市場營銷書籍讀後感

Ⅰ 科特勒營銷管理讀後感

認真讀完一本著作後，相信大家的視野一定開拓了不少，這時候，最關鍵的讀後感怎麼能落下！那麼我們如何去寫讀後感呢？以下是我為大家收集的科特勒營銷管理讀後感，歡迎閱讀與收藏。

科特勒營銷管理讀後感範文1

《營銷管理》這本書被稱作營銷學的聖經；該書從理解營銷管理，獲取營銷洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開發市場供市場，交付價值，傳播價值，到實現成功的長期成長。

一、市場營銷的現實意義

所謂市場營銷，就是識別並滿足人類和社會的需要，對象可以是產品，服務，事件，體驗，人物，產權，組織，信息等等。營銷無處不在，每一個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當今的環境中，良好的營銷已經成為企業成功的必備因素。市場營銷不僅對於對於企業是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的，從一個新產品的投入到消費者的認可，都需要企業把社會責任投入進去。營銷是一個沒有終點的活動，隨著現在的網路信息技術的發展，全球化的擴張，產業交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環境下企業要做的還有很多，要從企業導向向市場導向轉變，創新生產觀念，產品觀念，以及各種營銷觀念和方法。

二、預測市場需求

識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責之一，要分析宏觀環境，收集需求信息做出對現在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環境中需求理念的變化，然後是人口因素，自然環境，技術，政治環境等因素。其次要建立自己的營銷信息系統，龐大的信息系統是做出正確決策的依據來源，比如訂單收款循環系統，銷售信息系統，數據倉庫和數據挖掘，營銷情報系統都是正確決策和營銷效率的背後數據支持。然後展開營銷調研，編制好調研計劃後收集分析信息，在此結果上做最後的營銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點小組訪談，如何讓詳細的設計問卷等。

三、創造顧客滿意

與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環境，更好的教育，他們能從琳琅滿目的企業宣傳中用自己的方法驗證它們並做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的產品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也營銷的工具。顧客滿意包括產品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次。所以企業在生產產品時要關心客戶在產品的內在質量、價格、設計、包裝、時效，另外社會滿意也不可忽視，企業的經營活動要有利於社會文明進步。要使顧客在每一次的購買過程和購後體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧客滿意都會增強顧客對企業的信任，從而使企業能夠獲得長期的盈利與發展。

四、做出市場定位

市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產品定位、企業定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性，進行市場定位時也要依據一些原則來定位，如根據具體的產品特點定位，根據特定的使用場合及用途定位，根據顧客四、做出市場定位市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產品定位、企業定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性，進行市場定位時也要依據一些原則來定位，如根據具體的產品特點定位，根據特定的使用場合及用途定位，根據顧客得到的利益定位，根據使用者類型定位等等。市場定位是企業全面戰略計劃中的一個重要組成部分。它關繫到企業及其產品如何與眾不同，與競爭者相比是多麼突出。細分市場時一般用兩大變數，人口地理因素，心理行為因素，但是無論用哪種，關鍵都在於營銷計劃能都根據不同細分市場的而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調整。關於人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場定位的重要參考因素。市場細分也不是百利無一害的，市場細分註定了差異化的營銷策略，會提高調研成本和銷售成本，不一定會帶來銷售額的增加，但是市場定位能讓企業在目標客戶心目中樹立產品獨特的形象，爭取競爭市場上的一席之地，長遠來看對企業是有利的，所以要辯證看待並正確運用。

五 、創建品牌資產

現代品牌理論認為，品牌是一個以消費者為中心的概念，沒有消費者，就沒有品牌。所以營銷界對品牌資產的界定傾向於從消費者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產品或服務會不會有不同的反應。也就是說，品牌能給消費者帶來超越其功能的附加價值，也只有品牌才能產生這種市場效益。市場是由消費者構成，品牌資產實質上是一種來源或基於消費者的資產。品牌創建就是整合利用三大工具：品牌構成的要素、配套的營銷策略組合以及影響顧客對品牌聯想的各種輔助性工具，進而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯想，最終創造出品牌的價值。很多企業會採用對品牌戰略，數不勝數，也有的企業在進行著品牌延伸，但這是一個危機和機遇共存的選擇，一個企業最好做好自己的現有品牌並最好質量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰略，建立好自己的品牌管理制度，為企業的品牌無形資產做出努力。

六、總結

我覺得對我印象最深刻的一部分，就是市場細分和營銷組合還有客戶關系管理，市場細分是一個企業進行自我定位的基礎，營銷組合是它進行自我價值實現的方法，客戶關系管理是保持長期發展的保證，其他的理論圍繞著這三個進行，就是一整套營銷理論了。但是營銷不是理論的高樓大廈，只有實踐才能出真知，況且外部環境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎實踐才能為企業發展掌一盞之路明燈。

這本書和我們的教材《市場營銷學》有點相似之處，但是又有區別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業而且涉及到更多的細節，我想這也是選後者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營銷渠道，大眾傳媒，全球市場和營銷組織的長期管理，我沒有進行深入的閱讀，只是把前面的基本的營銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場需求的預測，市場細分的方法，品牌資產的管理重點拿出來看。雖然這本書提供了關於營銷的方方面的理論，但是它並不能代替實踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現實世界的靜態框架里找他們存在的現實意義。

科特勒營銷管理讀後感範文2

今天我有幸拜讀了最新的、第13版（菲利普科特勒《營銷管理》；它從21世紀的市場營銷的角度出發，用了一個平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現代氣息的社會。

菲利普科特勒是世界上市場營銷學的權威之一。他曾獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工學院經濟學博士學位。他是美國西北大學凱洛格管理研究生院國際營銷學教授和SC庄臣學者。

本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀的市場營銷。以制定營銷戰略與營銷計劃的角度出發來洞察市場、通過收集信息和掃描環境營銷調研與需求預測來密切聯系顧客、培育強大的品牌、創造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場識別細分市場與目標市場、開發市場供應物、交付價值、溝通價值、創建品牌資產、確定品牌定位、應對競爭成功地實現長期成長等幾個方面展開闡述。

我首先閱讀了第一部分理解營銷管理的第一章節21世紀的市場營銷，第一個案例是這樣的：

兩個小女孩來到了上海當地的.星巴克。其中一個來到擁擠的櫃台，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，並玩起了聯想筆記本電腦。在幾秒鍾的時間里，她就使用星巴克的無線網路（中國移動的網路）接入了互聯網。接著，她通過中國搜索引擎市場的領先者網路來搜索由中國盛大公司發布的最新網路游戲信息。除了鏈接到各種評論網站、新聞網站和游戲迷的網頁之外，網路搜索引擎的搜索結果中還提供了網路聊天室的鏈接其中有上百個其他的游戲網友圍繞游戲展開討論並進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，並提出了這樣的問題：已經玩過該游戲的網友是否推薦他人玩這個游戲，並徵求相關的建議。在發出帖子以後，很快就收到了許多積極回應。於是，她在網路搜索引擎的搜索結果網頁中選擇並點擊了一個贊助鏈接，然後就出現了網路提供的競價推廣的網站把這個女孩帶到了盛大公司的網站。在這個網站界面上，這個女孩為自己開設了一個賬戶。

這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉RAZR手機，這是由位於芝加哥的年輕的設計師團隊在經過幾個月的市場調研和消費者測試之後才設計出的新產品。這時，這部精緻的手機收到了一條文本廣告簡訊：可以把盛大公司最新游戲下載到手機上。看到這條信息，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然後，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦，以便在網上查找有關該手機版電子游戲的網路評論。

讀罷，我思考很多：不同於以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網、競價推廣的網站、最新游戲下載、電子游戲、等等關鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對於入門者而言，還是對於飽學者而言。

由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關者和企業都從中受益。eBay公司發明了網上競拍業務；宜家公司（IKEA）創造了可拆卸與組裝的傢具業務。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變成商機。因此，可以說，市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴。

在當今的環境中，好的市場營銷已經成為企業成功的必備條件。就其實質而言，市場營銷既是一門科學，又是一門藝術。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學規劃和有效實施的必然結果。

掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動。可以把營銷管理看成藝術和科學的結合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

餘下的精華在以後的時間里再次拜讀吧。

科特勒營銷管理讀後感範文3

讀菲利普·科特勒的《營銷管理》後，作為營銷者，我們不能把營銷當成一種把戲，一時的欺騙，暫時的高額利潤，單純的一種活動，營銷的功能太強大了，因此營銷的任務是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。那麼，在這整個的過程中我們必須正確的對待營銷，雖然營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經驗告訴我，營銷是一個系統工程，是一個科學過程。需要我們不斷地努力和學習。

