⑴ 市場營銷課程考核方案
『壹』 市場營銷期末考試考幾課程
管理學、微觀經濟學、宏觀經濟學、管理信息系統、
統計學、會計學、財務管理、市回場營銷、經濟法答、
消費者行為學、國際市場營銷、市場調查、基礎會計、
金融概論、企業銷售策劃、商業銀行實務、人力資源管理學、
市場調查與預測、分銷渠道管理、銀行營銷、現代推銷技術、
營銷創新、廣告理論與實務、財務管理、財政與稅收 總的科目是這些
一般只是從中選18門左右來學修夠學分就可以了
『貳』 《市場營銷學》課程考核
《市場營
『叄』 市場營銷學y終結性考核
您好，目前大家市場營銷方面的課程基本是從國外引進來的，屬於品牌營銷。
這種營銷對於大企業是有效的，但對於中小企業的作用往往不大。
中小企業首先要解決的是生存的問題，可很多品牌營銷專家連自己的產品都無法賣出去。
如果你真想學營銷，我建議你學習直復式營銷，這對中小企業甚至是你自己創業生意都是極有效的，功底越深你展現出來的價值也將越大，而且學習代價遠小於目前學校開設的市場營銷專業。
直復式營銷目前學校還沒有專門開設的，因為它從國外引進的時間還很短，相信學校不久以後也會很快開設。你有興趣可和我多聊聊！
『肆』 誰有市場營銷績效考核方案和製造業的績效考核方案
以下資料，希望能幫助你
銷售人員績效考核方案
績效考評（以下簡稱「考評」）是指用系統的方法、原理，評定、測量員工在職務上的工作行為和工作效果。
一、考評的目的和用途
1、考評的最終目的是改善員工的工作表現，以達到企業的經營目標，並提高員工的滿意程度和未來的成就感。為加強和提升員工績效和本公司績效，提高勞動生產率，增強企業活力，調動員工的工作積極性，制定此考核制度。績效考核針對員工的工作表現。
2、考評的結果主要用於工作反饋、報酬管理、職務調整和工作改進。本制度適用於公司內所有員工。
二、考評的原則
1、一致性：在一段連續時間之內，考評的內容和標准不能有大的變化，至少應保持1年之內考評的方法具有一致性；
2、客觀性：考評要客觀的反映員工的實際情況，避免由於光環效應、新近性、偏見等帶來的誤差；
3、公平性：對於同一崗位的員工使用相同的考評標准；
4、公開性：員工要知道自己的詳細考評結果。
三、考核方法
1、對部門經理以上人員的考核，採取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每半年考核一次，並以次為基礎給出年度綜合評判。
2、對外地辦事處經理和一般管理人員的考核，採取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每個季度考核一次，並以次為基礎給出年度綜合評判。
3、自我述職報告和上級考核在薪資待遇方面有如 *** 現：
年度綜合評判為"A"者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長；
年度綜合評判為"B"者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長；
年度綜合評判為"C"者，其薪資待遇保持不變；
綜合評判兩個為"D"者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級使用或辭退。
4、對操作層面員工的考核，採取月度工作表現考核的方法。
1）月度業績考核為A者，本月工資增加3%；
2）月度業績考核為B者，本月工資保持不變；
3）月度業績考核為C者，本月工資減少5%；
4）月度業績考核為D者，本月工資減少12%；
5）月度業績考核為12個A者，即全年的月度考核都為A，其下一年工資（工齡工資不在其內）增加5%；
6）月度業績考核為10個A，2個B者，其下一年工資（工齡工資不在其內）增加2%；
7）月度業績考核有6個D者，公司將辭退該員工。
5、操作層面員工的年度綜合考核以其月度考核為基礎，由直接上級給出綜合判斷。綜合判斷的結果將與該員工的年底獎金掛鉤。具體情況如下：
1）月度業績考核結果相應的分值A：0.5；B：0.0；C：-0.3；D：-0.5。由12個月的累計分數確定對該員工的綜合評判。
2）累計分數大於等於5分者，年度為"A"；
3）累計分數小於5分，大於等於3分者，年度為"B"；
4）累計分數小於3分，大於等於0分者，年度為"C"；
5）累計分數小於0分者，年度為"D"；
四、考核時間
經理人員考核時間安排在每年的一月與六月。外地辦事處經理和一般管理人員的考核時間安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作層面的員工考核時間為每月的十四日至十六日，若逢節假日，依次順延。
五、績效考核面談
年度績效考核結束後，應由直接上級安排對下屬的績效考核面談。績效考核面談應在考核結束後一周內由上級主管安排，並報行政人事部備案。
六、考評的一般程序
1、員工的直接上級為該員工的考評負責人，具體執行考評程序；
2、員工對「崗位工作」和「工作態度」部分進行自評，自評不計入總分；
3、直接上級一般為該員工的考評負責人；
4、考評結束時，考評負責人必須與該員工單獨進行考評溝通；
5、具體考評步驟在各崗位的考評實施細則中具體規定。
七、保密
1、考評結果只對考評負責人、被考評人、人事負責人、（副）總經理公開；
2、考評結果及考評文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評結果告訴無關人員。
八、其他事項
1、公司的績效考評工作由人力資源部統一負責；
2、考評每季度進行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進行；
3、考評負責人在第一次開展考評工作前要參加考評培訓（由人力資源部組織）；
4、各崗位的考評實施細則在本制度基礎上由人力資源部、考評負責人及被考評人共同制定。
七、本制度自頒布之日起實行。
八、本制度由人力資源部負責解釋。
九、市場部根據此績效考核方案對銷售人員進行績效考核。
⑵ 09秋電大市場營銷學形成性考核冊原題及答案
《市場營銷學》形成性考核冊作業參考答案
市場營銷學作業1答案
一、判斷正誤：
1、x 2、╳ 3、╳ 4、√ 5、╳6、╳ 7、╳ 8、╳ 9、√ 10、╳
二、單項選擇題：
1、B 2、c 3、B 4、B 5、B 6、C 7、A 8、A 9、C 10、C
三、多項選擇題：
1、ABE 2.ACDE 3、ACD 4、ACE 5、ACE
四、簡答題：
1、答：從市場來看，生產社會化程度的提高，促使勞動生產率提高，商品數量增加，許多商品開始供過於求。競爭的加劇，使得企業急於將製成的產品賣出去，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不暢的產品。為了爭奪顧客，迫使企業從生產觀念向銷售觀念轉變，它客觀上提高了銷售在企業經營活動中的位置，第一次將銷售列入企業的經營活動日程。
