煤炭企業在市場營銷

1. 煤炭企業銷售渠道問題淺析

煤炭企業銷售渠道問題淺析

論文關鍵詞：煤炭企業 營銷渠道 現狀 發展

論文摘要： 近年來我國煤炭產品外運量巨大，煤炭運輸量的增長必然會進一步導致運力緊張，銷售成本上升。本文在對煤炭企業銷售渠道進行概述的基礎上，分析了煤炭企業銷售渠道的現狀，指出其中的不足，並據此提出了發展對策，即提高對銷售渠道重要性的認識、加強銷售渠道管理和減少銷售渠道成本。
一、煤炭企業銷售渠道概述
煤炭企業銷售渠道是指由生產者、中間商及其他機構組合在一起，參與整個銷售流程的分工，使產品能夠最終到達消費者手中。它包括四方面；收集、分析和傳遞有關消費者需求、行情、競爭者及其他市場營銷環境信息，傳遞與供應商品相關的各類信息，與顧客充分溝通並吸引顧客，組織供應品的運輸與存儲，保證正常供貨，融資、收付貨款等。
二、煤炭企業銷售渠道現狀
（一）對銷售渠道管理重視不夠
新中國成立以來，我國國民經濟的快速發展導致對能源的需求相當大，使得能源緊缺，煤炭市場幾乎一直處於賣方市場中。改革開放後，國家部分放開煤炭的流通環節。但是，我國很多煤炭企業的管理者對銷售渠道建設和管理沒有足夠的認識，忽略了銷售渠道的建設。隨著市場競爭的加劇，煤炭企業必須構建全新的銷售渠道。
（二）銷售渠道管理混亂
目前，我國煤炭企業的銷售渠道主要有直接渠道和中間商渠道兩類。但是在管理上卻是比較混亂。我國煤炭消費者主要向電力、建材、冶金和化工等四個行業集中，它們佔全國煤炭消費總量的.70%左右，而居民用煤數量和比較卻呈現下降的趨勢。這就導致煤炭企業比較積極地開發直接渠道，與大型企業客戶建立有長期合作關系，因為信譽好，用量穩定的直銷用戶群可以減少中間環節，增加企業的銷售額、同時穩固煤炭銷量。而煤炭中間商主要供應煤炭企業銷售網路輻射不到的一些中、小型煤炭用戶，這是煤炭企業營銷渠道的重要補充，也是企業提高市場佔有率和增強企業抗市場風險能力的有效保障。但是，大部分煤炭企業在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較混亂。眾多的煤炭企業、中間商都在市場中競爭，為擠占市場份額競相壓價的事情時有發生。
（三）銷售渠道成本過高
銷售渠道為煤炭企業帶來了出路的同時，也大大提高了銷售成本，銷售渠道成本就是指在銷售中所產生的費用。目前，我國煤炭企業的銷售渠道成本普遍都偏高。由於我國煤炭企業主要集中在內陸地區，而且，煤炭的消費市場又主要在東部發達地區，而且，煤炭又屬於大宗產品，因此，運輸費用在銷售渠道成本中就佔了很大的比重。作為我國煤炭主要運輸方式的鐵路運力嚴重不足，存在著運力緊張，主要干線客貨相爭的尖銳矛盾，同時，物流基礎設施落後，裝備技術差，裝載工作機械化程度較低，絕大多數車站的設備陳舊，裝載效率低，再加上車皮不足，造成運輸計劃兌現率低，限制了鐵路的運營能力。此外，鐵路運輸部門也存在著管理層次多、機構重疊、片面強調部門利益等諸多問題。
三、煤炭企業銷售渠道發展對策
（一）提高對銷售渠道重要性的認識
隨著我國國民經濟的持續快速增長，對能源的需求在很長的時間內依然是強勁上升的，煤炭依然會比較緊缺，仍然可能處於賣方市場中。但是，煤炭企業之間的競爭也是日益激烈，煤炭企業之間的競爭不僅僅體現在產品上，更體現在產品的銷售和流通上。只有良好的銷售渠道，才能保證煤炭產品的運輸、銷售、回款的順利完成。尤其只在當前金融危機環境下，煤炭滯銷、價格下降，整個煤炭行業處於以銷定產的局面，銷售渠道在煤炭企業的經營管理規程中更發揮著舉足輕重的作用。高效順暢的銷售渠道有利於煤炭企業的產品價值的實現，以最低的銷售成本取得最大的經濟利益，加強煤炭企業銷售渠道的管理與控制，這樣才能在激烈的市場競爭中處於優勢地位，在當前煤炭行業不景氣的環境下生存和發展。
（二）加強銷售渠道管理
針對目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業必須加強銷售渠道的管理。不僅認識到對營銷渠道進行管理的必要性，而且應抓住管理的關鍵，煤炭企業除了通過直接銷售渠道和中間商渠道的分工，可以使不同類型的渠道覆蓋相應的細分市場。但是在渠道管理中，也要重視各個銷售渠道間的優勢互補，以有效地獲得系統協同效率。對煤炭企業來說，如果直接銷售渠道的比例過大，則銷售便缺乏靈活性，而如果中間商銷售渠道比例過大，銷售便充滿不確定性，煤炭企業不易於控制和掌握。因此，企業應該根據市場變化，合理配置銷售渠道，，使直銷用戶和中間商互為補充，不斷優化市場結構，降低市場風險。是銷售穩定有序，促進經濟和社會的穩定發展。
（三）堅守銷售渠道成本
近年來我國煤炭產品外運量巨大，煤炭運輸量的增長必然會進一步導致運力緊張，銷售成本上升，針對目前銷售渠道成本過高的問題，煤炭企業應採取措施減少銷售渠道成本，以獲得經濟優勢。但是，煤炭銷售的大宗性決定了它不可能也不可以建立有很細致的銷售渠道。煤炭企業銷售渠道是建立在國家、煤炭企業和流通企業的利益博弈基礎上的。因此，國家和煤炭企業應該有效利用各方各面的力量，建設社會主義的煤炭銷售渠道，一是加強陸路運煤鐵路和公路建設，二是加強接卸港口建設，形成多種方式，多渠道、現代化的綜合物流運輸系統。

