保險市場營銷策略

Ⅰ 保險公司營銷策劃方案

一.目標

二。背景分析

1.產品和服務的狀態

2.保險業自身狀況分析(SWOT)

三。市場戰略

1.營銷方的目標

2.不同的團體製作不同的節目。

3.廣告策略：廣告口號——中國人壽，關愛你身邊的每一個人。

4.特殊節日的活動營銷策略

四。企業目標

動詞（verb的縮寫）達標獎勵

中國人壽保險公司營銷計劃

1.為了全面落實中國人壽保險公司的銷售目標和工作會議的任務，針對我國農村和城市保險意識的差距，調動全體人御宏員的積極性，增強團隊合作能力，提高團隊戰鬥力，發揚頑強拼搏的精神，圓滿完成公司制定的目標。

2.產品和服務狀態

中國人壽保險公司是大型國有金融保險企業，中國品牌500強之一，中央金融企業。公司的前身是成立於1949年的原中國人民保險公司。1996年，PICC人壽保險公司成立，1999年更名為中國人壽保險公司。2003年，經國務院批准，中國保監會批准原中國人壽保險公司變更為中國人壽保險集團公司。以壽險、財險、養老險為主。

SWOT分析隨著中國經濟的發展，保險公司的競爭是企業的對手，這是一種優勢分析方法。通過評估優勢、劣勢和市場發展。用來制定企業的發展，對企業進行定位，對企業的優勢進行深入全面的分析。根據企業的經營狀況，潛力很大。

下面結合SWOT模型對中國人壽的經驗進行詳細分析。

1.優勢

(1)產品優勢：極大地為人們提供了醫療保障，降低了醫療費用，減輕了人們的經濟壓力，挽回了損失。

(2)環境優勢3360好的環境是人們樂於去中國人壽保險公司上班。

(3)結構優勢：中國人壽保險公司歷史悠久，文化精神博大，規模龐大。

2.不足之處

(1)宣傳力度不夠

(2)潛在客戶多。

有的客戶親自去公司給自己買一份保障，通過早防早收與公司達成合作關系。它為個人發展提供了一個很好的平台，極大地鍛煉了情商，並提供了許多在外學習的機會，是客戶交談和舉辦活動的理想場所。

(3)口碑效應

產品定期舉辦活動來吸引顧客。

(4)揚言是全國連鎖的龐大集團，技術強，服務優，為人提供便利。中國的壽險公司是獨一無二的，永遠是全國第一。

二。營銷方的目標和產品介紹

主要產品在保險公司，最好的產品是國壽瑞信。

該產品覆蓋整個保險市場，功能最全，性價比最優，成本很低。

(1)具有快速資金回報的健康保險。

(二)承保大病養老保險

相關問答：金融營銷與市場營銷的區別？

金融營銷與市場營銷的區別如下：

一、定義不同

金融營銷：金融營銷是經濟與金融發展到一定階段後企業營銷理念在金融領域的運用。特指金融領域，是一個細分行業。。

市場營銷：市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。

二、內容不同

金融營銷：包括金融營銷的構成要素與特點、金融營銷環境分析、金融市場分析、金融營銷戰略與計劃。

市場營銷：包括分析市場機會、選擇目標市場、確定市場營銷策略、市場營銷活動管理。

三、運用不同

金融營銷：只適用於金融領域。

市場營銷：適用於全行業，是各個行業進行市場營銷的需要。

相關問答：金融企業未來如何營銷獲客？

文/林作宏，廣發銀行環球交易服務部主管來源/《財資中國|財富風尚》雜志

過去商業銀行對客戶的了解程度一般局限於基本資料、財務報表等按照規定需要了解的內容。然而，由於業務發展的需要，銀行對客戶了解程度的詮釋不止於這些：多與客戶溝通，認真傾聽、觀察和思考，更加深入了解客戶經營發生哪些重大變革，面臨什麼挑戰，甚至做到比客戶還要了解客戶。

銀行等金融企業未來如何營銷獲客？

為客戶提供更加匹配的產品

不同行業、不同經營模式、不同管理方式、不同發展層次都會影響到企業客戶的需求和產品的匹配程度。以最基本的付款業務來說，大型企業內部管理完善，操作風險管控復雜，對外付款往往需要經過財務人員、財務主管、財務總監的多級審批。小型企業人手有限，追求的是高效運作，所以流程上相對簡單，一般經過一人審批即可完成付款操作，甚至單人操作即困拿可。

交易銀行是建立在對客戶高頻交易和企業運行情況的理解、客戶需求基礎上的金融服務行為，構建良好的客戶黏性需要為客戶提供更加匹配的產品。對鎮尺冊於大型企業，銀行需要根據企業的內部管理流程進行操作流程上的靈活配置，完全滿足企業多級審批的復雜內控需求。

對於小型企業，銀行也需要提供簡便靈活的操作手段，滿足企業單人或雙人操作的需求等。為客戶提供匹配的產品需要，銀行對客戶有更清楚的了解，通過對客戶經營狀況、財務管理模式、收付款特點、資金規劃和財務偏好等方面進行KYC，分析企業的痛點和興奮點，量身定製產品服務方案。在此基礎上，逐步歸納分析出客戶的典型特徵，從而有針對性地推出行業解決方案、財務管理模式解決方案、經營模式解決方案等，達到快速推廣交易銀行業務的目的。

為客戶提供良好的體驗

客戶體驗是指客戶使用商品後的最直接的感受。這種感受包括：操作習慣、使用後的心理想法等。客戶體驗在互聯網產業中得到了極高的重視，比如微信、支付寶等都在極力優化客戶體驗。交易銀行業務跟互聯網有非常多的相似之處，比如都是頻繁的發生；主要對接的渠道是通過在線方式（PC、手機）等。

