11高職汽車市場營銷班熊小亞

❶ 重求<<汽車銷售企業營銷策略評價與分析>>的畢業論文

1 試論市場調查在汽車營銷中的地位與作用
摘要：
「滿足消費者需求」是企業生存的支柱點，而「市場調查」則是企業用以「測心」的指標。由上述中可以看出市場調查在一個企業的營銷中佔有非常重要的地位，汽車企業營銷也是如此，市場調查必不可少。
市場調查起源於美國有正式記載的為制定營銷決策而發展的第一次調查是1879年由廣告代理商艾爾（n，w，Ayer）做的，這是第一次系統的市場調查，調查的目的是為農業設備製造商制定廣告的安排。下文就市場調查的基本概念、意義、分類、以及它的設計方案和市場細分的關系進行闡述，並表明自己的觀點。同時還聯系實際來論述有效的市場調查對營銷的促進作用。

一、市場調查的基本概念
市場調查是營銷戰略的第一環節，可以用最小的資金投入，獲得最大的收益。有了市場調查的資料才有真實准確的數據。唯有真實准確的數據才能真正有效的促使營銷人員發展問題並解決問題，提高決策的正確性，找到確切的市場定位確定營銷策略避免市場風險，制定發展計劃。
美國市場調查營銷協會給市場調查所下的定義是：市場調查是一種通過信息將消費者，顧客和公眾與營銷者連接起來的橋梁。這些信息用於識別和確定營銷機會及問題、產生、提煉和評估營銷活動，監督營銷業績，改進人們對營銷過程的理解。市場調查規定了解決這個問題所需要的信息、設計的收集信息的方法、管理並實施信息收集過程，分析結果最後要溝通所得結論及其意義（美國市場調查協會American Marketing Association）。
簡單的說，市場調查是指對營銷決策相關的數據進行設計，收集和分析並把分析結果向營銷管理者溝通的過程。
二、市場調查與市場細分的關系
市場調查對企業的重要性就象是生命不能沒有水一樣，關系著企業的生死存亡。企業的營銷決策也是根據市場調查的結果來決定的。
而市場細分則是目標市場營銷的另一個階段，單純的就市場細分來說，只是將市場劃分一些不同的群體就算完成了任務。 而要想將市場細分化也要根據調查的結果，市場細分是在市場調查發展的過程中產生的以市場調查為前提。所以市場調查和市場細分是相互依存相輔相成的，它們對與一個企業的營銷來說有著至關重要的作用。
調查在市場營銷領域中的重要性從很多方面都可以體現出來。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯系起來，這些信息都具有以下職能：識別、定義市場機會和可能出現的問題、制定、優化營銷組合並評估其效果。
市場調查要確定說明問題所需的信息，設計收集信息的方法，監測和執行數據收集的過程，分析結果，並把調查中的發現和其含義提供給客戶。
在市場調查方案設計前，首先要了解它的含義和意義。市場調查方案設計，就是根據調查研究的目的和調查對象的性質，在進行實際調查之前，對調查工作總任務的各個方面和各個階段進行的通盤考慮和安排，提出相應的調查實施方案，制定出合理的工作程序。市場調查的范圍可大可小，但是無論是大范圍的調查，還是小規模的調查工作，都會涉及到相互聯系的各個組成項目。例如，對某市商業企業競爭能力進行調查，就應將該市所有商業企業的經營品種、質量、價格、服務、信譽等方面作為一個整體，對各種相互區別又有密切聯系的調查項目進行整體考慮，避免調查內容上出現重復和遺漏。
這里所說的全部過程，則是對調查工作縱向方面的設計，它是指調查工作所需經歷的各個階段和環節，即調查資料的搜集、調查資料的整理和分析等。只有對此事先做出統一考慮和安排，才能保證調查工作有秩序、有步驟地順利進行，減少調查誤差，提高調查質量。同時市場調查也是一項復雜的、嚴肅的、技術性較強的工作，一項全國性的市場調查往往要組織成千上萬人參加，為了在調查過程中統一認識、統一內容、統一方法、統一步驟，圓滿完成調查任務，就必須事先制定出一個科學、嚴密、可行的工作計劃和組織措施，以使所有參加調查工作的人員都依次執行。具體來說，市場調查方案設計的意義有以下兩點。
第一，從認識上講，市場調查方案設計是從定性認識過渡到定量認識的開始階段。
第二，從實踐要求上講，市場調查方案設計能夠適應現代市場調查發展的需要。市場調查也包括定量調查，定性調查，媒體和廣告調查，商戶和工業品調查，特殊社會群體調查，民意測驗等。一次完整的市場調查大致可分為調查准備、調查實施、分析總結三個階段。
而在市場調查之前必須先根據企業自身的環境設立一套獨特的市場調查總體方案。市場調查方案設計是對調查工作各個方面和全過程的通盤考慮，包括了整個調查工作過程的全部內容。調查方案是否科學、可行、是整個調查成敗的關鍵。市場調查總體方案包括下述幾個內容：確立調查目的→確定調查對象和調查單位→確定調查項目→制定調查提綱和調查表→確定調查時間和調查工作期限→確定調查方式和方法→確定調查資料整理和分析方法→確定提交報告的方式→制訂調查的組織計劃。
市場調查目的主要是收集，整理和分析有關信息，提出解決問題的建議，了解營銷環境、發現機會和問題，為市場預測和營銷決策提供依據。明確調查目的是調查設計的首要問題，只有確定了調查目的，才能確定調查的范圍、內容和方法，否則就會列入一些無關緊要的調查項目而漏掉別的重要項目，無法調查出企業需要的內容。例如汽車市場的調查，一個汽車品牌的所在區域，政治、文化、經濟都各自有什麼特點？要調查的顧客群的年齡段，性別等等而以上說的也同時要根據市場細分的范圍進行調查。例：中國奇瑞的QQ系列在細分中確定的顧客群是20歲往上的白領女性和單身人群，所以調查時要針對這一部分人。所以調查又同時受到市場細分的牽制。
還有除要做到以上的各個調查步驟，還要注意調查的方式和方法在調查方案中有一個正確的調查方式也可以使整個調查更加出色。搜集調查資料的方式有普查、重點調查、典型調查、抽樣調查等等。具體的調查方法有抽樣問卷調查法、面談調查法、觀察法、實驗調查法、統計分析法等。在調查時，採用何種方式、方法不是固定和統一的，而是取決於調查對象和調查任務。在市場經濟的條件下，為准確、全面的取得市場信息，尤其重要。
在當今信息時代的21世紀里，汽車企業的營銷也離不開最快、最多的商業信息，把握信息並充分的利用信息，無疑成為商家門競爭相逐的焦點，汽車營銷人員必須加強汽車市場的調查才可能把握住市場的脈搏，並把調查的結果進一步的細分，確定目標為之奮斗才可以成功。
那麼什麼是市場細分呢？科特勒指出，目標營銷通常要經過三個步驟，即所謂的營銷STP（市場細分、選擇、定位）。按照購買者所需要的產品和營銷組合，將一個市場分成若干個不同的購買者群體，並描述他們的輪廓即是市場細分。
而且市場調查也是服務於市場細分的。要把調查來的結果進行分類整理才可以進行目標市場選擇，如果市場調查是第一步那麼細分肯定在第二步。市場細分是以在市場調查發展的過程中產生的以市場調查為前提的。市場細分可分為「消費者細分和產業細分」兩大類。同時消費者細分要依據一定的細分變數來進行。消費者市場的細分變數主要分四類，如下表：
細分變數類型 定義
地理細分 就是企業按照消費者所在的地理位置以及其他的地理變數來細分消費者
人口細分 就是企業按照人口變數（包括年齡、性別、收入、職業、國籍等）來細分市場
心理細分 就是按照消費者的生活方式、個性等心理變數來細分消費者
行為細分 就是按照消費者購買或使用某種產品時機、消費者所追求的利益、使用情況使用率、消費者對某品牌的忠誠程度、消費者待購階段對產品的態度
這些細分都是依據市場調查的報告來分類的，企業產品各不相同調查的結果也是不一樣的，只有以市場調查為基礎做出適合自己企業的一套細分方案，方可滿足購買心理日益成熟的消費者，我國如今的汽車企業也需要努力的做好市場細分，特別是現在人門生活水平的提高也使他們的需求每天都在不停的改變，消費水平也逐漸呈現出多層次，隨著轎車市場的發展市場細分的趨勢越來越明顯，只有不斷適應日益細分的市場需求加快新產品的開發速度才可以讓企業不會被市場淘汰，更加輝煌。我個人認為市場調查服務於市場細分，而市場細分又是以市場調查為依據的它們之間相互作用，才可以把企業營銷做的更好。市場細分同時也牽制著市場調查，要根據細分的種類來確定調查的顧客群等調查的各個針對目標。市場調查可以調查產品售前需要和售後顧客反饋意見等，而市場細分則是為下一個市場服務，為下一次計劃做准備的。
三、聯系實際，闡述有效的市場調查對營銷的促進作用
一份有效的、科學的市場調查對一個企業的營銷來說具有非常大的促進作用。可以幫助企業確定正確的市場目標為領導決策提供依據，從而達到理想的經濟效益。反之，如果一個企業在營銷中沒有重視市場調查，而是簡單的調查分析就盲目的生產投放市場必然會導致嚴重的失敗。
曾經福特Edsel的失敗就能很好的證明這一點。隨著中國加入WTO，國人對世界汽車的了解增多，國家城市居民消費能力和消費意識的不斷提高，大多數消費者都對中國的汽車工業有所期待，期待它能有更進一步的、有利於消費者的發展。當時福特公司主事者就看清了這一點，他們認為不能將這有利可圖市場拱手讓人，因此Edsel中價位汽車系列推出市場必然有利可圖。雖然他們抓住了很好的市場機會，但是沒有仔細的調查分析市場就盲目的推出了Edsel中價位汽車系列。Edsel於1957年9月4日推出，首日接獲6500輛訂單，接著銷售情況卻急遽下降。10月13日晚上，福特公司在電視推出大量廣告，情況未見好轉。到1958年11月，Edsel系列新車問世，銷售稍有轉機，1959年10月中旬Edsel推出第三個系列產品，沒有造成任何影響1959年11月19日， Edsel生產停止，正式謝幕。Edsel乃經過周詳計劃，且投入大量人力物力與財力，且有幾十年生產和銷售經驗為後援，但Edsel最終還是一敗塗地。
仔細分析福特Edsel的失敗原因主要有三點：
1、「購買動機研究」雖然提供了新汽車所需之良好形象，但卻沒有幫助。因為實際運用時，無法將它轉變為「實質產品特色」。
因為車型設計者研究了現有各型汽車形狀特徵，提出建議，最後車形概念卻在800位車型設計者同意下產生。將「市場調查結果」束之高閣。Edsel的車頭像一個張開的大嘴巴，這種外表從心理學的觀點而言，沒有人願意自己車子讓人產生如此聯想，因為那太不符合「消費者自我形象」的要求。
2、Edsel於1957年推出，但大部份消費者偏好研究卻早在10年前既著手進行，而那正是中價值強勢時期，但其間經過許多年，研究者卻沒有考慮消費者態度上改變，發覺到消費者喜好的轉變，這種轉變在事實上調查者應該注意到的。
3、在車子命名的選擇方面，研究者收集大約2000個不同名字，在幾個大都市的人行道上訪問行人，請他們說出每個名字時的自由聯想，並詢問每個名字的負面聯想，但研究結果並沒有確切的結論。結果提出Edsel系列車型名字是Corsair，Citation，Pacer和Ranger供當局參考。但是福特並沒有考慮結果，而是冒然採用了他唯一兒子的名字——Edsel。如果他的市場調查做的仔細、有效，而且仔細分析消費者的需求這次營銷就不會以失敗告終。由此可以證明有效的市場調查對市場營銷有著很大的促進作用。
市場營銷環境直接制約企業營銷活動，只有不斷的進行市場調查，獲得第一手的商業數據，才能把握市場營銷的機會和盡快改正當前市場存在的問題。「消費者是市場營銷的起點和終點」所有的市場營銷活動都是為消費者服務的，只有做好市場調查才能深入的了解消費者的需求，完善企業產品做到更好。
參考文獻：
（1）郭國慶、《市場營銷學》、武漢大學出版社、1996年9月25日第一版，第71頁