推銷觀念與市場營銷觀念在營銷出發點、採用的方法及手段和營銷目標方面有很大差別。（參考課本P15頁的表格）
2、答：企業的多角化戰略有三種途徑：(參考課本P29頁)
3、答：面對環境變遷對企業可能造成的威脅，企業常用的方法有三種：(參考課本P59頁)
（1）、對抗策略：即企業試圖通過自己的努力限制或扭轉環境中不利因素的發展。
（2）、減輕策略：即企業力圖通過改變自己的某些策略，以降低環境變化威脅對企業的負面影響程度。
（3）、轉移策略：即企業通過改變自己受到威脅的主要產品的現有市場或將投資方向轉移來避免環境變化對企業的威脅。
二、案例分析：
導致通用汽車出現巨額虧損的一個重要原因就是，通用汽車將自己的未來「押寶」在了能源消耗巨大的運動型多功能車等車型上。通用汽車失敗的原因告訴我們：企業在制定企業戰略時要著眼於未來，要從市場的發展趨勢來制定長遠性企業戰略，從汽車市場的發展趨勢來看，未來的市場將一定會是低油耗、低排放車的天下。豐田汽車之所以如此受追捧，主要還是得益於其率先研發出的低耗電油兩用車。
市場營銷學作業2答案
一、判斷正誤：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、╳ 5、√ 6、√ 7、╳ 8、√ 9、√ 10、√
二、單項選擇題：
1、D 2、D 3、A 4、B 5、B 6、B 7、A 8、C 9、D 10、D
三、多項選擇題：
1、ABCD 2、ABD 3、ABCDE 4、ABC 5、CDE
四、簡答題：
1、P114
答：競爭者的市場反應可以分為以下幾種類型：（請詳細作答）
（1）、遲鈍型競爭者；（2）、選擇型競爭者；（3）、強烈反應型競爭者；（4）、不
規律型競爭者。
2、答：這種策略的優點在於它能分別滿足不同消費者的需要，提高消費者對企業的信任感，增強產品的競爭能力，有利於企業擴大銷售。同時，一個企業在數個細分市場上都能取得較好的營銷效果，有利於樹立企業形象，提高顧客對企業產品的信賴程度和購買頻率。這種策略的缺點是，成本和銷售費用會大幅增加。
大型企業、特性變化快的產品、市場差異性大的產品、進入成熟期的產品，競爭對手採用無差異性市場策略的企業，適宜採用差異性市場策略。
3、答：對品牌設計的要求：
（1）、標記性：設計新穎，不落俗套；突出重點，主次分明；簡捷明快，易於識別。
（2）、適應性：便於在多種場合、多種傳播媒體使用，有利於企業開展促銷活動；適應國內外消費對象的愛好，避免禁忌；適應國內外的商標法規，便於申請注冊。
（3）、藝術性：針對消費者心理，啟發聯想；思想內容健康，無不良意義；設計專有名稱。
案例分析要點
智強集團的市場競爭策略從總體上說應該是集中差異化。通過對液態奶市場進行市場細分，找出花色奶這一細分市場作為自己的目標市場。採取市場集中化策略，先把這一目標市場作為作為突破口，集中人力、物力、財力、技術去攻克。同時配合這一策略在產品開發上實施差異化戰略，利用自己在核桃粉產品中的技術優勢開發不同於其它企業產品的核桃奶。這一策略應該是正確的，符合目前智強的特點及液態奶行業競爭特點的。
市場營銷學作業3答案
一、判斷正誤：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、√ 5、╳ 6、√ 7、√ 8、╳ 9、√ 10、√
二、單項選擇題：
1、A 2、B 3、C 4、D 5、B 6、B 7、C 8、D 9、B 10、B
三、多項選擇題：
1、ABCDE 2、ABCE 3、BCDE 4、AB 5、ABCE
四、簡答題
1、答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心的企業定價方法。其主要的方法有兩種：（1）、理解價值定價法；（2）、區分需求定價法。
2、答：選擇中間商數目的三種形式為：
第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略適用於價格低廉、無差異性的日用消費品。
第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都適用於一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術服務要求較高的產品。
第三，獨家銷售，這種策略一般適用於新產品、名牌產品以及有某種特殊性能和用途的產品。
3、答：網路營銷的職能有：
（1）、信息收集；（2）、信息發布；（3）、銷售促進；（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務與顧客關系；（6）、網址推廣。
案例分析：（參考課本詳細作答）
新產品的構想是在企業戰略基礎上形成的，新產品構想主要來源於購買者、專家、批發商、零售商、競爭者、企業的營銷人員及各級決策人員。企業要善於尋找構想、激勵構想和完善構想。企業搜集構想可採用以下方法：特點羅列法、強迫關系法、多角度分析法及頭腦風暴法等。
市場營銷學作業4答案
一、判斷正誤：
1、╳ 2、╳ 3、╳ 4、╳ 5、√ 6、╳ 7、√ 8、√ 9、╳ 10、╳
二、單項選擇題：
1、C 2、C 3、A 4、A 5、A 6、D 7、A 8、A 9、D 10、D
三、多項選擇題：
1、ABCD 2、ABCB 3、ACD 4、ABCE 5、ABCD
四、簡答題
1、答：企業進行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標受眾；（2）、決定溝
通目標；（3）、設計溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預算；（6）、決定促銷組合。
2、答：與實體產品相比，服務主要有四個特徵：（參考課本作答）
（1）、無形性；（2）、不可分離性；（3）、可變性；（4）、來可儲存性。
3、答：
優點：（1）、可降低成本，獲得較高的經濟效益，因為企業可以在國外市
場獲得便宜的勞動力和原料，節省國際運輸費用；
（2）、可以繞過東道國設置的市場壁壘。同時，當地生產、當地銷售，有
利於產品營銷適應當地的消費需求和市場環境。
缺點：主要缺點在於風險較大。
派克鋼筆：全球一體化。
'答：美國營銷大師勞特明所創的4C理論指出，企業的產品定位和銷售應以消費者為導向，即市場營銷活動的初衷應是研究消費者的需求和欲求，考慮如何與消費者進行最好的溝通；企業產品的定位本身和顧客的認可。派克以不變的策略和定位去對待不同國家的市場顯然是有悖於此原理的。
市場營銷是一項系統工程，需要參與營銷活動的人共同「協奏」，而派克的子公司和分銷商這兩個最貼近市場的成員都不同意總公司的營銷策略，派克全球化試驗怎能不失敗呢。
⑶ 市場營銷學期末試題
《市場營銷學》形成性考核冊參考答案2008-09-22 19:53《市場營銷學》形成2、兩者的區別： ①營銷出發點。推銷觀念是以產品為出發點；市場營銷觀念是 ..
