市場營銷業績表

① 4月份營銷計劃和業績目標怎麼寫

2007年度工作總結 一、個人工作總結 時間過的真快，轉眼之間本年度已經接近尾聲，我是6月30來到白象春華求是學校，承蒙領導不嫌棄我是一個初出茅廬什麼都不懂的混小子，並接納了我在單位工作，這是我走出「幼稚圓」的第一份工作，當然也少不了我在這里工作的頭銜——市場專員，大專我學的是機電一體化專業，對於單位給我安排的市場營銷工作，剛開始我對於這份來之不易的工作真是有心拿的起，無心做的好，因為我沒有接觸過市場營銷這一塊專業，我都不知道做一些什麼，做起來就相當吃力。在我不解與困惑的同時，僅憑對市場工作的熱情，單位的領導對我的成長倍感厚望，曾很多次找我談心，提供我在工作精神上結實的信心和動力，伏案沉思這半年，我做一下簡單的總結。 歸納以下幾點： 1. 一切從零開始，積極學習市場運作有關方面的專業知識，努力做到專業知識程度向市場這方面發展； 2. 積極完成領導安排的有關工作，做到工作上有問題及時向領導尋求解決問題的方案，不懂就問，努力把工作做好； 3. 工作於實際相符合，調研市場前景，並做好相應的市場計劃； 4. 分析市場需求，尋求招生市場關鍵在於哪，對市場的認識也有一個比較透明的掌握，並做好市場月報表； 5. 在不斷的學習知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高； 6. 在每個月里設計好當月招生廣告，如：廣告紙、調幅、寫真廣告等，並積極的投入到市場的運作； 7. 對於市場活動，如講座、校外設點宣傳，能很好的做好市場活動的策劃，並執行； 8. 「知彼知己，百戰不殆」調研當地其他培訓同行的有關動態，分析效果，可行性時加以模仿； 二、部門工作總結 2007年6月30日，白象春華求是學校市場部門成立了，在將近半年時間內，逐步開展市場工作，從什麼都沒有的市場部，漸漸的在單位中成長，做到「市場工作先調查，其次匯報，接著計劃，再執行，最後是總結提煉，」現在所需的資料都可以拿出，迎接總部考核。 在單位業績上可以知道我們市場部門是做的不好的，因為今年的招生業績基本是和去年持平，對於當地的一些小型電腦培訓機構來說，地理環境優勢、學校師資都在我們之下，對手只有在項目學費上往下調，這給我們的市場帶來一定的沖擊。我們穩站當地市場那是一個必然性。 下面我對我們部門的工作做一下歸納 1. 部門建設：部門剛剛啟動，市場體系還不是很完整，可是開展市場工作人員嚴重不足； 2. 部門人員培訓：經過大半年的打磨，並參加總部安排的有關市場業務規范及市場運作規范的培訓已經有很多次，已基本上掌握了市場招生工作，但業務技能及專業精神方面仍需加強。由於部門人員少、任務重，故專業技能培訓不夠。 3. 部門工作數據分析：在工作上對於市場數據分析是非常不足的，因為市場招生就是我們的工作，如果學生來報名了，可是我們還不知道他是怎麼知道我校有相關的培訓項目； 4. 部門工作情況：工作沒有一個很明確的目標和詳細的計劃，市場人遠沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣； 5. 部門創新性：新業務的開拓不夠，業務增長小，業務能力還有待提高； 6. 整頓單位內部市場品牌資料，迎接總部考核； 7. 以上工作得到了單位同事的大力支持與攜手幫忙才能完成目標，為此我對他們表示由衷的感謝。 三、2008年工作計劃 「運籌於帷幄之中，決勝在千里之外」。新年度市場營銷工作規劃我覺得要強調謀事在先，但是我們還要明白年度市場工作規劃並不是營銷計劃，只是基於年度分析總結的策略性工作思路，具體詳細計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。 1. 目標的擬定是來年市場招生工作的關鍵。在新年度市場招生工作規劃中，首先要做的就是，全年總體的招生目標、廣告費用目標、利潤目標、渠道目標、人員配置目標的擬定，其中：銷售目標為140萬/年，廣告費用目標為萬/月，渠道開發目標為3條/年，人員配置為3人。 2. 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。 人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。 3. 培養市場人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。總結問題目的在於提高市場人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。 4. 品牌推廣。品牌是一個企業的形象，我們做職業教育企業市場形象推廣是很重要的，我的品牌有：春華、求是、貝盈等，做好品牌的推廣首先我們要制定計劃； 5. 團隊支持。為了保障來年市場招生工作順利高效地實施，我們還需要通過苦練「內功」來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力標准，以更好的發展客戶服務需求，並使客戶向其他課程上轉化。 總結人：市場部 張旭陽

