js酒店目標市場營銷戰略研究

A. 酒店市場營銷的相關論文

酒店在明確定位原則和推出營銷戰略以後，還要堅持對營銷效果進行實時跟蹤和測評，對影響營銷效果的因素進行分析，迅速消除不利影響。下面是我給大家推薦的酒店市場營銷的相關論文，希望大家喜歡!

酒店市場營銷的相關論文篇一

《淺析如何做好會議酒店市場營銷策略》

【摘要】隨著我國經濟的不斷發展，會議酒店的規模也不斷擴大，但是因為發展時間較短等原因，仍然在其市場營銷中存在諸多問題，如對於定位準確的目標市場把握不準、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識以及營銷觀念不足等。這些問題已經嚴重影響了會議酒店的發展，因此，要准確定位會議酒店的市場目標，大膽創新，採取網路營銷或者是促銷等營銷手段，促進會議酒店的發展。

【關鍵詞】會議酒店;市場營銷;策略

隨著設計經濟發展水平的不斷提高，會議酒店已經發展成為吸引客源的一種重要類型，但是，與其他類型酒店進行比較，可以發現會議酒店的具體營銷過程還不是非常的完善，仍舊存在諸多問題。所以，對會議酒店市場營銷策略進行分析研究，有著非常重要的現實意義。

一、我國會議酒店在市場營銷中存在的主要問題

1.對市場目標的定位不清楚

當前，絕大多數酒店在營銷領域內強調自身是會議類型的酒店，其目的顯然是想在會議市場領域內賺取利潤，但是在涉及到具體的發展理念上仍舊比較模糊。之所以出現這種情況，一是由於部分會議類型的酒店只是對以前設備進行簡單改造後就承接各種會議活動的，因此在對硬體設施進行相關匹配以及進行內部人員的相關安排方面不能非常清晰;二是市場情況變化迅速，多元化需求趨勢日益明顯，在這種情況下，會議酒店選擇專業化發展方向還是選擇多元化發展方向還沒法確定，這反映出了新興的會議酒店在選擇具體的飯店類型方面還需要近一步完善，還需要近一步對細節做出規范。

2.缺乏足夠的宣傳與銷售力度

從目前情況來看，會議酒店對公眾產生影響的宣傳非常少，甚至缺少一般類型的宣傳，這就直接限制了會議酒店在客源方面的增長。如上海等地的巨大多數會議酒店甚至沒有針對會展類型的商務活動進行必要的宣傳，其營銷一般是把大眾消費群體作為主要的目的，而忽略了會展商務類型的顧客的要求，在這營銷理念上是存在直接錯誤的。

3.缺乏品牌營銷觀念以及品牌意識

可以說，品牌的形成需要長時間的企業有意識的維護和經營，在企業形成自己所有的品牌時，企業也就具備了在市場競爭中最有力的競爭力。當前，會議酒店在品牌構建方面存在著巨大問題，如人員素質高低不等，沒有品牌意識以及營銷品牌的科學理念。此外，相關法律法規沒有得到貫徹執行也造成了會議酒店普遍存在的短期性的經濟行為，也進而造成了各種不正當競爭情況的出現。

二、做好會議酒店市場營銷的策略

1.清晰定位市場目標

在酒店的發展過程中，要想獲得長久發展，就必須對市場目標進行清晰的定位。一是清晰定位酒店性質，確定是做商務型酒店、旅遊度假型酒店還是會議型酒店。酒店性質的選擇需要從實際的市場情況出發，可以這樣說，並不是每一家酒店都能夠做會議酒店。在會議酒店的發展中，先天區位優勢不容忽視。在部分旅遊城市中，因為沒有巨大數量的客源作支撐，酒店就不適合選擇專業性會議酒店的發展方向，而應該把會議接待當成酒店發展的一個部分，滿足市場需求，同時也避免了建設上的浪費;二是清晰定位酒店產品。酒店要根據客戶的不同要求，積極推出政治性、商務型、會展以及論壇等多種類型的會議服務，以滿足不同客戶的特殊要求。

2.採取網路營銷方式

酒店採取網路營銷的方式，就是建立目的明確的營銷類型的網站，把酒店所採取的具體營銷策略通過網站這種形式進行推行，達到增強同其它網站和用戶間聯系的目的，從而成功的開拓出網路營銷途徑，實現酒店收入的增加。首先要做好網站的設計工作，一要做到方便登陸者操作和頁面美觀;二是要保證執行具有靈活性以及透明度的定價，以消除人們對於酒店入住價格方面的疑慮。此外，網路上掛出的價格很容易被同行業的競爭所沖擊，因此要及時根據情況來對網上的客房價格做出調整。

3.多樣化的促銷形式

(1)電子郵件。酒店可以經由各種各樣的方式獲取巨大數量的客戶EMAIL信息，但是這些酒店郵件投遞的指向者可能並不需要酒店服務，而且很容易使這些潛在顧客產生厭煩感。因此，酒店負責電子郵件投放的工作人員一定要仔細挑選所有的客戶資料，提高電子郵件投放效率。

(2)專業的銷售網。在一般情況下，進入酒店銷售網站的人都有著較為明確的訂房目的，在這種情況下，專業的銷售網將會極大的吸引客戶去選擇。

(3)公共黃頁。較為知名的門戶網站如雅虎、搜狐等，為公眾提供一種免費的網站查詢服務，在客戶輸入自己想要查詢的內容後會反饋出符合條件的檢索內容，這種情況下就要求酒店的網址一定要有著較為明確的查詢性，避免被掩埋的眾多的酒店網址中。

當前，我國會議酒店的發展規模不斷擴大，但是仍然在其市場營銷中存在諸多問題，如定位目標市場不清晰、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識以及營銷觀念不足等。這些問題已經嚴重影響了會議酒店的未來發展，因此，准確定位會議酒店的市場目標，大膽創新，採取網路營銷或者是促銷等營銷手段，是會議酒店未來發展的出路所在。

參考文獻：

[1]程露懸.論廣州新會展中心的形成對廣州酒店業的影響.旅遊學刊.2010(02)

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[3]張卓青.會議酒店的營銷特徵及策略研究.企業參考.2008(08)

[4]凌強，石長波.飯店會議經營對策的思考.商業研究.2009(17)

酒店市場營銷的相關論文篇二

《淺議酒店常用的市場營銷方法和技巧》

【摘要】酒店業作為旅遊業的三大支柱產業之首，是改革開放以來與國際接軌最早、國際化程度最高的行業之一。目前，在全球一體化的背景下，酒店業的競爭日益加大，因此營銷在酒店業中的運用就顯得更加重要。本文探討了幾種常用的酒店市場營銷方法，以期我國的酒店行業能夠恰當的運用，增強酒店經營過程中的競爭力。

【關鍵詞】酒店競爭市場營銷方法技巧

一、中國酒店的現狀和面臨的競爭壓力

20世紀80年代中國的酒店市場是供不應求，到90年代供求開始基本平衡，到了21世紀中國酒店的市場轉向了供過於求的買方市場，酒店業面臨著激烈的市場競爭。調查數據顯示，截至2013年第四季度，在全國12776家星級飯店中，除停業的881家飯店外，其中有一星級146家、二星級2922家、三星級5735家、四星級2370家、五星級722家。隨著國際品牌高端連鎖酒店將中國列為重點發展區域，如洲際、溫德姆、萬豪等均加大在華投資，整個酒店市場被各種價位各種類型的酒店瓜分。因此如何在現有的條件下大力開發酒店客源，獲取最大的經濟效益，就需要我們運用合適的市場營銷方法和技巧。

二、常用的酒店市場營銷方法

1、整體營銷法

美國西北大學教授菲利普・科特勒首次提出整體營銷觀的理論。他認為，企業的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環境的所有重要行為者，即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾，核心思想是“合作”。就是企業把各獨立的營銷工作綜合成一個整體，以產生協同效應，用一個聲音來說話，說給你想讓他聽的人。

整體營銷也被稱為“全員營銷”，因為它需要企業各部門以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場營銷觀念滲透到組織結構中去，不但市場營銷人員要有整體營銷觀念，而且從事生產、財務、人事工作的人員也要有整體營銷觀念，為擴大產品銷售、提高市場佔有率而竭盡全力。酒店所倡導的整體營銷意識就是要讓每一名員工懂得，自己工作的好壞直接關繫到酒店的形象、聲譽和生命，人人做好自己的本職工作就是在促銷酒店產品，並在此基礎上有意識地針對顧客需求，推銷酒店的產品和服務，通過顧客滿意來實現最佳的銷售效果。

