新東方的市場營銷戰略

『壹』 空談營銷 | 新東方的頂級產品與飢餓營銷

在俞敏洪看來，新東方的品牌傳播是由兩部分組成的，即飢餓營銷和頂級產品。

這里的飢餓營銷不是傳統意義上的那種明明有生產能力卻為了達到營銷目的，商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、以維護產品形象並維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。在新東方有太多學生拿著錢要來報名，但是俞敏洪為了保證課堂質量和教學效果，沒有名師不開班，而不是來多少學生就招多少學生。這就促使更多的人為新東方做宣傳，想要上課就得提早報名，晚了出國就要耽誤一年。從而形成了飢餓營銷的效果，這種營銷是依賴產品質量的，只有頂級產品才能形成供不應求的效果。

那麼俞敏洪是如何打造頂級產品的呢？

首先他們分析了當時大多數學生的家庭經濟條件，有自費能力出國的學生很少，大部分學生還是指望拿學金。而為了拿獎學金就需要有較高的托福、GRE或者GMAT的成績，所以新東方當時定位了打造高分學生的精品班。這個定位是非常正確的，因為高分學生就是品質的象徵，會吸引越來越多的人來報名新東方，這種擴散效果十分明顯。與此同時，俞敏洪要求所有出國考試課程的老師都要把課程打造成精品課程，他對老師的教學方式和能力都提出了更高的要求，一個老師要把所有的課程都准備的滾瓜爛熟，合格後才能上講台。因此新東方打造了很多名師，也逐漸形成了精品課的品牌，到後來基本所有考滿分的學生都來自新東方。這是一個很可怕的成績，這樣的成績在廣大學生中的影響效果可想而知。基本上新東方也就成了出國考試滿分的代名詞。

新東方的品牌營銷成功是因為他把產品放在首位。其實這才是營銷的根本核心。要有好的產品，否則一切營銷策略所帶來的市場增長都只是暫時的。如果新東方沒有走打造精品班的戰略，那麼學生越多就會有越多人發現這個學校不行，不能幫我得高分，久而久之牌子就砸了。所以營銷和產品是相輔相成的，現在不是」酒香不怕巷子深」的時代，有好產品就要配套好的營銷策略，用好的營銷人才。同樣，如果產品不過硬，越是好的營銷策略對品牌的傷害就越大。當營銷方式帶來的流量發現產品名不副實時，是對整個品牌的失望，也是對銷售人員的失望，這種信任度的降低是很難挽回的。

這種營銷思維也同樣適用於個人品牌塑造。無論你如何打造自己的人設，都要有真本事才行。

你在朋友圈曬健康飲食，實際上只是擺拍；你宣揚自己學識淵博，實際上連讀書習慣都沒有養成；你想塑造勤奮學習人設，實際上天天打游戲。這些個人營銷都會直接降低你在大家心目中的分數，其實名不副實比平庸要可怕的多。

