市場營銷如何面對銷售淡季

『壹』 淡季營銷方案

淡季營銷方案 （一）

活動主題：超值享受 影院夢工廠（精打細算 超值享受）

一、計劃目的：

針對目前服務行業在暑期後的衰退季節9月份，本公司業績有所下降，為了能夠在淡季提高營業額，必須在9月期間做出適合消費者的企劃營銷活動，來促進引導消費者的再次消費，經過分析在9月期間是所有服務行業淡季的季節，但是在此期間我們需要考慮的是，淡季不代表沒有業績，我們目前需要做到的是如何在淡季期間通過一些營銷策略來將分流到其他市場的消費者聚攏在一起，由此聚攏而提高業績，增長營業額，具體此次目的有三點：第一、給於消費者更多的附加值，第二、推行促銷活動促進消費者再次消費，第三、與其他影院進行競爭，讓消費者明顯感覺到本影院的軟性服務與其他地方的不同，盡顯本店的性價比

同時也可提升本公司業績。

二、營銷對象：

從目前7、8月前後來看，本公司主要的經營高峰時間段分為白天場和晚上場兩個主要待客時段，很明顯下午場的主客以暑假期間學生為主，晚上場以社會人士為主。但暑假尾聲學生返校過後公司下白天場走勢圖明顯直線衰退，社會人士也同時開始忙碌所以對公司現有階段經營非常不利，但白天場本公司經營50%還是以學生群體為主，20%以社會人士為主，晚上場相對來說60%以社會工薪階級（服務行業、生產型企業等）、35%青年為主（小型企業老闆），5%成功人士為主（社會上流人士）、年齡一般在18-35歲之間，因此這些顧客是我們經營上兩個階段的主要消費群體，這些群體也就是我們主要的銷售目標，所以在策略上要針對此類消費群體開展實施後續淡季經營、營銷計劃。

三、思路分析：（營銷分析）

消費群體形態分析及問題所在

1、沒有來過的消費者？ 如何宣傳，如何引導？

2、來過以後還會選擇來的消費者？怎樣才能吸引他再次消費？

3、選擇觀影的消費者？給消費者留下的是什麼，如何保持好的印象？

4、對於社會我公司如何做好這方面形象宣傳活動、又如何能有效快速記住？

5、又如何能讓未曾到過本公司消費的顧客感到、到此消費是種層次享受。

根據以上5種形態，我們能要在不同時間不同階段來完成。

（1）保住現有客戶群體是我們首要任務，引誘再次消費是最終任務，至於開發新的市場，必先在穩住現有市場的基礎上進行考慮。

註：要穩定現有基礎、必須要做好加大內部管理品質（服務、服務技巧、內部協恰、服從與執行等工作）

（2）做好網路宣傳活動、組織整體進行大規模市場廣告鋪面活動。

（3）做好網路合作活動、組織整體進行大規模進入市場連帶合作活動。

1、如何讓從未接觸過影院，沒有前來本公司消費的客戶、如何讓使得他們前來本公司消費，又能以最快而又有效的方式進軍市場、而同時又很快倍受消費者喜愛呢？這點我們的營銷計劃在沒有足夠人力的基礎上必須完成取悅整個義烏市場：

營銷計劃：

a.電話營銷 （顧客接到產品介紹的電話的反感度）

b.網路營銷 （不是經常上網的顧客）

c.邀請涵

市場營銷計劃：

a.企協卡

（1）公司營銷人員針對20**—20**年度簽訂的600餘家企協客戶、進行資源整合、充分利用所有簽訂的企協客戶、我公司在此次企協市場營銷計劃中改變原有簽訂企協客戶的合作內容、把原有簽訂的企協號碼制改為企協會員卡制、本公司把原有的號碼改為尊貴的企協VIP會員用戶。

（2）在原有的企協號碼不段改變成為企協卡而此同時又與義烏當地各名企連體合作、使得本公司企協卡變為真正的尊卡。

（3）原有的企協號碼改為企協會員制、一來方便公司前台操作並同時在一些環節上避免與顧客不必要的碰撞、二來改為企協會員制給公司無形之中增添43.7%重點培養客戶資料、另對營銷後台其他方面的操作節省了許多捷徑，然而又可以回訪所有企協客戶。

（4）600餘家企協客戶會員卡發放、在發放期間營銷人員可能在短時間內完成不了此發放任務、可能會對運營管理造成一定的麻煩、那運營部就要與營銷部門做好緊密溝通實施計劃、在有限的時間里完場企協會員發放工作、以免給營運帶來不必要的麻煩。

註：沖突—部分已發放、部分未發放、原有企協客戶的朋友同時也在使用此協議號未能通知到位等、都會在現場發生不必要的麻煩。

（4）企協卡發放時間限期：25天完成。

註：特殊原因（未知）

b.商戶連帶合作

（1）現公司簽訂的企協客戶不僅僅是大型的生產企業、多數均可與本公司長期發展戰略和的企業（各大百貨、各大電器、各大通訊、各大服務行業等）。

（2）本公司可將所有的企協合作客戶分批合作、將所有企業變為月合作銷售計劃的一部分、每個合作的商家拿出一定的優惠政策、每期合作商30家。顧客可憑此卡到卡上顯示的所有商家都能享受最優惠的政策。

（3）另同時又可將所有的大型服務企業聯動合作、將本公司的一小時免費券與合作企業聯動、例如：購物贈送星光錢櫃自助KTV免費券、或者代金券等合作項目。

（4）另外合作商家有大型的戶外互動或者店內的大型活動本公司也可參與、例如：免費3小時券、啤酒券、小吃券等。

（5）本公司與各大商家合作的同時也要求所有合作商提供相應的優惠力度給予本公司、以作聯動合作。

c.企業信涵

（1）隨著義烏的發展義烏的大中小型企業不斷增加、有著企業35.9%左右的企業根本不知本公司、28%左右企業聽過或路過但從未來過、只有36.1%左右企業來過本公司消費、但是這個遠遠打不到本公司的理想。

（2）現想這些企業能夠到本公司消費並非易事、但是現接觸這些企業也非易事、那麼只有採取以信函的方式發放到各大企業、以及各個搭檔小區住所等。以此來接觸各大企業。

（3）因此，剛好利用發放企業信函的形式，來開拓未曾前來消費的顧客，這既不會給顧客造成反感。

d.網路合作

（1）與土豆網合作一小時免費券、及銷售2小時免費券等合作、次2小時券土豆網在義烏是以網路團購為主。一小時免費券以門店商戶發放、會員為主。

（2）與電信合作一小時免費券、網路形式、上傳2小時免費券至電信網，針對電信VIP客戶充值滿多少即可獲得星光錢櫃免費券等活動。在個大門店現場充值或者購手機卡等贈送本公司一小時歡暢券。

（3）與移動合作、網路上傳本公司優惠活動、或者所有門店充值機購手機或卡即可獲得本公司一小時免費券。

（4）在義烏稠州論壇上發表文章、由客服與所有論壇會員接洽、有獎問答、答中者可獲得星光錢櫃免費券一張等類似活動。

e.現場互動

（1）定期在樓面活動本公司星仔、發放氣球、糖果等。

（2）定期舉行開房試手氣活動。例如：

大獎銀子彈公司贊助

市場宣傳計劃：

A.車貼

（1）在義烏全城所有汽車美容店、維修、洗車等店全部發本公司宣傳車貼、共計：600餘家。

（2）車貼全部由本公司免費提供。

（3）顧客洗車或者修車即可贈送一張。

（4）車貼前期印刷2000張。

B.網路

（1）本公司跟所有的網站進行合作、同時也要對本公司進行行形象廣告宣傳。

（2）並同時宣傳本公司的優惠力度。

（3）所有能與本公司相配套合作的企協商家都會進入本公司網站、並同時會員卡會註明持本公司會員卡可享受一定優惠。

2、如何讓已經選擇的消費者能夠得以滿足，留下良好的印象？消費者得以滿足最主要的是體現在我們的性價比上，他們需要的是什麼，我們需要的是什麼，他們付出了想得到需要的，我們能否滿足？我們做到了消費者能否接受？這是我們考慮和研究的主要問題

a、客人選擇K歌，首先要有好的環境和設備

b、我們能否提供周到的服務，能否熱情對待每一個客人，服務品質

c、能否給客人帶來快樂，能否滿足客人的要求

d、能否與客人產生互動，給客人帶來更多的附加值，現場的氣氛

e、我們能否及時了解新的客戶、能否第一時間知道他們消費後的看法？

（活動方案分析）

針對以上問題的分析，我們要進行匹配分析，制定出適合客人的企劃活動來刺激每一種心裡因素，以便確保每一步在我們的`掌握之中

1、針對本次消費的客人

針對本次消費的客人，首先我們要確保我們能夠發揮出現有最高品質的硬體及軟體

音響設備、環境、服務、產品是首要環節，也是最直觀的，只有滿足了這一切的情況我們才能做到最基本的穩住現有的客人，但是在這的基礎上我們要能夠讓客人感覺到更多的附加值及與客人進行互動，這樣才能給客人留下更好的印象，真正感受「性價比」

a、現場派發贈送飲料，飲料無限量供應（附加值）

b、凡是消費的客人均可參加抽獎（意外附加值）

c、凡是購買3小時顧客即可獲得商家提供禮品一份（加大附加值）

2、引誘再次消費的客人

引誘再次消費，首先要確保消費者已經認可快樂的情況下，否則不可能會再次消費，因此與上個環節有很重要的關聯性，在滿足客人本次消費的情況下我們要讓客人再次消費會選擇，必須主動出擊進行刺激消費者心理，給客人一種我們這里有他需要或者屬於他的東西的感覺