2、機會營銷法

(1)機會營銷的含義。所謂機會營銷就是尋求那些能給企業的營銷活動帶來重要意義，並且和企業營銷目的相吻合的各種機會進行的營銷活動。企業要抓住外部市場環境中有利的短期時機，開展有利於產品發展的營銷活動，從而創造出不凡成果的市場策略。機會營銷比事件營銷更寬泛，機會可以是一個事件、一個節日、一個熱點話題、一個市場變化等等。

(2)機會營銷在酒店中的運用。一是尋找已經存在的營銷機會。即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿足的市場需求中尋找合適的營銷機會。比如從酒店市場供需缺口中尋找營銷機會、從酒店市場細分中尋求營銷機會、從酒店產品和服務缺陷中尋求營銷機會和從酒店競爭對手的弱點中尋求營銷機會等。在尋找已存在的市場營銷機會方面，萬豪是當中的傑出代表。幾乎在酒店的每一個細分市場，都有萬豪品牌的身影，他們一方面擁有不同的價格和細分服務，另一方面卻保持著同樣的品質和親和力，都是各自細分市場的領導者。從某種角度來說，萬豪就像是酒店業中的“寶潔”，只要有市場機會，就會一直努力地建設和延伸新的子品牌，這也反映了萬豪集團的企業文化――竭盡全力發現目標客戶的需求，然後盡力去滿足他們。一旦現有品牌不能支撐起這些業務，萬豪就會立馬建設一個新的品牌出來。

二是創造新的營銷機會。創造新的營銷機會最重要的就是能對所處的營銷環境發生的變化做出敏捷的反應，善於從許多平常事物中發現機會，善於利用各種條件進行營銷，開發新產品，滿足顧客新需求。比如從酒店市場發展趨勢中創造營銷機會、從目前社會時代潮流中創造營銷機會、用各種社會實踐創造營銷機會和利用酒店營銷手段創造營銷機會等。世界並不缺少機會，只是缺少發現機會的眼睛。對於酒店管理者來說，就要尋找一切可能的機會來贏取酒店的生存之道。

3、文化營銷法

文化營銷是一個綜合的概念，簡單來說就是利用各種文化力量進行的營銷活動。具體來講是指企業有意識地通過發現、甄別、培養或創造某種核心價值觀念來達成企業經營目標的一種營銷方法。即在酒店營銷活動中主動進行企業文化滲透，提高酒店文化含量，營造一種特色文化氛圍，以文化作為與顧客及社會公眾溝通的媒介，構建一種全新的利益共同體關系。酒店文化營銷既包括淺層次的構思、設計、造型、裝潢、包裝、商標、款式，又包含對營銷活動的價值評判、審美評判和道德評判。

創建主題酒店就是一種文化營銷方式，對於酒店本身來說，主題建設是我們應對競爭的必由之路。全國很多酒店都在建造主題文化酒店，將主題文化融入到整個酒店的軟硬體建設中，從酒店的內外部環境布局、整體房屋造型、室內裝修、內部書畫裝飾、客房傢具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂項目等各個方面來共同體現酒店文化的精髓，並將其始終貫穿到整個酒店的服務項目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩一畫、一餐一飲等多功能服務方面，每一個細微之處，都能看得到酒店特定的文化符號，都能讓顧客感受到酒店文化的內涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊，就是一個以道教文化為主題的主題文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化，是世界文化遺產，是四川甚至是中國的文化名片，鶴翔山莊選擇道家文化作為發展之路，就形成了山莊經營上在天時、地利、人和三方面的有機結合和良好效果。

4、服務營銷法

服務營銷就是以滿足顧客需求為目標，運用市場營銷學基本原理，進行市場細分和定位，確定目標顧客群，通過為顧客提供最優的服務來提高顧客滿意度、創造忠誠顧客和增強企業的競爭力，從而實現企業利潤持續增長的營銷活動。在以往傳統的營銷方式下，顧客購買了某種產品或服務，也就意味著一庄交易的完成，雖然有時候它也有產品售後服務，但主要是解決產品售後維修的職能。但從服務營銷角度來理解，顧客購買了某種產品或服務，意味著銷售工作的開始，而決不是結束，企業所關心的不僅僅是產品或服務的成功售出，而更注重的是消費者在享受企業所提供的服務過程中的感受，它包括售前服務、售中服務和售後服務。酒店是一個服務性的行業，給顧客提供最優質的服務，給顧客提供個性化的服務是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經發生過這樣一個故事：一位來自美國的女士在酒店預訂了一個豪華套房，剛抵達酒店後就出門了。細心的酒店經理發現這位女士無論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發卡都是大紅色。等女士剛一出門，他就命令客房服務員重新布置整個房間。等這位女士回來後發現，她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發、窗簾等全部都換成了大紅色，與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興，當即寫了張支票，付了1萬美元的“小費”。

目前酒店消費者的消費經驗愈加豐富，更加註重個性化消費，消費者的自我權益保護意識也隨之增強，他們從單一追求物質生活的滿足，逐漸走向追求物質生活和精神生活全面的滿意，酒店業進入了一個顧客選擇和挑剔的時代。面對新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場環境，中國酒店業勢必會掀起新一輪的服務革命浪潮。服務營銷符合社會發展、消費提高的需要，是酒店業競爭的一種重要手段，在酒店經營發展中發揮著重要的作用。因此實行服務營銷，培養更多回頭客，乃至形成忠誠顧客，是酒店業發展的必然趨勢。

5、關系營銷法

關系營銷適用於第三產業，對於酒店業而言，關系營銷是非常重要的一種營銷方法。關系營銷的核心是建立良好的顧客關系，使顧客對某個企業或某一品牌保持高度忠誠。關系營銷理論認為，建立和諧的賓主關系，最主要的就是企業與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠的關系。它強調的是一方面要爭取顧客、創造市場，另一方面更重要的是維護和鞏固已有的關系，因為根據“二八原則”，企業利潤的80%是由20%的忠誠顧客提供的，而開發一位新顧客的成本是維護一位老顧客成本的八倍。

如現在很多酒店都有顧客資料資料庫、顧客關系管理系統、會員卡制度、顧客俱樂部，對重要顧客設立專門的關系經理等，這些都是關系營銷的體現。電腦的網路化將酒店、代理商和客戶聯系在一起，酒店可以用電腦建立數字化神經系統，通過資料庫保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個可能與顧客發生接觸的地方，並將這些信息存入顧客資料庫，以便對顧客進行直接郵寄、電話營銷和其他回訪活動。如洲際酒店集團的優悅會、希爾頓的榮譽客會、凱悅金護照、香格里拉貴賓金環等。

6、綠色營銷法

綠色營銷就是將環境保護、生態平衡和可持續發展等觀念融於企業的營銷過程中，企業在制定營銷活動策略時，把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機結合起來。創建“綠色飯店”是綠色營銷法在酒店中的最直接體現。走可持續發展之路已成為21世紀酒店業發展的必然趨勢。2006年國家旅遊局推出了綠色旅遊飯店標准，這是在1987年推出的星級飯店評定標準的基礎上的又一次發展。它的實質就是一方面為顧客提供符合環保要求的、高品質的產品，另一方面在酒店經營過程中節約能源、減少排放、預防環境污染。開發綠色產品，是酒店業在實施綠色營銷過程中最重要的體現。

三、結語

酒店只有在經營過程中不斷更新營銷觀念，全方位、多觸角地運用多種營銷策略，才能提高競爭力。而不論是傳統營銷方法還是現代營銷技巧，只有結合酒店自身特點，恰當選用，才能夠取得較好的效果。

【參考文獻】

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[5]金華：淺談酒店營銷方法與手段[J].科技資訊，2007(14).

