網路營銷對消費行為

1. 網路營銷環境下，消費群體的基本特徵有哪些

消費者群體特徵：1.注重自我2.頭腦冷靜，擅長理性分析3.喜好新鮮事物，有強烈的求知慾4.充裕的上網時間；您如果想做網路推廣，可以選擇網路營銷網路營銷推廣的優勢有很多；1、用戶量大網路是每個小夥伴們最熟悉的一個互聯網平台，到目前為止已擁有超過8億用戶群體，是一個巨大的人流量 2、廣告曝光量大 網路在中國搜索引擎市場擁有60%以上的市場份額，能夠將企業主的廣告向數億網路搜索用戶投放，可以幫助企業進行巨量的廣告曝光，吸引更多的用戶進入我們的網站。 3、實現精準投放網路推廣可以利用AI技術分析用戶的興趣愛好，向他們投放他們所感興趣的相關資訊，幫助更精準獲得目標用戶。 4、靈活投放 網路投放廣告可以根據產品的特點特色，篩選出與產品最符合的時間段用戶群體，進行靈活投放，可以使得每一次廣告的投放都可以獲得最大的用戶點擊率。 5、更容易實現產品的轉化利用網路推廣可以進行定向投放，如地域、性別、年齡等進行投放，這樣可以讓每個產品找到自己的「主人」，最大化的實現產品的轉化。
網購消費者心理特徵：1.顧客的需求是積極主動的2.消費者的消費行為更為理性化3.追求個性化消費4.喜歡網購的方便和快捷5.追求時尚的購物體驗6.網購群體的品牌忠誠度較低

2. 網路購物對消費者行為產生影響有哪些

互聯網+時代，購物不再是線下的奢侈品，網路購物讓你足不出戶就能輕松購得心儀的商品。從去年開始，電子商務因其方便、快捷、便宜等優勢被越來越多地運用到了人們的日常生活中。現在你是否有這樣的體驗，網上買東西，要經過很多環節才能完成付款、物流配送？這是因為商家或電商平台需要大量時間去對消費者進行消費觀念與消費習慣研究。由於種種原因，中國網路購物用戶規模已經突破2億，其中農村用戶佔比高達70%以上。因此本文從行為心理學和網路購物行為的特點出發，探討網路購物對消費者行為產生影響的原因。.

• 一、行為心理學

  行為心理學是以心理行為學為基礎，通過對個體行為發生、發展和變化機制的研究，揭示其與人類行為之間的內在聯系，闡明人的行為和情緒的基本原理，從而對人們日常生活中發生的心理、情緒現象作出解釋。行為心理學強調對個體行為的研究，將個體行為與其生理和心理特徵聯系起來，從而對其產生影響。消費者在購物過程中會對自己所處的環境進行主觀認知，從而產生購買行為。消費者會根據自己的客觀認知來選擇所要購買的商品。消費者要想從行為心理學中找到自身所需要的信息特徵（比如價值）、購物心理。

• 二、網路購物行為的特點

  1、交易方式多樣化：電商交易模式是在互聯網技術的幫助下，實現商品交易平台與用戶之間的線上線下交易方式。與傳統市場相比，電商交易形式更加多樣化。2、用戶需求與產品特性：用戶對商品及其價格、功能等需求存在較大差異，同時消費者還需要通過互聯網進行挑選和購買。3、消費者使用習慣與消費模式：網路購物更多是通過網路來完成。雖然目前我國網路購物已經較為成熟與完善，但仍然存在一些問題。由於網路購物屬於網路商品交易市場，網路交易與傳統市場相比需要收取一定費用，因此網路營銷需要更加人性化並能夠吸引消費者購買的商品與服務進行管理與優化。4、物流配送等環節：傳統交易流程是賣家通過線上聯系買家付款發貨以及買家完成收貨驗收送貨到家；而互聯網購物平台則可以通過第三方物流完成商品發貨到家。