⑷ 電大08秋市場營銷學形成性考核冊答案
《市場營銷學》形成性考核冊參考答案2008-09-22 19:53《市場營銷學》形成性考核冊參考答案
市場營銷形成性考核作業一
一、判斷題
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
√ × × √ √ × × × √ ×
二、單項選擇
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
B B C D B B C B D B
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
B C A B B A B C C B
三、多項選擇題
1 2 3 4 5
A B E A B C E A C D A C E C D E
四、簡答題（答案要點）
一、答：1、產生背景：賣方市場向買方市場過渡的階段，致使部分產品供過於求。
具體表現如下：（1）生產的社會化程度的提高，促使勞動生產率提高，商品數量增加，許多商品開始供過於求。
（2）竟爭的加劇，使企業急於將製成的產品賣出去，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產品，為了爭奪顧客，有些企業採取了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費者的反感。
2、兩者的區別：
①營銷出發點。推銷觀念是以產品為出發點；市場營銷觀念是以消費者的需求為出發點。
②營銷目的。推銷觀念是通過大量推銷產品獲利；市場營銷觀念是通過滿足
需求達到長期利潤的。
③基本營銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式竟爭；市場營銷觀念是以發現
和滿足需求竟爭。
④側重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場營銷觀念是實
施整體營銷方案。
二、參考課本P29
答：（1）多角化增長戰略是企業盡量增加經營的產品的種類和品種,使自身的特長得以
充分發揮,人、財、物力資源得以充分利用，且減少風險、提高整體效益。
（2）具體的三種途徑有：
① 同心多角化 指企業利用原有的技術、特長、專業經驗等開發與本企業產
品有相互關系的新產品。
②水平多角化。指企業仍面向過去的市場，通過採用不同的技術開發新產品，增加產品的種類和品種。
③復合多角化。指企業通過購買、兼並、合資或者內部投資等方式，擴大營領域，增加與企業現有的產品或服務大不相同的產品或服務。
三、參考課本P59
答：企業對付環境威脅的對策有三種：
①對抗策略。企業試圖通過自己的努力限制或扭轉環境中不利因素的發展。
②減輕策略。企業力圖通過改變自己的某些策略，以降低環境變化威脅對企業的負面影響程度。
③轉移策略。企業通過改變自己受到威脅的主要產品的現有市場或將投資方向轉移來避免環境變化對企業的威脅。
市場營銷參考作業二
一、判斷題
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
× × √ × √ √ × √ √ √
二、單項選擇
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
C D C D A A A B A C
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
B B A D A C D D D B
三、多項選擇
1 2 3 4 5
A B C D A B D A B C D E A B C C D E
四、簡答題
（一）、答：（答案要點）
1．確定問題和研究目標
2．制定調研方案
3．收集信息
4．分析信息
5．撰寫調查報告，提出調研結論
（二）、答：
1．遲鈍型竟爭者
某些企業對市場竟爭措施的反應不強烈，行動遲緩。這可能是竟爭者受到自身在資金、規模、技術等方面能力的限制，無法作出適當的反應；也可能是竟爭者對自己的竟爭力過於自信，不屑採取反應行為；還可能是因為竟爭者對市場竟爭措施重視不夠，未能及時捕捉到市場竟爭變化的信息。
2．選擇型竟爭者
某些企業對不同的市場竟爭措施的反應是有區別的。
3．強烈型竟爭者
許多企業對市場竟爭因素的變化十分敏感，一旦受到來自竟爭者的挑戰就會迅速作出強烈的市場反應，進行激烈的報復和反擊，勢必將挑戰自己的竟爭者置於死地而後快。
4．不規律型竟爭者
這類企業對市場竟爭因素的變化所作出的反應通常是隨機的，往往不按規則行事，使人覺得不可捉摸。
（三）、答：一、差異性市場營銷策略的優缺點有：
優點：（1）能分別滿足不同消費者群的需要，提高消費者對企業的信任感，增強產品的竟爭能力，有利於企業擴大銷售。
（2）一個企業能在數個細分市場上都能取得較好的營銷效果。
（3）有利於樹立企業形象，提高顧客對企業產品的信賴程度和購買頻率。
缺點：成本和銷售費用會大幅增加。
二、企業在下列條件時可能採用差異性市場策略：（參考要點）
（1）企業經營實力雄厚，資金多，原材料比較充足
（2）企業的產品是屬於特性變化快的商品
（3）市場需求差異性較大
（4）企業的產品處於產品生命周期的成熟期
（5）考慮竟爭對手的營銷策略。竟爭對手採用無差異性營銷策略時，企業可以採用差異性營銷策略。
（四）、答：
（一）標記性
品牌的基本功能在於標示產品的確來源以區別於其他產品，標記性是首要的要求。要做到這點，企業要注意以下幾點：
①設計新穎，不落俗套
②突出重點，主次分明
③簡捷明快，易於識別
（二）適應性
①便於在多種場合、多種傳播媒體使用，有利於企業開展促銷活動。
②適應國內外消費對象的愛好，避免禁忌。
③適應國內外的商標法規，便於申請注冊。
（三）藝術性
品牌的設計，要運用藝術手法，講究形式美，從藝術的角度，品牌設計的要求有：①針對消費者的心理，啟發聯想
②思想內容健康，無不良意義
③設計專有名稱
市場營銷學作業3答案
一、判斷正誤：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、√ 5、╳ 6、√ 7、√ 8、╳ 9、√ 10、√
二、單項選擇題：
1、A 2、B 3、B 4、B 5、C 6、B 7、D 8、B 9、B 10、B
11、A 12、C 13、C 14、D 15、A 16、D 17、C 18、A 19、A 20、B
三、多項選擇題：
1、ABCDE 2、ABCE 3、BCDE 4、AB 5、ABCE
四、簡答題
1、答：新產品開發程序包含以下六個階段：
（1）、提出目標，搜集構想；（2）、評核與篩選；（3）、營業分析；（4）、新產品實體開發；（5）、新產品試制與試驗；（6）、新產品的商品化。
2、答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心的企業定價方法。其主要的方法有兩種：（1）、理解價值定價法；（2）、區分需求定價法。
3、答：選擇中間商數目的三種形式為：
第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略適用於價格低廉、無差異性的日用消費品。
第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都適用於一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術服務要求較高的產品。
第三，獨家銷售，這種策略一般適用於新產品、名牌產品以及有某種特殊性能和用途的產品。
4、答：網路營銷的職能有：
（1）、信息收集；（2）、信息發布；（3）、銷售促進；（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務與顧客關系；（6）、網址推廣。
案例分析：
新產品的構想是在企業戰略基礎上形成的，新產品構想主要來源於購買者、專家、批發商、零售商、競爭者、企業的營銷人員及各級決策人員。企業要善於尋找構想、激勵構想和完善構想。
企業搜集構想可採用以下方法：特點羅列法、強迫關系法、多角度分析法及頭腦風暴法等。
市場營銷學作業4答案
一、判斷正誤：
1、╳ 2、╳ 3、╳ 4、╳ 5、√ 6、╳ 7、√ 8、√ 9、╳ 10、╳
二、單項選擇題：
1、C 2、D 3、C 4、A 5、A 6、C 7、A 8、A 9、D 10、A
11、D 12、A 13、A 14、B 15、C 16、A 17、D 18、D 19、D 20、D
三、多項選擇題：
1、ABCD 2、ABCB 3、ACD 4、ABCE 5、ABCD
四、簡答題
1、答：企業進行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標受眾；（2）、決定溝通目標；（3）、設計溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預算；（6）、決定促銷組合。
2、答：年度計劃控制過程分為四個步驟：
（1）、管理者必須確定年度計劃中的月份目標或季度目標，作為水準基點；
（2）、建立反饋系統，監督營銷計劃的實施情況；
（3）、對計劃實施中出現的嚴重偏差的原因作出判斷；
（4）、採取修正措施，或是調整計劃，使之與變化中的實際相適應，或是糾正計劃過程中出現的偏差。
3、答：與實體產品相比，服務主要有四個特徵：
（1）、無形性；（2）、不可分離性；（3）、可變性；（4）、來可儲存性。
4、答：優點：（1）、可降低成本，獲得較高的經濟效益，因為企業可以在國外市場獲得便宜的勞動力和原料，節省國際運輸費用；（2）、可以繞過東道國設置的市場壁壘。同時，當地生產、當地銷售，有利於產品營銷適應當地的消費需求和市場環境。
缺點：主要缺點在於風險較大。
案例分析：
參照P314---315頁國際市場營銷組合策略中的產品策略和價格策略進行分析
⑸ 市場營銷學考試試題 求答案
《市場營銷學》形成性考核冊參考答案2008-09-22 19:53《市場營銷學》形成2、兩者的區別： ①營銷出發點。推銷觀念是以產品為出發點；市場營銷觀念是 ..