B. 關於酒店市場營銷的論文開題報告

我國現代酒店業的飛速發展是我國改革開放最輝煌的成果之一。特別是近些年，旅遊業得到了空前的發展，同時帶動了旅遊產業持續增長。下面是我為大家整理的酒店 市場營銷 的論文，供大家參考。

酒店市場營銷的論文 範文 一：酒店管理中的市場營銷策略研究

摘要：高效的酒店管理可以達到酒店資源的優化配置，起到降低成本增加收益的作用，是酒店經營活動的關鍵。目前，已經有很多酒店管理與市場營銷策略相結合點典範，且都在酒店經營活動中取得了一些成果。本研究對酒店管理中的市場營銷策略做了幾點分析，並提出一些目前酒店管理市場營銷策略所存在的問題和相應的對策。

關鍵詞：酒店管理;市場營銷策略

中國自加入世界貿易組織以來，經濟高速發展，旅遊業也開始蓬勃發展，在酒店業也興起了，並參與到了市場競爭中。中國的市場競爭隨著市場經濟與世界經濟的接軌也朝著多元化的趨勢發展。酒店行業在面對世界經濟發展的機遇時，也面臨著眾多挑戰，因此，市場營銷策略在酒店管理中顯得尤為重要。只有以市場需求為導向，系統化的制定市場營銷策略，現代的酒店才能在同行業中取得優勢。酒店營銷作為現代酒店管理的重要組成部分，已經受到了管理者的重視，

在當前情勢下，酒店營銷的策略已經由價格營銷轉化為品牌 文化 營銷。為了提高自身的競爭力，酒店管理者開始試行服務管理機制，通過樹立良好的酒店品牌戰略來增強酒店競爭力。

一、酒店的管理與營銷

1.酒店管理必要性

酒店管理是指在社會發展背景下，根據酒店市場經濟變化規律的要求，遵循一定的管理 方法 、原則和程序對各項資源進行優化配置，促進酒店各活動順利、高效地進行，實現以最低成本達到最大收益的管理過程。

隨著我國經濟的發展和人民生活水平的提高，旅遊業逐漸發展起來，對應的酒店服務也得到快速發展。不同類型、不同規模的酒店陸續出現，而酒店行業間的競爭也日益加劇。通過探析酒店市場經濟發展規律，結合市場營銷策略，可以實現酒店在市場競爭中脫穎而出。如何做好酒店管理對讓酒店在激烈的市場競爭中位居前列有著重要的意義。

2.酒店管理營銷的定位

在服務營銷的理念中，員工、顧客和有形資源等都被加入到酒店服務系統中進行動態管理。酒店服務一般作為一種服務產品，通過建立管理模式，將提供住宿作為服務核心，再附加別的服務來吸引客戶。酒店服務營銷是通過服務產品的特點和特色來說實現營銷功能的。

酒店服務作為酒店的無形資產，具有綜合性的內涵。酒店服務應該讓客戶在感官上享受到較高的服務質量，在心理上提高對酒店的滿意度。酒店服務以體驗經濟為基礎，將主題定位在消費者的心理需求上，營造特殊環境讓客戶對酒店服務產生依賴感。為了提高良好服務的效果，通過客戶與員工之間的交流，體現酒店的服務質量，以及服務工程中所表現出來的企業形象和服務設備和設施等。

二、酒店管理中市場營銷策略問題解析

市場營銷策略在酒店管理中的興起，在我國的時間不長，特別是大型酒店市場營銷策略在酒店管理中的興起，並且國內也沒有成熟的培訓酒店市場營銷策略人才的機構，由於國內外酒店的目標消費群體存在很大區別，國內的酒店市場營銷策略基本上都是模仿和學習國外的知名酒店市場營銷方式，生搬硬套國外酒店的市場營銷策略不能完全適合國內的酒店市場，以至於有很多問題存在。

1.缺乏品牌化運作意識

我們並不陌生品牌化的營銷策略，我們每個人都可以說出很多知名品牌，服裝里有海瀾之家、老人頭、菲拉格慕;汽車里有賓士、卡迪拉克、寶馬;食品里有康師傅、蒙牛、旺旺等，當講到或聽到這些品牌時，我們常常會想到它們優質的質量、獨特的風味以及購買的放心。品牌化的營銷策略這種消費心理深入人心，一些酒店也逐漸開始走品牌化的市場營銷路線，例如帝國君越大酒店、香格里拉大酒店等，以為高端人士的商務會議、宴會、聚會等服務為主，走出了酒店自身的特色。至今，某些大型星級酒店確實做出了像康師傅、寶馬、賓士等品牌一樣品牌化效應，在激烈的酒店市場競爭中取得明顯的優勢。但是，這些品牌化的酒店是少數，中國大部分的中小型酒店管理還是普遍缺乏品牌化運作意識，對建立酒店自身的特色的重視不夠，還只是停留在簡單的精品餐飲、豪華裝修及高檔齊全的娛樂設施和商務設施等硬體方面的推進管理，並沒有品牌軟體上的建設。

2.酒店公關營銷制度不完善

現代化市場營銷策略的主要內容之一就是公關營銷，例如，大型酒店的公關營銷，通過對酒店有利的各項資源市場的合理開發，並有效綜合利用各項有利的資源，從而達到大型酒店市場的發展最大化，成本最低化，使酒店取得最高利潤的營銷手段。至今為止，國內除部分大型星級酒店外，中小型的酒店仍沒有完善的市場營銷中的公關營銷制度，只是注重單一的某方面資源開發，沒有成熟的系統性運行，將各項資源的做到有效的綜合開發和利用，導致酒店發展有利資源的浪費，國內酒店管理人員大多重視與政府關系的公關，為謀取對酒店自身發展有利的政策支持，幾乎每個月都會有酒店的工作人員與政府相關部門溝通，而對於酒店的顧客卻鮮少進行回訪溝通。

3.缺乏專業化、規范化的市場營銷策略

由於我國酒店缺乏專業的管理人才，且市場營銷人員 教育 水平不一，一直處於借鑒、模仿國外大型酒店的市場營銷策略，未形成自身規范化、專業化的市場營銷策略，導致國內酒店的管理方式落後、市場營銷效率不高，甚至造成部分酒店剛營業不久就倒閉關門。

4.酒店 廣告 雷同現象嚴重，缺少差異化

現代化的酒店市場營銷主要策略就是媒體廣告，利用豐富多彩的廣告製作，選擇符合自身目標群體的傳播媒體予以傳播，從而達到宣傳酒店服務的目的。但國內大部分酒店的服務項目大體相同，宣傳缺乏差異化，未能突出酒店自身的特色和優勢。

三、酒店管理中市場營銷策略的運用

1.合理的廣告策略

現代各類酒店所提供的服務除了在檔次和質量上的差別外，服務內容基本相同。酒店服務缺少個性，沒有特色，使消費者缺少新鮮感，而產生無奈。在中國，酒店只分為五種，一星至五星酒店。因此，制定合理有特色的廣告策略對酒店的宣傳很有必要。 合理准確的市場定位。市場定位是指針對消費的群體，酒店服務所做的准確的市場定位，從廣大的社會人群區分出酒店服務的消費群體。增加廣告的投放效率可以提高廣告收視率。

選擇適當的媒體。要發揮廣告的作用，只有讓消費者看到、聽到，並且讓廣告內容對其心理產生影響。根據酒店的市場定位，分析目標消費群體的生活特點，使用目標消費群體平時接觸使用最多的媒體進行宣傳。

差異化競爭。現代廣告大體相差不多，只有酒店制定與眾不同的市場定位，並突出酒店的特色，以營造出酒店差異化的優勢，這樣才能吸引更多的目標消費者。

2.科學的公關策略

增加酒店的客流量、提高顧客的忠誠度，通過科學的公關策略對各類資源進行優化組合，制定有效的策略，營造良好的酒店形象，提高酒店在消費群體心中的影響和地位。制定科學的公關策略，要做到以下幾點：

全面體貼的人性化服務。不同於以往傳統的酒店服務只限於就餐和住宿，現代的酒店已經成為就餐、住宿、宴會、婚慶、商務談判等集不同服務於一體的娛樂、商務場所。

顧客信息收集與維護。作為酒店經營生存和發展的決定因素，顧客信息的收集與維護是酒店管理中必須做好工作。在對顧客進行服務時，要注意觀察顧客的興趣喜好，詢問並詳細記錄顧客的生活習慣，記錄聯系方式，建立良好的關系並及時更新維護顧客的信息。

顧客回訪。為了更加直接全面地了解和掌握消費者的習慣和心理，更有效地 總結 和歸納消費者的消費心理，開發出潛在客戶，需要對各戶進行回訪。制定酒店培養、服務客戶群的相應方案，並根據方案設計推出酒店新的產品組合。

