市場營銷的內在邏輯

① 市場營銷最重要的6個概念及其邏輯關系

7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化
③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

② 市場營銷的原理主要有什麼

市場營銷原理包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統、營銷環境、消費者需要、購買行為、市場細分、目標市場選擇等理論。

1、市場分析

目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。企業選擇的目標市場應是那些企業能在其中創造最大顧客價值並能保持一段時間的細分市場。

參考資料來源：網路-市場分析

參考資料來源：網路-營銷觀念

參考資料來源：網路-市場營銷信息系統

參考資料來源：網路-購買行為

參考資料來源：網路-目標市場選擇

③ 請教市場營銷知識體系架構，邏輯關系

簡單回答：營來銷的基本概念自就是通過對目標市場的深入分析，比較等手段之後，找出目標市場中自己可以滿足目標市場的需求的空間和份額，同時通過各種產品，價格和促銷，渠道等方式將滿足於目標市場的商業需求轉化為營銷者的實際利益的一個過程。
知識體系： 產品、 價格、渠道、促銷、
邏輯關系：產品是滿足目標市場需求的載體，是一切商業活動的起點和基礎。
價格決定目標市場受眾的大小和范圍。
渠道寬深決定有多少目標市場受眾接觸到該產品，對發掘消費潛力起著重要作用。
促銷決定營銷目標的效率，快速讓目標受眾知曉，能夠縮短等待時間，建立品牌知名
度，獲得競爭優勢的主要方面。
另外：現在的電子商務屬於渠道範疇，但由於其右許多有別於傳統渠道的銷售特點，因此具體的操作手法與傳統又很大差異，同時而這的營銷基本概念是不變的。

④ 簡述市場營銷的三條基本原理

一、以市場實際狀況作為開展市場營銷的依據；

二、按照企業實際目標需要開展有效工作；

三、著眼於解決企業面對的市場問題開展營銷工作。

市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對手，立於不敗之地；

注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；

在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

(4)市場營銷的內在邏輯擴展閱讀：

市場營銷的營銷原則

1、誠實守信的原則

誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。

2、義利兼顧的原則

義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。

3、互惠互利原則

互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。

而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。

4、理性和諧的原則

理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。

在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤;或像營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。

⑤ 傳統市場營銷邏輯體系

傳統市場營來銷理論自以4P營銷理論最為經典，也是至今不可逾越的傳統市場營銷邏輯體系：

4P理論產生於20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾·博登在美國市場營銷學會的就職演說中創造了「市場營銷組合」這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂「營銷變數」或「營銷要素」的影響。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步確認了以4P為核心的營銷組合方法4P理論構成：

1.產品（Proct）

注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。

2.價格 （Price）

根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。

3.渠道 （Place）

企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。

4.宣傳（Promotion）

很多人將Promotion狹義地理解為「促銷」，Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關、促銷等一系列的營銷行為。

⑥ 什麼是營銷邏輯

營銷領域也有一些類似的革命性的邏輯，比如Stehpen L.Vargo & Robert F.Lusch在2004年發表於《營銷》上的文章《Evolving to a new dominant logic for marketing》，就引起了營銷界的重大討論。這篇文章的關鍵思想在於引入了Service-dominant logic，宣稱這樣的思想將會逐漸取代長期以來營銷界遵循的Good-dominant logic.