A、讓客人擁有一些可下次使用的優惠設施

B、連續消費可獲得我們提供的消費禮品（禮品誘惑）

C、消費滿多少金額送小吃禮品或者酒水券（促進消費）

3、了解顧客心理

A、我們要對享受過本公司優惠的所有顧客進行電話登記、對公司的意見等、之後有客服進行回訪、並做好回訪記錄。

B、公司在此時不斷地改善、讓所有今後進入本公司的客戶概與本公司更高的評價。

市場營銷部

淡季營銷方案 （二）

火鍋夏季慘淡經營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經營的重慶火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經營？路在何方？

1、啤酒免費

夏季，炎熱的夏季。冰鎮啤酒，一想起就覺得如火山爆發天降大雨。心裡就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮到位，無限量供應。可能有的人認為會虧損，事實證明相當於全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經理的時候，包括重慶的直營店都是這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實作為依據，大就不用懷疑。

最後說明一點，光大聽到啤酒免費就足以吸引眼球。是你，難道不去？

2、火上加火策略

既然大覺得吃火鍋上火，我們到不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是「上火，你更火！」的主題營銷活動——「天上掉餡餅，火鍋免費整」。

活動規則：

A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。

B、如果你餐廳有68張台位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。

C、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那麼好的運氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好嚮往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎；如果我沒中，那麼我也無所謂。反正自己消費了。

3、其他營銷小策略

A、免費冰激凌。B、免費涼茶。C、免費綠豆湯。

以及其他，但小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的映像。

淡季營銷方案 （三）

此時正是火鍋餐飲淡季的開始，所以各個商家一直在思考火鍋餐飲的淡季營銷推廣手段，並且在日常經營中進行一些嘗試，下面是業內人士提出的火鍋餐飲淡季營銷的一些思路。

火鍋，由於消費者觀念的因素，一直會認為是冬春季節才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經營的問題，也都在嘗試使用打折、贈券、贈送酒水、贈送菜品等手段，希望能吸引消費者，當然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火鍋也儼然成為一種時尚，著實讓其他地方火鍋業者羨慕不已。

任何一種消費行為和消費習慣都是可以引導的，當然這種引導需要的是有更多的商家不論是從產品的開發、還是包裝、宣傳、營銷等各個方面共同的努力。

在火鍋餐飲的傳統淡季，可以圍繞季節特點調整產品經營策略，但是在產品策略調整的同時不要忽略餐廳本身的定位，從而導致顧客對於餐廳經營方向的紊亂，從而影響整體經營策略的實施：

1、圍繞主營產品進行延伸開發，推出一系列適合夏季消費的產品，比如，主營產品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補充；

2、開發適合夏季消費的火鍋品種，製造賣點。比如冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳製造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費；

3、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升；

4、夏秋季也是瓜果盛行的季節，推去系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進而改變火鍋容易上火的消費觀念；

5、炎炎夏季也是學生放假的季節，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費慾望也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設計，結合他們的特點進行時分時段促銷。

火鍋店淡季需調整經營策略

火鍋餐飲淡季的開始，火鍋店在這個時候要轉變思路，增加營銷推廣手段，才能做到淡季不淡。報道出街後，有火鍋店經營者結合自身實踐經驗，向記者介紹了其在淡季的時候的營銷方法。各位火鍋店老闆不妨參考一下。

火鍋，由於消費者觀念的因素，一直被認為是冬春季節才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經營的問題，也都在嘗試使用打折、贈券、贈送酒水、贈送菜品等手段，希望能吸引消費者，當然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火鍋也儼然成為一種時尚，著實讓其他地方火鍋業者羨慕不已。

上述火鍋經營者認為，任何一種消費行為和消費習慣，都是可以通過商家從產品的開發、包裝、宣傳、營銷等各個方面的努力來進行引導的。他指出，在火鍋餐飲的傳統淡季，可以圍繞季節特點調整產品經營策略，但是在產品策略調整的同時不要忽略餐廳本身的定位，否則會導致顧客對於餐廳經營方向的紊亂，從而影響整體經營策略的實施。他同時提出了5個方法供同行參考：

1、圍繞主營產品進行延伸開發，推出一系列適合夏季消費的產品，比如，主營產品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，作為餐廳的補充。

2、開發適合夏季消費的火鍋品種，製造賣點。比如冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳製造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費。

3、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升。

4、夏秋季也是瓜果盛行的季節，推出系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進而改變火鍋容易上火的消費觀念。

5、炎炎夏季也是學生放假的季節，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費能力也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設計，結合他們的特點進行分時段促銷。

『貳』 市場淡季營銷管理策略

市場淡季營銷管理策略

大部分行業都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業收入減少，市場風險增大，一些中小型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大多數中小企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作，其實，市場淡季時企業才最需要用心經營，因此，筆者提出「經營淡季」的淡季營銷、管理理念。那麼在行業市場步入淡季時，如何經營淡季，才能使企業淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢?下面是我為大家帶來的市場淡季營銷管理策略，歡迎閱讀。

淡市突圍：管理4策

1、合理調用人力

一些企業一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節約了一些人力成本，但實際上卻使企業始終處於不穩定之中，這樣的企業容易產生兩方面的問題：

(1)員工歸屬感不強——因為人員流動性大，導致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態很難使其全心投入工作，甚至產生周期性情緒波動症——行業市場將步入淡季時，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數的，但是這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對企業的長期穩定發展顯然是不利的。

(2)員工專業技能不穩定——因為員工流動性過大，剛剛適應了工作就離開了崗位，導致企業的生產技術很難提高與做精，留不下經驗，也沒人願意為難測的明天而用心鑽研專業技能。新管理者或其他員工也需要適應公司文化與經營模式等，這些都會給企業帶來不利影響。

解決這兩個問題應該採用區別對待的方法——具有技術性、經驗性與需要專業人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會有一段適應期，而適應期所能產生的勞動價值是很低的，頻繁更換員工會大大提高經營成本。而非技術性的重復性工作則可以採用臨時工或計件外包等形式，以降低成本。

2、加強員工培訓

有句俗語叫：閑時補網，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業生存發展的根本，對其的技能培訓與思想修正尤為關鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導引，員工增加了對企業的認同感與凝聚力，組織的整體協調能力也會提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰來年的市場搏殺。據培訓機構的調查，原來大部分企業為員工培訓的時間基本都是行業旺季來臨前、企業經營出現問題或轉型時才「臨陣磨槍」進行突擊培訓。但現在一些明智的企業是在企業銷售淡季時進行有計劃的員工培訓，由此也可以看出人力資本的價值與管理也在日益得到經營管理者的重視。

3、理順企業各項機能

企業也像一台機器一樣，不可能365天一直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業應該利用市場淡季時較為清閑的機會把忙時無暇兼顧的各項企業機能進行修繕，這樣非常有利於企業健康、持續的發展。比如，理順財務，清理不良資產，閑置資產，合理利用資金與優化銀行貸款等;廠房、設備的修繕與更新淘汰，引進技術等;重大人事變動、項目投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業元氣的行為也該在淡季進行;企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調整戰略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

某企業在銷售旺季到來時因為戰略意見不合，負責營銷的副總經理負氣離職，新任副總經理上任後大幅調整營銷策略，還要陸續換掉原有的幾大渠道商，進行渠道扁平化。渠道商得到消息後無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，導致該企業當年度旺季的銷售額僅為去年同期的57%。

4、 加強對盟友的聯絡

任何企業作為市場產業鏈條中的'一環，都會有上、下游的合作夥伴，對其的管理與維護是非常重要的。現在廠商之間的關系非常脆弱，經常出現供應商輕易就翻臉停止供貨，經銷商叛反另投它門等情況，有時這些行為對企業的打擊是致命的。如某家電生產企業，在銷售旺季剛剛開始時，一家長期合作的配件供應企業突然倒閉，老總攜款潛逃。因為產品配件的斷貨，對這家家電生產企業帶來了相當大的損失，臨時找了其它廠家合作，但價格高而且質量與規格都不能達到要求，導致該企業的產品性能不穩定，反貨率與維修率很高。如果當初能與合作夥伴多溝通，及時發現其存在的問題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時加強對上下游合作夥伴的客情維護與了解，對於來年可以後顧無憂地進行市場搏殺非常重要。