3.酒店品牌化經營

酒店品牌經營策略的道路需要發展酒店本身特色，與其他酒店差異化競爭。

精確品牌文化。品牌文化指的是酒店品牌所包含的酒店文化，包括酒店的優質服務和社會榮譽等精神上的享受。酒店形象有了定位和標志性符號，在以濃厚的品牌文化融入其中，會讓目標消費者准確深刻的記住它。

樹立品牌的營銷思想。實現酒店品牌化經營，必須要讓員工樹立品牌營銷的思想，了解酒店形象定位，並且用自身的行動去維護酒店形象。把良好的形象傳遞給目標消費群體，結合酒店代表性言辭和標志性符號，在消費者群體中打造酒店品牌。

加強質量管理。要實現酒店的品牌化經營，需要加強酒店各項服務質量的管理，提高服務的內容和質量，從而樹立成功的品牌形象。酒店的質量管理要保證可靠性、可控制性、有效性和消費群體的可接受性，為消費者營造出安全、友好、清潔的服務環境，並以禮貌、溫馨、舒適的服務方式提高酒店品牌的品質和形象。

合理的酒店營銷策略和質量管理作為現代酒店發展必不可少的兩項，缺一不可，有效的酒店管理與高效合理的市場營銷策略相結合才能實現酒店的繁榮發展;合理的市場營銷策略要與合理的管理 措施 相結合才能實現設施、工作人員的合理配置。

參考文獻：

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[3]章宇賁，張維.精品酒店建築的DNA[J].新築，2011(03)：20-24.

酒店市場營銷的論文範文二：高職酒店市場營銷課程改革研究

摘 要：

高職教育培養中高級技能型人才目標要求高職院校進行課程改革。以高職酒店市場營銷課程為例，以能力本位為目標，從課程設置，教學內容選取， 教學方法 與設計等方面對該課程進行相關分析和探討。

關鍵詞：

能力本位;酒店市場營銷;課程改革

中圖分類號：

G4

文獻標識碼：A

文章 編號：16723198(2014)23007602

0 引言

高等職業教育是我國教育事業的重要組成部分，當今時代的發展對高職教育的人才培養提出了更高的要求。高職 畢業 生就業困難、高職生職業生涯多元化發展要求高職院校在人才培養時更加強調目標准確、定位精準。無疑，課程改革是提高學生綜合素質的有效途徑。課程改革是學習方式和教學方式的轉變，改變課程過於注重知識傳授的傾向，強調形成積極主動的 學習態度 ，使獲得知識與技能的過程成為學會學習和形成正確價值觀的過程。就是改變傳統學習方式的“被動性、依賴性、統一性、虛擬性、認同性”，走向現代學習方式的“主動性、獨立性、獨特性、體驗性與問題性”。簡言之，教師應該是課程改革的主體，是改革的設計者、實施者、監控者。那麼在課程改革時，教師究竟需做什麼?如何做?以及為什麼要這樣做?本文將以酒店市場營銷課程為例，進行相關的分析和探討。

1 基於能力本位的課程觀

能力本位教育CBE理論的產生有著深刻的社會、經濟等方面的因素，還有著廣泛的心理學、教育學方面的理論基礎。該理論強調學習目標的可操作性，重視行業的意見，主張學習的個性化，對我們改革傳統教學模式，提高教學的效益，探索新的課程開發起到積極作用。譚移民、錢景舫認為，一般能力、群集職業能力和崗位職業能力構成綜合職業能力。它們之間可以互相遷移，共同構成一個復雜的素質結構，既包含有從長遠考慮的個性發展所需的一般素質和能力，也包含有指向近期的職業流動的職業能力，通過不同的組合可以完成各種任務，包括智力性的和操作性的。

2 改革思路

CBE思想體系的基本原則之一是滿足企業用人需求，出發點在於職業能力的培養。酒店市場營銷課程是酒店管理專業的一門專業基礎課程，具有實際應用性強、知識內容內在關聯度高等特點。通過對酒店市場營銷知識的系統學習，使學生樹立正確的、以顧客為中心的酒店市場營銷理念、熟悉酒店市場營銷活動的基本過程，掌握實用的酒店營銷手段與方法，具備酒店市場營銷方案制訂能力，並能把酒店市場調研和分析方法與行業應用相結合為酒店產品服務開發與調整、市場調研以及促銷、溝通工作打下必要的任職基礎，同時，具有酒店信息收集能力、酒店市場機會識別能力、以及團隊合作精神。

圖1 課程設置思路

3 課程改革實踐

3.1 課程設置

酒店市場營銷課程是高職院校酒店管理專業的基礎和核心課程，其定位是基於對酒店工作崗位需求和學習需求的分析，重點突出實用性。旨在培養掌握一定酒店營銷知識與技能，能從事酒店營銷部門等相關工作的復合應用型人才。我院本課程在學生入學第五學期開設，72課時。學生在第一、二學期通過學習《前廳與客房服務管理》、《餐飲服務與管理》、《酒吧管理》等課程，以及第三學期為期5個月的企業專業實習實踐活動為依託，在第四學期學習《酒店 財務管理 》、《酒店 人力資源管理 》之後，經過一定的理論和實踐基礎積累，為教學成功打下堅實基礎。

3.2 課程設計理念

設計緊緊圍繞著課程核心能力，在理論講授的同時，輔以大量的實踐案例和技能操作，通過為學生提供較多的實習實訓機會來加強對學生實戰能力的鍛煉，來培養學生科學的市場意識和良好的職業修養，為學生今後走向酒店等相關旅遊企業打下堅實的基礎。在課程實施過程中，力圖以職業能力培養為核心，通過理論聯系實踐，組織教師和學生參與行業企業營銷活動的策劃實施等內容，進行基於能力本位的課程開發與設計。

3.3 教學內容

課程教學內容的設計，是在任課教師深入行業一線調研的基礎上與企業行業專家一起商討制定的。整個課程充分從就業的角度來考慮人才培養，以市場的需求為出發點，進行教學內容的整合與設計，既立足於必需，又強調夠用，將整個課程內容概況為7個部分。具體內容如下圖2。

圖2 課程內容概況

3.3.1 飯店營銷崗位職業要求

在系統分析飯店營銷工作的基礎上，選取課程內容體現飯店企業的“全面營銷”理念，突出營銷崗位工作特點的同時，兼顧普通崗位員工的營銷理念培養，並將其整合成項目內容，設計配套的學習工作任務，整個項目內容緊密圍繞營銷崗位的職業要求。

3.3.2 職業發展

本課程在教學內容的設計時既重視了營銷崗位的職業要求，還兼顧了學生的職業發展，為學生的職業提升與可持續發展奠定了理論基礎。課程內容中不僅包含了飯店營銷人員對於市場調研、產品銷售等操作性內容，同時也包括了營銷思維理念以及營銷管理、品牌推廣，營銷決策等內容，為學生的職業提升提供更高的知識平台。

3.3.3 課程整合

飯店管理專業的課程體系是體現飯店職業崗位工作過程和以能力培養為重點的課程體系，是依託飯店主要職能崗位的工作任務和工作流程來進行開發的，因此，本課程將飯店企業各相關崗位所需要的營銷知識整合在其內容體系中，使其成為一門綜合性的飯店崗位實踐課程，全面的滿足學生營銷技能訓練、營銷思維培養和營銷能力提升的綜合需求。

3.4 項目式教學方法

C. 關於酒店營銷策劃方案

關於酒店營銷策劃方案5篇

現階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對酒店經營者提出了更高的要求。那麼關於酒店營銷策劃方案要怎麼策劃呢？下面我給大家帶來關於酒店營銷策劃方案，希望大家能夠喜歡。

關於酒店營銷策劃方案篇1

七夕情人節即將到來，為促進酒店經營，樹立酒店品牌知名度，我部根據市場及酒店實際，擬推出如下活動：

一、活動時間：

8月6日

二、活動名稱：

「情系七夕、相約星際」

三、活動內容

3.1「愈夜愈美麗、七夕不孤單」大型郎才女貌親密約會派對：

酒店南廣場500平方精心布置，擺放各種休閑桌椅，廣場播放舒緩浪漫的背景音樂，住店賓客憑房卡免費入場，其他客戶憑入場券進場。現場配設飲品銷售點、小吃點心銷售點、七夕商品銷售點等。凡蒞臨的賓客皆有機會抽取七夕意外驚喜大獎一份，價值5000元珠寶首飾。此外凡約會成功的男女可獲贈精美禮物紀念一份。