營銷邏輯是指：營銷學的思路基本遵循對市場和消費者進行研究分析，而後生產出迎合消費者需要的產品。在這樣的思路下，消費者被視為一種可被施動的對象。消費者在整個的營銷過程中經過被細分，定位，宣傳，最終成為買家。在銷售結束後，再經過商家新一輪的營銷轟炸保持其持續的購買行為。
而在Service-dominant logic的思路下，消費者被視為一種主動性的資源。這種資源具有在其他資源上施動的能力，所以可以被視為與公司共同創造價值的夥伴。既然消費者被視為合作的夥伴，傳統的運用於被動的消費者的4p理論就需要以新的視角來看待。Proct應該被視為一種延續的service flow,promotion應該被視為一種與消費者對話和交流的形式，price應該建立在雙方在交換過程中共同議價的基礎上，而place應該被視為一個價值網路。
另外，傳統的營銷邏輯將外部的法律，科技，政治等視為不可控的資源，經營者需要去適應這些資源。在Service-dominant logic下，這些外部的資源也同樣被視為可以為公司提供支持和共同創造價值的平台。
比如巴拿馬運河沿岸的森林被大量破壞，大量的沉積物導致了水草的繁殖從而阻塞了河道。政府可以選擇利用挖掘機將河道進行疏通。也可以通過重新植樹造林來解決問題。新的樹林可以起到阻隔沉積物和蓄水池的作用。從這個角度看，如果將樹林視為一個可以合作的資源，那麼就可以完全替代挖掘機的作用，從而達到共贏。
這個新的營銷邏輯是否能夠最終確立，還需要時代和實踐的共同檢驗，但起碼給營銷者提供了一個有意義的思路。

⑦ 簡述市場營銷的四個核心概念及其理解

簡述市場營銷的四個核心概念及其理解

一、需要、慾望、需求：
需要、慾望和需求是市場營銷學最基本的概念，它們之間是相互聯絡的，是市場營銷存在的基礎，是現代市場營梢思想的基本出發點。
需要是指沒有得到某些滿足的感受狀態。
慾望是指人們想得到某種其體的滿足物的願望。
需求是指對有能力購買並且願愈購買的某個具體的滿足物的慾望。
二、產品(商品、服務)
產品是任何可以用來滿足人類某種需要或者慾望的東西.商家靠其產品作為滿足物來滿足人們的需求。商家提供的東西可能是一種工具，買家通過自身對工具的使用來完成對其需要的滿足:也可能是一種活動，通過活動的成果來滿足顧客。
三、價值和滿意：
人們是否購買產品井不僅僅取決於產品的效用，同時也取決於人們獲得這效用的代價。人們在獲得使其需要得以滿足的產品效用的同時，必須支付相應的費用，這是市場交換的基本規律，也是必要的限制條件。市場交換能否順利實現，往往取決於人們對效用和代價的比較。如果人們認為產品的效用大於其支付的代價，再貴的商品也願意購買。
四、交換和交易：
交換是市場營銷活動的核心。人們實際上可以通過四種方式獲得他所需要的東西:一是自行生產，獲得白己的勞動所得:二是強行索取，不需要向對方支付任何代價:三是向人乞討，同樣無需做出任何讓渡:四是進行交換，以一定的利益讓渡從對方獲得相當價值產品或滿足。市場背鉑活動僅是圍繞第四種方式進行的。

市場營銷核心概念的內在邏輯性

• 首先要明白市場營銷的核心概念有那些：目標消費群體，市場細分、市場定位、競爭勢態以及常用的4ps等概念。

• 營銷最主要的目標是比競爭對手更有效的服務於你的目標顧客，賺取你的利潤。因而這些概念的最本質用途是幫你識別你能做得比競爭對手好的市場，避開比比你強大很多的對手的正面競爭，讓你找到可以生存、發展的有效道路和服務方法和產品。

• 既然營銷的目的是為獲取目標市場，所以研究目標市場的各種消費、認知、獲取資訊等方式就飛航重要。而一些接觸目標市場，與目標市場溝通的理論和方法就比較重要了，這些能讓你根據時代特點與目標市場快速建立聯絡，從而實現你的目標。

• 最後補充一點，在移動互聯時代，注重移動端和PC端的各種社交傳播工具。

• 所以，這些核心概念的邏輯都是圍繞目標較市場為中心，構成的有競爭力，可持續盈利的商業模式。

五種市場營銷的理念及其特徵

總體來講有3種：
1、無特定形態
兵無常勢；水無常形；營銷無定勢；執行有標准；
2、多變性
各種營銷方式，監測資料都會變化多端，消費者需求在變，市場供求關系在變，自身的實力也在變，3個變數，一個等式，怎麼求解？
3、實效性
緊跟市場需求，預見市場趨勢，規避市場風險，置換市場資源

