瓶裝水的品牌營銷

⑴ 從百歲山牽手WTT，看國內瓶裝水品牌的體育營銷玩法

城市 · 賽事 · 品牌 · 傳播

「水中貴族」百歲山這些年憑借在全球多個單項 體育 賽事和運動隊的營銷贊助上，怒賺不少口碑和人氣。與之相比，怡寶、農夫山泉、今麥郎等其他國內瓶裝飲用水品牌，在 體育 營銷賽道上，又做的如何？

作者 | 王沈童

編輯 | 加賀

7月18日，世界乒乓球職業大聯盟（WTT世界乒聯）發布官宣視頻並發文稱，亞洲領先的天然礦泉水品牌百歲山正式成為其全球頂級合作夥伴。未來，百歲山將為WTT大滿貫、WTT世界盃總決賽、WTT冠軍賽、國際乒聯世界乒乓球錦標賽等多個賽事提供飲用水支持。而作為WTT世界乒聯第七家全球合作夥伴，百歲山也將攜手助力WTT在全世界范圍內為「重新定義、重新構想、重新激活乒乓球」這個目標而努力。

01.

百歲山牽手WTT

將是一場雙贏

百歲山在此前連續9年時間里，始終保持著國內天然礦泉水品牌全國產銷量、市場佔有率第一，而且他們還是中國出口量最大的天然礦泉水品牌。

百歲山能做出這樣的成績自然離不開其在細分市場以及立體化商業布局上所下的功夫。 作為一款瓶裝水品牌，其深刻理解純凈水和消費者 健康 生活密切的關聯度，而且品牌也在嘗試通過場景化營銷讓消費者在具體的氛圍中感知品牌的質量與價值。

此外，由於 體育 運動與 健康 息息相關，而 體育 運動的開展方式又讓它與飲用水之間有著供需關系，加之運動員和 體育 賽事的飲食標准往往又給消費者帶來嚴格而專業的印象。因此可以說， 體育 行業是完美契合百歲山的，而 體育 賽事則在2018年後，成為百歲山商業運作的主陣地。

2018至今的5年時間內，百歲山先後與國際籃聯、國際排聯展開過深度合作，為男籃世界盃、籃球奧運預選賽；排球世錦賽、排球國家聯賽等相關賽事提供飲用水支持。除此之外，他們還涉獵足球和網球賽道，包括中超聯賽、法國超級杯中國賽及中國網球公開賽、上海網球公開賽在內的多項足網領域比賽，都曾得到過百歲山的支持。

然而，真正讓百歲山實現自身商業價值，並幫助其有效拓寬市場渠道的則是乒乓球項目。

乒乓球雖然起源於英國，但憑借其簡易的場地設備和原始的玩法迅速成為適合草根階層日常 娛樂 消遣的運動形式之一。傳入中國後，它的高普及度和深厚的人才儲備為我國乒乓球運動帶來了一位位世界級巨星，我國選手也幾乎常年包攬世錦賽、奧運會等世界大賽各個乒乓球單項和團體項目的冠軍。

與此同時，優異的成績也推動了我國乒乓球運動的商業價值開發，更多來自不同行業的企業紛紛選擇在乒乓球賽事上進行營銷贊助。 據前瞻產業研究院數據統計，自2014年以來，中國乒乓球行業市場規模呈現波動上升的趨勢，2014-2019年的年均復合增長率為7.77%。2019年，乒乓球行業市場規模約為213億元，較上年增長7.03%。而隨著全民 健康 意識的提高和政策的利好，到2025年，市場規模將會達到327億元左右。

事實證明，百歲山贊助中國乒乓球公開賽的選擇是正確的，後者為品牌帶來了極高的曝光度。 《中國 體育 》對該項賽事進行了全程直播和媒體推廣，總觸達人次達到1.42億，總視頻播放量為789.5萬，而且賽事的觀眾活躍度極高，中國公開賽期間的直播彈幕量達到了350萬條。這樣的高曝光也直接幫助百歲山加固了國內瓶裝飲用水霸主標簽。