3.2客房：

活動當天特別推出「七夕」特價客房，一號樓高級大床房428元/間夜，贈送次日雙人自助早餐、贈送精品玫瑰一支、贈送精品紅酒一支、精美棒棒糖一支、演出門票二張。

3.3餐飲：

銀河餐廳推出

277元七夕情人套餐(包含雙人套餐、紅酒一支、玫瑰一支、)

577元七夕情人套餐(包含雙人套餐、高檔紅酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒)

777元七夕情人套餐(包含超值雙人套餐、進口高檔紅酒一支、玫瑰花一束、大河秀典門票2張)

月宮食府

凡活動當天，在月宮食府消費森罩滿77元，即可獲贈玫瑰花一支。

四、實施細節

請采購部聯系購買活動所需禮品(如：玫瑰花、巧克力、紅酒等)

請餐飲部出列不同的套餐菜單，對餐台餐位進行適當裝飾。請餐飲部小吃城及九曲餐廳負責人領取相關物品，並按活動內容配合執行。

請財務部知會各餐飲收銀，做好折扣優惠。

請前廳部針對步入散客積極銷售七夕特價房，並介紹相關內容;請房務部領取相關禮物，並按活動配合執行。

策劃部設計製作派對入場券(抽獎券)，1座、2座大堂海報及相關宣傳。

請宴會部提前做好派對現場的擺放，並配合策劃部、工程部對現場的裝飾。

五、推廣宣傳

酒店店內海報、單頁

酒店官方網站及友好連接網站

商都信息港漂浮廣告(一個月)

大河報四分之一彩版+600字軟文

時尚雜志硬廣及軟文

沿街緩春鍵燈箱膠片

目標客戶簡訊

六、費用預算

玫瑰花2元/支500支1000元

巧克力50元20盒1000元

棒棒糖50元10支500元

紅酒150元10支1500元(紅酒商贊助)

高檔紅酒300元10支3000元(紅酒商贊助)

精美禮品200元200個40000元(企業贊助)

條幅/海報80元

簡訊促銷0.04元/條60480條2400元

大河秀典演出門票贊助(100張內，超出置換)

珠寶首飾贊助

小禮物酒店庫存禮品

大河報、商都信息港、時尚雜志約68000(全額置換)

合計：2500元(不含置換)

關於酒店營銷策劃方案篇2

因孔祖大酒店新店開業，__縣的客源暫時沒有新的變動，將來夏邑縣的客房市場將出現「僧多粥少」的局面，為了穩住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場消費，開拓潛在客源市場，本部特作以下調整：

一、活動時間：

20__年4月__日起—20__年5月__日;

二、活動地點：

__大酒店;

三、活動主題：

溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選;

四、活動目的：

在原來的基礎上更新設施設備和實施新的經營戰略，使客房服務多樣化;

五、促銷對象：

住店散客;

六、活動宗旨擾巧：

完善酒店客房軟體管理模式及提升客房創新意識，為客人提供個性化服務;

七、活動內容：

1)午夜房：從7月__日起，實施午夜房(當日凌晨1點入住——當日中午12點退房)，僅限酒店商務單、標間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期;

2)特價標間：從7月__日起，酒店每天推出特價房(108元/間)，每天推出5間，如當日滿房或房量較緊則停止。

3)打折金卡：從7月__日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡後即可享受房價每間/夜打折30元的優惠，如原房價168/間變為138/間，每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴__元的優惠。

4)會員充值卡：從7月__日起，推出會員充值卡，20__元起充，充值20__元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前台最低優惠價的基礎上打6。6折。

八、宣傳推廣：

1、人力推廣：各部門互相配合在適當時間為客人宣傳本次活動內容和優惠措施，並邀請相關客人入住體驗;

2、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個、電梯廣告1個、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動內容，

廣告標題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選;廣告內容：

活動時間：20__年7月__日起;

活動地點：__大酒店酒店;

1)午夜房(僅限商務單、標間)

當日凌晨1點入住——當日中午12點退房，房價為：99元/間/晚;

2)特價房

酒店每天推出特價房(108元/間)，每天推出5間;

3)打折金卡

從7月__日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡後即可享受房價每間/夜打折30元的優惠。

4)會員充值卡：

從7月__日起，推出會員充值卡，20__元起充，充值20__元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前台最低優惠價的基礎上打6。6折。

註：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權歸本酒店所有。

關於酒店營銷策劃方案篇3

商品銷售都有淡旺季之分，酒店產品也不例外。對於不同的企業來講，淡季的時間分配自然也不相同。我們酒店在經歷農歷春季的火爆之後，整體銷量均有下滑，這也是飯店經營業始終存在的淡旺季之間的矛盾。

其實，淡與不淡，也只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來，特做出此次營銷方案。

一、活動目的

1、通過和各旅行社、各旅遊景點和計程車公司的合作，拓展客源市場。

2、對於酒店內部的或是外部的潛在客戶進行直接的或是間接的推銷，拉動二次消費，爭取更多的回頭客，促使客戶最終成為本酒店的老客戶及VIP客人，最終提高酒店的銷售額。

二、活動時間

20__年4月1日至20__年8月1日

三、涉及的部門

銷售部、餐飲部、前廳部、客房部

四、活動主題

暖春狂歡季，有禮相迎。

五、活動方案

(1)多種方式推廣，讓淡季不淡

方式一：與本地旅行社提前聯系，以傭金形式吸引其為我酒店引進客戶。

具體操作如下：為我酒店引進團隊客戶的旅行社負責人，每間房付傭金5元錢，當天現金結算。

方式二：與各旅遊景點做好結盟工作，互惠互利。

具體操作如下：與各旅遊景點協商達成協議後，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時，均可當現金使用。(代金券在活動期間有效，過期作廢，代金券均不可折現，用於沖抵酒店客房、餐飲的消費金額。)或持我酒店的代金券到各結盟旅遊景點消費時即可享受門票及消費優惠(視各景點協議不同而定)。

方式三：與計程車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的計程車司機現金回扣。

具體操作如下：為司機發放簽有其車牌號的我酒店的優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折優惠，即可為該車主10元現金提成，月底結帳或立即兌現。

(2)優惠顧客，拓展獎勵計劃

優惠一：凡當月按當時門市價連續入住8次的外地散客，均可免費贈送普單或普標1間。或連續入住3晚的社會散客，贈送2瓶礦泉水。

優惠二：凡提前2個月預定20__年6月、7月的豪華房間或景觀房時，並及時確認並付相應的押金，可享受門市價的6折瘋狂優惠。(具體操作方法待定)

優惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時，可贈送本酒店的代金券1張。

優惠四：每周用一天來拿幾間房來做特價房。(用店前的POP牌來做宣傳)

六、廣告宣傳

1、製作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優惠卡，並付有消費須知，突出特有的企業文化。

2、在附近的旅遊景點及火車站做路牌路標廣告，針對過境或來訪的商務、政務人士。

3、活動期間，全天侯的用電子屏滾動播出優惠政策。

4、酒店前的噴繪或POP宣傳。

七、廣告費用預算

廣告預算的分配如下：

1、代金券的製作費用控制為：__元。

2、優惠卡的製作費用控制為：__元。

3、景點區的宣傳廣告費用控制為：__元。

4、店前的噴繪製作費用控制為：__元。

合計：

八、綜述

此次活動方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度，客戶的忠誠度及酒店的銷售額，希望相關部門能給予配合，如有不足，能積極給予指證和補充。

關於酒店營銷策劃方案篇4

一、目標

為了進一步擴大__X酒店餐飲在當地內婚宴市場的影響力爭取一定的經濟效益，擬計劃於明年推出「浪漫婚宴溫馨服務特價優惠」活動：

二、定價

分__元、__元、__元、__元、__元、__元等多種價位

分A和B兩款。

三、優惠項目

免收服務費

場地布置，背景音樂(婚禮進行曲、舞台等)

禮桌檯布置

店內婚宴告示牌

設計製作婚宴菜單(每桌1份)