淡市突圍：營銷6策

1、 堅守價格提高讓渡價值

淡季降價是很多企業應對低迷市場的一種手段，這樣可以把手裡積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來消費者將不在認可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該採取「外緊內松」渠道發力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進貨不僅可以減輕企業的資金負擔，還可以促進銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業也並不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想像的銷售的。

渠道有了推力，接下來該在終端上下工夫，通過提高給予消費者的讓渡價值來製造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什麼區別，只有被消費者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費力，但要避免採取降價手段，要堅持價格不動搖，維護品牌，同時也維護了產品的價值感。保持顧客的購買貨幣金額不變，而後提高顧客購買的總價值。可採用贈送贈品、提供增值服務、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來迴避降價。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務時長、購買過季服裝贈送應季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合後銷售等。經營者頭腦中要有這樣一個概念：並非只有降價這一種提升商品價值的方法，也只有這樣想才能為顧客創造出更多的價值，同時又不流失利潤。

2、推出恰當新產品

新產品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場中掀起波瀾，提高人氣與關注度。如果能推出彌補淡季市場空白的新商品更可能給企業帶來無限的商機。

雀巢公司在印度銷售巧克力時因為當地氣候非常炎熱，銷售巧克力的場所又沒有空調，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態，因此，當地一年中最炎熱的9個月都成為了巧克力銷售的淡季。一個銷售商開玩笑地說：雀巢巧克力都是被當作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經理Carlo Donati的注意：「既然我們的巧克力都是在液體狀態下賣出去的，那我們為什麼不直接賣液體巧克力呢?」。雀巢印度公司隨即推出了一款名為「Choco-Stick」的液體巧克力產品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產品在印度沒有了銷售淡季。

但是，在淡季銷售產品無論如何也無法和旺季相比這個事實是存在的，所以推出新產品與促銷時要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低於旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

3、活動營銷拉熱市場

通過推出一些目標消費者關心並且可以為其帶來實質利益的活動，由此帶動市場氣氛，措施得當甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動不可以是簡單的優惠打折，要從其它的角度曲線切入。以珠寶行業為例，珠寶行業在淡季時舉行珠寶文化藝術展，通過璀璨華美的珠寶展示來激發消費者的購買慾望，同時也是一個品牌宣傳的絕好手段;舉行新人抽獎活動，參與答題或到場即有機會獲得婚禮珠寶飾品免費試帶拍攝婚紗照活動。通常女人都很難割捨已經佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買，當有購買需求的時候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購買首選一定會是該品牌的產品;針對大學生潛在消費群體，開展專業性的珠寶設計大賽，針對非專業用戶開展珠寶愛語徵集，以使其關注並研究企業的產品，對於培育潛在顧客是一個很好的方法;舉行珠寶先生，珠寶小姐評選，也是一個引起關注吸引消費的手段。

4、借勢吸引眼球

通常在淡季商品都是缺乏消費者關注的，此時可以採取一些藉助熱點事件或製造熱點事件的辦法來吸引消費者的關注，關注的目光多了，自然增加了消費的可能性。比如某旅遊景區在冬天旅遊淡季時先向外界發布消息：當地一武術家要與動物園的「武林高手」獼猴「比武」比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關注，組織方把他們新推出的冬季旅遊項目信息也巧妙地結合到了這個消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動沒有實施，但已經吸引了大量消費者的關注，很多人都因此參加了該地的冬季旅遊。

借勢需要注意的是切不可空穴來風，那樣只能適得其反，最好尋找消費者關心的元素打造借勢題材，或者藉助已經發生的事件來展開營銷活動。比如某旅遊景區就利用老中醫陳建民絕食挑戰世界記錄的事件，迅速展開營銷活動——邀請陳建民在自己的景區進行此次活動，同時配合宣傳，由此，景區獲得了超過平時幾倍的遊客前來觀光游覽。

5、戰略性逆勢營銷

在淡季時採取逆向營銷操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，收益還是很可觀的。

即使不逆向營銷，至少在淡季時也要做好基本的營銷工作，比如適當的廣告投放等。通常到了淡季企業的營銷活動基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因為，當一個品牌整個淡季都沒有接觸消費者，來年很容易被消費者所遺忘，品牌價值與在消費者心目中的地位也很難進行積累。所以，在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動，使消費者不至於忘記你的品牌。

6、全國市場商品做好地域差異營銷

服裝、家電、旅遊、餐飲等行業具有明顯的地域差異性，比如服裝市場，南北方的淡旺季可以相差3個月，合理把握時間差，根據季節變化，把營銷的重點進行調整，可以多獲取很多利潤。某服裝企業將其服裝在不同地域市場中流動，其所有服裝基本都能在過時與徹底過季前銷售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時進行一下產品的跨區域推廣會有不錯的效果，因為，有時在A城市是某商品的銷售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷售旺季。進行此類操作應該精確掌握各市場的信息並及時做出行動。

以上從管理到營銷提出了幾點淡季經營建議，但更多的是需要經營管理者能在管理上創新，營銷上創新，像雀巢公司那樣，讓你企業的商品沒有淡季，讓企業也可以淡季不淡。

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『叄』 淡季如何提升店面業績

店鋪遇到淡季業績差該怎麼辦
運用促銷手段可以提升銷售業績。

促銷 是指企業利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業的產品、激發消費者的購買慾望，並促使其實現最終的購買行為。

促銷方法

1、反時令促銷法：一般而言，對於一些季節性商品，往往有銷售淡旺季之分。因為，大眾消費心理是「有錢不買半年閑」，即按時令需求，缺什麼買什麼。商家一般也是如此，基本按時令需求供貨。因此，商品在消費旺季時往往十分暢銷，在消費淡季時往往滯銷。但有些商家反其道而行，在時值暑夏，市場上原本滯銷我冬令貨物，如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好。這就是人們常說的「反時令促銷」。有心計的商家常常推出換季商品甩賣之舉，而消費者中不乏買者，主要目的在於獲得時令差價。

2、獨次促銷法：商家對熱門暢銷的商品是大量進貨，大做廣告，不斷擴大銷售量，因為商家的經營原則是必須賺回能賺到的利潤。但義大利著名的萊而商店卻反其道行之，採取的卻是獨次銷售法。這個商店對所有的商品僅出售一次，就不再進貨了，即使十分熱銷也忍痛割愛。表面上，這家商店損失了許多唾手可得的利潤，但實際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉，實現了更大的利潤。這是因為商店抓住了顧客「物以稀為貴」的心理，給顧客造成一種強烈的印象，顧客認為該商店銷售的商品都是最新的，機不可失，失不再來，切不可猶豫。所以，任何商品在這個商店上一上市，就會出搶購的場面。這一方法與國內某些商店採取的「 *** 銷售法」有異曲同工之妙。

3、翻耕促銷法：這是指以售後服務形式招徠老顧客的促銷方法。一些銷售如電器、鍾表、眼鏡等的商店專門登記顧客的姓名和地址，然後，通過專門訪問或發調查表形式，了解老顧客過去在該店所購的商品有沒有什麼毛病？是否需要修理等等，並附帶介紹新商品。而這樣做的目的在於增加顧客對本店的好感，並使之購買相關的新商品，往往能收到奇效。這種促銷方式關鍵在於商店具有完善的顧客管理系統，能與顧客保持經常性的深入溝通。

4、輪翻降價促銷法：這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價商品，並製作大幅海報貼於商店內外，或印成小傳單散發給顧客。這些特價商品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期商品不同，迎合顧客的好奇心理。於是，顧客來店選購特價商品外，還會順便購買其他非特價商品。當然，特價商品利潤低微，甚至沒有利潤，但通過促銷其他商品，可得到補償。

5、每日低價促銷法：即商家每天推出低價商品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價促銷手段一擴大銷售有很大不同，由於每天都是低價商品，所以是一種相對穩定的低價策略。通過這種穩定的低價使消費者對商店增加了信任，節省人力成本和廣告費用，使商店在競爭中處於有利地位。值得注意的是低價商品的價格至少要低於正常價格的10% ~20%。否則參顧客不構成吸引力，便達不到促銷的目的。

6、最高價促銷法：一般而言，價格促銷實際上就是降價促銷，只有降低價格才能吸引消費者的注意力。但有些商店卻打破這一經營常規，在「全市最低價」、「大減價」、「跳樓價」等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告，聲稱「醬鴨全市最高價：五元一斤」。這則廣告說的實在，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點明本店的醬鴨質量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之後，很快出現了競相購買「全市最高價」的醬鴨熱潮。這種促銷方式實際上也適合某些零售商店，尤其是以高收入層為目標顧客的商店，以商品高價滿足這群人的心理滿足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷效果。

7、對比吸引促銷法：以換季甩賣、換款式甩賣、大折價等優待顧客，同時把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上，標價則......>>
如何在銷售淡季提升業績
促銷，體現對消費者關懷