❷ 關於汽車市場營銷的論文

進入21世紀,我國的汽車 市場營銷 狀況發生了天翻地覆的變化,汽車營銷活動日新月異,與國際汽車營銷接軌的步伐正在加快,日趨復雜的汽車市場,對今後我國汽車生產、銷售、服務提出了更高、更新的要求。下面是我為大家整理的關於汽車市場營銷的論文，供大家參考。

關於汽車市場營銷的論文 範文 一：奇瑞汽車市場營銷策略論文

摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內國際兩個市場，發展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進行SWOT分析的基礎上，提出進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，並提出了相應的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。

關鍵詞：奇瑞汽車;美國市場;營銷策略;市場定位

奇瑞汽車有限公司於1997在安徽注冊成立，經過多年的持續改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業形象得到迅速提升。2006年10月，「奇瑞」被認定為中國馳名商標，並入選「中國最有價值商標500強」第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為「最受贊賞的中國公司」第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車製造企業。

奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著「無內不穩，無外不強，以外促內，形式靈活」的原則，積極實施「走出去」戰略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發動機以及整車製造技術和裝備出口至國外的轎車企業。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨後每年成倍增長;2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，佔全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區出口產品，轎車出口量連續四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多台具有自主知識產權的發動機，實現了中國汽車企業向發達國家大批量出口發動機的「零」的突破。

一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性

美國是全球最大的處於高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩定。美國2005年銷量1694.8萬輛，2006年銷量1650.3萬輛[2]，2007年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯盟首席執行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續下去，美國汽車市場不會長久處於衰退之中[3]。據有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達1830萬輛。美國的汽車標准嚴格，市場中雲集了世界汽車企業龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節能環保型的微型汽車，這個戰略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了准備;中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協議》，協議金額為50億元人民幣，主要用於支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等「走出去」項目[4]。這筆信貸有利於奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。