百歲山作為中國飲用水行業跨出國門的領軍者，30年間品牌銷往至澳大利亞、義大利、德國、塞爾維亞等近30個國家和地區，在世界各地都有著很高的影響力，加上其水中富含鉀、鈉、鎂等多種礦物元素，與 體育 運動有著天然的契合度，符合 體育 賽事飲用水的標准。

因此，品牌也受到了WTT的青睞，而以上種種原因都成為促成百歲山和WTT這次合作的推手，前者也將利用這次機會在未來致力於推動乒乓球賽事深入更多國家和地區，支撐乒乓球事業實現新的發展。後者同樣也會幫助百歲山，完成宏遠的國際化目標。

02.

體育 營銷賽道上

瓶裝飲用水品牌的明爭暗鬥》

隨著近年來，國家大力推動「全民健身「事業發展，對 體育 產業結構進行了一系列的調整升級， 體育 賽事中暗藏的商業價值也正在被逐步開發出來。 而伴隨近期國內 體育 賽事陸續恢復辦賽，足球、籃球、網球、橄欖球、棒球等各項運動也陸續開放線下觀賽， 體育 市場也在至暗時刻之後迎來復甦。

眾所周知，水是人體維持生命力的必要元素，而在 體育 運動中，人體更需要在出汗和消耗的同時補充大量水分。由於攜帶方便，瓶裝水往往成為 體育 活動、 體育 賽事中不可或缺的一部分。正是因為這層關系，瓶裝飲用水行業在全球的 體育 營銷市場始終占據著舉足輕重的地位，各類飲用水品牌為了擴大拓深 體育 營銷版圖，都在積極尋找與自身調性匹配的 體育 資源。

但是，大部分瓶裝飲用水的配方高度相似，且價格普遍差異不大。想要搶占 體育 市場的先機，品牌往往就需要用差異化的包裝和精心策劃的營銷活動來幫助自己的產品贏得更多的市場份額。從這幾年國內瓶裝飲用水與 體育 賽事達成的合作來看，明面上各取所需，實則暗流涌動。

除了百歲山之外，怡寶和農夫山泉也是國內瓶裝飲用水品牌，在 體育 資源爭奪戰中的主力軍。

怡寶以 體育 營銷作為品牌升級的重要載體，利用 體育 運動承載的「專注、行動、協同、超越自我」等精神內涵來強化品牌「 健康 、純凈」的功能價值。可以說 體育 與怡寶品牌的理念高度契合，也豐富了怡寶的品牌內涵。

怡寶的 體育 營銷策略是通過從馬拉松到專業路跑的路跑贊助體系實現跑步人群全覆蓋，同時藉助足球和自行車頂級賽事來提升品牌全國影響力。

從2016年開始怡寶就與北京、上海、廈門馬拉松進行合作，同時整合了玄奘之路戈壁挑戰賽、TNF100、八百里流沙等優質的 體育 IP資源，形成以全人群、專業化、體系化的「跑步運動綠色領跑者」形象。

此外，怡寶在足球領域也有廣泛投資，包括拿下亞冠聯賽的合作資源以及與中國男足國家隊建立的合作夥伴關系。

近年來，怡寶洞察國內 體育 產業的發展大勢，依託國家對 體育 產業和 體育 資產的改革，進一步整合 體育 營銷的資源。2019年，怡寶正式成為中國國家隊TEAM CHINA的合作夥伴。與TEAM CHINA達成合作，怡寶充分利用了品牌自身的資源優勢，不僅藉助國家隊的品質進一步提升了產品的價值屬性，更是依託國字型大小代表隊帶來的高曝光度，提升了產品的知名度和辨識度，幫助產品在國家隊征戰的過程中走向世界。

合作期間，怡寶相繼推出中國國家隊版怡寶水、中國國家隊版魔力運動飲料，並在全國主要城市，京東、天貓等電商平台上線，把自身渠道眾多、終端靈活的特點充分展現的同時，把TEAM CHINA品牌形象直接傳達給廣大消費者。