• 三、理性消費

  在購物過程中，消費者可以看到很多商品，在選擇過程中也可以根據自己的需要去選擇自己想要的商品。在網上購物時，消費者可以根據自己的消費能力和經濟條件來進行選擇，也可以根據自己喜歡的產品來進行購買。.對於消費行為，消費者是理性的。##一方面，消費者對商品有需求能夠根據自己生活經驗做出合理選擇；另一方面，消費者對於價格方面沒有太大要求，能夠控制自己對價格的承受能力。在網路購物中，消費者對商品價值都有著較高的認知和判斷能力，對商品的價格十分敏感並能及時作出反應。網路購物作為一種新型的消費模式，能夠很好地滿足消費者對於購物新的需求；同時，在互聯網+時代，消費者行為和商品價值有了更深層次的認知與判斷能力。

3. 網路營銷特點怎麼分析網路消費者購買行為

一、獨立網店定位分析

獨立網店剖析：對網站的自身進行解剖分析，目的是尋找到網站的基礎問題所在；

網店定位：對企業網站進行電子商務定位，明確網站的位置；

網店商務模式分析：分析網站的電子商務模lkudjfjk5式，研究與網站相匹配的電子商務模式；

行業競爭分析：行業競爭的情況，行業網站的綜合分析；

網店發展計劃分析：電子商務網站短期規劃與長期發展戰略的實施反饋分析等。

二、獨立網店客觀診斷

網店結構診斷：獨立網店的結構是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用戶訪問的習慣；

網店面診斷：頁面代碼是否精簡，頁面是否清晰，頁面容量是否合適，頁面色彩是否恰當；

文件與文件名診斷：文件格式，文件名等；

訪問系統分析：統計系統安裝，來路分析，地區分析，訪問者分析、關鍵詞分析等；

推廣策略診斷：網店推廣策略是否有效，是否落後，是否採用復合式推廣策略等。

三、網店營銷分析

關鍵詞分析：關鍵詞是否恰當，關鍵詞密度是否合理等；

搜索引擎登錄分析：採用何種登錄方式，登錄的信息是否有效；

鏈接相關性分析：鏈接的人氣是否高，是否屬於相關性較大的鏈接；

目標市場分析：對目標市場進行分析，研究目標市場與營銷的關系；

產品分析：分析產品的特性，產品的賣點等；

營銷頁面分析：營銷頁面設置的位置，營銷頁面的內容，營銷頁面的第一感覺等；

營銷渠道分析：所採用的營銷之渠道如何，新的營銷渠道如何開拓；

後續產品和服務分析：後續產品的開發，服務的情況反饋分析；

價格分析：價格如何，合理性等。

四、綜合優化

獨立網店的架構優化：結構優化，電子商務運行環境優化等；

獨立網店頁面優化：頁面布局，頁面設計優化；

獨立網店導航設計：導航的方便性，導航的文字優化等；

獨立網店內部鏈接整理：對網站的內外鏈接進行處理；

標簽優化設計：對相關標簽進行優化設計。

五、整合推廣

網店流量推廣策略：關鍵還是流量問題，這個過程中會用到許多網路營銷方法；

外部鏈接推廣：友情鏈接策略的使用；

病毒式營銷策略：具體的策略需要靈活運用；

其它推廣：關注網路變化，開發新的推廣手段。

4. 網路營銷消費者心理和行為的分析論文

關於網路營銷消費者心理和行為的分析論文

在現實的學習、工作中，大家都有寫論文的經歷，對論文很是熟悉吧，論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。那麼你有了解過論文嗎？下面是我精心整理的關於網路營銷消費者心理和行為的分析論文，僅供參考，大家一起來看看吧。

摘要：

本文主要以網路營銷消費者心理和行為的若干研究為重點進行闡述，結合當下網路消費的現狀為主要依據，從消費者的收入、年齡、性別、職業、教育程度、所處地域等方面進行深入探索與研究，其目的在於加強網路營銷水平，為催動網路營銷持續發展提供有利條件，促使我國社會經濟平穩發展。