與互聯網產業相比，交易銀行的客戶體驗除了考慮電子渠道的便利性、業務使用系統的客制化設計、操作界面的美觀和易接受等線上體驗外，還需要考慮線下體驗以及線上線下聯結體驗，比如產品經理對產品的專業程度，客戶經理的客戶關系維護，線上交易在線下互動時的便利性等都會影響到客戶體驗。這些都需要進行整體規劃和設計，同時也需要長時期的業務實踐、經驗積累和相互磨合。

使用更多的產品/產品組合來綁定客戶

從銀行實踐經驗來看，客戶如果使用銀行產品3個以上，那此時客戶黏性會大幅提高，如果使用銀行產品5個以上，客戶基本上不會流失。從交易銀行業務的特性來看，通過持續的客戶交易，挖掘客戶更多的合作機會，也是要求銀行使用更多的產品/解決方案來綁定客戶。

比如，零售型企業會有收款金額小、收款頻率高、現金佔比高、需支持POS刷卡和移動支付等特點；生產型工廠的收款主要來自於下游的經銷商，具有收款金額大，收款頻率低，票據佔比高等特點，因此，就收款而言，零售型企業所需要的產品跟生產型工廠所需要的產品就完全不一樣。即使同樣是生產型廠家，所處行業不一樣，收款需求也會不一樣。比如汽車生產廠家和小家電生產廠家相比， 汽車生產廠家的收款單筆金額相對更高，票據佔比更高，而小家電生產廠家由於市場競爭激烈，收款周期可能較短，但同時還可能會提供賒銷等方式。

以零售型企業為例，銀行可以提供包括POS 刷卡、移動支付、全國通存的企業結算卡、資金歸集等多個產品的綜合解決方案。在實際業務推廣中，多數情況下都是通過某一項產品切入客戶合作，並逐步挖掘客戶的潛在需求，因此對客戶的持續跟蹤和分析是交易銀行業務發展的重要一環。持續跟進的內容不僅包括客戶的產品運用情況，還應深入了解和分析客戶經營活動中可能面對的問題和困難，銀行產品中是否可以解決或緩解客戶的情況。

比如，企業的流動性是如何管理的，分/子公司的資金是否有足夠的掌控力度，是否存在現金不足需要補充流動性的可能，企業如何補充流動性等。這些都將是銀行與企業進一步加強合作的機會。

覆蓋和構建更多的使用場景

交易銀行的基礎就是客戶的頻繁交易，交易場景的限制將影響客戶的使用頻率。比如，傳統的銀行付款就是轉賬匯款，使用方式就是在櫃面填單或者在網銀上付款，對於當面交付的場景很難覆蓋，客戶這時就只能選擇提現後現金交易或者是使用票據等替代方式。

那交易銀行產品能否覆蓋到這些場景呢？招商銀行開發的移動支票產品就能解決線下當面交付的問題。除了覆蓋以前未能覆蓋的場景，還可以構建更多的場景來增加客戶使用頻率，比如說跟一些第三方交易平台合作，將交易銀行產品延伸到產業平台和產業鏈中。平安銀行的平安E寶就是跟大量交易平台合作，從而拓展了平安銀行賬戶的使用范圍。除了上述提到的收付款類產品外，銀行最擅長的信貸類業務也急需與場景結合，從而拓寬發展之路。在當前經濟下行周期，小企業貸款風險很大，即使政府一再鼓勵小企業融資，但風險如何控制並沒有很好的解決方案。通過特定的場景，銀行在充分合作現金管理業務的基礎上，將資金閉環化，是一條值得探索的道路。

上下游鏈式開發，組成生態圈

交易銀行通過與核心客戶的長期頻繁合作， 可以挖掘到上下游的交易信息。基於交易的真實性，銀行可以以核心客戶為中心，精準營銷上下游企業，利用信息對稱帶來的風險成本降低提供額外的針對供應鏈的優惠，批量獲得客戶。以上下遊客戶的經營信息反過來協助核心客戶提升競爭力，從而獲得供應鏈式的客戶黏性。

行業供應鏈發展到一定程度時，可以建立以核心客戶為節點的生態圈，這將是一種更加穩定的結構，交易生態系統將相對封閉，客戶信息和經營信息的獲取將更為真實簡易，從而有效地解決金融業務中的信息平衡和風險控制的問題。這也是發展交易銀行業務的核心價值所在。

Ⅱ 保險營銷策劃書

保險營銷策劃書

保險營銷策略一：加強學習

1、向顧客學習

我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷 一線業務人員（無論是保險公司 保險營銷 策略 的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向（包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機），並把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定製、投客戶之所好，那麼後一工序—投保，核保才會順利實現哪「驚險的一躍」（順利成交）。

因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

2、全國性產品，區域創新銷售。

中國經濟 發展 的態勢和發展 的水平呈現明顯的區域特徵，按全球標准來衡量已呈現發達、中等和落後三種經濟 水平分布。因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司保險營銷策略在全國性通用保險產品的基礎上，結合各地區經濟特徵和投保人的偏好，改良、創新本地化的產品（即把全國票改為地方票），即可實現全國性產品的地方成功營銷。