（1）通過廣告引導需求

對於因消費觀念而形成的產品淡旺季可以通過引導消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費者傳播「夏季喝加冰的露露」、「冬季喝熱露露」，並通過不同的功能訴求來引導消費者，宣傳「冷飲清暑，熱飲去寒」，經過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產品的銷售。

（2）通過營業推廣來吸引消費

淡季的價格優勢是吸引眾多消費者和經銷商的一大因素，打折、買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經銷商來講，價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。

調整，業績增長的又一來源

當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利於企業做出戰略或策略上的調整。

（1）開發新市場

企業可選擇在淡季開發新市場，這主要是因為淡季絕大多數競爭品牌處於休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業選擇此時進入，市場上的干擾信息降到了最低點，有利於企業搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴大自會造成銷售業績的提升。一家生產大眾化食品的企業，產品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業只注重開發城市區域市場，只重視開拓批發商這一銷售渠道，結果是銷售額旱現出周期性的劇烈波動，企業連續多年虧損。當該企業接受外腦的建議，在銷售的淡季開發新的通路，於是，企業的銷售人員共同強力開發城郊市場，強力開發店鋪和機構消費等新渠道，開展繁忙的開發新市場、開拓新渠道的工作，最終使企業實現了銷售無淡季，銷售額持續上升，僅三個月便扭虧為盈

（2）市場重心的轉移

產品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區間。關鍵就在於企業是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉移而轉移
怎麼提升服裝店鋪的業績？
從人，貨，場，這三個要素去抓管理

庫銷比，售罄率，等等，這些概率，你要搞明白。

另外，店面的形象要有主題，色系清晰，折扣貨品與正價貨品要區分開。

店員的管理業非常重要，激勵機制有嗎？

提成要適當，有的店，就是給現金的，賣出去一件，直接給現金，所以店員賣產品也是卯足了勁。
怎麼樣才可以做好業績？尤其是在淡季的時候？
許多企業的產品銷量到了銷售淡季就一落千丈，這並不是企業的產品銷售不出去，而是許多企業存在淡季營銷思想。所謂淡季營銷思想就是到了銷售淡季，企業就認為目標客戶暫時不再購買企業的產品，企業無論怎麼努力，產品的銷量也提升不大，所以促銷活動不做了，市場開發力度減少了，客戶拜訪暫停了，經營策略趨向僵化。這些活動的結果直接導致銷售業績越來越低，而企業卻將其歸結為銷售淡季的來臨，結果是下一個淡季到來時銷售人員也不努力，如此企業陷入一個淡季銷量下降的怪圈之中。 企業銷售的淡、旺季交替正如季節的輪換，萬物蕭條之後是大地回春，烈日酷暑之後是碩果累累，企業如能在銷售淡季使自己的產品銷售一支獨秀，則不僅可以提高企業的銷售業績和產品的知名度，還可以為即將到來的銷售旺季打下堅實的基礎，在未來的競爭中搶佔先機。為此，我們必須明確洞悉市場淡季需求，抓住需求，努力創造銷售，提高銷售業績，徹底改變淡季營銷思想。 明確洞悉淡季需求是關鍵 在銷售淡季，我們要想制定出有針對性的銷售策略，必須首先找到消費者對產品的需求，然後抓住需求，進而創造需求，引導消費，提升銷售業績。 我國目前人均收入不高的狀況決定了我國絕大多數消費者對商品的價格很敏感。淡季商品由於其供求關系的不平衡決定了其價格的低廉，相對旺季產品居高不下的價格，越來越多的消費者青睞於換季購買，求得價格實惠。例如去年在內地的許多大商場里出現羽絨服的熱銷現象就是價格起主導因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過了冬季。分析其原因，在冬季售價400多元的羽絨服，在夏季僅售100多元，巨大的價格反差直接 *** 了消費者的購買，對消費者來說，淡季購買得到更多的實惠。 有很多產品銷售淡季的產生僅僅是由於人們消費觀念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費品，人們對這些產品的需求在一定時期不太強烈，造成銷售淡季的產生。但是消費觀念只是消費者心中的一種看法，會隨著消費者思想的轉變、對產品的認識的加強以及消費環境的變化而隨之發生變化，因此，消費者的消費觀念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷，天一轉冷立即就轉入銷售淡季，人們認為冬季不宜喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場所依然熱銷。以前在冬季吃冷飲是不可想像的，但是現在在一些火鍋店、燒烤店人們餐後不自覺的吃口冰激凌（盡管是免費贈送的），已然改變著消費者的消費觀念。消費觀念的改變使這部分消費者成為淡季銷售的一個重要目標群體。 我國地域遼闊，四季分明。季節的變化導致氣候的變化，也造成許多產品淡旺季的產生。如服裝業對氣候的反應強烈。氣溫的上升或下降都影響著服裝的銷售，人們對不合季節的產品需求少。但是如何准確預測氣溫的變化，判斷消費者的季節需求，將極大的影響淡季銷售業績。同樣由於地域緣故，在乾旱少雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷；北方9月後殺蟲劑等農葯就沒有市場，但是在南方卻四季暢銷；北方哈爾濱冬天雪花飄飄，而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費者需求，此地的淡季恰是彼處的旺季。 有些企業，會出於戰略考慮，從而在淡季選擇購入部分產品，進行備貨。這樣做他們可以降低成本，節約費用，使企業在旺季到來之時的競爭中占據成本優勢。同時可以保證庫存，縮短旺季時產品進貨周期，維護與供應商關系。改變思路，創新產品，加強管理以提升業績 經過上面對銷售淡季消費者需求的分析，我們看到在銷售淡季消費者仍然存在對產品（包括變形產品）的需求，企業只有在尋找到需求後努力抓住需求，引導需求，創新產品迎合需求，加強管理，才能擴大需求，最終實現在淡季提升銷售業績。 1、加強與客戶（分銷商）的溝通、......>>
如何在淡季都有平穩的業績呢，轉化率如何提升
主食鞠尉血緣追耘
銷售淡季怎樣才能提高業績
越是淡季越要比平時努力、早期、學習、跑客戶、集客、交朋友，店內越是要燈火通明、人頭傳動、外圍越要宣傳不斷，同行越要親密走動。旺季銷售，淡季累計能量！
如何提升門店銷量
第一招：促銷。這一招足夠你在短期內迅速提升銷售量。 促銷就是通過信息傳播和說服，與個人或群體溝通，以促使其接受某種產品和服務的活動。促銷分為消費者促銷和渠道促銷兩種。促銷的本質是提升品牌，增加銷量。說得再直接一點，促銷就是讓人覺得佔了便宜。 「今天有促銷活動，很化得來，錯過了可惜」，促使消費者產生沖動性購買。在實際操作過程中，一定要注意促銷和降價的區別，認識到實際利益和心理利益的區別，讓消費者覺得現在購買就是佔了便宜。常用的促銷方式有：免費試用、免費品嘗、特價、贈送禮品、買贈、優惠卡等等。 渠道促銷主要是利用促銷活動，占壓渠道商的資金和庫存。在淡季，適當的占壓渠道商的資金和庫存能夠有效的控制渠道商和終端客戶，促使渠道商產生忠誠度，從而對竟品產生有效的攔截。到了旺季的時候，適當的時機，大力度的促銷，使得渠道商不得不拿出最大限度的資金和庫存來保有本品，促使渠道商主動向終端推薦本品，提高本品在終端的覆蓋率，營造非常良好的銷售氛圍。 制定促銷方案的要點： 1、促銷活動要「師出有名」。制定促銷活動一定要因時因事而發，如在傳統的節日舉行促銷活動，或者是配合賣場的周年紀念等，切忌隨意的促銷，促銷活動切忌太多。 2、避免使用同品搭贈。比如買二送一或者是買一送一時，如果使用同一品種進行搭贈的話給人的感覺就是在降價，而不是在做促銷，以其這樣不如做特價銷售。而且這樣做很容易造成渠道的價格混亂，不易管控。 3、促銷時間切忌拖長。促銷活動拖的時間越長活動效果就越差，很容易形成銷售疲軟。 4、制定項目推進表。有了項目推進表，我們就能按照規定的時間和方案把整個促銷活動做得更好，並且能夠檢核出整個促銷活動的問題和效果，從而有利於我們對促銷活動進行有效的管控，對活動方案進行適當的修正。 5、費用預算要合理。有很多促銷活動就因為費用的不合理，結果是花錢賺吆喝，有的甚至花了錢連吆喝都沒賺到，整個做了一個賠本的買賣，很不劃算。因此，我們在制定促銷活動方案之初，對整個促銷活動要有全局的考慮，對所需要的費用要有合理的預算，並且在實際執行的過程中實行嚴格控制。 促銷誤區： 1、促銷依賴症。有促便銷，不促不銷，造成這樣結果的原因就是過度促銷。有的企業做促銷，請促銷人員，有促銷的時候就能夠銷售，促銷一停，銷售也就停下來了，沒辦法，只好長期做促銷活動。 2、促銷盲目症。也就是盲目促銷，不論有沒有借口，反正是想到就來。 3、促銷漏斗症。被經銷商操縱，公司費用沒少花，結果全進了經銷商的口袋。 4、促銷怪招。追求轟動效應。 5、促銷超支。賺了吆喝賠了錢。