⑹ 08春,省電大市場營銷學所有形成性考核冊試題和答案
電大天堂【市場營銷學】形考作業一：
一、名詞解釋
1、市場營銷：是個人或組織通過創造並同他人或組織交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。
2、多角化增長：也稱多角化經營，多元化、多樣化增長，即企業盡量增加經營的產品種類和品種，使自己的特長得以充分發揮，人、財、物資源得以充分利用，且減少風險，提高整體效益。
3、市場營銷環境：泛指一切影響、制約企業營銷活動的最普遍的因素。市場營銷環境可分為總體環境與個體環境兩部分。
4、消費者行為：指消費者為滿足其個人或家庭生活需要而發生的購買商品的決策或行動。
5、相關群體：指能夠直接或間接影響一個人的態度、行為或價值觀的團休。既包括社會的、經濟的團體，也包括職業的團體。
二、判斷正誤
1、× 2、× 3、√ 4、× 5、√ 6、× 7、√ 8、√ 9、× 10、√
三、單項選擇
1、B 2、A 3、B 4、D 5、A 6、A 7、A 8、D 9、B 10、A
四、多項選擇
1、ABC 2、AD 3、AD 4、BCD 5、ACE
五、簡答題
1、新舊兩類營銷觀念的區別何在？（P14）
答：（1）企業營銷活動的出發點不同。（2）企業銷售活動的方式、方法不同。（3）營銷活動的著眼點不同。
2、企業市場營銷管理過程包括哪些步驟？（P33）
答：包括五個步驟（1）企業市場機會分析；（2）研究與選擇目標市場；（3）制定戰略性市場營銷計劃；（4）規劃與執行市場營銷策略；（5）實施與控制市場營銷活動。
3、簡述企業分析其經濟環境應從哪幾個方面入手？（P51）
答：從六個方面入手：（1）經濟發展狀況；（2）人口與收入，包括人口密度國民收入人均國民生產總值、個人收入等；（3）消費狀況，包括消費結構恩格爾系數等；（4）消費者的儲蓄與信貸；（5）與企業營銷活動有關的其他行業狀況；（6）物質環境狀況。
4、同樣是購買計算機，生產者市場和消費者在需求和購買行為上有哪些區別？
答：生產者為生產經營而買，需求受社會影響較大。實行專業性采購，購買類型包括直接續購、修正重購和新購三種。購買決策過程，包括確認需求等8個階段。
消費者購買是為了滿足個人或家庭的需要，購買類型包括經常性購買、選擇性購買和探究性購買三種。購買過程包括確認需求、尋求信息、估價比較決定購買和購後評價四個階段。
六、案例分析題
答案：
1. 迪斯尼公司的錯誤有：
①對歐洲市場與美國及日本市場間環境差異缺乏足夠的認識。
借用文章中的語言「就因為他們是迪斯尼，他們就一定能成功!」這種盲目自大的態度蒙敝了管理者的雙眼，使他們在建立歐洲迪斯尼之前缺乏對整個歐洲市場從政治、經濟、文化到環境、法律等各個方面系統的調研。而且，對美國迪斯尼無論從園內布局設置到整體經營管理體制的完全效仿，使得歐洲迪斯尼對歐洲遊客缺乏吸引力，最終走到了一發不可收拾的地步。
②缺乏對國內外迪斯尼樂園的整體管理控制。
對任何一個跨國經營的公司而言，如何協調好各子(分)公司間的活動顯得尤為重要。不可否認，歐洲迪斯尼的自我經營有助於增強其市場反應能力，但缺乏對各個迪斯尼的整體管理協調，造成了迪斯尼內部美國與歐洲迪斯尼手足相殘的惡果。
2. 針對目前歐洲迪斯尼出現的問題，可以有針對性採取以下措施：
增設停車場，降低停車費，增設交通運輸設施、增加餐館數量、降低食品價格，提供酒類坎料等等。但這只是一種「治標不治本」的辦法，歐洲迪斯尼根本上對歐洲人缺乏吸引力，為改變這一局面：
①要對管理者的觀念進行更新，摒棄所謂的「迪斯尼」式管理模式，充分意識到不同地域間的差異，這是開展一系列管理活動首要條件。
②迪斯尼的重新定位，從根本上要形成歐洲迪斯尼的特色。考慮到在這種經濟情況下，尋求迪斯尼的美國化不太現實，因而可以考慮將歐洲迪斯尼定位成一個歐洲最大的娛樂活動中心。在園內增添各種娛樂設施，使來遊玩的人得到充分的滿足。
③加大宣傳力度，搞好公共關系。為在歐洲遊客心目中形成真正有特色的歐洲迪斯尼，需要運用各種營銷工具，加大廣告宣傳，制定合理價格等等，同時，還要有意識地參與各種公共活動，樹立良好公眾形象，逐步改變歐洲人對美國文化先入為主的排斥態度。
3. 經驗教訓：
①開拓新市場之前，必須進行充分的市場調研，盲目進入會導致戰略性的錯誤。
②在詳細調研的基礎上，充分意識到不同地域間的方方面面的差異，針對各種差異有針對性地進行調整，增強為當地公眾的可接受度。
③正確處理好不同地域間公司的關系。在分權的基礎搞好協調與控制，堅決杜絕自相殘殺的局面出現。
電大天堂【市場營銷學】形考作業二：
一、名詞解釋
1、市場營銷調研（P158）：就是運用科學的方法，有目的、有計劃、有系統在收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，並提出調研報告，以便幫助管理者了解營銷環境，發現問題及機會，作為市場預測和營銷決策的依據。
2、市場補缺者（P206）：就是指精心服務於總體市場中的某些細分市場，避開與主導地位的企業競爭，只是通過發展獨有的專業化經營來尋找生存與發展空間的企業。
3、集中性市場策略（P231）：就是企業選擇一個或少數幾個子市場作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上佔有大量份額。
4、商標（P269）：是代表產品一定質量的標記，一般用圖形、文字元號註明在產品、產品包裝及各種形式的宣傳品上面。
5、市場定位（P101）：市場定位，就是針對競爭者現有產品在市場上所處的位置，根據消費者或用戶對該種產品某一屬性或特徵的重視程度，為產品設計和塑造一定的個性或形象，並通過一系列營銷努力把這種個性或形象強有力地傳達給顧客，從而適當確定該產品在市場上的位置。
二、判斷正誤
1、√ 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、√ 10、×
三、單項選擇題
1、C 2、C 3、A 4、C 5、D 6、C 7、C 8、D 9、D 10、D
四、多項選擇題
1、BC 2、ABCD 3、ABCD 4、CE 5、ABCDE
五、簡答題
1、簡述市場調研的程序？（P93）
答：有效的市場調研的程序一般包括五個步驟，依次是：確定問題和研究目標—制定調研計劃—收集信息—分析信息—提出調查結果。
2、目標市場營銷策略有哪三種？（P137）
答：有三種（1）無差異性市場策略，即用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費者。（2）差異性市場策略，即企業針對每個細分市場的需求特點，分別為之設計不同的產品，採取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。（3）集中性市場策略，即企業選擇一個或少數幾個子市場作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上佔有大量份額。
3、包裝策略有哪些？（P157）