一個重要的概念全面營銷，包括四個部分：國際、整合、關系、社會責任營銷，四個方面。國際營銷簡而言之就是組織中的人確保要能適應現代的營銷法則，尤其是高層；整合營銷就是要確保產品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發揮；關系營銷，不是拉關系，走後門，而是指要確保顧客、渠道、合作夥伴這個產業鏈上個各環節能夠保持多角度的關系，從而更緊密，最優的發揮效能；社會責任營銷這個最難理解，我看名字以為是我們老闆常在政府面前說的企業責任。但是解釋為「了解營銷中的民族、環境、宗教和社會影響」

在書中，提到了「公司不能只集中於國內市場，而無論它們的國內市場是多麼的大。世界許多行業在全球化，它們的領先公司進入國際舞台獲得低成本和高的品牌知曉度。貿易保護主義者只會阻礙先進商品的引進，公司最好的防守是向全球挑戰。」那麼，在公司發展到一定的時機，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產品走向國際化，讓全世界的大型企業都認識到我們海洋王產品的魅力，讓全世界的大型企業都用上我們海洋王的照明產品。雖然目標還很遙遠，但是我相信，只要我們堅持不懈的努力，總有一天這個目標也回實現。

科特勒營銷管理讀後感範文4

最近讀了一本書，嚴格說是一本教材，即菲利普科特勒的《營銷管理》，644頁。

因為菲利普科特勒的盛名，因為《營銷管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。

這本書共644頁，龐大的數字，可怕可怕，但我還是堅持了下來。當然，我沒有精讀，只是粗略地讀了一遍。

其實，我真不知道該如何評價這本書。我讀到一半時，越覺得不對勁，怎麼科特勒先生自己寫的書里還會出現「菲利普科特勒在《營銷管理》里說」這種字樣啊。後來，我上網查了下，果真出問題了，這本壓根不是大師寫的那本《營銷管理》，而是哪位仁兄山寨出來的並且名字都一樣，我被騙了。之後，我在想，要不要繼續下去呢？幾番糾結後，我還是決定讀到底。

其實，這本山寨版寫得還是挺全面的。只是，像這種學術專著類的文章，學院式枯燥乏味的寫作風格，讀起來真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動。我覺得，讀這本書跟讀政治書差不多，看著看著，感覺那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述。可是，一合上書本，你讓我復述剛才學到了什麼，我還真不知自己學會了什麼，說不出來，啞口無言。我想，可能是它理論性太強的緣故吧。

有時候，我覺得這種書用來作學術論文還是不錯的，但如果用它來作市場實戰操作指導的話，你立馬會發現它一無是處。比如，讓你給一家實體店鋪寫份可操作性的營銷策劃，你想想，這本山寨版的《營銷管理》能給你提供什麼具體的思路嗎？答案是，不能。當然，不是說這種書不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰略思想，但絕對無法給你具體的戰術。這就好比練武，這種書就像內功心法，它能增強你的內功，卻無法教你一招半式。所以，有時候我想，我就是把整本書都背熟了，我最終也只適合考場，不適合戰場。

最近我發現，每讀一本書或者一篇文章前，光看題目，我會對它充滿著無限遐想和期待。可是，讀完以後，往往讓我大失所望。原因是，書文的內容，和我腦海里想像的內容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營銷管理》。我一直以為，我讀了之後，會對「營銷管理」有更深的認識，但結果恰恰相反。作者寫的「營銷管理」並不是我之前腦海里想像的那種「營銷管理」，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想像中的「營銷管理」是什麼樣的，我也說不上來。所以，我常常很被動，找不到適合自己的書，找不到想要的書，這就導致我常花了大把的時間，卻勞無所得，徒勞無功，沒有收獲，悲劇啊悲劇。

當然，這本書也不是那麼的爛，至少它普及了營銷方面的理論知識，並且我還了解了好幾個新的名詞。老實說，這種書我還寫不出來呢，因為它的專業性和理論性太強，不是我的風格。

哪位仁兄有正版的《營銷管理》，給我看一下，感激不盡。

讀書有風險，選書須謹慎。好了，就這樣吧。

科特勒營銷管理讀後感範文5

之所以讀《營銷管理》這本書，主要原因是對我市場營銷專業的一個交代。曾經有幾個非專業的同學問我，什麼是營銷，營銷跟銷售一樣嗎？每次我都只能回答，營銷有別於銷售，營銷側重於管理，而銷售只是營銷其中的一個環節，其他就不知道講什麼了，自己的營銷內涵一片空白。所以讀完這本書之後，終於有了更全面，准確的營銷定義及營銷與銷售的區別。當然，不止是這樣。

菲利普科特勒是這樣定義營銷：個人或團體創造（商品或服務），通過與他人交換的過程，滿足社會的需求和需要，是一種管理方式。即營銷是通過交換商品與服務，達到交換價值的目的。營銷經常被拿來與銷售相混淆。其實銷售只是營銷的冰山一角。正如書里所講，在銷售之外，營銷還包括了廣泛的營銷調研、相應產品的研發、產品定價、分銷渠道的開辟拓展以及使市場了解這種產品。與銷售相比，營銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。

只有當你手中擁有存貨時，銷售商品才會開始；而營銷活動在產品出現之前就已經開始了。

總之，營銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長期的投資行為。良好的營銷在企業生產產品之前就已經開始了，並在銷售完成之後仍然長期存在。

而讓我覺得最受益的不是知道了以上的內容，而是知道了並嘗試著運用科特勒的思維模式。這個思維模式從計劃的制定中可以看出。這一架構貫穿著整本書。內容如下：

第一，環境的分析。即分析企業的內外環境，進行TOWS分析，清楚企業的威脅與機會，劣勢與優勢。

第二，目標的制定。明確企業目標，利於企業的長期生存發展。

第三，戰略的制定。什麼是戰略？通俗地講，戰略就是達到目標的最佳方式。

第四，戰術的選擇。即決定達到戰略目標的最佳方法。戰術有別於戰略，戰術是將戰略具體化的方案。

第五，預算，即計算達到目標所需的費用

第六，管理，制定確認計劃進行認識的標准，這樣企業才知道哪裡做得好，做得不好。這一思維模式，除了運用於企業，我個人覺得同樣可以運用到學習生活當中去。

我們每做一件事，特別是需要長期精力投入的大事，更需要有一個科學的框架指引我們實現目標，把握未來。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。

有了方法，那就得思考怎麼執行。科特勒是十分注重顧客滿意度的。每天企業都要跟不同類型的顧客打交道，無論是消費者，還是商家，都是需要企業積極去打好關系的。那什麼是顧客滿意度，就是顧客購買前抱有的期望與顧客購買後的認知結果的差值。負值表明顧客滿意，正值表明顧客不滿意。其實講到底，就是顧客的心理在「作怪」，這就要求做企業的，特別是想要獲得成功的企業要深入了解顧客需要，並想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應，去感覺顧客的感覺，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，並時刻准備隨機應變。

講完這個，重頭戲來了。最想講的來了，即企業的生存和發展。企業要生存，要發展，且是長遠的發展，關鍵就是四個字，創新加營銷，這也是企業兩個基本職能。科特勒說：如果一個企業的營銷部門不能夠發掘出新的市場機會，其員工應該被解僱。然而市場上是否還有那樣多的好機會？我們應如何去發掘新的機會與市場？這是個必須思考的問題。一個經濟體系中，機會的絕對數量會隨著商業周期和技術周期而變化。在經濟衰退而新的技術還沒有出現的時候，機會的數量將會更少。

然而機會總是存在的。這就不得不提垂直營銷和橫向營銷。縱向營銷針對的是某個特定市場，而橫向營銷則從一個全新的視角來看待產品。可以舉出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品，在超市進行銀行事務，可以在網吧使用電腦，用手機拍照，通過嚼口香糖來服葯，還可以吃零食來攝入谷類，這些都是創新的表現，即橫向營銷。機會永遠存在，缺少的只是去發現。所以，企業要發展，必須創新，才能於日益全球化，且競爭愈來愈激烈的今天生存下來！