關鍵詞 ：

網路營銷，消費者心理，行為

引言：

由於我國經濟體制的變更，使得互聯網得到了迅猛發展，為網路經濟時代的發展奠定了堅實基礎。網路經濟轉變了企業與消費者、企業與企業間的關系，改變著社會大眾的消費准則。基於此，依據消費者實際需求制定營銷策略十分重要，其是推動企業全面發展的關鍵，是提升我國整體經濟效益的基礎。縱觀我國網路經濟發展，能夠發現網路店鋪數量眾多，但交易量並不大，甚至有諸多網路公司在負債運營等。導致上述狀況出現的主要因素便是他們未對網路經濟市場環境進行全面分析，未依據消費者心理與行為變化而調整策略，進而導致所獲取的經濟效益較小，影響公司持續發展。本文就網路營銷消費者心理和行為展開全面分析，具體如下。

1、網路消費者的類型

網路消費者分為三個類型，即個人消費者、政府消費者以及企業消費者。

1.1個人消費者。

其對電子商務的實際需求最為現實，可以說是電子商務的核心市場。網路用戶從初期的科研機構、學術團體已經逐漸轉變為了家庭、企業商務活動。據相關調查表明，有15%的網民通過互聯網購物，而網民大約有60%的人是大專學歷或是大專以上的學歷，有約為50%的人從事的是管理性工作或是專業性工作。另據國內調查顯示，網民中男性的數量明顯多於女性，他們主要生活在經濟相對較發達的地區。傳統消費者與網路消費者不管是在年齡、收入、教育程度，還是職業、居住地區皆存在不同，致使網路消費者存在特殊的消費行為與心理。

1.2企業消費者。

其一，商品流動企業。應用新興科技手段展開營銷，可以有效提升服務水平與質量，減少運營成本，增加經濟效益。因准確、真實、系統的信息能夠降低決策活動的失誤率與風險，因此商品流通企業展開電子商務的腳步逐漸加快。商品展示、貨物存儲、資料查詢、信息反饋等服務皆能應用計算機進行管理，進而為國內生產商與供貨商提供完整的商品信息。其二，商品生產企業。通過電子商務網路進行材料采購、產品銷售、市場調查等，能夠切實減少生產成本，加強生產效益與工作效率。

1.3政府消費者。

政府應用網路能夠有效收集與供給宏觀生產信息，對商品生產進行及時調控。另外，政府自身也是一個消費者，若是政府購買依託網路進行，不但成本低、效率高，還公平公正。

2、網路營銷與消費的現狀

2.1網路營銷現狀。

從最初的無人問津的營銷模式，到當前被諸多人效仿與認可，只耗用了30年的時間，網路營銷模式便是在傳統模式基礎上形成的、並逐漸構成了一個比較完整的營銷體系，尤其是軟營銷策略不僅得到了諸多學者認可，還有企業人員的大力推廣與實施。

軟營銷策略，主要基於電子商務網路為基礎，有效結合消費者心理與實際網路營銷，從企業層面入手，為消費者提供更多消費模式，以便滿足消費者對服務與產品的實際需求，促使更多消費者認可與接納，進而獲取消費回報。軟營銷的實質便是依據消費者在網路營銷之中的消費心理與實踐展開的探究。

2.2網路消費現狀。

由於互聯網技術飛速發展，互聯網已經深深融入到了社會公眾的實際生活中，就好比衣食住行一樣，由於網民數量不斷增加，我國網路營銷者歷經20載的研究已經逐漸研究出一條發展之路，使電子商務邁進了穩定期。

據不完全統計顯示，2017上半年全民網購突破2.71萬億元，消費額增長達66.5%，相較於過去的兩年，增長了10倍之多，電子商務發展越來越迅猛。隨著網路市場的壯大，其中存在的各種問題越發顯著，並且還會越來越難處理，導致網路營銷人員與電子商務人員越發無奈。

3、網路營銷消費者心理和行為分析

怎樣讓傳統消費群體接受此種新型模式，為當前網路營銷體制最為頭疼的問題。導致消費人員網路消費受影響的因素有很多，具體如下:

3.1從消費者層面分析

第一，消費者收入。個人收入同消費者的消費能力有莫大聯系，收入多少對網路消費額有直接影響。個人每月收入不高於500元的，一般都會採用網路消費方式，還有月收入高於5000元的，上網消費的幾率較小。而處於這二者之間的收入群體，大約占據網路消費的70%。導致此種狀況的主要因素為中等收入的消費群易接觸網路消費，並因其收入水平不會有大量時間逛街消費，從心理上更易接受網路消費這一模式，而收入相對較低的消費群沒有多餘的錢支配，高收入群喜歡受社會關注，願意到商場中購買名牌商品，絕大多數都不認同此種隱性的消費模式。