而農夫山泉參與這場爭奪的時間比百歲山和怡寶都要早。1998年，農夫山泉就與法國世界盃直播以及北京奧運會申辦活動結合在一起。隨後又成為悉尼奧運會中國代表團訓練比賽專用水、中國奧委會合作夥伴、CBA聯賽的合作夥伴。

近年來，農夫山泉持續在國內外頂級 體育 IP上投資，從武漢網球公開賽、國際泳聯再到中國男女籃國家隊，再到成為2019至2021年中國游泳協會官方合作夥伴、官方飲用水與功能飲料贊助商，這些動作都進一步強化了農夫山泉在 體育 營銷領域的地位和聲望。

農夫山泉深耕 體育 營銷，則是在已經進入 體育 領域的前提下，他們的目標是繼續發掘 體育 市場的無限可能，持續穩固其在國內瓶裝水市場的位置。 除此之外，進軍國際市場對於農夫山泉來說也尤為重要，與FINA國際泳聯達成合作夥伴關系，為來自全球的泳壇名將、名宿教練和各級官員等提供飲用水；贊助跳水世界盃、游泳世錦賽；成為西甲聯賽中國區合作夥伴等，都是農夫山泉進一步拓寬品牌市場的妙棋。

另外，像今麥郎涼白開、康師傅、冰露等國內瓶裝飲用水品牌，也都在暗中使勁。雖然他們並沒有如百歲山、怡寶和農夫山泉那樣大范圍的在 體育 賽事領域投資，但他們也都在這場飲用水 體育 營銷戰中撿到了屬於自己的一小部分份額。

例如，今麥郎涼白開從2017年到2020年三年間，一直作為CBA聯賽的官方合作夥伴，為球場上的運動員、教練員提供飲用水支持，而CBA的高曝光也讓他們從中得到了不小的收獲。康師傅則是走了更加接地氣的路線，從全民 體育 、草根 體育 的角度切入 體育 市場，從2019年至今贊助了百搭聯盟籃球訓練營、HEROS騎行嘉年華、「力加杯」海南省排球聯賽和南京紫東•仙林半程馬拉松等多項民間或地方級別的賽事，從下至上助力中國 體育 發展。

而作為中高端礦泉水代表的昆侖山和雅客長白甘泉品牌，則致力於通過高端小眾的 體育 項目來深入溝通目標消費者。昆侖山在經過前幾年網球營銷之後，重點發力冬季項目，先後與北京昆侖鴻星冰球俱樂部和中國國家冰球隊建立戰略合作關系。而雅客長白甘泉則先後與中國體操隊、中國擊劍隊和中國帆船隊建立了戰略合作關系，全面影響各層級消費人群。

隨著全民運動的興起和熱潮，未來國內 體育 市場上還將會出現以大眾為主題的 娛樂 性賽事和非職業賽事，而在疫情逐漸得到控制， 體育 賽事及活動復甦的當下，這將會給到其他的小眾或新成立的瓶裝水品牌進入 體育 領域的契機，也將是無限的機遇。

03.

「短而雜」

國內瓶裝飲用水 體育 營銷誤區

目前我國瓶裝水品牌的 體育 營銷贊助動作頻繁，但是與依雲、VOSS、可口可樂等已經趨於成熟的國際頂級品牌 體育 營銷運作相比，仍然存在較多問題，總結下來無外乎就是兩點——「短而雜」。

一方面，我國瓶裝飲用水品牌大都習慣把目光集中在各類 體育 賽事的短期贊助上，並更願意把 體育 贊助資源作為品牌的戰術產品、附屬產品，而非戰略資源對待。

另一方面就是資源雜、種類雜，僅把贊助資源當做廣告來看，並沒有形成整合營銷傳播和有效的贊助權益激活。 我們在市場上很少能見到飲用水品牌結合贊助賽事，與用戶、粉絲開展的激活行為，而他們實際的贊助效果也僅基於賽事體現，其他場景下基本等於零。