Ⅱ 營銷讀後感

[營銷讀後感]營銷讀後感市場營銷讀後感
隨著社會生產力發展和產品市場透明化的提高，消費者對商品的選擇餘地增大，各商家的競爭加劇，營銷讀後感。如何提高產品的市場佔有率，提高企業的知名度已是擺在企業面前的一個重要課題。那企業應該如何走出這個困局呢?這是很多企業都在思考的問題。
市場營銷，是當前幫助企業走出困境的好幫手。市場營銷雖然是短短四個字，而裡面的學問確實需要我們久久的去學習體會的。通過市場營銷的學習，了解到了新的營銷管理知識，懂得了實踐中積累經驗的寶貴。在自然科學與技術科學領域，我們很多是向西方學習，在這些方面他們有比我們先進的地方。但是就市場營銷而言，雖然西方的經濟體制、市場都不我們國家的成熟，但是我們不能一味的模仿。在中國這塊土地上，西方的市場營銷理論很難生根發芽。
作為千年文明古國，中國有自己的文化積淀，這個文化積淀和西方國家的文化傳統差異太大。單從營銷來講，因地制宜的營銷策略是最好的。那能適合我們自己的營銷策略也只能在我們自己的文化氛圍中誕生。對於市場營銷，應當充分的做到適應我國的國情、民情。
營銷的基礎是一定要有過硬的產品。要想做作長久的.要作百年老店, 就一定要有質量很好的產品, 然後在此基礎上展開營銷. 所以首先一定要在產品質量上把關。再從產品的使用群體著手，確定產品的渠道及營銷策略。
在進行產品推廣之前，我們要先進行合理的策劃，充分的准備，把握商機，不打無准備之仗。記得孫子兵法里講過「多算勝，少算不勝」。不打無准備之仗，「凡事預則立，不預則廢」。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的准備，讀後感《營銷讀後感》。准備工作，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
營銷人員要做到「知己」，才能提高銷售的成功率。所謂的「知己」就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。對於客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。還有掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要准確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
確定營銷計劃的核心目標。目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓並佔領市常提高市場佔有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場佔有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步佔領市常
營銷人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種「別出心裁」的創新精神;其次要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說「處處留心皆學問」，用銷售界的話來講就是「處處留心有商機」，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
每個人都有兩個彼此不同的人際網路，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網路包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網路。
「鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。」這句話說明了成功是需要一種精神的。營銷人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。營銷是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

Ⅲ 《市場營銷學》讀後感 | 曉東一周一本

四年前在原公司組織的營銷班中，全脫產一年學習營銷知識，念了十多本書，其中一本就是《市場營銷學》。這本書之所以經典，我十幾年前在大學里就學過。一模一樣的封面，一模一樣的出版社，唯一不同的是刊印到第11版了。下面就談談我對這本書的讀後感、學後感。本文擬犁清《市場營銷學》脈絡，嘗試看了一目瞭然，相當於一本書的全景坐標，將難看懂的一本厚書變得很薄！

規定企業任務、明確企業目標、安排產品組合、制定製定計劃。其中，安排產品組合里有「分析現有產品組合」和「制定企業增長戰略」。「分析現有產品組合」里說到了一個方法：波士頓集團法BCG用於分析並選擇對應戰略，這裡面就出現了各位聽說過的「金牛類、狗類、明星類、問題類」的熟悉理論。而「制定企業增長戰略」就出現了「密集性增長戰略、一體化增長戰略、多角化增長戰略」的熟悉叫法。

營銷學觀念的進化歷程為：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會營銷觀念、關系營銷觀念。其中：「營銷觀念」為本書重點，約80%的篇幅都放在這個上面。

營銷觀念的脈絡是：先「分析市場機會」→再「選擇年目標市場（STP）」→再「設計營銷組合（4P）」→最後是「管理營銷力量（PDCA）」。其實脈絡很清晰了！下面展開說說。

1、先看看「營銷環境」咋樣：這裡面又分了「企業微觀環境」也就是中間商、供應商、競爭者、顧客、公眾、企業；「企業宏觀環境」包括了人口、自然（如：石油危機）、社會文化、經濟（如：恩格爾定律）、政法、技術環境。「營銷環境」分析這裡面就會用到一個經典的分析方法，叫SWOT分析法，也就是「優劣機威」分析法，大家應該熟悉了。

2、再看看市場行為怎樣：也就是說購買者或者叫消費者的消費影響因素有哪些：

社會因素（如：他人偏好會影響自己的偏好，家庭、地位、角色等都會影響消費）；

個人因素（如：習慣、經濟收入狀況、年齡職業等都會影響）；

文化因素（如：民族宗教、地方特色如川魯粵蘇菜系等亦會影響消費）；

心理因素（如：①知覺，如先入為主；②信念，如抵制日貨等；③動機，見馬斯洛理論；④態度，如網購開始沒人接受；⑤學習，如長期免費派送試用產品以改變用戶偏好習慣等）。

3、市場調查：①市場調研對象:市場/消費者/產品及服務/渠道/廣告媒體；消費者/客戶/公眾/競爭者/供應者/其他環境因素。②市場調研的信息范圍(情報來源):報刊書籍/中間商情報/內部人員(如：推銷員)情報/購買對手情報/參加展銷會/參加對手股東大會/向對手關聯方打探/讀行業公會報刊/外包市場調研公司/互聯網；③市場調研的類型（不贅述）。——陳雲同志說決策時間佔5%，95%的時間是在做調研。

4、市場預測：內容包括：企業生經能力預測(營運能力/銷售能力/發展能力)、商品壽命周期預測(投產/成長/成熟/衰退)、財務與經營環境意外預測(利潤率/資金佔用率周轉率/設備利用率)、市場需求預測(當前/未來)、市場供給預測(企業銷售潛量=市場需求潛量)、科技發展趨向預測(材料&工藝&設備的科技創新的力量縮短了產品壽命周期/增加技術貿易/勞動密集型縮減/流通現代化/對領導素質要求更高)。步驟包括：確定預測目標(范圍/目標領域/時間要求)；搜集整理資料(一手/二手資料)。

1、市場細分。 這里用到了「細分變數」，或者我們叫細分的基礎和依據。其中，消費品市場細分變數為：

⑴人口細分：年齡/性別/民族/收入/宗教/社會階層(依社會地位劃分的有相對同質性和持久性的集團)/職業/教育/家庭。

⑵心理細分：個性(獨特&穩定&可塑性)/生活方式。

⑶地理細分：國家地區/城市規模/氣候/人口密度。

⑷行為細分：購買時機(如：中秋月餅)/待購階段:特別是對新品所處於的不同待購階段；如：蘋果1手機上市時有人不知道是啥&有人已打算買。忠誠程度：與消費者學習密切相關/使用頻率/尋求利益(如：藍精靈傢具只針對兒童生產，不針對成人細分市場)。此外，市場細分還要看看條件和要求：①市場需求的差異性(基礎)：細分內部必須同質或相似，細分之間必須異質或不同。②可操作性：細分維度在識別確定營銷組合變數時有用。③可接近性：市場營銷者必須能夠對細分進行有效的促銷和服務。④可盈利性：能夠獲利。⑤可衡量性：細分在購買力和規模等方面必須能夠加以度量。⑥可行性：細分的數目必須與廠商的營銷能力相匹配。⑦可行動性：必須形成吸引細分並為之服務的有效方案。

2、選擇目標市場。 目標市場戰略選擇方法:

⑴無差異性營銷（一個營銷組合對應整個市場）：針對市場共性的、求同存異的營銷戰略，是針對同質性市場採取的標准化營銷策略。優點：品種少批量大/本少利多；缺點：競爭對手多則競爭激化/獲利機會不多/不滿足差異性需求顧客。

⑵差異性營銷(多個營銷組合對應多個子市場)。優點：高收入；缺點：高成本。

⑶集中性營銷(即密集性營銷；一個營銷組合對應多子市場；適用資源有限實力不強的小企業)。優點：高盈利；缺點：如目標過分集中則風險大導致虧損。

3、市場定位。 市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來。方法&依據：

⑴根據渠道&形象&質量&服務&技術&價格定位：如：雕牌洗衣粉"只買對的，不選貴的" 。

⑵以區別對手不同屬性定位。如：七喜"非可樂的碳酸飲料"；日本車省油定位。

⑶根據使用者類型定位。如：金利來定位"男人的世界"；勞力士定位"事業有成人士"。

⑷根據屬性和利益定位。如：高露潔牙膏"口號是沒有蛀牙"。

⑸根據用途&功能定位。如：海飛絲去頭屑；綠箭讓口齒清新。

⑹與市場主導者比肩定位。如：第三名吹自己"三強之一"