二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析

美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優勢在美國市場上銷售與日俱增。

1.優勢分析

奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優勢;設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區別的方面;但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優勢，但在製造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。

奇瑞汽車的優勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡;(3)經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節油的原則，實踐中表現相當成功。

2.劣勢分析

奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質量不夠好。由於奇瑞公司成立至今才十餘年時間，在質量控制方面 經驗 不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高;(2)國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。

3.機會分析

美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：(1)中國出口到美國的產品享有物美價廉的美譽，這無形中為奇瑞汽車的進入創造了良好的條件;(2)美國夢幻汽車銷售公司願意協助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網路，銷售經驗豐富。

4.威脅分析

奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會採取一切 措施 給新的進入者製造障礙。

三、奇瑞汽車在美國的市場細分和營銷策略

(一)奇瑞汽車在美國的細分市場選擇

奇瑞汽車在國內上市時將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業基礎、心態年輕和追求時尚的中年人，採取低價格、高質量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，爭取通過保證產品質量、交貨期限及良好的售後服務來樹立信譽，逐步佔有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學習其他發達國家的設計、製造和銷售經驗，利用美國的技術和信息優勢，加大研發力度，提升企業的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎。(二)奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略

1.產品策略

在市場營銷戰略中產品戰略是最根本的戰略，一種產品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。日本豐田在進入美國市場時，對美國市場作了充分的調查，在產品策略上以低成本、新技術、高質量、優售後服務取勝，成功進入了美國市場[5]。而韓國車在最初進入美國市場時，就沒有制定具體的產品策略，從而被迫退出，最後花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應該吸取前人的經驗教訓，在進入這種技術水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產品策略，奇瑞公司應該把握三個方面：成本、設計和服務來制定戰略，從而達到其順利進入美國市場的目的。

在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優勢，奇瑞汽車在利用這個優勢的同時，還要提高生產效率，進一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內的產品定位，將產品設計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。

汽車屬於耐用商品，售前、售後服務以及與客戶建立良好的關系，將對市場的開拓發展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員;隨著業務拓展，聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務;國內代步車的服務策略也可以推廣到美國。

2.價格策略

奇瑞汽車制定價格策略時要著眼於長遠利益，以短期內的低價格、低利潤，來換取長期的高市場佔有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價低是奇瑞汽車最大的優勢。站穩腳跟後，積極開發新產品，逐步實現低中高檔產品多層次發展，從而謀求更多的利潤。

3.分銷策略

奇瑞汽車初進美國市場，由於對美國市場上的流通習慣不了解，在營銷 渠道 方面要充分依託和利用美國當地的銷售資源，在有了一定的銷量之後，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經驗。在進入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網路擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應當有長遠規劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。

4.促銷策略

奇瑞QQ在國內上市時主要採取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。QQ作為一個嶄新的品牌，明確市場細分與品牌定位後，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括QQ價格網路競猜、QQ個性裝飾秀大賽、QQ網路FLASH大賽等等;配合相關信息的立體傳播為QQ大造聲勢，選擇目標群體關注的電視、網路、報刊、雜志、戶外 廣告 等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場[6]。

奇瑞汽車的五款新車定位於美國年輕人市場，與奇瑞QQ在國內上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進到美國市場，在導入期注重廣告效應，利用電視、網路、報刊、雜志等媒體進行宣傳;針對目標消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買並喜歡奇瑞汽車。

參考文獻：

[1]熊桂喜.計算機網路:第3版[M].王小虎譯.清華大學出版社,2000.

[2][美]KeithE.strassberg,RichardJ.Gondek.GaryRollie.防火牆技術大全[M].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機械工業出版社,2004.

[3][美]JamesF.KuroseKeithW.Ross.計算機網路[M].申震傑,王全倫,杜漢譯.清華大學出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&MarkA.Linsenbardt.WindowsNT系統管理技術內幕[M].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.數據與計算機通信[M].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業出版社,2002.

關於汽車市場營銷的論文範文二：汽車市場營銷學教學改革論文

摘要：汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

關鍵詞：汽車;市場營銷學;教學

一、實踐能力培養的教學改革探索

(一)課內實踐教學

1.案例教學。積極利用多媒體教學手段，加大案例教學力度，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述，通過學生對案例的思考、分析、研究和討論，就某種營銷現象做出判斷和決策，從而提高學生的實踐能力和解決問題的能力。案例教學內容不僅僅局限於大型汽車企業案例，也可以是身邊經常接觸的一些營銷現象，比如「從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應用」等，這樣的案例更加貼近學生的生活，也更加生動，同時具有可操作性。教師還可大膽嘗試主題性案例教學，根據汽車銷售市場 熱點 、社會熱點問題設計學習的主題，分析實踐案例， 總結 經驗，升華為汽車營銷的知識。教師將學生以小組為單位進行案例的分析討論，在學生分析討論之後教師應該對案例中所涉及到的知識點進行梳理解讀從而真正地提高學生分析問題和解決問題的能力。

2.情景模擬教學法。充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、製作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，學生以小組為單位實施活動，小組內部各成員擔任企業內部不同角色，其他小組進行評審。小組之間又在不同市場上進行對抗，經過幾輪對抗之後，再來看看自身企業的競爭結果。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設置、情景分析、角色表演、同學評議和教師總結評價。

3.項目教學法。結合課堂教學內容讓學生參加實際項目解決實際問題，讓學生結合教師的科研或教研進行研究。該 教學 方法 主要幫助學生提高知識的應用能力、解決實際問題能力。

(二)課外實踐訓練

1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件。組織學生參觀、配合一些企業做參展准備工作等。通過本項實踐活動使學生了解社會和汽車企業、近距離接觸生產者市場，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學生觀察能力、應用營銷技巧知識的能力。

2.有效利用校外實訓基地。對學生進行汽車企業內部實踐課程的講授，講授的地方為在企業內部，同時,讓學生參與汽車企業的 營銷策劃 活動為企業獻計獻策,使學生的實踐勞動可轉化為現實成果為企業不斷獲得新的營銷思路。這樣培養的學生可以快速適應企業的要求，學生一 畢業 ，工作已完全能夠上手，節省了企業的前期培訓成本。

二、結束語

汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

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摘要
近些年，在國家產業政策的支持下和消費者需求的驅動之下，中國汽車工業取得了突飛猛進的發展。特別是在進入新世紀之後更是中國自主品牌汽車發展的黃金時期。本文通過分析我國自主品牌汽車的發展歷程，影響我國自主品牌汽車發展的因素，通過SWOT分析，分析了我國自主品牌汽車在汽車市場上的優勢和劣勢，描述了外部環境給我國自主品牌汽車帶來的機會和威脅，最後提出了自主品牌汽車的營銷發展策略。
關鍵詞：
自主品牌 汽車營銷 SWOT

The independent brand automobile marketing strategy research

Abstract
In recent years, in the country instrial policy support and consumer demand drive under, China's automotive instry achieved by leaps and bounds development. Especially in China after entering new century is independent brand automobile development of golden period. By analyzing the independent brand automobile development course, effect on our country's independent brand automobile development factors, by means of SWOT analysis, analyses the independent brand cars in vehicle market, advantage and disadvantage, describes the external environment for China's independent brand of car brings opportunities and threats, and finally puts forward some independent brand automobile marketing development strategy.
Key words
Independent brand;Automobile marketing;swot