3、向同行（競爭對手）學習

飛速發展的中國 保險業使本來就十分稀缺的保險人才（包括調研、設計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司 ，單一一家保險公司保險營銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準 周到的產品設計，尤其在中國保險產品日趨個性化的今天，各公司 同類產品各有強弱，各有優劣，因而需各公司 放下盲目的「自尊」，虛心向同行、向競爭對手學習（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司保險營銷策略學習），取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提升本土保險業的綜合競爭力。

4、公司內部相互學習。

無論是保險公司保險營銷策略，還是中介人公司，在公司內部建立學習型組織，以現代師徒制為雛形，開展互動學習，經驗共享；打破部門邊界，形成「人人都是業務員」的展業機制，推動學習與業務共同進步。

保險營銷策略二：強化品牌意識

現代經濟已由產品競爭進入品牌 競爭階段（品牌競爭當然地包括了服務競爭）。一個有影響力的品牌，可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費）產品紛紛倒在洋品牌之下的症結。強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關系，形成自已的長期「回頭」客戶群。

品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌（比如中國人壽，平安財險等）；也可以是產品品牌，比如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險，太平人壽房主兩全保險營銷策略等。

保險公司保險營銷策略和保險中介人公司品牌 建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司 之間只是名稱不同而已的問題。在保險行業，產品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越，即產品質量 充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，並爭取給顧客超值服務 ---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設離不開廣告，但決不可陷於廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在於「認」即認可，而知名度的核心在」知」即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。

保險營銷策略三：創新營銷模式

中國保險的`營銷創新， 有三個前提：一是政府重視並予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助，三是社會、客戶認同。因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關系環境。

管理 專家 指出，未來企業的核心競爭優勢只有三種-----產品領先、運營高效和客戶親密。因此，一切營銷方式的創新都必須立足於提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，作者認為目前中國的保險及保險中介公司重點應在提升運營效率和親密顧客關繫上下功夫。

1、一對一深度保險營銷策略。

「一對一營銷」核心的實質是以「顧客份額」為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定製化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求並以此引導保險產品的定製，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。

深度保險營銷策略就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求後進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。

2、保險與理財聯動營銷。

保險人保險營銷策略在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人，保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險中介營銷

保險公司保險營銷策略逐步從保險業務中專業化分離出來，集中於市場 調研與精算，產品設計，售後跟蹤與理賠服務 ，品牌建設等，而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險代理人、經紀人公司，這是保險發達國家的共同規律。專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司保險營銷策略、保險中介公司自已的經營品牌。

4、業務流程重組。

業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估，激勵機制以及企業文化的調整。

保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立「客戶的需求就是所有員工的工作命令」的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。

5、增強團隊合作

資訊高度發達的信息 時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場 。因而無論是保險公司 保險營銷策略的直銷部門，還是保險代理公司，保險經紀公司，必須扭轉目前保險（主要是個險）靠營銷員個體作戰的流行工作方式，將一個公司的業務資源、技術資源、性格特徵作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力。

6.跟蹤營銷

為已有的投保人及其關聯人，持續提供新的產品推薦，銷了壽險銷財險，作了財險挖掘人身險。

Ⅲ 保險公司的營銷方式

操作手段
市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經營的最終目標在於利潤最大化或股東權益最大化，其關鍵在於有效地銷售自己的保險服務。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產品趨同性特徵明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對於有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當的市場營銷策略對於催醒公眾的保險意識、彰顯企業的個性化服務、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就佔了70萬份，人保、太保、平安「三巨頭」僅佔了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業和傳統營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。
戰略性途徑
市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優化、銷售渠道暢通、顧客塌念服務優質等序列環節和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。
策略性措施
市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發達國家「無所不保」的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5000億元。盡管有著「中國是地球上最後一塊最大的尚未開發的市場」的說法，但我國保險業的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過於求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰能夠開發潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快首滲速發展。與傳統的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利於挖掘潛在需求，延伸企業的觸角，從而擴張業務量。不僅如此，由於市場營銷更加貼者衫脊近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利於細分和准確定位市場，創新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助於防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。

感謝您的提問，更多財會問題歡迎提交給高頓企業知道。

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Ⅳ 如何進行保險營銷模式創新

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在營銷過程中以保險產品為服務宗旨和承諾，以切身利益為客戶做好保險的理財規劃，以創造市場有利條件，為客戶量身定製個性化營銷服務和方案。
第二、在營銷過程中以產品追求卓越的品質，以保險產品的法律條款，詳細為客戶講解和說明其它事項，以資深的保險顧問為客戶傳授保險相關知識和要求。
第三、在營銷過程中以做好保險銷售員的職業發展規劃，以做好銷售員的業務知識和業務技能的相關職業培訓，以做好保險銷售員與客服終端的投訴處理及相關問題和要求。
第四、在營銷過程中以傳播媒介的保險產品，為客戶首選和信賴的合作品牌，以客戶為中心思想的價值和需求，為客戶提供讓渡附加值和增值的保險服務。
第五、在營銷過程中以銷售代表積極帶動銷售團隊的合作、敬業、奉獻的精神，以及熱情、執著、追求的工作激情，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以全力以赴積極的投入到保險事業中，以盡職盡責的做好本崗位工作和要求。
第六、作為保險營銷行業，能夠更好的為客戶對於產品新概念的市場定位，能夠更好的為客戶提供最合適的產品和保險種類，能夠更貼近群眾，服務於大眾化的需求，以保險行業領先於全球化視野，以積極開拓進取不斷謀求市場認可的產品品牌，以積極謀劃保險產品的信譽度和公信力。
謝謝！

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Ⅳ 農村保險市場營銷策略

農村保險市場營銷策略

在開發農村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應開展市場營銷組合策略創新。下面我為大家准備了關於農村保險市場營銷的文章，歡迎閱讀。