重點說下 產品 ，產品整體概念有三個層次：

⑴核心產品：核心利益或服務；如：空調能製冷；如：電視機的信息和娛樂性。

⑵有形產品：包裝/功能/特色/設計/款式/品牌/質量；如：空調樣子好；菜式口味齊全。

⑶附加產品：安裝/售後服務/保證/交貨和信用；核心產品是產品整體最基本層次，它是根據需求的變化而變化的；整體產品滿足生理/物質/心理/精神上的需要。其他略。

產品會有生命周期，每個生命周期都會對應不同的策略：

開發期，商業分析將新產品小范圍投放市場試銷→再改進成功後→正式批量投產。

介紹期，廣泛宣傳/大力促銷/提高知名度；選用策略：

⑴快速撇脂:高價格/高促銷；條件:高價要有料/顧客領情/對手短期不來；初上市奇貨可居/快速收回投資用於開發新品→先讓需求彈性小的消費者買，最後再向彈性大的消費者推銷；eg專利產品/高檔品；

⑵緩慢撇脂:高價格/低促銷；

⑶快速滲透:低價格/高促銷；條件:用戶對價格敏感彈性大/成本必須能隨產量增大而降低；eg提高產量能大降產品成本時用；

⑷緩慢滲透:低價格/低促銷 。

成長期，提高質量/功能/品種，適時降價/開拓新的細分市場&分銷渠道 。

成熟期(變市場/產品/組合)，調整市場/改進產品/改變營銷組合(即4P的優化組合運用) 。

衰退期:建立一套嚴密的評判制度，維持營銷策略或重新定位收縮放棄策略。

產品也有品牌策略： 這里就出現了品牌化決策及品牌歸屬決策，到底是要有品牌還是無品牌？是要有製造商品牌還是要中間商品牌？是選擇單一品牌還是分類品牌？是要個別品牌還是延伸品牌？等等。

——顧客對產品越不熟悉時，越不相信廠家介紹，越相信朋友介紹。

——產品承諾如果無法實現的，則應該是不可檢測的。如腦白金"年輕態"就是不可檢測、不可驗證的。

價格告訴你如何在不同產品生命周期，並結合供需平衡關系去戰略定價；

——討價還價是人的自我滿足的過程。

——衣服為何50元賣不掉，而500元就好賣？涉及戰略定價，即有些客戶對價格不敏感，對質量敏感(給適當高價)；有的客戶對質量不敏感，對價格敏感(給適當低價)。

渠道告訴你「渠道為王，誰控制渠道就控制了利潤」；我還知道了：

——對加盟商來說，對特許經營的品牌要有極高忠誠度，不需要你自已去創新。

——當產品需要專業知識時，製造商比經銷商更有話語權；不需專業知識時，中間商比製造商更有話語權。

促銷中老師會提到：

——菲利普·科特勒說：吸引一個新顧客是留住老顧客成本的4~6倍；

——每約10個客戶，1個願意見面；10個願意見面的客戶，1個願意購買產品；

——走盡千山萬水，吃盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計；

——骨幹是折騰出來的，偉大是熬出來的。

——一個好的銷售人員不是在客戶的辦公室里，就是在去客戶辦公室的路上……等等說法，不再啰嗦。

本書的最後兩個部分談到了社會營銷觀念、關系營銷觀念。這就涉及到我們常說的客戶滿意度管理，智慧營銷，技術營銷，用戶需求識別、5R-IMC即所謂的「以消費者為中心，以資料庫為基礎，以關系營銷為目的，以循環為本質」的一些內容了。例如：

——與客戶捆在一起，創造高的轉換條件，彼此難以分開，如離婚容易，但富人或有了孩子的夫妻就有了高成本的轉換條件，難以離婚。

——為用戶投入，不再「千錯萬錯，賠本不做」，而是象孩子上學一樣，賠也得上！

——過分承諾留不住老顧客，只是一時的事，要留餘地。讓客戶滿意再加一點點驚喜最好！

——與客戶交談不可言深，恰當自如地應答。

——有時說一句話最重要的，不是內容，而是語氣。

——你怎樣對你的員工，你的員工怎樣對你及你的客戶。員工的行為是老闆造成的。

——不要討厭對方，不要認為對方是外行，也不要陷入太多資料，盡量對與你說話的人產生好感，和產品談戀愛。

好了，整個一本書的大致清晰脈絡就是以上所寫。通過對整本書的通讀，我感覺到，這本理論書是歐美企業長期實戰經驗的總結和升華。但是，這本書是否過時了呢？是否符合中國情況呢？我認為這本書應該是所謂營銷實戰經驗歸納、總結、升華，是本營銷理論的集大成者，它將很多公司的經驗教訓總結為一本營銷里的「聖經」。當然，運用好這本書，我們不僅要有「拿來主義」，還要不斷去「更新升級」，亦要有「提問精神」，有時候，能提問比答案更重要。

作為一個做過銷售的財務人員來說，一年的「營銷班」脫產學習營銷經歷和近兩年的一線銷售工作經歷，讓我可以更好地換個角度思維；使我可以：跳出財務看財務，深入財務說財務，回到財務做財務。

我將通過「曉東財智」公眾平台，通過拿來主義，將營銷所學所感所想，再用回到財務管理當中，形成本人獨特理論，不知未來會碰撞出怎樣的火花呢？！

本文已被樂讀創業社收錄並有償發表 ^_^：

附：成文花絮

我大學專業是國際企業管理，畢業後，陰錯陽差做了一家500強國企的財務人員，一干十多年。成為高級會計師後，「組織談話」讓我去銷售部門轉行干銷售了。於是在進行了近一年的脫產培訓後，又陰錯陽差的由一名原財務人員干起了銷售工作。

為什麼要脫產一年去學銷售呢？所謂「隔行如隔山」嗎！因此，這家500強國企便成立了一個公司「營銷班（第一期）」，把我們這些學員集中起來學習培訓後轉行！這些學員來自於各個部門：有生產一線來的，有人力資源部來的，有黨群部門來的，也有財務部來的……。一幹人等20餘名都從未做過銷售，公司花錢脫產讓我們學習營銷知識及產品知識。

我們這個「營銷班」里請了諸多大學教授及講師給我們授課，她（他）們來自於交大、財大、外貿大學、同濟大學等。在「營銷班」里，我們學習了十多本書，有財務方面的，營銷方面的，國際貿易方面的，商務禮儀方面的，客戶服務方面的，電子商務方面的，還有為人處事方面的……。

通過這一年的全脫產學習，讓我從中結合工作和實踐領悟很多東西，所以可以說收獲頗豐。我在「營銷班」學習期間讀的和老師講的第一本書是《市場營銷學》……

Ⅳ 《市場營銷學》讀後感

作為一名經管系的學生，不僅要學好專業還要開闊視野，我便想對市場營銷稍作了解，隨後便從圖書館借來了這本書。該書由楊永傑主編，首都經濟貿易大學出版社出版。通過讀書學習，我們便能夠開闊我們的視野，提高自身素質及修養。

一、市場營銷學產生於20世紀初的美國，市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導下企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務的一系列經營活動，旨在滿足社會需求，實現企業的經營目標。

二、1、市場營銷管理是規劃和實施的理念、商品和服務的設計、定價分銷和促銷，為滿足客戶需求和組織目標而創造交換機會的過程。

2、市場營銷管理包括以下五個步驟：樹立並貫徹正確的營銷觀念；分析企業市場機會；選擇目標市場；制定市場營銷組合策略；管理與控制市場營銷活動。市場營銷的最根本任務是提高企業產品的佔有率，取得經濟效益。

三、1、企業的生存和發展離不開環境，一個企業的全部營銷活動，實質上是在其所生存的社會「生態環境」中進行的。企業營銷環境的變化決定著企業的發展方向及採取的措施。企業營銷環境指的是對企業的市場營銷活動發生影響的各種因素的總和。

2、企業的宏觀環境因素主要由人口環境、經濟環境、政治法律環境、自然環境、科學技術環境和社會文化環境等構成，企業的微觀環境因素主要由企業的資源供應者、營銷中間商、顧客、競爭者、社會公眾、企業內部環境等構成。企業必須對市場營銷環境進行分析，把握機會，分析威脅程度，並結合企業自身的長處和弱點採取不同的措施。

四、1、市場購買行為分析。通過這一章我了解到，企業必須根據市場需要，配置資源，安排供應。因此，必須注重市場的分析研究，包括消費者市場購買行為分析和組織市場購買行為分析等。只有這樣，企業才能贏得市場，維系顧客，進而在激烈的市場和競爭中立於不敗之地。成功的消費者是那些能夠有效的發展對消費者有價值的產品，並運用富有吸引力和說服力地方法將產品有效的呈現給消費者的企業和個人。因而研究市場購買行為的主要因素及其購買決策過程，對於開展有效的市場營銷活動至關重要。