在與 體育 資源建立長期合作關系以及整合營銷傳播方面，百事可樂品牌旗下的Aquafina就是一個很好的例子。他們曾與美國職業棒球聯盟MLB保持了20年的合作關系，並在與MLB合作期間，為自己的品牌打下了不俗的口碑。

早在1997年，百事就獲得了MLB廣泛的飲料贊助權益，並與半數的聯盟球隊簽署了贊助協議。作為百事旗下的瓶裝水品牌，Aquafina也獲得了一些俱樂部的主場廣告植入等權益。

在隨後的幾個賽季，Aquafina又以MLB官方瓶裝水合作夥伴的身份，參與了MLB旗下青少年賽事Pitch, Hit & Run以及MLB全明星賽和Home Run Derby等多數活動。2017賽季Aquafina還在芝加哥和紐約兩隊的主場揭幕戰中大放異彩，並與其他9家棒球隊開展了全賽季的營銷活動。

在同年4月紐約洋基隊和芝加哥小熊隊的比賽中，百事也正式推出了針對消費者的營銷活動。除了給予11支球隊定製百事可樂包裝罐的權益外，還以小熊隊獲得2016年世界冠軍為亮點，推出了限量版的Aquafina瓶裝水。

此外，Aquafina品牌也嘗試開展了多種贊助激活項目，包括製作小熊隊球員的真人比例全息影像，使其能與球迷一起打棒球，並將球迷體驗發布在社交媒體；球迷還可以展示自己收藏的紀念版Aquafina瓶裝水。而上述一系列營銷操作，也讓百事品牌和Aquafina品牌在棒球領域提升了一個高度。

雖然2017賽季結束後，MLB官方飲用水及飲料的資源被可口可樂公司拿下，但這不妨礙百事和Aquafina品牌在MLB積攢的口碑與影響力，得到其他 體育 項目的青睞。而後他們轉戰NFL賽場，用相同的手段同樣把 體育 營銷做的風生水起。

⑵ 關於怡寶礦泉水營銷策略

十四五年前，中國人眼中的純凈水還不是飲料，印象中只是醫院的特殊用水。郭強1992年進入怡寶的時候還是沖在一線的普通銷售人員，每天重復做的事情就是騎著自行車，拿著一瓶瓶的怡寶純凈水向馬路邊上的「士多」小店老闆普及——這是一種新式飲料。
經過十三年的奮斗，郭強成為怡寶食品飲料（深圳）有限公司（下簡稱「怡寶」）常務副總經理。同時，令他欣慰的是，現在怡寶在廣州市場一天的銷量就可以達到200萬瓶。

華南市場默默耕耘十五年

怡寶食品飲料（深圳）有限公司的前身原是一家做碳酸飲料的中小企業，但銷售情況一直不太理想。1989年試著改變經營方向，於是在中國推出了第一個純凈水飲品。由於當時公司的大股東深圳萬科董事長王石已經萌發做房地產的念頭，不想在當時還不太成熟的飲料業投入太多，於是在1996年時將公司大部分股份賣給了華潤集團。「三年後，新東家華潤集團看到中國飲用水市場的美好前景，對怡寶大幅增資擴股，成為全資控股股東，而怡寶也成為全外資的企業。」郭強稱，為更好管理怡寶飲用水這塊的業務，華潤還引入了國際知名的SAB米勒作為合作夥伴，SAB米勒分工負責產品質量的技術支持，而華潤則分管企業的管理。

從一名基層市場推銷員做起，郭強現在頭銜是怡寶副總經理。由於當時怡寶的總經理是大股東華潤派駐的代表又兼任集團職務，因此郭強其實擔當的就是運營「一把手」，具體操控著怡寶從生產到銷售的各個重要環節。可能是職業生涯中市場銷售一線的烙印太深，郭強對企業的管理更多是以數字說話。郭強與各部門開會，沒人敢用「天氣如何如何」作為銷售不佳的借口。」

