服務市場營銷管理

① 什麼是市場營銷管理過程，它的五個步驟是什麼

市場營銷管理過程就是企業為實現其任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。

市場營銷管理過程有以下幾個步驟：

1、發現和評價市場機會；

2、細分市場和選擇目標市場；

3、發展市場營銷組合

4、決定市場營銷預算；

5、執行和控制市場營銷計劃。

市場營銷作為管理過程是一個計劃與實施的過程，具體包括產品和服務的設計、定價、促銷、分銷和交換等，以達到個人和組織的目標

(1)服務市場營銷管理擴展閱讀

市場營銷過程是決策過程和管理過程的統一。

一、決策過程

對企業領導而言，市場營銷實質上就是營銷決策，是為了既定的目標，在兩個或兩個以上的方案中選擇一個最佳方案，並加以實施的過程。一個合理的營銷決策過程反應在決策程序上一般就有四個步驟：

1、確定問題所在，提出決策目標；

2、發現、探索和擬定各種可能的行動方案；

3、選擇最合適的方案；

4、決策的實施。

二、管理過程

市場營銷，作為一個管理過程，應充分發揮計劃、組織、指揮、協調、控制的職能，以完成組織的目標。

決策過程和管理過程在市場營銷管理過程中是統一的不可分割的，是同一過程中的兩個不同的方面，這兩個方面相互影響。每一個決策過程都受管理五大職能的影響；同時，每個職能的實現都應遵循決策是四大步驟。

三、企業市場營銷戰略措施

品牌營銷組合與市場營銷組合相對應，品牌營銷組合的基本組成部分也就包含了品牌的產品組合、品牌的渠道組合、品牌的促銷組合、品牌的定價組合。

影響企業營銷有兩類因素，一類是企業外部環境給企業帶來的機會和威脅，這些是企業很難改變的；另一類則是企業本身可以通過決策加以控制的。企業本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面：

一、產品策略

產品策略包括產品發展、產品計劃、產品設計、交貨期等決策的內容。其影響因素包括產品的特性、質量、外觀、附件、品牌、商標、包裝、擔保、服務等。

二、價格策略

價格策略包括確定定價目標、制定產品價格原則與技巧等內容。其影響因素包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等。

三、促銷策略

促銷策略是指主要研究如何促進顧客購買商品以實現擴大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業推廣、公共關系等。

四、分銷策略

分銷策略主要研究使商品順利到達消費者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價格、折扣、批發價、零售價等。

② 怎樣做好市場營銷服務工作

怎樣做好市場營銷服務工作

每一個崗位都有自己的核心服務內容，市場營銷部門的人員，就需要做好市場營銷服務工作。接下來我整理了做好市場營銷服務工作的相關內容，文章希望大家喜歡！

保持熱情，保持認真

對於市場營銷崗位的人而言，要有充分的熱情，保持十足的認真，這樣在服務客戶的過程中就會留下好印象，並且可以將自己的客戶服務到滿意。

結合互聯網趨勢

做好線上線下相結合的服務模式，更好更快地為客戶解決問題。現在是互聯網時代，很多人都在網上活動，而市場營銷畢則工作也需要關注線上人群，做好服務。

提升團隊成員的溝通技巧

完善溝通方式，市場營銷服務工作要做好，溝通技巧不可少。在於客戶的.溝通與交流過程中，合理利用技巧，會讓溝通的效率提高，還可以讓客戶在溝通的過程中感覺到自己的重視，感受到被尊重，自然更喜歡和你打交道。

加強學習

增加團隊成員的個人能力，努力提升團隊的整體綜合實力。市場營銷服務需要做好，不是某一個人的事情，而是團隊合作的結果，所以需要加強學習，不僅提高個人能力，團隊的綜合實力也要不斷提高。