怎麼理解市場營銷的概念？

1、 市場營銷的定義：
市場營銷是通過市場促進交換以滿足人類需要和慾望，同時又使企業獲得增值效益的經營活動和管理職能。市場營銷是企業的基本職能之一，是負責識別、預測和滿足客戶的需要，同時又使企業有利可圖的管理職能。市場營銷正是通過市場來促進交換以滿足人類需要和慾望的活動，它滲透生產和消費領域之中，通過科學、合理的方法和手段促進買方和賣方加以順利實現。
市場營銷是在動態環境中通過產品創新、分銷、促銷、定價、服務等加速相互滿意的交換關系的一切個人和組織的活動。其營銷手段是新產品創新、順暢高效的分銷渠道、有效促銷、合理的定價、以及提供可以增加產品價值的服務。市場營銷是個人和群體通過與他人交換產品和價值來滿足自身需要的過程。需要是某些人們沒有得到基本滿足的感受狀態。慾望是指想得到的具體滿足物的願望。滿足物可能是有形的物品，也可能是無形的服務。對於營銷人員來講：只要有合適的產品就可能影響人們的慾望，創造交換機會。
2、 市場營銷的作用：
第一， 解決生產與消費的矛盾，滿足生活消費和生產消費的需要。在商品經濟條件下，社會的生產和消費之間存在著空間和時間上的分離、產品、價格、雙方資訊不對稱等多方面的矛盾。市場營銷的任務就是使生產和消費的不同的需要和慾望相適應，實現生產與消費的統一。
第二， 實現商品的價值和增值。市場營銷通過產品創新、分銷、促銷、定價、服務方便和加速相互滿意的交換關系，使商品中的價值和附加值得到社會的承認。
第三， 避免社會資源和企業資源的浪費。市場營銷從顧客需求的角度出發，根據需求條件安排生產，最大限度地減少產品無法銷售的情況的出現，避免了社會資源和企業資源的浪費。
第四， 滿足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質量。市場營銷活動的目標是通過各種手段最大限度地滿足顧客需求，最終提高社會總體生活水平和人民的生存質量。

論述營銷的概念及其特徵

何為營銷——————
如果拿這個問題去問100個銷售人員，答案可能會有100種。每個人都會從不同的角度、以不同的思維去理解這個問題。也許有人會說銷售就是銷售嘛，就跟吃飯、穿衣、睡覺一樣，有什麼可理解的？但在實踐中發現，對銷售的不同理解，竟然跟銷售人員的業績高低和自我提升的空間大小有著一定的關系。
我們不妨來看看這樣的例子：
A君，做銷售3年，換過5個行業，業績平平，沒有多少積蓄，幹了3年銷售但還在為自己的生計發愁。他總是想不通，就這么一個賣產品的簡單工作，又不是什麼尖端科技，為什麼做不好呢？
B君，做銷售不到2年，換過2個行業，業績不錯，有一定的客戶資源，跟不少客戶都成為好朋友，目前的收入加上積蓄，日子過得有滋有味。他認為銷售工作很有學問，做好銷售，僅靠吃苦是不夠的，還要動腦。
對於A君來講，銷售是賣產品的簡單工作；對於B君來講，銷售工作很有學問，言外之意是銷售不僅僅是賣產品這么簡單。一念之間，結果大相徑庭。
可能有人會問，難道A君有錯嗎？銷售不是賣產品嗎？
A君沒有錯，放在20年前可能是對的。但時代在變，環境在變，人的觀念也要變。我們從事銷售工作的每一個人，也要重新審視一下自己對銷售的理解是否適應已經變化了的環境。
我總覺得，一個人在沒有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很難的。對銷售工作也是如此。可以這樣說，你對所從事的工作理解得越全面、越透徹，那麼做好這份工作的把握性就越大。
對於現代市場環境下對銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。
1、銷售是以發現需求並滿足需求為前提的。我們銷售出產品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發生的銷售，是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中，要著眼於如何去發現顧客的需求，並且用我們的產品或服務去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃葯；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發現、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產品為中心，這是我們做好銷售、提高業績的一個關鍵。
2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經常會看到有些銷售人員為了把產品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業的形象，而且還會自斷財路。
3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場，我們幾乎已經找不到誰在賣獨家產品，顧客選擇的餘地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那裡奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上佔有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產品是正確的選擇呢？
4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業務後就象斷了線的風箏，消失的無影無蹤。當初給顧客的承諾也拋之腦後，反正這筆錢已經到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業務的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候，售後的服務就至關重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業績也上不去。
5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售並非產品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動的行為，一個不願意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對琳琅滿目的產品，消費者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產品，只有打消了他所有的疑慮才可以實現。在這個過程中，溝通至關重要。