在中國開辟了純凈水全新市場的怡寶，在單一領域專心致志地耕耘了十五個年頭，但至今未真正意義地邁出過廣東的大門。作為十三年「工齡」的老怡寶，郭強坦言企業員工也曾抱怨：怡寶因為太保守，幾年前錯失了全國擴張的大好時機。的確，飲用水行業的後起之秀娃哈哈、農夫山泉、樂百氏都是靠全國性擴張躋身行業前列。

商場「馬拉松法則」

「在六年前，怡寶也曾試圖走出廣東的大門，我們到成都和海南設廠，但發現這些區域銷售雖然能做一定的量，但是那時對公司的利潤回報實在太少。」郭強稱，廣東不但是中國飲用水最大的消費市場，而且產品的銷售價格還比全國平均水平高15%。「目前怡寶占據廣東飲用水市場20%以上的份額，無論在瓶裝水還是桶裝水上都是第一位。但我們離市場的絕對壟斷地位還很遠，說明我們還可以把這個市場吃得更透一點。」

面對娃哈哈、農夫山泉等「過江龍」的市場挑釁，怡寶內部也有過浮躁心理，但郭強以商戰中的「馬拉松」法則作應對：「馬拉松的比賽過程與商場競爭過程非常相似，怡寶一路跑來，在發展的過程中會在不同的階段有不同的競爭對手，因此我們不能過度關注每天出現在你面前的，並以不同形式向你請戰的挑戰者。否則這將會直接影響你在比賽全程中的合理步幅，最終導致影響自己的前進速度。」

郭強回憶與怡寶創立同期時間里，曾經出現過太多太多的競爭對手，「有幾次還以為怡寶會被搞定」，但最後怡寶慶幸沒有從「先驅」變成「先烈」，仍能夠生存至今天。「怡寶，是十多年打造的品牌，可以與過江龍打一場『持久戰』。」

2004年怡寶飲用水銷量達48萬噸，銷售額4億多元，穩居廣東水市場首位。而怡寶也成為除娃哈哈、農夫山泉、樂百氏等全國性水品牌外，唯一能躋身前列的區域品牌。郭強稱，今年第一季度怡寶的銷售將同比上升30%，而利潤增長更是超出30%，「這表示怡寶的銷售增長並不是以犧牲利潤，打價格戰來實現的。」淺嘗「走出去」的平淡滋味之後，郭強更堅定怡寶「區域最大化」的發展策略。

郭強認為怡寶在純凈水領域埋頭苦幹未言放棄，是基於市場的偌大發展空間：「目前全國純凈水仍占飲料市場近40%份額，碳酸飲料、茶、功能飲料無論賣得多好，都做不過水。」而目前中國水市場每年增長速度超過15%，怡寶則以每年30%的速度增長。

「水飲料市場中，也有兩大派別，怡寶與樂百氏是純凈水的領軍者，而農夫山泉、娃哈哈則是另一水類的龍頭。」郭強稱，因為礦泉水受地域局限，往往涉及長途運輸，到異地的成本會比純凈水高，因此純凈水目前是水領域的主導者，佔了80%的市場份額。這也是怡寶多年獨守純凈水一隅的市場決定因素。但不排除怡寶發展其他水類的想法。

商業合作：數據為基礎

近年煤、電、油、運的價格不斷上漲，郭強坦言企業感到來自渠道的壓力越來越大，生產商與經銷商的利益分配鏈條也將發生重大改變。「大型超商雖然現在只佔怡寶銷售量的大約20%~30%，但他們的話事權在不斷提升。他們總是有不少降價商品來吸引消費者眼球，但這些大多數都是基於生產商的讓利來實現的。」以往生產商與傳統零售商的談判更多是從回扣、進場費、節慶雜費這些項目進行一個百分點再一個百分點的「扯」，這裡面可能涉及到大量的請客吃飯，甚至一些非常規操作……「但怡寶三年前意識到，我們與零售商的合作應建立在數據支持上。」