保持創新能力

鼓勵大家的創意，營銷積極向上的團隊氛圍。做好市場營銷服務，離不開創新，團隊每一個成員都應該關注自己的創意，多思考，多實踐，更好服務客戶。

利用好各種管理工具和營銷工具手敏棚

市場營銷服務工作也需要合理利用各種工具，一方面可以大大提高工作效率，另一方面可以有效增加自己的技術含量，獲得客戶的支持與認可。

認真研讀本崗位工作內容，嚴格要求自己

每一個職場中的人因為崗位不同而需要付出的時間和精力不同，不管是什麼樣的崗位，都應該嚴格要求自己，按照崗位工作拿搭范疇內的去執行，努力做好。

③ 市場營銷的營銷管理

市場營銷管理是指為創造達到個人和機構目標的交換，而規劃和實施理念、產品和服務的構思、定價、分銷和促銷的過程。市場營銷管理是一個過程，包括分析、規劃、執行和控制。其管理的對象包含理念、產品和服務。市場營銷管理的基礎是交換，目的是滿足各方需要。
市場營銷管理的主要任務是刺激消費者對產品的需求，但不能局限於此。它還幫助公司在實現其營銷目標的過程中，影響需求水平、需求時間和需求構成。因此，市場營銷管理的任務是刺激、創造、適應及影響消費者的需求。從此意義上說，市場營銷管理的本質是需求管理。
需求類型
任何市場均可能存在不同的需求狀況，市場營銷管理的任務是通過不同的市場營銷策略來解決不同的需求狀況。
1、負需求
負需求（Negative Demand）是指市場上眾多顧客不喜歡某種產品或服務，許多老年人為預防各種老年疾病不敢吃甜點心和肥肉，又如有些顧客害怕冒險而不敢乘飛機，或害怕化纖紡織品有毒物質損害身體而不敢購買化纖服裝。市場營銷管理的任務是分析人們為什麼不喜歡這些產品，並針對目標顧客的需求重新設計產品、訂價，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產品或服務的信念，諸如宣傳老年人適當吃甜食可促進腦血液循環，乘坐飛機出事的概率比較小等。把負需求變為正需求，稱為改變市場營銷。
2、無需求
無需求（No Demand）是指目標市場顧客對某種產品毫無興趣或漠不關心，如許多非洲國家居民從不穿鞋子，對鞋子無需求。通常情況下，市場對下列產品無需求：1.人們一般認為無價值的廢舊物資；2.人們一般認為有價值，但在特定環境下無價值的東西；3.新產品或消費者平時不熟悉的物品等。 市場營銷者的任務是刺激市場營銷，即創造需求，通過有效的促銷手段，把產品利益同人們的自然需求及興趣結合起來。
3、潛伏需求
潛伏需求（Latent Demand）是指現有的產品或服務不能滿足許多消費者的強烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低膽固醇的保健食品，美觀大方的服飾，安全、舒適、服務周到的交通工具等，但許多企業尚未重視老年市場的需求。潛伏需求和潛在需求不同，潛在需求是指消費者對某些產品或服務有消費需求而無購買力，或有購買力但並不急於購買的需求狀況。企業市場營銷的任務是准確地衡量潛在市場需求，開發有效的產品和服務，即開發市場營銷。
4、下降需求
下降需求（Falling Demand）是指目標市場顧客對某些產品或服務的需求出現了下降趨勢，如城市居民對電風扇的需求漸趨飽和，需求相對減少。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產品的特色，採用更有效的溝通方法再刺激需求，即創造性的再營銷，或通過尋求新的目標市場，以扭轉需求下降的格局。
5、不規則需求
不規則需求（Irregular Demand）：許多企業常面臨因季節、月份、周、日、時對產品或服務需求的變化，而造成生產能力和商品的閑置或過度使用。如在公用交通工具方面，在運輸高峰時不夠用，在非高峰時則閑置不用。又如在旅遊旺季時旅館緊張和短缺，在旅遊淡季時，旅館空閑。再如節假日或周末時，商店擁擠，在平時商店顧客稀少。市場營銷的任務是通過靈活的定價、促銷及其他激勵因素來改變需求時間模式，這稱為同步營銷。
6、充分需求
充分需求（Full Demand）是指某種產品或服務現今的需求水平和時間等於期望的需求，但消費者需求會不斷變化， 競爭日益加劇。因此，企業營銷的任務是改進產品質量及不斷估計消費者的滿足程度，維持現時需求，這稱為「維持營銷」。
7、過度需求
過度需求（Overfull Demand）是指市場上顧客對某些產品的需求超過了企業供應能力，產品供不應求。比如，由於人口過多或物資短缺，引起交通、能源及住房等產品供不應求。企業營銷管理的任務是減緩營銷，可以通過提高價格、減少促銷和服務等方式使需求減少。企業最好選擇那些利潤較少、要求提供服務不多的目標顧客作為減緩營銷的對象。減緩營銷的目的不是破壞需求，而只是暫緩需求水平。
8、有害需求
有害需求（Unwholesome Demand）是指對消費者身心健康有害的產品或服務，諸如煙、酒、毒品、黃色書刊等。企業營銷管理的任務是通過提價、傳播恐怖及減少可購買的機會或通過立法禁止銷售，稱之為反市場營銷。反市場營銷的目的是採取相應措施來消滅某些有害的需求。