怎樣理解市場和市場營銷的概念

市場指的是具有特定的需求或慾望， 而且願意並能夠通過交換來滿足這種需要和慾望的 全部現實的潛在顧客構成的。
市場營銷是個人或組織通過創造並同他人或組織交換產品和價值以獲得其所需所欲之 物的一種社會過程。

關系營銷的核心概念？

建立企業與顧客的長期關系

.為什麼說交換是市場營銷學核心概念之核心?

交換是社會再生產過程的不可缺少的一個環節，是聯結生產及由生產決定的分配和消費的橋梁。
交換是市場營銷的核心概念。當人們決定以交換方式來滿足需要或慾望時，就存在市場營銷了。人們通過自給自足或自我生產方式，或通過偷搶方式，或通過乞求方式獲得產品都不是市場營銷，只有通過等價交換，買賣雙方彼此獲得所需的產品，才產生市場營銷。可見，交換是市場營銷的核心概念。
交換是指通過提供某種東西作為回報，從別人那裡取得所需物的行為。交換的發生，必須具備五個條件：（1）至少有兩方；（2）每一方都有被對方認為是有價值的東西；（3）雙方能夠溝通訊息和傳送物品；（4）交換是自願的；（5）每一方都認為與另一方進行交換是適當的或稱心如意的；其中第五條是最重要的。具備了上述條件，就有可能發生交換行為。但交換能否真正發生，取決於雙方能否找到交換條件，即交換以後雙方都比交換以前好(至少不比以前差)。

市場營銷的概念？

市場營銷 ：是指計劃和執行關於商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。

1. 在 市場調查階段 ，「洞察」的作用是幫助營銷人明確市場調查的目標。

2. 「洞察」的思維，可以幫助我們用更高維的方式去 分類社會群體 （性格、喜好、價值觀等），而不僅僅是根據職業、年齡這類低效資訊去劃分。

3. 「洞察」的思維可以幫助我們更准確地進行 定位 。現如今大多數企業所講的定位，都是企業對自己的主觀賦意，很多的定位，在市場上並沒有滿足任何群體的需求，無法和任何群體產生互動。而「洞察」思維的意義，就是幫助我們在定位前，理解各個群體的性格和需求，真正進行有效的地位。

4. 設計產品 ，不僅要根據自身技術水平、利潤和成本去考慮，更要考慮目標消費者的喜好和價值觀。「使用與滿足」理論告訴我們，企業認為的產品的賣點和優勢也許在消費者的眼裡一文不值，而消費者購買產品的理由，也許企業根本沒有考慮過。這就是企業與消費者之間的資訊失衡，而唯有的「洞察」思維，才能盡量減少這種失衡。

5. 價格與渠道： 如何的定價策略？怎樣的鋪貨渠道？這一切都需要通過「洞察」去判斷目標消費者的購買力、購買習慣、購買喜好等。

6. 廣告與公關： 在傳播階段，所謂的洞察就是「找對人，並且說出他們想說的話」。當一則廣告或者一個活動，能精準地向目標消費者說出讓他們「感同身受」的話，那這次傳播就是成功的。反之，無論獲得了多大的曝光，多少媒體的轉載，多少的討論，這次傳播也是失敗的。

美國市場營銷協會下的定義是：營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程式。
菲利普·科特勒下的定義強調了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，並同別人進行交換，以獲得其所 市場營銷概念模型
需所欲之物的一種社會和管理過程。