香檳塔、燭光台、泡泡機、紅地毯

貴賓停車位

享受酒店特價酒水

婚宴一次性滿10桌可享受每桌贈送飲料兩瓶(雪碧及可樂，不累計)

婚宴一次性滿20桌可享受以上優惠外另享受免1桌及免費提供酒店蜜月房一間

結婚紀念日用餐及訂房享受酒店鑽卡優惠。

舉辦孩子滿月酒、享受貴賓優惠(贈送鮮花、生日蛋糕)

四、廣告宣傳

1、印製酒店婚宴宣傳單，組織員工發放。

2、聯系當地婚慶公司及婚紗攝影公司進行洽談，做出相對應現金提成金額百分之二為標准(例：1萬元提成200元)及婚紗攝影公司提供免費化妝間等等一系列服務。

3、全員宴會銷售進行現金提成以百分之二為標准(1萬元提成200元)

4、提升服務細節，針對性各類宴會作出驚喜化服務(上菜秀、LED滾動播放、指示牌、場地布置等等)

5、做好網路宣傳、微信及投放各類當地知名宣傳網站。

6、利用酒店往年資源，聯系婚宴客戶進行推銷滿月宴及各類服務。

7、做電視節目廣告，進行宣傳。

關於酒店營銷策劃方案篇5

根據酒店目前情況，為了更好的開展銷售工作，現擬制定客房、淡季促銷實施方案，具體如下：

一、目標市場：

酒店的客源以政府接待、協議單位為主；會議市場、旅遊團隊為輔；長住客、散客為補。現須努力開發和提高旅遊團隊、散客、會議市場和協議單位訂房的入住率。

二、目標任務：

提高客房住客率（月平均完成住客率70%，客房日出租間數38間以上）。

三、促銷時間：

__年11月、12月__年1月

⑴、協議客戶單位房價促銷：4、5樓普通標准間、單人間優惠為110元M間含雙早v原100元M間不含早w；其他房型保持原有的協議價不變，另贈送雙份早餐。

⑵、散客房價促銷：以會員制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新會員第一次入住享受90元單人舒適大床房另贈送20元現金卷3張。如：新客戶辦理一張新會員卡，享受第一次入住90元大床房，贈送3張20元現金卷每次限用一張，現金卷使用在優惠價（148元）基礎上減20元。

⑶、會議房價促銷：凡是以會議形式入住，不論會議大小都可以享受酒店的協議價，如會議預訂超出10間以上v含10間w的在享受協議客戶單位活動價的基礎上，另贈送豪華標准雙人房1間（3樓，不含早w。

⑷、旅行社促銷：在酒店消費季度累計達5萬v含5萬w的可返還給旅行社2%的提成，消費累計達8萬v含8萬w的可返還給旅行社2.5%的提成，房價保持原協議價不變。

四、銷售措施

⑴、穩定本地區的主要旅行社，主動與外地各旅行社聯系，了解團隊信息，力爭酒店作為本地區重點旅遊團隊的指定入住點。

⑵、推出「會員積分卡」和「酒店代金弧薄

⑶、全員銷售：員工攬客獎勵、攬徠酒店消費的，按每間房3%給予提成獎勵。會員卡充值按3%給予提成。

⑸、公交廣告―以郴州201、資興公交線路，乘坐該線路的乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。廣告以51輛資興公交車做起，廣告先投放2個月，具體費用大約為90元M輛v原價115元M輛w。

⑹、製作酒店的活動宣傳冊，擺放在各旅行社的醒目位置，及發放路人。

D. 第四章 酒店目標市場策略

目標市場決策組成——市場細分、目標市場選擇、市場定位

第一節 酒店市場細分的作用與原則

一、酒店市場細分概述

（一）概念

1、市場細分（市場分割）

根據購買者的需要和慾望、購買態度、購買行為特徵等不同因素，把一個市場劃分為若干個不同的購買者群體的行為過程。

本質上是一種對不同顧客按照需求特徵的差異性與相似性進行非常接近客觀事實的分類。

市場細分的基礎

消費需求的差異性

消費需求的同質性

資源的有限性

三種基本偏好模式

同質偏好型——偏好一致，相對集中於中央位置。採用無差異營銷，盡可能贏得所有的顧客群體

分散偏好型——偏好相差較大，散布於整個空間。採用集中營銷，第一個進入的品牌定位於中央位置，最大限度的迎合數量最多的顧客。進入的第二個進入的品牌定位於第一品牌附近或遠離它，形成鮮明特徵。

集群偏好型——出現幾個群組的偏好，客觀形成不同的細分市場。採用差異營銷

（二）作用

1.有利於企業發掘和開拓新的市場機會。

2.有利於企業將各種資源合理利用到目標市場。

3.有利於制定適用的經銷策略。

4.有利於調整市場的營銷策略。

三、原則

1、可衡量原則

2、可盈利原則

3、可進入原則

第二節 依據和方法

一、人口統計細分

（一）年齡和生命周期階段

（二）性別

二、心理細分

三、地理細分

第三節 酒店目標市場選擇和市場定位

一、酒店目標市場的選擇

酒店目標市場營銷戰略

（1）無差異營銷

將市場看作一個同質的目標市場，以單一的產品營銷組合，盡可能滿足多的消費者的需求

優點：大批量生產銷售，可降低成本費用

缺點：無法很有效地滿足消費者多樣化需求，對大多數產品不適合

原因：產品觀念；需求差異很小，無需細分。

旅遊企業與酒店的應用——要求產品具有獨具一格的壟斷優勢，供不應求

eg：長城、長江三峽旅遊產品、早期的三峽遊船（酒店）

（2）差異化營銷

為幾個細分市場提供服務，提供不同的產品，實施不同的營銷組合策略

優點：可針對性的滿足不同細分市場的消費者的需求，提高競爭力。

缺點：營銷成本較高

（3）集中性營銷

將自身資源集中在一個或少數幾個細分市場上，實行專業化生產和營銷。要求在少數較小的市場得到較大的市場份額，適合於資源薄弱的小企業。

優點：節省營銷費用，又能很好地滿足這部分消費者的需求。

缺點：承擔風險較大。

二、市場營銷定位

（一）目標市場選擇與酒店市場定位

市場營銷中的定位——確定本企業的業務組合或顧客組合；

目標市場定位——塑造一種產品在細分市場上的位置或者形象，也稱為產品定位或者競爭性定位。

產品定位的基本原理——一個產品可以多方面提供和展現其對消費者的價值。

（二）酒店市場定位方法

1、根據產品特色進行定位

2、根據價格——質量之間的聯系進行定位

3、根據產品的用途進行定位

4、根據產品使用者進行定位

5、根據產品的類別進行定位

6、藉助競爭者進行定位

E. 連鎖酒店營銷策略探討

連鎖酒店營銷策略探討

營銷管理是現代營銷的重要內容，對連鎖酒店企業來說，營銷管理不僅關繫到營銷策略的有效性，更關繫到企業的長久發展。那麼，連鎖酒店有哪些營銷策略呢?

縱觀目前的市場形勢，連鎖經營，已經逐漸成為現如今酒店經營的重要方式，而在進行連鎖酒店經營的時候，採取什麼樣的營銷策略，無論是對於連鎖酒店的短期經濟效益還是對於連鎖酒店長遠的品牌利益來講，都起到了至關重要的作用。本文以我國當前的經濟形勢為背景，從連鎖酒店經營的多個方面，對連鎖酒店更好地進行營銷工作，做出簡要的論述。

一、從管理入手，制定連鎖酒店營銷策略

1.品牌管理。

一個連鎖酒店的企業品牌是連鎖酒店的靈魂，也是決定連鎖酒店是否能夠在市場中走得長遠的關鍵所在。在品牌管理中，品牌計劃、品牌設計、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“關鍵詞”對這些環節進行良好的管理，就會給連鎖酒店打下一個良好的市場基礎。連鎖酒店要從經營模式、經營品種以及經營特色管理等方面入手，結合市場的實際情況，對連鎖酒店的品牌形象進行科學的管理。

2.人員管理。

連鎖酒店的管理離不開工作人員，所以，要想從根本上進行好連鎖酒店的經營管理，就不能不做好對於酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應當對酒店的管理層進行管理，定期進行培訓工作，將酒店管理層的營銷素質以及整體的思想水平，職業精神提升上來，加強市場應變能力。其次，應當對酒店的基層員工同樣進行有秩序，有計劃的培訓，提升基層員工的職業道德和服務意識，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。