1引言
2009年中國汽車的產銷量達到了1200萬輛，2010年汽車產銷量有望達到1700萬輛，產銷量已經居世界第一。中國汽車市場已經成為世界汽車市場中最好的市場，世界各汽車巨頭紛紛把其戰略車型的首發也都放在了中國市場上。當其他各國還在金融危機的影響下努力時，我國的汽車市場仍然以兩位數的速度在增長。「瑞麒G6」、「帝豪EC8」、「一汽奔騰」、「上汽榮威」等高性能的自主品牌汽車，越來越受到世界的關注。我相信自主品牌汽車定會取得更好的發展，給國內消費者帶來更多更好的選擇，同時也將會引發汽車交易市場的軒然大波。
在快速發展的汽車市場中，大部分的市場份額都已被合資汽車所佔領。對於自主品牌來說雖然前景一片光明，但是也存在著激烈、復雜的國內外市場的競爭。因此國內自主品牌汽車有必要對營銷策略進行創新和研究，從而為提高自己的市場競爭力，擴大在汽車市場的立足點提供理論基礎。
2中國自主品牌汽車的發展歷程
我國的自主品牌汽車的發展史要追溯到我國的第一個自主品牌轎車的誕生。中國第一輛轎車是在1958年5月12日在長春第一汽車製造廠製造出來的，一汽人為自己的轎車起了一個響亮的名字—「東風」。「東風」轎車的誕生是中國轎車工業劃時代的偉大開端，從此結束了中國人不能自己造轎車的歷史。當國產第一輛「東風」轎車誕生之後，為了盡快滿足中央領導人的需要，在1958年從7月1日到8月3日，經過33個晝夜的奮戰，「紅旗」轎車終於披紅駛出了廠房。紅旗轎車的誕生宣布了我國自主品牌汽車研發成功。1985年，內地第一個轎車合資企業上海大眾成立，標志著中國的現代化轎車工業的開端。隨後，廣州標致汽車公司成立。此外，我國還引進了夏利、奧迪等車型。上世紀90年代中前期，中外合作以及技術引進進一步深入，兩個新建的合資企業一汽大眾和神龍富康起點都比較高，富康引進的是上世紀90年代的車型，一汽引進了先進的20氣閥發動機製造技術，並向德國出口這種發動機部件。全國主要引進車型的國產化率達到80％以上，質量也顯著提高，而車價大幅度下降，轎車開始迅速進入百姓家。1998年，我國轎車產量達到43萬輛，大約占汽車總產量的40％，汽車產業結構已經發生根本性的轉變。從1998年之後，乘用車銷量開始超過商用車銷量。汽車工業也從載重汽車到轎車發生重大變化。此外，以中外合作和技術引進為基礎的我國轎車工業又邁上了一個新台階，廣州本田、上海通用和一汽－大眾分別引進了最新的高檔車型雅閣、別克和奧迪A6，這幾個車型的投產標志著中國轎車產品和生產技術趕上世界的發展步伐。1998年前後，自主品牌奇瑞、吉利等也開始成立，自主品牌開始探索自主造車之路，並迅速發展壯大。到如今我國共有39500家汽車品牌授權經銷商，其中15000家為4S店模式，汽車園區和汽車交易市場有520餘家，市場的從業人員2000－3000人，另外每個4S店從業人員約有100人，以上兩項合計我國大約有300萬人從事著汽車營銷服務。
隨著人們對汽車數量購買的提高，世界各國汽車公司也瞄準了中國汽車，紛紛想要到中國分一杯羹，同時跨國汽車集團擁有強勁的實力，中國國內市場的汽車品牌競爭已經趨於白熱化，中國的自主品牌汽車企業的發展已經受到嚴重的威脅，中國的自主品牌汽車企業需要盡快壯大的自己的實力，整改自主品牌汽車的營銷策略，努力提高我國自主品牌汽車的國際競爭力。
3．影響自主品牌汽車營銷的主要因素
3.1國家汽車產業政策法規
汽車產業是國民經濟重要的支柱產業，產業鏈長、關聯度高、就業面廣、消費拉動大，在國民經濟和社會發展中發揮著重要作用。國家的政策法規不但可以為汽車產業的發展提供一個大的平台，而且可以提供一個有序的外部環境。雖然經過多年的改革，但是在我國汽車產業政策法規方面，仍然存在有漏洞和不足的地方。在允許公平競爭的原則下，國家政策和法規應該鼓勵支持中國自主品牌汽車的發展，實現國內汽車行業的規模經濟。
3．2國外品牌汽車的競爭
從改革開放後國內乘用車市場啟動以來，我國為了更好地吸收外國先進技術，在合資領域一直秉承著「市場換技術」的理念。同時隨著國家相關政策的優惠，國際上的整車生產巨頭已經在中國建立了諸多合資企業，憑借其有效的技術優勢，成本優勢，以及在整車設計、生產、銷售模式，售後服務和多年積累的經驗等優勢，在中國取得了飛速的發展。另外在整車合資企業中，中方核心技術缺失，缺乏自主發展話語權；在汽車發動機生產領域以及零部件領域中，外方獨資、控股趨勢明顯，特別是高技術含量的零部件領域[如：汽油機電噴系統（EFI）、柴油機共軌電噴系統、無級變速器（CVT）等]，中方處於弱勢，缺乏話語權，沒有掌控權。
近年來合資企業在中國亦有「自有化」的趨勢，其主要表現在：
3．2．1．外資控制率上升
從2001年到2007年汽車產業數據來看，外資市場控制率由31%-38.67%；外資資產控制率由23.04%-31.53%；外資利潤額占行業總利潤額的59.7%,內資總利潤額占行業總利潤額的42.6%；外資利潤率是15%高於內資利潤率8%，外資品牌控制率由26.17%發展到50%；外資重要企業數量占汽車行業21%，控制率由40%發展到70%。由此表明，外資從技術、市場、股權、品牌等方面實施了控制。
3．2．2．外資控制領域延伸
近些年外資將其觸角延伸到生產、研發、營銷、金融、信貸以及租賃市場等整個產業鏈領域，不斷進入汽車產業鏈的高利潤領域，建立獨資和控股公司，攫取高額利潤。
3．3.消費者的消費觀念
由於我國的汽車產業發展比較晚，自改革開放以來，國外的品牌領先佔領了中國的市場，在老百姓的心目中形成了一種「崇洋媚外」的觀念，覺得國外品牌是品質和質量的象徵。消費者一直認為自主品牌汽車質量差、售價低、安全沒保證。中國自主品牌汽車要改變人們心中的想法，需要在整車的研發、設計、生產、銷售等環節，不斷努力不斷提高汽車的安全質量，整車品質，提高自主品牌汽車在心目中的地位。
3．4．營銷售後服務水平