一、產品策略

1.保險產品應適合農民的需求

深入調查研究，開發適應農村市場需要的新險種，是市場開發的重要保證。保險公司應組織人員開展農村市場調查研究，根據當前農民需求和自身業務發展的需要，設計出適應農村個人和家庭購買的新險種，以確保產品適銷對路，為農村保險市場發展提供條件。可針對當前農民在生產、生活中最關心的養老、醫療、子女教育費及意外災禍等四大問題，盡快設計農村版的養老金保險、疾病醫療保險、子女教育婚嫁保險和意外傷害保險等系列險種。在費率釐定、保障范圍等方面，力求貼近農民群眾。在產品推廣、保單設計方面力求通俗化，以通俗易懂、投保簡單的產品為重點，方便農村消費者購買。

2.產品設計應考慮農民的購買能力

2004年，全國農民人均純收入為2936元，農村居民家庭收入狀況已超出了我國保險剛起步階段城鎮居民的收入水平。但與目前城市人均收入相比仍有較大差距，多數農民由於生產力水平較低，尚不能從根本上擺脫“靠天吃飯”的歷史，再加上生產資料的價格隨市場波動，因而農民的收入仍然存在不穩定因素。這就要求保險公司要正確處理好經濟效益和社會效益的關系，把握薄利多銷的原則，服務於農民，讓利於農民。農村險種的開發應注意階段性，初期應以低保費的儲蓄型險種和高保額的純保障型險種為主，等市場成熟後，在適當時候再開發、推廣其它傳統型險種和分紅型險種。同時，要本著因地制宜的原則，按照不同的區域的.不同特點，區別對待。如在貧困縣域，可設計低保費、低保額的保險產品，開發低端市場，突出保險的保障性。在較富裕縣域，可設計有一定投資價值的保險產品，開發中高端市場，兼顧保險的投資性。

二、分銷策略

1.健全營銷網路建設

我國廣大農村地區，信息分布和傳遞不平衡、不充分，來源渠道有限，保險對於廣大農民來說，更可謂是新生事物，給保險銷售和服務帶來很多困難，因此推進農村營銷服務網點建設，不斷探索適合農村保險發展的渠道創新，也成為推動農村保險市場發展的重要因素。保險公司在農村設立固定的辦事機構，制定嚴密規范的管理辦法，既是展業的需要，也是穩定市場的需要，既可使農民放心投保，又能方便農民交費和理賠。特別要針對中西部等欠發達地區縣以下保險服務機構網點不健全的狀況，通過設立支公司、營銷服務部等多種途徑，健全縣域特別是農村保險服務機構，使保險服務延伸到廣大農村和農戶。要本著“發展有市場、客戶有需求、管理有措施、經營有效益”的原則，因地制宜，合理布局，健全農村營銷服務網點建設。

2.強化營銷網點管理

強化營銷網點管理，規范其發展對農村保險市場的深度開發意義重大。保險代辦站是目前活躍在農村的重要營銷服務網點，具有本鄉本土、熟悉保源的展業優勢及彌補網點不足、降低經營成本的作用。在保險代辦站的建設中，一要明確職能定位。保險代辦站應強化展業和服務職能，淡化業務管理職能，並給予條件成熟的保險代辦站一定的查勘理賠許可權。這既保障售後服務及時到位，節約人力物力，又可提高代辦站在保戶心目中的地位。二是科學合理布局。保險代辦站設立應根據業務發展的需要合理布局。在經濟較為發達、保源充沛、潛力大的中心鄉鎮可以設點，並向周邊鄉鎮輻射，這樣既可以保證一定的規模和效益，又可以避免遍地開花，勞而無獲。三是建立具有農村特色的管理模式。農村代辦站業務量小、人員少，不能照搬城區營銷職場的管理辦法。而應在增員、培訓、管理等方面建立適應農村經營需要的模式和方法。四是統一店面裝飾。對各保險代辦站應設計統一的店面標記，採取統一的裝潢風格，並增加必要的固定資產及流動費用的投入，通過保險站這個窗口體現公司統一良好的外在形象。

三、促銷策略

1.增強人員促銷的針對性

由於保險產品屬非渴求品，因此其主要的促銷方式應為人員促銷。盡快提高農民的保險意識，是人員促銷的主要目標。派保險銷售人員下鄉舉行保險知識講座、挨家挨戶給農民講解，或不定期派出水平較高的講師，召開形式多樣的保險產品說明會;聘請各高校農村大學生作為兼職保險宣傳員在寒暑假期間回鄉宣傳;自辦以農民為宣傳對象的報刊，免費發放到農民手中等多種方式，逐步改變人們的養老觀、醫療觀、理財觀、保障觀。由於農村客戶群體的文化較低，開展農村保險人員促銷時應以通俗易懂的語言為主，也可以用具有本地語言特點的方言進行講解，宣傳語言上應力求本土化，力爭在語言溝通上沒有任何障礙，增加親切感和依賴感。本著“貼近農民，深入農民，依靠農民，服務農民”的思想，重視吸收鄉鎮機構改革中精簡的鄉鎮、行政村幹部等素質較高、影響力較大的人員進入保險促銷隊伍，發揮本土保險業務員的“三熟”(人熟、地熟、鄉情熟)優勢，拉近業務員與客戶之間的距離，提高促銷效果。