參考文獻：
[1]高雲龍.銷售渠道規劃與管理.中國商業出版社，2005
[2]劉喜訊.對煤炭企業營銷起到的探討.今日科苑，2008.10期

2. 煤炭企業市場營銷部應如何開展工作做哪些工作工作流程是什麼

我個人覺得現在煤炭市場很多都是靠老客戶，還有朋友介紹，因為煤炭的賣方尤其是個別煤場摻假很嚴重，使得買方都很謹慎尤其在大量采購時，我們做煤炭的圈子裡基本都是朋友介紹，別人的我不太了解，如果你們做銷售首先應該對自己的產品，煤的各個指標了解清楚，提供哪些服務，如何讓客戶放心，流程就是帶客戶驗煤，打款，發煤。

3. 煤炭企業市場營銷策略新思考

煤炭企業市場營銷策略新思考

營銷管理是戰略調整的實質，加強管理就是強化企業內部管理人手，加強各部門之間的配合。在銷售過程細分市場，最終達到管理和外部市場的結合，提高銷售的質量。

1煤炭企業核心競爭力的關鍵

1.1企業之創新機制

一個利於創新的環境體系有知識管理、企業組織、人才勵志體系等相互融合，協調發展，這樣才能形成核心競爭力。煤炭企業需要去除傳統觀念中僅靠煤炭一業求生存的想法，堅持立足主業，走綜合發展，這樣才符合煤炭工業可持續發展要求。

1.2增強企業研發力

核心競爭力中一個重要組成是企業技術力量，煤炭行業產業鏈延伸更新比較慢且其勞動密集度高。在技術方面更先取得成果和更先用於實踐，就能在競爭中佔有優勢。

1.3注重企業的技術創新

由於煤炭的不可再生這一特性，在進行科技創新的過程里，需要合理使用資源。提高競爭力，實現資源性企業的可持續發展，應該建立在企業主體的基礎上。以市場為導向，技術開發應用為手段來提高企業經濟效益。此外，還需要提高企業競爭力，進行技術創新，把市場與技術結合起來，以新技術的開發應用帶動企業更上一層樓。