答：⑴類似包裝；⑵等級性包裝；⑶組合包裝；⑷再使用包裝；⑸附贈品包裝；⑹改變包裝。
4、什麼是避強定位策略？其優缺如何？（P141）
答：避強定位策略是指企業力圖避免與實力最強或較強的其他企業直接發生競爭，而將自己的產品定位於另一市場區域內，使自己的產品在某些特徵或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的區別。
避強定位策略的優點是：能夠使企業較快速地在市場上站穩腳跟，並能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險小，成功率較高。
避強定位策略的缺點是：避強往往意味著企業必須放棄某個最佳的市場位置，很可能使企業處於最差的市場位置。
5、市場細分有什麼作用？（P130）
答：⑴有利於企業發現和比較市場機會；⑵有利於企業有效地分配人財物力；⑶有利於企業自身的應變能力。
六、分析題
[答案要點]
1、在目標市場上採取差異性市場策略；在市場定位上採取避強定位策略；在產品組合上採取擴充產品組合策略；在產品定價策略上採取滲透定價策略；
2、產品組合寬度為6；
3、方便麵產品的組合深度是15。
電大天堂【市場營銷學】形考作業三：
一、名詞解釋
1、需求導向定價法（P182）：是以消費者的需求為中心的企業定價方法，它不是根據產品的成本，也不是單純考慮競爭狀況的企業定價。而是根據消費者對商品的需求強度和對商品價值的認識程度來制定企業價格。具體有理解價值定價法和區分需求定價法兩種。
2、批發商（P207）：批發指在產品流通過程中，不直接服務於最終消費者，只通過轉售等零售方式實現產品在空間、時間上的轉移的中間環節的統稱。以批發經營活動為主業的企業和個人就是批發商。
3、網路營銷（P222）：指基於互聯網的新型營銷方式，即企業以現代營銷理論為基礎，以互聯網為基本手段，從而實現營銷目標的一種營銷方式。
4、產品生命周期（P160）：可以理解為一種產品在市場上產生、發展直至被淘汰的過程。
5、直效營銷（P214）：一種為了在任何地方產生可度量的反應或達成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場營銷系統。
二、單項選擇題
1、D 2、B 3、A 4、B 5、A 6、C 7、D 8、A 9、C 10、B
三、多項選擇題
1、ACE 2、ABCE 3、ABCE 4、ABCDE 5、ABCD
四、判斷正誤
1、× 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、× 8、√ 9、× 10、×
五、簡答題
1、撇脂定價策略和滲透定價策略各自適用於什麼情況？（P189）
答：實行撇脂定價策略必須具有的條件是：（1）新產品比市場上現有產品有顯著的優點，能使消費者「一見傾心」；（2）在產品初上市階段，商品的需求價格彈性較小或早期購買者對價格反應不敏感；（3）短時期內他人仿製比較困難，競爭對手少。此策略的優點是，盡早爭取主動，達到短期最大利潤目標。
採用滲透策略的條件是：（1）商品的市場規模較大，存在著強大的競爭潛力；（2）商品的需求價格彈性大；（3）通過大批量生產能夠降低生產成本。
2、以你所熟悉的一種產品為例，說明商品銷售過程中是否一定要有中間商介入，如果有，他們執行了什麼功能？（P207）
答：如香煙是一種必須經過中間商銷售的典型產品。所謂中間商，指處於生產者和消費者（或使用者）之間，參與產品交換，促進買賣行為發生和實現的，具有法人資格的經濟組織或個人。
目前我省杭州卷煙廠生產的利群牌香煙、寧波卷煙廠生產的大紅鷹牌香煙，在省內外都非常暢銷。省、地（市）、縣的各級煙草公司和廣大的個體卷煙零售商，都是中間商，他們各自發揮了重要的作用。
各級的煙草公司，屬於批發商，主要執行了集散產品、儲存產品、溝通產銷信息、為零售企業服務、承擔市場風險以及推銷和促銷的功能。
廣大的個體卷煙經營者，是卷煙的零售商，其主要作用有：溝通生產、批發、消費、實現產品價值和推動社會再生產的繼續執行，滿足了消費者多種多樣的需求等。
3、簡述影響渠道設計的產品因素？（P200）
答：產品條件是影響企業分銷渠道設計的因素之一。就產品而言，影響企業分銷渠道設計的因素主要有7點：⑴產品的單位價值大小；⑵產品的時尚性；⑶產品的易腐性、易毀性；⑷產品的體積與重量；⑸產品的技術與服務要求；⑹產品的經濟生命周期；⑺產品的用途。
4、網路分銷渠道的結果怎樣？（235）
答：基本可以歸結為兩類：一是網路直銷，二是網路間接分銷。
5、企業產品定價需要考慮哪些因素？（P177）
答：（1）市場需求及變化；（2）市場競爭格局；（3）政府的干預程度；（4）商品的特點；（5）企業狀況。六、案例分析
[參考答案]：1．B；2．D；3．B；4．c)
電大天堂【市場營銷學】形考作業四：
一、名詞解釋
1、促銷（P240）：企業通過一定的方式，將產品或勞務的信息傳遞給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現企業產品銷售的一系列活動。
2、市場營銷控制（P274）：就是市場管理者隊營銷執行情況和效果進行檢查與評估，了解計劃與實績是否一致，找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因，並採取修正措施，以確保營銷計劃的有效執行。
3、標准跟進（P292）：指企業將查票、服務和市場營銷過程同競爭對手尤其是最具優勢的競爭對手進行對比，在比較、檢驗和學習的過程中逐步提高自身的服務標准和服務質量。
4、國際市場營銷（P302）：指識別和確定國外消費者和用戶的需要，並以適宜的產品或勞務滿足這些需要、獲取利潤的一切活動。
5、銷售促進（P241）：指企業為促發顧客的購買行為而在短期內採取的包括獎勵、比賽、優惠、展銷等特殊營銷方法。
二、單項選擇題
1、B 2、C 3、A 4、A 5、A 6、B 7、C 8、D 9、D 10、D
三、多項選擇題
1 、ABC 2 、ABC 3、ABCDE 4、 ABCDE 5、ABC
四、判斷正誤
1、× 2、× 3、× 4、× 5、√ 6、√ 7、× 8、√ 9、√ 10、√
五、簡答題
1、國際市場營銷的特點有哪些？（P302）
答：1.更具復雜性和困難性；2.要承擔更多的風險；3.制定營銷策略須考慮的因素的著重點不同；4.營銷管理不同。
2、服務溝通有哪些手段？（P299）
答：1.廣告；2.人員推銷；3.公共關系；4.營業推廣。
3、市場營銷控制的內容（P275）。
答：1.年度計劃控制；2.贏利能力控制；3.效率控制；4.戰略控制。
4、網路營銷有哪些優勢？（P224）
答：1.競爭更公平；2.眼界更開闊；3.溝通更有效；4.速度更快捷；5.關系更密切；6.成本更節省；7.消費者的力量更強大。
5、制定廣告促銷方案一般包括哪些步驟？？（P248）
答：1.確定廣告目標；2.確定廣告預算；3.確定廣告信息；4.選擇廣告媒體；5.估價廣告效果。
六、案例分析
[答案要點]