⑧ 市場營銷學的內在邏輯關系都有什麼

答復：作為市場營銷學的理論論述為：
第一方面，講究市場經濟調研的科技成果，以注重市場營銷管理人員戰略決策層，以結合市場調研的實際情況和調研出成果，以作出市場調研的可行性研究報告，以市場戰略布署擬定市場營銷的適合方案和路徑，以注重研究執行方案的效果與效率，以進行營銷方案的綜合評估與控制，在營銷方案中以採取擇中可行預定方案並執行與落實可行的營銷方案。
第二方面，隨著市場經濟體制的改革開放，能夠以市場營銷學的概念，促使市場經濟騰飛，從而使市場經濟注入新的活力和新的動力，以市場經濟制度的規范化和綜合一體化，進而拉動市場營銷學的商品流通的供求關系，與商品流通的需求關系，這是市場供給的原理，以改革發展成為現代市場經濟的新格局，以不斷探索和實踐新型市場經濟體制的領域，以不斷開拓進取，以不斷謀劃市場營銷學理論與實踐的戰略指導意義。
作為營銷主體關鍵是什麼？
以營銷主體分為：①產品，②銷售渠道，③客戶與消費群體。
在市場營銷過程中，以市場營銷管理人員的戰略決策層為指導思想，以注重營銷團隊的凝聚力和號召力，以研究營銷團隊共同協作的能力，以精心策劃營銷團隊戰略與決策的實施方案為前提條件，以營銷團隊結合精準施策與因地制宜的管理方法，以打造營銷業績為共同目標而共同努力。
謝謝！

⑨ 營銷的底層邏輯與發展趨勢

題記：

不謀全局者不足以謀一域

不謀萬世者不足以謀一時

不謀全局者不足以謀一域

為什麼是營銷的底層邏輯而不是銷售的底層邏輯，因為銷售動作是在整體營銷工作里的最後實現環節。營銷和銷售的區別是什麼，營銷就是先把氣氛營造起來，再把東西銷售出去，營銷拓展機會，銷售轉化訂單，營銷是開花、銷售就是結果；營銷是戀愛，銷售就是結婚；營銷是調情，銷售就是做愛。營銷通過品牌推廣讓客戶記住，通過渠道鋪設讓客戶看到，這些都 讓產品好賣 ，銷售則通過客戶開發與服務，關系建立和產品推薦， 把產品賣好 。業內經常說一流的企業定標准，二流企業打品牌，三流企業做營銷，四流企業搞銷售。但是營銷與銷售在大部分企業都是一體的兩面，所以我們有必要先了解營銷的整體知識框架，以使我們不要一葉障目，更不要頭痛醫頭，腳痛醫腳。

不謀萬世者不足以謀一時

有記者采訪一知名企業的老總，你們公司產品全國熱銷，真是一家偉大的企業。老總趕忙謙虛擺手：不不不，千萬別說我們偉大，在中國，沒有哪個企業和企業家可以稱得上偉大，我們只是運氣好，碰到了一個偉大的時代。不同的時代有不同的經濟環境，不同的渠道與工具，書信時代和微信時代，都誕生了強大的企業。我們要了解所在的階段與趨勢，同時不要把風口帶來的機會當成自己的實力。有一知名電商BOSS說：不要老是問未來十年有什麼新變化，要多想想有什麼是不變的，戰略應該建立在不變的東西上面。雖然營銷越來越復雜，人們越需要科學化的方法來簡化自己的工作，但是透過現象看本質，把握營銷工作的底層邏輯，灰常重要。

本章包括三個小節

1、行業分類與營銷現狀

2、營銷框架與成交邏輯

3、 經濟轉型與銷售趨勢

 