2關於煤炭營銷工作的問題

2.1渠道問題

良好的銷售渠道為營銷的一個關鍵組成部分。一般情況下，企業要求大量和連續提供煤炭，這樣的做法導致直銷方式來供應大客戶為主流。其實，在客戶所在地設立辦事處也可採用，也會有利於雙方的交流與溝通。設立總代理和辦事處的方式，會使煤炭企業更加貼近客戶和市場。在銷售量比較小的地方，直銷和代理相融合的辦法也是能採用的。具體選擇哪種營銷的方式，根據企業的情況而定。

2.2服務問題

一旦產品生產加工的質量控制出現問題，企業應該有快速反應機制。在售後服務中應盡快盡力。企業還要查清原因，拿出整改措施，把因質量問題對客戶產生的影響降低到最低限度。

3煤炭企業的營銷創新

3.1知識營銷

知識營銷是關於營銷模式的發展方向。知識營銷建立在培訓為中心的基礎上。增加營銷活動的知識含量有利於產品的銷售量的提高。所以，煤炭企業在營銷過程裡面要注意下面的幾點:

第一、重視和顧客建立結構上的聯系，讓客戶成為自己產品的長期消費者和信任者。充分探索產品的文化含量，增加營銷活動中各個環節的知識含量。此外，還應該注意和客戶達成共同的產品價值觀念。

第二、加強整個產品的隊伍建設。建立在培訓知識為中介的基礎上，讓營銷活動更好地適應有文化含量的產品推銷，同時，也更好地適應產品個性化的需求。由於傳統的計劃經濟對人才的管理和一些要求沒有變化，而企業和企業之間的競爭條件發生了變化，知識經濟已經成為重要的人力資本，是決定經濟發展和企業勝利的資源。所以，應該重視人力資源能力建設，需要吸納優秀的人才，同時，也需要加強投資的力度，加強企業里職工的道德教育。在戰略整合的實施過程中，要遵循以下的幾個原則:

第一，資源優化配置。在營銷中，如果常常不顧資源的優化分配，效益就會被降低。資源的優化配置中在煤炭企業由計劃經濟走向市場經濟轉型過程中，只有重視以人為本的理念，戰略才具有前瞻性的條件。

第二，加強營銷管理。營銷管理是戰略調整的實質，加強管理就是強化企業內部管理人手，加強各部門之間的配合。在銷售過程細分市場，最終達到管理和外部市場的結合，提高銷售的質量。第三，建立在市場信息為依據的基礎上。

如果市場的形勢發生改變，相應的`營銷手段應該隨之調整，通過短時間里的調整來獲得市場。第四，提高市場競爭力。企業內各個部門的合作需要互相監督，把營銷的責任擔當起來。同時把這些責任統一和整合在營銷里，通過戰略的整合，充分調動企業各個方面的積極性。戰略資源的整合體現在營銷策略的各個地方，因此，需要達到市場營銷里的各個環節的統一。

3.2文化營銷

文化營銷建立在學習型文化的基礎上。進行企業文化的建立過程里，需要有條有理地進行才可以達到想要的效果。在開始的創建進程里，建立一個好的學習體系。在接下來的第二個循環過程里需要注重學習理論和實踐的結合，提高企業的文化管理。同時，一步完善考核機制，深入創建工作，把文化戰略落實到企業的各個方面。企業也需要創新的理念，把創新的理念和產品的特性結合起來，提高產品的競爭力，在市場競爭過程中獲取更大的優勢。

3.3環保營銷

營銷結合了企業、消費者和環保三者的利益。在實際的過程里，需要把以銷定產的觀念落到實處。企業應該使用綠色觀念來帶動員工參加綠色活動，企業需要建立專門的管理機構，監管綠色營銷戰略。把綠色生產，設計和營銷的問題處理好，通過綠色營銷的方式來協調利益和社會發展之間的關系，實現企業的可持續發展。

4. 煤炭企業在新的市場形勢下如何做好煤炭營銷工作

提高煤礦的智能化程度，節約成本，提交採煤效率，把煤直接變成電，變成油，變成氣，輸往外地外省外國