無論是打造企業品牌還是個人品牌，首先做強產品才是硬道理，頂級產品與營銷的配合才能雙劍合璧，獨步天下。

『貳』 成人教育培訓機構營銷策略研究，成人教育培訓機構營銷策略有哪些

成人教育培訓機構的營銷策略近年來我國成人教育培訓進入了一個快速發展的時期成人教育培訓機構之間的競爭越來越激烈
這就要求培訓機構必須重視營銷策略的應用，才能在日益激烈的市場競爭中求得生存和發展。
精心塑造培訓產品品牌企業之間的競爭是品牌的競爭，培訓行業也不例外。
品牌是企業的生存之本，品牌體現了企業的競爭力。
隨著我國培訓市場競爭的加劇和規范化，品牌已經成為培訓機構生存的堅強後盾。
因此，培訓機構應從以下六個方面著手，精心塑造培訓品牌。
(一)樹立正確的經營理念和品牌意識，以服務顧客、幫助顧客創造價值為宗旨，為顧客提供優質的產品和服務，為顧客著想、精益求精，盡心盡力，站在顧客的立場上思考問題，得到顧客的認可，擁有專業的知識、技術、顧客的認可
(二)精準概念定位、細分需求市場每個消費者的消費需求、消費心理、消費能力不同。
他們對品牌的看法也不同。 作為培訓機構，應該先入為主，在學生心中留下品牌獨特的印象。
我們熟悉的新東方英語培訓、北大青鳥IT培訓、朗閣雅思培訓、環球網校職業培訓都憑借其創立的經典品牌，得到了社會人士的一致認可。
(三)注重產品創新的培訓產品的核心是培訓課程，塑造良好的品牌形象必須重視精品培訓課程的開發，形成特色系列化的培訓課程，構建具有市場競爭優勢的品牌培訓產品群。
一些知名的培訓機構根據學生需求的變化，通過適時推出新產品，保持良好的印象，贏得了消費者。
(四)構建金牌培訓師的當今社會，優質培訓產品不再只強調信息的傳遞、知識的獲取，而更多關注思維方式、態度的改變、價值的重塑。
培訓師在培訓產品的交付過程中，無疑起著相當重要的作用。
因此，要形成品牌培訓機構，必須有一支優秀的教師隊伍。
優秀培訓師應具有高相關專業學歷； 相關課程工作背景豐富；有專業培訓經驗，良好的理解、溝通、表達能力和學習能力； 特別是要有激發現場氣氛的能力和案例分析的能力。有廣泛的經驗和顧問方面的工作經驗等。
(五)重視品牌內部教育品牌內部教育是指培訓機構的每一位員工從心底認識到自己在打造優秀品牌，形成內部的高度凝聚力。
品牌是由內向外輻射的，加強品牌內部教育必然成為成人教育市場培訓機構成功的重要環節。
(六)重視參與公益活動從某種意義上說，品牌是社會大眾對其的評價段棚，塑造良好的品牌形象，而不是像積極參與一些公益活動那樣讓千家萬戶記住品牌。
與實體產品不同，教育培訓產品品牌的塑造始終要把社會聲譽和社會效益放在首位。
二、合理運用定價策略價格是營銷組合中的重要變動因素，它直接關繫到需求量的多寡和利潤的高低。
培訓機構在制定定價策略時，首先要選擇定價目標，培訓機構的定價目標關繫到其目標市場和市場定位。
由於標的和市場定位不同，定價目標必然不同，有的機構可以以逐利為目標，有的機構可以以市場份額領先為定價目標。
其次要分析定價的影響因素。
影響教育培訓產品定價的因素不僅僅是內部和外部兩個方面。
內部因素主要包括營銷組合和成本，外部因素主要包括市場結構、需求狀況、競爭狀況和其他環境因素。
對於特定的培訓機構來說，定價時需要考慮以下事項： 定價與培訓機構使命和目標的關系、培訓產品成本價格的確定、市場結構、客戶對價格的態度和反應、其乎燃姿他培訓機構(競爭對手)對價格和價值的反應等。
再次選擇合適的定價方法。
由於培訓機構的定價通常是基於成本、需求和競爭三個因素來確定的，因此選擇定價方法有三種。 一種是基於成本的面向成本的定價法。 二是基於需求的需求導向定價法；三是基於競爭的競爭導向定價法。
三、關注渠道建設和產品交付(一)強化渠道開發和管理培訓機歲絕構，必須擴大其培訓產品的銷售，提高經營業績，在渠道開發環節要重點處理兩個問題。 一是明確途徑目標和限制因素。
從培訓市場的特點來看，任何培訓機構都很難直接有效地接觸目標客戶，需要藉助一定的外部力量和渠道才能促進招生的廣度和廣度。
二是合理激勵渠道員工。
就像其他產品市場渠道可以獲得一定的經濟利益一樣，教育培訓市場渠道負責人也有權對其努力進行回報，合理地激勵渠道負責人，可以保證培訓機構產品的廣泛推廣。
培訓機構的渠道管理主要是通過保持與各種渠道的溝通，保證渠道暢通，及時處理不利因素，減少不應出現的障礙。
其主要工作是與培訓機構經理、合作機構等相關人員建立廣泛接觸，協助他們工作，提供一切對其有用的幫助，提高渠道效率。
)二)要想成為產品交付實用、方便的培訓機構，必須處理好服務產品的交付問題，使其培訓項目)產品對目標客戶來說實用、方便。
某培訓機構開發的培訓項目可能很實用，但由於開設時間與學生的閑暇時間矛盾，或者培訓機構的開課地點離學生太遠等原因，學生有時很難獲得培訓機構提供的產品和服務。
因此，培訓機構為了成功實施k培訓計劃。
必須考慮到培訓產品可以方便快捷地提供給學員。
四、重視和運用促銷手段的培訓機構要拓展業務，必須向消費者和公眾宣傳其目標、活動、提供的服務和產品，引起對本培訓機構和產品的關注。 為此，培訓機構需要與市場和公眾有效溝通，採取有效的促銷戰略。
(一)有效運用廣告廣告策略在促銷策略中佔有重要地位，是最普遍重視和應用的促銷形式。
以前培訓機構很少通過廣告的形式宣傳產品和服務，但現在越來越多的培訓機構使用這種促銷手段。