2.靈活運用營業推廣促銷方式

針對農村較為偏僻、閉塞，現代化的通訊工具較少的特點，可採取靈活多樣的促銷方式。可利用典型事例促銷。例如某人由於遭受意外事故去世，留下寡妻孤兒，小孩因此失學，情形十分悲慘。運用諸如此類的典型事例，強化客戶對風險事故的印象，增加客戶對可能存在風險的憂慮，刺激客戶尋求風險保障的慾望;可利用傳統節日促銷。在一些農村傳統節日到來之際，組織公司文藝人員或聘請地方劇團表演以宣傳保險為主題的地方劇，讓農民在輕松愉快的氛圍中接受保險教育，達到提高農民的保險意識目的;可利用活動促銷。在群眾喜聞樂見的活動中，融入保險宣傳。如利用農村放映電影，以及農村某些風俗民情的集體活動“插播”一些保險宣傳資料，可擴大保險宣傳的影響面，達到事半功倍的效果。

四、服務策略

1.牢固樹立“以保戶為中心”的服務理念

在開發農村保險市場過程中，應牢固樹立服務意識和市場觀念，堅持以保戶為中心，從保戶的角度分析和處理問題，確保服務到位，承諾兌現，取信於民。投保的目的就是為了尋求保障，在出險時能夠及時足額地得到賠付，不能讓客戶感覺到“投保容易，理賠難”、“保前熱情宣傳，保後冷淡服務”。農民目前總體上還屬於弱勢群體，他們主要依靠打工、務農或做點小本生意而取得不太多的收入。用有限的資金投保後，一旦有了上當受騙的感覺，感情就會受到極大的挫傷，就可能對保險公司失去信心，甚至四處投訴保險公司。農村有句諺語：“好事不出門，壞事傳千里”。口頭傳播是農村信息的主要傳遞方式，一個客戶不滿意，就會一傳十、十傳百，其負面影響將會快速地擴散，這將給進一步開發農村保險市場帶來障礙。

2.強化服務措施，提供優質完善的服務

按照“主動、快捷、完善、熱情”的要求強化服務措施，採取上門服務、限時賠款等措施，增強理賠服務的主動性。首先應有創品牌服務的意識與行動，對營銷各個流程各個環節都應讓客戶滿意。可以找一個讓客戶滿意的切入點，例如參加某項保險出現意外後，不僅能得到快速的理賠，還能得到意外的附加值服務，諸如此類的服務能在客戶中形成良好的口碑，並以此為帶動，開發相關的保險市場。其次，要建立一支優秀的保險服務隊伍。要根據農村工作特點，挑選思想素質好、能吃苦耐勞、誠心為農民服務、業務較為精通、可以就地解決實際問題的人來提供保險服務。要切實抓好崗前和跟進培訓工作，逐步提高營銷員的整體素質，做到持證上崗，規范服務。加強對保險服務人員的任職資格審查和行為監管，防範職業道德風險。建立科學的激勵機制，調動廣大農村保險業務員服務的積極性，提供優質完善的服務。

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Ⅵ 健康保險市場營銷策略要求

一、營銷模式：
模式：從外部渠道獲取客戶數據，通過電話對目標客戶採用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準營銷組合模式。
主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成
利用專業電銷人員對客戶進行一對一的主動營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意後，由地面銷售人員上門完成保單銷售。
二、電話營銷支撐平台：
1、平台：
自備「DM互動王」直復營銷系統、電腦、電話。
2、平台需要具備的功能：
平台需要具備錄音、統計分析、自動撥號、錄音監聽、錄音拷貝等功能。
3、電話營銷人員：
招募有電話營銷經驗的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。三、數據的獲取
四、數據的准備及要求：
1、每月准備1萬條數據；
2、根據實際情況確定。
五、數據欄位使用：
1、專人負責客戶數據管理，按日對電銷人員發放數據；
2、電銷人員接受的數據為單一客戶的聯系電話。
3、專人接受管理電銷成功數據。
六、外呼策略：
1、產品策略：
針對中國平安的太平康頤金生B款終身健康保障計劃，可開門見山的營銷產品。
2、也可已服務項目的名義開展。
七、營銷腳本：
1、電銷腳本。
2、代理人二次約訪腳本及上門話術。
八、地面營銷促成人員的區域配合：
前期主要針對南寧主城區及臨近周邊區縣開展電話營銷，要求地面營銷人員務必在最短的時間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區（以臨近區域）域或方位（東南西北）劃分營銷服務組。即在每個區域指派固定營銷服務人員，每個區域方位設置一個組長，由組長統一調配該區域的機動營銷人員，上門促成電話營銷人員提供的營銷線索。原則上每個區域的人不得跨區營銷。
九、營銷人員的考核：
1、電話營銷人員：
制定科學的績效考核辦法，明確每日完成基數及超額獎勵。
模式：基本工資+任務獎+超額獎
2、地面營銷人員：
由保險公司自己制定，但應考核目標營銷線索達成。
十、營銷准備：
1、數據准備時間：
在正式實施電話營銷前6天，根據人均日數據需求量作好數據准備。
2、營銷腳本准備：
在人員招聘前2天完成營銷腳本的策劃及初步定稿。
3、人員的准備：
在營銷活動實施前10天完成人員准備。
4、培訓：
電話營銷人員和地面營銷人員需在營銷活動實施前3天完成營銷培訓，培訓周期7天，經上機考試合格方可正式上崗。考試分為一對一或一對多以及情景模擬考試。
5、小組分類及區域負責人的確定：
在正式實施電話營銷前3天，完成小組分類及區域負責人的指定。
6、客戶數據接受者指定：
在正式實施電話營銷前，指定固定成功營銷數據的接受人，接受方式為電子郵件，接受內容為客戶信息及錄音。
7、確定成功標准及質量檢驗標准：
在正式實施電話營銷前3天確定營銷成功標准及質檢標准。
8、交行質檢驗人員的確定：
交行自備對營銷過程及成功件確認的質量檢驗人員，並在活動開始前3天確定。
9、確定電話營銷人員日工作量及考核要求。