何謂數據？其實就是產品在市場銷售的過程中發生的一系列的比較數字。「例如，沃爾瑪最關心的是銷售額、銷售量、毛利和庫存，同時單位貨櫃面積的產出比也往往是他們衡量該產品重要性的指標。」郭強稱，這個「產出比」的計算可以非常細化：例如商場中有10米的四層飲料貨架，每米大約能放置20個品牌，每個品牌假如有2個產品類別，那麼就會有400個的飲料類別。「一些有經驗的零售商會去統計，假如怡寶在400個飲料類別中，類別數量占其中的1/10,那麼它的銷售額和毛利是否能佔1/10或以上呢。」郭強認為商家的斤斤計較也是可以理解的。「因為零售商在既定的營業面積中，其選擇是有限的，因此他們要在市場上選擇最能讓他們得到回報的產品。

為了增加自己在與零售商合作時的話語能力，郭強認為生產商要非常了解自己的銷售數據，並以此作為談判可量化的標准與基礎。怡寶作為華潤集團控股的企業，身邊有一位大型零售商集團兄弟——華潤萬佳，華潤萬佳目前在全國有300多家分店，在數據提供上面給了大大的便利。通過華潤萬佳的統計，怡寶基本掌握了怡寶在這種業態中的「產出比」，這成為怡寶自我定位以及與商家談合作的砝碼。

除此以外，細化到一張消費者的銷售小票，也成為郭強搜集客戶信息的重要來源。「不要小看這張小紙條。它裡面可以顯示購買怡寶水的消費者一般習慣星期幾的什麼時間段來購物，又能看到消費者在買了怡寶水的同時，一同買入的食物又是什麼；從中還能看到消費者在購買某競爭對手產品時，可能同時也購入了怡寶水。」郭強認為綜合這些信息，可以統計出一個能行之有效的營銷方案，「例如做促銷，我們會選擇消費者購買的高峰期、高峰時段，而假如發現消費者更喜歡是怡寶水配麵包，我們促銷時就不會附送香口膠（口香糖）了。假如該地段的怡寶水經常整箱整箱銷售，我們就會考慮怎樣做好團體采購的服務了。」

總結十餘年的經驗，郭強認為怡寶最大的優勢之一是「一直非常重視渠道的建立，不論大買場，便利店又或街頭小店，怡寶隨手可及」。郭強認為做快速消費品，品牌與渠道缺一不可。

⑶ 礦泉水營銷方案策劃

2017礦泉水營銷方案策劃

隨著水資源的極度匱乏，礦泉水也受廣大消費者喜愛起來了。下面是我整理的礦泉水營銷方案，希望對大家有所幫助！

1.市場背景：

(1)安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。

(2)品牌繁多

目前全國有礦泉水生產企業1000多家。在安康市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

2.競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌;第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌;其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在安康市各種銷售場所市場佔有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

3.消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔一部分，偶爾購買者佔一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。

4.市場潛量：

安康城區現有人口數量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節暫忽略不計。

5.陝西硒谷礦泉水市場表現：

知名度、美譽度不高。陝西硒谷礦泉水原市場佔有率很低。消費者對陝西硒谷礦泉水不了解者多數，了解者佔少數。

陝西硒谷礦泉水富硒特點區別於其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陝西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。

營銷運作前有必要做的宣傳工作

1、產品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

(1)從通訊企業多元化經營和發展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創造一個有利於硒礦泉水的競爭環境，引發全社會關注。發表系列科普文章，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陝西硒谷礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

陝西硒谷礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發表一系列科普文章，題目比如是：

兩個百歲老人告訴我們些什麼? (根據公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)

長壽村、美女村的秘密。

21世紀我們到底喝什麼水好?

怎樣區分礦泉水的優劣?

“山泉”就是礦泉水嗎?

為什麼說硒谷礦泉水更珍貴?

物以“硒”為貴嗎?

國際罕見的硒礦泉水。

硒谷礦泉水為什麼能改善視力?