培訓機構在運用廣告戰略時，應當注意以下四點。 一是明確廣告目標，即明確目標顧客在哪裡。 二是合理確定廣告預算。 也就是說，根據廣告目標的要求和廣告節的目的，根據自己的實力制定可以負擔的預算來進行廣告活動。三是正確選擇發布信息。 這意味著發布的信息必須是真實的，能夠促進培訓機構的戰略和定位，能夠滿足一個或多個具體的營銷目標。 四是選擇合適的媒體。 即根據目標顧客的媒體習性、培訓項目特徵、媒體傳播能力、媒體收費要求等，合理選擇媒體。
(二)為了提高正確處理公共關系培訓機構的知名度和拓展業務，必須正確處理公共關系。
一是處理好與內部公眾的關系。 培訓機構內部公眾人物是指培訓機構內部的所有人員，包括員工、相關人員、管理人員、培訓師、課程推廣人員等。 公共關系首先要處理好與培訓機構內部公眾的關系，內部關系只有融合和諧，員工才能在機構中產生認同感、歸屬感，產生向心力、凝聚力。
二是處理好與媒體的關系。
一方面，媒體公眾是其傳播信息的工具，通過新聞大眾媒體與公眾取得聯系；另一方面，新聞大眾媒體本身也是公眾，培訓機構應注意搞好與公眾的關系，有利於提高培訓機構的形象和知名度
三是處理好與學生的一般關系。
培訓機構與學生的關系是最重要的公共關系。
失去學生，教育機構也就失去了生存的依據。
四是處理好與政府的關系。
由於政府相關政策法令等對培訓機構的培訓工作有很大影響，各培訓機構必須正確處理與政府的關系，隨時考慮政策法令的變更，從聯合國相關文件和政策導向中抓住業務發展的機會。
此外，還應處理好社區公眾人物與業務往來公眾人物之間的關系。
(三)適時運用營銷推廣這種促銷方式，同樣可以用於培訓機構產品和服務的促銷。
例如，可以採用免費體驗、優惠券、贈送培訓教材、固定課時等方式； 對中間商可以採用價格優惠、推廣補貼、合作廣告等方式的培訓機構內銷員，可以通過銷售競賽、向內銷員免費提供培訓和業務指導等方式促進培訓產品的銷售。
(四)以人員為導向推銷人員，是極具人性化的獨特促銷手段。
它具有許多不同於其他促銷手段的特點，能夠實現其他促銷手段無法實現的目標，效果極為顯著。
員工銷售在教育培訓中的應用和物理產品的銷售大致相似。
但由於培訓服務市場的特殊性，這些工作和活動的執行又不同於實體產品市場。
例如，培訓機構可能需要僱用專業人員而不是專業銷售人員來銷售培訓產品。
另外，根據培訓產品的特點，對銷售人員的資格有特殊要求。
培訓機構在運營人員進行銷售時，應該從以下三個方面進行考慮。 一是重視發展與顧客(學習者)的個人關系。
培訓機構推銷員與顧客之間良好的人際關系能讓雙方互相滿意，培訓機構在廣告等方面表現出的對學生個人利益的重視，必須通過營銷人員真正的個性化關注來實現。
二是採取專業化方向。
也就是說，邀請專家幫助推廣產品，營銷人員的外貌、動作、盲講行為、態度等都必須符合學生的專業標准。
三是銷售核心服務(產品)，培訓機構可受益於圍繞核心服務(產品)的一系列配套服務。 例如，向學員免費提供授課說明，或代之訂購，或免費提供進修教材。 同時，這可以使學員購買培訓產品更方便、更方便。
五、加強內部營銷，激勵員工創造內部員工培訓機構的價值。
培訓機構始終能夠及時提供顧客滿意的培訓產品，成為培訓機構參與市場競爭、獲利的利器。
但在培訓機構向市場提供培訓產品參與競爭的過程中，從獲取市場信息到培訓產品創意的形成，再到培訓產品的開發、設計、製作、銷售、售後服務等一系列經營活動過程，自始至終都需要培訓機構員工的參與，如果沒有滿意的員工
因此，培訓機構要真正讓顧客滿意，必須把員工放在首位，加強內部營銷，激勵員工以創造性的熱情投身工作，以集體合作精神為顧客提供優質的服務。
為此，必須： (一)進行內部市場調查，努力了解員工需求不同類型、不同層次員工所處的需求水平不同，且同一員工在不同階段的需求不同。
企業只有真正了解員工的需求，才能讓員工滿意，激發員工的工作熱情。
)二)細分內部市場，把握員工導向需求由於員工需求的多樣性，培訓機構的內部市場也需要細分。
通過細分，充分了解員工不同的需求和情感特徵，設計相應的內部產品，採用針對性的激勵方式和溝通策略，能夠滿足每個員工的需求，維護員工，提高員工滿意度，組織員工的方式
(三)提供合適內部產品、滿足員工需求的內部營銷產品，是指培訓機構為員工提供的各種事務，包括薪酬、崗位、管理制度、培訓機構發展目標、指導方式等所有培訓機構希望員工認同和接受的內容。
培訓機構應在細分市場的基礎上，根據員工的差異化需求設計不同的產品。
(四)建立溝通渠道，保證有效溝通通過有效溝通，員工能夠接受培訓機構提供的內部產品，同時在培訓機構內部與信息共享環境形成良好的人際關系，做到上情下達，下情上達
(五)實施促銷戰略，挖掘員工潛能的內部營銷促銷戰略實質上是培訓機構的激勵機制，通過制定有激勵力的刺激性措施，內部員工積極參與培訓機構提供的內部產品——工作或其他員工應該接受的事務
培訓服務業是顧客與員工高度交流的行業，在顧客眼中員工自身就代表著服務。
因此，在內部營銷中，首先，要建立常規激勵機制。
設計科學的考核制度、合理的薪酬體系和晉升機制，充分發揮考核和獎勵的杠桿作用，體現激勵公平公正； 注意多種激勵手段的綜合運用，提高激勵績效。
其次，要重視員工創新意識的激勵。
不斷創新是培訓服務業獲得競爭優勢的重要因素，必須建立培訓機構內部營銷過程中容忍失敗、鼓勵創新的激勵機制，激勵員工不斷超越自我、實現自我。
最後，進行願景的激勵。
培訓機構要設計願景，使工作成為員工有目的和有意義的活動，指導員工科學的職業生涯規劃，激勵員工努力實現培訓機構的共同目標。