由於我國自主品牌汽車發展時間短，品牌積累和自有資產積累方面不足，而且在資金和自身能力等方面也存在不足的問題，其服務營銷體系和售後服務體系與國際水平還存在一定的差距。服務質量不上去，自主品牌汽車的價格優勢也很難發揮出來，因此營銷服務體系也是制約自主品牌汽車發展的一個因素。目前，國內一些自主品牌汽車已經開始注意改善其營銷服務體系不完善的局面，比如奇瑞提出的著力穩定海外工廠的質量、提高海外經銷商的服務水平和客戶滿意度。華晨汽車以「對用戶最好的承諾」為著眼點，建立和完善了國內首推的「SQS」安全、品質、服務三位一體的保證體系，這些都是自主品牌汽車對營銷服務體系的改善。
4．自主品牌汽車SWOT分析
SWOT分析法（也稱TOWS分析法、道斯矩陣）即態勢分析法， SWOT是優勢(strength)、劣勢(weakness)、機會(opportunity)、威脅(threat)的縮寫。它是在20世紀80年代由舊金山大學的管理學教授提出的，是一種能夠客觀分析和研究一個行業的實際情況方法。優劣勢分析主要是著眼於行業自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對行業的可能影響上 。在分析時，應把所有的內部因素（即優劣勢）集中在一起，然後用外部的力量來對這些因素進行評估。下面我們運用此理論分析下我國自主品牌汽車的SWOT。
4.1競爭優勢
4.1.1成本優勢
汽車產業的的成本大致可以分為以下幾類：原材料成本、生產成本 以及銷售成本、管理成本和稅收成本等。其中原材料成本和生產成本自主品牌佔有絕對優勢，國內自主品牌企業員工的工資加福利平均為1-2美元/小時，相當於發達國家勞動成本的1/20-1/10。對於研發成本，雖然近些年自主品牌不斷加大對研發的投入，但是相對於世界汽車巨頭賓士汽車每年14億馬克的研發費用來說，還是很少的，同時由於我國普遍較低的工資水平，研發成本總體上是不會高於世界水平的。另外在其他方面，自主品牌也都存在不同程度的成本優勢。
4.1.2自主研發的優勢
在世界汽車強國中，日本和韓國的崛起靠的是自主創新的後發優勢，這很值得我們自主品牌的借鑒。我國汽車產業20餘年的合資歷史帶來了很多先進技術和管理方法，給自主品牌提供了後發創新的土壤。.
4.2競爭劣勢
4.2.1品牌劣勢
品牌包括4個方面：設計、服務、品質和品牌文化。從設計與服務來看，我國的汽車企業存在嚴重的不足，國外汽車巨頭的產品大部分具備獨有的家族特徵，而我國的自主品牌還處於模仿階段，經常遊走於侵犯知識產權的邊緣，服務也缺乏規范的制度保證；品質是自主品牌的最大軟肋；品牌文化滲透著一個民族的氣質、歷史和性格，也是其身後汽車企業、名族和國家政治經濟利益的集中表現。品牌文化是建立品牌最重要的無形資產，一次，營造自主品牌的品牌文化也是當務之急。
4.2.2市場細分劣勢
在當今汽車業界，市場細分的最新趨勢是開發出更多的所謂邊緣車型以適應消費者的新需求。比如賓士的R級艱巨轎車的駕駛感受，SUV的高速通過性和MPV的大裝載空間；CLS則開創了四門轎跑車的先河，即不失中級轎車的實用性，又具備coupe的優美線條，此二者都取得了巨大的成功。而我們的自主品牌還處在完善傳統車型的階段，不少自主品牌至今仍舊在憑借一兩款車型打天下，對於這種最新的趨勢更是無力跟隨。
4.2.3品牌專營店布局不合理
品牌專營店的數量與眾多的合資品牌差距很大，而且地理位置布局不合理，造成資源浪費和虧損嚴重，同時現有自主品牌汽車營銷渠道模式較為單一，營銷服務體系質量不高。
4.3自主品牌的機會
2010年前10個月份中國市場上汽車產銷量累計已經達到了1800萬輛，全年突破2000萬輛已經是肯定的事實。在這個飛速發展的汽車市場上，也給自主品牌帶來了前所未有的機會。
4.3.1消費者需求增長
隨著人民收入的不斷增長，汽車業開始走到越來越多老百姓的家裡。對於那些中產階級收入的家庭來說，進口車，合資車高昂的價格使他們不得不望而卻步，而對於自主品牌汽車來說，大部分都是經濟實惠的車型，而且在外觀設計、動力性能、操控性能等方面絲毫不輸於同級別的合資車型，這就給那些想買車但是錢不多的消費者來說提供了更廣闊的選擇空間。
4.3.2政府政策法規的支持
近年來，政府的政策也不斷的傾向於自主品牌，尤其是在金融危機之後，政府為了拉動內需，出台了「汽車下鄉」、「汽車補貼」等政策，不斷推動自主品牌的發展。
4.3.3巨大的中高端市場發展空間
自主品牌汽車現在基本上都處在生產中低端汽車的階段，而面對於廣大的中高檔消費群體來說，自主品牌還沒有站穩腳跟。對於自主品牌來說，中高端汽車市場有巨大的市場空間，與自主品牌的發展有很大的發展空間。
4.4自主品牌的威脅
雖然2010年自主品牌在市場上的表現甚好，但是其光鮮表面的背後也有難言的苦澀。由於自主品牌的發展時間較短，經驗積累不足，缺乏核心技術等方面的原因，導致在汽車市場上面臨巨大的威脅，特別是今年合資車型價格不斷地降低，更使自主品牌雪上加霜
4.4.1自主品牌數量眾多卻規模有限
目前達到40萬量規模以上的車企有奇瑞、上汽、吉利等車企。自主品牌仍然面臨數量較多、規模較小的散亂局面。
4.4.2中高端市場乏力
自主品牌產品增長迅速，但多集中於低端市場。雖然以中國一汽為代表的廠商已經推出了紅旗HQ3、奔騰等高檔汽車品牌，但自主品牌市場主體和增長仍然主要集中在A級車市場。在自主品牌的銷售結構中，A級車所佔份額將近50％，B級車僅佔8%，10萬元以上僅佔5%。中級車市場對技術和品牌的兩大要求，成為自主品牌產品結構提升的兩大瓶頸。
4.4.3缺乏核心技術
與合資品牌產品相比，自主品牌汽車技術、性能、質量差距仍然存在，尤其是在發動機、變速系統、駕駛、操控、剎車等眾多關鍵技術環節上，對國外技術依賴程度較高。不過，目前國內多家自主品牌廠家已經起步追趕，多款自主品牌生產的發動機在去年的多個車展上頻頻亮相，顯示了其核心技術自有的信心。
4.4.4品牌建設落後
在品牌建設方面，自主品牌群體缺乏整體品牌規劃，品牌差距巨大。這造成了單一自主品牌的認知度、美譽度、忠誠度低，缺乏中高端產品有效支持，影響可持續發展。