我建議公司和安康日報聯系開一個專欄。使這些有理有據的文章在安康日報連續刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的.市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者彷彿第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在安康電視台講座，為礦泉水引經據典。

(2)在公交車、長途汽車、各線路旅遊汽車上刊登廣告。

(3)在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

(4)海報或廣告招貼畫，在城區各要道要形成廣告包圍城市。

(5)製造健康飲用品的氣氛：

藉助建立特定人群與硒谷礦泉水的關系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

安康市場營銷的策略和實施措施戰略思路：

對應的策略思路：

1.戰略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益;向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。

2.戰略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大;強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌;延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業龍頭。

3.戰略部署：以安康為大本營，並以西安為重點市場，穩住陣腳後，走向全國。

4.品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由於硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陝西硒谷礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學生;②知識分子、電腦操作者;③視力不佳的中老年人及遊客。

對應的戰略思路：

1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品信息擴大。

2.旅遊景點要壟斷銷售。安康是一個以旅遊城市為重點建設的。因此借關系營銷，在重點旅遊場所使陝西硒谷礦泉水成為指定飲品。陝西硒谷礦泉水出資為各景點印製門票，同時在門票上印製陝西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3.大型餐飲業，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4.發展一批業務員在市內積極的聯系業務，(比如和市民政局、衛生局、醫務工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術後的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助於健康的意識，並輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《安康日報》發表。

5.發展業務員向銷售攤點冰櫃銷售陝西硒谷礦泉水

6.累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7.建社區直銷站，全線覆蓋安康市場。

8.主推代理制：安康市場要批發、直銷相結合;積極的聯系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

9.上市前優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨;

10.對小攤小店小批發，以張貼陝西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3-5瓶陝西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11.對安康市場的另一個措施就是把安康市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業務員開拓市場，下達一定的指標。

11.九大縣的戰略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發展一批業務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業務員還是市級市場的業務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業務員是關鍵因素，要強化業務素質和業務能力。

對業務員及渠道管理的建議

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對於客戶的發展方面要重點考慮和這些機構及其社會關系。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統一的培訓。

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⑷ 怎樣在一個桶裝水經銷商佔有率高的市場中作新產品的推銷

鄧郁的回答:
1、目前，桶裝水是一個普及產品，絕大部分市場都競爭內激烈，所以，容你說的實際上是桶裝水營銷的問題。
2、桶裝水的營銷管理是一個系統工程，要有財力、物力和人力，我這里只從銷售的角度同你簡述一下。
3、第一步是提高品牌知名度；第二步是提升品牌美譽度；第三步是提高銷售量。
4、我這里先只說第一步的銷售方面的工作吧（市場推廣與廣告你根據自有資源而定），銷售第一步你就要鋪市——要更多的水店經銷或展示你的桶裝水，目的只有一個，開發更多屬於你的客戶——終端消費者。
5、桶裝水水店最大的無形資產就是客戶數，所以桶裝水水店最主要的工作就是兩個:一是開發新客戶，二是維護老客戶；
6、開發新客戶中有開發原來沒有喝桶裝水的客戶，也有的把別人的客戶拉過來；
7、開發客戶可綜合考慮這些方面:提高品牌知名度/美譽度、提升服務、優惠套餐、促銷活動、關系營銷、贈試飲、小禮品、廠家協助、直接上門拜訪等等；
8、營銷管理請網上查閱《水飲料（桶裝水/瓶裝水）渠道拓展三十六計》、《桶裝水水店營銷管理寶典》和《桶裝水水店效益增長三十六計》目錄。以助你對桶裝水客戶開發的理解。

⑸ 礦泉水的4P營銷策略

礦泉水的4P營銷策略如下：

• 產品（Proct）: 礦泉水是一種飲品，其產品特性是天然、健康、清爽。在產品設計方面，可以通過調整瓶型、口徑等方式來滿足不同消費者的需求。

• 價格（Price）：礦泉水的價格應該具有市場競爭力，同時也要考慮到成本和橘虛慶利潤的平衡，以及消費者的支付能力。在銷售季節較低的時候可以適當降價促銷。

• 促銷（Promotion）：礦泉水的促銷活動可以採用多種形式，比如贈品、優惠券、折扣、廣告等，以吸引消費者的注意力並提高銷量。此外，可以與體育賽事、健康展會等進行合作推廣。