3.財務管理。

財務管理是連鎖酒店營銷中的關鍵環節所在，在這個環節中如何進行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤的多少，所以，在這個環節上，要盡量的在保證服務質量的同時節約開支，做好收支管理，在穩健的財務管理體系之下，連鎖酒店才能實現穩健地發展。

4.客戶管理。

連鎖酒店的服務最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優質服務，是連鎖酒店經營的最重要的目標，酒店行業作為服務行業，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。所以，連鎖酒店應當始終將目光對准客戶的需求，根據客戶的需求，不斷的調整自身的經營模式和服務項目，要及時的與客戶進行溝通，定期進行客戶調查，認真聽取客戶的建議，通過優質服務，吸引越來越多的客戶群體。

二、如何進行好連鎖酒店市場營銷

改革開放以來，我國的連鎖酒店行業得到了持續快速的發展，很多連鎖酒店企業積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業績。那麼，連鎖酒店應該如何進行市場營銷呢?首先，連鎖酒店要做好前期的市場分析工作，通過對市場上各類相關信息的收集，對各種數據進行分析，在分析結果的基礎上，找到一種對於連鎖酒店本身來說能夠獲得更大發展空間和經濟利益的機會。其次，在找到了最適合的市場機會之後，連鎖酒店還要對范圍較大的市場機會進行細化，進行認真仔細的市場調研活動，確定連鎖酒店的目標市場。再次，在連鎖酒店確定了目標市場之後，就要根據目標市場進行市場策略的制定，在市場策略的制定上，連鎖酒店應當認識好當前的經濟形勢和市場背景，採取營銷組合的方式，以客戶的需求為主要目標進行產品組合，以此在維持現有的客戶群的同時，吸引更多的客戶群、最後，連鎖酒店企業在進行市場營銷的整個過程當中，都要進行好嚴格的市場管理，保證在營銷的實施過程當中能夠盡可能的實現預期的營銷效果，實現有效管理。

三、連鎖酒店營銷目標市場的定位

1.對市場進行細分。

連鎖酒店進行市場細分的工作，能夠有效的將消費者劃分成不同的類別，這樣一來，連鎖酒店就可以更好的根據不同類別消費者對於連鎖酒店的要求進行對現有的管理模式和服務模式的管理和創新，並制定出更好的管理方案，更好的服務於客戶，立足於市場。為了更好地進行對於市場的細分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細分工作，其次要進行識別和吸引以及概括工作，將市場的大概情況進行有效確定，再次繼續定位，最後根據分析結果，進行營銷組合的制定。

2.對市場進行選擇。

在根據市場的情況進行好營銷組合的制定之後，連鎖酒店還要將這些產品組合根據自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達到良好的營銷效果，但是，對不同的營銷組合與客戶進行匹配是一項十分復雜並且重要的工作，在這個環節中連鎖酒店的營銷策略實行十分重要。在具體的實施中，連鎖酒店可以採取以下幾種方式進行對於目標市場的選擇。首先，企業可以將不同的營銷組合的性質與客戶之間的差別統統無視，採用無差別的策略對產品進行投放。這種經營模式由於綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統一服務，統一價格的方式由於將客戶的個性進行了扼殺，所以不會獲得客戶百分百的滿意，只能適用於中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以採用個性化的營銷策略，無論是酒店的服務還是價格的制定都推出不同的標准，以面對不同的客戶，滿足不同客戶的個性需求，以個性化服務的特色，吸引客戶。最後，連鎖酒店還可以進行高等客戶的專門服務。

3.對市場進行定位。

在進行好以上兩個環節之後，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來，市場定位也十分明確了。在確定好市場定位之後，連鎖酒店需要始終在這個市場定位的基礎之上進行服務內容以及產品的確定，不斷的進行創新和進步，滿足目標客戶群體的需要。

四、連鎖酒店營銷中的組合策略

1.產品策略。

連鎖酒店在對客戶提供產品服務的時候，要根據客戶的需求出發，客戶需要什麼，連鎖酒店就要根據客戶的需要去制定什麼，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費心理，提供給客戶最為理想的服務，讓客戶來決定連鎖酒店的服務、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產品的制定上，連鎖酒店始終要堅持“換位思考”的策略，無論是酒店的服務種類，還是酒店產品的種類和特色，甚至是連鎖酒店所提供產品的包裝，都要根據客戶的需求，進行精心的'設計。

2.價格策略。

連鎖酒店要綜合多方面的因素進行價格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價水平。其次，要制定好酒店的服務檔次和整體標准。最後，要對不同的客戶群體進行細分，制定出不同的價格標准。連鎖酒店應當綜合以上的因素，再考慮到季節以及重大活動帶來的變動，進行價格的制定。

3.分銷策略。

連鎖酒店可以通過各種分銷渠道，吸引更多的客戶，保證連鎖酒店的經濟效益。具體的分銷方式可以有電話銷售、電視以及網路等媒體渠道銷售，以及業務員推薦等方式。

4.促銷策略。

促銷是一種拓展市場強有力的手段，促銷的形式多種多樣，但是，無論採取任何一種促銷方式都要以吸引起消費者的消費興趣為主，通過吸引消費者的消費慾望，為連鎖酒店擴大客戶群，更好的塑造連鎖酒店的品牌形象。

五、結語

營銷管理是現代營銷的重要內容，對連鎖酒店企業來說，營銷管理不僅關繫到營銷策略的有效性，更關繫到企業的長久發展。當前，酒店業中的連鎖經營成為重要經營方式，但是由於採取的營銷策略不同，不同連鎖企業的品牌影響和經營效益是不同的，這其中營銷策略的選擇和實施發揮了關鍵性的作用。市場的不斷發展讓連鎖酒店這一酒店經營形勢應運而生，隨著社會的不斷發展，連鎖酒店業迎來了高速發展的時期，但是，隨之而來的激烈競爭也促使著連鎖酒店必須不斷的改進自身的經營策略，不斷的結合市場與客戶的需求進行創新，加強管理，這樣才可以不斷的提升自身的競爭力，取得良好而穩定的發展。

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F. 酒店管理畢業論文參考文獻

酒店管理畢業論文參考文獻

gdyjs我為您整理的酒店管理畢業論文參考文獻，歡迎瀏覽借鑒！
[1] 夏秀清. 咸陽海泉灣溫泉酒店市場營銷方案設計與實施[D]. 西北大學 2008

[2] 王新奇. 錦江之星高新店營銷創新研究[D]. 西北大學 2008

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G. 酒店的營銷策略都有哪些

Hi花生酒店顧問為您解答：
酒店營銷策略不能一概而論，須根據情況來制定相應策略：
1.
負需求狀況與扭轉性營銷負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個酒店，故意避開購買這個酒店的產品。比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業後，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。
這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。
2.無需求與刺激性營銷
無需求狀況是指市場對酒店的產品不關心，沒有興趣。
比如：一新建的大酒店，由於客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下酒店必須設法使消費者對其感興趣。
刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。
例如：一些大酒店在開業前多採用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。
3.潛在需求與開發性營銷
潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即嚮往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋裡錢少）針對這種情況酒店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說「北京五星級的長城酒店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。
讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級酒店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜餚任意選用酒水五折兒童5折五星級的優質服務。長城酒店的五伍服務推出後很受歡迎。
4.下降需求與恢復性營銷
任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那麼誰還願意去吃呢？
所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出聖誕晚宴由於年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，後來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。
在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品並在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了聖誕晚宴。營銷學運用的好那麼不怕酒店需求下降了
5.不規則需求與同步營銷
酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）酒店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養客，夏季吃客）
6.過渡需求與壓縮性營銷
客人很多的季節里。往往會出現酒店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。
7.不健康需求
比如說有的客人偏愛走台小姐，走台先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本酒店的這種需求應注意自己酒店的正常環境和氣氛。
8.充分需求與維護性營銷
一些回頭客對我們的酒店很滿意。我們就採用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。