5.自主品牌汽車營銷策略探討
鑒於以上對我國自主品牌汽車的SWOT分析和影響自主品牌汽車營銷因素的分析，下面討論如何改善我國自主品牌汽車營銷策略:
5.1發展適合自身的營銷模式，開發具有自主知識產權的產品
近年來，我國的汽車產品持續有降價的趨勢，但是一味的打價格戰是很不明智的選擇。企業應從自身的實際情況出發，通過加大對新技術的研發投入，不斷採用新的技術來武裝產品，提高產品的質量和品質，同時應該從消費者的角度出發，開發消費者真正需求的車型；建立完善有效的售後服務體系，不斷提高產品的附加值，是消費者真正感覺到物有超值，從而在業界樹立口碑，避免進行價格戰。如長安、哈飛、昌河、夏利、奇瑞、吉利、五菱等。天津一汽、哈飛、長安、奇瑞、吉利等企業已把經濟型乘用車作為其未來的主攻方向，已經或即將推出一系列的經濟型轎車新車型。2009年 3月, 奇瑞高調發布了多品牌戰略,實施微車品牌開瑞、乘用車品牌奇瑞、高端乘用車品牌瑞麒和商用車品牌威麟四條品牌線並舉, 力圖在細分市場贏得更大空間。同時, 將四個品牌分別交由麒麟、奇瑞和開瑞三個公司單獨運作, 三家公司將分別成為集研發、生產和銷售的奇瑞獨立公司。奇瑞汽車正試圖從目前的發展模式 —單一品牌戰略中破繭而出, 化繭成蝶, 通過技術創新、工藝水平提高和設計創新, 生產出更有價值的產品, 逐步樹立起自己的高端品牌形象, 實現由低端品牌向高端品牌的延伸。
5.2改變汽車傳統消費觀念
自主品牌汽車廠家應該加大對自主品牌汽車的宣傳力度，提高營造國人對自主品牌汽車的認可度，從根本上改變自主品牌汽車質量差的消費觀念。通過自主品牌汽車的高性價比來吸引廣大消費者。要改變國人的消費觀念並不能一蹴而就，而是一個循序漸進的過程，廠家只能不斷地提高自主品牌的質量品質，通過可靠地質量、出色的外形設計、完善的售後服務、令消費者滿意的駕乘感受以及經濟的使用成本來博得消費者的青睞。這就要求廠家在發展的過程中要重視經驗的積累，人才的培養，新技術的不斷開發，掌握核心的技術並擁有其知識產權，形成屬於自己獨特的汽車文化。
5.3實施品牌營銷戰略
汽車品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了汽車企業的經營理念。品牌形象來源於消費者對它的認同，是「正加正」的價值鏈而不是「正加負」的扁值鏈。這種價值鏈受人們「口碑傳播」和「使用效果」雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等於零。對於自主品牌來說，要使得自主品牌汽車能夠更長遠的發展，就必須在汽車市場形成自主品牌效應。通過仔細分析消費者群體，分析消費者的購買行為，實施消費者定位。以不同的產品來滿足不同消費者的需求，建立起自主品牌汽車的品牌效應，鞏固自主品牌汽車的市場地位。
5.4綠色營銷
近年來，隨著全球環境的不斷惡化，能源供給的不斷加緊，低碳經濟已經成為各行業的發展趨勢。在我國推出的「十大產業振興規劃」中，汽車產業作為其中一大產業包含了諸多低碳因素，如鼓勵創新，實施新能源汽車戰略；推動電動汽車及其關鍵零部件產業化；中央財政安排補貼資金；支持節能和新能源汽車在大中城市示範推廣。在2010年北京國際車展上，幾乎每家車廠都亮出了低碳汽車的底牌，低碳已不再是一個停留在計劃中的概念產品，而是一件看得見摸得到的交通工具。國際汽車巨頭開始了以「綠色」為主題的新營銷模式。而對於快速發展的自主品牌汽車來說，也加快了在低碳汽車營銷方面的力度。主要內容變現為一下幾方面：
5.4.1強化低碳綠色營銷觀念
綠色營銷觀念要求汽車企業在發展中堅持可持續發展，在保護好地球的生態環境的同時，追求經濟和生態的協調可持續發展，實現以企業利益、消費者利益、社會利益及生態環境利益的統一。
5.4.2重視低碳車型的設計和開發
低碳車型的研發是汽車企業綠色營銷中的源泉和起點。低碳產品研發要力求在整個產品循環中做到：減少非再生資源的消耗；節省原料和能源；使產品容易回收；低污染或無污染；不危害消費者身心健康。比亞迪的雙模汽車—F3DM，在國際上已經走到了前列，F3DM不僅可以利用傳統的汽油能源作為動力來源，還可以在電動模式下完全利用電能驅動汽車，對於生活在城市裡的上班一族來說，基本上可以完全利用電能來驅動汽車，其利用成本比傳統的汽油燃料可以節省70%左右。奇瑞汽車也在新能源領域有不小的成就，其代表著中國造車最高水平的瑞麒G5搭載的2.0TCI（渦輪增壓+缸內直噴）發動機，可以與國際著名發動機相媲美。對於國內的汽車廠商來說，除了要在新能源方面加大研發力度，同時應該在傳統的能源上研發新型的發動機。
5.4.3實行清潔的生產方式
清潔的生產方式對生產過程而言，主要是使用對環境污染小、可再生、可重復利用的原材料，在產品整個生產過程對人類和環境的影響小的生產方式。對於汽車企業而言，應該不斷地開發新型的原材料來代替日益缺乏的鋼材材料，比如在新型的蘭博基尼—蓋拉多使用的是新型的納米碳材料，不僅可以減輕整車的質量，減小阻力系數，降低油耗，而且還增強了車身的強度，從而可以更安全的保證駕駛人員的安全；同時應該不斷採用新的生產方式，降低生產過程的能源消耗，提高原料利用率，比如奇瑞汽車的車身生產過程全部採用自動化的機器人作業模式，不僅可以有效地提高生產效率，而且達到比人工作業更高的質量標准。
5.5．互聯網營銷
隨著互聯網網民數量的增長，以及網路應用深度的擴展，消費者在獲取汽車產品信息、購買建議及做出購買決策等全過程中，網路正成為左右消費者購買行為的主要渠道。前不久，新浪汽車頻道推出網路4S店模式，網路4S店集三維賞車、視頻聊車及網路選車於一體，網友間不僅能交換對某款車的評價和感受，還能以3D形式透視產品外觀和細節。一汽馬自達作為首批進駐新浪汽車「網上4S店」的汽車企業，在這一全新的網路平台中展示自己的新車型——睿翼轎跑。這也說明購車一族的消費習慣和行為模式已不同以往，必須根據他們的需求重新配置營銷資源,才能重新獲得消費者的認同。對於自主品牌汽車來說，也應該順應時代的潮流，在深刻了解消費者購買行為的基礎上，利用互聯網這個有效的傳播工具，找到適合自身的傳播平台，採用有效的傳播方式取得消費者的認可。
6.結論
在科技快速發展的今天，國家越來越重視自主品牌和自主創新，給自主品牌汽車提供了一個廣闊的發展空間。自主品牌汽車企業需要深刻認識到自己存在的優勢和劣勢，同時抓住各種各樣的機會，採取措施應對國際品牌汽車帶來的威脅，才能在中國這樣一個蘊含汽車大交易市場中找到一席之地，從而推動我國自主知識產權相關產業的發展。