工作流程
一、工作時間：
1、每周一至周五：上午10：00點——下午6點；
2、每日工作時間：
上午10點——12點由電話營銷人員電話營銷時間。
下午13：30——18：00電話營銷時間。
二、外呼數據分配：
1、每日20點前為電話營銷人員分配隔日數據，數據量為人均30條/天。
2、每日基本成功量20條/人/天
三、數據交接：
1、每日在20點前將成功數據提交給負責人，同時提供日數據分析及報表。
2、數據接受人在隔日9：30分之前完成成功數據的分配，特殊要求的根據實際情況靈活處理。
四、客戶回訪：
每周五下午13：30——18：00由1名電話營銷人員對代理人拜訪過的客戶進行電話回訪確認，監督服務品質，並將結果在周六18點前反饋給負責人。

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Ⅶ 保險行業中市場營銷的問題及對策

保險行業中市場營銷的問題及對策

針對現階段我國保險市場的現狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業面臨的國際市場國內化和國內競爭國際化的發展格局，那麼，保險行業中，針對市場營銷問題有哪些對策呢?

保險行業中市場營銷的問題及對策篇一：

近年來，我國社會主義市場經濟體制不斷發展，保險需求也呈現多元化，分散性業務大量增長，且以投保客戶需求為導向的營銷策略不斷發展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統的展業形式無法把握市場需求，因此大力發展市場營銷十分迫切;其次，市場營銷可以促進人們保險意識的形成。

我國地大物博、人口眾多且經濟發展迅速，可以說保險市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問題，可以說保險市場規模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險市場的引進，其更強的服務性和營銷方式的多樣化，對於加強人們的保險意識和保險購買力都有著積極作用。

在激烈的市場競爭中，要想佔用一席之地和取得較好的經濟效益，就要不斷的優化保險公司的管理，無論是市場需求的科學合理預測，還是險種的設計和推廣，及市場營銷人員的業務素質，和保險的服務質量和效率等等都要更加科學化和現實化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業的盈利和發展。

一、我國保險市場營銷的現狀和成因分析

(一)忽視了對目標市場的選擇和科學的市場定位

現今保險業競爭壓力大，一些保險公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標市場的選擇和科學的市場定位，以及對自身擅長保險領域的鞏固加強。且這種競爭方式沒有建立在系統、科學的市場分析上，沒有通過市場細分發現市場機會，脫離實際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發展潛力和具體需求等便利進行客戶群的劃分，和營銷內容的適度改變，最終只是亂撒網，無法增強自身的競爭實力，還影響了營銷效率。

(二)缺乏具有整體觀念和科學的市場營銷計劃

保險公司的市場營銷戰略和計劃是對整個保險市場營銷的謀劃，它不是一成不變的而是動態發展的。但由於我國保險業還不發達，很多保險公司出現的時間也不長，對於現代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學制定具有整體觀念的市場營銷計劃的能力，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發展客戶的過程，且沒有根據外部市場環境的變化進行相應的調整，過多的只是偏重於關注保險營銷員的任務指標完成。

(三)新型險種的開發和創新力不足，無法滿足消費者需求

保險產品是保險公司生存和發展的基礎，也是吸引客戶的最重要因素。在保險業較發達的地區，以客戶需求為主體的新型險種的開發很及時，贏得了消費者的滿意。但是現今我國的保險業對於新型險種的開發和創新力不足，保險公司的工作重點仍是保險公司已推出產品的營銷工作，而不是依據客戶需求發掘新的保險產品，和保險產品是否滿足客戶需求的調查，從而制約了保險公司的發展。

(四)保險服務不成熟，消費者信任度和滿意度不夠

我國的保險業由於還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險服務並不成熟，很多保險客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務質量差別過大。而保險服務不僅僅包含保單的售前，售中和售後也很重要。但保險公司過於注重保險業的指標量，為保險客戶考慮較少，這對於投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業務的開展和良好社會形象的建立。

二、加強和完善我國保險市場營銷的具體策略

(一)樹立科學的市場營銷觀念，並有效調整營銷策略

結合我國保險市場和市場營銷的現狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業自身利益為目的科學的合理的市場營銷觀念，從而達成滿足人們需求、實現社會效益和獲取自身經濟效益的三方平衡。其次要根據廣大消費者的需求，設計開發保險產品，有效調整營銷策略，調動營銷人員的積極性和復制質量，使消費者滿意保險產品和保險服務，增強消費者對保險公司的認同與信任，從而在激烈的保險市場競爭中占據優勢地位。

(二)將“以客戶為中心”作為保險公司的基本經營原則

作為保險產品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務理念，堅持以客戶為中心，了解客戶、關注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實做好對客戶的服務工作。要多深入保險客戶中間，傾聽客戶的反應，及時調整自己的服務內容，以客戶需求為指導，提高服務的實效性。且無論是保單的售前還是售中、售後環節，都要保持相等的服務質量，端正思想，將優質的服務質效貫穿於展業、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險服務權利。

(三)建立以市場營銷為導向較完善的保險公司組織機構

由於一個公司的組織機構對公司的發展起著決定性的作用。因此在保險公司制定和實施市場營銷戰略，須要有高效的.營銷組織進行支持，而保險公司營銷組織的基本功能在於對客戶需求做出快速反應並且高效率地向客戶提供滿意服務。所以我們要建立以市場營銷為導向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經理制，建立以客戶為中心將推銷保險產品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險服務體制。