④ 企業管理如何做好服務營銷

企業管理如何做好服務營銷

當市場形勢發生變化，廠家與經銷商的合作關系也在發生變化。往年很多經銷商都是為了完成廠家的年度任務而得到的返點，導致虧本賣貨，使得廠家與經銷商的矛盾進一步激化，甚至經銷商「逼宮」。現在，廠家區域的角色正在發生改變，轉變為「服務」經銷商。他們從「管理」到「服務」的角色轉變，讓他們站在經銷商的角度來考慮，為提升經銷商的服務水平和盈利能力提供培訓及必要的支持與服務。而經銷商也是一樣，特別是終端門店，更要服務好每一個用過的用戶，讓他們成為自己真正的「O2O」粉絲，那麼，經銷商如何做好服務營銷呢?下面是我為大家帶來的企業管理如何做好服務營銷的知識，歡迎閱讀。

建立檔案，匯聚大數據

大數據時代，就是檔案整理細化的時代。隨著市場競爭越來越激烈，經銷商越來越注重營銷的管理工作，其中顧客檔案管理，在營銷管理中舉足輕重。建立顧客檔案是我們了解用戶、熟悉用戶,進而與用戶進行良好的溝通,以便為用戶客做更好的服務的重要手段。

維護好用戶關系是企業增加業績的最重要的途徑。但建立顧客檔案，很多經銷產認為是一件很普通的事，不就是記錄一下顧客的聯系方式、聯系人、地址嗎。其實不是這樣，用戶檔案管理也需要數據化、精細化、系統化，這樣的檔案才對營銷管理工作有指導性。

要完善每一個用戶檔案，需要對顧客進行一次全面「體檢」。用戶檔案管理的內容包括：用戶基礎資料、產品結構、市場競爭狀況及市場競爭能力、與我方交易狀況，市場容量、經營業績、客戶組織結構、競爭對手狀況等一系列的相關資料，並進行分析、歸類、整理、評價，有能力的企業可以建立數學模型、用計算機來進行管理。

經常回訪，留下步出路

很多經銷商除了發廣告騷擾外用戶外，從來沒有主動給用戶打過電話回訪，用戶體驗與產品使用情況，結果導致許多用戶都人為是一錘子賣買。而且，在現實銷售回訪工作中，許多消費者的抱怨來自於終端門店向消費者的承諾無法兌現。這就要求經銷商在對用戶做出銷售承諾時一定要考慮自己的實際情況，與自身實際情況及能力水平相差甚遠的經銷商承諾一定不能出口，經銷商承諾出口則一定要保證言出必行!

一個重視銷售回訪，會不斷改善銷售回訪品質，提供售後回訪質量的經銷商必然會受到消費者的更加認可，滿意度的提升從而使消費者成為忠誠消費者，直至成為永久消費者。因為缺少了銷售回訪你所營銷的產品就不是一個完整的產業體系，一個不完整的產品在服務營銷市場上是沒有任何出路的。

回訪既是為用戶解決產品存在的問題，或為用戶提供一攬子問題解決的方案，同時，也是發現用戶需求，尤其是潛在需求的.市場機會，作為經銷商，不要把售後回訪作為一種負擔，不要把用戶投訴當成「無事生非」，而應該把售後回訪當成一個開辟「第二戰場」的平台，通過良好的售後回訪服務，尤其是服務中的細致溝通，細節洞察，探尋、挖掘、引導，甚至是創造顧客的新需求，這才是營銷的真諦。

免費賺錢，粘性不下套

在我們日常生活中，免費對於人們來說是最好不過的一件事情了，特別是在一些活動的時候都會把免費的東西送給用戶，比如企業做活動送免費的產品、超市開業送免費的水果、洗澡堂開業可以免費洗澡等等，這些免費的東西都可以讓用戶給他們帶來後期的消費。當然，免費的東西人人都喜歡，一些人也喜歡將免費的東西分享給朋友和親戚，這樣以來就會有很多的人知道這些免費的東西，從這點也可以看出免費的東西非常受歡迎，而且還可以通過免費的東西進行推廣營銷。