② 市場營銷管理制度表格流程規范大全的目錄

第一部分把握市場脈搏，抓住無限商機
——撬動營銷之門
第1章相機而行，伺機而動——市場分析與預測
第一節市場分析與預測工作要點
一、市場分析與預測工作內容
二、市場分析工作流程
三、市場預測工作流程
四、市場分析工作方法
五、市場預測工作方法
第二節市場分析與預測制度
一、市場環境分析報告模板
二、市場預測報告模板
三、市場分析報告編寫細則
四、市場預測報告編寫細則
第三節市場分析與預測實用表單
一、產品市場性分析表
二、企業信息來源分析表
三、企業消費者情報分析表
四、消費者意識變化分析表
五、企業暢銷產品分析表
六、產品營銷分析表
七、市場開拓可行性分析表
八、消費者觀念變化分析表
九、市場佔有率比較分析表
十、市場銷售網點分析表
十一、市場需求量調查預測表
十二、各商品需求佔有率預測表
十三、市場佔有率預測表
第四節市場分析與預測執行標准
一、預測市場容量的步驟
二、預測市場容量的方法
目錄市場營銷管理制度表格流程規范大全
第2章方向比方法更重要——營銷戰略與計劃
第一節營銷戰略與計劃管理工作要點
一、營銷戰略策劃工作內容
二、營銷計劃制訂工作內容
三、營銷計劃制訂工作流程
四、銷售目標設計工作流程
五、營銷方案設計工作內容
六、營銷方案編制工作內容
七、營銷戰略方案制定工作內容
第二節營銷戰略與計劃管理規范化制度
一、年度營銷計劃書模板
二、年度銷售計劃編制細則
三、銷售方針計劃書模板
四、銷售目標管理辦法
五、銷售計劃審批制度
第三節營銷戰略與計劃管理實用表單
一、營銷計劃表（一）
二、營銷計劃表（二）
三、產品營銷分析表
四、年度銷售總額計劃表
五、月別銷售比重分析表
六、月別商品銷售額計劃表
七、部門別及客戶制銷售額計劃表
八、銷售費用計劃表
九、客戶賒款回收計劃表
十、部門別盈虧管理計劃表
第四節營銷戰略與計劃管理規范化細節執行標准
一、營銷計劃編制的方法
二、營銷計劃編制的原則
三、營銷計劃編制的基本內容
四、營銷目標制定工作標准
五、營銷費用預算制定工作內容
第3章准確定位——財務部門工作職責與范圍
第一節市場調研與開發管理工作要點
一、市場營銷信息管理系統的建立
二、市場營銷情報管理系統的建立
三、市場調查系統的建立
四、市場調查的內容
五、市場調查的分類及方法
六、市場調查的步驟
第二節市場調查與開發管理制度
一、市場調查管理制度模板
二、市場調查報告編制細則
三、消費者調查報告編寫細則
四、競爭對手調查報告編寫細則
五、市場調查細則
六、個人市場調查細則
七、面談市場調查細則
八、公司訂單情報管理制度
九、市場營銷情報報告制度
十、業務員情報管理制度
十一、銷售動態調查管理辦法
第三節市場調查與開發管理實用表單
一、市場調查報告表
二、市場調查計劃表
三、市場總需求量調查估計表
四、競爭廠商調查表
五、同行業產品市場價格調查表
六、經銷商調查表
七、零售店調查一覽表
八、區域市場購買力調查表
九、競爭商家比較表
十、客戶流量調查表
十一、客戶購買力行為調查表
十二、客戶購買量調查表
十三、客戶信用調查表
第四節市場調查與開發管理執行標准
一、行業情況調查問卷製作標准
二、供應商情況調查問卷製作標准
三、消費者情況調查問卷製作標准
四、企業情況調查問卷製作標准
第4章選准目標，主宰市場——市場定位與細分
第一節市場定位與細分工作要點
一、市場細分工作流程
二、市場定位與細分工作內容
三、市場定位工作流程
四、市場細分的基本條件
五、市場細分的步驟
第二節市場定位與細分實用表單
一、市場細分依據表
二、市場細分作業表
第三節市場定位與細分執行標准
一、消費者市場細分的依據
二、消費者市場細分的具體變數
三、市場細分的業務標准
四、市場細分的精細化標准
五、市場細分評估標准
六、細分市場進入策略
第二部分群策群力，抱團打天下
——建設完美營銷組織
第5章在其位，司其職——營銷部門做什麼？
第一節營銷部工作范圍
一、營銷部工作范圍描述書
二、市場分部工作范圍描述書
三、銷售分部工作范圍描述書
四、客戶分部工作范圍描述書
五、營銷部工作流程
六、營銷部組織結構建設工作內容
七、市場營銷制度建設工作內容
八、市場調查和信息管理工作內容
九、產品管理工作內容