自考/成考有疑問、不知道自考/成考考點內容、不清楚當地自考/成考政策，點擊底部咨詢官網老師，免費領取復習資料：https://www.87dh.com/xl/

『叄』 教育培訓機構的營銷策略，教育培訓機構的市場營銷策略

戰略一：制定合理科學的營銷計劃，包括短期目標和中長期目標。
目標是重點項目個數、各項招生規模、師資隊伍人數、學生評價、學生續費比例等。
制定目標必須遵循SMART原則，避免高騙是不現實的，模稜兩可，不難測量。
戰略二：需求決定市場。
在設立項目之前，要進行細致的市場調查，研究消費者的需求，就賣讓必須找到目標客戶。
其中，最重要的是，找到細分市場等於找到准確的潛在生源。
戰略三：確定主要項目。
不管一個培訓機構多麼小，都要有自己的專業項目，即自己的主項目。
這是自己組織的特色，也是定位。 確定這個非常重要。 不要信配棗忘記，什麼都想做，什麼也做不了，時間和精力白白地分散在不重要的事情上，得不償失。
戰略四：確定營銷區域。
項目確立後，你的營銷方式取決於你的推廣區域范圍是哪裡是本區，還是本縣市，還是本省營銷推廣區域的選擇。
因此，市場人士必須熟悉該校區滑拆覆蓋范圍內的所有學校和所有社區，必須熟悉各種情況。
同時，要熟悉營銷范圍內的競爭對手。 他們的特色、價位、生源等都要搞清楚。
戰略五：項目包裝。
酒的香味使人害怕胡同的深度。
再小再普通的項目，也要精心策劃。
你的策劃要讓你的項目與眾不同。
即使是普通的項目，也努力在細節上做文章。
如特色教師、教學環境、課後輔導、免費課程、家長參與等各個環節。
戰略六：精心培養營銷團隊。
專任隊和兼職隊結合。
在營銷人員的配置中，現在一般流行一二四。 也就是說，他是一位領導和兩位營銷人員的四位課程顧問。
這樣的組合即使在競爭激烈的地區也綽綽有餘。
戰略七：零散招生與渠道招生相結合。
零散招生利潤高，渠道招生有利於渠道，但建立穩定的渠道，可以實現穩定生源，實現薄利多銷。
渠道招生容易實現量的突破，但零散招生利潤高，是質的突破。
散生招生和渠道招生相結合，就相當於走兩條路，可以走得更遠，更穩健。
現在的渠道還有很多，校區可以根據自己組織的特色和定位選擇合適的渠道進行推廣。
戰略8 :跨行業合作。
強大的市場部門一定會有突出的跨行業合作。
共享資源、拓寬渠道，謀求互利共贏。
教源在線公眾號在月初的文章中詳細介紹過異業合作的方法，點擊菜單欄查找歷史記錄即可找到該文章。
戰略9 )口碑獲得回頭率，口碑獲得介紹。
一般成熟的培訓機構有20%以上的新生，會收到老學生的介紹。
這樣發生的生源，成本幾乎為零。
所以，搞好老學員服務，實現口碑營銷，是培訓機構顯著發展的一大利器