第二招：銷售區域擴張。現有的區域市場再加上空白區域的開發，銷量想不增長都好難。 銷售區域擴張可以把它理解為兩個方面，一個是在現有的區域內對空白的渠道、終端以及客戶的開發。另外一個就是對現有區域以外的空白區域的開發。 在現有的區域內對空白渠道、終端以及客戶的開發，就是對區域市場的精耕細作。通路精耕主要是針對通路成員，尤其是零售終端，進行銷售管理的作業方式，這是一種過程化管理，是一種量化管理，是一個信息化管理。良好的通路精耕能夠使產品有一個很高的覆蓋率，從而擁有一個良好的口碑，產生很高的銷售回頭率。 對現有區域以外的區域市場的開發所帶來的銷量增長就更明顯了。 在客戶開發上，有很多銷售員為了短暫的業績和提成，一味的忽悠客戶，對客戶隨意承諾，最後，銷售商找不到銷售員，就只有找廠家，當廠家不認帳的時候，廠商甚至有的和零售店之間的關系都變得非常的緊張，無法繼續合作。重復在同一個市場招商，結果使品牌的美譽度嚴重受創。 第三招：塌實基礎做品牌。踏踏......>>
策略：如何在銷售淡季提升業績
淡季選擇激勵業務人員，不僅可以提升銷售業績，還可以尋找新客戶，同時拉住業務員的心，可謂「一石三鳥」。4、促銷，體現對消費者關懷通過廣告引導需求對於因消費觀念而形成的產品淡旺季可以通過引導消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費者傳播「夏季喝加冰的露露」、「冬季喝熱露露」，並通過不同的功能訴求來引導消費者，宣傳「冷飲清暑，熱飲去寒」，經過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產品的銷售。通過營業推廣來吸引消費淡季的價格優勢是吸引眾多消費者和經銷商的一大因素，打折、買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經銷商來講，價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。5、調整，業績增長的又一來源當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利於企業做出戰略或策略上的調整。開發新市場企業可選擇在淡季開發新市場，這主要是因為淡季絕大多數競爭品牌處於休眠期，對市場的治理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業選擇此時進入，市場上的干擾信息降到了最低點，有利於企業搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴大自會造成銷售業績的提升。一家生產大眾化食品的企業，產品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業只注重開發城市區域市場，只重視開拓批發商這一銷售渠道，結果是銷售額旱現出周期性的劇烈波動，企業連續多年虧損。當該企業接受外腦的建議，在銷售的淡季開發新的通路，於是，企業的銷售人員共同強力開發城郊市場，強力開發店鋪和機構消費等新渠道，開展繁忙的開發新市場、開拓新渠道的工作，最終使企業實現了銷售無淡季，銷售額持續上升，僅三個月便扭虧為盈市場重心的轉移產品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區間。某種產品的市場消費存南方呈現出淡季的時候，在北方可能開始進入旺季；存國內市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季；在城市市場出現淡季的時候，在農村市場或城鄉結合部市場可能根本沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進入淡季的時候，可能在火車站、飛機場、旅遊景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛；在批發商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費者開展的大規模直銷活動卻往往能夠獲自得想不到的效果……。要害就在於企業是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉移而轉移。河南某農葯生產廠家就根據南北氣候的差異造成的農作物周期不同而進行市場轉移。當北方進入農葯銷售淡季時，他就將市場重心南移，適時地市場調整使得他的銷售再無「淡季」。一家生產高檔羊皮褥子的企業，其產品在國內市場冬季是銷售旺季，夏季是銷售淡季，但在國際市場上卻正好相反，夏季是發貨旺季，這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業原來只做國內市場，結果是半年繁忙半年閑，經濟效益很不理想。該企業接受了「淡季不淡」的營銷新觀念，同時開發國內、國際兩個市場，實現了全年銷售無淡季，銷售額翻番，經濟效益倍增。6、創新，利潤的增長點銷售淡季產生的另一個原因是產品無法滿足現時消費者的需求，此時增加產品的功能就可以滿足市場消費者的需求。如夏季穿西服太熱，但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開發出暖啤、火鍋啤，在冬季嚴寒的啤市中創造了新的熱點，也為企業帶來了新的利潤增長點。產品線的拓寬也能滿足消費者的需求。仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求......>>
怎麼做才能把銷售業績提升上去？
銷售是一門很大的學問.作為一個合格的銷售人員需要有對自己產品的知識的了解,對銷售知識的理解,對產品行業的了解.而且平時就需要多充電. 再個是心態要一直保持良好.如果是市場淡季,再淡的市場也不可能停止下來沒有產品流通吧?! 比方火鍋店,夏天肯定是淡季吧，但就有人別出心裁的在夏天開業,打開空調去營業.運用各種手段達到吸引消費者的目的。 只要有產品就一定有市場的。多動動腦筋.

有目標，有計劃，月計劃，半年計劃，年計劃，如果你所從事的能讓你達到自己的目標，可以使你的銷售做得更好。

善於學習，學習身邊的人，注意他們平時的言聽，向客戶學習，而不僅僅是抱著書學習

學會做人，不僅有業績，而且身邊有一幫能向著自己的人，銷售一個人做不好，以後的發展更加需要身邊有一幫人脈。

勤奮，耐得住寂寞，銷售需要勤奮，銷售過程中也是孤獨的，面對客戶的拒絕，身上的壓力，要懂得如何釋放出來，每當遇到這些事情的時候，和你做好銷售所能獲得的，不值一提，也使這些對你的工作效率不產生任何影響，這也是一個成功的銷售員需要經歷的。
進入淡季，如何提高銷售業績 ？
按照淡季做市場，旺季做量的行話，進入淡季，得換一種方式，進行客戶回訪，客戶聯誼。然後，總結一年市場運作的得失，做出新的一年的打算，特別是要有針對性的措施保證，將淡季的工作做扎實，旺季做量就不成問題。

需要提升產品的等級標准，只有做一般企業做不了的產品規格或品質，才能與那些整日拼價格，殺利潤的企業拉開差距，贏得更多的利潤。

客戶的定位

由於銷售的產品是多種多樣的，所以對不同的產品要確定其基本的客戶群體類型，然後做銷售的定位。

但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規的話，那就必須按照正規的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環節都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的設備就完事，可是對於大客戶則需要售前售中售後都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日誌，時間久了再回顧一下自然就會發現其中的奧妙了。

點線面的全方位銷售模式

這套銷售方法是我自己總結出來的，共分為三個步驟

A、由面到點

B、由點到面

當具體人員的工作做好以後，再回過頭去做相關的領導的工作，這就是由點到面。在下層基礎打好以後，領導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。

C、點點連線

當相關的領導關系做通以後，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由於一個項目的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層大范圍的撒網是必要的。然後將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了。

技術銷售兩不誤

作為一個銷售人員，基本的技術素養是很必要的。在和客戶談話的過程中體現出自己的技術能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當然，如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當客戶在使用你們的設備或軟體的時候，在實際運用中遇到了問題，你可以當場幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應該了解本公司產品在實際中的常用配置或使用方法。

用感情來溝通而不是用金錢

在銷售過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產生不好的習慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認為你的產品在某個環節有問題。

不要忽視競爭對手

當你在向客戶推薦一系列的產品的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應該主動和他們打交道，盡可能多的了解他們的產品和交際網，這個時候客戶的招標會就顯得由為重要了。在招標會上廠商雲集，給了我們很多了解對手的機會，另外招標會後一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐，這個機會可是不可多得的，你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領導的為人處世是否合理，和客戶領導里的哪些人的關系要好，總之如果你仔細去觀察你就可以發現很多有用的東西。