十、銷售管理工作內容
十一、營銷控制工作內容
第二節營銷部各崗位職責范圍
一、營銷總監崗位職責范圍描述書
二、營銷經理崗位職責范圍描述書
三、地區銷售經理崗位職責范圍描述書
四、銷售業務員崗位職責范圍描述書
五、銷售助理崗位職責范圍描述書
六、大客戶經理崗位職責范圍描述書
七、銷售信息主管崗位職責范圍描述書
八、客戶經理崗位職責范圍描述書
九、渠道經理崗位職責范圍描述書
十、銷售培訓主管崗位職責范圍描述書
十一、商務代表崗位職責范圍描述書
十二、促銷主管崗位職責范圍描述書
十三、促銷員崗位職責范圍描述書
十四、發貨主管崗位職責范圍描述書
十五、發貨員崗位職責范圍描述書
十六、客戶開發主管崗位職責范圍描述書
十七、客戶關系主管崗位職責范圍描述書
十八、公共關系崗位職責范圍描述書
十九、產品主管崗位職責范圍描述書
第6章適合的才是最好的——營銷組織管理
第一節市場營銷組織管理要點
一、市場營銷組織管理內容
二、市場營銷組織管理基礎
三、市場營銷組織管理原則
四、市場營銷組織管理流程
五、產品銷售工作流程
六、生產企業銷售流程
七、商業企業銷售流程
八、銷售員推銷流程
第二節市場營銷組織結構模板
一、區域型組織結構模板
二、產品型組織結構模板
三、客戶型組織結構模板
四、職能型組織結構模板
第三節市場營銷組織管理制度
一、營銷組織管理制度模板
二、營銷管理制度範例
三、市場部組織管理制度模板
四、銷售部組織管理制度模板
五、客戶服務部組織管理制度模板
六、儲運部組織管理制度模板
七、營銷分公司組織管理制度模板
第四節市場營銷組織管理表單
一、銷售人員綜合業績統計表
二、銷售效率分析表
第7章當好團長管好團——營銷團隊管理
第一節銷售團隊管理工作要點
一、銷售團隊管理工作內容
二、銷售團隊發展階段及其管理對象
三、銷售配額任務和指標分解工作流程
四、銷售方案制定工作內容
五、銷售人員的個人業績計劃工作內容
六、業績計劃會議工作內容
第二節銷售團隊管理規范化制度
一、銷售人員招聘與測試規定
二、銷售人員聘用制度
三、銷售人員績效考核管理制度
四、銷售人員獎懲辦法
五、銷售人員管理制度
第三節銷售團隊管理實用表單
一、銷售人員作業記錄表
二、銷售人員業務洽談評價表
三、銷售毛利統計日報表
四、銷售人員銷售統計表
五、銷售人員業績報告表
六、銷售人員工作記錄表
七、銷售人員業績考核報告表
八、銷售部門業績考核表
九、銷售人員培訓計劃表
十、銷售人員培訓報告書
十一、銷售人員工資表
十二、銷售人員提成比例一覽表
第四節銷售團隊管理規范化細節執行標准
一、年終評審會議組織工作實施標准
二、銷售信息溝通方式選擇工作實施標准
三、銷售人員酬金設計工作實施標准
第三部分精於業務，善於管理
——營銷業務管理
第8章一種產品，一種營銷——產品管理
第一節產品管理工作要點
一、產品開發工作內容
二、產品構想實施流程
三、產品開發策略
四、產品生命周期
五、不同生命周期階段的營銷策略
六、產品開發管理工作流程
第二節產品管理規范化制度
一、產品管理制度模板
二、產品設計管理方法
三、新產品開發周期管理辦法
第三節產品管理使用表單
一、新產品開發進度一覽表
二、新產品開發評價表
三、新產品試制鑒定表
四、新產品評審表
第四節產品管理執行標准
一、新產品財務分析標准
二、新產品市場試銷工作標准
三、新產品正式銷售工作標准
四、產品組合策略實施標准
五、產品組合決策實施標准
第9章貴的不一定就是好的——定價管理
第一節定價管理工作要點
一、定價管理工作內容
二、定價目標選擇工作內容
三、產品定價工作流程
第二節定價管理規范化制度
一、產品定價管理制度模板
二、定價管理辦法
三、產品價格管理制度
四、產品估價管理細則
五、產品價格調整管理細則
第三節定價管理使用表單
一、成本估價單（一）
二、成本估價單（二）
三、產品售價分析表
四、產品價格分析表
五、產品售價表
六、產品價格調整分析表
七、產品售價調整表
八、地區產品價格表
九、產品報價單
第四節定價管理執行標准
一、薄利多銷定價策略
二、厚利限銷定價策略
三、高價漂取策略
四、低價滲透策略
五、中間路線策略
六、商品階段定價策略
七、折扣價格策略
八、心理定價策略
第10章客戶是利潤的源泉——客戶關系管理