第二，消費者年齡。網路消費者的行為與心理會因年齡改變而改變，據不完全統計顯示，我國目前網路消費者的年齡比較單一，大部分消費者的年齡都在18~30之間，占據總人數80%左右，而高於30歲的消費群體只有20%。隨著年齡的增長，人們的收入水平會逐漸提高，消費頻率也會有所加大，會嘗試著購買一個高檔商品，不再拘泥於一些小額商品，尤其是35~45歲這個年齡段的消費者，它的消費頻率與消費額能夠說達到了頂峰。

第三，消費者性別。因性別不同網路消費行為也會有所不同，盡管網民男性居多，但是熱衷消費的還是女性，這主要因為在現實生活中女性消費明顯高於男性。男性在網路上只會購買一些數碼產品，如游戲機等，而女性大都會購買食品、家居、化妝品、箱包、衣服等有關商品。從消費沖動的層面看，男性一般都是看上了便會購買，而女性會遵循貨比三家的原則，具有較強的選擇性。

第四，消費者職業。因消費者職業不同對消費行為與消費心理有直接影響。網路購物中有將近40%的消費者都是企業員工，有20%左右的學生，而其中佔比最大的群體便是大學生，剩餘的多半是公務員或是自由職業者。收入水平、職業穩定性、網路聯系等皆會使消費者的消費概率受影響。

第五，消費者受教程度。由於我國教育體制的改革，大學生數量逐漸增多，社會群眾受教程度得到了不同程度的提升，因網路購物要求消費群體具備一定計算機能力，而網路消費群體受教程度升高，其中高於本科學歷的消費者占據了70%左右。但隨著網路消費的全面推廣，逐漸蔓延到了低學歷人群。諸多學歷不高的消費者日常接觸互聯網的機會較少，諸多操作相對比較困難，所以會出現抗拒心理。而學歷較高的消費者能夠有效理解網路消費的具體要求，知道哪些可以做，哪些是應該拒絕的，所以在網路消費中占據主體地位。

第六，消費者所處區域。互聯網的發展，為社會公眾搭建了無形橋梁，因消費者所在地區不同，經濟實力也不有所不同，網路設備、物流保障系統、電子商務平台等皆會有所差異。相對而言還是經濟較發達的地區高於經濟發展中的地區，當然，這些地區同中小城市相比，還是具備很高的網路消費能力的。經濟較發達的區域，應用網路消費的群眾在教育、收入等方面皆比普通地區消費者高，更易接受網路消費此類的新興事物，消費額自然會不斷升高。

3.2從店鋪的層面分析

第一，以文化為中心的行為模式。人的動機構成會受限於社會環境與文化背景，在不同文化背景下的群眾所選取的商品與生活方式也會有所不同。在互聯網時代背景下，文化具備較強的全球性與地方性。文化多元化產生的消費品位融入，會使社會公眾的理解方式與生活理念發生一定改變。如今的社會公眾主要生活在文化時代中，網路消費者會不間斷地接受與追求新興事物與思想，此種行為主要受他們的文化與所處的生活環境所決定，他們對滿足個性化需求、高度接觸的商品有強烈需求。

第二，消費者個性消費的'回歸。所謂回歸，是由於在過去十分漫長的時期中，工商業皆是把消費者當作獨立個體服務的。到了近代，標准化與工業化的生產模式才把消費者的個體服務代替掉。除此之外，在幾乎壟斷或是短缺經濟的市場之中，消費者能夠任意選擇的商品比較少，個性被嚴重壓制。但隨著消費市場的不斷發展，諸多商品不管是在種類上，還是數量上皆發生了一定改變，使消費者能夠遵循自身需求選擇、購買產品。消費者不單單能做出選擇，還越來越渴望選擇。消費者實際需求不斷增加，變化也隨之增加。慢慢的消費者會構建自己的准則，其並不畏懼商品所提出的挑戰，網路消費者選取的不再是產品的利用價值與效用，還包含更多衍生物，這些衍生物同其組合有很大差異。