1、人員推銷；2、推銷技巧，談判藝術，關系管理；3、市場環境機會與市場環境威脅是可以改變的。
⑺ 中央電大11秋消費心理學課程形成性考核冊
消費心理學
一：名詞解釋
1 角色扮演法：這種方法的特點是不讓被試者直接說出自己的動機和態度，而是通過他對別人的描述間接地反映出其真實的動機和態度。
2 感覺和知覺：感覺是人腦對直接作用於感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映，它是簡單的心理活動，人對客觀世界的認識過程是從感覺開始的。
3 有意注意：有意注意是自覺的有預定目的的，在必要時還需要作一定意志努力的注意。
4 氣質：氣質就是一個人的「脾氣」和「性情」，是人典型的，穩定的心理特點，主要由先天因素所決定。
5 消費需求：消費需求是指消費者針對特定產品的慾望，源自消費者對特定產品的慾望。
6動機與購買動機：動機是指推動人們的行為和活動的內在原動力（內部的驅動力）是激勵人們行動的原因。購買動機是指消費者的消費需要的驅動力，是激勵消費者進行購買的直接原因。
7 消費者購買行為：消費者購買行為是指消費者個人或家庭為滿足日常生活需要而尋找購買評價產品或服務的一切活動。
8相關群體：相關群體也稱參照群體或標准群體，是指對消費者的思想，態度，信念形成具有一定影響的社會關系，包括家庭，鄰居，學校，機關，工廠，部隊及其他與經常聯系的群體。
9流行：是在一定時期和范圍內呈現出相似或相同行為表現的一種現象。
10消費者購買決策：消費者購買決策意為作出購買決定，消費者在購買之前都要確定需要什麼商品，是買還是不買，買什麼牌子的，買多少，到哪裡買等等，作出決定的過程就是購買目的的確立，手段的選擇和動機取捨的過程。
11消費期望：消費期望是指消費者在一定時間要達到的購買或消費目標。
12消費者態度：是指一個人對客觀外界對象（包括人和事物）的評價和較為穩定的心理傾向，消費者態度是消費者本人對某一商品（或商店）的評價和購買的傾向。
13商標：商標是用以區別不同的產品生產者或經營的產品的一種特定標志，是品牌的一部分，一定的商標顯示著產品的獨特的性質，並以此區別於其他同類產品，商標一般由文字，圖形，記號或者它們的相互組合形成。
14 商業廣告：也稱經濟廣告，凡以說服人的方式，有助於商品和服務銷售的公開宣傳，都可以稱為廣告，不僅包括非人員推銷而且包括人員推銷，指商品經營者或服務提供承擔費用，通過一定的媒介和形式直接或間接地介紹所推銷的商品或提供的鼓舞的店。
15產品生命周期：產品在市場上的銷售情況及獲利能力隨著時間的推移而變化，這種變化的規律正像人和其他生物的生命一樣，從誕生，成長到成熟，直至衰之，產品生命周期指的是產品的市場壽命，而不是使用壽命。
16價格感受性：是指消費者對商品價格及其變動的感知強弱程度，它表現為消費者對於通過某種形式的比較所出現的差距對其形成的刺激的一種感知。
17撇脂定價策略：即在新產品進入市場初期，以較高的價格出售，等出現競爭者或市場銷路減縮時，再逐步降價，這種先高後低的價格就好象從鮮奶中撇取奶油，從多到少，從厚到薄。
18ABC陳列法：根據商店的銷售狀況和盈利水平，把所有商品按重要性依次劃分為A、B、C三類，把最重要的A類陳列在顯著位置，把不重要的C類放在不明顯的位置。
19營銷人員：是生產者與消費者的聯系紐帶，起著「橋」的作用，一方面生產者要靠營銷人員把產品賣出去，促進產業循環，另一方面，消費者又要通過營銷人員了解市場動態，選擇稱心如意的產品，滿足自己的需要。
20價格的自我比擬功能：第一社會地位的比擬，第二是文化修養的比擬第三是氣質性格能力等方面的比擬。
二：判斷並更正
1 對刺激強度及其變化的知覺能力叫做感受性。（對）
2人接受客體刺激後，會在大腦皮層上留下激活過程的痕跡。（對）
3理智感是人的求知慾望是否得到滿足而產生的情緒。（錯）
改正：理智感是人的求知慾望是否得到滿足而產生的高級情感。
4 熱情是一種迅速強烈爆發而時間短暫的情緒體驗。（錯）
改正：熱情是一種強有力的、穩定而深刻的情感。
5 有意注意和無意注意是不能截然分開的，因為二者可以互相交叉轉化。（對）
6 消費者的需要動機受到購買力，消費觀念，周圍環境，社會風氣等諸多因素影響。（錯）
改正：消費者的需要動機受到購買力，消費觀念，周圍環境，社會風氣，興趣等諸多因素影響。
7 特殊能力是指完成某種專業活動所需要的能力。（對）
8 有的人的興趣很容易付諸行動，越做越有興趣，有的人「只說不練」，興趣慢慢消退，這是興趣的時間性。（錯）
改正：有的人的興趣很容易付諸行動，越做越有興趣，有的人「只說不練」，興趣慢慢消退，這是興趣的效能性。
9 問卷中的開放式問題不允許被調查者用自己的話來回答問題。（對）
10 消費心理學的核心概念是消費需求。（對）
1 1運用直觀形象，吸引少年兒童的注意力，可以促成購買行為。（錯）
改正：運用直觀形象，吸引購買者的注意力，可以促成購買行為。
12 影響消費者購買決策的兩種因素是本人的態度和環境因素。（錯）
改正：影響消費者購買決策的兩種因素是其他人的態度和意外環境因素。
13 由於生活水平的提高，老年消費者對新品牌產品的購買也很踴躍。（對）
14 流行作為一種這會現象，它的產生和發展與社會生產力的發展水平，人類的文明程度不太相關。（錯）
改正：流行作為一種這會現象，它的產生和發展與社會生產力的發展水平，人類的文明程度密切相關。
15情感動機推動下的購買行為具有沖動性，即景性的特點。（錯）
改正：情感動機推動下的購買行為具有穩定性和深刻性的特點。
16 論證誘導，即以口語化的理論說明促進信任的方法。（對）
17 消費者購買行為模式是指用於表述消費者購買行為過程中的全部或局部變數之間因果關系的圖式的理論描述。（對）
18 青年消費者在購買行為中，既追求時尚和新穎，又注意使用性與合理性。（對）
19 一般來說，女性消費者具有較強的情感特徵，購物喜歡從眾與炫耀。（對）
20 同屬某一群體或有關共同參照群體的人群往往有相似的消費行為和生活方式。（對）
21價格具有衡量商品價值和商品品質的功能，而沒有顯示社會價值的功能。（錯）
改正：價格具有衡量商品價值和商品品質的功能，有顯示社會價值的功能。
22商品價格不具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費者的購買動機和購買行為。（錯）
改正：商品價格具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費者的購買動機和購買行為。
23價格的信息只能對於生產經營企業來說更為重要，它可以引導企業調整自己的生產經營。（對）
24經常由於消費者的感覺和知覺出現錯誤，從而對商品價格高低的識別和判斷也出現錯誤，這被稱為價格錯覺。（對）
25滲透定價策略可以迅速佔領和擴大市場，而且佔領市場的時間可以絕對延長。（錯）
改正：滲透定價策略可以迅速佔領和擴大市場，而且佔領市場的時間可以相對延長。
26全國著名的售貨員張秉貴不僅以「一把抓」譽滿天下，而且創造了「接一問二聯系三」的獨特售貨方法。這說明他具有良好的組織協調能力。（錯）