第一節客戶關系管理工作要點
一、客戶關系管理工作內容
二、客戶關系管理工作原則
三、客戶關系管理基本程序
第二節客戶關系管理規范化制度
一、客戶資料管理制度模板
二、客戶開發管理制度模板
三、客戶服務管理制度模板
四、客戶開發選擇實施細則
五、客戶檔案管理實施細則
六、客戶名冊管理實施細則
七、不良客戶處理辦法
八、客戶滿意度調查辦法
第三節客戶關系管理實用表單
一、標准客戶開發步驟表
二、開發對象判定表
三、強化客戶關系計劃表
四、重要客戶對策一覽表
五、固定客戶交易對策表
六、問題客戶檢核表
七、客戶信用調查表
八、客戶分布狀況表
九、客戶增減分析表
十、客戶管理卡
十一、客戶資料表
十二、客戶訪問計劃表
十三、客戶信用卡
十四、新客戶認定申請表
十五、客戶信息管理表
十六、客戶抵制分類表
十七、客戶等級分類表
十八、客戶銷售資料一覽表
十九、危險客戶評議表
二十、優良客戶登記表
二十一、客戶升級評審表
第四節客戶關系管理規范化細節執行標准
一、客戶信息管理系統建立工作內容
二、客戶關系維護的基本方法
第11章觸動消費者的購買神經——促銷管理
第一節促銷管理工作要點
一、促銷體系建設工作流程
二、人員促銷管理流程
三、廣告促銷管理流程
四、廣告定位管理流程
五、人員推銷方案設計流程
六、推銷員工作流程
七、有效推銷工作流程
第二節促銷管理規范化制度
一、公司促銷管理制度模板
二、產品宣傳管理細則
三、廣告宣傳管理制度模板
四、公關促銷管理制度模板
五、樣品贈送促銷管理制度模板
六、商業展覽管理制度模板
七、降價促銷管理方案
八、以舊換新促銷管理方案
九、競賽與抽獎促銷管理方案
十、分期付款促銷管理方案
十一、贈品促銷管理方案
十二、特惠包裝促銷管理方案
十三、現場演示促銷管理方案
十四、POP促銷管理方案
十五、積分優待促銷管理方案
十六、退費促銷管理方案
十七、廣告代理公司選擇規定
十八、促銷計劃範本
第三節促銷管理實用表單
一、市場促銷申請單
二、營銷活動促銷計劃表
三、市場促銷活動成效匯總表
四、促銷活動分析表
五、促銷成本評估表
六、廣告預算明細表
七、廣告實施報告表
八、促銷活動計劃表
九、促銷方案表
十、廣告預算書
十一、公關對象調查表
第四節促銷管理規范化細節執行標准
一、聯合促銷工作實施標准
二、促銷目標制定工作實施標准
三、年度促銷計劃制訂工作實施標准
四、銷售費用分配工作實施標准
五、促銷預算編制方法
六、銷售業務費用控制工作實施標准
七、廣告預算制定方法
八、廣告費用控制工作步驟
九、廣告預算分配工作實施標准
十、確定公關費用預算總額的方法
十一、確定報酬標準的方法
十二、促銷活動效果評估工作實施標准
十三、廣告績效考評工作實施標准
十四、銷售分析的方法
十五、銷售促進決策工作實施標准
十六、銷售促進工具選擇工作實施標准
十七、銷售促進計劃制訂工作實施標准
十八、銷售促進方案制定工作實施標准
十九、銷售促進實施工作標准
二十、廣告目標制定工作實施標准
二十一、廣告主題確定工作實施標准
二十二、廣告時間決策工作實施標准
二十三、公共宣傳決策工作實施標准
二十四、公共宣傳的實施、控制與評價工作標准
二十五、與新聞媒體建立良好關系工作實施標准
二十六、公共宣傳活動策劃工作實施標准
二十七、新聞發布會組織工作實施標准
第12章 激活營銷的關鍵元素——渠道管理
第一節銷售渠道管理工作要點
一、銷售渠道分類標准
二、銷售渠道功能管理內容
三、設計企業營銷渠道目標工作內容
第二節銷售渠道管理規范化制度
一、渠道成員選擇制度
二、渠道精耕實施方案
三、渠道精耕的組織實施及檢查
四、渠道精耕的實施條件
五、批發商管理制度模板
六、營銷渠道管理制度模板
七、經銷商付款獎勵辦法
八、經銷商年終獎勵辦法
第三節銷售渠道管理實用表單
一、渠道成員資料卡
二、渠道成員業績表
第四節銷售渠道管理規范化細節執行標准
一、渠道成員評價標准
二、渠道價格管理工作內容
三、渠道沖突管理工作實施標准
四、竄貨治理工作實施標准
目錄ⅩⅦⅩⅧ市場營銷管理制度表格流程規范大全
第13章只有先沽名，才能後釣利——品牌管理
第一節品牌管理工作要點
一、品牌的構成與作用
二、品牌發展工作步驟
三、品牌管理的工作目的