第三，重視信息與價值的購買行為。一方面，資金充足的消費者從招搖消費轉變為了開明消費，價值同質量成為了其考慮商品的主要因素，即保證價格合理的基礎上保證質量，特色是品牌商品。消費者希望應用相對較低的價格購入質量最好的商品，所以，價格依然是影響消費者行為與心理的主要因素，盡管在現代化的營銷手段面臨，價格影響力依然不容小覷。另一方面，明智的消費者希望能夠對商品進行全面了解，其中包含對社會的效用與對個人的效益。通過服務、產品的信息流動，網路消費者對產品價值的追求得到了滿足。消費者獲得信息的方式在某方面可以有效改變消費者的購買經歷，基於此能夠發現，信息獲取也能創造價值。信息為經濟活動的創造者，它的存在會使消費者越來越注重了解產品信息，在充分掌握的情況下做出購買決定。消費者想要了解的不單單是商品的性能，還有它們所涵蓋的知識，並且滿足消費者對價值的新要求。動態的信息系統能夠將基於知識為主的價值託付給消費者，進而滿足消費者的實際需求。

第四，重視技術的購買行為。因信息、知識、技術等方面的迅猛發展，使商品更加繁雜化，消費者更加熟練，商品的生命周期變短。社會公眾開始盼望實時交付，並且不受時空限制的購買商品，諸多消費者希望可以在家中購入商品、獲取服務。隨著電子科技的飛速發展，越來越多的消費者依賴電子手段，利用其來獲得商品與服務。對於市場競爭而言現代通訊系統十分重要，便捷已成為了當前比較重要的因素，對消費群體而言，時間便是最寶貴的。企業務必要應用最頂尖的技術為消費者提供服務與商品。

第五，追求綠色的生活方式。優化環境缺陷，注重經濟增長，持續消費與生產十分重要。消費者對待現實問題的方式已轉變成為了他們購買行為的動機。其對公共問題的重視要高於社會責任意識，他們更加註重健康且綠色的商品。企業務必要將綠色的道德觀融入到商品生產中，並把其切實貫徹到運營活動之中。

第六，消費者追求發生改變。消費者對服務與商品的需求會不斷增加，從商品設計、包裝到應用再到售後服務，消費者不同所提出的需求也會有所不同。而這些要求還會越來越專業、全面。現代化社會中的消費者比較注重追求個性，來彰顯自我;注重追求時尚，凸顯時尚;注重追求性能，表現成熟，而這些要求是傳統營銷無法實現的。傳統的營銷模式主要以企業為中心，採用人員推廣及廣告植入等方式，來吸引消費者購買，而網路營銷主要以消費者為中心，通過應用網路禮儀的手段，來實現營銷的目的。

第七，消費者主動性加強。網路消費行為具有較強的獨立性與自主性。消費者主動性加強主要因群眾想要追求心理平衡。消費者會主動利用各種可能的渠道獲得同商品相關的信息並展開對比，進而在心理上獲取平衡，降低風險感與購買之後的後悔感，加強對商品信任度，爭取獲得心理滿足。當下的消費者不但對商品信息進行全面了解，還時常當作營銷中主動因素參加到商品製造與設計之中，全面展現當下客戶的個性化服務雙面性的特點。企業若想為消費者提供個性化服務，需將顧客的消費需求，當作商品定位的參照融入到商品製造與優化中。讓消費者了解整個流程實際上是消費者與企業間構建良好關系的過程，此種關系的構建為中小型企業發展提供了更大的生存空間。

第八，追求購物便利的同時追求購物樂趣。一些壓力較大、緊張過度的消費者一般都會以購物的便利性為主，追求盡量節省勞動時間與成本。而網路消費的虛擬性剛好能夠滿足消費者這一實際需求。而另一部分消費者剛好與之相反，因勞動生產率的增加，使社會公眾能夠隨意支配的時間也有所增長，部分家庭主婦與自由職業者希望通過網路購物的方式來消遣時間，豐富生活，尋求更多樂趣，加強與社會聯系，降低孤獨感。互聯網的開發性能夠使網民定向到達某一點，也能夠同時到達多個點，進而形成一個極具規模的朋友圈，為社會公眾提供交友與擇友的服務。另外，網路的匿名性能夠使交談雙方無法得到對方真實身份，這對他們以平等的身份交往具有積極作用，使社會公眾交際變得更加輕松、愉悅。