(四)要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響

現今，公眾的消費觀與價值觀正處於由著感性消費時代、理性消費時代向感情消費時代的過渡中，消費者開始更多的注意在商品的購買與消費過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費產品和消費行為，很多客戶認購保險都是建立在知識、信息、關系、信任和他人贊揚的基礎上的，那麼建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關系作為營銷手段拉攏客戶或是加強與客戶之間的聯系，從而完善保險服務、加強業績增長。

三，結束語

綜上所述，針對現階段我國保險市場的現狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業面臨的國際市場國內化和國內競爭國際化的發展格局，完善和加強保險營銷體系與管理，並增強我國保險市場的競爭實力是極其重要的。我們要樹立現代的市場營銷觀念並不斷調整戰略，重視市場定位，制定科學有效的市場營銷戰略，堅持以客戶為中心，重視關系營銷在我國保險市場營銷中的應用，相信在保險業共同的努力與建設下，我國保險市場的發展前景一定越來越好。

淺析營銷管理在企業管理中的應用篇二：

1統計分析

在企業營銷管理中的具體應用企業的營銷管理工作是影響企業的經營與發展的關鍵因素,它不僅關繫到企業的生存與發展,還決定著企業經濟效益。隨著我國現代市場經濟競爭日益殘酷激烈,企業營銷管理的工作日益凸顯。

1.1分析市場機會

為了能夠挖掘市場機會、佔領市場份額,企業需對自身行業的微觀經濟環境和宏觀經濟環境進行市場調研與具體分析,建立起一套完整的市場、營銷信息系統。分析企業產品在市場中的需求與發展方向,把統計方法作為提供統計調查數據的營銷管理主要方法,對市場資料進行統計、整理、匯總和分析,並如實地分析市場現狀和評估企業產品在市場中的發展機會,分析企業產品經營和產品的市場佔有率,針對分析做出正確的決策,使其充分發揮自身優勢,獲取更大的經濟利益。運用統計分析中的市場機會層次分析模型,輔以企業營銷管理人員,做出對企業最適合、最有利的營銷策略決策。

1.2實行市場分析

進行產品市場營銷主要包括產品市場需求預測、進行產品市場細分及選擇目標市場和實行市場定位。產品市場需求預測即是運用統計、回歸分析,預測產品市場的需求規模及制定產品的經營目標;產品市場細分研究即是指以一定的基礎數據和變數為前提,來把市場細化分為不同的消費群體,由於消費群體的需求具有相似性,即某個消費群體中的消費者,具有相似的購買行為和購買習慣,把具有這種相似性的消費者再次聚集在一起,形成一個相類似的消費群體,進而實現了對具有一定個性特徵的群體進行了市場細分。與此同時,在進行市場細分過程中採用的統計學模型有:

(l)因子模型。企業在進行產品市場細分過程中,收集了大量的市場細分變數數據,因子分析模型可以確定、分析出各變數數據的重要程度,以此作為細分市場的重要依據。

(2)聚類分析。聚類分析又被稱之為群分析,是研究分類問題的一種多元性統計方法。聚類分析模型首先是把每個樣本當作一類,然後分析樣本與樣本之間的相似程度,再將具有相似特徵的樣本分為一類,最後計算、分析出新類與其它類之間的不同,把近似者進行合並歸類,每合並一次便減少一類,直至所有相似樣本都合並成一類為止,進而對消費群體實現精誰性劃分,實現對市場的細分和誰確的定位。

1.3確立營銷組合策略

確定營銷組合策略是指企業以目標市場的為基礎,對企業產品的質量、包裝、服務、價格、流通渠道及廣告等影響營銷環節進行優化組合,實現優化營銷策略。首先,要在產品設計初級階段,依靠統計方法提供出相關計劃和實現控制的具體信息,規劃產品的整個生命周期,規范企業的戰略成本管理和營銷管理策略;其次,要在產品的各個生命周期階段,根據企業在經營過程中所面臨的市場環境的不同,而採取不同的營銷策略,因此,在各營銷策略中運用統計的方法實現對企業進行經濟效益和實際成本的衡量和分析。

2統計分析

在企業營銷管理運用應採取的保障措施企業在實施營銷管理時,要做到正確選擇統計方法,將統計分析切實有效的貫徹到企業營銷管理當中,應採取以下幾項措施:

(l)企業應具備良好的管理基礎。

統計分析在企業中的應用是一項重要工作,而良好的管理基礎同樣也是企業發展的基礎,統計分析與管理相結合應用,是推動企業發展的必要手段。

(2)正確的應用統計分析。

統計分析貫穿於企業營銷管理的整個過程,且被列入企業發展的總體規劃中,統計分析的正確應用,對企業決策者、各部門管理者都起著不可忽視的作用,統計分析應由營銷管理部門與統計職能部門聯合開展實施。

(3)增強企業對統計知識的培訓。

對企業營銷管理人員進行統計相關知識的培訓,可以使營銷管理人員樹立起正確的統計思想,充分認識到統計在企業經營過程中的重要作用,掌握正確的統計使用方法,包括對數據的收集、數據的處理以及得出統計結果、進行評價和正確使用統計結果等。總之,營銷策略作為現代企業的龍頭,對企業的發展起著至關重要的推動作用。市場競爭日益激烈殘酷,引導著統計分析注重市場化的信息,以適應市場經濟的不斷變化,統計將在企業營銷管理中受到廣泛的應用。