四、品牌名稱決策工作原則
五、管理高價品牌的產品組合
第二節品牌管理規范化制度
一、品牌建立制度模板
第三節品牌管理實用表單
一、品牌調查表
二、品牌推廣成本控製表
三、品牌生命力調查表
四、品牌效果調查表
五、品牌維護計劃表
六、廣告宣傳表
第四節品牌管理規范化細節執行標准
一、品牌戰略決策工作標准
二、創立品牌的主要方法
三、廣告術語創立標准
四、品牌忠誠度策略分析工作標准
五、品牌的保護措施
第14章搭建物流平台，打造貨品通道——物流管理
第一節物流管理工作要點
一、物流配送的功能要素
二、產品包裝設計工作內容
三、配送中心作業工作流程
第二節物流管理規范化制度
一、物流配送中心管理制度
二、配送中心庫管員工作制度
三、配送技術控制制度
四、商品調撥單的流轉制度
五、發貨管理制度
第三節物流管理實用表單
一、市場調查規劃書
二、配送中心規劃方案比較表
三、配送中心規劃調查登記表
四、配送計劃表
五、進貨計劃表
六、出貨狀況調查表
七、訂貨明細表
八、出貨單（一）
九、出貨單（二）
十、送貨驗收表
十一、交貨驗收單
十二、庫存商品明細表
十三、訂購登記表
十四、補貨登記表
十五、庫存情況登記表
第四部分理順流程，一順百順
——營銷流程式控制制
第15章讓產品暢通無阻——訂貨、發貨與退貨管理
目錄ⅩⅨⅩⅩ市場營銷管理制度表格流程規范大全第一節訂貨、發貨與退貨管理工作要點
一、訂貨管理工作內容
二、訂單需要確認的關鍵內容
三、發貨管理工作流程
四、訂貨管理流程
五、退貨工作流程
第二節訂貨、發貨與退貨管理規范化制度
一、訂單管理制度模板
二、退貨管理制度模板
三、限制退貨實施細則
四、訂貨合同模板
五、交貨檢驗配送管理辦法
第三節訂貨、發貨與退貨管理實用表單
一、銷售訂單統計表
二、銷售發貨日報表
三、銷售發貨通知單
四、銷售發貨明細表
五、銷售交貨單
六、發貨月報匯總表
七、銷售發貨月報表
八、銷售業務送貨單
九、銷售送貨明細單
十、銷售送貨日記表
十一、補貨通知單
十二、月內銷售訂交期追蹤表
十三、訂貨單
十四、訂貨明細單
十五、訂貨登記表
十六、發貨單
十七、貨品欠發單
十八、退貨申請單
十九、退貨單
第四節訂貨、發貨與退貨管理規范化細節執行標准
一、商品退貨原因及其說明
二、建立退貨准則工作標准
三、退貨清點工作標准
第16章回款才是硬道理——賬款回收管理
第一節賬款回收管理工作要點
一、賬款回收管理工作內容
二、制定收賬方針工作內容
三、賬款回收工作流程
四、賬款回收流程
五、匯票回款流程
第二節賬款回收管理規范化制度
一、賬款回收管理制度
二、賬款回收實施細則
三、業務員收款實施細則
四、倒賬處理辦法
五、應收賬款的評估與改善細則
第三節賬款回收管理實用表單
一、銷售收款計劃表
二、銷售收款狀況分析表
三、銷售收款狀況報告表
四、呆賬統計表
五、呆賬追蹤補償表
六、業務部應收賬款月報表
七、賒領貨款余額管理表
八、客戶賒賬回收計劃表
第四節賬款回收管理規范化細節執行標准
一、賬款回收計劃實施工作流程
二、賬款收取工作標准
三、避免吞款工作標准
四、票據管理工作標准
五、賬款追逃工作標准
第17章將客戶滿意進行到底——售後服務管理
第一節售後服務管理工作要點
一、售後服務管理工作任務
二、顧客投訴管理工作內容
第二節售後服務管理規范化制度
一、客戶售後服務管理制度模板
二、客戶投訴處理辦法
三、商品售後服務細則
四、客戶抱怨處理細則
五、客戶投訴處罰規定
第三節售後服務管理實用表單
一、客戶投訴記錄表
二、客戶投訴處理表
三、客戶投訴處理通知書
四、客戶抱怨處理表
五、售後服務滿意度調查表
六、客戶提案表
目錄ⅩⅩⅠⅩⅩⅡ市場營銷管理制度表格流程規范大全
第18章營銷合同範本大全
一、一般商品銷售合同
二、農副產品銷售合同
三、工業品銷售合同簽約範本
四、工礦產品銷售合同
五、房屋銷售合同
六、商品房銷售合同
七、二手房銷售合同範本
八、采購辦公用品及耗材銷售合同
九、建材訂貨合同
十、汽車銷售合同範本
十一、葯品銷售合同範本
十二、船舶銷售合同
十三、一般貨物運輸合同
十四、鐵路局包裹托運單
十五、海上運輸合同
十六、包船運輸合同
十七、航空運輸合同
十八、售後服務協議第一部分把握市場脈搏，抓住無限商機