一、行業分類與營銷現狀

1、市場營銷定義

市場： 市場是對某一特定產品進行交易的買方與賣方的集合。

營銷： 營銷是發現機會-創造價值-傳播價值-實現價值的過程。

營銷人員： 當你積極尋求把自己的產品和服務賣給對方，你就是營銷者。

市場營銷本來的定義是：「Satisfy your customer in a profitable way」（有盈利地滿足客戶需求），包括識別、創造、傳播、交付、管理客戶價值，管理客戶關系，讓相關者獲益。新的時代，我們要在有盈利的前提下，更有效率地滿足客戶需求，所以，多快好省應該是營銷工作永恆的追求，也就是說，營銷的本質，就是通過各種手段與工具，為客戶提供更多選擇，更好質量，更快速度，更低價格的產品與服務，滿足客戶的各種需求。

2、營銷重要性

商品爛在倉庫里沒有賣出去，再高級都是零。有家企業某次開會，總裁問：為什麼付給營銷副總裁的工資比總裁還高，董事長說：如果公司產品沒有銷售出去，我們甚至不需要總裁。

著名管理學家杜來克也說:企業管理就兩件事，銷售技巧和成本控制，也即開源和節流。管理是防守，節流，營銷才是進攻，開源。並且在民營企業，老闆很多都從營銷和財務起家。在這么一個產品過剩、同質，渠道多元、碎片，客戶注意力分散，審美疲勞的時代，酒香也怕巷子深，營銷的作用怎麼強調都是應該的。

3、行業與產品類型

社會商品的供應分製造、流通和服務三大環節，行業與產品則可以分為四類：

一是工業品 ，購買以後用於加工生產或企業經營用，客戶往往是企業與政府。

工業品一般包括能源、原料、設備、部件、耗品和配套系統集成與服務。

二是消費品 ，一般分為耐用型消費品和快消品兩類，客戶大多是個人。

耐用消費品如房產、汽車、珠寶，這些商品單價高，消費頻率低。

快消品如食品、煙酒、日用品，這些商品使用壽命較短，消費速度較快。

三是服務品 ，是勞動者運用一定的設備和工具為客戶提供服務所產生的結果。一般分為

1、消費服務業：餐飲與商貿、養老與健康等。

2、商務服務業：商事服務，財稅咨詢、企業培訓、園區管理等。

3、生產服務業：技術服務、設計/外包服務等。

4、精神服務業：影視、音樂、喜劇、娛樂、出版等。

不同產品銷售模式不同：

快消品單對多 ，很多是剛需，依賴天上的廣告和地上的渠道，往往通過品牌推廣就完成銷售。

耐用品單對單 ，需要比較專業的銷售人員講解產品和推薦，客戶的決策流程相對較長。

工業品多對多 ，工業品最終要為客戶賺錢，不是需求導向而是信任導向，滿足需求往往只是具備了競爭的資格。采購流程復雜，經常需要公開招投標，集體決策，銷售員的專業要求最高。

最後，大部分的產品都附帶服務，銷售和服務好比是人的兩條腿，相輔相成。

3、市場結構類型

市場結構分四類

第一種行政壟斷。 俗稱這個生意只有他能做你不能做，比如煙草、武器。進入市場需要某種行政准入，廠商一般是國有企業。

第二種寡頭壟斷。 雖然不需要准入，但是市場選手不多，一家或者幾家廠商占據了大部分的市場份額，並通過技術專利等方式建立了強大護城河，後來者要挑戰比較困難，在互聯網領域里，這種情況有個委婉的說法，叫頭部效應。

第三種壟斷競爭。 市場上有相對多的賣家數目，也有占據統治地位的頭部廠商，相對容易進入和退出，產品差異性比較明顯。這是經濟中最普遍的市場結構之一，比如白酒。

第四種完全競爭。 因為完全競爭，產能往往過剩，產品同質化程度比較高，價格也相對穩定透明，廠商自由進入和退出，在市場上是價格的接受者而不是制定者。比如瓶裝水。

二、營銷框架與業績邏輯

最近幾年，什麼互聯網營銷，新媒體營銷，大數據營銷等新名詞此起彼伏，甚囂塵上，也掀起了很多企業「轉型」的大戰，其實我們拉大時間尺度，會發現營銷的底層邏輯與工作框架一直都沒有改變過，別說什麼互聯網營銷了，很多企業連基本的科學營銷都沒學會。科特勒說，營銷就是管理客戶的需求，技術的進步只是提高了我們發現機會，開發產品，傳播價值，交付價值，滿足需求的能力而已。影響營銷成敗最重要的因素從來都只有三個：用戶、產品、競爭。