2、消費者不可能在真空里做出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化和行為、社會、個人和心理等因素的影響。文化是人類慾望和行為最基本的決策因素，人類大部分是通過學習而得來的。因此作為一名學生，一名消費者，我們要更好的學習知識。

五、價格策略是市場營銷組合策略中的一個極其重要的組成部分企業必須重視定價工作。定價目標是指企業給其生產的產品制定某種水平的價格，通過價格的實現來達到預期的目的和標准。在激烈的市場競爭中，正確選擇定價策略是企業取得市場競爭優勢地位的重要手段。常用的定價策略有：新產品定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、產品組合定價策略和地理定價策略。定價策略對於一個企業來說是必不可少的，沒有定價策略就意味著沒有了利益，就意味著企業的失敗。只有學好定價策略才能運籌帷幄，靈活的變動產品的價格來適應市場的需求和消費者的利益。

六、市場營銷管理過程的最後一個步驟，即市場營銷組織、計劃和控制。企業市場營銷部門的組織形式主要有職能型、地區型、產品型、品牌型、市場型和矩陣式五種。市場營銷計劃的內容一般包括八個部分，即內容提要、當前營銷狀況、機會和威脅、目標、營銷戰略、行動方案、營銷預算和營銷控制。市場營銷計劃的實施過程包括制定行動方案、調整組織結構、健全績效考評制度、開發人力資源和建設企業文化五個方面。市場營銷控制有四種主要類型，即年度計劃、盈利能力、效率和戰略控制。

以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學生除了要學好自己的專業外還應該博覽群書，增強自身素質、提高文化修養，設略多方面的知識使自己能更好的融入社會之中，適應社會。真正成為社會上有用的人力資本。

Ⅳ 《營銷管理》讀後感

《營銷管理》讀後感

當看完一本著作後，相信大家一定領會了不少東西，不妨坐下來好好寫寫讀後感吧。你想好怎麼寫讀後感了嗎？以下是我整理的《營銷管理》讀後感，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

《營銷管理》讀後感1

讀菲利普科特勒的《營銷管理》後，作為營銷者，我們不能把營銷當成一種把戲，一時的欺騙，暫時的高額利潤，單純的一種活動，營銷的功能太強大了，因此營銷的任務是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。那麼，在這整個的過程中我們必須正確的對待營銷，雖然營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經驗告訴我，營銷是一個系統工程，是一個科學過程。需要我們不斷地努力和學習。

一個重要的概念全面營銷，包括四個部分：國際、整合、關系、社會責任營銷，四個方面。國際營銷簡而言之就是組織中的人確保要能適應現代的營銷法則，尤其是高層；整合營銷就是要確保產品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發揮；關系營銷，不是拉關系，走後門，而是指要確保顧客、渠道、合作夥伴這個產業鏈上個各環節能夠保持多角度的關系，從而更緊密，最優的發揮效能；社會責任營銷這個最難理解，我看名字以為是我們老闆常在政府面前說的企業責任。但是解釋為「了解營銷中的民族、環境、宗教和社會影響」

在書中，提到了「公司不能只集中於國內市場，而無論它們的`國內市場是多麼的大。世界許多行業在全球化，它們的領先公司進入國際舞台獲得低成本和高的品牌知曉度。貿易保護主義者只會阻礙先進商品的引進，公司最好的防守是向全球挑戰。」那麼，在公司發展到一定的時機，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產品走向國際化，讓全世界的大型企業都認識到我們海洋王產品的魅力，讓全世界的大型企業都用上我們海洋王的照明產品。雖然目標還很遙遠，但是我相信，只要我們堅持不懈的努力，總有一天這個目標也回實現。

《營銷管理》讀後感2

讀《營銷管理》時用的就是科特勒最新版的市場營銷管理英文版教材。很遺憾的是，當時沒有時間細讀那麼多的書，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當時連很多營銷概念都不懂。

最近決心將以前的管理書籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對有些東西不知所雲。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺譯得不錯。譯者對有一些自己覺得可能對讀者有誤解的同時呈上了英文，供讀者自己決斷。

整個教材797頁，前後共花去本人約80個小時才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個艱苦和令人受益不淺的過程，我為作者的博大精深的學識和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國際級市場營銷管理大師。

一、大師的專業令人嘆服。

面的博士後和和在芝加哥大學從事行為科學方面的博士後工作。中國之所以缺少國際級大師，我們的教育應該負很大的責任。我們很多的管理學者與國際大師相比，一是缺少國際級公司的工作經歷；二是缺少較高的數學素質，當然英文就不用說了。目前我國也正從這些方面努力來培養博士生，但一時難以取得較大的成效。

二、案例之多引人入勝。

科特勒教授在書中旁徵博引，信手拈來，給讀者呈現豐盛的精神食糧。雖然案例時過境遷，裡面的數據已經今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過網路找到案例要用到的數據。

三、作者對現實世界的與時俱進的觀察。

要寫成這樣的一本書，光在金字塔里是永遠也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時觀察業界進展。我們的經濟學管理學教授就缺少這種與產業界隨時聯系和與時俱進的觀察的經驗。

《營銷管理》讀後感3

最近讀了一本書，嚴格說是一本教材，即菲利普科特勒的《營銷管理》，644頁。

因為菲利普科特勒的盛名，因為《營銷管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。

這本書共644頁，龐大的數字，可怕可怕，但我還是堅持了下來。當然，我沒有精讀，只是粗略地讀了一遍。

其實，我真不知道該如何評價這本書。我讀到一半時，越覺得不對勁，怎麼科特勒先生自己寫的書里還會出現「菲利普科特勒在《營銷管理》里說」這種字樣啊。後來，我上網查了下，果真出問題了，這本壓根不是大師寫的那本《營銷管理》，而是哪位仁兄山寨出來的並且名字都一樣，我被騙了。之後，我在想，要不要繼續下去呢？幾番糾結後，我還是決定讀到底。

其實，這本山寨版寫得還是挺全面的。只是，像這種學術專著類的文章，學院式枯燥乏味的寫作風格，讀起來真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動。我覺得，讀這本書跟讀政治書差不多，看著看著，感覺那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述。可是，一合上書本，你讓我復述剛才學到了什麼，我還真不知自己學會了什麼，說不出來，啞口無言。我想，可能是它理論性太強的緣故吧。

有時候，我覺得這種書用來作學術論文還是不錯的，但如果用它來作市場實戰操作指導的話，你立馬會發現它一無是處。比如，讓你給一家實體店鋪寫份可操作性的營銷策劃，你想想，這本山寨版的《營銷管理》能給你提供什麼具體的思路嗎？答案是，不能。當然，不是說這種書不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰略思想，但絕對無法給你具體的戰術。這就好比練武，這種書就像內功心法，它能增強你的內功，卻無法教你一招半式。所以，有時候我想，我就是把整本書都背熟了，我最終也只適合考場，不適合戰場。

最近我發現，每讀一本書或者一篇文章前，光看題目，我會對它充滿著無限遐想和期待。可是，讀完以後，往往讓我大失所望。原因是，書文的內容，和我腦海里想像的內容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營銷管理》。我一直以為，我讀了之後，會對「營銷管理」有更深的認識，但結果恰恰相反。作者寫的「營銷管理」並不是我之前腦海里想像的那種「營銷管理」，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想像中的「營銷管理」是什麼樣的，我也說不上來。所以，我常常很被動，找不到適合自己的書，找不到想要的書，這就導致我常花了大把的時間，卻勞無所得，徒勞無功，沒有收獲，悲劇啊悲劇。

當然，這本書也不是那麼的爛，至少它普及了營銷方面的理論知識，並且我還了解了好幾個新的名詞。老實說，這種書我還寫不出來呢，因為它的專業性和理論性太強，不是我的風格。

哪位仁兄有正版的《營銷管理》，給我看一下，感激不盡。

讀書有風險，選書須謹慎。好了，就這樣吧。

Ⅵ 有關市場營銷文章讀後感的文章（大概500字左右）

菲利普

Ⅶ 《營銷管理》讀後感

《營銷管理》讀後感1

以前讀書，總喜歡閱讀哲史類書籍，認為哲史類的知識才是文化的沉澱和積累，可以讓人慢慢咀嚼回味。但是，讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，讀完之後，並沒有一點讀教科書看別人經驗的感覺，反而覺得很富有邏輯性和條理性，這本書對營銷人員有太多的借鑒作用，書中內容很能讓人深思，不像那些枯燥乏味的總結性市場類書籍。書中邏輯性條理性的分析思路，從單個概念，逐步深入，把那些枯燥的理論和案例，講解的深入簡出，讓人深思營銷的奧秘，讓讀者不自禁的想繼續看下去。