③ 大學生市場營銷策劃書模板

作為當代大學生，我們有要有足夠的策劃能力啦，市場營銷需要掌握更多的訣竅和方法哦！下面是由我為大家整理的「大學生市場營銷策劃書模板」，僅供參考，歡迎大家閱讀。

大學生市場營銷策劃書模板【一】

一、計劃概要

1、年度銷售目標xxx萬元；

2、經銷商網點xx個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、xx納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、xx的融城；

5、xx等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根xx。20xx年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展；

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場；

5、致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到xx家分銷業務合作夥伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——「目標集中」的總體競爭戰略。隨著xx經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞「目標集中」總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作夥伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作夥伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：

A、採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；

B、採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；

C、在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；

D、草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

E、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A、開放心胸；B、戰勝自我；C、專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網路；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在xx宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點；

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、xx的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

大學生市場營銷策劃書模板【二】

前言：

當今社會，經濟快速發展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛生和疾病預防，加上近幾年「非典」「禽流感」「甲流」等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛生。手部是人們經常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

於是市場上出現了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質量產生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，xxxx有限公司研發了「xxx消毒液系列」。採用獨特新型「零損傷」配方，在衛生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產品，靠「離子電荷間吸引」的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處於國際水平，採用新型「復合季銨鹽」配方，通過國內外八家機構部門檢驗認證，中國國家衛生部正式批准生產的新型、高科技、搞品質的「xxx」系列消毒清洗劑產品。

「xx手部免洗消毒液」還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優點進軍xx洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優勢，佔領一定的市場份額。

一，現狀分析

1、宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。xx是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所佔的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。

2、微觀分析：

（1）市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年「非典」「禽流感」「甲流」的爆發，人們越來越重視通過清潔衛生來預防各種疾病，衛生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

（2）競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌佔有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優勢，要想一下子打破這種格局，迅速佔領市場是比較困難的。所以要發展好「xxx」本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而「xxx」在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易於攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。

（3）消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防範意識也很強，講究日常生活及環境衛生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調查，我們發現對於洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所願意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美；而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

3、分析結果：

（1）優勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。

（2）劣勢：xxx的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

（3）機會：由於各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發，只要加大力度宣傳，突出產品的優勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。

（4）威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

二，目標設定

1.策劃目的：

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，佔有大份的市場份額

2.策劃目標：

（1）目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場；

（2）市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內在xxx洲佔有30%的份額，不斷地擴大我們的市場。

（3）需要解決的問題。

市場上用於消毒的品牌很多消費者對xxx品牌認識度不大學校代理這一環節的協商。宣傳要找准方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經做得很好了。