H. 酒店管理系統的參考文獻

酒店管理系統的參考文獻精選

參考文獻是指：「為撰寫或編輯論文和著作而引用的有關文獻信息資源。以下是我整理的酒店管理系統的參考文獻，希望對大家有所幫助。

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I. 酒店管理市場營銷策略分析

酒店管理市場營銷策略分析

對目標市場進行定位是酒店在市場運行過程中細化出來的結果，是酒店將產品或者服務推向市場的基本要求，酒店只有明確市場定位，才能不斷推進、發展和壯大酒店。

摘要： 正確的酒店管理意識是酒店經營活動的重要環節之一，而市場營銷策略則是酒店在市場競爭中不被淘汰且不斷發展壯大的重要手段。本文就酒店管理營銷策略的現狀、問題、運行出發進行了淺析。

關鍵字： 酒店管理;市場營銷策略;現狀;問題

隨著中國經濟的飛速發展，中國與國際間的往來日益加強，旅遊業得到快速發展的同時也帶動了酒店業在市場中的競爭。在市場優勝劣汰的形式下，市場營銷成為了酒店管理者在面對市場競爭中的重要策略。同時酒店管理者也開始意識到酒店只有在以市場需求為導向的前提對市場進行系統的營銷策略，才能使其在現代的酒店行業內取得優勢地位。因此酒店管理者開始通過模仿和學習國外一些酒店的營銷模式，以服務作為主要營銷手段對酒店的運營進行市場營銷策略，使其提高酒店的競爭力，但在市場營銷的制定過程中，一些酒店管理者他們往往因缺乏品牌意識，無法從酒店的特色出發，從而導致酒店的服務理念和品牌無法很好的融合在一起。

一、酒店管理中市場營銷策略的現狀

媒體作為PromtiomStrategy(促銷策略)中的非人員促銷，在信息化傳播今天，以其速度快、影響范圍廣被酒店管理者所運用。酒店在以廣告媒體為傳播媒介，根據不同的營銷目標和不同時期的產品服務，利用報紙、雜志、廣播，電視等媒體進行策劃和宣傳。從而使得社會大眾進一步了解酒店。而市場營銷組合中的PricingStrategy(價格策略)也是酒店管理者在市場競爭中最長使用的一種營銷策略，酒店管理往往通過降低酒店的價格和吸引顧客，這種策略雖然能在短時間內快速的提高顧客的入住率，但也常常因為成本問題導致一些酒店在服務方面未能很好的跟進。出現服務質量下降和居住環境不理想等現象。

二、酒店管理中市場營銷策略運行出現的問題

市場營銷策略在我國興起的時間並不長且我國並沒有成熟的酒店市場營銷策略培訓中心，使得國內酒店管理中的市場營銷策略都是模仿和學習國外酒店的營銷方式，往往忽視了國內與國外在針對目標消費群體時所存在的差異問題，導致酒店管理在策劃運行市場營銷策略時存在著許多的問題。

(一)大部分酒店出現市場營銷定位不準，潛在客戶流失

明確酒店的服務對象，是酒店管理者在制定市場營銷戰略時的首要內容，但由於管理者在市場營銷戰略的策劃中是模仿和學習國外酒店的營銷策略，並未根據我國消費者的消費習慣對目標市場進行市場細分，因此各大酒店在在找尋目標顧客市場定位中往往沒有根據酒店自身的特點和消費群體的需求來選擇客戶群，導致大量的潛在客戶流失。

(二)酒店廣告雷同現象泛濫，無法突出自身優勢

廣告媒體是現代酒店市場營銷組合中的主要策略之一，它具有傳播速度快，范圍廣且能豐富、形象的向消費群體傳遞酒店特色和管理者所要傳達的思想等特點。被酒店管理者爭相採用，但是由於我國的酒店服務基本都是餐飲、住宿、宴會、婚禮等項目，導致絕大部分酒店的廣告製作缺少亮點出現雷同現象嚴重，各大酒店往往除了突出價格和基礎設施功能外並不能體現酒店自身亮點和優勢。

(三)品牌化策略運作意識薄弱

現代生活人們對品牌的意識的概念增強，一個家庭大到老人小的孩子他們每個人腦海里都有屬於自己中意的品牌如汽車品牌(寶馬、奧迪、比亞迪)飲料品牌(王老吉、農夫山泉、康師傅)衣服品牌(耐克、阿迪達斯、李寧)等等，基於此種背景下一些酒店開始走品牌化市場營銷道路，湖州的喜來登溫泉酒店、三亞的龍灣海景國際度假酒店、北京的康萊德酒店、上海的浦東文華酒店等都是以高端人士度假、聚會、宴會、商務會議為主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的'優勢，但這只是酒店市場競爭中極少數部分，我國大多數的酒店的管理在品牌化策略的意識依舊薄弱，他們對酒店依舊只是停留在豪華的裝修，配套的娛樂設施等方面，並沒有形成品牌化策略的思路，無法突出酒店自身的特色。

三、酒店管理中市場營銷策略的運行

(一)酒店管理中的市場營銷定位因明確

在經濟管理學知識理論中，市場的需求存在著普遍性和差異性。而對於酒店而言，市場差異性的特點可以營造出不斷發展的空間，並有利於促進酒店在運行時的創新性和競爭力提高，同時也能淘汰掉一些不符合市場發展的酒店。對目標市場進行定位是酒店在市場運行過程中細化出來的結果，是酒店將產品或者服務推向市場的基本要求，酒店只有明確市場定位，才能不斷推進、發展和壯大酒店。

(二)制定符合酒店自身特色的廣告策略

由於現代的大部分酒店提供的服務內容差別並不大，使得酒店的特色被掩埋，導致一些消費者產生了消費感知麻木等現象，因此各大酒店通過對不同的市場定位突出自身的優勢和特色的同時，對目標市場消費群體進行生活習慣的調查與分析，選擇合適的廣告媒體進行宣傳，給消費者營造出差異化的優勢從而達到吸引目標消費群體來消費要求。

(三)樹立酒店管理者的品牌化經營意識

酒店在進行市場營銷策略突出酒店自身特色，進行差異化競爭的同時，也應樹立起酒店管理者的品牌經營意識。

首先要樹立起品牌營銷策略的思想，要讓每個員工都了解酒店的形象定位，並結合酒店特色設計標志性的酒店logo，通過員工的實際行動傳達給目標消費群體並在目標消費群體中建立起酒店的品牌。

其次精確酒店品牌的文化，雖然有了酒店的形象定位和logo，但還需要把酒店的這種形象和logo融入到品牌文化中，通過提供各種優質的、貼心的服務讓目標消費群體在享受的過程中記住。

最後加強酒店的質量管理，品牌的建立和傳播離不開酒店自身的服務質量和環境質量，酒店要想建立成功的品牌，就必須依賴酒店的質量管理從安全性、可靠性、舒適性以及目標消費群體可接受性等角度出發，從而提升酒店的品牌核心意思。

四、結語

樹立正確的酒店管理意識和制定突出酒店自身特色的市場營銷策略，是提高酒店的競爭力和市場佔有率，並使酒店不斷發展重要前提，當前酒店管理中市場營銷策略在運行中還存在著許多的不足之處，要想在市場競爭這場無硝煙的戰爭中立於不敗之地，就必須要求酒店管理者加強各方面的學習，樹立起正確的酒店管理意識，才能制定出符合突出酒店自身的市場營銷戰略。

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1、凱笑爛網路營銷渠道選擇：研究快捷酒店應選擇哪些網路營銷渠道進行宣傳和推廣，例如搜索引擎、社交媒體、OTA平台等，通盯漏過分析不同渠道的特點和優缺升清點，選擇最適合快捷酒店的網路營銷渠道。
2、網路營銷內容策略：研究快捷酒店應該在網路營銷中採取哪些內容策略，例如文案、圖片、視頻等，通過分析目標受眾和市場競爭，確定最具吸引力和影響力的網路營銷內容策略。
3、網路營銷活動策劃：研究快捷酒店應該如何策劃網路營銷活動，例如限時促銷、禮品贈送、優惠券等，通過分析市場需求和消費者行為，確定最具效果和成本效益的網路營銷活動策略。
4、社交媒體運營策略：研究快捷酒店應該如何在社交媒體上進行運營，例如微信、微博、抖音等，通過分析社交媒體的特點和用戶行為，確定最具影響力和傳播力的社交媒體運營策略。
5、用戶體驗優化策略：研究快捷酒店應該如何通過網路營銷來優化用戶體驗，例如網站設計、用戶反饋、客戶服務等，通過分析用戶需求和行為，確定最具吸引力和忠誠度的用戶體驗優化策略。