因為沒有用戶不喜歡免費的東西，更沒有不佔小便宜的人!作為經銷商，同樣可以考慮在免費上賺錢。也許有人講，既然是免費，豈能賺錢?其實，往往是免費的，結果都是最貴的!比如日化用品，免費用某化妝品，但卸妝品卻是收費的!隨著互聯網的迅速發展，免費營銷已經成為了各種企業是主流營銷方式，很多企業都在通過免費策略的營銷為企業帶來訂單、為網站帶來流量和潛在的客戶。

當然，天下沒有白吃的午餐，免費營銷並不是真的免費，免費是為了日後的盈利打基礎，先用免費的東西獲得用戶，然後在其他的地方賺回來。這個道理，作為互聯網時代的經銷商，一定要明白。

口碑傳播，親近有商機

「勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。」這最早見於宋代《五燈會元》中的詩句，是成語「口碑載道」的原始出處，可見古人早已經意識到人們口碑相傳的強大宣傳力量。經銷商接觸的是終端消費者，當經銷商切實地了解了代理的產品，理解了品牌的內涵，並對代理的產品由衷的喜歡並愛上它，這樣的經銷商將會成為公司品牌的優秀傳播者。

不過口碑傳播也是一把雙刃劍，有正面口碑的同時，也會有負面的口碑，俗話說「好事不出門，壞事傳千里」，也就是這個意思。這就要求經銷商能積極進行有效的負面口碑傳播管理，因為有國外的研究表明，只有4%對廠商產品和服務不滿意的顧客，會對廠商直接提出投訴，但會有80%的人直接會和周圍親朋好友談到這些不愉快的經歷，不過這些抱怨得到有效解決以後，依然會有近70%的顧客還會購買這個廠商的產品和服務。

從這個數據，可以看出在第一時間解決銷售終端中用戶不滿意的重要性，因此強化產品質量管理與銷售服務體系建設，化解顧客的最初牢騷，進而讓其轉化為正面口碑，是經銷商必須要盡力去解決的。

品牌是基礎，通路是關鍵，決勝在終端。終端就是賣貨的地方，所有的產品銷售都要靠終端來實現的。開拓、建設、維護和管理終端對每個業務員具有決定性意義，也是衡量一個經銷商和能力的最主要的指標之一。

終端服務，更多地可以稱之為增值服務，不僅只是免費那麼簡單。免費搭配產品、免費上門指導鋪貼、免費送貨上門等已經成為常態化的銷售服務後，以專業指導和iPad為載體的終端智能換裝系統的終端增值服務風潮在終端已經悄然盛起。作為經銷商，如果僅僅以為終端增值服務只有以上這些，那就Out了。

今年市場的大形勢下，逼迫更多經銷商在「服務」領域做出了更多的鑽研與付出，向「服務」要銷量，成為了許多經銷商市場制勝的法寶。如何打好這張看似簡單的「服務牌」，免費僅僅是其入門門檻，消費者需要的其實更多。

縱觀在終端市場活著生存下來的經銷商，幾乎都是代理行業知名品牌(至少是區域知名品牌)。從專賣區到專賣店、從一兩個營業員到分工明確的團隊，從請人沿街發傳單到戶外、媒體廣告投放，活動舞台從自家店面走向公共平台等等，商家營銷手段的革新伴隨了品牌成長的整個過程。經銷商在不斷地創新營銷手段，為消費者提供更多的增值服務，這是很有必要的。

同時，當一種營銷手段或者一種服務在終端市場成為常態以後，就被融合進了商家的營銷、管理體系中去，而吸眾家之長的科學制度從根本上保障了商家在市場競爭之中立於不敗之地。

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⑤ 市場營銷管理過程介紹

市場營銷管理過程介紹

作為最古老的營銷模式，市場營銷是營銷中最常用到，最受歡迎的一大營銷模式。在市場營銷管理中，作為管理人員，需要了解清楚相關的市場營銷管理過程，完善其基本過程，掌握這一過程中的基本內容、基本步驟等，只有這樣，才能更好的開展相關的營銷管理工作。

一、完善市場營銷管理過程

在當代經濟飛速發展的時代，市場營銷在社會中占據了很大的比重，而且它也是決定著中國企業經濟命脈的重要因素之一，經過學者研究和實例表明，任何企業的發展壯大的過程，都需要不斷完善企業市場營銷管理過程，因此如何完善企業市場營銷管理過程有非常重要的意義。