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致謝
本論文經過選題、資料收集、提綱編寫、論文初稿及最後的定稿， 歷時近1個月,終於完成了。在此，我要感謝我的指導老師高曉倩,在我寫作論文期間不僅傳授寫論文的秘訣。這使我終生受益。在論文的選題、資料查詢、開題、研究和撰寫的每一個環節，無不得到導師的悉心指導和幫助。我願藉此機會向導師表示衷心的感謝！同時要感謝市場營銷系的老師們在我論文資料收集和整理過程中給予的幫助，在此特向幫助我的老師們表示衷心的感謝，感謝他們對我的關心、關注和支持！

❹ 汽車銷售要學什麼課程

來1、主幹課程：政治自理論與德育、大學英語、體育、高等數學、應用文寫作、計算機應用基礎、電工技術基礎、機械制圖與計算機繪圖、汽車機械基礎、汽車構造、會計學原理、經濟法、市場調查與預測、汽車營銷基礎、汽車營銷實務、汽車電氣設備、汽車故障檢測技術、汽車配件管理與營銷、電子商務理論與實務、專業英語、汽車拆裝實訓、汽車市場調查與預測實訓、汽車營銷崗前實習等系列教學實踐環節。
2、本專業培養適應我國汽車產業需要的，具有良好的政治素質、文化修養、職業道德、服務意識，德、智、體、美全面發展；掌握現代汽車的基本理論和技術、汽車整車及配件營銷的理論及技巧，具有汽車市場調查與預測、車營銷策劃、汽車推銷技巧和汽車故障診斷的能力，適應汽車營銷企業管理、服務第一線需要的高等職業技術教育專科層次專業技術人才。

❺ 汽車市場營銷的機工版教材

書 名:汽車市場營銷實務
層 次：高職高專
配 套：電子課件
作者：趙學峰
出版社： 機械工業出版社
出版時間：2012-05-28
I S B N：978-7-111-37796-2
開本： 16開
定價:￥29.0
內容簡介
趙學峰主編的《汽車市場營銷實務》針對我國汽車產業的發展和高等職業教育的需要，結合當今我國汽車營銷的實踐和特點，突出體現市場營銷的實用性、操作性主旨，對汽車營銷理論和汽車營銷實踐活動進行了全面整合和系統論述。全書共分14章，主要內容包括：市場營銷與市場營銷學，市場營銷管理哲學，市場營銷環境，消費者市場和購買行為分析，組織市場和購買行為分析，市場營銷調研與預測，目標市場營銷戰略，市場營銷競爭戰略，汽車產品策略，汽車產品定價策略，汽車分銷策略，汽車促銷策略，汽車銷售與服務，市場營銷計劃、組織與控制。《汽車市場營銷實務》可作為高職高專院校汽車技術服務與營銷專業、汽車檢測與維修專業、工商管理專業、市場營銷專業的教材，也可供相關專業及從事汽車營銷的人員參考。目錄第1章 市場營銷與市場營銷學1.1 市場和市場營銷 1.2 市場營銷的核心概念 1.3 市場營銷學的產生和發展 1.4 市場營銷學的研究對象、主要 內容、研究方法 思考題 營銷實訓 案例分析 通用汽車「輸」在哪裡第2章 市場營銷管理哲學 2.1 市場營銷管理以及市場營銷管理哲學 2.2 顧客滿意與顧客價值 2.3 市場營銷管理過程 思考題 營銷實訓 案例分析 老福特說他的缺點第3章 市場營銷環境 3.1 市場營銷環境的含義及特點 3.2 微觀營銷環境 3.3 宏觀營銷環境 3.4 環境分析與營銷對策 思考題 營銷實訓 案例分析雷利自行車公司的衰落第4章消費者市場和購買行為分析 4.1 消費者市場與消費者行為影響因素 4.2 消費者購買決策過程 4.3 影響消費者購買行為的個體因素 4.4 影響消費者購買行為的環境因素 思考題 營銷實訓 案例分析 如何把消費者的潛在需求 轉化為現實需求第5章組織市場和購買行為分析 5.1 組織市場的類型和特點 5.2生產者市場和購買行為分析 5.3中間商市場和購買行為分析 5.4 非營利組織市場和購買行為分析 思考題 營銷實訓 案例分析 對中間商推銷失敗的原因分析第6章市場營銷調研與預測 6.1 市場營銷信息系統 6.2 市場營銷調研 6.3 市場需求的測量與預測 思考題 營銷實訓 案例分析 日美轎車大戰第7章 目標市場營銷戰略7.1市場細分7.2 市場選擇 7.3 市場定位 思考題 營銷實訓 案例分析 上海通用汽車的市場布局第8章 市場營銷競爭戰略8.1 市場競爭的基本類型 8.2 市場競爭者分析 8.3 企業競爭戰略與策略 思考題 營銷實訓 案例分析 別克凱越Excelle轎車的競爭策略第9章 汽車產品策略 9.1 汽車產品整體概念 9.2 汽車產品組合策略 9.3 汽車產品生命周期策略 9.4 汽車品牌策略 思考題 營銷實訓 案例分析 產品策略：福特「野馬」導入市場第10章 汽車產品定價策略 10.1 影響汽車產品定價的主要 因素 10.2 汽車產品定價目標及程序 10.3 汽車產品定價方法 10.4 汽車產品定價的基本策略 10.5 價格調整策略 思考題 營銷實訓 案例分析 上海大眾「帕薩特」的定價策略第11章 汽車分銷策略 11.1 汽車產品分銷渠道概述 11.2 設計分銷渠道 11.3 中間商 11.4 分銷渠道的管理 思考題 營銷實訓 案例分析 競爭策略失去優勢，拿什麼與國際對手血拚第12章 汽車促銷策略 12.1 促銷概述 12.2 人員推銷策略 12.3 廣告策略 12.4 公共關系策略 12.5 銷售促進策略 思考題 營銷實訓 案例分析 蕭經理該如何選擇銷售 人員第13章 汽車銷售與服務 13.1 汽車展廳銷售流程 13.2 汽車客戶關系管理13.3汽車售後服務管理13.4 體驗營銷 思考題 營銷實訓 案例分析 上海通用汽車別克品牌的差異化競爭優勢第14章 市場營銷計劃、組織與控制 14.1 市場營銷計劃 14.2 市場營銷組織 14.3 市場營銷控制 思考題 營銷實訓 案例分析 博伊斯公司痛嘗失控苦果參考文獻