4、結束語

綜上所述，對於網路營銷而言做好網路銷售工作十分重要，其是確保網路營銷持續發展的基礎，也是推動我國社會經濟平穩發展的關鍵。網路消費最主要的便是消費者心理因素的影響，而電子商務作為網路營銷的輔助，要盡量把網路消費者的年齡、收入以及教育程度等方面結合起來，探尋出影響網路消費者心理的因素，為網路消費者提供更多消費模式，進而有針對性地調整營銷方案。企業內部人員需做好市場調研工作，掌握消費者心理，採用恰當的宣傳方式，從心理層面入手引導消費者消費需求，把慾望轉變為購買行為。

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5. 網路營銷對消費者的影響是什麼呀

首先，網路媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利於提高企業營銷信息傳播的效率，增強企業營銷信息傳播的效果，降低企業營銷信息傳播的成本。
其次，網路營銷無店面租金成本。且有實現產品直銷功能，能幫助企業減輕庫存壓力，降低經營成本。
第三，國際互聯網覆蓋全球市場，通過它，企業可方便快捷地進入任何一國市場。尤其是世貿組織第二次部長會議決定在下次部長會議之前不對網路貿易徵收關稅，網路營銷更為企業架起了一座通向國際市場的綠色通道。

非常網贏是國內享有盛譽的一家網路營銷培訓機構。
其創辦人萬建峰老師是時代光華教育發展有限公司認證講師、時代光華特聘課程講師，浙江經貿技術職業學院副教授；浙江大學成長型企業總裁（EMBA課程）高級研修班特聘講師、浙江大學繼續教育學院時代浙商總裁研修班特聘講師、《前沿講座》節目特聘專家；

6. 網路營銷有什麼消費特徵

網路營銷渠道與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。網路營銷渠道功能。與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。

（1）訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

（2）結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家（商家）應有多種結算方式。目前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

（3）配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對於無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對於有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網路營銷的支撐。

7. 網路營銷環境下消費者行為研究

在網路營銷中，生產者和消費者在網路的支持下直接構成商品流通循環，其結果是商業的部分作用逐步淡化，消費者參與企業營銷的過程，市場的不確定因素減少，生產者更容易掌握市場對產品的實際需求。下面是我為您搜集整理的網路營銷環境下消費者行為研究 論文 ，希望能對您有所幫助。

摘要： 隨著網路營銷的形成與發展，顧客在市場中的角色由被動變為主動，迫使企業越來越重視顧客的價值。企業只有在充分識別和有效管理顧客能力的基礎上，才能建立起滿足個性化需求的核心競爭力。文章首先闡述對顧客能力的認識以及網路營銷對顧客的影響，最後提出有關提高顧客在網路營銷中的顧客總價值的建議。

關鍵詞： 網路營銷;顧客能力;顧客價值

一、顧客價值的意義

隨著市場環境的變化，顧客的地位越來越得到重視。在當今這個新的網路時代，企業對顧客的認識顯得尤為重要。市場規則受顧客影響越來越大。因此對顧客價值的研究以及對顧客能力的認識顯得越來越重要。

伍德洛夫從顧客的角度對顧客價值的定義如下：顧客價值是顧客對產品屬性、屬性效能以及使用結果的感知偏好和評價。根據這個定義，如果網路營銷中的顧客通過網路獲得產品或服務的收益大於所支付的成本，則認為企業開展網路營銷活動提供的產品或服務是能夠為其顧客創造價值的。如果網路營銷為顧客創造的價值遠遠高於傳統商務為顧客創造的價值，無疑可以贏得大量的顧客，從而為企業營造超凡的競爭優勢。也就是說，如果企業能夠利用網路營銷創造非凡的顧客價值，就擁有了維持長期開展網路營銷並能受益的基礎，這就是顧客價值對開展網路營銷而形成競爭優勢的貢獻。