或許很多人認為，營銷是一種手段，是為了盈利的欺騙，是一種簡單的推銷方式，那應該讀一讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，營銷的功能很強大，任務也是艱巨的，做好營銷並不是一件很容易的單純的買賣推銷活動，營銷需要運氣和機遇，需要原則和方法，它附有科學性。一名成功的營銷人，他的生活是豐富多彩的，他的人生是充滿魅力的，成功的營銷人士有一種力量，讓人信服。

菲利普·科特勒告訴我們，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯系，都不是孤立的。就像我們產品的營銷，需要的是技術、策劃、行銷、推廣的全方面合作，才能做好咱們的營銷，技術本門保證產品力的穩定，策劃部門負責產品的定位和品牌的宣傳，行銷部門制定推廣的方案，推廣人員合理執行營銷的策略，所有的營銷單元協調一致，將會取得好成績。或許這只是一種理想狀態，但真正執行到位了，我們會在營銷效果最大化的同時，消耗的營銷成本做到最低，這時營銷的價值才真正體現出來。

如何做好各營銷單元的協同，做到營銷價值的最大化，需要各營銷單元共同探討。比如產品開發過程中，不僅僅是產品開發人員做好本職崗位的要求，就可以開發出一款符合生產、推廣的產品，需要生產部門的協同、市場人員的調研、還需要設計策劃人員的配合等多方合作，才可以開發一款成功的產品。

在營銷中，不僅僅要提升品牌的知曉度，還要最大限度的提高我們品牌的魅力，這是一個很重要而且艱巨的任務。比如市場上會碰到各種各樣的終端受眾，在面對面的直接銷售時，可以利用與終端人員接觸的機會來做好一次品牌的宣傳，溝通有效而且成本低，同時能很好的掌握終端對品牌的認知度。但是平時的推廣員直接銷售過程中，涉及到的是雙方的利益，推廣員是為了工作的完成和提成去推廣產品，終端是為了利潤，並沒有主動的去對產品的品牌進行維護宣傳，他們不會考慮一個品牌長遠的利益，但是這個就值得我們深思和重視。

終端是品牌宣傳最直接最好的工具，我們應該規范終端品牌的提升方案，切實可行，具有實際可操作性，讓標準的方案規范終端的執行，加速提升品牌的魅力。

營銷所有單元的核心還是以人為中心，經濟高速發展的今天，任何經濟體的壓力都很大，企業也一樣，因此經常在追求利益的同時忘記了很多。人與人之間最重要的是溝通，溝通並不是簡單的語言，而是心與心的接觸，了解顧客最真實最真誠的需求，才可以圍繞消費者來做好產品。公司經常組織消費者參觀總部及各生產廠，讓消費者了解信賴公司的同時，挖掘消費者內心最真實的想法，才會一步步的不斷提升產品的品質、在消費者心中留下品牌的魅力，才會在競爭激烈的現代社會，屹立不倒，穩步發展。

營銷管理是一門博大精深的具有藝術性質的學問，需要我們不斷的探索和追求。

《營銷管理》讀後感2

《營銷管理》是國際公認的營銷學聖經，是國內引進的最高水平的營銷學經典教材，它以介紹21世紀市場營銷的新內容為主，把營銷思想應用於所有產品與服務市場領域，並提供了一個營銷管理的廣闊視野和分析框架。讀者可從中探索和分析營銷管理的不同組成部分，包括營銷的定義和一些重要的概念，如營銷觀念和價值，顧客和目標市場，營銷組合，關系營銷等。該書概要地討論了在計劃過程中戰略營銷的作用。公司、業務單位與營銷戰略的關系，營銷計劃的產生等問題。這些都受到營銷環境中經濟，政治，法律和法規，技術及社會文化力量的影響。書中還闡述了社會責任和道德在營銷決策中所扮演角色，並討論了全球經濟一體化中營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰。

該書分五篇全面闡述了營銷管理、營銷機會、營銷戰略、營銷決策、營銷方案等。

第Ⅰ篇「認識營銷管理」闡述了有關營銷理論與實踐方面的社會、管理和戰略的基本知識。著重突出電子商務時代市場營銷的五個特徵：便利性、經濟、選擇、個性化和信息。

第Ⅱ篇「分析營銷機會」介紹了如何測量市場需求（信息），掃描營銷環境；分析消費者市場和購買行為；參與市場競爭策略；辨認市場細分和選擇目標市場等。通過分析市場和營銷環境以找到抓住機會所需要的各種觀念與方法；通過閱讀該篇，讀者可以知道分析營銷機會最重要的就是辨認市場細分和選擇目標市場。

第Ⅲ篇「發展營銷戰略」集中討論定位、新的市場提供物和全球戰略。分三章介紹了產品生命周期戰略，新產品開發戰略，設計國際市場戰略。其中，產品的生命周期一般包括導入、成長、成熟和衰退四個階段。科特勒指出，相對於產品的生命周期，一間成功的公司更應去考察市場的生命周期，著眼於設計全球市場，並尋找產品的創新為這提供產品和服務。第Ⅳ篇「制定營銷決策」介紹了三個具體的營銷策略：產品策略（產品線策略和品牌策略）；服務組合策略和定價策略。討論如何開發和管理品牌和產品線、服務、定價戰略及方案。

第Ⅴ篇「管理和傳送營銷方案」討論營銷戰術和管理內容，營銷渠道的後勤，零售與批發，整合營銷傳播，廣告、促銷和公共關系，銷售隊伍管理，直接與在線營銷，考察整個營銷的管理工作。

《營銷管理》幫助我建立起系統的市場營銷知識體系，更加深刻、全面地了解營銷的內涵與科特勒的營銷思想。

營銷不僅是要營銷自己的企業、自己的產品、同時也要營銷顧客和競爭對手。只有做到全面的營銷，才能達到營銷的根本目的。營銷也不僅僅是一個公司部門的工作，營銷是一個有條理的、深思熟慮的思考和為市場策劃的過程。這一過程不僅僅適用於商品和服務，更是可以貫徹到任何事物中（如創意、事件、組織、地區、個性），它們都可以用於銷售。這一過程開始於對市場進行調研，理解該市場的動力機制、確定機會，滿足現在和未來的需要；這一過程包括市場細分，選擇本公司能以最優方式使之滿意者作為目標市場，包括制定出全面的戰略並定義具體的營銷組合和行動計劃，它還包括執行計劃，評價結果並進行改進工作。

通讀全書，總結科特勒的營銷思想大體分為以下幾個方面：

第一，營銷管理是一個管理過程。這個過程就是指從分析到規劃，從規劃到執行，從執行到控制的全部內容。如果企業只將營銷管理看作是對產品銷售管理的話，那麼，從根源上就偏離了營銷管理的本意，自然在市場操作上出現營銷失效的問題。

第二，營銷管理需要深入地研究市場，尤其是針對客戶和消費者，因為營銷管理的實質就是需求管理，客戶或消費者的需求體現在8各方面：負需求；無需求；潛在需求；下降需求；不規則需求；飽和需求；過度飽和需求；有害需求。在這八個方面中潛在需求、不規則需求和下降需求是企業必須研究的課題，只有深刻掌握需求的方向和趨勢，才能確立產品、市場和營銷計劃、營銷對象。

第三，企業營銷計劃不是根據企業生產能力、生產數量或是老闆的意願來制定，而是根據目標市場需求數量來制定，或者叫訂單確定法。

第四，市場營銷管理的目的就是幫助企業實現商業利潤。獲取商業利潤是企業存在的動機，也是企業本質的最終體現。企業能否獲取到商業利潤？獲取到商業利潤的多少？涉及到企業內部和外部很多因素，但是，能夠直接承擔這項任務的就是營銷及管理。

第五，營銷管理是以商品價值交換為基礎的。這里涉及到商品效用、商品功能、商品價值、商品價格和自願交換的原則，市場營銷管理的發生是在於市場上是否存在雙方交換的條件和意願，這就要求營銷管理者必須促成市場交換的條件和意願，這種促成是在雙方自由、自願環境下達成的，而不是使用非正常手段或脅迫。那麼，實現商品價值交換的前提就是企業能夠提供完全符合市場需求和改善消費者狀況的產品和服務。