當你能熟練運用以上5點以後我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人材。...>>

『肆』 如何提高淡季銷售業績

1. 打廣告以加大宣傳力度。

2. 開展降價促銷活動。
   

『伍』 如何在銷售淡季提升業績

4、促銷，體現對消費者關懷 （1）通過廣告引導需求 對於因消費觀念而形成的產品淡旺季可以通過引導消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費者傳播「夏季喝加冰的露露」、「冬季喝熱露露」，並通過不同的功能訴求來引導消費者，宣傳「冷飲清暑，熱飲去寒」，經過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產品的銷售。 （2）通過營業推廣來吸引消費 淡季的價格優勢是吸引眾多消費者和經銷商的一大因素，打折、買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經銷商來講，價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。 5、調整，業績增長的又一來源 當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利於企業做出戰略或策略上的調整。 （1）開發新市場 企業可選擇在淡季開發新市場，這主要是因為淡季絕大多數競爭品牌處於休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業選擇此時進入，市場上的干擾信息降到了最低點，有利於企業搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴大自會造成銷售業績的提升。一家生產大眾化食品的企業，產品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業只注重開發城市區域市場，只重視開拓批發商這一銷售渠道，結果是銷售額旱現出周期性的劇烈波動，企業連續多年虧損。當該企業接受外腦的建議，在銷售的淡季開發新的通路，於是，企業的銷售人員共同強力開發城郊市場，強力開發店鋪和機構消費等新渠道，開展繁忙的開發新市場、開拓新渠道的工作，最終使企業實現了銷售無淡季，銷售額持續上升，僅三個月便扭虧為盈 。 （2）市場重心的轉移 產品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區間。某種產品的市場消費存南方呈現出淡季的時候，在北方可能開始進入旺季；存國內市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季；在城市市場出現淡季的時候，在農村市場或城鄉結合部市場可能根本沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進入淡季的時候，可能在火車站、飛機場、旅遊景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛；在批發商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費者開展的大規模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關鍵就在於企業是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉移而轉移。河南某農葯生產廠家就根據南北氣候的差異造成的農作物周期不同而進行市場轉移。當北方進入農葯銷售淡季時，他就將市場重心南移，適時地市場調整使得他的銷售再無「淡季」。一家生產高檔羊皮褥子的企業，其產品在國內市場冬季是銷售旺季，夏季是銷售淡季，但在國際市場上卻正好相反，夏季是發貨旺季，這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業原來只做國內市場，結果是半年繁忙半年閑，經濟效益很不理想。該企業接受了「淡季不淡」的營銷新觀念，同時開發國內、國際兩個市場，實現了全年銷售無淡季，銷售額翻番，經濟效益倍增。 6、創新，利潤的增長點 （1）銷售淡季產生的另一個原因是產品無法滿足現時消費者的需求，此時增加產品的功能就可以滿足市場消費者的需求。 如夏季穿西服太熱，但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開發出暖啤、火鍋啤，在冬季寒冷的啤市中創造了新的熱點，也為企業帶來了新的利潤增長點。 （2）產品線的拓寬也能滿足消費者的需求。 仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對 T恤、襯衣的需求卻大大增加，企業此時如能拓寬自己的產品線，在冬季生產西服，夏季生產 T恤，則一年四季都有產品在市場上出售。在這種產品進入淡季時那種則進入旺季，隨時都隨利潤增長點支撐著企業的銷售業績，這樣企業自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產白酒的企業，其經理班子非常重視新產品的開發和產品結構的調整戰略的制定與實施。近幾年來，該企業在深入進行市場調研和市場預測的基礎上，開發出了針對北方農村市場的中高度白酒，針對南方農村市場的低度白酒，針對中小城市消費市場的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時，它們還開發出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個企業全年處於生產銷售的繁忙狀態，再無銷售淡旺季的區別。尤其是該企業通過產品結構調整戰略的實施，完成了以低檔酒為主導產品向中高檔酒為主導產品的戰略轉移，實現了銷售量與利潤率同步增長的經營發展目標。 7、降低費用=增加收入 銷售淡季業績會下降是不爭的事實，當企業通過各種營銷手段的努力之後發現對業績的提升不大，這時企業就應該考慮「降低費用 =增加收入」這一等式了。費用的降低主要來源於企業在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業務招待費、公關費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構成。由於國人對所謂感情營銷的推崇，以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費用一直令企業叫苦不迭。對此，企業在銷售淡季應加強對營銷費用的控制，減少耗費。 （1）加強對業務員監管； （2）制定出合理的營銷費用比例，並將營銷成本控制在這個比例之下； （3）建立健全營銷費用監審機制，如將票據報銷沖抵和票據憑證背後依據相結合，如對營銷推廣費用的報銷，必須要求提供第三方監控證明及效果反饋資料； （4）加強對各種營銷推廣活的巡查及控制。 面對如季節輪換一樣的淡旺季交替，企業只有以積極的心態引領消費，實施創造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業績。

『陸』 淡季市場的應對措施

保證淡季不淡
銷售淡季來臨，很多競爭對手採取收縮或者放棄戰略，裁減業務人員或者抽調一部分銷售人員回公司休息，減少市場投入，廣告、促銷、網點開發與維護等市場銷售活動基本停止。銷售淡季，市場總需求量大大減少，很多競爭廠家也因此減少了對市場投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我們可以從以下方面去嘗試:
一、 分析形勢，明確目標，樹立信心
1、通過市場調查，通過對用戶、環境等因素綜合分析淡季市場總需求量下降比例，需求結構是如何變化的，公司產品可能受到影響，公司產品做到淡季不淡可能性；
2、按旺季的要求確定淡季擬達銷售目標，並將這些目標分客戶、分產品進行分解，評估這些客戶、產品的自然銷售目標，差額部分是銷售人員可能需要運用促銷、開發新客戶、推廣新產品等策略努力才能達到的；
3、銷售人員應該樹立「只有淡季的市場，沒有淡季的思想」理念，銷售經理幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪裡，如何去把握這些增長點，消除銷售人員各種顧慮，全身心的投入銷售。
二、針對公司現有的一級商、二級商和終端用戶進行促銷
1、 針對一級商、二級商促銷
(1)促銷目的：一級商、二級商保持適當的庫存，給一級商和二級商製造一種壓力，消除他們淡季的思想，擠壓競爭對手在一級商和二級商處的銷量；
(2)促銷方法：採取目標銷量折扣優惠，即在規定的時間內，一級商打款到公司並將貨物提走後，當月達成X銷量時，可享受X元/件的折扣優惠，二級商享受X元/件的折扣優惠，一級商月底在返利中予以兌現，二級商從一級商的貨款中直接扣除；
(3)注意問題：一級商截留二級商折扣，廠家監督一級商通知到位。因為一級商只有達到目標銷量才能享受折扣優惠，一級商必須以折扣優惠吸引二級商，資金才能提前籌措到位。
2、 針對終端用戶促銷
(1)促銷目的：鼓勵和刺激公司產品終端用戶和競爭對手終端用戶購買公司產品；
(2)促銷方法：禮品促銷或者買X贈一活動、購買公司產品現場抽獎活動，終端用戶購買公司產品不同數量，可獲得不同的禮品；
(3)注意問題：不要對終端用戶打折優惠，一旦產品價格優惠後，價格很難漲起來。
三、針對空白區域和成熟區域，攻擊競爭對手一級商、二級商和零售網點
1、 針對空白區域，開發競爭對手優秀一級商，增加銷量
(1)機會：競爭對手業務代表已回其公司，其一級商可能處於失控狀態，公司銷售人員可以趁機對其進行溝通、說服；
(2)問題：一級商可能會以市場處於淡季，生意難做為借口，拒絕你的產品；
(3)方法：
A、 正是淡季才來找他，因為生意好時，他很少有時間……
B、 正是淡季生意難做，他才需要你的幫助，因為你與其他廠家不一樣……
2、針對成熟區域，攻擊競爭對手的二級商和終端零售點
競爭對手業務代表已回其公司，一級商因市場淡季早已放鬆，競爭對手二級商和終端零售點有足夠多的空閑時間聽取公司銷售人員關於公司及公司產品介紹，很容易被公司成功開發；
四、推廣新產品
公司在銷售產品過程中，一般都建立了自己銷售隊伍，且分布於全國各地市場一線。同時也擁有或掌握著一定銷售網路。為何公司不利用現有銷售隊伍和銷售網路，推廣其他相關聯的旺銷新品呢?有一家飼料廠家，自從該公司推行了「飼料+獸葯+種苗」的模式後，就沒有淡季與旺季的區別了，全年的銷售狀況基本平穩。他們的做法是飼料需求下降後，他們將主要精力投入到獸葯和種苗銷售上，通過獸葯和種苗增長來彌補飼料下降。當飼料需求進入旺季後，他們又將重點工作投入到飼料銷售中。
結論：要做到公司產品市場銷售淡季不淡也並非不可能，淡季市場總需求量是下降的，關鍵是廠家應該找到市場增長點，除了挖掘現有一級商、二級商、終端零售點、終端用戶潛力外，還需要將注意力轉向競爭對手一級商、二級商、終端零售點、終端用戶，將競爭對手的客戶爭取過來，也可以利用現有銷售隊伍和銷售網路推廣一些旺銷新品。
為銷售旺季的到來做准備
我曾在A集團任大區經理,主管C市場公司產品全面銷售。在C市場，佔主導地位的是B集團產品，A集團與B集團無論從企業實力、品牌知名度、產品質量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發後，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次「買XX產品，現場抽獎」的活動，宣傳與推廣公司產品，連續進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的時候，公司產品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的啟發是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端。
一、調整市場
銷售淡季是調整市場最好時機，因為有很多時間，且調整市場不會導致銷量一落千丈。什麼市場應該調整呢?
1、 總經銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處於危險境地；
2、 總經銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；
3、 一級商缺乏激情，不積極開拓與維護市場，公司產品銷售停滯不前；
4、 一級商缺乏周轉資金，影響公司產品市場可持續發展；
5、 總經銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關系僵化，不配合公司各項工作；
調整方法：與原總經銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經營，互競共榮；設立辦事處，實現網路下沉。
二、開發二級商和終端零售點
銷售淡季，開發二級商和終端零售點，短期內銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發二級商和終端零售點的大好時機。
1、 目標對象：主要競爭對手優秀二級商和終端零售點；
2、 開發計劃：每月制訂開發計劃，包括區域、走訪數量、開發數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發數量等；
3、 周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點開發進度、存在問題和成功經驗，區域經理對每個銷售員表現進行點評；每月底對當月開發計劃達成情況進行考核，獎優罰劣。
三、終端基礎工作
銷售淡季,也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅「經銷商樂意賣」遠遠不夠，還應做到「消費者點名要買」。「消費者點名要買」關鍵在於終端基礎工作是否扎實、牢固。
1、 終端零售店生動化與形象化。在終端零售店張貼畫、POP、貨架不幹膠張貼、貨物擺放、企業宣傳欄等按照公司規定布置好，形成公司產品視覺沖擊力；
2、 人流量密集區營業推廣。利用節假日,選擇人流量大的地方,如商業中心、大型賣場，可以做一些如免費送樣、現場示範、買一送一等活動，營造現場氣氛，擴大產品知名度；
3、 社區知識講座與營業推廣相結合。對一些專業性強的產品如醫葯品、保健品等，深入到社區，召集居民，進行醫療保健營養方面知識講座，現場接受居民咨詢，發送有關資料和樣品，買一送一等促銷活動，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴大公司產品知名度與美譽度；
4、 報紙與電視軟廣告。純商業性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報紙和電視新聞報道等軟性廣告可信度要比純商業性廣告強。公司可策劃消費者對公司產品評價、公司參加一些公益性活動等事件，然後通過媒體報道形式在當地市場傳播。
四、銷售人員培訓
銷售人員在銷售旺季的時候，每天需要做的事情很多，一般沒有時間接受系統培訓。公司可以利用銷售淡季的時候，組織銷售人員進行系統培訓，以提高銷售人員專業知識和駕馭市場能力。
1、 培訓內容：產品知識、技術知識、營銷知識、法律知識、溝通技巧、客戶開發與管理、客戶投訴處理、開發二級和終端零售網點技巧、營業推廣技巧、時間管理、心態等實戰性知識與技能培訓；
2、 培訓地點：組織銷售人員回公司；
3、 培訓時間：7-10天時間；
4、 方式：室內講授與室外拓展訓練相結合；
5、 培訓形式：專家、行業資深人士、優秀銷售代表講授，角色扮演，游戲活動，案例分析，小組研討等；
五、一級商、二級商和終端零售點培訓、一級商旅遊
1、一級商培訓與旅遊：利用銷售淡季，組織優秀一級商到公司，聘請專家教授、公司領導就經銷商出路、經銷商與廠家如何分工協作、公司銷售政策與下一步戰略規劃等專題對一級商培訓，以提高經銷商的經營意識、經營態度和經營能力；培訓結束後，組織一級商到公司附近一些景點參觀旅遊，以感謝經銷商對公司的支持。
2、二級商和終端零點培訓：利用銷售淡季，與一級商共同組織二級商和終端零售點，在一級商所在地，聘請公司培訓講師、銷售經理等對二級商和終端零售點就公司知識、產品知識、如何當好老闆等專題進行培訓，時間可以控制半天時間，費用由公司與一級商共同承擔。
六、有效預測旺季市場形勢，做好旺季市場銷售計劃，以充分准備迎接銷售旺季的到來。