❻ 汽車銷售學習哪些課程

推銷學，汽車營銷，汽車構造，電工電子，汽車電器，汽車發動機管理系統，底盤電控等汽車類。

❼ 汽車營銷畢業論文參考文獻

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in
China
作者:康燦華,黃韻玲,姜輝,
期刊
武漢理工大學學報(社會科學版)JOURNAL
OF
WUHAN
UNIVERSITY
OF
TECHNOLOGY(SOCIAL
SCIENCE
EDITION)
2004年
第03期
-
淺談我國汽車營銷模式
作者:蔡雲,聶丹丹,
期刊
中國集體經濟CHINA
COLLECTIVE
ECONOMY
2007年
第08期
-
我國汽車營銷模式探討
Research
on
Automobile
Marketing
Modes
in
China
作者:劉依慶,龔國光,
期刊-核心期刊
安徽農學通報ANHUI
AGRICULTURAL
SCIENCE
BULLETIN
2007年
第09期
-
我國汽車市場營銷模式和策略的發展方向
Development
Orientation
of
The
Sales
Mode
and
Strategy
in
China
Automobile
Market
作者:胡曉,
期刊
上海汽車SHANHAI
AUTO
2002年
第10期

❽ 汽車營銷與服務專業理論教學模式分析

汽車營銷與服務專業理論教學模式分析

汽車產業作為我國國民支柱性產業，在其迅猛發展的同時，後市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。那麼，汽車營銷與服務專業理論如何教學呢？

摘要：隨著我國汽車產業的迅猛發展，汽車營銷與服務專業人員需求量越來越大。汽車營銷與服務專業每年為汽車產業輸出大量專業性人才，然而該專業目前教學現狀並不樂觀。存在教學目標與社會需求脫節、理論與實踐結合不緊密等問題，因此本文對汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式進行研究和探索，為更好的培養社會所需求的專業性汽車銷售與服務人才提供新思路。

關鍵詞：汽車營銷與服務;理論;實踐;教學模式

汽車產業是國民經濟的支柱性產業，隨著我國經濟水平和人民生活水平的提高，我國汽車市場銷售量已躍居世界第一。在汽車產業迅猛發展的同時，後市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。

我國高職院校作為汽車營銷與服務專業主要培養基地，其教學模式、內容和水平影響著學生未來就業的效果。本文分析了目前汽車營銷與服務專業教學現狀，針對現狀對汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式進行探索。

一、汽車營銷與服務專業教學現狀

高職院校的汽車營銷與服務專業學制為三年，在教學目標設定方面偏重於理論的學習，因此課時設計、安排常常理論佔主導地位。學生缺乏社會實踐的機會，同時即使到了最後一年進行了實習，但由於理論與實踐沒有密切的聯系在一起，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通。

社會需求的是可以直接上崗並熟練第一線工作的專業性人才，這也是在世界競爭大背景下越來越多企業的內在要求。然而，學校的教學目標與社會需要的脫節，將導致學生畢業後不能勝任工作崗位的需求，社會競爭力大大降低，就業效果也不容樂觀。

二、汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索

(一)人才培養目標的優化

教學機構人才培養目標的設定對於人才的教育和培養起著重要的指導性作用，因此首先要優化人才培養的目標。人才培養目標現在是學校和企業共同制定的。汽車營銷與服務專業總體目標為“懂技術、善經營、會服務”。

由於傳統教學中長期的理論與實踐的脫節，導致學生畢業後不知從何做起，交給的任務也不能順利完成，因此優化目標，就要將其詬病去除，建立理論與實踐結合的培養目標，為社會輸送可以上崗的優秀人才。

為了使畢業生能夠成為第一線需要的能做事、會做事的應用型技術人才，需要全方面的對學生進行培養，包括學習能力、實踐能力、創造能力、就業能力及創業能力等。引導他們學會學習，學會做人，學會做事。

(二)開展理論與實踐相結合的.教學模式

理論知識和實踐對於學生從事未來職業都是必須的，理論需要實踐來體現，實踐需要理論來加強。只有衡量好理論與實踐以及兩者之間的權重，才能順利將理論與實踐相結合。理論知識要以“必需、夠用”為度，必須是指該專業畢業生就業所需的汽車構造、汽車服務領域最起碼的知識，夠用指滿足該畢業生就業所需要的知識。

汽車營銷與服務專業要以知識應用為主線，培養能力為目標，因此實踐是必不可少的。開展理論與實踐相結合的教學模式，就要避免傳統的理論與實踐分家上課的現狀，需要教師合理安排理論與實踐的課程時間，同時教師需要改革教學方法、內容，將理論課與實踐課相互交叉，每個理論知識用實踐來體現，這樣不僅可以加強學生的記憶和理解，還可以讓他們學以致用。

改革考核方式，提高實驗實訓考核成績在課程中所佔的比例，在實訓開始時，就明確該實訓所應掌握的內容以及考核要求，促使學生在實驗和平時注意知識積累和操作技能鍛煉。堅持以賽促訓，綜合實訓以比賽的形式開展，並推出以課程核心知識、技能為主線，增設趣味性競賽，如汽車拆裝比賽、汽車文化知識競賽、汽車營銷競賽等，提高學生綜合素質。

(三)建設校內外實訓基地、深化校企協同

育人實訓基地是保證汽車營銷與服務專業實踐教學的重要基地，也是學生將理論知識應用到實踐上的有利平台。實訓基地建設要滿足在環境布置、設備配置以及組織機構設立等方面盡可能接近企業或公司、4S店的真實場景，努力融合教學、實踐技能培訓、職業技能鑒定以及社會服務和營銷為一體，培養學生全方面的能力。

由於汽車企業較多，可以採用深化校企協同育人的策略，讓學生定期參與到企業的運作當中，切身體驗到實際工作的場景，這對於他們學習目標的設定以及未來職業方向的了解起到良好的促進作用。在深化校企協同育人的同時，可以培養該企業所需要的職工，既可以為企業輸送所需人才又可以提高學生的就業率。

(四)聘請具有實踐經驗的教師

進行授課教師在學生學習過程中起到傳道、授業、解惑的作用，因此聘請專業性教師尤為重要。由於目前很多高職院校汽車營銷與服務專業的教師往往來自剛剛畢業的大學生，或者已脫離社會實踐很久的老教師，他們缺乏社會實踐經驗，無法為學生提供專業性的指導，更無法將理論與實踐結合在一起。

要開發項目化教學校本教材，按照“提出問題——實踐——理論——實踐”的思路，以項目為載體，以任務為驅動來組織教學，培養學生實踐和創新能力。

因此，需聘請具有實踐經驗的教師進行授課。實踐經驗的教師可以來自某企業或者公司，具有企業理論的同時也從事生產第一線，為學生講解汽車營銷與服務的工作流程、工作要領、注意事項以及如何更好的服務顧客、吸引顧客，完成工作使命等。

三、結束語

汽車產業作為我國國民支柱性產業，在其迅猛發展的同時，後市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。然而汽車營銷與服務專業教學現狀並不樂觀，在教學目標設定方面偏重於理論的學習，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通，因此無法很好的與社會需求結合在一起。

本文提出汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索，包括人才培養目標的優化、開展理論與實踐相結合的教學模式、建設校內外實訓基地、深化校企協同育人以及聘請具有實踐經驗的教師進行授課等，為培養從事汽車營銷與服務專業性應用型人才提供新思路。

參考文獻

[1]曾令全.汽車技術服務與營銷專業理實一體化人才培養模式探討[J].當代職業教育,2012,10:25-27.

[2]夏志華.高職汽車營銷與服務專業實踐教學改革探析[J].中國市場,2016,14:134-135.

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