三，產品策略

1.產品描述：

我們將要出售的xxx產品的名稱，規格，特點。

2.特點：

我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據這消費群體的特性，我們的產品有以下特點：精緻小巧，方便攜帶；使用快捷方便；外觀美觀好看；無毒、無刺激、不傷手。

3.功能：

（1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；

（2）PH值中性；

（3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用；

（4）能瞬間殺死病菌。

4.主要成份：

雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。

5.使用方法

噴霧塗抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒

6.包裝

我們採用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清潔。

四，價格策略

1.定價策略：

因為我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。

2.市場現狀：

現在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元250ml

3.價格因素：

我們產品定價考慮了一下因素：生產成本，包裝設計成本，同類產品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費。

4.最終定價：

根據我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產品最終價格定位：22元60ml。供貨價為10.6元。

五，渠道策略

為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領市場和大學生市場，提高市場佔有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道並行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的櫃台，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發生，我們會立刻從上海把產品運輸到xx提供給各大中間商和我們的產品櫃台。我們承諾，我們一定把質的產品與服務提高給消費者。

為了使「xxx手部免洗消毒清洗液」能夠盡快在xx樹立起良好的形象，打入xx的白領和大學生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。

大學生市場營銷策劃書模板【三】

現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、飲料市場競爭態勢

1.市場領導者：xx純果汁

2.市場挑戰者：xx水果原汁

3.市場追隨者：xx水果園

4.市場補缺者：本公司產品——xx純果露

二、飲料營銷的目標市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴及中、小學生，最後將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場細分

1.性別：女（大多數）男（較少數）；

2.收入：月收入xxx元以上；

3.消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品；

4.生活型態：注重健康、養顏、美容；

5.區域：都市化程度高的地區——xx市。

四、商品定位

1.商品：「純果露」是果計，但在名稱上否定「計」，因為「露」給人的感覺比「汁」珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2.包裝：150cc鋁箔包，飯後食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、通路策略

·超級市場

·速食店

·便利商店、平價中心

·百貨公司中的美食廣場

·西點麵包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·pub

·餐廳、飯店

·disco

·車站，機場

·機關營區福利站

·學校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車票亭

·檳榔攤

·自動售貨機八、推廣策略

（一）廣告：

1.電台：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網；

2.電視：三台晚上六點到九點時段；

3.報紙：xx報；

4.雜志：xxx；

（二）促銷：

1.試飲；

2.抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券；

3.贈獎：集盒上剪角即送贈品；

4.配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十；

5.贊助公益活動。

（三）宣傳報道：

所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道

大學生市場營銷策劃書模板【四】

一、市場分析

在我校發行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜志的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析

推銷對象 ：xx大學20xx級本科新生

對象總人數 ：預計本科新生在xxx人左右

對象需求分析：

（1）對於剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮斗；

（2）在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點；

（3）現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員

（1）推銷市場實地分析：xxx大學地域廣闊，宿舍分布較為集中；

（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢；

（3）鑒於對市場實地的分析，估計總共需要xx人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期發送雜志大概需要x人。

四、宣傳與推銷

宣傳主題：讀xx英語，做未來的主人！

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！

前期准備：

（1） 人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

（2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷准備工作

（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

（2）協調組織成員，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段

（1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

（3）抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，藉助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理

（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裡學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些准備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯系方式，如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯系方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後征訂的人留下途徑。

八、營銷進行階段

（1）每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。

（2）每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

（3）每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力！

九、後期雜志的發送

（1）基於前面對於市場實地的分析，後期發送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員，對每期的雜志進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。

（2）鑒於其它雜志和報紙在發送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的發送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發送員（一個發送員負責一個宿舍樓）；另外發送員也要受到新生客戶的監督，客戶對雜志發送方面的問題，如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

（3）為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜志發送員所負責的學生信息進行匯總，每發一份雜志在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿！

十、售後調研

對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜志的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。

④ 2018市場營銷計劃表範文

市場營銷計劃書是營銷計劃的最終研究結果，是計劃的書面文件，是以顧客或市場為基點的小企業正式計劃文件之一，而且是很重要的文件。為了方便在實際工作中參考，表1列出了市場營銷計劃書的主要內容，並對計劃書的各個部分進行簡要的說明。這一部分包括市場、產品、競爭、分銷和宏觀環境的背景資料。下面是為您整理的《2018市場營銷計劃表範文》，僅供大家查閱。

【篇一】
一、檢討與願景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之後，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人並跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