第六，營銷管理是一整套營銷工具的利用。最基本的營銷工具就是產品設計、產品訂價、產品分銷和溝通促銷，這套工具被稱為營銷組合。營銷組合是營銷的一種策略，它應當在營銷管理過程的最初階段就應完成組合設計，而不是在產品設計和開發之後的工作內容。

《營銷管理》讀後感3

讀《營銷管理》時用的就是科特勒最新版的市場營銷管理英文版教材。很遺憾的是，當時沒有時間細讀那麼多的書，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當時連很多營銷概念都不懂。

最近決心將以前的管理書籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對有些東西不知所雲。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺譯得不錯。譯者對有一些自己覺得可能對讀者有誤解的同時呈上了英文，供讀者自己決斷。

整個教材797頁，前後共花去本人約80個小時才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個艱苦和令人受益不淺的過程，我為作者的博大精深的學識和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國際級市場營銷管理大師。

一、大師的專業令人嘆服。菲利浦—科特勒教授獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工大學經濟博士學位。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學從事數學方面的博士後和和在芝加哥大學從事行為科學方面的博士後工作。中國之所以缺少國際級大師，我們的教育應該負很大的責任。我們很多的管理學者與國際大師相比，一是缺少國際級公司的工作經歷；二是缺少較高的數學素質，當然英文就不用說了。目前我國也正從這些方面努力來培養博士生，但一時難以取得較大的成效。

二、案例之多引人入勝。科特勒教授在書中旁徵博引，信手拈來，給讀者呈現豐盛的精神食糧。雖然案例時過境遷，裡面的數據已經今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過網路找到案例要用到的數據。

三、作者對現實世界的與時俱進的觀察。要寫成這樣的一本書，光在金字塔里是永遠也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時觀察業界進展。我們的經濟學管理學教授就缺少這種與產業界隨時聯系和與時俱進的觀察的經驗。

《營銷管理》讀後感4

在科特勒眾多的著作中，《營銷管理》無疑是凝聚了其最多心血，也是最為全世界所接受和贊揚的經典教材，被譽為「營銷聖經」。

在內容主題方面，《營銷管理（第13版）》繼續強調其前版中所提出的`「全面營銷」理念，這種新理念是對內部營銷、整合營銷、關系營銷和績效營銷的新的綜合和提升，涵蓋了當前營銷人員所應具備的全新思維方式：公司要以顧客為中心，盡力發揮和協調各個部門和管理層次的營銷作用（內部營銷），以便組織、設計和協調所有營銷活動和方案，以便在實現總體效果最大化的過程中為顧客創造價值（整合營銷）；而且公司也要從與顧客和其他利益相關者建立的長期關系中獲利（關系營銷）；最後，公司要把營銷看做是對顧客的投資，因此應該測量營銷投資回報及其對股東價值的作用；此外，還要更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環境的影響（績效營銷）。這也意味著當今世界的營銷管理已經開始發生根本性變革：不應該把營銷看成是單一部門的職能，而是與整個公司員工都相關的工作，因此必須要努力做好內部營銷和整合營銷；同時，也不應該把營銷看成是僅僅為了解決顧客的問題，而是要協調和管理各個利益相關者，因此就必須開展關系營銷，並以績效營銷為目標。

可以說，以「全面營銷」統帥的上述四種理念和活動貫穿於本書的始終。

《營銷管理》讀後感5

之所以讀這本書，主要原因是對我市場營銷專業的一個交代。曾經有幾個非專業的同學問我，什麼是營銷，營銷跟銷售一樣嗎？每次我都只能回答，營銷有別於銷售，營銷側重於管理，而銷售只是營銷其中的一個環節，其他就不知道講什麼了，自己的營銷內涵一片空白。所以讀完這本書之後，終於有了更全面，准確的營銷定義及營銷與銷售的`區別。當然，不止是這樣。

菲利普科特勒是這樣定義營銷：個人或團體創造（商品或服務），通過與他人交換的過程，滿足社會的需求和需要，是一種管理方式。即營銷是通過交換商品與服務，達到交換價值的目的。營銷經常被拿來與銷售相混淆。其實銷售只是營銷的冰山一角。正如書里所講，在銷售之外，營銷還包括了廣泛的營銷調研、相應產品的研發、產品定價、分銷渠道的開辟拓展以及使市場了解這種產品。與銷售相比，營銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。

只有當你手中擁有存貨時，銷售商品才會開始；而營銷活動在產品出現之前就已經開始了。

總之，營銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長期的投資行為。良好的營銷在企業生產產品之前就已經開始了，並在銷售完成之後仍然長期存在。

而讓我覺得最受益的不是知道了以上的內容，而是知道了並嘗試著運用科特勒的思維模式。這個思維模式從計劃的制定中可以看出。這一架構貫穿著整本書。內容如下：第一，環境的分析。即分析企業的內外環境，進行TOWS分析，清楚企業的威脅與機會，劣勢與優勢。第二，目標的制定。明確企業目標，利於企業的長期生存發展。第三，戰略的制定。什麼是戰略？通俗地講，戰略就是達到目標的最佳方式。第四，戰術的選擇。即決定達到戰略目標的最佳方法。戰術有別於戰略，戰術是將戰略具體化的方案。第五，預算，即計算達到目標所需的費用。第六，管理，制定確認計劃進行認識的標准，這樣企業才知道哪裡做得好，做得不好。這一思維模式，除了運用於企業，我個人覺得同樣可以運用到學習生活當中去。我們每做一件事，特別是需要長期精力投入的大事，更需要有一個科學的框架指引我們實現目標，把握未來。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。

有了方法，那就得思考怎麼執行。科特勒是十分注重顧客滿意度的。每天企業都要跟不同類型的顧客打交道，無論是消費者，還是商家，都是需要企業積極去打好關系的。那什麼是顧客滿意度，就是顧客購買前抱有的期望與顧客購買後的認知結果的差值。負值表明顧客滿意，正值表明顧客不滿意。其實講到底，就是顧客的心理在「作怪」，這就要求做企業的，特別是想要獲得成功的企業要深入了解顧客需要，並想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應，去感覺顧客的感覺，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，並時刻准備隨機應變。

講完這個，重頭戲來了。最想講的來了，即企業的生存和發展。企業要生存，要發展，且是長遠的發展，關鍵就是四個字，創新加營銷，這也是企業兩個基本職能。科特勒說：如果一個企業的營銷部門不能夠發掘出新的市場機會，其員工應該被解僱。然而市場上是否還有那樣多的好機會？我們應如何去發掘新的機會與市場？這是個必須思考的問題。一個經濟體系中，機會的絕對數量會隨著商業周期和技術周期而變化。在經濟衰退而新的技術還沒有出現的時候，機會的數量將會更少。

然而機會總是存在的。這就不得不提垂直營銷和橫向營銷。縱向營銷針對的是某個特定市場，而橫向營銷則從一個全新的視角來看待產品。可以舉出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品，在超市進行銀行事務，可以在網吧使用電腦，用手機拍照，通過嚼口香糖來服葯，還可以吃零食來攝入谷類，這些都是創新的表現，即橫向營銷。機會永遠存在，缺少的只是去發現。所以，企業要發展，必須創新，才能於日益全球化，且競爭愈來愈激烈的今天生存下來！

Ⅷ 市場營銷讀後感

市場營銷 是針對市場變化而採取的一種策略。那讀者有什麼 讀後感 ?下面是我精心為你整理市場營銷讀後感，一起來看看。

市場營銷讀後感篇1
很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應對策略面對日新月異的市場變化，已經越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領悟科特勒先生的思想，做好協同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營銷參數協同，那麼我們必須找出所有的這些參數，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數主要包括基本參數和變化參數，基本參數是指那些對任何一項營銷工程來說都必須准備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產品設計、交易過程所需要的支持、交易後長期的服務支持;變化參數指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統內部協同和外部協同，而這個變化參數才是考驗營銷結果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產品的高度同質化，市場上大多數存活的產品都是品質很好的，它們交易的 渠道 、運輸等支持都做得非常到位了，交易後的服務已經不是最大的定位競爭區域了，所以變化參數越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經的產品和渠道之類的了。這個領域也已經開始受到很多專家學者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什麼?都太注重各自的領域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關系營銷之類的營銷策略，其實就是重視客戶關系，根本不是靠產品來決定市場了。