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Ⅷ 保險公司目標市場營銷戰略分析

一、影響因素
1.企業規模和原材料供應
2．產品特性
3．市場特性
4．產品壽命周期
5．競爭企業的營銷策略
二、目標市場營銷戰略的優缺點
1、無差異化營銷戰略。
2、差異性營銷戰略。
3、集中性營銷戰略。

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Ⅸ 保險市場營銷的保險市場營銷策略

目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業的目標市場。
（一）選擇目標市場的步驟 選擇目標市場包括三個步驟：
第一，細分市場。按照消費者對險種和營銷組合的不同需求，將市場劃分為不同的消費群體。
第二，選擇目標市場。制定衡量細分市場的標准，選擇一個或幾個要進入的細分市場。
第三，確定營銷險種及營銷組合策略。即確定保險企業向每個目標市場提供的險種和營銷組合策略，以保證本企業在市場上競爭地位。
（二）選擇目標市場的依據 1.目標市場的規模與潛力
2.目標市場的吸引力
（1）同行業競爭者的影響
（2）潛在的新競爭者的影響
（3）替代產品的影響
（4）購買者議價能力的影響
（5）供應商議價能力的影響
3.保險企業的目標和資源
（三）目標市場策略的選擇 1.無差異性市場策略
亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。
無差異性市場策略適用於那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的保險險種的推銷。這種策略的優點是：減少保險險種設計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接近平均的損失率。缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，不適應市場競爭的需要。
2.差異性市場策略
差異性市場策略是指保險企業選擇了目標市場後，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。
差異性市場策略的優點是：使保險市場營銷策略的針對性更強，有利於保險企業不斷開拓新的保險商品和使用新的保險市場營銷策略；適用於新的保險企業或規模較小的保險企業。缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用。
3.集中性市場策略
亦稱密集性市場策略。保險企業選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上佔有大量份額，而不是在整個市場上佔有小量份額。
集中性市場策略的優點是：能夠集中力量，迅速佔領市場，提高保險商品知名度和市場佔有率，使保險企業集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營，適用於資源有限、實力不強的小型企業。缺點是：如果目標市場集中，經營的保險險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險企業陷於困境。 （一）險種策略 1.險種開發策略
新險種開發的程序包括；構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化。
2.險種組合策略
（1）擴大險種組合策略
擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化和綜合化；三是險種廣度、深度並舉。
（2）縮減險種組合策略
（3）關聯性小的險種組合策略
3.險種生命周期策略
（1）投入期的營銷策略
險種投入期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由於對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由於承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由於保險費收入低而投入的成本較高，保險企業利潤很少，甚至會出現虧損。
因此，保險企業通常採用的營銷手段有：
①快速掠取策略；
②緩慢掠取策略；
③迅速滲透策略；
④緩慢滲透策略。
（2）成長期的營銷策略
險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險企業已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善、保險費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降等等。
因此，保險企業應採取營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售後服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。
（3）成熟期的營銷策略
險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場呈飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。
因此，保險企業應採取的營銷策略有：
① 開發新的保險市場
② 改進險種
③ 爭奪客戶
（4）衰退期的營銷策略
險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險企業的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移等等。
因此，保險企業要採取穩妥的營銷策略，有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種衰退期盡量縮短。
（二）費率策略
1.低價策略
它是指以低於原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速佔領保險市場或打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金。
但是保險企業要注意嚴格控制低價策略使用的范圍。
2.高價策略
它是指以高於原價格水平而確定保險費率的策略。保險企業可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利於提高自身的經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利於自身經營的穩定。
但是保險企業要謹慎使用高價策略。
3.優惠價策略
它是指保險企業在現有價格的基礎上，根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。
（1）統保優惠
（2）續保優惠
（3）躉交保費優惠
（4）安全防範優惠
（5）免交或減付保險費
4.差異價策略
地理差異價是指保險人對位於不同地區相同的保險標的應採取不同的保險費率。
險種差異價是指各個險種的費率標准和計算方法都有一定的差異。
競爭策略差異的主要做法包括：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本企業在保險市場佔有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象，第三，採取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急於調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。
（三）促銷策略 1.廣告促銷策略
廣告的作用主要有：第一，建立公司的企業形象；第二，介紹新險種服務項目或營銷策略；第三，宣傳社會對保險企業的評價；第四，促進保險消費者接受保險市場營銷的手段等等。
2.公共關系促銷策略
（1）新聞宣傳
（2）事件創造
（3）公益活動
（4）書刊資料與視聽資料
（5）電話公關
3.人員促銷策略 （一）競爭地位
1.市場領導者的策略
市場領導者是指在保險市場上佔有市場最高份額的保險企業。市場領導者通常採取的策略是：①擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；②適時採取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場佔有率；③在市場規模保持不變的情況下，擴大市場佔有率。
2.市場挑戰者策略
市場挑戰者是指位於行業中名列第二或三名的保險公司。市場挑戰者策略目的旨在掠奪領導者地位和吞並弱小者市場。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。
第二節 保險市場營銷策略
3.市場跟隨者策略
市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場佔有率的保險公司。
跟隨的策略有三種，即緊隨其後策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。
4.市場拾遺補缺者策略
拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。
成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。
（二）競爭地位與競爭策略的關系
競爭策略和競爭地位互為因果關系，互相影響。
保險企業在根據自己的競爭地位來決定競爭策略時， 除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：
（1）競爭者無法模仿的策略；
（2）競爭者不願採用的策略；
（3）競爭者不得不追隨的策略；
（4）競爭雙方均獲利的策略。