改正：全國著名的售貨員張秉貴不僅以「一把抓」譽滿天下，而且創造了「接一問二聯系三」的獨特售貨方法。這說明他具過硬的技術與敏捷的反映。
27營銷人員是生產者與消費者的聯系紐帶，起著「橋」的作用。因此，在某種程度上，營銷人員的心理素質高低直接決定著銷售服務水平的好壞。（對）
28營銷人員的儀表，不僅僅是人的外表，還是人的內心世界和心理素質的綜合反映。
（對）
29目前，我過部分企業在選拔營銷人員時採用接見法。這種方法早在20世紀50年代，由我國的心理學家蕭考嶸先生提出。（錯）
改正：目前，我過部分企業在選拔營銷人員時採用接見法。這種方法早在20世紀30年代，由我國的心理學家蕭考嶸先生提出。
30調查發現，我國消費者多習慣靠右行走，沿逆時針方向行走。所以，商店要根據顧客這一購買習慣，把商品按主次沿逆時針方向排列，以方便顧客購買。（錯）
改正：調查發現，我國消費者多習慣靠右行走，沿逆時針方向行走。所以，商店要根據顧客這一購買習慣，把商品按主次沿逆時針方向排列，以方便顧客購買。，增加企業銷售。
31操作性條件反射理論是由美國著名心理學家斯金納提出來的。（對）
32商品效用是指商品可供滿足人們某種需用的價值，包括商品所固有的功能效用以及賦予商品以社會與文化意義後而產生的附加效用。（對）
33低介入的學習狀態的學習方法主要有操作性條件反射，替代式學習與模仿。（錯）
改正：低介入的學習狀態的學習方法主要有經典式條件反射，映象式學習，替代式學習與模仿。
34 企業營銷的重點是開發或誘導消費期望的形成和強化。（對）
35廣告平分法是一種廣告發布以後的廣告心理效果測定的方法。（錯）
改正：廣告平分法是抽查或邀請一定范圍，一定人數的視聽或有關專家評價廣告內容。
36產品進入成熟期的營銷策略是挖掘市場深度和開拓市場廣度。（對）
37商標在企業營銷活動中起著重要的作用，但並非所有產品都必須使用商標。（對）
38所謂新產品，不僅指在某一科技領域取得重大突破的全新產品，而且指在結構，功能或形態上發生了改變的所有產品，主要包括全新產品和換代產品。（錯）
改正：所謂新產品，不僅指在某一科技領域取得重大突破的全新產品，而且指在結構，功能或形態上發生了改變的所有產品，主要包括全新產品和換代產品和改進產品。
39 若新產品距離消費者舊的觀念和習慣甚遠，或與舊觀念和習慣對立，那麼新產品的推廣就會容易。（錯）
改正：若新產品距離消費者舊的觀念和習慣甚遠，或與舊觀念和習慣對立，那麼新產品的推廣就會延緩，或者根本推廣不出去。
40認清目標聽（觀）眾的生活習慣和接觸媒體的習慣，有助於正確選擇媒體，使廣告效果最佳。（對）
三單項選擇題（直接寫的正確答案）
1 消費心理學的研究對象主要是社會消費。
2通過消費者在購買活動中的語言，表情，動作等進行分析，從而了解支配其購買行為的心理，這種研究方法是觀察法。
3 消費者對作用於感觀的客觀事物整體，全面的直接反映是感覺。
4對購物環境適應能力強，在購物中觀察敏銳，反應敏捷，易於與營業員溝通的消費者的氣質類型屬於多血質。
5下列屬於個性心理特徵的是性格。
6決定人的氣質的主要因素是先天因素。
7馬斯洛的需要層次論不包括安全需要。
8「入芝蘭之室，久而不分其香；入鮑魚之肆，久而不聞其臭」屬於感覺的適應性。
9 在確定了購買目標以後，消費者自覺地支配和調節自己行動的心理活動是思維活動。
10 人們進入百貨公司，各人注意的東西總不一樣，這就是知覺主觀行的表現。
11 消費者的購買決策原則是最大滿意，相對滿意，遺憾最小，預期滿意。
12國外市場一般估計，青年消費者約占總人口的四分之一。
13購買動機在購買行為中的作用是強化作用。
14消費者購買行為按購買目標的選定程度，可分為全確定型，半確定型，不確定型。
15 消費流行的傳播方式主要有上下，左右，前後。
16消費者尋找商品信息的主要來源有父母，廣告，商店，同學。
17消費者都是帶有一定動機和慾望走進商店，據議價百貨公司調查，在消費者購買行為中，有72%來自意識的慾望。
18 消費者的購買動機是激勵消費者進行購買活動的內在動力。
19消費者追求商品和商號名氣的具體購買動機是求名購買動機。
20根據消費者是否親自參加並成為群體中的一員，可以將群體劃分為所屬群體和渴望群體。
21對於一般珍稀藝術品，名貴中葯品等昂貴商品，一般是採用特殊包裝策略。
22消費者對某種品牌或企業形成了特定的態度以後，往往會努力維護它們在自己心目中的形象，這是態度功能的表現，這種功能是知識功能。
23廣告的誘導功能主要體現在激發消費者的購買慾望。
24常用的「人情味廣告」的心理原則是同情，尊重，愉悅，求美。
25按照商品數量，大小的不同設計包裝為分量包裝。
26廣告創作應根據人們購物的心理特點，通過有效的廣告宣傳手段，使人們獲得商品或服務信息，廣告中最常用的首項心理原則是同情心理。
27消費心理學研究表明，態度的形成包括從服從到同化再到內化的過程，消費者態度的形成受許多因素影響，其首要因素是信息的數量和質量。
28影響消費期望的形成和強化的主要因素有四個方面，其中對消費者的消費期望有很大影響的是相關群體。
29從消費行李學的角度，商標設計應符合多項原則，有鮮明的形象特徵是首要原則，因為人們感知外部客觀事物60%靠視覺。
30傳播新產品信息的渠道一般有兩類：一類是大眾傳播媒介，二是人際交往口頭傳播對新產品信息的傳遞作用非常大，尤其是從曾經購買者那裡傳播出來的信息，會直接影響其他消費者的購買決策。
31有的商品價格上漲時，人們反而買得多起來，甚至出現搶購現象，而當有的商品價格下降時，人們反而買得少了，這屬於消費者對價格的逆反心理。
32商品價格的變動，在消費者不同心理狀態影響下，可能會使需求曲線變異。
33招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數商品降價以吸引消費者的定價方式。
34在定價時，一般尾數取8而忌4，主要是考慮到消費者對數字的聯想心理。
35採取滲透定價策略的目的，是為了迅速打開銷路。
36市場銷售過程中，定價的心理策略不包括滲透定價策略。
37櫥窗是商店的窗口，是商店的眼睛，也是無聲的售貨員，在櫥窗設計上首先要力求做到講究視覺注意力流動線的自然與協調。
38在購物環境的研究中，一般認為對消費者的購買行為產生直接作用的是店內環境。
39商品陳列中確定重點擺放的依據是商品廣告情況。
40從心理學的角度講，沖突就是兩種目標的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一種表現，在銷售服務過程中，銷售人員要避免和防止此情況發生。
四多項選擇題
1 知覺是影響消費者行為的重要因素，它的主要特性是知覺的主觀性，知覺的整體性，知覺的風險性，知覺的選擇性。
2 人的心理過程通過氣質表現出的特點是心理過程的動力性，心理素質的穩定性，心理過程的階段性。
3 消費者的心理過程包括知覺過程，認識過程，情感過程，意志過程。
4 消費需要的類別有多種，按消費需要層次不同，可分為現實消費需要，基本生存消費需要，發展消費需要，享受消費需要。