如何協同最大化，根本要點是做好營銷系統變化參數的全面協同，做好人的協同。我主要考慮了營銷系統協同，企業內協同和企業外協同，而且很多問題還沒有深究。

企業內協同，所有的專家學者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統，現在都企業都是以顧客為導向，所以從營銷系統出發是最理想的。內部協同依靠企業內部每個員工。每個企業包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協同起來，圍繞營銷這個目標中心運轉，應該是公司的首要問題，當然各個部門內部也同樣需要發揮人的最大能動性，做到協同最大，才能夠積累資本來協同別的部門，最終才有可能創造良好的業績。這個具體的協同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業外協同，同樣重要，這主要需要企業的領導者和對外工作人員。現在各個公司間都追求共贏，不正當競爭都不會有長遠利益的。因此，就必須和各個利益攸關方協同起來。政府部門、公眾群體、相關社會團體、媒體單位、原料供應商、競合對手、代理商、銀行系統等等，這些都是企業的營銷利益攸關方，如何跟他們協同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導致我們共同的長久發展。這些都需要企業內部做好基礎，然後如何與外部協同起來

二、營銷中的品牌：永恆的神奇魅力

在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務，但是現實，我覺得遺憾太大。同樣的產品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什麼效果，這有導購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的，他們當然不會考慮那麼長遠的利益，但是我們自身就應該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們如何將創維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進品牌建設，是我們應該加大考慮的領域，一旦我們在這個領域走在前列，那麼我們將是真正的天下第一。

當然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌，同樣是一個很好的機會，溝通有效而且成本低。

我們應該開發一套終端品牌提升工具來，切實可行，具有操作性，品牌傳播本質上是接觸點的傳播一個接觸點就是一個傳播媒介，終端這個接觸點是最好的，讓這套工具來指導終端，我想我們會加速提升。
市場營銷讀後感篇2
這個學期我們開設了市場營銷這門課程，它與上個學期所學的消費者行為學息息相關。都是對消費者、市場的解讀。利用課余時間，我從學校的圖書館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書，這本書是一本解讀星巴克的管理類讀物。它從十個方面解讀了星巴克的成功。而這十個方面正是星巴克成功的關鍵，下面我從其中的五個方面進行一下簡單的分析。

第一，創業

首先從星巴克的創業講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》(Mobby Dick)，而它的徽章則為一個帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費者可以把‘星巴克’品牌與這個遠射重洋的浪漫 故事 聯系起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識別度。

在創業初期，霍華德 舒爾茲(Howard Schultz)大力推動星巴克轉型，將它從專賣 烘焙 咖啡豆轉型為歐式咖啡店，為星巴克引進了新顧客群，並在市區黃金地段大規模開店。利用 企業戰略 選擇的知識，我們可以分析出，在創業初期時，星巴克把自己的競爭地位放在行業的補缺者位置上，並制定了差異化特色經營的策略，在美國開設了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰略性的眼光，同時也需要很大的勇氣。

通過對消費者的調查，星巴克將目標顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費能力的白領階層。從細分市場的選擇與定位的角度進行分析，可以看出星巴克定位的主要消費者定位為“白領階層”，價格定位則是“大多數人承擔得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個品牌的企業形象、產品特徵在消費者心中非常鮮明。

在產品策略的選擇上，星巴克推出創新型的核心產品‘卡布奇諾’咖啡，在服務上引入預付卡、提供無限寬頻等服務。這些在擴張過程中，對產品和服務進行的不斷改進和創新，為星巴克注入了全新的活力。

第二，全球攻略

當星巴克在美國站穩市場後，它開始了向全球的擴展。它利用了宏觀環境因素進行了分析。並根據消費者的消社會 文化 環境的差異，對不同的市場制定了不同的策略。

星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進駐中國台灣時，根據台灣人生活節奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點，星巴克提出的宣傳語是“在工休時間，到我們這里來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場進軍的時候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術，對咖啡的味道非常挑剔的特點，選擇了對咖啡口味並不十分苛求的英國作為第一站。對與習慣喝茶的英國人，它將宣傳語定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡並舉會使英國人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進駐英國一年以後，英國首次出現了“下午咖啡(afternoon coffee)”這個詞。這種根絕不同文化背景進行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進駐到了世界的不同地區。

第三，選址

星巴克對咖啡市場進行了有效的市場細分。並有效的評估了細分的市場。根據星巴克根據目標顧客，對市場進行了地理細分、人口細分和行業細分。它的店面大多選擇在商業黃金地段的臨街首層店鋪或白領相對集中的寫字樓密集區。在決定在一個地區開店前，會有專人對該地區的人流、客流和客源進行分析測算。1989年，星巴克聘請了傑出的經紀人茲拉希(Yves Mizrahi)擔任不動產部門的副經理，專門負責新店選址。

對於市場宣傳，星巴克摒棄了企業一貫的 廣告 宣傳模式，而是採用集中開店的策略，在主要購物場所密集開設連鎖店來提高自己在消費者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營業額，卻有助於樹立品牌，是普通人對星巴克產生心理上的認同感，而且更能為消費者提供便利。

在店面的裝修上，星巴克有一套店面設計標准，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時又有所不同，以保證店面設計的新鮮感，為消費提供舒適放鬆的休閑空間。從星巴克的店面裝修特點上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經營戰略選擇上，採用的是混合策略，即在保持一定的全球化統一性又加入一定的本土化特點。在很好的保留了美國文化傳統感的同時，又使星巴克能夠更好的融入於本土。如果從產品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價值理念為品牌定位的企業，這樣的做法幫助其深化了企業的品牌個性、文化及價值的內涵。

第四，創新策略

星巴克的總裁霍華德 舒爾茲說：“雖然咖啡並不是什麼高科技產品，但是我相信IT界推陳出新的策略放之四海而皆準。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發出下一代新產品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新。”

星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務的公司”逐漸轉變為“提供咖啡的服務公司”。它根據口味、消費時尚、節氣時令等變化，在主力產品上推出一列的創新產品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。1996年，與百事可樂公司合作，研發瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數百萬美元建立“科技應用中心”專門用於產品開發。

用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產品或新的營銷策略往往超過顧客的期望，當企業所提供的服務超過顧客的期望時，顧客就會高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場調研，了解顧客的要求和願望;做了大量的員工培訓，是每個員工理解星巴克的 企業文化 內涵，也調動員工的積極性，以便為顧客提供更優質的服務。

當顧客對星巴克的服務完全滿意時，顧客對品牌就有了忠誠度。從顧客讓渡價值來分析，顧客得到的總價值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價值是提高了的。當品牌在顧客心中的美譽度得到一定的累積時，就將形成顧客對品牌的忠誠度。

第五，公民形象

在星巴克創建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國文化的代言人，它不僅注重品質管理，營造咖啡店的氣氛，還投入巨資構建員工健康 保險 方案，無償地使每個員工都成為公司的股東，聘請優秀人才等。

1993年，星巴克已成為國際關懷組織(CARE)在美國最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯亞、衣索比亞和瓜地馬拉四國，勇於改善那裡的清潔用水系統、 教育 情況和咖啡農庄設施。星巴克並不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業上的投入，但它在咖啡的原產國做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價值鏈上一環，有效的避免了競爭對手後向一體化給它帶來的風險。

在美國國內，星巴克也十分注意企業形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區的聯系。主要聘用當地小區的人員，同時為小區做公益事業服務，如志願服務、現金捐贈和獎學金等方式幫助當地社區的發展。星巴克通過自己的努力，是當地居民逐漸把星巴克看作自己小區的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營銷管理理念是現在非常超前的事業關聯營銷觀念。這種注重維護與消費者的營銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時留住了現有老顧客，通過對‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營銷理念實質上幫助星巴克節約了營銷成本。

惠普的創始人戴維 帕卡德提出：“一個企業對社會的責任遠重於對股東的責任。”企業通過積極承擔社會責任，熱情支持公益事業，形成良好的社會口碑，反過來對企業的發展將產生強勁的支持作用。

最後，我從市場營銷的4c組合對我從書中所讀到的星巴克管理觀念進行一下 總結 。1.consumer wants and needs在消費者慾望與需求方面，星巴克做到了發掘顧客的潛在消費需求，如冰品卡布奇諾咖啡。2.cost to satisfy the wants and needs在滿足成本方面，星巴克購進的咖啡豆多為肯亞、衣索比亞等國的優質咖啡豆，在滿足消費者對咖啡品質要求的同時也降低了成本。3.convenience to buy在購買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至會在街的兩邊開設兩家相對的店。而且，他們選擇的店面也大多在購物區或人流集中的地區的首層，從最大程度上提高了消費者購買的方便性。4. communication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務，同時他們將公益活動深入社區，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費者的距離，加強了溝通。星巴克的市場營銷，是當今世界上非常成功的企業之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今後的學習中，我還會關注於星巴克的市場營銷及管理，希望能夠了解到更過的內容。