1、營銷的策略框架 ，用一個公式來講就是三大關鍵詞：STP+4P+CRM

STP是戰略-市場細分、目標人群、產品定位

4P是戰術-產品、價格、渠道、推廣

CRM是客戶運營，引流、成交、留存

一般企業的營銷組織體系往往包含市場部、銷售部和客服部，對應三大關鍵詞，各有各的核心使命：

市場部：進行市場分析，定位目標客戶，了解和把握客戶需求，指導品牌定位、產品開發，投放廣告，輸出內容，創造品牌的無形價值並通過推廣活動傳遞這種無形價值。

銷售部：包裝產品，塑造價值，制定價格，鋪設渠道，開發客戶，與客戶建立聯系，成交客戶，通過產品滿足客戶需求。

客服部：管理客戶、維護關系，培養忠誠，處理客戶訴求，通過服務提升客戶的滿意度，進行有效的客戶運營。

在具體的營銷工作中，我們往往會問自己以下7個問題：

1、誰是公司的理想客戶？

2、公司努力去滿足他們的何種需求？

3、公司應該向他們提供何種產品和服務？

4、公司應該為其供應物設定什麼樣的價格水平？

5、公司應該向他們發送和接收哪些傳播信息？

6、公司應該運用哪種分銷渠道？

7、公司應該開發何種夥伴關系？

2、銷售的邏輯， 在具體的銷售工作中，銷售的邏輯可以用一個通用公式來表示：

業績=客流量X成交率X客單價X復購率X轉介率X毛利率

線上電商則變成：業績=瀏覽量X轉化率X客單價X復購率X毛利率

所以，在銷售的工作中，我們會問自己以下略有區別的9個問題

1、您的目標客戶群是誰？

2、您能詳細描述您的客戶情況嗎？

3、您的產品的服務能解決目標客戶的哪些問題，能列三到五個嗎？

4、您能幫助客戶解決的最大痛點是什麼？

5、請列出三到五點您公司產品或服務的特色。

6、根據上題答案，選出您公司產品或者服務的最大優勢。

7、客戶（包括潛在客戶）如何才能聯繫到您？

8、根據上題答案，選擇最便捷的業務聯系方式。

9、您能在哪些場合發放/播放廣告呢？

我們也可以用以上的問題來自測一下我們的營銷工作和銷售工作。

三、經濟轉型與銷售趨勢

以上說的是過去幾十年裡不變的營銷框架，但是時代確實在發展，以前叫小甜甜，現在都改牛夫人了。在本書寫作的2020年，正值新型冠狀病毒在神州大地肆虐，全國14億人集體閉關，微信成了最火的推廣和賣貨的渠道，所有的營銷模式基本都簡化成了一種：微商，不得不讓人感嘆造化弄人。古人說，大人虎變，君子豹變，小人革面。面對變化，即使不能先知先覺，也要後知後覺，不能不知不覺。感謝神奇偉大的中國市場，有足夠大的舞台，足夠多的變化，為營銷人提供了許多的試驗和成長的機會。

我們用經典的PEST來看看有什麼變化：

1 、技術 - 科技進步

技術上，物聯網、大數據、雲計算、AI智能化、區塊鏈、移動互聯網、生物技術、新能源等技術日新月異。客戶可以全面畫像了，工業可以柔性製造了，大眾媒體斗不過社交媒體了，物流可以無人投遞了，實體門店改名新零售了。這些變化極大地提升了產品的研發、製造速度，豐富了產品的銷售渠道，增加了品牌的推廣方式，提高了客戶的體驗價值，使得營銷從千人一面跨入了千人千面的精準時代，實現以產品組合為中心到以渠道推廣為中心再到以客戶定製為中心的轉變。甚至有人說，10年前告訴你一件衣服已經賣出了500件，那是潮流，今天告訴你一件衣服已經賣出500件，那是大路貨。