5 觀察法是消費心理學的一種基本的研究方法，其具體形式有實驗法，直接觀察法，儀器觀察法。
6消費者購買動機模式大致有本能模式，心理模式，社會模式，個體模式。
7營業員運用購買動機的可誘導性，必須掌握科學的誘導方式和方法，主要的誘導方式方法有證明性誘導，證據誘導，建議性誘導，轉化性誘導。
8在個體消費行為中，每個人都可能扮演不同的角色，這些角色大致可分為購買者和使用者，倡導者，影響者，決策者。
9在購買活動中，消費者的購買行為千差萬別，各具特色，按照消費者購買目標的選定程度區分有全確定型，半確定型，不確定型。
10參照群體影響消費者行為的心理機制有模仿，暗示，行為感染和群體促進，認同。
要，第四企業還應充分發揮青年消費對市場開拓的推動作用。
11消費者對新產品的心理欲求包括時代流行與象徵意義，舒適，安全，方便，協調，個性創造。
12包裝的心理功能主要有識別功能，美化功能，聯想功能。
13產品命名對消費者心理產生的作用主要有認知產品，誘發情感，啟發聯想，便於記憶。
14態度在消費者的購買行為中，具有適應，自我防衛，知識，價值表現。
15廣告引發消費者的心理活動過程一般要經歷引起注意，啟發聯想，增進情感，增強記憶。
16消費者價格心理的基本特徵有習慣性心理特徵，敏感性心理特徵，傾向性心理特徵。
17商店選址應綜合考慮的因素有交通狀況，地理位置，商圈范圍，競爭對手狀況。
18商業企業店外環境設計的內容包括店址選擇，櫥窗陳列，建築物造型設計。
19迎合消費者求廉心理的定價策略是招徠定價，習慣定價。
20對營銷人員的培訓工作應該是多方面的，具體地講，要進行以下各方面的培訓：職業道德的修養，專業知識的培訓，心理素質的訓練，推銷技巧的訓練。
五問答
1說明社會文化和亞文化對消費者心理和行為的影響。
答：值觀念的影響，對生活方式的影響，對審美觀的影響。
2 簡述老年群體購買行為的心理特徵
答：理智勝於感情，沖動購買甚少，計劃性多於盲目性，購物有主見，不易受外界影響，消費決策隨俗，需求穩定。
3聯系實際說明，開展消費者行為理論研究的重要意義。
答：第一有助於不斷了解廣大消費者千差萬別而不斷發展變化的各種需要，從而使企業為廣大消費者生產和提供更好的適銷對路的產品，滿足消費者需要，實現企業的利潤目標。第二，了解消費者的行為特點，有助於企業正確的進行市場細分和選擇目標市場，提高本企業產品的市場佔有率。第三，掌握消費這行為的一般規律，有助於企業採取與之相適應的市場營銷組合策略，加速新產品被消費者認識過程，引導消費，促進生產力的發展。第四，分析消費者行為變化的各種因素，預測未來消費者行為的變化，有助於企業掌握市場消費趨勢，把握未來消費者市場的經營主動權。
2簡述商品降價的心理策略。
答：第一準確把握降價的時機，第二掌握好適宜的降價幅度，第三做好降價的宣傳工作。
3說明排除沖突可採取的方法。
答：第一雙方相互體諒，降低沖突者自己的心理挫折強度，善意理解對方的處境，第二第三方調停沖突，第三隔離沖突雙方，第四強制終止沖突，第五順其自然發展
4 說明興趣對於消費者購買行為的作用。
答：第一，興趣有助於消費者為未來的購買活動做准備。
第二，興趣有助於消費者做出購買決策。
第三，興趣有助於消費者重復購買某種商品。
5簡述研究消費心理的現實意義。
答：研究消費心理的現實意義有：第一，有助於加強企業經營管理；第二，有助於商業企業促進銷售；第三，有助於提高服務水平；第四，有助於促進對外經濟貿易的發展。
6 聯系實際說明，為什麼要實施消費需要引導。
答：第一，消費需要引導是國家實現宏觀調空目標的重要手段；第二，消費需要引導可以促進企業提高經濟效益，從企業角度看，實施消費需要引導可以起到以下作用：有利於企業創造穩定的時常需要，有利於樹立良好的企業形象，有利於提高企業的時常競爭力；第三，消費需要引導可以幫助消費者提高消費生活質量。
7簡述態度的形成過程。
答：第一信息的數量和質量，第二消費者的需要，第三，消費者的階層，第四消費者的文化，第五消費者的經驗。
8說明新產品定價的心理策略。
答：第一撇脂定價策略，即在新產品進入市場初期，以較高的價格出售，等到出現競爭者或市場銷路減縮時，再逐步降低價格。
第二滲透定價策略，它與撇脂定價策略恰恰相反，它適應廣大消費對商品和價格的選擇比較求實心理。
第三滿意定價策略，這種策略介於以上兩種策略之間，這種定價策略適用於那些生活日用品和技術要求不高的新產品。
9從消費心理學的角度，商標設計應符合哪些原則？
答：第一簡明化，第二個性鮮明，獨具特色，第三富於藝術魅力，第四，耐人尋味，啟發聯想，第五尊重風俗，避免禁忌，第六遵守法規，政策規定。
六案例分析
兒童電視連續劇小龍人播出後
1請分析以上現象反映了少年兒童消費群什麼樣的消費心理？
答：反映了少年兒童消費群體：追求世上，時代感，追求個性，表現自我，注重情感，沖動性強，追求使用，趨向成熟。
2企業應該相應採用什麼樣的營銷心理策略？
答：第一針對青年兒童消費者追求時尚的心理特徵，企業應注重開發時尚產品，引導消費流行，第二企業應注重個性化產品的經營，第三還要考慮不同層次的青年消費者的多層次的需
六案例分析
產品名稱猶如進入市場的通行證
1為什麼會產生上述情況？請從消費心理學的角度給予分析。
名字也是生產力 俗話說得好：「名不正則言不順，言不順則事不成。」對於企業經營者而言，給產品起一個好名字也是至為重要的一個環節。名字起好了，大家喜歡，消費者容易記住，再加上其它生產經營環節也做好了，產品俏了，那也就快成為品牌了。所以說「名字也是生產力」實不為過。
2從本案中你得到什麼啟發？
產品名稱能代表具體產品而祈禱信號作用使消費者認知產品，按照心理學原理，消費者對於產品認識過程，而是通過第一信號系統和第二信號系統的協調完成的，所謂第一信號就是產品實體作用於人的感觀，而第二信號則是藉助語言文字把產品實體作用於人腦，激發消費者積極情感，使其產生美好想像，增加對產品的喜愛和渴望，總之，產品命名要講究藝術，掌握語言技巧，既要反映產品的特性，又有強烈的感染力和誘惑力，以激發消費者積極的情感體驗，由此引起各種有益美好的聯想，激發購買慾望。
六、案例分析
1 為什麼讓人參觀工廠是推銷產品最好的方法之一？
讓顧客參觀生產現場，通過直接的接觸，可以加深顧客對產品的印象，以及加深對企業的形象，這種直接的經驗在其作出消費決策時起到非常關鍵的作用。
2 顧客在參觀工廠是會產生何種心理反映？
人的認識過程主要就是靠人的感覺，注意，記憶，想像，情感等心理活動開實現的，人對客觀世界的認識過程是從感覺開始的，注意是消費者尋找發現觀察了解商品不可缺少的心理活動，沒有注意，消費者對企業及其商品的認識活動就無法進行，也就說不到引起四多項選擇
⑻ 誰有市場營銷學形成性考核冊答案要跟題目順序完全一樣的！
強帖終於出現，要頂的啊，謝謝樓主
這兒有一個：
合法、沒風險、沒加盟費；
產品質量高、價格還便宜；
獎金制度簡單、倍增容易；
不傷人不傷己、不愁人脈；
永續發展的生意。
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