『柒』 企業如何應對銷售淡季

每一個行業基本上都有淡旺季之分。快速消費品行業如此，服裝行業、空調行業、汽車行業也莫不如此。關鍵是在銷售淡季的時候，如何做好淡季營銷，誰就搶佔了市場先機。首先、銷售人員應轉變淡季觀念其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來。在這種思想的支配下，作為原本就處於淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。因此，作為銷售人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要?2、「眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清」。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄「包抄」，從而不動聲色地佔領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。3、善於挑戰自我，戰勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什麼樣的種子，就會收獲什麼樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠;因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。第二、整合推廣產品銷售人員在調整好了自己的思想觀念後，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢?銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：1、推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是「搗亂者」少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出後，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的產品，基本上屬於企業的「雞肋」產品了，但由於它佔有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其「殺戮」卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的「銷售視覺疲勞」，從而激發渠道活力，讓市場動起來。

『捌』 淡季營銷的七大注意事項

淡季是最考驗企業營銷戰略的時期，營銷人需要面對的是錢包捂得更緊、對價值更為看重的消費者，企業既要有戰術性的短期行動，又要為贏得戰略上的先機做長期的投資。介紹了淡季營銷的七大注意事項，供參考。
一、認清淡季的市場情況
對市場情況認識不準確，將會直接導致企業的資源遭到浪費，對企業的現金流造成很大的壓力。福特公司的蘭迪。肖克利說：「在福特公司，行業預測直接影響了我們的商業計劃。根據我的經驗，很多營銷人能夠看到市場淡季的出現，但是卻不能認清它，他們往往盲目樂觀。公司未來的發展計劃和營銷措施都應該建立在對市場和行業真實、准確的認識之上。」
以福特公司的Ikon車型為例，他們在5月份就預測到了市場開始疲軟，到了7月份這種預測得到了證實。福特公司的市場目標是始終保持24%左右的市場佔有率，並根據這個市場目標來重新調整生產進程、出口的數量和比例。福特公司說，這樣做非常關鍵，因為如果公司的產品大量地積壓在經銷商手中，經銷商勢必會為了減輕庫存壓力而大幅降價清理存貨，這個結果對企業和經銷商都是非常不利的。不僅如此，大幅度降價將大大損害品牌形象，對已經購買了產品的消費者造成很大的影響。
二、適時推出新產品
在淡季適時推出一些新產品能讓消費者不至於在淡季淡忘了企業的品牌。如果企業的營銷預算有限的話，企業也可以在廣告宣傳上節約開支，只通過新產品的推出來吸引消費者的注意力。
鍾表品牌Timex在2002年的淡季共推出了200個新款，主要針對的是對潮流非常敏感的消費者。時尚、高科技的設計和合理的價格使得Timex的銷量同比2001年增長了30%左右。
日化品牌Dabur和雀巢公司都選擇在淡季在某些地區推出一系列的新產品，測試消費者對新產品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進行大規模的全國推廣活動。雀巢印度公司的CarloDonati說：「如果消費者在淡季能夠接受你提供的新產品、接受新產品的價格，那新產品在旺季的營銷活動就相對簡單多了。」
三、維持廣告宣傳，但要比較明智
營銷類教科書上一般都主張，在淡季品牌一定要保持廣告宣傳，這樣，當旺季來臨之時，你的品牌將贏得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大腦佔有率（Mindshare，或稱注意力佔有率）。
但是實際情況卻不盡相同。珠寶品牌Oyzterbay的CEO VasantNangia說，基本上沒有哪一個品牌可以負擔得起在淡季為了增加曝光率而加大廣告投入，實際上很多國際大品牌正是陷入了這樣的營銷陷阱當中。但是無論如何，那些擁有健康現金流的公司，在淡季有能力進行廣告投放和促銷宣傳，它們可以利用這個機會把弱勢競爭者趕出市場。Vasant Nangia同時表示，這是一項代價高昂的營銷戰略，因為在淡季增加廣告投入往往不能在短期內為公司帶來回報。營銷人和管理者必須認真地審視企業所處的市場地位和企業的能力，決定是否在淡季維持或增加廣告投入。
對於像百事可樂這樣的國際消費品牌來說，始終在消費者頭腦中保持最高的品牌回想度對於公司來說是至關重要的，所以，在淡季維持或增加廣告投入是十分必須的。百事可樂公司的營銷負責人說：「即使是在淡季，我們也從來沒有停止過廣告投放。可樂產品屬於『受消費者沖動驅使』的產品品類，我們必須維持在電視媒介的基本曝光率，淡季廣告投放能夠提升銷售量。」
成長型的企業（市場挑戰者）同樣必須維持品牌在淡季的廣告投放。Henkels公司的營銷總監說，像我們這樣的行業挑戰者的廣告花費通常比較高，行業領導者大概把銷售額的10%～12%用於廣告宣傳，而我們則達到了銷售額的20%～25%.在淡季通過廣告和公關活動建立品牌資產、增加品牌附加值，可以使公司在市場情況好轉時，快速地脫穎而出。
四、即使很艱難，也要慎重打折
淡季為了減輕公司庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，被眾多營銷專家看作是非常不明智的做法。福特公司的蘭迪。肖克利說，大幅度打折一般都會破壞企業的品牌形象，淡季的時候可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣既能夠在短時期內增加銷量，也不至於對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。肖克利還表示：「我個人偏愛企業在淡季將注意力集中在品牌建設上，而不是集中在一些短期的促銷小技巧上。大幅打折的做法會讓消費者覺得你的產品非常廉價，淡季過去以後，他們將對你的產品失去熱情。」
近年來，很多快速消費品企業在淡季的做法是，大量發放一些等同於打折的免費贈品。這樣做的主要目的是為了在淡季阻擋別的同類品牌進入消費者的家庭，維持品牌在淡季的市場份額。家庭餐具生產商Henkels的營銷總監卻非常不認同這種做法：「這種做法很容易被模仿、被復制，大家都在謀殺自己的品牌。消費者會認為企業在淡季肯定賺取了非常高額的利潤，品牌忠誠度也會受到一定程度的影響。」
五、維持促銷活動，但不要太過頭
受到來自消費者和零售商的壓力，品牌製造商越來越依賴促銷活動，淡季的促銷活動更加必不可少。實際上，促銷活動已經成為了刺激新產品銷售和企業與消費者溝通的必要手段。三星和飛利浦等電視生產商2002年9月到11月的淡季促銷，不但為公司帶來了35%左右的銷售額的增加，更是讓純平彩電產品的銷量同比增長了10%. The Catalyst調查的大部分營銷人和營銷專家都認為，淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。但是，淡季的促銷應該集中在如何提高消費者對品牌的參與度（BrandInvolvement），而不應該集中在單純的降價打折上。
Scullers是著名的運動休閑服裝品牌。2002年冬季，Scullers策劃了一次名為「幸運的減肥」淡季促銷活動。任何女性只要在公司規定的時間內減去一定的體重，就可以在Scullers專賣店得到與她減去的體重比例相當的Scullers產品。這項促銷活動吸引了很多女性參加，她們還口耳相傳告訴了更多的消費者，在女性消費者中的口碑非常好。很多消費者雖然獲得了一定數量的贈品，但同時她們在專賣店也購買了更多的、平時在旺季不會購買的產品。
六、在意想不到的情況下與消費者接觸
在消費者意想不到的情況下，主動與他們接觸，增加他們的品牌聯想度（BrandAssociation）和品牌參與度，也不失為在消費者花費較少的淡季營銷的一種好方法。三星公司的微波爐產品，營銷淡季期間在各大城市的鬧市區設立了很多櫃台，向消費者發放「三星每日微波爐食譜」、「三星微波爐車輪食譜」、「三星微波爐女性食譜」等，受到了消費者的歡迎。
此外，三星公司還在淡季開辦了免費的「微波爐烹飪班」，並在學校、辦公樓等區域擺放微波爐，免費為消費者加熱食品。
Scullers品牌在淡季舉辦了「Scullers搜索女裝設計師比賽」，每位婦女都有機會報名參賽，自己設計服裝、鞋帽和佩飾。Scullers還專門在鬧市區設立廣告亭陳列優勝選手的作品。這項活動在消費者和媒體中的反響非常大，不但增加了Scullers在淡季的銷售額，而且贏得了非常不錯的口碑，使品牌形象得到大幅提升。
七、測試消費者對產品價格和價值的接受度
消費者在淡季往往會對自己的花費和產品的價格更加敏感，因此很多營銷專家認為這恰恰是進行產品價格和價值接受度測試的最好時機。
HenkelSPIC曾經在淡季測試營銷了非傳統的200毫升裝家用清潔劑，並調整了3次價格，以求在消費者接受度和企業利潤中找到平衡點。可口可樂公司也曾經在2001年利用淡季在一些城市試點上市200毫升玻璃瓶裝可樂，並測試了渠道和物流配送能否適應這種新包裝的產品。
營銷專家認為，淡季開展測試營銷，風險比較低，不會對企業原有的產品組合造成特別大的影響。同時，渠道、廣告和物流上的成本也相對要低很多。