二、網路環境下的顧客的特點

網路環境下的顧客追求新奇的思想和事物，要求主動參與新產品開發與研究、進入工廠和營銷部門，成為企業有幫助的合作者，這也是21世紀顧客的最突出的特點，喜歡個性張揚，要求每件產品都需根據他們個人愛好和需要去訂做，要求全球范圍內的同種產品的最優價格，各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費者。網路環境下顧客的特點可總結為以下兩點。

(一)個性消費的回歸

近代工業化和標准化的生產方式以及市場壟斷和商品匱乏使消費者的個性被壓抑。但市場發展到今天，多數產品無論在數量還是品種上都已極為豐富，消費者不僅渴望選擇，而且能夠以個人心理願望為基礎挑選和購買商品或服務，逐漸地，消費者開始制定自己的准則。用精神分析學派的觀點考察，消費者所選擇的已不單是商品的使用價值，而且還包括其他的“延伸物”，這些“延伸物”及其組合取決於消費者本人的心理，因此對於不同消費者可能各不相同。心理上的認同感已成為消費者做出購買品牌和產品決策時的先決條件，個性化消費正在也必將再度成為消費的主流。

(二)消費主動性的增強

消費主動性的增強源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望。在社會分工日益細化和專業化的趨勢下，消費者對購買的風險感隨選擇的增多而上升，尤其在一些大件耐用消費品的購買上，消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息並進行分析比較，以獲得心理上的平衡，降低風險感和購後產生後悔感的可能，增加對產品的信任和爭取心理上的滿足感。

三、網路營銷環境下消費者行為的變化

(一)對購物方便性的追求

許多工作壓力較大，緊張度高的消費者會以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節省。特別是對於需求和品牌選擇都相對穩定的日常消費品，這點尤為突出。網路提供24小時服務，不存在節假日或營業時間限制，消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品 (如書籍)購買中這種優勢更為突出。這一特點使網上購物特別受需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睞。

(二)消費者分離於大眾

網路營銷系統為消費者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品檢索機制，消費者一旦有需求，可立即上網主動搜尋有關商品信息。從這一意義上講，在信息化社會中，消費者的概念發生了相應的變化，即只有上網搜尋信息的人才是真正的消費者。企業的廣告宣傳、營銷策略應該針對他們，應該向他們提供科學合理的商品分類框架，方便快捷的上網查詢方式以及詳細的商品特點、性能、價格等信息，而不應再是泛泛的宣傳和一般性的商品信息。

(三)消費者直接參與生產和商業流通循環

在網路營銷中，生產者和消費者在網路的支持下直接構成商品流通循環，其結果是商業的部分作用逐步淡化，消費者參與企業營銷的過程，市場的不確定因素減少，生產者更容易掌握市場對產品的實際需求。例如，微軟在Windows2000改進版的測試中，花費5億美元邀請65萬多名顧客參加，共同探討改進產品性能的方法。通過嘗試，許多顧客充分認識到Windows2000新版本的便利，同樣，通過測試，微軟公司也改進了產品的性能，贏得了顧客的認可。

(四)大范圍的選擇和理性的購買

8. 網路客戶的消費特點

從網路消費者的群體特點看。消費者行為以及購買行為永遠是營銷者關注的一個熱點問題，對於網路營銷者也是如此。網路用戶是網路營銷的主要個體消費者，也是推動網路營銷發展的主要動力，它的現狀決定了今後網路營銷的發展趨勢和道路。我們要搞好網路市場營銷工作，就必須對網路消費者的群體特徵進行分析以便採取相應的對策。網路消費者群體主要具備以下四個方面的特徵： （一）注重自我。（二）頭腦冷靜，擅長理性分析 （三）喜好新鮮事物，有強烈的求知慾（四）好勝，但缺乏耐心。

從網路消費需求的特徵看。由於互聯網商務的出現，消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發生著重要的變化，互聯網商用的發展促進了消費者主權地位的提高；網路營銷系統巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費者的購買行為更加理性化。