三、同行業分析

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場佔有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特徵，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場並推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，嶽麓，星沙。

3）深化服務營銷戰略公司將以限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿於整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰鬥力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的用心性和創造性。

5）實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，藉助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。

五、業務人員此刻面臨的問題

1）硬體方便公司辦公室太少，不利於人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一台，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一台。

2）軟體方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業務人員管理方案

1）新業務員到崗後，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓後方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2）業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3）為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員採取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。

4）新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。

5）為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

七、提高業務人員的銷售業績

1）肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2）養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪裡做什麼工作有什麼愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5）幫忙業務建立顧客群。透過網路，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

6）培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的完美結果。一位生意場上的高手說的好：一份心血一份財，心血不到財不來。

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找准自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，並幫忙他們成功。

8）營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎樣提高老業務的用心性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。

2）加強培訓工作。滿足營老業務員的求知慾與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3）帶給空間。可為老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

4）配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，並給予必須的獎勵報酬。

5）賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能化。

九、長沙市場准備做多少業績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。

4）把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和推薦解決方案

1）營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少於7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2）硬體方便公司辦公室太少：不利於公司擴張，人才的引進。、

3）電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一台，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一台。

4）軟體方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

【篇二】

一、xx市市場背景分析

1、xx市市場基本概況

xx市市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，xx市始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售狀況

目前xx市市場銷售較好的是ab，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而ab兩大品牌一開始進入xx市市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對xx市終端市場絕對擁有把控權。

3、x品牌xx市市場現狀

x在廣東地區原實行總代理制，xx年才將xx市地區的銷售獨立出來，x進入xx市市場即尋求與a產品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網路資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在xx市實際上出現市場真空狀態已近半年。

二、x產品swot分析

1、優勢

①x品牌自身優勢

由於超多的外來人口湧入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發展趨勢

復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但x去年是實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

③產品線及價格的優勢

x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了學習機、游戲機、復讀機、vcd隨身聽、早教機、電池、有源音響、電子辭典、mp3等十大系列電子教育產品。

④當地的終端市場容量

據不完全統計，xx市地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

②當地品牌宣傳相對不足

早期xx市地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤型產品款式少

x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而x利潤型產品如:vcd隨身聽、電子辭典、mp3則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

3、機會

①xx市消費特點市場容量

xx市的終端市場異常活躍，每個鎮不少於2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

②前期市場出現真空狀態

x在xx市雖然一向有銷售，但基本上是限於學習機的批發業務，去年將xx市市場獨立出來操作，由於各種原因x業務也是曇花一現。

③目前主力競爭對手不多

目前xx市市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入並不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經銷商信心

小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售後服務是否完善，由於市場前期原因我相信xx市地區的經銷商信心是不夠的。

②原代理可能設置市場進入障礙

由於原xx市代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

三、xx市市場操作方案

1、復讀機的市場特點

xx市地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對於復讀機行業來說確有其市場特點:

①xx市市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數經銷商控制;

③市場競爭激勵程度十分殘酷;

④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、xx市終端網路狀況

xx市地區不同於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網路有近100家:

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

應對xx市地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略:

①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網路基本狀況;

②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道;

⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網路布局異常重要，結合xx市市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬體和軟體的標准，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標准靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

⑤ Excel在市場營銷與銷售管理中的應用的內容提要

本書結構合理、詳略得當，內容共分9章，其中第1章介紹Excel 2007在市場營銷與銷售管理中內應用的預容備知識；第2～9章分別介紹銷售表單製作、銷售數據匯總、銷售報表分析、銷售業績提成、代理商管理、應收賬款管理、市場預測以及營銷決策分析等領域的Excel應用。
全書實例豐富，共有各類實例140多個。為便於查找，附錄1中給出了全書實例的索引。
隨書光碟中給出了書中所有實例的素材文件，經過精心製作，讀者可以跟著這些素材來快速學習實例的操作，這些文件可直接(或者稍加改動)用於實際工作之中；另外，光碟中還提供如下3類內容(詳見附錄2)：企業管理各領域所用Excel的模板文件或常用表格；市場與銷售管理的各類資料，其中包括各種常用市場與銷售表格、大型企業市場與銷售管理所用的成套資料等；幾款Excel常用軟體優化工具和載入項。
本書既適合各類企業中需要利用Excel進行銷售管理和市場分析的人員使用，也適合各高等院校市場營銷、財務管理、會計電算化、企業管理等相關專業學生使用，還可作為各類相關培訓機構的Excel市場與銷售管理課程的培訓教材。