自考/成考有疑問、不知道自考/成考考點內容、不清楚當地自考/成考政策，點擊底部咨詢官網老師，免費領取復習資料：https://www.87dh.com/xl/

『肆』 市場營銷戰略主要內容包括哪些

一是成本領先戰略，即企業致力於達到生產成本和銷售成本的最低化；二是差異化戰略，即版企業致力權於創造有顯著差別的產品線和營銷方案，以便有可能成為本行業的市場領導者；三是集中化戰略，即企業將力量集中在為幾個細分市場的服務上，而非追求全部市場。企業怎樣結合自身的情況和營銷環境在這些戰略中加以選擇和確認，實質上就是一個戰略定位問題。

『伍』 英語培訓機構新東方STP戰略（市場細分，目標市場選擇，市場定位）的分析

一、市場背景

1.經濟全球化對掌握英語的專業人才的需求迅猛增加。

2.20世紀90年代的學生有了很強的獨立思考的能力，而中國的教育體制一直是以應試為主，應用性被嚴重忽視，沉悶的課堂氣氛和單一的教學思想是新時代大學生無法忍受的。

3.經濟的發展和國際交流增多更多的人願意出國深造。

4.20世紀90年代培訓機構比較少，缺乏專業性，教學還停留在傳統方式，比較死板，規模也不大，總的來說，沒有強有力的競爭。

因此，將目標定位於在校的學生，開展不同的培訓項目，並採取價位分層，盡可能實現低價格高質量的培訓模式，以此吸引大量顧客，形成無形的產業品牌知名度。

二、外部分析與內部分析

1.行業內競爭者分工明確，各有所長，基本不存在直接沖突者。

2.供應商的議價能力較弱。

3.購買者處於明顯的劣勢。

4.潛在競爭者進入，形勢嚴峻。

5.替代產品不足。

6.內部因素：先入為主，資金充足，企業戰略結構與同行競爭。

三、市場定位

根據SWOT綜合分析，市場發展戰略是新東方可以選擇的戰略。樹立科學的發展觀，以市場為導向，依託新東方的資產運作實力，利用新東方品牌、行業和市場資源優勢，走多元化經營和可持續發展的道路，以語言培訓業務為中心，實現資源共享，均衡發展，是新東方教育科技集團經營戰略的組成部分。

(5)新東方的市場營銷戰略擴展閱讀

新東方既面臨著政府政策調整和市場激烈競爭帶來的生存威脅，同樣也遇到了中國入世、北京奧運會等帶來的發展機遇，毫無疑問，教育培訓市場容量在相當長時期繼續擴大。

新東方因其定位於英語培訓，並其將品牌延伸到基礎教育、職業教育等領域，可以滿足不同需求的顧客，通過資源的合理配置和調整，在克服自身弱勢的基礎上，發揮優勢，確定實施滿足市場個性化需求的產品研發策略。

建立品牌積累的品牌策略以及加快人才的引進和培養、優化組織管理機構的組織策略，抓住市場機遇，實現戰略目標，穩健地取得長足的發展和進步。

『陸』 市場營銷策略有哪些

1、市場營銷策略有：差異性市場營銷、無差異性市場營銷、密集型市場營銷三種方式。市場營銷策略是企業的市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮內部資源狀況與外部市場的機會等因素的基礎上，選擇相應的市場營銷策略組合，確定目標市場，並予以控制和有效實施的過程。

2、市場營銷策略是指企業根據自身內部條件和外部競爭狀況所確定的關於選擇和佔領目標市場的策略。它是制定企業戰略性營銷計劃的重要組成部分，其實質就是企業開展市場營銷活動的總體設計。企業制定市場營銷策略，目的在於充分發揮企業優勢，增強競爭能力，更好地適應營銷環境變化，以較少的營銷投入獲取最大的經濟效果。

3. 營銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產品，服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力。你提供給客戶的這些東西，不僅要高於，優於他們所擁有的東西，而且還要高於，優於他們得到的一切選項和選擇。

4.價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價，

5.產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

6.渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道