1、負需求(改變)：

當絕大多數人對某個產品感到厭惡，甚至願意出錢迴避它的情況下，市場營銷管理的任務是改變市場營銷。

2、無需求(刺激)：

如果目標市場對產品毫無興趣或漠不關心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷。

3、潛伏需求(開發)：

潛伏需求是指相當一部分消費者對某物有強烈的需求，而現有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。在此種情況下，市場營銷管理的重點就是開發潛在市場。

4、下降需求(重振)：

當市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應找出原因，重振市場。

5、不規則需求(協調)：

不規則需求是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。在不規則需求情況下，市場營銷管理的任務是對該市場進行協調。

6、充分需求(維持)：

假如某種物品或服務的目前需求水平和時間等於預期的需求水平和時間(這是企業最理想的一種需求狀況)，市場營銷管理只要加以維持即可。

7、過量需求(降低)：

在某種物品或服務的市場需求超過了企業所能供給或所願供給的水平時，市場營銷管理應及時降低市場營銷。

8、有害需求(消滅)：

有害需求指的是市場對某些有害物品或服務的需求。對此，市場營銷管理的任務就是要加以消滅。

二、基本內容

1.市場營銷管理過程，也就是企業為實現企業任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。更具體地說，市場營銷管理過程包括如下步驟：

①發現和評價市場機會;

②細分市場和選擇目標市場;

③發展市場營銷組合和決定市場營銷預算;

④執行和控制市場營銷計劃。

2、所謂潛在的市場，就是客觀上已經存在或即將形成、而尚未被人們認識的市場。要發現潛在市場，必須作深入細致的調查研究，弄清市場對象是誰，容量有多大，消費者的心理、經濟承受力如何，市場的內外部環境怎樣，等等;要發現潛在市場，除了充分了解當前的情況以外，還應該按照經濟發展的規律，預測未來發展的'趨勢。市場營銷管理人員可採取以下方法來尋找、發現市場機會：

①廣泛搜集市場信息;

②藉助產品/市場矩陣;

③進行市場細分。

3、市場營銷管理人員不僅要善於尋找、發現有吸引力的市場機會，而且要善於對所發現的各種市場機會加以評價，要看這些市場機會與本企業的任務、目標、資源條件等是否相一致，要選擇那些比其潛在競爭者有更大的優勢、能享有更大的“差別利益”的市場機會作為本企業的企業機會。

4、目標市場營銷，即企業識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場需要。目標市場營銷由三個步驟組成：一是市場細分;二是目標市場選擇;三是市場定位。

5、市場細分的利益：首先，市場細分有利於企業發現最好的市場機會，提高市場佔有率;其次，市場細分還可以使企業用最少的經營費用取得最大的經營效益。

三、基本步驟

1、分析市場機會

通過對宏觀微觀的市場環境進行分析，將企業所處的環境氛圍，市場地位把握清楚，通過細分市場，了解空缺市場，了解市場機會。充分的市場調研，把握整個大的環境與小的市場環境，對市場進行整體的分析。

2、選擇目標市場

針對市場環境分析，對市場機會的了解，根據公司的實力，未來的發展方向，以及外部機會威脅，對市場進行細分，選擇適合企業發展的目標市場，做好准確的市場定位。

3、確定市場營銷策略

市場營銷策略是關繫到公司發展的關鍵，制定怎樣的策略也決定著企業發展的未來，策略的選擇是根據企業所處的市場環境，企業的生命周期還有企業的實力所決定，良好的市場營銷策略，可以幫助企業對市場的開發達到最好的效果，保證企業目標的順利完成。

4、市場營銷活動管理

①市場營銷計劃

既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃目標，來保障企業在各個發展階段能夠清楚了解現狀，進行適當的調整，確保目標的順利完成。

②市場營銷組織

營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。有效的執行團隊對於營銷目標的完成是至關重要的，執行也是市場營銷的核心競爭力。

③市場營銷控制

在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。分層控制是企業必須建立起的機制，對於各個環節的把握是完成整個目標的重要條件，有效的控制機制，對於市場營銷的策略調整，是非常有用的。

市場營銷是一個龐大的系統，企業主要是從大的方面細化到小的方面去進行管理，監管，執行。從大的方面入手，在一步一步的審查每個環節步驟，把握每個細節，從細節去調整大的營銷，保證企業能夠正常有效的進行市場營銷。

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