2 、經濟 - 經濟周期

2019年有個人在跨年演講的時候說，這是過去十年裡最難的一年，但是一定是未來十年裡，最好的一年，看來是實錘了。經濟上，世界經濟隨著疫情蔓延，美股熔斷，債務危機爆發，大概率要迎來新一輪的金融和經濟危機。中國經濟也基本告別高速增長，房貸都要改LPR了，速度放緩已是新常態。同時貧富分化加劇，一方面巨富刷新想像力，中產階級崛起，另外一方面，扶貧仍是常態任務，這必然帶來消費分化：有錢人越來越買感覺而不是功能，寺庫奢侈品業績一路看漲；中產階級也願意花錢買時間-是時候讓自己過得好一點，網易嚴選這種優選模式用戶趨於穩定，而廣大底層百姓則會把實用進行到底，拼多多九塊九包郵的自行車可以拼購了解一下了。

3 、政策 - 產業升級

政策上，傳統的出口、投資、內需三架馬車馬力不足，中國為了給經濟換軌，開啟供給側改革，對外展開一帶一路戰略，輸出多餘的產能，開啟貨幣國際化；對內進行去產能去庫存去杠桿操作，著力培育戰略性新興產業，2020年正式開啟新基建計劃，推進數字化經濟，提高服務業比例、升級現代高精尖製造業，培育民族品牌，以提升產品的技術含量和附加價值。

4 、社會 - 人口周期

改革四十年，人口的大規模遷徙把中國的城市化率拉到了百分57.35的高點（2016年數據），加上技術的進步，使得消費主義和電子商務以前所未有的速度被中國人所接受，且不分老幼。同時新一代80後和90後的成長，使得營銷的熱點潮流一日一變，漢服甚至打敗了西裝成了新的風尚，故宮的文創一年賣了幾十億，國潮甚至可能成為新的奢侈品。同時因為老齡化的到來，銀發市場和二胎母嬰，又會帶來新十年的營銷熱點。

這讓營銷工作變得越來越難了，不過，營銷工作從來也沒有容易過，過去的容易，是因為有個名詞叫紅利。現在時間碎片化、注意分散化、審美疲勞化，做個客戶畫像都能整出一大堆的分類，短板和長尾一樣有市場。同時銷售也越來越難，因為客戶選擇更多，跳槽更快，銷售不僅產品要好，關系要到位，銷售手段還要豐富。2020年的新冠疫情把營銷工作一夜打回解放前，成為實體零售的難以承受之重，不論服裝首飾，專賣百貨，甚至連油漆都開啟直播模式了，真是不是我不明白，世界變化太快。

不過2019年我還聽到一句，說不要老問明天我們該做什麼，應該問我們今天該做什麼才有明天。時代不管如何變化，國家和民族要工業化信息化以提高競爭力，實現崛起；企業和公司要研發和營銷以滿足客戶需求，賺得更多，持續經營；個人要滿足物質和精神需求，活得更好，獲得幸福，這些底層邏輯，在我們實現兩個百年目標之前，大概率還是不會變的。

所以我認為，上天不會拋棄勵志的人，跟不上營銷熱點沒關系，請努力成為更好的自己。我們今天該好好學習。因為台風來的時候，豬都會飛到天上，而沒有台風，卻只有鷹還在飛翔。

全文完。陳攀斌編輯於2020年3月1日

⑩ 簡述微觀市場營銷學邏輯結構

微觀市場營銷學的邏輯結構
1，概述①市場營銷與市場營銷學 ②市場營銷管理及其貫徹
2，營銷調研分析①規劃企業戰略與市場營銷管理 ②消費者市場與購買行為分析③組織市場與購買 行為分析 ④市場營銷環境分析 ⑤市場營銷調研與預測
3，營銷戰略①目標市場營銷戰略 ②競爭性市場營銷戰略
4，營銷策略①產品策略②品牌與包裝策略③定價策略④分銷策略⑤促銷策略
5，營銷組織與控制①市場營銷計劃/組織與控制
6，營銷的應用與創新①國際市場營銷②服務市場營銷③營銷的新領域與新概念