『玖』 淡季市場的運作思路

淡季市場是每一個營銷人必須面對的問題，為了實現淡季不淡，大多數企業想盡千方百計，各顯其能。但是，見成效的並不多見。下面請看全國某著名快速消費品企業淡季市場運作思路，或許對大家會有些啟發。
一、「蠶食」競品客戶，擠占市場份額
1、淡季是一般企業最容易鬆懈的時期，市場走勢比較平淡，經銷商大都把注意力轉向其他投資機會上。淡季正是最容易實施蠶食策略的時候，作為營銷人應該通過各種方式逐步向競爭對手較好的市場進行滲透，在市場淡季時擠占更多的份額，提升整體的銷售業績，更為旺季的上量打下基礎。
2、現階段的重點在於溝通渠道成員感情，尤其借勢收編競品經銷商的大好時機，以完善自己的銷售網路。具體可以採取利益分析、市場行情分析、個人關系溝通等，最終建立合作關系。爭取到競爭對手的經銷商，將會大大完善自己的銷售網路，打擊競爭對手，有利於市場的更快的進行滲透和規模的擴大。
二、發動淡季攻勢
1、在銷售淡季，競爭者放鬆精力、資源預算少的時機，利用「占倉」策略，使用各種方式搶占渠道市場，完善銷售網路，培育終端消費，為旺季的上量打下良好的市場基礎。
2、採取的方式有：正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等方式，使各級經銷商在利益的刺激下持續進貨，有效利用渠道的資金資源，同時也要開展消費者的促銷，以終端拉動市場，以協助渠道中產品的順暢流通，避免不良庫存的出現。但促銷時力度不能太大，一是銷量增長有限，二是防止渠道積壓大量的產品，特別對於快速消費型產品，容易造成日期老化，一定要保證產品的新鮮度，否則就會嚴重阻礙產品的後期的推廣。發動淡季的攻勢的重點還在市場基礎的建設和客情關系鞏固上。
三、鞏固市場基礎
1、由於在市場銷售淡季時間比較充足，在銷售淡季更要注重市場基礎的建設，如終端的量化建設、制度的規范化建設，趁此時有充分的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，不斷提高和加強自身的競爭能力。
2、主要工作是維持一定的市場鋪貨率，在保持產品新鮮度的同時使產品保持較高的吸引力和注意力，以鞏固和強化品牌記憶，繼續鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關系，培訓銷售人員，為旺季打好基礎。
四、強化終端建設
企業競爭就是市場競爭，市場競爭就是終端競爭，終端的競爭就是貨架的競爭，貨架的競爭就是終端生動化的競爭。終端競爭是市場生命線的競爭，在終端競爭中，為了在市場最前沿打敗對手，最有效的辦法就是搞好終端生動化，實施終端全面封鎖。
1、硬終端的封鎖
強調貨架佔有率，和同類產品相比，在貨架的比例一定要大大超過競爭對手。同時注意產品的陳列位置的醒目化、品種的系列化、面積的最大化。同時要不斷的淘汰沒有潛力的產品，推出新的具有競爭力的產品，優化產品結構。
2、軟終端的封鎖
和終端的主管搞好關系，在大終端設置導購、促銷員，形成勢銷氣氛，對競爭對手形成人員封鎖，提高產品競爭力。
3、制訂出合理的終端考核方案，對終端運作進行考核。特別是一定要改變以前只考核銷量的做法，既要考核終端的生動化，還要考核公關能力與終端氛圍的營造等。
五、開發利基市場，實現淡季突破
大部分企業都對傳統批發、副食、學校、餐飲渠道進行了開發，這些渠道競爭激烈，在淡季由於銷售情況不好，這些渠道更不願意進貨。如果開發這些渠道，銷量根本不會有更大的提高，而且更容易受到競爭對手的反擊。那麼我們就選擇一些競爭對手不注意的渠道，實現我們銷量的提升。
1、開發旅遊景點、車站、碼頭渠道。
2、在小區門口進行現場促銷。
3、利用報紙渠道、送水渠道等外部渠道對家庭消費進行滲透。
六、做好銷售培訓
1、通過學習提高全體業務人員的業務素質，提高認識市場、把握市場、運作市場的技能，提高對事物和市場的就對能力和分析能力，增強企業的競爭力，提高團隊的戰鬥力。
①、學習企業的經營理念。
②、學習銷售技能知識
③、學習競爭對手的長處 。
④、學習分析市場和開發市場的能力。
2、加強各級經銷商的培訓
①、通過業務員和客戶的溝通，轉變思想，改「坐商為行商」，提高配送能力和管理能力。分公司幫助聯盟商建立管理制度、培訓制度、庫存制度、物流配送制度和財務制度等，並幫其培訓業務人員，提高銷售技能，逐步使其經營走向制度化、規范貨，提高其競爭力和經營水平。
②、提高市場的開發力度和深度，對所轄區域市場通過精耕細作實現銷量的增長，提高其經營本企業系列產品的積極性。
七、加強產品的推進工作
在淡季，企業應繼續加大高盈利產品的推進力度和進度，優化產品線，形成多元化經營，提高抗風險能力和市場競爭力。為旺季的上量做好各項准備工作。
淡季也是新產品推廣的重要階段，好多企業都使新產品在淡季切入市場，做好鋪面與終端生動化，在旺季時候一舉成功。既節省了企業費用，又能起到轟動效應。