的原則，精減機構，精幹主體，減少管理層次，建立和形成了精幹、效能、快速反應、縱橫協調、權責明確、管理到位的組織結構體系。按照企業集團化、經營集約化、內部市場化、控制預算化、責任目標化、獎懲制度化的原則，實行生產與經營分開，生產與生活後勤剝離，管理職能與經營職能分開，建立了集權與適度分權相結合，責權利相結合的經營管理模式。實行「一企多制」，其目的是精幹醫葯企業的主體，其核心是根據各單位、各部門不同性質和情況，採取不同的經營管理模式，「分而治之」，實行靈活多樣的模式策略，充分調動各單位和各級各類人員的生產工作積極性、創造性，提高勞動生產率和機構的運行效率，鞏固和加強核心主業，提高企業核心競爭力;其方式是劃小核算單位，建立內部銀行，實行內部買賣結算制，模擬市場運行，同時加大分流剝離力度，原則上與主業關聯性小的部門、產業，從主業中分離出去，進行企業化經營。

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