• 渠道（Place）：礦泉水的渠道選擇需要對目標消費群體的消費習慣和購物習慣進行分析，例圓握如在周圍環境比較乾燥的地方增加銷售點，或在健身房、游泳館等場所設立自動販賣機等。同時，也需要考慮到配送和庫存管理等因素。

綜上所述，礦泉水的4P營銷策略需要在產品、價格、促銷和渠道等多個方面進行考慮和平衡，以滿足消費者需譽舉求、提高市場競爭力並實現企業的利潤最大化。

⑹ 我國品牌的瓶裝飲用水可以按照哪些市場營銷因素細分

瓶裝礦泉水幾乎已經被完全細分了，建議考慮按照特殊人群來做細分，比如適合孕婦喝的，適合兒童喝的。我覺得現在凡是和小孩相關的產品都很好賣，稍微配合些廣告宣傳就會取得意想不到的效果。建議不要按照收入來做市場細分，因為高端礦泉水對渠道選擇要求很高，低端的競爭又太激烈。純屬愚見，希望能對你思路啟發帶來幫助。

⑺ 一個新品牌的桶裝礦泉水如何打市場，做營銷

了解品牌的賣點，找准自己的立足點，定位市場。如果和現在的主流桶裝水無差異優勢，單純者兆靠價格的話不知道能走多遠，畢竟老套路了，所以我覺得還是要結合時爛蘆下最關心的話題：飢嫌帶健康、安全來做產品。話有些空，希望對廠家有啟發

⑻ 新品牌礦泉水遇到淡季如何營銷

我認為，礦泉水的銷售最應該重視的應該是配送問題。而本身的銷售其實很容易。
一般情況下，銷售的模式無非幾種，一種是代理經銷商，這種情況下，必需要保證有多個代理的同時不同地區發展，因為這樣會給他們一些限制，以至於代理商會自己的利益而努力，這種銷售模式的利潤會比較低，因為大部份的利潤要讓代理商獲得，這樣才會有人願意幫你銷售。
再一就是門店經銷售商。一般最簡單的方法就是把你的礦泉水直接鋪貨的形式放到人家店裡銷售，給店家一定優勢的利潤。但是這種方法前期的投入會比較大，但是市場反應會比較好，如果說每家的都有你的產品在銷售，自然品牌的震懾力會比較強。有利於品牌的推廣，見意前期如果是廠商的話可以這么考慮。再有就是這種方式的管理要求會比較高，一般我認為，可以把一個地區細分為幾大塊，在幾大塊內設上配送中心，當然找的肯定是便宜的倉庫，呵……這樣給每個地區的配送中心配上一定的業務人員，只要在所在的區域沒有的門店開拓市場，然後再由業務人員管理各個銷售網點，這樣會比較輕松！至於配送，一有定單，可以下單分至各區，或者交由各區直接下單。總部只需要看數字就可以管理不同的地區銷售。通過數字可以分析各各地區的銷售情況，再做一些適當的調整。
其次。如果是品牌的話，當然會有一些品牌化戰略推廣，這就是如何讓別人知道你們的東西不錯，當然首先東西要好的，不要就是自來水（呵……）一般廣告成本會比較大，當然我覺得有一種推廣會比較合算，就是公益推廣。例如免費或少量收費贊助一些公益性活動（例如農夫山泉：曾經就有廣告買銷售一瓶水為公益事業捐出一分錢。），這樣會有一定的大眾化口碑。其實關鍵還要看你們領導怎麼去做的了，呵……不定定是你最滿意的答案，但是希望能幫到你！

⑼ 我有一個非常好的關於瓶裝水的銷售創新，我希望把它賣給哇哈哈、怡寶、農夫山泉其中一家，該如何操作

這種事要自己想清楚我們不好回答主要看自己的意見LZ 要有主見才能成大事 望採納~