從網路消費者的購買動機看。所謂動機，是指推動人進行活動的內部原動力，即激勵人們行為的原因。人們的消費需要都是由購買動機而引起的。網路消費者的購買動機，是指在網路購買活動中，能使網路消費者產生購買行為的某些內在的動力。我們只有了解消費者的購買動機，才能預測消費者的購買行為，以便採取相應的促銷措施。由於網路促銷是一種不見面的銷售，消費者的購買行為不能直接觀察到，因此對網路消費者購買動機的研究，就顯得尤為重要。 網路消費者的購買動機基本上可以分為兩大類：需求動機和心理動機。

從網路消費購買過程看。網上購物是指用戶為完成購物或與之有關的任務而在網上虛擬的購物環境中瀏覽、搜索相關商品信息，從而為購買決策提供所需要的必要信息，並實現決策的購買的過程。電子商務的熱潮使網上購物作為一種嶄新的個人消費模式，日益受到人們的關注。消費者的購買決策過程，是消費者需要、購買動機、購買活動和買後使用感受的綜合與統一。網路消費的購買過程可分為以下五個階段：確認需要—→信息收集—→比較選擇—→購買決策—→購後評價。

為了提高企業的競爭能力，最大限度地佔領市場，企業必須虛心聽取顧客的反饋意見和建議。方便、快捷、便宜的電子郵件，為網路營銷者收集消費者購後評價提供了得天獨厚的優勢。廠商在網路上收集到這些評價之後，通過計算機的分析、歸納，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，及時了解消費者的意見和建議，制定相應對策，改進自己產品的性能和售後服務。

9. 網路消費者購買行為有哪些特點從電子商務方面分析..

網上消費者的行為特徵
1、消費者直接參與生產和流通的全過程
傳統的商業流通渠道由生產者、商業機構和消費者組成，其中商業機構起著重要的作用。對生產者來說，所謂市場導向是通過商業機構的訂貨趨勢來反映的，對於消費者來說，所謂選爛鬧擇商品是在商業機構提供的商品范圍內進行有限挑選。生產者不能直接了解市場，消費者也不能直接向生產者表達自己的消費需求。而在網路環境下，生產者和消費者在網路支持下直接構成商品流通循環。消費者能夠直接參與到生產和流通中來，與生產者直接進行溝通，從而使生產者更容易掌握市場對產品的實際需求，減少了市場的不確定性。
2、理性的消費行為
網路環境為消費者挑選商品提供了前所未有的廣闊選擇空間，在這個空間里，消費者可以不必面對嘈雜的環境及各種影響和誘惑，理性地規范自己的消費行為。理性的消費行為主要表現在以下幾方面：
（1）大范圍地比較
在傳統營銷環境下，雖然大多數消費者都會「貨比三家」，精心挑選，但是畢竟信息來源有限，再加上地理環境等條件的限制，能夠讓消巧燃費者選擇的品種實在是少之又少。在網路營銷環境下，由於網路和電子商貿系統強大的信息處理能力，為消費者在挑選時提供了空前規模的選擇餘地，從而使上述情況得到較大改觀。但多如牛毛的產品使消費者的挑選餘地大大增加的同時，也對客戶的購買行為產生負面影響，消費者幾乎無從下手。因此，網站常常會設立產品或服務推薦欄目，並出現了一些比較網站、分析模型與評定軟體以引導消費者的行為。因而，網上消費者可以充分地利用各種分析工具，更理智地進行購買。
（2）理智的價格選擇
飢寬罩對消費者來說，他們不再會被那些先是高價、然後再優惠打折的價格游戲弄得暈頭轉向。他們會藉助自己的計算機充分地利用各種定量化的分析模型進行分析，迅速算出商品的成本價，然後再進行橫向比較，做出非常理智的購買決策。
（3）主動表達對產品或服務的慾望
無論是對產品或服務需求的表達，還是在信息的收集或是售後的反饋上，網上消費者的主動性都大大增強。網上消費者不再被動地接受廠家或商家提供的產品或服務，而是根據自己的需要主動上網查詢合適的產品。如果找不到，網上消費者會通過網路系統向商家或廠家主動表達對某種產品的慾望，這將直接影響企業的生產和經營過程。